Sesi 3: Inquiry Tracking System

Slide 1 dari 20
 Pokok Bahasan

1. Deskripsi Inquiry 8. Inquiry Tracking System (ITS)

2. Sumber Inquiry 9. Manfaat ITS
3. Proses Prospecting 10. Cara Menggunakan ITS
4. Mengolah Sumber Inquiry 11. Tindak Lanjut Inquiry
5. Persiapan Proses Inquiry 12. ITS Report (Summary)
6. Kartu Data Pelanggan (KDP) 13. ITS Operation dalam SDMS
7. Manfaat KDP

Slide 2 dari 20
 Flow Standard Pelayanan Suzuki

Sales Talk
Slide 3 dari 20
 Deskripsi Inquiry

Pelanggan / Prospek adalah

Semua orang yang berpotensi untuk membeli
kendaraan (roda 4)

Inquiry
Setiap ketertarikan atau pertanyaan yang dilontarkan oleh
pelanggan mengenai kendaraan (roda 4)

Informasi
• Nama pelanggan
• No. Telp / alamat yang bisa dihubungi

Slide 4 dari 20
 Sumber Inquiry

Visit
Showroom
Traffic / Walk in
Call in
Telepon
Langsung ke
dealer atau
melalui Halo
Suzuki

Call out
Telepon yang
dilakukan wiraniaga Lain-lain
untuk mencari diperoleh dari
pelanggan customer get
customer, referensi,
Pameran website.

Slide 5 dari 20
 Proses Prospecting untuk
mendapatkan Inquiry

Menarik Perhatian Pelanggan

Membuka hati guna menarik perhatian pelanggan saat
dimulainya pembicaraan

Membangkitkan Minat Pelanggan

Perkenalan sebatas membangkitkan minat bertemu dan
berbicara BUKAN perkenalan membahas produk detail kecuali
jika pelanggan sudah menaruh minat pada produk tertentu.

Referensi Aktivitas Selanjutnya

Melakukan pencatatan seluruh aktivitas yang dilakukan
sebagai dasar menentukan tindak lanjut yang akan diambil
hingga menghasilkan penjualan.

Slide 6 dari 20
 Mengolah Sumber Inquiry

GUNAKAN / KUASAI “MAN” – Money, Authority and Needs

1. MONEY ( UANG )
• Tujuan kita,menciptakan pembelian, karena itu
harus memprioritaskan database pelanggan yang
mempunyai indikator daya beli yang cukup, antara
lain :
– Pekerjaan/Kedudukan
– Umur
– Status
– Standar hidup
– Modal, dll.
• Ingatlah,pelanggan yang tidak mempunyai cukup
uang saat sekarang,tetap mempunyai kebutuhan,
dan banyak solusi keuangan yang bisa tawarkan.

Slide 7 dari 20
 Mengolah Sumber Inquiry

2. AUTHORITY (WEWENANG)
Semua orang yang mempunyai peranan dalam
mengambil keputusan.

PENTING
Adalah menjadi tugas wiraniaga untuk
mendapatkan informasi siapakah yang
mempunyai wewenang memutuskan untuk
melakukan pembelian.

Slide
Slide88 dari
dari 20
32
 Mengolah Sumber Inquiry

3. NEEDS (KEBUTUHAN)
Ada 3 (tiga) macam pelanggan apabila dilihat dari
segi kebutuhannya.
Kategori Kebutuhan Cara memenuhi
kebutuhan
Tahu Kenal
1 V V V
2 V V X
3 V X X
Keterangan
1. Untuk pelanggan kategori pertama, bagaimana peranan
salesperson?
2. Untuk pelanggan kategori kedua dan ketiga, menjadi tugas
salesperson untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut

Slide 9 dari 20
 Persiapan Proses Inquiry

1. Buatlah jadwal
Daftar pelanggan yang akan di follow up seperti tertera dalam Kartu Data
Pelanggan (KDP) / Inquiry Card sesuai dengan skala prioritasnya.
KDP
Sebuah kartu yang digunakan untuk mencatat segala informasi
pelanggan yang diperoleh sejak inquiry pertama sampai dengan Post
Sales Follow Up.

2. Konfirmasi
Bertanya kepada pelanggan apakah mempunyai waktu (sebutkan waktu
yang diperlukan)
3. Kumpulkan data
Dapatkan semua data yang diperlukan mengenai pelanggan baik dari
pelanggan sendiri ataupun orang yang mengangkat telepon).

Slide 10 dari 20
 Persiapan Proses Inquiry

TIPS
• Gunakan bahasa yang santun saat mengumpulkan informasi dari
pihak bukan pengambil keputusan.
• Gunakan etika menggunakan telepon/melakukan kunjungan.
• Dengarkan yang dikatakan pelanggan kita
• Pembicaraan harus tetap pada tujuan semula

Mengundang pelanggan untuk datang test

drive, bukan langsung menjual

Slide 11 dari 20
 Kartu Data Pelanggan
Asset Utama Kita

Hal 1

• Setiap hari Sales Head

mereview Kartu Data
Pelanggan dan menanda
tangani pada kolom yang
telah disediakan.

• Test drive adalah salah

satu aktivitas yang HARUS
ditawarkan kepada
pelanggan.

• Jika pelanggan tidak ingin

datang ke showroom,
tawarkan kunjungan ke
rumah.

Slide 12 dari 20
 Kartu Data Pelanggan (Versi WEB)

• SH akan review KDP harian dan

mingguan
• Harus tawarkan test drive
• Tawarkan kunjungan ke rumah jika
pelanggan tidak ingin datang ke
showroom
Slide 13 dari 20
 Kartu Data Pelanggan (Hal 2)

Slide 14 dari 20
 Manfaat KDP

Slide 15 dari 20
 Inquiry Tracking System (ITS)

Sistem yang mencatat potensi pembelian kendaraan sejak kontak

Deskripsi pertama dengan pelanggan, sampai dengan ditutupnya penjualan
serta delivery kendaraan

Memperbesar kemungkinan Inquiry menjadi penjualan yang

Tujuan menguntungkan melalui pengelolaan yang sistematis

Slide 16 dari 20
 Manfaat ITS

Slide 17 dari 20
 Manfaat ITS

1. Mencatat dan memonitor semua Inquiry

2. Evaluasi efektifitas penjualan ( sukses rasio)
3. Menganalisa status Inquiry – Mulai Prospect
(P) s.d Delivery dan Lost.
4. Tindak lanjut dari Inquiry.
5. Mendistribusikan Inquiry diantara anggota
tim
6. Analisa Lost Case (harian dan mingguan)

Slide 18 dari 20
 Cara Menggunakan
Inquiry Tracking System

Mencatat dan memonitor semua Inquiry yang ada.

• Fresh inquiry pada periode tertentu yang didapat.
• Berapa inquiry yang masih hidup.
• Perolehan inquiry per SH/wiraniaga.

Slide 19 dari 20
 Tindak lanjut dari
Inquiry yang ditunda (Pending)
Di dalam KDP (Kartu Data Pelanggan) terdapat kolom next follow up yang
dipindahkan di dalam ITS . Sistem ini menjamin dilaksanakannya follow up
selanjutnya pada waktu yang sudah kita tetapkan di awal sehingga meminimalkan
lost case karena lupa follow up
Caranya :
Inquiry By Periode
Tanggal : 01-Sep-2015 S/D 30-Sep-2015
Nama
: PT. SEJAHTERA BUANA TRADA - JKT - MT. HARYONO
Outlet
Nama
: MUHAMMAD IMAM AKBAR
Sales Head
Nama Alamat
Inquiry Alamat Telp Perolehan Next Follow
Pelanggan Perusahaa Perusahaa HP Tgl Inquiry Tipe Varian Trans Warna Wiraniaga Koord
Number Prospek Rumah Data Up
n n
6248803 WARDOYO BEIJI 01 Sep 2015 ERTIGA 2 GX DB MT MT COOL EXHIBITION ALDY MUHAMMAD 27 Sep 2015
BLACK RENDY IMAM AKBAR
MET
6248804 CHARLES LENTENG 02 Sep 2015 KARIMUN GS AB AT AT SILKY EXHIBITION ALDY MUHAMMAD 27 Sep 2015
AGUNG WAGON R SILVER RENDY IMAM AKBAR
METALLI
C
6249273 GINANJAR CIDENG - - 01 Sep 2015 KARIMUN GL MT GRAPHIT VISIT RAHMAT MUHAMMAD 22 Oct 2015
BARAT WAGON R E GREY MULIANA IMAM AKBAR
METALLI
C
6249283 TETEN CIDENG - - 01 Sep 2015 ERTIGA 2 GL DB AT AT RADIANT VISIT RAHMAT MUHAMMAD 04 Nov 2015
BARAT RED MULIANA IMAM AKBAR
METALLI
C
Slide 20 dari 20
 ITS Reports (Dealer): Inquiry Summary

Menyimpulkan inquiry yang dibuat berdasarkan waktu dari Last

Progress, yang ditunjukkan oleh grup :
•Tim sales (dari Branch Manager sampai salesman)
•Tipe kendaraan
•Sumber data
Slide 21 dari 20
 ITS Operation in SDMS

Slide 22 dari 20
 Apakah MAN mereka ?

Asal Pertanyaan Penggali Pertanyaan Penggali Pertanyaan

pelanggan MONEY AUTHORITY Penggali
NEED

Telepon/Kunjungan

Referensi/
Repeat Order

Walk-In

Slide 23 dari 20