Bab 6 Rencana Pemasaran

Membuat
Membuat
Rencana
Rencana
Pemasaran
Pemasaran yang
yang
Kuat
Kuat
Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 1

Riset Pasar
 Riset pasar adalah kendaraan untuk
mengumpulkan informasi yang berfungsi
sebagai dasar untuk rencana pemasaran.
 Tidak pernah menganggap bahwa ada pasar
untuk produk atau layanan perusahaan Anda.
 Riset pasar tidak tidak harus memakan waktu,
kompleks, atau mahal agar berguna.

Riset Pasar
Cara Melakukan Riset Pasar:
 Tentukan masalahnya
 Kumpulkan datanya
 Pemasaran individual (satu-ke-satu)

Bagaimana Menjadi Pemasar Satu-ke-Satu yang Efektif
Tingkatkan produk Anda dan

Identifikasi pelanggan terbaik Anda, layanan dengan memberikan pelanggan
tidak pernah melewatkan informasi tentang mereka dan bagaimana
kesempatan untuk mendapatkan nama mereka. untuk menggunakannya.
Lihat keluhan pelanggan

untuk apa mereka - Sebuah
Kumpulkan informasi tentang ini
kesempatan untuk meningkatkan
pelanggan, menghubungkan mereka
layanan Anda dan
identitas untuk transaksi mereka.
kualitas. Mendorong
Berhasil keluhan dan kemudian
Satu-ke-Satu Perbaiki mereka!
Pemasaran
Pastikan perusahaan Anda
Hitung nilai jangka panjangnya
kualitas produk dan layanan
pelanggan sehingga Anda tahu
akan mengejutkan pelanggan Anda
mana yang paling diinginkan?
(dan paling menguntungkan).
Ketahui apa yang pelanggan Anda

siklus pembelian adalah dan waktu Anda
upaya pemasaran bertepatan
Sumber: Diadaptasi dari Susan Greco, “The Road to One-
Pemasaran ke Satu,” Inc., Oktober 1995, hlm. 56-66.
Chapter 6: Marketing Plan
dengan itu - “pemasaran tepat waktu.” 4
Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company
Riset Pasar (lanjutan)
Cara Melakukan Riset Pasar:
 Tentukan masalahnya
 Kumpulkan datanya
 Pemasaran individual (satu-ke-satu)
 Penambangan data
 Menganalisis data dan menafsirkan
hasilnya
 Menarik kesimpulan dan bertindak

Strategi Pemasaran untuk
Usaha Wirausaha
Strategi Pemilihan Target Pasar:

 Spesialisasi pasar
 Konsentrasi segmen selektif
 Spesialisasi selektif
 Spesialisasi produk
 Cakupan pasar penuh

Menentukan Target Pasar
 Salah satu tujuan riset pasar
adalah untuk menunjukkan
dengan tepat sasaran pasar,
kelompok pelanggan tertentu yang
menjadi sasaran produk atau jasa
perusahaan.
 Tanpa gambaran yang jelas
tentang target pasarnya, sebuah
perusahaan kecil mencoba
menjangkau hampir semua orang
dan akhirnya tidak menarik bagi
siapa pun!
Pemosisian
 Pilih posisi yang Anda inginkan untuk

diambil oleh perusahaan Anda di pasar
 Evaluasi kompetisi dan putuskan di
mana mereka memposisikan diri
 Pertimbangkan konsekuensi dari
berbagai pilihan positioning yang
tersedia untuk perusahaan Anda

Matriks Pemasaran
Kinerja
MERETAS GENGSI KINERJA
LAURELS MASA PEMIMPIN NILAI

LALU _______________
PENGIKUT
EKONOMI HARGA KEHILANGAN
PEMIMPIN
Harga

MATRIKS PEMASARAN
RIP OFF dan PAST LAURELS hanyalah

posisi sementara karena bergantung pada
ketangguhan pelanggan.
LOSS LEADER bersifat sementara karena
perusahaan pada umumnya akan merugi pada
posisi tersebut
PEMIMPIN, PRESTIGE dan KINERJA
adalah posisi yang paling menguntungkan

Usaha Wirausaha


Usaha Wirausaha
Strategi Segmentasi:
 Geografis
 Demografis
 Psikografis
 Perilaku

Usaha Wirausaha
Strategi Diferensiasi:
 Produk itu sendiri
 Jasa
 Personil
 Gambar

Usaha Wirausaha
Strategi Bauran Pemasaran:
 Pengembangan produk
baru
 Lini produk
 Merek
 Pengemasan dan pelabelan
 Keputusan siklus hidup
produk
Usaha Wirausaha


Usaha Wirausaha

 Pilihan saluran
 Logistik pasar
 Inventaris
 Moda transportasi / operator

Hukum Penularan Epidemi
(Penularan)
 Hukum segelintir orang
 Konektor: Orang yang mengenal banyak
orang lain (tes buku telepon)
 Mavens: Orang yang memiliki banyak
informasi dan menggunakannya untuk
membantu orang lain
 Salesman: Orang yang mempengaruhi
banyak orang lain

(Penularan)
 Hukum Kelengketan
 Ide harus dikenang
 Ide harus menggerakkan orang untuk
bertindak
 Hukum Konteks
 Kepekaan terhadap waktu dan tempat
 Sindrom jendela pecah (kejahatan New
York)
 Orang Samaria yang Baik (tuntutan waktu
Chapter 6: Marketing Plan akan berubah)
Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 18
(Penularan)
 Ciri-ciri wabah
 Itu akan menular
 Penyebab kecil bisa berdampak besar
 Perubahan terjadi secara dramatis (tidak
bertahap)

Penularan Emosional
 Mimikri adalah salah satu cara kita
menginfeksi satu sama lain dengan emosi kita
 Senyumku mengundang senyummu
 Fenomena Berita ABC
 Peter Jennings dan Ronald Reagan
 Luar-dalam untuk emosi setidaknya sekuat
dalam-keluar
 (Luar-dalam) Saya senang dengan itu dan saya
merasa senang.
 (Dalam-keluar) Saya tersenyum karena saya
bahagia di dalam.
 Indeks Penularan: Reseptor sangat
dipengaruhi oleh pengirim

Jenis Pembeli Produk
 Inovator: Yang suka berpetualang
 Beli lebih awal karena menarik.
 Pengadopsi Awal: Pemimpin opini opinion
 Beli setelah analisis tetapi bersedia mengambil
risiko yang wajar.
 Mayoritas Awal: Massa yang disengaja
 Cobalah setelah orang-orang terhormat
mencobanya.
 Perlu "terinfeksi" dengan ide tersebut.
 Mayoritas Belakangan: Massa yang skeptis
 Cobalah setelah orang-orang terhormat telah
membuktikannya.
 Butuh penularan
 Laggards: Yang paling tradisional dari
semuanya
 Tidak ada alasan mendesak untuk berubah.
Rencana
Pemasaran Gerilya
 Menentukan kebutuhan dan keinginan
pelanggan melalui riset pasar.
 Menunjukkan target pasar spesifik yang akan
dilayani perusahaan.
 Menganalisis keunggulan kompetitif
perusahaan dan membangun strategi
pemasaran di sekitarnya.
 Menciptakan bauran pemasaran yang
memenuhi kebutuhan dan keinginan
pelanggan.
Strategi Pemasaran Gerilya
 Temukan ceruk dan isi.

 Jangan hanya menjual;
menghibur.
 Berusaha menjadi unik.
 Buat identitas untuk bisnis
Anda.
 Terhubung dengan pelanggan
pada tingkat emosional.
Pemasaran Hubungan
 Melibatkan pengembangan dan pemeliharaan
hubungan jangka panjang dengan pelanggan
sehingga mereka akan terus datang kembali
untuk melakukan pembelian berulang.
 Perusahaan kecil memiliki keunggulan
dibandingkan pesaing mereka yang lebih besar
dalam pemasaran relasional.
 Mengharuskan perusahaan untuk menjadikan
layanan pelanggan sebagai bagian dari
budayanya.
 Pelanggan adalah bagian dari semua masalah
utama yang dihadapi perusahaan.
Proses Pemasaran Hubungan
Jika Anda telah melakukan Menganalisa
semuanya dengan benar,
langkah ini relatif mudah. Menjual,
Layanan pelanggan yang
luar biasa adalah cara Layanan, Lakukan intelijen pelanggan yang terperinci
terbaik untuk dan Memuaskan
untuk menentukan pelanggan yang paling
mempertahankan berharga dan untuk mempelajari semua yang
pelanggan Anda yang Anda bisa tentang mereka, termasuk nilai
paling berharga. seumur hidup (LTV) mereka bagi perusahaan.
Menghubung
Membangun
Hubungan
&
Mengumpulkan
Berdasarkan apa yang telah
Anda pelajari, hubungi Lakukan kontak dengan pelanggan paling
pelanggan dengan Belajar berharga dan mulailah membangun basis data
penawaran yang dirancang pelanggan menggunakan teknik penambangan
untuk mereka. Membuat data dan pergudangan data.
pelanggan merasa istimewa
dan dihargai. Belajar dari pelanggan Anda dengan
mendorong umpan balik dari mereka;
mengembangkan profil pelanggan menyeluruh
Chapter 6: Marketing Plan dan terus-menerus memperbaikinya.
Merencanakan Strategi
Pemasaran:
Membangun Keunggulan
Kompetitif
 Fokus pada pelanggan
 Pengabdian pada kualitas
 Perhatian terhadap kenyamanan
 Konsentrasi pada inovasi
 Dedikasi untuk layanan dan kepuasan
pelanggan
 Penekanan pada kecepatan

Fokus pada Pelanggan
 67% pelanggan yang berhenti menggurui bisnis
melakukannya karena karyawan yang acuh tak
acuh memperlakukan mereka dengan buruk.
 96% pelanggan yang tidak puas jangan pernah
mengeluh tentang layanan kasar atau tidak
sopan kepada perusahaan, tapi ...
 91% akan tidak membeli dari bisnis itu lagi.
 100% akan menceritakan "cerita horor"
mereka setidaknya sembilan orang lainnya.
 13% dari pelanggan yang tidak senang itu
akan menceritakan kisah mereka kepada
Chapter 6: Marketing Plan setidaknya 20 orang lainnya.
 Memperlakukan pelanggan dengan acuh tak acuh
atau dengan buruk merugikan perusahaan rata-
rata 15% hingga 30% dari penjualan kotor!
 Mengganti pelanggan yang hilang itu mahal; ini
berhargalima kali sebanyak untuk menarik
pelanggan baru seperti halnya menjual ke
pelanggan yang sudah ada!
 Sekitar 70% dari penjualan perusahaan berasal
dari pelanggan yang sudah ada.
 Karena 20% dari pelanggan perusahaan tipikal
menyumbang sekitar 80% dari penjualannya,
tidak ada bisnis yang mampu mengasingkan
pelanggan terbaik dan paling menguntungkannya
dan bertahan!
Perusahaan yang berhasil mempertahankan
pelanggan mereka terus-menerus bertanya
pada diri sendiri (dan pelanggan mereka)
empat pertanyaan:
1. Apa yang kita lakukan dengan benar?
2. Bagaimana kita bisa melakukannya
dengan lebih baik?
3. Apa yang telah kita lakukan salah?
4. Apa yang bisa kita lakukan di masa
depan?
Pengabdian pada
Kualitas
 Kualitas - lebih dari sekedar slogan di papan
buletin perusahaan
 Perusahaan kelas dunia memperlakukan
kualitas sebagai tujuan strategis, bagian
integral dari budaya perusahaan.
 Inilah filosofi Total Quality Management
(TQM).
 Kualitas dalam produk atau layanan itu sendiri
 Kualitas dalam setiap aspek bisnis dan
hubungannya dengan pelanggan
 Peningkatan kualitas yang berkelanjutan

Bagaimana Orang Amerika
Mendefinisikan Kualitas dalam
Produk?
 Keandalan (waktu rata-rata antara kerusakan)
 Daya tahan (berapa lama barang bertahan)
 Kemudahan penggunaan
 Nama merek yang dikenal atau tepercaya
Kualitas
 Harga rendah

Bagaimana Orang Amerika
Mendefinisikan Kualitas dalam
Layanan?
 Tangibles (peralatan, fasilitas,
orang)
 Keandalan (melakukan apa yang
Anda katakan akan Anda lakukan) Kualitas
 Responsiveness (kecepatan dalam
membantu pelanggan)
 Kepastian dan empati
(menyampaikan sikap peduli)

Perhatikan Kenyamanan
 Apakah bisnis Anda berlokasi dekat dengan
pelanggan?
 Apakah jam kerja Anda sesuai dengan pelanggan
Anda?
 Apakah pelanggan akan menghargai layanan
penjemputan dan pengiriman?
 Apakah Anda memudahkan pelanggan untuk
membeli secara kredit atau dengan kartu kredit?
 Apakah karyawan Anda terlatih untuk
menangani transaksi bisnis dengan cepat, efisien,
dan sopan?
 Apakah perusahaan Anda menangani panggilan
telepon dengan baik?
Konsentrasi pada Inovasi
 Inovasi – kunci kesuksesan masa depan
 Inovasi – salah satu kekuatan terbesar
pengusaha. Itu muncul dalam produk
baru, teknik, dan pendekatan tidak biasa
yang mereka perkenalkan.
 Pengusaha sering menciptakan produk
dan layanan baru dengan memfokuskan
upaya mereka pada satu bidang dan
dengan menggunakan ukuran dan
fleksibilitas mereka untuk keuntungan
mereka.
Dedikasi untuk
Layanan
Tujuan: untuk mencapai keheranan
pelanggan!
 Dengarkan pelanggan.
 Definisikan “layanan unggul”.
 Tetapkan standar dan ukur kinerja.
 Periksa siklus layanan perusahaan
Anda.
 Pekerjakan karyawan yang tepat.
 Melatih karyawan untuk memberikan
layanan yang unggul.

Dedikasi untuk
Layanan (lanjutan)
Tujuan: untuk mencapai keheranan

pelanggan!
 “Berdayakan” karyawan untuk
menawarkan layanan yang unggul.
 Gunakan teknologi untuk memberikan
layanan yang lebih baik.
 Menghargai layanan yang unggul.
 Dapatkan dukungan manajer puncak.
 Lihat layanan pelanggan sebagai
investasi, bukan pengeluaran.

Penekanan pada
Kecepatan
 Merekayasa ulang proses daripada
mencoba melakukan hal yang sama -
hanya lebih cepat.
 Buat tim pekerja lintas fungsi dan
berdayakan mereka untuk menyerang
dan memecahkan masalah.
 Tetapkan tujuan agresif untuk produksi
dan patuhi jadwal.

Penekanan pada
Kecepatan
(lanjutan)
 Pikirkan kembali rantai pasokan.
 Menanamkan kecepatan dalam budaya
perusahaan.
 Gunakan teknologi untuk menemukan
jalan pintas jika memungkinkan.
 Gunakan Internet untuk Anda.

Manfaat Pemasaran di
World Wide Web
 Bahkan perusahaan terkecil pun
dapat memasarkan produk dan
layanan mereka ke seluruh dunia.
 Web berkembang pesat.
 Web dapat menjadi "Equalizer
Hebat" dalam program pemasaran
perusahaan kecil.
 Pelanggan web secara demografis
menarik: Mereka muda,
berpendidikan, dan kaya.
Bisnis Kecil dan Web
 Hanya 1/4 dari perusahaan kecil yang

memiliki situs Web. Mengapa?
 Perhatian pada keamanan
 Situs tidak boleh menarik pelanggan
 Meskipun perusahaan kecil
menghasilkan sekitar 50% dari
penjualan ritel AS, mereka hanya
menyumbang 9% dari penjualan online.

Bauran Pemasaran
 Pproduk
 Prenda
 PNasi
 Promo
$

Tahapan dalam Siklus Hidup
Produk
 Tahap perkenalan
 Tahap pertumbuhan dan penerimaan
 Tahap kedewasaan dan kompetisi
 Tahap kejenuhan pasar
 Tahap penurunan produk
Tinggi Penjualan &

Penjualan Keuntungan Penjualan
Biaya Keuntungan
Mendaki Puncak Puncak
Jatuh

Siklus Hidup Produk
Pendahuluan Penurunan Kematangan Pertumbuhan

Volume
Waktu
© 2001 oleh Prentice Hall,
Inc.
Konsep Nilai Tambah
Metode Penjualan Modern

Value-Added
Strategy
(a direction)
Value-Added Value-Added
Planning Leadership
(a discipline) (a behavior)
Value-Added Selling
(a process)

Strategi Nilai Tambah
 Memfokuskan total bisnis dan orang-orangnya untuk
memuaskan pelanggan
 Merek (memposisikan) perusahaan sebagai produsen
dan penyedia nilai premium yang nilainya melebihi
harga yang diminta
 Menjadikan kepuasan pelanggan sebagai prioritas #1
perusahaan
 Menciptakan organisasi pendukung dan aktivis
pelanggan
 Menetapkan kinerja tim dan perilaku lintas fungsi
 Meningkatkan pendapatan, margin, efisiensi biaya, dan
kinerja laba perusahaan

Perencanaan Nilai Tambah
 Dibuat oleh pelaksana

 Melindungi sumber daya yang terbatas
 Berlaku di semua level organisasi
 Mudah dan sederhana untuk digunakan
– tidak rumit
 Terukur dan bermanfaat

Kepemimpinan Nilai Tambah
 Bedakan antara manajemen dan

kepemimpinan
 Obligasi kepemimpinan berbicara
dengan kepemimpinan berjalan
 Menetapkan bahwa semua bisa menjadi
pemimpin
 Menghasilkan iklim kepemimpinan
berbasis rekan kerja
 Meningkatkan produktivitas individu
dan tim
Chapter 6: Marketing Plan 48
Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company
Penjualan Nilai Tambah
 Meningkatkan pendapatan penjualan

 Meningkatkan produktivitas tenaga
penjualan
 Menciptakan fokus pelanggan dan
dorongan pelanggan
 Memotivasi hubungan kemitraan
 Meningkatkan branding nilai tambah
 Memperkuat diferensiasi kompetitif
Kembangkan Keterampilan
Penjualan
 Platforming (penempatan posisi)
 Menanyakan
 Mendengarkan
 Berkomunikasi
 Berkonsentrasi
 Berinteraksi
 Menggunakan Alat Bantu
 Membaca dan Bereaksi
 Mengelola Perlawanan
 Penutupan

Opsi Strategis
Keunggulan kompetitif
Keunikan yang Dirasakan Biaya rendah
oleh Pelanggan Posisi
Industri Diferensiasi
Diferensiasi Biaya
Biaya
rendah
rendah
Target
Pasar
Diferensiasi
Diferensiasi Biaya
Biaya
Ceruk
Fokus
Fokus Fokus
Fokus

Usaha Wirausaha
 Penetapan harga markup
 Target harga pengembalian
 Penetapan harga nilai yang dirasakan
 harga nilai
 Harga sesuai tarif
 Harga penawaran tertutup
 Harga geografis
 Potongan harga dan tunjangan
 harga promosi
 Penetapan harga yang diskriminatif
 Harga campuran produk

Usaha Wirausaha
 Periklanan
 Billboard
 Tampilan tempat pembelian
 Simbol dan logo
 Sisipan kemasan
 Promosi penjualan
 Hubungan Masyarakat
 Penjualan pribadi
 Pemasaran langsung

Bab 6 Rencana Pemasaran

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Bab 6 Rencana Pemasaran

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Membuat

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 1

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 2

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 3

Tingkatkan produk Anda dan

Lihat keluhan pelanggan

Ketahui apa yang pelanggan Anda

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 5

Strategi Pemilihan Target Pasar:

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 6

 Pilih posisi yang Anda inginkan untuk

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 8

MERETAS GENGSI KINERJA

LAURELS MASA PEMIMPIN NILAI

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 9

RIP OFF dan PAST LAURELS hanyalah

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 10

Strategi Pemilihan Target Pasar:

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 11

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 12

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 13

Strategi Pemilihan Target Pasar:

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 15

Strategi Bauran Pemasaran:

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 16

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 17

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 19

 Temukan ceruk dan isi.

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 26

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 30

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 31

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 32

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 35

Tujuan: untuk mencapai keheranan

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 36

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 37

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 38

 Hanya 1/4 dari perusahaan kecil yang

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 40

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 41

Tinggi Penjualan &

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 42

Pendahuluan Penurunan Kematangan Pertumbuhan

Metode Penjualan Modern

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 44

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 45

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 46

 Dibuat oleh pelaksana

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 47

 Bedakan antara manajemen dan

 Meningkatkan pendapatan penjualan

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 50

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 51

Chapter 6: Marketing Plan Copyright 2002 Prentice Hall Publishing Company 52

Anda mungkin juga menyukai