BAB I

PEMBAHASAN
1.1 Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih, yang pada
mulanya memiliki pemikiran berbeda hingga mencapai kesepakatan (Ann Jackman,2004).
Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi dibanding dengan
sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi dilakukan
dengan menjalin hubungan yang baik dan dengan professional.
Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena negosiasi hampir
setiap saat terjadi tanpa kita sadari.
Negosiasi yang tidak efektif dalam organisasi akan berdampak :
1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan
2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat mempunyai
persepsi yang sama.
3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang baik
4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.
5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.
Dalam bidang penjualan barang dan jasa, harga merupakan masalah yang
paling
kontrak,

sering
mutu

di

negosiasikan,

barang

dan

jasa

masalah
yang

lainnya

meliputi,

ditawarkan,

volume

waktu

penyelesaian

pembelian,

tanggung

jawab pembiayaan, pengambilan risiko, promosi, dan hak serta keamanan produk.
Menurut Philip Kotler, negosiasi mempunyai karakteristik sebagai berikut:
a.Terdapat dua pihak yang terlibat
b.
Pihak tersebut mempunyai perbedaan kepentingan dalam satu masalah atau lebih
c. Pihak-pihak tersebut bergabung bersama untuk sementara waktu dalam suatu hubungan
khusus yang sifatnya sukarela
Aktivitas tersebut menyangkut pembagian atau pertukaran suatu sumber daya atau

d.

lebih dan atau resolusi mengenai satu masalah tidak berwujud antara pihak tersebut atau yang
mereka wakili.
1

e. Aktivitas tersebut meliputi presentasi permintaan atau usulan oleh pihak dan evaluasi oleh
pihak lainnya diikuti dengan kesepakatan dan usulan balasan dan aktivitas tersebut berurutan
Menurut Bill Scoot, negosiasi adalah bentuk pertemuan antara dua pihak yaitu kita dan
pihak lain, sasaran dari negosiasi tersebut adalah tercapainya suatu persetujuan.
1.2 Pendekatan Negosiasi

Integrative Bargaining Strategy

Pada saat pihak negotiator yakin bahwa win-win solution dapat tercapai, tujuannya
adalah menghasilkan satu atau lebih solusi yang baik dan dapat diterima oleh kedua belah pihak.
Pendekatan ini hanya dapat dilakukan jika kedua belah pihak sepakat untuk lebih
mempertahankan hubungan yang baik. Pendekatan ini juga membutuhkan kemampuan untuk
menyelesaikan masalah dengan baik dan kreatif, sehingga dapat menghasilkan sebuah tujuan
yang dapat disetujui oleh kedua belah pihak.

Distributive Bargaining Strategy

Pendekatan ini biasanya menghasilkan win-lose situation. Pendekatan ini tidak

disarankan untuk penyelesaian masalah atau persoalan sebaliknya dapat digunakan dalam situasi
jangka pendek. Pendekatan ini cocok untuk digunakan dalam situasi di mana kita tidak
berkesempatan untuk mendapatkan win-win solution. Hal tersebut berlaku atau dapat dilakukan
pada kondisi genting, di mana hubungan yang baik dianggap tidak penting dibandingkan
masalah yang dihadapi.
Pendekatan yang baik adalah pendekatan Integrative Bargaining.
1.3 Faktor-Faktor Yang Dapat Membuat Negosiasi Berhasil
Waktu persiapan yang memadai
Sasaran yang jelas
Pengetahuan tentang pokok permasalahan
Informasi mengenai lawan negosiasi yang terlibat dan organisasi (bila memungkinkan)
Strategi atau rencana negosiasi yang jelas
Penggunaan taktik negosiasi yang tepat, seperti menentukan waktu yang tepat untuk
memberikan informasi
2

 Sikap saling menghormati antara semua pihak yang terlibat dalam negosiasi
Keterampilan berkomunikasi yang efektif, seperti mendengarkan
Kesediaan semua pihak yang terlibat untuk bersikap terbuka
Sikap konstruktif dalam menangai setiap konflik yang muncul
Kemauan kedua belah pihak untuk berkompromi sehingga tercipta fleksibilitas yang
memuaskan kedua belah pihak dalam negosiasi.
Tercapainya hasil dan kesepakatan yang jelas, disertai pencatatan
Kesepakatan benar-benar dilaksanankan
1.4 Model Negosiasi Alternatif
Negosiasi win-win dan negosiasi berprinsip bukanlah satu-satunya.
Negosiasi Koersif
Ketika salah satu pihak dalam negosiasi menggunakan kekuatannya untuk menekan
lawan egosiasi, misalnya dengan memanfaatkan posisinya yang lebih senior untuk memperoleh
keuntungan dalam negosiasi, proses tersebut dikenal sebagai proses negosiasi koersif.
Negosiasi Manipulatif
Model negosiasi ini hampir sama dengan negosiasi koersif, tetapi dilakukan berdsarkan
penipuan. Kadang kala negosiasi ini disertai dengan iming-iming untuk membujuk lawan
negosiasi agar menyetujui suatu tindakan yang mungkin tampak bagus. Keburukan negosiasi ini
akan terbongkar ketika pihak kedua menyadari bahwa kesepakatan tersebut tidak
semenguntungkan yang semula mereka pikirkan dan mereka telah ditipu. Sebagai contoh atasan
memuji anda agar mau melakukan pekerjaan tambahan. Ia mengatakan bahwa anda adlah orang
yang paling mememnihi syarat untuk melakukan pekerjan tersebut. Padahal alasan tersebut
sebenarnya adalah karena Cuma anda yang ada.

Negosiasi Instan
Orang bisa tergoda menggunakan model ini ketika semua pihak yang terlihat ingin
mendapatkan solusi instan karena alasan yang salah. Salah satunya untuk menghindari konflik
atau ketika negosiasi telah berlangsung selama beberapa saat dan masalah utama sudah
disepakati. Hal ini dapat menimbulkan keyakinan yang salah bahwa negosiasi telah mencapai
hasil win-win, padahal sebenarnya tidak. Akibatnya, masalah tersebut harus dibahas kembali
kemudian hari.
Situasi seperti ini bisa terjadi dalam negosiasi antara manjemen dengan serikat pekerja
ketika beberapa masalah perlu disepakati sekaligus. Pihak-pihak negosiasi sering tergoda untuk
melewatkan beberapa masalah yang dianggap sepele, seperti mengenai waktu lembur. Dalam
negosiasi yang tidak terlalu formal, salah satu pihak kadang kala dengan cepat menyetujui
3

beberapa proposal karena ingin menghidari situasi sulit. Artinya masalah yang sebenarya belum
betul-betul dihadapi dan masih harus dipecahkan dikemudian hari. Lawan negosiasi mungkin
memandangnya sebagai hasil win-win. Padalah hasil yang dicapai adalah lose-lose karena
negosisi belum mengupas beberapa masalah penting yang mendasar.
1.5 Situasi Negosiasi
Beberapa orang mengatakan bahwa semua percakapan ketika dua orang yang berbeda
posisi mencoba melangkah maju bisa dikategorikn sebagai negosiasi. Hal ini bukan negosiasi
karena anda yakin atasan anda akan setuju. Namun, situasi tersebut bisa berubah menjadi sebuah
negosiasi jika pernyataan anda salah (misalnya, anda gagal melakukan penelitian yang memadai)
dan atasan ternyata menolak proposal anda diluar perkiraan.
Daftar berikut ini menunjukkan beberapa situasi yang bisa didefinisikan sebagai
negosiasi. Ada negosiasi yang sifatnya lebih formal dari yang lain. Karena itu, pengelompokan
itu dibagi menjadi dua kategori, yaitu negosiasi formal dan negosiasi informal.
a. Negosiasi Formal
Negosiasi dalam kategori ini sering kali merupakan acara besar yang memakan waktu
lama. Negosiasi tersebut berlangsung lama dan harus bisa memuaskan beberapa kepentingan
yang berbeda. Negosiasi formal selalu memiliki catatan resmi.
Negosiasi pihak manajemen dan serikat kerja untuk membahas upah atau syarat kerja.
Perjanjian internasional seperti yang dideklarasikan oleh PBB.
Negosiasi kontrak dengan supplier dan kontraktor.
Negosiasi krisis dengan para penyandra.
Negosiasi syarat kerja dengan karyawan.
Negosiasi yang melibatkan banyak pihak antara atasan, perserikatan, dan perwakilan pihak
ketiga, misalnya pengacara.
b. Negosiasi Informal
Pada dasarnya, negosiasi semacam ini merupakan acara yang tidak terlalu formal,
berlangsung singkat, dan memiliki masalah yang lebih mudah diselesaikan. Kadang kala
negosiasi-negosiasi informl juga memiliki catatan resmi.
Menegosiasikan kenaikan gaji kepada atasan.
Bernegosiasi dengan staf mengenai masalah kerja, seperti ketentuan cuti, atau jam kerja yang

fleksibel.
Menegosiasikan tenggng waktu dengan kolega.
Menegosiasikan perubahan kecil dalam kontrak dengan supplier atau kontraktor.
Menentukan kesepakatan beban kerja dan jadwal.
Menangani keluhan konsumen.

1.6 Strategi Negosiasi yg efektif

4

1. Scripting / membuat suatu naskah

Salah satu cara yang terbaik pada waktu kita berada pada tahap persiapan untuk
melakukan negosiasi. Dimana pada tahap persiapan kita harus mengetahui tujuan-tujuan
negosiasi, batasan-batasan negosiasi.
2. Framing / membuat suatu kerangka
Sebuah kerangka adalah bagian utama dari sebuah pandangan yang dapat memberikan
sebuah interaksi pada suatu negosiasi. Dengan fokus kepada suatu prioritas yang diinginkan
melalui data dan dasar pemikiran.
3. Managing
Setiap negosiasi dalah suatu kesepakatan untuk mengatur diri sendiri, harapan, waktu,
cara yang mana melalui pendekatan situasi. Mengatur emosi dengan mendengar dan menjelaskan
(kemampuan berkomunikasi) dapat membantu untuk fokus terhadap permasalahan, tidak dengan
bagaimana merespon emosi itu sendiri.
Selain itu ada beberapa tips untuk mendapatkan Negosiasi yang efektif yaitu :

Memutuskan hasil yang terpenting

Sebelum memulai negosiasi, kita harus menetapkan apa yang paling kita butuhkan dari

negosiasi tersebut dengan cara memilih satu dari beberapa masalah yang ada yang penting untuk
dinegosiasikan.

Selalu melihat ke depan

Dalam melakukan negosiasi usahakan jangan melihat masa lalu (backward), karena

negosiasi akan menghasilkan suatu keputusan sekarang dan yang akan datang.

Memisahkan orang dari masalah yang dibahas

Dalam suatu negosiasi dibutuhkan orang yang obyektif (tidak terpengaruh suatu masalah

yang dibahas) untuk mendapatkan keputusan yang terbaik.

Memiliki sikap yang baik (win-win attitude)

Mendengarkan, menampung pendapat, mengeluarkan pendapat tanpa menyinggung

perasaan yang lain dalam mengambil keputusan.

5

Mempersiapkan alternative dari suatu keputusan organisasi

Apabila keputusan negosiasi tidak berjalan sesuai yang ditetapkan, maka akan diambil

langkah alternative yang sudah disiapkan.

Fokus terhadap apa yang mempengaruhi (hubungan) dari keputusan negosiasi

Keputusan suatu negosiasi mempunyai jembatan (hubungan) dengan keputusan lain.

Memakai criteria yang obyektif

Kriteria dari suatu negosiasi harus obyektif.

Merespon
Merespon dengan jangan menimbulkan reaksi yang berlebihan.

Memakai pihak ketiga

Pihak ketiga yang dipakai harus obyektif, karena sebagai rujukan/masukan pendapat

apabila sulit mencapai kata sepakat.

1.7 Persiapan Negosiasi
Dalam proses negosiasi terdapat beberapa tahapan persiapan negosiasi :
a. Penelitian
Para manajer menyadari bhwa penlitian pda beberapa area kunci sangatlah berguna ketika
bernegosiasi, khususnya jika dua belah pihak baru pertama kali bertemu. Semakin bnya
informasi yang dimiliki tentang pihak-pihak lawan, semakin baik. Cara ini akan sangat
membantu, misanya untuk mengantisispasi sasaran lawan. Penelitian juga bermanfaat untuk
mengantisispasi pandangan lawan tentang anda, jika lawan bekerja dibagian lain dalam satu
organisasi atau diorganisasi yang berbeda.
Perkirakan perimbangan kekuatan kedua belah pihak. Sebagai contoh, anda mungkin
berkuasa menentukan syarat kontrak saat bernegosiasi dengan calon supplier. Artinya, anda
berada diposisi yang lebih berkuasa. Namun, mungkin orang itu memiliki keahlian khusus yang
anda butuhkan. Keahlian ini dapat menyeimbangkan kekuatan. Secara umum, suatu negosiasi
berpeluang lebih besar untuk mencapai hasil win-win jika ada keseimbangan kekuatan atau jika
semua pihak menyadari perbedaan kekuatan di antara mereka dan berusaha mengatasinya.
b. Pertanyaan Dalam Penelitian

Tujuan dari mempersiapkan pertanyaan dalam penelitian adalah. Untuk mempersiapkan

anda menghadapi lawan negosiasi, baik mengetahui riwayat negosiasi, situasi dalam negosiasi,
maupun lingkungan atau budayanya.
c. Kekuatan dalam negosiasi
Salah stu kunci penting dalam negosiasi adalah kemampuan untuk memperkirakan
kekuatan diri sendiri dan lawan negosiasi, sekaligus memahami cara menggunakannya secara
efektif. Negosiator yang efetif akan berusaha keras menggembangkan keterampilan ini. Selama
tahm persiapan, perkirakanlah kekuatn diri juga lawan negoisiasi.
Ada beberapa sumber kekuatan berbeda yang bisa dimiliki setiap orang yang bekerja
dalam sebuah organisasi. Besar kekuatan tersebut ditentukan oleh perannya dalam organisasi
atau perasaanya terhadap diri sendiri. Penekanan besar diberikan pada kekuatan yang diperoleh
seseorang dari posisi mereka dalam organisasi. Pada sebagian besar organisasi, semakin senior
posisi seseorang, semakin besar pula kekuatannya. Namun, ada pula beberapa sumber kekuatan
yang tidak dimiliki oleh kalangan senior dalam organisasi. Dalam negosiasi terdapat beberp
kekuatan yaitu :
Kekuatan yang sah
Anda dianggap memiliki kekuatan yang sah dalam organisasi jika mempunyai
kewenangan untuk membuat keputusan atau melaksanakan fungsi-fungsi yang berhubungan
dengan peran anda. Sumber kekuatan seperti ini biasanya meningkat seiring dengan
meningkatnya senioritas anda dalam organisasi.
Kekutan hadiah
Kekuatan ini memberikan kekuasaan bagi para manajer untuk menghadiahi staf mereka,
misalnya dengan pujian atau kenaikan gaji. Kekuatan ini juga bisa digunakan para pekerja yang
bekerja lebih keras karena manajer telah memotivasi mereka. Para pekerja tersebut ingin
memberikan 'hadiah' kepada manajernya karena telah memperlakukan mereka dengan baik.
Kekuatan koersif
Kekuatan koersif adalah kemampuan untuk menghukum atau memaksa seseorang
melakukan sesuatu yang mungkin tidak ingin ia lakukan. Kekuatan ini dapat digunakan secara
efektif dalam beberapa negosiasi sebagai usaha terakhir.
Keahlian
Kekuatan ini muncul jika anda adalah seseorang ahli dalam bidang tertentu atau
mempunyai pengetahuan khusus. Dalam negosiasi, kekuatan ini bisa menjadi sesuatu yang tidak
ternilai harganya apabila lawan negosiasi membutuhkan nasihat atau masukan anda.
Kekuatn interpersonal
7

Manajer yang memiliki kemampuan komunikasi dengan orang dari berbagai latar
belakang dan mampu bekerja sama dengan orang yang berpengaruh, pasti mempunyai keahlian
yang tinggi dalam membangun jaringan. Dalam negosiasi, mereka akan menggunakan strategi
prilaku yang efektif untuk mencapai kesepakatan, mencegah dan menyelesaikan konflik, serta
meraih hasil win-win. Mereka biasanya dipandang sebagai individu yang positif. Mereka selalu
berusaha keras untuk menemukan kesamaan dan memastikan bahwa pendapat setiap orang
didengarkan.
Kekuatan informasi
Jika berada pada suatu posisi yang memungkinkan untuk memiliki informasi yang tidak
mungkin diketahui orang lain, Anda memiliki kekuatan informasi. Para staf departemen sumber
daya manusia, perencanaan strategis, corporate affairs, dan keuangan, sering kali memiliki akses
terhadap informasi-informasi istimewa. Mereka dapat mengakses informasi tersebut walaupun
tidak emnduduki posisi senior. Dalam bernegosiasi anda harus mampu mengatur dengan jelas
informasi yang bisa mempengaruhi hasil negosiasi.
Kontrol sumberdaya
Anda mungkin berada pada posisi yang memungkinkan anda mengendalikan sumber
daya, termasuk manusia, peralatan, fasilitas, dan informasi. Orang yang memiliki kekuatan ini
tidak harus selalu menduduki posisi senior. Kekuatan seperti ini bisa sangat berguna dalam
negosiasi karena memungkinkan anda mengajukan tawaran-tawaran nyata kepada lawan
negosiasi, misalnya pinjaman bagi staf. Selain itu, kekuatan ini juga bisa membantu anda
mencapai kemanjuan atau meneriam konsesi dari orang lain sebagai balasannya.
Kekuatan rujukan atau kekuatan kontak
Kekuatan ini berkaitan dengan karisma dan reputasi. Orang yang memilikinya biasanya
dikagumi oleh orang lain dan sering kali dijadikan panutan. Nama mereka sering disebut serta
dijadikan acuan dengan penuh rasa hormat.
Kekuatan internal
Sumber kekuatan yang telah dijelaskan sebelumnya dikenal dengan sumber kekuatan
eksternal karena dapat melalui peran yang dijalankan dalam organiosasi. Kita juga perlu
memiliki sumber kekuatan internal yang efektif, meliputi penghargaan terhadap diri sendiri, citra
diri, kepercayaan diri, dan cara pandang terhadap hidup. Tanpa sumber kekuatan internal yang
kuat, kita tidak akan bisa menggunakan kekuatan eksternal dengan baik. Jadi sangatlah penting
untuk selalu memupuk kekuatan internal.
d. Merencanakan strategi
8

Strategi negosiasi yang jelas dan matang akan membangun kepercyaan diri anda dalam
bernegosiasi sekaligus menjukkan kepada orang lain bahwa anda bersugguh-sungguh. Sering
kali, para manajer memulai negosiasi dengan strategi yang tidak jelas atau tidak tersusun baik.
Hal ini membuat posisi mereka tidak menguntungkan. Ada bebrapa bidang utama yang
perlu diperhatikan saat merencanakan strategi :
Menentukan sasaran
Bagian terpenting dalam proses persiapan. Anda harus benar-benar jelas dalam
menentukan apa yang ingin diperoleh dari negosiasi dan membangun ruang untuk mengatur
siasat. Di sinilah letak kesalahan banyak negosiator. Mereka menyusun strategi yang terlalu kaku
atau memberi ruang yang terlalu sempit bagi munculnya pilihan alternatif. Di samping itu,
mereka kurang jelas tentenag konsesi yang bisa dibuat atau otoritas yang mereka miliki dalam
mengambil keputusan.
Melakukan pergerakan
Setelah menentukan posisi ideal, anda juga perlu menentukan dua posisi lain yang bisa
dituju jika posisi tadi tidak bisa diterima lawan negosiasi. Kedua posisi tersebut dikenal sebagai
posisi realistis dan posisi mundur atau yang kadang kala juga disebut dengan batas minimal.
Posisi realistis adalah posisi yang akan memastikan sebagaian kebutuhan anda terpenuhi karena
anda karena hanya merih sebagaian dari yang anda inginkan, bukan semuanya. kadang kala
posisi ini disebut juga kompromi yang bisa diuasahakan. Dengan kata lain, anda mendapatkan
sesuatu dengan memberikan beberapa konsesi kepada lawan negosiasi.
Manciptakan fleksibilitas
Jika anda sedang menegosiasikan kenaikan gaji, satu hal yang harus dilakukan saat
menentukan strategi menyeluruh adalah menentukan 3 angka nominal yang akan memberi anda
ruang gerak. Masalah yang mungkin timbul dari strategi ini adalah kurangmya fleksibilitas
untuk bergerak jika atasan tidak mempunyai tambahan uang untuk ditawarkan. Masalah yang
timbul jika atasan hanya sanggup menawarkan jumlah uang yang lebih sedikit dari pada posisi
mundur anda.
Mempersiapkan kasus
Setelah menentukan posisi ideal, posisi realistis, dan posisi mundur, sebaiknya anda
menyusun sebuah kasus untuk mendukung posisi-posisi tersebut dan menyusun argumen utama.
Akan sangat berguna jika anda menyusun argumen tersebut dengan bahasa yang jelas dan
spesifik sert menujukkan kekuatan dan kelemahannya. Dengan demikian, anda bisa
memanfaatkan kekuatan argumen tersebut dan melakukan antisipasi jika lwan menyoroti
9

kelemahannya selama negosiasi berlangsung. Kenali terlebih dahulu beberapa titik lemah anda
sehingga anda siap dan mampu mempertahankannya dengan argumen yang matang.
d. Merencanakan taktik
Bersiaplah untuk bersikap fleksibel dan mengubah taktik jika diperlukan. Rencana yang
matang akan meningkatkan kepercayaan diri Anda. Namun rencana tersebut tidak boleh terlalu
terstruktur dan kaku sehingga membatasi anda jika negosiasi menuntut pendekatan yang berbeda.
Berikut adalah perkiraan tentang merencanakan taktik :
Waktu
Tunjukkan berapa banyak waktu yang anda butuhkan jauh sebelum mulai bernegosiasi.
Hal ini tergantung pada seberapa penting negosiasi ini bagi anda dibandingkan pioritas lain.
Penentuan waktu juga tergantung pada tingkat kerumitan negosiasi dan banyak waktu yang ingin
anda investasikan untuk membangun hubungan dengan lawan negosiasi.
Metode
Memilih metode negosiasi yang tepat merupakan langkah yang sama pentingnya dengan
pemilihan waktu.
Tatap Muka
Lebig dari 50% komunikasi manusia dilakukan melalui kesan lahirih total, seperti bahasa
tubuh, pakaian, dan penampilan. Oleh karena itu, komunikasi tatap muka adalah cara terbaik
untuk menyampaikan dan menerima pesan yang jelas dan tidak bermakna ganda ketika
bernegosiasi.
Telepon
Meskipun kehilangan elemen pentimg dari komunikasi personal yang dilakukan secar
tatap muka, negosiasi melalui telepon memiliki kelebihan karena kurang lebih 40% dari pesan
kita bisa tersampaikan lewat nada suara dan aksen. Komunuikasi melalui telepon kurang
memuaskan dibandingkan dengan komunikasi tatap muka. jadi, jangan terlalu sering
menggunakan metodi ini dalam bernegosiasi.
E-mail
Mengandalkan komunikasi via E-mail termasuk metode negosiasi beresiko tinggi karena
membuka kemungkinan besar bagi terjadinya kesalahpahaman. Gunakan e-mail hanya sebagai
pilihan terakhir. Anda lebih baik menggunakan telepon jika negosiasi tatap muka tidak mungkin
dilakukan.
Lokasi
Perhatikan baik-baik tempat anda akan mengadakan pertemuan. jika anda akan
bernegosiasi secara tatap muka, penting sekali memastikan kedua belah pihak merasa nyaman.
Tempat pertemuan pun harus mencerminkan jenis negosiasi yang akan dilkukan.
Urutan masalah
10

Tuliskan rencana singkat tentang masalah yang akan dibahas beserta urutannya.
Mengelola informai
Pelajari informasi mengenai situasi yang ada.
Mengambil inisiatif
Umumnya, baik bila kita memulai negosiasi terlebih dahulu. Artinya lebih dulu
meletakkan kartu diatas meja dengan menyajikan posisi negosiasi yang ideal. Langkah ini
menguntungkan karena posisi dan penawaran yang kita lakukan yang pertama kali didengarkan.
Menjelajahi area lain
Sebelum memulai negosiasi, putuskan mana saja yang ingin anda jelajahi bersama lawan.
Titik yang sulit diselesaikan dan konsesi
Mengantisopasi kesulitan yang mungkin timbul sebelum negosiasi dimulai bisa
membantu meningkatkan rasa percaya diri anda. Mengetahui waktu yang tepat untuk membahas
atau menghindati potensi tersebut bisa menjadi taktik yang berguma.
Penangguhan
Mengusulkan penangguhan negosiasi adalah salah satu taktik yang memungkinkan anda
menghentikan negosiasi kapan pun didinginkan. Denagn begitu, anda akan mempunyai
kesempatan untuk berpikir, mendapatkan lebih banyak informasi, atau mengatur emosi.
Bergerak menuju kesepakatan
Menggali kesamaan-kesamaan dalam tahap awal negosiasi bisa mendorong terjadinya
pergerakan yang relatif lebih cepat. Sama halnya jika anda menawarkan konsesi di awal
negosiasi. Hal ini dapat merangsang tawaran konsesi dari lawan negosiasi.
Mencapai kesepakatan
Sebelum memulai negosiasi, luangkan waktu untuk memikirkan bagaimana kesepakatan
bisa dicapai, apa yang ingin anda raih, dan apa yang akan anda lakukan jika kesepakatan tidak
mungkin tercapai? Apakah anda ingin melakukan pemungutan suara, misalnya, jika tidak
berhasil mencapai hasil win-win atau memenuho kebutuhan semua pihak? Apakah keputusan
yang diambil harus dinahas lagi lain waktu untuk mencapai kesepakatan akhir?
1.8 Tahap tahap dalam Negosiasi

Preparation and Planing

Adalah kunci sukses dari sebuah negosiai, dimana pada bagian ini kita mengatur tujuan

dan batasan-batasan. Pada tahap ini kita juga harus mengetahui tipe orang yang akan
bernegosiasi dengan kita.
11

 Definition of ground rules

Menetapkan prinsip sebuah negosiasi, dengan demikian dapat membantu dalam
merencanakan sebuah strategi yang sukses.
Clarification and justification
Untuk memulai negosiasi, harus jelas mengenai suatu kepentingan dan harapan.
Bargaining and problem solving
Dalam tingkatan ini kedua belah pihak akan saling tawar-menawar / akan aktif dalam
menemukan sebuah solusi.
Closure and implementation
Adalah kesimpulan akhir dari sebuah negosiasi dimana kedua pihak telah memiliki sebuah
perjanjian / persetujuan yang dibuat didalam suatu surat perjanjian dan ditandatangani oleh
kedua belah pihak.
1.9 Memilih Gaya-gaya Negosiasi
Dalam negosiasi apa pun seorang negosiator terampil harus memusatkan perhatian pada
dua area kunci. Pertama, membangun hubungan baik dengan lawan, kedua memperhatikan kapan
lawan negosiasi siap untuk bergerak.
1. Membangun Hubungan Baik
Agar dapat memngaruhi seseorang dalam negosiasi kita harus membangun hubungan
baik dengannya. Hai ini bergantung pada :
Membangun kedekatan dengan cara mendengarkan cara mendegarkan secara aktif,
berempati, memberi semangat, merenungkan, dan mengamati.
Membangun kredibilitas dengan menunjukkan pengetahuan, pengalaman, dan
kualifikasi yang bisa anda tawarkan.
Membangun kepercayaan diri dan rasa saling percaya dengan memperlihatkan
integritas dalam informasi serta menunjukkan ketertarikan dan perhatian yang tulus.
2. Meningkatkan Kesiapan Untuk Menghadapi Perubahan
Area lain yang harus selalu diwaspadai oleh seorang negositor adalah memperhatikan
kapan pergerajkan terjadi dan mampu melaui tahap pergerakan negosiasi dengan baik. Tahap ini
meliputi kemampuan untuk mendorong lawan agar mau berubh dari pisisi negosiator awal mrek
dan kesediaan untuk bergerak dari posisi awal anda sendiri. Meningkatkan kesiapan lawan untuk
12

meakukan perubahan merupakan keahlian yang penting. Untuk mencapai kondisi ini, seorang
negosiator harus ;
Memperlihatkan batasan dan masalah yang muncul dalam situasi tersebut dengan
menggunakan informasi yang konkret dan objektif bila memungkinkan
Membangun visi akan masa depan
Kedua tahap ini harus memperlihatkan ketidakpuasan terhadap status quo.
Bahkan ketika menurut anda lawan sudah siap untuk menghadapi perubahan, perubahan
itu sangat tergantung pada :
Tingkat keamanan yang mereka rasakan
Perilaku negosiator
Kemungkinan mendapatkan paling tidak sebagian dari sasaran yang mereka inginkan
Kemungkinan meraih sukses
Selain itu ada juga gaya-gaya negosiasi yang lain yaitu ;
Gaya promotor, orang dengan gaya sosial mempunyai sifat cepat memutuskan, agresif,
kreatif, cenderung verbal dan banyak ide yang muluk-muluk. (agresif)
Gaya fasilitator, orang dengan gaya mempunyai sifat ramah, suka menolong,
mempunyai tenggang rasa, bersifat peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak
diplomatis. (perasa)
Gaya kontroler, orang dengan gaya sosial yang mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin
berkuasa, penuh tekad, hanya mengandalkan atau berorientasi pada hasilnya
saja. (ambisius)
Gaya analitikal, orang dengan gaya sosial yang memiliki kesabaran spesifik terperinci
dan pemikir. (pemikir)
1.10 Strategi Dalam Bernegosiasi
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga
mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses
negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut
:
1. Win-win
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah
yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai
Integrative negotiation. Contoh : Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas
13

ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja
dengan damai.
2. Win-lose
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang
sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang
berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh : Pihak
pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan
sebelumnya kepada pihak perusahaan.

3. Lose-lose
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tapat
dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan
sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh : Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya Lock
out, karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
4. Lose-win
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat
dengan kekalahan mereka. Contoh : Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi
yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun
kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang.
1.11 Mencapai Kesepakatan
Orang cenderung mudah tergoda untuk mempercepat tahap pengambilan keputusan.
Akibatnya, tidak semua orang mendapatkan waktu untuk memutuskan atau membuat pernyataan
apakah mereka akan menandatangani keputusan yang telah dibuat. Dengan demikian, anda akan
gagal mendapatkan hasil win-win yang telah anda perjuangkan dengan keras.
Sejak awal, kita harus menetapkan dengan jelas jumlah waktu yang akan diluangkan
setiap pihak untuk bernegosiasi, tergantung mereka memilih solusi kolaboratif atau solusi
kompromi. Namun, bukan tidak mungkin selama negosiasi berlangsung, pendirian salah satu
pihak akan berubah. Jika proses mencapai kesepakatan sudah disetujui dengan jelas diawal
14

negosiasi, semua pihak yang terlibat bisa menyetujuinya. Sebagai contoh, jika mereka tidak bisa
mencapai kesepakatan dalam periode waktu tertentu, seorang mediator akan diikut sertakan
dalam negosiasi.
Menegosiasikan Win-Win Solution
Dua cara yang bisa digunakan untuk menegosiasikan hasil win-win adalah kompromi
atau kolaborasi. Keduanya sama-sama dilakukan untuk mencapai solusi yang memuaskan
keinginan semua orang. Perbedaan terbesar diantara keduanya adalah, kompromi memusatkan
perhatian pada masalah dan keinginan yang ada di permukaan, sedangkan kolaborasi menggali
berbagai masalah dan keinginan secara lebih mendalam.
o Kompromi
Untuk mencapai kompromi, kedua belah pihak menyebutkan garis besar posisi mereka
diawal negosiasi. Lalu, masing-masing mulai membuat konsesi dan mempertimbangkan tawaran
yang bertentangan hingga sebuah kesepakatan tercapai. Pendekatan ini bisa digunakan untuk
menyelesaikan masalah yang berhubungan dengan uang.
o Kolaborasi
Dalam kolaborasi, anda harus menggali lebih dalam posisi untuk melihat kepentingan,
kebutuhan, dan kekhawatiran yang mendasari posisi masing-masing pihak. Cara ini
membutuhkan lebih banyak waktu dan kadang kala juga penggalian yang lama. Akan tetapi,
usaha ini merupakan bagian dari proses kolaboratif karena solusi yang memuaskan dihasilkan
dari pertimbangan terhadap semua faktor tersebut. Kolaborasi akan membahas dan
menyelesaikan masalah semua pihak dalam negosiasi secara lebih mendalam daripada
kompromi.

Pendekatan praktis menuju win-win solution

Dalam kebanyakan negosiasi, pihak-pihak yang terlibat biasanya memiliki lebih dari satu

alas an untuk bernegosiasi (berbagai kepentigan dan kebutuhan mendasari keputusannya).

Biasanya mereka juga memiliki prioritas yang berbeda atas alasan-alasan tersebut, dan ada
beberapa hasil yang mungkin bisa memuaskan sebuah kebutuhan tertentu. Kunci untuk mencapai
win-win solution dalam negosiasi adalah sejauh mungkin berusaha mengenali dan memuaskan
prioritas utama ata kebutuhan terpenting semua pihak, demi mendapatkan konsesi pada materi
atau kebutuhan yang prioritasnya lebih rendah.
15

Ahli negosiasi mengetahui hal ini. Ketika diminta utnuk membantu menyelesaikan
perselisihan, mereka akan mencari alasan, kepentingan, atau kebutuhan mendasar ini. Setelah
faktor-faktor tersebut diketahui, mediator akan mendorong salah satu pihak untuk mengalah
dalam pokok masalah yang kurang penting demi mendapatkan konsesi dari pihak lawan sehigga
keinginan yang prioritasnya lebih tinggi bisa terpuaskan. Selain itu, mereka mencoba
menemukan posisi baru yang bisa memuaskan kedua belah pihak. Pertukaran konsesi atau
kemungkinan baru yang kreatif bisa menjadi kunci untuk mencapai win-win solution.
Dalam pendekatan praktis menuju win-win solution terdapat beberapa langkh yaitu ;
1. Mengatur Emosi
Kita membutuhkan cukup banyak waktu untuk bisa mengetahui sumber-sumber yang
mendasar dan berbagai kepentingan pihk yang terlibat dalm negosiasi. Kuncinya adalah dengan
melihat dibawah permukaan posisis-posisi yang dikeukakan, baik oleh lawan negosiasi maupun
anda sendiri. Sebelum melakukannya, tiap orang harus mengendlikan emosi sehingga anda bisa
menggali berbagai kepentingan, kehawatiran, alasan, dan kebutuhan dengan rasional dan logis.
2. Menyetujui Peraturan dasar
Peraturan dasar harus ditentuan sejak awal negosiasi, terutama jika anda sedang
bernegosiasi dengan seseorang yang belum terbiasa dengan proses negosiasi. Biala
memungkinnkan anda bisa memimpin dan menjelaskan bahwa peraturan tersebut dirancang
untuk memastikan proses negosiasi berjalan lancar. Beberapa peraturan dasar yang perlu anda
usulkan antra lain :
Setuju untuk saling mendengarkan dengan sesame
Setuju untuk tidak menyela pembicaraan lawan negoisi
Setuju untuk tidak marah atau menunjukkan sikap permusuhan, bahkan ketika lawan
tidak setuju dengan pendapat anda
Setuju untuk memperlakukan lawan dengan rasa hormat
Setuju atas jumlah waktu yang akan anda luangkan demi suksesnya porses negosiasi
Setuju untuk berusaha memahami sudut pandang lawan
Peraturan ini akan memastikan adanya kejujuran dan sikap saling menghormati dalam
proses negosiasi. Hal ini juga akan menjadi awal yang bagus bagi terlaksannya negosiasi
yang produktif.
3. Mengklarifikasi Posisi
Anggaplah tahap pertama negosiasi sebagai kesempatan untuk membuka semua masalah,
pendapat, posisi, dan cara pandng yang berbeda dihadapan semua pihak. Anda akan memperoleh
16

kesempatan untuk mengkspresikan posisi sendiri. Namun, akan jauh lebih berguna jika
sebelumnya mengetahui cara pandang lawan negosiasi sehingga bisa memahami posisi mereka.
Pendekatan ini akan membantub anda menyusun proposal dan mempertimbangkan
keinginan dan kehawatiran lawan. Anda tetap harus berusaha mendapatan sesuatu yag palin anda
inginkan, tetapi dengan tetap mebuat lawan merasa didengarkan dan dipahami. Dengan demikin,
anda memperbesar peluang untuk diterima oleh lawan dengan sikap positif. Pendekatan ini
sering kali disebut dengan Membuat lawan lebih mudah menggatakan ya .
4. Menggali kebutuhan Dan Kepentingan Mendasar
Pada tahap ini, anda perlu menggali posisi awal yang telah dikemukakan dengan lebih
mendalam. Dengan begitu, anda dapat menjajaki perasaan dan alasan yang mendasari keinginan
serta harapan semua pihak terhadap hasil negosiasi
Berikut beberapa cara yang bisa digunakan:
1. Tanyakan alasan lawan memilih posisi tersebut. Apa keuntungan dan kerugiannya
2. Tanyakan mengapa keinginan anda tidak disetujui. Apa yang memicu munculnya titik
yang belum disesuaikan?
3. Cari berbagai kepentingan yang bisa membantu anda menemukan kesamaan
4. Bicarakan juga kepentingan dan kebutuhan anda.
5. Menghasilkan Alterntif
Pada tahap ini, anda sudah siap untuk bergerak ke tahap berikutnya, yaitu mencari
berbagai alternative bersama lawan.
6. Menyepakati Pilhan win-win terbaik
Saat mengusulkan beberapa kemungkinan atau memilih lawan memikirkannya, anda
mungkin akan menghadapi penolakan. Hal ini bisa jadi karena mereka mulai berpikir bahwa
berubah dari posisi awal sama halnya dengan melakukan konsesi atau kehilangan sesuatu. Pada
tahap penting ini anda harus mengusahakan agar lawan tidak keberatan melepas bagian dari
keinginannya.

1.12 Taktik Dalam Negosiasi

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai
taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum
dilakukan oleh para negosiator.
1. Membuat agenda
17

Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang
berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi
kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
2. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk
mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan
membangun suatu gambaran yang tidak benar. Contoh : Pihak pengusaha menunjukkan bahwa
mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan
bila perundingan gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).
3. Membuat tengat waktu (deadline)
Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian
proses perundingan dengan cara memberikan tengat waktu kepada lawannya untuk segera
mengambil keputusan. Contoh : Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja , bahwa bila
paket PHK yang ditawarkan tidak diambil Sekarang, maka paket PHK yang akan diberikan
berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini.
4. Good Guy Bad Guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahat dan baik pada salah pihak
yang berunding. Tokoh jahat ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh baik ini yang akan
menjadi pilak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapapat Tokoh jahat, sehingga dapat
diterima oleh lawan berundingnya.
5. The art of Concesin
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas
setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi . Contoh : Pihak pengusaha
sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja, asal pihak pekerja sepakat
untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.
18

6. Intimidasi
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya
agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila
tawaran ditolak. Contoh : Pihak pekerja mengamcam bahwa bila permintaan kenaikan gaji
mereka tiak dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1
bulan.
1.13 Perangkap Dalam Negosiasi (Negotiation Sandtraps)
Menurut Leight L. Thompson dalam bukunya The Mind and the Heart of Negotiation,
para perunding sering terperangkap pada 4 (empat) perangkap utama , yaitu :
1. Leaving money on table (dikenal juga sebagai lose-lose negotiation), yang terjadi saat para
perunding gagal mengenali danmemanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan win-win
solution. Contoh. Bila perunding dari pihak manajemen sedikit sabar dalam memberikan waktu
kepada pihak pekerja untuk melakukan konsultasidiantara mereka, maka suasana perundingan
akan menjadi lebih kondusif, sehingga kemungkinan terjadinya win-win solution akan menjadi
lebih besar.
2. Settling for too little ( atau dikenal sebagai kutukanbagi si pemenang), yang terjadi saat para
perunding memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan berundingnya dibandingkan
dengan yang mereka peroleh. Contoh : Pihak pekerja memberikan dukungan kepada pihak
manajemen untuk melakukan pengurangan pekerja, dengan konsesi akan diberikan kenaikan gaji
sedikit di atas tingkat inflasi.
3. Meninggalkan meja perundingan , yang terjadi saat para perunding menolak tawaran dari
pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka. Biasanya
hal ini terjadi karena terlalu mempertahankan harga diri atau salah perhitungan. Contoh : Pihak
pekerja menolak menerima penawaran paket PHK dari pihak manajemen, yang besarnya 50 % di
atas ketentuan pemerintah, dan tetap menginginkan paket yang besarnya 100 % di atas ketentuan
pemerintah. Mereka memilih untuk meninggalkan meja perundingan, dan memilih penyelesaian
melalui mekanisme P4P. Mereka berpikir dengan penyelesaian melalui mekanisme P4P,
keinginan mereka dapt dipenuh oleh P4P. Namun banyak kasus, masalah ini diputuskan oleh P4P
19

sesuai dengan ketentuan yang berlaku atau setidaknya berdasarkan tawaran yang dikajukan oleh
pihak manajemen.
4. Settling for terms that worse than the alternative terjadi saat para perunding merasa
berkewajiban untuk mencapai kesepakatan, padahal hasil kesepakatan yang dibuat tidak sebaik
alternatif yang lain. Contoh : Karena selama ini hubungan antara pihak manajemen dan pihak
serikat pekerja cukup baik dan pihak manajemen banyak membantu serikat pekerja, maka para
perunding dari pihak serikat pekerja sulit untuk menolak tawaran pihak manajemen untuk hanya
menaikan gaji karyawan berdasarkan inflasi. Padahal melihat hasil prestasi perusahaan, pihak
perunding dari serikat pekerja, dapat mengajukan alternatif kenaikan gaji yang lebih tinggi dari
nilai inflasi.
1.14 Pengaruh Kebudayaan Yang Berbeda terhadap Kemampuan Negosiasi
Kemampuan negoisasi dengan pengaruh kebudayaan yang berbeda adalah suatu hal yang
perlu diketahui dan di-identifikasi. Orang dari negara yang berbeda mempunyai nilai, sikap,
dan pengalaman yang berbeda. Mereka mempunyai kekuatan dan juga kelemahan yang berbeda
satu sama lain.
Seorang negosiator yang berkompeten harus mengembangkan gaya yang cocok dengan
kekuatannya sendiri. Janganlah berusaha untuk mengikuti gaya dan kebudayaan yang lain.
Hendaknya dia jangan mengikuti gaya orang lain di mana ia mempunyai kekuatan, sedangkan
pihak lain tidak; suatu gaya yang akan menyebabkan dia menunjukkan kelemahan alamiahnya
dan bukan kekuatannya yang alamiah.
Ia

perlu

menyadari

apa

yang

merupakan

kekuatannya

dan

mempraktekkan

keterampilannya untuk memanfaatkan kekuatan itu. Ia juga harus sadar bahwa orang lain bekerja
secara lain. Menghormati cara-cara mereka yang berbeda tanpa perlu tunduk kepadanya adalah
penting.Perbedaan tentang kebudayaan itu tidak saja mempengaruhi perilaku luaran tersebut,
melainkan juga menentukan nilai-nilai dasar dari para negosiator itu. Setiap orang membawa
berbagai asumsi yang berakar dalam meja negosiasi yang mungkin dia sendiri tidak
menyadarinya. Adapun berbagai perbedaan budaya yang mempengaruhi gaya negosiasi adalah
sebagaimana dibawah ini :
Budaya Amerika.
20

Pada umumnya diidentifikasikan dengan kecenderungan memiliki ciri-ciri sebagai

berikut :
Percaya diri dan mengedepankan profesionalisme.
Kemampuan tawar menawar.
Minatnya pada system-paket.
Gaya Budaya Jerman.
Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut :
Gaya yang teliti dan sistematik.
Persiapan sangat matang, kaku dan tanpa kompromi.
Penyampaian masalah dan penawaran dengan jelas dan tegas.
Gaya Budaya Inggris.
Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut :
Cenderung amatir dan berbeda sekali dengan gaya Amerika.
Kurang adanya persiapan.
Baik hati, ramah, suka bergaul, menyenangkan.
Luwes dan tanggap terhadap inisiatif.

Gaya Budaya China.

Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut :
Atensi terhadap wajah-diri (penampilan, harga diri yang sering ditunjukkan dengan
kemewahan).
Spesialisasi (negoisator memang harus ahli di bidangnya atau membawa ahli-ahlinya
selama negosiasi).
Rasa curiga terhadap ras barat.
Menyukai perhatin tulus terhadap keluarganya.
1-.15 Contoh Gambar Negosiasi

21

Gambar 2.15.1 Negosiasi

Gambar 2.15.2 Negosiasi

Sumber: indonesiaindonesia.com

Sumber: tipsorangsukses.blogspot.com

Gambar 2.15.3 Negosiasi

Gambar 2.15.4 Negosiasi

Sumber: azharmind.blogspot.com

Sumber: tipsorangsukses.blogspot.com

BAB II
PENUTUP
2.1 Kesimpulan

22

DAFTAR PUSTAKA
Jacman, Ann. 2004. How to Negotiate. London : Octopus Publising Group.
Kotler, Philip, Marketing Management, analysis, planning, implementation, and control.
Englewoods Cliffs, New Jersey: Prentice- Hall Inc., 1994.
http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1958413-macam-macam-bentuknegosiasi/#ixzz1Eyu9iKxa. Diakses pada tanggal 19 Februari 2013
http://www.pesawatterbang.net/blog/definisi-negosiasi-menurut-para-ahli.html.
tanggal 19 Februari 2013
http://ranggadriana.blogspot.com/2012/04/negosiasi-menurut-para-ahli.html.

Diakses
Diakses

pada
pada

tanggal 19 Februari 2013

http://www.getbookee.org/negosiasi-menurut-para-ahli/. Diakses pada tanggal 19 Februari 2013

23