Chanel

Distribution
Roswan Kasim
Chanel Distribution :
Adalah suatu rangkaian organisasi yang saling
tergantung, yang terlibat dlm suatu proses untuk
menjadikan suatu produk/jasa siap digunakan/
dikonsumsi.

Fungsi Chanel Distribution.

1.Informasi. 5. Pembayaran.
2.Promosi. 6. Resiko.
3.Negosiasi. 7. Pembiayaan.
4.Pemesanan. 8. Kepemilikan.

Mengapa Memakai Saluran

 Effisiensi :
1. Financial.
2. Keterbatasan Jangkauan.
3. Meningkatkan Keuntungan.
4. Menjembatani ketidak sesuaian antara produk
yang dihasilkan produsen dengan need & want
dari Konsumen.

Ada berapa macam Chanel

Distribution........?
 Dinamika Chanel Distribution
1. Konvensional Chanel Distribution.
Saluran ini terdiri dari seorg produsen independen,
Pedagang Besar & Pengecer. Semua entitas
terpisah masing-masing bertujuan saling
memaksimalkan laba.

Ciri-cirinya :
Jaringan sangat terbagi-bagi antara produsen,
Pedagang besar, Pengecer mempunyai hubungan
yang renggang dalam perundingan, negosiasi yang
aggresif dalam menentukan syarat penjualan dan
bertindak otonom
2. Vertical Chanel Distribution.
Saluran ini terdiri dari Produsen, Pedagang Besar &
Pengecer yg bertindak sbg satu sistem & Jaringan yg
terprogram secara terpusat yg dikelola Secara
Profesional, direncanakan secara matang utk mencapai
penghematan operasional.

3. Horizontal Chanel Distribution.

Saluran ini terdiri dari 2 perusahaan atau lebih yg tdk
berhubungan satu sama lain, menggabungkan diri, baik
sumber daya maupun prgram utk mendapatkan synergi
dlm memanfaatkan peluang pemasaran
Alasannya :
Karena perusahaan memiliki keterbatasan sumber daya,
modal, keakhlian, pemasaran utk berjuang sendiri dlm
menghadapi resiko.
4. Multi System Chanel Distribution.
Saluran Distribusi ini merupakan suatu sistem
saluran Distribusi dari suatu perusahaan yg
menggunakan dua atau lebih chanel distribution
utk mencapai beberapa segmen Pelanggan.

Alasannya :
- Peningkatan cakupan pasar yg lebih luas.
- Biaya distribusi yang lebih luas.
- Penjualan yg lebih disesuaikan dg kebutuhan
pelanggan.

Apa bahaya menambah chanel

distribution.....?
 Chanel Distribution Strategy
1. Exclusive Chanel Distribution.
- Perantara sangat terbatas.
- Tidak menjual Produk Lain/ Pesaing.
- Penjualan lebih agresif dan terarah.
2. Selective Chanel Distribution.
- Perantara dibatasi dari jumlah yang ada.
- Mencari Distributor (pada persh. baru).
- Perusahaan sudah mapan.
- Memperbesar cakupan pasar.
- Pengendalian yg lebih besar dg biaya yg lebih rendah
3. Intensive Chanel Distribution.
- Perantara tidak terbatas jumlahnya.
- Cakupan Pasar sangat besar.
- Sangat membutuhkan Lokasi.
- Produk kebutuhan sehari-hari.
 Promotional Mix
Tujuan : - Menciptakan Kesadaran
- Menciptakan Pengertian.
- Pengingat yang Efisien.
- Pembuka Jalan.
- Pengesahan.
- Meyakinkan Pembeli.

Pemasaran modern tidak hanya mengembangkan produk

yang baik, memberi harga yang menarik, membuat
terjangkau pelanggan sasaran, tapi harus mengelola suatu
sistem Komunikasi pemasaran yang kompleks.
Bauran Komunikasi Pemasaran atau Bauran Promosi atau
Promotional Mix meliputi lima kiat utama.
1. Pengiklanan :
Semua bentuk penyajian non personal & promosi, ide,
barang, atau jasa oleh sponsor yg ditunjuk langsung dg
mendapat bayaran.
Tujuannya : menyampaikan informasi, membujuk

dan mengingatkan kembali.

2 (dua) macam iklan (advertising) :
- Produk Advertising.
- Institutional Advertising.
Karakteristik : Penampilan Publik
Daya serap.
Ungkapan perasaan yg diperjelas.
Tidak ada hubungan tatap muka
2. Sales Promotion.
Sales Promotion atau Promosi Penjualan yaitu
suatu insentif jangka pendek utk merangsang
pembelian atau penjualan dari suatu produk atau
jasa tertentu.
Tujuannya : mendorong konsumen lebih banyak
mempergunakan ataupun mencoba
produk/jasa perusahaan tertentu.
Karakteristiknya :
- Komunikasi.
- Incentif.
- Undangan.
- Nilai kepercayaan yang tinggi.
- Dorongan keluar.
- Dramatisasi.
3. Direct Marketing atau Pemasaran Langsung.
Pemasaran Langsung, adalah penggunaan surat,
telepon & alat penghubung non personal lainnya
utk berkomunikasi dg atau menetapkan response
dari pelanggan & calon pelanggan tertentu.

4. Personal Selling.
Personal Selling adalah suatu penyajian lisan dlm
suatu pembicaraan potensial dg tujuan utk
melakukan Penjualan.
Karakteristik :
- Berhadapan langsung secara pribadi.
- Keakraban.
- Tanggapan.
5. Hubungan Masyarakat & Publisitas.
Publicity adalah suatu stimulasi non personal
terhadap suatu produk, jasa atau perusahaan dg
menyebarkan berita komersial yg penting
mengenai suatu jasa ataupun produk tertentu di
media.
Karakteristik :
- Melindungi citra baik produk maupun
Perusahaannya.
- Biayanya murah.
 The Marketing Comunications Mix for Service
Personal Publicity/
Sales Intructional Corporate
Comuni- Advertising Public
Promotion Material Design
cation Relation

Selling Broadcast Sampling Press Releas Website Signage

Print ses/Kit
Customer Coupon Manuals Interior
Service Internet Press Decor
Outdoor Discount Confrences Brochures
Trainning Special Vehicles
Retail Video/
Sign-up events
Displays audio
Word of Rebates Equipment
Mouth Cinema/ Trade Cassettes
(other Theater Gifts Shows, Stationary
customers) Exhibitions Software/
Telemarketi
ng Prize Sponsor- CD Rom Uniform
Promotions ships
Direct mail Voice Mail
Yang harus diperhatikan dlm pemasangan iklan liwat
Advertising Berau atau Biro Iklan.
1) Harus faham pengetahuan tentang produk & sistem
penyampaian.
2) Target kelompok yg biasa & membutuhkan produk Jasa
tsb.
3) Bentuk pesan yg akan disampaikan agar target
kelompok tergugah utk memakai, membeli produk jasa
tsb
4) Melalui saluran atau media apa pesan tsb dibuat agar
dpt diketahui masyarakat audience.
5) Bilakah waktunya yg tepat utk menyampaikan pesan tsb
(prime time)~~> hubungan & slot.
Komunikasi Pemasaran.
Komunikasi Pemasaran adalah satu dari lima elemen
utama Marketing Mix. Pemasar harus tahu bagaimana
menggunakan iklan, promosi penjualan, pemasaran
langsung, hubungan masyarakat dan personal selling

Bagaimana proses komunikasi

pemasaran........?
Delapan Langkah Program Pengembangan
Promosi.
1. Komunikator mengidentifikasi audiens sasaran,
karakteristik, termasuk kesan terhadap produk.
2. Komunikator mendefinisikan tujuan komunikasi.
3. Merancang suatu pesan berisikan struktur, format dan
sumber yang effektif.
4. Memilih saluran komunikasi personal dan non personal.
5. Tetapkan anggaran promosinya.
6. Alokasikan anggaran promosi berdasarkan tujuan dan
strateginya.
7. Monitor dan Evaluasi keberhasilan seberapa jauh tingkat
kesadaran thd produk, untuk beli, mencoba, dan puas.
8. Komunikasi harus dikelola dan diintegrasikan secara
konsisten, penetapan waktu dan effektifitas biaya.
 Pasar dalam Ilmu Ekonomi : Keseluruhan
permintaan dan penawaran barang (jasa) tertentu
PERBEDAAN PASAR DALAM ILMU EKONOMI
 Pasar Konkrit ;
Tempat berkumpulnya pembeli & penjual utk memperjual
belikan barang2 yang terdapat disana.
 Pasar Abstrak ;
Tempat berkumpulnya pembeli dan penjual , barangnya
berdasarkan contoh.
ORGANISASI PASAR DIBEDAKAN
- Perfect Market ; Pasar yang terorganisasi dengan sempurna.
- In-Perfect Market ; pasar yg tdk terorganisasi dg sempurna
Syarat-syarat Pefrfect Market
sebagaiberikut :
1. Setiap penawar dan pembeli mengetahui situasi
pasar dengan sempurna serta mengetahui harga2
yang diminta dan yang ditawarkan.
2. Setiap pembeli dapat membeli dari setiap penjual.
Dalam keadaan demikian maka bagi barang
tertentu akan terdapat suatu harga di pasar.
3. Diperdagangkan barang2 yang homogen.

Jika salah satu syarat tersebut tidak dipenuhi,

maka pasar berubah menjadi tidak sempurna
( In-Perfect Market)
 STRUKTUR PASAR
 
1. Perfect Competition (Persaingan Sempurna)
CIRI-CIRINYA :
 Harga standard, maksudnya harga tdk dpt dipengaruhi oleh
penjual & pembeli.
 Penjual dan Pembeli jumlahnya sangat besar.
 Penjual dan Pembeli bebas keluar masuk pasar.
 Jenis barangnya homogen / sama / indentical, maksudnya semua
penjual menjual barang yang sama, sehingga harga merupakan
datum (standard)
2. In-Perfect Competition (Persaingan tidak Sempurna)
CIRI-CIRINYA :
 Harga dikuasai oleh penjual.
 Penjual lebih sedikit dari pembeli.
 Penjual dan pembeli tidak bebas keluar masuk pasar.
 Jenis barangnya heterogen, sehingga tidak bisa menentukan
harga jualnya.
3. Price Leadership
(monopoli tidak sempurna)
CIRI-CIRINYA :
- BU besar (kombinasi BU) mempunyai
pengaruh besar atas pasar.
- BU besar tersebut memberikan pimpinan dlm
hal menjalankan politik harga (bertindak
sebagai Price Leader)
- Disamping itu ada sejumlah BU kecil yang
mengikuti politik harga tersebut.
4. Oligopoli ( Oligoi = sedikit ) :
Jika sejumlah kecil BU menguasai pasar,
dimana terdapat beberapa produsen yang
menghasilkan barang2 yang saling bersaingan.

SIFATNYA :
- Jumlah perusahaan sedikit.
- Yang diproduksi barang standar (standarized
product) atau barang yang berbeda corak
(differentiated product).
- Kekuatan menentukan harga adakalanya lemah
dan adakalanya sangat dominan (kuat).
- Hambatan untuk masuk ke Industri cukup sulit.
- Perlu melakukan promosi dengan iklan
5. Monopolistic
Competition
(Persaingan Monopolistis)
Suatu pasar dimana terdpt banyak produsen yg
menghasilkan barang yg berbeda corak
(differentiated product)

CIRI-CIRINYA :
- Terdapat banyak penjual/perusahaan.
- Barangnya differensiasi produk.
- Penjual mempunyai kekuasaan yang kecil
dalam menentukan dan mempengaruhi harga.
- Masuk kedalam industri relatif mudah.
- Persaingan mempromosikan penjulan sangat aktif.
6. Monopoli
Struktur pasar atau Industru dimana terdapat
hanya satu penjual

Ciri-Cirinya :
- Merupakan industri satu perusahaan.
- Tidak mempunyai barang pengganti.
- Tidak terdapat kemungkinan untuk masuk
kedalam industri.
- Dapat menguasai penentuan harga.
- Iklan barang diperlukan
MONOPOLI BILATERAL :
Bila terdapat adanya monopoli dari segi
permintaan maupun penawaran.
MONOPOLI ALAMIAH :
Bahan2 dasar dan produk agraris tertentu,
berdasarkan keadaan geologi atau iklim (timah/kina,
minyak bumi untuk Indonesia).

MONOPOLI BUATAN :
Karena tindakan pemerintah (monopoli Negara,
hak mengarang, penemuan2, persetujuan2
Kartel/Trust).
MONOPSONI :
Monopoli permintaan, permintaan berada
dalam satu tangan.
 TABEL
CIRI-CIRI BERBAGAI PASAR
BENTUK-BENTUK PASAR
CIRI-CIRI
Persaingan Persaingan Oligopoli Monopoli
Sempurna Monopolistis
Jumlah Sangat Banyak Sedikit Satu
Perusahaan banyak

Jenis Produksi Brg standar/ Berbdeda corak Brg standar atau Unik, tidak ada
identical berbeda corak pengganti
Kekuatan Tidak ada Sedikit Tanpa kerja sama Sangat besar
sedikit, dg kerja
Menentukan sama besar.
Kemungkinan Sangat mudah Cukup Mudah Hambatan cukup Tidak mungkin
tdk ada tangguh/kuat
masuk-keluar hambatan
Persaingan di Tidak ada Sangat besar, terutama Sangat besar Iklan terutama
dibidang iklan, nama apabila bertujuan utk
luar harga perushn, mutu serta menghasilkan brg memelihara
desain. berbeda corak hubungan baik dg
masyarakat
Contoh Kegiatan Perusahaan Perusahaan baja, Kereta Api,
Pertanian pakaian, sepatu, mobil, alat-alat telepon dan POS
perabot RT istrik
PASAR SUMBER DAYA
 Pasar Bahan Mentah
 Pasar Tenaga Kerja
 Pasar Uang

“Membeli sumber daya dan

mengubahnya menjadi barang
dan jasa”
PASAR PELANGGAN KUNCI
1. Pasar Konsumen
 Perusahaan menjual barang & jasa dalam
jumlah besar seperti : kosmetik,
penerbangan, sepatu dll
 Mengembangkan citra merek yang unggul
 Pengembangan produk & kemasan yang
unggul
 Kepastian tersedianya barang & dukungan
komunikasi yang kuat serta pelayanan
terpercaya
 PASAR PELANGGAN KUNCI
2. Pasar Bisnis
 Menghadapi pembeli profesional yang di
bekali informasi yang cukup, terampil dalam
mengevaluasi penawaran yang kompetitif

 Pembeli bisnis membeli barang dan jasa

untuk membuat atau menjual kembali
sebuah produk kepada orang lain untuk
mendapatkan laba
 PASAR PELANGGAN KUNCI
3. Pasar Global
 Menentukan negara mana yang akan
dimasuki
 Menentukan harga produk di negara yang
berbeda
 Di pengaruhi oleh budaya, sistem, hukum,
politik dan nilai mata uang yang mungkin
berfluktuasi
 Keuntungan lintas negara bisa menjadi sangat
besar
 PASAR PELANGGAN KUNCI
4. Pasar Nirlaba dan Pemerintah
 Perusahaan menjual barangnya ke organisasi
seperti universitas, organisasi amal, lembaga
pemerintah dll
 Memiliki daya beli yang terbatas
 Harga jual yang lebih rendah mempengaruhi
fitur dan kualitas yg bisa ditawarkan penjual
 Pembelian oleh pemerintah dg sistem tender
 Pembeli sering mendapatkan tawaran lebih
rendah dengan kualitas sama
 TUGAS MANAJEMEN
PEMASARAN 
1. Mengembangkan Strategi dan Rencana
Pemasaran .
2. Menangkap pemahaman (Sasaran)
Pemasaran.
3. Berhubungan denga pelanggan.
4. Mengembangkan merk yg tepat.
5. Menghantarkan Nilai.
6. Mengkomunikasikan Nilai.
7. Menciptakan pertumbuhan jangka panjang.
Penjabaran Tugas Manajemen Pemasaran :

1. Mengembangkan Strategi & Rencana Pemasaran :

 Memilih Segmen Pasar
 Bersaing dengan pesaing yang memiliki biaya
dan harga yang rendah
 Meningkatkan produktifitas tenaga pemasaran
 dll

2. Menangkap pemahaman (sasaran) pemasaran :

 Buat riset pemasaran, mengubah strategi
pemasaran menjadi program pemasaran
Penjabaran Tugas Manajemen Pemasaran :
3. Berhubungan dengan pelanggan :
 Memilih segmen pasar yang paling mungkin
dilayani dengan baik
4. Membangun merk yang tepat :
 Mengantisipasi langkah pesaing pesaing dan
mengetahui bagaimana bereaksi secara cepat
dan pasti, membuat langkah kejutan dengan
tetap mengantisipasi respons dari pesaing
5. Menghantarkan Nilai :
 Produk tersedia dan mudah didapat oleh
pelanggan
Penjabaran Tugas Manajemen Pemasaran :

6. Mengkomunikasikan Nilai :
 Menyusun program-program komunikasi
massa dg iklan,promosi penjualan, event, dll.

7. Menciptakan pertumbuhan jangka panjang :

 Memilih pengembangan, pengujian, dan
peluncuran produk baru sebagai bagian dari
visi jangka panjang.
 Mempertimbangkan peluang dan tantangan
global yang terus berubah
 Cara mengembangkan strategi dan
rencana pemasaran :
 Sepanjang waktu dengan bauran disiplin dan
fleksibilitas
 Meningkatkan strategi untuk sejumlah
produk dan jasa di dalam organisasinya
 Memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen (inti dari pemasaran)
 Kompetensi Inti
(Core Competency) :
Kompetensi inti mempunyai 3 (tiga) karakteristik :
1. Merupakan sumber keunggulan kompetitif
karena memberi sumbangan besar pada man
faat persepsi pelanggan
2. Dapat diterapkan pada berbagai pasar

3. Sulit ditiru oleh pesaing

 Rencana Pemasaran :
Instrumen sentral untuk mengarahkan dan
mengkoordinasikan usaha pemasaran yang
beroperasi pada tingkat strategis dan taktis :
1. Rencana pemasaran strategis :
 Menjelaskan pasar sasaran dan proporsi nilai
yang akan ditawarkan perusahaan berdasarkan
pada analisis peluang pasar terbaik.
2. Rencana pemasaran taktis :
 Menspesifikasikan taktis pemasaran termasuk
fitur produk, promosi, penyediaan barang,
penetapan harga, saluran penjualan dan
layanannya
 Rencana Pemasaran ..(lanjutan)
Contoh :
 Misi : Google
Mengatur informasi dunia dan membuatnya
dapat diakses dan digunakan secara universal
 Filosofi : Google
Tidak pernah berhenti berusaha menjadi yang
terbaik dengan cara :
 Fokus pada pengguna dan hal lain akan
mengikuti
 Melakukan suatu hal dengan sebaik-baiknya
 Menentukan Unit Bisnis Strategis
Fokus pada pasar potensial :
Perusahaan Definisi Produk Definisi Pasar

XEROX Membuat peralatan Membantu

foto copy meningkatkan
produktifitas
kantor
Columbia Membuat Film Memasarkan
Pictures hiburan
PT.Kereta Api Menjalankan kereta Pemindahan orang
Indonesia api dan barang
 Orientasi perusahaan terhadap pasar :
Dibagi dalam dalam dua tahap yaitu tahap sellers
market dan buyers market :
1. Konsepsi produksi :
 Tahap sellers market.

 Perusahaan berorientasi pada produk, karena

jika produsen membuat produk sebanyak-

banyaknya biaya dapat ditekan, konsumen
beranggapan jika produk mudah didapatkan
berarti produk tersebut bermutu, belum ada
pesaing
 Orientasi perusahaan terhadap pasar ..
(lanjutan)
2. Konsepsi produk :
 Tahap sellers market.

 Perusahaan berorientasi untuk menghasilkan

produk yang bermutu, sudah ada pesaing

3. Konsepsi penjualan :
 Tahap sellers market

 Perusahaan memikirkan bagaimana menarik

konsumen, diperlukan promosi untuk

menarik dan mulai masuk ke tahap buyers
market
 Orientasi perusahaan terhadap pasar ..
(lanjutan)
4. Konsepsi Pemasaran :
 Tahap buyers market
 Perusahaan memikirkan kepuasan konsumen
 Perusahaan berorientasi pada konsumen
 Penelitian dan pengembangan pemasaran
modern (memerlukan biaya dan sdm yang
baik dan memadai).
“Sellers Market belum memikirkan kepuasan
konsumen, buyers Market sudah memikirkan
kepuasan konsumen”
 Konsep pemasaran berpijak pada 4
(empat) pilar utama :
1. Fokus pada pasar konsumen atau pasar harus
jelas ditujukan kepada siapa
2. Orientasi pada pelanggan harus dapat
memuaskan konsumen
3. Pemasaran yang terpadu hingga semua karyawan
dalam perusahaan satu visi sehingga
bertanggung jawab terhadap pemasaran produk
4. Profitabilitas harus terjaga dalam jangka panjang,
karena jika keuntungan jangka pendek berakibat
pelayanan tidak dapat memuaskan pelanggan