M oh.

A rifin Purwakananta
DOM PE T DHUA FA
Apa yang Akan kita pelajari
 Pemasaran Langsung
 Pemasaran tak Langsung
 Kemasan Produk ZIS
Direct Fundraising
 A dalah sistem fundraising
interaktif yang mengunakan satu
atau lebih media komunikasi untuk
menghasilkan tanggapan atau
donasi yang dapat diukur pada
suatu lokasi

(DM A : Direct M arketing A ssociation)

Kelebihan dan kelemahan
Direct Fundraising
 Kegiatan ini cocok sebagi strategi
fundraising retail.
 S asarannya adalah individu, sedikit
untuk lembaga
 B esar donasi tiap donatur tidak besar,
namun mengandalkan jumlah donatur
yang banyak
 S tategi ini biasanya dilakukan untuk
lembaga publik yang memiliki program
umum dan tidak elitis.
 B iaya cukup besar namun respon dapat
diukur.
Alat-alat Direct Fundraising
 Kampanye
 Iklan respon
 Direct mail
 Telemarketing
 Direct dialogue
 Konter
Kampanye Fundraising
 Program kampanye dilakukan dengan
berbagai kegiatan yang fungsinya memberi
informasi langsung dan mengajak sasaran
untuk berdonasi
 K ampanye dilakukan dengan komunikasi
promosi dengan media out door, demo,
sampling, pameran, kunjungan, kuis, hadiah,
penjualan produk fundrasing, lelang
fundraising, kupon, malam amal, dll
 K egiatan ini dapat memberikan pengalaman
berdonasi kepada seseorang, yang akan
mendorong keputusan berdonasi
dikesempatan berikutnya.
Iklan Respon
 Pesan dengan bermacam
media dapat dibuat agar
mampu memudahkan
pembacanya dengan untuk
memberi tanggapan langsung.
 Pesan ini dapat berbentuk
iklan koran, iklan sms, Poster,
kartu balasan dll
Direct mail
 Tahun 1993 di A merika lebih
dari 45% warga
membelanjakan uangnya
melalui direct mail
 Kegiatan amal meningkat
lebih dari US $50 M ilyar
melalui direct mail
Penggunaan Direct Mail
 K lub B uku 3%
 A gen perjalanan 4%
 Perlengkapan kantor 5,6 %
 Charity 7,2 %
 S ektor keuangan 35,3 %
 Pesanan Perusahaan 13,6%
 K artu Pembayaran 9.9%

Direct M arketing Information S ervice (DM IS )

Kekuatan Directmail
 S urat bermanfaat
 Dalam praktek semua orang
suka menerima kiriman
 Dalam praktek semua orang
melihat pada suratnya dulu,
manfaatkan fakta itu
Kelengkapan Direct Mail
 A mplop luar
 S urat penawaran donasi
 B rosur atau katalog
lembaga
 Formulir respon donasi
 A mplop B alasan
Langkah Menulis Directmail
 A pa yang anda inginkan untuk
dilakukan penerima
 B agaimana penerima melakukan
itu
 B agaimana anda akan memenuhi
tujuan tawaran anda , terutama bila
hasil perngiriman tawaran itu lebih
dari yang diharapkan
Isi Directmail
 A PA
 Ungkapkan, A pa yang anda inginkan untuk
mereka lakukan, A pa mmanfaatnya bagi
donatur
 MENGA PA
 Ungkapkan, mengapa mereka harus
melakukannya. Gunakan alasan yang
palingkuat bagi mereka
 B A GIMA NA
 Ungkapkan, bagaimana melakukannya,
kemudahannya , kecepatannya,
kemanannya, juga kelebihannya jika respon
dilakukan sekarang.
Tips Directmail
 Kotak Johnson
 Pengungkapan : apa, mengapa, B agaimana
 S urat pribadi, sebutkan nama, atau sebut dengan
Dermawan yang terhormat.
 B eri tekanan untuk hal penting, sebutkan 3 kali
 Gunakan kalimat yang menyatakan nilai
menguntungkan buat donatur
 Tepat diatas tandatangan surat, Tutup dengan
penekanan keuntungan yang diperoleh donatur
 Lampirkan form Donasi, cantumkan kalimat
“ Jangan Tunda Donasi A nda”
 Gunakan salam pribadi
Amplop Pemikat
 Hanya 43 % donatur yang
dikirimi directmail membuka
surat anda
 B uatlah amplop yang
menarik perhatian, yang
mengajak penerima surat
membuka amplop dan
membaca surat.
 A mplop kosong selalu
menarik
Tips Amplop yang menarik
 B uat ilustrasi
 B erwarna
 A da teks yang menggoda
untuk membuka amplop
 Ukuran berbeda
 A lamat ditulis tangan (mahal)
Formulir Respon Donasi
 Donatur sibuk, sering melompat
dari pemikat ke form respon untuk
melihat apa yang harus mereka
laksanakan
 Gunakan penguat
 Pilih respon yang diinginkan :
kartu, formulir, formulir tertutup,
formulir untuk di fax, amplop
balasan, respon telefon
Selfmailer
 B erupa cetakan yang menyertakan
surat serta penjelasan-penjelasan
lain yang didesain menjadi
selebaran
 Tanpa amplop, B erupa surat
telanjang
 K euntungan : murah, pesan
langsung terlihat, penerima
melihat sebagi surat bisnis
 K erugian : kurang mengundang
tanggapan dibanding dengan surat
standar, sering diangap sebagai
surat sampah
Format Double Gate
Format Lipat
Format Kartu Pos Rangkap 3
Format Bending
Tak ada keharusan dalam
Desain Direct Mail
Directmail Elektronik
 Faxmail
 Email
 V oicemail
 Mobile Mail : S MS ,
MM S
Telemarketing
 Telemarketing adalah salah satu bentuk
direct marketing yang efektif terutama
untuk donasi berulang.
 Telemarketing mampu memberikan kesan
dekat dan interaktif
 Cara ini mahal dibanding media cetak.
 Pengembangan telemarketing adalah
contact center.
 Penggunaan mesin bicara dapat
meringankan biaya namun menurunkan
efek interaktif dan kedekatan manusia.
Direct Dialog
 Kegiatan ini dilakukan melalui
kunjungan dan pertemuan dengan
prospek
 M arketing Kit akan membantu
menghindarkan keragaman komunikasi
produk yang ditawarkan.
 B iaya tinggi namun efektif.
 Kegiatan ini mengandalkan
salesmanship yajnag kuat dari para
agent.
 Kekuatan data prospek dan jumlah
kunjungan akan meningkatkan hasil
teknik fundraising ini.
Konter
 K onter adalah alat fundrasing
langsung yang cukup baik.
 K onter akan memberikan
interaktifitas yang terbaik kepada
donatur.
 K onter harus mudah dikenali dan
layanan yang diberikan memiliki
standar.
 K onter bergerak dapat dilakukan
untuk menjangkau wilayah
tertentu.
 K onter dapat bekerjasama dengan
outlet produk lainnya melalui
kerjasama.
Isu penting lainnya
untuk Direct Fundraising
 Gangguan
 Ketidakadilan
 Penipuan dan kecurangan
 Pelanggaran privasi
Fundraising Tak Langsung
 B erlawanan dengan direct
fundraising, fundraising tak
langsung adalah berbagai
kegiatan yang dilakukan
untuk tujuan fundraising
dengan memanfaatkan
program secara tak langsung.
Bentuk Fundraising Tak langsung
 Pemotongan penjualan
 Produk Campuran
 Kerjasama Promo
Charity
 Event Fundraising
Pemotongan Penjualan
 K egiatan ini terlaksana dengan
kerjasama lembaga dengan
produsen penjual produk tertentu
untuk waktu tertentu.
 Pengumpulan donasi dilakukan
dengan kompensasi donasi tertentu
untuk setiap pembelian produk.
Contohnya setiap membeli produk
makanan ini maka Rp 1000,- akan
didonasikan untuk beasiswa
dhuafa.
 K omunikasinya dxapat dilakukan
bersama
Produk Campuran
 M ix Product untuk fundrasing
dilakukan dengan kerjasama
dengan produk pembayaran
tertentu
 Contohnya adalah mix produk
investasi dengan produk wakaf.
S etiap dana yang disetor adalah
90% investasi dan 10% wakaf
tunai.
 M ix Product ini dapat
dikembangkan ke berbagai produk
pembayaran lainnya seperti
asuransi, iuran, pembayaran
sekolah dll.
Kerjasama Promo Charity
 K egiatan ini berupa kerjasama
kampanye charity dengan lembaga
atau perusahaan lain.
 K egiatan ini berupa aktifitas
komunikasi promo bersama suatu
program untuk menghasilkan
respon donasi bagi sebuah
kegiatan charity tertentu, atau
dengan kesepakan dana yang
terkumpul dibagi menjadi dua
bagian
Event Fundraising
 B erbeda dengan malam pengalangan dana
yang dilakukan dengan cara direct, maka
event fundraising adalah event biasa yang
diselenggarakan dengan maksud sosial.
 Contohnya adalah Golf Peduli, L ari 10K,
S epeda santai, Umroh S osial, dll yang
dilaksanakan dengan maksud memanfaatkan
keuntungan event untuk program sosial.
 Kegiatan ini dapat bersifat massal dengan
pendaftaran dengan biaya yang terjangkau.
B iaya penyelenggaraan harus dapat ditutup
oleh pendapatan sponsor.
Fundraising Terpadu
 Perencanan Fundrasing dilakukan
dengan memanfaatkan seluruh kekuatan
yang ada.
 Kegiatan fundrasing terpadu dirancang
agar aktifitas fundraising berup[a
komunikasi dan layanan dapat
menghasilkan perolehan dana yang
maksimal.
 S trategi Fundraising haruslah
mempertimbangkan banyak hal baik
internal maupun eksternal.
Contoh
Strategi
 Posisi
Fundraising DD
• Pe 2005
rsaingan
• Sosial Budaya
 B rand
 Pertumbuhan • Inte raksi
 Existing Jejaring
 Jenis Dana
 Market
 Penghasilan
 Usia Target
 Pendidikan Strate gi
• Zakat 24
 Lokasi
Total Service
 Pertumbuhan Solution • Infaq 4 M
 Pengembangan
Lembaga • Dompe ty 1.5 M
• Sponsdor 2 M

V2G
Total Service Solution DD 2005 Tata Nilai
Fundraising DD selalu berupaya
1. M elayani
Value 2. M emberdayakan
3. A manah dan santun
4. Terampil dan K reativ

Produk
S eluruh pembuatan program dan layanan Fundraising DD
Total selalu memperhartikan
Service 1. Gagasan A sli
Solution 2. Proses efisien
3. M anfaat berganda
Product Distribution Distribusi
Program dan layanan Fundraisng DD disajikan dengan
1. Humanis
2. Cepat
3. Data A kurat
Total Service Solution
on Fundraising Management 2005
Fundraising Items Tata Nilai Produk Distribusi
Marketing Communication Pesan santun, Komunikasi yang Disampaikan
mengungkap apa genuin, efisien dan dengan tepat makna.
adanya, Pesan multimanfaat Tepat sasaran dan
Inovatif, tepat waktu

Customer relation Ketulusan Bermanfaat bagi Kecepatan,

membantu, menjaga donor. Proses efektif sentuhan humanis.
keikhlasan donatur Optimalkan
database

Marketing Win-win solution, Program Efisien Peluncuran dan

memberdayakan efektif. Multi Manfaat Pelaporan program

Fundraising Tools, advertising and NIlai Profesional, Ramah lingkungan, Tepat sasaran,
event santun, tidak efisien, efektif. terukur
mengancam, tidak Sinergi, sponsor.
menggurui

Team Budaya Tim, Atribut Profesionalisme, Memberi kepuatasan

Tim, Motivasi Amanah dalam hubungan
kerja
Tim Fundraising 2005
General Manager
Moh. Arifin

Dept. Marketing Dept. Marcomm Dept. CRM

Arif Abdullah Arlina Dona

(Nina)
Odi ZM CS Konter
Endang •Warung Buncit
(Eva)
Sulis •Rawamangun
Solahuddin •Cikarang
Operasi Total Service 2005
 Tata Nilai
1. M elayani Budaya Tim
2. M emberdayakan
3. A manah dan santun
Fundraising
4. Terampil dan K reativ

 Produk
1. Gagasan A sli
2. Proses efisien Div. Marketing
3. M anfaat berganda

 Distribusi Div. Marcomm

1. Humanis
2. Cepat
3. Data A kurat

Div. CRM
Sasaran Total Service 2006
Divisi Program Target

Value Team Budaya Tim

Fundraising
Pengembangan Karir

Sponsor Sponsorship 4 M

Event Top of Mind in

Div. Marcomm Zakat

Produk Promo
Media
Dompet 1,5 M

Produk Infaq Infaq 4 M

Div. Marketing
Produk Zakat CSR 1,5 M

Produk Zakat Zakat

24 M

Konter/Gerai
Distribusi Div. CRM
Database
Maximum Database

Aktifasi Volunteer
Relawan
Mengemas Produk ZIS
 Program pemberdayaan yang
memanfaatkan ZIS haruslah
disampaikan dan
dikomunikasikan dengan cara
tertentu, agar mudah
dideskripsikan atau bahkan
divisualkan.
 Hal seperti ini diistilahkan dengan
mengemas produk ZIS .
Yang mempengaruhi kemasan produk
ZIS
 Kemasan produk ZIS dipengaruhi oleh
beberapa hal misalnya :
 Tipe Operasi Program
 Proyek : program berupa proyek dengan batas
waktu tertentu
 Job S hop : program pesanan
 Proses B erkesinambungan : program
melembaga (sekolah, rumah sakit, unit tanggap
darurat)
 Tingkat partisipasi donatur
 Tingkat partisipasi tinggi : kerjasama program
 Tingkat Partisipasi sedang : produk customize
 Tingkat partisipasi rendah : produk standar
Unsur penting tentang kemasan produk
ZIS
 Kontak donatur dan lembaga
 B entuk L ayanan
 Lokasi
 Desain fasilitas dan aksesori
 Teknologi yang dipakai
 A mil dan S DM yang terlibat
 S truktur Organisasi
 Informasi
 Permintaan dan penawaran
 Prosedur
 Pengendalian
Perencanaan Kemasan Produk ZIS
 K emasan Produk ZIS dapat digambarkan berupa diagram
alur (flow chart) yang terdiri dari rangkain proses yang
diharapkan berlangsung.
Contoh desain kemasan produk
Desain
“Zakat Karyawan” Konter,
Kemudahan
Presentasi pembayaran

Formulir
iklan Penawaran Donasi
Donasi

Directmail
laporan

Nama Catatan
Program, Inovasi/ Keluhan
Iklan, perbaikan Desain
Formulir, Laporan,
isi laporan Data
Direcmail
base
Brosur, dll
Apa yang telah kita pelajari
 Pemasaran Langsung
 Pemasaran tak Langsung
 Kemasan Produk ZIS
M oh A rifin Purwakananta

Perumahan Telaga K ahuripan

Candraloka CC3/11 Parung B ogor
Ph : 0251 602601
M : 0818152007
purwakananta@cbn.net.id
purwakananta.blog.com