MANAGING INTERNATIONAL NEGOTIATION

Definisi Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan satu atau lebih pihak untuk tujuan tiba pada suatu solusi yang dapat diterima oleh semua. (Hodgetts dan Luthans, 168)

Negosiasi adalah sebuah proses di mana dua pihak atau lebih yang memiliki kepentingan umum dan bertentangan bmengajukan dan mendiskusikan keuntungan eksplisit tentang pemgajuan proposal , persyaratan khusus kemunkinan kesepakatan.. (Gordon)

PROSES NEGOSIASI
Ada beberapa langkah dasar yang dapat digunakan dalam Proses memenaj negosiasi.
Langkah-Langkah Negosiasi (Hodget-Luthans,169)
Perencanaan 1). Menetapkan batas pada tujuan titik tunggal 2). Membagi masalah menjadi pendek dan jangka panjang concideration dan memutuskan bagaimana menangani setiap. masalah 3). Menentukan urutan prioritas membahas berbagai isu. Interpersonal Relationship Building Bertukar Informasi tugas-Terkait

lanjutan

Persuasi Keberhasilan langkah persuasi sering tergantung pada: 1) seberapa baik pihak memahami posisi masing-masing. 2) kemampuan masing-masing untuk mengidentifikasi area kesamaan dan perbedaan. 3) kemampuan untuk membuat pilihan baru dan 4) kesediaan untuk bekerja menuju solusi yang memungkinkan semua pihak untuk setuju bahwa mereka telah mencapai kesepakatan tujuan. perjanjian Tahap akhir dari negosiasi adalah pemberian konsesi dan konsekuensi bila memutuskan keluar dari akhir kesepakatan. Perjanjian tergantung pada perbedaan budaya

Prosess Negosiasi
Four Basic Steps (Gordon) : 1. Preparation Mengupulkan informasi (ttg pihak lain, barang jasa yang diminta). Menetapkan target (keputusan secara detail yang dibutuhkan).

2. Evaluation Of Alternatives Setiap pihak mencoba mengidentifikasi wilayah tawar (bargaining range) ttg kemungkinan apa yang dapat memuaskan kedua belah pihak. Setiap pihak juga menentukan alternatif apa yang dapat disediakan untuk pihak lain apabila perjanjian/ kesepakatan tidak dapat dicapai.

Style and Behaviour of Negotiation

Penurut (pasif) perilaku mundur dan penuh keluhan enggan memaksakan diri Mendengarkan penolakan Perilaku agresif kekerasan berjuang mengerahkan tekanan Perilaku asertif tidak mencoba untuk mendominasi ngotot ke positif

TWO MAJOR TYPES OF NEGOTIATIONS

1. distributives Jenis yang paling umum digunakan negosiasi didasarkan pada gagasan bahwa setiap satu pihak menang, harus yang lain memberikan sesuatu. 2. INTEGRATIVES Sebuah strategi negosiasi yang kooperatif Berdasarkan pada gagasan bahwa kedua belah pihak mendapatkan hasil dari negosiasi. Agar efektif jenis negosiasi, membutuhkan: 1. Kedua belah pihak memiliki keinginan yang kuat untuk mencari kesepakatan yang memenuhi kebutuhan kedua belah pihak. 2. Pendekatan pemecahan masalah daripada keinginan untuk menang 3. Sebuah tingkat kepercayaan yang memungkinkan informasi untuk dibagikan Secara terbuka dan kejujuran (win-win situatin).

Strategi Negosiasi
Tiga strategi dasar kompetisi Salah satu pihak berusaha untuk mendapatkan dengan mengorbankan yang lain Salah satu atau kedua pihak cenderung menggunakan berbagai strategi-kerahasiaan, memperlakukan lawan tidak berkutik kolaborasi masing-masing pihak mengambil pendekatan pemecahan masalah mencari yang memenuhi kedua belah pihak (Konvergensi Komunikasi) Sub-ordinasi salah satu pihak sengaja menempatkan pada posisi sub koordinat gol bunuh diri untuk menghindari konflik dengan pihak lain.

SKILL OF INTERNATIONAL NEGOTIATOR

Untuk peka terhadap latar belakang budaya orang lain dan menyesuaikan keterbatasan budaya. kesabaran Kemampuan untuk melihat dunia dari perspektif orang lain dan memahami perilaku orang lain 'dari perspektif mereka. Kemampuan untuk mengungkapkan ide, sehingga negosiasi memiliki keakuratan pemahaman ide. Kemampuan untuk mengelola stres dan mengatasi ambisi tuntutan situasional dan tak terduga. Kemampuan untuk menunjukkan keuntungan dari ide sehingga orang di sisi lain dapat melihat keuntungan jelas gagasan tsb
Harries,P.R.& Moran,R.T. (1991) Managing Cultural Differences 3rd edition, Houtson, Texas : Gulf Publishing, p 59)

Perbedaan budaya mempengaruhi Negosiasi

Negotiation Styles from a cross-cultural perspectiv

North American South America Japanese kepekaan emosi Emotiona sensitivitas dihargai kepekaan emosi Tidak sangat dihargai Secara emosional bergairah sangat dihargai Berurusan lurus Besar permainan kekuasaan; untuk menutupi Menyembunyikan emosi Atau impersonal. Kelemahan. Pemain kekuatan halus; konsiliasi Litigasi tidak sebanyak Loyalitas kepada majikan (yang Loyalitas kepada majikan; bertanggungjawab konsiliasi. Seringkali keluarga). pada karyawan Kurangnya komitmen terhadap Keputusan turun dari Pengambilan keputusan kelompok Majikan, pemecahan ikatan Satu individu. konsensus. Dengan baik jika diperlukan. Penyelamatan harga diri krusial dalam keputusan Penyelamatan harga diri penting; keputusanKerja sama tim yang memberikan masukan Membuat menjaga kehormatan, sering dibuat atas dasar Untuk seorang pembuat keputusan. Martabat. Menyelamatkan seseorang dari Keputusan dibuat pada biayaEksekusi kepentingan khusus Malu. Manfaat dasar; menghematPengambil keputusan yang diharapkan, Pengambil keputusan secara terbuka tidak selalu lebih baik. Dimaafkan. Dipengaruhi oleh Pengambil keputusan dipengaruhi Argumentatif ketika benar atau Kepentingan.khusus Dengan minat khusus, yang Salah; bergairah. Tidak argumentatives; tenang Sering tidak meperhatikan Sabar dengan dokumentasi Bila benar. Etis. Sebagai hambatan untuk pemahaman Apa yang secara tertulis Argumentatif bila bagian hak Prinsip-prinsip umum. Harus akurat Atau salah, tapi impersonal. Impulsif, spontaneuos pengambilan Keputusan.

Negotiation tactics
1. tempat 2. batas waktu 3. Hubungan pembeli-penjual

Bargaining Behaviour
Penelitian menunjukkan bahwa keuntungan meningkat karena para negosiator : 1. Membuat tawaran awal tinggi 2. Menanyakan banyak pertanyaan 3. Tidak membuat komitmen verbal sampai akhir proses negosiasi.

Bargaining Behaviour
1. Penggunaan perilaku ekstrim Seperti Berjanji, mengancam, dan perilaku lain 2. Perilaku nonverbal