BAB 1

PENGENALAN KOMUNIKASI
PERUNDINGAN

OBJEKTIF KURSUS
Selepas mempelajari bab ini, para pelajar akan dapat:

Mengenal pasti dan menggabungkan konsep komunikasi

perundingan.

Mengenal pasti persamaan antara komunikasi dan

perundingan.
Mengenal pasti model-model perundingan.
Mengaplikasikan komunikasi dalam model perundingan.

PENGENALAN
Bagi membincangkan konsep komunikasi perundingan,
dua konsep utama perlu diambil kira dalam
perbincangan ini. Pertama ialah konsep komunikasi dan
kedua konsep perundingan.

Bahagian seterusnya akan memperincikan dua konsep

ini terlebih dahulu dan kemudian akan menggabungkan
kedua-dua konsep ini untuk mendefinisikan komunikasi
perundingan secara umum.

KONSEP DAN TAKRIFAN

(Engleberg & Wynn, 2007), Komunikasi perundingan ialah
interaksi yang berlaku antara individu untuk mencapai satu
matlamat yang sama
Perundingan dapat ditakrifkan sebagai satu proses tawarmenawar dalam usaha untuk mengurangkan perbezaan atau
mencapai satu penyelesaian masalah. Lazimnya, dalam
sesuatu perundingan, individu yang terlibat akan cuba bertolakansur tentang isu yang dirundingkan dalam usaha untuk
mencapai persetujuan.

Apabila digabungkan konsep komunikasi dan perundingan,

maka komunikasi perundingan dapat ditakrifkan sebagai satu
interaksi yang melibatkan proses tawar-menawar oleh individu
(yang mewakili dirinya, kumpulan kerjanya atau organisasinya)
dan akhirnya satu persetujuan bersama dicapai iaitu matlamat
antara mereka yang berunding (mewakili dirinya, kumpulan
kerjanya atau organisasinya) mencapai tahap yang sama atau
hampir sama.

CIRI-CIRI KOMUNIKASI PERUNDINGAN

(i) Terdapat lebih daripada dua pihak yang akan membuat
tawar-menawar.
(ii) Terdapat percanggahan matlamat antara mereka atau
wakil yang membuat perundingan.
(iii) Perundingan berlaku kerana pihak yang berunding
percaya bahawa mereka mampu mempengaruhi untuk
mencapai matlamat akhir mereka. Dalam keadaan ini
salah seorang (perunding) akan mengalah.
(iv) Kecenderungan untuk mencapai persetujuan hasil
daripada hujahan tentang hak yang diperjuangkan.
(v) Wujud unsur bertolak-ansur.
(vi) Perundingan melibatkan pengurusan sesuatu yang tidak
nyata (di sebalik kejayaan atau tolak-ansur terhadap
sesuatu perkara) dan mengekalkan yang nyata (hasil yang

KLASIFIKASI KOMUNIKASI PERUNDINGAN

(i) Saling bergantungan Pihak yang berunding
bergantung antara satu sama lain. Sebagai contoh, penjual
dan pembeli. Pembeli memerlukan orang yang
menawarkan sesuatu barangan dan pada masa yang sama
penjual juga memerlukan pembeli untuk membeli
barangan mereka.
(ii) Penyesuaian bersama Proses perundingan
merupakan suatu proses yang berubah corak seiring
dengan peredaran masa. Langkah penting dalam
perundingan adalah menjelaskan dan bertukar-tukar
maklumat. Hasilnya, kedua-dua pihak memperoleh hasil
yang mereka ingini.

iii.Persepsi Tanggapan terhadap apa yang akan

diperoleh
dalam sesuatu proses perundingan itu memainkan
peranan yang penting dalam menentukan hala tuju
sesuatu perundingan. Persepsi ini banyak bergantung
kepada komunikasi lisan dan bukan lisan yang diguna
pakai sewaktu perundingan dijalankan.
(iv) Konflik Konflik boleh dikatakan sebagai tanggapan
yang berbeza terhadap matlamat atau kepercayaan
terhadap sesuatu perkara. Akibat daripada keadaan saling
bergantungan dan persepsi menyebabkan konflik wujud
dalam perundingan. Justeru, penyelesaian kepada konflik
ini akan membawa kepada hasil yang ingin diperoleh
Dalam keadaan ini interaksi dan komunikasi yang diguna
pakai penting dalam mendapatkan hasil perundingan.

MODEL-MODEL PERUNDINGAN
Model Keprihatinan Berganda (The Dual Concerns Model)
Model Perundingan Savage, Blair dan Sorenson.
1. Model Keprihatinan Berganda (The Dual Concerns
Model)
Individu yang terlibat dalam sesuatu perundingan,
terutamanya yang melibatkan konflik, mempunyai dua tahap
keprihatinan yang saling bergantungan.
Keprihatinan yg ada pada Individu ialah keprihatinan
terhadap hasil yang akan diperolehnya
dan keprihatinan terhadap hasil yang akan diperoleh oleh
orang lain yang terlibat dalam konflik dan perundingan
tersebut.

Model keprihatinan
concerns model)

berganda

(The

dual

Terdapat dua paksi yg dapat menggambarkan keprihatinan

berganda iaitu:
i. Paksi menegak (vertical)
Mewakili keprihatinan terhadap hasil yang akan diperoleh
oleh orang lain. Keadaan ini menggambarkan bahawa
perunding akan menggunakan komunikasi bekerjasama
dalam proses perundingan mereka.
ii. Paksi Mendatar (horizontal)
Paksi melintang (horizontal) pula menunjukkan keprihatinan
terhadap hasil yang ingin diperoleh oleh individu itu sendiri.
Dalam keadaan ini perunding lebih cenderung menggunakan
komunikasi afektif.

Terdapat lima strategi utama yang akan

digunakan oleh perunding iaitu:
1. Bersaing, iaitu strategi yang berada pada
bahagian bawah sebelah Kanan.
Perunding hanya menitikberatkan kepada hasil
yang
akan
diperolehnya
dalam
sesuatu
perundingan tanpa menghiraukan apa yang ingin
diperoleh oleh pihak lain. Dalam keadaan ini
komunikasi afektif yang tinggi digunakan iaitu,
mereka akan menggunakan strategi ancaman,
hukuman dan mengambil tindakan sendiri sesuai
dengan keadaan bersaing.

Mengalah ialah strategi yang berada di

bahagian atas sebelah kiri
2.

Perunding yang menggunakan strategi ini tidak

menghiraukan hasil yang akan mereka peroleh,
sebaliknya lebih menitikberatkan hasil yang akan
diperoleh oleh pihak lain. Dalam
keadaan ini komunikasi yang akan digunakan oleh
perunding
yang mementingkan hasil orang lain adalah
mengurangkan
aspirasi untuk mempertahankan kehendak sendiri
dan
membiarkan orang lain mendapat kemenangan

3. Tidak bertindak juga dikenali sebagai mengelak

ialah strategi di
bahagian

bawah

sebelah

kiri.

Perunding

dalam

strategi
ini tidak menghiraukan hasil yang diperolehnya dan
juga hasil
yang akan diperoleh oleh orang lain. Lazimnya,
strategi tidak
bertindak atau mengelak sering dikaitkan dengan
perunding pasif.

4.

Menyelesaikan masalah atau juga dikenali sebagai

strategi bekerjasama ialah strategi yang berada di

bahagian atas sebelah kanan.
Dalam strategi ini, perunding cenderung untuk mengambil
berat terhadap apa yang akan diperolehnya dan juga yang
akan diperoleh pihak lain. Dalam strategi ini mereka yang
terlibat dalam perundingan itu, secara aktif berusaha untuk
mendapatkan hasil yang membawa kepada faedah
bersama. Ini membolehkan kedua-dua pihak memperoleh
hasil yang mereka ingini.

5.

Berkompromi ialah strategi yang berada di bahagian

tengah.

Sebagai

satu

strategi,

perunding

secara

bersederhana berusaha untuk mencapai apa yang ingin

mereka peroleh serta memikirkan apa yang akan diperoleh
sebelah pihak lagi. Menurut Pruitt dan Rubin (1986)
sekiranya

perunding

dalam

sesuatu

perundingan

itu

mengambil pendekatan berkompromi, ini menggambarkan

sama ada perunding tidak berminat terhadap penyelesaian
sesuatu masalah atau tidak ikhlas dalam memenuhi
kehendak sesuatu pihak.

Model Perundingan Savage, Blair dan Sorenson

Savage, Blair dan Sorenson (1989), kemudiannya
memanjangkan pendekatan ini dengan menggariskan
empat strategi yang boleh digunakan perunding dalam
menentukan hasil dalam sesuatu perundingan.
Empat strategi ini ialah bekerjasama, penyesuaian,
pertandingan dan penyingkiran.
Sekiranya perunding cenderung untuk mendapatkan hasil
yang nyata dalam sesuatu perundingan dan tidak begitu
menitikberatkan kepada jalinan hubungan maka dalam
perundingan, perunding akan menggunakan strategi
pertandingan.

Jika
keinginan
perunding
untuk
mewujudkan dan menghasilkan jalinan
hubungan dalam perundingan, maka
strategi bekerjasama akan digunakan.
Sekiranya perunding mementingkan hasil
yang nyata dan jalinan hubungan sebagai
hasil daripada perundingan tersebut
maka
strategi
penyesuaian
akan
digunakan dalam perundingan.
Jika perunding tidak mementingkan hasil
yang nyata dan jalinan hubungan maka
strategi penyingkiran akan digunakan.

KESIMPULAN
(i) Komunikasi dan perundingan saling berkait rapat antara

satu sama lain. Ini dapat dilihat melalui tujuan akhir

komunikasi dan perundingan iaitu interaksi yang
melibatkan tawar-menawar yang akhirnya akan
mewujudkan satu matlamat bersama berdasarkan kepada
hasil yang akan diperoleh daripada sesuatu perundingan.
(ii) Model perundingan yang dibincangkan menunjukkan
setiap strategi perundingan yang diguna pakai oleh
perunding mempunyai implikasi terhadap gaya
komunikasi yang akan digunakan oleh perunding dalam
sesuatu proses perundingan. Begitu juga gaya komunikasi
yang diguna pakai sewaktu perundingan akan
menentukan strategi perundingan yang akan digunakan.
(iii) Hubungan antara komunikasi dan perundingan adalah
dinamik iaitu berubah mengikut kesesuaian dan banyak
dipengaruhi oleh faktor keinginan yang ingin dicapai

Individu yang terlibat dalam sesuatu

perundingan
itu
boleh
mewakili
ketuanya, kumpulan kerjanya atau
organisasinya. Elemen penting dalam
perundingan
adalah
keupayaan
perunding untuk meyakinkan pihak lain
tentang apa yang ingin mereka peroleh
dalam perundingan tersebut.
TAMAT BAB 1

BAB 2
PEMILIHAN PENDEKATAN PERUNDINGAN

OBJEKTIF BAB 2
1. Mengenal pasti elemen-elemen penting dalam
perancangan
perundingan.
2.

Mengaplikasikan

perancangan

strategi

perundingan.
3.

Mengenal

pasti

kelemahan

dan

kelebihan

mengadakan
perundingan di tempat sendiri, tempat lawan dan
tempat
berkecuali.

PENGENALAN
Pemilihan pendekatan perundingan dipengaruhi oleh tiga faktor
penting iaitu perancangan, penyediaan isi dan perancangan
tempat. Ketiga-tiga faktor ini secara langsung akan menentukan
pendekatan yang akan diambil oleh perunding dalam sesuatu
proses perundingan. Bab ini akan membincangkan secara
terperinci

tentang

konsep

perancangan,

perundingan dan perancangan tempat.

penyediaan

isi

1. PERANCANGAN
Asas

kejayaan

sesuatu

perundingan

terletak

kepada perancangan awal yang dilakukan oleh

perunding

sebelum

sesuatu

perundingan

itu

dijalankan.
Langkah-langkah dlm perancangan melibatkan
perkara-perkara berikut:
(i) Mendefinisikan isu yang hendak dirundingkan.
(ii) Mengenal pasti isu utama dan perkara yang
akan
dirundingkan.
(iii) Mengenal pasti hasrat yang ingin dicapai.
(iv) Mengenal pasti kekangan dan alternatif.

(v) Mengenal pasti matlamat dan perkara yang

boleh
dirundingkan.
(vi) Mengenal pasti implikasi undang-undang dan
konteks
sosial dalam perundingan.
(vii) Menganalisis pihak lawan.
(viii)

Perancangan

pembentangan

isu

dan

strategi
mempertahankan matlamat.
**** Perunding perlu membuat perancangan yang
rapi tentang apa

2. PENYEDIAAN ISI
Dalam
membuat
perancangan
penyediaan isi perundingan, perkara
utama
yang
perlu
dilakukan
oleh
perunding adalah membentuk kerangka
permasalahan.
Ini adalah satu proses bagi perunding
untuk
mengenal
pasti
apa
yang
mustahak dalam sesuatu perundingan.
Kerangka
permasalahan
dapat
didefinisikan
sebagai
satu
konsep
tindakan, hasil dari sesuatu perundingan
dan alternatif yang

Terdapat tiga pendekatan utama dalam membentuk

sesuatu kerangka perundingan:
1. Kerangka Berdasarkan Penerokaan Kognitif
Merupakan satu mekanisme yang membolehkan
setiap individu yang terlibat dalam sesuatu proses
perundingan itu memikirkan risiko yang akan
dihadapi berdasarkan sesuatu perkara yang
dirundingkan dan mengambil sesuatu tindakan
berdasarkan kepada apa yang difikirkannya.
Sebagai contoh, sekiranya individu itu mewakili
kesatuan sekerja yang menuntut untuk
mendapatkan kenaikan gaji maka sekiranya
permintaan kesatuan sekerja tidak dipenuhi maka
pendekatan
berpiket akan diambil. Kerangka penerokaan
kognitif ini bukanlah
sesuatu keputusan yang baik tetapi ianya mudah
diterima dan
munasabah. Dalam keadaan ini keputusan diambil
berdasarkan peraturan
mudah.

2. Kerangka Berdasarkan Kategori Pengalaman

Pembentukan kerangka adalah berdasarkan
kepada kategori pengalaman iaitu dengan
mengambil kira situasi yang melangkaui risiko
pembuatan
keputusan.
Ia
mengambil
kira
pelbagai faktor peribadi dan situasi yang akan
mempengaruhi cara individu mendefinisikan
permasalahan
dan
perkara
yang
hendak
dirundingkan.
Berdasarkan kepada contoh pendekatan berpiket
yang
diberikan
tadi,
berdasarkan
kepada
kategori pengalaman, apakah kesannya kepada
pekerja yang menyertai piket dan adakah
suasana ekonomi negara membenarkan mereka
menuntut
kenaikan gaji.

3. Kerangka Berdasarkan Pengembangan Isu

Dalam kerangka ini, pendekatan yang diambil
adalah
berdasarkan
kepada
pihak
yang
mempunyai
pelbagai
pandangan
terhadap
sesuatu isu, membincangkan isu tersebut dan
seterusnya mencapai suatu persetujuan.
Dalam
keadaan
ini
perunding
bukannya
mengalah terhadap isu yang diperjuangkan
tetapi mengetengahkan apa yang mereka ingini
dari perundingan tersebut supaya ia menjadi satu
visi bersama.
Selepas kerangka dibentuk langkah seterusnya
adalah menentukan
matlamat dalam sesuatu perundingan.

Lewicki, Saunders, Barry danMinton (2003)

meletakkan empat ciri penting tentang pembentukan
matlamat dalam perundingan:
(i) Keinginan atau hajat yang ingin dicapai dalam
perundingan adalah berbeza dengan matlamat
perundingan. Ini adalah kerana keinginan adalah
berkaitan dengan minat atau keperluan yang akan
memotivasikan matlamat. Tambahan pula, keinginan
dilihat sebagai sesuatu yang kita harap akan terjadi.
Matlamat pula adalah sesuatu yang khusus, berfokus
dan boleh dicapai oleh seseorang secara realistik.

(ii) Matlamat perunding dalam perundingan

lazimnya berkait rapat. Hubungan antara pihak
yang terlibat dalam sesuatu proses perundingan
itu adalah mendefinisikan isu yang hendak
dirundingkan dan seterusnya mencapai satu
tujuan bersama. Sebagai contoh, matlamat
anda adalah untuk membeli kereta dengan
harga yang rendah tetapi matlamat penjual
kereta adalah untuk menjual kereta dengan
harga yang tinggi. Isu yang berbangkit dalam
perundingan ini adalah tentang harga kereta.
Justeru, perundingan dijalankan agar kedua-dua
pihak berpuas hati dengan harga yang
ditetapkan.

Terdapat batasan kepada matlamat. Ini adalah kerana

keupayaan kita untuk mencapai sesuatu matlamat banyak
bergantung kepada kesudian pihak lain untuk menerima
apa yang ingin kita peroleh.
(iii)

(iv) Matlamat yang efektif mestilah sesuatu yang konkrit atau

khusus. Matlamat yang khusus memudahkan kita untuk
berkomunikasi dengan pihak lain tentang apa yang kita
ingini dalam sesuatu perundingan, mengetahui apa yang
dihajati seseorang dan membantu kita untuk menentukan
sama ada apa sahaja hasil daripada perundingan itu
memenuhi matlamat perundingan kita.

Lewicki dan rakan-rakan menggariskan empat strategi yang

boleh digunakan oleh perunding iaitu:
(i) Strategi mengelak, iaitu perunding berusaha untuk
mengelak dari melakukan sesuatu perundingan sekiranya
pihak yang lain tidak bersetuju dengan isu yang hendak
dirundingkan.
(ii) Strategi bertanding yang lebih menekankan kepada
kaedah kalah-menang, yang mana perunding meletakkan
matlamat mereka tanpa mahu berkompromi dengan pihak
lain.

(iii) Strategi penyesuaian, yang berlawanan dengan strategi

bertanding di mana ia lebih menjurus kepada kalah menang.
Dalam keadaan ini perunding tidak mempertahankan
matlamat mereka tetapi sebaliknya mengikut apa yang
diingini oleh sebelah pihak lagi.
(iv) Strategi bekerjasama juga dikenali sebagai menangmenang.
Dalam keadaan ini kedua-dua pihak cuba memenuhi
matlamat dan bersetuju dengan isu yang hendak
dirundingkan

4. PERANCANGAN TEMPAT
Dalam

rundingan,

pemilihan

tempat

untuk

mengadakan

perundingan merupakan faktor yang amat kritikal kerana ia

memainkan peranan yang besar dalam menentukan hasil yang
akan kita peroleh. Perunding mempunyai tiga pilihan apabila
mengambil kira tempat untuk diadakan sesuatu rundingan iaitu
mengadakan perundingan di tempat sendiri mengadakan
perundingan di tempat lawan atau mengadakan perundingan
disatukan tempat yang berkecuali.

KELEBIHAN dan KELEMAHAN mengadakan perundingan

di tempat sendiri, di tempat lawan dan di tempat yang berkecuali seperti
yang dibincangkan oleh Salacuse dan Rubin (1990).
1 Perundingan di Tempat Sendiri
Sekiranya kita memilih untuk mengadakan perundingan di tempat
sendiri, kelebihan yang ada adalah seperti berikut:
(i) Mudah untuk kita membuat rujukan kerana kita lebih
dekat dengan kepakaran kita, sokongan personel, ketua
dan sebagainya. Selain itu, ia juga mudah bagi kita untuk
mendapat nasihat dan kelulusan tentang sesuatu perkara
atau maklumat.
(ii) Boleh memanipulasi masa. Kita boleh melakukan kerjakerja
lain apabila tidak berunding atau kita boleh
membuatkan mereka menunggu kita.

(iii)

Boleh memanipulasi persekitaran kerana kita

lebih mengetahui tempat kita. Kita boleh
memutuskan tempat, susun atur perabot, waktu
rehat, akses kepada media, mahupun keselamatan.
(iv) Mudah mengakses kepada sumber-sumber.
Contohnya, apabila kita hendak menyediakan
perjanjian perundingan.

Kelemahan-kelemahan mengadakan perundingan di

tempat sendiri adalah seperti berikut:
(i) Kecenderungan untuk merasa selesa dengan keadaan
persekitaran adalah tinggi.
(ii) Kecenderungan untuk mendapatkan kepakaran bagi
membantu dan ini akan menyebabkan perunding itu
sendiri hilang kredibiliti.
(iii) Melambatkan proses rundingan kerana terikat dengan
tugas seharian. Bagaimanapun, dalam keadaan tertentu
adalah sukar untuk kita melengahkan masa kerana kita
berada dekat dengan mereka yang mempunyai
kepentingan.

(iv)

Mendapat tekanan daripada kumpulan sokongan

(constituents), musuh dalaman dan media tempatan.
(v) Sukar untuk meninggalkan rundingan (to walk out) sama
ada untuk sementara waktu atau meninggalkan terus
proses rundingan tersebutyang mana ini merupakan
salah satu strategi/taktik dalam perundingankerana kita
adalah tuan rumah.
(vi) Sebelah pihak lagi mungkin melihat/mendengar/
mengetahui lebih daripada yang sepatutnya kerana
mereka berada di tempat kita dan ini akan memberikan
kelebihan kepada mereka.

Perundingan di Tempat Lawan

Kelebihan-kelebihan mengadakan perundingan di tempat
lawan adalah seperti berikut:
2

(i) Berupaya menganalisis kelemahan yang ada di tempat

lawan dan seterusnya menjadikannya sebagai isu.
(ii) Kecenderungan perunding untuk bersiap sedia terhadap
isu yang hendak dirundingkan adalah tinggi.
(iii) Kita boleh menjadi lebih fleksibeltidak begitu tertekan
untuk mengikut arahan atau peraturan dan kita boleh
memberikan alasan kesukaran untuk berhubung dengan
pejabat.

(iv) Boleh menggunakan strategi-strategi seperti tarikh akhir

(deadline tactic), keluar rundingan (walk out) ataupun
melambatkan rundingan dengan memberikan alasan
bahawa kita perlu mendapatkan nasihat kepakaran,
maklumat atau sebagainya.
(v) Mudah untuk memberikan alasan kuasa yang terhad.
(vi) Boleh memberikan tumpuan sepenuhnya kepada
rundingan kerana kita tidak terikat dengan tugas-tugas
lain atau masalah-masalah lain yang remeh.

Kelemahan-kelemahan mengadakan
tempat lawan pula adalah:

perundingan

di

(i) Kita tidak begitu arif tentang tempat mereka dan ini
kadang-kadang boleh membuatkan kita tertekan dan ini
seterusnya boleh memberikan kesan kepada prestasi kita
dalam perundingan.
(ii) Sukar untuk membuat rujukan dengan pakar kerana
jarak yang jauh daripada mereka, termasuk ketua.
(iii) Sukar mendapatkan sumber untuk mengukuhkan
hujah dalam perundingan.

(iv) Kos yang agak tinggiperjalanan, tempat tinggal dan

sebagainya, terutama apabila melibatkan rundingan
kumpulan.
(v) Sebelah pihak lagi mampu melakukan tugas-tugas
mereka
yang lain kerana mereka adalah tuan rumah.
(vi) Kebergantungan kita kepada tuan rumah akan
membuatkan kita merasa terhutang budi dan ini mungkin
memberikan kesan kepada hasil rundingan.
(vii) Pihak tuan rumah juga boleh menggunakan strategi
melambatkan rundingan ataupun tarikh akhir. Ini akan
membuatkan sebelah pihak lagi menjadi tertekan untuk

3 Perundingan

di Tempat Berkecuali
Jika kedua-dua pihak merasakan bahawa mereka tidak
mahu mengalah dalam pemilihan tempat, maka
pemilihan tempat yang berkecuali adalah lebih baik.
Antara kelebihan-kelebihan mengadakan perundingan di
tempat berkecuali ialah:
(i) Kos ditanggung secara bersama oleh perunding.
(ii) Tiada halangan beban tugas.
(iii) Penggunaan orang tengah atau pihak ketiga untuk
membincangkan isu-isu yang akan dirundingkan.
Mereka boleh dianggap sebagai pengimbang rundingan.
(iv) Lebih kondusif untuk mencapai kata sepakat dan
perjanjian.

Terdapat juga kelemahan berunding di tempat

berkecuali:
(i) Kemungkinan jalan penyelesaian menjadi buntu
adalah
tinggi.
(ii) Pandangan orang tengah mungkin berlawanan dari
isu
yang dibincangkan dan ini mungkin mendatangkan lebih
komplikasi.
(iii) Isu siapa yang akan dilantik sebagai orang tengah
mungkin berbangkit.

(iv)

Kesukaran untuk mendapatkan bantuan kepakaran

serta kekurangan sumber.
(v) Tuan rumah mungkin mempunyai motif tersendiri
seperti berat sebelah.

KESIMPULAN
Bab ini mengemukakan beberapa pendekatan yang boleh diambil
untuk merancang sesuatu perundingan. Secara umumnya
perunding perlu membentuk kerangka tertentu dalam menyatakan
hujah mereka.
Tiga aspek pembentukan kerangka telah dibincangkan dalam
bahagian ini. Menerusi perancangan isi, juga telah dibincangkan
bagaimana sesuatu perancangan itu mempengaruhi strategi yang
digunakan oleh perunding dalam proses rundingan. Selain daripada
itu, bab ini juga telah membincangkan kelebihan dan kelemahan
dalam memilih tempat perundingan.
TAMAT BAB 2

BAB 3
PERUNDINGAN INDIVIDU
DAN
KUMPULAN

OBJEKTIF BAB 3
1. Mengenal pasti faktor-faktor yang mempengaruhi
perundingan sama ada secara individu atau berkumpulan.
2. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi
perundingan secara individu atau kumpulan.

PENGENALAN
Perundingan bukanlah satu proses yang hanya dihadkan kepada
diplomat, jurujual atau pemimpin pertubuhan yang mempunyai skilskil tertentu. Perundingan adalah sesuatu yang kita semua lakukan,
hampir setiap hari sama ada secara individu ataupun berkumpulan.

Secara

ringkasnya,

menganalisis

kita

akan

cuba

faktor-faktor

yang

mempengaruhi

individu atau berkumpulan.

mengenal

pasti

dan

perundingan

Hickson, Stacks dan Greely (1998) menyatakan bahawa terdapat

banyak faktor yang mempengaruhi sesuatu perundingan sama
ada rundingan secara individu atau kumpulan. Faktor-faktor
tersebut adalah budaya, khidmat nasihat, politik dalaman,
maklumat, sinergi, pengurusan konflik dan peranan.
1. Budaya
Menurut Byers (1997) budaya adalah satu pola penerimaan
menyeluruh tentang gelagat seseorang dalam sesebuah
kumpulan atau organisasi.
Manakala Hickson et al. (1998) pula menyatakan budaya adalah
keperluan dan nilai yang akan menentukan gelagat yang baik atau
tidak.

Contohnya, sekalipun kita adalah seorang perunding yang

kompeten, mampu berunding dengan cemerlang secara
individu, tetapi jika sebelah pihak lagi lebih bersifat
kumpulan, mereka mungkin tidak dapat melihat pandangan
kita secara objektif
2. Nasihat/Rujukan
Salah satu kelebihan rundingan berkumpulan ialah ia
membolehkan mereka yang terdiri daripada pelbagai
kepakaran/bidang berada di dalam kumpulan tersebut. Ini
secara tidak langsung akan memudahkan ahli-ahli kumpulan
yang terlibat di dalam perundingan mendapatkan nasihat
atau merujuk sebelum atau semasa rundingan.

3. Politik Dalaman
Politik merupakan satu bidang sains dan seni yang meneroka
bagaimana individu menerajui negara atau sesebuah organisasi.
Justeru itu, apabila dikaitkan dengan politik dalaman, maka ianya
dapat dikatakan sebagai cubaan untuk mendapatkan kuasa dalam
sesebuah organisasi. Politik organisasi mempunyai kekurangannya
tersendiri kerana kadang-kadang, disebabkan oleh politik dalaman ini,
kita terpaksa meletakkan individuindividu tertentu yang mungkin tidak
layak untuk berada di dalam kumpulan perunding kita, atau mereka
mungkin dihantar oleh individu-individu
pemerhati/perisik.

tertentu untuk menjadi

4. Maklumat

Maklumat boleh didefinisikan sebagai fakta yang diperoleh daripada

seseorang atau ditemui melalui penyelidikan atau pembacaan. Dalam
konteks perundingan, sekiranya seseorang individu itu mempunyai
banyak maklumat tentang sesuatu isu yang hendak dirundingkan
maka kecenderungan individu itu menjadi perunding dalam sesuatu
perundingan adalah tinggi.
5. Sinergi
Kumpulan yang dapat berfungsi dengan baik adalah kumpulan yang
mempunyai sinergi atau kita boleh mengatakan bahawa keseluruhan
adalah lebih baik dari jumlah bahagian-bahagian yang kecil (the
whole is greater than the sum of its parts). Kumpulan yang
mempunyai moral yang tinggi, koordinasi yang baik antara ahliahlinya akan melemahkan
semangat sebelah pihak lagi.

6. Pengurusan Konflik
Rundingan secara individu mungkin lebih baik daripada rundingan
berkumpulan kerana keserasian akan lebih mudah wujud dengan
sebelah pihak lagi. Ini juga akan lebih memudahkan proses rundingan.
Rundingan secara berkumpulan akan lebih memudahkan rundingan
menjadi buntu. Sifat kumpulan yang dinamik, terpaksa mengikut kata
kumpulan dan mungkin keinginan untuk membuatkan ahli-ahli lain
merasa kagum dengan kemampuannya akan membuatkan rundingan
menjadi kaku dan tidak fleksibel (Schoonmaker, 1989).

7. Peranan
Mereka yang terlibat dalam rundingan juga perlu tahu peranan yang
perlu dimainkanketua, jurucakap, ahli kumpulan yang mempunyai
kepakaran tersendiri atau ahli yang akan memainkan peranan good
guy/bad guy

KESIMPULAN
Dalam bab ini kita telah melihat kepada perbezaan yang wujud di
antara rundingan secara individu dan yang melibatkan kumpulan.
Kita telah membincangkan faktor-faktor yang boleh mempengaruhi
rundingan individu dan kumpulan iaitu faktor-faktor budaya,
nasihat/rujukan, politik dalaman, maklumat, sinergi, pengurusan
konflik dan peranan.
Faktor-faktor ini amat penting untuk diambil kira apabila kita
berunding kerana ia akan memberikan kesan yang besar kepada
pihak kita, terutama dari segi hasil yang ingin kita peroleh.

TAMAT BAB 3