Melakukan

Negosiasi
KJK.SP03.006.01
wahyu anindya
 Roadmap
1. Menyiapkan Teknik 3. Melaporkan hasil kegiatan
2. Melaksanakan Negosiasi
Negosiasi melaksanaan negosiasi
2.1. Materi negosiasi 3.1. Format laporan
1.1. Materi negosiasi dikomunikasikan
disiapkan disiapkan
2.2. Penawaran win-win 3.4. Laporan hasil
1.2. Target minimum solution ditawarkan
negosiasi ditetapkan kegiatan
2.3. Teknik negosiasi dan pelaksanaan
1.3. Karakteristik mitra motivasi diterapkan
negosiasi diidentifikasi negosiasi dibuat
2.4. Kesepakatan akhir dan dilaporkan
1.4. Alternatif strategi dirumuskan dan
negosiasi dipilih ditetapkan
1.5. Agenda negosiasi 2.5. Pelaksanaan negosiasi
ditetapkan di evaluasi

wahyu anindya
Negosiasi
Negosiasi
• Ilmu dan seni berunding
untuk mencari
penyelesaian bersama
antara pihak yang
mempunyai perbedaan
kepentingan

• Tanggapan terhadap usulan

program dari satu pihak
kepada pihak lain
wahyu anindya
wahyu anindya

Tujuan utama dari negosiasi :

• mendapatkan kesepakatan yang dinilai
saling menguntungkan
• menyelesaikan masalah dan
mendapatkan solusi atas setiap masalah
yang dialami pihak yang bernegosiasi
• mendapatkan kondisi yang saling
menguntungkan bagi setiap pihak yang
bernegosiasi.
Prinsip Negosiasi
• Transparansi  Negosiasi dilakukan berdasarkan prinsip transparansi
atau kejujuran
• Akuntabilitas  dapat dipertanggungjawabkan
• Keadilan  pembagian porsi dalam suatu kerja sama atau keputusan
yang diambil harus adil
• Saling menghargai dan menghormati  berdasarkan
prinsip saling menghargai dan menghormati, hal ini bertujuan untuk dapat
membina hubungan baik dengan lawan negosiasi.

wahyu anindya
 1
Menyiapkan Teknik
Negosiasi

wahyu anindya
wahyu anindya
wahyu anindya
Avoidance (Lose - Lose)
• Asertifitas dan Kerjasama
rendah
• Negosiator membiarkan
orang lain mengambil
keputusan dan
menghindari konflik
Competetitive (Win - Lose)
• Asertifitas dan Kerjasama
tinggi
• Negosiator yakin calon
mitra setuju dengannya
• Menggunakan power
untuk mencapai tujuan
negosiasi
Accomadation (Win – Lose)
• Asertifitas rendah dan
Kerjasama tinggi
• Negosiator focus pada hal-
hal yang disetujui bersama
• Menjaga hubungan baik
Collaborative (Win - Win)
• Asertifitas dan Kerjasama
tinggi
• Negosiator banyak
mendengar saran
keduabelah pihak
• Negosiator berupaya mencari
alternatif
• Mementingkan rasa percaya
keduabelah pihak
Compromise (Neutral)
• Negosiator focus solusi
jalan tengah
• Menyeimbangkan proporsi
keduabelah pijak
KUK 1.1 : Materi negosiasi disiapkan

Materi

Penghimpunan Penyaluran
Kerjasama lain
Dana pinjaman

- Jumlah Dana - Analisis kelayakan

- Bentuk Kerjasama
- Cost of fund - Jumlah pinjaman
- Harapan koperasi
- Jangka waktu - Jangka Waktu
wahyu anindya
KUK 1.2 : Target minimum negosiasi ditetapkan

Aspek Target Target Minimal

Nilai pinjaman Rp 1 Milyar Rp 700 juta

Lama pinjaman 5 tahun 4 tahun

Suku bunga 8 % per tahun 10% per tahun

Aspek Target Target Minimal

Nilai Rp 1 Milyar Rp 2 Milyar
penyaluran
Lama pinjaman 4 tahun 5 tahun

Suku bunga 10 % per tahun 9 % per tahun

wahyu anindya
KUK 1.3 : Karakteristik mitra negosiasi diidentifikasi
1. mitra senantiasa orang sebagai
individual, dan atau mewakili
perusahaan.
2. mitra selalu menggunakan
cara-cara tawar menawar
3. Negosiasi tatap muka selalu
menggunakan menggunakan
bahasa lisan, dan npn verbal
4. mitra menghendaki adalah
adanya kesepakatan yang
diambil oleh kedua belah pihak,
meskipun kesepakatan itu
misalnya kedua belah pihak
wahyu anindya sepakat untuk tidak sepakat.
wahyu anindya

KUK 1.3 : Karakteristik mitra negosiasi diidentifikasi

Tipe Negosiator
Value Claimers
• Memandang negosiasi sebagai pertikaian
• Masing-masing pihak berusaha mendapatkan kemenangan dan
memberikan sedikit mungkin kemenangan pada pihak lain

Value Creator
• Mengutamakan proses yang menguntungkan kedabelah pihak
• Berusaha menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak
KUK 1.3 : Karakteristik mitra negosiasi diidentifikasi

1. Apakah mitra memiliki pandangan yang sama terhadap

tujuan dan sasaran dari negosiasi?
2. Apakah mitra telah memahami dengan gagasan yang
kita tawarkan dalam proses negosiasi?
3. Apakah mitra memiliki gaya kerja dan kultur bidang jasa
keuangan yang sama?
4. Apakah mitra memiliki praktek usaha yang sama dengan
bisnis kita?

wahyu anindya
wahyu anindya
KUK 1.4 : Alternatif strategi negosiasi dipilih
Avoidance (Lose - Lose)
• Asertifitas dan Kerjasama
rendah
• Negosiator membiarkan
orang lain mengambil
keputusan dan
menghindari konflik
Competetitive (Win - Lose)
• Asertifitas dan Kerjasama
tinggi
• Negosiator yakin calon
mitra setuju dengannya
• Menggunakan power
untuk mencapai tujuan
negosiasi
Accomadation (Win – Lose)
• Asertifitas rendah dan
Kerjasama tinggi
• Negosiator focus pada hal-
hal yang disetujui bersama
• Menjaga hubungan baik
Collaborative (Win - Win)
• Asertifitas dan Kerjasama
tinggi
• Negosiator banyak
mendengar saran
keduabelah pihak
• Negosiator berupaya mencari
alternatif
• Mementingkan rasa percaya
keduabelah pihak
Compromise (Neutral)
• Negosiator focus solusi
jalan tengah
• Menyeimbangkan proporsi
keduabelah pijak
KUK 1.5 : Agenda negosiasi ditetapkan
• Menetapkan agenda. Artinya, menentukan :
- kapan diadakan pertemuan (hari/tanggal/jam)
- dimana (lokasi pertemuan)
- apa (agenda).
• Mengkonfirmasi pada mitra mengenai agenda
• Mengkonfirmasi personal negosiator dari KSP yang akan melakukan
negosiasi
• Pastikan pihak yang diutus telah memahami materi, target dan
PENGAMBIL KEPUTUSAN
wahyu anindya
 Contoh agenda Negosiasi
No. Tanggal Agenda Calon Tempat Tim KSP
Mitra
1 12/12/20 Penawaran PT. Solusi Ruang • Ketua
20 system akuntansi Minta rapat • Manajer
koperasi Usaha • Kabag2
• Tim IT
2 14/12/20 Penyaluran KSP Jasa Ruang • Ketua
20 pinjaman kepada dana rapat • Manajer
KSP Jasa dana utama • Kabag
utama pinjaman

wahyu anindya
 Melaksanakan
2 Negosiasi

wahyu anindya
Negosiasi dalam Koperasi
wahyu anindya

• Antara dua orang

 Negosiasi penyelesaian
pekerjaan

• Organisasi dengan pihak lain

 Negosiasi dengan anggota

peminjam bermasalah

• Antar Kelompok

 Negosiasi antara koperasi

dengan pihak lain atau badan
hukum lain
 KUK 2.1 : Materi negosiasi dikomunikasikan
KSP Mitra

Apa yang diminta Apa yang akan

oleh KSP dari Mitra? diberikan kepada
KSP

Konsesi apa yang Konsesi apa yang

diberikan kepada diminta dari KSP
mitra

wahyu anindya
KUK 2.2 : Penawaran win-win solution ditawarkan

• Harapan terbaik dari negosiasi

• Masing-masing pihak mendapat
keuntungan dari proses negosiasi

wahyu anindya
KUK 2.3 : Teknik negosiasi dan motivasi diterapkan

Jangan memandang personal, lihat apa yang ditawarkan dan hasil

yang diharapkan
Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah
pihak
Menggunakan kriteria yg objektif
Motivasi untuk mencapai mendapatkan solusi terbaik

wahyu anindya
 Tips Negosiasi
• Clarity (Kejelasan)
• Confidence (Percaya diri)
• Calm (Ketenangan)
• Courtesy (Sopan santun)

wahyu anindya
 Keberhasilan Negosiasi

1.Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan

2.Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah.
3.Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain.
4.Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama
5.Komunikasi yang akurat dan jelas.
6.Pemahaman akan dinamika negosiasi
wahyu anindya
 KUK 2.4 : Kesepakatan akhir dirumuskan dan ditetapkan

• Setelah negosiasiasi berakhir, kesepakatan hasil negosiasi

dirumuskan, ditulis dengan teliti
• Kesepakatan dibacakan dan dimintakan persetujuan para
pihak
• Dibuatkan nota kesepakatan dan ditandatangani oleh para
pihak
• Nota kesepakatan dibuat rangkap 2 (dua) untuk masing-
masing pihak yang bernegosiasi.

wahyu anindya
 KUK 2.5 : Pelaksanaan
negosiasi dievaluasi
1.Evaluasi dilakukan untuk
memastikan kesepakatan
dijalankan sesuai naskah
perjanjian
2.Memastikan progress
kesepakatan sesuai
perjanjian
3.Jika terdapat
penyimpangan, maka
dicari penyebab, dan
dicarikan solusinya wahyu anindya
 3

Melaporkan hasil kegiatan

pelaksanaan negosiasi

wahyu anindya
KUK 3.1 Format Laporan disiapkan

Format Laporan  Sesuai prosedur KSP/USP

Bentuk :
1. Surat
2. Executive Summary dll

Isi Laporan :
Laporan 1. Tanggal laporan
2. Tujuan laporan (kepada siapa)
3. Isi Laporan
4. Rekomendasi
5. Pembuat laporan wahyu anindya
KUK 3.2 Laporan hasil pelaksanaan negosiasi dilaporkan

Membuat Laporan :
Kumpulkan Data  Olah data Susun Laporan

Melaporkan :
Laporan 1. Kepada atasan langsung
2. Melalui cetakan atau elektronik

wahyu anindya