ANGGARAN

PENJUALAN
Risdy Absari Indah Pratiwi, S.E., M.Si.
pembahasan
Pengelompo
kan
Anggaran
Penetapan
Penjualan
Volume
Penetapan
Produk
Harga Jual
Produk
Titik Impas
Sub topik 1: pengelompokan
ANGGARAN PENJUALAN
Anggaran penjualan merupakan dasar dari penyusunan
anggaran lainnya. Karena itu, anggaran penjualan
harus merupakan suatu target yang diyakini dapat
dicapai oleh sumber daya yang dimiliki perusahaan
(kapasitas produksi, saluran distribusi, tim wiraniaga
yang dimiliki, armada angkutan perusahaan, dsb).
 Anggaran penjualan dapat
dikelompokkan
berdasarkan beberapa
Pengelom variabel tertentu yang
pokan saling terintegrasi,
• misalnya:
Wilayah pemasaran
anggaran • Kelompok konsumen
• Jenis produk
penjualan • Kelompok wiraniaga
• Waktu terjadinya penjualan
ilustrasi
PT Garmenindo adalah produsen pakaian merk “Triple
S” yang berkedudukan di Jakarta. Setiap wilayah
pemasaran dipimpin seorang manajer cabang.
Perusahaan memproduksi kemeja anak laki-laki dan
perempuan, pakaian dewasa pria, celana panjang pria dan
wanita. Untuk tahun 2010, perusahaan merencanakan
menjual:
 Pakaian anak sebanyak 10.000 stel, dimana 60% nya merupakan
pakaian anak laki-laki dan sisanya pakaian anak perempuan. Harga
masing-masing sebesar Rp 30.000 dan Rp 40.000 per stel.
 Kemeja pria dewasa sebanyak 15.000 stel seharga Rp 60.000 per
stel.
 Celana panjang sebanyak 20.000 stel, dimana 70% nya merupakan
celana panjang pria dan sisanya celana panjang wanita. Harga
masing-masing sebesar Rp Rp 75.000 dan Rp 85.000 per stel.
 Dari target penjualan tersebut, diharapkan sebanyak 30% dapat dijual
di wilayah DKI, 10% di wilayah Jawa Barat, 20% di wilayah Jawa
Tengah, 25% di wilayah Jawa Timur, dan sisanya di Bali.
 Dari total volume penjualan yang direncanakan untuk tahun 2010
tersebut, dialokasikan masing-masing sebanyak 15% untuk bulan
Oktober dan Desember, 10% untuk bulan Januari, Februari, September,
dan November dan masing-masing 5% untuk bulan-bulan sisanya.
 Perusahaan memiliki 9 orang wiraniaga dan target penjualan mereka
adalah sebagai berikut:
 Nama Wilayah Target
Wirania Penjualan
ga
Ali DKI- 60%
Jakarta
Benny DKI- 40%
Jakarta
Cepot Jawa 70%
Barat
Dedi Jawa 30%
Barat
Emon Jawa 50%
Tengah
Anggaran penjualan berdasarkan
jenis produk
Anggaran penjualan yang didasarkan pada
jenis produk berisi volume dari setiap jenis
produk yang ingin dijual dalam suatu periode
waktu dikalikan dengan harga jual per unit
untuk setiap jenis produk.
Anggaran penjualan per periode
waktu
Anggaran penjualan dapat pula disusun berdasarkan
waktu bulanan, triwulanan, dsb dengan mengalokasikan
volume penjualan tahunan ke bulan-bulan yang ada
sesuai dengan proporsi yang realistis. Biasanya
pengalokasian volume penjualan tersebut didasarkan
pada pengalaman penjualan perusahaan di masa lalu.
Anggaran penjualan per wilayah
pemasaran
Untuk menyusun anggaran penjualan
berdasarkan wilayah pemasaran, cukup
mengalikan volume penjualan total dalam
setahun dengan target penjualan per wilayah
pemasaran per jenis produk.
Anggaran penjualan per wiraniaga
Untuk menyusun anggaran penjualan per
wiraniaga, maka cukup mengalikan volume
penjualan total dari setiap jenis produk dengan
target penjualan setiap wilayah pemasaran
dimana wiraniaga tersebut ditempatkan dengan
target penjualan setiap wiraniaga.
Sub topik 2: penetapan volume
produk
Dalam menyusun anggaran penjualan, perusahaan harus
menetapkan volume produk yang akan dijual pada kurun
waktu yang telah ditetapkan dan harga jual dari setiap
produk. Dengan kata lain, perusahaan harus membuat
ramalan penjualan. Volume penjualan yang ditetapkan
harus realistis agar dapat dicapai. Volume penjualan yang
ingin dicapai tidak boleh terlalu tinggi atau terlalu rendah.
Volume penjualan yang terlalu tinggi jika tidak
diimbangi dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan
akan menciptakan rasa frustasi di kalangan manajemen
karena target sulit dicapai. Volume penjualan yang
terlalu rendah akan menyebabkan upaya yang tidak
serius dari pihak manajemen dan dapat menyebabkan
perolehan laba usaha menjadi terlalu rendah.
Relistis atau tidaknya suatu anggaran dapat dilihat
dengan membandingkan antara target, realisasi
anggaran tahun-tahun sebelumnya, dan sumber daya
yang dimiliki saat ini. Karena itu, dalam menetapkan
volume produk yang diharapkan dapat dijual dalam suatu
periode tertentu, perusahaan dapat membuatkan
berdasarkan beberapa faktor, seperti:
Penjualan tahun-tahun sebelumnya

Target pertumbuhan penjualan

Demografi

Pertumbuhan pendapatan
Perubahan-perubahan di luar
lingkungan perusahaan
1. Penjualan tahun-tahun sebelumnya
Data historis mengenai kemampuan perusahaan
menjual produk dalam beberapa tahun terakhir dapat
dijadikan dasar untuk menentukan volume penjualan
produk di tahun-tahun mendatang. Terdapat dua
metode yang dapat digunakan, yaitu metode
pertumbuhan rata-rata dan metode least square.
Metode pertumbuhan rata-rata
Misalnya, data volume penjualan selama beberapa
tahun terakhir dari suatu perusahaan terlihat seperti
berikut:
Jika pertumbuhan volume penjualan
dijadikan dasar untuk menyusun
volume penjualan yang dianggarkan
di tahun berikutnya, maka rata-rata
pertumbuhan volume penjualan
dalam beberapa periode ditambahkan
pada volume penjualan aktual di
tahun sebelumnya.
Pertumbuhan penjualan tahun 2005-2006 adalah sebesar
24.200 unit (244.200-220.000) atau sebesar 11%, dst.
Pertumbuhan volume rata-rata adalah 33.813 per tahun
(24.200+36.630+28.083+46.337) : 4.
Karena itu, volume penjualan tahun 2010 dianggarkan
sebesar 389.063 unit (volume penjualan tahun 2009 +
volume pertumbuhan rata-rata)
Jika pertumbuhan persentase
penjualan dijadikan dasar untuk
menyusun volume penjualan yang
dianggarkan di tahun berikutnya, maka
rata-rata persentase pertumbuhan
penjualan dalam beberapa periode
dikalikan dengan volume penjualan
aktual di tahun sebelumnya.
Pertumbuhan penjualan rata-rata selama 5 tahun adalah
12,75% (11%+15%+10%+15%) : 4.
Maka perusahaan dapat menetapkan volume penjualan
untuk tahun 2010 sebesar 400.544 unit (volume penjualan
tahun 2009 dikalikan dengan 100% ditambah dengan
persentase pertumbuhan rata-rata atau sebesar 355.250 x
(100%+12,75%)).
Metode least square
Pilihan lain yang dapat digunakan adalah dengan
menggunakan metode statistik sebagai alat bantu untuk
membuat ramalan penjualan. Salah satunya adalah dengan
menggunakan metode least square (kuadrat terkecil).
Metode least square adalah salah satu metode di dalam
ilmu statistik yang biasanya digunakan untuk membuat
taksiran dari suatu tren tertentu.
•Di  dalam metode least square, persamaan suatu tren dinyatakan sebagai
berikut:

Dimana:
Y = Nilai proyeksi Y untuk suatu nilai x
A = Konstanta, nilai Y seandainya x=0
B = Slope, menunjukkan berapa satuan Y akan berubah seandainya x
berubah satu satuan
•  Untuk
memperoleh nilai a digunakan persamaan
berikut:

 Untuk memperoleh nilai b digunakan persamaan

berikut:
Menggunakan data volume penjualan
perusahaan pada contoh sebelumnya.
• 
Penjualan tahun 2010 = a +bx
= 281.193,6 + 33.521,3 (3)
= 381.757 unit
2. Target pertumbuhan penjualan
Setiap perusahaan memiliki harapan tentang
pertumbuhan penjualan dari produk yang
dihasilkannya. Penetapan target pertumbuhan
penjualan tersebut dapat didasarkan pada
pertumbuhan volume penjualan dan
pertumbuhan pangsa pasar.
3. demografi
Perkembangan penduduk di dalam suatu negara dapat
mempengaruhi jumlah produk yang diharapkan dapat
dijual dalam suatu periode tertentu, seperti perubahan
kelompok usia tertentu, perubahan komposisi dan
jumlah jenis kelamin tertentu, perubahan penduduk
berdasarkan kelompok tertentu.
4. Pertumbuhan pendapatan
Pertumbuhan pendapatan baik secara nasional
maupun pada wilayah tertentu akan
mempengaruhi secara langsung daya beli
masyarakat, sehingga pada akhirnya akan
berpengaruh terhadap volume produk yang dijual
oleh perusahaan dalam industri tertentu.
5. Perubahan di luar lingkungan
perusahaan
Perubahan situasi politik dapat berpengaruh terhadap
daya beli masyarakat. Perubahan sosial masyarakat dapat
berpengaruh terhadap aktivitas penjualan perusahaan.
Perubahan ekonomi yang tercermin dalam pendapat
nasional, nilai tukar mata uang, cadangan devisa, dsb
akan mempengaruhi volume transaksi secara
keseluruhan.
Sub topik 3: penetapan harga jual
produk
Di dalam proses penyusunan anggaran penjualan,
selain membuat proyeksi volume penjualan produk,
perusahaan harus menetapkan pula harga jual produk
pada periode yang direncanakan. Secara umum
terdapat beberapa metode yang dapat digunakan untuk
menentukan harga jual produk, yaitu:
1. Metode harga pasar
Metode penetapan harga jual produk berdasarkan harga
pasar ditentukan oleh mekanisme harga produk yang
berlaku di pasar. Dalam suatu industri tertentu,
masyarakat telah mengetahui harga yang dianggap pantas
untuk suatu jenis produk. Besarnya harga tersebut
dipengaruhi oleh harga jual produk sejenis yang beredar
sebelumnya.
2. Metode biaya plus
Penentuan harga jual produk dengan metode biaya plus didasarkan
pada besarnya biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan produk
tersebut, ditambah dengan suatu persentase tertentu dari biaya
tersebut. Persentase penambah tersebut merupakan laba (laba
kotor atau laba bersih) yang diinginkan perusahaan. Penentuan
besarnya laba yang ingin diraih dipengaruhi oleh banyak hal,
mulai dari perolehan laba tahun-tahun sebelumnya, laba rata-rata
industri, pertumbuhan laba perusahaan, dsb.
Dasar biaya yang digunakan untuk
menghitung harga jual produk dengan metode
biaya plus dapat menggunakan:
a.Biaya produksi
b.Biaya total
ilustrasi
Kapasitas produksi normal PT Lima Pilar per tahun
adalah 120.000 unit tetapi perusahaan hanya
berencana memproduksi sebanyak 100.000 unit untuk
tahun 2010. pada akhir tahun 2009, perusahaan
membuat proyeksi biaya yang diperlukan untuk
memproduksi 100.000 unit produk tersebut.
Manajemen sedang mempertimbangkan
untuk menetapkan harga jual produk dengan
metode biaya plus.
Jika perusahaan merencanakan menetapkan harga jual
produk dengan metode biaya total plus 20%, maka harga
jual produknya sebesar:
Nilai penjualan total = Biaya total + (20% x Biaya total)
= 1.200.000.000 + (20% x 1.200.000.000)
= 1.440.000.000
Harga jual/unit = 1.440.000.000 : 100.000 = 14.400/unit
Jika perusahaan merencanakan menetapkan harga jual produk
dengan metode biaya produksi plus 40%, maka harga jual
produknya sebesar:
Nilai penjualan total = Biaya produksi + (40% x Biaya produksi)
= 940.000.000 + (40% x 940.000.000)
= 1.316.000.000
Harga jual/unit = 1.316.000.000 : 100.000 = 13.160/unit
3. Metode margin kontribusi
Margin kontribusi adalah selisih antara harga jual dengan biaya
variabel suatu produk. Jika perusahaan berencana untuk menggunakan
metode margin kontribusi, maka harga jual produk ditentukan dengan
menjumlahkan seluruh biaya variabel yang dikeluarkan ditambah
dengan persentase tertentu sebagai margin kontribusi yang diinginkan
perusahaan. Biaya variabel dianggap lebih relevan dalam menentukan
biaya dan harga jual suatu produk karena merupakan biaya yang terkait
langsung dengan produk tersebut.
ilustrasi
PT Lima Pilar dalam kasus sebelumnya memiliki
kapasitas produksi normal sebesar 120.000 unit per tahun
sedangkan untuk tahun 2010, perusahaan berencana
hanya menghasilkan produk sebanyak 100.000 unit.
Perusahaan memiliki peluang untuk membuat produksi
tambahan dan menjual sebanyak 20.000 unit jika ada
pesanan tambahan dari pelanggan di Malaysia.
Untuk pesanan tambahan sebanyak 20.000
unit ini, perusahaan membuat taksiran biaya
sebagai berikut:
Harga jual produknya sebesar:
Penjualan total= Biaya variabel total + 25%
= 160.000.000 + (25% x 160.000.000)
= 200.000.000
Harga jual/unit = 200.000.000 : 20.000 = 10.000/unit
NOTE: Karena margin kontribusi berbeda dengan laba
usaha, maka metode margin kontribusi ini tidak bisa
digunakan untuk seluruh produk yang dihasilkan
perusahaan karena akan menyebabkan kerugian usaha
bagi perusahaan. Metode ini hanya dapat
diterapkan untuk produksi tambahan saja.
4. Metode laba maksimal
Adakalanya produk suatu perusahaan memiliki sifat yang
sangat elastis, dimana perubahan harga jual produk
tersebut akan langsung mempengaruhi volume penjualan
produk tersebut. Kemungkinan terjadinya gejolak volume
penjualan tersebut diakibatkan karena perubahan harga
jual produk yang akan berpengaruh langsung terhadap
besarnya laba usaha yang dianggarkan.
ilustrasi
PT Jaya Makmur memiliki kapasitas produksi sebesar
140.000 unit per tahun. Jumlah biaya tetap total yang akan
dikeluarkan untuk menghasilkan seluruh produk tersebut
adalah Rp 300.000.000. biaya variabel diperkirakan
sebesar Rp 7.000/unit. Bagian pemasaran memperkirakan
perubahan harga jual produk akan mempengaruhi secara
langsung jumlah produk yang akan terjual.
5. Metode tingkat pengembalian atas
modal
Terkadang perusahaan menetapkan terlebih dahulu besarnya
tingkat pengembalian atas modal yang ditanamkannya
sebagai dasar untuk menentukan harga jual produk. Tingkat
pengembalian yang diharapkan oleh penanam modal
mengharuskan perusahaan menggunakannya sebagai dasar
untuk menetapkan harga jual produk pada kapasitas
produksi yang dimiliki perusahaan.
ilustrasi
PT Prima Niaga adalah produsen pemanas air listrik. Total modal
yang digunakan oleh perusahaan adalah Rp 500.000.000 dengan
tingkat pengembalian investasi atas modal sebesar 20%. Volume
produksi dan volume penjualan yang direncanakan adalah 50.000
unit. Biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi seluruh produk
tersebut adalah Rp 320.000.000. Berdasarkan tingkat
pengembalian atas modal, maka harga jual per unit produknya
adalah:
• 
Sub topik 4: analisis titik impas
Anggaran penjualan disusun berdasarkan beberapa asumsi
tertentu, seperti daya beli masyarakat, selera konsumen,
dsb. Perubahan asumsi tersebut akan berpengaruh terhadap
keberhasilan perusahaan dalam merealisasikan anggaran
penjualannya. Karena itu, perlu sekali bagi perusahaan
untuk mengetahui jumlah penjualan minimal yang harus
dicapai agar perusahaan tidak mengalami kerugian.
•Untuk
  mengetahui volume penjualan minimal tersebut
adalah dengan menggunakan analisis titik impas.
ilustrasi
PT Indoplastik adalah produsen bijih plastik yang berlokasi
di Jakarta. Kapasitas produksi perusahaan adalah 1.200 ton
bijih plastik per tahun. Untuk menghasilkan produk dengan
volume tersebut, biaya tetap yang dikeluarkan adalah Rp
360.000.000 sedangkan biaya variabel yang dikeluarkan Rp
1.080.000.000. Harga jual bijih plastik tersebut adalah Rp
1.500.000 per ton. Hitunglah titik impasnya!
Titik impas multi produk
Untuk perusahaan yang memproduksi lebih dari satu jenis
produk, maka dalam menghitung titik impasnya, harus
terlebih dahulu dihitung perbandingan volume penjualan
antara satu produk dengan produk yang lain. Setelah
diketahui perbandingan volume penjualan dari masing-
masing produk, angka perbandingan tersebut dikalikan
dengan biaya variabel per unit produk dan harga jual per unit
produk.
ilustrasi
PT Pelangi Indonesia memproduksi empat jenis barang yang diberi
kode A1, B2, C3, dan D4. Produk-produk tersebut direncanakan
untuk diproduksi dan dijual dengan komposisi volume 20.000 unit,
15.000 unit, 10.000, dan 5.000 unit. Masing-masing produk dijual
dengan harga per unit Rp 11.000 untuk A1, Rp 16.000 untuk B2, Rp
21.000 untuk C3, dan Rp 26.000 untuk D4. Untuk memproduksi
pada komposisi volume tersebut dibutuhkan biaya tetap sebesar Rp
144.000.000 sedangkan biaya variabel untuk A1 sebesar Rp 7.000,
B2 sebesar Rp 8.000. C3 sebesar Rp 11.000, dan D4 sebesar 14.000.
Hitunglah titik impas perusahaan dengan
memperhitungkan perbandingan volume penjualan
antara setiap jenis produk!
• 
• 
• 
Artinya, titik impas perusahaan akan tercapai jika
masing-masing produk dijual dengan komposisi
volume penjualan sebesar:
Kenyataannya, untuk menghitung titik impas di dalam
suatu perusahaan tidak semudah menghitung titik impas
pada contoh soal sederhana. Menghitung titik impas yang
didasarkan pada anggaran komprehensif memerlukan
serangkaian Langkah bertahap yang memerlukan kehati-
hatian dan ketelitian dalam proses penghitungannya.
Langkah-langkah menghitung titik
impas
1.Hitunglah biaya bahan baku per unit output dari setiap produk yang
dihasilkan
2.Hitunglah biaya tenaga kerja langsung dari setiap unit produk yang
dihasilkan
3.Hitunglah biaya overhead per unit output dari setiap produk yang
dihasilkan
4.Hitunglah biaya pemasaran variabel dari setiap unit yang direncakan
akan dijual
5.Jumlahkan setiap biaya variabel tersebut
6.Hitunglah biaya tetap total
7.Hitunglah perbandingan volume penjualan dari
setiap jenis produk yang akan dijual
8.Hitunglah titik impas dari semua jenis produk
yang dihasilkan