Strategi Pemasaran Dalam Kedokteran Gigi
Strategi Pemasaran Dalam Kedokteran Gigi
BAB I
PENDAHULUAN
Di Indonesia, yang merupakan negara berkembang, Dokter Praktek Swasta yang juga
disebut sebagai DPS dianggap semata-mata hanya memiliki fungsi sosial dan seringkali
menuntut pelayanan kesehatan yang berkualitas dan pelayanan DPS juga semakin terbuka.
Hal ini dapat menyediakan bentuk pelayanan kesehatan yang bermutu dalam iklim
Oleh karena itu, diharapkan DPS dapat menyediakan fasilitas pelayanan kesehatan secara
Dalam Kondisi persaingan yang ketat, masalah yang dihadapi DPS adalah bagaimana
DPS dapat secara efektif dan efisien dapat merebut hati masyarakat dengan menciptakan citra
positif dalam pelayanannya. Sehingga, selain kemampuan medis yang profesional, strategi
pemasaran atau marketing juga diperlukan. Apabila strategi pemasaran tidak dilakukan secara
tepat, DPS akan terjebak dalam citra negatif seperti hanya mencari keuntungan material
semata.
Oleh sebab itu, dalam perencanaan pembuatan praktek harus memperhatikan model
praktik dokter gigi yang sesuai dengan kebutuhan masyarakat. Dengan begitu, praktik yang
dibuat dapat berkembang.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
menonjolkan tujuan pelayanan kesehatan yang diemban PDGI sebagai organisasi profesi
dokter gigi di Indonesia sedangkan penetapan target kemajuan pelayanan kesehatan haruslah
Tiga kriteria keberhasilan yang dapat digunakan sebagi tolak ukur tercapainya tujuan
Tercapainya ketiga tujuan tersebut merupakan suatu rencana jangka panjang yang
dapat dicapai dalam waktu tertentu. Secara berturut-turut tujuan yang harus dicapai adalah
survival, growth, profitability. Gambar dibawah ini memberikan contoh tercapainya tujuan
Contoh tolok ukur pencapaian tujuan organisasi (dalam jangka waktu enam tahun)
NO Goals Tahun Kerja
1 2 3 4 5 6
1 Survival x x
2 Growth x x
3. Profitability x x
organisasi profesi dokter gigi di Indonesia harus mampu mnjadi pelindung dan penyaring
agar seluruh pengembangan usaha tersebut tetap mengedepankan prinsip-prinsip etika dan
moral yang menjadikan pelayanan kesehatan tetap bernuansa sosial. Untuk itu pelayanan
kesehatan DPS ini harus mampu menanggulangi masalah-masalah kesehatan primer termasuk
yang bervariasi.
daerah dan kemampuan sumber daya klinik. Oleh karena itu penetapan target waktu
pencapaiannya tidaklah harus sama. Pada contoh uraian gambar 2 diatas, waktu pencapaiaan
tujuan klinik merupakan target organisasi juga. Namun harus dipahami, target yang harus
dicapai tidaklah selalu berwujud kuantitas, namun juga harus mengandung peningkatan
Target dan hasil yang diharapkan dari pelayanan DPS adalah sebagai berikut:
2) Mencapai tingkat survival, dimana DPS berhasil menempatkan diri sebagai pilihan
3) Mencapai tingkat growth dalam kondisi persaingan usaha yang terbuka dan sehat,
4) Mencapai taraf profitability dalam jangka waktu yang ditetapkan berdasarkan kondisi
studi kelayakan tersebut dapat diramalkan manfaat yang mungkin diraih dan dampak yang
terpenting, meliputi:
a. Manfaat finansial
Yaitu apakah DPS dipandang cukup menguntungkan bila dibandingkan dengan resiko
yang dihadapi.
b. Manfaat sosial
Yaitu besarnya manfaat DPS bagi masyarakat yang menjadi sasaran utama dan
masyarakat sekitarnya.
2.2.1 Tujuan Studi Kelayakan
Tujuan studi kelayakan adalah mengidentifikasi kesempatan berusaha secara luas dan
penanaman modal yang tidak efisien yang secara ekonomis tidak menguntungkan. Studi
2) Merumuskan seberapa besar peluang investasi pendirian DPS, baik dalam jangka pendek,
menengah, maupun panjang dengan menelaah berbagai kendala yang mungkin akan
menghambat.
3) Melakukan penilaian dan analisis data dengan menelaah faktor internal dan eksternal,
khususnya terhadap aspek pasar dan pemasaran, teknis pelayanan, kemampuan keuangan,
4) Menentukan ruang lingkup dan luas pelayanan DPS yang akan didirikan, dengan
didasarkan kemampuan sumber daya yang dimiliki, keterbatasan dan kendala yang ada
5) Menyelenggarakan DPS dengan tetap berpegang pada besar anggaran yang tersedia, pola
1) Pihak investor
Jika hasil studi kelayakan yang telah di buat ternyata layak direalisasikan, pemenuhan
kebutuhan akan pendanaan dapat mulai dicari misalnya dengan mencari investor atau
pemilik modal yang mau turut serta menanamkan modalnya pada proyek yang akan
dikerjakan itu.
2) Pihak kreditor
Pendanaan proyek dapat juga di pinjam dari bank. Pihak bank, sebelum memutuskan
untuk memberikan kredit, perlu mengkaji ulang studi kelayakan bisnis yang telah dibuat,
Studi kelayakan bisnis dapat dibuat oleh pihak eksternal perusahaan maupun pihak
internal perusahaan. Telepas dari siap yang membuat, pembuatan proposal ini merupakan
meningkatkan laba perusahaan. Sebagai pihak yang jadi project leader, sudah tentu pihak
manajemen perlu mempelajari studi kelayakan itu, misalnya dalam hal pendanaan, berapa
yang dialokasikan dari modal sendiri, rencana pendaan dari investor dan kreditor.
ditetapkan oleh pemerintah karena bagaimanapun dapat secara langsung maupun tidak
Dalam menyusun studi kelayakan bisnis perlu juga dianalisis mamfaat yang akan didapat
dan biaya yang akan ditimbulkan oleh prosek terhadap perekonmian nasional. Aspek-
aspek yang perlu dianalisi untuk mengetahui biaya dam mamfaat tersebut ditinjau antara
lain dari aspek rencana pembangunan nasional, distribusi nilai tambah pada seluruh
masyarakat, nilai investasi per-tenaga kerja, pengaruh sosial, serta analisi pemamfaatan
secara total maupun diperinci menurut letak geografis, jenis pelayanan, kelompok pasien,
dan sebagainya.
2. Tingkat ketersediaan (penawaran) jasa pelayanan DPS yang telah ada sejauh ini di daerah
datang.
3. Besar tarif yang diberlakukan untuk masing-masing jenis pelayanan kesehatan oleh
penyelenggara jasa pelayanan yang berbeda, misal rumah sakit pemerintah atau swasta,
4. Strategi pemasaran yang telah digunakan, apakah masih berpola tradisional atau telah
5. Pemetaan pangsa pasar yang dimiliki masing-masing DPS yang telah ada, segmen pasar
mana yang masih mungkin dimasuki dan seberapa besar pangsa pasar yang mungkin
diperoleh.
Aspek lingkungan usaha lebih mengarah pada aspek persaingan dimana bisnis
persaingan bisnis berdasarkan 5 aspek utama yang disebut Lima Kekuatan Bersaing. Oleh
R.E. Freeman sebagaimana dikutip oleh Wheelen merekomendasikan 5 aspek yang ke enam
bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya kapasitas bertambah, terjadinya perebutan
pangsa pasar serta perebutan sumber daya produksi yang terbatas. Ada beberapa faktor
penghambat pendatang baru masuk ke dalam suatu industri, yang sering disebut dengan
1) Skala ekonomi. Apabila pendatang baru berproduksi dengan skala kecil, maka mereka
akan dipaksa berproduksi pada biaya per unit yang tinggi padahal perusahaan yang
ada tengah berupaya pada skala produksi yang terus diperbesar dan proses produksi
yang terus menerus di efesienkan sehingga harga per unit barang menjadi lebih
rendah.
pendatang baru untuk mengeluarkan biaya dan usaha yang besar untuk merebut para
3) Kecukupan modal. Jenis usaha yang memerlukan modal besar merupakan hambatan
yang besar bagi pemain baru, terutama pada jenis industri yang memerlukan biaya
4) Biaya peralihan. Hambatan masuk akan tercipta dengan adanya biaya peralihan
pemasok, yaitu biaya yang harus dikeluarkan pembeli bilamana berpindah dari
Perusahaan yang mempunyai jalur distribusi yang luas dan bekerja secara baik akan
perusahaan yang sudah ada sulit di tiru oleh pendatang baru. Keunggulan itu mungkin
timbul dari teknologi yang telah dipatenkan perusahaan, konsesi bahan baku, atau
subsidi pemerintah.
1) Jumlah kompetitor. Jumlah kompetitor atau pesaing sudah tentu akan mempengaruhi
tingkat persaingan. Kompetitor hendaknya dilihat dari beberapa sisi, seperti jumlah,
Pertumbuhan industri yang lambat sebaiknya tidak direspon dengan ekspansi pasar
kecuali perusahaan mampu mengambil pangsa pasar pesaing. Kondisi ini dapat
dasar akan tetapi hendaknya memiliki suatu perbedaan (differentiation) atau nilai
tambah.
4) Biaya tetap yang besar. Pada jenis industri yang mempunyai total biaya tetap yang
5) Kapasitas. Kapasitas selalu berkorelasi dengan biaya produksi per unit. Produksi pada
kapasitas yang tinggi diperlukan untuk menjaga efisiensi biaya per unit.
6) Hambatan keluar. Hambatan keluar memaksa perusahaan untuk tidak keluar dari
Perusahaan-perusahaan yang berada dalam suatu industri bersaing pula dengan produk
fungsi atau jasa yang sama. Ancaman produk substitusi adalah kuat bilamana konsumen
dihadapkan pada sediktinya switching cost dan jika produk substitusi itu mempunyai
harga yang lebih murah atau kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi daripada produk-
dan pelayanan serta mengadu perusahaan dengan kompetitor melalui kekuatan yang
mereka miliki.
5) Produk yang mempunyai perusahaan mempunyai andil presentase yang besar bagi
pegawainya yang mampu menyediakan produk yang sama dengan harga yang lebih
murah
Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka menaikan harga atau
mengurangi kualitas produk atau servis. Pemasok akan kuat apabila beberapa kondisi
2) Produk/pelayanan yang ada adalah unik dan mampu menciptakan switching cost yang
besar.
4) Pemasok mampu melakukan integrasi ke depan dan mengolah produk yang dihasilkan
Kekuatan ke enam yang ditambahkan leh Freeman yang dikutip Wheelen adalah
berupa kekuatan dari luar perusahaan yang mempunyai pengaruh dan kepentingan
secara langsung kepada perusahaan. Stakeholder yang pemasok, dimaksud antara lain
asosiasi dagang, kelompok yang mempunyai kepentingan lain, dan pemegang saham.
Pengaruh dari masing-masing stakeholder adalah bervariasi diantara yang satu dengan
yang lain.
mengenai kelayakan usaha karena hal ini menyangkut kelangsungan perusahaan itu sendiri,
apakah dapat bertahan atau tidak. Ada berbagai aspek yang dikaji dalam studi kelayakan
bisnis salah satunya adalah aspek lingkungan hidup. Aspek lingkungan hidup berkaitan erat
dengan lingkungan sekitar perusahaan itu sendiri yakni mengacu pada analisis AMDAL
Analisis Dampak Lingkungan sudah dikembangkan oleh beberapa negara maju sejak
tahun 1970 dengan nama Environmental impact analysis atau environmental impact
Assesment yang keduanya disingkat EIA. AMDAL diperlukan untuk melakukan suatu studi
cukup efektif untuk memaksa para pemilik proyek yang kurang memperhatikan kualitas
2. AMDAL harus dilakukan agar kualitas lingkungan tidak rusak dengan beroperasinya
seteleh perubahan itu menjadi di luar ambang batas, maka manusia tidak dapat mentolerir
Dengan adanya kegiatan investasi atau usaha, maka komponen lingkungan hidup
melainkan bagian dari proses AMDAL yang lebih besar dan penting, mnyeluruh dan utuh
dari perusahaan dan lingkungannya dengan menggunakan dokumen yang benar. Beberapa
perkiraan dampak lingkungan yang akan timbul akibat dari peroyek ataupun prusahaan
studi kelayakan yang lain seperti aspek teknis dan ekonomis.Seharusnya AMDAL
untuk aspek-aspek lainnya sehingga penilaian yang optimal terhadap proyek dapat
diperoleh.Kenyataan yang biasa terjadi adalah bahwa hasil studi kelayakan untuk aspek
lingkungan tidak dapat menghasilkan kesesuaian didalam studi kelayakan untuk aspek
lainnya.Bagian dari Amdal yang dapat diharapkan oleh aspek teknis dan ekonomis
sumber informasi yang detail mengenai keadaan lingkungan pada waktu penelitian
proyek dan gambaran keadaan lingkungan di masa setelah proyek dibangun.Dokumen ini
juga penting untuk evaluasi,untuk membangun proyek yang lokasinya berdekatan dan
Langkah awal tim AMDAL dalam melakukan studi adalah memahami peraturan dan
perundangan yang berlaku mengenai lingkungan hidup di lokasi tempat studi AMDAL
mereka yang melakukan studi AMDAL yang dampak proyeknya akan melampaui daerah
yang digunakan secara internasional, seperti misalnya proyek yang limbahnya akan dibuang
ke laut atau limbah yang dapat ditiup angin sampai jatuh ke negara lain, seperti misalnya
hujan asam. Peraturan-peraturan yang berlaku secara internasional mengenai AMDAL dapat
deklarasi Stockholm yang disebut Declarationof the United Nations Conference on the
Human Environment yang oleh semua negara anggota PBB tahun 1972. Berlaku di Dalam
tentang Analisis mengenai Dampak lingkungan merupakan peraturan baru pengganti dari
Peraturan Pemerintah RI nomor 26 tahun 1986. Peraturan pemerintah ini ditindak lanjuti oleh
SK Menteri Negara Lingkungan Hidup Nomor 10- 15 tahun 1994. Isi dari peraturan
pemerintah ini penulis sajikan ulang untuk hal- hal yang dianggap paling penting dari sisi
bisnis.
Yang dimaksud dengan AMDAL adalah suatu hasil studi mengenai dampak suatu
lingkungan hidup. Analisis ini meliputi keseluruhan kegiatan pembuatan 5 (lima) dokumen
yang terdiri dari PIL (penyajian informasi lingkungan), KA (kerangka acuan), ANDAL
(analisis dampak lingkungan ), RPL (rencana pemantauan lingkungan), dan RKL (rencana
cermat dan mendalam tentang dampak penting suatu kegiatan yang direncanakan. Arti
dampak penting di sini adalah perubahan lingkungan yang amat mendasar yang di akibatkan
oleh suatu kegiatan. Yang perlu digaris bawahi dari pengertian diatas adalah tidak semua
rencana kegiatan harus dilengkapi dengan ANDAL karena ia hanya diterapkan pada kegiatan
Pada bagian ini akan diberikan kerangka tertulis tiga macam dokumen AMDAL yaitu
yang bersifat negatif dan meningkatkan dampak positif sebagai akibat dari suatu rencana
aktivitas yaitu:
negatif lingkungan melalui pemilihan atas alternatif, tata letak (tata ruang mikro)
mengendalikan dampak negatif baik yang timbul di saat usaha atau kegiatan
beroperasi, maupun hingga saat usaha atau kegiatan berakhir misalnya rehabilitasi
lokasi proyek.
tersebut dapat memberikan manfaat yang lebih besar baik kepada pemprakarsa
maupun pihak lain terutama masyarakat yang turut menikmati dampak positif
tersebut.
dasar untuk memberikan kompensasi atas sumberdaya tidak dapat pulih, hilang atau
rusak (baik dalam arti sosial ekonomi dan atau ekologis) sebagai akibat usaha atau
kegiatan.
berkepentingan, maupun untuk kepentingan yang lebih luas dalam rangka menunjang
program pembangunan.
2) Uraian secara sistematis, singkat, dan jelas tentang tujuan pengelolaan lingkungan
kegiatan.
usaha atau kegiatan, pihak –pihak yang berkepentingan, maupun bagi masyarakat
luas.
rencana usaha atau kegiatan yang sensitif terhadap perubahan akibat adanya rencana
administratif, peta lokasi, peta topografi, dan lain-lain) yang mencakup informasi
tentang yaitu:
(5) Wilayah, kolompok masyarakat, atau ekosistem disekitar rencana usaha atau
Mengingat dokunen AMDAL merupakan bagian dari studi kelayakan, maka dokumen
1) Pada taraf studi kelayakan, informasi rencana usaha atau kegiatan (proyek) masih
relatif umum, bellum memiliki spesifikasi tehnik yang rinci, dan masih memiliki
beberapa alternatif ini tak lain karena tahaf ini memang dimaksudkan untuk mengkaji
sejauh mana proyek dipandang poatut atau layakuntuk dilaksanakan ditinjau dari segi
teknis dan ekonomis; sebelum investasi, tenaga, dan waktu terlanjur dicurahkan lebih
banyak.
tertuang dalam dokumen RKL selanjutnya akan diintegrasikan atau menhadi dasar
negatif, serta peningkatan dampak positif yang bersifat strategis. Rencana pengelolaan
lingkungan harus diuraikan secara jelas, sistematis serta mengandung ciri-ciri pokok
sebagai berikut:
meningkatkan dampak penting baik negatif maupun positif yang bersifat strategis, dan
bila dipandang perlu, lengkapi pula dengan acuan literatur tentang rancang bangun
1) Uraikan secara singkat dan jelas komponen atau parameter lingkungan yang
2) Uraikan secara singkat sumber penyebab timbulnya dampak penting. Apabila dampak
penting timbul sebagai akibat langsung dari rencana usaha atau kegiatan, maka
uraikan secara singkat jenis usaha atau kegiatan yang merupakan penyebab atau
Jelaskan tolok ukur dampak yang akan digunakan untuk mengukur komponen lingkungan
yang akan terkena dampak akibat rencana usaha atau kegiatan berdsasarkan baku mutu
standar (ditetapkan oleh peraturan perundang-undangan); keputusan para ahli yang dapat
diterima secara ilmiah, lazim digunakan, dan atau lebih ditetapkan oleh instansi yang
bersangkutan.
Tujuan rencana pengelolaan Lingkungan adalah sebagai misal, dampak yang secara
strategis harus dikelola untuk suatu rencana industri pulp (bubur kertas) dan kertas adalah
kualitas air limbah ,maka tujuan upaya pengelolaan lingkungan secara spesifik adalah
“Mengendalikan mutu limbah cair yang dibuang ke sungai xyz, khususnya parameter
BOD5, COD< Padatan Tersuspensi total, dan PH; agar tidak melampaui baku mutu
limbah cair sebagaimana yang ditetapkan pemerintah, tentang Baku Mutu Limbah Cair
unit atau sarana pengendalian dampak (misal unit pengelolaan limbah),bila unit atau
sarana yang dimaksud dinyatakan sebagai aktivitas dari rencana usaha atau kegiatan.
dampak penting yang dikelola (lama berlangsung sifat kumulatif, dan berbalik tidaknya
RKL merupakan tuygas dan tanggung jawab dari pemprakarsa rencana usaha atau
Hidup.
Dampak Lingkungan.
lingkungan.
1. Dana yang diperlukan untuk investasi, baik dana untuk kebutuhan penyediaan prasarana
2. Sumber-sumber pembelanjaan yang akan digunakan, seberapa banyak modal sendiri dan
berapa banyak yang merupakan pinjaman baik yang berjangka panjang maupun jangka
pendek.
3. Perkiraan tingkat penghasilan, biaya yang digunakan dan kondisi laba (rugi) pada berbagai
tingkat operasi per-satuan waktu tertentu. Target ketiga aspek ini harus ditetapkan,
sehingga dapat diestimasi waktu dicapainya posisi titik impas (break event point) DPS.
1. Jaminan-jaminan yang bisa disediakan, jika menggunakan sumber dana ynag merupakan
pinjaman.
2. Berbagai akte, sertifikat, ijin yang diperlukan, surat kontrak kerjasama dan sebagainya.
1) Analisis Aspek Pasar dan Pemasaran, yang paling mendekati kenyataan pasar adalah
c. Keinginan dan rencana pasien dalam memenuhi kebutuhan jasa pelayanan kesehatan.
e. Kepuasan pasien terhadap jasa pelayanan kesehatan di suatu daerah hingga saat ini.
2) Analisis Aspek Teknis dan Pelayanan, dilakukan dengan menggunakan alat analisis
berikut:
a. Analisis perilaku biaya, yaitu untuk mengidentifikasi unsur-unsur dan fungsi biaya
b. Analisis perbandingan biaya untuk memilih alternatif bentuk pelayanan yang paling
c. Metode skoring untuk menentukan pilihan lokasi dengan analisis perbandingan biaya
d. Metode transportasi untuk menentukan biaya pencapaian lokasi DPS dari tempat
tinggal masyarakat.
3) Analisisi aspek keuangan , dilakuakn dengan mempergunakan beberapa alat analisis
berikut :
a. Metode penilaian investasi, dengan melihat kebutuhan dana, bauik modal kerja
b. Metode pemilihan sumber dana, dengan melihat struktur modal dan biaya keseluruhan
DPS , yang juga digunakan untuk analisis rentabilitas modal sendiri dan pertimbangan
aspek likuiditas.
c. Analisis break event point yaitu untuk menghitung titik impas usaha, dengan
finansial.
Dari perencanaan analisis yang disusun , ditentukan data yang diperlukan dan
diperkirakan dari mna bisa diperoleh, apakah dalam bentuk data skunder ataupun data primer.
Data skunder umumnya berupa bukti, catatan atau laporan historis yang telah tersusun dalam
arsip (data dokumenter) yang dipublikasikan dan yang tidak dipublikasikan biasanya.berasal
1) Publikasi biro pusat statistik (BPS) atau kantor statistik daerah, antara lain statistik
2) Publikasi yang dikeluarkan oleh asosiaqi industri, perdagangan, kesehatan dan badan-
badan lainnya.
3) Publikasi yang dikeluarkan oleh lembaga-lembaga yang bekerja sebagai lembaga
penelitian.
lebih baik bila melakukan pengumpulan data sendiri. Data akan mendekati kondisi
sebenarnya bila dilakuakan survei lapangan dengan menggunakan metode wawancara secara
terstruktur dengan masyarakat yang akan menjadi pasien ataupun wawancara mendalam
dengan tokoh-tokoh kunci yang memilki pengaruh cukup kut dalam masyarakat.
Data primer merupakan sumber data yang diperoleh langsung dari sumber asli (tidak melalui
media perantara). Data primer dapat berupa opini subjek (orang) secara individual atau
kelompok, hasil observasi terhadap suatu benda (fisik), kejadian atau kegiatan, dan hasil
pengujian. Metode yang digunakan untuk mendapatkan data primer yaitu : (1) metode survei
pertanyaan lisan dan tertulis.. Metode ini memerlukan adanya kontak atau hubungan antara
peneliti dengan subjek (responden) penelitian untuk memperoleh data yang diperlukan. Data
yang diperoleh sebagian besar merupakan data deskriptif, akan tatapi pengumpulan data
dapat dirancang untuk menjelesakan sebab akibat atau mengungkapkan ide-ide. Umumnya
digunakan untuk mengumpulkan data yang sama dari banyak subjek. Teknik yang digunakan
(benda) atau kejadian yang sistematik tanpa adanya pertanyaan atau komunikasi dengan
Kelebihan metode ini dibandingkan metode survei adalah data yang dikumpulkan
umumnya tidak terdistorsi, lebih akurat dan bebas dari response bias. Metode ini
menghasilkan data yang lebih rinci mengenai perilaku (subjek), benda atau kejadian (objek).
1) Ruang lingkup kerja DPS, meliputi seberapa luas pelayanan yang akan diberikan (misal:
2) Cara-cara kegiatan DPS dilakukan, meliputi siapa yang akan mengelola DPS tersebut,
apakah dikelola sendiri, bekerja sama atau diserahkan pada pihak lain.
3) Evaluasi terhadap faktor-faktor yang menentukan keberhasilan DPS, baik faktor internal
maupun eksternal, sehingga dapat diketahui seberapa besar peluang yang dimiliki untuk
4) Sarana dan prasarana yang diperlukan oleh DPS, meliputi kebutuhan fasilitas pendukung
seperti lokasi yang baik, ruang praktek, jalan penghubung, dan peralatan medis.
5) Standar pelayanan kesehatan DPS dan besar biaya yang harus ditanggung pasien untuk
Model praktik dokter gigi ini tercantum pada pasal 3 ayat 6, yang berbunyi:
Untuk praktik berkelompok harus diberi nama tertentu yang diambil dari nama orang
yang berjasa dalam bidang kesehatan yang telah meninggal dunia atau nama lain sesuai
fungsinya.
maupun sebagai kelompok mempunyai tanggung jawab untuk tidak melanggar Kode Etik
Pasal 4
1. SIP Dokter dan Dokter Gigi diberikan paling banyak untuk 3 (tiga) tempat praktik,
baik pada fasilitas pelayanan kesehatan milik pemerintah, swasta, maupun praktik
perorangan.
2. SIP 3 (tiga) tempat praktik sebagaimana dimaksud pada ayat (1) dapat berada dalam
kabupaten/kota yang sama atau berbeda di provinsi yang sama atau provinsi lain.
1.4.3 Model-model Praktik Dokter Gigi
Seiring dengan perkembangan zaman, praktek dokter gigi saat ini telah berkembang
1. Praktek Sendiri
3. Asosiasi
Setiap bentuk dari praktek dokter gigi ini memiliki kelebihan dan kelemahan masing-
1. Praktek sendiri
Praktek sendiri merupakan suatu model praktek dokter gigi dimana hanya ada satu
5) Lebih mudah membuat perubahan, menjual prakteknya, atau jika ingin pindah
tempat praktek.
2) Tergantung dari panggilan setiap waktunya dan tidak ada dokter gigi lain yang
alat oleh seorang dokter umum, dokter gigi, dokter spesialis dengan atau tanpa menggunakan
3) Lebih bebas untuk tidak praktek karena bisa digantikan oleh rekan sejawat yang
Ketika seorang dokter gigi memutuskan untuk berasosiasi dengan seseorang hal ini
bisa disebut sebagai praktek bersama dokter gigi lain, tapi bedanya pada hubungan asosiasi,
1) Sedikit atau tidak ada modal awal yang dikeluarkan. Oleh karena itu asosiasi ini
dapat membuka kesempatan bagi seorang dokter gigi yag baru lulus dan
melalui sitem rujukan berjenjang (Level of care) dengan pendekatan Primary Health Care.
Tujuan pelayanan ini untuk memberikan pelayanan yang menyeluruh dengan tingkat-tingkat
pelayanan yang dikaitkan dengan sumber daya yang ada di masyarakat. Upaya ini
dimaksudkan untuk menjaga fungsi gigi dan mulut sebagai bagian dari sistem cerna yang
sangat penting untuk kesehatan seseorang, sebagai bagian dari sistem bicara, dan sebagai
bagian dari pembentukan estetika wajah. Disamping itu, menjaga kondisi gigi dan mulut agar
tidak menjadi sumber penyakit (focal infection) bagi organ lainnya, dan untuk deteksi dini
1) Basic life support/pertolongan pertama pada keadaan darurat dan gawat darurat
4) Replantasi gigi.
gizi/diet.
sandwich).
4) Perawatan/pengobatan abses.
7) Pengelolaan halitosis.
1) Konservasi gigi.
2) Pedodonsi.
3) Periodonsia.
4) Bedah Mulut.
5) Orthodonti.
6) Prostodonsia.
7) Oral Medicine.
1) Topikal.
3) ART.
4) Fissure sealent.
3. Manajemen.
4) Laporan Evaluasi
4. Dental Assistant.
5. Sterilisasi.
1. Dana untuk UKP dari individu dalam kesatuan keluarga melalui JPK (Jaminan
2. Dana untuk UKP masyarakat rentan dan keluarga miskin dari pemerintah melalui JPK
wajib.
3. Dana dari masyarakat (dana sehat dan dana sosial keagamaan) digunakan untuk UKM
dan UKP.
Dalam SKN dinyatakan pula bahwa jika sistem jaminan kesehatan telah berjalan,
secara bertahap UKP strata I akan diselenggarakan dengan penerapan konsep dokter gigi
keluarga, kecuali daerah sangat terpencil masih akan dilakukan oleh puskesmas.
Pada dasarnya pembiayaan pada pelayanan dokter gigi keluarga haruslah cukup,
dikelola secara efisien, adil dan berkelanjutan serta transparan dan akuntabel. Kondisi ini
dapat tercapai jika pelayanan dokter gigi keluarga itu diselenggarakan dimana kepesertaan
yang menjadi tanggung jawabnya terlindungi dalam satu sistem jaminan, sehingga kebutuhan
dasar kesehatannya terpenuhi melalui penyelenggaraan kesehatan yang terkendaki, baik mutu
maupun biayanya. Sisi lain dari jaminan kesehatan ini adalah meningkatkan kemandirian
masyarakat dalam memperoleh dan membiayai pemeliharaan kesehatan serta pembentukan
Pada sistem jaminan kesehatan, dengan pembayaran pra-upaya yang diterima dari
badan penyelenggara JPK, dokter gigi keluarga sebagai Pemberi Pelayanan Kesehatan (PPK)
akan menekankan pada upaya promotif dan preventif, serta pelayanan kuratif dan rehabilitatif
yang diberikan sesuai dengan kebutuhan. Dokter Gigi Keluarga sangat dihargai, hal ini
mengingat dengan pengetahuan dan keterampilan yang dimilikinya dia mampu mendiagnosa
dan mengobati penyakit sebagian pesertanya, bertindak sebagai “gate keeper”, manajer, dan
Semua lulusan dokter gigi dihadapkan dengan masalah menetukan kebutuhan biaya
untuk membuka praktek. Praktek sendiri akan membutuhkan biaya yang lebih signifikan
dibandingkan dengan praktek bersama atau bergabung dengan instansi militer maupun
Memasuki praktik sendiri biasanya memunculkan berbagai resiko yang besar. Dokter-
dokter gigi baru dapat memilih untuk mengembangkan praktik mandiri mereka dalam dua
cara yaitu mengembangkan praktik baru di area yang mereka pilih atau dapat membeli tempat
(1) Pemilihan lokasi praktik. Beberapa tahun belakangan ini, banyak institusi peminjaman
biaya mengakumulasikan informasi rinci lokasi praktik yang ada di dalam area
peminjaman mereka. Seringkali ketika praktisi baru mengajukan diri, institusi
peminjaman akan menyokong lokasi pilihan dokter gigi dengan memvalidasi data yang
telah ada atau merujuk data dari sumber yang lain seperti departemen kesehatan. Angka
tingkat kesuksesan praktik dokter gigi dapat menurun. Salah satu penyebab utamanya
yaitu distribusi dokter gigi yang kurang merata dan pilihan lokasi dokter gigi yang
buruk. Ada lokasi yang terlalu banyak dokter gigi sehingga pemasukan yang didapat
per praktisi tidak mencukupi untuk menyokong tempat praktik. Bank menjadi lebih
investigasi lebih lanjut dalam pemilihan lokasi praktisi. Bila lokasi yang dipilih oleh
(2) Membeli tempat praktik yang sudah ada. Survey yang dilakukan pada tahun 1973 oleh
American Dental Associaton memperlihatkan 20% dari lulusan dokter gigi membeli
tempat praktik yang telah didirikan. Pembelian tempat praktik ini biasanya ada di area
metropoliatan, dengan karakteristik rasio dokter gigi dengan populasi cukup tinggi.
(3) Berasosias
Dalam kasus ini, asumsi resiko dana keuangan lebih kecil dari membuat praktik sendiri.
Seringkali, hasil yang didapat dari asosiasi lebih kecil dari yang memiliki praktik
sendiri karena praktisioner menjadi pekerja dalam suatu tempat praktik. Selain itu
keuntungan yang didapat dari pajak juga lebih kecil dari yang memiliki tempat praktik
sendiri. Institusi dana keuangan biasanya menyediakan dana inisial bagi mereka yang
(4) Partnership
Praktisioner yang membuat partnership mempunyai resiko financial yang lebih besar
partnership secara terperinci. Jika lulusan bari menjalani partnership dengan praktisi
yang telah ada, maka partner yang lebih senior mempunyai resiko financial yang lebih
besar. Jika terdapat dua lulusan baru yang menjalani partnership bersama, resiko yang
ditanggung sama. Keuntungan dari partnership yaitu resiko financial ditanggung lebih
Memasuki praktek umum, baik di area militer atau pelayanan kesehatan umum
biasanya tidak membutuhkan financial yang besar bahkan tidak membutuhkan modal sama
Banyak sumber pembiayaan bagi dokter gigi yang baru lulus. Klasifikasi ini terbagi
1) Sumber Pribadi
perorangan, pinjaman dari keluarga, atau dari pinjaman asuransi. Terkadang ada yang
mendapat pinjaman dari orang tua atau bahkan danan dari keluarga. Walaupun begitu
perjanjian secara formal harus tetap dibuat untuk menghindari masalah keluarga
tentang pinjaman dan untuk memberikan informasi yang jelas tentang pembagian
keuntungan.
praktisi yang tertarik dengan sumber pembiayaan prakteknya dari sponsor pemerintah
Ada dua tipe institusi keuangan yaitu (1) Full Service Bank (2) Institusi
Dokter gigi yang membayar fasilitas dan perlengkaan secara detail baik tipe dan
jumlahnya harus dipresentasikan pada institusi peminjaman. Ketika praktisi memilih untuk
menyewa ataupun membeli, bank akan meminta data mengenai sumber untuk
mengembalikan pinjaman atau hutang. Jika praktisi mempunyai praktik mandiri dan baru
berjalan pada tahun pertama, bank membutuhkan jaminan tambahan atau bahkan menolak
pinjaman. Oleh karena itu, lebih baik untuk menyewa kebutuhan daripada tidak menerima
pinjaman. Jika sumber pengembalian hutang dapat diandalkan, maka institusi keuangan pun
bisa memperpanjang kredit. Praktisi baiknya jangan mencoba untuk membayar terlalu banyak
kebutuhan untuk fasilitas yang besar karena pembayaran pinjaman atau pembayaran
penyewaan akan besar dan tidak terkelola. Sebagai praktisi yang baru, sebaiknya memulai
praktek kecil dan melakukan perluasan sebagai praktek yang sedang berkembang.
1) Angsuran pinjaman
Angsuran pinjaman yaitu peminjam membayar kembali uang yang dipinjam
beserta bunga, biasanya perbulan. Sebagian besar pinjaman yang dibuat untuk praktisi
baru dalam durasi waktu 5 sampati 7 tahun. Banyak variasi yang digunakan dalam
sistem peminjaman. Biasanya pembayaran bulanan awal akan lebih kecil kemudian
2) Kredit komersial
bentuk yaitu:
(1) Signature loan, menyediakan dana kepada dokter gigi hanya dengan tanda tangan
dokter gigi. Hanya dengan perjanjian yang dibuat oleh dokter gigi untuk
membayar kembali semua hutang sesuai jadwal yang telah ditentukan dan tanda
(2) Collateral loan (jaminan pinjaman) yaitu dengan menempatkan sebuah benda atau
(3) Equipment loan, terletak di antara tanda tangan dan jaminan. Dalam kasus ini
dokter gigi memberikan hak gadai kepada bank atas peralatan yang dibeli dengan
uang pinjaman. Untuk pembayaran, peralatan dapat dimiliki oleh bank dan dijual
3) Suku bunga
Terdapat dua tipe kalkulasi suku bunga yaitu floating interest rate dan annual
percentage rate. Floating Interest rate akan berubah dengan suku bunga
peminjaman. Sebagai contoh jika suku bunga awal yaitu 7,5% dan dokter gigi harus
membayar suku bunga awal ditambah 2 %, maka suku bunga efektif yaitu 9,5 %.
Kemudian pada tahun berikutnya suku bunga awal menjadi 9% maka dokter gigi
Annual percentage rate yaitu suku bunga yang tetap konstan selama masa
pembayaran. Tipe suku bunga ini biasanya berhubungan dengan angsuran pinjaman,
Langkah yang harus dilakukan oleh dokter gigi yang praktek perseorangnan adalah
harus mengetahui biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi suatu pelayanan dengan
melakukan analisis biaya dan harus bisa menetapkan tarif yang rasional berdasarkan
1. Untuk peralatan:
1) Perawat gigi
2) Listrik
3) Air, dll)
3. Perhatikan pula harga sewa tempat bila dokter gigi memilih praktek di tempat lain
bukan dirumah.
Penetapan tarif yang didasarkan pada analisis biaya dan perhitungan biaya satuan
(unit cost) akan memberikan daya tawar dalam menjalin kerjasama dengan pihak ketiga
tersebut sehingga pemberian pelayanan kepada pasien sesuai dengan standar profesi dan
standar prosedur di bidang Kedokteran Gigi untuk mencapai nilai dan mutu yang
diharapkan. Dokter gigi dapat mengetahui batasan tarif yang masih rasional dengan
perhitungan biaya satuan (unit cost) suatu produk pelayanan sehingga pasien tidak
mengalami kerugian karena tarif yang disepakati dengan pihak ketiga lebih rendah dari biaya
1.6.1 Pasar
atau saling bertemunya antara kekuatan permintaan dan penawaran untuk membentuk suatu
harga. Pendapat ahli lain menyatakan bahwa pasar merupakan suatu sekelompok orang yang
harga. Salah seorang ahli pemasaran, Stanton, mengemukakan pengertian yang lain tentang
pasar, yakni merupakan kumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang
untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. Jadi ada tiga faktor utama yang
menunjang terjadinya pasar, yaitu orang dengan segala keinginannya, daya belinya, serta
merupakan salah satu alat penting bagi manajemen perusahaan. Dari prakiraan penjualan,
perusahaan dapat memprakirakan anggaran perusahaan, dan dari anggaran perusahaan dapat
ditentukan, misalnya jumlah dan macam tenaga kerja yang dibutuhkan, kecukupan alat-alat
produksi, ketersediaan bahan mentah dan daya tampung gudang. Permintaan dapat diartikan
sebagai jumlah barang yang dibutuhkan konsumen yang mempunyai kemampuan untuk
membeli pada berbagai tingkat harga. Permintaan yang didukung oleh kekuatan tenaga beli
disebut permintaan efektif, sedangkan permintaan yang didasarkan pada kebutuhan saja
disebut sebagai permintaan potensial. Hukum permintaan mengatakan bahwa bila harga suatu
barang meningkat, maka kuantitas barang yang diminta akan berkurang, begitu pula
sebaliknya, bila harga barang yang diminta menurun, maka kuantitas barang yang diminta
Di sisi lain, penawaran diartikan sebagai berbagai kuantitas barang yang ditawarkan di
pasar pada berbagai tingkat harga. Dalam fungsi ini, bila harga suatu barang meningkat, maka
produsen akan berusaha meningkatkan jumlah barang yang dijualnya. Sampai dimana penjual
ingin menawarkan barangnya pada berbagai tingkat harga ditentukan oleh berbagai faktor,
diantaranya adalah : harga barang itu sendiri, harga barang lain, ongkos produksi, tingkat
teknologi, dan tujuan-tujuan perusahaan. Konsep permintaan di dalam pasar terbagi menjadi
dua bagian, yaitu permintaan konsumen dan permintaan pasar. Permintaan konsumen (secara
perseorangan) terhadap barang dan jasa akan menentukan macam serta jumlah barang dan
jasa yang harus dihasilkan, berapa biaya yang diperlukan serta berapa harga barang tersebut.
Permintaan perseorangan tidak akan mampu mempengaruhi harga dan persediaan barang,
akan tetapi bersama-sama akan membentuk sisi permintaan dalam pasar. Dalam analisis,
perlu dicari fungsi permintaan yang menunjukkan hubungan antara jumlah barang yang
diminta dengan semua variabel yang mempengaruhinya untuk dapat dipakai dalam
Jika jumlah barang yang diminta adalah X, fungsi permintaan secara matematikanya
dapat ditulis menjadi X = f(Px, Pa – z, Y, S) dimana Px adalah harga barang X, Pa-z adalah
harga barang lain dari A sampai Z, Y adalah tingkat pendapatan konsumen dan S adalah
adalah variabel tidak bebas. Selanjtnya, beberapa variabel bebas di atas ada yang dapat
dikontrol atau dikuasai oleh perusahaan, seperti biaya promosi, distribusi dan kualitas produk,
tetapi ada pula yang tidak dapat dikontrol atau dikuasai perusahaan, seperti harga-harga
barang lain dan pendapatan konsumen. Ukuran yang dapat dipakai untuk menilai kepekaan
permintaan itu disebut dengan elastisitas yang didefinisikan sebagai persentase perubahan
jumlah yang diminta dibandingkan dengan persentase perubahan dan variabel bebas.
Pada permintaan barang, barang-barang yang ada saling bersaing (jika merupakan
ini dapat menimbulkan pengaruh yang penting kepada penawaran suatu barang.
Pengeluaran untuk sektor ini merupakan hal penting dalam proses produksi. Jika
3. Tujuan perusahaan
Jika tujuan perusahaan adalah memaksimumkan keuntungan, dapat saja ia tidak berusaha
menggunakan kapasitas produksinya secara maksimal, tetapi pada tingkat kapasitas yang
4. Tingkat teknologi
Tingkat teknologi mempunyai peran yang penting dalam menentukan jumlah barang yang
Bentuk pasar dapat dilihat dari sisi produsen/penjual dan sisi konsumen. Dari sisi
monopolistis, oligopoli, dan monopoli. Berikut ini dijelaskan secara singkat bentuk-bentuk
Pada jenis pasar persaingan sempurna, aktivitas persaingannya tidaklah nampak karena
tidak terbatasnya jumlah produsen (sehingga pangsa pasar mereka menjadi terkotak-kotak
atau kecil-kecil) dan konsumen dapat menjual atau membeli beberapa saja tanpa ada batas
asal bersedia membeli atau mejual pada harga pasar. Jadi, pada pasar ini justru tidak ada
2. Pasar monopoli
Pasar monopoli adalah sebuah bentuk pasar yang dikuasai oleh seorang penjual saja.
Dalam hal ini tidak ada barang substitusi terhadap barang yang dijual oleh penjual
tunggal tersebut, serta terdapat hambatan untuk masuknya pesaing dari luar. Penyebab
terjadinya monopoli bisa macam-macam, misalnya karena menguasai bahan mentah,
penguasaan teknik produksi tertentu dimiliki, tindakan yuridis dalam perolehan hak paten
dan secara alamiah karena luas pasar yang tak cukup besar untuk dilayani oleh lebih dari
Pasar ini merupakan bentuk campuran antara persaingan sempurna dengan monopoli.
Dikatakan mirip persaingan sempurna karena ada kebebasan bagi perusahaan untuk
masuk-keluar pasar, selain itu, barang yang dijual pun tidak homogen. Oleh karena
barang-barang yang heterogen itu dimiliki oleh beberapa perusahaan besar saja, pasar ini
Setelah dilihat dari sisi produsen, selanjutnya pasar akan dilihat dari sisi konsumen.
Dari sisi konsumen, pasar dapat dibedakan atas empat bentuk, yaitu pasar konsumen, pasar
industri, pasar penjual kembali (reseller), dan pasar pemerintah. Penjelasan singkatnya adalah
sebagai berikut:
1. Pasar konsumen
Pasar ini merupakan pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh perorangan
2. Pasar industri
Pasar ini adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh perorangan atau
organisasi untuk digunakan pada produksi barang atau jasa lain, baik untuk dijual maupun
Meupakan pasar yang terdiri dari perorangan dan atau organisasi yang biasa disebut para
pedagang menengah yang terdiri dari dealer, distributor, grosier, agent, dan retailer. Ke
semua reseller ini melakukan penjualan kembali dalam rangka mendapatkan keuntungan
4. Pasar pemerintah
Merupakan pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau menyewa
Segmentasi pasar adalah usaha untuk mengelompokkan pasar dari sifat pasar yang
Pengelompokkan ini bermanfaat dalam strategi pemasaran, yaitu dapat mengetahui perbedaan
segmen-segmen pasar yang berbeda dan mengetahui sifat dari masing-masing segmen.
Segmentasi pasar dianggap penting karena pasar terdiri dari para pasien yang berbeda-beda,
baik dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap, dan perilaku terhadap pelayanan.
Dari data yang diperoleh setelah segmentasi tersebut, dapat dilihat segmen mana yang
potensinya paling besar sehingga dapat ditentukan segmen pasar mana yang akan dijadikan
sasaran.
Dokter praktek dapat merancang suatu pelayanan dan/atau program pemasaran yang
berbeda bagi setiap pasien. Hasil akhir dari pemilahan/segmentasi tersebut adalah pemasaran
Yaitu pelayanan yang hanya menyediakan satu jenis pelayanan saja. Pada umumnya
terjadi dalam masyarakat tradisional, penduduk jarang, dan pelayanan terbatas sehingga
2. Segmentasi penuh
Yaitu penyediaan jenis pelayanan yang spesifik dan berbeda untuk masing-masing
pasien. Umumnya terjadi dalam masyarakat kelas tinggi yang memiliki jaminan kesehatan
masing pasien.
Yaitu pasar yang terspesifikasi dengan cukup tajam sekalipun bukan spesifikasi penuh.
Pada umumnya, pola inilah yang digunakan untuk melakukan segmentasi dalam kondisi
Adapun segmentasi pasar dibagi ke dalam tiga tahap yang saling berhubungan, yaitu
1. Tahap Survei
Melalui wawancara informal dalam kelompok focus dengan metode focus group
discussion dari calon pasien untuk memperoleh gambaran mendalam tentang motivasi sikap
serta perilaku mereka. Dari hasil ini dapat dipersiapkan suatu kuisioner yang berisikan
pertanyaan tentang :
2. Tahap analisis
Melalui analisis factor (factor analysis) terhadap data yang diperoleh dari kuisioner untuk
melihat variable-variabel yang tingkat korelasinya tinggi. Setelah itu dilakukan analisi
kelompok (cluster analysis) untuk menciptakan sejumlah segmen terbatas yang dibedakan
secara maksimal. Setiap kelompok adalah homogen secara internal dan sangat berbeda
psikografi, dan kebiasaan penggunaan medianya. Setiap segmen dapat dinamai berdasarkan
Selain tahap-tahap segmentasi di atas, terdapat empat dasar segmentasi yang biasa
digunakan untuk melihat tanggapan masing-masing segmen pasar terhadap pelayanan yang
berbeda, yaitu :
1. Segmentasi geografis
berbeda seperti bangsa, negara, propinsi, kabupaten/kota, kecamata, kelurahan atau antar
desa-kota, bahkan antar wilayah pemukiman. Pengelola praktik dapat memutuskan untuk
beroperasi pada tingkat wilayah geografis apa dan seberapa luas jangkauan pelayanannya.
Keputusan harus didasarkan oleh apa yang dibutuhkan dan diinginkan pasien dilihat secara
geografis.
2. Segmentasi demografis
berdasarkan variable-variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, pekerjaan, tempat tinggal, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan. Variable
Alasannya adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat kegunaan seringkali berkaitan
dengan variable-variabel demografis, di samping lebih mudah diukur disbanding variable
lainnya.
3. Segmentasi psikografis
berdasarkan kelas social, gaya hidup, dan karakteristik kepribadian. Pembagian psikografis
dibedakan berdasarkan kepedulian pasien terhadap trend/mode yang terjadi dalam suatu
masyarakat. Karenanya dalam kelompok demografis yang sama dapat menampilkan profil
4. Segmentasi perilaku
pengetahuan, sikap penggunaan atau tanggapan terhadap sebuah pelayanan. Termasuk dalam
kelompok ini adalah variable peristiwa, manfaat, status pemakaian, tingkat pemakaian, staus
kesetiaan, tahap kesetiaan, dan sikap pada pelayanan. Banyak ahli pemasaran percaya bahwa
variable-variabel tersebut adalah titik awal terbaik untuk membentuk segmen pasar.
segmentasi pasar, maka setiap segmen pasar harus memenuhi empat karakter berikut :
Yaitu harus menunjukkan bahwa besar dan daya beli segmen pasar harus dapat diukur
Yaitu efektifitas sebuah segmen untuk dijangkau dan dilayani oleh dokter praktik swasta
adalah kelompok homogen terbesar. Yang cukup berarti untuk suatu program pemasaran
yang disesuaikan. Dalam kondisi tersebut, segmentasi pasar akan menimbulkan peluang-
peluang pasar yang dihadapi dokter praktik swasta. Masalahnya adalah dokter praktik swasta
tersebut harus mampu mengevaluasi dan memutuskan berapa banyak dan segmen-segmen
Dalam menganalisis segmen-segmen pasar yang berbeda, harus dilihat tiga factor
berikut :
Suatu segmen potensial harus memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang
cukup tinggi. Pengertian ukuran yang tepat adalah pertumbuhan penambahan pasien dan
perolehan laba. Ukuran segmen yang terlalu kecil hanya akan memberikan pertumbuhan
jumlah pasien yang kecil pula. Sebaliknya, segmen pasar yang cukup besar akan memberikan
kemungkinan meningkatnya permintaan dalam jumlah yang cukup besar. Ukuran segmen
otomatis akan sangat berpengaruh dengan kemampuan dokter praktik swasta untuk
menghasilkan laba.
Daya tarik utama dari suatu segmen terletak pada kemampuan menghasilkan laba
sehingga memunculkan pesaing-pesaing baru. Segmen pasar dengan daya tarik yang cukup
besar akan memunculkan para pesaing yang dengan cepat memasuki pasar yang tumbuh dan
menakan laba mereka. Ancaman terhadap pasar yang memiliki daya tarik tinggi dapat berasal
dari berbagai kemungkinan, misalnya muncul pesaing baru, tersedianya bentuk pelayanan
pengganti, meningkatnya posisi tawar menawar dari pasien dan para penyedia obat dan bahan
Tujuan dokter praktik swasta sangat menentukan motivasi gerak dari suatu praktik
tersebut. adakalanya suatu segmen yang menarik terpaksa dihilangkan karena tidak sesuai
dengan tujuan dan target dokter praktik swasta tersebut. Di samping itu, diperlukan pula
dukungan sumberdaya keuangan yang cukup mantap untuk mampu bertahan dalam suatu
Dengan hasil analisis segmentasi pasar, dokter praktik swasta dapat memilih satu atau
lebih segmen yang dianggap paling potensial untuk dimasukinya. Pasar sasaran (target
market) adalah suatu pasar sasaran yang terdiri dari kumpulan pasien yang mempunyai
kebutuhan kebutuhan atau karakteristik yang sama dan ingin dilayani oleh praktik tersebut.
Terdapat empat pola pemilihan pasar sasaran untuk usaha klinik dokter praktik
swasta, diantaranya :
Pilihan termudah adalah dengan memilih segmen tunggal. Yaitu bila dokter prkatik
swasta tersebut memiliki dana yang sangat terbatas dan hanya dapat beroperasi dalam satu
segmen. Dipilihnya segmen tersebut karena merupakan segmen yang tidak memiliki pesaing
atau yang dapat dijadikan titik tolak logis untuk ekspansi ke segmen lain.
diharapkan mencapai posisi pasar yang kuat pada segmen tersebut karena praktik tersebut
akan memiliki pengetahuan yang lebih besar terhadap kebutuhan segmen tersebut di samping
reputasi khusus yang telah dibangunnya. Keuntungan lainnya adalah praktik tersebut dapat
menikmati banyak efisiensi operasi melalui spesialisasi pelayanan, saluran pelayanan, dan
promosi. Bila itu semua berjalan baik, dalam segmen tersebut, dokter praktik swasta dapat
Kelemahan pola ini adalah pada saat yang sama pemasaran yang terkonsentrasi
mengandung resiko-resiko yang lebih tinggi daripada resiko normal. Rusaknya segmen pasar
ini bisa terjadi, bila sebagian pasien tetap meninggalkan pelayanan tersebut atau pesaing
lainnya memasuki segmen yang sama. Karena alasan-alasan tersebut, pola yang dipilih
b. Spesialisasi terpilih
Pada pola ini dokter praktik swasta memilih beberapa segmen, dimana secara objektif
dilihat daya tarik dan kesesuaiannya dengan tujuan serta sumberdaya yang dimiliki. Mungkin
hanya sedikit atau sama sekali tidak ada hubungan antar segmen, tetapi setiap segmen
resiko usaha yang lebih kecil disbanding segmen tunggal. Misalnya bila satu segmen menjadi
tidak menarik, praktik tersebut masih bisa memperoleh pendapatan dari segmen-segmen lain.
c. Spesialisasi pelayanan
ke beberapa segmen. Melalui strategi ini, dokter praktik swasta membangun reputasi yang
tinggi dalam suatu area pelayanan tertentu. Resikonya adalah bila muncul suatu pelayanan
dari pesaingnya dengan teknologi baru dan bisa meningkatkan efisiensi, maka praktik yang
d. Spesialisasi pasien
Yaitu dikonsentrasikan secara penuh untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu
segmen pasien sehingga mencapai reputasi yang tinggi dalam segmen tersebut. untuk
menjaga segmen pasiennya, dokter praktik swasta tersebut berusaha menyediakan semua
jenis pelayanana yang dibutuhkan oleh segmen ini sehingga diharapkan bentuk suatu
pelayanan yang eksklusif. Resikonya adalah jika karena berbagai alasan pasien tiba-tiba
2.6.3 Strategi Pemasaran Praktek Dokter Gigi berdasarkan Aspek Manajemen dan Etik
2) Strategi Pelayanan
3) Strategi Tarif
4) Strategi Promosi
6) Etika Pemasaran Praktik Dokter Gigi berdasarkan Kode Etik Kedokteran Gigi Tahun
2008
Secara umum pemasaran memiliki dua pengertian yaitu sebagai proses ssial dan
menejerial, dimana individu dan kelompok mendapat pelayanan yang dibutuhkan dan
memberikan karakteristik yang lebih sempit bahwa tugas organisasi adalah untuk
menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan dari pasar sasaran, memberikan kepuasan
lebih efektif dan efisien daripada pesaing-pesaing dengan mengtamakan kepentingan pasien
dan masyarakat. Dengan demikian konsep pemasaran sosial menghendaki DPS untuk
1) Pelayanan (service)
2) Tarif (price)
3) Promosi (promotion)
memberikan kepuasan bagi pasien. Secara sistematis ke-6 unsur bauran pemasaran
2) Strategi Tarif (price) ditujukan untuk menentuka tingkat tarif yang dianggap layak
dan terjangkau oleh pasien. Dengan strategi diharapkan DPS dapat mempertahankan
3) Promosi (promotion) ditujukan untuk mencari bentuk promosi yang sesuai untuk
pendistribusian) namun tetap dalam batas kode etik promosi yang diperkenankan.
4) Strategi Saluran pelayanan (placement) ditujukan untuk memperoleh suatu pola
moral, material maupun kepastian hukum, dari pemerintah maupun organisasi sosial
kelangsungan usaha.
menumbuhkan suatu citra DPS yang baik dengan menjalankan suatu intraksi
komunikasi timbal balik baik dengan pasien maupun berbagai lembaga atau
selalu diformulaskan kembali strategi pemesarannya. Formuasi ulang ini dilakukan bila
terjadi perubahan kondisi ekonomi, para pesaing memunculkan pelayan keehatan baru serta
timbulnya suatu kebutuhan dan minat baru dari pasien. Konskuensinya, DPS harus
merencanakan strategi baru yang sesuai dengan setiap tahap dalam Siklus Hidup Pelayanan
(Service Life Cycle). Dengan demikian DPS berharap untuk memperpanjang siklus hidup
pelayanan dan keuntungannya, meskipun menyadari bahwa pelayanan tersebut tidak akan
bertahan selamanya.
Kotler (1994) memberikan 4 asumsi dalam satu siklus hidup suatu pelayanan, yaitu:
b. Pemasaran pelayanan melewati tahap tahap yang berbeda dan setiap tahap
Pelayanan (SHP)
d. Pelayanan membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda dalam setiap tahap dalam
siklus hidupnya.
tipe pelayanan yang digambarkan dalam kurva berbentuk S. kurva ini secara umum dibagi
suatu pelayanan diperkenalkan dalam pasar. Laba belum lagi diperoleh dalam tahap
Konsep siklus hidup pelayanan memberikan suatu kerangka yang berguna untuk
Pembahasan selanjutnya dilakukan untuk tempat tahap siklus tersebut dan memperhitungkan
a. Tahap perkenalan
1) Dasar teori
Pertumbuhan pemasaran lambat disebabkan:
c. Penyediaan pelayanan pada pasien juga masih berjalan lambat akibat belum
Dalam tahap ini biasanya DPS membatasi jenis pelayanannya, karena pasar belum siap
menerima perbaikan perbaikan dan mengarahkan pemasarannya kepada pasien yang siap
2) Strategi pemasaran
Strateg pemasaran dengan menerapkan tarif dan promosi tinggi agar memperoleh
Tarif yang dikenakan rendah tetapi tingkat promosinya tinggi. Hal ini merupakan
cara paling cepat menerobos pasar dan memperoleh market share yang besar.
Tarif tinggi dan tingkat promosi rendah agar memperoleh laba kotor perunit
Pengenaan tarif dan promosi yang rendah agar pasar cepat menerima pelayanan tersebut
dan untuk menekan biaya-biaya sehingga dapat memperoleh laba bersih yang besar.
b. Tahap pertumbuhan
a. Pesaing baru
Strategi pemasaran:
c. Tahap kedewasaan
Pemasaran meningkat dengan lambat, sebagian permintaan dari pasien lama, pasien
Tidak ada peningkatan volume pemasaran. Permintaan hanya dari pasien lama
Pemasaran mulai menurun, karena beberapa pasien sudah mlai menigalkan pelayanan
Strategi pemasaran :
1) Modifikasi pasar
2) Modifikasi pelayanan
a. Perbaikan kualitas
c. Perbaikan corak
d. Tahap Kemunduran
Ditentukan oleh:
Strategi pemasaran:
Tarif merupakan jumlah harga dari pelayanan yang diberikan. Tujuan penentuan tarif:
c. Elastisitas permintaan
d. Kondisi persaingan
e. Biaya operasional
Sumber-sumber persaingan:
Untuk menutup tingginya baya biaya operasi dll dan membuat citra pelayanan
superior
Tarif yang rendah mampu merangsang pertumbuhan atau permintaan pasien potensia
sebanyak banyaknya.
e. Mempertimbangkan taktik pemasaran DPS
Cara praktis mempertimbangkan alternatif adalah dengan membuat suatu tabel, dimana
masing masing kolom memperlihatkan alternatif tarif tertentu dikaitkan jumlah yang
diharapkan dapat dipasarkan berdasarkan estimasi dan analisis permintaan dan reaksi
pesaing.
kegiatan public relations yang juga mengandung aspek komunikasi yang lebih bersifat sosial,
maka kegiatan promosi lebih bersifat ekonomis. Etika periklanan memang melarang DPS
untuk secara terang-terangan melakukan aktivitas promosi dan semata-mata ditujukan untuk
berikut:
Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh DPS untuk
pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat
baik(F.Rachmadi,1993).
adalah:
Khalayak sasaran harus jelas apakah itu terdiri dari pasien potensial, pasien lama,
Tanggapan utama yang diharapkan adalah penggunaan pelayanan, sebagai hasil akhir
c. Memilih pesan
d. Memilih media
Saluran ahli : pernyataan dokter spesialis diluar DPS da umumnya menjadi public
a. Publication
rubrik khusus mengenai bidang kesehatan sehingga akan mendorong keinginan pasien
b. Event
c. News
d. Melibatkan pers dan media masa dalam kegiatan sosial namun tetap dalam batas kode
e. Community involvment
g. Identity media
h. Mencantumkan logo DPS pada berbagai media seperti : kartu nama, kertas resep, dll
i. Lobbying
j. Social investment
Merupakan jalur yang dilalui oleh arus pelayanan dari DPS melalui perantara hingga
akhirnya sampai pada pasien. Diartikan juga sebagai aktivitas kerjasama antara berbagai
saluran pelayanan:
1. Mengurangi beban DPS dalam kegiatan saluran pelayanan untuk mencari pasien.
2. Perantara dapat membantu penyediaan obat, bahan obat obatan dan suku cadang
4. Dapat pula membantu di bidang keuangan, seperti memberikan kredit atau asuransi
kepada pasien.
a. Pertimbangan pasar
1) Karakteristik pasien
b. Pertimbangan pelayanan
1) Karakteristik pelayanan
c. Pertimbangan DPS
1) Ketersediaan dana
d. Pertimbangan perantara
Memilih jumlah perantara yang terbatas saja untuk satu wilayah geografi tertentu
Hanya memiliki satu saluran pelayanan dan hanya memasarkan ke lembaga saja
a. Forward distribution
Pendekatan saluran pelayanan yang dilakukan secara aktif terhadap mitra kerja yang
memiliki potensi pasar yang ukup besar. Contohnya lobbyng ke perusahaan besar dan
memberi jaminan asuransi kesehatan. Dapat pula melaukan pendekatan dengan rumah
sakit, karena beberapa rumah sakit memiliki kendala kualitas yang belum memadai
b. Backward distribution
Menjalin kerjasama dengan perusahaan yang menjadi pemasar obat-obatan seperti
apotik. (reaktif)
2.6.3.6 Etika Pemasaran Praktik Dokter Gigi berdasarkan Kode Etik Kedokteran Gigi
Tahun 2008
Ayat 1
Dokter Gigi di Indonesia dilarang melakukan promosi dalam bentuk apapun seperti
memuji diri, mengiklankan alat dan bahan apapun, memberi iming-iming baik langsung
maupun tidak langsung dan lain – lain, dengan tujuan agar pasien datang berobat kepadanya.
Ayat 2
Dokter Gigi di Indonesia dilarang menggunakan gelar atau sebutan profesional yang
Ayat 3
Dokter Gigi di Indonesia boleh mendaftarkan namanya dalam buku telepon atau
direktori lain dengan ketentuan tidak ditulis dengan huruf tebal, warna lain atau dalam kotak.
Ayat 4
Informasi profil Dokter Gigi yang dianggap perlu oleh masyarakat dikeluarkan oleh
Pemerintah atau Persatuan Dokter Gigi Indonesia baik melalui media cetak maupun
elektronik.
Ayat 5
Dokter Gigi di Indonesia, apabila membuat blanko resep, kuitansi, amplop, surat
keterangan, cap dan kartu berobat harus sesuai dengan yang tercantum dalam SIP.
Seandainya tempat praktik berlainan dengan rumah dapat ditambahkan alamat dan nomor
telepon rumah.
BAB III
PENUTUP
Keberhasilan praktek dokter gigi mandiri atau sering disebut Dokter Praktek Swasta
(DPS) dapat diraih dengan suatu perencanaan, sehingga dapat diperhitungkan segala resiko
yang muncul. Hal pertama yang harus dilakukan adalah menetapkan tujuan dan target usaha.
DPS harus menetapkan prioritas tujuan usaha dan mengelola usahanya untuk mencapai target
yang sudah ditetapkan. Sebelum dilakukan investasi dalam usaha pelayanan kessehatan,
langkah yang paling bijaksana adalah melakukan studi kelayakan usaha. Hal ini dilakukan
untuk melihat keseimbangan antara kelayakan usaha secara social sekaligus ekonomis. Sebab
DPS haruss memenuhi syarat untuk mampu bertahan (survive), untuk kemudian bertumbuh
gigi melakukan segmentasi pasar, karena DPS dapat memiliki lebih dari satu pangsa sasaran.
Terdapat banyak model praktek dokter gigi, tetapi yang paling umum dilaksanakan di
Indonesia adalah Praktek sendiri dan Praktek berkelompok. Masing-masing model praktek ini
berlangsungnya kegiatan ditempat praktik meliputi kode etik, aspek kesehatan lingkungan,
aspek keselamatan kerja, dan lingkungan kerja yang ergonomic. Apabila keseluruhan
perencanaan dilaksanakan dengan baik, maka dokter gigi akan berhasil dalam menjalankan
praktik swastanya.
DAFTAR PUSTAKA
Aziz, Azhari.1997. Pedoman Teknis Strategi: Pemasaran Pelayanan Klinik Dokter Praktek
Burt, Brian A. 2005. Dentistry, Dental Practice and The Community. USA : Elsevier
Domer, Larry. 1980. Dental Practice Management, Concepts and Application. London : The
C.V. Mosby Company. Hal. 48-57, 60-63, 66-68, 110-119, 164-188, 237-257, 311-330.
______. 2006. Kebijakan Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga. Jakarta : Depkes. Hal. 14-18.
9-18.
Ladley, Betty. 2006. Practice Management for The Dental Team. Canada : Mosby Elsevier.