DIGITAL MARKETING

EMA 437 C2
PENGENALAN LINGKUNGAN MIKRO PASAR DIGITAL
(MATERI 2)

Oleh
Kelompok 2 :
I Gusti Ayu Ary Amalia Tamara (04) (1607531010)
Ni Putu Arlita Ekayanti (19) (1607531069)
Gede Mahaputa Chrisandita (21) (1607531095)
Ni Kadek Ayu Semitayani (24) (1607531120)
Putu Laksmi Puspita Yanti (29) (1607531148)
Ni Komang Bella Sri Lestari (31) (1607531150)

PROGRAM REGULER
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
2019

0
2. Pengenalan Lingkungan Mikro Pasar Digital
2.1 Pengenalan dan Analisa Lingkungan Pemasaran Digital
Pasar online bersifatkompleksdandinamis. Pelakubisnis harus menganalisis dengan
cermat konteks pasar di mana mereka beroperasi, mengidentifikasi peluang dan kemudian
merencanakanbagaimana merekadapat bersaing secara efektif. Memahami lingkungan bisnis
adalah kunci darianalisis situasi, dan membentuk dasar yang kuat untuk semua jenis
perencanaan pemasaran terutama saat menyusun strategi pemasaran digital.
Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhianalisis situasi diantaranya:
a. Pelanggan.
Proposisi digital dan komunikasi harus berdasarkan sesuai pelanggan: karakteristik,
perilaku, kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi pemasar ituharus dimulai dengan
pelanggan ketika menganalisis situasi.
b. Analisis Marketplace termasuk perantara, influencer, dan rekan kerja potensial.
Terdapat pengaruh dari influencer online terhadap perjalanan pelanggan untuk
melakukan suatu pembelian. Kita akan melihat terdapat banyak jenis influencer atau
yang mempengaruhi seperti situs pencaharian, situs media penerbit, blog, situs ulasan
dan jejaring sosial yang seluruhnya harus dipertimbangkan. Analisis Marketplace juga
melibatkan peninjauan peluang dan ancamanmedia digital dan teknologi.
c. Pesaing.
Melakukan pembandingan terhadap proposisi pelanggan dan aktivitas
komunikasimelawan pesaing dapat mengidentifikasi peluang untuk pendekatan baru
dan kegiatan pemasaran digital yang perlu ditingkatkan.
d. Lingkungan makro yang lebih luas.
Ini adalah pengaruh strategis yang lebih luas termasuk pengaruh sosial, hukum,
lingkungan, politik dan teknologi.
Hal terbesar lain dari analisis situasi melibatkan review internal yang melihat
efektivitas pendekatan pemasaran digital yang sudah ada. Hal ini termasuk dengan melihat
hasil pemasaran saat ini dan melakukan peninjauan pemasaran digital saat ini dengan
indikator kinerja utama (KPI) dan dasboard, serta kemampuan dan proses organisasi dalam
mengelola pemasaran digital diringkas kekuatan dan kelemahannya.

1
2.2 Lingkungan Digital Marketing

Lingkungan pemasaran digital mengacu pada konteks di mana perusahaan beroperasi,

termasukbagaimana perusahaanberhubungan dengan pelanggan dan bisnis lain yang
berpartisipasi dalam pasar mereka. Setiap perusahaanmemiliki keunikan tersendiri dalam
lingkungan pemasaran, yang dibentuk oleh bagaimana merekaberinteraksi dengan aspek
internal bisnis mereka, bisnis pesaing danlingkungan pemasaran yang lebih luas.Lingkungan
pemasaran digital melibatkan dua elemen utama yaitu lingkungan mikro dan lingkungan
makro.
Lingkungan mikro dikenal sebagai ‘lingkungan yang beoperasi’, dan berfokus pada
pihak yang membentuk lingkungan perdagangan langsung.Pihak ini termasuk pelanggan
yang kebutuhan dan keinginannya harus dipenuhi, bersamapesaing, perantara dan pemasok.
Kelompok-kelompok ini membentuk pasar online sehingga, pemasar digital perlu memahami
perilaku mereka dan implikasi perubahan jika suatu organisasi inginmengembangkan strategi
pemasaran digital yang efektif.
Lingkungan makro kadang-kadang dikenal sebagai 'lingkungan asing' dan terdiri dari
kekuatan eksternal yang dapat secara signifikan mempengaruhi keberhasilan organisasi.
Kekuatan-kekuatan iniberasal dari pasar, yang sebagian besar di luar kendali langsung
suatuorganisasi seperti kondisi ekonomi, perubahan undang-undang perdagangan
internasional,perkembangan dan inovasi teknologi, perubahan sosial dan intervensi politik.
Lingkungan perdagangan dapat memiliki dampak mendalam pada kinerja; karena
itusuatu organisasi harus terus memantau lingkungan (mikro dan makro). Proses ini disebut
dengan penyaringan lingkungan. Analisis pasar onlinemembantu menentukan sifat pasar
kompetitif atau disebut click ecosystem.

2
2.3 Memahami perjalanan pelanggan
Perjalanan pelanggan adalah istilah yang umum digunakan oleh pemasar digital untuk
menggambarkan ‘titik sentuh’ atau berbagai jenis media berbayar, dimiliki, dan diperoleh
yang memengaruhi konsumen saat mereka mengakses berbagai jenis situs web dan konten
ketika memilih produk dan layanan. Ini adalah tugas pemasar modern untuk melakukan
investasi terbaik untuk menampilkan merek mereka dan menyediakan konten yang relevan
untuk mendukung pengambilan keputusan ini. Untuk membantu memahami berbagai
perjalanan pelanggan yang harus dibeli, peta perjalanan pelanggan adalah teknik yang
digunakan untuk memodelkan perilaku audiens yang berbeda (lihat bagian perilaku
konsumen di bab ini untuk penjelasan). Contoh umum ditunjukkan pada Gambar 2.3.
Google telah mengembangkan model khusus ritel untuk memahami perjalanan
pelanggan, dibahas secara luas dalam pemasaran pengambilan keputusan konsumen ini yang
dikenal sebagai Zero Moment of Truth (ZMOT) (Lecinski, 2012).

Gambar 2.3 Contoh peta perjalanan pelanggan

ZMOT menggambarkan kombinasi pengaruh online dan offline pada pembelian,
ditunjukkan secara visual pada Gambar 2.4. Penggunaan mesin pencari dan media sosial
berarti bahwa ada lebih banyak pilihan, sehingga konsumen akan memperluas pertimbangan
produk mereka. Court et al. (2009) menunjukkan dalam makalah McKinsey Quarterly klasik
'The Consumer Decision Journey' bagaimana jumlah merek yang ditambahkan ke daftar
pertimbangan berbeda menurut industri. Penelitian mereka menunjukkan bahwa orang yang
secara aktif mengevaluasi komputer pribadi menambahkan rata-rata satu merek ke set

3
pertimbangan awal mereka yaitu 1,7, sementara pembeli mobil menambahkan 2,2 ke set awal
3,8. Makalah ini juga membahas 'Loyalitas loop', yang menunjukkan peluang bagi merek
untuk memperkuat loyalitas untuk produk mereka sendiri atau mendorong peralihan dari
yang lain, sebagaimana dibahas lebih lanjut di awal Bab 6.

Gambar 2.4 Alur keputusan pembelian untuk konsumen digital

Sumber: Smart Insights (2014), berdasarkan Court et al. (2009) dan Lecinski (2012)
Untuk membantu memahami pengaruh perjalanan pelanggan online secara lebih rinci,
penting untuk membuat peta pasar online, seperti yang ditunjukkan pada Gambar 2.5. Ini
merangkum berbagai kelompok pelanggan dan bagaimana mereka mencari produk dan
layanan baru serta berbagai jenis hasil pencarian yang dapat memengaruhi mereka.
Elemen utama dari peta pasar online yang disajikan pada Gambar 2.5 adalah:
1. Segmen pelanggan. Analisis pasar membantu mengidentifikasi dan merangkum segmen
target yang berbeda untuk bisnis online untuk memahami konsumsi media online
mereka, perilaku dan jenis konten dan pengalaman yang mereka inginkan online.
Dalam kampanye digital atau proyek desain situs web, persona digunakan untuk
memahami preferensi, karakteristik, dan perilaku daring dari berbagai kelompok
(seperti yang dijelaskan dalam bagian tentang perilaku pembeli daring di bab ini).
2. Cari perantara. Ini adalah mesin pencari utama di setiap negara. Biasanya Google,
Yahoo!, Bing dan Ask, tetapi yang lain penting di beberapa pasar seperti Cina (Baidu),
Rusia (Yandex) dan Korea Selatan (Naver). Ada perusahaan yang menyediakan data
khalayak spesialis untuk memungkinkan pemasar digital menemukan kepentingan
relatif dari mesin pencari tertentu (dan jenis situs lainnya) di berbagai negara, mis.

4
 Com- Score, Experian Hitwise dan Nielsen online. Memang, mesin pencari telah
menjadi sangat penting sehingga tren pencarian digunakan untuk memprediksi volume
penjualan di masa depan. Choi dan Varian.

Gambar 2.5 Peta pasar online

3. Perantara, influencer dan media atau situs penerbit. Situs media dan perantara lainnya
seperti influencer individual, jejaring sosial, agregator, dan afiliasi seringkali berhasil
menarik pengunjung melalui pencarian pelanggan atau mengarahkan ke situs web
mereka jika mereka adalah merek arus utama.

Gambar 2.6 Korelasi antara volume pencarian di Google Trends dan volume penjualan ritel
Source: Chamberlin (2010)
Perusahaan perlu menilai media potensial dan mitra distribusi dalam kategori yang
ditunjukkan pada Gambar 2.2, seperti:

5
  Mainstream situs media atau portal berita. Ini termasuk tradisional (misalnya,
FT.com, The Times, Guardian) atau pureplay (seperti Google News).
 Ceruk / situs media vertikal. Sebagai contoh Econsultancy, ClickZ.com Marketing
Land berada dalam ceruk bisnis-ke-bisnis dalam pemasaran.
 Jejaring sosial. Misalnya, Facebook, Google+, Twitter, dan LinkedIn. Kami melihat
melalui wawasan pemasaran Digital 1.1 bahwa ada diskusi tentang bagaimana
interaksi yang berpengaruh antara konsumen di jejaring sosial dalam mendorong
penjualan.
 Situs perbandingan harga (juga dikenal sebagai agregator). Misalnya, Supermarket
uang, Kelkoo, gocompare, Shopping.com, confused.com, mysupermarket.com.
 Afiliasi super. Afiliasi mendapatkan pendapatan dari pedagang yang mereka
referensikan dengan membayar komisi berdasarkan proporsi penjualan atau jumlah
yang tetap. Mereka penting di pasar e-ritel, yang menyumbang persentase penjualan
dua digit.
 Afiliasi atau blogger niche. Ini sering individu tetapi mereka mungkin sangat
berpengaruh - misalnya, di Inggris Martin Lewis dari Money.com Expert.com
menerima jutaan kunjungan setiap bulan. Afiliasi dan blogger yang lebih kecil bisa
menjadi penting secara kolektif. Dengan pertumbuhan pembaca dan interaksi sosial
di blog, mengidentifikasi influencer online utama dalam pasar adalah penting untuk
membantu menjangkau dan melibatkan audiens target.
4. Situs dan platform tujuan. Ini adalah situs-situs yang ingin dipikat oleh pemasar,
termasuk situs transaksional oleh ritel, layanan keuangan, perjalanan, produsen dan
perusahaan lain atau situs non-transaksional, seperti situs merek atau situs pembangun
hubungan seperti yang diperkenalkan pada Bab 1. Situs tujuan juga termasuk kehadiran
di situs sosial lain seperti Facebook dan Twitter atau aplikasi seluler. Gambar 2.5
mengacu pada OVP atau 'proposisi nilai online', yang merupakan ringkasan dari fitur
unik yang ditawarkan oleh merek dalam layanan dan kehadiran online mereka yang
dijelaskan secara lebih rinci di Bab 4. OVP adalah aspek kunci untuk dipertimbangkan
dalam perencanaan - pemasar harus mengevaluasi OVP mereka terhadap pesaing dan
berpikir tentang bagaimana mereka dapat memperbaiki mereka untuk mengembangkan
pengalaman online yang unik.

6
 Tabel 2.2 Alat penelitian untuk menilai pasar digital
Penyedia alat pencarian
Fokus dan layanan
dan sumber informasi
Google tools Google adalah salah satu sumber terbaik alat akurat untuk
analisis pasar termasuk :
 Perencana Kampanye (alat Adwords ini menunjukkan
ukuran relatif dan pemirsa penerbit dalam program
Google)

 Alat Freemium memberikan peringkat lalu lintas dari

masing-masing situs dan sumber lalu lintasnya.
Berfungsi paling baik untuk situs yang lebih besar.
Alternatifnya adalah Alexa dan Bersaing.

 Alat berbayar tersedia di banyak negara untuk

membandingkan ukuran pemirsa dan pencarian /
penggunaan situs. Bekerja melalui pemantauan lalu
lintas IP ke berbagai situs melalui ISP.

SimilarWeb Alat Freemium memberikan peringkat lalu lintas dari masing-

(www.similarweb.com)
Experian Hitwise
(www.hitwise.com)
Nielsen
(www.nielsen.com)
Comscore
(www.comscore.com)
masing situs dan sumber lalu lintasnya. Berfungsi paling baik
untuk situs yang lebih besar. Alternatifnya adalah Alexa dan
Bersaing.
Alat berbayar tersedia di banyak negara untuk membandingkan
ukuran pemirsa dan pencarian / penggunaan situs. Bekerja
melalui pemantauan lalu lintas IP ke berbagai situs melalui ISP.
Alat berbayar tetapi data gratis di mesin pencari dan perantara
yang tersedia dari bagian rilis pers fokus pada apa yang dibeli
konsumen. Layanan panel berdasarkan pada pengguna di rumah
dan di tempat kerja yang telah setuju untuk menggunakan web
mereka dilacak oleh perangkat lunak. Peringkat teratas di situs
memberikan contoh situs paling populer di beberapa Negara.
Alat berbayar tetapi data gratis di mesin pencari dan perantara
tersedia dari bagian siaran pers. Sumber intelijen pemasaran
digital global. Layanan memberikan wawasan tentang perilaku

7

Google Analytics
Internet or Interactive
Advertising Bureau
(IAB)
US: www.iab.net
UK: www.iabuk.net
Europe:
www.europe.uk.net
Internet Media in
Retail Group (IMRG)
(www.imrg.org)
Government sources
Non-government
Organisations
dan gaya hidup konsumen, mis. demografi, sikap, perilaku
offline.
Layanan gratis dan berbayar, yang memberikan wawasan
tentang lalu lintas situs web.
Penelitian berfokus pada investasi di berbagai saluran media
digital, khususnya iklan bergambar dan pemasaran pencarian.
Layanan berbayar.
IMRG menyediakan statistik penjualan e-retail Inggris,
sebagian besar terbatas pada anggota.
Sumber pemerintah yang berguna termasuk Eurostat (UE, http:
//epp.eurostat.ec.europa.eu),Ofcom (Inggris,
www.ofcom.org.uk dan Statistics.gov.uk) dan Data.gov untuk
AS.
Termasuk Survei Internet Pew (AS, www.pewinternet.org) dan
International Telecoms Union (www.itu.int)

Dalam sisa bab ini kita akan memeriksa para pemain yang membentuk lingkungan
mikro. Kami juga mempertimbangkan ide dan metode analisis dan menyoroti implikasi untuk
perencanaan pemasaran digital. Tabel 2.3 memberikan gambaran tentang masalah tersebut.
Tabel 2.3 Lingkungan mikro: masalah bagi pemasar digital
Lingkungan mikro Masalah
Pelanggan  Akses ke platform digital
 Tingkat penggunaan platform dan layanan digital
 Perilaku ketika mereka mencari dan membeli produk
dan layanan (maksud), pengaruh yang mereka
respons, dan karakteristik mereka
 Harapan layanan, peringkat kepuasan, dan advokasi
Pemasok dan Perantara  Tingkat adopsi teknologi

8
  Integrasi dan keterhubungan
 Penyediaan layanan
 Hubungan perdagangan
Pesaing  Niat dan perencanaan strategis
 Teknik komunikasi dan promosi digunakan
 Sumber daya dan kemampuan
 Tingkat penyediaan layanan
 Hubungan pemasok dan perantara
 Kinerja

Dari perspektif lingkungan mikro, pelanggan adalah aktor penting dalam lingkungan
perdagangan langsung perusahaan, dan analisis perilaku mereka adalah pusat untuk
memahami situasi perdagangan dan pada akhirnya perencanaan digital. Analisis perilaku
konsumen dapat dipertimbangkan dari dua perspektif :
1. Analisis permintaan. Ini melibatkan memahami potensi dan volume pengunjung
aktual ke kehadiran online dan sejauh mana prospek dikonversi menjadi hasil taktis
dan strategis, mis. generasi memimpin dan penjualan.
2. Perilaku konsumen digital. Di sini seorang pemasar ingin memahami kebutuhan,
karakteristik, dan pengalaman digital atau perilaku konsumen sasaran. Variabel-
variabel ini sering secara kolektif disebut sebagai wawasan pelanggan. Berdasarkan
analisis ini, segmen pelanggan dapat dibuat yang akan digunakan untuk
mengembangkan pendekatan penargetan sebagai bagian dari strategi dan perencanaan
(dijelaskan dalam Bab 4 dan seterusnya).
2.3.1 Permintaan analisis dan implikasi untuk perencanaan pemasaran
Manajer pemasaran digital harus memahami tren saat ini dan tingkat penggunaan
Internet dan berbagai layanan online serta bagaimana mereka berhubungan dengan layanan
dan produk yang ingin organisasi sampaikan secara online. Selain itu, pemasar perlu
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi bagaimana pelanggan secara aktif
menggunakan layanan digital yang ditawarkan. Proses evaluasi ini disebut analisis
permintaan. Manfaat dari bentuk analisis ini adalah bahwa perusahaan dapat mengidentifikasi
peluang untuk mempengaruhi dan memberikan penjualan online berdasarkan penggunaan
media digital yang sebenarnya oleh individu di pasar target perusahaan. Analisis permintaan

9
dapat mengurangi perkiraan dan meningkatkan efektivitas kampanye komunikasi pemasaran
digital.
Menilai permintaan untuk layanan digital dengan melihat faktor-faktor umum ini dapat
memungkinkan pemasar untuk menetapkan tujuan strategis yang lebih realistis untuk setiap
segmen target, tetapi untuk melakukan ini pemasar digital juga perlu menilai volume dan
pangsa pelanggan yang :
 Memiliki akses ke saluran digital;
 Menggunakan layanan online spesifik yang dapat memengaruhi keputusan pembelian,
seperti situs perbandingan harga, jejaring sosial dan blog spesialis;
 Dipengaruhi oleh menggunakan saluran digital tetapi pembelian menggunakan
saluran lain sebagai bagian dari perilaku pembeli multichannel;
 Membeli atau menggunakan layanan lain menggunakan saluran digital.
2.3.2 Implikasi untuk perencanaan pemasaran: model konversi
Sebagai bagian dari analisis situasi dan penetapan tujuan, pemasar digital yang
berpengalaman membangun model konversi atau air terjun dari efisiensi pemasaran web
mereka. Dengan menggunakan pendekatan ini, total permintaan potensial online untuk
layanan di pasar tertentu dapat diperkirakan dan maka keberhasilan perusahaan dalam
mencapai pangsa pasar ini dapat ditentukan. Taktik pemasaran konversi dapat digunakan
untuk mengonversi sebanyak mungkin pengunjung situs potensial menjadi pengunjung aktual
dan kemudian menjadi pelanggan, pelanggan, dan pelanggan tetap.

2.4 Konsumen Digital

2.4.1 Pilihan Konsumen dan Pengaruh Digital
Pilihan konsumen merupakan langkah penting dalam proses pembelian dan media
digital sekarang memainkan peran yang semakin penting dalam memutuskan pembelian.
Bagi banyak konsumen Internet merupakan tempat pertama untuk mencari informasi yang
akan memberitahu apa yang mereka beli. Jadi internet:
a. Merupakan bagian penting dari proses penelitian, karena pengguna internet sekarang
menghabiskan lebih lama meneliti produk secara online;
b. Digunakan pada setiap tahap proses penelitian dari pemindaian awal hingga
perbandingan yang lebih terperinci dan pengecekan akhir spesifikasi sebelum
membeli.

10
 Hasil dari perubahan perilaku ini berarti bahwa konsumen lebih berpengetahuan dan
mereka merujuk pada beragam sumber untuk menemukan informasi yang akan
menginformasikan keputusan pembelian akhir mereka. Seperti Brand Websites, sosial media,
review sites, media cetak tradisional, dam rekomendasi personal. Sumber informasi digital
sekarang memainkan peran yang lebih penting dalam membentuk keputusan pembelian. Jadi
perusahaan harus berpikir secara hati-hati bagaimana mereka dapat memaksimalkan
komentar dan ulasan positif dan memperkuat persepsi pelanggan melalui kualitas produk, dan
pengalaman layanan baik secara online maupun offline.
Implikasi dari pertumbuhan dalam penggunaan media digital dalam proses
pemilihan berarti bahwa pasar digital perlu memastikan bahwa produk dan layanan yang
ingin mereka pasarkan melalui saluran digital terwakili dengan baik. Selain itu, permintaan
akan informasi kemungkinan akan terus meningkat dengan penggunaan Smartphones dan
perangkat seluler lainnya.
Memahami potensi jangkauan situs web dan perannya dalam memengaruhi
pembelian jelas sangat penting dalam menetapkan anggaran pemasaran digital. Selain itu,
ketika konsumen menjadi lebih terbiasa menggunakan Internet, terutama saat bepergian
melalui perangkat seluler, semakin besar kemungkinan mereka beralih ke Internet untuk
menginformasikan pengambilan keputusan mereka. Ketika konsumen pertama kali
menggunakan web, mereka cenderung membatasi untuk mencari informasi produk, tetapi
karena mereka menjadi lebih percaya diri mereka tidak hanya cenderung melibatkan Internet
pada sejumlah besar titik dalam proses pembelian tetapi juga untuk meningkatkan nilai dari
produk yang mereka beli dan frekuensi pembelian.

11
2.4.2 Transaksi Konsumen
Proporsi pengguna Internet yang akan membeli berbagai jenis produk secara online
bervariasi berdasarkan karakteristik dan profil konsumen, kategori produk, dan pengalaman
masa lalu shopper. Kenyamanan tetap menjadi pendorong terbesar bagi pembeli online,
Dengan memahami dimensi yang memengaruhi bagaimana konsumen berinteraksi dengan
lingkungan perdagangan online, pasar digital dapat mengidentifikasi poin-poin penting di
mana mereka dapat berupaya mengelola konversi. Dengan mempelajari konsumen online,
pemasar dapat mengumpulkan banyak wawasan tentang perilaku online. Tetapi untuk
pemasar yang bekerja di lingkungan bisnis-ke-bisnis ada pertimbangan lebih lanjut.

2.5 Perilaku Konsumen Online dan Implikasinya Untuk Pemasaran

Karakteristik Pelanggan
Terdapat dua bidang utama yang dapat dijadikan acuan untuk mengidentifikasi
variabel konsumen. Pertama adalah Demografis, Doherty dan Ellis-Chadwick (2010)
mengemukakan bahwa demografis merupakan variable yang bersifat statis dan cenderung
tetap sepanjang masa hidup individu, atau berkembang perlahan dari waktu ke waktu.
Contohnya seperti usia, jenis kelamin, ras, pendapatan, gender dan gaya hidup( Brengman et
al. , 2005).
Kedua adalah Psikografis dan perilaku variabel. Setiap aspek persepsi, kepercayaan
konsumen dan sikap yang mungkin memengaruhi perilaku online, dan khususnya niat
konsumen berbelanja, dapat diartikan sebagai psikografis/ perilaku variabel.
Cheung et al . (2005) menunjukkan bahwa dampak dari berbagai karakteristik perilaku ,

12
seperti pengetahuan, sikap, inovasi dan penghindaran risiko, dapat memiliki efek signifikan
pada niat konsumen untuk berbelanja. Sebagai contoh, telah ditemukan bahwa konsumen
yang termotivasi untuk mendapat kemudahan dan efisiensi lebih cenderung melakukan
pembelian online, sedangkan mereka yang lebih menginginkan untuk berinteraksi sosial
ditemukan kurang tertarik untuk berbelanja online (Swaminathan et al . , 1999).
Dengan mempelajari variabel-variabel yang memengaruhi pengalaman konsumen
dalam kegiatan online, menjadi mungkin untuk menganalisis niat masa depan mereka untuk
terus menggunakan layanan digital dan berbelanja online (Wolfinbarger dan Gilly, 2003).
Misalnya, dampak pengalaman pribadi konsumen, misalnya, kenyamanan, desain situs, dan
keamanan dapat memengaruhi kepuasan mereka secara keseluruhan dengan situs web
tertentu. Poin penting lainnya bahwa dengan mempelajari variabel yang terkait dengan
pengalaman konsumen, pemasar digital mulai memahami cara meningkatkan loyalitas dan
kepercayaan melalui situs web dan layanan online.

Persona Konsumen
Untuk memahami target pasar dengan baik, sebaiknya perusahaan melakukan
antisipasi terhadap reaksi yang muncul ketika mereka dihadapkan dengan teknik konten
tertentu. Bila hal ini terjadi, seorang pemasar harus melakukan apa yang dalam industri
pemasaran disebut dengan buyer persona atau persona konsumen. Persona konsumen
merupakan sebuah alat yang dapat membantu pelaku bisnis memahami konsumen mereka.
Tidak hanya informasi demografi tentang umur, lokasi, dan pendapatan, akan tetapi juga
informasi psikologi seperti ketertarikan, alasan untuk membeli, dan keprihatinan mereka.
Membuat gambaran dari target konsumen akan mempermudah pembuatan konten,
pengembangan produk, dan layanan yang sesuai dengan permintaan, tingkah laku, dan
perhatian grup-grup yang berbeda.

Proses Pembelian
Kotak-kotak di sebelah kiri menunjukkan tahapan khas yang menjadi prospek baru
bagi prospek pembelian. Penting untuk meninjau setiap tahap dalam proses pembelian
sebagaimana dimaksud dalam gambar 2.14 untuk menyoroti seberapa efektif Internet dapat
digunakan pada tahapan yang berbeda untuk mendukung tujuan komunikasi
pemasaran. Tentu saja, tahap yang tepat mengenai keputusan pembelian bervariasi untuk
berbagai produk dan jenis pelanggan.

13
Secara umum, media digital mendukung proses pembelian konsumen sebagai berikut.
1. Konsumen: tidak sadar. Perusahaan: menghasilkan kesadaran (Kebutuhan, produk atau
jasa)
Iklan bergambar atau pemasaran pencarian berbayar dapat digunakan untuk melengkapi
pemasaran offline dalam membangun kesadaran masyarakat. Pemasaran online dari
mulut ke mulut atau rekomendasi dari teman atau kolega, akan mempengaruhi target
pasar yang luas sehingga dapat menciptakan kesadaran akan kebutuhan. Sehingga saat ini
meskipun pelanggan tidak memiliki kebutuhan saat ini akan suatu produk, bahwa
pelanggan mungkin mengetahui sumbernya ketika kebutuhan berkembang
2. Konsumen: sadar akan kebutuhan, mengembangkan spesifikasi. Perusahaan: fitur posisi ,
manfaat dan merek
Setelah konsumen menyadari kebutuhan dan mempertimbangkan fitur dan manfaat
apa diperlukan dari produk atau layanan online, maka mereka dapat langsung beralih ke
web untuk memulai mengidentifikasi berbagai fitur yang tersedia dari jenis produk
tertentu melalui penggunaan pencarian umum menggunakan mesin pencari seperti
Google atau Yahoo!.
3. Konsumen: pencarian pemasok. Perusahaan: hasilkan prospek (terlibat dan tangkap
minat)
14
 Setelah pelanggan secara aktif mencari produk, web menyediakan media yang sangat
baik untuk membantu mereka melakukan ini. Ini juga memberikan peluang bagus bagi
perusahaan untuk menggambarkan manfaat situs web mereka dan mendapatkan prospek
yang berkualitas. Pemasar digital harus mempertimbangkan metode yang akan dipilih
pelanggan untuk mencari dan kemudian memastikan bahwa perusahaan atau produknya
ditampilkan secara menonjol di situs-situs promosi.
4. Konsumen: mengevaluasi dan memilih. Pemasok: membantu keputusan pembelian
Salah satu fitur paling kuat dari situs web adalah fasilitas mereka untuk membawa
sejumlah besar konten dengan biaya yang relatif rendah. Ini bisa menjadi keuntungan
ketika pelanggan mencari untuk mengidentifikasi produk terbaik. Dengan memberikan
informasi yang relevan dalam bentuk yang mudah ditemukan, sebuah perusahaan dapat
menggunakan situs webnya untuk membantu meyakinkan pelanggan.
5. Konsumen: pembelian. Perusahaan: memfasilitasi pembelian
Setelah pelanggan memutuskan untuk membeli, situs web harus mengaktifkan
mekanisme pembayaran kartu kredit standar dengan opsi untuk melakukan pemesanan
melalui telepon atau surat. Jaminan keamanan, pilihan pengiriman, dan penawaran
pengiriman gratis untuk contoh, dapat membantu meningkatkan tingkat konversi.
6. Konsumen: evaluasi dan umpan balik pasca pembelian. Perusahaan: dukung penggunaan
produk dan pertahankan bisnis

Model Pembelian Multichannel

Pentingnya strategi multichannel juga harus dibangun untuk

menilai perilaku pelanggan dan persepsi pelanggan mengenai pengalaman berbelanja
15
 online. Pentingnya saluran digital dalam mempengaruhi keseluruhan pengalaman pelanggan
ditunjukkan dalam wawasan pemasaran digital. Karena interaksi online di situs web sering
terjadi dengan pengalaman konsumen yang terbatas dari suatu situs, pemilik situs dan
desainer perlu memahami bagaimana mereka dapat mengembangkan hubungan saling
percaya dengan audiens target melalui penggunaan berbagai strategi saluran.

Model Berbasis Kepercayaan

Secara
online, pembeli tidak memiliki jaminan fisik yang mereka miliki saat membeli dari toko
online atau berbicara dengan seseorang melalui telepon. Hal ini diperparah oleh cerita
penipuan dan masalah keamanan yang beredar di masyarakat. Oleh karena itu konsumen
mencari isyarat kepercayaan ketika mereka berada di situs dan pemasar perlu memahami hal
ini. Isyarat ini dapat mencakup keakraban merek, desain situs, jenis konten, akreditasi dan
rekomendasi oleh pelanggan lain. Bart et al . (2005) mengembangkan model konseptual yang
menghubungkan karakteristik situs web dan konsumen, kepercayaan dan perilaku online dan
menemukan bahwa sumber eksternal yang ditunjukkan sangat penting dalam membangun
kepercayaan, misalnya daftar mesin pencari, rekomendasi pribadi, identitas merek.

2.6 Pesaing (Competitors)

Untuk setiap pemasar, pertimbangan utama adalah mengembangkan pemahaman
tentang bagaimana memuaskan pelanggan lebih baik dari pada pesaing. Bentuk dan sifat

16
pasar kompetitif online Menurut Jobber dan Ellis Chadwick (2013), "sebuah industri adalah
sekelompok perusahaan yang memasarkan produk-produk yang saling menggantikan".
2.6.1 Daya Tawar Pembeli
Peningkatan kekuatan dan pengetahuan pelanggan mungkin merupakan satu-satunya
ancaman terbesar yang ditimbulkan oleh perdagangan elektronik. Kekuatan ini penting dalam
situasi perdagangan B2C dan B2B. Dari perspektif B2C, daya tawar pembelanja ritel sangat
meningkat ketika mereka menggunakan Internet karena mereka dapat mengevaluasi produk
dan membandingkan harga. Hal ini terutama berlaku untuk produk standar di mana
penawaran dari pemasok yang berbeda dapat dengan mudah dibandingkan melalui perantara
online seperti mesin pencari dan situs perbandingan harga, contohnya,Kelkoo or Pricerunner,
Compare the market dan Confused.com.
Dalam arena business-to-business, masalah lebih lanjut adalah bahwa kemudahan
penggunaan saluran Internet membuatnya berpotensi lebih mudah bagi pelanggan untuk
bertukar di antara pemasok. Dengan Internet, yang menawarkan metode yang lebih standar
untuk pembelian melalui browser web, hambatan untuk bertukar ke pemasok lain akan lebih
rendah. Dengan tautan EDI (pertukaran data elektronik) tertentu yang harus diatur antara satu
perusahaan dan yang lain, mungkin ada keengganan untuk mengubah pengaturan ini (soft
lock-in karena biaya switching).
Ancaman saluran hilir yang signifikan adalah potensi hilangnya mitra atau distributor
jika ada konflik saluran akibat disintermediasi. Sebagai contoh, distributor mobil dapat
beralih ke produsen alternatif jika keuntungannya terancam oleh penjualan langsung dari
produsen.

17
2.6.2 Tawar-Menawar Kekuatan Pemasok
Tawar-menawar kekuatan pemasok ini bisa dianggap sebagai peluang daripada
ancaman. Perusahaan dapat mendesak, dengan alasan mengurangi biaya dan meningkatkan
efisiensi rantai pasokan, bahwa pemasok mereka menggunakan teknologi dan solusi
perangkat lunak tertentu untuk memproses pesanan Selain itu, Internet cenderung
mengurangi kekuatan pemasok karena hambatan untuk bermigrasi ke pemasok yang berbeda
berkurang, terutama dengan munculnya pertukaran bisnis-ke-bisnis. Namun, jika pemasok
bersikeras pada teknologi eksklusif untuk menghubungkan perusahaan, maka ini
menciptakan soft lock-in karena biaya atau kerumitan pemasok yang berubah.

2.6.3 Ancaman Produk Dan Layanan Pengganti

Ancaman produk dan layanan pengganti ini dapat terjadi dari perusahaan yang sudah
mapan atau perusahaan baru. Internet sangat baik sebagai sarana untuk menyediakan layanan
berbasis informasi dengan biaya lebih rendah. Ancaman terbesar kemungkinan terjadi di
mana pemenuhan produk dan / atau layanan digital dapat terjadi melalui Internet. Pengganti

18
ini dapat melibatkan saluran online baru yang pada dasarnya mereplikasi layanan yang ada,
seperti halnya perbankan online atau e-book. Tetapi, seringkali, online dapat melibatkan
penambahan proposisi. Misalnya, dibandingkan dengan pengecer musik tradisional, layanan
musik berlangganan legal online seperti iTunes (www.iTunes.com) menawarkan pilihan
produk yang jauh lebih luas dengan mode pengiriman yang berbeda (streaming real-time ke
PC atau kemampuan untuk membakar ke CD atau unduh ke perangkat musik portabel seperti
pemutar MP3). Di perbankan, fasilitas baru telah dikembangkan untuk membantu pelanggan
mengelola keuangan mereka secara online dengan menggabungkan layanan dari penyedia
yang berbeda ke dalam satu akun pusat. Layanan digital bernilai tambah seperti itu dapat
membantu mengunci pelanggan menjadi pemasok tertentu.

2.6.4 Hambatan Untuk Masuk

Untuk perusahaan tradisional, pendatang baru online telah menjadi ancaman
signifikan bagi pengecer yang menjual produk seperti buku dan layanan keuangan. Misalnya,
untuk sektor perbankan di Eropa, bank-bank tradisional terancam oleh masuknya pesaing
pemula yang benar-benar baru, seperti First-e (www.first-e.com) yang kemudian menjadi
tidak layak secara finansial, atau perusahaan tradisional dari satu negara. yang menggunakan
Internet untuk memfasilitasi masuknya mereka ke negara lain. Perusahaan AS Citibank
(www.citibank.com) dan ING Direct (www. Ingdirect.co.uk) dari Belanda menggunakan
pendekatan yang terakhir. Perusahaan baru juga diciptakan oleh pesaing tradisional -
misalnya, Prudential menciptakan Egg (www.egg.com), Abbey National menciptakan Cahoot
(www.cahoot.com), dan bank Koperasi menciptakan Smile (www.smile.co. inggris). ING
Direct memperoleh jutaan pelanggan di pasar-pasar baru seperti Kanada, Australia dan
Inggris melalui kombinasi iklan offline, iklan online, dan proses aplikasi telepon atau online
dan layanan akun.

2.6.5 Intensitas Persaingan

Internet telah mendorong komoditisasi lebih banyak produk. Namun, seiring dengan
perkembangan pasar digital, semakin banyak perusahaan yang menyediakan layanan melalui
Internet. Akibatnya, di beberapa sektor pasar ada peningkatan jumlah perusahaan (yang ada
dan pendatang baru) yang bersaing untuk mendapatkan bagian dari bisnis yang tersedia. Sifat
persaingan antara perusahaan yang berdagang online sangat ditentukan oleh jumlah pemain
di pasar dan ukuran relatif mereka, struktur biaya dan harga, biaya pengalihan yang akan
ditemui pelanggan jika mereka berubah, tujuan strategis, dan penghalang keluar. Misalnya, di
19
pasar buku online, Amazon adalah pemain utama yang bertanggung jawab atas sebagian
besar pengeluaran untuk buku. Banyak pengecer buku merasa sulit untuk bersaing karena
biaya operasi mereka lebih tinggi daripada Amazon, yang membatasi kesempatan untuk
memotong biaya dan menjual dengan harga lebih rendah untuk periode yang berkelanjutan,
Amazon juga dibedakan dari para pesaingnya karena mampu menawarkan pilihan terbesar
dari buku di planet ini dan layanan pengiriman cepat. Pembeli juga didorong untuk tetap
menggunakan Amazon karena antarmuka online memudahkan pembeli untuk membeli dan
membayar buku. Selain itu, Amazon telah mengembangkan Kindle, pembaca buku
elektronik, yang sekarang terhitung lebih banyak menjual e-book daripada yang dicetak
kertas. Di Inggris, di mana Amazon meluncurkan Kindle Store hanya pada tahun 2010,
perusahaan telah menjual 242 e-book untuk setiap 100 hardback sejak 1 April 2011,
meskipun telah ada pertumbuhan dalam penjualan hardback (Edgecliffe-Johnson, 2011). Net
Inte juga telah meningkatkan peluang bagi pemain global untuk berekspansi ke pasar lokal
baru.

2.6.6 Analisis Dan Pembandingan Pesaing

Analisis pesaing dan pembandingan penggunaan pesaing pemasaran digital untuk
akuisisi dan retensi pelanggan sangat penting karena sifat dinamis media Internet. Seperti
yang ditunjukkan oleh Porter (2001), dinamisme ini memungkinkan layanan baru
diluncurkan dan elemen-elemen bauran pemasaran, seperti harga dan promosi, harus diubah
lebih sering daripada yang biasanya terjadi. Menyalin konsep dan pendekatan dalam sektor
sudah banyak, tetapi kadang-kadang dapat dikontrol melalui paten. Sebagai contoh,
Amazon.com telah mematenkan pendekatan 'One Click' untuk membeli, jadi istilah dan
pendekatan ini tidak terlihat di situs lain. Implikasi dari dinamisme ini adalah bahwa
penentuan tolok ukur pesaing bukanlah kegiatan satu kali sambil mengembangkan strategi,
tetapi perlu berkelanjutan.
Competitor benchmarking adalah istilah yang digunakan untuk perbandingan
terstruktur dari pendekatan pemasaran digital dari suatu layanan organisasi dalam suatu
pasar. Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi ancaman yang ditimbulkan oleh perubahan
pada penawaran pesaing, tetapi juga untuk mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan
layanan web perusahaan sendiri melalui melihat pendekatan inovatif di perusahaan yang
tidak bersaing. Layanan benchmarking memiliki perspektif berbeda yang melayani tujuan
berbeda :

20
1. Kemampuan internal seperti sumber daya, struktur, dan proses vs pelanggan eksternal
yang menghadapi fitur situs.
2. Berbagai aspek siklus hidup pelanggan: akuisisi pelanggan, konversi menjadi
retensi.Kemampuan diperbandingkan dalam semua kegiatan masing-masing aspek
Misalnya, apa saja kemampuan pesaing dalam pemasaran pencarian melalui
peninjauan keberadaan mereka di daftar mesin pencari berbayar dan alami.
3. Kualitatif hingga kuantitatif: dari penilaian kualitatif oleh pelanggan melalui survei
dan kelompok fokus hingga analisis kuantitatif oleh auditor independen data lintas
akuisisi pelanggan (mis. Jumlah pengunjung situs atau jangkauan di pasar, biaya
akuisisi, jumlah pelanggan, volume penjualan, dan pendapatan dan pangsa pasar);
konversi (tingkat konversi rata-rata) dan retensi seperti konversi berulang dan jumlah
pelanggan aktif.
4. Di dalam sektor dan di luar sektor: melakukan tolok ukur terhadap situs serupa di
dalam sektor dan meninjau di luar sektor ke sektor yang cenderung lebih maju, seperti
penerbit online, jejaring sosial, dan situs merek. Layanan pembandingan tersedia
untuk jenis perbandingan ini dari analis seperti Bowen Craggs Index
(www.bowencraggs .com) yang berspesialisasi dalam tinjauan situs web komunikasi
korporat. Anda dapat melihat bahwa ini didasarkan pada evaluasi ahli tentang
kesesuaian situs untuk audiens yang berbeda serta langkah-langkah di bawah
konstruksi keseluruhan (yang mencakup kegunaan dan aksesibilitas), pesan (yang
mencakup pesan merek utama dan kesesuaian untuk audiens internasional) dan
kontak (yang menunjukkan integrasi antara audiens yang berbeda).
5. Ukuran finansial hingga non-finansial. Melalui peninjauan sumber intelijen kompetitif
seperti laporan perusahaan atau pengajuan pajak, informasi tambahan mungkin
tersedia tentang pergantian dan keuntungan yang dihasilkan oleh saluran digital.
Tetapi aspek berwawasan ke depan lainnya dari kemampuan perusahaan yang
tergabung dalam kerangka pengukuran skor seimbang juga harus dipertimbangkan,
termasuk sumber daya, inovasi, dan pembelajaran.
6. Dari pengalaman pengguna hingga evaluasi ahli. Penelitian pembandingan harus
mengambil dua perspektif alternatif, dari ulasan pelanggan yang sebenarnya tentang
konten dan kegunaan untuk evaluasi ahli.

21
 Dalam dunia fisik, pesaing perusahaan cenderung terlihat aktif di pasar mana pun dan
karenanya dikenal. Namun, dalam lingkungan digital mungkin ada pendatang baru yang
memiliki potensi untuk mencapai pangsa pasar yang signifikan, yang kurang terlihat sampai
mereka tumbuh ke ukuran yang signifikan. Ini khususnya terjadi pada penjualan ritel.
Misalnya, perusahaan baru yang sukses telah berkembang di Internet yang menjual buku,
musik, CD, dan komponen elektronik. Sebagai konsekuensinya, perusahaan perlu meninjau
kinerja berbasis Internet baik pemain yang sudah ada maupun yang baru. Perusahaan harus
meninjau:
 Pesaing lokal yang terkenal (misalnya, pesaing Inggris atau Eropa untuk
perusahaan Inggris)
 Pesaing internasional yang terkenal
 Perusahaan Internet baru - lokal dan seluruh dunia (di dalam dan di luar sektor).
Selain menilai pesaing berdasarkan kriteria kinerja, ada baiknya juga
mengkategorikan mereka dalam hal kemampuan mereka untuk merespons. Deise et al. (2000)
menyarankan persamaan yang dapat digunakan dalam kombinasi untuk menilai kemampuan
pesaing untuk merespons:
'Agility' mengacu pada kecepatan di mana perusahaan dapat mengubah arah strategis
dan menanggapi permintaan pelanggan baru. 'Jangkauan' adalah kemampuan untuk
terhubung ke atau untuk mempromosikan produk dan menghasilkan bisnis baru di pasar baru.
'Waktu-ke-pasar' adalah siklus hidup produk dari konsep hingga generasi pendapatan atau,
secara umum, dapat dipertimbangkan berapa lama untuk mengimplementasikan layanan
pemasaran digital baru - mis. integrasi jaringan sosial. Perusahaan dengan kemampuan
bersaing yang tinggi dalam pasar mereka dan pasar yang kompetitif bisa dibilang yang paling
penting untuk diperhatikan.

22
2.7 Pemasok (Suppliers)
Pemasok mengirimkan barang dan jasa yang dibutuhkan bisnis untuk menjalankan
kegiatannya lebih lanjut menyusuri rantai pasokan. Di pasar digital, rantai pasokan bisa
berbeda formulir tergantung pada apakah produk fisik atau digital terlibat. Yang paling
signifikan Aspek pemantauan pemasok dalam konteks pemasaran digital adalah dengan rasa
hormat untuk efek yang pemasok miliki pada nilai kualitas produk atau layanan yang
diberikan kepada pelanggan akhir. Masalah utama termasuk efek pemasok pada harga
produk, ketersediaan dan fitur. Internet telah memiliki dampak yang signifikan di beberapa
sektor aktivitas bisnis sejauh ini telah menghasilkan struktur saluran baru untuk rantai
pasokan dan jenis pemasok baru, yang menawarkan layanan spesialis ke industri digital
secara keseluruhan. Pemasok baru bertindak sebagai perantara dan menawarkan berbagai
layanan spesialis: pengembangan situs web, manajemen teknologi, dan integrasi.

2.6.6 Perantara pemasaran online (Online marketing intermediaries)

Perantara pemasaran adalah perusahaan yang dapat membantu perusahaan untuk
mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan produk atau layanannya. Dalam konteks
Internet, pemasaran online perantara dapat dikontraskan dengan situs tujuan, yang biasanya
adalah pedagang situs dimiliki oleh produsen atau pengecer yang menawarkan informasi dan
produk
Sarkar et al. (1996) mengidentifikasi berbagai jenis perantara online yang potensial
(terutama dari perspektif B2C) yang dulu disebut sebagai 'perantara cyber'. Sementara istilah
ini tidak lagi banyak digunakan, jenis perantara tetap relevan dan termasuk:
a) Direktori (seperti direktori Yahoo !, Direktori Open, Business.com);
b) Mesin pencari (Google, Pencarian Yahoo !, Bing);
c) Pengecer virtual (memiliki inventaris dan menjual langsung, mis. Amazon, CDWOW);
d) Perantara keuangan (menawarkan uang tunai digital dan layanan pembayaran seperti
PayPal);
e) Forum, klub penggemar dan grup pengguna (disebut secara kolektif sebagai 'komunitas
virtual') atau jejaring sosial seperti Habbo Hotel untuk khalayak muda
(www.habbo.com);
f) Evaluator (situs yang bertindak sebagai pengulas atau perbandingan layanan) seperti
www.tripadvisor.com.
Sejak Sarkar et al. (1996) mengidentifikasi berbagai jenis perantara yang telah ada
banyak diversifikasi dan perantara baru menyediakan layanan kepada perantara lainnya.
23
2.6.7 Portal (Portals)
Portal Internet adalah jenis penerbit yang bertindak sebagai pintu gerbang ke
informasi dan layanan tersedia di Internet. Namun, istilah ini tidak lagi digunakan umum
sejak direktori tidak lagi disukai oleh pengguna atau Google karena mereka berada di sepuluh
tahun pertama web. Untuk pemasar memperluas visibilitas atau jangkauan perusahaan
mereka secara online, mereka perlu terwakili dengan baik pada berbagai penerbit melalui
penggunaan sponsor, iklan online, dan pemasaran pencarian.

2.7 Struktur Saluran Baru

Struktur saluran menggambarkan cara produsen atau organisasi penjualan
memberikan produk dan layanan kepada pelanggannya. Saluran distribusi akan terdiri dari
satu atau lebih perantara, seperti grosir dan pengecer. Misalnya, perusahaan musik tidak
mungkin mendistribusikan CD-nya langsung ke pengecer, tetapi akan menggunakan grosir
yang memiliki gudang besar judul yang kemudian didistribusikan ke masing-masing cabang
sesuai permintaan. Perusahaan yang menjual produk bisnis mungkin memiliki saluran
distribusi yang lebih panjang yang melibatkan lebih banyak perantara.
Dengan berinteraksi langsung dengan pelanggan, melalui Internet, produsen akan
memiliki kesempatan untuk secara dramatis mengubah struktur dan dinamika saluran ritel
(Ettorre, 1996), dan dengan demikian, memungkinkan produsen dan pelanggan mendapat
manfaat dari bentuk kontak yang lebih langsung. (Benjamin dan Wigand, 1995).
Diperkirakan bahwa bentuk 'pembajakan rantai nilai' (Ghosh, 1998) pada akhirnya dapat
mengubah keseimbangan kekuatan dalam saluran ritel elektronik. Memang, Alba et al.
(1997) mengemukakan bahwa 'disintermediasi' mungkinmenjadi "perubahan struktural paling
penting yang ditimbulkan oleh penjualan rumah interaktif".
Selain itu, karena pembeli produk masih membutuhkan bantuan dalam pemilihan
produk, ini mengarah pada penciptaan perantara baru, proses yang disebut sebagai
reintermediasi.

2.8 Model Bisnis Untuk E-Commerce

Timmers (1999) mengidentifikasi terdapat 11 jenis model bisnis yang
berbedadifasilitasi oleh web dan umumnya tetap relevan, yakni:
1. e-shop - pemasaran perusahaan atau toko melalui web;
2. e-procurement - tender elektronik dan pengadaan barang dan jasa;

24
 3. e-mal - kumpulan pengecer online (model mal virtual tidak terbukti efektifonline,
tetapi situs perbandingan dapat dianggap setara);
4. e-lelang - eBay (www.ebay.com) adalah contoh paling terkenal dan menawarkan B2B
danPenawaran B2C;
5. Komunitas virtual - ini dapat berupa komunitas B2C seperti jaringan sosial utamaatau
komunitas B2B seperti yang dibangun di sekitar penerbit
6. Platform kolaborasi - ini memungkinkan kolaborasi antara bisnis atau
individu,misalnya e-groups, sekarang bagian dari Yahoo! (www.yahoo.com) layanan;
7. Pasar pihak ketiga
8. Integrator rantai nilai - menawarkan berbagai layanan di seluruh rantai nilai;
9. Penyedia layanan rantai nilai - mengkhususkan diri dalam menyediakan fungsi untuk
bagian tertentu dari rantai nilai, seperti UPS perusahaan logistik (www.ups.com);
10. Broker informasi - sediakan informasi untuk konsumen dan bisnis, seringkali
untukmembantu dalam membuat keputusan pembelian atau untuk operasi bisnis atau
liburan;
11. Kepercayaan dan layanan lainnya - contoh layanan kepercayaan termasuk Internet
Shopping is Safe(ISIS) (www.imrg.org/isis) atau TRUSTe (www.truste.org) yang
mengotentikasi kualitaslayanan yang disediakan oleh perusahaan yang berdagang di
web.

2.6.6 Model pendapatan (Revenue Models)

Model pendapatan secara khusus menggambarkan berbagai teknik untuk
menghasilkan pendapatan. Untu kperusahaan yang sudah ada, model pendapatan terutama
didasarkan pada pendapatan dari penjualanproduk atau layanan. Ini bisa untuk penjualan
langsung dari produsen atau pemasokdari layanan atau melalui perantara yang akan
mengambil potongan harga jual. Kedua model pendapatan ini, tentu saja, masih penting
dalam perdagangan online. Namun, mungkinmenjadi opsi untuk metode lain dalam
menghasilkan pendapatan; produsen mungkin dapat menjualruang iklan atau jual layanan
digital yang sebelumnya tidak mungkin.

2.8.2 Penerbit Online dan Model Pendapatan Perantara

Jenis utama dari model pendapatan online adalah:
1. Iklan tampilan CPM di situs. CPM adalah singkatan dari 'biaya per seribu', di mana M
menunjukkan‘Mille’. Ini adalah metode tradisional dimana pemilik situs mengenakan
25
 biaya untuk iklan. Iklan dapat dilayani oleh situsserver iklan pemilik sendiri atau lebih
umum melalui layanan jaringan iklan pihak ketigaseperti DoubleClick (yang dimiliki
oleh Google).
2. Iklan BPK di situs (iklan teks bayar per klik). BPK adalah 'biaya per klik'. Pengiklan
dibebankan bukan hanya untuk berapa kali iklan mereka ditampilkan, tetapi menurut
berapa kali mereka diklik. Ini biasanya berupa teks iklan yang dilayani oleh mesin
pencari seperti Google. Google memiliki program AdSense
(http://adsense.google.com) untuk penerbit, yang memungkinkan mereka untuk
menawarkan iklan berbasis teks atau gambar biasanya pada BPK dasar. Biaya tipikal
per klik bisa sangat tinggi - Yaitu mereka berada di kisaran £ 0,10 hingga £ 4, tetapi
kadang-kadang hingga £ 20 untuk beberapa kategori. Penghasilan untuk mesin
pencari dan penerbit dari sumber-sumber ini dapat juga penting: laporan tahunan
Google (http://investor.google.com) menunjukkan hal ini adalah antara seperempat
dan sepertiga dari pendapatan Google.
3. Sponsing bagian situs atau jenis konten (biasanya biaya tetap untuk suatu periode).
Perusahaan dapat membayar untuk mengiklankan saluran atau bagian situs. Sebagai
contoh, bank HSBC mensponsori bagian Uang pada portal penyedia broadband
Oranye (www.orange.co.uk).Jenis transaksi ini sering dilakukan dengan jumlah tetap
per tahun. Ini juga dapat menjadi bagian dari pengaturan timbal balik, kadang-kadang
dikenal sebagai 'kesepakatan kontra' di mana tidak ada pihak yang membayar.
4. Penghasilan afiliasi (BPA, tetapi bisa juga BPK). Penghasilan afiliasi didasarkan pada
komisi - misalnya, saya menampilkan buku Amazon di situs saya DaveChaffey.com
dan menerima sekitar 5 persen dari harga pertanggungan sebagai biaya dari Amazon.
Pengaturan semacam itu terkadang dikenal sebagai biaya per akuisisi (BPA). Semakin
lama, pendekatan ini menggantikan CPM atau Pendekatan BPK di mana pengiklan
memiliki lebih banyak kekuatan negosiasi.
5. Pendapatan biaya transaksi. Perusahaan menerima biaya untuk memfasilitasi
transaksi. Contohnya termasuk eBay dan PayPal, yang membebankan biaya
persentase dari transaks iantara pembeli dan penjual.
6. Akses berlangganan ke konten atau layanan. Berbagai dokumen dapat diaksesdari
penerbit untuk jangka waktu tertentu. Ini sering disebut sebagai layanan premium
padasitus web.

26
7. Akses bayar per tayang ke dokumen. Di sini pembayaran terjadi untuk akses tunggal
ke dokumen,video atau klip musik yang dapat diunduh. Itu mungkin atau mungkin
tidak dilindungi dengan kata sandi atau manajemen hak digital (DRM).
8. Akses data pelanggan untuk pemasaran email. Data yang dimiliki pemilik situs
tentang data tersebut pelanggan juga berpotensi berharga karena dapat mengirim
berbagai bentuk email kepelanggannya jika mereka telah memberikan izin untuk
menerima email dari penerbitatau pihak ketiga. Pemilik situs dapat mengenakan biaya
untuk iklan yang ditempatkan dalam buletin ataudapat memberikan pesan terpisah
atas nama pengiklan.

27
 DAFTAR PUSTAKA

Chaffey, Dave and Fiona Ellis-Chadwick. 2016. Digital marketing, Strategy, Implementation
and Practice, Sixth Edition. United Kingdom : Pearson Education Limited

28