Strategi Promosi Pemasaran

Pendahuluan

• Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program

pemasaran.
• Betapapun baiknya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya atau tidak yakin bahwa produk itu berguna maka
konsumen tidak akan membelinya.
• Promosi merupakan elemen bauran pemasaran yang fokus pada upaya
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan kembali konsumen
akan merek dan produk perusahaan.
• Promosi berkonotasi arus informasi satu arah (dari pemasar/penyampai
pesan kepada calon konsumen/penerima pesan). Promosi
dipersepsikan sebagai bentuk komunikasi yang bersifat massal.
• Komunikasi pemasaran terintegrasi (Integrated Marketing
Communications) lebih menekankan interaksi dua arah, lebih bersifat
personal atau individual.
 Pengertian Promosi

1. Promosi adalah suatu aktivitas komunikasi dari pemilik produk

atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat dengan tujuan supaya
produk atau jasa, merek dan nama perusahaan dapat dikenal oleh
masyarakat sekaligus mempengaruhi masyarakat supaya mau
membeli serta menggunakan produk atau jasa tersebut.
2. Promosi yaitu kegiatan dari pemasaran maupun penjualan dalam
rangka untuk menginformasikan dan mendorong permintaan
konsumen terhadap produk atau jasa dari suatu perusahaan
dengan mempengaruhi konsumen supaya membeli produk atau
jasa yang dijual.
3. Promosi yaitu kegiatan yang bertujuan untuk menyampaikan
informasi mengenai produk atau jasa kepada pasar, sehingga
produk atau jasa tersebut dapat dikenal dan mendorong konsumen
untuk membeli serta menggunakannya.
 Tujuan Promosi

1. Memberikan Informasi; memberikan informasi kepada pembeli

potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana dapat
membelinya dan berapa harganya.
2. Meningkatkan Penjualan; promosi penjualan dilakukan dengan
memberikan kupon belanja, sampel produk.
3. Menstabilkan Penjualan; pada saat pasar lesu, perusahaan perlu
melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan
tidak mengalami penurunan.
4. Memposisikan Produk; memposisikan produk dilakukan dengan
menekankan keunggulan produknya dibanding produk pesaing.
5. Membentuk Citra Produk; kegiatan promosi yang dilakukan
perusahaan dapat membantu membentuk image konsumen
terhadap produk yang ditawarkan. Contoh, Iklan sabun LUX
menggunakan model iklan terkenal.
 Fungsi Promosi

1. Informing (memberikan informasi); promosi membuat konsumen

sadar akan produk-produk baru, memberikan informasi mengenai
nilai dan manfaat produk.
2. Persuading (membujuk); promosi yang baik akan mampu
membujuk pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang
ditawarkan.
3. Reminding (mengingatkan); promosi menjaga agar merek
perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen.
4. Adding Value (menambah nilai); promosi yang efektif
menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih
bergengsi dan bisa lebih unggul dari produk pesaing.
5. Assisting (mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan); dalam
upaya memenangkan persaingan dalam dunia pemasaran atau
promosi maka dapat digunakan fungsi Public Relation dengan baik.
Proses Komunikasi Pemasaran
 Tahapan Proses Komunikasi Pemasaran
1. Mengidentifikasi audiens sasaran. Langkah ini mempengaruhi keputusan
mengenai (what, how, when, where, whom) pesan akan disampaikan.
2. Menentukan tujuan komunikasi. Tujuan komunikasi diarahkan pada
respon yang diharapkan yaitu tahap kognitif (pemikiran), tahap afektif
(perasaan) dan tahap konatif (tindakan atau perilaku).
3. Merancang pesan. Dalam merancang pesan ada empat isu utama; apa yang
ingin disampaikan (isi pesan), bagaimana menyampaikan secara logis
(struktur pesan, berkaitan dengan urutan presentasi pesan), bagaimana cara
menyampaikannya secara simbolis (format pesan, berkaitan dengan
ilustrasi/kata-kata/kualitas suara) dan siapa yang harus menyampaikannya
(sumber pesan, menyangkut kredibilitas penyampai pesan).
4. Memilih saluran komunikasi. Secara garis besar ada dua macam saluran
komunikasi yaitu saluran komunikasi personal (tatap muka langsung,
presentasi, via telepon) dan saluran komunikasi non personal (media,
events).
 Tahapan Proses Komunikasi Pemasaran
5. Menyusun anggaran komunikasi. Berhubungan dengan biaya yang
dikeluarkan untuk kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan.
6. Menentukan bauran komunikasi pemasaran terintegrasi. Elemen dari
bauran komunikasi pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan,
public relations, personal selling dan direct/online marketing.
7. Mengimplementasi komunikasi pemasaran. Apabila semua langkah
diatas telah diputuskan dengan cermat, langkah selanjutnya adalah
menerapkan komunikasi pemasaran terintegrasi.
8. Mengumpulkan umpan balik. Setelah pelaksanaan komunikasi
pemasaran terintegrasi langkah berikutnya mengukur dampaknya pada
audien sasaran yang meliputi berapa banyak orang yang mengenal atau
mengingat pesan yang ditampilkan, frekuensi audiens melihat atau
mendengar, respon audiens (berapa orang yang membeli, puas, tidak
puas terhadap produk).
 Bauran Komunikasi Pemasaran
Terintegrasi
Karakteristik Iklan Promosi Public Personal Direct
Penjualan Relation Selling Marketing

Kemampuan Rendah Rendah Rendah Tinggi Tinggi

menyampaikan
pesan personal

Kemampuan Tinggi Sedang Sedang Rendah Sedang

menjangkau
audiens dalam
jumlah besar

Tingkat interaksi Rendah Rendah Rendah Tinggi Tinggi

Biaya Tinggi Sedang Rendah Tinggi Sedang

 Bauran Komunikasi Pemasaran
Terintegrasi
1. Periklanan. Keunggulannya;
a. Menawarkan pesan yang sama kepada banyak orang.
b. Memungkinkan produsen untuk mengulang pesan berulang kali dan memberikan
kesempatan kepada audiens untuk menerima dan membandingkan pesan dari
sejumlah produsen yang saling bersaing.
c. Memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui
pemanfaatan suara, gambar, warna, bentuk.
d. Audiens tidak merasa wajib merespon iklan, karena iklan lebih bersifat monolog.
2. Promosi penjualan (sales promotion). Keunggulannya;
a. Promosi penjualan efektif untuk menciptakan respon pembeli yang kuat dan segera.
b. Bisa mendramatisasi penawaran produk
c. Mendongkrak penjualan dalam jangka pendek.
3. Public relation. Keunggulannya;
a. Mampu menjangkau audiens yang cenderung menghindari iklan
b. Memungkinkan mendramatisasi produk.
 Bauran Komunikasi Pemasaran
Terintegrasi
4. Personal selling. Keunggulannya;
a. Terjadi relasi langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih.
b. Memungkinkan terjadinya hubungan yang akrab antara wiraniaga
dan pembeli.
c. Terciptanya situasi yang seolah-olah mengharuskan pembeli untuk
mendengar, memperhatikan atau menanggapi presentasi
wiraniaga.
5. Direct & online marketing. Keunggulannya;
a. Pesan dapat diubah sesuai dengan respon pelanggan.
b. Pesan real time (langsung di respon audiens)
c. Pesan disampaikan kepada orang tertentu dan tidak bersifat masal.
d. Komunikasi global 24 jam.
 Strategi Pemilihan Media Komunikasi
Media Keunggulan Kelemahan
Surat Kabar Fleksibel; Tepat waktu; biaya rendah; Berusia singkat; audiens kecil;
coverage pasar lokal bagus. kemampuan menarik perhatian
rendah.

Televisi Menggabungkan gambar, suara dan Biaya mahal; biaya produksi mahal;
gerak; tingkat atensi tinggi; coverage usia pesan singkat.
luas; prestise

Radio Pemakaian masal; biaya rendah; Presentasi pesan hanya bisa secara
frekuensi tinggi; fleksibel; biaya audio; tingkat atensi rendah;
produksi rendah

Media luar ruang Fleksibel; biaya rendah; kompetensi Tidak ada selektivitas audiens;
rendah; lokasi spesifik kreatifitas rendah; citra kurang bagus

Internet Perhatian tinggi; keterlibatan pemakai Keterbatasan teknologi; kapabilitas

tinggi kreatif terbatas
 Perancangan Strategi Penjualan
1. Fokus Penjualan. mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah
pelanggan baru.
2. Meningkatkan produktivitas wiraniaga melalui pemanfaatan teknologi
(telemarketing, smartphones) dan teknik penjualan inovatif (video
presentasi).
3. Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan bisnis (B2B
Customers).
4. Jumlah wiraniaga yang direkrut agar mampu melaksanakan tugas secara
efektif.
5. Jenis wiraniaga yang dipekerjakan. Yaitu karyawan tetap atau paruh
waktu, wiraniaga yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang
dilakukannya.
6. Struktur wiraniaga. Apakah wiraniaga ditugaskan diwilayah tertentu?
Apakah wiraniaga bertanggungjawab atas sebuah lini produk? Apakah
wiraniaga berspesialisasi melayani industri pelanggan tertentu.
 Soal Diskusi

1. Jelaskan perbedaan antara Promosi Pemasaran dan

Komunikasi Pemasaran.
2. Jelaskan kendala yang dihadapi dalam proses
Komunikasi Pemasaran.
Terima Kasih