LARANGAN NEGOSIASI DALAM PROSES LELANG

Oleh Abu Sopian

Widyaiswara pada Balai Diklat Keuangan Palembang

Kata Kunci
Pelelangan, seleksi, metode evaluasi, sistem gugur, sistem nilai, sistem biaya selama
umur ekonomis, kualitas, kualitas dan biaya, pagu anggaran, biaya terendah, negosiasi,
pemenang seleksi, pemenang lelang, dokumen administrasi, dokumen teknis, dan dokumen
biaya.

Abstrak
Pengadaan barang dan jasa pemerintah dilakukan melalui dua cara yaitu 1) cara
swakelola dan 2) melalui penyedia barang/jasa. Dalam hal pengadaan barang/jasa dilaksanakan
melalui penyedia barang/jasa pihak pemerintah selaku pembeli dan pihak penyedia barang/jasa
selaku penjual harus sepakat tentang harga dan kualitas barang/jasa yang akan diadakan
dan/atau pekerjaan yang akan dikerjakan. Pada umumnya pencapaian kesepakatan dalam
perdagangan dicapai melalui suatu proses negosiasi.
Penetapan penyedia barang/jasa yang akan mengerjakan pekerjaan dan/atau menyediakan
barang/jasa dilakukan dengan cara pelelangan, seleksi, pemilihan langsung, penunjukan
langsung dan pengadaan langsung. Dalam hal penetapan penyedia dilaksanakan dengan cara
seleksi, penunjukan langsung dan pengadaan langsung kesepakatan tentang harga dan kualitas
barang/jasa dicapai melalui proses negosiasi. Tetapi jika penetapan penyedia barang/jasa
dilakukan melalui proses lelang dan pemilihan langsung kesepakatan mengenai harga dan
kualitas barang/jasa dicapai berdasarkan penawaran tertutup dan tidak dibolehkan melakukan
negosiasi.
Mengapa negosiasi dilarang dalam proses lelang? Pertanyaan tersebut akan dijawab
dalam tulisan ini.

A. Pengertian dan Tujuan Negosiasi

Menurut Kamus Umum Bahasa Indonesia yang disusun oleh W.J.S.Poerwadarminta,
negosiasi berarti 1) perundingan 2) penutupan suatu perjanjian. MenurutOxford Leaners Pocket
Dictionary, Negotiate (verb) try to reach an agreement by formal discussion, negosiasi berarti
berupaya untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi secara formal. Turunan kata
tersebut antara lain Negotiation yang berarti menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk
merundingkan, membicarakan sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain, dan "negotiable"
yang berarti dapat dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar.
Dalam kehidupan sehari, negosiasi merupakan kegiatan yang sangat biasa kita lakukan,
bahkan oleh orang yang tidak mengerti arti kata negosiasi.Tanpa mengetahui arti kata negosiasi,
kita tetap saja membiasakan diri kita melakukan kegiatan negosiasi. Sebagai contoh ketika
berbelanja di pasar setiap orang selaku pembeli akan menawar harga barang yang akan dibelinya
dengan harga yang lebih rendah. Dalam kehidupan rumah tangga ayah, ibu, dan anak-anak sering
melakukan negosiasi. Sebagai contoh ketika seorang anak meminta untuk dibelikan sepeda
motor kepada orang tuanya, orang tua tidak langsung mengabulkan permintaan anak tersebut,
tetapi mengajukan tawaran untuk membelikan barang lain seperti HP (handphon) atau bersedia
membeli sepeda motor dengan meminta pemenuhan persyaratan tertentu misalnya anaknya harus
naik kelas dan termasuk dalam peringkat 3 (tiga) terbaik di kelasnya.
Dalam dunia bisnis negosiasi dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis
antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan
perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar
menawar. Negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh
kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan
kesepakatan bersama.

Tujuan negosiasi dalam bisnis, antara lain :

1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi,
saling pengertian dan persetujuan.
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah
yang dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-
masing pihak merasa menang (win-win solution).

Asep Sujana, ST (2004) dalam Retail Negotiator Guidance. Jakarta : PT. SUN Printing
mengatakan manfaat yang diperoleh dari sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis
resmi antara lain adalah:

1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi
ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling
pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta
sebuah transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat hidup perekonomian.
Dengan kata lain, bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu
proses interaksi guna menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.
2. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk
menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang
diharapkan memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga akan
menghasilkan harga yang lebih baik dan efisien, yang memberikan keuntungan yang
lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah
perusahaan.

B. Tata Cara Pemilihan Penyedia Barang/Jasa

Pengadaan barang/jasa pemerintah meliputi pengadaan barang, pekerjaan konstruksi, jasa
konsultansi, dan jasa lainnya. Dalam hal pengadaan barang/jasa dilaksanakan oleh penyedia
barang/jasa penunjukan penyedia dilakukan melalui peroses pemilihan dengan cara pelelangan,
seleksi, pemilihan langsung, penunjukan langsung, kontes, sayembara, dan pengadaan langsung.
Cara pemilihan penyedia barang/jasa tergantung dari jenis barang, jasa, atau pekerjaan yang akan
dikerjakan sebagai berikut:

Jenis Barang/
Jasa Barang Pekerjaan Jasa Jasa lainnya
Cara pemilihan Konstruksi Konsultansi
penyedia
1. Pelelangan Umum
2. Pelelangan Terbatas
3. Pelelangan Sederhana
4. Pemilihan Langsung
5. Seleksi Umum
6. Seleksi Sederhana
7. Penujukan Langsung
8. Pengadaan Langsung
9. Kontes
10. Sayembara

Pelelangan umum digunakan untuk memilih penyedia barang/pekerjaan konstruksi/jasa

lainnya dengan nilai di atas Rp5.000.000.000,- (lima miliar rupiah).
Pelelangan terbatas digunakan untuk memilih penyedia barang/pekerjaan konstruksi yang
bersifat kompleks atau benilai di atas Rp100.000.000.000,- (seratus miliar rupiah).
Pelelangan sederhana digunakan untuk memilih penyedia barang dan jasa lainnya dengan
nilai lebih dari Rp200.000.000,- (dua ratus juta rupiah) sampai dengan Rp5.000.000.000,-
(lima miliar rupiah).
Pemilihan langsung digunakan untuk memilih penyedia pekerjaan konstruksi dengan nilai
lebih dari Rp200.000.000,- (dua ratus juta rupiah) sampai dengan Rp5.000.000.000,- (lima
miliar rupiah).
Penunjukan langsung digunakan untuk memilih penyedia barang khusus dan penyedia
pekerjaan konstruksi/jasa lainnya/jasa konsultansi dalam kondisi khusus.
Pengadaan langsung digunakan untuk memilih penyedia barang/pekerjaan konstruksi/jasa
lainnya dengan nilai tidak lebih dari Rp200.000.000,- (dua ratus juta rupiah) dan pemilihan
penyedia jasa konsultansi dengan nilai tidak lebih dari Rp50.000.000,- (lima puluh juta
rupiah) tanpa melalui proses lelang/seleksi.
Kontes digunakan untuk memilih penyedia barang yang memperlombakan barang/benda
tertentu yang tidak mempunyai harga pasar dan yang harganya tidak dapat ditetapkan
berdasarkan harga satuan.
Sayembara digunakan untuk memilih penyedia jasa yang memperlombakan gagasan orisinal,
kreatifitas dan inovasi tertentu yang harga/biayanya tidak dapat ditetapkan berdasarkan harga
satuan.
Pemilihan penyedia barang/jasa melalui pelelangan dan seleksi dilakukan dengan cara
menciptakan persaingan di antara penyedia yang berminat dan memenuhi syarat. Pemilihan
penyedia barang/jasa melalui penunjukan langsung dilakukan dengan cara menunjuk langsung
penyedia yang memenuhi syarat tanpa proses persaingan. Pemilihan penyedia barang/jasa
melalui pengadaan langsung dilakukan dengan cara membeli langung. Untuk pekerjaan
konstruksi dan jasa konsultansi pengadaan langsung harus dilakukan dengan cara prakualifikasi,
yaitu dengan cara menilai lebih dahulu kualifikasi penyedia sebelum melakukan transaksi.
Pejabat pengadaan hanya boleh bertransaksi dengan penyedia yang memenuhi persyaratan.
Untuk pengadaan barang dan jasa lainnya tidak harus dilakukan dengan cara prakualifikasi.
Pejabat pengadaan tidak harus menilai lebih dahulu apakah penyedia memenuhi syarat sebelum
melakukan transaksi. Dengan demikian untuk pengadaan barang dan jasa lainnya dapat
dilakukan kepada penyedia yang tidak memenuhi persyaratan sebagai penyedia. Sebagai contoh
pada saat membeli ATK dengan cara pengadaan langsung Pejabat Pengadaan tidak perlu
menanyakan apakah tokoh tersebut memiliki Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP)

Dalam hal pemilihan penyedia dilakukan melalui pelelangan/seleksi tahapan yang harus
dilalui dalam proses lelang/seleksi tersebut secara garis besar adalah sebagai berikut:
a. Pengumuman pelelangan
b. Pendaftaran peserta
c. Pemasukan dokumen penawaran
d. Pembukaan dan evaluasi dokumen
e. Penetapan dan pengumuman pemenang
f. Penunjukan penyedia barang/jasa
g. Klarifikasi dan Negosiasi
h. Penandatangan kontrak.

Pada dasarnya proses lelang dan proses seleksi adalah sama yaitu sama-sama
mempersaingkan penyedia barang/jasa dengan tujuan memperoleh pemenang yang paling
menguntungkan negara. Perbedaan yang menonjol antara pelelangan dan seleksi adalah sebagai
berikut:
Uraian Proses Lelang/Seleksi Dalam Proses Lelang Dalam Proses Seleksi
a. Penilaian Kualifikasi Menggunakan cara: Konsultan Badan usaha
penyedia 1. prakualifikasi menggunakan cara prakualifikasi.
2. Pasca kualifikasi Konsultan perorangan
menggunakan cara pasca
kualifikasi
b. Pemasukan dokumen Jika menggunakan cara Konsultan badan usaha hanya
penawaran prakualifikasi semua peserta yang masuk dalam daftar
penyedia yang lulus pendek dibolehkan memasukkan
prakualifikasi dapat penawaran.
memasukkan

c. Metode Evaluasi
penawaran
d. Klarifikasi dan
Negosiasi
e. Penetapan Pemenang
penawaran. Konsultan perseorangan semua
Jika menggunakan cara peserta boleh memasukkan
pasca kualifikasi semua penawaran.
penyedia dapat
memasukkan
penawaran.
Menggunakan metode: Evaluasi berdasarkan:
1. Sistem gugur 1. Kualitas
2. Sistem nilai 2. Kualitas dan biaya
3. Sistem biaya selama 3. Pagu anggaran
umur ekonomis. 4. Biaya terendah.
Dilakukan klarifikasi Dilakukan klarifikasi dan negosiasi
tetapi tidak dibolehkan teknis dan biaya.
negosiasi.
Penetapan pemenang Klarifikasi dan negosiasi dilakukan
setelah dilakukan setelah penetapan pemenang.
klarifikasi.

C. Metode Evaluasi Penawaran

Metode evaluasi dokumen penawaran dalam proses pelelangan menggunakan sistem
gugur, sistem nilai, dan sistem biaya selama umur ekonomis. Pada prinsipnya evaluasi dalam
proses pelelangan menggunakan sistem gugur.
Sistem gugur adalah metode evaluasi dokumen penawaran dimana pada setiap tahapan
evaluasi peserta yang tidak memenuhi persyaratan dinyatakan gugur. Tahapan evaluasi dokumen
adalah evaluasi administrasi, evaluasi teknis, dan evaluasi biaya. Dokumen penawaran yang
tidak memenuhi persyaratan administrasi digugurkan pada tahap evaluasi administrasi dan tidak
dilanjutkan dengan evaluasi teknis. Dokumen yang tidak memenuhi persyaratan teknis
digugurkan pada tahap evaluasi teknis dan tidak dilanjutkan dengan evaluasi biaya. Pemenang
lelang adalah penawaran harga terendah yang telah memenuhi persyaratan administrasi dan
persyaratan teknis.
Sistem nilai digunakan untuk pengadaan yang memperhitungkan keunggulan teknis
sepadan dengan harga, mengingat harga sangat dipengaruhi oleh kualitas teknis. Sistem nilai
menggunakan pendekatan kuantitatif yaitu dengan memberikan nilai angka terhadap unsur-unsur
teknis yang dinilai. Dalam evaluasi sistem nilai berlaku ketentuan pasal 48 ayat (4) Perpres 70
tahun 2012 yaitu bobot unsur biaya antara 70% sampai 90% dari total bobot keseluruhan, dan
bobot unsur teknis antara 10% sampai 30% dari total bobot keseluruhan. Total bobot biaya dan
bobot teknis 100%. Dengan demikian meskipun unsur teknis diperhitungkan namun faktor biaya
tetap sangat dominan dalam penentuan pemenang (minimal 70%).
Sistem biaya selama umur ekonomis digunakan untuk pengadaan yang
memperhitungkan faktor umur ekonomis, harga, biaya operasional, biaya pemeliharaan, dan
jangka waktu operasi. Dalam evaluasi biaya selama umur ekonomis harga penawaran meliputi
operasional, biaya pemeliharaan serta nilai residu (harga jual kembali setelah usia ekonomis
berakhir). Pemenang lelang adalah penawaran dengan total biaya pengeluaran paling rendah.
Total biaya pengeluaran dalam hal ini adalah: harga penawaran ditambah biaya operasional dan
biaya pemeliharaan selama jangka waktu operasi, dikurangi nilai residu.

Metode evaluasi dokumen penawaran dalam proses seleksi menggunakan sistem

evaluasi berdasarkan kualitas, berdasarkan kualitas dan biaya, berdasarkan pagu anggaran, dan
berdasarkan biaya terendah.
Evaluasi berdasarkan kualitas digunakan untuk pekerjaan yang mengutamakan kualitas
teknis sebagai faktor yang menentukan hasil/manfaat secara keseluruhan dan lingkup pekerjaan
sulit ditetapkan dalam Kerangka Acuan Kerja. Penyampaian penawaran menggunakan dua
sampul (sampul satu berisi dokumen administrasi dan dokumen teknis, sampul dua berisi
penawaran biaya). Pemenang seleksi ditetapkan berdasarkan hasil evaluasi kualitas teknis
penyedia (sampul satu). Kriteria pemenang adalah peserta dengan kualitas teknis terbaik
meskipun biaya yang ditawarkan lebih tinggi dibandingkan penawaran dari penyedia lain.
Evaluasi sistem kualitas menghasilkan peringkat nilai kualitas teknis seluruh peserta. Peserta
dengan kualitas teknis terbaik diundang untuk membuka sampul penawaran biaya (sampul dua)
yang dilanjutkan dengan negosiasi teknis dan biaya. Jika negosiasi dengan peserta yang
peringkat teknisnya terbaik tidak mencapai suatu kesepakatan, Pokja ULP mengundang peserta
dengan peringkat teknis terbaik kedua untuk membuka sampul penawaran biaya miliknya sendiri
yang dilanjutkan dengan negosiasi teknis dan biaya. Jika negosiasi dengan peserta peringkat
teknis terbaik kedua tidak mencapai kesepakatan Pokja ULP mengundang peserta dengan
peringkat teknis terbaik ketiga untuk membuka sampul penawaran biaya miliknya sendiri yang
dilanjutkan dengan negosiasi teknis dan biaya. Jika negosiasi dengan peringkat teknis terbaik
ketiga tidak berhasil mencapai kesepakatan maka Pokja ULP menyatakan seleksi gagal.

Evaluasi berdasarkan kualitas dan biaya digunakan untuk pekerjaan yang lingkup,
keluaran (output), waktu penugasan, dan hal lain dapat diperkirakan dengan baik dalam
Kerangka Acuan Kerja dan/atau besarnya biaya dapat ditentukan dengan mudah, jelas dan tepat.
Pemenang seleksi ditetapkan berdasarkan nilai kualitas teknis dan nilai penawaran biaya. Bobot
kualitas teknis antara 60% s.d. 80% dan bobot nilai biaya antara 20% s.d. 40%. Jumlah bobot
kualitas teknis dan bobot nilai biaya 100%. Kriteria pemenang seleksi adalah peserta yang
memperoleh nilai gabungan tertinggi. Nilai gabungan adalah (nilai teknis dikali bobot teknis) +
(nilai biaya dikali bobot biaya).

Evaluasi berdasarkan pagu anggaran digunakan untuk pekerjaan yang sudah ada
standar, dapat diperkirakan dengan mudah, dan anggarannya dibatasi pagu tertentu. Pemenang
seleksi ditetapkan berdasarkan nilai kualitas teknis dan kesediaan peserta menerima pagu
anggaran yang ada. Kriteria pemenang seleksi adalah peserta yang memperoleh nilai kualitas
teknis terbaik yang bersedia menerima pagu anggaran yang ada. Evaluasi berdasarkan pagu
anggaran menghasilkan peringkat kualitas teknis seluruh peserta seleksi. Selanjutnya Pokja ULP
secara berurutan (mulai dari peserta dengan nilai kualitas teknis terbaik) melakukan negosiasi
teknis dan biaya dengan tujuan agar diperoleh peserta dengan kualitas teknis terbaik yang
bersedia menerima pembayaran sebatas pagu anggaran yang tersedia.

Evaluasi berdasarkan biaya terendah digunakan untuk pekerjaan yang bersifat

sederhana dan standar. Evaluasi berdasarkan biaya terendah menghasilkan urutan peringkat
teknis peserta. Namun urutan peringkat teknis tersebut tidak digunakan sebagai dasar utama
dalam penetapan pemenang. Kriteria pemenang adalah peserta seleksi yang memenuhi
persyaratan teknis dengan penawaran biaya paling rendah. Peserta yang lulus evaluasi teknis
dan mengajukan penawaran biaya terendah di antara peserta yang lulus evaluasi tehnis dapat
ditetapkan sebagai pemenang meskipun nilai teknisnya lebih rendah dari peserta lain.

D. Larangan Negosiasi Dalam Proses Lelang

Proses lelang meliputi pelelangan umum, pelelangan terbatas, pelelangan sederhana, dan
pemilihan langsung. Berdasarkan pasal 36 ayat (4) dan 37 ayat (4) Peraturan Presiden nomor 70
tahun 2014 dalam pelelangan umum, pelelangan terbatas dan pemilihan langsung tidak ada
negosiasi teknis dan harga. Apakah yang menjadi alasan mengapa negosiasi teknis dan harga
tidak boleh dilakukan dalam pelelang, sementara dalam pemilihan penyedia barang/jasa yang
dilakukan melalui proses seleksi negosiasi perlu dilakukan. Menurut hemat penulis hal ini
berkaitan dengan metode evaluasi dokumen penawaran. Di atas telah diuraikan bahwa proses
pelelangan menggunakan metode evaluasi sistem gugur, sistem nilai, dan sistem biaya selama
umur ekonomis. Proses seleksi menggunakan metode evaluasi berdasarkan kualitas, kualitas dan
biaya, pagu anggaran, dan biaya terendah. Dalam evaluasi penawaran pada proses pelelangan
faktor harga menjadi penentu utama dalam menentukan pemenang, sedangkan dalam evaluasi
pada proses seleksi faktor harga bukan merupakan penentu utama.
Unsur yang dinilai dalam proses evaluasi adalah administrasi, teknis, dan biaya. Unsur
administrasi merupakan persyaratan utama untuk masuk ke tahapan evaluasi teknis. Penilaian
administrasi dilakukan dengan sistem gugur dimana peserta yang tidak memenuhi syarat
administrasi langsung digugurkan pada tahap evaluasi administrasi dan tidak dilanjutkan dengan
evaluasi teknis. Berapa besar pengaruh unsur teknis dan unsur harga dalam penentuan
pemenang lelang/seleksi dapat dilihat dalam tabel berikut:

PENGARUH UNSUR PENAWARAN TERHADAP PENETAPAN PEMENANG

Metedo Unsur Teknis Unsur Harga Kriteria Pemenang Penunjukan
Evaluasi Penyedia
Sistem Persyaratan teknis Harga penawaran Tanpa
Gugur harus terpenuhi paling rendah negosiasi

Sistem Nilai Persyaratan teknis Bobot harga 70% Nilai gabungan Tanpa
harus terpenuhi. - 90% (teknis dan harga) negosiasi
Bobot teknis paling tinggi
 10% - 30%
Sistem Biaya Persyaratan teknis Total biaya yang Tanpa
Selama harus terpenuhi harus dikeluarkan negosiasi
Umur selama umur
Ekonomis ekonomis paling
rendah
Berdasarkan Persyaratan teknis Tergantung hasil Peringkat teknis Setelah
Kualitas harus terpenuhi. Hasil negosiasi terbaik tercapai
evaluasi berupa kesepakatan
peringkat teknis negosiasi
teknis dan
harga.
Berdasarkan Persyaratan teknis Bobot biaya Nilai Gabungan Setelah
Kualitas dan harus terpenuhi. 20% - 40% (teknis dan harga) tercapai
Biaya Bobot teknis paling tinggi kesepakatan
60% - 80% negosiasi
teknis dan
harga.
Berdasarkan Persyaratan teknis Peringkat teknis Setelah
Pagu harus terpenuhi. terbaik di antara tercapai
Anggaran Hasil evaluasi berupa peserta yang bersedia kesepakatan
peringkat teknis menerima pagu negosiasi
anggaran teknis dan
harga.
Berdasarkan Persyaratan teknis Peserta dengan Setelah
Biaya harus terpenuhi. penawaran harga tercapai
Terendah Hasil evaluasi berupa paling rendah kesepakatan
peringkat teknis negosiasi
teknis dan
harga.

Pada table di atas tampak bahwa untuk evaluasi sistem gugur, sistem nilai, dan sistem
biaya selama umur ekonomis penetapan pemenang lelang lebih didasarkan pada penawaran
harga. Pengaruh unsur teknis dalam peringkat peserta hanya ada pada sistem nilai dan tidak lebih
dari 30%. Sedangkan pada evaluasi berdasarkan kualitas, kualitas dan biaya, pagu anggaran,
dan biaya terendah, penentuan pemenang seleksi lebih ditentukan oleh peringkat teknis, kecuali
pada metode evaluasi berdasarkan biaya terendah dimana penawaran biaya terendah ditetapkan
sebagai pemenang sepanjang kualitas teknis terpenuhi.

Dalam proses pelelangan pemenang lelang ditentukan oleh harga penawaran. Penawaran
teknis bukan menjadi penentu pemenang lelang. Pokja ULP menetapkan persyaratan teknis dan
kriteria kelulusan evaluasi teknis. Penyedia yang memenuhi persyaratan teknis harus dinyatakan
lulus dalam evaluasi teknis, walaupun kualitas teknis peserta tersebut hanya pas-pasan. Pokja
ULP tidak memberi nilai tambah kepada peserta dengan nilai kualitas lebih baik, kecuali harga
penawaran yang diajukan oleh penyedia nilainya sama. Jika terjadi harga penawaran sama, Pokja
ULP menetapkan peserta dengan kualitas teknis yang lebih baik sebagai pemenang.

Dalam proses lelang jelas sekali bahwa alat persaingan utama adalah harga penawaran.
Harga penawaran tersebut bersifat rahasia dan disampaikan kepada Pokja ULP dengan sampul
tertutup. Untuk memenangkan persaingan dalam pelelangan, peserta lelang harus mengajukan
harga penawaran yang paling rendah. Semakin rendah harga yang diajukan semakin besar
kemungkinan untuk memenangkan persaingan. Untuk itu setiap peserta lelang harus mampu
menyusun Rencana Anggaran Biaya (RAB) dengan sangat cermat. Pengajuan RAB terlalu tinggi
dapat berakibat kekalahan dalam proses lelang karena peserta lain mungkin ada yang
mengajukan penawaran lebih rendah. Sebaliknya RAB yang terlalu rendah akan menimbulkan
kerugian karena pada saat ditunjuk sebagai penyedia barang/jasa, penyedia bersangkutan harus
menyerahkan barang/jasa sesuai dengan yang ditawarkan. Dengan demikian harga penawaran
yang dicantumkan dalam dokumen penawaran masing-masing peserta lelang sesungguhnya
adalah harga penawaran yang paling rendah yang bersedia diterimanya jika ditunjuk sebagai
penyedia barang/jasa. Contohnya dalam suatu proses pelelangan pekerjaan A yang diikuti oleh
perusahaan B, C, dan D. Penyedia B bersedia mengerjakan pekerjaan A dengan biaya minimal
Rp2.750.000.000,- (dua miliar tujuh ratus lima puluh juta rupiah). B tidak mungkin mengajukan
penawaran dengan harga yang lebih dari Rp2.751.000.000,- (dua miliar tujuh ratus lima puluh
satu juta rupiah) karena hal itu dapat menyebabkan ia kalah dalam persaingan harga jika
penyedia C mengajukan harga Rp2.750.500.000,- (dua miliar tujuh ratus lima puluh juta lima
ratus ribu rupiah).
Manakala harga yang diajukan ternyata berhasil menjadikan peserta sebagai pemenang
lelang, maka terhadap harga tersebut tidak boleh lagi dilakukan negosiasi karena pada
hakikatnya penyedia bersangkutan tidak bersedia menerima harga yang lebih rendah dari
penawaran tersebut.

Daftar Pustaka:
1. Peraturan Presiden nomor 54 tahun 2010
2. Peraturan Presiden nomor 70 tahun 2012
3. Peraturan Kepala LKPP nomor 14 tahun 2012
4. Peraturan Kepala LKPP nomor
5. Sopian, Abu. Dasar-Dasar Pengadaan Barang/Jasa Pemerintah, Jakarta, In Media, 2014.
6. Sopian, Abu. Tata Cara Pemilihan Penyedia Jasa Konsultansi, Jogjakarta, Pustaka Felicha,
2012.
7. Kuncoro. Agus. Begini Tender Yang Benar, Jogjakarta, Primaprint, 2013