KOMUNIKASI PEMASARAN

Komunikasi pemasaran
Informasi dibuat untuk mengarahkan seseorang/organisasi
pada tindakan yang menciptakan pertukaran (pembelian).
MERANCANG DAN MENGELOLA
KOMUNIKASI PEMASARAN
TERINTEGRASI
 Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar
mengembangkan produk yang baik, menetapkan harga
yang atraktif dan mudah diakses tetapi juga mampu
berkomunikasi dg pemangku kepentingan serta
masyarakat umum.
Komunikasi pemasaran harus ditekankan :
-apa yang dikatakan
-bagaimana dan kapan mengatakan
-kepada siapa dan seberapa sering.
 PERAN KOMUNIKASI PEMASARAN

sebagai sarana perusahaan untuk menginformasikan,

membujuk, mengingatkan konsumen tentang produk dan merek
yang dijual.

Bauran komunikasi pemasaran (Kotler dan Keller, 2009)

1. Periklanan
2. Promosi penjualan
3. Acara dan pengalaman
4. Hubungan masyarakat dan publisitas
5. Pemasaran langsung
6. Pemasaran interaktif
7. Pemasaran dari mulut ke mulut
8. Penjualan personal.
Komunikasi pemasaran terintegrasi untuk
membangun ekuitas merek
Iklan
Promosi
penjualan

Acara dan Kesadaran

pengalaman merek
Hub masy.
& publisitas Citra merek

Pem
langsung dan Program Ekuitas Respon
interaktif komunikasi Merek merek
pemsaran
Pemas. dari
mulut ke mulut Hubungan
merek
Penjualan
personal
Pemasaran
langsung
PROSES KOMUNIKASI
Pengirim Penerima

Pesan Pesan Pesan

Penyandian
yang SALURAN diterima disandikan
pesan
dikirim

GANGGUAN

Umpan balik
 Mengembangkan komunikasi pemasaran yang efektif

 Langkah-langkahnya :
1. Mengidentifikasi pemirsa sasaran (pembeli potensial,
pengguna saat ini, pengambil keputusan, pemberi pengaruh,
perorangan, kelompok, masyarakt tertentu, umum, dll)
2. Menetukan tujuan komunikasi (kesadaran merek, sikap merek,
maksud pembelian merek)
3. Merancang komunikasi pemasaran (apa yang dikatakan,
bagaimana mengatakan, siapa yang harus mengatakan)
4. Memilih saluran komunikasi (pribadi dan nonpribadi). Saluran
komunikasi pribadi : tatap muka dua orang atau lebih.
Saluran komunikasi nonpribadi, melalui : media, promosi
penjualan, acara dan pengalaman serta hubungan masyarakat)
5. Menetapkan anggaran (metode terjangkau, prosentase
penjualan, dll)
6. Memutuskan bauran komunikasi pemasaran (iklan, promosi
penjualan, hubungan masyakat dan publisitas, acara dan
pengalaman, pemasaran langsung, pemasaran interaktif,
pemasaran dari mulut kemulut, tenaga penjualan)
7. Mengukur hasil komunikasi (perubahan perilaku konsumen
merupakan hasil yang sebenarnya)
Promosi (Kotler dan Keller)
proses mengkomunikasikan variabel bauran pemasaran
dan dilaksanakan oleh perusahaan untuk memasarkan
produk.

Komponen promosi (promotional mix) terdiri: (Cravens,

1991) :
1. Advertising
2. Personal selling
3. Sales promotion
4. Publik relation
5. Direct marketing
  Tujuan yang ingin dicapai dari promosi
(Hasan,2009)
 Menciptakan atau meningkatkan awereness (kesadaran)
produk atau brand.
 Meningkatkan preferensi brand pada target pasar.
 Meningkatkan penjualan dan market share
 Mendorong pembelian ulang merek yang sama
 Memperkenalkan produk baru
 Menarik pelanggan baru
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI
PROMOSI

KARAKTERISTIK
TUJUAN PRODUK PERSAING

STRATEGI
PROMOSI LEGALITAS
ANGGARAN

TARGET SALURAN
KARAKTERISTIK
PASAR DISTRIBUSI
MEDIA
Iklan (advertising):
alat komunikasi pemasaran produk/jasa yang dibayar oleh
sponsor untuk mempromosikan ide, barang, jasa secara non
personal.

Kriteria iklan yang efektif :

1. Mampu menciptakan trend permintaan primer yang lebih
menguntungkan
2. Mampu menciptakan pembeda produk
3. Mampu meyakinkan bahwa kualitas penting bagi
konsumen
4. Terdukung dana, sosio kultural, lingkungan, legalitas, dll
 Tujuan iklan (Kotler dan Keller)

 Iklan informatif
menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang
produk dan fitur baru produk yang ada.
 Iklan persuasif
Menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan dan
pembelian produk atau jasa .
 Iklan pengingat
menstimuli pembelian ulang atas barang dan jasa.
 Iklan penguat
meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan
pilihan yang tepat.
Ada 5 keputusan utama (5 M) dalam
pengembangan program iklan
1. Misi/mission
2. Money/uang
3. Messager/pesan
4. Media
5. Pengukuran/Measurement
Bagaimana membangun iklan yang efektif ??
TAHAPAN :
1. Identifikasi audiens sasaran

Audien
Perusahaan :
Sasaran :
-Apa yang dikatakan
- Individu
-Bagaimana mengatakan
- kelompok
-Kapan mengatakan
- masy. tertentu
-Dimana mengatakan
- masy. umum
-Kepada siapa mengatakan

Analisis citra :
Menilai psh, produk, pesaing
2. Menetapkan tujuan komunikasi

- tanggapan (kognetif)----memasukkan sesuatu ke konsumen

- pengaruh (affective)---- mengubah sikap
- perilaku (behavioral)---mendorong bertindak
- informatif, persuasif (membujuk), mengingatkan

3. Merancang pesan (tema, ide, daya tarik)

Isi Pesan :
- menarik perhatian (attention)
- ketertarikan (interest)
- membangkitkan keinginan (desire)
- menggerakkan tindakan (action)
( AIDA)
4. Memilih saluran komunikasi
( media cetak, elektronik, dsb )
5. Menentukan anggaran iklan
6. Membuat keputusan bauran promosi
7. Mengukur hasil
(mengenal/mengingat, melihat, perasaan thd
iklan, naik/turun penjualan )
8. Mengelola dan mengkoordinasikan komunikasi
pemasaran secara terpadu.
DAYA TARIK IKLAN
RASIONAL EMOSIONAL MORAL
- Membangkitkan - Membangkitkan -Perasaan benar/
semangat emosi (+/- ), salah
- Produk mendorong - Masalah sosial
bermanfaat pembelian
seperti dikatakan (+) : humor,keba-
hagiaan,ke-
banggan
(-) : takut, bersalah,
malu
Promosi Penjualan (sales promotion) :
Mencakup :
 Promosi konsumen : sampel, kupon, penawaran
pengembalian dana tunai, potongan harga, hadiah,
percobaan gratis, garansi, demonstrasi.
 Promosi dagang : potongan harga, barang gratis.
 Promosi bisnis dan tenaga penjualan : pameran
dagang, kontes wiraniaga.

 Tujuan promosi penjualan beraneka ragam :

Misal : sampel gratis mendorong konsumen untuk
mencoba
 Acara dan Pengalaman
Menjadi sponsor kegiatan organisasi, dg maksud ;
 Mengidentifikasi sasaran atau gaya hidup
 Meningkatkan kesadaran perusahaan atau nama produk
 Memperkuat persepsi citra merek
 Memperkuat citra korporat
 Membangkitkan perasaan
 Meningkatkan penjualan barang
Hubungan masyarakat (marketing
public relation=MPR) atau publisitas
Memiliki peran penting dalam :
 Meluncurkan produk baru
 Mereposisi produk yang dewasa/matang
 Membangun dalam kategori produk
 Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu
 Membangun citra korporat
Pemasaran Langsung (direct marketing)
Penggunaan saluran langsung untuk menjangkau
dan mengirim barang dan jasa kepada pelanggan
tanpa menggunakan perantara pemasaran.
Meliputi : surat langsung, pemasaran katalog,
telemarketing, situs Web.
Manfaat :
 Menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat
 Membuat penawaran dan strategi tanpa diketahui
pesaing
 Mampu mengukur respon konsumen dengan cepat
Pemasaran interaktif
 Saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual
secara langsung ke pelanggan. Internet menyediakan
peluang bagi pemasar dan konsumen untuk interaksi
secara online.
 Keunggulan :
1. Secara online pengiklan dapat mengukur respon dengan
segera : memperhatikan banyaknya pengunjung yang
berbeda dengan mengklik laman atau iklan, berapa
lama menghabiskan waktu, kemana mereka pergi, dll.
2. Pemasar dapat menempatkan iklan berdasar kata kunci
dari mesin pencari.
3. Menjangkau masyarakat sepanjang hari.
Menempatkan iklan dan promosi online
 Situs Web
 Iklan tampilan
 Iklan antara
 Iklan dan video khusus internet
 Pemberian sponsor
 Aliansi
 Komunitas online
 Pemasaran mobile
 Berita dari Mulut ke Mulut
(word of mouth)
Menawarkan paparan pemasaran yang
terarah untuk merek produk
Merasakan hubungan yang lebih pribadi
Jaringan sosial : MySpace, Facebook,
menjadi kekuatan penting dalam pemasaran
(pemasar-konsumen)
 Tenaga penjualan (Personal selling)

 Saat ini perusahaan/industri sangat tergantung pada

tenaga penjualan yang profesional untuk
menemukan tempat calon pelanggan,
mengembangkan menjadi pelanggan dan
menumbuhkan bisnis atau mempekerjakan
perwakilan produsen dan agen untuk melaksanakan
tugas penjualan langsung.
 Tenaga penjualan harus tahu mendiagnosis masalah
pelanggan dan mengajukan solusi (tidak sekedar
menjual, menjual dan menjual)
Mengelola tenaga penjualan :
1. Merekrut dan memilih wiraniaga

2. Melatih wiraniaga

3. Mensupervisi wiraniaga

4. Memotivasi wiraniaga

5. Mengevaluasi wiraniaga
 MANAJEMEN
SALURAN PEMASARAN
(DISTRIBUSI)
 Saluran pemasaran memiliki nilai strategis yang
memperlancar dan mempermudah penyampaian produk dari
produsen ke konsumen melalui transaksi perdagangan.

Definisi :
 Saluran pemasaran (Craven, 1991)
adalah bentuk jaringan organisasional yang
menghubungkan produsen dengan pengguna atau
pembeli barang atau jasa.
 Saluran pemasaran (Berman, 1996)
adalah fungsi dan sistem jaringan perantara (agen,
pedagang, retailer) yang terorganisasi melakukan
aktivitas pemasaran untuk menghubungkan produsen
dengan konsumen.
 TREND SALURAN PEMASARAN :
 Pengembangan produk baru menggunakan saluran yang
sudah ada.
 Pengecer baru menawarkan produk melalui katalog
 Pengembangan saluran melalui telemarketing.
 Pemasaran langsung (direct marketing).
 Pemanfaatan teknologi informasi

Agar fungsi saluran pemasaran dapat optimal perlu

didukung :
a. Sistem transportasi perusahaan
b. Sistem penyimpanan
c. Pemilihan saluran yang tepat
 SALURAN PEMASARAN
Serangkaian organisasi yang saling tergantung dan
terlibat dalam proses yang menjadikan produk
(barang/jasa ) siap digunakan atau dikonsumsi.

Pasar sasaran
& Posisi yg diinginkan

Jenis dan
jumlah perantara : Syarat dan tang-
-dist. eksklusif Alternatif gung jawab :
-dist. selektif saluran -Syarat penjualan
- dist. intensif -kebijakan harga
MANAJEMEN SALURAN PEMASARAN

DISELEKSI
MANAJEMEN DIMOTIVASI SEPANJANG
SALURAN DIEVALUASI WAKTU
DIMODIVIKASI
 SALURAN DISTRIBUSI
saluran yang duganakan untuk menyalurkan barang dari
produsen ke konsumen akhir/pemakai industri.
Alternatif :
A. Barang konsumsi
 Produsen—konsumen
 Produsen—pengecer—konsumen
 Produsen—PB—pengecer—konsumen
 Produsen—agen—PB—pengecer—konsumen
 Produsen—agen—pengecer—konsumen

B. Barang industri
 Produsen—pemakai industri
Produsen--Distibutor industri(DI)—pemakai industri(PI)
Produsen—agen—DI—PI
Produsen—agen—PI

Tiga alternati saluran pemasaran:

1. Distribusi intensif
Digunakan sebanyak mungkin penyalur (barang konvenience)
agar barang cepat ke tangan konsumen
2. Distribusi selektif
Jumlah pengecer/pedagang jumlahnya terbatas dalam
geografis tertentu ( barang industri dan shopping )
3. Distribusi eksklusif
Ada satu pedagang besar/pengecer di daerah tertentu
( barang spesial )
Alternatif saluran Pemasaran

Ekslusive Selective Intensive

X X X
X X X X X
X X X X
X
X X X
 TIPS TO DAY

SEBAIK-BAIK MANUSIA ADALAH
YANG BEMANFAAT BAGI OANG LAIN
(QS , AL ISRA :7)