SKRIPSI

KAJIAN SISTEM DISTRIBUSI ROTI UNYIL (STUDI KASUS VENUS BAKERY)

Oleh Evie Octarina F24102038

2006 DEPARTEMEN ILMU DAN TEKNOLOGI PANGAN FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR

KAJIAN SISTEM DISTRIBUSI ROTI UNYIL (STUDI KASUS VENUS BAKERY)

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk meraih gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN Pada Jurusan Teknologi Pangan dan Gizi, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor

Oleh EVIE OCTARINA F24102038

2006 DEPARTEMEN ILMU DAN TEKNOLOGI PANGAN FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR

Evie Octarina. F24102038. Kajian Sistem Distribusi Roti Unyil (Studi Kasus Venus Bakery). Di bawah bimbingan Darwin Kadarisman. 2006 Abstrak Pemasaran barang atau jasa sangat mudah dilakukan oleh sebagian besar orang, namun belum tentu mereka dapat melakukan kegiatan pemasaran yang efektif. Kegiatan tersebut memerlukan pengelolaan serius yang menjadi indikasi dari tujuan komersial perusahaan dan biasa disebut strategi pemasaran. Venus Bakery merupakan salah satu industri roti dengan inovasi roti Unyil yang sangat terkenal di Bogor dan kota-kota lainnya di Indonesia. Venus Bakery berusaha untuk terus meningkatkan penjualannya dengan strategi pemasaran yang menitik beratkan pada perluasan sistem distribusi roti Unyil Venus. Venus Bakery memanfaatkan saluran nol dan satu tingkat dalam pendistribusiannya. Semakin lama, jumlah pengecer yang digunakan untuk memperluas pemasaran roti Unyil semakin meningkat sehingga terjadi pergeseran sasaran roti Unyil Venus yang tadinya lebih banyak sebagai oleh-oleh menjadi makanan sehari-hari. Penelitian ini bertujuan untuk mempelajari sistem distribusi roti Unyil produksi Venus Bakery, yang mencakup saluran, area, lokasi, sistem pembayaran dan komisi, serta fasilitas distribusi. Metodologi yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari kegiatankegiatan yang dimulai dari tahap persiapan, studi pustaka, pembuatan kuesioner, pengumpulan data, analisis data, dan pembuatan laporan. Analisis data yang dilakukan pada penelitian ini menggunakan metode tabulasi deskriptif. Produk Venus Bakery terdiri dari roti tawar, roti keset, dan roti Unyil. Ciri roti Unyil Venus adalah bentuknya yang kecil dan beranekaragam, jumlah bahan pengisi yang banyak dalam setiap jenis roti Unyil, tekstur yang lembut, dan roti yang fresh setiap harinya. Penentuan harga jual roti Unyil Venus diterapkan berdasarkan metode penetapan harga biaya lebih atau cost plus pricing method dimana jumlah biaya total dan margin yang dikehendaki ditetapkan oleh pemilik dengan prinsip kirakira. Pada bulan Maret 2006, harga jual roti Unyil Venus adalah Rp 900,00 per buah roti. Kegiatan promosi utama yang cukup ampuh dalam menarik pembeli roti Unyil Venus adalah pemberitahuan dari mulut ke mulut oleh pembeli. Strategi distribusi yang diterapkan oleh Venus Bakery merupakan distribusi pasif dimana proses distribusi dilakukan atas inisiatif orang yang bertindak sebagai pengecer. Sistem kerjasama dengan pengecer yang diterapkan adalah beli putus dengan diskon 15% per buah roti Unyil Venus. Hingga Februari 2006, jumlah pengecer roti Unyil Venus adalah 17 orang, yang terdiri dari 13 orang yang berasal dari dalam kota dan 4 orang yang berasal dari luar kota Bogor. Jumlah rata-rata total penjualan pengecer roti Unyil Venus cukup berpengaruh bagi total penjualan Venus Bakery di pusat, khususnya pada hari kerja. Pengecer membantu penjualan rata-rata 34.4% per hari dari total penjualan keseluruhan. Sistem distribusi yang bersifat pasif dalam jangka panjang dapat berdampak negatif bagi suksesnya usaha roti. Hal ini disebabkan oleh banyaknya aspek kegiatan pengecer yang tidak terkendali. Untuk itu Venus Bakery seyogyanya membuat pedoman atau prosedur yang berisikan berbagai peraturan terkait dengan sistem distribusi pengecer.

KAJIAN SISTEM DISTRIBUSI ROTI UNYIL (STUDI KASUS VENUS BAKERY)

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk meraih gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN Pada Jurusan Teknologi Pangan dan Gizi, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor

Oleh EVIE OCTARINA F24102038 Dilahirkan pada tanggal 20 Oktober 1984 Di Bogor, Jawa Barat Tanggal Lulus: Menyetujui, Bogor, Mei 2006

Ir. Darwin Kadarisman, MS Dosen Pembimbing Mengetahui,

Dr. Ir. Dahrul Syah, Msc Ketua Departemen ITP

RIWAYAT HIDUP PENULIS Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 20 Oktober 1984. Penulis adalah anak kedua dari dua bersaudara, pasangan Drs. H. Kiky Soritaon, ES dan Hj. Erry Hanoum. Pendidikan Sekolah Dasar ditempuh penulis dari tahun 1990-1996 di SD Negeri Polisi IV Bogor. Kemudian dilanjutkan dengan pendidikan Sekolah Menengah Pertama di SMP Negeri I Bogor pada tahun 1996-1999. Pada tahun yang sama, penulis melanjutkan sekolah di SMU Negeri I Bogor, dan lulus pada tahun 2002. Penulis diterima sebagai mahasiswa di Departemen Teknologi Pangan Dan Gizi, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor (IPB) pada tahun 2002, melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI). Selama kuliah, penulis aktif dalam kegiatan akademis dan non akademis. Penulis menjadi asisten praktikum Prinsip Teknik Pangan dan Teknologi Pengolahan Hasil Hortikultura pada tahun 2005, serta menjadi pengurus Himpunan Mahasiswa Teknologi Pangan (Himitepa) pada periode 2003-2004. Penulis juga pernah melakukan Praktek Lapang di PT. Indolakto, Sukabumi pada tahun 2005. Penulis melakukan penelitian di Venus Bakery, Bogor. Hasil kegiatan tersebut telah disusun dalam bentuk skripsi yang berjudul Kajian Sistem Distribusi Roti Unyil (Studi Kasus Venus Bakery) dibawah bimbingan Ir. Darwin Kadarisman, MS.

KATA PENGANTAR Alhamdulillahi robbilalamin, puji syukur kehadirat Allah SWT karena atas rahmat dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulisan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan dan dukungan baik secara moral maupun material dari berbagai pihak. Oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada : 1. Kedua orang tua dan abangku yang selalu memberikan doa, kasih sayang, motivasi, dan bantuan baik moril maupun material kepada penulis hingga detik ini. Semoga Allah memuliakan dan membalasnya. 2. Bapak Ir. Darwin Kadarisman, MS selaku dosen pembimbing akademik atas arahan, bimbingan, dan kesabarannya selama kuliah sampai dengan penulisan skripsi. Semoga Allah membalas kebaikan Bapak. 3. Bapak Ir. Tjahja Muhandri MT dan Bapak Dr. Ir. M. Arpah, Msi yang telah bersedia menjadi dosen penguji. 4. Bapak Prof.Dr.Ir. Aman Wirakartakusumah yang telah menjadi dosen pembimbing akademik penulis pada tahun kedua perkuliahan. Terima kasih atas cerita-cerita yang sangat memotivasi penulis. 5. Bapak Hendra, Ko Yos, dan Ko Miko yang telah mengizinkan penulis melakukan penelitian di Venus Bakery dan selalu membantu penulis dalam pengumpulan data. 6. Seluruh karyawan dan pengecer Venus Bakery yang dengan sabar membantu dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan penulis. 7. Teman-teman Golongan B TPG 39, khususnya B2 (Manto, Susan, Izal, Tmin). Kerjasama, kebersamaan, dan persahabatan selama tiga tahun ini begitu bermakna . 8. Teman-teman TPG 39 khususnya Endang, Ajeng, Desma, Susan, Hanni, Nea, Yayah, Evrin, Inal, Dadik, Ulik, Didin. Terima kasih telah membuatku nyaman berada di TPG. 9. Teman-teman satu bimbingan (Hanni, Kiqo, Tono, Ari). Terima kasih untuk semua dukungan, kebersamaan, dan curhat-curhat ketika menunggu.

10. Inal dan ST38 yang selalu direpotkan oleh penulis dari mulai penyusunan usulan penelitian sampai dengan penulisan skripsi ini. Terima kasih untuk semua kebaikan dan ketulusannya . 11. Kakak-kakak TPG 38 (Rahmat, Bos, TVia, Pitoy, Indri, Sigit, Dery, TPrima,dll) atas semua bantuannya dari mulai meminjamkan buku, saransaran akademik, hingga saran-saran lain yang sangat membantu. 12. Ka Irfan yang selalu membimbing, membantu, dan memarahi penulis selama tahun pertama dan kedua perkuliahan. Terima kasih atas semua peringatan yang selalu memotivasi penulis. 13. Teman-teman ex Smunsa 2002-IPB (Gilang, Komenk, Juwee, Idonk, dll). 14. Semua pihak yang turut membantu selama kuliah sampai dengan penulisan skripsi ini. Penulis sangat berharap laporan ini dapat bermanfaat bagi pembaca. Penulis menyadari penulisan laporan ini tidak luput dari kesalahan dan penulis dengan senang hati menerima kritik dan saran dari berbagai pihak.

Bogor,

Mei 2006

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman KATA PENGANTAR................................................................................... i DAFTAR ISI.................................................................................................. iii DAFTAR TABEL.......................................................................................... v DAFTAR GAMBAR..................................................................................... vii DAFTAR LAMPIRAN................................................................................. viii

I. PENDAHULUAN.................................................................................... 1 A. LATAR BELAKANG.......................................................................... 1 B. TUJUAN............................................................................................... 3 C. MANFAAT........................................................................................... 3 II. TINJAUAN PUSTAKA........................................................................... 4 A. ROTI MANIS...................................................................................... 4 B. PEMASARAN..................................................................................... 8 C. SISTEM DISTRIBUSI........................................................................ 10 D. METODE PENELITIAN SURVEI..................................................... 14 E. KUESIONER....................................................................................... 15 III. METODOLOGI PENELITIAN............................................................ 17 A. LOKASI DAN WAKTU..................................................................... 17 B. TAHAPAN PENELITIAN.................................................................. 18 C. CARA PENGUMPULAN DATA....................................................... 19 D. PENGOLAHAN DATA DAN PEMBUATAN LAPORAN............... 21 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN................................................................ 22 A. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN................................................. 22 1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan........................................... 22 2. Aspek Produksi................................................................................ 23 2.1 Kapasitas dan proses produksi.................................................. 23 2.2 Jenis produk.............................................................................. 26 2.3 Pengemasan............................................................................... 27

B. BAURAN PEMASARAN.................................................................... 28 1. Produk.............................................................................................. 28 2. Harga............................................................................................... 30 3. Distribusi.......................................................................................... 35 4. Promosi............................................................................................ 42 C. KEADAAN PENGECER..................................................................... 43 1. Profil Pengecer................................................................................. 43 2. Lokasi dan Cara Penjualan Pengecer............................................... 47 3. Jenis Produk yang Dijual Pengecer.................................................. 52 4. Tujuan Pembelian Konsumen.......................................................... 53 5. Persyaratan dan Fasilitas Pengecer.................................................. 54 6. Keadaan Keuangan, Margin, dan Cara Pembayaran Pengecer........ 56 7. Penanganan Produk.......................................................................... 59 7.1 Pengemasan roti Unyil Venus................................................... 60 7.2 Penyimpanan sementara roti Unyil Venus................................. 60 7.3 Pengambilan roti Unyil Venus oleh Pengecer........................... 61 7.4 Penataan roti Unyil Venus di toko pengecer.............................. 63 7.5 Proses penjualan roti Unyil Venus............................................. 64 7.6 Pembersihan toko dan alat-alat................................................... 64 8. Isi Roti Yang Paling Banyak Terjual................................................ 65 D. RESIKO PENJUALAN......................................................................... 66 V. KESIMPULAN DAN SARAN................................................................. 68 A. KESIMPULAN..................................................................................... 68 B. SARAN................................................................................................. 69

DAFTAR PUSTAKA..................................................................................... 70 LAMPIRAN.................................................................................................... 72

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 1. Jumlah roti Unyil yang dihasilkan pada setiap batch produksi........ 24 Tabel 2. Waktu proses produksi roti Unyil per batch produksi...................... 25 Tabel 3. Jenis dan harga produk Venus Bakery.............................................. 26 Tabel 4. Jenis-jenis kemasan Venus Bakery................................................... 27 Tabel 5. Perkembangan harga roti Unyil Venus sepuluh tahun terakhir........ 32 Tabel 6. Perbandingan harga produk bakery jenis bahan pengisi coklat keju........................................................................................ 32 Tabel 7. Perbandingan harga produk bakery jenis bahan pengisi sosis......... 33 Tabel 8. Harga rata-rata roti Unyil Venus per gram...................................... 35 Tabel 9. Perkembangan Jumlah pengecer roti Unyil Venus........................... 37 Tabel 10. Rata-rata volume penjualan roti Unyil Venus.................................. 37 Tabel 11.Jumlah rata-rata pembelian roti Unyil oleh pengecer (Februari 2006).................................................................................. 39 Tabel 12.Distribusi rata-rata roti Unyil Venus per hari (Februari 2006).......... 40 Tabel 13.Komposisi responden berdasarkan jenis kelamin.............................. 43 Tabel 14.Jumlah responden berdasarkan kelompok usia.................................. 44 Tabel 15.Jumlah responden berdasarkan tingkat pendidikan formal................ 45 Tabel 16.Dasar pendirian usaha pengecer........................................................ 46 Tabel 17.Jumlah pengecer berdasarkan lama usaha......................................... 46 Tabel 18.Lokasi penjualan pengecer roti Unyil Venus per kecamatan............ 48 Tabel 19.Lokasi penjualan berdasarkan lingkungan penjualan........................ 48 Tabel 20.Pertimbangan pemilihan tempat pembelian roti Unyil...................... 49 Tabel 21.Pengelompokkan pengecer berdasarkan jumlah lokasi penjualan yang pernah dicoba......................................................... 50 Tabel 22.Pengelompokkan pengecer berdasarkan cara penjualan................... 51 Tabel 23. Jumlah jenis produk yang dijual pengecer...................................... 52 Tabel 24.Tujuan pembelian roti Unyil Venus oleh konsumen........................ 54 Tabel 25.Cara pengecer memperoleh informasi.............................................. 55 Tabel 26.Harga kotak karton............................................................................ 56

10

Tabel 27.Pengelompokkan pengecer berdasarkan modal awalnya.................. 57 Tabel 28.Margin keuntungan rata-rata pengecer roti Unyil Venus.................. 58 Tabel 29.Pengecer berdasarkan cara pembayaran kepada pemilik.................. 59 Tabel 30.Jumlah rata-rata pengambilan roti Unyil per hari oleh pengecer...... 62 Tabel 31.Pengelompokkan pengecer berdasarkan alat transportasi................ 62 Tabel 32.Tindakan responden jika jenis bahan pengisi roti Unyil yang Diinginkan tidak tersedia................................................................ 65 Tabel 33.Waktu yang dibutuhkan pengecer agar dikenal dan dipercaya....... 66

11

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 1. Empat Unsur Bauran Pemasaran................................................... 9 Gambar 2. Saluran Distribusi Barang Konsumsi............................................ 12 Gambar 3. Tahapan Penelitian......................................................................... 18 Gambar 4. Proses pembuatan roti Unyil di Venus Bakery.............................. 25 Gambar 5. Jenis-jenis produk Venus Bakery.................................................. 26 Gambar 6. Jenis-jenis pengemas pada Venus Bakery..................................... 27 Gambar 7. Etalase Venus Bakery.................................................................... 30 Gambar 8. Logo roti Unyil Venus.................................................................. Gambar 9. Jenis-jenis roti dengan bahan pengisi coklat keju (dari kiri ke kanan); roti Unyil Venus, roti Mungil, roti Sari Roti, roti Michelle, roti De Paris............................................................ 33 Gambar10. Jenis-jenis roti dengan bahan pengisi sosis (dari kiri ke kanan); roti Unyil Venus, roti Mungil, roti Michelle, roti De paris.................................................................................... 33 Gambar 11. Saluran distribusi Venus Bakery.................................................... 36 Gambar 12.Diagram alir penanganan roti Unyil Venus.................................... 60 Gambar 13.Roti Unyil Venus yang telah dikemas............................................ 60 Gambar 14.Roti Unyil Venus yang telah siap untuk diambil pengecer............ 61 Gambar 15.Cara pengecer membawa roti Unyil Venus ke lokasi penjualan menggunakan motor....................................................... 63 Gambar 16.Cara pengecer menata roti Unyil Venus......................................... 63 Gambar 17.Cara pembersihan etalase oleh pengecer........................................ 64 Gambar 18.Jenis roti Unyil Venus yang paling diminati.................................. 66 30

12

DAFTAR LAMPIRAN Halaman Lampiran 1. Kuesioner Penelitian................................................................... 72 Lampiran 2. Identitas Pengecer...................................................................... Lampiran 4. Jumlah Penjualan Per Hari (Februari 2006)............................... Lampiran 5. Peta Penyebaran Lokasi Pengecer Roti Unyil Venus................ 76 78 80

13

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Teknologi fermentasi yang memanfaatkan kemampuan mikroba telah membuka lembaran baru dalam usaha merubah bahan-bahan mentah yang murah bahkan tidak berharga menjadi produk-produk yang bernilai ekonomi tinggi dan berguna bagi kesejahteraan umat manusia. Salah satu produk hasil fermentasi adalah roti. Roti merupakan produk makanan yang terbuat dari tepung terigu yang difermentasikan dengan ragi dan dipanggang. Roti merupakan makanan yang banyak dikonsumsi di berbagai negara, bahkan dijadikan sebagai makanan pokok karena sarat akan kandungan gizi yang dibutuhkan untuk metabolisme tubuh seperti karbohidrat, protein, lemak, vitamin, dan mineral. Di Indonesia, roti termasuk produk pangan yang populer dan konsumennya tersebar di berbagai lapisan masyarakat. Secara umum roti terdiri dari dua jenis, yaitu roti manis dan roti tawar. Roti tawar biasa dikonsumsi sebagai sarapan pagi dengan menggunakan bahan pengisi seperti margarin, coklat, dan jam. Roti manis mempunyai nilai kalori cukup tinggi sehingga dapat dijadikan alternatif pilihan konsumsi oleh para konsumen karena dapat mengenyangkan dan rasanya yang beraneka ragam juga disukai oleh konsumen di Indonesia. Seiring dengan perkembangan zaman dan semakin meningkatnya permintaan dari konsumen akan kepraktisan, maka dikembangkanlah suatu roti dalam ukuran kecil yang dapat habis sekali makan. Negara-negara di Eropa yang umumnya mengonsumsi roti sebagai makanan sehari-hari seperti Belanda dan Perancis telah berusaha memenuhi keinginan konsumennya dengan menciptakan roti yang berukuran kecil seperti garlic bread, mini bagel dan wafel. Bagi beberapa produsen bakery di Indonesia hal ini tentunya juga merupakan peluang akan adanya pasar bagi konsumen di Indonesia yang juga gemar mengonsumsi roti. Roti-roti kecil yang disajikan bagi masyarakat Indonesia umumnya memiliki jenis bahan pengisi yang sama dengan yang besar.

14

Saat ini di Indonesia roti-roti kecil telah dikenal dengan sebutan yang beraneka ragam seperti roti unyil, roti mungil, dan roti mini. Salah satu produsen roti yang berhasil mempopulerkan roti berukuran kecil adalah Venus Bakery. Venus Bakery mempopulerkan roti berukuran kecil dengan sebutan roti Unyil. Roti Unyil pertama kali dipopulerkan oleh Venus Bakery pada tahun 1992. Roti Unyil berhasil menggeser sasaran utama roti manis yang biasa digunakan sebagai makanan alternatif yang mengenyangkan menjadi makanan selingan yang mengutamakan bentuk dan rasa. Menurut Kompas (2004) di dalam Marlina (2005), roti Unyil Venus adalah salah satu jajanan khas kota Bogor yang cukup banyak diminati konsumen baik dari dalam maupun luar kota Bogor. Umumnya masyarakat Bogor sudah mengenal roti Unyil Venus karena adanya persepsi yang menganggap roti dengan ukuran kecil dan bentuk yang khas merupakan roti Unyil Venus. Roti ini juga sudah cukup dikenal di Jawa Barat, DKI Jakarta, Banten dan mungkin di seluruh Indonesia bahkan manca negara. Pada awal perkembangannya roti Unyil lebih dikenal sebagai oleholeh khas Bogor karena keunikan bentuk dan rasanya, namun saat ini roti Unyil juga menjadi makanan sehari-hari khususnya bagi masyarakat kota Bogor. Untuk menunjang fungsinya sebagai oleh-oleh, Venus Bakery berlokasi di Jalan Siliwangi nomor 27 A, yang merupakan daerah pusat oleholeh khas Bogor, seperti asinan dan talas bogor. Inovasi menciptakan roti dalam ukuran kecil dengan rasa unik yang menonjolkan kelembutan tekstur dan keanekaragaman isi, serta bermutu tinggi membuat permintaan konsumen terhadap roti Unyil Venus terus meningkat. Dalam rangka membantu mengembangkan pemasaran Venus Bakery dan memenuhi permintaan konsumen yang terus meningkat, pihak pemilik menerapkan sistem distribusi dengan memanfaatkan pengecer yang menjual roti Unyil Venus di berbagai lokasi. Pengecer roti Unyil Venus tersebut menjamur di seluruh bagian kota Bogor, bahkan diluar kota Bogor, baik lokasi yang biasa dikunjungi wisatawan lokal maupun lokasi yang jarang dikunjungi.

15

Beberapa masalah tentu saja dapat terjadi seiring dengan perkembangan dan sistem distribusi yang diterapkan oleh Venus Bakery. Sehingga perlu dilakukan penelitian mengenai sistem distribusi roti Unyil yang diterapkan oleh Venus Bakery. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sistem distribusi yang diterapkan oleh Venus Bakery.

B. Tujuan Tujuan penelitian ini adalah mempelajari sistem distribusi roti Unyil produksi Venus Bakery, yang mencakup saluran, area, lokasi, fasilitas distribusi, serta sistem pembayaran dan komisi

C. Manfaat 1. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan gambaran dan pemahaman tentang sistem distribusi dan keadaan pengecer roti Unyil Venus. 2. Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan mengenai bauran pemasaran khususnya sistem distribusi untuk produk roti.

16

II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Roti Manis Roti manis merupakan produk pangan olahan hasil pemanggangan adonan yang telah difermentasi. Roti Unyil dapat dikategorikan sebagai roti manis. Bahan-bahan yang digunakan dalam pembuatan roti terdiri dari beberapa kelompok, yaitu bahan utama, bahan pembantu, bahan tambahan, dan bahan pengemas. Bahan utama terdiri dari tepung terigu, air, ragi roti, dan garam. Bahan pembantu adalah bahan yang menyertai bahan utama dalam pembuatan roti untuk mendapatkan aroma, rasa, dan tekstur yang diinginkan. Bahan pembantu yang diperlukan adalah shortening, margarin, susu full cream, telur, dan gula. Bahan tambahan adalah bahan yang ditambahkan untuk meningkatkan mutu dari produk misalnya emulsifier. Bahan pengemas adalah bahan yang dibutuhkan untuk mendapatkan penampilan produk yang optimum untuk dipasarkan. Menurut Kentjones dan Amos (1967), pada prinsipnya bahan-bahan penyusun roti tediri tepung, air, garam, dan ragi roti. Bahan baku lain sering ditambahkan untuk memperbaiki kualitas roti dalam hal penampakan, nilai gizi, citarasa, dan keawetan antara lain gula, shortening, telur, dan bahan pengawet (Pomerantz dan Shellenberger, 1971). Secara garis besar proses pembuatan roti terdiri dari pencampuran atau pengadukan (mixing), fermentasi, pembentukan (intermediate proofing, panning, dan final proofing) dan pemanggangan. Tujuan pencampuran adalah untuk pembentukan adonan atau development yang ditandai terbentuknya adonan yang lembut, elastis, ekstensibel dan nampak relatif kering serta tidak lengket. Untuk mencapai kondisi tersebut, pengadukan harus menekan, meregang dan melipat adonan, bukannya merobek atau memotong-motongnya. Proses pembuatan roti selanjutnya adalah fermentasi yang dilakukan selama kurang lebih 15 menit. Tujuan fermentasi adonan adalah untuk pematangan adonan sehingga mudah ditangani dan menghasilkan produk bermutu baik. Selain itu fermentasi berperan dalam pembentukan cita rasa

17

roti. Berbagai reaksi kimia terjadi selama proses fermentasi, namun yang terpenting adalah dalam hal produksi gas CO2 untuk mengembangkan adonan dan alkohol yang berperan dalam hal pembentukan aroma (Pyler, 1973). Proses selanjutnya adalah dividing (pembagian). Pembagian adonan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu dengan cara manual (menggunakan tangan) atau menggunakan divider rounder. Divider rounder adalah mesin pembagi adonan yang prinsip kerjanya membagi adonan menjadi potonganpotongan dengan volume tertentu. Karena adonan homogen, volume yang sama akan menghasilkan berat yang konsisten. Proses berikutnya adalah intermediate proofing selama 40 menit yaitu pengistirahatan adonan dalam ruang atau kotak yang tertutup. Disini adonan difermentasi dan dikembangkan lagi sehingga kembali elastis dan ekstensibel setelah kehilangan gas, terkoyak dan teregang pada proses pembagian. Adonan selanjutnya di moulding dan di panning. Moulding merupakan proses pembentukan adonan yang dapat dilakukan dengan cara menggulung dan merekatkan sisi adonan sehingga dihasilkan bentuk tertentu. Baik secara manual maupun menggunakan mesin penggulung (moulder). Panning adalah proses memasukkan dan menyusun adonan yang telah dibentuk kedalam loyang yang telah diolesi dengan margarin agar roti tidak lengket setelah pemanggangan. Adonan dalam loyang segera difermentasi atau final proofing untuk pengembangan adonan mencapai volume dan struktur remah yang optimum. Pada waktu fermentasi ini ragi roti menguraikan gula dalam adonan menghasilkan gas CO2. Gas yang terbentuk mengembangkan adonan dan menghasilkan remah roti yang berpori-pori. Fermentasi akhir ini dianggap cukup bila bekas tekanan pada adonan tidak cepat kembali atau volume adonan mendekati volume roti yang diinginkan. Setelah pengembangan akhir cukup, adonan harus segera dipanggang, karena pengembangan yang berlebihan bisa mengakibatkan adonan runtuh. Meskipun pemilihan bahan dan proses sebelum pemanggangan dilakukan secara sempurna, suhu oven dan lama waktu pemanggangan harus dikendalikan dengan sebaik-baiknya. Pemanggangan sangat berpengaruh terhadap produk dan penerimaan konsumen. Tergantung ukuran dan bentuk

18

roti, pemanggangan biasanya berkisar antara 10 sampai 35 menit pada suhu 180 sampai 2200C. Sebelum pemanggangan adonan yang telah dibentuk tadi diolesi dengan telur untuk meningkatkan aroma, rasa dan penampakan. Pemanggangan (baking) merupakan proses terakhir yang menentukan berhasil tidaknya pembuatan roti dan proses pemasakan adonan menjadi makanan yang dapat dicerna. Pemanggangan mengubah adonan menjadi produk-produk yang menarik dan dapat dikonsumsi. Beberapa menit pertama setelah adonan masuk ke dalam oven, terjadi peningkatan volume adonan dengan cepat. Peristiwa ini dikenal dengan oven spring. Setelah pemanggangan, roti lalu didinginkan di suhu ruang untuk kemudian dikemas. Produk bakery harus dikemas dalam kemasan yang menarik sehingga selain menunjukkan wholesomeness dan kesegaran (freshness) produk, juga untuk daya tarik penjualan. Bahan pengemas produk bakery harus memenuhi kriteria-kriteria: (1) Mampu melindungi produk dari kekeringan dan tidak mengakibatkan produk menjadi lembab karena pengaruh luar, (2) Mampu menjaga stabilitas produk, misalnya selama transportasi, (3) Mudah ditangani, (4) Murah (Arora, 1981). Mutu roti ditentukan oleh beberapa faktor, yaitu pengembangan volume, warna crust atau kulit roti, aroma penampakan, dan tekstur crumb atau pori-pori roti (Matz, 1992). Mutu roti juga ditentukan oleh ketahanan roti terhadap proses kebasian (stalling) selama penyimpanan. Pengembangan volume roti merupakan parameter yang penting dan menentukan mutu roti, sehingga proses yang terpenting dalam menentukan berkembang atau tidaknya suatu roti adalah proses pengadonan, fermentasi, dan pemanggangan (Matz, 1972). Makin besar volume roti maka tekstur roti makin lembut bila diremas. Roti yang volumenya terlalu besar memiliki pori-pori yang terbuka dan tekstur yang lunak, sedangkan roti yang volumenya kecil memiliki poripori yang kasar dan berlubang-lubang (U.S. Wheat Associates, 1981). Volume roti dipengaruhi oleh produksi gas pada saat pengadonan dan selama pengembangan. Sanitasi merupakan salah satu faktor penting dalam perencanaan dan konstruksi perusahaan bakery. Hal ini sangat penting dalam penyimpanan

19

dan transportasi dari keseluruhan proses (Arora, 1981). Dengan adanya sanitasi yang baik dalam perusahaan bakery, maka dapat dihasilkan produk yang bermutu dan akan menjamin bahan terhindar dari kontaminasi, serta menjaga keselamatan dan kesehatan manusia. Sanitasi juga dapat menjadi salah satu faktor kepercayaan konsumen atas produk yang akan dikonsumsi. Menurut Winarno dan Surono (2002), program sanitasi dijalankan sama sekali bukan untuk mengatasi masalah kotornya lingkungan atau kotornya pemrosesan bahan, tetapi untuk menghilangkan kontaminasi dari makanan dan mesin pengolahan makanan serta mencegah terjadinya kontaminasi kembali dan kontaminasi silang. Kunci untuk mengontrol pertumbuhan mikroba pada produk makanan di industri pengolahan makanan adalah program higiene dan sanitasi yang efektif. Program sanitasi yang harus diterapkan dalam industri pangan meliputi sanitasi pekerja, sanitasi alat pengolahan, dan sanitasi ruang pengolahan. Pada saat penyimpanan, roti akan mengalami beberapa kerusakan jika disimpan terlalu lama dan tidak disimpan ditempat yang tepat. Kerusakan roti meliputi kerusakan fisik roti misalnya mengerasnya tekstur, tumbuhnya kapang, dan ketengikan. Jika roti disimpan pada tempat yang lembab maka pada suatu saat akan tumbuh kapang (US Wheat Association, 1981). Kapang yang paling sering ditemukan dalam roti adalah Rhizopus stolonifer, Penicillium expansum, P. Stoloniferum, Aspergillus niger, Neurospora sitophila, Mucor sp., dan Geothricum sp. Menurut Frazier dan Westhoff (1978), pertumbuhan kapang ini berasal dari udara selama pendinginan roti, penanganan, pembungkusan atau dari alat pemotong. Menurut Hanlon (1973), roti selama penyimpanan akan mengalami perubahan seperti terjadinya remah. Terbentuknya remah dipengaruhi oleh retrogadasi molekul pati. Retrogadasi merupakan kristalisasi dan dehidrasi pati. Roti yang basi (stale) ditandai dengan perubahan flavor dan aroma, mengerasnya remah roti, dan masir pada lidah. Kerusakan roti yang lain selama penyimpanan adalah kebusukan dan ketengikan. Roti yang busuk ditandai dengan bau dan rasa yang tidak enak, remah makin gelap dan lengket, kulit roti kemerah-merahan atau merah tua.

20

Ketengikan pada roti disebabkan oleh kerusakan lemak atau minyak sehingga menghasilkan rasa dan bau tidak enak. B. Pemasaran Pemasaran dalam arti umum dapat dikatakan sebagai proses sosial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai yang dihasilkan dengan individu dan kelompok lainnya (Stanton,1991). Sedangkan Aaker dan Day (1990) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem bisnis yang mencakup tahap perencanaan dan pengembangan produk, penentuan harga, promosi, dan pendistribusian barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen melalui proses pertukaran. Kotler (1993) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Konsep pemasaran memfokuskan pada kebutuhan pembeli dan bagaimana memenuhi kebutuhan pelanggan melalui produk dan kebutuhan barang yang berhubungan dengan penciptaan dan pengantaran dan akhirnya pengkonsumsian (Kotler, 1993). Menurut Kotler (1993), konsep pemasaran berpijak pada empat pilar utama, yaitu fokus pasar, orientasi pelanggan, pemasaran terpadu, dan keuntungan. Hal penting yang harus diperhatikan dalam teori pemasaran modern adalah bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran adalah campuran dari peubah pemasaran yang dapat digunakan oleh suatu perusahaan untuk meraih tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran yang dituju (Kotler, 1993). Menurut Kotler dan Armstrong (1992), marketing mix adalah himpunan atau perangkat variabel pemasaran yang terkendali yang diramu perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Empat unsur bauran pemasaran (dapat dilihat pada Gambar 1) yang dimaksud terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion).

21

Variasi produk Mutu Ciri khas Opsi Gaya Nama merek Pengemasan Produk Besarnya Layanan Jaminan Retur

Bauran Pemasaran

Tempat (distribusi) Saluran Pencakupan Lokasi Persediaan Transpor

Harga Daftar harga Potongan Allowance Periode pembayaran Syarat kredit

Pasar Sasaran

Promosi Periklanan Penjualan perorangan Promosi penjualan Hubungan masyarakat

Gambar 1. Empat unsur bauran pemasaran (Kotler dan Armstrong,1992) Produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Wujud produk terdiri dari karakteristik mutu, ciriciri produk, merk, dan kemasan (Kotler, 1990). Dalam arti yang paling sempit, harga adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa. Lebih luas, harga adalah jumlah dari nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa (Kotler dan Armstrong,1997). Harga adalah satu-satunya alat bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya. Keputusan harga harus dikoordinasikan dengan rancangan produk, distribusi, dan promosi yang membentuk program pemasaran yang konsisten dan efektif. Distribusi meliputi semua kegiatan yang berhubungan dengan usaha menyampaikan barang dari pengusaha kepada pembeli. Tujuannya adalah mengusahakan agar barang selalu tersedia dan dapat dibeli dengan mudah oleh mereka yang ingin membelinya dimanapun mereka berada. Guiltinan dan Paul (1990) menyatakan bahwa program penjualan dan distribusi meliputi semua

22

kegiatan yang terjadi dalam mentransfer barang dan menyediakan bantuan serta informasi kepada pembeli akhir atau kepada distributor. Promosi merupakan usaha perusahaan untuk menyampaikan informasi tentang suatu produk, mengingatkan dan mengajak konsumen untuk membelinya. Promosi merupakan suatu gabungan antara periklanan, publikasi, penjualan perseorangan, dan promosi melalui penjualan (Kotler, 1993). Program pemasaran yang efektif meramu semua unsur-unsur marketing mix menjadi suatu program terpadu yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan. C. Sistem Distribusi Distribusi merupakan suatu kegiatan yang penting dalam penyaluran produk dari produsen dan konsumen. Sistem distribusi dapat mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari konsumen yang akan menggunakannya (Kotler dan Armstrong,1992). Sistem distribusi merupakan sumber eksternal yang penting. Umumnya dibutuhkan waktu bertahun-tahun untuk mengembangkan sistem distribusi, dan sistem tersebut tidak akan mudah diubah. Sistem distribusi mencerminkan suatu ikatan yang penting dari perusahaan dengan sejumlah besar perusahaan mandiri yang bertugas melaksanakan distribusi dan dengan pasar khusus yang mereka layani. Sistem distribusi juga mencerminkan suatu ikatan terhadap seperangkat kebijakan dan praktek yang membentuk struktur dasar sebagai landasan untuk suatu hubungan yang luas berjangka panjang (Corey, 1976 di dalam Kotler,1990). Saluran distribusi adalah seperangkat unit organisasi (seperti produsen, pedagang besar, dan pengecer) yang melaksanakan semua kegiatan yang diperlukan untuk menyampaikan suatu produk dari penjual kepada pembeli akhir (Guiltinan dan Paul, 1990). Sedangkan menurut Kotler (1993), saluran distribusi dapat dilihat sebagai sekumpulan organisasi yang saling tergantung satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Struktur saluran distribusi ditentukan oleh tiga elemen, yaitu tugas dan kegiatan yang harus dilaksanakan oleh para distributor, tipe distributor yang akan digunakan, dan

23

jumlah dari masing-masing distributor. Menurut Kotler (1990), anggota saluran pemasaran (biasa disebut juga saluran distribusi) melakukan sejumlah fungsi pokok, yaitu: 1. Mengumpulkan informasi penting untuk perancanaan dan melancarkan pertukaran 2. Mengembangkan dan penyebaran komunikasi yang persuasif mengenai penawaran (melakukan promosi) 3. Mencari dan berkomunikasi dengan calon pembeli 4. Melakukan usaha untuk mencapai persetujuan akhir atas harga dan ketentuan lainnya mengenai tawaran agar peralihan pemilikan terjadi 5. Melakukan pengangkutan dan penyimpanan barang 6. Memperoleh dan menyebarkan dana untuk menutup biaya pekerjaan saluran pemasaran 7. Menerima adanya resiko dalam hubungan dengan pelaksanaan saluran pemasaran Strategi distribusi berkaitan dengan pemilihan saluran distribusi yang akan digunakan dalam meraih pelanggan. Saluran yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, distribusi tak langsung, atau kombinasi keduanya (Kotler dan Armstrong, 1997). Saluran distribusi langsung berarti saluran distribusi tersebut langsung dari produsen ke konsumen tanpa ada perantara. Sedangkan saluran distribusi tidak langsung berarti penyaluran produk tidak langsung ke konsumen, tetapi melalui agen penjualan atau perantara. Menurut Kotler (1993), penggunaan perantara umumnya menghasilkan efisiensi superior dalam penyediaan barang dan penyebarannya ke pasar sasaran. Proses merancang saluran distribusi dimulai dengan berusaha mengetahui layanan bentuk apa yang diinginkan konsumen dari berbagai segmen sasaran. Layanan saluran dibagi menjadi lima kategori, yaitu jumlah pembelian, desentralisasi pasar, waktu tunggu, keragaman produk, dan layanan pendukung (Kotler dan Armstrong, 1997). Saluran distribusi dapat dijelaskan menurut jumlah tingkat salurannya (dapat dilihat pada gambar 2). Saluran-nol-tingkat merupakan saluran

24

distribusi paling pendek dan sederhana untuk barang-barang konsumen. Produsen menjual langsung kepada konsumen tanpa campur tangan perantara. Saluran-satu-tingkat hanya mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar konsumen, perantara itu sekaligus merupakan pengecer; dalam pasar industri mereka mungkin merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industri. Saluran-dua-tingkat mempunyai dua perantara, yaitu pedagang besar dan pengecer. Saluran-tiga-tingkat mempunyai tiga perantara, yaitu pedagang besar, pemborong, dan pengecer (Kotler, 1990). 0 tingkat 1 tingkat N S
Pedagang besar

P R O D U S E N
pedagang pemborong pengecer pengecer pengecer

K O

2 tingkat

U M E

3 tingkat

Gambar 2. Saluran distribusi barang konsumsi (Kotler, 1990) Dalam merancang saluran distribusi, produsen harus

memperhitungkan antara apa yang ideal, apa yang mungkin dilaksanakan, dan apa yang tersedia. Sebuah perusahaan baru umumnya berawal sebagai sesuatu operasi lokal yang menjual dalam lokasi pasar yang terbatas. Karena perusahaan memiliki modal yang terbatas, maka perusahaan itu biasanya menggunakan perantara yang ada. Memutuskan saluran mana yang terbaik bukanlah suatu masalah. Tetapi masalahnya adalah bagaimana meyakinkan satu atau beberapa perantara untuk bersedia membawa lini produk perusahaan (Kotler, 1993).

25

Apabila perusahaan baru tersebut berhasil, maka perusahaan dapat mengembangkan diri ke pasar baru. Kembali, produsen akan cenderung bekerja memakai perantara-perantara yang ada, walaupun hal itu dapat berarti menggunakan jenis saluran distribusi yang berbeda pada daerah-daerah yang berbeda. Sehingga sistem saluran distribusi produsen akan berkembang sesuai dengan peluang dan kondisi lokal (Kotler, 1993). Saluran distribusi seharusnya ditentukan oleh pola pembelian konsumen, sehingga faktor kunci yang mempengaruhi pilihan saluran distribusi oleh pimpinan perusahaan adalah sifat dan corak pasar. Faktorfaktor pertimbangan lain yang mempengaruhi adalah jenis produk bersangkutan, perantara, dan perusahaan itu sendiri. Pada dasarnya, pada waktu memilih saluran distribusi perusahaan harus berpedoman ukuran 3C, yaitu channel control (pengendalian saluran), market coverage (liputan pasar), dan cost (biaya) yang cocok dengan taraf pelayanan pembeli. Menurut Royan (2004), untuk menetapkan saluran distribusi, setidaknya harus diketahui sifat produk yang dimilikinya. Pada produk dengan masa kadaluarsa pendek tidak bisa diterapkan pendistribusian dengan saluran distribusi yang berantai panjang. Produk jenis masa kadaluarsa pendek sebaiknya didistribusikan langsung kepada pedagang eceran, atau dengan direct selling. Pemilihan saluran distribusi yang tepat dapat menjamin konsistensi mutu produk selama pendistribusian. Perusahaan harus memutuskan tentang jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat saluran distribusi. Menurut Stanton (1991), ada tiga strategi pendistribusian yang berkaitan dengan hal ini, yaitu: 1. Distribusi intensif Biasanya strategi distribusi intensif digunakan oleh produsen untuk barang kebutuhan sehari-hari. Permintaan konsumen akan pemenuhan langsung dari barang-barang jenis ini tidak akan menunda pembelian hanya untuk mendapatkan merek yang tertentu saja. Pengecer kerapkali menentukan sampai berapa jauh strategi distribusi intensif ini dapat dilaksanakan.

26

2. Distribusi selektif Distribusi selektif berada diantara distribusi intensif dan distribusi eksklusif. Penggunaan lebih daripada satu tetapi kurang daripada seluruh jumlah perantara yang mau menjual sebuah produk tertentu. Distribusi selektif biasa digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang sudah mapan maupun perusahaan-perusahaan baru yang mencoba mendapatkan distributor. Distribusi selektif cocok sekali untuk barang-barang konsumsi, barang-barang khusus atau alat-alat pelengkap industri, dimana konsumen mementingkan merek dagang tertentu. Perusahaan dapat mengembangkan hubungan kerja yang baik dengan perantara yang terpilih dan mengharapkan lebih baik daripada rata-rata usaha penjualan. Distributor selektif memungkinkan produsen mendapatkan jangkauan pasar yang kuat dengan kendali yang lebih baik dan biaya lebih rendah daripada distribusi intensif. 3. Distribusi eksklusif Di dalam strategi distribusi eksklusif, suplier menyetujui penjualan kepada satu orang pedagang besar atau pengecer dalam suatu pasar tertentu. Pada saat membicarakan persetujuan antara distributor tunggal dengan pedagang besar atau dealer tunggal dengan pengecer, kadangkala perantara dilarang untuk memperdagangkan produk yang langsung bersaingan dengan produk yang bersangkutan. D. Metode Penelitian Survei Penelitian survei adalah penelitian yang dilakukan pada populasi besar maupun kecil, tetapi data yang dipelajari adalah data dari sampel yang diambil dari populasi tersebut, sehingga ditemukan kejadian-kejadian relatif, distribusi, dan hubungan-hubungan antar variabel sosiologis maupun psikologis (Kerlinger, 1973 di dalam Sugiyono, 1999). Sedangkan menurut Singarimbun dan Effendi (1989) penelitian survei adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok.

27

Penelitian survei pada umumnya dilakukan untuk mengambil suatu generalisasi dari pengamatan yang tidak mendalam. Menurut Singarimbun dan Effendi (1989), langkah-langkah yang lazim ditempuh dalam penelitian survei adalah sebagai berikut : 1. Merumuskan masalah penelitian dan menentukan tujuan survei 2. Menentukan konsep dan hipotesa serta menggali kepustakaan 3. Pengambilan sampel 4. Pembuatan kuesioner 5. Pekerjaan lapangan, termasuk memilih dan melatih pewawancara 6. Mengedit dan mengkode 7. Analisa dan pelaporan Penggunaan metode survei ini didasarkan pada pertimbangan bahwa metode ini cukup ekonomis, cepat, dan menjamin keleluasaan responden untuk menjawab. Menurut Simamora (2004), kelebihan metode survei ada empat, yaitu (1) Prosesnya dapat dilakukan secara cepat dan efisien, (2) Hasil yang didapat reliabel dan akurat karena pertanyaan yang diajukan terstruktur, (3) Variabilitas hasil dapat dikurangi karena penggunaan pertanyaan respons tetap dan (4) Pengkodean, analisis, dan interpretasi data relatif sederhana dalam survei.

E.

Kuesioner Menurut Sugiyono (1999) kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya. Beberapa cara pemakaian kuesioner , diantaranya: 1. Kuesioner digunakan dalam wawancara tatap muka dengan responden. 2. Kuesioner diisi sendiri oleh kelompok. 3. Wawancara melalui telepon. 4. Kuesioner diposkan, dilampiri amplop yang dibubuhi perangko untuk dikembalikan oleh responden setelah diisi. Jenis-jenis pertanyaan dalam kuesioner bermacam-macam. Jenisjenis tersebut antara lain :

28

1. Pertanyaan tertutup dimana kemungkinan jawaban sudah ditentukan terlebih dahulu dan responden tidak diberi kesempatan memberikan jawaban lain 2. Pertanyaan terbuka dimana kemungkinan jawabannya tidak ditentukan terlebih dahulu dan responden bebas memberikan jawaban. 3. Kombinasi tertutup dan terbuka dimana jawabannya sudah ditentukan tetapi kemudian disusul dengan pertanyaan terbuka. 4. Pertanyaan semi terbuka dimana jawaban pertanyaan sudah tersusun rapi tapi masih ada kemungkinan tambahan jawaban.

29

III. METODOLOGI Metode penelitian ini merupakan metode penelitian survei dengan tingkat eksplanasi deskriptif. Penelitian deskriptif adalah penelitian yang menampilkan suatu profil atau gambaran mengenai karakteristik, sifat suatu obyek atau fenomena dengan berusaha menjawab berbagai pertanyaan (contohnya apa, siapa, kapan, bagaimana, dimana, dan berapa) yang berkaitan dengan tema (Supramono dan Haryanto, 2005). Sedangkan menurut Simamora (2004), penelitian deskriptif adalah penelitian yang bertujuan untuk mendeskripsikan sesuatu, umumnya karakteristik atau fungsi pasar. Dapat dikatakan bahwa penelitian deskriptif bertujuan untuk melukiskan fakta, populasi, atau bidang tertentu secara faktual dan sistematis. Sugiyono (1999) menambahkan bahwa penelitian deskriptif dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan dengan variabel yang lain. Pada penelitian ini, penulis akan mengamati situasi atau kejadiankejadian yang berkaitan dengan sistem distribusi di Venus Bakery dengan mencari informasi-informasi faktual, justifikasi keadaan, dan membuat evaluasi, sehingga diperoleh gambaran yang jelas.

A. Lokasi dan Waktu Lokasi penelitian adalah Venus Bakery Bogor. Venus Bakery merupakan salah satu bakery yang terdapat di kota Bogor. Venus Bakery berpusat di Jl. Siliwangi No. 27 A dengan berbagai pengecer yang tersebar di dalam dan luar kota Bogor. Waktu yang dibutuhkan untuk melakukan survei dan mengumpulkan data dalam penelitian ini adalah dua bulan yaitu dari bulan awal Februari sampai akhir Maret 2006.

30

B. Tahapan Penelitian Mulai

Persiapan

Studi Pustaka

Pembuatan kuesioner

Uji coba dan perbaikan kuesioner

Tidak

OK?

Ya Pengumpulan data

Analisis Data

Penyusunan laporan

Selesai Gambar 3. Tahapan Penelitian

31

Penelitian ini dimulai dengan menentukan tema dan tujuan penelitian pada tahap persiapan. Setelah diketahui tema dan tujuan penelitian, maka dilanjutkan dengan penetapan tempat penelitian. Setelah itu dilakukan survei terhadap tempat penelitian, pada penelitian ini tempat yang dimaksud adalah Venus Bakery. Tahap persiapan dilanjutkan dengan penyusunan usulan penelitian. Penyusunan usulan penelitian dilakukan dengan menetapkan latar belakang masalah, metodologi penelitian, biaya penelitian, dan penyusunan kuesioner. Tahap selanjutnya merupakan studi pustaka. Studi pustaka dilakukan untuk memperdalam pengetahuan penulis mengenai tema yang terkait, dalam penelitian ini adalah sistem distribusi. Literatur mengenai sistem distribusi yang dimaksud mencakup saluran distribusi, area distribusi, lokasi, sistem pembayaran dan komisi, fasilitas-fasilitas distribusi, serta konsep bauran pemasaran. Literatur yang diperoleh dijadikan acuan untuk penyusunan usulan penelitian, pelaksanaan penelitian, dan penyusunan laporan. Tahap selanjutnya adalah pembuatan kuesioner. Pembuatan kuesioner berdasarkan pada tujuan penelitian yaitu mengetahui sistem distribusi roti Unyil Venus. Kuesioner yang telah disusun diuji coba terlebih dahulu untuk memperbaiki desain kuesioner yang telah dibuat. Uji coba kuesioner dilakukan terhadap dua orang pengecer yang diambil secara acak untuk menguji ketepatan pertanyaan dalam kuesioner. Kuesioner digunakan dalam wawancara tatap muka dengan responden. Dari hasil uji coba ini kuesioner yang disusun diperbaiki dan hasilnya dapat dilihat pada Lampiran 1. Tahap selanjutnya adalah pengumpulan data hasil survei dan observasi lapangan yang dilanjutkan dengan analisis data untuk kemudian dijadikan hasil pengamatan dan pembahasan dalam penyusunan laporan. C. Cara Pengumpulan Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Data primer dikumpulkan melalui survei dan observasi.

32

a. Survei Survei dilakukan dengan menggunakan responden. Responden yang digunakan yaitu responden pemilik atau pemimpin perusahaan, dan responden pengecer. Responden diminta untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan yang terdapat dalam kuesioner dengan teknik wawancara. Kuesioner terdiri atas pertanyaan-pertanyaan tertutup (ada alternatif jawaban) dan terbuka (sesuai jawaban responden). Kuesioner untuk pemilik berisi pertanyaan seputar sistem pendistribusian, pemasaran, penetapan pengecer, bauran pemasaran, dan lain sebagainya. Kuesioner untuk pengecer berisi pertanyaan untuk mengetahui identitas pengecer, lokasi dan area penjualan, cara penjualan, persyaratan dan fasilitas pengecer, segmentasi pasar, jumlah rata-rata produk yang terjual per hari, sistem penyimpanan, cara pengemasan, dan cara pelayanan. Responden pengecer diambil seluruhnya berdasar areal penjualan dan lokasi penjualan. Jumlah sampel yang diambil sebesar 100%. Survei juga dilakukan untuk mengamati kemungkinan pengecer menjual produk lain selain produk Venus Bakery. Survei juga dilengkapi dengan wawancara terhadap pihak terkait, seperti pemilik Venus Bakery. Pertanyaan yang diajukan seputar sejarah dan perkembangan perusahaan, struktur organisasi, pembagian komisi dan perhitungan penjualan bagi pengecer dan lain sebagainya. Data-data dikumpulkan setelah penyebaran kuesioner melalui teknik wawancara ke setiap responden dan wawancara yang dilakukan sebagai pelengkap data. b. Observasi Observasi langsung di lapangan berfungsi untuk memperdalam dan mengetahui secara detail sistem distribusi yang diterapkan Venus Bakery. Observasi ini mencakup fasilitas-fasilitas distribusi yang disediakan oleh Venus Bakery, jumlah produksi roti unyil per hari, jumlah roti Unyil yang diambil oleh setiap pengecer dan cara pengemasan roti Unyil pada saat didistribusikan.

33

Selain itu observasi ini juga mencakup tiga konsep bauran pemasaran yang diterapkan, yaitu produk yang dihasilkan, cara mempromosikan produk di pasar, dan cara penetapan harga. Observasi lain yang dilakukan mencakup aspek teknologi pangan, seperti tata cara penanganan (handling) pengecer terhadap produk, display dan pelayanan yang biasa diterapkan yang berhubungan dengan sistem penyimpanan di lokasi penjualan Venus Bakery. D. Pengolahan Data dan Pembuatan Laporan Analis data yang dilakukan pada penelitian ini menggunakan metode tabulasi deskriptif yaitu dengan cara mentabulasikan hasil survei dan observasi yang diperoleh. Data yang diperoleh berupa sistem distribusi yang diterapkan dan kondisi umum pengecer. Data yang diperoleh akan dibuat rataan dan persentase untuk kemudian dianalisis. Hasil analisis data akan dibahas dan disimpulkan sebagai bahan dalam penulisan laporan.

34

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Keadaan Umum Perusahaan 2. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan Venus Bakery berdiri pada tahun 1992 dengan status pemilikan sendiri, dan dikelola oleh anggota keluarga pemilik. Venus Bakery terletak di Jalan Siliwangi nomor 27 A Bogor. Pada awalnya, jenis roti yang diproduksi Venus Bakery merupakan roti berukuran standar (ukuran roti pada umumnya). Bakery yang dimiliki oleh Bapak Hendra ini kemudian secara tidak sengaja membuat sisa adonan menjadi roti berukuran kecil untuk kemudian dijual. Diluar dugaan, roti berukuran kecil laku bahkan jumlah permintaan semakin meningkat. Hal inilah yang mendasari Venus Bakery untuk memproduksi dan menjual roti berukuran kecil atau yang lebih dikenal dengan sebutan roti Unyil. Roti Unyil yang diproduksi memang laku terjual, namun Venus Bakery membutuhkan waktu sekitar 5 tahun untuk bisa memposisikan dirinya sebagai bakery yang dikenal oleh masyarakat luas. Usaha ini berjalan dengan baik dan terus berkembang sehingga Venus Bakery kemudian dikenal sebagai oleh-oleh khas Bogor karena rasa dan bentuknya yang unik. Perkembangan Venus Bakery didukung dengan sistem distribusinya yang juga unik. Dalam rangka memajukan dan lebih memperluas usahanya serta membantu pemerintah memperluas lapangan kerja, Venus Bakery memberikan kesempatan untuk menjadi pengecer roti Unyil Venus. Para pengecer mendapatkan potongan harga pada saat membeli roti Unyil untuk kemudian dijual lagi kepada konsumen. Jumlah karyawan Venus Bakery terdiri dari tiga puluh orang, dengan rincian dua puluh empat orang di bagian produksi dan enam orang sebagai penjaga outlet. Staf bagian produksi dibagi dua shift, yaitu shift pagi dan shift malam dengan jam kerja rata-rata delapan jam. Setiap shift terdiri dari satu orang pengaduk adonan, sembilan orang pembentuk dan pengisi adonan, satu orang pemoles roti dan mempersiapkan proofing roti, dan satu orang bertanggung jawab atas pemanggangan roti. Waktu kerja

35

shift malam dimulai pada pukul 02.00 hingga pukul 10.00, sedangkan waktu kerja shift pagi dimulai pukul 10.00 hingga pukul 18.00. Proses produksi berlangsung mulai pukul 02.00 hingga pukul 18.00 yang jumlahnya disesuaikan dengan persediaan di outlet. Proses produksi shift malam biasanya sebagian besar untuk pesanan pengecer dan sebagian lagi untuk persediaan outlet pada pagi hari. Proses produksi shift pagi dipersiapkan untuk persediaan di outlet. Outlet Venus Bakery buka dari pukul 06.00 hingga 20.00.

3. Aspek Produksi 2.1 Kapasitas dan Proses Produksi Bahan-bahan yang digunakan untuk pembuatan roti Unyil terdiri dari dua jenis, yaitu bahan baku dan bahan pembantu. Bahanbahan baku yang digunakan adalah tepung terigu, ragi roti, gula, dan air. Sedangkan bahan pembantu yang digunakan adalah telur, bread improver, mentega, susu bubuk, susu cair, garam, dan bahan pengisi (abon, daging asap, sosis, coklat, jagung, keju, pisang, kelapa, kismis, dan sebagainya). Bahan-bahan baku dan pembantu dibeli dari supplier dalam negeri, kecuali mentega, susu bubuk, dan susu cair. Bahanbahan tersebut disimpan di gudang yang dilengkapi dengan freezer untuk menyimpan bahan pengisi yang memerlukan suhu rendah. Bahan-bahan dikirim oleh supplier dua kali dalam sebulan. Proses produksi roti Unyil (Gambar 4) diawali dengan penimbangan bahan. Pada pembuatan roti, tahap penimbangan merupakan tahap yang penting untuk diperhatikan sehingga diperlukan ketelitian dalam pelaksanaannya. Untuk menjamin kerahasiaan dan ketelitian formulasi, maka tahap penimbangan dilakukan oleh pemilik. Karyawan tidak diberitahu jumlah takaran bahan yang digunakan untuk membuat roti. Proses selanjutnya adalah pencampuran dan pengadukan. Proses ini dilakukan dengan menggunakan dough mixer. Venus Bakery memiliki empat buah dough mixer, yang terdiri dari dua buah dough mixer kapasitas dua puluh kg, satu buah dough mixer

36

kapasitas sepuluh kg, dan satu buah dough mixer kapasitas lima kg. Dough mixer yang digunakan disesuaikan dengan jumlah roti yang akan diproduksi. Pengadukan adonan dilakukan selama 25-30 menit. Setelah itu adonan akan difermentasi selama 15 menit. Proses selanjutnya adalah pembentukan dan pengisian. Untuk seratus gram adonan akan didapatkan 21-24 roti tergantung bentuknya. Proses ini berlangsung selama kurang lebih 40-60 menit tergantung jumlah adonan dan jenis bahan pengisi yang digunakan. Setelah itu roti yang sudah dibentuk akan dioles dengan telur. Proses selanjutnya adalah proofing selama 60-90 menit. Proses proofing dilakukan untuk mengembangkan roti. Proofing dapat membuat adonan roti mengembang 2-3 kali lipat ukuran semula. Setelah proses proofing, maka roti siap dipanggang selama 2,8-3 menit. Kapasitas oven adalah empat loyang, dimana setiap loyang berisi 100 buah roti. Setelah dipanggang di oven, maka roti siap untuk dijual. Waktu proses produksi roti Unyil dapat dilihat pada Tabel 1. Penimbangan Bahan

Pencampuran dan Pengadukan adonan

Fermentasi

Pembentukan dan Pengisian

Proofing

Pemanggangan Gambar 4. Proses pembuatan roti Unyil di Venus Bakery

37

Tabel 1. Waktu proses produksi roti Unyil per batch produksi No. 1 2 3 4 5 Tahapan Proses Pencampuran dan pengadukan Fermentasi Pembentukan dan pengisian Proofing Pemanggangan Total Waktu (menit) 25-30 15 40-60 60-90 8-34 148-229

2.2 Jenis Produk Produk Venus Bakery terdiri dari tiga jenis dengan variasi rasa pada setiap jenisnya. Jenis dan harga produk Venus Bakery dapat dilihat pada Tabel 2. Dalam penelitian ini hanya jenis roti Unyil Venus yang akan diteliti oleh penulis. Tabel 2. Jenis dan harga produk Venus Bakery Jenis Roti Tawar Besar Kecil Roti Keset Manis Coklat Coklat keju Kismis Keju Pisang keju Asap sapi keju Roti Unyil (abon, asap ayam, asap sapi, baso, coklat bulat, coklat lilit, coklat keju, donat keju, jagung, kacang keju coklat, keju bulat, keju manis, keju panjang, kelapa, kentang, kismis, kosong manis, nanas, pisang, pisang keju, pisang coklat, pisang keju coklat, sosis, sosis keju, srikaya, telur) Harga (Rp) 6.500,00 5.000,00 8.500,00 10.000,00 11.000,00 11.000,00 12.000,00 13.000,00 15.000,00

900,00

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa roti tawar Venus terdiri atas dua ukuran, roti keset Venus terdiri dari 7 jenis rasa (bahan pengisi), dan roti Unyil Venus terdiri dari 26 jenis rasa (bahan pengisi). Jenis produk Venus Bakery dapat dilihat pada Gambar 5.

38

(a) (b) (c) Gambar 5. Jenis-jenis produk Venus Bakery, (a) Roti keset; (b) roti tawar; (c) Roti Unyil 2.3 Pengemasan Pengemasan bertujuan untuk menghindari kontaminasi dan pengeringan selama penyimpanan serta memberikan penampilan yang menarik. Kemasan yang digunakan untuk produk Venus Bakery terdiri dari dua jenis. Jenis-jenis kemasan yang digunakan dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Jenis-jenis kemasan Venus Bakery Jenis Kemasan Plastik Kecil Besar Kotak karton Kecil Sedang Besar Terbesar Digunakan untuk mengemasRoti Unyil kurang dari 10 buah Roti keset Roti tawar kecil Roti tawar besar Roti Unyil 10 buah Roti Unyil 20 buah Roti Unyil 30 buah Roti Unyil 50 buah

Pengemasan dilakukan secara manual sesuai dengan pesanan pembeli. Pengemasan untuk pengecer biasanya dilakukan setelah produk roti yang dihasilkan tidak panas lagi untuk menghindari penurunan mutu fisik roti. Jenis pengemas yang digunakan oleh Venus Bakery dapat dilihat pada Gambar 6.

39

Gambar 6. Jenis-jenis pengemas pada Venus Bakery B. Bauran Pemasaran Venus Bakery mengambil seluruh segmen konsumen dari mulai kalangan menengah ke bawah hingga kalangan menengah ke atas. Dari segi pemasarannya Venus Bakery ingin dikenal sebagai roti untuk semua kalangan. Sebagai salah satu industri yang sukses, perlu dilakukan identifikasi terhadap masalah pemasaran berkaitan dengan segmen yang dipilih. Melalui identifikasi terhadap bauran pemasaran yang dilakukan Venus Bakery akan dapat diketahui kelebihan dan kekurangan yang ada pada pemasaran yang telah dilakukannya. Stanton (1991), menyatakan bauran pemasaran terdiri dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan oleh perusahaan, yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. 1. Produk Produk merupakan unsur yang penting dalam melakukan suatu pemasaran, karena itu produk yang akan dipasarkan harus dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Produk Venus Bakery terdiri dari roti tawar, roti keset, dan yang paling terkenal adalah roti Unyil. Venus Bakery menginginkan mutu produknya setara dengan produk bakery terkemuka yaitu Bread Talk. Bread Talk merupakan salah satu bakery asal negara Singapura yang telah membuka cabang di beberapa negara seperti Malaysia dan Indonesia. Di Indonesia Bread Talk terletak di beberapa mal di kota Jakarta. Roti Bread Talk selalu mengunggulkan kekonsistenan mutu dan image sebagai roti bergengsi di

40

kalangan masyarakat menengah ke atas. Venus Bakery berusaha mencontoh keunggulan Bread Talk dalam hal kekonsistenan mutu. Keinginan ini direalisasikan Venus Bakery dengan selalu membuat produk roti yang benar-benar fresh dan konsisten menjaga mutu setiap harinya. Hal lain yang mendukung yaitu kesediaan pemilik untuk selalu turut serta mengawasi dalam memproduksi roti Unyil Venus setiap hari dalam rangka menjaga dan mempertahankan kekonsistenan mutu. Pemilik juga selalu menimbang sendiri bahan-bahan yang diperlukan untuk pembuatan roti guna mencapai ketelitian dalam penimbangan bahan dan kesempurnaan roti yang dihasilkan disamping untuk menjaga kerahasiaan formulasi. Berdasarkan kuesioner yang disebarkan kepada 17 pengecer roti Unyil Venus mengenai tanggapan perbaikan mutu roti Unyil yang diharapkan pembeli, 10 orang pengecer (58.8%) menjawab ada tanggapan dari konsumen dan 7 orang pengecer (41.2%) menjawab tidak ada pembeli yang berkomentar terhadap mutu roti Unyil Venus. Masalah mutu yang biasa ditanyakan konsumen adalah (1) Masalah ukuran roti unyil yang semakin mengecil dan (2) Masalah harga roti Unyil yang semakin mahal. Ciri khas roti Unyil Venus adalah bentuknya yang unyil, jenis bahan pengisi roti yang beraneka ragam, rasa roti yang memuaskan dan enak, tekstur yang lembut, serta bahan pengisi setiap jenis roti Unyil yang banyak. Venus Bakery berhasil berinovasi dalam menciptakan suatu produk baru bagi konsumen. Keunggulannya sebagai pelopor roti dalam ukuran kecil membuat Venus Bakery dikenal oleh masyarakat luas. Ciri khas yang juga menjadi keunggulan roti Unyil Venus adalah roti yang fresh setiap harinya dan tanpa bahan pengawet, karena diproduksi setiap hari tergantung persediaan. Bahkan Venus Bakery selalu menyatakan bahwa roti produksinya merupakan roti yang selalu fresh from the oven. Hal ini terbukti dari jumlah produksinya yang disesuaikan dengan persediaan di etalase. Apabila persediaan roti Unyil masih banyak, maka jumlah produksi akan dikurangi dan begitu juga sebaliknya. Cara inilah yang membuat roti Unyil Venus selalu tersaji hangat pada saat

41

dibeli oleh konsumen. Namun, ciri fresh from the oven ini hanya berlaku bagi roti Unyil yang dijual di pusat. Ciri roti Unyil Venus yang lain adalah dipamerkan menggunakan etalase terkesan bersih, sehat, dan asli. (seperti terlihat pada gambar 7) baik di pusat maupun di toko milik pengecer sehingga produk

Gambar 7. Etalase Venus Bakery Merk roti Unyil adalah Venus Bakery dengan warna merah sebagai warna dasarnya. Logo Venus Bakery dapat dilihat pada gambar 8. Venus Bakery sangat membutuhkan merk dan logo untuk menghindari peniruan oleh bakery-bakery lain yang semakin banyak memproduksi roti dalam ukuran kecil, khususnya di kota Bogor. Melalui merk, konsumen dapat dengan mudah memilih dan mengenali roti Unyil Venus.

Gambar 8. Logo roti Unyil Venus Venus Bakery menyediakan 3 jenis kemasan yang terdiri dari kemasan karton box dengan warna dasar putih dengan garis-garis pink, kemasan kantong plastik transparan, dan kantong plastik putih. Menurut Kotler dan Armstrong (1997), kemasan pada umumnya mempunyai fungsi sebagai faktor keamanan produk dan daya tarik visual pertama yang dapat dilihat konsumen.

42

2. Harga Penentuan harga roti dipengaruhi oleh banyak faktor, diantaranya biaya produksi, kemampuan konsumen sasaran, dan harga roti merk lain. Dewasa ini, kebanyakan penjual menetapkan satu harga untuk semua pembeli. Ide ini merupakan suatu ide yang relatif modern yang didorong oleh pengembangan eceran berskala besar pada akhir abad ke sembilan belas. Beberapa toko eceran terkenal memperkenalkan suatu kebijakan satu harga yang tegas, karena mereka menjual begitu banyak barang dan mengawasi begitu banyak pekerjaan (Kotler, 1993). Tujuan strategi penetapan harga adalah untuk mencapai keseimbangan antara laba usaha dengan tingkat kepuasan pelanggan, disamping bertujuan untuk memaksimumkan laba, memperoleh pangsa pasar tertentu, dan mencapai tingkat penjualan yang sesuai dengan perencanaan. Metode yang paling sering digunakan oleh perusahaan produsen adalah metode penetapan harga biaya lebih atau cost plus pricing method. Metode penetapan harga biaya lebih merupakan cara penetapan harga jual tiap unit produk yang dipasarkan dengan menghitung jumlah seluruh biaya total ditambah dengan persentase atau jumlah tertentu untuk memperoleh keuntungan (margin) yang dikehendaki. Rumus metode ini adalah sebagai berikut. Harga jual P = biaya total + keuntungan = TC + M

Kebijakan harga yang ditempuh oleh Venus Bakery yaitu dengan menambahkan imbuhan harga atas harga pokok dengan prediksi yang dilakukan pemilik. Cara yang dilakukan cukup unik karena pemilik hanya menimbang 1 kg adonan, dan mengira-ngira harga yang layak untuk satu buah roti Unyil. Pemilik tidak menghitung secara detail biaya total yang dibutuhkan untuk produksi, pemilik hanya menggunakan prinsip kirakira untuk menentukan biaya total dan keuntungan yang diharapkan. Sehingga bila disimbolkan dengan rumus kita tidak akan mengetahui secara jelas nilai-nilai dari variabel yang digunakan. Harga jual yang ditetapkan untuk konsumen langsung dan pengecer berbeda. Pengecer akan mendapatkan potongan harga dari harga

43

jual roti Unyil di pusat. Pengecer diberikan hak penuh untuk menaikkan harga roti Unyil Venus di toko mereka, namun mereka tidak diperkenankan menjual roti Unyil Venus dengan harga lebih rendah dibandingkan pusat. Cara pembayaran yang selalu dilakukan oleh para konsumen adalah tunai. Sedangkan para pengecer dapat melakukan pembayaran pada saat pengambilan roti Unyil di pagi hari atau pada sore hari setelah penjualan. Seiring dengan kenaikan bahan baku produksi, harga roti Unyil Venus mengalami kenaikan secara perlahan-lahan. Perkembangan harga roti Unyil Venus sepuluh tahun terakhir dapat dilihat pada tabel 4. Tabel 4. Perkembangan harga roti Unyil Venus sepuluh tahun terakhir Tahun Harga per buah (Rp) 1997-1998 600,00 1999 700,00 2000-2004 800,00 2005-2006 900,00 Pemilik merasa yakin bahwa harga yang diterapkan saat ini dapat diterima oleh pembeli, mengingat kekonsistenan mutu yang ditawarkan oleh Venus Bakery sehingga pembeli akan puas. Pemilik merasa bahwa harga jual roti Unyil Venus tergolong tidak mahal. Untuk membuktikan pendapat tersebut, telah dilakukan pengujian harga dari beberapa pesaing Venus Bakery yang mengambil segmen menengah ke atas untuk jenis bahan pengisi coklat keju (Tabel 5) dan sosis (Tabel 6). Tabel 5. Perbandingan harga produk bakery jenis bahan pengisi coklat keju Harga rata-rata Nama Bakery Harga (Rp) Berat per rata-rata 1 gram (g) 900 23,3 38,63 Venus 4.500 82,5 54,55 De Paris 4.000 76,7 52,15 Michelle Sari roti 3.500 72 48,61 900 12,9 69,77 Le Meridien * Data diambil pada tanggal 13 Maret 2006

44

Berdasarkan data diatas diketahui bahwa roti Unyil Venus dengan harga rata-rata Rp 38,63 per gram memang tergolong paling murah dibandingkan dengan empat pesaing lainnya, yaitu De Paris, Michelle, Sari roti, dan Le Meridien. Bahkan pesaingnya yang sama-sama memproduksi roti berukuran kecil (roti Mungil) memiliki harga rata-rata paling mahal yaitu Rp 69,77 per gram.

Gambar 9. Jenis-jenis roti dengan bahan pengisi coklat keju (dari kiri ke kanan); roti Unyil Venus, roti Mungil, roti Sari Roti, roti Michelle, roti De Paris. Tabel 6. Perbandingan harga produk bakery jenis bahan pengisi sosis Nama Bakery Harga (Rp) Berat rataHarga rata-rata per rata (g) 1 gram 900 15,40 58,44 Venus 4.000 74,4 53,76 De paris 4.500 90,9 49,51 Michelle 900 17,6 51,14 Le Meridien * Data diambil pada tanggal 13 Maret 2006

Gambar 10. Jenis-jenis roti dengan bahan pengisi sosis (dari kiri kekanan); roti Unyil Venus, roti Mungil, roti Michelle, roti De paris. Berdasarkan data perbandingan harga diatas diketahui bahwa roti Unyil Venus dengan harga rata-rata per gram Rp 58,44 merupakan roti yang relatif mahal dibandingkan tiga pesaing lainnya, yaitu De paris

45

dengan harga rata-rata Rp 53,76 per gram , Michelle dengan harga ratarata Rp 49,51 per gram, dan Roti Mungil dengan harga Rp 51,14 per gram. Berdasarkan data dari kedua jenis roti yang dianalisis ternyata terjadi ketidakkonsistenan harga, diketahui bahwa harga roti Unyil Venus tidak selalu lebih murah dibandingkan pesaingnya. Melalui pengujian perbandingan harga dari dua jenis roti Unyil Venus dapat disimpulkan bahwa harga jual roti Unyil Venus Bakery tidak merata, tergantung jenis bahan pengisinya. Harga jual roti Unyil dengan bahan pengisi coklat keju yang tergolong tidak mahal dapat digunakan untuk menutupi harga jual roti Unyil dengan bahan pengisi sosis yang tergolong mahal. Harga setiap jenisnya dianggap sama untuk mempermudah pelayanan karena jenisnya yang begitu beranekaragam. Pada tabel 7 akan ditampilkan tabel jenis roti Unyil Venus dan harga ratarata per gram roti. Harga rata-rata roti Unyil Venus per gram berkisar antara Rp 37,19 (bahan pengisi pisang keju coklat) hingga Rp 95,75 (kosong manis/tanpa bahan pengisi), dengan harga rata-rata per gram dari semua jenis adalah Rp 58,59. Dari tabel tersebut terlihat juga bahwa berat roti Unyil Venus sangat bervariasi, yaitu dari berat rata-rata 9,4 g (kosong manis/tanpa bahan pengisi) hingga 24,2 g (bahan pengisi pisang keju coklat), dengan rata-rata berat dari semua jenis adalah 16,4 g. Berat roti umumnya ditentukan oleh jenis bahan pengisinya. Jenis roti yang beratnya berada diatas berat rata-rata semua jenis berjumlah dua belas jenis, yaitu roti dengan bahan pengisi coklat bulat, coklat keju, donat keju, jagung, keju bulat, kentang, pisang, pisang keju, pisang coklat, pisang keju coklat, dan sosis keju. Beberapa jenis roti dengan bahan pengisi tersebut (jagung, coklat keju, donat keju, dan sosis keju) menjadi roti favorit bagi konsumen. Untuk menjangkau kondisi daya beli konsumen yang bervariasi dan meningkatkan keragaman jenis, Venus Bakery dapat menerapkan harga yang berbeda sesuai dengan bahan pengisi.

46

Tabel 7. Harga rata-rata roti Unyil Venus per gram Jenis Bahan Pengisi Berat rataHarga rata-rata Roti Unyil Venus rata (g) per gram (Rp) Abon 12,9 69,77 Asap ayam 11,7 76,92 Asap sapi 13,9 64,75 Baso 13,2 68,18 Coklat bulat 17,7 50,85 Coklat lilit 13,2 68,18 Coklat keju 23,3 38,63 Donat keju 22,6 39,82 Jagung 17,5 51,43 Kacang keju coklat 15,0 60,00 Keju bulat 18,5 48,65 Keju manis 12,7 70,87 Keju panjang 11,6 77,59 Kelapa 14,9 60,40 Kentang 20,3 44,34 Kismis 11,0 81,82 Kosong manis 9,4 95,75 Nanas 14,7 61,23 Pisang 20,7 43,48 Pisang keju 24,0 37,50 Pisang coklat 17,8 50,56 Pisang keju coklat 24,2 37,19 Sosis 15,4 58,44 Sosis keju 19,2 46,88 Srikaya 14,2 63,38 Telur 15,9 56,60 Rata-rata 16,4 58,59 * Data diambil pada tanggal 13 Maret 2006 3. Distribusi Roti Unyil Venus merupakan jenis produk yang tidak tahan lama (mudah rusak), sehingga diperlukan jenis saluran distribusi yang tepat dan efektif. Saluran distribusi yang dipilih untuk memasarkan produk roti sebaiknya merupakan saluran distribusi langsung atau minimal saluran distribusi yang pendek untuk mencegah terjadinya kerusakan (kebasian) roti selama pendistribusian. Saluran distribusi yang digunakan oleh Venus Bakery terdiri dari dua macam, yaitu saluran distribusi nol tingkat dan satu tingkat. Pada saluran distribusi nol tingkat, Venus Bakery memasarkan roti Unyil Venus langsung kepada konsumen pemakai, sedangkan pada saluran

47

distribusi satu tingkat, Venus Bakery memasarkan roti Unyil Venus melalui beberapa pengecer. Pengecer merupakan perusahaan apapun yang volume penjualannya terutama berasal dari penjualan eceran. Penjualan eceran meliputi semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang atau jasa secara langsung pada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis (Kotler, 1990). Saluran distribusi Venus Bakery akan digambarkan pada Gambar 11.

Venus Bakery

Konsumen

0 tingkat

Pengecer

Konsumen

1 tingkat

Gambar 11. Saluran distribusi Venus Bakery Berdasarkan tujuh fungsi pokok saluran pemasaran yang terdalapat dalam Kotler (1990), beberapa fungsi pokok yang diterapkan oleh pengecer Venus Bakery, antara lain: 1. Mengumpulkan informasi penting untuk perencanaan dan melancarkan pertukaran. Informasi ini berupa berbagai hal terkait dengan produk yang ditawarkan, dari mulai jenis, harga, hingga masa kadaluarsa. 2. Mengembangkan dan penyebaran komunikasi yang persuasif mengenai penawaran (melakukan promosi). Pengecer roti Unyil Venus harus dapat mempengaruhi calon pembeli agar berminat untuk membeli produk roti Unyil Venus. 3. Mencari dan berkomunikasi dengan calon pembeli. 4. Melakukan pengangkutan dan penyimpanan barang. Pengangkutan dilakukan oleh pengecer dengan berbagai cara, yaitu menggunakan motor, mobil, dan kendaraan umum.

48

5. Memperoleh dan menyebarkan dana untuk menutup biaya pekerjaan saluran pemasaran. Dana diperoleh pengecer melalui komisi penjualan dan biaya yang harus ditutup meliputi biaya sewa toko dan biaya-biaya variabel lainnya. 6. Menerima adanya resiko dalam hubungan dengan pelaksanaan saluran pemasaran. Produk yang telah diambil oleh pengecer tidak dapat dikembalikan lagi ke pusat, sehingga pengecer harus menanggung resiko apabila produk tidak habis terjual. Pada awalnya Venus Bakery membuka kesempatan bagi yang berminat menjualkan produk Venus Bakery khususnya roti Unyil Venus dengan sistem titip jual dengan komisi berupa potongan harga sebesar 15%. Pengecer yang pertama membuka toko roti Unyil Venus terletak di jalan Binamarga. Setelah sukses dengan penjualan tersebut, maka mulailah berdatangan orang-orang yang berminat untuk menjadi pengecer Venus Bakery. Banyaknya peminat untuk menjadi pengecer Venus Bakery membuat pihak pemilik mengubah sistem kerjasama titip jual menjadi beli putus dengan potongan harga sebesar 15%. Perkembangan penambahan jumlah pengecer roti Unyil Venus dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Perkembangan Penambahan Jumlah pengecer roti Unyil Venus dan Volume Penjualan Tahun Jumlah Pengecer (orang) 1997 1 1998 3 1999 3 2000 4 2001 6 2002 11 2003 11 2004 14 2005 17 Venus Bakery mulai menerapkan sistem distribusi satu tingkat dengan menggunakan pengecer sejak tahun 1997. Pada tahun 1997 roti Unyil Venus mulai dikenal dan disukai oleh konsumen yang berasal dari

49

dalam dan luar kota. Sehingga pengecer digunakan sebagai upaya untuk memperluas jaringan pemasaran dan mempermudah konsumen dalam memperoleh produk roti Unyil Venus. Pada tahun 1999 tidak terjadi penambahan jumlah pengecer karena pada saat itu terjadi kenaikan harga roti Unyil Venus yang awalnya Rp 600,00 menjadi Rp 700,00. Perkembangan jumlah pengecer mengalami lonjakan antara tahun 2001 hingga 2002 dimana terdapat penambahan jumlah pengecer yang mencapai 83%. Penjualan roti Unyil Venus mencapai puncaknya pada tahun 2001 hingga 2002. Pada tahun 2003 volume penjualan roti Unyil Venus mulai mengalami penurunan dan tidak terjadi penambahan jumlah pengecer. Setelah melewati tahun 2003, Venus Bakery mulai dapat menata kembali sistem penjualannya meskipun tetap mengalami penurunan volume penjualan. Sejak tahun 2004 jumlah pengecer Venus Bakery bertambah, hanya saja jumlah pertambahannya setiap tahun tergolong stabil (rata-rata 3 pengecer per tahun). Pengecer mengalami penurunan volume penjualan sejak dua tahun terakhir (2004). Pertambahan pengecer tidak mampu meningkatkan volume penjualan roti Unyil Venus karena volume penjualan pengecer menurun seiring pertambahan jumlah pengecer. Venus Bakery melimpahkan wewenang untuk menyalurkan produknya di tempat-tempat tertentu kepada beberapa pengecer atas inisiatif pengecer itu sendiri sehingga dapat disimpulkan bahwa strategi distribusi yang diterapkan dapat dikategorikan sebagai distribusi selektif yang bersifat pasif. Melalui distribusi pasif yang diterapkan, pihak pemilik Venus Bakery berharap bisa meningkatkan volume penjualan (khususnya pada hari Senin hingga Jumat) tanpa harus mengeluarkan banyak biaya untuk pemasaran. Distribusi pasif ini akan memberikan tingkat keuntungan yang lebih tinggi bagi Venus Bakery, namun sistem distribusi yang bersifat pasif dalam jangka panjang dapat berdampak negatif bagi suksesnya usaha roti. Hal ini disebabkan oleh banyaknya aspek kegiatan pengecer yang tidak terkendali. Untuk itu Venus Bakery

50

seyogyanya membuat pedoman atau prosedur yang berisikan berbagai peraturan terkait dengan sistem distribusi pengecer. Sistem distribusi yang diterapkan Venus Bakery agak berbeda dengan bakery lain. Venus Bakery memilih menggunakan pengecer untuk memperluas wilayah pemasaran dan menjalin kerjasama dengan sistem beli putus. Sistem beli putus ini termasuk sistem yang beresiko tinggi, baik bagi bagi Venus Bakery maupun bagi pengecer. Pihak pengecer tentu akan sangat khawatir bila roti Unyil yang mereka jual tidak laku atau tidak habis, karena resiko akan ditanggung sendiri oleh pengecer. Pihak pemilik Venus Bakery pun beresiko mengalami perusakan citra perusahaan apabila pengecer ternyata melakukan penyimpangan. Karena itulah masingmasing pihak berupaya untuk mengantisipasi kemungkinan buruk tersebut. Para pengecer mengambil roti Unyil Venus dalam jumlah terbatas, dan pihak Venus Bakery membatasi jumlah roti Unyil yang diambil pengecer (tidak boleh lebih dari 3.500 buah roti Unyil per hari). Jumlah rata-rata pembelian roti Unyil oleh pengecer dapat dilihat pada Tabel 9. Selain itu pemilik Venus Bakery juga tidak bertanggungjawab atas roti Unyil Venus yang dijual oleh pengecer apabila ada pembeli yang complain. Tabel distribusi rata-rata roti Unyil Venus per hari pada bulan Februari 2006 dapat dilihat pada Tabel 10. Tabel 9. Jumlah rata-rata pembelian roti Unyil oleh pengecer (Februari 2006) Jumlah (roti) < 600 600-1000 1001-2000 > 2000 Jumlah SeninKamis (orang) 2 12 2 1 17 (%) 11,8 70,6 11,8 5,9 100 Hari Jumat (%) (orang) 2 12 2 1 17 11,8 70,6 11,8 5,9 100 Sabtuminggu (orang) 2 9 4 2 17 (%) 11.8 53.0 23.5 11.8 100

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa pada hari Senin sampai Jumat, jumlah pembelian roti Unyil oleh pengecer paling banyak berkisar

51

antara 600 sampai 1000 roti (70,6%). Pada hari Sabtu dan Minggu, jumlah pembelian roti Unyil oleh pengecer terbanyak berkisar antara 600 sampai 2000 roti (76,5%) dengan rincian 53% untuk jumlah pembelian 600-1000 roti dan 23,5% untuk jumlah pembelian 1001-2000 roti. Peningkatan ini disebabkan oleh jumlah pengunjung dari luar kota yang biasa berkunjung pada hari libur dan orang-orang daerah Bogor yang biasa jalan-jalan dan berbelanja pada hari Minggu, sehingga berpengaruh pada peningkatan konsumsi roti Unyil Venus. Dari 17 orang pengecer, ada seorang pengecer (6,67%) yang berjualan 3.500 roti untuk hari Senin hingga Kamis dan 3.000 roti untuk hari Jumat. Pengecer ini menjual roti terbanyak karena cara penjualannya yang unik, yaitu roti Unyil Venus didistribusikan ke sebelas gedung perkantoran di kota Jakarta. Namun, pada hari Sabtu dan Minggu, pengecer tidak dapat berjualan karena perkantoran tutup. Tabel 10. Distribusi rata-rata roti Unyil Venus per hari (Februari 2006) Hari Senin Selasa s/d Kamis Jumat Sabtu dan Minggu Rata-rata Pengecer Jumlah (%) (roti) 17.450 37,8 17.400 37,7 16.900 36,6 20.950 26,6 18.350 34,4

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa jumlah total penjualan rata-rata pengecer pada hari Senin sampai dengan Kamis adalah sebesar 17.400 buah, hari Jumat adalah 16.900 buah, dan hari Sabtu Minggu sebesar 20.950. Perbedaan jumlah total penjualan rata-rata setiap harinya disebabkan oleh beberapa faktor tergantung lokasi penjualan. Bagi pengecer yang berlokasi di sekitar pertokoan atau daerah yang ramai pengunjung, hari Sabtu dan Minggu jumlah penjualan dapat meningkat drastis. Hal ini berbeda nyata dengan pengecer yang berjualan di area perkantoran. Pada hari menjelang akhir pekan seperti hari Jumat, penjualan akan menurun, sehingga pengecer memutuskan untuk mengurangi jumlah roti Unyil yang diambil dari pusat. Bahkan pada saat

52

akhir pekan pengecer tidak berjualan sama sekali karena perkantoran tutup. Pada hari Senin hingga Jumat, umumnya total penjualan akan stabil sehingga jumlah pengambilan roti biasanya sama, namun berdasarkan data, diketahui bahwa penjualan hari Senin lebih tinggi sedikit dibandingkan hari Selasa sampai Kamis. Hal ini disebabkan salah satu pengecer berjualan lebih banyak pada hari Senin karena ada kegiatan rutin yang mengundang banyak orang pada setiap hari Senin. Venus Bakery memutuskan untuk memberikan kebebasan penuh kepada pengecer untuk menjual roti Unyil Venus dengan cara apapun. Venus Bakery juga tidak menetapkan lokasi-lokasi penjualan pengecer. Hal ini yang menyebabkan terjadinya perbedaan mencolok antara Venus Bakery dan Bakery lain. Walau bagaimanapun, sisi positifnya adalah berbagai cara penjualan dan keadaan pengecer dapat menciptakan keunikan sistem distribusi tersendiri bagi Venus Bakery.

4. Promosi Promosi bertujuan selain untuk memperkenalkan produk juga untuk meningkatkan volume penjualan, memenangkan persaingan, serta menciptakan brand image suatu produk. Kegiatan promosi berkaitan dengan cara untuk menyebarkan informasi tentang produk kepada pasar. Venus Bakery tidak melakukan promosi secara besar-besaran dalam memperkenalkan produknya. Sebagian besar promosi yang dilakukan merupakan promosi secara tidak langsung. Salah satu jenis promosi yang dapat dilakukan adalah promosi periklanan. Venus Bakery tidak terlalu gencar dalam melakukan promosi periklanan. Promosi dengan iklan hanya dilakukan Venus Bakery dalam bentuk kemasan. Kemasan yang digunakan untuk produk Venus Bakery selalu menggunakan logo dan nama merk perusahaan. Sarana promosi lain yang dilakukan adalah dengan memberikan merk atau nama Venus Bakery di setiap sarana penjualan baik di pusat maupun di toko milik pengecer. Pengecer dapat membuat spanduk dan

53

media promosi lainnya sebanyak mungkin untuk memperkenalkan toko mereka. Hanya saja pemilik tidak memberikan bantuan/fasilitas apapun bagi promosi yang dilakukan oleh pengecer. Pengecer dapat meniru format huruf dan logo Venus Bakery apabila ingin membuat media promosi. Sehingga Venus Bakery tidak mengeluarkan biaya tinggi untuk promosi. Meskipun tidak ada aturan mengenai format huruf dan logo Venus Bakery bagi pengecer, namun pengecer tentu saja meniru format tersebut karena merk Venus Bakery yang terpampang di toko pengecer merupakan alat promosi utama mereka. Apabila tidak meniru format dari pusat, pengecer akan mengalami kerugian karena kemungkinan konsumen akan menganggap roti Unyil Venus yang mereka jual merupakan produk palsu. Kegiatan perusahaan untuk menjajakan produknya sedemikian rupa dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu dapat menarik konsumen. Cara ini dapat mempermudah pembeli untuk melihatnya sehingga produk tersebut akan menarik bagi konsumen. Pemasaran dengan menggunakan banyak pengecer yang menggunakan toko menunjukkan bahwa Venus Bakery telah melakukan promosi penjualan (sales promotion). C. Penerapan Sistem Distribusi Satu Tingkat 1. Profil Pengecer Venus Bakery Responden yang digunakan dalam penelitian ini adalah pengecer roti Unyil Venus yang berada di dalam dan luar kota Bogor. Jumlah responden dalam penelitian ini adalah sebanyak 17 orang. Kondisi umum yang dikaji dalam penelitian meliputi latar belakang pengecer. Latar belakang pengecer mencakup jenis kelamin, usia, dan tingkat pendidikan. Identitas dan lokasi pengecer roti Unyil Venus dapat dilihat pada Lampiran 2. Hasil pengelompokkan responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 11.

54

Tabel 11. Komposisi responden berdasarkan jenis kelamin Jenis Kelamin Jumlah (orang) Komposisi (%) Pria 16 94,1 Wanita 1 5,9 Jumlah 17 100 Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa sebagian besar jenis kelamin pengecer adalah pria (94,1%). Sedangkan pengecer yang berjenis kelamin wanita berjumlah 5,9%. Pengecer umumnya berjenis kelamin pria karena untuk menjadi pengecer dibutuhkan tenaga yang kuat seperti pada saat mengambil dan membawa roti ke lokasi penjualan, waktu kerja yang panjang dan tak menentu juga menjadi salah satu alasan mengapa sebagian besar pengecer berjenis kelamin pria. Beberapa pengecer yang menjual Venus Bakery tidak secara langsung menjaga toko miliknya. Dari 17 pengecer Venus Bakery, 6 diantaranya memiliki asisten untuk membantu pada saat berjualan. Pada umumnya mereka menggaji asisten untuk menjaga toko mereka dengan gaji rata-rata antara Rp 20.000,- hingga Rp 25.000,- per hari dengan bonus tertentu jika si penjual berhasil melebihi target penjualan. Para pegawai akan menyetorkan hasil penjualan mereka kepada pemilik toko per hari atau per minggu tergantung kesepakatan bersama. Tidak semua pengecer memiliki hak penuh atas hasil penjualan roti Unyil Venus. Dari 17 pengecer roti Unyil Venus, 3 pengecer menggunakan sistem kerjasama dengan pemilik modal dalam menjual roti Unyil Venus. Pengecer dan pemberi modal akan membagi hasil yang mereka peroleh dengan perbandingan 5% untuk pemberi modal dan 10% untuk pengecer. Pemberi modal biasanya menyediakan sarana penjualan seperti tempat, etalase atau gerobak, dan spanduk-spanduk, sehingga pengecer hanya bertugas mengambil dan berjualan roti Unyil setiap hari. Usia juga mempengaruhi kemampuan untuk bekerja. Pada penelitian ini responden dikelompokkan menjadi 3 kelompok, yaitu kelompok usia muda (< 25 tahun), kelompok usia produktif (25-45 tahun), dan kelompok usia tua/non produktif ( > 46 tahun). Pengelompokkan responden berdasarkan usia dapat dilihat pada Tabel 12. Berdasarkan tabel

55

diketahui bahwa bahwa 52,9% dari pengecer berada pada usia produktif, 29,4% berada pada usia muda, dan 17,7% berada pada usia tua (non produktif). Tabel 12. Jumlah responden berdasarkan kelompok usia Kelompok Usia Jumlah Komposisi (%) 20-24 5 29,4 25-35 5 29,4 36-45 4 23,5 46-55 1 5,9 > 55 2 11,8 Jumlah 17 100 Pekerjaan sebagai pengecer termasuk ke dalam wiraswasta. Menurut Longenecker dan Moore di dalam Ningsih (2004) dinyatakan bahwa wiraswasta yang perlu dipromosikan adalah yang berumur 25-45 tahun. Usia lebih muda (kurang dari 25 tahun) berarti masih kurang berpengalaman. Usia lebih tua (diatas 55 tahun) kemampuan fisik, daya pikir, dan ingatannya sudah menurun. Tingkat pendidikan merupakan salah satu unsur yang perlu diperhitungkan dalam keberhasilan suatu usaha. Tingkat pendidikan yang tinggi akan membuat seseorang lebih berhati-hati dalam bersikap dan mengambil keputusan. Dalam penelitian ini tingkat pendidikan yang ingin dilihat adalah tingkat pendidikan formal. Tingkat pendidikan formal yang telah dicapai pengecer dikelompokkan menjadi 4 kelompok. Pengelompokkan responden berdasarkan tingkat pendidikan dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13. Jumlah responden berdasarkan tingkat pendidikan formal Tingkat pendidikan Jumlah (orang) Komposisi (%) Sekolah Dasar 1 5,9 Sekolah Menengah Pertama 3 17,6 Sekolah Menengah Atas 8 47,1 Diploma/Sarjana 5 29,4 Jumlah 17 100 Berdasarkan tabel tersebut dapat disimpulkan bahwa sebagian besar pengecer memiliki pendidikan terakhir minimal Sekolah Menengah

56

Pertama (94,1%). Data tersebut menunjukkan bahwa tingkat pendidikan rata-rata pengecer Venus Bakery tergolong tinggi, bahkan pengecer yang pendidikan terakhirnya Diploma/sarjana mencapai 29,4%. Karena itu dapat disimpulkan bahwa orang-orang yang berminat untuk menjadi pengecer Venus Bakery merupakan orang-orang berpendidikan tinggi yang memiliki wawasan untuk memperoleh pendapatan dari profesi sebagai pengecer. Tingkat pendidikan para pengecer ini juga berhubungan dengan dasar pendirian usaha masing-masing pengecer. Dasar pendirian usaha masingmasing pengecer dapat dilihat pada Tabel 14. Tabel 14. Dasar pendirian usaha pengecer Alasan Prospek cerah Pengaruh teman/saudara Sulit untuk cari kerja Ingin memiliki usaha sendiri Jumlah Jumlah (orang) 8 1 3 5 17 Komposisi (%) 47,1 5,9 17,6 29,4 100

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa 47,1% pengecer mendirikan usaha karena prospeknya yang cerah. Berdasarkan alasan utama diatas, yaitu prospek yang cerah, dapat diketahui bahwa tingkat pendidikan seseorang akan berhubungan dengan alasan pendirian usaha. Tingkat pendidikan para pengecer yang relatif tinggi tersebut diduga memberi kemampuan analisis keuangan yang cukup baik, sehingga mereka memutuskan untuk menjadi pengecer. Para pengecer cenderung mempunyai alasan yang logis dan realistis karena mereka memiliki pendidikan yang cukup tinggi. Pengalaman berusaha di suatu bidang akan memberikan tambahan pengetahuan yang akan mempengaruhi sikap dalam mengelola usaha. Pengalaman ini diperoleh langsung saat menjalankan usaha. Data pengecer berdasarkan lama usaha dapat dilihat pada Tabel 15.

57

Tabel 15. Jumlah pengecer berdasarkan lama usaha Lama Usaha Jumlah (orang) Komposisi (%) 3-12 bulan 3 17,65 13-24 bulan 3 17,65 25-48 bulan 4 23,5 > 48 bulan 7 41,2 Jumlah 17 100 Berdasarkan lama usaha, sebagian besar pengecer (82,35%) telah menjadi pengecer roti Unyil Venus Bakery lebih dari satu tahun, bahkan 41,2% diantaranya telah menjalankan usaha lebih dari 4 tahun. Fakta ini menunjukkan bahwa profesi sebagai pengecer roti Unyil Venus telah menjadi profesi yang mantap. Pengecer maupun pemilik telah menjalin kerjasama dengan baik sehingga menguntungkan dua belah pihak. 2. Lokasi dan Area Distribusi serta Cara Penjualan Pengecer Sampai pada bulan Februari 2006, total pengecer Venus Bakery adalah tujuh belas orang. Pengecer menjual roti Unyil Venus di berbagai tempat di dalam dan luar kota Bogor. Berdasarkan hasil observasi, diketahui bahwa tiga orang pengecer menjual roti Unyil Venus di luar kota Bogor dan empat belas orang pengecer menjual roti Unyil Venus di kota Bogor. Dari tujuh belas orang pengecer roti Unyil Venus diketahui ada seorang pengecer yang tidak terdaftar oleh pusat, karena pengecer mengambil roti Unyil dari pengecer lain yang langsung berhubungan dengan pusat. Pemilik tidak menetapkan aturan tertulis mengenai ketentuan penjualan oleh pengecer, namun pemilik seringkali mengingatkan agar pengecer hanya menjual roti Unyil Venus yang mereka beli dari pusat untuk lokasi penjualan mereka sendiri. Ada seorang pengecer yang ternyata menjual sebagian roti Unyil Venus yang dibeli dari Venus Bakery kepada pengecer lain. Hal ini terjadi karena sangat sulit mendapatkan kepercayaan dan izin membuka toko baru dari pemilik. Lokasi penjualan pengecer Venus Bakery (dapat dilihat pada lampiran 5) tersebar di berbagai wilayah secara tidak merata karena penambahan jumlah pengecer yang bertahap setiap tahunnya. Data lokasi

58

penjualan pengecer dan area (cakupan wilayah) per kecamatan dapat dilihat pada Tabel 16. Tabel 16. Lokasi dan area penjualan pengecer roti Unyil Venus per kecamatan Komposisi Area Kecamatan Jumlah (%) Pengecer (orang) Bogor Utara 5 29,4 Sempit Bogor Timur 3 17,65 Sempit Bogor Barat 1 5,9 Luas Bogor Tengah 4 23,5 Sempit Tanah Sareal 1 5,9 Luas Luar Kota Bogor 3 17,65 Luas Jumlah 17 100 Berdasarkan tabel 18 diketahui bahwa 70,55% pengecer terletak di Kecamatan Bogor Utara, Bogor Tengah, dan Bogor Timur. Pemilihan lokasi penjualan pengecer sudah cukup baik karena tiga kecamatan tersebut merupakan pusat keramaian yang selalu dipenuhi dengan lalu lalang kendaraan dan orang, baik hari kerja maupun akhir pekan. Sedangkan 17,65% pengecer berlokasi di luar kota Bogor, yang terdiri dari 1 pengecer di Kabupaten Bogor, 1 pengecer di Cipayung, dan 1 pengecer di Jakarta. Pemilihan lokasi di luar Bogor cukup menguntungkan karena permintaan konsumen luar Bogor terhadap roti Unyil Venus yang cukup banyak namun terdapat kesulitan menjangkau lokasi penjualan di kota Bogor. Berdasarkan penyebaran pengecer menurut kecamatan, dapat diketahui area (cakupan wilayah pengecer). Pengecer yang berada pada wilayah kecamatan Bogor Utara, Bogor Timur, dan Bogor Tengah dikategorikan berarea sempit (70,55%) karena dalam satu kecamatan terdiri dari beberapa pengecer. Sedangkan pengecer yang berada pada wilayah Bogor Barat, Tanah Sareal, dan luar Bogor dikategorikan berarea luas (29,45%) karena dalam satu wilayah hanya terdiri dari satu pengecer. Cakupan wilayah tidak terlalu berpengaruh pada volume penjualan, karena meskipun cakupan wilayah sempit, tingkat penjualan pengecer cukup bersaing dengan cakupan wilayah luas.

59

Seluruh lokasi penjualan dapat dikategorikan berada dalam lokasi strategis karena berada di lingkungan yang cukup ramai. Berikut akan disajikan tabel lokasi penjualan berdasarkan lingkungan penjualan. Tabel 17. Lokasi penjualan berdasarkan lingkungan penjualan Lingkungan Penjualan Jumlah Komposisi Pengecer (%) Dekat pusat perbelanjaan 6 35,3 Dekat terminal/stasiun 3 17,6 Dekat pusat perkantoran 1 5,9 Pinggir jalan 7 41,2 (lalu lalang orang/kendaraan) Jumlah 17 100 Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa 41,2% pengecer berlokasi di pinggir jalan yang menjamin kemudahan konsumen dalam menjangkau lokasi penjualan. Namun lokasi yang terletak pada jalan bebas hambatan dimana sebagian besar kendaraan melaju dengan kencang, dapat mempengaruhi jumlah penjualan per hari (Lampiran 3). Sebanyak 35,3% pengecer berada pada lingkungan dekat pusat perbelanjaan sehingga mudah terlihat oleh konsumen yang sedang berbelanja. Seluruh pengecer yang berlokasi di pusat perbelanjaan ratarata mampu menjual lebih dari 500 buah roti Unyil Venus per hari. Menurut Marlina (2005), konsumen memiliki tempat pembelian roti Unyil Venus favorit. Pertimbangan pemilihan tempat tersebut antara lain dekat dengan kantor, dekat dengan rumah, mutu lebih terjamin, produk lebih lengkap, pelayanan lebih baik, keperluan lain, dan kurang informasi (Tabel 18). Tabel 18. Pertimbangan pemilihan tempat pembelian roti Unyil Alasan Dekat dengan rumah Dekat dengan kantor Produk lebih lengkap Pelayanan lebih baik Mutu lebih terjamin Keperluan lain Kurang informasi Jumlah Jumlah (orang) 17 8 11 2 6 25 21 90 Komposisi (%) 18,89 8,89 12,22 2,22 6,67 27,78 23,33 100

60

Dari 90 responden yang ditanyakan, 27,78% dasar pemilihan tempat pembelian roti Unyil Venus karena ada keperluan lain, contohnya adalah pada tempat pembelian roti Unyil Venus di Taman Topi. Pada saat responden sedang rekreasi bersama keluarga di Taman Topi, mereka membeli roti Unyil Venus sebagai makanan selingan. Selain itu keperluan lain responden adalah membeli roti Unyil Venus ketika akan ke stasiun kereta api. Lokasinya yang dekat dengan stasiun kereta api membuat konsumen sekalian membeli roti Unyil Venus, baik untuk dikonsumsi dalam kereta maupun sebagai oleh-oleh bagi keluarga dan teman di rumah. Dasar pemilihan tempat pembelian yang lain adalah karena kurang informasi mengenai tempat pembelian roti Unyil Venus yang lain (23,33%). Hal ini dapat terjadi karena media promosi yang kurang dari pengecer, seperti spanduk dan pamflet. Penyebab lainnya adalah karena sebagian konsumen berasal dari luar Bogor, sehingga tidak mengetahui lokasi dan perkembangan jumlah pengecer Venus Bakery. Cara penjualan pengecer ditentukan oleh pengecer itu sendiri tanpa campur tangan pihak Venus Bakery. Beberapa pengecer yang telah lama bekerjasama dengan Venus Bakery umumnya telah beberapa kali pindah lokasi penjualan. Berikut akan dikelompokkan pengecer berdasarkan jumlah lokasi penjualan yang pernah dicoba. Tabel 19. Pengelompokkan pengecer berdasarkan jumlah lokasi penjualan yang pernah dicoba Jumlah lokasi yang Jumlah (orang) Komposisi (%) pernah dicoba 1 10 58.8 2 5 29,4 3 2 11,8 Jumlah 17 100 Berdasarkan tabel diatas diketahui sekitar 58,8% pengecer tetap konsisten dengan lokasi penjualan pertamanya. Sedangkan 29,4% telah dua kali pindah lokasi penjualan, dan 11,8% telah tiga kali pindah lokasi penjualan. Alasan dari pemindahan lokasi ini bermacam-macam, diantaranya adalah lokasi yang kurang strategis, pembeli yang kurang

61

ramai, dan ongkos sewa yang naik. Namun pemindahan lokasi ini tidak terlalu berdampak bagi omset penjualan para pengecer. Umumnya hanya dibutuhkan waktu kurang dari sebulan untuk membuat pembeli mengetahui lokasi baru Venus Bakery. Tidak semua pengecer menyewa/memiliki toko/ruko sendiri untuk menjual produk Venus Bakery, sebagian dari pengecer hanya menyewa tempat yang cukup untuk sebuah etalase, sebagian lagi menjual produk Venus Bakery dipinggir jalan dengan menggunakan gerobak atau mobil. Berikut akan dikelompokkan pengecer berdasarkan cara penjualan. Tabel 20. Pengelompokkan pengecer berdasarkan cara penjualan Cara Penjualan Menyewa toko/ruko Menyewa tempat kecil Menggunakan gerobak Menggunakan mobil Jumlah Jumlah (orang) 7 7 2 1 17 Komposisi (%) 41,2 41,2 11,7 5,9 100

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa sebagian besar pengecer (masing-masing 41,2%) menjual produknya dengan menyewa toko/ruko dan tempat kecil. Pengecer yang menyewa toko/ruko atau tempat kecil harus membayar sewa kepada pemilik toko/ruko setiap bulan atau menerapkan sistem bagi hasil. Harga sewa tempat kecil lebih murah dibandingkan toko/ruko. Sedangkan pengecer yang berjualan di pinggir jalan dengan menggunakan mobil atau gerobak biasanya terbebas dari biaya sewa, para pengecer hanya perlu membayar uang kebersihan dan keamanan di daerah setempat. Berdasarkan keterangan dari pedagang gerobak, permasalahan yang sering dihadapi adalah pada saat terjadi penertiban oleh aparat. Pedagang gerobak harus ikut berlari menyelamatkan diri bersama pedagang kaki lima lainnya. Kelebihan pengecer yang berjualan di toko/ruko adalah umumnya pengecer lebih dipercaya oleh pembeli. Pembeli akan berasumsi bahwa pengecer tersebut menjual roti Unyil yang baru, sehingga pembeli tidak ragu untuk membeli roti Unyil Venus di tempat tersebut. Sedangkan

62

pengecer yang berjualan di tempat kecil yang hanya cukup untuk satu etalase atau menggunakan gerobak biasanya membuat pembeli ragu untuk mencoba membeli roti Unyil Venus. Hal ini berbeda dengan pengecer yang berjualan dipinggir jalan menggunakan mobil, biasanya pembeli cukup percaya dan yakin untuk membeli di tempat itu, hanya saja modal yang dikeluarkan untuk menyicil mobil pun tidak sedikit. 3. Jenis Produk yang Dijual Pengecer Masing-masing pengecer menjual produknya dengan cara yang berbeda-beda tergantung kreativitas masing-masing. Umumnya mereka menjual produk lain selain roti Unyil Venus (Lampiran 4). Sebagian pengecer juga menjual roti tawar dan roti keset produksi Venus Bakery. Pada Tabel 21 dapat dilihat jumlah jenis produk selain roti Unyil Venus yang dijual pengecer. Tabel 21. Jumlah jenis produk yang dijual pengecer Jumlah jenis Jumlah Pengecer Komposisi produk lain (orang) (%) yang dijual 0 6 35,3 1 3 17,65 2 4 23,5 3 3 17,65 4 1 5,9 Total 17 100 Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa sebagian besar pengecer menjual produk selain roti Unyil Venus (64,7%). Data pada Lampiran 4 menunjukkan bahwa produk Venus Bakery yang lain seperti roti tawar dan roti keset hanya dijual oleh 1 pengecer (5,9%). Hal ini membuktikan bahwa sebagian besar pengecer mengandalkan roti Unyil Venus sebagai produk unggulan Venus Bakery dan penjualan produk Venus Bakery yang lain seperti roti keset dan roti tawar belum dapat menyaingi minat konsumen terhadap roti Unyil Venus. Para pengecer menjual produk lain (brownies, kue basah, snack, minuman, dan asinan) dengan alasan untuk memenuhi etalase yang kurang penuh dan untuk menambah jumlah pendapatan. Kue basah dan snack

63

dititipkan orang lain untuk dijualkan oleh pengecer Venus Bakery dengan sistem kerjasama titip jual, sehingga pengecer dapat mengembalikan produk jika tidak terjual. 4. Persyaratan dan Fasilitas Distribusi Pemilik harus mengenal dekat si calon pengecer sebelum memperbolehkannya menjadi pengecer roti Unyil Venus. Cara para calon pengecer untuk mendapatkan informasi tentang Venus Bakery pun berbeda-beda. Berikut akan disajikan tabel mengenai cara memperoleh informasi untuk menjadi pengecer. Tabel 22. Cara pengecer memperoleh informasi Cara memperoleh Infomasi Jumlah (orang) Dari teman/saudara 6 Dari pemilik 8 Coba-coba 3 Jumlah 17 Komposisi (%) 35,3 47,1 17,6 100

Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui bahwa 47,1% dari pengecer mendapatkan informasi dari pemilik sehingga pemilik dapat dengan mudah mempercayai para pengecer. Pengecer yang mendapatkan informasi langsung dari pemilik biasanya adalah pekerja lepas Venus Bakery yang sering membantu pada hari Sabtu, Minggu, dan libur. Selain itu dapat pula rekanan bisnis yang mau mengembangkan bisnis bakery. Pengecer yang mendapatkan informasi dari teman/saudara berjumlah 35,3%. Teman/saudara si calon pengecer harus dapat meyakinkan pemilik bahwa yang mereka perkenalkan kepada pemilik merupakan orang yang dapat dipercayai. Teman/saudara si calon pengecer tersebut harus sudah kenal dekat dengan pemilik, biasanya mereka adalah para pekerja di Venus Bakery. Teman/saudara si calon pengecer harus bertanggungjawab jika pengecer yang direkomendasikan bermasalah. Pengecer yang mendapatkan informasi melalui coba-coba datang ke pusat dan meminta untuk menjadi pengecer berjumlah 17,6%. Namun para calon pengecer ini harus bekerja keras meyakinkan pemilik agar diizinkan menjadi pengecer. Pemilik akan melihat dan mengamati calon pengecer selama kurang lebih satu bulan. Selama satu bulan itu calon

64

pengecer dapat menjadi pekerja lepas di Venus Bakery. Pemilik baru memperbolehkannya menjadi pengecer setelah melihat hasil kerja calon pengecer. Setelah berhasil dan telah mengenal pemilik dengan baik, biasanya pengecer mencoba memperkenalkan teman atau saudaranya agar dapat juga membuka usaha sebagai pengecer. Pemilik Venus Bakery tidak menetapkan harga jual secara detail, pihak Venus Bakery hanya menetapkan bahwa pengecer tidak boleh menjual dibawah harga bagi konsumen (Rp 900,00), tetapi boleh menjual dengan harga lebih tinggi asalkan resiko ditanggung sendiri oleh pengecer. Pengecer yang berlokasi di Cipayung dan Jakarta menjual roti Unyil dengan harga satuan Rp 1.000,00, sedangkan pengecer di daerah Bogor menjualnya dengan harga Rp 900,00. Pengecer yang berlokasi diluar kota Bogor dapat menjual dengan harga lebih tinggi dengan alasan biaya transportasi. Venus Bakery tidak menyediakan fasilitas-fasilitas khusus kepada pengecer. Biaya sewa, etalase, dan spanduk harus dipenuhi oleh pengecer tanpa bantuan pemilik. Pemilik hanya menyediakan kemasan seperti plastik dan kotak karton dengan jumlah yang tidak dibatasi. Pengecer dapat mengambil plastik dan kotak karton secara bebas apabila persediaan mereka habis. Pemilik Venus Bakery akan mencatat jumlah dan waktu pengambilan kemasan, hanya saja pencatatan itu tidak terlalu berpengaruh bagi pengecer karena tetap tidak ada peraturan yang tegas tentang batasan penggunaan kemasan. Untuk menghindari kemungkinan penyalahgunaan kemasan, pemilik akan menerapkan peraturan baru, dimana pengecer harus membeli kotak karton dan plastik yang mereka ambil dari Venus Bakery.

5. Keadaan Keuangan dan Cara Pembayaran Pengecer Para pengecer Venus Bakery membutuhkan modal yang cukup untuk dapat berjualan. Jumlah modal awal pengecer berbeda-beda tergantung kebutuhan dan cara berjualan pengecer. Berikut akan dikelompokkan pengecer berdasarkan modal awal yang digunakan.

65

Tabel 23. Pengelompokkan pengecer berdasarkan modal awalnya Modal awal < Rp1.000.000,00 Rp1.000.000,00-Rp 3.000.000,00 > Rp 3.000.000,00 Jumlah Jumlah (orang) 3 11 3 17 Komposisi (%) 17,65 64,7 17,65 100

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa 64,7% pengecer menggunakan modal awal antara Rp 1.000.000,00 hingga Rp 3.000.000,00. Modal awal ini biasa digunakan untuk membeli etalase, membuat spanduk, biaya sewa bulan pertama, dan biaya pembelian roti hari pertama. 17,65% pengecer menggunakan modal awal kurang dari Rp 1.000.000,00. Pengecer yang menggunakan modal cukup murah ini biasanya menjalin sistem kerjasama lagi dengan pihak lain, seperti pemilik toko. Pengecer menerapkan sistem bagi hasil dengan pemilik toko sesuai perjanjian. 3.000.000,00. 17,65% pengecer menggunakan modal awal diatas Rp Pengecer umumnya menggunakan mobil dalam

pengangkutan atau berjualan atau menyewa toko yang cukup luas dengan kondisi yang nyaman dan spanduk atau iklan dalam jumlah banyak sehingga membutuhkan modal yang lebih besar. Sistem kerjasama yang diterapkan oleh pemilik dan pengecer adalah sistem beli putus dimana pengecer tidak dapat mengembalikan sisa roti yang tidak terjual kepada pemilik. Sistem bagi hasil yang diterapkan adalah sistem diskon. Pengecer mendapatkan potongan harga sebesar 15% dari harga jual roti. Rumus perhitungan harga beli pengecer adalah sebagai berikut: Harga beli Pengecer = harga jual roti (15% x harga jual roti) = Rp 900,00 (15% x Rp900,00) = Rp 765,00,00 Pengecer dapat memesan roti Unyil Venus melalui telepon pada sore hari (maksimal pukul 20.00) untuk diambil besok paginya. Pengecer dapat membayar roti Unyil Venus yang diambil pada pagi hari (saat

66

pengambilan) atau sore hari (setelah berjualan). Jumlah responden yang diikutsertakan dalam perhitungan persentase jumlah jenis pembayaran adalah 16 pengecer pada hari Senin hingga Jumat dan 15 pengecer pada hari Sabtu dan Minggu karena 1 orang pengecer tidak mengambil roti Unyil Venus secara langsung dan 1 orang pengecer lagi tidak berjualan pada hari Sabtu dan minggu. Berikut akan dikelompokkan pengecer berdasarkan cara pembayarannya. Tabel 25. Pengecer berdasarkan cara pembayaran kepada pemilik Cara pembayaran Langsung (pagi hari) Tidak langsung (sore hari) Jumlah Jumlah (orang) 7 9 16 Komposisi (%) 43,75 56,25 100

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa 43,75% pengecer membayar produk Venus Bakery yang dibeli secara langsung pada saat pembelian dan 56,25% pengecer membayar produk Venus Bakery yang diberi secara tidak langsung atau pada sore hari setelah roti terjual. Pemilik menetapkan agar pengecer langsung membayar roti Unyil Venus yang diambil, namun pemilik tidak memaksa jika pengecer belum dapat membayar pada saat pembelian. 6. Penanganan Produk Penanganan merupakan hal penting dalam mempertahankan mutu produk. Urutan penanganan roti Unyil Venus bagi pengecer dapat dilihat pada diagram alir berikut. Pengemasan roti Unyil Venus Penyimpanan sementara roti Unyil Venus Pengambilan roti Unyil Venus oleh pengecer Penataan roti Unyil Venus di toko pengecer Proses penjualan roti Unyil Venus Pembersihan toko dan alat-alat Gambar 12. Diagram alir penanganan roti Unyil Venus

67

6.1 Pengemasan roti Unyil Venus Roti Unyil Venus yang telah matang akan dikemas oleh penjaga outlet dengan karton box untuk ukuran 50 buah (Gambar 13). Setiap jenis roti Unyil Venus dikemas dalam karton box yang sama, kecuali jika ada pesanan khusus dari pengecer. Salah satu contoh pesanan khusus itu adalah pengecer meminta penjaga outlet untuk menggabungkan berbagai jenis roti Unyil Venus sejumlah 50 buah untuk kemudahan pelayanan (biasanya dipesan pada akhir pekan). Jenis-jenis roti Unyil Venus yang dikemas sesuai dengan pesanan pengecer. Roti Unyil Venus yang telah dikemas dengan karton box kemudian diberi tanda sesuai jenisnya dan dimasukkan ke dalam plastik putih.

Gambar 13. Roti Unyil Venus yang telah dikemas 6.2 Penyimpanan sementara roti Unyil Venus Roti Unyil Venus siap kemas akan disimpan sementara sebelum diambil oleh pengecer. Gambar roti Unyil Venus yang telah siap untuk diambil pengecer dapat dilihat pada gambar 14.

Gambar 14. Roti Unyil Venus yang telah siap untuk diambil pengecer Berdasarkan gambar tersebut, dapat dilihat bahwa sebagian roti Unyil Venus diletakkan dilantai sebelum diambil pengecer. Roti Unyil yang diletakkan di lantai dapat menimbulkan kontaminasi

68

karena banyaknya orang yang berlalu lalang di sekitar tempat penyimpanan sementara. Dalam rangka menjaga dan mempertahankan mutu roti Unyil Venus, sebaiknya disediakan ruangan khusus yang terdiri dari rak-rak untuk menyimpan roti Unyil Venus pesanan pengecer, sehingga tidak akan terjadi penumpukan roti Unyil dilokasi outlet. 6.3 Pengambilan roti Unyil Venus oleh pengecer Pengecer Venus Bakery mengambil produk dengan waktu dan jumlah yang berbeda-beda sesuai perjanjian. Pengecer juga dapat mengambil roti Unyil Venus dari pusat lebih dari satu kali dengan resiko jumlah pengeluaran untuk ongkos pengambilan lebih tinggi. Jumlah responden yang diikutsertakan dalam perhitungan persentase jumlah pengambilan per hari adalah 16 pengecer pada hari Senin hingga Jumat dan 15 pengecer pada hari Sabtu dan Minggu. Sebagian besar pengecer mengambil roti Unyil Venus satu kali sehari (tabel 30), baik pada hari Senin hingga Jumat (81,25%) ataupun hari Sabtu dan Minggu (73,3%). Alasan utama pengambilan satu kali sehari adalah untuk menghemat biaya yang dikeluarkan pada saat pengambilan dan untuk kepraktisan. Pengecer tidak terlalu mementingkan roti yang hangat saat dijual, sebagian besar pengecer hanya berprinsip bahwa roti yang dijual harus tetap bermutu baik. Pengecer yang mengambil roti Unyil Venus dua kali satu hari juga mempunyai alasan yang bermacammacam. Alasan lain selain untuk menjaga slogan Fresh From The Oven adalah untuk berjaga-jaga supaya roti tidak bersisa. Pada kasus ini, pengecer sengaja mengambil roti Unyil Venus dengan jumlah sedikit pada pengambilan pertama karena khawatir roti Unyil yang dijual bersisa banyak. Setelah persediaan roti Unyil Venus di toko pengecer hampir habis, maka pengecer akan mengambil roti Unyil Venus lagi di pusat. Biasanya hal ini terjadi bagi pengecer yang baru membuka toko atau baru pindah lokasi penjualan.

69

Tabel 26. Jumlah rata-rata pengambilan roti Unyil per hari oleh pengecer Jumlah Hari Pengambilan Senin s/d Sabtu dan Jumat Minggu 1 kali 13 orang 11 orang 2 kali 3 orang 4 orang Jumlah 16 orang 15 orang Komposisi (%) Senin s/d Sabtu dan Jumat Minggu 81,25 73,3 18,75 26,7 100 100

Produk Venus Bakery khususnya roti Unyil Venus dibawa oleh pengecer dengan berbagai cara. Pengecer dapat membawa roti Unyil menggunakan angkot, mobil, atau motor. Pengelompokkan pengecer berdasarkan alat transportasi yang digunakan dapat dilihat pada Tabel 27. Tabel 27. Pengelompokkan pengecer berdasarkan alat transportasi Alat transportasi Jumlah Komposisi (orang) (%) Mobil 2 11.8 Motor 11 64.7 Angkot 4 23.5 Jumlah 17 100 Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa 64,7% pengecer menggunakan motor untuk membawa roti Unyil Venus. Motor banyak digunakan karena memiliki beberapa keunggulan, yaitu cepat dan ekonomis. Hanya saja apabila kurang hati-hati, roti yang dibawa akan terjatuh dan rusak. Kelemahan lainnya adalah roti dapat dengan mudah terkontaminasi oleh udara, sehingga roti akan mengalami penurunan mutu. Berikut akan disajikan gambar para pengecer yang sedang membawa roti Unyil Venus di motor.

(a)

(b)

70

(c) (d) Gambar 15. Cara pengiriman roti unyil Venus oleh pengecer 6.4 Penataan roti Unyil Venus di toko pengecer Setelah sampai di lokasi penjualan pengecer akan menata roti Unyil Venus. Roti Unyil Venus akan ditata menggunakan capitan dan diletakkan ke dalam nampan sesuai jenisnya masing-masing (gambar 16). Kemudian roti Unyil Venus akan dimasukkan ke etalase dan ditutup. Sebagian pengecer tidak memindahkan seluruh roti ke dalam nampan, melainkan tetap menyimpannya di dalam karton box agar tidak terjadi penurunan mutu (roti menjadi keras).

Gambar 16. Cara pengecer menata roti Unyil Venus 6.5 Proses penjualan roti Unyil Venus Pengecer akan berjualan dari pagi sampai sore/malam tergantung sisa roti yang belum terjual. Roti yang tidak terjual dalam satu hari dapat dijual lagi keesokan harinya karena batas kadaluarsa roti Unyil Venus adalah 3 hari. Namun tidak semua pengecer mau menjual sisa produk untuk keesokan harinya. Dari 17 pengecer yang menjual roti unyil Venus, 7 orang (41.2%) diantaranya tidak mau menjual sisa produk untuk keesokan harinya dengan alasan khawatir terjadinya penurunan mutu dan tidak ingin mengecewakan pembeli.

71

Sedangkan 10 orang (58.8%) pengecer mau menjual keesokan harinya dengan alasan batas kadaluarsa roti Unyil Venus yang mencapai 3 hari. Pengecer akan menjual roti Unyil Venus hanya dalam batas waktu 2 hari. Roti Unyil yang tidak terjual dalam 1 hari sebaiknya ditaruh di tempat rapat untuk menjaga tekstur agar tidak keras. Sebagian besar pengecer menaruh kembali roti Unyil yang belum terjual ke dalam karton box untuk kemudian disimpan di etalase. Hanya 1 orang pengecer yang menyimpan roti Unyil Venus yang belum terjual di kulkas dan keesokan harinya dipanggang di oven, baru kemudian dijual kembali. 6.6 Pembersihan toko dan alat-alat

Gambar 17. Cara pembersihan etalase oleh pengecer Setelah selesai berjualan pengecer akan mencuci nampan dan capitan yang digunakan. Kemudian pengecer akan membersihkan etalase dengan kain basah (Gambar 17). Nampan dan capitan akan dimasukkan ke dalam etalase dan dikunci. Keesokan paginya saat akan mulai berjualan, pengecer tinggal melapisi nampan dengan plastik dan mengelap capitan sebelum meletakkan roti Unyil Venus di etalase.

D. Analisa Permasalahan Sistem Distribusi Pada awalnya Venus Bakery hanya menggunakan saluran distribusi nol tingkat untuk mendistribusikan produknya kepada konsumen, namun seiring dengan perkembangannya, Venus Bakery juga menerapkan saluran distribusi satu tingkat. Perkembangan sistem distribusi yang diterapkan oleh Venus Bakery memungkinkan terjadinya beberapa masalah. Beberapa masalah yang

72

teridentifikasi berkaitan dengan penerapan saluran distribusi satu tingkat antara lain pemilihan target pasar, dokumentasi pengecer, persyaratan dan kontrak kerjasama, lokasi dan cara penjualan pengecer, jenis produk yang dijual, fasilitas distribusi, resiko perluasan distribusi, dan slogan fresh from the oven. 1. Pemilihan Target Pasar Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Segmentasi dapat dilakukan berdasar variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu. Menetapkan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki (Kotler dan Armstrong, 1997). Venus Bakery tidak melakukan segmentasi untuk menawarkan produknya. Target pasar yang dipilih oleh Venus Bakery adalah seluruh kalangan dari anak-anak hingga orang tua dari berbagai kelas sosial (menengah ke atas dan menengah ke bawah). Target pasar ini kurang sesuai dengan harga yang ditawarkan, karena harga roti Unyil Venus per buah tidak sebanding (lebih mahal) dengan harga roti merk lain yang ditargetkan untuk kalangan menengah ke bawah. Kalangan menengah ke bawah akan berpikir berulang kali sebelum memutuskan untuk membeli roti Unyil Venus karena harganya yang terlalu mahal. Sedangkan bagi kalangan menengah ke atas, harga tidak menjadi pertimbangan utama asalkan mutu yang diberikan sesuai dengan harga yang ditawarkan. Fakta ini menunjukkan bahwa sebaiknya Venus Bakery menetapkan target pasar yang akan dimasuki agar lebih mudah mengklasifikasikan keinginan dan harapan konsumen. Setelah menentukan target pasar, Venus Bakery dapat dengan mudah mewujudkan keinginan konsumen. Berdasarkan pertimbangan di atas, target pasar Venus Bakery sebenarnya adalah kalangan menengah ke atas yang lebih mengutamakan

73

mutu dibandingkan harga produk. Setelah berhasil menetapkan target pasar, Venus Bakery harus berupaya memenuhi keinginan dan harapan konsumen dengan berbagai fasilitas, seperti pemilihan lokasi dalam pendistribusian. Pemilihan lokasi pengecer harus disesuaikan dengan target pasar. Citra toko harus dapat menarik pasar sasarannya dan penempatan posisi pengecer juga harus cukup elastis, khususnya jika ia mengelola kios-kios di tempat-tempat yang memiliki kondisi sosial yang berbeda-beda (Kotler dan Armstrong, 1995). 2. Lokasi Pengecer Lokasi adalah faktor yang sangat penting dalam bauran pemasaran ritel. Pada lokasi yang tepat, sebuah gerai akan lebih sukses dibandingkan gerai lainnya yang berlokasi kurang strategis, meskipun keduanya menjual produk yang sama, pramuniaga yang sama banyak dan terampil, dan samasama mempunyai ambience yang bagus (Maruf, 2005). Lokasi pengecer roti Unyil Venus tersebar di tempat-tempat yang cukup strategis karena dekat dengan pusat keramaian, namun beberapa pengecer berada pada lokasi yang kurang sesuai dengan target pasar (kalangan menengah ke atas). Fakta ini dalam jangka panjang akan merusak citra Venus Bakery karena pemilihan lokasi tidak sesuai dengan target pasar. Menurut Kotler dan Armstrong (1995), keputusan seorang pengecer yang paling penting adalah mengenai pasar sasaran. Sebelum pasar sasaran didefinisikan dan digambarkan, pengecer tidak dapat membuat keputusan yang konsisten mengenai ragam produk, dekorasi toko, pesan dalam iklan-iklannya, media iklan, tingkat harga, dan lainnya. Banyak pengecer yang tidak mempunyai pasar sasaran yang jelas atau mencoba memuaskan terlalu banyak pasar, sehingga akhirnya tidak dapat memuaskan satu pun. Lokasi pengecer harus diatur secara jelas oleh pemilik agar tidak terjadi kesalahan pemasaran. Beberapa lokasi yang dipilih pengecer Venus Bakery sudah cukup baik, seperti di dekat terminal atau stasiun dan dekat pusat perkantoran. Lokasi lain yang dipilih sebaiknya berada pada daerah-

74

daerah yang mudah dijangkau target pasar seperti di pinggir jalan besar (pusat kota), di dalam pertokoan, dan di dekat perumahan ellite. Jarak antar lokasi juga menjadi pertimbangan dalam penetapan lokasi. Jarak yang terlalu dekat antar pengecer akan menimbulkan persaingan untuk mendapatkan konsumen, dan jarak yang terlalu jauh akan menyulitkan konsumen untuk memperoleh produk. Salah satu restoran yang berhasil melakukan pemilihan lokasi dengan baik adalah restoran fast food Mc Donalds. Jarak dan lokasi setiap gerai restoran Mc Donalds selalu diatur dengan baik karena umumnya berada pada lokasi central business district (CBD) dan pusat perbelanjaan. Menurut Maruf (2005), Pada area CBD muncul gerai-gerai yang menguntungkan karena berlokasi di tempat yang kepadatan lalu lintasnya sangat tinggi dibandingkan lokasi lain. Sedangkan pada lokasi pusat perbelanjaan lebih mudah menjaring target pasar karena pusat perbelanjaan mencakup anakanak yang masih sekolah hingga orang berusia lanjut. 3. Desain Toko Pengecer Pengecer harus melakukan riset pemasaran secara periodik untuk memastikan bahwa mereka dapat meraih dan memuaskan pelanggan sasarannya. Pemilihan Armstrong, 1995). Desain toko pengecer roti Unyil Venus terdiri dari beberapa jenis, yaitu menyewa toko/ruko, menyewa tempat kecil untuk satu etalase, menggunakan gerobak, dan menggunakan mobil. Beberapa pengecer yang menjual produk hanya menggunakan satu etalase kecil atau gerobak akan menimbulkan keraguan bagi target pasar dan memberikan kesan kurang berkelas, sehingga konsumen akan ragu untuk membeli produk. Menurut Maruf (2005), desain toko merupakan strategi penting untuk menciptakan suasana yang akan membuat pelanggan merasa betah berada dalam suatu toko. Pada intinya, desain toko bertujuan memenuhi syarat fungsional sambil menyediakan pengalaman berbelanja yang target menengah ke atas harus diiringi dengan merenovasi diri menjadi toko yang lebih berkelas (Kotler dan

75

menyenangkan sehingga mendukung terjadinya transaksi. Desain toko yang sebaiknya dipertahankan oleh Venus Bakery adalah menyewa toko/ruko dan menggunakan mobil, karena dua cara penjualan ini cukup memberikan kesan eksklusif dan kenyamanan bagi konsumen. 4. Dokumentasi Pengecer Venus Bakery tidak memiliki data yang lengkap mengenai lokasilokasi penjualan dan identitas pengecer. Venus Bakery juga tidak mengetahui keberadaan pengecer-pengecer yang tidak resmi atau yang membuka lebih dari satu toko penjualan. Hal ini akan menyulitkan dalam pengendalian, misalnya apabila terjadi penyimpangan oleh pengecer. Untuk mengantisipasi berbagai penyimpangan yang mungkin terjadi, sebaiknya Venus Bakery memiliki data lengkap mengenai lokasi dan identitas pengecer yang selalu diperbaharui berdasarkan pengamatan lapangan. Pengamatan lapangan sebaiknya dilakukan secara teratur dengan waktu yang tidak disepakati sebelumnya untuk mengontrol keadaan pengecer. Dokumentasi yang lengkap akan memudahkan pemilik untuk merekomendasikan pengecer dan memudahkan dalam pengendalian dan pengelolaan. 5. Peraturan dan Kontrak Kerja Sama Munculnya pengecer tak resmi dan pengecer yang memiliki lebih dari satu toko merupakan salah satu bentuk penyimpangan yang terjadi akibat keterbatasan peraturan. Apabila jumlah pengecer yang melakukan tindakan seperti diatas bertambah, lambat laun keadaan ini dapat menimbulkan masalah bagi Venus Bakery karena pengendalian penjualan roti Unyil Venus sangat sulit dilakukan. Sehingga perlu ditetapkan pedoman atau prosedur tertulis yang dilengkapi surat perjanjian dan kontrak kerja sama pengecer, serta perlu dilakukan pengarahan rutin bagi pengecer dalam hal penanganan produk untuk menjaga citra Venus Bakery Pihak pemilik Venus Bakery tidak menetapkan peraturan tertulis bagi pengecer roti Unyil Venus, pengecer juga tidak diikat dengan surat perjanjian dan kontrak kerja sama dengan pemilik. Peraturan tertulis akan

76

membuat pengecer mempunyai acuan dari kegiatannya sehari-hari sebagai pengecer, sehingga pengecer memiliki arah dalam menjalankan tugasnya. Beberapa hal penting yang harus tercakup dalam peraturan pengecer antara lain mengenai pelarangan membuka toko pengecer lebih dari satu, pemilihan lokasi penjualan, standar cara penjualan, tata cara penanganan produk, batas waktu penjualan produk, tata cara pelayanan, dan pembatasan jenis produk lain yang dijual. Peraturan pengecer harus dilampirkan dalam surat kontrak kerja sama. Kontrak kerja sama diperlukan untuk menghindari penyalahgunaan kepercayaan dan untuk mengevaluasi pengecer. Kontrak kerja sama bagi pengecer dapat diperpanjang bila masa kontrak telah habis dengan beberapa syarat. Persyaratan perpanjangan kontrak perlu diberlakukan setelah dilakukan evaluasi terhadap pengecer, misalnya apabila selama masa kontrak penjualan tidak meningkat atau pengecer melakukan pelanggaran, kontrak tidak boleh diperpanjang. Dalam kontrak kerja sama harus dituliskan sanksi-sanksi apabila pengecer melanggar peraturan pengecer. Salah satu cara untuk mengikat pengecer secara sederhana adalah dengan membuat tabungan wajib. Tiap komisi penjualan pengecer akan dipotong sebagian untuk kemudian ditabung oleh pemilik, tabungan baru boleh diambil setiap akhir tahun atau menjelang hari raya (Rasyad, 2003). Penerapan sistem tabungan akan membuat pengecer terikat dan lebih bertanggung jawab. Sistem ini dapat diterapkan oleh Venus Bakery untuk menjaga loyalitas pengecer. 6. Jenis Produk yang dijual Venus Bakery tidak menetapkan aturan mengenai jenis-jenis produk lain yang dijual pengecer. Pengecer diberikan kebebasan untuk menjual produk-produk lain tanpa persetujuan pemilik. Padahal, nama merk Venus Bakery sangat berpengaruh bagi produk-produk lain yang dijual pengecer. Seringkali konsumen membeli kue basah, brownies, dan snack di toko pengecer Venus Bakery karena melihat nama Venus Bakery yang terpampang di toko pengecer.

77

Keadaan ini dimanfaatkan oleh pengecer untuk membantu mendompleng penjualan produk lain dengan menggunakan kemasan Venus Bakery untuk mengemas produk. Hal ini tentunya merugikan Venus Bakery karena kemasan yang digunakan pengecer diberikan secara gratis oleh pemilik. Untuk mengantisipasi penyalahgunaan kemasan dan untuk mendisiplinkan pengecer yang seringkali menjual produk lain menggunakan kotak Venus Bakery, pemilik berencana untuk menetapkan peraturan mengenai pembelian kemasan. Harga masing-masing kotak karton dapat dilihat pada Tabel 28. Tabel 28. Harga kotak karton Ukuran Harga 10 buah Rp 250,00 20 buah Rp 325,00 30 buah Rp 450,00 50 buah Rp 650,00 Cara lain yang dapat dilakukan untuk mempertahankan image Venus Bakery adalah dengan melakukan penyeleksian terhadap berbagai jenis produk yang dijual pengecer. Produk-produk lain yang dijual diseleksi dulu oleh pemilik secara subyektif, setelah disetujui baru pengecer boleh menjual produk-produk tersebut. Hal ini akan menjaga citra Venus Bakery sebagai produsen roti yang menawarkan produk bermutu tinggi. Salah satu produsen makanan yang berhasil menerapkan sistem penyeleksian produk lain yang dijual di gerai adalah Dunkin Donuts. Franchisee Dunkin Donuts Indonesia mengajukan permohonan untuk menjual croissant di setiap gerai di Indonesia kepada franchisor. Franchisor menerima sampel produk kemudian menyeleksi sampel tersebut. Setelah dianggap sesuai standar, maka franchisee Dunkin Donuts di Indonesia memiliki hak menjual croissant sebagai tambahan jenis produk yang dijual. Penyeleksian oleh franchisor dilakukan untuk menghindari penurunan citra Dunkin Donuts apabila produk lain yang dijual tidak sesuai standar yang telah ditetapkan.

78

Pada kasus Venus Bakery, sebaiknya produk-produk lain yang dijual pengecer berasal dari produsen yang sama sehingga memudahkan dalam pengendalian oleh pemilik. 7. Fasilitas pengecer Pemilik kurang memperhatikan fasilitas bagi pengecer, sehingga berdampak pada volume penjualan. Volume penjualan beberapa pengecer tergolong rendah dan sulit untuk berkembang karena kesulitan dalam publikasi. Pengecer sulit diketahui keberadaannya oleh masyarakat karena kurangnya informasi bagi konsumen. Menurut Marlina (2005), dari 90 responden, 21 diantaranya melakukan dasar pemilihan lokasi pembelian roti Unyil Venus di outlet karena kurangnya informasi tentang tempat pembelian lain (pengecer). Sebagian konsumen juga kurang percaya dengan pengecer karena tidak ada informasi yang jelas dari pemilik mengenai pengecer. Permasalahan ini dapat diatasi dengan mudah melalui bantuan dari pemilik. Pemilik dapat membantu pengecer dengan memberikan fasilitas publikasi. Publikasi yang dilakukan dapat berupa informasi mengenai lokasi, alamat, dan foto-foto tempat penjualan pengecer di outlet penjualan Venus Bakery. Informasi yang jelas mengenai pengecer akan meyakinkan konsumen untuk membeli roti Unyil Venus di toko penjualan pengecer. Fasilitas lain yang dapat diberikan oleh pemilik Venus Bakery agar dapat membantu pengecer untuk dipercaya oleh konsumen adalah melalui pemberian seragam dan kartu nama bagi pengecer. Pemberian seragam akan membuat pengecer Venus Bakery lebih mudah dicirikan oleh konsumen dan membuat kondisi penjualan lebih menarik dan terkesan eksklusif sesuai dengan target pasar. 8. Resiko perluasan distribusi Perluasan distribusi dapat menimbulkan resiko yang cukup besar baik bagi pemilik Venus Bakery maupun bagi pengecer. Sistem kerjasama beli putus mengandung resiko tinggi bagi pengecer karena roti Unyil Venus yang tidak habis terjual harus ditanggung oleh pengecer. Hal ini

79

terjadi khususnya untuk para pengecer baru atau pengecer yang pindah lokasi penjualan, pengecer belum bisa memprediksikan permintaan pasar. Umumnya pengecer membutuhkan waktu kurang dari 4 bulan (Tabel 29) hingga konsumen mengetahui lokasi penjualan dan mempercayai keaslian produk roti Unyil Venus yang dijual pengecer (76.47%). Sehingga dalam memulai usaha sebagai pengecer, sebaiknya pengecer mengamati potensi pembelian konsumen untuk beberapa minggu terlebih dahulu. Jika penjualan baik, maka volume penjualan ditingkatkan secara perlahan. Namun jika penjualan buruk, outlet tersebut lebih baik ditutup. Tabel 29. Waktu yang dibutuhkan pengecer agar dikenal dan dipercaya Waktu Jumlah (pengecer) Komposisi (%) < 4 bulan 13 76.47 4-6 bulan 2 11.76 > 6 bulan 2 11.76 Jumlah 17 100 Bertambahnya jumlah pengecer roti Unyil Venus dapat

menyulitkan pemilik Venus Bakery dalam pengendalian, sehingga Venus Bakery dapat kehilangan calon pembeli/peluang. Kehilangan peluang ini dapat disebabkan karena kurang terawatnya sarana penjualan di tiap lokasi pengecer, kemasan yang habis saat ada pembeli, abuse handling akibat banyaknya produk yang diambil, dan susunan produk tidak teratur akibat terburu-burunya pengecer membawa roti Unyil Venus ke lokasi penjualannya. Dalam jangka panjang Venus Bakery akan mengalami penurunan citra sebagai industri Bakery yang bermutu tinggi. Selain itu, jumlah pengecer yang terus bertambah dengan lokasi berdekatan akan menimbulkan persaingan antar pengecer. Pengecer dapat kehilangan pelanggan yang beralih ke tempat baru yang mungkin lebih mudah dijangkau. 9. Slogan fresh from the oven Slogan Venus Bakery adalah menghasilkan roti yang fresh from the oven, sehingga setiap roti yang ditawarkan seharusnya tersaji dalam keadaan hangat. Penjualan di outlet selalu memperhitungkan pertimbangan

80

tersebut sehingga kegiatan produksinya disesuaikan dengan persediaan roti di outlet. Namun hal ini tidak berlaku bagi penjualan pengecer, sebagian besar pengecer hanya mengambil roti satu kali sehari sehingga tidak selalu dapat menjual roti dalam keadaan hangat. Beberapa faktor pertimbangan pengecer antara lain keterbatasan waktu dan biaya transportasi yang tinggi bila melakukan pengambilan roti secara berulang-ulang. Slogan Venus Bakery tetap harus dipertahankan, namun dengan penggunaan sistem distribusi yang diterapkan saat ini slogan itu tidak berlaku sepenuhnya, sehingga harus dilakukan alternatif pemecahan masalah. Penggunaan pengecer sebagai saluran satu tingkat sebaiknya digantikan dengan membuka outlet yang memiliki dapur tersendiri. Jumlah outlet yang dibuka tidak perlu terlalu banyak asalkan berada pada lokasi yang mudah dijangkau oleh target pasar. Pembukaan outlet akan menjamin mutu produk yang dijual, karena roti Unyil Venus yang diproduksi dapat disesuaikan dengan persediaan, sehingga produk yang disajikan selalu fresh from the oven. Konsumen tidak akan ragu untuk membeli produk karena kondisi dan cara penjualan yang terlihat meyakinkan, dan konsumen akan puas dengan mutu produk yang dibeli karena sesuai dengan slogan yang ditawarkan yaitu roti Unyil Venus yang tersaji hangat. Selain itu pengendalian pemilik pun lebih mudah dilakukan, karena seluruh aktivitas produksi dan penjualan berada di bawah pengawasan pemilik, sehingga kemungkinan penyimpangan atau kesalahan karyawan berkaitan dengan produk dapat dikurangi.

81

V. KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan Berdasarkan pembahasan pada bab sebelumnya dapat diperoleh beberapa kesimpulan sebagai berikut: Produk Venus Bakery terdiri dari roti tawar dengan dua ukuran yang berbeda, roti keset dengan tujuh jenis bahan pengisi yang berbeda, dan yang paling terkenal adalah roti Unyil dengan dua puluh enam jenis bahan pengisi yang berbeda. Pada Maret 2006, harga jual roti Unyil Venus adalah Rp 900,00 per buah roti. Sistem distribusi yang diterapkan oleh Venus Bakery adalah menggunakan saluran distribusi nol dan satu tingkat. Sistem kerjasama dengan pengecer yang diterapkan pada saluran distribusi satu tingkat adalah beli putus dengan diskon 15% per buah roti Unyil Venus. Hingga Februari 2006, jumlah pengecer roti Unyil Venus adalah tujuh belas orang yang tersebar di dalam dan luar kota Bogor, dengan rincian empat belas orang tersebar di lima kecamatan kota Bogor, satu orang tersebar di Kabupaten Bogor, dan dua orang tersebar di luar Bogor. Pengecer yang berada pada wilayah kecamatan Bogor Utara, Bogor Timur, dan Bogor Tengah dikategorikan berarea sempit (70,55%), sedangkan pengecer yang berada pada wilayah Bogor Barat, Tanah Sareal, dan luar Bogor dikategorikan berarea luas (29,45%). Fasilitas distribusi yang disediakan oleh pemilik adalah kemasan gratis yang dapat diambil kapan saja oleh pengecer. Namun dalam waktu dekat fasilitas ini akan dihilangkan untuk menghindari co-branding produk lain. Pihak pemilik Venus Bakery tidak menetapkan persyaratan khusus bagi yang berminat menjadi pengecer Venus Bakery dan pengecer diperbolehkan menjual produk lain selain produk Venus Bakery.

82

B. Saran Persyaratan penjualan dan cara penanganan roti Unyil Venus yang tidak jelas menyebabkan pengecer terlalu bebas dan kurang terarah, untuk itu perlu ditetapkan pedoman atau prosedur tertulis yang dilengkapi surat perjanjian dan surat kontrak kerja sama pengecer, serta perlu dilakukan pengarahan rutin bagi pengecer dalam hal penanganan produk untuk menjaga citra Venus Bakery Kebebasan pengecer dalam menjual produk lain selain produk Venus Bakery menggunakan kemasan Venus Bakery yang dibagikan secara cuma-cuma akan menimbulkan kemungkinan co-branding dan merugikan pihak Venus Bakery. Penyeleksian jenis produk lain yang dijual penting dilakukan untuk mempertahankan kekonsistenan Venus Bakery sebagai industri yang mengutamakan mutu. Dalam rangka menjaga kenyamanan konsumen pada saat pembelian di outlet Venus Bakery sebaiknya dilakukan perluasan wilayah penjualan dan untuk menjaga mutu roti Unyil Venus yang akan dijual pengecer, sebaiknya dilakukan perluasan disediakan ruangan khusus yang terdiri dari rak-rak untuk menyimpan roti Unyil Venus pesanan pengecer, sehingga tidak akan terjadi penumpukan roti Unyil dilokasi outlet. Perlu dilakukan penelitian tentang pengaruh sistem distribusi roti Unyil Venus terhadap perilaku konsumen.

83

DAFTAR PUSTAKA Aaker, D. A. Dan G. S. Day. 1990. Marketing Research. Fourth Edition. John Willey and Sons, New York. Arora, S. M. 1981. Hand Book of Bakery Products. Small Industry Research Institute, India. Frazier, W. C. Dan D. C. Westhoff. 1978. Food Microbiology. Tata Mc Graw-Hill Publ. Co. Ltd. New Delhi. Guiltinan, J. P. dan Paul, G. W. 1990. Strategi dan Program Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Penerbit Erlangga. Jakarta. Hanlon, F. J. 1973. Hand Book of Package Engineering. McGraw-Hill Book Co, New York. Kent-Jones, D.W. dan A.J. Amos. 1967. Modern Cereal Chemistry. Food Trade Press Ltd., London. Kotler, P dan Armstrong. 1995. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 2. Terjemahan Prenhallindo, Jakarta. Kotler, P dan Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Terjemahan Prenhallindo, Jakarta. Kotler, P. 1990. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian. Edisi Kelima, Jilid 2. Penerbit Erlangga. Jakarta. Kotler, P. 1993. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian. Edisi Ketujuh. Lembaga Penerbit FE-UI. Jakarta. Marlina, C. Y. 2005. Keputusan melakukan pembelian dan jumlah pembelian roti Unyil Venus serta faktor-faktor yang mempengaruhinya. Skripsi. Fakultas Ekonomi Manajemen. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Matz, S. A. 1992. Bakery Technology and Engineering 3rd edition. Avi Book . New York. Maruf, H. 2005. Pemasaran Ritel. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Ningsih, E. 2004. Mempelajari strategi bauran pemasaran industri kecil keripik di wilayah Bogor. Skripsi. Fakultas Teknologi Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Pomerantz, Y. dan D.A. Shellenberger. 1971. Bread Science and technology. AVI Publishing Co. Inc., Westport, Connecticut.

84

Pyler, E.Y. 1973. Baking science and Technology. Vol I dan II. Sciebe Publ., Chicago. Rasyad, H., Retnowati, P. Eddy. 2003. Peluang Bisnis Makanan Berbasis Tepung. Elex Media Komputindo. Jakarta. Royan, F.M. 2004. Paradigma Baru Memenangkan Pasar Melalui Sistem Distribusi. Penerbit Andi. Yogyakarta. Simamora, B. 2004. Riset Pemasaran: Falsafah, Teori, dan Aplikasi. Penerbit Gramedia. Jakarta. Singarimbun, M. dan S. Effendi.1989. Metode Penelitian Survei. Edisi revisi. LP3ES. Jakarta. Stanton, W. J. 1991. Prinsip Pemasaran. Edisi ketujuh, Jilid 2. Penerbit Erlangga. Jakarta. Sugiyono. 1999. Metode Penelitian Bisnis. Edisi kedelapan. Penerbit Alfabeta. Bandung Supramono dan J.O. Haryanto.2005. Desain Proposal Penelitian Studi Pemasaran. Penerbit Andi. Yogyakarta US, Wheat Association. 1981. Pedoman Pembuatan Roti dan Kue. Penerbit Djambatan, Jakarta. Winarno, F. G. dan Surono. 2002. GMP Cara Pengolahan Pangan Yang Baik. MBrio Press, Bogor.

85

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian KUESIONER PENELITIAN KAJIAN SISTEM DISTRIBUSI ROTI UNYIL (STUDI KASUS VENUS BAKERY) Mahasiswa NRP : Evie Octarina : F24102038 Departemen : Ilmu Dan Teknologi Pangan Institut Pertanian Bogor

IDENTITAS DIRI Beri tanda check ( ) pada jawaban yang sesuai 1. Nama Anda : 2. Apakah jenis kelamin Anda? Laki-laki Perempuan 3. Apakah status Anda? Kawin Tidak kawin 4. Berapakah usia Anda? < 25 tahun 36-40 tahun 25-30 tahun > 40 tahun 31-35 tahun 5. Apakah pendidikan terakhir Anda? SD SMP SMU Diploma/ Universitas 6. Sudah berapa lamakah anda bekerja sebagai pengecer roti Unyil Venus ? < 3 bulan 1-2 tahun 3-6 bulan 3-4 tahun 7-12 bulan > 4 tahun 7. Apakah ini usaha milik Anda sendiri? Ya Tidak 8. Apakah Anda pernah pindah lokasi penjualan? Jika jawaban Anda adalah Ya, sebutkan : - ............................ - ................................... - ............................ - ................................... 9. Apa yang mendasari Anda untuk menjadi pengecer roti Unyil? Turun temurun Sulit untuk cari kerja Pengaruh teman/ lingkungan Lainnya, sebutkan......................... 10. Darimana Anda memperoleh informasi untuk menjadi pengecer roti Unyil Venus? Teman Coba-coba Melanjutkan usaha keluarga Lainnya, sebutkan......................... 11. Berapa modal awal yang harus Anda keluarkan untuk dapat menjadi pengecer roti Unyil?....................................................................................... Yang digunakan untuk: - ........................................... - .................................................. - .......................................... - ..................................................

86

12. Darimana Anda memperoleh modal tersebut? simpanan sendiri pinjaman patungan/kerjasama lainnya, sebutkan....................................... 13. Berapa lama waktu yang Anda butuhkan hingga masyarakat mengetahui lokasi penjualan Anda?.........................bulan/tahun 14. Apakah ada persyaratan untuk menjadi seorang pengecer? Ya Tidak 15. Jika jawaban nomor 14 adalah Ya, sebutkan persyaratannya? ........................................................................................................................ ........................................................................................................................ 16. Menurut Anda, apakah pekerjaan ini menarik? Ya, karena................................. Tidak, karena................. Sistem Distribusi 1. Dimana wilayah operasi Anda?..................................................................... 2. Bagaimana cara membawa roti Unyil dari pusat ke wilayah operasi Anda? Menggunakan mobil Menggunakan kendaraan umum Menggunakan motor Lainnya, sebutkan..................... 3. Bagaimana sistem kerjasama yang diterapkan dengan Venus Bakery? Beli-putus Bagi hasil Lainnya, sebutkan.................................... 4. Bagaimana sistem komisi yang diterapkan? ........................................................................................................................ 5. Bagaimana sistem pembayaran roti Unyil yang diambil dari pusat? ........................................................................................................................ 6. Berapa jumlah biaya operasional yang harus anda keluarkan setiap harinya?.......................................................................................................... 7. Apakah ada kontrak kerja sama dengan pemilik? Ya, selama..................bln/thn Tidak 8. Berapa jumlah rata-rata roti Unyil yang diambil dari pusat setiap harinya? Senin .......................roti Jumat..................................roti Selasa.......................roti Sabtu...................................roti Rabu.........................roti Minggu...............................roti Kamis.......................roti 9. Menurut perkiraan Anda, berapa jumlah rata-rata dari roti Unyil yang terjual di wilayah penjualan Anda setiap harinya? Senin .......................roti Jumat..................................roti Selasa.......................roti Sabtu...................................roti Rabu.........................roti Minggu...............................roti Kamis.......................roti 10. Berapa lama Anda berjualan setiap harinya? < 6jam 8-10 jam 6-8 jam > 10 jam 11. Berapa waktu yang dibutuhkan untuk membawa roti dari pusat ke lokasi penjualan? 5-10 menit 11-20 menit 21-30 menit > 30 menit

87

12. Apakah setiap jenis roti Unyil yang diambil dari pusat berjumlah sama? Ya Tidak Jika jawaban Anda adalah Tidak, roti Unyil jenis apa yang paling banyak diambil dari pusat?.................................................................................. 13. Bagaimana cara Anda menata roti Unyil di etalase Anda? Dengan capitan Dengan tangan Dengan plastik Lainnya, sebutkan.................... 14. Berapa kali dalam sehari Anda membersihkan toko dan perlengkapan jualan Anda?................................................................................................... 15. Menurut Anda, siapa saja yang paling sering membeli roti Unyil Venus? Pelajar dan mahasiswa bu rumah tangga Karyawan Lain-lain, seperti:................... 16. Menurut Anda, dari mana asal pembeli pada umumnya? Lingkungan sekitar (dalam kota) Luar kota 17. Berapa jumlah rata-rata konsumen yang membeli roti Unyil per hari? < 10 orang 21-40 orang 10-20 orang > 40 orang 18. Setelah pengambilan, berapa lama batas waktu display dan penjualan roti Unyil di wilayah Anda? 1 hari 2 hari 3 hari > 3 hari 19. Apa yang Anda lakukan terhadap roti Unyil yang tidak terjual dalam 1 hari? Dijual keesokan harinya Lainnya, sebutkan.......................... Dimakan 20. Bagaimana cara penyimpanan roti Unyil yang tidak terjual dalam 1 hari? Disimpan di kulkas Lainnya, sebutkan..................... Disimpan ditempat rapat pada suhu ruang 21. Apakah ada standar khusus yang ditetapkan oleh pusat dalam melayani konsumen? Ya, sebutkan : Tidak - ........................................ - ........................................ 22. Apakah jumlah pengemas (plastik dan kotak berlogo Venus Bakery) yang disediakan sesuai dengan jumlah roti Unyil yang dijual? Ya Tidak 23. Pernahkah pengemas habis ketika ada pembeli dilokasi penjualan?............. Jika jawaban Anda pernah, lalu apa yang Anda lakukan? ....................................................................................................................... 24. Menurut Anda, roti Unyil Venus biasa dikonsumsi sebagai apa oleh pembeli di toko Anda? Sarapan Oleh-oleh Makanan selingan Hidangan acara tertentu (mis:arisan,dll) Lainnya, sebutkan.................................. 25. Apakah Anda merasa wilayah penjualan roti Anda cukup strategis? Ya Tidak

88

26. Perlukah promosi atau iklan agar masyarakat mengetahui lokasi penjualan Anda? Ya Tidak Jika jawaban Anda adalah Ya, Promosi apa yang dilakukan agar masyarakat mengetahui lokasi penjualan Anda?.............................................................................................................. 27. Siapa yang bertanggung jawab atas biaya promosi?...................................... 28. Apakah Anda menjual produk lain selain roti Unyil Venus? Ya, sebutkan............... Tidak .................................... .................................... 29. Berdasarkan saran dari pembeli, dari segi apa perbaikan mutu roti Unyil Venus penting dilakukan? Isi Ukuran Penampilan Warna Bentuk Lainnya, sebutkan.................. Harga 30. Apakah permasalahan yang paling sering Anda hadapi selama menjadi pengecer roti Unyil? ........................................................................................................................ ........................................................................................................................ TERIMA KASIH ATAS PARTISIPASINYA

89

Lampiran 2. Identitas Pengecer

No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 Nama Pengecer Rizal Alda Imelda Herman Yanto Yanto Toby Temmy Dayat Edwin Feri Yus Aris Rizki Rahmat Adi Amin Jai Lokasi saat ini Jakarta Cipayung Bantar Kemang (SKI) Villa duta Jl. Binamarga Jl. Pajajaran (outlet Bogor Boutique) Jl. Pajajaran (depan Astra) Jambu dua Pomad (depan Apotek) Ruko Plaza Indah Bogor Yasmin Darmaga Pusat Grosir Bogor Taman Topi Bogor Plaza (depan Kebun Raya) Jl. Talang Jl. Pajajaran (depan gedung Alumni) Jenis Kelamin Laki-laki Perempuan Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Laki-laki Pendidikan SMU Sarjana SMP Sarjana Sarjana SMP SMP SMU SMU Sarjana SMU SMU SMU Diploma SMU SMU SD Alasan Pendirian Usaha Prospek cerah Prospek cerah Prospek cerah Prospek cerah Ingin berwiraswasta Sulit cari kerja Sulit cari kerja Prospek cerah Ingin berwiraswasta Ingin berwiraswasta Prospek cerah Pengaruh teman Prospek cerah Prospek cerah Ingin berwiraswasta Ingin berwiraswasta Sulit cari kerja Lama usaha 6 tahun 4 tahun 4 tahun 2 tahun 9 tahun 2 tahun 5 tahun 5 tahun 3 bulan 4 tahun 6 bulan 2 tahun 8 tahun 8 tahun 4 tahun 4 tahun 1 tahun Jumlah lokasi yang pernah dicoba 1 1 1 1 1 2 1 2 1 2 1 1 2 3 2 3 1

No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Lokasi saat ini Jakarta Cipayung Bantar Kemang (SKI) Villa duta Jl. Binamarga Jl. Pajajaran (outlet Bogor Boutique) Jl. Pajajaran (depan Astra) Jambu dua Pomad (depan Apotek) Ruko Plaza Indah Bogor Yasmin Darmaga Pusat Grosir Bogor Taman Topi Bogor Plaza (depan Kebun Raya) Jl. Talang Jl. Pajajaran (depan gedung Alumni)

Lingkungan Penjualan Dekat pusat perkantoran Pinggir jalan Dekat pusat perbelanjaan Pinggir jalan Dekat terminal Dekat pusat perbelanjaan Pinggir jalan Dekat pusat perbelanjaan Pinggir jalan Dekat pusat perbelanjaan Pinggir jalan Pinggir jalan Dekat pusat perbelanjaan Dekat stasiun Dekat pusat perbelanjaan Pinggir jalan Dekat terminal

Cara Penjualan Toko Toko Toko Mobil Toko Tempat kecil Toko Toko Tempat kecil Tempat kecil Tempat kecil Gerobak Tempat kecil Toko Tempat kecil Tempat kecil Gerobak

Cara memperoleh informasi Dari pemilik Dari pemilik Dari pemilik Dari pemilik Dari pemilik Dari teman Coba-coba Coba-coba Dari keluarga Dari keluarga Dari pemilik Dari keluarga Coba-coba Dari pemilik Dari keluarga Dari pemilik Dari teman

Modal awal (rupiah) 40 juta 1 juta 1 juta 30 juta 600 ribu 4 juta 2 juta 3 juta 850 ribu 2 juta 900 ribu 1,5 juta 1 juta 2 juta 3 juta 2 juta 1,5 juta

Cara Pembayaran Langsung Langsung Langsung Langsung Tunda Tunda Tunda Tunda Langsung Tunda Langsung Langsung Tunda Langsung Tunda Tunda

Waktu yang dibutuhkan agar dipercaya 1 bulan 1 minggu 0 5 bulan 1 tahun 1 bulan 5 bulan 3 bulan 1 bulan 1 tahun 3 minggu 1 minggu 2 bulan 1 bulan 2 bulan 1 bulan 1 bulan

Alat Transportasi yang digunakan Motor Angkot Motor Mobil Motor Motor Motor Motor Motor Motor Angkot Motor Motor Mobil Motor Angkot Angkot

Lampiran 3. Pengelompokkan jenis produk yang dijual pengecer

Lokasi Jakarta Cipayung SKI Villa Duta Jl. Binamarga Jl. Pajajaran (outlet) Jl. Pajajaran (depan Astra) Jambu dua Pomad Riko Plaza Indah Bogor Yasmin Darmaga PGB Taman topi Bogor Plaza Jl. Talang Jl. Pajajaran (depan gedung alumni) Total Komposisi (%) Roti tawar Roti keset Jenis produk yang dijual Kue Brownies Snack Basah Asinan Minuman

1 5.9

1 5.9

5 29.4

7 41.2

6 35.3

1 5.9

3 17.6

Lampiran 4. Peta Penyebaran Lokasi Pengecer Roti Unyil Venus