ON JOB TRAINING

MANAGEMENT DEVELOPMENT PROGRAM

BATCH II
STRATEGI PROMOSI DALAM PENGEMBANGAN BISNIS KREDIT MULTI GUNA

SALLY JOICE
20160081
PUSAT
OJT FASE I - MARKETING USED CAR

PT INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

JAKARTA
2016
DAFTAR ISI
BAB I. PENDAHULUAN
1.1
1.2
1.3
1.4

Pengenalan Divisi Marketing Used Car

Struktur Organisasi Divisi Marketing Used Car
Pihak-Pihak Terkait Divisi Marketing Used Car
Alur Kerja Divisi Marketing Used Car

1
1
2
3

BAB II. STRATEGI PROMOSI KREDIT MULTI GUNA

2.1
2.2
2.3
2.4

Kredit Multi Guna

Alur Pembiayaan Kredit Multi Guna
Pembiayaan Kendaraan Beroda Dua di Cabang Surabaya
Strategi Promosi Kredit Multi Guna

6
6
7
9

BAB III. KESIMPULAN DAN SARAN

3.1
3.2

Kesimpulan
Saran

12
13

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Pengenalan Divisi Marketing Used Car
Marketing Used Car merupakan salah satu bisnis unit di Indomobil Finance Indonesia
(IMFI) yang menangani pembiayaan kendaraan beroda empat bekas. Divisi Marketing Used
Car memulai bisnis dalam pembiayaan mobil bekas sejak tahun 2012 dan memiliki 245
cabang di seluruh Indonesia pada saat ini. Produk mobil bekas yang dibiayai berasal dari
dealer-dealer mobil bekas yang bekerja sama dengan IMFI. Produk-produk mobil bekas yang
dibiayai oleh IMFI, yaitu Toyota, Daihatsu, Nissan, Suzuki, dan Mitsubishi.
Pada awal Januari 2016 Marketing Used Car memperluas bisnis ke segmen baru
yaitu produk kredit multi guna (KMG). Melalui produk baru ini, IMFI memberikan pinjaman
dana dengan syarat peminjam memberikan agunan kepada IMFI berupa BPKB kendaraan
beroda empat dan kendaraan beroda dua. Konsumen dapat mengajukan pinjaman kepada
IMFI dengan berbagai tujuan kebutuhan, seperti pengobatan, pendidikan, modal usaha, dan
lain-lain.
1.2 Struktur Organisasi Divisi Marketing Used Car
HEAD DIVISION
Johan Tjahaja

HEAD DIVISION
Irwan
Atmadjaja
MARKETING
AREA

MARKETING
AREA
Irwan Riswandi

BUSINESS
DEVELOPMENT
Chrisvano
Erni

Mahmud Siddiq

MARKETING
ADMIN
Marsha

MARKETING
ADMIN
Putri

1.3 Pihak-Pihak Terkait Divisi Marketing Used Car

Divisi Marketing Used Car terdiri atas Marketing Area, Business Development, dan
Marketing Admin. Divisi Marketing Used Car yang berada di pusat tidak berfokus pada
penjualan,

melainkan

berfokus

pada

penyusunan

strategi

dan

konsep

untuk

mengembangkan dan mendukung kualitas penjualan yang dilakukan oleh cabang.

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

Berikut ini adalah tanggung jawab Marketing Area Used Car:

1. Pemasaran
Memasarkan dan mengembangkan bisnis Used Car ke setiap cabang
2. Sosialisasi
Menyampaikan informasi terkait program dan kebijakan terbaru yang telah
ditentukan dan disetujui oleh Manajemen pusat kepada setiap cabang
3. Mencari Informasi
Marketing Area mencari informasi kompetitor terkait program, sistem, suku bunga
yang ditetapkan oleh kompetitor untuk dipelajari dan dikembangkan untuk cabang
4. Trainer
Marketing Area memberikan pelatihan kepada setiap cabang terkait program,
legalitas, administrasi, dan lain-lain.
Berikut ini adalah tanggung jawab Business Development Used Car:
1. Reporting
Business Development bertanggung jawab untuk mempersiapkan presentasi Raker,
Meeting BOD, dan Meeting Area
2. Budgeting
Business Development merancang dan membuat Rencana Kerja dan Anggaran
berupa target dan program untuk tahun berikutnya
3. Market Price
Merancang dan membuat patokan Pokok Hutang sebagai acuan cabang untuk
pembiayaan mobil bekas
4. Promotion
Merancang dan membuat bahan promosi berupa Flyer, Acrylic, Banner, Spanduk, dll
Berikut ini adalah tanggung jawab Marketing Admin Used Car:
1. Menjadi penjembatan antara pusat dan cabang terkait pengajuan Surat Permohonan
Persetujuan (SPP) dan informasi terkait Used Car
2. Membuat laporan terkait penjualan Used Car yang didapatkan dari tiap cabang dan
dealer
3. Melakukan follow up ke cabang dan divisi-divisi terkait penjualan Used Car
4. Bertanggung jawab atas inventaris di divisi Used Car
5. Memberi informasi kepada cabang terkait kebijakan dan program baru yang dibuat
oleh pusat
1.4 Alur Kerja Divisi Used Car

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

Dalam hal pembiayaan kendaraan beroda empat bekas, pihak-pihak yang terlibat
dalam proses ini adalah konsumen, dealer mobil bekas, dan IMFI. Berikut ini adalah alur
kerja Divisi Marketing Used Car dalam proses pembiayaan:

Keterangan:
1. Dealer memberikan aplikasi calon konsumen kepada CMO cabang IMFI
2. Survey kelayakan kendaraan dengan mengisi Form Survey Kendaraan Bekas
3. CMO melakukan survey ke tempat konsumen dan meminta berkas persyaratan.
Selain itu, CMO juga meminta berkas data kendaraan ke dealer (fotokopi STNK,
fotokopi BPKB, Gesekan Asli Nomer Rangka dan Mesin, Foto Kendaraan
4. CMO menyertakan semua hasil survey calon konsumen di MPAP yang telah
disediakan
5. Scooring by system cabang dan diperiksa oleh Marketing Head atau Kacab
6. Semua berkas aplikasi kredit tersebut dimasukkan ke Credit Analis untuk diverifikasi
dan dianalisis (max. 1x24 jam)
7. Jika cabang membutuhkan proses PO lebih cepat, maka Kacab dapat langsung
mengirimkan SPP ke Kadiv dan hasil surver ke CA secara paralel bersamaan
8. Setelah dilakukan pengecekan oleh pihak CA maka akan keluar hasil:

Jika direkomendasi:
Pihak cabang dapat langsung melakukan proses untuk pencairan

Jika tidak direkomendasi

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

Pihak cabang dapat mengajukan SPP Penyimpangan atas hasil CA tersebut

sampai dengan Kadiv R4 Used, jika pihak cabang yakin dengan aplikasi calon
konsumen tersebut.
Jika aplikasi tidak disetujui Kadiv, maka aplikasi tidak dapat diproses lebih lanjut. Jika
aplikasi disetujui Kadiv, maka dapat langsung dilakukan proses pencairan
Berikut ini adalah berkas persyaratan yang harus dilengkapi oleh calon konsumen dalam
pengajuan kredit mobil bekas:
KARYAWAN

PENGUSAHA/PROFESIONAL

Foto copy KTP suami / istri

Foto copy KTP suami / istri

Foto copy Kartu Keluarga

Foto copy Kartu Keluarga

Foto copy PBB / Sertifikat Rumah / Akte Jual

Foto copy PBB / Sertifikat Rumah / Akte Jual

Beli
Foto copy Rekening PLN / Telkom

Beli
Foto copy Rekening PLN / Telkom

Foto copy Rekening Tabungan 3 bulan

Foto copy Rekening Tabungan 3 bulan

terakhir
Foto copy Slip Gaji / Surat Keterangan

terakhir
Foto copy Surat Keterangan Usaha / SIUP /

Penghasilan

TDP / Domisili
Foto copy Surat Ijin Praktek / Sertifikasi
Profesional

Pihak cabang dapat memutuskan persetujuan kredit jika calon konsumen memenuhi
persyaratan pengajuan kredit sebagai berikut:
1.
2.
3.
4.
5.

DP 25 % (ADDM)
1 Unit untuk 1 konsumen
Pokok hutang 175 juta
Tenor 1 sampai dengan 4 tahun
Calon konsumen mendapat rekomendasi dari Credit Analyst

Jika calon konsumen tidak dapat memenuhi persyaratan pengajuan kredit (terdapat
penyimpangan), maka level persetujuan akan naik satu level.

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

BAB II
STRATEGI PROMOSI KREDIT MULTI GUNA
2.1 Kredit Multi Guna
Kredit Multi Guna merupakan produk bisnis yang baru dikembangkan oleh divisi Used
Car pada awal Januari 2016. Melalui produk ini, IMFI menyediakan fasilitas pinjaman dengan
syarat peminjam memberikan jaminan/agunan berupa BPKB kendaraan beroda empat dan
kendaraan beroda dua kepada IMFI. Jaminan yang diberikan konsumen akan dijadikan
sebagai taksiran besarnya harga jaminan yang akan diberikan IMFI kepada konsumen
sebagai pinjaman dana. Fasilitas pinjaman diberikan bagi konsumen yang memerlukan biaya
untuk membantu konsumen memenuhi berbagai kebutuhan, seperti biaya pendidikan,
pengobatan, modal usaha, dan lain-lain. Untuk saat ini divisi Marketing Used Car
memberikan fasilitas pinjaman kepada konsumen IMFI (existing customer) khusus kendaraan
beroda dua dan kendaraan beroda empat. Dalam pengajuan kredit multi guna, IMFI
menentukan persyaratan sebagai berikut:
1. Konsumen yang mengajukan kredit multi guna merupakan existing customer R2 dan
R4 IMFI
2. Unit yang dibiayai berusia di bawah 5 tahun
3. Unit yang dibiayai dihadirkan di cabang yang akan memproses pembiayaan

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

4. Tim IMFI akan melakukan penilaian kelayakan atas unit yang akan dibiayai
Apabila persyaratan pengajuan kredit multi guna tersebut dapat dipenuhi oleh konsumen,
maka cabang dapat memutuskan persetujuan pengajuan kredit multi guna. Sebaliknya, jika
persyaratan ini tidak dapat dipenuhi (terdapat penyimpangan), maka persetujuan pengajuan
kredit akan naik satu level.
2.2 Alur Pembiayaan Kredit Multi Guna
EXISTING
CUSTOMER IMFI

CABANG

CMO/AO CABANG

CABANG
CREDIT ANALYST
AMU CABANG
Keterangan:
1. Konsumen yang merupakan existing customer IMFI melakukan pengajuan kredit
multi guna ke cabang IMFI
2. Apabila alamat konsumen belum berubah, maka aplikasi konsumen akan
diproses oleh cabang sebelumnya. Jika alamat konsumen sudah berubah, maka
cabang sebelumnya akan memberikan referensi cabang yang akan memproses
aplikasi konsumen
3. CMO/AO cabang melakukan penilaian terhadap kelayakan konsumen sebelum
pengajuan kredit disetujui
4. AMU Cabang/Koordinator Marketing melakukan penilaian terhadap kelayakan
kendaraan yang akan dibiayai. Oleh karena itu, unit yang akan dibiayai wajib
dihadirkan di cabang. AMU bertanggung jawab sebagai Appraiser dalam
penentuan harga unit yang akan dibiayai. Kemudian kelayakan kendaraan
tersebut akan disahkan oleh Kacab IMFI.
5. Credit Analyst (CA) melakukan analisis terhadap konsumen untuk menentukan
apakah konsumen tersebut direkomendasikan untuk persetujuan kredit multi
guna. Apabila konsumen tersebut memenuhi persyaratan pengajuan kredit dan
mendapat rekomendasi dari CA, maka cabang dapat langsung memutuskan
persetujuan atas pengajuan kredit konsumen tersebut. Kemudian cabang akan
memproses penginputan dan pencetakan Purchase Order (PO).
2.3 Pembiayaan Kendaraan Beroda Dua di Cabang Surabaya

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

Dalam memulai perluasan bisnis ke bidang kredit multi guna, konsumen yang menjadi
target utama IMFI adalah existing customer yang sedang melakukan pelunasan kredit khusus
kendaraan beroda dua dan kendaraan beroda empat dengan sisa pelunasan 2 kali angsuran
dan memiliki riwayat kredit lancar. Dalam strategi promosi kredit multi guna ini, promosi
difokuskan pada existing customer R2 IMFI di cabang Surabaya khusus motor Honda. Oleh
karena itu, tahap awal yang dilakukan Trainee adalah mengumpulkan data konsumen
pembiayaan R2 (motor Honda) di cabang Surabaya tahun 2010-2015. Berikut ini adalah data
konsumen pembiayaan R2 (motor Honda) di cabang Surabaya tahun 2010-2015:

NO
1

NAMA
KONSUMEN
KHUSAIRI

TYPE

KENDARAAN

OTR

PEMBIAYAAN

TENOR

SATRIA
FU 150
SCD

2012

19,950,000

11,600,000

35

ANDY AMRAN

HAYATE

2013

15,400,000

9,800,000

35

RONI WIJAYA

SATRIA
FU 150
SCD2

2013

20,200,000

13,400,000

29

LASMANTO

SATRIA
FU 150
SCD2

2014

20,200,000

10,700,000

23

SULIYAH

SATRIA
FU 150
SCD2

2014

20,200,000

10,900,000

23

NOVIANTOK
O TRI
ARIANTO

SATRIA
FU 150
SCD2

2014

20,200,000

11,200,000

23

SARIONO

NEX 110
FI

2014

14,250,000

9,750,000

23

ISMAIL

Satria
FU150
SE

2014

21,100,000

11,500,000

17

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

MOCH.
MAHMUDA

SATRIA
FU 150
SCDX2

2015

20,835,000

8,335,000

11

Berdasarkan data di atas, dapat diketahui bahwa cabang Surabaya membiayai 9 unit
kendaraan beroda dua khusus motor Honda selama tahun 2010-2015. Konsumen-konsumen
motor Honda dalam data pembiayaan di atas merupakan konsumen IMFI khusus kendaraan
beroda dua yang masih memiliki sisa 2 kali angsuran atau disebut dengan existing customer.
Selain itu, konsumen-konsumen tersebut memiliki riwayat kredit yang lancar. Existing
customer kendaraan beroda dua ini menjadi target utama IMFI dalam memulai
pengembangan bisnis kredit multi guna.
2.4 Strategi Promosi Kredit Multi Guna
Pada saat ini, Divisi Marketing Used Car mulai melakukan follow up terhadap
konsumen-konsumen R2 dan R4 cabang Surabaya. Pendekatan yang sedang dilakukan
terhadap konsumen dilakukan dengan memberikan informasi produk kredit multi guna baik
melalui broadcast SMS maupun telefon. Dalam penulisan ini, Trainee melakukan
penyusunan projek terkait strategi promosi yang dapat mengembangkan bisnis kredit multi
guna khusus konsumen R2 di cabang Surabaya. Strategi pengembangan bisnis yang
dilakukan dapat berupa penyebaran informasi kepada konsumen berupa media dan juga
program promosi yang dapat meningkatkan daya tarik konsumen terhadap produk kredit
multi guna.
2.4.1 Pengiriman Blast E-mail
Follow up konsumen guna penyebaran informasi terkait kredit multi guna ini
dapat dilakukan oleh Account Officer (AO) R2 di cabang Surabaya dengan cara
mengirimkan blast email kepada setiap existing customer R2 yang berisi informasi
terbaru terkait produk kredit multi guna. Selain penjelasan produk multi guna yang
dimasukkan ke dalam body text, informasi produk kredit multi guna juga dilampirkan
dalam bentuk digital flyer ke dalam attchment. Informasi yang dicantumkan ke dalam email dapat berisi rincian produk dan simulasi penghitungan kredit multi guna agar
konsumen mendapatkan informasi yang jelas sebelum mengajukan kredit multi guna.

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

2.4.2 Pemasangan Banner Promosi Kredit Multi Guna di Loket Pembayaran

Salah satu cara pembayaran yang dapat dilakukan oleh konsumen adalah
pembayaran langsung di cabang IMFI. Dengan adanya banner promosi kredit multi
guna yang dipasang di cabang, diharapkan konsumen-konsumen yang menjadi target
utama kredit multi guna akan mengtahui adanya produk baru yang ditawarkan oleh
IMFI. Banner kredit multi guna tersebut sebaiknya diletakkan di tempat yang mudah
terlihat oleh konsumen-konsumen yang sedang melakukan pembayaran, yaitu di loket
pembayaran. Banner tersebut memiliki desain menarik dan penjelasan yang
proposional sehingga menimbulkan daya tarik konsumen untuk mengetahui lebih lanjut
mengenai produk tersebut.

2.4.3 Kunjungan Account Officer ke Tempat Konsumen

Selain follow up dengan media komunikasi, strategi pendekatan konsumen
dapat dilakukan dengan cara Account Officer melakukan kunjungan ke setiap tempat
konsumen R2 guna memperkenalkan produk kredit multi guna. Strategi ini dilakukan
jika konsumen tersebut tidak dapat di follow up dengan menggunakan media
komunikasi. Selain itu, strategi ini dapat mempermudah AO untuk memberikan
informasi yang lebih jelas kepada konsumen sehingga konsumen mendapatkan
penjelasan yang terinci terkait produk dan persyaratan pengajuan kredit multi guna.
2.4.4 Penyelenggaraan Launching Event Kredit Multi Guna
Dalam meningkatkan daya tarik konsumen, cabang dapat mengadakan event
khusus pembukaan produk baru kredit multi guna yang diadakan di cabang.
Pengunjung yang menjadi undangan utama adalah existing konsumen khusus
kendaraan

beroda dua. Selain itu, melalui penyelenggaraan event ini, pengunjung

yang hadir bukan hanya berasal dari existing customer R2 saja, tetapi juga dapat
menjangkau calon-calon konsumen baru di cabang Surabaya. Dalam event tersebut,
terdapat stand-stand dimana Account Officer dapat memberikan informasi secara
langsung

kepada

pengunjung.

Sebelum

penyelenggaraan

event

ini,

cabang

mengundang konsumen melalui media komunikasi dan melakukan follow up terkait

kehadiran konsumen di launching event tersebut sehingga cabang dapat melakukan
estimasi jumlah pengunjung dan jumlah biaya yang dibutuhkan.

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

10

2.4.5 Program Lucky Gift Bagi Semua Konsumen

Program Lucky Gift merupakan strategi promosi untuk meningkatkan daya
tarik konsumen dengan cara memberikan hadiah kepada semua konsumen yang
mengajukan kredit multi guna. Hadiah yang disediakan untuk konsumen berupa barang
dan voucher belanja. Setelah konsumen melakukan pembayaran angsuran pertama,
konsumen akan mendapat kesempatan untuk memilih hadiah yang akan diambil
dengan sistem arisan di cabang tempat konsumen mengajukan kredit multi guna.
Strategi promosi ini akan menarik konsumen untuk mengajukan kredit multi guna
karena semua konsumen akan mendapatkan hadiah tanpa ada persyaratan tambahan
lainnya. Berikut ini adalah contoh bentuk pemberian Lucky Gift beserta estimasi
harga:
N
O
1
2
3

HADIAH
Grand

Prize:

JUMLAH
Samsung

Galaxy Tab 4 8.0

Logam Mulia 2.5 gram
Voucher Belanja
TOTAL

ESTIMASI HARGA

Rp3.500.000,00 (@Rp3.500.000,00)

2
6
9

Rp3.000.000,00 (@Rp1.500.000,00)
Rp3.000.000,00 (@Rp500.000,00)
Rp9.500.000,00

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

11

BAB III
KESIMPULAN DAN SARAN
3.1 Kesimpulan
Used Car merupakan salah satu bisnis unit dari Indomobil Finance Indonesia
(IMFI) yang menangani pembiayaan kendaraan beroda empat bekas. Divisi Used Car
memulai bisnis dalam pembiayaan mobil bekas sejak tahun 2012 dengan 245 cabang di
seluruh Indonesia. Produk kendaraan yang dibiayai oleh IMFI berasal dari dealer-dealer
mobil bekas yang bekerja sama dengan IMFI. Produk-produk mobil bekas yang dibiayai
oleh IMFI, yaitu Toyota, Daihatsu, Nissan, Suzuki, dan Mitsubishi.
Pada awal Januari 2016 Used Car memperluas bisnis ke segmen baru yaitu
Kredit Multi Guna. Melalui produk baru ini, IMFI memberikan pinjaman dana dengan
syarat peminjam memberikan jaminan/agunan kepada IMFI. Konsumen dapat
mengajukan pinjaman kepada IMFI dengan berbagai kebutuhan, seperti pengobatan,
pendidikan, modal usaha, dan lain-lain. Pada saat ini jaminan yang diagunkan konsumen
kepada IMFI dapat berupa kendaraan beroda empat atau kendaraan beroda dua.
Selama masa kegiatan On Job Training, peserta MDP menyusun projek strategi
promosi kredit multi guna. Strategi promosi ini bertujuan untuk memberikan daya tarik
bagi konsumen untuk mengajukan kredit multi guna. Untuk saat ini, sebagai awal bisnis
kredit multi guna, konsumen yang menjadi target utama kredit multi guna adalah existing
customer R2 yang sedang melunasi pembayaran dengan sisa 2 kali angsuran. Pada
projek ini, promosi ditujukan bagi konsumen R2 khusus merk Honda di cabang
Surabaya. Jumlah konsumen R2 merk Honda selama 2010-2015 berjumlah 9 orang.
Strategi promosi yang dapat dilakukan berupa follow up melalui media komunikasi dan
penyelenggaraan event serta program promosi bagi konsumen.
3.2 Saran
Selama masa On Job Training di divisi Marketing Used Car, Trainee mempelajari
perkembangan dan strategi yang sesuai untuk mengembangkan bisnis produk kredit multi
guna. Adapun beberapa saran terkait pengembangan bisnis kredit multi guna, sebagai
berikut:

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA

12

1. Untuk mengembangkan bisnis kredit multi guna, follow up dapat dilakukan dengan
menggunakan target waktu yang ditentukan pusat sehingga perolehan target
konsumen lebih terencana dalam waktu yang telah ditentukan
2. Pusat melakukan koordinasi dan training bagi cabang dalam melakukan follow up
existing customer. Selain itu, pusat memberikan pelatihan kepada cabang terkait
produk dan program promosi kredit multi guna sehingga tidak terjadi kekeliruan di
cabang
3. Dalam meningkatkan bisnis kredit multi guna, konsumen yang menjadi target utama
bukan hanya berasal dari existing customer saja, tetapi juga dapat menjangkau
karyawan-karyawan IMFI dan Indomobil Group dengan persyaratan yang khusus
ditentukan IMFI.

INDOMOBIL FINANCE INDONESIA