LATAR BELAKANG

PT Sepatu Bata Tbk adalah produsen sepatu Indonesia berbasis. Perusahaan

bergerak dalam pembuatan, impor, ekspor dan distribusi sepatu kulit, kanvas builtup, kasual dan sepatu olahraga, sandal injeksi-dicetak dan sandal, dan sepatu
khusus untuk industri. Merek berlisensi Perusahaan, selain merek Bata utama,
termasuk North Star, Power, Bubblegummers, Marie-Claire dan Weinbrenner.
Perusahaan ini juga tetap sebagai anggota dari Organisasi Sepatu Bata
internasional. Lokasi nya Taman Makam Pahlawan Kalibata St Jakarta Selatan,
12750 Yang didirikan di Indonesia pada tanggal 15 Oktober 1931 dengan akte
notaris Adrian Hendrick Van Ophuisjen No. 64, dengan nama NederlandschIndische Schoenhandel Maatschappij Bata, kemudian tanggal 29 Desembar 1931
berubah namanya menjadi PT Sepatu Bata. Perusahaan ini berkantor pusat
dulunya di Jalan TMP Kalibata, tetapi sekarang berpindah di daerah jalan T.B
Simatupang karena proyek kalibata city. Pada tahun 1995 pabrik baru di buka di
Purwakarta Jawa Barat. Sampai saat ini perusahaan ini adalah pelopor perusahaan
alas kaki di Indonesia. Agar tetap dapat bersaing di pasar global, maka semua
upaya dilakukan seperti perbaikan teknologi dan efisiensi produksi agar tetap
dapat bersaing.
Penelitian ini dibuat dengan tujuan untuk menguraikan permasalahan yang di
alami oleh perusahaan PT Sepatu Bata seperti :
1.
Banyaknya pesaing dan juga disinyalir adanya pergeseran selera konsumen
2.
Strategi pemasaran khususnya dalam positioning Bata diakui memang
kurang dipersiapkan untuk menghadapi perkembangan pasar.
3.
Diferensiasi produk yang dirasa memang belum dapat memuaskan pangsa
pasar sepatu di Indonesia
Untuk pemasaran sendiri kini PT Sepatu Bata tengah mencari solusi untuk
kembali bersaing dalam dunia pasar yang bergerak dalam bidang alas kaki.
Demi berkembang nya perusahaan sepatu Bata di era modern ini maka sepatu bata
mulai merevolusi produk nya agar dapat mendongkrak kembali produk sepatu
Bata di pasar dunia maupun di Indonesia di era modern ini.

RUMUSAN MASALAH
PERMASALAHAN
Memang tidak semua perusahaan mengerti bagaimana caranya membangun
stretegi pemasaran agar mampu mencapai tujuan. Hal ini biasanya terjadi pada
perusahaan- perusahaan menengah kebawah yang bersifat masih sederhana dan
mengalir tanpa persiapan strategi untuk menembus pasar yang lebih luas lagi.
Namun ternyata hal ini melanda perusahaan yang sudah memiliki pangsa pasar
kelas internasional, seperti halnya perusahaan sepatu yang sudah mendunia dalam
kesempatan kali ini saya akan sedikit mengupas beberapa masalah, diantaranya :
1.Pamor sepatu merk internasional bata menurun ditengah tengah
persaingan merk sepatu lain
2.Pesaing baru sepatu Merk Carvil mulai menyaingi pamor Bata di
Indonesia
PENYEBAB PERMASALAHAN
Adapun beberapa dugaan penyebab masalah yang telah saya uraikan diatas
adalah :
1.Banyaknya pesaing dan juga disinyalir adanya pergeseran selera
konsumen
2.Strategi pemasaran khususnya dalam positioning Bata diakui memang
kurang dipersiapkan untuk menghadapi perkembangan pasar.
3.Diferensiasi produk yang dirasa memang belum dapat memuaskan
pangsa pasar sepatu di Indonesia
ANALISIS PERMASALAHAN
Hingga sekitar decade 1970-an seperti yang kita tahu bahwa memiliki
sepatu merk Bata membangun eksistensi dari setiap individu yang
menggunakannya, namun seiring berjalannya waktu kita mungkin baru menyadari
kemana rasa kepuasan tersebut ketika menggunakan sepatu Bata. Ternyata
antusiasme masyarakat terhadap sepatu merk Bata yang terkenal awet tersebut
menjadi boomerang tersendiri, kenapa bisa terjadi seperti itu ? disinyalir adanya
pergeseran selera konsumen ditengah- tengah bermunculannya sepatu- sepatu
merk internasional yang mencuri perhatian masyarakat dengan diferensiansi
produknya.
Diakui betul kini tampaknya Bata menyadari kekeliruan yang
dilakukannya. Selama ini positioning Bata terkesan mengalir begitu saja tanpa
mempertimbangkan dinamisasi dan perilaku konsumen yang kini sudah
berkembang dengan pesat seiring perkembangan zaman yang disentuh oleh
teknologi. Produk yang bersifat awet yang ditawarkan Bata kini dinilai kuno dan
konservativ oleh konsumen, ditunjang dengan kurangnya komunikasi dengan
pelanggan membuat positioning Sepatu Internasinal ini semakin menurun.

Ditengah tengah persaingan merk sepatu yang berkembang di Indonesia,

ternyata sepatu merk Carvil mulai mencuri perhatian masyarakat. Stategi
pemasaran dari iklan di media-media elektronik ikut andil dalam proses
perkenalannya kepada masyarakat dan seperti kita tahu iklan ini sukses besar
dengan celetukan khasnya jangan gitu ah, oe juga pake .
Berdasarkan data biro riset MARS, yang mampu mengalahkan carvil
hanya Bata. Pemain paling lama disepatu dan sandal ini menguasai 23 % panga
pasar ,dilanjut oleh Carvil di urutan kedua, lalu swallow dan neckerman. Jika
dilihat dari hasil penjualan tertinggi pun , carvil memang berekstensi merk pada
kemeja dan jeans walaupun penjualannya masih terbilang minim.
ALTERNATIVE PEMECAHAN MASALAH
Ditengah hingar bingar merk yang mulai membanjiri pangsa pasar di
Indonesia, positioning yang tanpa perencanaan dan persiapan matang tidak akan
mendatangkan keuntungan, adapun alasan- alasan yang mendasarinya adalah :
1.Postioning bukan dipersiapkan oleh manajemen Bata
2.Melemahkan citra merk Bata
3. Memudarkan loyalitas konsumen
Namun disisi lain, sesungguhnya potensi sepatu Bata bangkit kembali
masih cukup besar peluangnya, selain awareness , citra yang belum buruk
,tentunya dukungan manajemen masih cukup kuat untuk mendongkrak kembali
bangkitnya perusahaan sepatu ini kepada puncak kesuksesan seperti dahulu.
Bata memang harus menengok kembali positioning-nya kini. Komunikasi
pemasaran yang dilakukan selama ini yang mengambil tema back to school dan
lebaran, jelas kurang menghasilkan keuntungan sesuai ekspekstasi seperti pada
awal perencanaan pemasaran. Kalau sudah mengarah pada positioning tertentu,
manajemen harus memperhatikan diferensiasi. Jika sebuah perusahaan sudah
memiliki positioning kuat dan juga diferensiasi yang bagus tentu tidak akan sulit
dalam proses pemasarannya. Selain itu, jika ekuitas merk sudah dikuatkan
kembali, strategi dan taktik lebih mudah diatasi.
Jika dibandingkan dengan pesaingnya, Carvil memiliki cukup banyak
keunggulan. Adapun beberapa alasan yang membuat Carvil dinilai begitu cepat
berhasil adalah :
1.Carvil adalah produk global. Meskipun brand Carvil belum masuk ke
Indonesia namun influence dari gaya hidup orang luar negeri nampaknya kuat
dan mempengaruhi gengsi anak muda di Indonesia
2.Carvil menjadi merk pertama yang mengklaim sebagai sandal gunung
3.Carvil masuk ke industry yang relative tidur. Karena pesaingnya Bata
memang lebih dikenal sebagai sepatu.
Maka sebelum bereksistensi merk, periksa lebih dulu tenaga dalam,
anggapan penonton, dan musuh dalam arena baru.
DUKUNGAN TEORI
Menurut Craven (1991) bahwa positioning memegang peran yang sangat
besar dalam strategi pemasaran, setelah melakukan analisis pasar dan analisis
pesaing dalam suatu analisis internal perusahaan (total situation analysis).

Alasannya dunia sekarang ini dilanda over komunikasi, terjadi ledakan

barang,media, maupun iklan. Akibatnya pikiran para prospek menjadi ajang
pertempuran.
Oleh karena itu, agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over
komunikasi, perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang
mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri,
tetapi juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya. Itulah
sebabnya, ancangan dasar positioningtidak lagi sekadar menciptakan sesuatu
yang baru dan berbeda dengan yang lain, tetapi memanfaatkan dengan cerdik apa
yang ada di dalam pikiran dan mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada,
hal ini karena pikiran manusia juga memiliki tempat bagi setiap keping informasi
yang telah dipilih untuk disimpan. Adapun strategi positioning yang disarankan
adalah :
1.
Positioning Kategori
Sebuah usaha laundry yang hanya melayani pakaian pria atau misal
resto yang khusus melayani orang yang vegetarian bisa membangun strategi
positioning-nya berdasarkan kategori produk tersebut. Tetapi, cara ini juga
bisa pakai untuk produk paritas yang sulit menemukan atau memang tidak
memiliki kekhususan, asal klaim tersebut belum dipakai pesaing .
2.
Positioning Citra
Kalau yang satu ini, membuat strategi positioning yang bersifat
asosiatif. Contohnya di Jogja, ada sebuah warung pecel yang sukses
membangun citranya sebagai tempat makan sekaligus tempat yang paling
tepat untuk bernostalgia semasa dulu menjadi mahasiswa. Hanya masalahnya,
strategi positioning citra akan mengalami kegagalan jika
tidak
membangunnya dengan kreatif, pilihan image-nya tidak realistis atau tidak
mengkomunikasikannya dalam jangka waktu yang cukup lama sehingga tidak
berhasil membangun asosiasi antara merek dengan citra yang di kehendaki.
3.
Positioning Fitur Produk yang Unik
Cara ini adalah memakai unsur yang unik yang dimiliki produk atau
perusahaan . Fitur produk tersebut bisa atribut yang nyata (tangible) maupun
yang tidak nyata (intangible). Penerbangan murah adalah atribut yang tidak
nyata, tetapi penerbangan yang sederhana dan efisien adalah atribut yang
nyata.
4.
Positioning Manfaat
Tipe positioning yang satu ini didasarkan pada manfaat, keunggulan
yang dimiliki produk dalam memuaskan kebutuhan, keinginan serta selera
konsumen. Manfaat umumnya berdasarkan pengalaman, bersifat fungsional
atau simbolik.
Product Positioning
Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. Pendapat
ini dikemukakan oleh Regis Mc Kenna (1985), yang juga mengemukakan
definisi product positioning sebagai berikut:
The positioning process should begin with the product themselves. To gain a
strong product positioning, a company must differentiate its product from all

other products on the market. The goal is to give theproduct a unique position
in the market place.
Dari definisi diatas mengandung pengertian bahwa proses positioning harus
dimulai dengan produk itu sendiri. Untuk mencapai product positioning yang kuat
suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu:
teknologi, harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran konsumennya.
Rumusan positioning yang dikemukakan Kenna (1985) menjelaskan
perusahaan
sewaktu
akan
melakukan
product
positioning
perlu
mempertimbangkan 4 (empat) hal kunci utama, disebut sebagai The Golden Rules
of Product. adapun uraiannya sebagai berikut:
1.Perusahaan perlu mengikuti trend dan dinamika pasar, seperti trend
teknologi persaingan, sosial, dan ekonomi.
2 Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas.
3.Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu
misalnya pada segmen masyarakat atas, menengah atau bawah. Karena
lebih baik menjadi ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan
kecil di kolam besar (it's better to big fish in a little pond,).
4.Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru,
kemudian memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan
perubahan maka perusahaan harus menyesuaikan strateginya.
Kotler (1997 ) menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat
dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju,
antara lain:
1.
Penentuan posisi menurut atribut
Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan
menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya,
seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland
dapat mengiklankan din sebagai taman hiburan terbesar di dunia.
2.

Penentuan posisi menurut manfaat

Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam
suatu manfaat tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri
sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari pengalaman
fantasi, seperti hidup di jamankeemasan koboi Old West.
3.
Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan
Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan
sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese
Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin
memperoleh hiburan singkat.
4.

Penentuan posisi menurut pemakai

Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk

sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih
ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit
maupun dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan
diri sebagai taman hiburan untuk pencari tantangan.
5.
Penentuan posisi menurut pesaing
Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya
secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion
Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika
dibandingkan dengan Japanese Deer Park.
6.

Penentuan posisi menurut kategori produk

Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori
produk. Misalnya: Marineland of the Pacific dapat memposisikan diri bukan
sebagai taman rekreasi tapi sebagai lembaga pendidikan.
7.

Penentuan posisi harga atau kualitas

Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya
Busch Gardens dapat memposisikan dan sebagai nilai terbaik untuk harga
(dibandingkan penentuan posisi seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga
termurah).

BAB I
Pendahuluan
Setiap manusia punya kebutuhannya masing masing, dari yang
masih bayi hingga yang sudah lansia. Sudah seharusnya bagi setiap perusahaan
untuk bisa mengenal setiap kebutuhan masyarakat dan mengelompokkannya ke
dalam beberapa bagian tertentu. Dan pengelompokkan pengelempokkan atau
pengolongan pengolongan inilah yang disebut segmentasi pasar.Semua pasti
mengetahui sebuah perusahaan besar seperti Walt Disney, Walt Disney adalah
perusahaan besar yang bergerak di dunia hiburan. Dalam hal ini walt disney juga
menggunakan strategi segmentasi pasar dalam hal memasarkan setiap produknya.
Sehingga produk produk dari Walt Disney dapat di jangkau untuk semua usia.
Seperti Baby Mickeys Stuff untuk bayi dan anak anak, sedangkan yang dewasa
ada Mickey Unlimited. Sehingga perusahaan ini dapat meraup keuntungan yang
maksimal untuk setiap produk yang mereka pasarkan.Melihat keberhasilan yang
sudah diraih oleh perusahaan walt Disney tadi, maka segmentasi pasar sangatlah
penting di gunakan untuk setiap perusahaan sebagai strategi dalam memasarkan
setiap produknya. Pada kesempata kali ini penulis akan membahas tentang apa itu
segementasi pasar, segmentasi pasar terkait dengan kepuasan konsumen dan
segementasi pasa terkait dengan profitabilitas atau keuntungan. Sehingga akhirnya
kita dapat mengetahui mengapa perusahaan harus melakukan segmentasi pasar
sebagai strategi pemasaran produknya.
.

BAB II
SEGMENTASI,TARGETING DAN POSITIONING

Konsep segmentasi pasar pertama kali diperkenalkan oleh Wendell R.

Smith pada tahun 1956 dalam artikelnya yang terkenal berjudul Product
Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategie
yang dimuat di Journal of Marketing. Menurutnya , konsumen itu bersifat unuk
dan berbeda-beda. Konsekuensinya, mereka membutuhkan program pemasaran
yang berbeda pula. Dalam artikel orisinalnya tersebut, Smith menawrkan
diferensiasi produk untuk melayani segmen berbeda sebagai alternatif strategi
pemasaran.
Segmentasi pasar merupakan konsep pokok yang mendasari strategi
pemasaran perusahaan dan pengalokasian sumber daya yang harus dilakukan
dalam rangka mengimplementasikan program pemasaran.
Dalam rangka merealisasikan manfaat potensial segmentasi pasar
perusahaan membutuhkan studi empiris mengenai kebutuhan dan keinginan
konsumen serta sistem manejemen yang dapat menyesuaikan proses bisnis dengan
kebutuhan dan keinginan tersebut. Konsumen melakukan pembelian atas dasar
manfaat yang diberikan atau kemampuan produk dan jasa dalam membantu
mereka memecahkan masalah spesifik yang dihadapi. Perusahaan dapat saja
menawarkan beraneka macam produk dan jasa, namun konsumen hanya membeli
manfaat atau solusi atas masalah yang ditawarkan oleh produk dan jasa
bersangkutan. Manfaat dan solusi atas masalah dapat bersifat fungsional
(misalnya, menghilangkan rasa haus) psikologis (misalnya, meningkatkan rasa
percaya diri) dan/atau ekonomik (misalnya, memberikan penghematan biaya
sebesar nilai tertentu)
Jika kita mendefinisikan segmen pasar atas dasar manfaat dan/atau solusi
atas masalah, kita menerapkan perspektif permintaan (deman perspective).
Pendekatan sepeti ini dapat menghasilkan deskripsi pasar untuk produk tertentu
yang terkadang sama sekali di luar dugaan, Contoh , perusahaan kamera Polaroid
pernah melakukan riset pasar untuk mengidentifikasi pesaing bagi kamera instan
Polaroid yang berharga paling murah, ternyata temuan yang didapatkan adalah
jika pelangganya adalah kategori usia 18 tahun sampai 25 tahun, maka tidak ada

kamera lain yang bersaing langsung dengan kamera Polaroid yang termurah. Jika
mereka tidak membeli kamera Polaroid , maka uang mereka digunakan untuk
hiburan, jalan-jalan dsb. Hal ini menyebabkan Polaroid cenderung masuk ke
dalam kategori hiburan, bukan pasar kamera.
Sementara itu, jika kita mendefinisikan pasar berdasarkan tipe produk
yang dihasilkan , maka pendekatan yang dipakai adalah persepektif penawaran
(supply persepective). Persepektif ini berfokus pada semua pesaing yang
menawarkan produk dan jasa serupa misalnya semua perusahaan konsultan
manajemen

di

kawasan

tertentu.

Perspektif

ini

juga

secara

eksplisit

mempertimbangkan proses pemanufakturan, struktur biaya, ketersediaan bahan

mentah, perkembangan dan pemanfaatan teknologi, strategi pemasaran dan
distribusi lingkup geogafis, biaya masuk dan biaya keluar dari industri
bersangkutan dan seterusnya. Dalam konteks ini pasar adalah karena persaingan.
Kelemahannya adalah bahwa ada kemungkinan pemasar kehilangan arah
mengenal orientasi pelanggan dalam penerapan perspektif ini. Pemasar kerap kali
cenderung lebih berfokus pada statistik volume penjualan atau pangsa pasar
ketimbang peluang konsumen untuk membeli produk dan jasa.
Tahap Pertama : Segmentasi
Kendala demikian, perspektif permintaan dapat diintergrasikan dengan
perspektif penawaran memalui proses segmentasi pasar strategik yang langkah
langkahnya sebagai berikut:
1.

Mensegmentasi pasar menggunakan variabel-variabel permintaan seperti

kebutuhan pelanggan, manfaat yang dicari , solusi atas masalah yang dihadapi ,
situasi pemakaian, dan lain-lain

2. Mendekripsikan segmen pasar yang diidentifikasi menggunakan variabel-variabel

yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan pelanggan
tersebut dan cara berkomunikasi dengan pelanggan
Tahap Kedua : Targeting
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen menggunakan variabel-variabel
yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen , biaya
melayani setiap segmen , biaya produksi barang dan jasa yang diinginkan

pelanggan dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar
sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi
laba segmen tersebut dan kesesuainnya dengan strategi korporat perusahaan.
Tahap Ketiga : Positioning
Mengidentifikasi konsep positioning bagi produk dan jasa perusahaan yang
atraktif bagi pelanggan sasaran dan kompatibel dengan citra korporat yang
diharapkan perusahaan.
Pada prinsipnya, ada banyak cara yang dapat digunakan untuk melakukan
segmentasi, Namun dewasa ini ada semacan konsensus di antara para manager
pemasaran, yaitu mendasarkan segmentasi pada kebutuhan pelanggan dan situasi
pemakaian produk. Berdasarkan perspektif ini , ada dua cara untuk melakukan
segmentasi pasar . Cara pertama adalah mulai dengan karakteristik pelanggan
yang mudah diidentifikasi dan mengamati apakah kelompok pelanggan yang ada
memang benar-benar memiliki pola kebutuhan yang berbeda . Contohya, apakah
konsumen Jakarta memiliki tipe kebutuhan hiburan yang berbeda dengan mereka
yang tinggal di Surabaya? Cara pertamai ini kerap kali dikenal dengan istilah
convinience group atau backward segmentation atau reactive segmentation.
Cara kedua adalah mengelompokkan pelanggan berdasarkan pola
kebutuhannya baru kemudian mencari karakteristik pembeda yang memungkinkan
identifikasi secara mudah . Sebagai contoh , apakah pelanggan yang suka
berkunjung ke kafe cenderung sensitif terhadap harga, tergolong heavy users dan
seterusnya . Cara kedua ini dikenal dengan istilah forward segmentation . Cara ini
banyak diadopsi perusahaan-perusahaan terkemuka, karena diawali dengan
identifikasi perbedaan potensial dalam hal kebutuhan, keinginan dan preferensi
pelanggan, kemudia diiikuti upaya merancang produk dan strategi untuk melayani
kebutuhan yang berbeda tersebut secara menguntungkan.
Sementara itu, bagi pasar industrial dan pasar konsumen akhir, ada
sejumlah variabel yang dapat digunakan untuk melakukan segmentasi dan
medeskripsikan masing-masing segmen. Penggunaan variabel-variabel tersebut
bermanfaat dalam menemukan pelanggan aktual dan potensial, memahami

motivasi pembelian konsumen dan berkomunikasi dengan konsumen . Khusus

untuk kasus pasar industrial. Robertson dan Barich berargumen bahwa pada level
strategik general sebagian besar segmen penjualan pasar industrial dapat
dikelompokkan menjadi tiga kelompok global : first-time prospects, novices dan
sophisticates. Tipe first-time prospects adalah mereka yang masih baru pada pasar
bersangkutan dan mulai mengevaluasi vendor. Novices telah membeli produk,
namun masuk tidak yakin mengenai pemakaian dan kesesuaian produk dengan
kebutuhannya. Sedangkan Sophisticates telah pernah membeli dan menggunakan
produk, serta sangat memahami karakteristik produk. Sementara itu Gench, et al.
berpendapat bahwa ada empat segmen global yang biasa dijumpai dalam berbagai
industri :
1.

Company loyal, yaitu pelanggan saat ini yang hampir tidak pernah beralik ke
pesaing.

2. Competitive, yaitu pelanggan saat ini yang berpotensi untuk pindah ke pesaing.
3.

Switchable, yaitu pelanggan pesaing saat ini yang berpotensi untuk pindah ke
perusahaan lain.

4. Competitor loyal ,yakni pelanggan pesaing saat ini hampir tidak pernah beralih ke
pesaing.

SEPATU BATA
A. Gambaran Umum Perusahaan
PT. Sepatu Bata Indonesia, Tbk merupakan suatu perusahaan industri
manufaktur yang bergerak di bidang per-sepatu-an. Di tahun 2014, tepatnya pada
tanggal 15 Oktober, Bata Indonesia telah berusia 83 tahun. Dibawah ini sekilas
sejarah perkembangan PT. Sepatu Bata. Mungkin masyarakat belum mengetahui
bahwa Organisasi Dunia BATA dimulai di Zlin, Moravia (kemudian dikenal
dengan Czekoslavia) pada tahun 1894 (24 Agustus 1894) sewaktu TOMAS
BATA bersama saudara laki-lakinya, ANTONIN memulai usaha pembuatan
sepatu di sebuah rumah sewaan di pusat kota. Usaha BATA bersaudara ini sejak
semula telah terorganisir dengan baik, dibandingkan dengan pengrajin atau
pengusaha-pengusaha kecil yang banyak terdapat pada waktu itu, dan melayani
pesanan secara perorangan. Dari permulaan yang kecil ini, dan juga banyak
dipengaruhi oleh perjalanan-perjalanan dan kerjanya di Amerika Serikat pada
masa pergantian abad ini. TOMAS BATA (saudara laki-lakinya meninggal pada
tahun 1908) telah berhasil menguatkan perusahaannya hingga titik dimana dia
mempunyai lebih dari 25.000 pegawai dikompleks pabriknya yang megah dan
terdiri dari 120 gedung pada tahun 1931.
Bata beroperasi di Indonesia sejak tahun 1931. Kegiatannya dimulai di
sebuah gudang di Tanjung Priuk dengan menjual sepatu-sepatu impor, sedangkan
produksinya dimulai di Kalibata, Jakarta dalam tahun 1939. Dan kemudian
berkembang pesat. Perkembangan-perkembangan yang pesat ini terhambat oleh
Perang Dunia II. Namun setelah perang selesai, pabrik ini diperbaiki dan mulai
beroperasi kembali pada tahun 1946. Sejak saat itu, Bata dengan mantap
memperkuat
kedudukannya sebagai pengusaha sepatu terkemuka di Indonesia. Pabrik utama
dari PT. Sepatu Bata Indonesia, Tbk terletak di Kalibata, Jakarta Selatan. Dimana
pabrik ini memiliki beberapa departemen produksi yang tergantung dari jenis
produk yang dihasilkan dan masing-masing departemennya memiliki gedung atau
pabrik yang berbeda-beda tapi tetap dalam satu lingkungan yang sama. Dimana
departemen tersebut, yaitu rubber departement, sandals / ladies summer
shoes departement, men summer shoes departement, dan kanvas departement.
Setiap departemen melakukan kegiatan manufaktur proses produksi mulai dari
bahan baku sampai menjadi bahan jadi. Dan pada observasi dan pengamatan kali
ini, pengamat lebih memfokuskan pada proses yang terjadi pada men summer
shoes department atau biasa disebut dengan departemen 440/441. Dimana pada
Men Summer Shoes Departement ini terbagi atas dua proses pengolahan dan
produksi, yaitu proses produksi untuk sepatu tipe men dressed dan moccasin.
Tetapi pada umumnya kedua tipe sepatu ini memiliki langkah proses pengolahan
dan produksi yang sejenis,
dimana proses tersebut terdiri dari tiga langkah utama, yaitu Manipulating,
Sewing, dan Assembling.
Kini Bata Indonesia memperkerjakan kurang lebih 1859 karyawan tetap di
pabrik Kalibata, cabang Medan, cabang Surabaya, dan pabrik Purwakarta, serta
ribuan lainnya mengantungkan hidupnya pada perusahaan ini dengan

mengusahakan toko pengecer khusus, distributor dalam mendistribusikan produkproduk Bata. Adalah falsafah perusahaan untuk selalu menempatkan tenagatenaga Indonesia dalam struktur manajemennya. Dalam setiap kesempatan tenagatenaga ahli ini melakukan perjalanan ke luar negeri untuk mengkuti kursus-kursus
dan pertemuan-pertemuan untuk mewakili Perusahaan.
Jadi, Sejarah perkembangan perusahaan ini di Indonesia adalah sebagai berikut :

1931
memulai
usahanya
sebagai
pengimpor
sepatu

1940
mendirikan
pabrik
di
kalibata
jakarta
selatan

1982
didaftarkan
di
Bursa
Efek
Jakarta

1994
mendirikan
pabrik
di
purwakarta
2004 memperoleh lisensi sebagai distributor dan General Importing.
Walaupun merek barang produksi lain diJual di Toko Bata, tetapi tetap saja Bata
masih sepi dikunjungi oleh pembeli.
PT Sepatu Bata yang saat ini menanggung utang kepada HSBCIndonesia
sebesar Rp 30 miliar, akhirnya menunjuk HSBC Global Payments and Cash
Management Indonesia untuk mengelola kebutuhan cash management Sepatu
Bata lewat program HSBC Net.
HSBC Group hingga 30 Juni 2009 memiliki aset mencapai 2,422 miliar
dolar AS. Sementara laporan keuangan semester I 2009 PT Sepatu Bata Tbk
menunjukkan bahwa perseroan tersebut mencetak laba bersih sebesar Rp 12,319
miliar. Dengan jumlah penjualan bersih sebesar Rp267,645 miliar.
Namun PT Sepatu Bata memiliki utang perseroan sebesar Rp 60 miliar.
Dari jumlah itu, sebanyak Rp 50 miliar di antaranya merupakan fasilitas pinjaman
dari BNI sebesar Rp 20 miliar yang didapat akhir tahun 2008 dan fasilitas
pinjaman sebesar Rp 30 miliar dari HSBC per kuartal III 2008.
Utang tersebut, menurut Fadzillah, digunakan untuk merelokasi pabrik
sepatu Bata dari Kalibata ke Purwakarta yang membutuhkan dana sebesar Rp 60
miliar. Saat ini pabrik baru Sepatu Bata sudah beroperasi sepenuhnya.
Menurut utang dari BNI sudah lunas semua. Sedangkan utang yang belum
dibayar adalah pinjaman dari HSBC atau 50 persen dari total pinjaman sebesar Rp
30
miliar.
Oleh Karena itu Produsen sepatu dan sendal PT Sepatu Bata Tbk berambisi dapat
meningkatkan kapasitas produksi sebesar 13,25 juta pasang per tahun dalam tiga
tahun ke depan. Saat ini, kapasitas produksi perusahaan ini baru mencapai enam
juta pasang per tahun. Target peningkatan produksi diharapkan bisa tercapai
setelah
perseroan
merelokasi
pabrik
dari
Kalibata,
JakartaSelatan,kePurwakarta,JawaBarat.

B. Visi dan Misi Perusahaan

Visi :
Memperkuat posisi Bata sebagai pemimpin bisnis alas kaki di Indonesia dan
meningkatkan nilai pemegang saham dalam jangka pendek dan jangka panjang.

Misi :
Mampu bersaing dan berkembang sehat dalam menghadapi tantangan masa kini
dan masa depan.

C. Arti dari logo BATA

Pabrik pertama sepatu ini berlokasi di Kalibata, Jakarta Selatan. Jadi, banyak
orang yang mengira nama Bata diambil dari nama kawasan itu.
Menurut informasi yang didapat dari majalah Tempo. Merk Sepatu Bata
sebenarnya diambil dari nama pendirinya, Tomas Bata, pengusaha asal
Cekoslovakia. Nama Kalibata sendiri punya sejarah lain. Konon nama itu muncul
karena sungai di kawasan itu kerap dilalui rakit pembawa batu bata dari Bogor
menuju Jakarta.

D. Struktur organisasi perusahaan

Dibawah ini ditampilkan struktur organisasi pada PT. Sepatu Bata Indonesia,
Tbk :
President Director
Jabatan ini memiliki fungsi sebagai posisi yang menentukan jalannya perusahaan
yang ditinjau dari segala aspek, baik itu menentukan jalannya produksi,
pemasaran dan manajemen perusahaan secara keseluruhan. Dalam hal ini,
Presiden Direktur dibantu oleh direktur-direktur lain dari departemendepartemen
yang ada di dalam perusahaan tersebut.

Production
Bagian Production merupakan bagian yang merealisasikan seluruh planning dan
konsep yang ingin dihasilkan menjadi suatu produk jadi yang akan dikeluarkan ke
pasaran. Bagian ini yang bertanggung jawab atas jalannya proses produksi yang
harus dihasilkannya dengan memenuhi target estimatenya.
Purchasing
Bagian ini memiliki fungsi dimana melakukan pembelian dan pemesanan.
Pembelian dan pemesanan yang dilakukan bagian Purchasing antara lain dalam
hal pembelian material. Bagian Purchasing yang melakukan pemesanan material
yang dibutuhkan untuk keperluan produksi. Dan tentunya pembelian dan
pemesanan yang dilakukan sesuai dengan yang dibutuhkan.

Product Development Support

sebagai bagian yang berfungsi untuk merancang atau mengembangkan produk
yang sudah ada, agar produk produk tersebut tidak monoton dan dapat mengikuti
permintaan yang diinginkan
pasar. Bagian ini membuat mulai dari konsep sampai dengan prototype produk
yang dikembangkan. Setelah itu baru diajukan untuk menjadi produk yang akan
diproduksi.
Marketing
Marketing merupakan bagian yang menjalankan tugas pemasaran produk
produk yang telah dihasilkan terhadap konsumen. Bagian Marketing juga
membuat suatu Production Estimate yang diberikan ke bagian Produksi. Dimana
di dalamnya berisi mengenai berapa banyak jumlah produk yang diestimasikan
untuk diproduksi.
Financial
Departemen Financial memiliki fungsi sebagai accounting perusahaan ini.
Kemudian bagian Financial berfungsi sebagai pemegang pengendalian data, baik
dalam hal penjualan maupun pembelian.
Human Resources
Bagian ini merupakan divisi yang berkaitan dengan segala hal mengenai sumber
daya manusia didalam pabrik. Baik itu dalam hal perekrutan pegawai baru,
training pegawai, kesejahteraan pegawai sampai dengan pemberhentian masa
kerja pegawai.
Merchandising
Bagian Merchandising memiliki tugas untuk menyerap trend pasar untuk
diterapkan ke produksi. Bagian ini juga bertugas untuk membuat Sales Report,
dimana laporan ini digunakan sebagai dasar pembuatan planning ke depan. Dan
juga sebagai penyeleksi produk-produk yang akan di jual untuk waktu yang akan
dating.
Costing
Bagian costing memiliki fungsi untuk merincikan jumlah pengeluaran biaya yang
dikeluarkan untuk keperluan dalam menghasilkan produk, sebagai contoh biayabiaya material yang harus dikeluarkan. Dan hal itu semuanya tertuang dalam
Costing Ticket.

E. Produk Produk Bata

Bata tidak hanya menjual produksi sepatu bata di Toko Bata, ada juga produk
yang
lain.
Brand
(merek)
yang
di
jual
di
toko
bata
:
1. Bubblegummer adalah merek terkemuka di amerika latin dan telah
berekspansi ke seluruh asia dan eropa. Merek ini ditujukan bagi anak sampai
umur 10 tahun dengan karakter lucu dan warna yang menarik.
2. Power, merek ini ditujukan untuk olah raga antara lain bola basket, sepakbola
ataupun
olah
raga
lainnya.
3. Marie Claire merupakan merek dagang yang ditujukan bagi wanita yang
mementingkan
fashion
sebagai
gaya
hidupnya.
4. North Start, dikhususkan untuk produk sepatu canvas yang casual untuk
penggunaan diwaktu santai.
5. Weinbrenner, khusus produk sepatu kulit ataupun sendal gunung, dan sepatu
boot
yang
ditujukan
untuk
pria.
6. Comfit, dengan motto Get Comfertable today produk ini ditujukan untuk
memberikan
kenyamanan
bagi
penggunanya.
7. B First, Ditujukan bagi anak-anak sekolah, yang menjadikan collection of
School Shoes sebagai motto penjualannya.

F. Kelebihan dan Kelemahan Bata

Produk sepatu bata saat ini mengalami tingkat persaingan yang tinggi dengan
sepatu
merek
lain.
Hal ini disebabkan karena PT.Sepatu Bata memiliki kelemahan yakni:
A. Bata Mempositiningkan produknya sebagai produk murah dan Awet,
sedangkan kondisi pasar saat ini memiliki kecenderungan ke arah lifestyle
dan fashionable produk.
B. Konsep murah tersebut tidak sesuai dengan kenyataannya, harga produk
Bata relatif mahal.
C. Konsep Awet yang menjadi Positioning Bata, berubah menjadi tradisional,
ketinggalan zaman (jadul)
D. Promosi kurang, hanya bersifat jangka pendek dan menyambut even-even
tertentu saja, misalnya Bata Back to School, atau Lebaran, natal dan tahun
Baru, (Over communicated

E. Inovasi produk/ model kurang, padahal dari sisi perusahaan, bata merasa
telah melakukan usaha yang maksimal untuk mengembangkan produk,
yang dilakukan oleh SIC ( Shoe Inovation Centre), yang telah berusaha
untuk mencari design, material dan teknologi untuk memperoleh produk
yang sesuai dengan keinginan pelanggan
F. tidak jelas Segmentasi
G. Bata tidak mengikuti life style yang sedang berkembang
H. Pesaingnya adalah Adidas, Rebook, Nike, Kasogi, Carvil dll.
I. Bata tidak mengikuti perubahan lifestyle yang ada di Indonesia, dimana
pada masa sebelumnya sepatu dilihat hanya sebagai manfaatnya sebagai
alas kaki, menjadi sepatu sebagai gaya hidup dan penampilan yang trendy.
Adapun Kelebihan dari sepatu Bata :
A. Saluran distribusi bata luas (outletnya Banyak),
B. Qualitas tinggi

G. Analisis PT.Sepatu Bata

Hasil analisis menunjukkan bahwa kelemahan utama PT. Sepatu Bata
adalah sistim birokrasi dimana setiap keputusan dalam penentuan model sepatu
yang akan diproduksi
harus mendapat persetujuan dari induk organisasinya rganisasinya Bata Shoe
Organization, Canada. Kelemahan Iainnya adalah kurangnya kesadaran karyawan
di bagian produksi terhadap kualitas produk yang dihasilkan akibat mengejar
target produksi. Hal ini membuat perusahaan tertinggal dari industri sepatu
Iainnya dalam menghasilkan model-model sepatu terbaru. Standar mutu yang
ditetapkan oleh perusahaan telah teruji dengan baik khusunya untuk sepatu
ekspor, tetapi untuk konsumen dalam negeri karyawan biasanya kurang teliti
dalam mengerjakan pembuatan sepatu tersebut. PT. Sepatu Bata saat ini
berkonsentrasi untuk melayani segmen sepatu anak-anak, sepatu olah raga dan
sepatu untuk orang dewasa. Sepatu yang menguasai pasar adalah sepatu anakanak dan alas kaki yang harganya relatif berdaya saing dan mutu disesuaikan
dengan kemampuan daya beli konsumen dalam negeri.
Solusi agar Bata bisa memenangkan persaingan, hal-hal yang perlu dilakukan
adalah :
1) Mempelajari strategi yang dilakukan oleh pesaing, agar dapat melakukan
antisipasi terhadap dampak yang timbul bagi perusahaan.
2) Menentukan Segmentasi yang akan dijadikan Target Market secara jelas.
3) Menginformasikan kepada konsumen tentang kelebihan yang dimiliki Bata dari
segi Kualitas.

4) MerePositioning produk Bata dari sepatu murah dan Awet, menjadi sepatu High
Quality dan Fashionable.
5) Melakukan promosi yang berkesinambungan, dengan konsep jangka panjang,
misalnya
o Untuk produk power dengan menampilkan ikon Sepatu bata yang
digunakan untuk event-event olahraga yang banyak diminati oleh
pelanggan. Misalnya (Basketball, Badminton atau volleyball).
o Untuk brand yang lainnya bisa dilakukan Repositioning Brand
sesuai advantage yang dimiliki oleh masing-masing Brand
6) Melakukan edukasi kepada konsumen tentang sepatu yang berkualitas, dan
menjelaskan bahwa kualitas yang dimiliki oleh sepatu bata adalah diatas merek
yang lain.
7)

Untuk mendapatkan hasil yang lebih tepat, perlu dilakukan marketing research
tentang 3 C ( Company, Competitor, Customer) yang lebih mendalam, selain itu
juga harus dikaji ulang 4 P (Product, Price, Place, dan Promotion), terutama
Promotion.

SEGMENTASI PASAR PT. THE BOTOL SOSRO

BAB 1
PENDAHULUAN

1. LATAR BELAKANG

Di abad ke 20 ini persaingan pasar semakin ketat, para produsen harus pintar
menaksir kebutuhan konsumen untuk mendapatkan profit sebesar-besarnya
diantara pesaing yang sangat kompetitif di pasar Indonesia. Segmentasi pasar
sangat penting didalam membangun sebuah usaha atau bisnis dibidang pemasaran.
Segmentasi pasar bisa diartikan sebagai strategi perusahaan memasarkan produk
dengan membuat beberapa produk sesuai kebutuhan konsumen. Definisi global
dari segmentasi itu sendiri adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk
atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan
sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk,
menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

1. RUMUSAN MASALAH
1. Apa itu segmentasi pasar secara spesifik ?
2. Mengapa produsen membuat segmentasi pasar ?
3. Apa manfaat dan tujuan dari segmentasi pasar untuk perusahaan ?
4. Kriteria konsumen dalam pasar dan kaitannya dengan segmentasi
5. Studi kasus

1. TUJUAN

Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling

menguntungkan

Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar

Menentukan cara-cara promosi yang paling tepat bagi perusahaan

Memilih media advertensi yang lebih baik dan menemukan bagaimana

mengalokasikan secara baik.

Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam promosi

Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik
untuk menempatkan (mengarahkan) serta membandingkan kesempatankesempatan atau harapan-harapan dalam pemasaran sehingga dapat
mempelajari kebutuhan tiap segmen

Para penjual dapat menggunakan pengetahuannya untuk menanggapi

usaha pemasaran yang berbeda-beda sehingga dapat mengalokasikan
anggarannya dengan lebih tepat terhadap berbagai segmen.

Penjual dapat mengatur lebih baik produksnya dengan cara pemasarannya.

1. MANFAAT
1. Agar pembaca dapat menambah pengetahuan mengenai cara untuk
menentukan segmentasi pasar dan target pasar.
2. Untuk digunakan sebagai bahan pokok dalam membuat suatu usaha atau
bisnis dibidang pemasaran agar sesuai dengan segmentasi pasar yang
diinginkan konsumen

BAB II
PEMBAHASAN

1. APA ITU SEGMENTASI PASAR?

Menurut para ahli ekonomi segmentasi pasar adalah

Swastha & Handoko (1997) : Segmentasi pasar adalah sebagai kegiatan

membagibagi pasar yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar
yang bersifat homogen.

Hermawan Kertajaya : Segmentasi pasar adalah sebuah metode

bagaimana cara memandang podusen pada pasar secara kreatif. produsen
perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang
muncul dipasar.

Pride & Ferrel (1995) : segmentasi pasar adalah suatu proses membagi
pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan
karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

1. MENGAPA PRODUSEN MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ?

Menurut Porter (1991) : Mengapa harus membuat segmentasi pasar karena banyak
perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan
variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti
itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk
mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan mereka dan yang lebih
penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan
dan kompetitif.
Segmentasi telah menjadi bagian utama dan paling vital dari strategi marketing,
agar manajer pemasaran bisa membuat keputusan berkenaan dengan pasar yang
diinginkan. Segmentasi atau membagi pasar menjadi beberapa segmen adalah
dasar atau fondasi dari kinerja bisnis yang superior. Penting sekali untuk mengerti
apa saja kebutuhan dan keinginan konsumen supaya produsen mampu merancang
strategi pemasaran yang efektif. Setiap perusahaan kini dituntut untuk dapat
semakin mengerti kebutuhan konsumen dan menciptakan produk yang dapat
memuaskan kebutuhan mereka karena kebutuhan menjadi semakin berbeda/unik
dan juga karena faktor teknologi yang semakin maju.
1. APA MANFAAT DAN TUJUAN DARI SEGMENTASI PASAR UNTUK
PERUSAHAAN ?

Dengan mensegmentaskan pasar, dapat dikatakan bahwa secara umum peusahan

mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan yang
lebih penting lagi agar operasi perubahan dalam jangka panjang dapat
berkelanjutan dan kompetitif .

Menggunakan segmentasi pasar ialah untuk membantu perusahan untuk lebih

memahami kebutuhan basis dalam pelanggan tertentu. Bila menggunakan
segmentasi pasar , ada beberapa faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor
tersebut adalah variable segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan
dengan kebutuhan, pengunaan, atau jasa. Memilih variable segmentasi yang tepat
adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu .
Empat dasar umum untuk mengsegmentaskan pasar

1. SegmentasiGeografik
Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara
geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan,
wilayah kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin
memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik
ini atau beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memperhatikan
kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen. Banyak perusahaan
dewasa ini merigionalkan program pemasaran produknya, dengan
melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai
dengan kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks
perumahan.
2. SegmentasiDemografi
Segmentasi pasar demografik adalah membagi pasar menjadi kelompok
berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan,
jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi,
mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan.
Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk
membuat segmen kelompok konsumen. Alasannya utamanya, yakni
kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau
segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka
karakteristik demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar
sasaran dan untuk menjangkau secara efisien.
3. SegmentasiPsikografik
Segmentasi psikografik adalah membagi pembeli menjadi kelompok
berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau
kepribadian. Dalam kelompok domografik, orang yang berbeda dapat
mempunyai ciri psikografik yang berbeda.
1. SegmentasiTingkahLaku
Segmentasi tingkah laku adalah mengelompokkan pembeli berdasarkan
pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu
produk. Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku
merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

1. KRITERIA PRODUSEN DALAM MEMBIDIK SEGMEN PASAR

Terukur

Segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar,
daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

Banyak

Segmen tersebut harus menghasilkan profit yang besar untuk dilayani

Dapat diakses

Segmen tersebut harus mudah dijangkau para konsumen untuk menghasilkan

kepuasan konsumen dan mempengaruhi profit dari produsen tersebut.

Dapat Dibedakan

Segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas, maksudnya adalah setiap produk
yang dihasilkan harus dapat dibedakan dengan produk lain atau produk kompetitif
lain untuk memberi ciri khas pada produk tersebut

Dapat dilayani

Segmen tersebut dapat dijangkau dengan sumber daya yang dimiliki produsen
tersebut, dengan berbasis pada efisiensi produsen tersebut untuk menghasilkan
profit yang sebesar-besarnya dari modal yang sekecil-kecilnya.

1. STUDI KASUS

SEGMENTASI PASAR PRODUK TEH BOTOL SOSRO

PROFIL SINGKAT

Top Brand Index 2013

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro
industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk
daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya
adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum
pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh
masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang
beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek
teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit
Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman
ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan
berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati hati
dalam merancang strategi pemasarannya.

Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak

apabila dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik
dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat
memberikan beberapa manfaat.

Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand teh botol yang didapatkannya, persis
seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena
jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis
seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh
dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.

Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya upaya mempertahankan image
secara above the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang

akan terus membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang
dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi
produk yang telah dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi
above the line secara intensif.

SEGMENTASI

Segmentation adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilahmilahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa
berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara
mereka mengkonsumsi produk.

Teh Botol Sosro memiliki berbagai macam kemasan mulai dari kemasan botol
kaca sampai kemasan botol plastik yang bervariasi ukurannya. Jadi kita bisa
memilih ukuran apa saja yang sesuai dengan kebutuhan, suasana dan tentunya
budget kita.

Demografis

Usia 15 sampai 35 tahun

Perempuan dan Laki-laki sama-sama bisa mengonsumsi produk ini.
Mulai dari Rp 3000,- saja sudah bisa mengonsumsi produk ini karena harga Teh
Botol Sosro sangat terjangkau.

Geografis

Baik yang berada di perkotaan maupun di pedesaan.

Psikografis
Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan berbagai jenis
pekerjaan lainnya bisa mengonsumsi produk ini.
Gaya hidup: Penikmat teh yang bisa dinikmati kapanpun waktunya.
Mulai dari masyarakat menengah kebawah sampai masyarakat menengah keatas
bisa mengonsumsi minuman ini.

Ada beberapa strategi pemasaran yang tepat dijalankan untuk produk Teh Botol
Sosro di tengah-tengah kompetitor yang mulai bermunculan :

1. Iklan di media cetak maupun televisi dengan jalan endors terhadap tokoh
terkemuka yang kompeten terhadap produk minuman ini
2. Menekankan positioning bahwa Teh Botol Sosro bukan semata-mata
minuman untuk tertentu, tapi minuman yang bisa dipakai kapan saja dan
dalam kondisi apa saja.

1. Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan

jalan meluncurkan kemasan botol plastik isi 200 ml yang berharga hanya
Rp. 2.500,-. Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Teh Botol Sosro
ke segmen-segmen konsumen yang lebih rendah

TARGET MARKET

Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah

membidik targetmarket yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar.

Dalam hal ini tentu sajaserangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas
dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.

Target pasar yang dituju oleh Teh Botol Sosro terbagi dalam dua segmen inti
yaitu:
Kalangan usia 18-35 tahun dengan aktivitas yang dinamis.

Keluarga, khususnya membidik keluarga dari pasangan muda yang cenderung

ingin menikmati minum teh bersama-sama diruang keluarga. Ini terlihat dari
kemasan produk family ukuran 1L. Dalam komunikasi pemasarannya, pasar
dididik untuk menyadari bahwa dalam aktivitas sehari-hari minum teh dapat
meningkatkan mood.

POSITIONING

Teh untuk siapa saja.

Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan
posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor
dan apa saja keunggulannya.
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa
aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin.
Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa
untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang
dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai
minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam
perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan
kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat,
karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif
dari Sosro.
Pengukuran terhadap kekuatan merek atau Top Brand Index (TBI) tersebut
berdasarkan hasil survei dari Frontier Consulting Group. Pengukuran ini
menggunakan tiga parameter, yaitu mind share, market share, dan commitment
share. Mind share mengindikasikan kekuatan merek di dalam benak konsumen
kategori produk bersangkutan. Market share menunjukkan kekuatan merek di

dalam pasar tertentu dalam hal perilaku pembelian aktual dari konsumen.
Commitment share menjelaskan kekuatan merek dalam mendorong konsumen
untuk membeli merek terkait di masa mendatang.

VALUE MARKETING

3.1 Brand

Apapun makannya, minumnya teh botol sosro di munculkan. Slogan ini tidak
saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara
keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi
masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.

3.2 Proses

Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi

oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara Negara baik
bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala
bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman ringan
dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk minuman teh
rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini merupakan salah satu
produk yang menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat beli
konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet.

KESIMPULAN
Segmentasi pasar adalah pembagian kelompok pasar yang berbeda, pembagian
pasar yang semula adalah merupakan kelompok konsumen yang heterogen
menjadi kelompok konsumen yang homogen.

1. Membuat pangsa pasar baru yaitu minuman teh dalam kemasan siap
minum di Indonesia adalah sebuah tantangan yang besar,respon
masyarakat terhadap minuman teh sangatlah kritis.
2. Setelah kesuksesan produk Teh Botol kini PT. Sinar Sosro kembali
merambah pasar baru yaitu produk teh berkemasan kotak.
3. Strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang
ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita
dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian
strategi pemasaran yang disampaikan oleh William Zikmund dan Michael
DAmico.
4. Dengan strategi pemasaran yang baik,serta melakukan pengembangan
secara terus menerus sesuai dengan kebutuhan pasar adalah langkah yang
tepat dalam mempertahankan suatu produk di pasaran agar tetap dipakai
konsumen.

KESIMPULAN
Sebuah produk yang kita pasarkan tentunya harus didukung oleh jaringan
distribusi yang kuat dan juga pengelolaan ekuitas merk yang tepat, bukan hanya
beriklan tapi juga berkomunikasi efektif dengan konsumen. Apabila postioning
bagus belum tentu akan menghasilkan ekuitas merk yang tinggi, maka diferensiasi
produk harus tetap ditingkatkan.
DAFTAR PUSTAKA
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/04/peran-positioning-dalam-strategi.html
http://elqorni.wordpress.com/2008/08/16/kasus-strategi-pemasaran/
http://www.fmp.sinarindo.co.id/index.php/corporate/37-program-dan-strategipemasaran
Agung, I Gusti Ngurah. 1992. Metode Penelitian Sosial, PT. Gramedia Pustaka
Utama, Jakarta
Anindita, Ratya.2004. Pemasaran Hasil Pertanian, Papyrus Surabaya
Irawan, Faried Wijaya, dan Sudjoni. 2001. Pemasaran: Prinsip dan Kasus. Edisi 2.
Yogyakarta: PT BPFE Yogyakarta.

Kolter, Philip dan Gary Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Bahasa
Indonesia Jilid 1. Jakarta: Prenhallindo
Kotler, Philips .1997. Manajemen Pemasaran (Terjemahan) Jilid I, PT.Prehallindo,
Jakarta
Schiffman B. and Watson K. 1997. Customer Behaviour. Asutralia Ltd.: Prentice
Hall.
Malhotra, Naresh K.,Marketing Research: An Applied Orientation with SPSS,
Fourth
Edition,Prentice-Hall, 2003
http://www.dokterbisnis.net/2009/09/23/3-masalah-pemasaran-yang-harus-perhatikan/
http://iilhaam.blogspot.com/2011/04/macam-macam-strategi-pemasaran.html
Kotler P. dan gary Armstrong, 1997. Principles of Marketing. Singapore: Prentice
Hall Internatinal Editions
http://www.dokterbisnis.net/2011/06/10/strategi-positioning-produk/