BAB 1

PENGENALAN KOMUNIKASI
PERUNDINGAN

OBJEKTIF BAB

Selepas mempelajari bab ini, anda akan dapat:

1. Mengenal pasti dan menggabungkan konsep komunikasi dan
perundingan.
2. Mengenal pasti persamaan antara komunikasi dan perundingan.
3. Mengenal pasti model-model perundingan.
4. Mengaplikasikan komunikasi dalam model perundingan.

1.1 PENGENALAN

Dalam bab pertama ini kita akan diperkenalkan kepada konsep asas
dalam komunikasi perundingan serta takrifan komunikasi perundingan
itu sendiri. Selain itu, kita juga akan model-model perundingan yang
telah dikemukakan oleh para sarjana pengurusan dan komunikasi. Bagi
membincangkan konsep komunikasi perundingan, dua konsep utama
perlu diambil kira dalam perbincangan ini. Pertama ialah konsep
komunikasi dan kedua konsep perundingan. Bahagian seterusnya akan
memperincikan dua konsep ini terlebih dahulu dan kemudian akan
menggabungkan kedua-dua konsep ini untuk mendefinisikan komunikasi
perundingan secara umum.

1.2 KONSEP DAN TAKRIFAN

Terdapat banyak takrifan komunikasi yang telah dibincangkan, namun

takrifan yang menjurus kepada komunikasi perundingan ialah interaksi
yang berlaku antara individu untuk mencapai satu matlamat yang sama
(Engleberg & Wynn, 2007). Individu yang berinteraksi ini boleh atau
sama ada mewakili satu diad, kumpulan atau organisasi dan mereka
berusaha untuk mencapai satu matlamat untuk dirinya, kumpulan
kerjanya atau untuk organisasinya. Perlu diingat bahawa dalam konteks
komunikasi kemanusiaan interaksi amat penting kerana manusia saling
bergantung antara satu sama lain. Sifat saling mempengaruhi ialah elemen
penting dalam komunikasi manusia untuk mencapai satu matlamat
bersama. Contoh di bawah ini memberi gambaran takrifan di atas.

1
 Ali dan Ahmad ingin menikmati makan tengah hari, namun Ahmad
tidak pasti tempat yang sesuai untuk mereka makan bersama. Oleh
itu, Ali, mencadangkan supaya mereka pergi ke Kafe DYZ. Ahmad
bagaimanapun, menyatakan bahawa makanan yang disediakan di
Kafe DYZ tidak sesuai dengan seleranya. Proses interaksi berlaku
dengan masing-masing memberikan hujah tempat yang sesuai
untuk makan tengah hari dan akhirnya mereka bersetuju untuk
menjamu selera di Restoran Pokok Sawa.

Keadaan ini menggambarkan bahawa interaksi berlaku, Ali dan Ahmad

memberikan maklum balas antara satu sama lain. Akhirnya matlamat
mereka tercapai iaitu dengan makan tengah hari walaupun Kafe DYZ
tidak dipilih disebabkan oleh interaksi yang berlaku. Pentingnya di sini,
tanpa Ali, Ahmad tidak akan berjaya untuk membuat keputusan, Ali juga
bergantung kepada Ahmad untuk membuat keputusan. Seterusnya, kita
akan membincangkan konsep perundingan.

Perundingan dapat ditakrifkan sebagai satu proses tawar-menawar dalam

usaha untuk mengurangkan perbezaan atau mencapai satu penyelesaian
masalah. Lazimnya, dalam sesuatu perundingan, individu yang terlibat
akan cuba bertolak-ansur tentang isu yang dirundingkan dalam usaha
untuk mencapai persetujuan. Dalam keadaan ini, tawar-menawar akan
lebih banyak berlaku sekiranya seseorang itu percaya apa yang akan
mereka peroleh daripada sesuatu perundingan itu lebih buruk berbanding
dengan keadaan yang lebih baik.
Justeru, apabila digabungkan konsep komunikasi dan perundingan, maka
komunikasi perundingan dapat ditakrifkan sebagai satu interaksi yang
melibatkan proses tawar-menawar oleh individu (yang mewakili dirinya,
kumpulan kerjanya atau organisasinya) dan akhirnya satu persetujuan
bersama dicapai iaitu matlamat antara mereka yang berunding (mewakili
dirinya, kumpulan kerjanya atau organisasinya) mencapai tahap yang
sama atau hampir sama. Dalam keadaan ini dua komponen utama
daripada komunikasi dan perundingan dilihat mempunyai persamaan
iaitu interaksi dan matlamat bersama. Kedua-duanya merupakan elemen
penting sama ada dalam komunikasi dalam perundingan. Berdasarkan
keadaan ini maka komunikasi perundingan boleh dicirikan seperti
berikut:
(i) Terdapat lebih daripada dua pihak yang akan membuat
tawar-menawar.
(ii) Terdapat percanggahan matlamat antara mereka atau
wakil yang membuat perundingan.
(iii) Perundingan berlaku kerana pihak yang berunding
percaya bahawa mereka mampu mempengaruhi untuk
mencapai matlamat akhir mereka. Dalam keadaan ini
salah seorang (perunding) akan mengalah.
2
 (iv) Kecenderungan untuk mencapai persetujuan hasil
daripada hujahan tentang hak yang diperjuangkan.
(v) Wujud unsur bertolak-ansur.
(vi) Perundingan melibatkan pengurusan sesuatu yang tidak
nyata (di sebalik kejayaan atau tolak-ansur terhadap
sesuatu perkara) dan mengekalkan yang nyata (hasil yang
pasti diperoleh daripada perundingan itu).

Berdasarkan kepada ciri-ciri di atas, maka komunikasi perundingan boleh

diklasifikasikan sebagai:
(i) Saling bergantungan – Pihak yang berunding
bergantung antara satu sama lain. Sebagai contoh, penjual
dan pembeli. Pembeli memerlukan orang yang
menawarkan sesuatu barangan dan pada masa yang sama
penjual juga memerlukan pembeli untuk membeli
barangan mereka.
(ii) Penyesuaian bersama – Proses perundingan
merupakan suatu proses yang berubah corak seiring
dengan peredaran masa. Langkah penting dalam
perundingan adalah menjelaskan dan bertukar-tukar
maklumat. Hasilnya, kedua-dua pihak memperoleh hasil
yang mereka ingini.
(iii) Persepsi – Tanggapan terhadap apa yang akan diperoleh
dalam sesuatu proses perundingan itu memainkan
peranan yang penting dalam menentukan hala tuju
sesuatu perundingan. Persepsi ini banyak bergantung
kepada komunikasi lisan dan bukan lisan yang diguna
pakai sewaktu perundingan dijalankan.
(iv) Konflik – Konflik boleh dikatakan sebagai tanggapan
yang berbeza terhadap matlamat atau kepercayaan
terhadap sesuatu perkara. Akibat daripada keadaan saling
bergantungan dan persepsi menyebabkan konflik wujud
dalam perundingan. Justeru, penyelesaian kepada konflik
ini akan membawa kepada hasil yang ingin diperoleh
Dalam keadaan ini interaksi dan komunikasi yang diguna
pakai penting dalam mendapatkan hasil perundingan.

1.3 MODEL-MODEL PERUNDINGAN

Berdasarkan kepada konsep-konsep yang telah dibincangkan, beberapa
model perundingan telah dikemukakan oleh sarjana-sarjana pengurusan
dan komunikasi. Dalam konteks perbincangan ini, dua model utama
komunikasi perundingan akan dibincangkan secara terperinci. Pertama
ialah Model Keprihatinan Berganda (The Dual Concerns Model) dan Model
Perundingan Savage, Blair dan Sorenson.
3
1.3.1 Model Keprihatinan Berganda (The Dual Concerns Model)

Model ini mencadangkan bahawa individu yang terlibat dalam sesuatu

perundingan, terutamanya yang melibatkan konflik, mempunyai dua
tahap keprihatinan yang saling bergantungan. Keprihatinan yang ada
pada individu ialah keprihatinan terhadap hasil yang akan diperolehnya
dan keprihatinan terhadap hasil yang akan diperoleh oleh orang lain yang
terlibat dalam konflik dan perundingan tersebut. Kedua-dua bentuk
keprihatinan ini boleh bermula daripada kosong (tahap keprihatinan yang
paling rendah) kepada tahap keprihatinan yang paling tinggi. Keadaan ini
ditunjukkan dalam Rajah 1.1.

Berdasarkan kepada rajah tersebut, paksi menegak (vertical) mewakili

keprihatinan terhadap hasil yang akan diperoleh oleh orang lain. Keadaan
ini menggambarkan bahawa perunding akan menggunakan komunikasi
bekerjasama dalam proses perundingan mereka. Paksi melintang
(horizontal) pula menunjukkan keprihatinan terhadap hasil yang ingin
diperoleh oleh individu itu sendiri. Dalam keadaan ini perunding lebih
cenderung menggunakan komunikasi afektif. Dalam sesuatu proses
perundingan sekiranya keprihatinan perunding lebih tinggi mengarah
kepada hasil yang akan diperolehnya, perunding akan lebih cenderung
untuk menggunakan strategi perundingan arah ke kanan. Sebaliknya, jika
keprihatinan perunding ke arah hasil yang akan diperolehnya rendah,
maka kecenderungan untuk memilih strategi yang berada di bahagian kiri
lebih tinggi.

Mengalah Menyelesaikan Masalah

Hasil yang Akan Diperoleh
Keprihatinan Terhadap

Orang Lain

Berkompromi

Tidak Bertindak Bersaing

Keprihatinan Terhadap Hasil yang Akan Diperoleh

Sendiri

Diadaptasi daripada Pruitt dan Rubin (1986).

Rajah 1.1: Model keprihatinan berganda (The dual concerns model)

4
Sekiranya, dalam sesuatu proses perundingan itu, keprihatinan perunding
terhadap hasil yang akan diperoleh oleh orang lain adalah tinggi, maka
strategi yang berada di bahagian atas Rajah 1.1 akan digunakan. Tetapi,
sekiranya keprihatinan perunding terhadap hasil yang akan diperoleh oleh
orang lain adalah rendah, maka kecenderungan perunding untuk memilih
strategi yang berada di bahagian bawah Rajah 1.1 adalah tinggi.
Berdasarkan kepada model ini, kita boleh menjangkakan strategi
komunikasi dalam perundingan yang akan digunakan oleh perunding
pada mana-mana titik pertemuan (point) dalam Rajah yang diberikan.
Daripada rajah tersebut kita juga dapat melihat bahawa terdapat lima
strategi utama yang akan digunakan oleh perunding iaitu:

1. Bersaing, iaitu strategi yang berada pada bahagian bawah sebelah

kanan Rajah 1.1. Dalam strategi ini, perunding hanya
menitikberatkan kepada hasil yang akan diperolehnya dalam
sesuatu perundingan tanpa menghiraukan apa yang ingin
diperoleh oleh pihak lain. Dalam keadaan ini komunikasi afektif
yang tinggi digunakan iaitu, mereka akan menggunakan strategi
ancaman, hukuman dan mengambil tindakan sendiri sesuai
dengan keadaan bersaing.

2. Mengalah ialah strategi yang berada di bahagian atas sebelah kiri

Rajah 1.1. Perunding yang menggunakan strategi ini tidak
menghiraukan hasil yang akan mereka peroleh, sebaliknya lebih
menitikberatkan hasil yang akan diperoleh oleh pihak lain. Dalam
keadaan ini komunikasi yang akan digunakan oleh perunding
yang mementingkan hasil orang lain adalah mengurangkan
aspirasi untuk mempertahankan kehendak sendiri dan
membiarkan orang lain mendapat kemenangan daripada
perundingan yang dijalankan. Walaupun strategi ini nampaknya
agak merugikan tetapi kadangkala ia amat berguna sebagai satu
teknik untuk mengelirukan pihak yang lain.

3. Tidak bertindak juga dikenali sebagai mengelak ialah strategi di

bahagian bawah sebelah kiri Rajah 1.1. Perunding dalam strategi
ini tidak menghiraukan hasil yang diperolehnya dan juga hasil
yang akan diperoleh oleh orang lain. Lazimnya, strategi tidak
bertindak atau mengelak sering dikaitkan dengan perunding pasif.
Perunding biasanya lebih cenderung untuk mendiamkan diri.

4. Menyelesaikan masalah atau juga dikenali sebagai strategi

bekerjasama ialah strategi yang berada di bahagian atas sebelah
kanan Rajah 1.1. Dalam strategi ini, perunding cenderung untuk
mengambil berat terhadap apa yang akan diperolehnya dan juga

5
 yang akan diperoleh pihak lain. Dalam strategi ini mereka yang
terlibat dalam perundingan itu, secara aktif berusaha untuk
mendapatkan hasil yang membawa kepada faedah bersama. Ini
membolehkan kedua-dua pihak memperoleh hasil yang mereka
ingini.

5. Berkompromi ialah strategi yang berada di bahagian tengah Rajah

1.1. Sebagai satu strategi, perunding secara bersederhana
berusaha untuk mencapai apa yang ingin mereka peroleh serta
memikirkan apa yang akan diperoleh sebelah pihak lagi. Menurut
Pruitt dan Rubin (1986) sekiranya perunding dalam sesuatu
perundingan itu mengambil pendekatan berkompromi, ini
menggambarkan sama ada perunding tidak berminat terhadap
penyelesaian sesuatu masalah atau tidak ikhlas dalam memenuhi
kehendak sesuatu pihak.

1.3.2 Model Perundingan Savage, Blair dan Sorenson

Seperti yang kita telah lihat, Model Keprihatinan Berganda meletakkan

keperluan perunding dalam menentukan kepentingan secara relatif.
Keutamaan berdasarkan kepada dua dimensi iaitu keprihatinan terhadap
hasil yang diperoleh oleh orang lain dan keprihatinan terhadap apa yang
akan diperoleh oleh diri sendiri. Savage, Blair dan Sorenson (1989)
kemudiannya memanjangkan pendekatan ini dengan menggariskan
empat strategi yang boleh digunakan perunding dalam menentukan hasil
dalam sesuatu perundingan. Empat strategi ini ialah bekerjasama,
penyesuaian, pertandingan dan penyingkiran. Keempat-empat strategi
ini ditunjukkan dalam Rajah 1.2. Menurut Savage dan rakan-rakan,
sekiranya perunding cenderung untuk mendapatkan hasil yang nyata
dalam sesuatu perundingan dan tidak begitu menitikberatkan kepada
jalinan hubungan maka dalam perundingan, perunding akan
menggunakan strategi pertandingan. Jika keinginan perunding untuk
mewujudkan dan menghasilkan jalinan hubungan dalam perundingan,
maka strategi bekerjasama akan digunakan. Sekiranya perunding
mementingkan hasil yang nyata dan jalinan hubungan sebagai hasil
daripada perundingan tersebut maka strategi penyesuaian akan digunakan
dalam perundingan. Sebaliknya, jika perunding tidak mementingkan hasil
yang nyata dan jalinan hubungan maka strategi penyingkiran akan
digunakan.

6
 Hasil yang Nyata Penting?

YA TIDAK
Hasil Hubungan Penting?

BEKERJASAMA PENYESUAIAN
YA
TIDAK

PERTANDINGAN PENYINGKIRAN

Sumber: Savage, Blair, & Sorenson. (1989).

Rajah 1.2: Model Perundingan Savage, Blair dan Sorenson

1.4 KESIMPULAN

Berdasarkan kepada perbincangan tentang konsep komunikasi,

perundingan, dan model perundingan kesimpulan berikut boleh
diberikan:

(i) Komunikasi dan perundingan saling berkait rapat antara

satu sama lain. Ini dapat dilihat melalui tujuan akhir
komunikasi dan perundingan iaitu interaksi yang
melibatkan tawar-menawar yang akhirnya akan
mewujudkan satu matlamat bersama berdasarkan kepada
hasil yang akan diperoleh daripada sesuatu perundingan.
(ii) Model perundingan yang dibincangkan menunjukkan
setiap strategi perundingan yang diguna pakai oleh
perunding mempunyai implikasi terhadap gaya
komunikasi yang akan digunakan oleh perunding dalam
sesuatu proses perundingan. Begitu juga gaya komunikasi
yang diguna pakai sewaktu perundingan akan
menentukan strategi perundingan yang akan digunakan.
(iii) Hubungan antara komunikasi dan perundingan adalah
dinamik iaitu berubah mengikut kesesuaian dan banyak

7
 dipengaruhi oleh faktor keinginan yang ingin dicapai
dalam sesuatu perundingan.
(iv) Individu yang terlibat dalam sesuatu perundingan itu
boleh mewakili ketuanya, kumpulan kerjanya atau
organisasinya. Elemen penting dalam perundingan adalah
keupayaan perunding untuk meyakinkan pihak lain
tentang apa yang ingin mereka peroleh dalam
perundingan tersebut.

SOALAN DALAM TEKS

1. Apakah yang dimaksudkan dengan komunikasi

perundingan?
2. Berdasarkan kepada model perundingan yang
dibincangkan, bentukkan gaya komunikasi yang
akan diguna pakai berdasarkan setiap strategi
dalam perundingan.

Semak jawapan anda di akhir bab ini.

SOALAN PENILAIAN KENDIRI

1. Bincangkan keadaan-keadaan yang mendorong manusia

melakukan tawar-menawar. Bagaimanakah manusia berinteraksi
dalam proses tawar-menawar ini?

Semak jawapan anda di akhir modul ini.

JAWAPAN SOALAN DALAM TEKS

1. Komunikasi perundingan dapat ditakrifkan sebagai satu interaksi

yang melibatkan proses tawar-menawar oleh individu (yang
mewakili dirinya, kumpulan kerjanya atau organisasinya) dan
akhirnya satu persetujuan bersama dicapai iaitu matlamat antara

8
mereka yang berunding (mewakili dirinya, kumpulan kerjanya
atau organisasinya) mencapai tahap sama atau hampir sama.
Dalam keadaan ini dua komponen utama daripada komunikasi
dan perundingan dilihat mempunyai persamaan iaitu interaksi
dan matlamat bersama. Kedua-duanya merupakan elemen
penting sama ada dalam komunikasi ataupun dalam perundingan.
Berdasarkan keadaan ini maka komunikasi perundingan boleh
dicirikan seperti berikut:
(i) Terdapat lebih daripada dua pihak yang akan membuat
tawar-menawar.
(ii) Terdapat percanggahan matlamat antara mereka atau
wakil yang membuat perundingan
(iii) Perundingan berlaku kerana pihak yang merunding
percaya mereka mampu mempengaruhi untuk mencapai
matlamat akhir mereka. Dalam keadaan ini salah seorang
(perunding) akan mengalah.
(iv) Kecenderungan untuk mencapai persetujuan hasil
daripada hujahan tentang hak yang diperjuangkan.
(v) Wujud unsur bertolak-ansur.
(vi) Perundingan melibatkan pengurusan sesuatu yang tidak
nyata (di sebalik kejayaan atau tolak-ansur terhadap
sesuatu perkara) dan mengekalkan yang nyata (hasil yang
pasti diperoleh daripada perundingan itu).
Berdasarkan kepada ciri-ciri di atas, maka komunikasi
perundingan boleh diklasifikasikan sebagai:

(i) Saling bergantungan – Pihak yang berunding

bergantung antara satu sama lain. Sebagai contoh, penjual
dan pembeli. Pembeli memerlukan orang yang
menawarkan sesuatu barangan dan pada masa yang sama
penjual juga memerlukan pembeli untuk membeli
barangan mereka.
(ii) Penyesuaian bersama – Proses perundingan adalah
suatu proses yang berubah corak seiring dengan
peredaran masa. Langkah penting dalam perundingan
adalah menjelaskan dan bertukar-tukar maklumat dan
hasil daripada perundingan itu adalah kedua-dua pihak
memperoleh hasil yang mereka ingini.
(iii) Persepsi – Tanggapan terhadap apa yang akan diperoleh
dalam sesuatu proses perundingan itu memainkan
peranan yang penting dalam menentukan hala tuju
sesuatu perundingan. Persepsi ini banyak bergantung
kepada komunikasi lisan dan bukan lisan yang diguna
pakai sewaktu perundingan dijalankan.
9
 (iv) Konflik – Konflik boleh dikatakan sebagai tanggapan
yang berbeza terhadap matlamat atau kepercayaan
terhadap sesuatu perkara. Akibat daripada keadaan saling
bergantungan dan persepsi menyebabkan konflik wujud
dalam perundingan. Justeru, penyelesaian kepada konflik
ini akan membawa kepada hasil yang ingin diperoleh.
Dalam keadaan ini interaksi dan komunikasi yang diguna
pakai adalah penting dalam mendapatkan hasil
perundingan.

2. Gaya komunikasi yang akan dipakai berdasarkan setiap strategi

dalam perundingan ialah:

* Bersaing, iaitu strategi yang berada pada bahagian bawah

sebelah kanan Rajah Model Keprihatinan Berganda (The
Dual Concerns Model). Dalam strategi ini, perunding hanya
menitikberatkan kepada hasil yang akan diperolehnya
dalam sesuatu perundingan tanpa menghiraukan apa yang
ingin diperoleh oleh pihak lain. Dalam keadaan ini
komunikasi afektif yang tinggi digunakan iaitu, mereka
akan menggunakan strategi ancaman, hukuman dan
mengambil tindakan sendiri sesuai dengan keadaan
bersaing.

* Mengalah ialah strategi yang berada di bahagian atas

sebelah kiri Rajah Model Keprihatinan Berganda (The
Dual Concerns Model). Perunding yang menggunakan
strategi ini tidak menghiraukan hasil yang akan mereka
peroleh, sebaliknya lebih menitikberatkan hasil yang akan
diperoleh oleh pihak lain. Dalam keadaan ini komunikasi
yang akan digunakan oleh perunding yang mementingkan
hasil orang lain adalah mengurangkan aspirasi untuk
mempertahankan kehendak sendiri dan membiarkan
orang lain mendapat kemenangan daripada perundingan
yang dijalankan. Walaupun strategi ini nampaknya agak
merugikan tetapi kadangkala ia amat berguna sebagai satu
teknik untuk mengelirukan pihak yang lain.

* Tidak bertindak juga dikenali sebagai mengelak ialah

strategi di bahagian bawah sebelah kiri Rajah Model
Keprihatinan Berganda (The Dual Concerns Model).
Perunding dalam strategi ini tidak menghiraukan hasil
yang diperolehnya dan juga hasil yang akan diperoleh
oleh orang lain. Lazimnya, strategi tidak bertindak atau
mengelak sering dikaitkan dengan perunding pasif.

10
 Perunding biasanya lebih cenderung untuk mendiamkan
diri.

* Menyelesaikan masalah atau juga dikenali sebagai strategi

bekerjasama ialah strategi yang berada di bahagian atas
sebelah kanan Rajah Model Keprihatinan Berganda (The
Dual Concerns Model). Dalam strategi ini, perunding
cenderung untuk mengambil berat terhadap apa yang
akan diperolehnya dan juga yang akan diperoleh pihak
lain. Dalam strategi ini mereka yang terlibat dalam
perundingan itu, secara aktif berusaha untuk
mendapatkan hasil yang membawa kepada faedah
bersama. Ini membolehkan kedua-dua pihak memperoleh
hasil yang mereka ingini.

* Berkompromi ialah strategi yang berada di bahagian

tengah Rajah Model keprihatinan berganda (The Dual
Concerns Model). Sebagai satu strategi, perunding secara
bersederhana berusaha untuk mencapai apa yang ingin
mereka peroleh serta memikirkan apa yang akan
diperoleh sebelah pihak lagi. Menurut Pruitt dan Rubin
(1986) sekiranya perunding dalam sesuatu perundingan
itu mengambil pendekatan berkompromi, ini
menggambarkan sama ada perunding tidak berminat
terhadap penyelesaian sesuatu masalah atau tidak ikhlas
dalam memenuhi kehendak sesuatu pihak.

11