Komunikasi Pemasaran

Komunikasi Pemasaran sebagai dialog interaktif

antara perusahaan dan pelanggannya yang
berlangsung selama tahap pra-penjualan,
penjualan, pemakaian dan pasca-pemakaian.

Perusahaan-perusahaan harus selalu berpikir:

“bagaimana dapat menjangkau pelanggannya
dan juga harus berpikir bagaimana pelanggan
dapat menjangkau perusahaan”
Pemasar perlu memahami cara kerja komunikasi
• Ada dua unsur mewakili pihak utama dalam komunikasi
yaitu pengirim dan penerima
• Dua elemen mewakili alat komunikasi utama yaitu
pesan dan media
• Empat unsur yang menyatakan fungsi komunikasi yaitu
mengirim pesan (encoding), menerima pesan (decoding),
respon/tanggapan, dan umpan balik
• Unsur terakhir adalah bunyi dalam sistem itu
(komunikasi)
UNSUR–UNSUR DALAM PROSES KOMUNIKASI

PENGIRIM PENGGUNAAN PESAN PENAFSIRAN PENERIMA

(komunika- KODE KODE (audiens)
tor) (mengirim MEDIA (menerima
pesan) pesan)

KEGADUHAN
(noise)

UMPAN
TANGGAPAN
BALIK
(respon)
(feedback)
Keterangan gambar :
• Pengirim (komunikator) adalah pihak yang mengirim pesan
kepada pihak lainnya (penerima)
• Mengirim pesan (encoding) adalah pernyataan kalimat/lambang-
lambang yang dikirim oleh pengirim
• Pesan adalah penguraian dari sisi pesan oleh penerima pesan
• Penerima (audiens) adalah pihak yang menerima pesan dari
pengirim
• Tanggapan (respon) adalah merupakan rangkaian reaksi
penerima pesan setelah memahami isi pesan
• Umpan balik adalah merupakan bagian dari tanggapan penerima
yang disampaikan kembali kepada pengirim
• Bunyi (noise) adalah dalam lingkungan persaingan melalui promosi
terdapat bunyi-bunyi pesan dari ratusan pesan komersial tiap hari
Pendengar/penerima tidak menerima pesan
karena ada beberapa sebab kemungkinan:

1. Perhatian yang selektif

(selective attention)

2. Penyimpangan selektif
(selective distortion)

3. Ingatan selektif
(selective retention)
 MENGEMBANGKAN KOMUNIKASI
YANG EFEKTIF
Tahap pengembangan komunikasi yang efektif :

1. IDENTIFIKASI 2. TENTUKANLAH 3. RANCANGLAH

AUDIENS TUJUAN- PESANNYA
SASARAN TUJUANNYA

4. PILIHLAH
6. TETAPKANLAH 5. WAKTU
SALURAN/
ANGGARANNYA PROMOSI
MEDIANYA

7. PUTUSKANLAH 9. KELOLALAH
BAURAN 8. UKURLAH KOMUNIKASI
MEDIANYA HASILNYA PEMASARAN
TERPADU
 Tahap 1. Identifikasi Audiens Sasaran

Audiens dapat diartikan sebagai calon pembeli

produk perusahaan/pembeli potensial, pemakai
saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang
mempengaruhi.

Audiens itu dapat terdiri dari individu, kelompok,

masyarakat tertentu atau masyarakat umum.

Bagian utama dari analisis audiens adalah mengukur

kesan saat ini dari audiens terhadap perusahaan,
produknya dan pesaingnya.
Tahap 2. Penentuan Tujuan Komunikasinya

Setelah pasar sasaran dan karakteristiknya

diidentifikasi, komunikator pemasaran harus
memutuskan tanggapan yang diharapkan dari
audiens.

Tanggapan terakhir yang diharapkan dari

audiens adalah pembelian, kepuasan yang tinggi
dan cerita dari mulut ke mulut yang baik.
TAHAP KESIAPAN PEMBELI

1.
Awareness

6. 2.
Purchase Knowlegde

Tahap
Kesiapan
Pembeli
5. 3.
Conviction Liking

4.
Preference
Tahap 3. Merancang Pesan Komunikasi

• Isi pesan; harus

mengandung daya tarik atau
usulan penjualan yang unik
(USP – Uniqe Selling
Propotioning)

Ada tiga daya tarik :

1. Rasional
2. Emosional
3. Moral
 Tahap 4. Memilih Saluran Komunikasi (Media)

Komunikator harus memilih saluran komunikasi (media)

yang efisien untuk menyampaikan pesan. Ada beberapa
media komunikasi :
1. Saluran komunikasi personal (below the line), yaitu
komunikasi yang melibatkan dua atau lebih orang yang
langsung berkomunikasi satu sama lain (kunjungan,
telepon, internet, event-event)
2. Saluran komunikasi non-personal (above the line), yaitu
komunikasi dengan menyampaikan pesan tanpa kontak
personal (media cetak, media elektronik, display)
Strategi Promosi Dorong vs Tarik
 Contact Point

Below
The Line
Physical Interactive

CUSTOMER

One Way Above Virtual

The Line
 Tahap 5. Penetapan Waktu Komunikasi Pemasaran
Waktu penyampaian promosi sebaiknya disesuaikan dengan
jenis produk dan daur hidup produk

Tahap 6. penetapan anggaran komunikasi pemasaran

1. Metode menurut kemampuan, metode ini sama sekali
tidak menghiraukan dampak promosi atas penjualan,
sehingga menyulitkan penyusunan rencana
anggarannya secara jangka panjang
2. Metode berdasarkan persentase penjualan, metode ini
menerapkan anggarannya berdasarkan persentase
tertentu dari penjualan
3. Metode keseimbangan persaingan, beberapa
perusahaan menetapkan anggarannya untuk mencapai
keseimbangan kekuatan pesaing
Keputusan Penting dalam Periklanan
 Tahap 7. Penetapan Bauran Komunikasi Pemasaran

Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari :

1. Iklan (iklan cetak & siaran, kemasan luar, brosur, poster,
reklame, dll)
2. Promosi penjualan (kontes, permainan, undian, contoh
produk, pekan raya, pameran, hiburan, discount, dll)
3. Hubungan masyarakat (ceramah, sumbangan amal,
sponsorship, pemberitaan, dll)
4. Penjualan pribadi (presentasi pemasaran, pertemuan
penjualan, pekan raya dan pameran dagang, dll)
5. Pemasaran langsung (surat, telemarketing, belanja TV,
surat fax, e-mail, dll)
 Promotion & Offering Mix
Promotion Mix

Sales
Promotion

Advertising
Offering Mix

Products Distribution Target

Company Services Sales Force Customers
Channnels
Prices

Public
Relations

Direct Mail,
Telemarketing,
and Internet
Pengaruh relatif alat-alat promosi dalam pasar
konsumen versus pasar bisnis
Langkah-langkah utama dalam manajemen
armada penjual
Langkah-langkah utama dalam penjualan efektif
 Total 100% pasar
20% tidak
kesadaran 80% sadar sadar
Merek A

Pengujian merek 60% 40% tidak

mencoba
mencoba
80% tdk
kepuasan puas

20%
puas

Total 100% pasar

40% 60% tidak
kesadaran
Merek B

sadar sadar
Pengujian merek 70% tidak
mencoba

kepuasan 300%
mencoba
Tahap 8. Mengukur Hasil Komunikasi Pemasaran

puas

80%
20% tdk

puas
 Tahap 9. Mengelola Komunikasi Pemasaran Terpadu

Begitu luasnya alat komunikasi pemasaran, sehingga

perusahaan-perusahaan banyak menggunakan komunikasi
pemasaran terpadu (IMC – Integrated Marketing
Communication)
IMC menurut definisi American Association of Advertising
Agencies adalah konsep perencanaan komunikasi
pemasaran yang mengakui nilai tambah suatu rencana
yang komprehensif
 CIRI-CIRI UTAMA
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU

1. Mempengaruhi perilaku khalayak sasarannya serta

mempengaruhi kesadaran khalayak atas sebuah merek tapi
juga mampu menggerakkan orang untuk bertindak.

2. Penggunaan strategi komunikasi pemasarannya didasarkan

pada kebutuhan pelanggan dan calon pelanggan.

3. Menggunakan satu atau segala cara untuk melakukan

“kontak” KPT menggunakan seluruh bentuk komunikasi
yang dapat menghubungkan merek atau perusahaan
dengan pelanggan atau calon pelanggan.
CIRI-CIRI UTAMA
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU

4. Berusaha menciptakan sinergi supaya perencanaan

pemasaran dapat berjalan dengan baik diperlukan
kesinambungan atau koordinasi antara semua elemen
komunikasi (iklan, tempat pembelian, promosi penjualan,
event, dan lain-lain).

5. Menjalin hubungan komunikasi pemasaran yang sukses

membutuhkan terjadinya hubungan antara merek dengan
pelanggannya.
PENGEMBANGAN
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU (KPT)

# Membentuk identitas merek yang kuat di pasar dan

memperkuat semua citra dan pesan komunikasi perusahaan.

# Membantu perusahaan mengidentifikasi metode yang paling

tepat dan efektif untuk mengkomunikasikan dan membangun
hubungan dengan customer mereka termasuk dengan para
stakeholder (supplier, investor, karyawan,dll).

# Dengan mengkoordinasikan bentuk-bentuk komunikasi

marketing perusahaan bisa menghindari duplikasi, yaitu
pengulangan metode yang sama.
PENGEMBANGAN
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU (KPT)

# Meningkatkan efisiensi dan efektivitas program komunikasi

marketing.

# Mengkoordinasikan semua pesan, positioning dan citra, serta

identitas perusahaan melalui semua bentuk komunikasi
pemasaran.

# Adanya hubungan yang lebih erat antara perusahaan (melalui

produk) dengan para konsumennya.
HAMBATAN PENERAPAN
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU
Hambatan dalam penerapan Komunikasi Pemasaran Terpadu
antara lain :

► Masih banyak perusahaan yang enggan berbagi informasi.

► Dalam suatu perusahaan tiap-tiap departemen berhak

membuat anggaran sendiri, dan hal itu membuat ketakutan
yang dapat menimbulkan efek negatif terhadap anggaran.

► Adanya kecenderungan enggan berubah karena tidak familiar

dengan hal-hal baru dan sudah merasa nyaman dengan
konsep yang ada.