BAB 6 STRATEGI

TAWAR MENAWAR
Oleh: Dr Rahida Aini Mohd Ismail
OBJEKTIF BAB
• 1. Menjelaskan tentang pendekatan pemilihan strategi tawar-
menawar yang digunakan.
• 2. Menjelaskan tentang jenis-jenis strategi tawar-menawar.
• 3. Mengenal pasti ciri-ciri yang wujud dalam setiap jenis
tawar-menawar.
• 4. Mengenal pasti kebaikan dan kelemahan bagi setiap jenis
tawar-menawar yang dibincangkan.
STRATEGI
• Suatu perancangan yang luas atau umum yang menjurus kepada
matlamat yang khusus
• Taktik adalah aktiviti yang dilakukan bagi mencapai objektif yang
semestinya untuk kejayaan strategi tersebut.
PEMILIHAN STRATEGI
• Donohue (1978) - hasil perundingan sangat dipengaruhi oleh jangkaan awal dan
perlaksanaan strategi perundingan yang dipilih. Pemilihan strategi selalunya berkait
rapat dengan aspek kepentingan, hak dan kuasa yang dimiliki oleh pihak yang
terlibat.
• Pendekatan strategi itu bukan hanya untuk menyelesaikan isu yang dibangkitkan
tetapi jg untuk mengeratkan hubungan kedua-dua belah pihak.
• Pendekatan strategi yang boleh diguna pakai ialah seperti perundingan lembut,
perundingan keras, perundingan tit for tat dan lain-lain lagi.
• Oleh itu, seseorang yang terlibat dengan proses perundingan perlu memilih dan
menggunakan pendekatan yang sesuai mengikut kehendak dan situasi perundingan
tersebut.
STRATEGI TAWAR-MENAWAR LEMBUT
(SOFT BARGAINING STRATEGY)
• Situasi perundingan yang berlaku secara persetujuan dan tidak
melukakan hati seseorang.
• Mereka juga akan bekerjasama dengan kumpulan-kumpulan lain
seperti ahli politik, institusi kewangan dan lain-lain lagi dalam
mewujudkan suatu keputusan yang positif.
• Strategi ini menjadi pilihan kepada perunding kerana ia dapat
mengurangkan risiko dan konflik dalam proses tawar-menawar.
STRATEGI TAWAR-MENAWAR LEMBUT
(SOFT BARGAINING STRATEGY)
• Kajian yang dilakukan oleh Spiro dan Perreault (1979) ke atas jurujual mendapati
mereka lebih cenderung menggunakan pendekatan bermuka-muka (ingratiating
approach) apabila menghadapi sebarang halangan perundingan.
• Ramai di kalangan perunding menggunakan kaedah ini adalah kerana beberapa
aspek iaitu:
• (i) ingin menggelak daripada sebarang bentuk kesukaran yg akan dialami kerana
berpendapat kesusahan ini akan menyebabkan objektif utama perundingan itu tidak
akan berhasil.
• (ii) Menganggap isu itu tidak penting dan memilih menggunakan pendekatan
kompromi supaya ia dapat diselesaikan dengan cepat.
STRATEGI TAWAR-MENAWAR LEMBUT
(SOFT BARGAINING STRATEGY)
• (iii) Sikap perunding yang tidak suka kepada konflik. Sikap tersebut akan
menyebabkan seseorang perunding itu lebih cenderung untuk menggunakan
tawar-menawar lembut supaya konflik tidak berlaku.
• (iv) Inginkan sesuatu habuan atau projek. Sikap perunding yang inginkan
sesuatu faedah atau projek dalam situasi yang sesuai akan menyebabkan tawar-
menawar lembut lebih menjadi keutamaan. Ini kerana jika wujud konflik atau
kesulitan sudah tentu sesuatu faedah sukar untuk diperoleh.
CIRI-CIRI TAWAR MENAWAR
LEMBUT
• 1.Boleh Dipersetujui (Agreeable) - sesuatu pendekatan dan persetujuan yang diambil tanpa
melibatkan masalah kepada pihak penentang. Fleksibel (Flexibility) ialah pendekatan yang
diambil bukan sesuatu yang objektif tetapi ia boleh berubah mengikut kesesuaian keadaan
tertentu.
• 2. Alat yang Berkesan -Perunding yang lembut boleh menggunakan suatu tekanan yang
besar kepada orang lain dalam pelbagai bentuk. Bentuk-bentuk tekanan itu dianggap
sebagai alat yang berkesan untuk mempengaruhi seseorang.
• Bentuk Ancaman - ‘Saya rasa awak kurang memenuhi ciri-ciri yang saya inginkan dan
saya tidak mahu meneruskan perundingan ini’.
• Bentuk Bersalah - ‘Saya banyak melakukan kesilapan dan menyusahkan anda, saya
menerima apa sahaja tindakan daripada anda’.
CIRI-CIRI TAWAR MENAWAR
LEMBUT
• 3. Pendapat yang Berkesan - menggunakan logik @ emosi
dalam meluahkannya. Perunding akan mengingatkan kepada
pihak lain tentang tradisi sesuatu hubungan, mengimbau
nostalgia dan memberikan sesuatu kemungkinan2 yg akan
berlaku pd masa hadapan.
• Istilah2 spt family, mutual interest, common purpose,
partnership dan national purpose sering digunakan dlm
memulakan sebarang cadangan oleh perunding lembut untk
menggambarkan kepada sesuatu keadaan yg bersatu-padu.
KEBAIKAN TAWAR-MENAWAR LEMBUT
• (i) Satu kuasa yang kuat kepada mereka yang inginkan hubungan yang selesa
dan mesra.
• (ii) Dapat meningkatkan hubungan dan semangat pengorbanan sendiri yang
akan membawa suatu keputusan positif tanpa menjejaskan hubungan sedia
ada.
• (iii) Sangat berguna jika kita melakukan perundingan dengan seseorang yang
berkepentingan atau pegawai atasan. (Contoh: dalam organisasi, seseorang
yang berstatus tinggi menjangkakan akan dilayan dengan rasa penuh hormat
oleh orang bawahan)
KEBURUKAN TAWAR-MENAWAR
LEMBUT
• 1. Strategi ini menjejaskan kekukuhan kredibiliti perunding terhadap ahlinya jika majoriti ahli
kesatuan berminat kepada pendekatan yang agresif kerana kaedah tersebut dapat membela
nasib mereka dan strategi tersebut dianggap yang terbaik dalam mencapai persetujuan.
• 2. Strategi ini tidak dapat bertahan dengan tekanan yang diberikan oleh penentang yang agresif
kerana mereka akan mengambil peluang untuk menambah tekanan dan tidak memberi peluang
kepada perunding lembut untuk memperbaiki sesuatu keadaan.
• 3. Pendekatan yang lembut akan membuatkan perunding mengambil sikap menyerah kalah
semata-mata untuk menjaga hubungan di antara mereka. Perunding yang mengunakan
pendekatan lembut sanggup berkorban dan memberikan komitmen yang tinggi dalam menjaga
hubungan tersebut.
STRATEGI TAWAR-MENAWAR
KERAS
• Strategi tawar menawar keras ialah satu pendekatan yang digunakan oleh
seseorang perunding dengan menggunakan kelebihan, keistimewaan dan kuasa
yang dimiliki untuk memberi suatu tekanan kepada pihak yang lain.

• Ex: Dalam konteks kesatuan sekerja, pemimpin kesatuan akan menggunakan

perundingan yang keras terhadap majikan jika berlaku pencabulan hak dan
diskriminasi terhadap pekerja. hasilnya banyak persetujuan telah dicapai
dengan cara paksaan.
CIRI-CIRI TAWAR-MENAWAR
KERAS
• 1. Keras dan rigid - Pendekatan ini menunjukkan suatu imej yang tegas dan keras supaya
sebarang persetujuan dapat dicapai melalui kuasa, tekanan, ketakutan dan ugutan.

• 2. Melakukan tekanan pada pihak lain - Perunding keras akan memaksa pihak lawan supaya
menerima apa-apa cadangan sehingga tiada pilihan yang boleh dibuat seperti ‘Tiada satu cara
yang boleh membentuk kerjasama di antara kita melainkan awak menerima cadangan kami’.
• Memberi tekanan dengan mengambarkan akibat yang akan dihadapi daripada menurut
kehendak mereka seperti ‘jika awak tak mahu membeli barangan ini, harganya akan naik esok
hari’.
CIRI-CIRI TAWAR-MENAWAR
KERAS
• 3. Mengikut terma yang ditetapkan - Sebarang urus niaga tidak akan dilakukan melainkan
pihak lain menuruti apa-apa syarat yang telah ditetapkan. Mereka menghendaki pihak lain
menurut syarat yang ditetapkan tanpa membuat sebarang cadangan.
• 4. Merealitikan ancaman Perunding yang menggunakan pendekatan keras perlu menyakinkan
pihak lawan bahawa mereka boleh membuat sesuatu ancaman kepada pihak lain. Ancaman
tersebut juga boleh menghukum seseorang yang tidak mematuhi kehendak mereka dalam
sesuatu proses perundingan.
KEBAIKAN TAWAR MENAWAR
KERAS
• 1) Kuasa tawar-menawar keras adalah mengikut jawatan dan pengetahuan yang dimiliki oleh
perunding dalam mencapai sesuatu matlamat. Perunding yang kuat akan mendapat hasil
perundingan yang lebih baik daripada perunding yang lemah.
• 2) Tingkah laku seseorang akan memberi kesan dalam perundingan keras. Seseorang yang
dilihat mempunyai keyakinan tinggi dan daya penarik akan cenderung kepada tingkah laku
yang bersifat menyetujui dalam sesuatu perundingan.
• 3) Seseorg dgn mudah akn menerima cadangan drp perunding yg menggunakan pendekatan
keras kerana mereka tidak boleh memikirkan altenatif yang lebih baik. Mereka takut dan
membenarkan perunding tersebut mengatasi mereka kerana tidak mahu terlibat dengan
sebarang kontroversi kerana ia akan membuang masa dan tenaga.
KEBURUKAN TAWAR MENAWAR KERAS
• (i) Risiko merosakan hubungan persahabatan - Perunding keras akan menggunakan kaedah
yang penuh kekerasan dan agresif semata-mata untuk mencapai matlamatnya tanpa
mempedulikan jalinan persahabatan di antara mereka.
• (ii) Memberi ancaman - reputasi perunding tersebut akan jatuh dan dimalukan.
• (iii) Risiko hilang kredibiliti - Sifat terburu-buru yang sentiasa inginkan kejayaan dlm setiap
proses perundingan akan menyebabkan mereka hilang kredibiliti dan kepercayaan.
• (iv) Kos yang tinggi dlm penguatkuasaan – Perunding yg melakukan tawar-menawar dengan
cara ancaman hukuman perlu bersedia terhadap sebrg ancaman @ kegagalan drp pihak lain.
Mentadbir sesuatu hukuman adalah dilihat boleh mendatangkan kos.
KEBURUKAN TAWAR MENAWAR KERAS
• (v)
Gagal memiliki sesuatu peluang yang baik - Keadaan ini tidak boleh
dielakkan jika seseorang perunding itu terlalu memikirkan tentang imej
yang keras tanpa mengambil berat terhadap isu yang dirundingkan.

• (vi) Kebanyakan masyarakat tidak suka kepada perunding yang keras.

Ini kerana perunding yang keras akan mendatangkan lebih banyak
kontroversi dalam bentuk ancaman dan hukuman.
STRATEGI TIT FOR TAT
• Tit for tat adalah berasaskan kepada pendekatan dua hala (reciprocate).
• Pendekatan ini merupakan suatu alternatif (selain daripada tawar menawar lembut
dan keras) kepada perunding dalam memperoleh persetujuan secara teratur, adil,
rasional dan saintifik.
• Jika perunding keras perlu kepada personaliti yang keras dan perunding lembut lebih
kepada kebaikan, namun perunding tit for tat tidak menggunakan tingkah laku
sebagai alat untuk memenangi dalam perundingan tetapi kepada pendekatan dua
hala (reciprocate) iaitu sesuatu yang positif akan dibalas dengan nilai yang positif.
• strategi ini banyak dipraktikkan terutama dalam penyelesaian masalah banduan atau
latihan pendakwaan, di mana tingkah laku berorentasikan matlamat lebih diutamakan
daripada menggunakan cara yang pasif dan agresif semasa perundingan.
CIRI-CIRI TAWAR-MENAWAR TIT
FOR TAT
• 1. Hukuman dan Ganjaran – Perunding memotivasikan & mendidik pihak lain
dengan cara memberi hukuman atau ganjaran berdasarkan keputusan yang
diperoleh dalam perundingan tersebut.
• Perunding akan memberi peluang kepada pihak lain supaya memberi
pandangan atau cadangan terlebih dahulu. Jika cadangan @ pandangan
tersebut berbntk positif, maka ia akan dibalas dgn positif (ganjaran) ttpi jika
sebaliknya ia akan dibalas dengan hukuman.
CIRI-CIRI TAWAR-MENAWAR TIT
FOR TAT
• 2. Membentuk tekanan atau paksaan - perunding memberi tekanan atau paksaan kepada
pihak lain melalui gaya tindak balas yg diterima. Pihak lain membuat suatu pilihan yang
betul dgn menawarkan kerjasama dan akan ditekan jika membuat pilihan yang salah kerana
tidak mahu bekerjasama. Kuasa dalam strategi ini muncul daripada berapa banyak ganjaran
yg dikehendaki dan sejauhmana ancaman atau tekanan tersebut ditakuti.
• 3. Pandangan atau pendapat yang bersifat memujuk –
• (i) Menyakinkan pihak lain bhw ganjaran akn membantu mereka dan hukuman akan
merosakkan mereka.
• (ii) Menyakinkan pihak lain bahawa mereka akan dihukum dan diberi ganjaran berdasarkan
tindak balas yang diterima.
• (iii) Memberikan suatu gambaran yang menyeluruh terhadap akibat hukuman dan ganjaran
yang akan diterima.
KEBAIKAN TAWAR-MENAWAR TIT FOR TAT

• i) Masyarakat selalunya akan menghargai seseorang yang bersedia untuk

memberikan mereka sesuatu yang boleh dijangkakan dan hasilnya kerjasama
sentiasa boleh dicapai.
• (ii) Strategi ini boleh membentuk tingkah laku sama ada bersifat positif atau
negatif bergantung hasil kerjasama yang ingin diperoleh.
• (iii) Seseorang yang terlibat dalam strategi ini tidak akan dipujuk dengan
perkataan yang baik dan tidak akan diugut dengan melahirkan perkataan yang
buruk.
KEBURUKAN TAWAR-MENAWAR TIT FOR
TAT
• (i) Perunding tit for tat akan hilang kawalan sebagai seorang perunding. Ini
kerana perunding akan menggunakan pendekatan tunggu dan lihat dengan
membenarkan pihak lain bertindak dahulu sebelum mereka memberikan
sebarang tindak balas. Ia juga akan menyebabkan pembaziran dan peningkatan
kos seperti masa, tenaga dan berbentuk kewangan.
• (ii) Untuk mencapai kejayaan dalam perundingan adalah sesuatu yang
mustahil kerana ia akan menunggu pihak lain membuat keputusan sebelum
perunding bertindak balas.
KEBURUKAN TAWAR-MENAWAR TIT FOR
TAT

• (iii) Strategi ini juga adalah dilihat sesuatu yang bersifat manipulasi. Seseorang
akan cuba mengajar orang lain dengan memberikan pengajaran.
• (iv) Dalam situasi tertentu adalah sukar untuk kita mengukur sejaumanakah
sesuatu itu bertingkah laku positif atau negatif. Pada umumnya kebanyakan
orang akan tersilap bertindak balas terhadap sesuatu tingkah laku.
STRATEGI TAWAR-MENAWAR
BERPRINSIP
• Dianggap sebagai sesuatu yang kukuh dan lebih bersifat objektif dalam setiap
proses perundingan yang dilakukan.
• Mereka yang terlibat akan mengikut beberapa prinsip yang diterima pakai oleh
kedua-dua pihak dalam mencapai sebarang persetujuan
• Boleh meletakkan seseorang terkeluar daripada sesuatu ‘permainan’ (out of
their game) atau kalah dalam proses perundingan.
ANDAIAN AHLI-AHLI TEORI
• (i) Seseorang akan merasakan mereka telah dilemahkan dan ditekan di
dalam sesuatu perjanjian sehingga faedah yang diterima oleh pihak lain
lebih banyak daripada apa yang mereka peroleh.
• (ii) Terdapat prinsip-prinsip tertentu yang digunakan untuk mencapai
kejayaan dalam perundingan dan pada masa yang sama ia akan
meningkatkan hubungan di antara kedua-dua pihak.
• (iii) Prinsip-prinsip boleh diajar dan dipelajari.
Fisher dan Ury (1981)
• telah mengetengahkan idea mereka berkaitan dengan strategi tawar-
menawar berprinsip dalam buku Getting To Yes di mana terdapat 4
faedah yang bakal diperolehi sekiranya Perunding mengamalkan
strategi berprinsip:
• (i) Dapat mengenal pasti kekuatan setiap perunding keras dan lembut.
• (ii) Dapat mengawal tempo interaksi di antara kedua-dua pihak.
• (iii) Mencapai kejayaan dalam sesuatu isu yang dibawa.
• (iv) Akan dihormati sebagai seorang perunding yang baik.
CIRI-CIRI TAWAR-MENAWAR BERPRINSIP
• 1. Objektif dan Maklumat - lebih bermatlamat, menggunakan maklumat yang diperoleh untuk
mencapai kejayaan dalam sesuatu proses perundingan, menggalakan setiap persengketaan
dapat diselesaikan melalui pendapat yang bernas, ketetapan dan fakta.
• 2. Kuasa Memujuk - elemen pujukan penting dalam strategi tawar-menawar berprinsip seperti
strategi tawar menawar yang lain yang mana kuasa memujuk berperanan dalam
mempengaruhi pihak lain.
• 3. Mengurangkan Tekanan Fizikal dan Emosi – dpt mengurangkan sifat tamak, lantang
bersuara dan agresif semasa proses perundingan. Mempunyai tekanan moral terhadap pihak
lain terutama semasa membuat sesuatu tuntutan berdasarkan matlamat yang ditetapkan.
Seseorang perunding dilihat, kurang menyembunyikan sesuatu perkara kerana mereka boleh
menerima apa-apa pandangan berdasarkan fakta dan kebenaran.
KEBAIKAN TAWAR-MENAWAR BERPRINSIP
• 1. Keupayaan seseorang perunding mengeluarkan pihak lain dalam sesuatu ‘permainan’ dan mengenakan
suatu sistem yang baru ke atas mereka merupakan satu kelebihan.
• 2. Perunding yang menggunakan pendekatan ini tidak merasakan bahawa mereka akan bergantung
kepada kekuatan dan tarikan personaliti yang ada.
• 3. Tawar-menawar berprinsip hanya memfokuskan kepada aspek penyelesaian masalah, mencari
kepentingan bersama dan hasil bersama. Pendekatan ini akan membuatkan kedua-dua pihak akan
berpuas hati terhadap hasil perundingan yang dibuat dan ia juga sebagai penyelesaian yang berfaedah
dalam banyak masalah.
• 4. Tawar-menawar berprinsip dapat kelebihan kepada pihak yang lemah untuk berkonfrontasi dengan pihak
lebih berkuasa atau kuat. Ini kerana pendekatan ini tidak bergantung kepada kekuatan (kuasa) sesuatu
pihak tetapi ia lebih neutral dalam proses perundingan.
• 5. Tawar-menawar berprinsip akan dapat mencapai sesuatu keputusan yang positif kerana ia mengiktiraf
keesahan sesuatu pihak dan lebih memfokuskan kepada pencapaian persetujuan daripada melakukan
tekanan kepada pihak lain.
KEBURUKAN TAWAR MENAWAR BERPRINSIP
• (i) proses perundingan akan menjadi panjang dan membuang masa. Seseorang perunding akan hilang
kredibiliti dan meningkatkan keraguan di atas keikhlasannya dalam sesuatu perundingan. Mungkin pihak
lain berpendapat perunding tersebut mempunyai kepentingan tertentu dengan menetapkan matlamat
tertentu dalam proses perundingan.
• (ii) Jika kedua-dua pihak mempunyai kekuatan tertentu dan matlamat bersama sukar dicapai, maka sudah
tentu pihak-pihak yang terlibat dalam perundingan akan menggunakan kekuatan yang dimiliki untuk
menjatuhkan sesuatu pihak seperti kuasa, pangkat, pengaruh dan sebagainya.
• (iii) Kesukaran untuk mencapai persetujuan dalam pendekatan berprinsip ini akan menyebabkan sesuatu
pihak menjatuhkan pihak lain dengan memberi kesan kepada aspek personaliti dan kemanusiaan seseorang.
• (iv) Penetapan sesuatu matlamat dalam proses perundingan ialah sesuatu yang sukar dicapai kerana ia
merupakan pengekalan kepada status quo. Ini bermakna sesuatu pihak perlu menuruti matlamat yang dibuat
oleh pihak lain tanpa mengingkarinya.
FAKTOR PERSONALITI PENGUBAHSUAIAN
• Personaliti seseorang perunding merupakan pemboleh ubah yang penting dalam proses dan hasil sesuatu
perundingan.
• Memahami personaliti kedua-dua pihak akan membantu seseorang perunding dalam mengatur atau
memilih strategi yang bersesuaian.
• Barr (1987) berpendapat seseorang yang sanggup menghadapi risiko akan lebih menjaga tingkah laku
daripada seseorang yang tidak mahu menghadapi risiko dalam sesuatu perundingan.
• Seseorang yang sanggup menghadapi risiko dalam apa-apa perundingan akan lebih kompetitif dan berani
untuk membuat tuntutan yang tinggi kepada pihak lawan. Oleh itu, seseorang yang dapat menggunakan
kekuatan (kuasa dan pengaruh) yang dimiliki dan menyembunyikan kelemahannya akan lebih berjaya
dalam sesuatu perundingan.
FAKTOR PERSONALITI PENGUBAHSUAIAN

• Terdapat pelbagai persoalan yang harus dijawab oleh seseorang perunding

dalam mengekalkan kejayaan dalam setiap perundingan seperti:
• (i) Siapakah saya yang sebenar?
• (ii) Bagaimana gaya saya boleh memberi kesan kepada orang lain?
• (iii) Bagaimana saya boleh meningkatkan diri saya untuk menjadi lebih
berkesan (dalam perundingan)?
RUMUSAN
• Strategi tawar-menawar merupakan ejen yang penting dalam proses tawar-menawar.
Setiap perunding akan memilih untuk menggunakan strategi yang betul-betul supaya
matlamat perundingan tersebut dapat dicapai.
• Pemilihan strategi yang betul bukan sahaja dapat mencapai matlamat perundingan
tetapi ia dapat meningkatkan hubungan di antara kedua-dua pihak. Walau
bagaimanapun, setiap strategi yang dicadangkan itu mempunyai kebaikan dan
keburukan tertentu.
• Oleh itu, perunding perlu mempertimbangkan sesuatu strategi berdasarkan objektif
yang hendak dicapai dan keadaan perundingan tersebut seperti pihak lawan, cadangan
yang diusulkan dan faedah yang akan diperoleh daripada perundingan tersebut.