MODUL BAHAN AJAR MATA KULIAH

KEWIRAUSAHAAN
PERENCANAAN DAN STRATEGI
Pertemuan Kesembilan Analisis Kelayakan dan Menyusun Rencana Strategis
dan Kesepuluh yang Unggul
Learning Outcomes 1. Dapat memahami langkah-langkah yang diperlukan
untuk melakukan analisis kelayakan terhadap sebuah
ide
2. Mampu menjelaskan mengapa setiap wirausahawn
harus menyusun rencana bisnis dan manfaat dari
mengembangkan rencana bisnis
3. Mampu menguraikan elemen-elemen rencana bisnis
yang kokoh

Melakukan Analisis Kelayakan

Analisis Kelayakan (feasibility analysis) adalah proses menentukan apakah ide Seorang
wirausahawan meruakan dasar yang bisa bertahan untuk membentuk sebuah usaha
yang sukses. Tujuannya adalah untuk menentukan apaka ide bisnis layak diwujudkan.
JIka ide tersebut lolos dari analisis kelayakan, maka langkah berikutnya adalah
mengembangkan rencana bisnis yang solid untuk mengeksploitasi ide tersebut. Jika ide
tersebut tidak lolos dari saringan ini, wirausahawan tersebut harus melupakannya dan
berpindah ke peluang selanjutnya. Dia belum menghabiskan waktu, uang, dan energi,
serta sumber daya yang lain untuk membuat rencana bisnis yang seluruhnya tidak
dapat dipakai, atau lebih buruk lagi untuk meluncurkan rencana bisnis yang didasarkan
pada konsep yang salah.
Analisis kelayakan terdiri dari tiga komponen yang saling berkaitan: analisis
kelayakan industry dan pasar, analisis kelayakan produk atau jasa, dan analisis
keuangan (lihat gambar 3).
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Gambar 7
Elemen Analisis Kelayakan

Kelayakan Kelayakan
industri produk
dan pasar atau jasa

Kelayakan
keuangan

Analisis Kelayakan Industri dan Pasar

Fokus dari tahap ini adalah dua hal: (1) menentukan seberapa menarik sebuah industry
secara keseluruhan sebagai ‘rumah’ usaha baru tersebut, dan (2) mengidentifikasi
berbagai potensi ceruk yang dapat ditempati suatu usaha kecil secara menguntungkan.
Langkah pertama dalam menilai seberapa menarik suatu industry adalah
dengan menggambarkan industry tersebut dalam bentuk kasar, menilainya dalam
tingkat “makro”. Menjawab berbagai pertanyaan berikut ini akan membantu.

• Seberapa besar industri tersebut?

• Seberapa cepat pertumbuhannya?
• Apakah industri tersebut secara umum menguntungkana?
• Apakah industri tersebut memiliki margin laba tinggi atau margin laba tipis?
• Seberapa penting berbagai produk atau jasanya bagi para pelanggannya?
• Tren apa saja yang membentuk masa depan industri tersebut?
• Berapa banyak pemain dalam industri tersebut?
• Seberapa ketat tingkat persaingan dalam industri tersebut?
• Apakah industri tersebut masih muda, sudah jenuh, atau di antaranya?

Menjawab berbagai pertanyaan ini akan memebantu para wirausahawan untuk

menentukan apakah ada potensi yang memadai atas berbagai produk atau jasa
mereka. Salah satu alat yang digunakan untuk menganalisis daya tarik suatu industri
adalah model lima kakuatan (five forces model) yang dikembangkan oleh Michael
Porter dari Harvard Business School yaitu.

1. Persaingan antar Perusahaan yang Bersaing dalam Industri yang Sama.

Ketika suatu perusahaan menciptaka sebuah inovasi atau mengembangkan
suatu strategi yang unik dan yang mengubah pasar, perusahaan pesaingnya
harus beradaptasi serta menghadapi risiko terlempar dari bisnisnya.
2. Daya Tawar Pemasok Industri

54
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Semakin besar daya tawar (leverage) yang dimiliki para pemasok bahan mentah
penting, semakin rendah daya tarik tersebut.
3. Daya Tawar Para Pembeli
Sama halnya dengan pemasok dalam suatu industri dapat menjadi sumber
tekanan, para pembeli juga berpotensi menggunakan kekuasaan penting
mereka atas suatu usaha, sehingga membuat usaha tersebut kurang menarik.
Jika jumlah pelanggan kecil dan biaya peralihan ke produk pesaing rendah,
pengaruh para pembeli atas perusahaan akan tinggi.
4. Ancaman Masuknya Pemain Baru ke dalam Industri yang Sama
Semakin besar kumpulan calon pemain baru dalam suatu industri, semakin
besar pula ancamannya bagi perusahaan yang telah ada di dalam industry
tersebut
5. Ancaman Produk atau Jasa Substitusi.
Produk atau jasa substitusi dapat mengubah keseluruhan industri, contohnya,
Penerbit koran mengalami penurunan jumlah pembacanya ketika generasi baru
pembaca potensialnya beralih ke sumber berita online yang secara terus-
menerus diperbarui.

Analisis Kelayakan Produk atau Jasa

Analisis kelayakan produk atau jasa menentukan daya tarik ide suatu produk atau jasa
bagi calon pelanggan dan mengidentifikasi berbagai sumber daya yang dibutuhkan
untuk menghasilkan produk atau jasa tersebut. Bagian dari analisis kelayakan ini akan
menjawab dua pertanyaan berikut:

• Apakah para pelanggan mau membeli barang atau jasa kita?

• Dapatkah kita menyediakan produk atau jasa tersebut dengan tetap mendapat
laba?

Untuk menjawab dua pertanyaan ini, para wirausahawan memebutuhkan umpan balik
dari para calon pelanggan. Proses mendapatkan upan balik tersebut dapat dilakukan
dengan penelitian primer seperti survei pelanggan dan kelompok fokus,
mengumpulkan riset pelanggan sekunder, membuat prototipe, dan melakukan
percobaan di rumah.
Penelitian primer dilakukan dengan mengumpulkan data langsung dan
menganalisisnya; penelitian sekunder mencakup pengumpulan data yang sudah
disusun pihak lain dan yang telah
Tersedia.
Teknik penelitian primer meliputi berbagai hal berikut ini:
Survei dan kuisinoner pelanggan. Melakukan survei kepada pelanggan dengan
menggunakan sistem pemeringkatan sederhana (contohnya skala 1 sampai 5) agar
hasilnya tidak bias.
Kelompok fokus. Kelompok fokus dibentuk dengan mendaftar sejumlah calon
pelanggan (biasanya 8 hingga 12 orang) untuk memberikan umpan lebih baik
mengenai berbagai isu tertentu suatu produk atau jasa (atau ide bisnis itu sendiri).

55
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Penelitian sekunder, yang pengumpulan datanya biasanya lebih murah dari pada
primer, meliputi berbagai sumber berikut ini:

• Analisis dagang dan direktori bisnis

• Daftar alamat korespondensi
• Data demografis
• Data sensus
• Prediksi
• Riset pasar
• Artikel
• Data lokal
• World Wide Web

Prototipe adalah model asli suatu produk baru fungsional dan yang dapat diberikan
oleh para wirausahawan kepada para pelanggannya agar mereka dapat melihatnya,
mengujinya, dan menggunakannya. Prototipe biasanya menunjukkan berbagai potensi
masalah dalam desain produk, member peluang kepada para penemunya untuk
memperbaikinya, bahkan sebelum prototipe tersebut mereka berikan ke tangan para
pelanggan.
Percobaan di Rumah. Adalah kegiatan yang mengirim para peneliti ke beberapa
rumah pelanggan untuk mengamati cara mereka menggunakan produk atau jasa
perusahaan

Analisis Kelayakan Keuangan

Komponen terakhir dari analisis kelayakan adalah penilaian kelayakan keuangan suatu
proposal usaha. Pada tahap proses ini, analisis keuangan umum sudah mencukupi. Jika
konsep usaha tersebut lolos dari seluruh analisis kelayakan, seorang wirausahawan
harus melakukan analisis keuangan secara lebih mendalam jika ingin membentuk
recana bisnis yang berhasil baik. Berbagai elemen utama yang harus dimasukkan
dalam analisis kelayakan keuangan meliputi kebutuhan modal awal, perkiraan
pendapatan, dan pengembalian investasi (return on investment) yang dihasilkan
Kebutuhan modal awal. Seorang wirausahawan membutuhkan modal untuk memulai
suatu usaha
Perkiraan pendapatan. Selain harus memiliki modal awal, seorang wirusahawan juga
harus memprediksi potensi pendapatan dan usaha yang didirikan.
Pengembalian atas investasi. Aspek terakhir dari analisis kelayakan keuangan adalah
menggabungkan perkiraan pendapatan dan kebutuhan modal untuk menentukan
tingkat pengembalian yang akan dihasilkan usaha tersebut.
Mengapa Mengembangkan Rencana Bisnis?
Rencana bisnis (business plan) adalah ringkasan tertulis mengenai usulan pendirian
perusahaan oleh wirausahawan yang berisi rincian kegiatan operasi dan rencana
keuangan, peluang, dan strategi pemasaran, serta ketrampilan dan kemampuan
manajer. Rencana bisnis memiliki tiga fungsi pokok. Pertama dan yang paling penting,
adalah memberi panduan operasi perusahaan dengan membuat rencana untuk masa
yang akan datang dan menyusun strategi untuk mencapai kesuksesannya, kedua,

56
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

adalah menarik pemberi pinjaman dan investor. Pemilik perusahaan kecil sangat sering
mendekati pemberi pinjaman dan investor tanpa mempersiapkan untuk
mengungkapkan dirinya dan tanpa ada konsep usahanya, ketiga, rencana bisnis
merupakan cerminan dari pembuatnya. Rencana tersebut harus menunjukkan bahwa
wirausahawan telah serius memikirkan perusahaannya dan hal-hal lain yang
membuatnya sukses.
Menyususn rencana bisnis memaksa calon wirausahawan melihat gagasan
bisnisnya berdasarkan kenyataan. Rencan bisnis juga mensyaratkan wirausahawan
untuk menilai peluang kesuksesan usahanya secara lebih objektif. Rencana yang
dirancang dengan baik akan membantu memastikan pada pihak luar bahwa gagasan
bisnis akan dapat sukses. Untuk memperoleh dana dari luar, rencana wirausahawan
harus melewati tiga uji dengan calon pemberi pinjaman dan investor, yaitu (1) uji
realitas, (2) uji kompetitif, dan (3) uji nilai. Dua uji yang pertama memiliki komponen
eksternal dan internal
Dewasa ini, yang paling utama adalah proyeksi financial yang realistis yang
didasarkan pada penelitian dan asumsi-asumsi yang masuk akal. Sebuah perusahaan
baru harus memiliki baik visi strategis jangka panjang maupun fokus kerja praktis.
Dalam rencan bisnis yang mereka buat, para wirausahawan harus menyampaikan
dengan jelas pemahaman mengenai persoalan-persoalan berikut ini:

• Biaya bahan baku dan pasokan

• Unit biaya pekerjadan m
• Harga jual margin laba bruto yang ditentukan oleh pasar
• Titik impas untuk bisnis mereka

Kadang kala hal terbaik yang bisa diberikan oleh sebuah perencanaan bisnis adalah
realisasi bahwa “bisnis tersebut tidak akan berjalan”. Waktu mencari gagasan usaha
potensial tidak akan sukses dalam tahap perencanaan sebelum wirausahawan
memperoleh sumber daya yang kuat untuk perusahaan tersebut.
Elemen-elemen dalam Rencana Bisnis
Wirausahawan yang cerdik menyadari bahwa setiap rencan bisnis bersifat unik dan
harus dibuat khusus. Mereka menghindari rencana yang disusun dengan “pendekatan
siap pakai” yang menghasilkan rencana-rencana standar. Elemen-elemen dari rencan
bisnis mungkin sudah standar, tetapi cara wirausahawan mengemukakannya harus
dengan cara unik dan mencerminkan antusiasme pribadinya mengenai perusahaan
barunya
Halaman Judul dan Daftar Isi
Rencana bisnis adalah dokumen professional dan harus berisi satu halaman judul yang
yang menampilkan nama, logo, dan alamat perusahaan serta berbagai informasi nama
dan kontak para pendiri perusahaan.
Ringkasan Eksekutif
Ringkasan eksekutif adalah ikhtisar keseluruhan rencana, menyajikan ini rencana
secara singkat. Ringkasan eksekutif harus bisa menarik perhatian pembaca. Bila hal ini
tidak tercapai, peluang untuk dibaca menjadi kecil. Ringkasan yang disusun dengan
sempurna dan koheren yang memperkenalkan proposal keuangan memberikan kesan

57
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

pertama yang menyenangkan mengenai wirausahawan dan perusahaan, dan dapat

menjadi jalan dalam mencari dana.
Pernyataan Visi dan Misi
Setiap rencana yang bagus menangkap gairah dan visi seorang wirausahawan atas
usaha tersebut, dan pernyataan misi adalah tempat yang ideal untuk
mengekspresikannya
Sejarah Perusahaan
Pemilik dari bisnis kecil yang sedang membuat rencana bisnis harus menyiapkan
sejarah singkat operasi, yang menekankan pada peristiwa keuangan dan operasional
yang signifikan dalam kehidupan perusahaan.

Profil Perusahaan dan Industri

Untuk memperkenalkan industri tempat perusahaan bersaing kepada para pemberi
pinjaman dan investor, wirausahawan harus menguraikannya dalam rencana bisnis.
Bagian dari rencana ini juga seharusnya menjelaskan keberadaan dan perkiraan
profitabilitas industri terkait. Peristiwa keluar atau masuknya berbagai perusahaan
atau konsolidasi dan merger yang signifikan harus dibahas dalam kaitannya dengan
dampaknya pada perilaku persaingan di pasar tersebut.
Strategi Bisnis
Bagian yang jauh lebih penting dalam rencana bisnis adalah pandangan pemilik
terhadap strategi yang akan diambil untuk menghadapi-dan memenangkan-
persaingan. Bagian ini juga harus memberikan garis besar yang digunakan perusahaan
memenuhi Faktor-faktor Kesuksesan Utama agar perusahaan bisa berkembang di
dalam industri tersebut.
Deskripsi Produk atau Jasa Perusahaan
Wirausahawan harus mendeskripsikan keseluruhan lini produk perusahaan,
memberikan ringkasan cara pelanggan menggunakan barang atau jasanya. Gambar,
diagram, dan ilustrasi mungkin diperlukan untuk produk yang sangat teknis.

Strategi Pemasaran
Wirausahawan harus menguraikan target pasar perusahaan dan karakteristiknya.
Menentukan target pasar dan potensinya adalah salah satu bagian dari penyusunan
rencan bisnis yang paling penting dan paling menantang
Analisis Pesaing
Wirausahawan harus membahas persaingan perusahaan baru. Kegagalan dalam
menganalisis persaingan secara realistis menyebabkan wirausahawan tampaknya tidak
mempersiapkan diri dengan baik, naïf, atau tidak jujur di hadapan calon pemberi
pinjaman dan investor.
Deskripsi Tim Manajemen
Faktor paling penting dari kesuksesan perusahaan adalah kualitas manajemen. Tim
Manajemen yang berpengalaman dalam industri dan memiliki bukti catatan
kesuksesannya akan menambah kredibilitas perusahaan baru, oleh karena itu deskripsi
tim manajemen begitu penting dalam rencana bisnis
Rencana Kerja

58
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Wirausahawan harus menguraikan dengan jelas langkah-langkah yang harus diambil

untuk memotivasi karyawan penting agar tetap tinggal di perusahaan. Kontrak
karyawan, kepemilikan saham, dan penghasilan tambahan biasanya digunakan untuk
memperhankan dan memotivasi karyawan itu.
Proyeksi atau Pro Forma Laporan Keuangan
Salah satu bagian paling penting dari rencan bisnis adalah garis besar laporan
keuangan perusahaan-uang perusahaan yang diusulkan. Wirausahawan juga harus
berhati-hati dalam menyiapkan proyeksi (atau pro forma) laporan keuangan bulanan
untuk kegiatan operasi tahun berikutnya (dan dua tiga tahun berikutnya berdasarkan
triwulan) dengan menggunakan data operasi, statistik yang dipublikasikan, dan
penelitian untuk menghasilkan tiga perkiraan laporan yaitu laporan laba-rugi, neraca,
anggaran kas (selalu!), dan jadwal pengunaan modal.
Proposal Pinjaman atau Investasi
Proposal pengajuan atau investasi dalam rencana bisnis harus menguraikan tujuan
pembiayaan, jumlah yang diperlukan, dan rencana pembayaran, atau dari pihak
investor, strategi keluar yang menarik
Apa yang Dicari oleh Pemberi Pinjaman dan Investor dalam Rencan Bisnis
Pemilik perusahaan kecil perlu menyadari criteria yang digunakan oleh pemberi
pinjaman dan investor ketika menilai kelayakan pinjaman dari wirausahawan yang
sedang mencari pembiayaan. Pemberi pinjaman dan investor mengacu pada apa yang
dikenal dengan 5C yaitu capital (modal), capacity (kapasitas), collateral (agunan),
character (karakter), dan condition (kondisi).
Capital (modal). Perusahaan kecil harus memiliki modal tetap sebelum pemberi
pinjaman bersedia memberikan pinjaman.
Capacity (kapasitas). Kapasitas sama dengan arus kas. Pemberi pinjaman dan investor
harus yakin bahwa perusahaan mampu membayar kewajiban keuangan regular dan
membayar angsuran pinjaman, dan itu menggunakan kas.
Collateral (agunan). Agunan meliputi asset yang dijanjikan wirausahawan sebagai
jaminan untuk pembayaran pinjaman. Bila perusahaan gagal dalam mengembalikan
pinjaman, pemberi pinjaman memiliki hak untuk menjual agunan tersebut dan
menggunakannya untuk menutupi pinjaman.
Character (karakter). Wirusahawan harus mempunyai karakter dan bisa dipercaya
agar pemberi pinjaman dan investor bisa yakin sehingga dapat memberikan pinjaman
kepada wirausahawan.
Condition (kondisi). Kondisi yang melingkupi permohonan pinjaman juga
memengaruhi peluang wirausahawan untuk menerima pembiayaan. Pemberi
pinjaman dan investor mempertimbangkan faktor-faktor yang berhubungan dengan
kegiatan perusahaan, seperti potensi pertumbuhan pasar, persaingan, lokasi,
kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman.

Membuat Presentasi Rencana Bisnis

Presentasi rencan bisnis kepada pemberi pinjaman dan investor merupakan langkah
awal yang penting bagi wirausahawan untuk meyakinkan pemberi pinjaman dan
investor agar memberikan pembiayaan.

59
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Beberapa petunjuk penting dalam membuat rencana presentasi kepada calon pemberi
pinjaman dan investor meiputi:

• Tunjukkan antusiasme tentang perusahaan, tetapi jangan terlalu emosional

• Kenalilah pendengar Anda secar menyeluruh dan usahakan menjalin hubungan
dengan mereka/
• “Pikat” penanam modal dengan cepat dengan memberikan penjelasan awal
mengenai perusahaan baru, peluang, dan manfaatnya bagi mereka.
• Jelaskan garis besar; pertanyaan spesifik akan dibahas rinci kemudian. Jangan
menguraikan terlalu rinci di awal pertemuan dengan pemberi pinjaman dan
investor.
• Pertahankan presentasi Anda tetap sederhana dengan membatasinya menjadi
dua atau tiga (tidak lebih) poin utama yang harus Anda sampaikan kepada
pendengar Anda.

60
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Pertemuan Kesebelas Model Pendanaan

Learning Outcomes 1. Dapat memahami berbagai sumber permodalan yang ada.
2. Dapat mengetahui bagaimana investor mengevaluasi
sebuah kesepakatan
3. Dapat mengetahui bagaimana membuat kesepakatan
dengan investor

Setelah mengembangkan ide bisnis dan menulis rencana bisnis di mana anda
telah menghitung berapa banyak uang yang dibutuhkan maka pertanyaan sekarang
adalah modal awal tersebut anda peroleh dari mana? Serta kebutuhan untuk
mengembangkan ventura tersebut diperoleh dari mana saja? Pertemuan ini
membahas mekanisme mengumpulkan uang dari investor, termasuk ‘angle investor’,
pemodal ventura, dan pasar saham publik.

Bootstrapping New Ventures

Bootstrapping New ventures merupakan skema pemodalan dengan membiaya ventura
baru tersebut dari wirausahawan sendiri atau juga dapat diperoleh dari rekanan
wirausahawan tersebut. Keluarga dan Teman juga merupakan sumber pendanaan
yang umum di lazim diperoleh dari wirausahawan fase awal pendirian ventura baru
tersebut.

Perolehan modal dari sumber lain yang dapat diperoleh wirausahawan adalah dari
investor profesional seperti “angle investor”, modal ventura (Venture Capital), dan
pasar saham terbuka atau IPO.

Menyaring Peluang Ventura

Anda harus menciptakan dan menghabiskan waktu untuk mendapatkan ide bisnis yang
benar benar baik.
Empat prinsip
Anda akan menghadapi pergumulan besar untuk menentukan apakah ide anda akan
menjadi peluang atau tidak . Ide yang menjadi bisnis tidak terjadi begitu saja. Sesuai
dengan bagan Timmons di bab 2, dan kriteria menilai peluang seperti tertulis di bab 3
suatu bisnis yang sukses harus memiliki 4 prinsip.
1. Produk akan mencipta atau memberi nilai tambah bagi pembeli atau pengguna.
2. Produk akan menghasilkan nilai tambah karena dia mampu mengatasi suatu
masalah besar, atau memenuhi suatu permintaan yang istimewa sehingga
pelanggan mau membayar dengan harga tinggi.
3. Pasar nya cukup kuat, margin yang baik memiliki karakteristik menghasilkan
uang, pertumbuhan tinggi, margin kotor tinggi, cepat mencapai arus kas bebas,
potensi laba tinggi dan IRR yang menarik.
4. Sesuai keinginan pendiri perusahaan dan tim manajemen, kondisi pasar, dan
keseimbangan resiko imbalan.

61
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

QuickScreen
Sangat penting untuk memfokuskan diri pada beberapa ide yang sekiranya betul betul
potensial. Wirausahawan yang andal memiliki kemampuan untuk segera memutuskan
mana ide usaha yang potensial dan mana yang tidak. Untuk itu , bab ini menawarkan 2
metode untuk bisa melewati tantangan tersebut.
Metode pertama metode QuickScreen, untuk membahas dan mengevaluasi ide usaha
dalam tempo satu jam. Dengan metode ini, diharapkan tidak menghabiskan banyak
waktu untuk suatu ventura berpotensi rendah.

Metode kedua, Venture Opportunity Screening Exercise ( VOSE)

Metode ini dimaksudkan agar proses penyaringan bisa dibagi menjadi bagian bagian
yang lebih kecil untuk memudahkan pekerjaan . Setelah mendapatkan ide yang
potensial, dengan menggunakan metode quick screen, penilaian selanjutnya adalah
melalui kerjasama tim . Dalam kerjasama tim, tiap anggota tim akan memberikan
penilaiannya masing masing, kemudian semua digabungkan untuk mendapatkan hasil
akhir. Inilah yang disebut dengan metode VOSE.
VOSE sebenarnya, didasarkan pada kriteria yang sudah dibahas di bab 3 , dengan
metode VOSE anda akan memiliki gambaran yang jelas mengenai segi positif atau
keistimewaan ide usaha anda. Proses ini terkadang berjalan lambat dan
membosankan. Anda akan sering menemui ketidakpastian dan resiko yang tidak bisa
diperkirakan sebelumnya. Namun ketidakpastian dan resiko, yang sekarang
tersembunyi, nantinya akan membantu anda untuk memutuskan apakah ide tersebut
dapat direalisasikan atau tidak. Proses ini akan membantu anda, untuk memnemukan
cara memperkecil ketidakpastian dan resiko, namun anda masih harus tetap mencari
jika belum menemukan.

Valuation
Ada 4 cara di dalam menilai sebuah bisnis (business valuation):

• Earnings capitalization valuation (Laba Kapitalisasi Penilaian)

• Present value of future cash flows (Nilai sekarang dari arus kas masa depan)
• Market-comparable valuation (Penilaian pasar- sebanding)
• Asset-based valuation (valuasi bebasis aset)

Tidak ada metode tunggal yang ideal didalam menilai sebuah bisnis hal ini dikarenakan
nilai bisnis bergantung pada hal- hal sebagai berikut:

• Opportunity
• Risk
• Purchaser’s financial resources
• Future strategies for the company
• Time horizon of the analysis
• Alternative investments
• Future harvest

62
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Modal Ventura
Didalam melakukan investrasi modal, Modal Ventura sering kali melihat
perusahaan yang telah menunjukkan potensi untuk menjadi bintang atau, lebih baik
lagi, superstar dalam industri yang dinaunginya. Tidak ada yang lebih menggairahkan
bagi kapitalis ventura dari sebuah perusahaan yang memiliki produk atau jasa yang
sudah dibeli oleh pelanggan yang puas. Dengan adanya Modal Ventura maka suatu
perusahaan dapat memperoleh akses yang lebih cepat didalam mengkomersialisasikan
produk dan layanan baru.

Candidates for Venture Capital

Berikut adalah faktor-faktor utama pemodal ventura ketika mengevaluasi kandidat
ventura untuk investasi:

1. Tim Manajemen
2. Sasaran Pasar
3. Produk / jasa
4. Posisi Kompetitif
5. Keuangan
6. Rencana Bisnis

Masa Panen Investasi

Ketika ‘angle’ bisnis atau pemodal ventura menginvestasikan uang ke bisnis,
mereka harus dapat mewujudkan investasi di masa mendatang. Hal ini disebut keluar
(exit) atau panen bagi investor. Ada tiga cara untuk keluar dari investasi: sebuah
penawaran umum perdana (IPO), akuisisi, dan pembelian kembali saham investor oleh
perusahaan itu sendiri. Kami telah menyebutkan bahwa sebagian besar investor lebih
memilih IPO karena menghasilkan penilaian tertinggi dalam banyak kasus tapi tidak
dalam setiap kasus.

63
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Pertemuan Keduabelas Strategi Pemasaran Kewirausahaan

Learning Outcomes 1. Dapat menguraikan prinsip-prinsip penyusunan
rencana pemasaran gerilya dan menjelaskan manfaat
menyiapkan rencana tersebut
2. Dapat menjelaskan bagaimana menentukan pasar
sasaran ventura
3. Dapat menguraikan peran riset pasar dalam membuat
rencana pemasaran dan menguraikan riset pasar
4. Dapat menjelaskan 4 P dalam pemasaran

Menyusun Rencana Pemasaran Gerilya

Pemasaran (marketing) merupakan proses penciptaan dan penyampaian barang dan
jasa yang diinginkan kepada pelanggan dan meliputi kegiatan yang berkaitan dengan
memenangkan dan mempertahankan pelanggan setia. Dalam perusahaan kecil, fungsi
pemasaran melekat pada seluruh perusahaan, memengaruhi setiap aspek kegiatan-
dari keuangan dan produksi hingga perekrutan dan pembelian- dan juga dalam
kesuksesan perusahaan tersebut. Sejalan dengan lingkungan bisnis global yang
semakin bergejolak dan persaingan yang semakin ketat, pemilik perusahaan kecil harus
memahami pentingnya mengembangkan strategi pemasaran yang relevan; kesuksesan
dan keberlangsungan hidup mereka bergantung pada hal ini. Rencana pemasaran
bukan hanya untuk perusahaan raksasa yang bersaing dalam pasar internasional.
Dengan strategi pemasaran gerilya (guerilla marketing strategic)- teknik-teknik kreatif,
berbiaya rendah dan non konvensional-perusahaan-perusahaan kecil dapat
memperoleh hasil yang banyak atau lebih besar dari upaya pemasaran mereka.
Menentukan Pasar Sasaran
Mengidentifikasi pasar sasaran perusahaan kecil- kelompok pelanggan tertentu yang
terhadapnya
Perusahaan mengarahkan barang dan jasanya. Agar berfokus pada pelanggan, strategi
pemasaran yang efektif harus didasarkan pada definisi yang jelas dan komprehensif
mengenai pelanggan sasaran perusahaa. Kegagalan dalam menentukan pasar sasaran
mereka terutama dirasakan ironis karena perusahaan-perusahaan kecil lebih sesuai
meraih segmen pasar kecil dan bahkan lebih terkonsentrasi, yang diabaikan atau
dianggap menghasilkan terlalu sedikit laba oleh pesaing besar mereka. Stratetgi
pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan dapat menjadi senjata strategis yang
ampuh untuk perusahaan yang kekurangan sumber day keuangan dan fisik disbanding
pesaing-pesaingnya. Pelanggan bereaksi ketika perusahaan meluangkan waktu
mempelajari kebutuhan untuk mereka serta menawarkan produk dan jasa yang
dirancang untuk memuaskan kebutuhan mereka tersebut.
Menentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan melalui Riset Pasar
Peregseran pola umum, pendapatan, pendidikan, ras, dan karakteristik penduduk
lainnya (yang merupakan unsur-unsur demografis) akan berpengaruh besar tehadap
semua perusahaan, pelanggan mereka, dan cara mereka melakukan hubungan bisnis
dengan pelanggannya. Perusahaan yang mengabaikan tren demografis dan gagal
menyesuaikan strateginya akan menanggung risiko ketinggalan jauh dalam persaingan.
Bagi wirausahawan yang mengamati dan memosisikan perusahaan mereka untuk

64
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

menangkapnya, tren tersebut bagaikan ombak yang tepat bagi pemain surfing.
Wirausahawan yang mengabaikan atau kurang menghargai tren ini akan
mengandaskan perusahaan mereka seperti perahu yang terjebak di dalam lumpur
pada saat gelombang surut.
Nilai Riset Pasar
Riset pasar adalah sarana untuk mengumpulkan informasi yang menjadi dasar rencana
pemasaran. Riset ini mencakup pengumpulan, analisis, dan interpretasi data secara
sistematis menyangkut perusahaan, pelanggan, dan pesaing suatu perusahaan. Tujuan
riset pasar adalah untuk mempelajari cara memperbaiki tingkat kepuasan pelanggan
yang telah ada dan mencari cara-cara untuk menarik pelanggan baru. Lakukan secara
spesifik dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut ini:
• Siapa pelanggan dan calon pelanggan saya?
• Apa yang mereka cari?
• Orang seperti apa mereka ini?
• Berapa usia mereka?
• Mereka itu pria atau wanita?
• Apa pekerjaan mereka?
• Berapa pendapatan rumah tangga mereka?
• Di mana mereka tinggal?
• Seberapa sering mereka membeli produk dan jasa ini?
• Model, gaya, warna, atau rasa seperti apa yang mereka sukai?
• Mengapa mereka mau-atau tidak mau-membeli dari toko saya?
• Sejauh mana produk dan jasa saya memenuhi kebutuhan dan keinginan
mereka?
• Pukul berapa mereka biasanya belanja?
• Bagaimana persepsi mereka terhadap perusahaan saya?
• Media periklanan mana yang paling mungkin menjangkau mereka?
• Bagaimana pelanggan menilai perusahaan saya dibandingkan dengan pesaing
saya?

Riset pasar tidak harus terlalu memakan waktu, rumit, ataupun mahal agar dapat
bermanfaat. Dengan menerapkan jenis jenis kreativitas yang sama terhadap riset pasar
yang mereka perlihatkan ketika mendirikan perusahaan mereka, para wirausahawan
dapat melakukan riset pasar yang efektif “secara murah meriah”.
Bagaimana Melaksanakan Riset Pasar
Tujuan riset pasar adalah mengurangi risiko yang mungkin timbul akibat suatu
pengambilan keputusan. Riset dapat menggantikan informasi dan asumsi yang salah
dengan fakta. Opini dan desas-desus bukanlah landasan yang benar untuk
mengembangkan strategi yang kokoh. Riset pasar yang sukses terdiri dari empat
langkah: mendefinisikan tujuan, mengumpulkan data, menganalisis dan
menginterpretasikan data, serta menarik kesimpulan.
Langkah 1. Mendefinisikan Tujuan. Langkah pertama dan yang paling penting dalam
riset pasar adalah mendefinisikan tujuan penelitian secara jelas dan ringkas. Kesalahan
umum pada tahap ini adalah mencampuradukkan gejala dengan masalah sebenarnya.

65
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Langkah 2. Mengumpulkan Data. Pendekatan pemasaran yang dominan dewasa ini

adalah pemasaran perseorangan (one-to-one marketing), yang mengumpulkan data
dari pelanggan individual dan kemudian mengembangkan program pemasaran yang
didesain khusus untuk memenuhi kebutuhan, selera, dan kesukaan mereka.
Langkah 3. Menganalisis dan Menginterpretasikan Data. Hasil riset pasar itu sendiri
bellu merupakan penyelesaian terhadap masalah; pemilik harus menganalisis data ini
kemudian member arti bagi hasi riset tersebut.
Langkah 4. Menarik Kesimpulan dan Bertindak. Proses riset pasar belum lengkap jika
pemilik belum bertindak berdasarkan informasi yang dikumpulkan. Dalam banyak
kasus, kesimpulan menjadi jelas setelah pemilik perusahaan kecil menginterpretasikan
hasil riset pasar. Berdasarkan pemahamannya atas arti fakta-fakta itu, pemilik tersebut
kemudian harus memutuskan cara menggunakan informasi tersebut dalam
perusahaan.
Menyusun Strategi Pemasaran Gerilya: Cara Mengembangkan Keunggulan Bersaing
Keunggulan bersaing sangat penting bagi kesuksesan perusahaan. Perusahaan kecil
memiliki keunggulan bersaing jika pelanggannya memperoleh kesan bahwa produk
atau jasanya lebih baik dari pada produk atau jasa pesaing. Wirausahawan yang sukses
sering kali menggunakan keunggulan khusus yang mereka miliki justru karena ukuran
perusahaannya yang kecil untuk membangun keunggulan bersaing dalam menghadapi
saingannya yang lebih besar. Perusahaan kecil lebih efektif dari pada perusahaan besar
pesaingnya dalam pemasaran hubungan (relationship marketing) atau manajemen
hubungan pelanggan (customer relationship management-CRM), yaitu proses
pengembangan, pemeliharaan, dan pengelolaan hubungan jangka panjang dengan
pelanggan sehingga mereka tetap kembali berbelanja. CSR mensyaratkan pemilik
perusahaan untuk mengambil langkah-langkah berikut ini:
• Mengumpulkan informasi yang bermanfaat mengenai pelanggan yang ada dan
menghimpunnya dalam basis data.
• Menggali basis data tersebut untuk menentukan pelanggan perusahaan yang
paling baik dan yang paling mendatangkan keuntungan, kebutuhan mereka,
dan kebiasaan membeli mereka.
• Menggunakan informasi yang telah digali untuk mengembangkan hubungan
yang abadi dengan pelanggan terbaik ini, orang-orang menawarkan nilai-nilai
yang paling menarik seumur hidup bagi perusahaan, dan untuk melayani
mereka secara lebih baik lagi.
Prinsip Pemasaran Gerilya
Agar dapat menjadi pemasar gerilya yang sukses, wirausahawan harus seinovatif
mungkin dalam menciptakan strategi pemasaran ketika mengembangkan ide produk
dan jasa baru.
Menemukan Ceruk Pasar dan Mengisinya. Strategi ceruk pasar memungkinkan
perusahaan kecil memaksimalkan keunggulan ukuran kecilnya dan dapat bersaing
secara efektif bahkan dalam industri yang didominasi oleh para raksasa dengan cara
melayani pelanggan sasarannya secara lebih baik dari pada pesaingnya.
Jangan Hanya Menjual; tetapi Menghibur. Menghibur dan menjual (entertailing)
merupakan strategi yang bertujuan menangkap perhatian pelanggan dan memberikan

66
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

kepada mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk berbelanja dan membeli
banyak barang atau jasa.
Berjuang Menjadi Unik. Salah satu teknik pemsaran gerilya yang paling efektif adalah
dengan menciptakan kesan unik dalam perusahaan Anda.
Berhubungan dengan Pelanggan pada Tingkat Emosi. Berkaitan erat dengan
penciptaan identitas perusahaan yang membekas di hati pelanggan adalah strategi
menciptakan keterikatan emosional dengan pelanggan.
Menciptakan Identitas bagi Perusahaan Anda melalui Merk. Salah satu cara paling
efektif untuk membedakan usaha para wirausahawan dari pesaing adalah dengan
menciptakan identitas unik melalui merk.
Berfokus pada Pelanggan. Perusahaan harus menyadari bahwa segala sesuatu yang
ada dalam perusahaan-bahkan perusahaan itu sendiri-bergantung kepada kepuasan
pelanggan.
Kesetiaan pada Kualitas. Dewasa ini, kualitas lebih dari pada sekadar slogan yng
ditempel pada pengumuman perusahaan. Perusahaan kelas dunia menempatkan
kualitas sebagai tujuan strategis-bagian dari strategi dan budaya organisasi. Filosofi ini
dikenal sebagai manajemen kualitas total (total equity management-TQM)-kualitas
tidak hanya pada produk dan jasa saja, begitu juga dalam setiap aspek bisnis dan
hubungannya dengan pelanggan dan perbaikan terus-menerus terhadap kualitas yang
diberikan kepada pelanggan.
Perhatian pada Kenyamanan. Perusahaan-perusahaan yang sukses selalu melakukan
upaya agar para pelanggan dijamin mendapatkan kemudahan (kenyamanan) dalam
berbisnis dengan mereka.
Konsentrasi pada Inovasi. Inovasi adalah kunci kesuksesan di masa mendatang. Pasar
berubah terlalu pesat dan pesaing bergerak terlalu cepat sehingga perusahaan kecil
tidak dapat diam saja agar dapat tetap memiliki keunggulan bersaing.
Dedikasi pada layanan. Perusahaan yang sukses harus menyadari bahwa layanan
pelanggan yang lebih bagus hanyalah langkah lanjutan menuju cita-cita kepuasan
pelanggan.
Tekankan kecepatan. Perusahaan yang dapat menyampaikan barang dan jasa paling
cepatlah, bukannya perusahaan yang terbesar dan terkuat, yang akan meraih
kemenangan dalam perekonomian.
Pemasaran di World Wide Web
World Wide Web telah menjadi alat bisnis yang sangat penting bagi wirausahawan.
Penjual ritel online kini telah lebih dari $145 miliar per tahun, jauh di atas $8 miliar
yang dihasilkan pada tahun 1998, dan berkembang dengan kecepatan 12 persen
hingga 18 persen per tahun. Menyadari potensi potensial peningkatan penjualan
berbagai usaha mereka, semakin banyak wirausahawan yang mengintegrasikan Web
ke dalam strategi pemasaran gerilya mereka. Perusahaan kecil yang telah membuat
situs Web yang didesain dengan baik dan memahami kekuatan Web sebagai alat
pemasaran telah menikmati manfaat e-commerce (perdagangan elektronik). Jika
perusahaan memiliki strategi pemasaran yang tepat. Perusahaan dengan
menggunakan Web untuk memperbesar kemampuannya menyediakan layanan yang
lebih baik kepada pelanggan dengan biaya minimal. Perusahaan kecil telah menikmati
kesuksesan terbesar dalam menjual di Web mempunyai strategi pemasaran yang

67
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

menekankan pada kekuatan dan kompetensi inti yang mereka miliki. Strategi
pemasaran Web mereka mencerminkan strategi pemasaran “batu bata semen”
mereka, sering kali berfokus pada pembinaan hubungan dengan pelanggan mereka,
bukannya semata-mata untuk mendapatkan penjualan. Situs Web mereka
menciptakan rasa percaya dan perhatian pribadi yang sama dengan yang diperoleh
pelanggan ketika berhubungan dengan perusahaan kecil setempat.
Bauran Pemasaran
Unsur-unsur utama dalam strategi pemasaran adalah empat P dalam pemasaran-
product (produk), place (tempat/metode distribusi), price (harga), promotion
(promosi). Keempat faktor ini saling memperkuat dan jika terkoordinasi dengan baik
akan meningkatkan daya tarik penjualan suatu produk dan jasa.
Produk
Produk itu sendiri merupakan elemen yang sangat penting dalam pemasaran. Produk
adalah barang atau jasa yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan konsumen.
Tempat
Tempat (atau metode distribusi) menjadi semakin penting karena pelanggan semakin
mengharapkan layanan dan kenyamanan yang semakin memuaskan.
Untuk barang konsumen, ada empat saluran yang umum diguankan yaitu.
1. Pabrik ke konsumen
2. Pabrik ke peritel ke konsumen
3. Pabrik ke pedagang besar ke peritel ke konsumen
4. Pabrik ke pedagang besar ke pedagang besar ke peritel ke konsumen.
Untuk barang industri, ada dua saluran distribusi yaitu.
1. Pabrik ke pemakai industri
2. Pabrik ke pedagang besar ke pemakai industri
Harga
Harga merupakan faktor kunci dalam keputusan pembelian oleh pelanggan, dan
pelanggan sangat peka terhadap harga ini. Harga memengaruhi baik penjualan
maupun laba, dan tanpa harga yang benar, penjualan dan laba akan mendapatkan
kesulitan. Harga yang benar untuk produk atau jasa bergantung pada tiga faktor, yaitu
(1) struktur biaya perusahaan, (2) penilaian mengenai pasar, dan (3) citra perusahaan
yang ingin dibentuk dalam pikiran pelanggan.
Promosi
Promosi menyangkut baik periklanan maupun penjualan secara pribadi. Tujuannya
adalah menginformasikan dan membujuk pelanggan. Iklan mengomunikasikan
manfaat barang atau jasa kepada calon pelanggan melalui media massa. Penjualan
secara pribadi melibatkan seni membujuk dalam penjualan dengan dasar tatap muka.
Program promosi perusahaan kecil bisa berperan penting dalam menciptakan citra
tertentu dalam pikiran pelanggan.
Ringkasan
1. Mendeskripsikan prinsip-prinsip penyusunan rencana pemasaran gerilya dan
menjelaskan manfaat menyiapkan rencan tersebut.
• Rencana pemasaran yang kokoh meliputi:
• Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar.
• Menentukan pasar sasaran spesifik yang akan dilayani

68
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

• Menganalisis keunggulan bersaing perusahaan dan membangun strategi

pemasaran di sekitar keunggulan ini
• Menciptakan bauran pemasaranuntuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan pelanggan.
2. Menjelaskan cara perusahaan kecil menentukan pasar sasarannya.
Riset pasar yang baik akan membantu pemilik menentukan sasarannya.
Perusahaan-perusahaan yang sangat sukses memiliki gambaran yang
didefinisikan dengan baik mengenai pelanggan sasaran yang ingin mereka tarik.

3. Membahas peran riset pasar dalam membuat rencana pemasaran gerilya dan
menguraikan proses riset pasar.
Tahap-tahap dalam menjalankan riset pasar meliputi:
Mendefinisikan tujuan:”Apa yang ingin Anda ketahui?”
Mengumpulkan data dari sumber primer maupun sekunder
Menganalisis dan menginterpretasikan data
Menarik kesimpulan dan mengambil tindakan
4. Mendeskripsikan cara perusahaan kecil mengembangkan keunggulan
bersaing di pasar dengan menggunakan strategi pemasaran gerilya.
Perusahaan-perusahaan kecil yang sukses mengandalkan 10 cara untuk
membangun keunggulan bersaing:
• Mencari ceruk dan mengisinya
• Jangan hanya menjual, tetapi menghibur
• Berjuang menjadi unik
• Berhubungan dengan pelanggan pada tingkat emosi
• Berfokus pada pelanggan
• Perhatian kenyamanan
• Konsentrasi pada inovasi
• Dedikasi pada pelayanan
• Menekankan pada kecepatan
5. Membahas peluang-peluang pemasaran yang ditawarkan World Wide Web
kepada wirausahawan dan cara terbaik untuk memanfaatkannya.
Web member potensi pemasaran yang luar biasa pada pemilik perusahaan kecil
dengan cara yang sama dengan perusahaan pesaingnya. Wirausahawan baru
saja mulai mengenal potensi laba dari web, yang berkembang cepat.
6. Membahas empat P dalam pemasaran dan perannya dalam menyusun
strategi pemasaran yang sukses.
Bauran pemasaran terdiri dari “Empat P”, yaitu:
• Product (produk)
• Place (tempat)
• Price (harga)
• Promotion (promosi)

69
MODUL BAHAN AJAR- MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

DAFTAR PUSTAKA

Bygrave W. & Zacharakis A. (2011). Entrepreneurship 2nd Edition. USA: John Willey &
Sons.
Timmons, Jeffrey A. & Sipnelli, S. (2008). New venture Creation: Entrepreneurship fir
the 21st Century 6th Edition. Edisi Terjemahan oleh Penerbit Andi.
Zimerrer, W. Thomas, Norman M. Scarborough. (1996). Entrepreneurship and The New
Venture Formation. New Jersey: Prentice Hall International, Inc.

70