KOMUNIKASI PERSUASIF

Makalah

Diajukan untuk memenuhi tugas

mata kuliah Komunikasi Perkantoran
Dosen Pengampu:
Dr. H. Suwatno M.Si
Drs. Alit Sarino M.Si.

Disusun oleh:
Febia Putri K 1401881
Fizia Melati Sukma 1403119
Nida Sari Fadillah 1400735
Rani Rahmawati 1407069
Trianda Ferlinda 1403756
Tri Yuli Trisnawati 1400882
Viena Septiarini S. 1405029

KELAS A
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN MANAJEMEN
PERKANTORAN
FAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA
2016
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penyusun ucapkan kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa, atas
limpahan anugerah-Nya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan tugas makalah
yang berjudul Komunikasi Persuasif dengan tepat waktu.

Makalah ini disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Komunikasi
Perkantoran yang diberi oleh Dr. H. Suwatno M.Si dan Drs. Alit Sarino M.Si.
Penyusun menyadari bahwa makalah ini masih banyak kekurangan baik dalam isi
maupun sistematikanya. Hal ini disebabkan oleh keterbatasan pengetahuan dan
wawasan penyusun. Oleh karena itu, penyusun mengaharapkan kritik dan saran demi
penyempurnaan makalah ini.

Akhir kata, penyusun mengucapkan terima kasih kepada Tuhan Yang Maha Esa
dan semua pihak yang telah membantu dalam menyusun makalah ini. Penyusun
mengharapkan semoga makalah ini dapat memberikan manfaat bagi pembaca.

Bandung, 26 Maret 2016

Penyusun
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.....................................................................................................i

DAFTAR ISI.................................................................................................................ii

DAFTAR GAMBAR....................................................................................................iv

BAB I PENDAHULUAN.............................................................................................1

1.1 Latar Belakang................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah...........................................................................................2

1.3 Tujuan.............................................................................................................2

1.4 Manfaat...........................................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN...............................................................................................3

2.1 Pengertian Komunikasi Persuasif...................................................................3

2.1.1 Pengertian Komunikasi............................................................................3

2.1.2 Pengertian Persuasi..................................................................................5

2.1.3 Pengertian Komunikasi Persuasif............................................................6

2.2 Prinsip Komunikasi Persuasif.........................................................................9

2.3 Tahap Komunikasi Persuasif.........................................................................14

2.3.1 Tahap-tahap Persuasif............................................................................14

2.3.2 Model-model dalam Proses Persuasi.....................................................29

2.4 Teknik Komunikasi Persuasif.......................................................................42

2.5 Hambatan Komunikasi Persuasuif................................................................52

2.6 Perencanaan dan Pengembangan Pesan Persuasif........................................64

 2.6.1 Perencanann Pesan Persuasif.................................................................64

2.6.2 Mengembangkan Pesan Persuasif.........................................................70

2.7 Komunikasi Persuasif dalam Hubungan Masyarakat...................................75

BAB III PENUTUP.....................................................................................................82

3.1 Simpulan.......................................................................................................82

3.2 Saran.............................................................................................................82

DAFTAR PUSTAKA..................................................................................................83

LAMPIRAN................................................................................................................85
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Contoh Kalimat Persuasi..............................................................................6

Gambar 2 Implementasi Komunikasi Persuasi di Sekolah............................................7
Gambar 3 Tahap Komunikasi Persuasi........................................................................27
Gambar 4 Contoh Iklan Persuasif................................................................................28
Gambar 5 Model Kemungkinan Elaborasi Persuasi....................................................40
Gambar 6 Contoh Iklan Persuasif Dengan Teknik Tataan...........................................44
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kehidupan sehari-hari setiap orang tentu dipengaruhi oleh komunikasi diri

sendiri dengan orang lain, bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang tidak kita
kenal. Karena komunikasi merupakan salah satu hal yang sangat kompleks, dan oleh
sebab itu banyak para ahli yang mengatakan bahawa sulit untuk didefinisikan.
Sementara itu, menurut Everett M. Rogers yang dikutip oleh Suranto A. W
(2005, p. 15), bahwa komunikasi ialah proses yang di dalamnya
terdapat suatu gagasan yang dikirimkan dari sumber kepada
penerima dengan tujuan untuk merubah perilakunya.

Komunikasi dapat ditentukan berhasil atau tidaknya tergantung bagaimana

komunikator dapat mempengaruhi komunikan, sehingga komunikan dapat bersikap
dan perilaku atau bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.
Namun, permasalahannya adalah komunikator sangat perlu mengetahui pesan, dan
saluran yang bagaimana yang dapat mengubah sikap dan perilaku komunikan.

Dalam ilmu komunikasi, kita mengenal adanya komunikasi persuasif, yaitu

komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikan, sehingga
bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Menurut K.
Andeerson (Mulyana, 2005, p. 115) komunikasi persuasif didefinisikan sebagai
perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau
perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. Mengingat
pentingnya peran komunikasi persuasif dalam kehidupan sehari-hari, khususnya
dalam suatu organisasi, maka disusunlah makalah ini untuk menambah wawasan
mengenai komunikasi persuasif.

1
1.2 Rumusan Masalah

Rumusan masalah yang terdapat dalam makalah ini adalah sebagai berikut:

a. Apa pengertian komunikasi persuasif?

b. Bagaimana prinsip komunikasi persuasif?
c. Bagaimana tahap atau proses komunikasi persuasif?
d. Bagaimana teknik komunikasi persuasif?
e. Bagaimana perencanaan dan pengembangan penulisan pesan persuasuif?
f. Bagaimana hambatan komunikasi persuasif?
g. Bagaimana komuikasi persuasif dalam Hubungan Masyarakat?

1.3 Tujuan

Tujuan dari penysunan makalah ini adalah sebagai berikut:

a. Untuk mengetahui pengertian komunikasi persuasif.

b. Untuk mengetahui pengertian komunikasi persuasif.
c. Untuk mengetahui tahap atau proses komunikasi persuasif.
d. Untuk mengetahui teknik-teknik komunikasi persuasif.
e. Untuk perencanaan dan pengembangan penulisan pesan persuasuif.
f. Untuk mengetahui hambatan komunikasi.
g. Untuk mengetahui komuikasi persuasif dalam Hubungan Masyarakat.

1.4 Manfaat

Manfaat dari penyusunan makalah ini adalah untuk menambah wawasan atau
pengetahuan dalam Komunikasi mengenai Komunikasi Persuasi, dan dapat dijadikan
sebagai bahan referensi tambahan dalam pembelajaran khususnya bagi penyusun dan
umumnya bagi pembaca.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Komunikasi Persuasif

2.1.1 Pengertian Komunikasi

Edward Depari mengemukakan pendapatnya bahwa
komunikasi adalah penyampaian gagasan, harapan dan pesan
yang disampaikan melalui lambang tertentu, mengandung
arti, dilakukan oleh penyampai pesan ditujukan kepada
penerima pesan. Kemudian hal ini ditegaskan oleh Everett M.
Rogers yang dikutip oleh Suranto A. W (2005, p. 15), bahwa
komunikasi ialah proses yang di dalamnya terdapat suatu
gagasan yang dikirimkan dari sumber kepada penerima
dengan tujuan untuk merubah perilakunya.
Dalam buku Teori Komunikasi (Littlejohn & Foss, 2009,
p. 4), komunikasai adalah sebuah sistem (misalnya telepon
atau telegraf) untuk menyampaikan informasi dan perintah.
Dari beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan
bahwa komunikasi merupakan proses penyampaian suatu
informasi, baik berupa pesan, simbol, ide atau gagasan yang
dilakukan oleh komunikator atau pengirim pesan kepada
komunikan atau penerima pesan.

Dari pengertian komunikasi yang telah diuraikan di atas, terdapat

beberapa unsur yang menjadi prasyarat terjadinya suatu komunikasi. Adapun
unsur-unsur komunikasi menurut H. A. W. Widjaja dalam sebuah skripsi
(Karlinda D., 2013) adalah sebagai berikut.

1) Sumber (Source)

3
 Sumber dasar yang digunakan dalam rangka penyampaian pesan, yang
digunakan dalam rangka memperkuat pesan itu sendiri. Sumber dapat
berupa orang, lembaga, buku dan sejenisnya.
2) Komunikator
Komunikator dapat berupa individu yang sedang berbicara, menulis,
kelompok orang, organisasi komunikasi seperti radio, surat kabar dan lain
sebagainya. Dalam penyampaian pesan terkadang komunikator dapat
menjadi komunikan dan begitu pula sebagainya.
3) Komunikan
Komunikan atau penerima pesan dapat digolongkan dalam 3 jenis yaitu
personal, kelompok dan massa.
4) Pesan
Pesan adalah keseluruhan dari pada apa yang disampaikan oleh
komunikator. Pesan seharusnya mempunyai inti pesan (tema) sebagai
perintah di dalam usaha mencoba mengubah sikap dan tingkah laku
komunikan.
5) Saluran (Channel) atau media
Saluran komunikasi selalu menyampaikan pesan yang dapat diterima
melalui panca indera atau menggunakan media.
6) Hasil (Effect)
Effect adalah hasil akhir dari suatu komunikasi, yaitu sikap dan tingkah
laku orang, sesuai atau tidak dengan yang kita inginkan. Jadi apabila sikap
atau tingkah laku orang lain tersebut sesuai dengan keinginan kita, berarti
komunikasi dapat dikatakan berhasil demikian pula sebaliknya.
Dari unsur-unsur komunikasi di atas, dapat dikatakan berlangsungnya
proses komunikasi yang dilakukan oleh komunikan dan komunikator,
komunikator menyampaikan pesan atau keinginan kepada komunikan yang
mempengaruhi komunikan sehingga komunikan menyampaikan tanggapan
atau feedback. Maka dapat disimpulkan bahwa dalam proses komunikasi
terdapat unsur-unsur yang mendukung terjadinya proses komunikasi antara
lain yaitu sumber, komunikator, komunikan, pesan, saluran dan hasil.

4
2.1.2 Pengertian Persuasi
Persuasi merupakan suatu teknik mempengaruhi manusia dengan
memanfaatkan/menggunakan data dan fakta psikologis maupun sosiologis
dari komunikan yang hendak dipengaruhi (Devito, 2010, p. 387).

Persuasion is the act of convincing someone, through

communication to change a particular believe, attitude, or
behaviour. (Adler & Rodman, 1995, p. 350). Sedangkan
Ronald L. Applbaum dan Karl W.E. Anatol (Littlejohn & Foss,
2009, p. 12), mendifinisikan Persuasi sebagai complex
process of communication by which one individual or group a
specific response from another individual or group (Persuasi
adalah proses komunikasi yang kompleks ketika individu atau
kelompok mengungkapkan pesan (sengaja atau tidak
sengaja) melalui cara-cara verbal dan non verbal untuk
memperoleh respons tertentu dari individu atau kelompok
lain).

Dari ketiga pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa persuasi

merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus
terutama pada karakteristik komunikator dan komunikan.

Persuasi dapat didefinisikan sebagai sebuah proses yang mengubah

sikap, opini, dan perilaku. Karena persuasi merupakan suatu proses, maka
persuasi akan berhasil jika dipengaruhi oleh faktor-faktor yang berkaitan
dengan seluruh komponen komunikasi mulai dari komunikator, pesan,
saluran, hingga komunikan. Setiap bagian yang ikut andil di dalamnya
merupakan bagian yang saling terkait dan tidak dapat dihilangkan salah
satunya. Pesan merupakan salah satu komponen yang paling penting dalam
proses persuasi, karena untuk membuat komunikan terpersuasi dengan baik,

5
komunikan harus dapat memahami dengan baik mengenai pesan yang
disampaikan persuader atau komunikator. Dengan kata lain, tingkat
pengetahuan komunikan berperan sebagai kontrol atas komunikasi persuasi.

Berikut ini merupakan salah satu contoh pamflet yang berbentuk

gambar animasi yang mengandung kalimat persuasi untuk mengajak atau
mempengaruhi khalayak.

Gambar 1
Contoh Kalimat Persuasi

2.1.3 Pengertian Komunikasi Persuasif

H. A. W. Widjaja dalam bukunya (Widjaja, 2010, p. 66)
mengungkapkan pengertian komunikasi persuasif sebagai
berikut: Komunikasi persuasif berasal dari istilah persuation
(Inggris). Sedangkan istilah persuasion itu sendiri diturunkan
dari bahasa Latin "persuasio", kata kerjanya adalah to
persuade, yang dapat diartikan sebagai membujuk, merayu,
meyakinkan dan sebagainya.

6
 Menurut Deddy Mulyana, komunikasi persuasif adalah
suatu proses komunikasi dimana terdapat usaha untuk
meyakinkan orang lain agar publiknya berbuat dan bertingkah
laku seperti yang diharapkan komunikator dengan cara
membujuk tanpa memaksanya. Sedangkan menurut K.
Andeerson, komunikasi persuasif didefinisikan sebagai
perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah
keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain
melalui transmisi beberapa pesan (Mulyana, 2005, p. 115).

Uraian penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa yang

dimaksud dengan komunikasi persuasif adalah komunikasi
yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi
kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang melalui
penggunaan pesan sehingga bertindak sesuai dengan apa
yang diharapkan oleh komunikator.

Pada dasarnya komunikasi persuasi bertujuan menguatkan

atau mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan
himbauan motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya. Kita
perlu memahami kemampuan melakukan kominikasi persuasif
dengan membayangkan bagaimana hidup kita tanpa
kemampuan untuk mempanguri atau membujuk orang lain.

Salah satu contoh dari implementasi komunikasi

persuasi adalah di dalam kegiatan proses pembelajaran di
sekolah.

7
 Gambar 2
Implementasi Komunikasi Persuasi di Sekolah

Dalam kegiatan mengajar, seorang guru melakukan

komunikasi dengan teknik persuasi agar setiap materi yang
disampaikan kepada peserta didik mampu dimengerti dan
mengakibatkan perubahan sikap, pendapat, dan perilaku
peserta didik.

Dalam buku (Cangara, 2008, p. 217) terdapat beberapa faktor yang

mempengaruhi keefektivan komunikasi persuasif, yaitu sebagai berikut.

1) Kejelasan tujuan

Tujuan komunikasi persuasif adalah untuk mengubah sikap, pendapat,

atau perilaku sasaran persuasi atau komunikan. Apabila bertujuan untuk
mengubah sikap maka persuader atau komunikan, maka proses persuasi
harus berkaitan dengan aspek afektif. Jika akan bertujuan mengubah
pendapat sasaran persuasi atau komunikan, maka proses persuasi harus
berkaitan dengan aspek kognitif. Sedangkan mengubah perilaku sasaran
persuasi atau komunikan, maka proses persuasi harus berkaitan dengan
aspek motorik.

Pembicaraan persuasif mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya

memperkuat, memberikan ilustrasi, dan menyodorkan informasi kepada

8
 khalayak. Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau mengubah
sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan
motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.

2) Memikirkan secara cermat orang yang dihadapi

Sasaran persuasi atau komunikan memiliki berbagai keragaman yang

cukup kompleks. Keragaman tersebut dapat dilihat dari karakteristik
demografis, jenis kelamin, level pekerjaan, suku bangsa, hingga gaya
hidup. Sehingga, sebelum melakukan komunikasi persuasif sebaiknya
persuader mempelajari dan menelusuri aspek-aspek keragaman sasaran
persuasi terlebih dahulu. Dengan demikian persuader dapat dengan mudah
menyampaikan pesan persuasi dan menghadapi atau mengatasi berbagai
macam respon yang diberikan oleh sasaran persuader.

3) Memilih strategi komunikasi yang tepat

Strategi komunikasi persuasif merupakan perpaduan antara

perencanaan komunikasi persuasif dengan manajemen komunikasi. Hal
yang perlu diperhatikan menetukan strategi seperti siapa sasaran persuasi,
tempat dan waktu pelaksanaan komunikasi persuasi, pesan apa yang harus
disampaikan, hingga mengapa pesan harus disampaikan.

2.2 Prinsip Komunikasi Persuasif

Dalam melakukan komunikasi persuasif tentu tidak sebebas dalam melakukan

proses komunikasi biasa, komunikator perlu memahami dan menerapkan asas yang
dijadikan sebagai landasan dalam proses berkomunikasi, karena komunikasi persuasif
memiliki tujuan tersendiri dilihat dari kata persuasi itu sendiri.

Terdapat empat prinsip utama yang dapat dimanfaatkan dalam komunikasi

persuasif. Prinsip tersebut dapat digunakan sebagai landasan untuk keberhasilan

9
mengubah sikap, kepercayaan, dan mengajak sasaran persuasi untuk berbuat sesuatu
sesuai yang dikehendaki persuader.

Menurut Littlejohn dan Jabusch (Devito, 2010, p. 447) mengungkapkan

bahwa prinsip persuasif terdiri dari:

1. Prinsip Pemaparan Selektif

Prinsip ini menerangkan bahwa para pendengar (seluruh khalayak) mengikuti
hukum pemaparan selektif. Hukum ini setidaknya memiliki dua bagian.
a. Pendengar akan secara aktif mencari informasi yang mendukung opini,
kepercayaan, nilai, keputusan dan perilaku mereka.
b. Pendengar akan secara aktif menghindari informasi yang bertentangan dengan
opini, kepercayaan, sikap, nilai dan perilaku mereka yang sekarang.

Apabila informasi yang didapatkan khalayak sesuai dengan yang mereka

harapkan, maka khalayak akan cenderung tertarik dengan pesan persuasif yang
disampaikan persuader. Begitu pula sebaliknya, apabila khalayak mendapatkan
informasi yang bertolak belakang dengan yang mereka harapkan, maka sasaran
persuasif tidak akan tertarik bahkan menolak pesan persuasi dari komunikator
atau persuader.

2. Prinsip Partisipasi Khalayak

Khalayak yang dimaksudkan disini adalah sasaran persuasi atau komunikan.
Komunikasi persuasif akan lebih efektif apabila khalayak turut berpartisipasi
dalam proses komunikasi. Persuasi bersifat transaksional dimana pembicara dan
pendengar saling terlibat. Dengan demikian, komunikasi persuasif dapat
dikatakan berhasil apabila pesan persuasif yang disampaikan oleh persuader
mendapatkan berbagai respon positif dari sasaran persuasi, kemudian persuader
dapat melayani respon-respon tersebut sehingga akan terjadi interaksi yang
melibatkan kedua belah pihak karena adanya partisipasi aktif dari khalayak.
3. Prinsip Inokulasi
Prinsip ini berbicara tentang menghadapi sasaran persuasi yang terinokulasi
sasaran yang telah mengetahui posisi persuader dan telah menyiapkan senjata

10
 berupa argumen untuk menentangnya (persuader). Sasaran persuasi memiliki
berbagai macam karakter yang berbeda-beda. Dengan kata lain , persuader
memiliki kemungkinan besar menghadapi khalayak yang terinokulasi baik secara
disengaja ataupun tidak. Apabila seoarang persuader menghadapi sasaran persuasi
yang terinokulasi, maka persuader memerlukan persiapan yang matang, seperti
beberapa argumen yang dapat membalas atau menjawab argumen dari sasaran
persasi yang bersifat menentang dalam proses komunikasi yang akan dilakukan.
4. Prinsip Besaran Perubahan
Prinsip ini mengatakan bahwa semakin besar dan semakin penting perubahan
yang diinginkan persuader, maka semakin besar tantangan dan tugas persuader
untuk mencapai tujuan persuasi, yaitu mengubah sikap, opini, atau perilaku
sasaran persuasi. Sehingga persuasi diarahkan untuk melakukan perubahan kecil
atau sedikit demi sedikit terlebih dahulu dan diperlukan untuk periode yang cukup
lama.

Keempat prinsip tersebut mempunyai peran penting dalam proses persuasi

karena akan membantu keefektivan mempengaruhi khalayak. Prinsip-prinsip diatas
menitikberatkan kepada kepentingan sasaran persuasi yang harus diperhatikan oleh
persuader dalam melakukan komunikasi persuasif.

Sedangkan dalam skripsi (Karlinda D., 2013) terdapat 5 (lima) prinsip

komunikasi persuasif, diantaranya:

1. Membujuk demi konsistensi

Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila
perubahan yang dianjurkan sejalan dengan kepercayaan, sikap, dan nilai sat ini.
Sikap didefenisikan sebagai predisposisi mengenai suka atau tidak suka. Nilai
sebagai pernyataan terakhir yang lebih abadi dari eksistensi atau mode yang luas
dari perilaku. Kepercayaan adalah tingkat keyakinan.
2. Membujuk demi perubahan-perubahan kecil

11
 Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila
perubahan yang dianjurkan khalayak merupakan perubahan kecildan bukan
perubahan besar perilaku mereka.

3. Membujuk demi keuntungan

Khalayak lebih mungkin mengubah perilakunya apabila perubahan yang

disarankan akan menguntungkan mereka lebih dari biaya yang akan mereka
keluarkan.

4. Membujuk demi pemenuhan kebutuhan

Khalayak lebih mungkin untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan

yang disarankan berhubungan dengan kebutuhan-kebutuhan mereka.

5. Membujuk berdasarkan pendekatan-pendekatan gradual

Bergantung pada penerimaan khalayak terhadap perubahan yang disarankan

pembicara dalam kehidupan mereka. Pendekatan gradual menganjurkan yang
lebih memungkinkan untuk bekerja dibandingkan pendekatan yang meminta
khalayak untuk segera berubah perilakunya.

Kelima prinsip tersebut memang sedikit berbeda dengan prinsip menurut

Littlejohn dan Jabusch, namun pada dasarnya kedua pendapat tersebut memiliki
konsep dan tujuan yang sama dalam kaintannya dengan proses mempengaruhi
khalayak.

Dalam jurnal yang berjudul Efektifitas Komunikasi dalam Dakwah Persuasif

(Slamet, 2009, pp. 185-186), terdapat empat prinsip dasar dalam komunikasi
persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan keberhasilan proses komunikasi,
yakni:

1. Prinsip Pemaparan yang Selektif (The Selective Exposure Principle)

Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiensakan mengikuti hukum
pemaparan selektif (the law of selective exposure), yang menegaskan bahwa

12
 audiens akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini,
keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka dan sebaliknya audiens akan
menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan ini, keyakinan,
nilai, keputusan dan perilaku mereka.
2. Prinsip Partisipasi Audiens (The Audience Participation Principle)
Prinsip ini menyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan semakin
efektif manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses komunikasi
tersebut. Bentuk partisipasi dapat dalam berbagai bentuk dan aktivitas, seperti
dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan, dan lain-lain.
3. Prinsip Suntikan (The Inoculation Principle)
Prinsip ini meyatakan bahwa apabila audien telah memiliki pendapat dan
keyakinan tertentu, maka tehnik pembicaraan biasanya dimulai dengan
memberikan pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang
dimiliki audiens.
4. Prinsip Perubahan yang Besar (The Magnitude if Change Principle)
Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin, cepat dan semakin
penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang persuader mempunyai tugas
dan kerja yang lebih besar, sehingga komunikasi yang dilakukan membutuhkan
perjuangan yang lebih besar pula.
Prinsip tersebut sama persis dengan prisip yang telah dikemukakan oleh
Littlejohn dan Jabusch sebelumnya, bahwa dalam melakukan dakwah yang
menggunakan teknik komunikasi yaitu persuasif ternyata ke-empat prinsip persuasif
tersebut digunakan dalam pelaksanaan dakwah yang penyampaiannya bersifat
persuasif.

Kemudian dalam buku Opini Publik (Olii & Erlita, 2011, p. 63), dijelaskan
bahwa beberapa tahun terakhir sebagai hasil penelitian eksperimental ilmu-ilmu
sosial, diketahui empat prinsip persuasi sebagai berikut.

1. Prinsip Indentifikasi
Pesan yang harus disampaikan harus disusun dengan memperhatikan kepentingan
khalayak. Kebanyakan orang mengabaikan ide, opini, atau sudut pandang orang

13
 lain, sekalipun diketahui akan mempengaruhi hasrat, rasa takut, dan harapan
pribadi seseorang.
2. Prinsip Tindakan
Jarang orang menerima gagsan yagn terpisah dari tindakan, baik tindakan oleh
penganjur ide maupun ide yang diyakini bisa membuktikan kebenaran ide itu.
Walaupun saran tindakan yang diberikan, orang cenderung menganggap enteng
himbauan untuk mengerjakan tindakan itu.
3. Prinsip Familiaritas dan Kepercayaan
Kita hanya menerima ide yang disampaikan orang yang kita percaya atau
organisasi yang kita anggap terperecaya. Sekalipun pendengar mempercayai
pembicara, dia mungkin tidak mendengar dan mempercayai informasi yang
disampaikannya.
4. Prinsip Kejelasan
Untuk berkomunikasi kita harus menggunakan kata-kata atau simbol yang
dipahami dan mendapat respons pendengar.

Berdasarkan beberapa pendapat mengenai prinsip-prinsip yang telah

disebutkan di atas, maka dapat disimpulkan bahwa keberhasilan komunikator dalam
mengubah sikap dan dalam mengajak komunikan untuk berbuat sesuatu akan
bergantung pada pemanfaatan prinsip-prinsip persuasif. Oleh sebab itu, dalam
melakukan komunikasi persuasif seorang komunikator atau persuader perlu
memahami dengan baik dan mengimplementasikan semua prinsip-prinsip komunikasi
persuasif.

Dengan demikian, komunikator dapat menentukan strategi-strategi yang akan

digunakan untuk menghadapi sasaran persuasi sebagai komunikan dengan baik ketika
proses komunikasi persiasi berlangsung, karena prinsip-prinsip tersebut berperan
sangat penting bagi berlangsungnya interaksi komunikasi demi tercapainya tujuan
komunikasi persuasif yang efektif.

14
2.3 Tahap Komunikasi Persuasif

2.3.1 Tahap-tahap Persuasif

Menurut (Forsyth, 1993) tahap komunikasi di bagi menjadi 4

tahap, yaitu :

1. Permulaan, saat kita bermaksud untuk meneruskan

Sikap pendengar saat komunikasi dimulai akan berbeda-beda,
mulai dari yang ramah sampai menunjukan kebencian. Dengan
mengingat tahap-tahap pengambilan keputusan seperti telah
disebutkan sebelumnya, ada 2 tujuan penting yang harus kita
ketahui dulu:
Membuat lawan bicara merasa penting dan menciptakan
hubungan yang tepat.
Mencari tahu (jika belum jelas ) apa hubungannya.

Dengan demikian, kita harus memilih dan memakai tata

krama dengan hati-hati. Seperti halnya perangkat lain, sifatnya
netral. Cara penerapannya lah yang menimbulkan hasil positif
dan negative. Untuk itu ada teknik-teknik yang dapat kita
gunakan adalah:

a. Perilaku secara umum

Dalam hal ini berarti penampilan dan perilau kita. Penampilan

kita termasuk pakaian dan semua aspek penampilan fisik kita,
mulai dari ekspresi wajah hingga kuku. Pastikan bahwa
penampilan fisik dan segala sesuatu yang akan digunakan.

b. Pertanyaan dan observasi

Maksud dari pertanyaan dan observasi ini yakni, kita dapat

mudah untuk mengetahui mood seseorang dalam memulai
percakapan, misalnya kita dapat menanyakan kabar terlebih

15
 dahulu. Lalu perhatikan jawabannya seperti, apa dia sedang
relaks atau pun dia ingin langsung saja membicarakan intinya
saja. Jangan anggap bahwa orang selalu ingin berbasa-basi
atau bicara bisnis dan bukan masalah lainnya. Keadaan bisa
berubah, dan kita sebagai komunikator harus memberikan
respons sesuai dengan keadaan.

c. Perhatian yang sama

Salah satu cara untuk membentuk ikatan dengan orang yang

masih asing adalah dengan mencari tahu minat yang sama,
seperti hobi, tempat-tempat yang pernah dikunjungi, berita
TV sebelumnya dan lain-lain. Dalam situasi persuasive, minat
yang sama baik dlam hal bisnis maupun yang bersifat sosial
bisa digunakan untuk membina hubungan dengan orang
tersebut.

Dalam konteks bisnis hati-hati dalam mengangkat

permasalahan sosial. Misalnya, walaupun benar bahwa
transaksi bisnis seringkali tercipta dilapangan golf, tidak
semua pegolf mau membicarakan ulasan pertandingan golf
didalam diskusi bisnis.

d. Ucapan pujian

Sebagian besar manusia ingin dikenal dan dikaitkan dengan

suatu keberhasilan, jadi dengan demikian, kita sebagai
komunikan atau komunikator memberikan pujian asalkan
sunguh-singguh dan bukan sekedar basa-basi dan sifatnya
khas, bahkan akan lebih baik jika dikaitkan dengan hubungan
kita sebegai komunikator kepada komunikan.

16
e. Niat baik

Memulai sesuatu dengan niat baik mungkin sedikit memkana

biaya dan waktu namun langkah ini bisa membuat suasana
lebih menjadi lebih baik.

f. Reputasi

Didalam reputasi ini ada 4 cara untuk mengetahui apa yang

penting bagi lawan bicara, yakni:

1) Berpikir, mendengar, melihat dan mengambil keputusan

Telah dinyatakan agar tidak terlalu banyak membuat

asumsi, dengan kehati-hatian kebutuhan akan dapat
terungkap lebih jelass.

2) Mengajukan pertanyaan

Intinya dalam mengajukan pertanyaan kita sebagai

komunikan kepada komunikator harus dengan cara yang
lebih sopan dan beretika. Karena dalam mengajukan
pertanyaan dengan tidak memakai etika maka akan
membuat kesan komunikator menjadi tidak baik kepada
kita.

3) Cara mengajukan pernyataan

Bila komunikan telah mengenal komunikator atau

mengenali situasinya dengan baik, mungkin dari
kontaksebelumnya, atau bila hanya ingin tahu tentang
interprestasi, pernyataan apapun bisa mempunyai lanjutan
yang mempunyai pengaruh langsung. Sebagai contoh:

17
 Bagaimanakah bentuk 20 piringan satelit bila dilihat dari
dekat? 20 piringan satellite yang kesemuanya berbentuk
bulat dan terletak berdekatan, tentu tidak tampak
menarik.

4) Perpaduan pertanyaan dengan pernyataan

Langkah ini bisa menghindarkan serangkaian pertanyaan

yang terdengar seperti menyelidik. Sebuah pertanyaan
dan pernyataan tentang kesimpulan.

2. Memaparkan ide secara persuasive

Di dalam memaparkan ide secara persuasive terdiri atas 3 point, yang

berarti harus menganggap ide itu menarik, meyakinkan dan dapat dimengerti.
Sebagai tambahannya, jika ingin meyakinkan bahwa seseorang menganggap ide
itu menarik, meyakinkan dan dapat dipahami, berarti dperlukan umpan balikyang
memastikan hal ini. Karena sebuah pencapaian pengertian bisa dianggap sebagai
dasar proses, maka akan sangat sukur untuk membujuk sesorang untuk melakukan
tindakan yang tidak mereka pahami.

a. Menjadikan ide-ide dapat dipahami

Untuk memastikan bahwa ide-ide mempunyai kesempatan terbaik untuk

diterima dengan antusias, maka kita perlu mengingat sejumlah cara yang
dapat meningkatkan pemahaman. Hal ini dapat tampak sederhana namun bisa
mempunyai pengaruh yang tidak berimbang, misalnya sekuens dan struktur.
Keduanya berjalan dengan seiring menurut logika, sejumlah point yang
berkaitan dnegan cara seseorang memandang permasalahan dan memberi
isyarat terlebih dahulu.

Kemudian jika ide-ide lebih dapat dipahami kita harus menggunakan alat
bantu yang namanya audio visual yang dimana agar seseorang lebih paham

18
 dengan apa yang dijelaskan atau dibicarakan. Misalnya kita memberitahu
bagaimana cara menggunakan dasi yang baik, jadi bilamana diperlukan,
berilah gambaran, contoh dan ilustrasi. Lalu ada bahasa, nahasa yang
digunakan sedemikian rupa agar lawan bicara bisa mengerti, sebisa mungkin
hindari kata-kata atau ungkapan yang dapat menimbulkan kerancuan.

b. Menjadikan ide menarik

Mengapa kita harus menciptakan atau menjadikan ide itu menarik, karena
di dalam komunikasi persuasive ide yang menarik itu penting karena untuk
mempengaruhi komunikan agar komunikan tersebut tertarik dengan apa yang
komunikator bicarakan.

c. Menjadikan ide meyakinkan

Dalam hal ini ada tiga cara untuk menjadikan ide ini meyakinkan:

1) Memberitahu orang apa yang perlu mereka lakukan dan bagaimana

cara melakukannya agar mendapatkan keuntungan.
2) Menyebutkan cirri-cirinya
3) Mengutip contoh-contohnya
3. Menangani bantahan

Seberapa pun baiknya kita menyajikan, tentu bodoh jika beranggapan

bahwa persetujuan dengan mudah tercapai, karena pihak lawan sebagai bagian
dari proses pembelian, secara otomatis akan mempertimbangkan kemungkinan-
kemungkinan kerugian. Ini merupakan respons naluri manusia terhadap segala
situasi yang membutuhkan tindakan.

Dengan demikian, berikutnya kita akan melihat penanganan bantahan

secara terinci. Pertama, kita akan melihat mengapa bantaian itu timbul. Kedua,
kita akan mengetahui bagaimana mengendalikannya bila timbul. Ketiga, kita akan
mempelajari teknik-teknik tertentu untuk menangani berbagai jenis bantahan.

a. Mengapa timbul bantahan

19
 Seperti telah kita ketahui, biasanya orang tidak akan bertindak tanpa
mempertimbangkan konsekuensinya. Mereka mungkin punya kebutuhan yang
bertentangan, seperti misalnya tamu dalam suatu pesta yang tak mau
menyinggung perasaan tuan rumah, sehingga mereka tetap mengenakan jas
walaupun sangat panas dan tidak nyaman. Namun selain itu ada alasannya
mengapa bantahan itu timbul:

1) Tidak mengidentifikasi kebutuhan

2) Terlalu cepat menawarkan ide
3) Berbicara tentang ciri-ciri dan bukan keuntungan
4) Keuntungan yang dikemukakan terlalu umum atau terlalu banyak
5) Gagal dalam mendapatkan atau mengenali umpan balik

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa banyak bantahan yang tidak

jujur, ini disebabkan oleh cara mengemukakan kasus. Kita dapat mengurangi
frekuensi dan intensitas bantahan dengan komunikasi yang baik, namun
memang dari waktu ke waktu tentu akan muncul perbedaan.

b. Bagaimana cara mengontrolnya

Hal pertama yang perlu diketahui adalah bahwa kebanyakan bantahan

mempunyai dasar emosional dan rasional. Secara emosional, orang dapat
menjadi defensive atau agresif. Secara rasional, orang membutuhkan jawaban
yang logis terhadap bantahan tertentu yang sudah diutarakannya. Untuk dapat
mengontrolnya dengan baik perlu menangani sefi emosional dan rasional
secara terpisah dan berurutan.

Perlunya mengendalikan kontrol dapat ditunjukkan dengan banyaknya

program-program radio dan televisi yang ditunjukkan untuk menghentikan
perdebatan. Bila kita melihat lebih cermat, kita akan melihat bahwa kesulitann
dimulai ketika satu partisipan mengatakan sesuatu yang dibantah oleh pihak
lain. ia tidak mengendalikan emosi dan menangani pokok permasalahan

20
 dengan jelas dan logis, melainkan saling mengkritik akhirnya tentu sudah
dapat kita duga sendiri.

Mengendalikan diri cukup mudah bila kita menematkan diri pada posisi
orang tersebut pada saat ia mengemukaan kelemahan di dalam tawarannya.
Bila kita berperan sebagai dia, tentu kita ingin agar kita mendengarkan pokok
pandangan kita, mempertimbangkannya, dan menyadari bahwa pokok yang
diajukan memang masuk akal bahkan sebelum dia menjawabnya. Selain itu
kita juga dapat menerapkan hal yang sama jika timbul bantahan, tetaplah
kendalikan diri, biarkan dia mempertimbangkan jawaban kita dengan tenang
dan rasional. Kemudian adapun juga bantahan yang diajukan, hanya ada tiga
hal yang dapat dilakukan, dengan mengingat analogi pertimbangan yakni:

1) Jelaskan bahwa bantahan ini keliru atau tidak tepat dan hilangkan
kekurangan dari sisi keseimbangan minus.
2) Jelaskan bahwa dia memberikan efek yang berlebihan dan kurangi
kekurangan pada segi minus.
3) Setuju, namun pada bantahan ini seringkali banyak yang berbohong atau
berpura-pura setuju. Bila bantahan nya jujur maka dia tidak akan
menanyakan hal yang lain, namun jika bantahan itu mengada-ngada, maka
dia harus memikirkan alasan lain untuk tidak setuju.
c. Jenis bantahan

Disini kita membicarakan jenis-jenis bantahan yang mungkin kita hadapi

serta pendekatan-pendekatan spesifik dalam penanganannya. Diantaranya
yaitu:

1) Ketakutan
Masalahnya, lawan bicara percaya bahwa ide-ide kita mempunyai
kelemahan. Maka dari itu kita harus menujukan bahwa ketakutan seperti
itu dapat dipahami namun tidak beralasan.

21
 Jalan keluarnya, tekankan unsur yang akan menghilangkan ketakutan.
Catat contoh-contoh situasi serupa di mana ketakutan timbul namun tak
terbukti.
2) Kebiasaan
Masalahnya, bertindak berdaarkan kebisaan memang menyenangkan
karena tidak perlu banyak berpikir. Orang tidak akan mengubah kebiasaan
mereka kecuali mereka dapat melihat manfaatnya. Oleh karena itu
tujuannya tentu saja adalah member alasan dari sudut pandangnya
sehingga dia merasa perlu mempertimbangkan ulang.
Jalan keluarnya, tekankan keuntungan tawaran kita. Kemudian ikuti
dengan menunjukkan keuntungan tawaran kita untuk memperlihatkan
bahwa kebutuhannya akan lebih dapat terpenuhi.
3) Informasi yang keliru
Masalahnya, lawan bicara mendapat informasiyan keliru atau salah
pengertian dalam memahami penjelasan mengenai sebagian aspek ide
sehingga perlu dikoreksi tanpa membuatnya tampak bodoh.
Jalan keluarnya, jangan buat lawan bicara nya itu malu. Tak ada ruginya
memberikan pendekatan ini, sehingga ketika kemudian kita mendengarkan
tanpa merasa jengkel.
4) Rincian
Masalahnya, lawan bicara tampak dapat menerima prinsip tawaran kita
tetapi melihat permasalahan dalam penerapannya.
Jalan keluarnya, cari tahu apakah alasan itu jujur atau tidak. Tunjukkan
bagaimana dia dapat mengurangi seminimal mungkin masalah
penempatan. Tawarkan bantuan, berikan contoh apa yang sudah dilakukan
di lain tempat untuk menunjukan bagaimana rintangan dengan mudah
dapat diatasi.
5) Ide yang lebiih baik
Masalahnya, implikasinya adalah bahwa sesuatu, mungkin ide orang lain
dirasakan lebih baik atau dengan kata lain, perubahan di lain waktu akan
lebih baik. Tugas kita adalah mencari tahu alasannya dan menangani

22
 alasan sebenarnya di balik komentar itu. Ini mungkin termasuk kategori
ketakutan, kebiasaan atau lainnya.
Jalan keluarnya, tanyakan mengapa kemudian, tergantung jawabannya,
gunakan pendekatan yang sesuai untuk menjawab pokok permasalahan
yang sesungguhnya.
6) Pihak yang berwenang
Masalahnya, ini mungkin terjadi bila melibatkan sejumlah orang dan kita
mungkin tidak berbicara pada orang yang tepat.
Jalan keluarnya, kita harus mempengaruhi orang tersebut baik secara
langsung atau secara tidak langsung.
7) Biaya
Masalahnya, dalam hal ini tawaran dianggap tidak sesuai dengan biaya
atau upaya yang harus dikeluarkan.
Jalan keluarnya, kita harus menjelaskan apa yang dimaksud dengan nilai
bagi si pembeli, sehingga kita dapat memuaskan perhatian pada kebutuhan
yang sesungguhnya.
8) Keluhan
Kategori bantahan ini agak berbeda, karena didasarkan pada keluhan di
masa lalu dan bukan tawaran yang sekarang. Keluhan seperti ini perlu
ditangani secara berbeda.
Masalahnya, lawan bicara merasa bahwa dia pernah menderita, jengkel,
menginginkan tindakan, dan berharap kita bisa melakukan sesuatu.
Jalan keluarnya, jangan mencari-cari alasan atau menyalahkan orang lain,
karena hanya akan membuat mereka semakin kesal.
4. Keputusan untuk bertindak

Dalam komunikasi kita tidak selalu mengejar tujuan akhir,

seperti yang sudah dikatakan sebelumnya bahwasannya kita
harus selalu mengejar tujuan kearah langkah yang lebih benar.
Sebagai akibatnya mungkin kita mendapatkan 2 tujuan yakni
tujuan akhir atau tujuan sementara.

Apapun tujuannya bila lawan bicara bersedia menerima

usulan kita, maka tidak perlu meminta persetujuan untuk

23
bertindak. Mereka cenderung akan bertindak demikian bila
dalam pertemuan awal kita telah mengidentifikasi, mencari tahu
dan menyetujui kebutuhan mereka, kemudian dalam
mengutarakannya, kita mengemukakan ide-de dengan cara yang
lebih menarik misalnya, meyakinkan dapat dipahami, dan bila
timbul bantahan kita harus bisa mengendalikan diri dan
memberikan jawaban yang memuaskan lawan bicara.

Usaha untuk mencapai komitmen tanpa lebih dulu

menciptakan minat terhadap tawaran, biasanya akan dilihat
sebagai taktik penekanan . semakin besar keputusan yang harus
diambil, semakin besar tekanan dan semakin besar pula sikap
bertahannya. Tidak ada yang senang dipaksa untuk menyetujui
apa yang dianggapnya kurang baik.

Meminta perseujuan tidak berarti menyebabkan terjadinya

persetujuan. Melainkan hanya mengungkapkan hasrat untuk
disetujui dan keengganan untuk ditolak. Akan tetapi, sekalipun
hasrat tersebut itu tinggi komitmen positif belum tentu terjadi.
Sama seperti orang mungkin ingin memberikan komitmen,
namun komitmen itu sendiri ada beberapa bentuk dan ternyata
kita menghendaki bentuk tertentu.

Dalam situasi seperti inilah keterampilan kita diuji untuk

dapat mendorong niat bertindak. Meskipun demikian pada
semua kasus , komunikator yang berhasil tahu bahwa manusia
bertindak karena ingin memenuhi kebutuhan yang dirasakannya.
Oleh karenanya mereka berkonsentrasi pada keuntungsn yang
dapat diberikan oleh keputusan yang positif dan bukan oleh
eputusan itu sendiri.

24
 Pada tahap dimana pertanyaan harus diajukan, pertama-
tama kita harus mengetahui bahwa tahap ini telah dicapai
dengan melihat isyarat-isyarat sebagai pertanda dan yang
kedua, menggunakan teknik-teknik yang berbeda untuk
mengajukan pertanyaan akhir, sesuai dengan lawan bicara.
Kemudian di dalam keputusan untuk bertindak kita harus
mengetahui terlebih dahulu mengenai:

a. Tanda-tanda persetujuan

Cepat atau lambat, lawan bicara aka mencapai tahap

bertanya pada diri sendiri. Yang terburuk adalah komunikan
menolak tawaran komunikator. Vila demikian kita sebagai
komunikator harus mengetahui mengapa dan bertindak
dengan keadaan. Akan tetapi, biasanya lebih sering
komunikan menunjukkan perhatian dan kita sebagai
komunikator bisa melihatnya dari tindakan atau kata-kata,
isyarat yang mencakup:

Nada suara, postur, dian sejenak, anggukan kepala.

Pertanyaan secara rinci menandakan pada pinsipnya
setuju
Komentar yang mengekspresikan perhatian positif,
ketertarikan dan sebagainya.

Seringkali, bila seseorang memberikan persetujuan

mereka mengambil resiko. Mereka tidak yakin apakah mereka
melakukan tindakan yang benar. Jadi kita sebagai
komunikator dapat meningkatkan rasa percaya diri mereka
sebagai komunikan pada tahap ini dengan senantiasa
menekankan keuntungannya. Kalau tidak, komunikator hanya

25
tinggal bertanya. Sesungguhnya tahap ini bisa kita hindari.
Kemudian ada saat-saat yang terasa canggung pada waktu
kita menghindari tahap ini, yakni disaat kita tidak bisa berkata
apa-apa lagi kecuali meminta persetujuan. Satu-satunya yang
perlu dipikirkan adalah bagaimana cara yang benar untuk
mrngajukan pertanyaan.

Berikut ini adalah sejumlah pendekatan yang berbeda:

1) Permintaan langsung
Didalam permintaan langsung ini dianalogikan kepada
seorang sekertaris dapat menggunakan cara ini terhadap
atasannya yang suka mengambil keputusan. Namun
demikian ada risiko, bahwa dia akan berkata tidak atau
akan kupikirkan. Bila dia menjawab demikian maka
sekertaris tersebut hanya harus bertanya mengapa
sehingga dia bisa menghadapimya dan mendapatkan
persetujuan.
2) Perintah
Sebagian orang merasa sulit untuk mengambil keputusan
atau mereka menghormati penilaian kita dan lebih
respontif terhadap bentuk perintah daripada permintaan.
Dalam hal ini pernah dikaitkan dengan keuntungan.
3) Manfaat langsung
Ada situasi dimana dengan bertindak cepat, kita dapat
meraih keuntungan, sementara penundaan dapat
menyebabkan masalah cukup besar. Bila hal ini terjadi kita
dapat menggunakan pendekatan pendekatan manfaatan
segerauntuk mendorong mereka agar segera mengambil
keputusan.
4) Alternative

26
 Terkadang kita menyadari bahwa ada sejumlah pilihan,
sebagian besar di antaranya dapat diterima oleh kita.
Dengan menawarkan alternative-alternatif ini, kita
memberi kesempatan bagi pelanggan untuk menentukan
pilihan yang disukainya.
5) Referensi pihak ketiga
Selama diskusi, kita mungkin menemukan apakah lawan
bicara tertarik atau merasa yakin oleh kenyataan bahwa
organisasi atau individu lain yang dia hormati telah
merasakan manfaat dari rekomendasi kita. Bila demikian,
kita dapat mengajukan pertanyaan akhir dengan memakai
salah satu cara yang tadi.

Kesimpulannya :

Jadi dari beberapa tahap dari komunikasi persuasive ini dapat

ditarik kesimpulan, bila ide yang kita kemukakan cukup rumit atau
bila dibandingkan dengan yang lain mempunyai kelebihan pada
beberapa aspek, tetapi mempunyai kelemahan pada aspek lainnya,
maka metode ini bisa berguna. Kita hanya tinggal menympulkan
masalah-masalah inti dengan mengkaitkannya dengan pertanyaan.

Asumsi :

Kadang pembicaraan berlangsung begitu lancar sehingga

sudah dapat diperkirakan akan disetujui. Dalam hal ini kita dapat
terus melanjutkan pembicaraan seolah-olah lawan bicara kita sudah
berkata Ya.

Inilah semua yang diperlukan. Setiap tahap, proses dan teknik

adalah sederhana. Bila ada yang rumit, maka hal itu dikarenakan
penyanyian tersebut.

27
 Komunikasi persuasif dilakukan dengan menggunakan cara-cara halus dan
manusiawi sehingga komunikan dapat menerima dan melaksanakan dengan sukarela
sesuai dengan pesan-pesan yang disampaikan. Dalam hal ini, seorang guru dalam
berkomunikasi harus menggunakan cara-cara yang luwes dengan pendekatan
kemanusiaan. Untuk keberhasilan komunikasi persuasif terdapat tahap-tahap yang
harus diperhatikan. Hal ini ditegaskan Onong U. Effendi (Effendy, Dinamika
Komunikasi, 2008, p. 25) yang mengatakan bahwa: Tahapan tersebut dikenal dengan
A-A procedure atau from attention to action procedure melalui formula AIDDA
singkatan dari Attention (perhatian), Interest (minat), Desire (hasrat), Decision
(keputusan), dan Action (tindakan).

Gambar 3
Tahap Komunikasi Persuasi

Onong U. Effendi (Effendy, Dinamika Komunikasi, 2008, pp. 25-26)

mengungkapkan bahwa:Berdasarkan formula AIDDA tersebut komunikasi persuasif
didahului dengan upaya membangkitkan perhatian. Cara yang dapat dilakukan untuk
menarik perhatian komunikan misalnya pemilihan kata-kata yang menarik serta gaya
penampilan fisik yang simpatik. Setelah komunikator berhasil membangkitkan
perhatian komunikan langkah selanjutnya adalah tahap menumbuhkan minat
komunikan. Setelah komunikator berhasil menumbuhkan minat, tahap selanjutnya
diikuti dengan upaya memunculkan hasrat dengan alternatif cara yang dilakukan
diantaranya dengan melakukan ajakan atau bujukan. Pada tahap ini imbauan
emosional perlu ditampilkan komunikator sehingga pada tahap-tahap selanjutnya

28
komunikan dapat langsung mengambil keputusan untuk melakukan suatu tindakan
sebagaimana yang diharapkan oleh komunikator.
Contoh mengenai kegiatan yang ditimbulkan berlangsung
lama sejak dimulainya proses komunikasi adalah penerapan
tentang Keluarga Berencana. Kegiatan beranak hanya dua
sebagaimana diharapkan komunikator, tidak mungkin diketahui
pada waktu kampanye dilancarkan, memerlukan waktu bertahun-
tahun. Tetapi dalam komunikasi seperti itu, pernyataan komunikan
dalam bentuk kesanggupan untuk melakukan seruan komunikator
untuk beranak hanya dua, dapat dianggap cukup memadai.

Dalam rangka upaya agar komunikan melakukan kegiatan

sebagaimana diharapkan komunikator, hanya pengekspresian
kesanggupan sudah dapat dijadikan pegangan oleh komunikator.
Cara membuat komunikan menyatakan sesuatu secara verbal
sering dilakukan dalam gaya kepemimpinan demokratis
(democratic leadership). Dalam suatu situasi komunikasi kelompok
untuk memecahkan suatu masalah, diupayakan agar setiap orang
yang hadir mengekspresikan sesuatu, kalau perlu hanya
mengucapkan kata Ya sebagai pernyataan setuju terhadap
gagasan komunikator atau gagasan rekan lain. dengan pernyataan
itu ia merasa dibebani tanggung jawab untuk menyukseskan hasil
keputusan pertemuan itu.

Dari tahapan-tahapan tersebut dapat disimpulkan bahwa

tahap-tahap dalam komunikasi persuasif dimulai dari
membangkitkan perhatian, menumbuhkan minat, kemudian
munculah hasrat, mengambil keputusan sampai melakukan
tindakan.

29
 Berikut ini merupakan contoh sebuah slogan yang dapat
mempengaruhi masyarakat:

Gambar 4
Contoh Iklan Persuasif

Maksud dari slogan diatas yakni kita dapat membangkitkan

perhatian kita terhadap slogan tersebut, bisa dilihat dari segi
bahasa, dengan warna yang mencolok kemudian ada gambar yang
di sisipkan maka kita pun akan melihat dan mau membaca slogan
tersebut. Kemudian setelah perhatian kita muncul lalu aka nada
ketertarikan pada slogan tersebut misalnya seperti yang telah
disebutkan tadi kita pun tertarik dan ingin membaca slogan
tersebut. Lalu setelah kita tertarik dengan slogan slogan tersebut
munculah hasrat komunikasi untuk melakukan ajakan, rayuan,
bujukan komunikator itu sendiri. Dan setelah muncul hasrat dalam
diri kita kemudian kita harus mengambil keputusan misalnya
apakah kita akan menjalankan ajakan atau bujukan dari slogan
tersebut atau tidak, lalu yang terakhir muncul kegiatan atau action
sampai kepada pembaca slogan tersebut apakah dia akan
membuang sampah pada kantong itu atau tidak.

30
2.3.2 Model-model dalam Proses Persuasi
(Suprapto, 2009, pp. 28-33) Teori-teori yang berhubungan dengan cara
komunikasi massa mempengaruhi komunikasi individu telah menumbuhkan usaha-
usaha lain untuk menyusun konsep yang berhubungan dengan manipulasi melalui
pesan-pesan komunikasi. Contoh mengenai hal ini adalah usaha-usaha iklan untuk
membujuk konsumen agar membeli barang yang ditawarkan. Lebih jelas lagi adalah
kampanye partai politik yang berusaha agar informasi yang telah dimanipulasikan
sedemikian rupa dapat mengubah perilaku atau pendapat para pemilih.

Hubungan antara teori-teori komunikasi masa kontemporer dengan konsep

persuasi tidaklah secara langsung. Periklanan barangkali lebih merupakan suatu seni
dari pada suatu kegiatan yang dirumuskan berdasarkan teori-teori yang sifatnya
ilmiah. Hal ini juga sama denggan bentuk-bentuk lain dari pada persuasi. Bagaimana
juga, analisis yang menyangkut persuasi dalam komunikasi menunjukan adanya
keteraturan dan beberapa persamaan yang berarti dala prosesnya. Oleh karena itu,
penting sekali mengetahui cara berlangsungnya proses persuasi. Untuk
mempermudah dalam mempelajari dan menganalisis komunikasi persuasif, seperti
halnya juga ilmu-ilmu yang lain, seringkali digunakan berbagai model. Model adalah
gambaran atau persamaan aspek-aspek tertentu dari peristiwa-peristiwa, struktur-
struktur atau sistem-sistem yang kompleks, yang dibuat dengan menggunakan
simbol-simbol atau objek-objek dengan berbagai cara sehingga menyerupai sesuatu
yang dibuat modelnya tersebut.

Model berfungsi untuk menyederhanakan realitas sosial dan alam yang

kompleks. Selain itu, ia juga, berfungsi sebagai alat pelajaran dan pengingat yang
efektif, membentuk hubungan yang baru, membantu dalam menelaah berbagai
persoalan yang kita hadapi, menemukan sesuatu dengan cara-cara yang baru, alat
kerangka berpikir dalam penelitian, menolong dalam mengantisipasi berbagai
kesulitan dan masalah pekerjaan, serta berbagai urusan yang kita hadapi. Pada
umumnya dikenal dua model proses persuasi.

31
 Penting sekali untuk mengetahui cara berlangsungnya proses persuasi. Pada
umumnya dalam proses persuasi dikenal dua model proses persuasi.
1. Model Psikodinamik
Model pertama dari proses persuasi disebut model psikodinamik. Model
ini didasarkan pada teori perbedaan-perbedaan individu dalam pengaruh
komunikasi massa. Menurut model ini, pesan-pesan komunikasi akan efektif
dalam persuasi apabila memiliki kemampuan psikologis mengubah minat atau
perhatian individu dengan cara sedemikian rupa, sehingga individu dengan
cara sedemikian rupa, sehingga individu akan menanggapi pesan-pesan
komunikasi sesuai dengan kehendak komunikator. Dengan kata lain, kunci
keberhasilan persuasi terletak pada kemampuan mengubah struktur psikologis
internal individu sehingga hubungan psikodinamik antara proses internal yang
laten (motivasi, sikap, dan lain-lain) dengan prilaku yang diwujudkan
sesuaikan dengan kehendak komunikator. Contoh yang umum adalah
kampanye melalui media massa yang bertujuan untuk mengurangi
diskriminasi rasial (perilaku yang jelas) dengan mencoba untuk mengurangi
prasangka-prasangka rasial (proses psikologis). Contoh lain adalah usaha
untuk mempromosikan obat-obatan manjur (tindakan terbuka) dengan cara
menumbuhkan rasa takut terhadp penyakit (proses psikologis). Secara
sederhana, model psikodinamik dari proses persuasi dapat dijabarkan sebagai
berikut:

Alternatif Perubaha
Pesan- proses n yang
pesan psikologis terjadi
persuasif yang laten dalam
wujud
Model psikodinamik berkembang atas dasar teoritis maupun empiris.
Teori-teori yang penting mengenai motivasi, persepsi belajar bahkan
psikoanalisis telah memberikan jalan bahwa sikap, opini, rasa takut, konsep
diri, persepsi, dari kredibilitas sumber serta beberapa variabel yang

32
berhubungan erat dengan persuasi. Sekalipun validitas model psikodinamik
dalam proses persuasi belum sepenuhnya teruji, namun hal tidak berarti
bahwa model ini tidak benar.
Pada 1948, Benard Berelson memerhatikan bahwa teori-teori
mengenai keperkasaan media massa sebagian besar telah ditinggalkan. Ia
mencoba untuk merumuskan lima faktor pokok yang patut menjadi perhatian
dalam penelitian komunikasi. Menurut berelson, formulasi yang tepat bagi
tujuan penelitian komunikasi adalah jenis-jenis komunikasi yang menyangkut
isu tertentu akan menarik perhatian orang-orang tertentu yang berada dalam
kondisi tertentu dan menghasilkan pengaruh-pengaruh tertentu. Formulasi
berelson tersebut membutuhkan penjelasan lebih lanjut mengenai bagaimana
sebenarnya pengaruh komunikasi dalam melancarkan isu tertentu dan
menyampaikan sesuai cara yang diinginkannya, tetapi tidak dapat mengetahui
atau menguasai secara langsung prasangka, presisposisi-predisposisi serta
kemauan audience-nya. Dengan demikian, independen variable (pesan-pesan
dalam bentuk isu tertentu yang disampaikan dengan cara yang dikenal
audience) pengaruhnya akan berubah terhadap dependen variable (effects)
karena adanya intervening variable (orang-orang tertentu).
Teori perbedaan individu dalam pengaruh komunikasi massa
membawa kita pada perumusan model psikodinamik dari proses persuasi. Hal
tersebut bukan datu-satunya model yang pernah diuji. Selain itu, dikenal pula
penggabungan teori hubungan sosial dengan teori norma budaya yang
menghasilkan model sosial budaya dari proses persuasi. Variable sosial
budaya telah lama diakui para peneliti komunikasi dan ahli-ahli ilmu sosial
lainnya sebagai salah satu faktor yang terpenting dalam menentukan sikap
masyarakat dalam menerima ide baru. Akan tetapi, cara melibatkan variabel
tersebut ke dalam pesan-pesan untuk mempermudah persuasi tampaknya
belum banyak mendapat perhatian. Kenyataannya teori-teori yang ada
mengenai persuasi, adopsi dan inovasi, interaksi serta variabel-variabel

33
 budaya pada umumnya dianggap sebagai hambatan usaha mencapai persuasi
atau adopsi. Paling tidak harus diakui bahwa pola perilaku individu tidak
dapat ditafsirkan secara tepat hanya atas dasar variabel psikologi individu
semata-mata. Apalagi jika individu bersikap dalam lingkungan sosialnya.
Untuk menjelaskan, memperkirakan, atau memanipulasi perilaku individu,
haruslah disusun suatu referensi atas dasar norma sosial, peranan, kontrol
sosial, nilai-nilai, harapan, kepercayaan agar perilaku tersebut dapat
dimengerti depenuhnya.
Proses sosial budaya cepat timbul pada kegiatan individu. Proses
tersebut menentukan ke arah dari kegiatan tersebut sehingga akibatnya dapat
diduga lebih dulu. Kegiatan tersebut bahkan dapat bertentangan dengan
predisposisi individu.
2. Model sosial budaya
Model sosial budaya dalam proses persuasi didasarkan pada anggapan
bahwa pesan-pesan komunikasi massa dapat digunakan untuk mengarahkan
individu agar menerima gejala yang telah didukung kelompok. Hal itu sebagai
dasar individu untuk bertindak. Model sosial budaya dalam proses persuasi dapat
digambarkan sebagai berikut :

Membentuk
Batasan batasan
Pesan yang Menghasilka
(batasan (definisi)
persuasif n perubahan
kembali) untuk
perilaku
proses sosial perilaku
budaya sosial bagi
kelompok anggota
kelompok

Untuk menggambarkan secara konkret penggunaan model sosial

budaya sebagai strategi persuasi. Kita akan mencoba mengkaji taktik yang
digunakan oleh beberapa badan amal dalam rangka mengumpulkan dana.

34
 Kampanye persuasi yang dilakukan memanfaatkan model
psikodinamik maupun model sosial budaya. Umumnya badan amal tidak
memanfaatkan komunikasi massa saja, tetapi juga bentuk komunikasi lain.
Dalam rangka mengumpulkan dana tidak semua individu bersimpati pada
kampanye yang dilakukan oleh suatu badan amal sebab ia hanya bersedia
memberikan dana pada badan amal yang menjadi favoritnya. Walaupun sikap
tidak bersedia memberikan dana pada badan amal yang bukan menjadi
favoritnya bertentangan dengan predisposisinya. Individu mempunyai alasan
untuk bertahan pada pendiriannya. Bagaimanapun individu tersebut akan
diajak untuk memberikan dananya melalui kampanye.
Langkah pertama dalam kampanye adalah menguntungkan (melalui
media massa) bahwa masyarakat membutuhkan dana khusus yang harus
dikumpulkan oleh badan amal. Dengan demikian, suatu tujuan telah
digariskan disertai cara-cara mencapainya yang disebarluaskan agar diketahui
masyarakat. Tujuan tersebut dirumuskan oleh pengurus badan amal atas dasar
dukungan sebagian besar anggota masyarakat. Kesan dukungan masyarakat
tersebut ditumbuhkan dengan memanfaatkan tokoh-tokoh masyarakat untuk
ikut serta dalam usaha kampanye tersebut. Media massa berperan sebagai
pendukung kampanye.
Langkah lain yang dapat ditempuh adalah menetapkan tema kampanye
yang menyentuh hati masyarakat. Misalnya dinyatakan bahwa pembagian
yang adil (fair share) dalam wujud menyisikan sebagian kecil
penghasilannya untuk kepentingan amal merupakan perbuatan terpuji. Tema
ini harus disebarluaskan juga oleh media massa. Ide pembagian yang adil
mempunyai pengertian sosiologis. Bagi individu tema ini dirasakan sebagai
suatu norma yang harus dijalankannya sebagai anggota masyarakat, tidak ada
seorang individu pun ingin dikenal sebagai tidak adil (unfair). Dengan
demikian, berarti individu menentang nilai-nilai sosial seandainya tidak
berpartisipasi dalam mengumpulkan dana. Melalui tema ini individu merasa

35
 didorong untuk menyesuaikan diri dengan norma yang berlaku, sehingga
tanpa segan-segan mereka bersedia memberikan dananya.
Dengan menggunakan media massa secara tepat serta memanfaatkan
norma-norma soasial budaya yang mengena, maka kampanye semacam
iniakan berhasil dengan baik. Sekalioun ilustrasi tersebut menyangkut strategi
sosial budaya tidak secara khusus membicarakan media massa. Misalnya
melalui televisi, siaran-siaran komersial yang dilandaskan pada strategi sosial
budaya menggambarkan kebanggan seseorang yang mengisap merek rokok
tertentu atau keanggunan seseornag wanita yang memakai merek parfum
tertentu. Semuanya disampaikan secara menarik sesuai dengan pengenalan
komunikasi terhadap situasi audience.
Masih banyak cara yang dapat ditempuh dalam rangka proses persuasi.
Model psikodinamik maupun sosial budaya dapat dikaitkan dengan teori-teori
yang berhubungan dengan pengaruh komunikasi sehingga dalam mengukur
pengaruh tersebut variabel-variabel yang berhubungan dengan model persuasi
ikut diperhitungkan.

Adapun Model proses persuasi terbaru berakar pada model respon kognitif
Greenwald. Model Greenwald, yang menyebutkan bahwa perubahan sikap
dimediasikan oleh pemikiran-pemikiran yang terjadi di benak penerima pesan,
berkembang dari ketidakpuasan Greenwald terhadap pendapat Hovland bahwa
semuaperubahan sikap berdasarkan pada pembelajaran. Greenwald berpendapat
bahwa daya tahan sebuah pesan dan penerima sebuah pesan adalah dua hal berbeda-
seseorang dapat mempelajari dalam sebuah pesan tanpa mengalami perubahan sikap.
Dia mengemikakan bahwa dalam kasus persuasi tertentu penerima pesan
mempertimbangkannya, menghubungkannya dengan sikap-sikap, pengetahuan, dan
perasaan yang ada. Dalam melakukan hal itu, penerima pesan mngulang-ngulang
materi kognitif yang telah tersimpan. Model Greenwald menyebutkan bahwa respon

36
kognitif terhadap sebuah pesan persuasif itu merupakan sebuah bagian penting proses
presuasi yang seharusnya tidak diabaikan.
Model-model utama proses persuasi adalah teori pemprosesan informasi
(information processing theory) McGuire (1960) dan dua model proses ganda-model
kemungkinan elaborasi (elaboration likelihoofd model) Petty dan Cacioppo (1986)
dan model sistematik-heuristik (heuristic-systematic model) Chaiken, Liberman, dan
Eagly (1989). Model-model tersebut memiliki kesamaan karakteristik berikut:

1 Mereka mempresentasikan perubahan sikap atau persuasi dengan sebuah

proses yang terjadi melalui beberapa tahapan dan waktu.
2 Mereka menekankan pada kognisi atau pemprosesan informasi.
3 Mereka memberikan peran yang lebih aktif kepada penerima pesan sebagai
agen pemprosesan-informasi dibandingkan dengan konsep-konsep persuasi
atau perubahan sikap sebelumnya.

Selain itu, dua model proses ganda menyebutkan bahwa setiap individu yang
menerima pesan persuasif memiliki dua prosedur mental yang berbeda untuk
memproses pesan tersebut.

Teori Pemprosesan-Informasi McGuire

Teori Pemprosesan-Informas McGuire menyebutkan bahwa perubahan sikap

terdiri dari enam tahap, yang masing-masing tahap merupakan kejadian penting yang
menjadi patokan untuk tahap selanjutnya. Tahap-tahap tersebut adalah sebagai beriut:

1 Pesan persuasive harus dikomunikasikan.

2 Penerima akan memperhatikan pesan.
3 Penerima akan memahami pesan.
4 Penerima terpengaruh dan yakin dengan argument-argumen yang disajikan.
5 Tercapai posisi adopsi baru.
6 Terjadi perilaku yang diinginkan.

McGuire mengetakan bahwa berbagai veriabel indevenden dalam situasi

komunikasi dapat memiliki efek pada salah satu atau lebih dari salah satu tahap

37
diatas. Variable seperti kecerdasan, misalnya, mungkin mengakibatkan kecilnya
pengaruh, Karena semakin cerdas seseorang akan semakin mampu mendeteksi cacat
dalam sebuah argumaent dan lebih suka memegang opini yang berbeda dengan yang
lain. Tetapi mungkin lebih menarik perhatian karena semakin cerdas seseorang
semakin besar ketertarikannya pada dunia luar.

McGuire juga menyebutkan bahwa menyebutkan veriabel indevenden akan

mempengaruhi satu tahap dengan cara positif dan tahap lain dengan cara negatif.
Sebuah fear appeal, misalnya, dapat meningakatkan perhatian terhadap pesan yang
disampaikan, tahap 1, tetapi menggangu daya pengaruh argument-argument yang
disajikan, tahap 4.

Pada sebuah artikel berikutnya McGuire (1976) mempersentasikan delapan

tahap teori pemprosesan-informasi: (1) paparan, (2) persepsi, (3) pemahaman, (4)
kesepakatan, (5) penyimpanan/memori, (6) pemunculan kembali, (7) pengambilan
keputusan, dan (8) tindakan. Jelas sekali bahwa daftar tahap-tahap ini disusun
berdasarkan urutan enam tahap sebelumya, tetapi dengan beberapa tahap sebelumnya
yang diolah kembali dan ditambahkan beberapa tahap baru.

Masih dalam artikel selanjutnya, McGuire (1989) mempresentasikan 12 tahap

dalam output au variabeldependenyang mendukung proses persuasi: (1) paparan pada
komunikasi, (2)perhatian terhadapnya, (3) rasa suka atau tertarik kepadanya (4)
memahaminya, (5) pemerolehan keterampilan, (6) terpengaruh/menurutinya, (7)
penyimpanan isi dalam memori dan/atau kesepakatan, (8) pencarian dan pemunculan
kembali informasi, (9) pengambilan keputusan berdasarkan pemunculan
kembalinformasi, (10) berprilaku sesuai keputusan (11) penguatan terhadap tindakan-
tindakan yang diinginkan, dan (12) konnsolidasi pascaperilaku.

Seperti yang sebelumya dipresetasikan,teori McGuire cendering berkaitan

dengan sangat ekslusif dengan variable-variabel dependen dalam proses persuasi,
memilih kedalam proses persuasi, memilih mereka kedalam kategori yang semakin

38
banyak sampai 12. Pada karya lain, sepertiartikelnya tahun 1989, McGuire juga
memahas peranan variable-variabel independen/bebas.

Teori pemprosesan-informasi McGuire member kita sebuah pandangan yang

bagus tentang yang proses perubahan sikap, mengingatkan kita bahwa ai melibatkan
sejumlah komponen. Beberapa teori sebelumnya telah menyebutkan semua
komponen ini, dan diantaranya, jika ada, penelitian-penelitian perubahan sikap yang
meneliti dampak variable-variabel independen pada semua tahap ini. Kenyatanya,
seperti yang disebutkan McGuire, sebagian besar literatur perubahan sikap yang
ekstensif mungkin berfokus pada tahap menuruti atau sepakat terhadap pesan.

Akhirnya, teori McGuire mengingatkan kita pada kesulitan perubahan sikap.

Teori itu menyebutkan bahwa banyak variable independen cenderung membatalakan
keseluruhan dampak mereka sendiri dengan memberikan dampak positif pada sebuah
tahap dalam proses peruabahan sikap. Selain itu, kita harus menghadapi fakta bahwa
usaha-usahaperubahan sikap yang sukses perlu menyesuaikan efek-efek yang
diinginkan oleh setiap variasi tahapn itu.

Model Sistematik-Heuristik

Model sistematik-heuristik (Chaiken,Lieberman, dan Eagly,1989) mendeskripsikan

dua cara pemerosesan pesan-pesan persuasive-sistematik dan heuristic. Pemerosesan
Sistematik merefleksikan pengamtan yang hati-hati, analitis, dan sungguh-sungguh
terhadap pesan. Orang harus dimoticasi untuk mempraktikan pemerosesan sistematik,
dan ini sebalknya dapat dipengaruhi oleh variable-variabel situasi seperti tekanan
waktu atau kurangnya dapat dipengaruhi oleh variable-variabel situasi seperti tekanan
waktu atau kurangnnya keahlian di bidang tertentu. Pemerosesan Heuristik adalah
cara yang lebih sederhana yang menggunakan aturan-aturan atau skema prediksi
untuk membentuk penilaian atau membuatkeputusan. Contoh-contoh aturan yang
mungkin dapat membantu pengambilan keputusan adalah pernyataan-pernyataan

39
para pakar yang dapat dipercaya. orang-orang menarik yang popular dan
tindakan-tindakan orang yang yang merefleksikan sikap mereka.

Model Kemungkinan Elaborasi

Sebagian besar orang yang hidup dalam masyarakat kontemprer di bombadir

oleh pesan-pesan media massa, sebagian besar berusaha membujuk mereka atas
sesuatu. Jelas sekali tidak mungkin bagi bagi seorang penerima pesan untuk terus
berkurar dengan semua pesan tersebut dalam jangka waktu lama. Secara khusus, kita
memilih beberapa pesan untuk kita amati dan memilihi sekilas bebrapa pesan lain,
kalau mau. Sebuah ,model persuasi yang mengakui kedua cara beberapa pesan ini
adalah model kemungkinan elaborasi dari Pretty dan Caciopo (1968)

Modal kemungkinan elaboarasi menyebutkan bahwa terdapat dua rute menuju

perubahan-perubahan sikap-rute ekseternal (pretty dan cacioppo,1968). Rute sentral
dipakai ketika penerima secara aktif memproses informasi dan terbujuk olehh
rasionalitas argument. Rute eksternal dipakai ketika penerima tidak mencurahkan
enerhi kognitif untuk mengevaluasi ergumen dan meproses informasi di dalam pesan
dan lebih dibimbing oleh isyrat-isyarat eksternal, di antaranya kreadibilitas sumber,
gaya dan format pesan, suasana hati penerima dan sebgainya.

Ketika rute sentral emnuju persuasi adalah aktif, amak penerima dikatakan
terlibat dalam elaborasi tinggi. Apabila yang aktif adalah rute eksternal, berate
penerima terlibat dalam elaborasi rendah. Elaborasi merujuk pada kerja kognitid yang
terjadi dalm pemerosesan sebuah pesan persuasive. Petty dan Cacioppo (1986 hlm. 7)
mengatakan bahwa elaborasi merujuk pada keberadan yang dipikirkan oleh
seseorang secara cermat mengenai informasi yang relevan dengan masalah yang ada.
Elaborasi merliputi perhatian secara hati-hati terhadap paparan, usaha mengakses
informasi yang relevan (dari memori atau sumber-sumber eksternal), pengamatan dan
pengambilan keputusan tentang argument, penarikan kesimpulan tentang argument-

40
 argumen yang baik dan pencapaian evaluasi menyeluruh terhadap posisi yng
direkomendikan.

Proses dapat terjadi di bawah elaborasi tinggi maupun elaborasi rendah, atau
di antara keduanya, tetapi model itu menyebutkan bahwa proses perubahan diikap
akan sangat berbeda pada masing-masing tingaktan elaborasi. Ketika persuasi terjadi
melalui rute sentral, biasanya dikarenakan argument-argument berkualitas tinggi
dipresentasikan secara kuat. Dengan rute sentral, besar kemungkinan terjadi persuasi
Komunikasi
Pergeseran sikap Persasif
periferal Sikap yang berubah relative sementara, mudah terpengaruh oleh kontra-persuasi, dan
apabila penerima digiring memiliki pemikiran-pemirkian positif secara umum tentang
posisi yang dianhutkan. Sehingga pertanyaan kuncinya adalah, faktor-faktor apa yang
menggiring penerima pesan untuk memiliki pemikiran-pemikiran positif atau
Termotiasi untuk Meproses?
(relevan,negative tentangPengetahuan,
Pengulangan, posisi yang direkomendasikan?
dl) Tampaknya ada dua faktor penting.
Pertama adalah kesesuaian antara posisi awal penerima ya
tidak
ya
Kemampuan untuk memproses? Apakah proses periferal berjalan?
(Identifikasi
(Ganguan, Pengulangan, Pengetahuan, dll) dengan sumber, pengunaan heuristic, teori keseimbangan, d
tidak

ya
Apakah sifat dari pemprosesan?
tidak
(Kualitas Argumen, Sikap Awal, dll)

Mempertahankan sikap awal

Pikira lebih disukai
Pikirandarpada
lebih disukai
sebelumnya?
dari pada sebelumnya? Sikap tidak berubah dari posisi sebelumnya

ya ya
h ad perubahan dalam struktur kogniti (Latihab berpikir, Waktu refleksi, dll)

disukaiai tak disukai

n
elative bertahan lama, tahan terhadap kontra-persuasif dan tingkah laku yang dapat ditebak
41
 Gambar 5
Model Kemungkinan Elaborasi Persuasi

Dengan posisi yang direkomendasikan. Apabila posisi yang direkomendasikan

merupakan posisi yang memang dituju iolehseorang penerima pesan,mungkin
penerima akan dengan senang hati menerima pesan tersebut. Faktor kedua adalah
kekuatan argument. Semakin kuat atau semakin teliti pendefinisian argument, maka
semakin besar kemungkinan penerima akan dengan hari penerima pesan tersebut.

Di bawah rute eksternal, persuasi tidak akan tergantung pada pertimabangan

hati-hati terhadap peasan tetapi pada pemakaian aturan-aturan keputusan sederhana
oleh penerima, atau heuristic. Prinsip-prinsip ini diaktifkan oleh isyarat-isyarat dalam
situasi persuais. Tiga atau heuristic. Prinsip-prinsip ini diaktifkan oleh isyarat-isyarat
tidak
dalam situasi persuasi. Tiga heuristic utama adalah kresibilitas, kesukaan dan
konsesus (OKeefe, 1990, hlm. 186-187). Heuristic kresdinilitas (creadibility
heuristic) merujuk pada tendensi orang untuk mempercayai sumber-sumber yang
memiliki kreadibilitass. Heuristic kesukaan (liking heuristic) merujuk pada tendensi
orang untuk menyetujui posisi-posisi yang didukung oleh banyak orang lainnuya.

42
 Sebuah contoh pesuasi melalui rute eksternal mungkin adalah seseorang yang
ingin mengunakan hal pilih pada pemilihan daerah atau nasional tetapi tidak ingin
meluangkan watku untuk mengumpulkan informasi tetntang semua kandidat dan
dampai pada keputusan asal. Orang seperti tiu bisa mendapatkan dukungan terhadap
kandidat dari editorial Koran local dan memilihh begitu saja berdasarkan daftar.
Atau , seseorang mugnkin memilih tiket partai langsung, memberikan suara untuk
semua kandidat Demokrat atau semua kandidat partai Republik. Dalam kasus-kasus
ini, aturan keputusan yang dipakai adalah pilih jalan yang telat direkomendasikan
sumber terpercaya ini.

Jenis faktor apa uang menentukan rute yang akan diambil, sentral atau
eksternal? Dua faktor utama mempengaruhi tingkat elaborasi membantu menjelaskan
berbagai penelitian perubahan sikap dengan menyatukan penelitian-penelitian itu ke
dalam model yang sama. Kita mulai melihat bahwa model-model persuasi, seperti
model kreadibilitas sumber, dua-duanya bisa benar. Model itu juga membantu kita
merekonsiliasikan hasil-hasil penelitian faktor yang sama dalam persuasi yang
bertentangan. Permasalahannya mungkin adalah sumber kreadibilitas-tinggiakan
menggiring pada perubahan sikap dalam satu situasi tetapi tidak dalam situasi lain
apaila perubahan sikap terjadi melalui rute eksternal dalam satu situasi dan rute
sentral dalam situasi dan rute sentral dalam situasi lain.

Model kemungkinan elaborasi dan model heurisik sederhana adlah hamper

sama. Mungkin perbedaan utamanya adalh bahwa pemikiran heuristic-atau
pemakaian aturan- merupakan salah satu kategori yang akan ditempatkan salam trute
eksternal oleh model kemungkinan elaborasi (Tankard, 2009).

2.4 Teknik Komunikasi Persuasif

Dalam buku (Effendy, Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi,

2007, pp. 23-24) Teknik komunikasi persuasif merupakan suatu
teknik komunikasi yang dilakukan agar orang lain bersedia

43
menerima suatu paham atau keyakinan , melakukan suatu
perbuatan atau kegiatan dan lain sebagainya.

Teknik ini berlangsung dengan personal contact yang

memungkinkan komunikator mengetahui, memahami dan
menguasai. Terdapat beberapa teknik komunikasi persuasif, yaitu:

1. Teknik Asosiasi

Teknik ini merupakan teknik yang menyajikan pesan dengan cara

menumpangkannya pada suatu objek atau peristiwa yang sedang
menarik perhatian khalayak. Teknik ini secara umum sering
dilakukan oleh kalangan pebisnis atau para politikus. Popularitas
figur-figur tertentu dimanfaatkan dalam kerangka pencapaian
tujuan-tujuan tertentu.

2. Teknik Integrasi

Teknik ini adalah menyatukan diri antara komunikator dengan

komunikan. Penggunaan kata-kata verbal yang menyatakan satu
dengan komunikan. Contoh pada penggunaan kata kita bukan kata
saya atau kami. Kata kita berarti saya dan anda.Hal ini
mengandung makna bahwa yang diperjuangkan komunikator bukan
kepentingan diri sendiri melainkan juga kepentingan komunikan.

3. Teknik Ganjaran

Teknik ganjaran (pay-of technique) adalah kegiatan untuk

mempengaruhi orang lain dengan cara mengiming-imingi hal yang
menguntungkan atau yang menjanjikan harapan tertentu. Teknik ini
sering dipertentangkan dengan teknik pembangkitan rasa takut
(fear arousing technique), yakni cara-cara yang bersifat menakut-
nakuti atau menggambarkan konsekuensi yang buruk.

44
 Jadi, jika pay-of technique menjanjikan ganjaran (rewarding),
fear arousing technique menunjukan hukuman
(punishment).Sehingga teknik ganjaran dapat menimbulkan
kegairahan emosional, sedangkan fear arousing dapat menimbulkan
ketegangan emosional.

4. Teknik Red - Herring

Istilah red herring sulit diterjemahkan dalam bahasa Indonesia

sebab red herring adalah nama ikan yang tersebar di Samudera
Atlantik Utara. Jenis ikan ini terkenal dengan kebiasaanya dalam
membuat gerak tipu daya ketika diburu oleh binatang lain atau
manusia. Dalam hubungannya dengan komunikasi persuasif adalah
seni komunikator untuk meraih kemenangan dalam perdebatan
dengan mengelakan argumentasi yang lemah untuk kemudian
mengalihkannya sedikit demi sedikit ke aspek yanng dikuasinya
guna dijadikan senjata ampuh untuk menyerang lawan. Jadi teknik
ini digunakan komunikator ketika berada dalam posisi yang
terdesak. Untuk itu, syarat yang tidak boleh dilupakan adalah pada
penguasaan materi yang didiskusikan atau diperdebatkan.

5. Teknik Tataan

Yang dimaksudkan dengan tataan disini adalah upaya menyusun

pesan komunikasi sedemikian rupa sehingga enak didengar, atau
enak dilihat atau enak dibaca dan orang memiliki kecenderungan
untuk mengikuti apa yang disarankan oleh pesan tersebut.

Teknik tataan (icing technique) dalam kegiatan komunikasi

persuasif adalah seni menata pesan dengan imbauan-imbauan
sedemikian rupa sehingga lebih dapat menarik sasaran persuasi.

45
 Berikut ini adalah contoh iklan persuasif yang menggunakan
teknik tataan:

Gambar 6
Contoh Iklan Persuasif Dengan Teknik Tataan

Untuk menguasai teknik persuasi, faktor-faktor yang

diperlukan antara lain sebagai berikut.

1. Mampu berpikir dalam kerangka acuan yang lebih besar untuk

penggunaan teknik yang tepat dalam suatu keadaan tertentu.
2. Mampu menegakkan kredibilitas.
3. Mampu berempati.
4. Mampu menunjukkan perbedaan dengan sasaran.
5. Mampu mengetahui saat-saat yang tepat untuk menggiring
audiens pada pesan yang diberikan.
6. Mampu mengetahui kapan alat bantu komunikasi digunakan, dan
lain-lain

Menurut Dedy Mulyana (Mulyana, 2005, p. 67) sebelum

melakukan teknik komunikasi persuasif, kita harus mengetahui
berbagai strategi yang diperlukan supaya persuasi yang kita
lakukan menjadi lebih efektif. Sebenarnya ada berbagai teori
mengenai strategi persuasi yang tepat .

Beberapa strategi yang harus diperhatikan yaitu:

46
1. Kesan Pertama

Kesan pertama hanya bisa dihadirkan satu kali,

karenanya seseorang harus bisa menciptakan kesan pertama
yang baik bagi orang yang ditemuinya.Kesan pertama
merupakan faktor yang sangat penting dalam komunikasi
persuasif. Kesan yang dimunculkan komunikator dalam
perjumpaan pertamanya dengan komunikan akan sangat
memengaruhi bagaimana komunikan dapat menerima pesan
persuasi yang disampaikan oleh komunikator.

Umumnya, kesan pertama didapatkan komunikan dari

berbagai panca indera yang ada pada dirinya. Misalnya,
melalui indera penglihatan, komunikan akan dapat
menangkap kesan pertama komunikator dari penampilan
wajah, pakaian, hingga tatanan rambutnya. Contohnya,
seorang dokter yang berbicara dalam seminar kesehatan
akan lebih dipercaya oleh para audiences jika ia memiliki
penampilan yang rapi dibandingkan penampilan yang
berantakan. Hal ini disebabkan karena penampilan yang rapi
cenderung memberikan kesan sehat dibandingkan
penampilan yang berantakan

Indera lain yang seringkali memengaruhi kesan pertama

komunikan terhadap komunikator adalah indera penciuman.
Contohnya, seorang sales parfum akan lebih dipercaya oleh
kliennya jika ia memiliki aroma tubuh yang wangi. Jika
seorang sales parfum memiliki bau badan yang tidak sedap,
calon kliennya pasti akan meragukan kualitas produk yang ia

47
 jual, meskipun belum tentu sang sales menderita bau badan
akibat dari produk yang dijualnya tersebut.

Selain hal-hal bersifat fisik, kesan pertama biasanya

dipengaruhi juga oleh gesture yang ditunjukkan oleh
komunikator. Komunikator yang tampil rileks, percaya diri,
dan murah senyum pastinya akan lebih dihargai dibandingkan
komunikator yang menampilkan kesan sebaliknya

2. Menarik Empati

Seorang komunikator yang baik adalah komunikator

yang mau mendengarkan. Dengan mendengarkan, seorang
komunikator akan tahu bagaimana karakteristik, keluhan, dan
kebutuhan komunikan. Komunikator yang memahami
komunikan akan lebih mampu memengaruhi emosi dan alam
bawah sadar komunikannya. Sebagai akibatnya, komunikan
akan melihat komunikator sebagai seorang yang benar-benar
peduli pada permasalahan dan kebutuhan-kebutuhannya
serta dapat diandalkan untuk memberikan solusi dari
problema yang dihadapi oleh komunikan tersebut.

3. Membangun Kreadibilitas

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, kredibilitas

mengacu pada tiga komponen yakni keahlian, kepercayaan,
dan eksistensi.Untuk bisa membangun kredibilitas, seorang
komunikator harus bisa mengembangkan tiga komponen
tersebut.Untuk membangun kredibilitas, langkah pertama
seorang komunikator adalah mengembangkan keahlian. Jika

48
 komunikator menjadi seorang yang lebih ahli dalam suatu
bidang, maka komunikan akan bisa lebih terpengaruh ketika
sang komunikator melakukan persuasi terkait bidang
keahliannya tersebut.

Seorang komunikator juga harus bisa mengembangkan

rasa kepercayaan komunikan, caranya adalah dengan
memperbaiki watak dan sikapnya terlebih dahulu.
Komunikator yang memiliki watak baik akan dipandang dan
dinilai lebih positif oleh komunikan. Langkah terakhir dalam
membangun kredibilitas adalah dengan menambah eksistensi
diri. Seorang komunikator harus mempertimbangkan untuk
menjadi sosok yang lebih sering muncul dalam dunia sang
komunikan. Kemunculannya ini dapat dilakukan secara
langsung maupun melalui channel tertentu seperti media
social

4. Memotivasi

Strategi terakhir yang bisa dilakukan seorang

komunikator untuk mempersuasi komunikan adalah dengan
menerapkan teknik motivasi. Umumnya, teknik motivasi yang
mendasar adalah dengan menggunakan kompensasi dan
insentif. Melalui teknik ini, komunikator dapat menciptakan
perasaan berhutang pada diri komunikannya. Komunikan
yang telah mendapatkan banyak hal dari komunikator, secara
otomatis akan merasa berkewajiban untuk membalasnya.
Insentif yang diberikan oleh seorang komunikator kepada
komunikannya dapat berbentuk apa saja. Mulai dari hadiah,

49
 mentraktir makanan, atau bahkan waktu yang diberikan
komunikator untuk sekadar mendengarkan keluhan-keluhan
komunikan. Melalui strategi ini, komunikan biasanya akan
mau menuruti harapan komunikator tanpa perlu lagi dipaksa.

Didalam strategi berkomunikasi terdapat etika dalam

berkomunikasi yang baik dan benar (Santoso, 2010, pp. 56-57).
Dalam kehidupan sehari-hari manusia tidak akan pernah lepas dari
komunikasi. Dari mulai kita bangun tidur sampai kemudian tertidur
kembali, komunikasi selalu menjadi kegiatan utama kita entah itu
komunikasi verbal atau non verbal, entah itu komunikasi antar
pribadi atau komunikasi organisasi.

Hal seperti ini memang telah menjadi kodrat kita sebagai

seorang manusia yang memang tidak dapat hidup sendiri. Kita
selalu membutuhkan orang lain disekitar kita, walaupun hanya
untuk sekedar melakukan obrolan basa-basi karena manusia adalah
makhluk sosial dan dari dalam interaksi itulah manusia lambat laun
menciptakan nilai-nilai bersama yang kemudian disebut sebagai
kebudayaan.

Dalam nilai-nilai yang terbentuk tersebut terdapat beberapa

kaidah yang bertujuan mengatur tata cara kita berkomunikasi antar
sesama tanpa menyakiti hati dan menjunjung tinggi etika sebagai
sebuah tanda penghargaan pada lawan bicara kita. Namun
terkadang pemakaian sesuatu yang kita anggap sebuah etika dapat
berakibat pada sesuatu yang tidak menyenangkan dan
menimbulkan kesalahpahaman antar sesama.Mengapa hal itu bisa

50
terjadi?Padahal tujuan kita menggunakan etika adalah untuk
mencoba menghargai khalayak.

Pemakaian etika dalam konteks komunikasi antar pribadi

memiliki paradoks tersendiri. Di lain pihak, hal ini dapat menjadi hal
yang positif namun terkadang sesuatu yang negatif dan cenderung
merusak dan memperburuk keadaan juga dapat terjadi. Berbagai
hal dinilai bertanggung jawab atas hal ini. Dari mulai cara kita
berkomunikasi antar sesama sampai pada saat kita menggunakan
etika dalam berinteraksi.

Banyak orang beranggapan bahwa dalam sebuah

pembicaraan, kita harus menggunakan etika untuk menghargai dan
menghormati lawan bicara. Ada sebuah teori yang mendefinisikan
etika sebagai, sebuah cabang ilmu filsafat yang berbicara
mengenai nilai dan norma, moral yang menentukan perilaku
manusia dalam hidupnya. Dalam teori ini, etika memiliki 3 tujuan,
yaitu:

Membantu manusia untuk bertindak secara bebas dan dapat

dipertanggung jawabkan
Membantu manusia mengambil sikap dan tindakan secara tepat
dalam hidup ini
Tujuan akhir untuk menciptakan kebahagiaan.

Terlepas setuju atau tidaknya kita dengan teori diatas, namun

ada hal yang bisa kita sepakati bahwa etika berhubungan dengan
moral,sistem tentang bagaimana kita harus hidup secara baik
sebagai manusia.

Persoalan etika yang potensial selalu melekat dalam setiap

bentuk komunikasi antar pribadi sehingga komunikasi dapat dinilai

51
dalam dimensi benar-salah, melibatkan pengaruh yang berarti
terhadap manusia lain, sehingga komunikator secara sadar memilih
tujuan-tujuan tertentu yang ingin dicapai dan cara-cara komunikasi
guna mencapai tujuan tersebut. Apakah seorang komunikator
bertujuan menyampaikan informasi, meningkatkan pemahaman
seseorang, memudahkan keputusan yang bebas pada orang lain,
menawarkan nilai-nilai yang penting, memperlihatkan eksistensi
dan relevansi suatu persoalan sosial, memberikan sebuah jawaban
atau program aksi atau memicu pertikaian dan persoalan etika yang
potensial terpadu dalam upaya-upaya simbolik sang komunikator.
Demikianlah keadaannya pada sebagian besar komunikasi pribadi,
baik komunikasi antara 2 orang, dalam kelompok kecil, dalam
retorika gerakan sosial maupun dalam hubungan masyarakat.

Orang akan bersandar pada berbagai macam pembenaran:

1) Setiap orang tahu bahwa teknik komunikasi tertentu adalah

tidak etis jadi tidak perlu dibahas;
2) Karena yang penting dalam komunikasi hanyalah masalah
kesuksesan maka masalah etika tidak relevan.
3) Penilaian etika hanyalah masalah penilaian individu secara
pribadi sehingga tak ada jawaban pasti; dan
4) Menilai etika orang lain itu menunjukkan keangkuhan atau
bahkan tidak sopan.

Secara potensial timbul ketegangan antara kenyataan dan

keharusan, antara yang aktual dan yang ideal. Mungkin terdapat
ketegangan antara apa yang dilakukan setiap orang dengan apa
yang menurut kita harus dilakukan oleh orang tersebut. Mungkin
terdapat konflik antara komunikasi yang kita pandang berhasil dan
penilaian teknik tersebut tidak boleh digunakan karena cacat

52
menurut etika.Kita mungkin terlalu menekankan pemahaman
tentang sifat dan efektivitas teknik, proses dan metode komunikasi
dengan mengorbankan perhatian pada masalah etika tentang
penggunaan teknik-teknik seperti itu. Kita harus menguji bukan
hanya bagaimana, melainkan juga apakah kita secara etis harus ,
memakai berbagai macam metode dan pendekatan.

Masalah apakah, jelas bukan hanya penyesuaian khalayak,

melainkan maslah etika.Kita boleh merasa bahwa tujuan-tujuan
etika itu tidak dapat dicapai secara nyata sehingga tidak banyak
manfaatnya.

Bagaimana para peserta dalam sebuah transaksi komunikasi

pribadi menilai etika dari komunikasi itu, atau bagaimana para
pengamat luar menilai etikanya, akan berbeda-beda tergantung
pada standar etika yang mereka gunakan. Sebagian diantara
bahkan mungkin akan memilih untuk tidak mempertimbangkan
etika. Namun demikian, masalah etika yang potensial tetap ada
meskipun tidak terpecahkan atau tidak terjawab.

Dalam prakteknya, saat komunikasi persuasif dilakukan maka

komunikator tidak diperkenankan untuk:

1. Menggunakan data palsu, data yang sengaja dirancang untuk

menonjolkan kesan tertentu, data yang dengan sengaja
diejawantahkan secara salah, dibelokkan, atau bukti yang benar
tapi tidak ada hubungannya untuk mendukung suatu pernyataan
atau mengesahkan sesuatu.
2. Tidak diperkenankan secara sengaja menggunakan alasan yang
meragukan atau tidak masuk diakal (tidak logis).

53
3. Tidak diperkenankan menyatakan diri sebagai ahli pada subyek
tertentu, padahal bukan ahlinya. Tidak diperkenankan juga
mengaku telah diberi informasi oleh ahlinya padahal tidak.
4. Tidak diperkenankan untuk mengajukan hal-hal yang tidak
berkaitan untuk mengalihkan perhatian dari isu yang sedang
menjadi perhatian. Di antara hal-hal yang paling sering
digunakan untuk mengalihkan perhatian adalah perilaku sengaja
menyerang karakter individu yang menjadi lawannya,
pembelaan dengan menggunakan kebencian dan (bigotry)
sebagai alasan.(Innuendo), penggunaan istilah "Tuhan" atau
"setan" yang dapat menyebabkan/ mengundang keadaan tegang
namun tidak mencerminkan reaksi positif atau negatif yang
sebenarnya.
5. Tidak diperkenankan untuk meminta kepada target sasaran
(pembaca/ pemirsa) untuk mengaitkan ide atau proposal yang
diajukan dengan nilai-nilai yang emosional, motif-motif tertentu,
atau tujuan-tujuan yang sebenarnya tidak ada kaitannya.
6. Tidak diperkenankan untuk menipu khalayak dengan
menyembunyikan tujuan sebenarnya, atau kepentingan pribadi/
kelompok yang diwakilkan, atau menggunakan posisi pribadi
sebagai penasehat saat memberikan sisi pandang tertentu.
7. Jangan menutup-nutupi, membelokkan, atau sengaja
menafsirkan dengan salah angka, istilah, jangkauan, intensitas,
atau konsekuensi logis yang mungkin diakibatkan di masa
depan.
8. Tidak diperkenankan untuk menggunakan pembelaan emosional
yang tidak disertai bukti, latar belakang, atau alasan yang tidak
dapat diterima apabila target penerima memiliki kesempatan
dan waktu untuk menyelidiki subyek tersebut sendiri kemudian
menemukan sesuatu yang lain/ bertentangan.

54
9. Tidak diperkenankan untuk menyederhanakan sebuah situasi
yang yang sebenarnya kompleks, sehingga terlihat sebagai
hitam dan putih saja, hanya memiliki dua pilihan atau
pandangan, dan (polar views).
10. Tidak diperkenankan untuk mengaku sebuah kepastian sudah
dibuat padahal situasinya masih sementara, dan derajat
kemungkinan situasi masih dapat berubah sebenarnya lebih
akurat.
11. Tidak diperkenankan menganjurkan sesuatu yang kita secara
pribadi sebenarnya juga tidak percaya.

2.5 Hambatan Komunikasi Persuasuif

Masalah Persuasif

Tujuan utama persuasif yaitu membuat kita mengubah perilaku dan sikap kita
terhadap sesuatu. Bahwa persuasif yaitu membuat kita bertindak, persuasif acap kali
masuk kedalam kepercayaan personal kita. Untuk menghindari emosi kita yang
termanipulasi, maka penerimaan pesan persuasif kerap berusahaan untuk
meningkatkan agar pesan ini tidak diaplikasikan.
Ketika kita pergi ke sebuah toko serba ada, maka kita dapat menyerahkan
diri kita sendiri untk mengalami dan menikmati barang sederhana itu. Jika kita
melakukan hal-hal yang sama dari pesan-pesan yang mempersuasi kita, maka kita
menemukan diri kita yang sebenarnya di saat ketika kita dipengaruhi untuk membeli
produk-produk yang sebenarnya tidak atau belum dibutuhkan, atau mungkin kita akan
memilih seorang calon presiden yang tidak dapat mewakili nilai-nilai yang kita anut.
Dalam kasus-kasus demikian sebenarnya hampir semua komunikasi mengandung
unsur persuasif termasuk informasi sekalipun. Ketika kita menonton berita sore, maka
kita kerap tidak peduli terhadap pembaca berita dan lebih mendengarkan berita itu
sendiri.
Dalam banyak kasus, kita lebih suka menonton dan mengetahui suatu berita
tanpa menggali latar belakangnya. Kita menonton dan terpengaruh oleh permukaan

55
berita namun kita tidak tahu latar belakang berita tersebut. Para pemilik media sering
membela diri bahwa all the news thats fit to print seperti yang dilakukan oleh New
York Times yang mengklaim bahwa semua berita sesuai dengan keinginan audiens
(agenda setting). Dengan kata lian, berita yang terpilih merupakan cerita yang kita
dengar dan itulah yang bercerita tentang esensi penting yang harus kita ketahui. Inilah
yang telah memicu kontrovesi di antara para peneliti komunikasi tentang apakah
media benar-benar membuat kita berpikir dan menginginkan sesuatu, akan tetapi
secara umum ada kesepakatan baha sekurang-kurangnya media telah mempengaruhi
cara kita berfikir dan bertindak (Liliweri, 2011).

Hambatan dalam Komunikasi Persuasif

Pada umumnya, hambatan komunikasi dapat diselesaikan oleh dua faktor,

yakni faktor mekanistis komunikasi manusia dan faktor psikologis. Selain itu,
hambatan tersebut dapat diselesaikan oleh dogmatisme, stereotipe, dan pengaruh
lingkaran. Kondisi itu pun dapat pula disebabkan oleh faktor internal dan faktor
eksternal. Faktor internal dapat berupa persepsi sosial, posisi sosial, dan proses sosial,
sedangkan faktor eksternal dapat disebabkan oleh faktor penguatan (reinforcement)
dan faktor harapan yang diinginkan.

Citra (image) persuader dalam komunikasi persuasif sangat menentukan

dalam mengubah, membentuk dan memperkuat sikap, pendapat dan perilaku sasaran
sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Citra persuader berbanding lurus dengan
kredibilitasnya. Persuader dalam melakukan komunikasinya, akan dihadapkan pada
masalah sikap, nilai, dan kepercayaan sasaran yang bertentangan.Sasaran yang
dihadapi persuader dalam menerima pesannya tidak semata menggunakan pikiran
yang logis saja. Mereka kadangkala menggunakan perasaan, keinginan, serta pilihan-
pilihannya untuk mengambil keputusan. Mereka kadang-kadang bersikap apatis atau
skeptis.

56
 Hambatan komunikasi yaitu meliputi hambatan Internal dan Hambatan
Ekternal :

1. Hambatan Internal adalah hambatan yang berasal dari dalam diri individu
yang terkait kondisi fisik dan psikologis.
Contohnya : jika seorang mengalami gangguan pendengeran maka ia akan
mengalami hambatan komunikasi. Demikian pula seseorang yang sedang
tertekan (depresi) tidak akan dapat melakukan komunikasi dengan baik.
2. Hambatan eksternal adalah hambatan yang berasal dari luar individu yang
terkait dengan lingkuungan fisik dan lingkungan sosial budaya.
Contohnya : suara geduh dari lingkungan sekitar dapat menyebabkan
komunikasi tidak berjalan lancar.
Contoh lainnya : perbedaan latar belakang sosial budaya dapat menyebabkan
salah pengertian.
3. Hambatan komunikasi secara Interaksi

Dalam pengenalan komunikasi tentu saja terjadi interaksi. Dalam interaksi

inilah biasanya terjadi hambatan-hambatan yang dapat menyebabkan suatu
komunikasi tidak berhasil dengan baik. Hambatan-hambatan yang biasa
terjadi disebabkan karena adanya ketidak siapan mental, waktu, dan
psykologis seseorang. Selain itu faktor kurang percaya terhadap cerita atau
pesan yang disampaikan oleh komunikator juga menjaddi penghambat dalam
interaksi berkomunikasi, dan pola akhirna proses penyampaian pesan tidak
berhasing dengan baik.

4. Hambatan komunikasi secara situasional

Dalam berkomunkasi, seorang komunikasi hendaknya memperhatikan situasi.
Hambatan yang terjadi yang disebabkan oleh faktor situasi. Yaitu apabila
komunikasi sedang berada pada kondisi yang sedang tidak ingin
mendengarkan sebuah informasi atau pesan. Selain itu seorang komunikator
harus memperhatikan situasi yang berhubungan dengan kondisi seorang
komunikator. Misalnya seorang komunikator hendaknya tidak menyampaikan

57
 sebuah pesan yang bersifat mengecewakan apabila situasi komunikannya
sedang tidak sehat atau sakit.
5. Hambatan Internal adalah hambatan yang berasal dari dalam diri individu
yang terkait kondisi fisik dan psikologis.
Contohnya : jika seorang mengalami gangguan pendengeran maka ia akan
mengalami hambatan komunikasi. Demikian pula seseorang yang sedang
tertekan (depresi) tidak akan dapat melakukan komunikasi dengan baik.
6. Hambatan eksternal adalah hambatan yang berasal dari luar individu yang
terkait dengan lingkuungan fisik dan lingkungan sosial budaya.
Contohnya : suara geduh dari lingkungan sekitar dapat menyebabkan
komunikasi tidak berjalan lancar.
Contoh lainnya : perbedaan latar belakang sosial budaya dapat menyebabkan
salah pengertian.
7. Hambatan komunikasi secara Interaksi

Dalam pengenalan komunikasi tentu saja terjadi interaksi. Dalam interaksi

inilah biasanya terjadi hambatan-hambatan yang dapat menyebabkan suatu
komunikasi tidak berhasil dengan baik. Hambatan-hambatan yang biasa
terjadi disebabkan karena adanya ketidak siapan mental, waktu, dan
psykologis seseorang. Selain itu faktor kurang percaya terhadap cerita atau
pesan yang disampaikan oleh komunikator juga menjaddi penghambat dalam
interaksi berkomunikasi, dan pola akhirna proses penyampaian pesan tidak
berhasing dengan baik.

8. Hambatan komunikasi secara situasional

Dalam berkomunkasi, seorang komunikasi hendaknya memperhatikan

situasi. Hambatan yang terjadi yang disebabkan oleh faktor situasi. Yaitu
apabila komunikasi sedang berada pada kondisi yang sedang tidak ingin
mendengarkan sebuah informasi atau pesan. Selain itu seorang komunikator
harus memperhatikan situasi yang berhubungan dengan kondisi seorang
komunikator. Misalnya seorang komunikator hendaknya tidak menyampaikan

58
 sebuah pesan yang bersifat mengecewakan apabila situasi komunikannya
sedang tidak sehat atau sakit (Soemitra, 2004).

Dalam buku (Bovee & Thill, 2007) terdapat beberapa pendapat mengenai
hambatan menurut para ahli.

1. Hambatan menurut Leonard R.S dan George Strauss dalam Stoner james, A.F dan
Charler Wankel.
Komunikasi adalah hal yang sangat penting ketika kita mulai berhubungan
dengan orang lain. Kesuksesan dan kegagalan dalam kehidupan ini sebenarnya
adalah karena faktor komunikasi. Semuanya berhubungan dengan komunikasi,
komunikasi ibarat proses yang menjadi inti dari semua kegiatan yang ada di bumi.
Komuniksi tidak selalu berjalan dengan lancar. Ada beberapa faktor-faktor
yang membuat komunikasi dua pihak menjadi bermasalah. Faktor-faktor tersebut
dinamakan hambatan-hambatan berkomunikasi. Berikut ini hambatan komunikasi
persuasi :
a. Perbedaan Presepsi
Setiap orang memiliki kemampuan yang tidak sama dalam hal
mengertikan sebuah pesan atau ungkapan. Ada orang yang mengartkan
bentakan seseorang sebagai sebuah ketegasan. Namun, ada juga orang yang
mengartikn bentakan tersebut sebagai sebuah kekerjasamaan dan tidak
kekerasa. Perbedaan persepsi inilah yang menjadi alasan mengapa dua pihak
terlibat konflik. Kadang, perkataan yang sama bisa diartikan beda bila
disampaikan pada orang yang berbeda. Setiap orang bisa mengartikan sebuah
garis lurus sebagai tiang bendera, namun orang lainnya bisa mengartikan
berbeda.
b. Budaya
Perbedaan budaya juga menjadi salah satu penghambat dalam
komunikasi, terlebih dari masing-masing pihak tidak mengerti bahwa yang
dipergunakan. Meskipun demikian, hal ini bukanlah masalah besar, tidak
sebesar alasan nomor satu karena bisa diakali dengan cara menggunakan
bahasa simbol atau saling mempelajari kebudayaan masing-masing.

59
 c. Karakter dasar
Karakter dasar menusia pada dasarnya ada 4, yaitu koleris, melankolis,
plegmatis, dan sanguinis. Keempatnya memilki krakter yang bersebrangan.
Koleris adalah krakter kuat yang kadang suka menyinggung perasaan.
Melankolis adalah karakter yang lebut dan perasa. Sanguinis adalah karakter
yang santai. Plegmatis adalah karakter yang suka mengalah. Perbedaan
karakter lah yang memang kadang-kadang menjadi penghambat komunikasi.
d. Kondisi
Kondisi saat berkomunikasi dengan kawan bicara juga menjadi sebab
kesalah pahaman terjadi. Bisa saja saat komunikasai antara dua pihak sedang
terjadi, pihak pertama sedang dalam kondisi yang tidak enak. Akibatnya,
kondisi yang tidak enak tersebut mempengaruhi cara menangkap pesan dari
kawan bicara sehingga terjadi kesalah pahaman. Bila sudah tah hambatan-
hambatan yang ada pada komunikasi, kita akan tahu cara mengatasinnya.
2. Hambatan menurut Ron Ludlow & Fergus Panton
Di dalam komuniksi selalu ada hambatan yang dapat mengganggu kelancaran
jalannya proses komuniksi. Sehingga informasi dan gagasan yang disampaikan
tidak dapatt diterima dan dimengerti dengan jelas oleh penerima pesan atau
receiver. Sebagai berikut :
a. Stattus effect
Adanya perbedaan pengaruh status sosial yang dimiliki setiap manusia.
Misalnya karyawan dengan status sosial yang lebih rendah harus tunduk dan
patuh apapun perintah yang diberikan atasan. Maka karyawan tersebut tidak
dapat atau takut mengemukakan aspiransinya atau pendapanya.
b. Sematic Problems
Faktor sematic menyangkut bahasa yang dipergunakan komunikasi
sebagi alat unuk menyalurkan pikiran dan perasaannya kepada komunikasi.
Demi kelancaran komunikasi seseorang komunikator harus benar-benar
memperhatikan gangguan sematis ini sebab keasalahan pengucapan atau
kesalahan dalam penulisan dapat menimbulkan salah pengertian. Misalnya
kesalahan pengucapan bahasa dan salah penafsiran seperti contoh :
pengucapan demonstrasi menjadi demokrasi

60
c. Perceptual distorison
Perceptual distorison dapat disebabkan karena perbedaan cara
pandangan yang sempit pada diri sendiri dan perbedaan cara berfikir serta cara
mengerti yang sempit terhadap orang lain. Sehingga dalam komunikasi terjadi
perbedaan persepsi dan wawasan atau cara pandang antara satu dengan yang
lainnya.
d. Cultur Differnces
Hambatan yang terjadi karena disebabkan adanya perbedaan
kebudayaan, agama dan lingkungan sosial. Dalam suatu organisasi terdapat
beberapa, suku, ras, dan bahasa yang berbeda. Sehingga ada beberapa kata-
kata yang memiliki arti berbeda di tiap suku. Contoh : kata jangan dalam
bahasa indonesia artinya tidak boleh, tetapi orang suku jawa mengartikan kata
tersebut suatu jenis makanan berupa sup.
e. Physical Distractions
Hambatan ini disebabkan oleh gangguan lingkungan fisik terhadap
proses berlangsungnya komunikasi. Contohnya : suara riuh orang-orang atau
kebisingan, cahaya yang kurang jelas..
f. Poor Choice of Communacation channels
Gangguan yang disebabkan pada media yang dipergunakan dalam
melancarkan komunikasi. Contoh dalam kehidupan sehari-hari misalnya
sambungan telephone yang terputus-putus, suara radio yang hilang dan
muncul, gambar yang kabur pada pesawat televisi, huruf ketika yang buram
pada suara sehingga informasi tidak dapat ditangkap dan dimengerti dengan
jels.
g. No Feed back
Hambatan ini adalah seorang sender mengirimkan pesan keapda
receiver tetapi tidak adanya respon dan tanggapan dari receiver maka yang
terjadi adalah komunikasi satu arah yang sia-sia. Contohnya : seorang manajer
menerangkan suatu gagasan yang ditunjukan kepada para karyawan, dalam
penerapan, gagasan tersebut para karyawan tidak memberikan tanggapan atau
respon dengan kata lain tidak peduli dengan gagasan seseorang manajer.

61
 Dalam jurnal (Slamet, 2009) terdapat beberapa faktor penghambat
komunikasi, diantaranya yaitu:
1. Hambatan sosiologis
Dalam kehidupan masyarakat terjadi dua jenis pergaulan yaitu gemeinschaft dan
gesellschaft. Perbedaan jenis pergaulan tersebutlah yang menjadikan perbedaan
karakter sehingga kadang-kadang menimbulkan perlakuan yang berbeda dalam
komunikasi
2. Hambatan antropologi
Hambatan ini terjadi karena perbedaan pada diri manusia seperti dalam peostur,
warna kulit, dan kebudayaan.
3. Hambatan psikologi
Umumnya disebabkan komunikator dalam melancarkan komunikasi tidak
mengkaji dulu dari komunikan.
4. Hambatan sematik

Hambatan ini menyangkut bahasa yang digunakankomunikar sebagai alat untuk

menyalurkan pikiran dan perasaannya pada komunikan.

5. Hambatan mekanik
Hambatan mekanis dijumpai pada media yang dipergunakan dalam melancarkan
komunikasi, yaitu :
1. Sikap tidak percaya
Tidak menerima artinya tidak menyetujui semua perilaku orang lain,
menilai pribadi orang lain berdasarkan perilakunya yang tidak disenangi
Tidak empati artinya tidak merasakan apa yang dirasakan orang lain
Tidak jujur artinya sering menyambunyikan pikiran dan pendapat
2. Sikap tidak suportif
Evaluasi artinya penilain terhadap orang lain seperti mengecam
Kontrol artinya berusaha membantu orang lain, mengendalikan
perilakunya, mengubah sikap, pendapat dan tindakannya
Netralitas artinya memperlakukan orang lain tidak sebagai
personalmelainkan sebagai objek
Superioritas artinya sikap lebih tinggi lebih baik dari pada orang lain
karena status, kekuasaan, kemampuan intelektual, kekayaan, kecantikan
atau ketampanan

62
 Kepastian artinya ingin menang sendiri dan melihat pendapatnya sebagai
kebenaran untuk yang tidak dapat diganggu gagal

Strategi Mengatasi Hambatan

a. Mengatasi Hambatan-hambatan Internal

Kita sering konflik dengan diri sendiri. Atau muncul keraguan bahkan pikiran-
pikiran negatif yang membuat kita tidak berani melangkah, karena itu agar langkah
kita semakin mantap dalam mencapai cita-cita ataupun tujuan kita, terlebih dahulu
atas hambatan internal sebagai berikut :

1. Rasa takut
Rasa takut bisa bermacam-macam. Takut ditolak, takut gagal, atau rasa takut
yang tidak jelas, hanya sekedar takut. Untuk mengatasi rasa takut, mulailah
mengakui ada rasa takut dalam diri anda. Selama rasa takut itu ada di dalam alam
bawah sadar, dengan begitu kekuatannya akan berkurang. Cobalah untuk
berbicara dari hati dengan seorang teman, keluarga.
2. Pikiran negatif
Pikiran anda sering yang meyakiykan bisa menghambata anda. Kita sering
mengirimkan begitu banyak pesan negatif diri sendiri. Mintalah teman dan
kolegan anda untuk membahas setiap komentar kritis yang anda buat tentang diri
anda sendiri untuk membantu anda menjadi lebih sadar terhadap suatu hal.
3. Rasa kewalahan
Atasai setiap tugas besar selangkah demi selangkah. Jangan biarkan kesulitan
atau kebesaran itu mengintimidasi kita. Dengan membagi tugas besar tersebut
menjadi bagian-bagian kecil yang bisa diselesaikan, akan mendatangkan beberapa
kesuksesan.
4. Kebiasaan menunda
Menunda pekerjaan atau tugas adalah hambatan terbesar dalam bidang apa
saja. Mungkin harus membayar mahal untuk akibat yang ditimbulkannya. Rasa
takut mengerjakan suatu tugas menghabiskan lebih banyak waktu dan energi
dibandingkan yang digunakan untuk menyelesaikan tugas itu.

63
 Kemudian dalam sebuah artikel disebutkan bahwa hambatan yang dapat
terjadi dalam proses komunikasi persuasif adalah sebagai berikut:

Perbedaan Bahasa dan Budaya (Hambatan Antropologis); Proses komunikasi

pada hakekatnya adalah proses transformasi nilai sosial budaya diantara orang
yang terlibat. Komunikasi dapat berjalan lancar, bila dilakukan oleh mereka
yang berlatar budaya sama, dimana penggunaan bahasa dan lambang yang
sama akan mudah dipahami diantara mereka.

Hambatan Psikologis

1) Prasangka; menjadi pembatas dalam berkomunikasi secara terbuka, jujur,

harmonis dan saling menghormati. Prasangka dalam komunikasi sosial
biasanya karena stereotyping.
2) Kepentingan pribadi (hidden agendas); komunikasi tidak berlangsung
alamiah dengan aliran pesan saling pengertian, bila satu pihak memiliki
kepentingan yang tidak mewakili kepentingan bersama.
3) Apriori terhadap perubahan; komunikasi akan terhambat, bila khalayak
apriori terhadap setiap gagasan perubahan yang dirancang sebagai tujuan
komunikasi persuasif. Komunikasi ini harus dibangun atas dasar
keterbukaan dan saling menghargai setiap gagasan inovatif diantara orang
yang berkomunikasi.
4) Pengalaman; Kepribadian dan perilaku umumnya dibentuk oleh
pengalaman, baik yang dialami secara sadar maupun tak disadari. Mereka
yang melalui pengalaman yang berbeda akan mengalami kesulitan dalam
mencapai tujuan komunikasi.

Hambatan Semantik

Ketidakpahaman terhadap penguasaan perbendaharaan kata dan tata bahasa

dapat menimbulkan miskomunikasi dan mispersepsi diantara orang yang
berkomunikasi. Tujuan komunikasi pun akan mengalami kegagalan karena
adanya kesalahan pemahaman tentang pesan yang disampaikan.

64
 Hambatan Ekologis

Hambatan ini terjadi karena gangguan lingkungan terhadap proses

berlangsungnya komunikasi. Hindarkan situasi dan kondisi lingkungan yang
bising, tidak nyaman dan mengganggu saat membangun proses komunikasi.

Kemudian dijelaskan pula faktor-faktor yang yang menyebabkan

munculnya penghambatdalam komunikasi persuasi yaitu:

1. Perbedaan Latar Belakang

Setiap orang ingin diperlakukan sebagai pribadi, dan memang setiap orang
berbeda, berkaitan dengan perbedaan ini merupakan tanggung jawab
komunikator untuk mengenal perbedaan tersebut dan menyesuaikan ini pesan
yang hendak disampaikan dengan kondisi penerima pesan secara tepat, dan
memilih medi serta saluran komunikasi yang sesuai agar respon yang
diharpkan dapat dicapai. Perbedaan yang mungkin dapat menimbulkan
kesalahan dalam berkomunikasi antara lain :
a. Perbedaan persepsi
b. Perbedaan pengalaman dan latar bealakang
c. Sikap praduga/stereotip
2. Faktor bahasa
Bahasa yang digunakan seseorang verbal maupun nonverbal (bahasa tubuh)
ikut berpengaruh dalam proses komunikasi antara lain :
a. Perbedaan arti kata
b. Penggunaan istilah atau bahasan tertentu
c. Komunikasi nonverbal
3. Sikap pada waktu berkomunikasi
Hal ini berperan bahjan sering menjadi faktor utamaa, sikap-sikap seseorang
yang dapat menghambat komunikasi tersebut yaitu :
a. Mendengar hanya apa yang ingin kita dengar
b. Mengadakan perilaku terhadap pembicara
c. Sibuk mempersiapkan jawaban
d. Bukan pendengar yang baik
e. Pengaruh faktor emosi
f. Kurang percaya diri
g. Gaya/cara bicara dan nada suara
4. Faktor lingkungan

65
 Lingkungan dan kondisi tempat kita berkomunikasi juga ikut menentukan
proses maupun hasil komunikasi tersebut., hal-hal yang berpengaruh yaitu :
a. Faktor tempat
b. Faktor status/waktu

2.6 Perencanaan dan Pengembangan Pesan Persuasif

2.6.1 Perencanann Pesan Persuasif

Dalam komunikasi ada yang disebut dengan pesan persuasif.Persuasif

merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan audiens untuk
mencapai suatu tujuan. Secara sederhana, persuasif yang efektif adalah kemampuan
untuk menyampaikan suatu pesan di dalam suatu cara yang membuat audiens
(pembaca atau pendengar) merasa mempunyai pilihan dan membuat mereka setuju.
Penyampaian pesanpesan persuasif dapat diterapkan untuk-kepentingan internal dan
eksternal. Dengan kata lain pesan persuasif adalah pesan dimana kita harus mampu
mempengaruhi orang lain agar mau mengkuti keinginan kita.

Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini

terdiri dari tiga komponen:

1. Kognitif yaitu perilaku dimana individu mencapai tingkat tahu pada objek yang
diperkenalkan.
2. Afektif yaitu perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka
atau tidak suka pada objek.
3. Konatif yaitu perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan
sesuatu (perbuatan) terhadap objek.

Kepercayaan atau pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat

memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan
mereka terhadap sesuatu.mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya
dapat mengubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan
konatif - keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung.

66
 Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan untuk menjual
ide atau gagasan kepada orang lain, memberi saran agar prosedur operasional lebih
efisien, mengumpulkan dukungan untuk suatu kegiatan tertentu dan untuk meminta
bantuandana bagi suatu pembiayaan proyek tertentu. Sedangkan untuk kepentingan
eksternal perusahaan contoh kegiatan penyampaian pesan-pesan persuasif berupa
permintaanatau informasi yang bersifat menyenangkan, atau kegiatan untuk
mendapatkan dana dan kerja sama.

Pesan-pesan persuasi bertujuan untuk :

1) Mempengaruhi audiens yang cenderung mempertahankan ide atau gagasannya.

2) Menjual ide/gagasan kepada orang lain.
3) Memberi saran agar prosedur operasional lebih efisien.
4) Mengumpulkan suatu dukungan untuk kegiatan tertentu, dan
5) Meminta bantuan dana bagi pembiayaan suatu proyek tertentu.

Maka dari itu, pesan-pesan persuasif umumnya lebih lama, lebih rinci, dan
tergantung pada perencanaan strategis yang ketat.

Menurut Mark Burnet (Bovee & Thill, 2007, p. 384) bisnis yang berhasil
bersandar pada pesan-pesan persuasif dalam komunikasi internal maupun eksternal.
Pesan-pesan persuasif dimulai dengan melakukan analisis audiens,
mempertimbangkan perbedaan budaya, dan memilih pendekatan direct atau indirect.
Pesan-pesan persuasif juga bertujuan untuk memotivasi audiens untuk melakukan
sesuatu maka dari itu komunikator harus mengetahui kredibilitas, menyusun kerangka
argumentasi, memilih daya pemikat dan memperkuat posisi ketika mengembangkan
pesan-pesan yang disampaikan.

Berikut adalah proses perencanaan pesan persuasif:

1) Analisis Audiens
Penyampaian pesan-pesan persuasif yang terbaik adalah dengan
caramenghubungkan suatu pesan dengan minat dan hasrat audiens. Untuk
mengakomodasikan perbedaan individual, komunikator harus menganalisis

67
audiensnya kemudian komunikator harus menyusun suatu pesan yang dapat
menjadi daya tarik bagi kebutuhan mereka.
Komunikator dapat berpacu pada teori kebutuhan yang di kemukakan oleh
Abraham Maslow untuk dapat menganalisis audiens. Menurut Maslow dalam
(Purwanto, 2006, p. 28) bahwa manusia pada dasarnya memiliki lima kebutuhan
bertingkat-tingkat mulai dari kebutuhan yang paling dasar (asasi) sampai pada
kebutuhan aktualisasi diri. Untuk menuju pada jenjang kebutuhan yanglebih
tinggi seseorang harus dapat memenuhi kebutuhan yang ada di tingkat bawahnya.
Teori kebutuhan hirearki di kemmukakan oleh maslow adalah sebagai berikut:
a. Kebutuhan fisiologis (Phisiological needs)
Kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan tingkat pertama dan utama
bagi mempertahankan hidup dan kehidupan manusia(survival), misalnya
kebutuhan akan makan, minum, pakaian, dan perumahan (tempat tinggal).
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan hidup manusia yang peling dasar dan
semua manusia membutuhkannya tanpa kecuali.Oleh karenanya kebutuhan
fisiologis harus dipenuhi terlebih dahulu sebelum kebutuhan lainnya dapat
dipenuhi.
b. Kebutuhan keamanan
Setelah kebutuhan dasar manusia dinepnuhi, maka manusia berupaya
untuk dapat memenuhi kebutuhan yang paling tinggi yaitu kebutuhan rasa
aman dan nyaman (safety needs) selamat dari segala macam marabahaya yang
menimpa manusia. Kebutuhan ini sangat diperlukan, karena tanpa adanya rasa
aman dari berbagai gangguan yang ada, manusia akan sulit melakukan
berbagai kegiatan hidupnya. Contoh sederhana, orang merasa tidak aman dan
tidak nyaman ketika terjadi kerusuhan, pertikaian, pembakaran, dan
penjarahan pusat-pusat pertokoan sebagaimana pernah terjadi di berbagai kota
di Indonesia, sehingga tidak dapat melakukan berbagai kegiatan prosuktif di
masyarakat.
c. Kebutuhan sosial (social needs)
Jenjang ketiga dalam teori Abraham Maslow adalah kebutuhan sosial
(social needs). Pada dasarnya, kebutuhan sosial berkaitan dengan kegiatan

68
 kemasyarakatan, bagaimana seseorang berinteraksi dengan orang lain di
dalam satu kehidupan bermasyarakat. Manusia adalah makhluk sosial yang
selalu berhubungan dengan orang lain. Dimanapun kita berada, baik di kota
maupun di desa, hidup dalam kebersamaan, kegotongroyongan, saling
membantu antara yang satu dengan yang lain merupakan kebutuhan yang
harus diperhatikan. Contoh sederhananya adalah kebutuhan mesasyarakatan
yang dilakukan oleh suatu masyarakat dalam melakukan kerja bakti di
lingkukgan masyarakat seperti kegiatan bersih lingkungan, kegiatan
pengamanan (ronda), kegiatan gotong-royong dalam acara hajatan (seperti
acara pernikahan, khitan, dan sejenisnya).
d. Kebutuhan status (status needs)
Selain pemenuhan akan kebutuhan dasar, manusia juga ingin memenuhi
kebutuhan status akan dirinya. Kebutuhan manusia akan status berkaitan
dengan pengakuan, penghargaan, kedudukan dan tingkatan sosial di
masyarakat. Manusia ingin diakui, dihargai, dan dinilai segala kegiatannya di
dalam masyarakat. Seorang warga masyarakat yang ingin diangkat sebagai
seorang bupati atau walikota di suatu daerah merupakan salah satu contoh
kebutuhan akan status. Status seseorang dalam suatu masyarakat dapat diukur
dari tingkat keimanannya, kebangsawaannya, keilmuannya, jabatannya, atau
kekayaannya.
e. Kebutuhan aktualisasi diri (self actualizations)
Kebutuhan aktualisasi diri merupakan tingkatan kebutuhan yang tertinggi
menurut Abraham Maslow.Dalam hal ini yang ditekankan adlah bagaimana
seseorang mampu mengaktualisasikan dirinya dalam berbagai kegiatan yang
mampu menumbuhkan suatu kreativitas, inovasi-inovasi baru, maupun
mampu menunjukkan sikap kearifan dan kebijaksanaan dalam mengambil
suatu keputusan-keputusan penting dalam suatu organisasi.
2) Pertimbangan Perbedaan Budaya
Pemahaman terhadap perbedaan budaya akan membantu komunikator dalam
memuaskan audiens selain itu juga akan membantu bagaimana audiens
memandang komunikator. Ketika komunikator memberikan persuasi untuk

69
budaya yang berbeda, maka cara yang digunakan juga pasti akan berbeda.
Misalnya, di Swedia audiens cenderung fokus terhadap pertanyaan-pertanyaan
teoritis dan implikasi strategis sedangkan di Amerika para audiens lebih
cenderung untuk fokus terhadap hal-halyang bersifat teknis dan praktis.
Komunikasi dan kebudayaan merupakan dua sisi yang tidak bisa dipisahkan,
manusia berkomunikasi melalui kebudayaannya dimana mereka memandang
dunia mereka melalui kategori, konsep dan label budaya yang dimilikinya,
sehingga perilaku komunikasi seseorang dengan orang lain menjadi berbeda pula.
Ketika proses komunikasi berlangsung, persepsi yang dibentuk komunikator
kepada komunikan da sebaliknya akan berpengaruh terhadap pemaknaan.
Dalam (Sibahudin, 2011, p. 5) ada beberapa faktor yang menyebabkan pentingnya
komunikasi antar budaya, antara lain mobilitas, pola imigrasi, saling
ketengantungan ekonomi, teknologi komunikasi dan stabilitas politik.
a. Mobilitas
Mobilitas masyarakat di selauruh dunia sedang mencapai puncaknya.
Perjalanan dari satu Negara ke Negara lain dan dari satu benua ke benua lain
banyak dilakukan. Termasuk juga perjalanan domestic banyak ddilakukan
orang.Saat ini orang seringkali mengunjungi budaya-budaya lain untuk
mengenal daerah baru dan orang-orang yang berbeda serta untuk menggali
peluang-peluang bisnis.Hubungan antarpribadi kita semakin menjadi
hubungan antarbudaya.
b. Pola Imigrasi
Selain itu pola imigrasi pada setiap tempat itu hadir dengan segala
konsekuensinya. Di hamper setiap kota besar di dunia, kita dapat menjumpai
orang-orang dari bangsa lain, termasuk di Jakarta. Kita bergaul, bekerja atau
bersekolah dengan orang-orang yang sangat berbeda dari kita.Pengalaman
sehari-hari kita telah menjadi hubungan antarbudaya.
c. Saling Ketergantungan Ekonomi
Masa kini, kebanyakan Negara secara ekonomi bergantung pada Negara
lain. Beberapa waktu lalu, sebagai contoh kehidupan ekonomi Amerika
bergantung pada Eropa (Barat) yang kulturnya memiliki banyak keiripan

70
 dengan kultur Amerika. Akan tetapi, sekarang banyak kegiatan perdagangan
dilakuikan oleh orang Amerika, khususnya di bidang peralatan teknologi
berorientasi ke Asia Timur-Jepang, Korea, dan Taiwan, yang kulturnya sangat
berbeda.Kehidupan ekonomi bangsa Amerika bergantung kepada kemampuan
bangsa ini untuk berkomunikasi secara efektif dengan kultur yang berbeda itu.
d. Teknologi Komunikasi
Alasan lain, ketakutan akan satelit komunikasi yang menyebar ke dunia
ketiga pada awal tahun 1970-an, dapat dimaklumi jika dunia ketiga
mencemaskan efek hiburan murah dan iklan kepada bangsa mereka oleh
kapasitas besar pemilik satelit. Teknologi komunikasi yang berkembangpesat
telah membawa kultur luar yang adakalanya asing masuk ke rumah kita. Film-
film import yang ditayangkan di televise telah membuat kita mengenal adat
kebiasaan dan riwayat bangsa lain. Teknologi telah membuat komunikasi
antarbudaya menjadi mudah, praktis, dan tak terhindarkan.
e. Stabilitas Politik
Sekarang ini stabilitas politik kita sangat tergantung pada stabilitas politik
kultur atau Negara lain. Kekacauan politik di belahan dunia lain, misalnya
Vietnam, Polandia, Timur Tengah mempengaruhi keamanan kita. Komunikasi
dan saling pengertian antarbudaya saat ini terasa penting ketimbang
sebelumnya.
3) Memilih Pendekatan Organisasional
Dalam memyampaikan pesan-pesan persuasif komunikator dapat
menggunakan pendekatan tak langsung (indirect approach).Namun jika audiens
bersifat objektif atau audiens lebih suka mendengar pesan-pesan yang
disampaikan secara segera, pendekatan organisasional yang tepat adalah
pendekatan langsung (direct approach).

2.6.2 Mengembangkan Pesan Persuasif

Hal yang penting dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif adalah

komunikator harus mampu meyakinkan audiens bahwa ide yang disampaikan dapat
dipertanggung jawabkan dan beralasan.Apakah menggunakan pendekatan

71
organisasional perencanaan langsung atau tidak langsung, itu bukan masalah yang
penting dalam penyampaian pesan-pesan persuasif harus mampu meyakinkan
audiens, bahwa ide yang disampaikan dapat dipertanggung jawabkan dan
beralasan.Persuasi yang efektif mencakup empat komponen penting, yaitu
menetapkan kredibilitas, membuat kerangka argumentasi audiens, menghubungkan
audiens dengan hal-hal yang logis dan memperkuat posisi dengan menggunakan
bahasa yang baik dan tepat.

1) Menetapkan Kredibilitas
Kredibilitas ditentukan oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan kehandalan
komunikator di hadapan audiens. Jika komunikator tidak dapat menghadapi
audiens dengan tepat, maka audiens akan cenderung bersikap skeptis dan tidak
akan menerima begitu saja setiap apa yang disampaikan komunikator. Kredibilitas
adalah kapabilitas untuk dipercaya oleh orang lain. Salah satu cara untuk
menumbuhkan kredibilitas seseorang adalah melalui fakta. Semua bentuk
dokumen, file, statistik, jaminan dan hasil riset merupakan bukti objektif yang
dapat mendukung kredibilitas.
Cara-cara lain untuk mendukung kredibilitas antara lain :
a. jadilah seseorangyang ahli dalam bidang tertentu;
b. antusisas terhadap materi yang disampaikan;
c. objektif dalam melakukan penilaian akan sesuatu;
d. sikap hormat dapat membantumemfokuskan kebutuhan audiens;
e. kejujuran dapat menumbuhkan respek audiens;intensitas yang baik dapat
membantu meningkatkan minat audiens;
f. dan pengalamanlatar belakang, baik sikap maupun kepercayaan
sebelumnya yang dapat membantumengidentifikasi audiens.
2) Membuat Kerangka Argumentasi
Setelah mengumpulkan cukup fakta, bukti dan temuan lainnya, maka langkah
selanjutnya adalah membuat kerangka argumentasi. Kebanyakan pesan-pesan
persuasif mengikuti rencana organisasional AIDA (Attention, Interest, Desire,
Action), pengertian dari masing-masing fungsi inidijelaskan sebagai berikut :
a. Attention (Perhatian): Pada fase ini komunikator harus segera dapat
meyakinkan audiens di bagian permulaan bahwa komunikator mempunyai

72
 sesuatu yang berguna untuk disampaikan. Perkenalkan audiens dengan suatu
masalah atau ide yang dapatmembuat mereka mau mendengar pesan-pesan
yang akan disampaikan.
b. Interest (Minat): Pada fase ini, komunikator menjelaskan relevansi pesan-
pesan dengan audiens. Pernyataan yang telah disampaikan pada fase pertama
dikembangkan dengan agak rinci. Tujuannya adalah bagaimana audiens
mampu berpikir. Hubungkan atau kaitkan pesan-pesan yang akan disampaikan
dengan manfaat secara spesifik yang dapat dinikmati oleh audiens.
c. Desire (Hasrat): Di fase ini, komunikator membuat audiens untuk mengubah
keinginanya dengan menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat
memberikan manfaat yang lebih baik bagi audiens. Pastikan bahwa apaun
bukti akan digunakan untuk membuktikan gagasan secara langsung relevan
dengan pokok bahasannya.
d. Action (Tindakan): Dalam fase ini komunikator menyarankan tindakan
spesifik yang diinginkankomunikator terhadap audiens. Selanjutnya, perlu
diingatkan kembali bagaimana audiens akan memperoleh manfaat dari
tindakan yang akandilakukan tersebut. Yang lebih penting adalah bagaimana
mempermudah audiens untuk tindakan tersebut.
3) Memilih Daya Pemikat
Kebanyakan pesan-pesan persuasif menggunakan daya pemikat dengan logika
(logical appeals) dan daya pemikat emosional (emotional appeals) untuk
melakukan persuasi audiens. Untuk dapat menemukan keseimbangan diantara
keduanya, tergantung pada empat factor penting, yaitu: tindakan yang diharapkan,
harapan audiens anda, tingkat resistensi yang harus diatasi dan seberapa jauh
kemampuan menjual ide atau gagasan pada audiens.
a. Pemikat Emosional
Komunikator dapat memanfaatkan emosi yang dilandasi dengan suatu
argumentasi atau dalam bentuk simpati kepada audiens selama pemikat
emosional (emotional appeal) tersebut sangat kuat.Komunikator dapat
menggunakan atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh pada emosi
seseorang. Dalam hal ini, dapat digunakan kata-kata yang sangat berpengaruh

73
 pada emosi seseorang, misalnya kebebasan, merdeka, keberhasilan, nilai,
penghargaan, kenyamanan, dan keamanan, slam super, luar biasa, dan lain-
lain.
b. Pemikat Logika
Pemikat logika dapat digunakan untuk melaukan persuasi audiens, seperti
membuat aduan dan selanjutnya memberikan dukungan atas aduan tersebut
dengan memberikan alasan dan bukti-bukti yang ada. Ketika akan memikat
logika audiens, gunakan salah satu dari tiga jenis alasan berikut ini :
1. Analogi adalah menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti spesifik
menuju bukti-bukti spesifik pula. Untuk melakukan persuasi karyawan
agar mau menghadiri sesi perencanaan, dapat mengugnakan analogi
pertemuan komunitas, dengan membandingkan perusahaan dengan
komunitas kecil di mana karyawan member nilai bagi komunitas tersebut.
2. Induksi adalah memberikan alasan dan bukti-bukti spesifik menuju
kesimpulan umum. Untuk meyakinkan pelanggan potensial bahwa produk
Anda yang terbaik, Anda mungkin melaporkan hasil tes pasar di mana
orang-orang menyukai produk tersebut. Maka, semua orang menyukai
produk itu.
3. Deduksi adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum menuju
kesimpulan spesifik. Untuk melakukan persuasi pada pimpinan Anda
dalam merekrut karyawan baru, Anda dapat menjelaskan dari proyeksi
industry yang dapat meningkatkan produk dalam empat bulan kedepan.

Hal-hal yang harus dihindari dalam daya tarik logis:

a. Hindari generalisasi yang tergesa-gesa

b. Hindari Logika Berputar
c. Hindari menyerang lawan
d. Hindari menyederhanakan isu yang rumit
e. Hindari kesalahan asumsi sebab-akibat
f. Hindari analogi keliru
g. Hindari dukungan tidak logis
4) Pertimbangan Etika

74
 Dalam pemahaman yang positif persuasif dapat digunakan untuk
mempengaruhi audiens dengan memberikan informasi dan menambah
pemahaman mereka dalam berbagai hal.Pelaku bisnis secara etis
menginformasikan dan menambah pemahaman mereka dalam berbagai ha
yang berkaitan dengan manfaat ide, organisasi, produk atau tindakan tertentu
sehingga para pelanggan dapat mengakui betapa baiknya suatu ide, organisasi,
produk atau tindakan tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Pesan persuasif terdiri dari :
a. Surat pemesanan atau permintaan
b. Proposal dan surat rekomendasi;
c. Surat lamaran pekerjaan;
d. Laporan yang meminta sebuah tindakan;
e. Pesan yang dibuat untuk mengubah perilaku orang lain, misalkan kritik dan
saran agar seseorang mengubah perilakunya menjadi lebih baik.

Terdapat 2 macam cara membuat pesan persuasif yaitu :

1. Direct request pattern, digunakan ketika:

a. Kita ingin pembaca melakukan apa yang kita inginkan tanpa rasa enggan;
b. Kita butuh tanggapan hanya dari pembaca yang benar-benar ingin
bertindak dan setuju terhadap pesan kita;
c. Pembaca dalam keadaan sibuk dan berkemungkinan untuk tidak membaca
seluruh pesan yang kita buat.
2. Problem solving pattern, digunakan ketika :
a. Pembaca berkemungkinan untuk merasa keberatan atas permintaan kita;
b. Kita membutuhkan tindakan dari semua orang;
c. Kita percaya bahwa pembaca akan membaca dan memahami seluruh isi
pesan;
d. Kita berharap suatu pesan yang logis lebih penting dan efektif daripada
penggunaan emosi untuk mengajak atau mempengaruhi orang lain.

Banyak faktor menentukan keberhasilan dan ketidakberhasilan suatu pesan

yang bertujuan persuasif. Empat faktor utama adalah:

75
1. Sumber pesan atau komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi;
contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang
disampaikannya.
2. Pesan itu sendiri (apakah masuk akal atau tidak)
3. Pengaruh lingkungan
4. Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang)

Namun faktor-faktor ini tidak berjalan secara bertahap, pada banyak kasus
faktor-faktor ini saling tumpang tindih.

2.7 Komunikasi Persuasif dalam Hubungan Masyarakat

Secara sadar maupun atau tidak sadar, setiap orang dalam kehidupan sehari-
harinya pasti melakukan tindakan persuasi. Istilah persuasi bersumber dari perkataan
Latin, persuasio, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu. Tindakan persuasi
dapat dikemas melalui komunikasi persuasif yang bertujuan membantu khalayak
membuat keputusan cerdas, berdasarkan pada informasi mengenai pesannya. Pesan
pesuasif adalah proses mengubah sikap orang atau memengaruhi tindakan mereka
yang juga bertujuan untuk membina kredibilitas, menciptakan minat, dan mendorong
keinginan dengan menekankan manfaat yang diketahui akan diperhatikan oleh
pembaca. Sementara John E. Marston dalam Modern Public Relation memberikan
definisi yang bersifat umum, yakni: public relation adalah suatu perencanaan dengan
menggunakan komunikasi persuasif untuk mempengaruhi persepsi masyarakat
(Wahdi, 2011, hal. 106).
Melalui buku berjudul Komunikasi Persuasif, (Soemitra, 2004) mengatakan
bahwa persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara
rasional, komponen konitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang
dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Sedangkan, persuasi yang dilakukan secara
emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan

76
kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati
seseorang dapat digugah.
Dari beberapa definisi komunikasi yang dikemukakan oleh para ahli, tampak
bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi
sikap, pendapat dan perilaku seseorang, baik secara verbal maupun nonverbal.
Komponen-komponen dalam persuasi meliputi bentuk dari proses komunikasi yang
dapat menimbulkan perubahan, dilakukan secara sadar ataupun tidak sadar, dilakukan
secara verbal maupun nonverbal. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam
komunikasi persuasi meliputi kejelasan tujuan, memikirkan secara cermat orang-
orang yang dihadapi, serta memilh strategi yang tepat.
Humas merupakan suatu alat untuk memperlancar jalannya interaksi serta
penyebaran informasi kepada khalayak melalui pelbagai media seperti pers, radio,
televisi dan lain-lain (Widjaja, 2010, p. 3). Dilihat dari pengertian tersebut maka
sepantasnya hubungan masyarakat dapat menguasai komunikasi persuasif karena
dalam cakupannya hubungan masyarakat mengunakan berbagai media untuk
menyampaikan informasi kepada masyarakat.
Berbagai teknik komunikasi dapat digunakan dalam berkomunikasi salah satu
di antaranya ialah dengan komunikasi persuasif. Sejalan dengan tugas yang begitu
kompleks dari kegiatan hubungan masyarakat, timbul beberapa hal yang perlu
mendapat perhatian para pelaksana bidang hubungan masyarakat itu. Antara lain
ialah, bagaimana menggunakan seefektif mungkin usaha-usaha menyebarkan
gagasan-gagasan dari lembaga kepada publiknya baik internal maupun eksternal.
Untuk kepentingan ini, perlu dikuasainya teknik komunikasi dengan tepat.
Misalnya saja dengan teknik persuasif sebagai tekhnik komunikasi dalam usahanya
untuk menanamkan pengaruh pada publiknya.
Pada umumnya situasi komunikasi sudah mencakup persuasi, sebab
sebagaimana dinyatakan oleh Erwin P. Betting House bahwa suatu situasi
komunikasi harus mencakup upaya seseorang yang dengan sadar mengubah tingkah

77
laku orang lain atau kelompok orang lain melalui penyampaian beberapa pesan
(Effendy, Dinamika Komunikasi, 2008, p. 170)
Sejalan dengan itu para ahli telah menyatakan pula bahwa persuasi adalah
kegiatan psikologis. Hal ini untuk membedakannya koersi (coersive) yang
mempunyai tujuan yang sama yakni mengubah tingkah laku, pendapat dan sikap.
Tetapi koersi bersifat penggunaan kekuatan (force).
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa menggunakan teknik komunikasi
persuasi ini tidak lain daripada suatu usaha untuk meyakinkan orang lain agar
publiknya berbuat dan bertingkah laku seperti yang diharapkan komunikator (dalam
hal ini PRO) dengan cara membujuk tanpa memaksanya/tanpa kekerasan. Perlu di
kemukakan pula di sini, bahwa komunikasi persuasi sekarang ini bukan merupakan
hal yang baru lagi.
Membicarakan komunikasi persuasi dalam kehumasan, maka kita tidak dapat
lepas dari kata humas relation yang sering kita dengar dan gunakan dalam
pembicaraan-pembicaraan sehari-hari. Mengapa human relation ini erat hubungannya
dengan hubungan masyarakat?
Salah satu alasannya ialah karena prinsip-prinsip human relations itu menjadi
dasar dan hal-hal yang perlu diperhatikan dalam melakukan kegiatan hubungan
masyarakat.
Perlu dikemukankan pula di sini pendapat dari Kenneth Andersen yang
menyatakan bahwa: persuasion as a process of interpersonal communication in
wich the communicator seeks through the use of symbols to affects the cognitions of
seeks trouhg the use of symbol to affects the cognitionsof a receiver and thus effect a
voluntary change in attitude or action desired by the communicator.
Sedangkan berkaitan dengan koersi, ada pendapat dari Alex Inkeleles bahwa:
By coersi we ordinarily mean the exercise of force by constituded authorities
againts individuals through personal contact to act accrod with social values.

78
 Dengan komunikasi persuasif inilah orang akan melakukan apa yang
dikehendaki oleh komunikatornya, dengan seolah-olah komunikan itu melakukan
pesan komunikasi atas kehendaknya sendiri.
Oleh karena itulah dalam kegiatan hubungan masyarakat, komunikasi persuasi
ini yang sebaiknya digunakan untuk tercapainya tujuan dari kegiatan tersebut.
Di atas telah disebutkan bahwa persuasi berasal dari kata bahasa inggris, asal
kata kerja to persuade yang berarti membujuk, merayu.
Negara-negara yang berkedaulatan rakyat di mana demokrasi dijunjung tinggi
dan dihormati, maka cara-cara komunikasi yang bersifat paksaan (coersive) dan
kekuasaan (power,force), suatu hal yang dianggap perlu dihindari. Demikian juga
bagi bangsa dan negara kita yang berpandangan hidup dan dasar negara Pancasila, hal
tersebut tidak perlu terjadi.
Tujuan pokok dari persuasi adalah untuk mempengaruhi pikiran, perasaan
dam tingkah laku seseorang, kelompok untuk kemudian melakukan
tindakan/perbuatan sebagaimana dikehendaki. Persuasi bukan sekedar untuk
membujuk dan merayu saja, tetapi persuasi merupakan suatu teknik mempengaruhi
dengan mempergunakan dan memanfaatkan data dan fakta psikologis, sosiologis dari
orang yang ingin kita pengaruhi. Oleh sebab itu bagi presuarder (yang melakukan
persuasi) harus memiliki kemampuan untuk dapat memperkirakan keadaan khalayak
yang dihadapi.
Sebagai pegangan di dalam melakukan persuasi ialah adanya suatu kenyataan
bahwa orang dalam berhadapan dengan siaran-siaran komunikasi, baik itu berupa
suatu pesan baru yang perlu mendapatkan perhatiannya, maupun ajakan untuk
berbuat atau tidak berbuat sesuatu, akan memperhatikan dan memperhitungkan
untung ruginya bagi dirinya bila saran itu diterima atau sebaliknya ditolak.
Toir Kertapati dalam Bunga Rampai Asas-Asas Komunikasi, Penerangan dan
Komunikasi mengatakan bahwa persuasi adalah merupakan salah satu bentuk
komunikasi, oleh karena itu dengan sendirinya secara teoritis harus memiliki
persyaratan tertentu.

79
 1. Pesan-pesan/ajakan-ajakan yang disampaikan kepada masyarakat atau pihak-
pihak tertentu harus dapat menstimulir sesuatu pada saran.
2. Bahwa pesan-pesan/ajakan-ajakan itu tentunya harus berisi lambang-lambang
atau tanda-tanda komunikasi yang sesuai dengan daya tangkap, daya serap
dan daya tafsir (decoding efficiency) dari sebagian besar masyarakatatau
golongan-golongan tertentu.
3. Bahwa pesan-pesan/ajakan-ajakan harus dapat membangkitkan keperluan atau
kepentingan (needs) tertentu pada sasarannya dan kemudian menyarakan
usaha-usaha atau upaya tertentu untuk pemenuhan harapan itu.
4. Bahwa pesan-pesan/ajakan-ajakan yang menyarankan usaha dan upaya
hendaknya disesuaikan (di- adjust) dengan situasi dan norma kelompok di
mana sasaran itu berada.
5. Bahwa pesan-pesan/ajakan-ajakan harus dapat membangkitkan harapan-
harapan tertentu dan seebagainya.
Demikian pesan atau ajakan-ajakan yang seharusnya dapat di bawakan persuasi itu.
Persuasi lawannya coersi (paksaan). Dengan demikian ada Persuasive
Communication and Coersive Commmunication. Keduannya bertujuan mengubah
perilaku, kepercayaan dan sikap. Perbedaan keduanya bahwa corsive communication
umumnya menggunakan ancaman atau sanksi tertentu (imperatif, punitif), misalnya
perintah, intruksi, komado, baik langsung maupun tidak langsung.
Jadi yang membedakan antara keduanya bukan terletak pada tujuan tetapi
pada prosesnya. Perbedaan dalam proses akan berbeda sekali apabila dilihat dari
efeknya.
Tujuan sesuatu pilihan dalam teknik komunikasi adalah dalam rangka
memperoleh efek yang sebesar-besarnya, sifatnya tahan lama bahkan kalau mungkin
bersifat abadi. Jika suatu komunikasi berhasil mengubah perilaku, kepercayaan dan
sikap seseoranga tau khalayak, maka perubahan dimaksud diharapkan benar-benar
dapat tahan lama.
Dalam komunikasi coersif efeknya akan segera tampak. Hal ini disebabkan
orang pada umumnya takut pada paksaan dan sanksi-sanksi baik yang tersirat maupun

80
tersurat. Akan terrtapi demikian sanksi-sanksi tersebut hilang maka hilang pulalah
efeknya dan keadaan akan kembali seperti semula.
Situasi seperti tersebut diatas ingin dihindari oleh persuasi. Persuasi tidak
menggunakan sanksi-sanksi atau paksaan baik yang tampak maupun yang tidak
tampak. Persuasi hendak meyakinkan seseorang dan atau suatu kelompok. Seolah-
olah keyakinan itu timbul atas dasar keyakinan sendiri. Sebab dengan kesadaran efek
komunikasi akan menjadi sangat tinggi dan mantap.

Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara
rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang
dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional,
biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan
emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang
dapat digugah (Gumelar, 2013, p. 7).

Ada tiga faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikasi persuasif yang

tujuannya adalah mengubah sikap yaitu:

1. Karateristik sumber (komunikator)

Ada tiga karateristik sumber komunikasi (komunikator) yang mempengaruhi

yaitu kredibilitas, daya tarik, dan kekuasaan. Kredibilitas atau dipercaya
(believability) dari komunikator tergantung terutama pada dua factor yaitu keahlian
(expertise) dan keterandalan (trustworthiness). Keahlian adalah luasnya pengetahuan
yang kelihatan/ Nampak dimiliki komunikator, sedangkan keterandalan merujuk pada
niat komunikator yang nampaknya tulus dan tidak memiliki keinginan untuk
memperoleh sesuatu untuk kepentingan pribadinya yang berasal dari perubahan sikap
audiens yang mungkin terjadi. Daya tarik komunikator berdasarkan pada beberapa
factor yaitu penampilan fisik, menyenangkan, disukai dan kesamaan dengan
komunikan. Masing-masing aspek ini berkaitan erat satu sama lain, karena tiap-tiap
aspek dari daya tarik mempengaruhi persepsi tentang aspek lainnya. Komunikator

81
yang tidak disukai pada umumnya tidak efektif dalam mengubah sikap orang. Bahkan
dapat menimbulkan efek negative yakni komunikan mengubah sikapnya dalam arah
yang berlawanan dengan komunikator yang tidak disukai. Sebaliknya komunikator
yang disukai menghasilkan perubahan sikap. Faktor lain yang berkaitan dengan
efektivitas komunikator adalah kekuasaan. Jika komunikator memiliki kekuasaan
untuk member ganjaran/ imbalan atau menghukum kepada komunikan, maka
komunikan akan menyetujui dan dapat dipengaruhi.

2. Karateristik pesan

Pesan yang disampaikan jika itu sesuai dengan pandangan atau nilai-nilai dari
audiens akan cenderung lebih diterima. Namun adanya kesenjangan antara isi pesan
yang disampaikan dengan pendapat komunikan dapat pula menimbulkan perubahan
sikap. Hal ini sesuai dengan teori disonansi kognitif, bahwa semakin besar
kesenjangan, semakin besar tekanan potensial untuk berubah. Meskipun demikian,
tekanan yang semakin kuat dengan semakin besarnya kesenjangan, tidak selalu
menghasilkan lebih banyak perubahan.

3. Karateristik audiens (komunikan)

Harga diri dan intelegensi berhubungan dengan perubahan sikap. Orang

dengan harga diri tinggi pada umumnya sulit untuk dipersuasi, Karena mereka
memiliki keyakinan dengan pendapat mereka. Evaluasi diri mereka yang tinggi
membuat komunikator yang kredibel dipersepsi menjadi kurang kredibel dalam
perbandingannya. Sedangkan subyek dengan harga diri rendah pada opininya
sehingga tidak menghargai opininy asendiri, agak segan mempertahankannya dan
kemungkinan besar akan mengubahnya bila dipersuasi. Beberapa penelitian juga
menunjukkan adanya pengaruh usia terhadap perubahan sikap setelah mendengar
suatu pesan dari komunikator. Pada umumnya perubahan tertinggi pada subyek
remaja atau dewasa dini, dan semakin tua akan semakin sulit untuk berubah
(Hudaniyah, 2009, p. 106).

82
 Dengan penjelesan itu akan menambah wawasan mengenai penyebaran
informasi dalam hubungan masyarakat menggunakan komunikasi persuasif yang
sangat banyak yang harus diperhatikan. Karena dalam masyarakat ada berbagai tipe
dan lapisan masyarakat yang menjadi sasaran komunikasi.

Kaitannya Hubungan Masyarakat dengan Komunikasi Persuasif dan

Kampanye.

Kampanye merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari persuasif, Rogers

dan Storey (1987) (Venus, 2004, hal. 7) mendefinisikan kampanye sebagai
serangkaian tindakan komunikasi yang terencana dengan tujuan menciptakan efek
tertentu pada sejumlah besar khalayak yang dilakukan secara berkelanjutan pada
kurun waktu tertentu. Persuasi secara inheren terkandung dalam kampanye. Dengan
demikian setiap tindakan kampanye pada prinsipnya adalah tindakan persuasif.
Selanjutnya dihubungkan dengan teori kampanye pada Hubungan masyarakat
dalam kegiatan ini banyak berbagai teknik kampanye digunakan yang intinya ingin
mempengaruhi, mengajak dan ikut serta dalam apa yang kita sampaikan serta
bertindak sesuai yang diharapkan. Pada dasarnya Hubungan Masyarakat hampir
dilakukan setiap saat tidak hanya pada tingkatan individual tetapi juga pada tingkatan
organisasi, pada kegiatannya dengan sengaja ingin memengaruhi khalayak sasarannya
dengan melakukan persuasi, lebih tepatnya dengan cara melakukan kampanye.
Dengan kaitan tersebut pada akhirnya, tentu saja penerimaan atau penolakan menjadi
keputusan khalayak (Andinita, 2014).
Berikut adalah contoh implementasi komunikasi persuasif dalam hubungan
masyarakat yang merupakan kegiatan yang sering dijumpai di masyarakat:

83
 Gambar 7
Contoh Kegiatan Hubungan Masyarakat

Gambar di atas adalah kegiatan konversi pers dan kegiatan penyuluhan masyarakat,
dimana keduanya merupakan cotoh bentuk implementasi hubungan masyarakat
kaitannya dengan komunikasi persuasi. Kedua kegiatan tersebut memiliki tujuan yang
komunikasi yang sama, yaitu agar dapat mempengaruhi masyarakat sebagai khalayak
untuk bersikap dan bertindak seperti yang diharapkan oleh komunikator.

84
 BAB III
PENUTUP

3.1 Simpulan

Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah

atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang melalui penggunaan
pesan sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.

Proses komunikasi persuasif dilakukan dengan memperhatikan beberapa

aspek diantaranya adalah prinsip yang dijadikan landasan dalam melakukan persuasi,
tahap-tahap berlangsungnya persuasi dengan menggunakan model-model dalam
proses persuasi, dan penggunaan teknik serta strategi yang tepat dalam komunikasi
persuasi. Akan tetapi proses persuasi tidak akan berhasil jika persuader tidak mampu
mengatasi hambatan-hambatan yang terjadi dalam komunikasi persuasi. Dengan
menerapkan aspek-aspek yang telah disebutkan sebelumnya, maka persuader dapat
mencapai tujuan komunikasi persuasi yang efektif.

Perencanaan dan pengembangan pesan persuasif perlu dilakukan dalam

komunikasi persuasi, karena pesan persuasi merupakan unsur yang sangat berperan
penting dalam proses persuasi. Kemudian pengimplementasian komunikasi persuasi
dapat dikaitkan dengan hubungan masyarakat dalam kegiatannya yang memerlukan
adanya proses persuasi untuk mempengaruhi khalayak.

3.2 Saran

Dengan adanya makalah ini, disarankan kepada pembaca khususnya yang

berkepentingan dalam bidang komunikasi untuk lebih memahami bagaimana prinsip,
tahap, teknik, hambatan dalam komunikasi persuasif agar dapat dapat diaplikasikan
dalam kehidupan sehari-hari dan tidak terjadi hal-hal yang tidak diharapkan dalam
pencapaian tujuan komunikasi persuasi yang efektif.

85
 DAFTAR PUSTAKA

Adler, R. B., & Rodman, G. (1995). Understanding Human Communication. New

York: The Dryden Press.

Andinita, G. (2014). Teknik Persuasi Exchange Program Youth Ambassador yang

Dilakukan oleh Organisasi AIESEC UI. Jakarta: Universitas Indonesia.

Bovee, C. L., & Thill, J. V. (2007). Komunikasi Bisnis. Jakarta: Indeks.

Cangara, H. (2008). Pengantar Ilmu Komunikasi: Edisi Revisi. Jakarta: Raja Grafindo
Persada.

Devito, J. A. (2010). Komunikasi Antarmanusia. Tangerang Selatan: Karisma

Publishing Group.

Effendy, O. U. (2008). Dinamika Komunikasi. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Effendy, O. U. (2007). Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi. Bandung: PT. Citra
Aditya Bakti.

Forsyth, P. (1993). Komunikasi Persuasif yang Berhasil. Jakarta: Arcan.

Gumelar, H. M. (2013). Psikologi komunikasi dan Persuasi. Jakarta: Akademia

Permata.

Hudaniyah, T. D. (2009). Psikologi Sosial. Malang: UMM Press.

Karlinda Diastu. 2013. Teknik Komunikasi Persuasif Untuk Meningkatkan Motivasi

Belajar Siswa Kelas X Program Keahlian Administrasi Perkantoran Di SMK
Muhammadiyah 2 Yogyakarta. Skripsi pada Jurusan Pendidikan Administrasi
Perkantoran Universitas Negeri Yogyakarta.

Liliweri, A. (2011). Komunikasi: Serba Ada Serba Makna. Jakarta: Kencana Prenada
Media Group.
Littlejohn, S. W., & Foss, K. A. (2009). Teori Komunikasi. Jakarta: Salemba
Humanika.

Mulyana, D. (2005). Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung: PT. Remaja

Rosdakarya.

Olii, H., & Erlita, N. (2011). Opini Publik. Jakarta: Indeks.

Purwanto, D. (2006). Komunikasi Bisnis. Jakarta: Erlangga.

Santoso, E. (2010). Teori Komunikasi. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Sibahudin, A. (2011). KOMUNIKASI ANTAR BUDAYA. Jakarta: PT Bumi Aksara.

Slamet. (2009). Efektifitas Komunikasi dalam Dakwah Persuasif. Jurnal Dakwah. 5,

(2), 179-193.

Soemitra, S. (2004). Komunikasi Persuasif. Jakarta: Universitas Terbuka.

Suprapto, T. (2009). Pengertian, Teori, dan Manajemen Komunikasi. Yogyakarta:

Medpress.

Tankard, J. J. (2009). Teori Komunikasi. Jakarta: Kencana.

Venus, M. A. (2004). Manajemen Kampanye. Bandung: Simbiosa Rekatama Media.

W., S. A. (2005). Komunikasi Perkantoran: Prinsip Komunikasi untuk Meningkatkan

Kinerja Perkantoran. Yogyakarta: Media Wacana.

Wahdi, M. (2011). Keterampilan dan Strategi Komunikasi Bisnis dengan Pendekatan

Praktis. Jakarta: CAPS.

Widjaja, H. A. (2010). Komunikasi: Komunikasi dan Hubungan Masyarakat. Jakarta:

Bumi Aksara.
 LAMPIRAN

Tabel pembagian tugas makalah dan power point per individu

No Nama Sub Topik

1. Febia Putri K. Hambatan Komunikasi Persuasif

2. Fizia Melati Sukma Komunikasi Peruasif dalam Hubungan Masyarakat

3. Nida Sari Fadillah Tahap-tahap Persuasif

Pengertian Komunikasi Persuasif
4. Rani Rahmawati
Prinsip Komunikasi Persuasif
5. Trianda Ferlinda Model-model dalam Proses Persuasi

6. Tri Yuli Trisnawati Teknik Komunikasi Persuasif

7. Viena Septiarini S. Perencanaan dan Pengembangan Pesan Persuasif