Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, perusahaan mengkombinasikan empat variabel yang sangat mendukung

didalam menetukan strategi pemasaran, kombinasi keempat variabel itu dikenal dengan istilah bauran pemasaran
(marketing mix) yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi (place) dan promosi (promotion).
Menurut Kotler & Armstrong (1997:48), Bauran pemasaran atau marketing mix adalah perangkat alat pemasaran
taktis yang dapat dikendalikan, produk, harga, distribusi, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk
menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Marketing mix adalah strategi mengkombinasikan kegiatan-kegiatan marketing, agar tercipta kombinasi maksimal
sehingga memunculkan hasil paling memuaskan. (Alma, 2005:205)
Sumarmi dan Soeprihanto (2010:274) menjelaskan, Marketing mix adalah kombinasi dari variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari sistem pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Dengan kata lain marketing
mix adalah kumpulan dari variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk dapat mempengaruhi tanggapan
konsumen.
1. Product (Produk)
Menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010:274), Produk adalah setiap apa saja yang bisa ditawarkan di pasar untuk
mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Produk tidak hanya selalu berupa barang tetapi bisa juga berupa jasa ataupun gabungan dari keduanya (barang dan
jasa)
2. Price (Harga)
Menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010:281) harga adalah, Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau
mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Setelah
produk yang diproduksi siap untuk dipasarkan, maka perusahaan akan menentukan harga dari produk tersebut.
3. Place (Tempat)
Tempat dalam marketing mix biasa disebut dengan saluran distribusi, saluran dimana produk tersebut sampai kepada
konsumen. Definisi dari Sumarni dan Soeprihanto (2010:288) tentang saluran distribusi adalah, Saluran yang
digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau industri
pemakai
4. Promotion (Promosi)
Menurut Tjiptono (2008:219), pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud
dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Berdasarkan teori-teori di atas, maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah suatu kelompok
komponen pemasaran yang terdiri dari 4P: product, price, place dan promotion yang saling terkait satu sama lain,
dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen serta mencapai tujuan perusahaan.
Ref :
Alma, Buchari. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid 1.
Alih Bahasa: Alexander Sindoro. Jakarta: Prenhallindo
Sumarni, Murti dan John Soeprihanto. 2010. Pengantar Bisnis
(Dasar-dasar Ekonomi Perusahaan). Edisi ke 5. Yogyakarta: Liberty
Yogyakarta
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Edisi ke 3. Yogyakarta: Andi

Konsep marketing mix merupakan salah satu konsep dalam pemasaran modern pada saat sekarang ini.
Dimana konsep tersebut adalah salah satu kegiatan pemasaran yang sangat menentukan keberhasilan
perusahaan dalam mengejar maksimum profit.
Dalam hal ini Swastha (1985 : 94) memberikan pengertian marketing mix adalah empat variabel atau
kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk, struktur harga, kegiatan
promosi dan sistem distribusi. Selanjutnya Kotler (1985 : 45-48) mengemukakan bahwa marketing mix
dapat dibagi menjadi 4 P sebagai berikut :
1 Product (Produk)
2 Price (Harga)
3 Place (distribusi/tempat)
2 Promotion (promosi)
Keempat produk di atas merupakan penentu dalam menganalisa pasar secara keseluruhan, selanjutnya
penulis akan menguraikan keempat komponen di atas sebagai berikut :
1 Product (produk)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar guna mendapatkan perhatian untuk
dimiliki, digunakan, dikonsumsi yang dapat memuaskan kebutuhan.
Suatu produk dapat berupa suatu benda, jasa dan keinginan lain-lain untuk melukiskan sesuatu yang dapat
memenuhi keinginan. Untuk itu setiap pengusaha harus mengetahui perkembangan kebutuhan konsumen
melalui penelitian pasar agar dapat mengetahui dan dapat menyesuaikan diri dalam menciptakan produk.
2 Price (harga)
Harga merupakan alat untuk mengukur nilai suatu barang, harga bagi produsen merupakan penentu bagi
permintaan pasar dan mempengaruhi posisi pesaing perusahaan dalam merebut konsumen.
Harga merupakan indicator dari pada barang, dalam menetapkan harga perlu hati-hati dalam
memperhatikan potensi pasar. Oleh sebab itu, menentukan harga perlu diperhatikan agar harga yang
ditetapkan dapat dijangkau oleh konsumen disamping itu dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.
3 Plavce (distribusi/tempat)
Produk yang telah dihasilkan oleh suatu perusahaan akan lebih berguna bagi kensumen/pembeli apabila
produk tersebut tersedia pada tempat dan saat dimana saja dibutuhkan.
Dalam pencapain tujuan utama dari pemasaran yakni menyalurkan barang-barang atau jasa.Secara efisien
dari produsen ke konsumen, maka diperlukan adanya kegiatan penyaluran (distribusi) sebagai mata rantai
yang harus dilalui oleh barang-barang dari produsen ke konsumen pada waktu dan jumlah yang tepat.
Barang yang dihasilkan oleh para produsen biasanya tidak secara langsung mereka menjualnya kepada
konsumen, tetapi biasanya mereka melalui suatu perantara agar produk yang dihasilkan dapat dengan
mudah sampai ke tangan konsumen.
Basu swastha ( 1990: 190) memberikan defenisi tentang saluran distribusi sebagai berikut: Saluran
distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang
tersebut dari produsen sampai ketangan konsumen sebagai pemakai. Saluran distribusi yang digunakan
adalah suatu struktur yang menggambarkan alternativ saluran yang dipilih oleh para produsen seperti:
pedagang besar, agen, dan pengencer.
Hal ini produsen mempunyai 3 alternatif yaitu:
a. Distribusi Insentif
Distribusi ini dapat digunakan oleh para produsen yang menjual komponen perusahaan yang berusaha
menggunakan penyalur terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati para konsumen. Usaha
ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen, semakin cepat para konsumen
terpenuhi kebutuhannya maka semakin cepat pula terpenuhi kepuasannya.
b. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi ini berusaha memilih sejumlah pedagang besar atau pengecer,
agen yang terbatas dalam suatu daerah. Saluran ini biasanya digunakan untuk memasarkan suatu produk
baru (barang special) apabila distribusi ini menguntungkan dari distribusi insentif maka jumlah pengecer
atau agen yang digunakan akan lebih terbatas.
c. Distribusi Ekslusif
Saluran ini dilakukan oleh perusahaan dan hanya menggunakan suatu pedagang besar atau pengecer
dalam daerah tertentu. Jadi produsen hanya menjual produknya kepada suatu pedangang besar saja
dengan mengunakan satu penyelur, maka produsen akan lebih mudah dapat mengadakan pengawasan
pada tingkat harga enceran maupun usaha kerja sama dengan penyalur dalam periklanan. Pemilihan
saluran distribusi merupakan suatu masalah yang sangat penting sebab keterlambatan barang-barang
sampai ketangan kosumen dapat menturangi keuntungan yang diterima oleh perusahaan.
4 Promotion (promosi)
Promosi adalah suatu usaha perusahaan atau individu memberikan informasi dan mempengaruhi serta
menarik konsumen sicara lansung terhadap produk yang dihasilkan.
Promosi adalah cara yang efektif dalam merebut konsumen dipasaran, serta memperkenalkan barang-
barang baru yang diproduksi.

Marketing mix (Bauran Pemasaran Jasa)

Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix
strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (1997) yang menyatakan bahwa marketing mix
as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the
target market.

Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang
digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasarsasaran. Dan untuk usaha jasa
terdapat 7 unsur marketing mix (Marketing Mix-7p) yaitu: Produk, Price, Promotion, Place,
Partisipant, Proses, Dan Physical Evidence.

Product (produk)
Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Strategi
produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pembelian sebuah produk
bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen.

Price (Harga)
Menurut Monroe (2005) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan
ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu
harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk
melakukan transaksi atau tidak (Engel, Blackwell dan Miniard, 1996).

Harga dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah
harus sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh
lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk, 2001).

Promotion (promosi)
Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada
konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan
perilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif
pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan
media massa seperti Koran, majalah, tabloid, radio, televise dan direct mail (Baker,
2000:7).

Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan, (2)
Promosi penjualan, (3) Publisitas dan hubungan masyarakat, dan (4) Pemasaran
langsung. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis
dan bentuk produk itu sendiri.

Place (Saluran Distribusi)

Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa Saluran distribusi terdiri dari seperangkat
lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen. Dari
definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah
keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak
pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai
industri.

Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia

saat konsumen mencarinya. Distribusi memperli hatkan berbagai kegiatan yang
dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa dipe roleh dan tersedia
bagi konsumen sasaran.

People (Partisipan)
Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun
penjualan, atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung
dalam proses layanan itu sendiri, misalnya dalam jasa kecantikan :diantaranya
adalah para reception, dokter, dan beauty therapis.

Process (Proses)
Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada
konsumen selama melakukan pembelian barang. Pengelola usaha melalui front liner
sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik
konsumen. Fasilitas jasa konsultasi gratis, pengiriman produk, credit card, card
member dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan.

Physical evidence (Lingkungan fisik)

Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk
suasana. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam
kaitannya dengan situasi. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan
kondisi geografi dan lingkungan institusi, dekorasi, ruangan, suara, aroma, cahaya,
cuaca, pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai
obyek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992).

Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi
sebuah usaha (jasa yang bertempat/salon/spa/warnet) diantaranya adalah
kelengkapan produk layanan yang siap ditawarkan (one stop service), lokasi yang
strategis, keramahan dan efektivitas pelayanan, tempat parkir yang memadai, dan
fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen.
BAURAN PEMASARAN ( MARKETING MIX )
A. Pengertian Bauran Pemasaran ( Marketing Mix)

Philip Kotler dan Geri Amstrong (2001 : 23) tentang bauran pemasaran adalah: saluran
pemasaran dapat dipandangan sebagai sistem penyerahan nilai pelanggan dimana masing-masing
anggota saluran menambah nilai bagi pelanggan. Oleh karena itu mendesain saluran distribusi
dengan menemukan nilai apa yang diinginkan oleh berbagai segmen sasaran dari saluran
distribusi. Salah satu strategi utama dalam menentukan keberhasilan mencapai tujuan kegiatan
pemasaran perusahaan adalah penentuan marketing mixnya. Penentuan ini secara lansung
berhubungan dengan langkah operasi perusahaan didalam pelaksanaan kegiatan berhubungan
dengan langkah operasi. Sehingga apabila marketing mix yang ditetapkan perusahaan tersebut
akan mengalami kegagalan dalam nencapai tujuan operasinya.

Untuk lebih jelasnya, berikut ini akan dikemukakan beberapa pengertian marketing
mix. Dalam Marketing Mix, ada unsur-unsur atau elemen yang menjadi dasar pertimbangan
pengambilan keputusan dalam pembuatan strategi komunikasi pemasaran, yaitu 4P ditambah 3P
:

1. Product (Produk)
2. Price (Harga)
3. Place (Tempat)
4. Promotion (Promosi)
1. People
2. Process
3. Physical evidence

B. Komponen Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Kotler ( 2000 ) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran.
Sedangkan Jerome Mc Carthy dalam Fandy Tjipto ( 2004 ) mermuskan bauran pemasaran
menjadi 4P (Product, Price, Place dan Promotion).

1. Produk ( Product )
Produk secara singkat menurut Philip Kotler Dasar-dasar Pemasaran (1989:89) dapat
didefinisikan sebagai berikut:
 Produk adalah apa yang dapat ditawarkan didalam pasar untuk dipertahankan, dimiliki,
digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan termasuk
didalamnya adalah objek fisik, jasa, orang, tempat organisasi dan gagasan.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud produk adalah suatu yang berwujud
maupun sesuatu yang tidak berwujud yang lazim disebut jasa. Dari definisi diatas terkandung
tiga makna yang perlu dibedakan:
1. Produk ini yang merupakan manfaat yang dicari oleh pembeli.
2. Produk formal yaitu obyek fisik yang ditawarkan seperti : kemasan, merek, mutu
3. Produk yang disempurnakan yaitu mencakup keseluruhan manfaat yang diberikan oleh
produk formal.

Dari ketiga makna produk, menumbulkan gagasan bagi pemasar selalu mempertimbangkan
konsumsi konsumen yaitu bagaimana cara seseorang membeli, bukan semata-mata dipengaruhi
oleh manfaat yang dicari, melainkan dipengaruhi oleh faktor faktor lain yang menyertai barang
yang bersangkutan. Maka dari itu produk digolongkan menjadi:

1. Penggolongan menurut tujuan pemakainya

a. Barang konsumsi
Barang konsumsi yaitu barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan, jadi barang ini
untuk dikonsumsikan sendiri dan tidak digunakan untuk proses produksi. Barang
konsumsi dapat dibedakan menjadi:
Barang konvenien, yaitu barang yang mudah dipakai pembeliannya dapat
disembarang tempat dan pada setiap waktu.
Barang shopping, adalah barang yang harus dibeli dengan mencari terlebih dahulu
dan didalam pembeliannya harus dipertimbangkan secara matang.
Barang special adalah barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat dibeli
ditempat tertentu saja, untuk memperolehnya konsumen harus mengeluarkan
pengorbanan yang sangat besar.
b. Barang industri
Adalah yang dibeli untuk menghasilkan barang lain atau untuk menyelenggarakan suatu usaha.

2. Penggolongan menurut tingkat konsumsi dan konkret tidaknya suatu barang.

a. Barang tahan lama
Adalah barang konkret yang dapat digunakan dalam jangka waktu tertentu.
b. Barang tidak tahan lama
Adalah barang konkret yang habis dikonsumsikan setelah digunakan sekali atau beberapa
kali.
c. Jasa
Adalah kegiatan, kegunaan atau kepuasan yang dijual.
 Berdasarkan uraian diatas maka produk yang dihasilkan home industri adalah barang
konsumsi.

2. Harga ( Price )
Dalam penetapan harga jual, perusahaan harus memperhatikan berbagai pihak antara lain
para konsumen akhir, para penyalur, saingan, para suplier, bahan, dana, tenaga kerja dan para
manager perusahaan yang bersangkutan. Segala keputusan yang berhubungan dengan harga akan
sangat mempengaruhi beberapa aspek kegiatan perusahaan, baik menyangkut kegiatan penjualan
maupun aspek keuntungan yang mau dicapai oleh perusahaan. Dengan demikian semua
keputusan yang berkaitan dengan harga hendaknya harus dipertimbangkan secara sungguh-
sungguh dan mendalam serta memperhatikan aspek intern dan ekstern perusahaan.

Marius P Angipora (1998 : 186) mendefinisikan kebijakan harga sebagai berikut:

Tuntutan atau pedoman managerial yang akan diperlukan untuk membuat keputusan-keputusan
dimasa yang akan datang bila mana situasi menuntutnya.

Dengan deikian sebuah kebijakan dapat menjadi suatu tindakan konkrit yang secara rutin
diikuti bila mana sebuah situasi taktis atau strategis tertentu menuntutnya. Apabila produk
dipresepsikan berkualitas tinggi dan manfaatnya dianggap banyak, maka harga akan dinilai
murah. Tetapi apabila presepsi konsumen terhadap kualitas rendah dan manfaatnya dianggap
kurang, maka harga umumnya dianggap mahal, dengan dasar pemikiran yang demikian. Harga
bisa juga didefinisikan suatu takaran perbandingan antara pengorbanan dan manfaat dalam
pikiran (asumsi konsumen). Untuk mencapai keunggulan dalam harga, menurut Michael Treacy,
diperlukan keunggulan operasional (operational exelence) dengan keunggulan operasional akan
memberikan perpaduan kualitas, harga dan kemudahan dalam membeli (Michael Treacy & Fred
Wiessema, Op Cit 22)

Dengan keunggulan dalam pelaksanaan operasi perusahaan, maka perushaan akan dapat
menekan biaya produksi. Dengan demikian harga jual dapat ditekan lebih rendah lagi. Namun
presepsi konsumen tidak secara mutlak mampu membuat konsumen mengabaikan harga. Sebab
konsumen pada umumnya memiliki suatu acuan dalam menilai harga. Acuan atau dasar yang
sering dijadikan konsumen dalam menilai harga adalah:
a. Harga produk lain.
b. Perubahan waktu pembelian
c. Lingkungan pembelian

Selain hal penetapkan harga diatas , Perusahaan juga dapat menggunakan cara dengan
melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga
perangkat perimbangan berikut ini yakni:
1. Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)
a. Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini
menambah standar mark-up terhadap biaya produk.
b. Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga
laba sasaran).
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau
membuat target laba yang akan dicari.
2. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk
menetapkan suatu harga.
3. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)
a. Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya
dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau
lebih rendah dan pesaing utamanya.
b. Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya
atau permintaan perusahaan.

3. Distribusi ( Place )
Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya dalam proses
pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang
tersebut kepasar. Hal ini menyangkut strategi penyaluran dan termasuk didalam pemiilihan
penyaluran distribusi.
Secara singkat saluran distribusi menurut Drs. Basu Swasta (1990) tersebut dapat
didefinisikan sebagai saluran distribusi untuk suatu barang adalah:
Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau pemakai industri

Willian J. Stanto (1986 : 81) membagi gambaran umum mengenai saluran distribusi yang
paling banyak digunakan untuk barang hasil produksi buat konsumen atau pemakai industri
antara lain:
a. Distribusi barang-barang konsumen
1. Produsen => Konsumen
Merupakan saluran distribusi paling pendek dan sederhana untuk arang konsumen tanpa campur
tangan perantara
2. Produsen => Pengecer => Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, perusahaan pengecer besar membeli lansung dari produsen industri
3. Produsen => Pedagang besar => Pengecer => Konsumen
 Disebut juga saluran tradisional karna beribu-ribu pengecer kecil dan produsen industri kecil
menganggap saluran ini sebagai saluran paling ekonomis.
4. Produsen => Agen => Pengecer => Konsumen
Dari pada menggunakan pedagang pasar, produsen banyak menggunakan agen, makelar atau
agen perantara lain untuk mencapai pasar eceran, khususnya perusahaan besar pengecer
5. Produsen => Agen => Pedagang besar => Pengecer => Konsumen
Untuk dapat mencapai pengeceran kecil, produsen juga menggunakan perantara yang
menghubungi pasar besar yang menjual kepada pengecer kecil.
b. Distribusi barang industri
i. Produsen => Pemakai Industri
Hubungan lansung ini menyalurkan produksi industri dengan nilai dolar lebih besar
dibandingkan dengan saluran distribusi lain
ii. Produsen => Distributor Industri => Pemakai
Produsen peralatan assesoris kecil kerap kali memasuki pasaran mereka
iii. Produsen => Agen => Pemakai
Perusahaan yang hendak memasarkan produk baru atau hendak memasuki pasaran baru
lebih suka menggunakan agen dari pada tenaga penjual
iv. Produsen => Agen => Distributor Industri => Pemakai
Cara ini dipakai dalam keadan produsen tidak menjual maupun menjual lewat agen
lansung kepada pemakai industri.

4. Promosi ( Promotion )
Luas ruang lingkup kegiatan promosi dipengaruhi oleh macam-macam kegiatan yang
dipergunakan. Dan kegiatan promosi dari perusahaan saingan merupakan faktor lain yang perlu
dipertimbangkan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
Promosi menurut Basu Swaswa Dh Op. Cit (273) adalah:
Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisai
kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Philip Kotler Manajemen Pemasaran Analisis (1983 : 177) membagi kegiatan promosi
kedalam beberapa element, antara lain:

a. Periklanan
Yaitu setiap penyajian yang bukan dengan orang pribadi dan promosi, ide-ide, barang
atau jasa dengan pembayaran oleh suatu sponsor tertentu. Adapun fungsi-fungsi
periklanan adalah sebagai berikut:
- Memberikan informasi.
- Membujuk atau mempengaruhi
- Menciptakan kesan (image)
- Memuaskan keinginan
b. Penjualan pribadi (personal selling)
 Yaitu penyajian yang secara lisan dalam percakapan bersama calon pembeli dengan
tujuan melaksanakan jual beli.
Fungsi dari tenaga penjualan adalah:
- Mengadakan analisa pasar
- Menentukan komunikasi
- Memajukan langganan
- Memperhatikan langganan
- Mengatasi masalah
- Mengatur waktu
- Mengalokasi sumber-sumber
- Meningkatkan kemampuan diri
c. Promosi dagang
Yaitu ransangan (stimulation) jangka pendek untuk mendorong jual beli suatu barang
atau jasa.
- Pembelian contoh (product sampling)
- Kupon atau nota
- Hadiah
- Kupon berhadiah
- Undian
d. Publisitas
Yaitu penggairahan bukan bribadi untuk meransang permintaan terhadap suatu barang
atau jasa, atau suatu unit niaga dengan menanam berita dengan sifat komersil dalam
suatu media penerbitan atau untuk memperoleh penyajian baik dalam siaran radio, TV,
atau dipentas tanpa lansung dibayar oleh seorang sponsor.

Sofyan Assauri memandang tentang sifat - sifat yang terdapat pada publisitas dalam buku
Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi (260) adalah :
1. Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi
Pemberian publisitasyang diberikan pada masyarakat dianggap sebagai suatu yang benar atau
lebih dipercaya daripada bila berita tersebut dikeluarkan dengan sponsor daripenjualan sebagai
bertanya tidak memihak.
2. Mendramatisir
Seperti advantasi, publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambar produk atau jasa
perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas. Oleh karena itu perusahaan harus dapat berusaha
mempengaruhi para konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atau produknya, yang
merupakan salah satu bauran pemasaran secara keseluruhan dan dikendalikan dengan baik akan
dapat meningkatkan penjualan dan market share.

Tambahan elemen pada bauran pemasaran menurut Zeithaml and Bitner yang di kutip
oleh Ratih Hurriyati ( 2008:62 ).
1) Orang ( People )
Menurut Boom dan Bitner dalam Effendi ( 2010:349 ), menerangkan bahwa
people berarti orang yang melayani ataupun yang merencanakan pelayanan terhadap
para konsumen. Karena sebagian besar jasa dilayani oleh orang, maka orang tersebut
perlu diseleksi, dilatih, dimotivasi, sehingga memberikan kepuasan terhadap konsumen
dengan sikap perhatian, responsif, inisiatif, kreatif, pandai memecahkan masalah, sabar
dan ikhlas.
Dengan pelayanan yang baik, maka konsumen akan merasa terlayani dengan baik
dan besar kemungkinan konsumen tersebut akan kembali lagi membeli produk kita.
Orang adalah semua pelaku yang memainkan peranan dalam penyajian jasa sehingga
dapat mempengaruhi persepsi pembeli.
2) Sarana Fisik ( Physical Evidence )
Menurut Boom dan Bitner Dalam Effendi ( 2010:349 ), menjelaskan bahwa physical
evidence merupakan bentuk fisik, berarti konsumen akan melihat keadaan nyata dan benda-
benda yang menghasilkan jasa tersebut.
Sarana fisik ini merupakan satu hal yang secara nyata turut mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli dan menggunakan produk yang ditawarkan, unsur-unsur yang
termasuk dalam sarana fisik antara lain : lingkungan fisik, dalam hal ini bangunan fisik,
peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lainnya, yang disatukan
dengan servis yang diberikan.
Dengan kata lain, sarana fisik ( Physical Evidence ) yang menarik atau unik menjadi daya
tarik konsumen dalam membeli suatu produk. Misalnya ketupat dipakai untuk dekorasi saat
menyambut bulan Ramadhan atau pohon cemara dipakai untuk dekorasi saat menyambut Natal.
3) Proses ( Process )
Menurut Boom dan Bitner dalam Effendi ( 2010:349 ), menjelaskan bahwa
proses ini terjadi diluar pandangan konsumen, konsumen tidak mengetahui bagaimana
proses yang terjadi, yang penting jasa yang dia terima harus memuaskan. Proses ini
terjadi berkat dukungan karyawan dan tim manajemen yang mengatur semua proses agar
berjalan dengan lancar. Misalnya proses pemberian jasa yang dilakukan oleh bank berupa
jasa transfer, administrasi dan lain-lain.

Loveloct dan Wright ( 2002:13-15 ) mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix)

menjadi integrated service manajemen dengan menggunakan pendekatan 8P, yaitu Product
elemen, Place, cyberspace and time, Promotion and Education, Price and other user outlays,
Process, Productifity and quality, People, and Physical evidence. Dan dari variabel tersebut
dapat dijabarkan :
a) Product element adalah semua komponen dari kinerja layanan yang menciptakan nilai
bagi pelanggan.
b) Place, cyberspace, and time adalah keputusan manajemen mengenai kapan, dimana dan
bagaimana menyajikan layanan yang baik bagi pelanggan.
 c) Promotion and education adalah semua aktifitas komunikasi dan perancangan insentif
untuk membangun persepsi pelanggan yang dikehendaki perusahaan atas layanan spesifik
yang perusahaan berikan.
d) Price and user other outlays adalah pengeluaran uang, waktu dan usaha yang pelanggan
korbankan dalam membeli dan mengkonsumsi produk dan layanan yang perusahaan
tawarkan atau sajikan.
e) Process adalah suatu metode pengoperasian atau serangkaian tindakan yang diperlukan
untuk menyajikan produk dan layanan yang baik kepada pelanggan.
f) Productifity and quality, productifity adalah sejauh mana efisiensi masukan-masukan
kedalam hasil-hasil layanan yang dapat menambah nilai bagi pelanggan,
sedangkan quality adalah derajat suatu layanan yang dapat memuaskan pelanggan karena
dapat memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan.
g) People adalah pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam kegiatan memproduksi
produk dan layanan ( Sevice production ).
h) Physical evidence adalah perangkat-perangkat yang diperlukan dalam menyajikan secara
nyata kualitas produk dan layanan.

Apa itu Marketing Mix dan contoh aplikasinya

1. Product
Yaitu barang atau jasa yang akan diterima seorang pembeli ketika mereka mengeluarkan sejumlah uang.
Barang/jasa tersebut yang kita jual biasanya bukan hanya sekedar menjual produk, tetapi juga kualitas
pelayananya. Inilah yang bisa menjadi daya tarik tersendiri bagi kita yang menawarkan nilai tambah.

Contoh : kita menjual handphone, tentu baiknya kita juga menawarkan services nya bukan??
2. Price
Price atau harga mengambil peran penting dalam penjualan atau marketing mix. Harga adalah seberapa besar
nilai atau jumlah uang yang dibayarkan pembeli untuk mendapatkan sebuah produk barang atau jasa.

Contoh : Membeli sebuah handphone dengan harga 5juta, tentu akan berbeda dengan membeli handphone
dengan harga 1 juta. Jadi sesuaikan harga yang tepat untuk barang/produk yang kita jual
3. Place
Place atau tempat ini menyangkut dimana kita akan menjualnya. Apakah di pasar tradisional, pasar modern,
MALL, kafe, pinggir jalan dan masih banyak lagi.

Contoh : kalau kita menjual rokok di pinggir jalan, tentu tetap bisa laku. Tapi jika kita menjual sebuah parfum
asli di pinggir jalan, maka orang akan bertanya apakah barang tersebut asli atau palsu Jadi, tempat
mengambil peran penting dalam marketing mix.
Jika barang barang yang frends tawarkan membutuhkan servis, misal seperti handphone dan komputer, maka
ada baiknya bukalah juga services centernya di beberapa kota di Indonesia. Ini akan menunjukkan
kesungguhan adna dalam menjual produk setelah terjual. (jadi bukan hanya ambil untung)

4. Process
Proses adalah tindakan yang kita ambil dengan waktu tertentu untuk mencapai tujuan yang sudah kita
rencanakan. Proses juga bisa tentang prosedur dan tata cara bagaimana cara atau teknim menjualnya. jadi tidak
hanya sembarangan.

Contoh : Kita ingin menawarkan produk Asuransi, maka kita biasanya tidak akan langsung diterima. Tapi
butuh banyak pertimbangan dari si calon nasabah asuransi. Tentau bagi kita ini adalah proses bukan???
Nahikutilah proses tersebut agar kamu bisa diterima. Mungkin awalnya frends akan ditolak, tapi dengan
kegigihan pasti anda akan berhasil.
5. Promotion
Adakan promosi untuk barang atau produk yang baru keluar.

Contoh : bulan ini ada produk yang baru launching, maka ada baiknya anda membuat sebuah promosi bila
perlu besar-besaran sehingga menancapkan Brand Awareness kepada seluruh masyarakat.
Promosi biasanya memberikan penawaran DISKON yang cukup besar, dan itu membuat oran tidak tahan.
Menurut saya ini salah satu strategi marketing mix yang paling ampuh.

6. People
People ini menyangkut semua orang yang terlibat dalam marketing mix.

Contoh : Pada produk yang anda miliki atau buat, maka ada orang-orang yang memiliki bagianya masing-
masing. Misal produk tersebut adalah produk fashion. Maka ada desainer, ada penjahit, ada sales dan marketer,
ada stylish dan masih banyak yang lainya.
Buatlah kerjasama yang apik sehingga pada saat penawaranya dan launchingnya berjalan dengan baik sekali.

7. Physical Evidence
Maksud dari Physical Evidence adalah perangkat-perangkat yang dibutuhkan apa saja. Bisa saja kemasan, atau
mungkin tataletaknya dan lainya.

Contoh : Kita menjual sebuah produk pemutih wajah dengan bungkusan yang menarik dan satu lagi tanpa
bungkusan yang menarik. tentu respon orang yang melihatnya akan berbeda, dan itu berpengaruh kepada
penjualan.

Strategi Marketing Mix PT Sido Muncul pada produk Kuku Bima Ener-G
1). Produk (Product)
Kuku Bima Ener-G adalah merek dagang dari minuman energi produksi PT Sido Muncul. Produk
minuman energi ini diluncurkan pada tahun 2004, Dalam peluncurannya, Kuku Bima Ener-G
memecahkan mitos bahwa minuman energi selalu berwarna kuning, dengan rasa yang serupa.
Berbagai varian Kuku Bima Ener-G terdiri dari macam-macam rasa dan warna, dengan kandungan
yang tak jauh dari produk serupa, yakni kafein. (www. Wikipedia.com). Hingga kini Kuku Bima Energi
telah memiliki 6 varian rasa: orisinal, anggur, jeruk, kopi, jambu, kopi, dan teh. Dua yang disebut
belakangan baru diluncurkan pada 2007 (Hidayat, 2007a).
Gambar 1. Varian rasa Kuku Bima Ener-G. (a) Anggur, (b) Teh, (c) Kopi, (d) Original. Komposisi :
Ekstrak Ginseng Panax Radix, Royal Jelly, Madu, Taurin, Vit B1, Vit B2, Vit B6, Vit B12, Taurin,
Kefein (www.Indonesia-herb.com)
2). Harga (Price)
Saat pertama kali diluncurkan, Kuku Bima Ener-G memiliki harga 20 % lebih murah dibangingkan
produk sejenisnya (Simanjuntak dan Siagian, 2003b). Di pasaran, satu kotak produk Kuku Bima
Ener-G berisi 6 sachet memiliki harga Rp 2.500,00. Untuk keluaran terbaru dengan bentuk sediaan
botol 150 ml, Kuku Bima memiliki harga Rp 2.250,00 (Iqbal, 2008).
3). Distribusi (Place)
Kuku Bima Ener-G memperluas cakupan distribusinya ke toko-toko yang bukan sekadar berjualan
jamu, seperti warung, rombong rokok, hingga outlet modern (Wulandari, 2008) Tidak kurang dari
100.000 pedagang jamu (baik yang menetap maupun keliling) pun ikut membantu distribusi produk
ini (Hidayat, 2007a).
4). Promosi (Promotion)
Program promo yang dilakukan untuk pedagang yaitu memberikan kesempatan memilih hadiah
emas murni ataupun barang-barang elektronik bagi pedagang yang mau mengambil 3 karton hingga
160 karton Kuku Bima Ener-G. Kampanye komunikasi Kuku Bima selalu berbalut CSR (Corporate
Sosial Responsibility). Mulai dari Mbah Marijan, Chris John, para TKI (Tenaga Kerja Indonesia) yang
pernah disiksa majikan di negeri jiran, hingga Laskar Mandiri (pengamen, pengojek, tukang semir
sepatu, pedagang jamu gendong, pemulung, dan pengasong), digandeng menjadi model iklan Kuku
Bima Ener-G. Untuk aktivitas merek lainnya, Kuku Bima kerap mensponsori program-program yang
membidik pasar pria wanita di atas 24 tahun, dengan status sosial ekonomi C, D, dan E. Misalnya
saja program olah raga tinju serta kompetisi menyanyi dangdut Stardut yang tayang di TPI
(Wulandari, 2008; Hidayat, 2007a). Selain itu, komunikasi melalui berbagai media juga dilakukan
untuk memperluas upaya promosi (Hidayat, 2007b).
a. Kepuasan pelanggan yang ditunjukkan dengan peningkatan market share Kuku Bima Ener-G
Sebagai pendatang baru dengan menawarkan diferensiasi dari beragam rasa, penjualan Kuku Bima
Ener-G terus saja membengkak (Wulandari, 2008). Target penjualan pada tahun 2007 sebesar satu
miliar sachet dapat terlampaui (Sriyono, 2008). Pada tahun ini pula Kuku Bima Ener-G dapat
merebut pangsa pasar sebesar 11,8 % yang menempati posisi ketiga top brand minuman energi yang
ada. Pada bulan Juli 2008, penjualan Kuku Bima Ener-G menyentuh angka tertinggi, yakni 200 juta
saset per bulan. Padahal, pada awal diluncurkan, Kuku Bima Ener-G hanya mampu terjual 5 juta
saset per bulannya (Wulandari, 2008).
 Gambar 2. Peringkat pangsa pasar top brand minuman energi tahun 2007. Kuku Bima menempati posisi
ketiga dengan pangsa pasar sebesar 11,8 % (Sumber : PT Bintang Toedjoe/AC Nielsen).
3. Maksud dan Tujuan
a. Maksud
Penulisan karya ilmiah ini dimaksudkan untuk megevaluasi hubungan strategi marketing mix Kuku
Bima Ener-G dengan kepuasan pelanggannya.
1. b. Tujuan
A. Mengetahui strategi marketing mix Kuku Bima Ener-G.
B. Mengetahui kepuasan pelanggan Kuku Bima Ener-G.
C. Memperluas pengetahuan mengenai marketing mix dan kepuasan
pelanggan, khususnya produk Kuku Bima Ener-G.
1. Menjadikan kesuksesan Kuku Bima Ener-G sebagai pendatang baru
minuman energi sebagai informasi bagi para marketer.
TELAAH PUSTAKA
1. 1. Landasan Teori
2. a. Marketing dan Kepuasan Pelanggan
Pemasaran (marketing) memiliki definisi secara sosial maupun secara manajerial. Secara sosial,
pemasaran merupakan proses sosial yang melibatkan individu maupun kelompok untuk
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yag bernilai dengan pihak lain. Sedangkan, dari
sudut pandang manajerial pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual produk, tetapi
penjualan bukan merupakan bagian paling penting dari pemasaran (Kotler dan Keller, 2008).
Kepuasan akan nilai dan manfaat merupakan satu aspek yang sangat penting dalam pemasaran itu
sendiri. Jika suatu unit bisnis mempunyai ciri khas yang dapat membuat masyarakat yang menjadi
pengunjung puas, maka unit bisnis tersebut akan selalu dicari masyarakat. Hal ini dikarenakan ciri
khas (distinctiveness) tersebutlah yang akan memupuk kepuasan pelanggan. Oleh karena itu,
manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan,
mempertahankan, dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan
pengkomunikasian nilai pelanggan memegang peran kunci dalam memenuhi kepuasaan pasar
(Kotler dan Keller, 2008).
Kepuasan pelanggan adalah sasaran dan sekaligus menjadi alat pemasaran. Dalam segala
keterbatasannya, pelanggan mengestimasikan tawaran mana yang akan menyerahkan nilai yang
paling dirasakan dan bertindak berdasarkan estimasi tersebut. Tawaran yang sesuai dengan
harapan pelanggan akan mempengaruhi kepuasan dan loyalitas pelanggan terhadap tawaran
tersebut. Lebih lanjut, kepuasan pelanggan akan berhubungan dengan kustomisasi massal yaitu
kemampuan perusahaan untuk memenuhi tuntutan setiap pelanggan-mempersiapkan produk,
 layanan, program, dan komunikasi yang dirancang secara individual berbasis massal (Kotler dan
Keller, 2008).
1. b. Marketing Mix
Upaya pemenuhan kepuasan pelanggan melalui penciptaan, penyerahan, dan pengkomunikasian
nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih merupakan kunci utama konsep pemasaran. Di
dalam konsep pemasaran holistik mengakui bahwa segala sesuatu bisa terjadi pada pemasaran-
dan bahwa pemasaran perspektif yang luas dan terpadu sering dibutuhkan. Empat komponen dari
pemasaran holistik adalah pemasaran hubungan, pemasaran terpadu, pemasaran internal, dan
pemasaran yang bertanggung jawab sosial (Kotler dan Keller, 2008).
Marketing mix merupakan bagian dari pemasaran terpadu. Jika dilihat dari segi bauran
pemasaran, marketing mixmerupakan perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
mengejar tujuan perusahaannya melalui pemenuhan nilai bagi konsumen. McCharthy
mengklasifikasikan marketing mix menjadi 4 kelompok besar (4 P), yaitu : produk (product), harga
(price), tempat (place), dan promosi (promotion) (Kotler dan Keller, 2008).
Empat P menggambarkan pandangan penjual tentang alat pemasaran yang tersedia untuk
mempengaruhi pembeli. Dari sudut pandang pembeli, setiap alat pemasaran dirancang untuk
menyerahakan manfaat pelanggan. Robert Lauterborn mengemukakan bahwa empat P penjual
berhubungan dengan empat C pelanggan. Product dipandang dengan memperhatikan kebutuhan
dan keinginan konsumen (Customer needs and wants), Price disesuaikan dengan kemampuan konsumen
(Cost to customer), Place yang memiiki kenyamanan (Convenience), dan Promotion yang dapat menjalin
komunikasi timbal balik antara prosusen dan konsumen (Communication). Perusahaan yang menang
nantinya adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara ekonomis,
nyaman dan dengan komunikasi yang efektif (Kotler dan Keller, 2008).

B. Analisa Kasus Strategi Pemasaran Perusahaan

Seperti telah disinggung dalam landasan teoritis dimuka, strategi pemasaran perusahaan setidaknya mengandung
beberapa hal, sesuai dengan rumusan 4P/4C.

Pada orientasi tentang produk, semua perusahaan produsen toiletries berusaha menghadirkan produk dengan
kualitas yang sebaik-baiknya. Produk di usahakan mempunyai bentuk, sifat, citra, warna, kemasan (packing), garansi
(layanan purna jual) yang sebagus-bagusnya yang pada akhirnya seluruh upaya perbaikan dan penyempurnaan
produk ini ditujukan agar tercapai kepuasan pembeli (consumnet satisfaction).

Dalam hal ini, nampakanya Johnson & Johnson (JJ) menempati peringkat atas dibanding kompetitior lainnya.
Menurut Djoko Tata Ibrahim, mantan Presdir PT. Tigaraksa Satria Yang menangani distribusi produk toiletries bayi
JJ, "pertimbangan seorang ibu memilih produk buat bayi lebih mengutamakan keamanan, kualitas, dan reputasi
produsennya". Selanjutnya Leonard Tcahyadi, konsultan senior PT. Peka Sadtra Adhika, menyatakan bahwa
keamanan produk memang telah menjadi pencitraan terhadap JJ semenjak dahulu. "Orang mengaggap produk JJ
lebih mengarah ke factor kesehatan, jadi lebih aman. Soalnya, JJ lebih dikenal sebagai perusahaan farmasi." Data
peta pasar sesuai survey SRI, JJ menguasai 35,3% pangsa pasar bedak. Peringkat kedua dengan 25 % untuk produk
sabun.

Sementara menurut SRI pada bulan januari 1993, JJ menguasai 24,4% pasar sampo. Sedang MARS melaporkan
bahwa di tahun 1994 di lima kota besardi Indonesia, JJ menguasai 24% pasar sabun setara dengan Zwitsal.

Selanjutnya, Orientasi Price (harga)

Tidak semua produsen atau perusahaan toiletries berpernag habis-habisan pada ranah price ini, Penampilan paling
kalem di tampilkan Cussons. Bedak cussons misalnya, yang berisi 80 gram harganya hanya Rp. 485, sedang kan
Zwitsal dengan ukuran yang sama menjualnya dnegan harga Rp. 750, bedak Cuddle Rp. 675, dan JJ 75 gram
harganya Rp. 595. Dengan strategi harga yang miring dibandingkan kometitornya dan malah ditambah aroma
parfum yang lebih kuat, membuat Cussonn ini bsa menguasai pasaran menengah ke bawah.
Pada orientsi Promotion, nampaknya si pendatang baru, Cuddle, memang bertekat menggepur kompetitor dan
melakukan penetrasi pasar lewat berbagai belanja iklan di media televisi, radio dan surat kabar yang mencapai angka
tertinggi. Survey Risearch Indonesia (SRI), pada periode Januari - Mei 1994 misalnya, telah menghabiska dana iklan
sebesar Rp. 2,13 milliar. Dengan perincian 45, 6 % untuk beriklan toiletries bayi atau setara dengan Rp. 2, 064 milliar
yang dialokasikan untuk iklan seluruh kategori iklan di televisi, sedangkan sisanya untuk beriklan beberapa kategori
produk (baby oil, baby powder dan sabun) di majalah. Tampaknya ini menjadi strategi komunikasi utama Unilever
sebab, Cuddle harus menghadapu pesaing yang sudah puluhan bahkan ratusan tahun berada di pasaran.

Menghadapi gempuran ini, JJ sebagai pemain lama tentu saja tidak tinggal diam. Ia pun melakukan langkah
serangan balasan dengan memunculkan iklan-iklan yang kian sering di televisi. Pada lima bulan pertama tahun 1994,
menurut SRI, JJ telah membelanjakan iklan sebanyak 1,11 milliar rupiah. Rinciannya meliputi, iklan di televisi untuk
semua jenis produk JJ Rp. 601,8 juta dan untuk shampoo bayi sebesar Rp. 468 juta, serta dimajalah sebesar Rp. 39,
925 juta rupiah.

JJ memang harus berjuang ekstra keras menghadapi serbuan Cuddle, kaarena tidak seperti Zwitsal yang masih
mempunya produk lain berupa semir sepatu "Kiwi" dan keduanya merupakan produksi dan menjadi tulang
punggung PT. Prodenta Indonesia, tpiletries bayi memang satu-satunya tulang punggung JJ. "Jadi, saya rasa yang
mati-matian mempertahankan hidup untuk menghadapi Cuddle adalah JJ," ujar Djoko Tata Ibrahim. Walau tak
segencar JJ dan Cuddle, Zwitsal masih melakukan kegatan promosi langsungn dimedia massa (abpve the line). Pada
periode yang sama Zwitsal menghabiskan dana Rp. 184, 53 juta. Sekitar rp. 110, 8 juta dipakai untuk beriklan di TV.

Bila dalam kegiatan promosi langsung terjadi pertempuran yang sengit diantara Cuddle dan JJ, maka di bidang
promosi tidak langsung (below the line) Zwitsal berusaha mencuri point. Aktifitas below the line sebagai penunjang
ilan di televisi dicoba intensifkan, seperti memberi hadiah boneka atau menyelenggarakan kontes bayi sehat.

Memasuki orientasi Place agar terjadi ketepatan dan kemenarikan produk, seluruh pemain berlomba untuk membuat
kemasan yang semenarik mungkin. Cuddle misalnya, menawarkan paket penjualan dengan hadiah boneka panda
kecil. Pada saat ulang tahun Unilever ke-60, Cuddle membuat program paket hadiah bagi bayi yang lahir pada hari
ulang tahun Unilever tersebut. JJ pun tsk mau ketingglaan. Pada hari jadi yang ke-100, JJ membuat loba foto ibu dan
anak dengan tema kasih-sayang. JJ pun royal membagikan souvenir, seperti lalender untuk ibu. Selain itu JJ juga
aktif brpromosi di klinik-klinik bersalin, terutama untuk kelas menengah-atas, dengan membagikan produk secara
cuma-cuma.