ANALISA STRATEGI DALAM BAURAN PEMASARAN

Studi Kasus Pada KUD Susu Sapi Perah

Di Ds. Bendosari Sanankulon Blitar

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Seminar Kebijakan Bisnis

Yang Dibimbing Oleh Bapak Indria Guntarayana,SE,MM,MAB

Disusun Oleh Kelompok 3 :

Defi Krisdianti N. 16105510049

Rinintia Yovitasari 16105510051
Nadia Ayu Fitria 16105510057
Meidaroni 16105510063
Salma Aldina 16105510071

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS B

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS ISLAM BALITAR
BLITAR
2019
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, puji syukur kehadirat Allah S.W.T. yang telah

melimpahkanrahmat serta hidayah-Nya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan

makalah dengan judul “ANALISA STRATEGI DALAM BAURAN

PEMASARANStudi Kasus Pada KUD Susu Sapi Perah Di Ds. Bendosari

Sanankulon Blitar” ini dengan baik.

Adapun maksud dari penyusunan makalah ini, yaitu dalam rangka

memenuhi tugas mata kuliah Seminar Kebijakan Bisnis.Dalam kesempatan ini

penyusun menyampaikan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu

menyelesaikan penulisan makalah ini.terutama penyusun ucapkan terima kasih

kepada BapakIndria Guntarayana,SE,MM,MAB. selaku Dosen Seminar

Kebijakan Bisnis yang telah membimbing dalam pembuatan makalah ini.Semoga

Allah S.W.T. memberikan balasan yang berlipat ganda atas segala bantuan yang

telah diberikan.

Penyusun menyadari bahwa dalam penulisan makalah ini jauh dari kata

sempurna.Oleh karena itu penyusun mengharap kritik dan saran yang membangun

demi sempurnanya penyusunan makalah berikutnya.Semoga makalah ini dapat

bermanfaat bagi penyusun khususnya dan pembaca pada umumnya.

Blitar, 27April 2019

Penyusun

ii
 DAFTAR ISI

Halaman Judul................................................................................................i
Kata Pengantar...............................................................................................ii
Daftar Isi..........................................................................................................iii
Daftar Tabel.....................................................................................................iv
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang............................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah.......................................................................................3
1.3 Tujuan.........................................................................................................4
BAB II LANDASAN TEORI
2.1 Landasan Empiris.......................................................................................5
2.2 Kajian Teori................................................................................................19
2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran.................................................................19
2.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Pemasaran...........................36
2.2. 3 Pengertian Analisis SWOT.....................................................................40
2.2.4 Balanced Scorecard................................................................................51
BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian........................................................................................53
3.2 Instrumen variabel......................................................................................54
3.2.1 Analisis Faktor Strategi Internal dan Eksternal.......................................54
3.3 Teknik Pengumpulan Data..........................................................................54
3.4 Metode Analisa Data...................................................................................55
3.4.1 Analisa SWOT.........................................................................................57
3.4.2 Diagram Analisis SWOT........................................................................62
3.4.3 Matriks SWOT.........................................................................................63
3.4.4 Analisis Matriks QSPM...........................................................................65
3.5 Analisa Strategi Triangulasi Konkuren.......................................................66
3.6 Hasil Temuan Penelitian.............................................................................67
BAB IV PEMBAHASAN
4.1 Sejarah Berdirinya KUD Susu Sapi Perah..................................................69
4.2 Analisis SWOT KUD Susu Sapi Perah.......................................................78

iii
BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan.................................................................................................79
5.2 Saran...........................................................................................................79
Daftar Pustaka................................................................................................80
Lampiran.........................................................................................................82

iv
 Daftar Tabel

No. Judul Halaman

2.1 Landasan Empiris.......................................................................................5

2.2 Analisis SWOT...........................................................................................43
2.3 Matriks SWOT............................................................................................48
3.1 Matriks Indikator Faktor Internal...............................................................55
3.2 Matriks Indikator Faktor Eksternal.............................................................55
4.1 Faktor – faktor Strategis Internal IFAS......................................................72
4.2 Faktor – faktor Strategis Eksternal EFAS...................................................74
4.3 Model Matriks Analisis SWOT..................................................................76
4.4 Matrix SQSPM...........................................................................................77

v
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam memasarkan suatu produk atau jasa dalam sebuah perusahaan,

diperlukan suatu pendekatan yang mudah dan fleksibel yang biasa disebut sebagai

bauran pemasaran (marketing mix). Marketing mix atau yang diserap ke dalam

bahasa Indonesia menjadi bauran pemasaran adalah suatu strategi penjualan atau

promosi serta penentuan harga yang bersifat unik serta dirancang untuk

menghasilkan pertukaran yang saling menguntungkan untuk pasar yang dituju.

Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, perusahaan mengkombinasikan empat

variabel yang sangat mendukung didalam menetukan strategi pemasaran,

kombinasi keempat variabel itu dikenal dengan istilah bauran pemasaran

(marketing mix) yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi

(place) dan promosi (promotion). Menurut Kotler & Armstrong (1997:48),

“Bauran pemasaran atau marketing mix adalah perangkat alat pemasaran taktis

yang dapat dikendalikan, produk, harga, distribusi, dan promosi yang dipadukan

oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar

sasaran”.

Sapi perah adalah salah satu hewan ternak penghasil susu. Produksi susu yang

dihasilkan mampu menyuplai sebagian besar kebutuhan susu di dunia dibanding

jenis hewan ternak penghasil susu yang lain seperti kambing, domba dan kerbau,

maka dari itu sapi perah mempunyai kontribusi besar terhadap pemenuhan

kebutuhan susu nasional yang mengalami peningkatan dari tahun ketahun.

Menurut Makin (2011), susu didefinisikan sebagai sekresi fisiologis dari kelenjar

susu merupakan makanan yang secara alami paling sempurna, karena merupakan

1
sumber utama protein, kalsium, fospor, dan vitamin. Kuantitas susu yang

dihasilkan oleh ternak sapi perah lebih banyak dibandingkan dengan ternak perah

lainnya dalam memenuhi kebutuhan konsumsi susu nasional.Kebutuhan akan susu

semakin meningkat tiap tahunnya, sehingga keberadaan usaha ternak sapi perah

harus selalu berkembang. Peningkatan usaha ini tidak hanya didukung dari

peningkatan populasi ternak sapi perah, namun harus didukung dari produktivitas

ternak. Seekor sapi perah rata-rata dapat menghasilkan susu hingga 11 liter/hari

dengan sistem pemeliharaan yang masih tradisional (Boediyana, 2008).

Nastiti dan Martoatmodjo (2007)penelitian terdahulu menyatakan bahwa

bauran pemasaran berpengaruh langsung terhadap peningkatan kepuasan

konsumen, artinya apabila kualitas bauran pemasaran meningkat makan kepuasan

konsumen juga akan meningkat. Dengan demikian, faktor-faktor dalam

bauranpemasaran sangat mempengaruhi permintaan terhadap susu sapi yang

dijual. Menurut Rahadja dan Manurung (2002) salah satu faktor yang

mempengaruhi permintaan adalah selera.Selera atau kebiasaan konsumennjuga

dapat mempengaruhi permintaan suatu barang.Selera konsumen dapat disebabkan

oleh perubahan umur, perubahan pendapatan, perubahan lingkungan, dan

sebagainya.Susu sapi murni memiliki bau khas yang kurang disukai masyarakat

oleh karena itu pengolahan lebih lanjut diharapkan dapat membantu penjualan

susu sapi ini. Peternak juga melakukan penjualan susu sapi secaralangsung kepada

konsumennya hal iniserupa dengan penelitian. Kegiatan promosibelum dilakukan

oleh peternak guna untukmeningkatkan penjualan susu sapinya,sedangkan

menurut Sukotjo dan Radi (2010),promosi merupakan variabel paling

dominanterhadap keputusan pembelian.Penelitian ini memiliki tujuan untuk

2
mengidentifikasi bauran pemasaran kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman

pemasaran, merumuskan alternatif strategi pemasaran, dan menentukan prioritas

strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran sususapi di Bendosari

Sanankulon Blitar.

Asumsi masyarakat terhadap susu sapi perah

Baik Buruk
No Pertanyaan
∑ % ∑ %
Memberi pengetahuan tentang susu sapi
1
perah
2 Memiliki kualitas produk yang unggul
3 Pelayanan yang baik
4 Harga produk terjangkau
5 Akses ke lokasi mudah

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, dapat diidentifikasikan masalahnya

sebagai berikut:

1. Bagaimana strategi pemasaran susu sapi perah?

2. Apa kendala dalam pemasaran susu sapi perah dan bagaimana solusinya?

1.3 Tujuan
Tujuan makalah ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis:
1. Untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran susu sapi perah.
2. Untuk mengetahui apa kendala yang dihadapi dalam pemasaran susu

sapi perah dan solusinya.

3
 BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Landasan Empiris

Nama
Metode
No Judul danTahun Variabel Hasil
Penelitian
penelitian
Bauran pemasaran

Pengaruh Metode yang terdiri dari

Bauran Produk (X1), penelitian survei produk, harga,

Pemasaran Harga (X2), yang promosi, dan tempat

Muhammad
Terhadap Promosi (X3), informasinya secara simultan
1 Satrio Budi
Loyalitas Tempat (X4), dikumpulkan berpengaruh
Santosa (2014)
Pelanggan Loyalitas dengan signifikan terhadap

Yakult Di Pelanggan (Y) menggunakan loyalitas pelanggan

Wonosobo kuesioner Yakult

di Wonosobo
Besar pengaruh

Penelitian ini elemen bauran

Pengaruh 4P
bersifat pemasaran terhadap
(Product, Price,
kuantitatif. keputusan
Promotion &
Produk (X1), Sedangkan pembelian produk
Place) Bauran Amanda
Harga (X2), metode susu Zee di Kota
Pemasaran Sevrillia dan
Promosi (X3), penelitian yang Bekasi yang terdiri
2 Terhadap Indira
Tempat (X4), digunakan dari produk sebesar
Keputusan Rachmawati
Keputusan dalam 54,9%, harga
Pembelian (2016)
Pembelian (Y) penelitian ini sebesar -28,9%,
Produk Susus
adalah metode promosi sebesar
Zee Di Kota
deskriptif 91,0% dan
Bekasi
kausal. tempat/distribusi

sebesar 39,9%.
3 Studi Diana Novita Harga Metode Hasil penelitian

Keberhasilan dan Nafisah (X1),Produk penelitian yang tahap I, yaitu

4
 analisis deskriptif

menunjukkan

bahwa 47%

Sistem (X2), Tempat digunakan pengguna internet

Perencanaan (X3), Pelayanan adalah saat

Strategi Yuliani (2017) (X4), Strategi menggunakan berbelanja online

Pemasaran Pada Pemasaran metode lebih memilih

Foot.Lo.Gue Elektronik (Y deskriptif. kualitas produk

terlebih dahulu baru

berbicara tentang

harga.
4P (product,
Komparasi
promotion, price
Teori Marketing penelitian ini
Sutrisno, Pada dasarnya
dan place)
Politik 4p menggunakan
3P (Push
Neneng Yani kedua teori dapat
4 Menurut metode studi
marketing, Pull
Yuningsih, Leo saling melengkapi
Niffenegger dan literatur atau
Marketing, dan
Agustino (2018) di lapangan.
3p Menurut kepustakaan
Pass
Adman Nursal
marketing)
Model regresi

linier sederhana

dapat digunakan
Pengaruh
Oktavianus untuk
Marketing Mix penelitian ini
Barcelona, memprediksi
Terhadap Marketing Mix merupakan jenis
Tinneke M. keputusan
5 Keputusan (X), Keputusan penelitian
Tumbel, pembelian yang
Pembelian Pembelian (Y) deskriptif
John A. F. dipengaruhi oleh
Pada CV. Justiti Kuantitatif.
Kalangi (2019) Marketing Mix
Motor Lembata
(produk, harga,

promosi dan

distribusi)
6 Analisis I Made Sudana Produk (X1), penelitian ini Variabel Marketing

Pengaruh Yasa, Harga (X2), merupakan mix yang terdiri dari

Marketing Mix S.L.H.V.Joyce Tempat(X3), penelitian Produk, Harga,

5
 Tempat dan Promosi
Terhadap
berpengaruh
Keputusan
simultan terhadap
Pembelian
Lapian, Promosi (X4), keputusan
Nutrition Shake
Rotinsulu Jopie Keputusan kuantitatif. pembelian Nutrition
Herbalife di
Jorie (2018) Pembelian (Y) Shake Herbalife di
Empat Rumah
Empat Rumah
Nutrisi Kota
Nutrisi Kota
Manado
manado.
Berdasarkan

Pengaruh Green variabel yang diukur

Penelitian yang
Marketing Mix secara simultan
digunakan
Terhadap Putri Green menghasilkan
dalam penelitian
Keputusan Wulandari1, Marketing Mix bahwa pelaksanaan
7 ini adalah
Pembalian Arry Widodo, (X), Keputusan green marketing
penelitian
Dalam Mamilih SE., MM (2018) Pembelian (Y) mix berpengaruh
deskriptif dan
Produk secara
kausal.
Elektronik signifikan terhadap

variabel terikat
kesadaran
hanya faktor
Pengaruh merek (brand
promosi
Bauran association),
penelitian ini dan faktor saluran
Pemasaran, asosiasi merek
merupakan pemasaran dari
Ekuitas Merek Dodi Supriatna, (brand
angket yang bauran pemasaran
Terhadap Dodik Ridho association),
8 diisi melalui yang berpengaruh
Keputusan Nurrochmat, kesan
proses terhadap ekuitas
Pembelian dan Idqan Fahm kualitas
wawancara merek dalam hal
Benih Cap (perceived
terstruktur. ini dimensi hanya
Kapal Terbang quality) dan
pada perceived
di Jawa Barat keputusan
quality.
pembelian
9 Analisis Green Fahlis Ahmad, Green Produk Metode Green Product dan

Product dan Joyce Lapian, (X1), Green penelitian Green Marketing

Green Agus Supandi Marketing menggunakan Strategysecara

6
 Marketing
simultan
Strategy
berpengaruh
Terhadap penelitian
signifikan terhadap
Keputusan Strategy (X2), Asosiatif untuk
Keputusan
Pembelian Soegoto (2016) Keputusan melihat
Pembelian Produk
Produk The Pembelian (Y) keterhubungan
The Body Shopdi
Body Shop di antar variabel.
Manado Town
Mando Town
Square.
Square
Analisis

Pengaruh

Dimensi

Marketing Mix Metode dalam

Terhadap Produk (X1), penelitian ini

Helwen Heri, Produk mempunyai
Volume Harga (X2), Populasi dan
Saut Maruba pengaruh positif dan
10 Penjualan Distribusi (X3, Sampel
Sihombing signifikan terhadap
Sepeda Motor Volume Penelitian
(2018) volume penjualan.
Honda Penjualan (Y) (independent

(Studi pada PT. dan dependent)

Capella

Dinamik

Nusantara Riau)
11 Pengaruh Dyah Sawitri, Produk (X1), Jenis penelitian Terdapat pengaruh

Marketing Mix Martalen, Ayu Promosi (X2, yang dilakukan signifikan dan

Terhadap Bulan Febry K Tempat (X3), adalah tingkat positif marketing

Loyalitas D (2016) Orang (X4), eksplanasi mix (produk,

Konsumen Proses (X5), (level of promosi, tempat,

Dengan Variabel Kepuasan (Y), explanation). orang, proses)

Intevening Loyalitas (Z) terhadap kepuasan

Kepuasan Pada konsumen.

Rumah Sakit

Jiwa Dr.

Radjiman

7
 Wediodiningrat
Hasil penelitian

menerangkan
Peranan
Jenis penelitian bahwa variabel
Marketing Mix
ini kombinasi harga, produk,
Terhadap Harga (X1),
yaitu suatu promosi
Keputusan Rudy Pudjut Produk (X2),
metode dan lokasi memiliki
Konsumen Harianto & Promosi (X3),
12 penelitian yang pengaruh yang
Memilih Surya Adi Lokasi (X4),
mengkombinasi positif signifikan
Keluncum Wibowo (2017) Keputusan
kan metode terhadap keputusan
Barbershop Konsumen (Y)
kuantitatif dan konsumen memilih
Sepinggan
kualitatif. Keluncum
Balikpapan
Barbershop

Balikpapan.
13 Keputusan Doni Marlius Faktor Populasi dan Secara parsial tidak

Pembelian (2017) Psikologis (X1), Sampel ada

Berdasarkan Bauran pengaruh yang

Faktor Pemasaran signifikan antara

Psikologis dan (X2), Keputusan faktor psikologis

Bauran Beli konsumen dengan keputusan

Pemasaran PT. (Y) pembelian, secara

Intercom parsial ada pengaruh

Mobilindo yang signifikan

Padang antara bauran

pemasaran dengan

keputusan

pembelian, dan

secara simultan

faktor psikologis

dan bauran

pemasaran

berpengaruh

signifikan terhadap

8
 keputusan

pembelian.
Dari hasil penelitian

dapat disimpulkan

sebagai berikut,

eksistensi makanan

Penelitian ini lokal di

menggunakan Tanah Lot

metode berkembang pesat

kualitatif ini karena banyaknya

Pemasaran dilakukan pengunjung yang

Makanan Lokal dengan teknik datang ke lokasi dan

Ni Made Suma
Sebagai Produk pengempulan mereka tak hanya
Riyanti, Ketut Produk, Harga,
Daya Tarik data melalui datang sekali dua
14 Sumadi, I Tempat,
Wisata Kuliner pengamatan kali.Dibantu dengan
Nyoman Promosi
di Kawasan langsung perkembangan
Ananda (2017)
Wisata Tanah (observasi), teknologi yang

Lot wawancara semakin pesat,

mendala (deep membuat para

interview), serta pengelola makanan

melalui studi lokal dengan

kepustakaan. mudahnya

memperkenalkan

makanan lokal ke

kancah dunia

internasional.
15 Hubungan Puji Lestari, Product, Price, Penelitian ini terdapat hubungan

Pemasaran Rindu (2018) Place, adalah antara marketing

Rumah Sakit Promotion, kuantitatif mix dengan tingkat

(Marketing People, deskriptif kunjungan RS Sahid

Mix 7P) Physycal dengan desain Sahirman, hanya

terhadap evidence, cross sectional price saja yang tidak

Tingkat Procces yang bertujuan berhubungan, Oleh

9
 karenanya

diharapkan

Rumah Sakit Sahid

untuk
Sahirman
menganalisis
hendaknya
Kunjungan hubungan antara
berorientasi pada
Pasien variabel
kualitas layanan
independen dan
untuk
dependen
dapat bersaing

dengan rumah sakit

lain.
Bauran pemasaran

produk organic atau

The Effect Of hijau berpengaruh

Green signifikan terhadap

Marketing Mix keputusan

On Purchase pembelian, Bauran

Green
Decision And Agnes Viani pemasaran produk
Marketing Mix
Customer Parlan organic atau hijau
(X), Purchase
Statisfaction Andriani berpengaruh
16 Dicision (Y1), Kuantitatif
(Study on Kusumawati signifikan terhadap
Consumer
Independent M. Kholid kepuasan
Satisfaction
Consultant of Mawardi (2016) pelanggan, bauran
(Y2)
JAFRA keputusan

Cosmetics pembelian

Indonesia in berpengaruh

Malang) signifikan terhadap

kepuasan

pelanggan.
17 In order to

The Evaluation Thabit H. Thabit accomplish the Menurut tinjauan

of Marketing & Manaf B. Marketing Mix, test of paper literatur, Bauran

Mix Elements: Raewf tahun 4P, Price, Place, hypotheses and Pemasaran (MM)

10
 adalah kelompok

variabel yang dapat

dikontrol yang dapat

achieve its
digunakan
objectives, we
organisasi untuk
specify under
mempengaruhi
following points
respons pelanggan.
the model used
Variabel yang dapat
within this
dikendalikan, dalam
paper:
hal ini, arahkan ke 4
 Collecting
‘P (produk, harga,
Product, data according
A Case Study 2018 tempat (distribusi),
Promotion to the
dan promosi). Setiap
organization
organisasi bertujuan
information.
untuk membangun
 Analyzing
struktur 4‘P, yang
collected data
dapat membuat
using Excel
tingkat kepuasan
statistical
pelanggan tertinggi
functions.
dan memenuhi

tujuan organisasi

dalam waktu yang

bersamaan
Hasil penelitian ini

An Examination Iklan, retensi menunjukkan bahwa

of Marketing pelanggan, intensitas distribusi

Mix Elements Jajal Rajeh intensitas memiliki pengaruh

18 and Customer Hanaysha tahun distribusi, Kuantitatif positif yang

Retention in 2017 tempat, harga, signifikan terhadap

Malaysian lokasi toko, retensi pelanggan

Retail Market simpan gambar , dan ini berarti

diterima.
19 Marketing Mix Isyana Rahayu, Marketing mix, Kuantitatif Berdasarkan analisis

11
 dan diskusi, bisa

jadi

menyimpulkan

bahwa variabel
Analysis Of
bauran pemasaran
Natural Tourism Dodik Ridho
kawah putih, itu
Area ‘ Kawah Nurrochmat dan
keputusan secara signifikan
Putih ‘ and Its Achmad
pengunjung, mempengaruhi
Effect On Fachrodji tahun
wisatawan keputusan
Visitors 2015
pengunjung
Decision
termasuk

produk, harga,

tempat, promosi,

dan orang-orang.
20 The 4P Walter van Marketing mix kualitatif Dari ulasan ini,

Classification of Waterchoot dan orang dapat

The Marketing Christophe van menyimpulkan

Mix Revisited den Bulte tahun bahwa clas 4P

2015 sifikasi sangat luas

jika tidak hampir

secara eksklusif

digunakan dalam

pemasaran. Hal

yang sama berlaku

untuk pembagian P

keempat menjadi

penjualan pribadi,

periklanan, lisensi

pub, dan akhirnya

promosi penjualan

sebagai cate

berdarah sisa.

Namun, kekurangan

12
 cara klasifikasi ini

semakin jelas.
Tujuan dari

penelitian ini adalah

untuk menyoroti

elemen-elemen

terpenting dari

bauran pemasaran

yang mempengaruhi

loyalitas konsumen

untuk menentukan

Marketing mix elemen-elemen

The Impact of element, bauran pemasaran

Marketing Mix Customer yang tepat di sektor

Elements on Loyalty, Algeria telekomunikasi,

Youcef Souar,
Customer Telecom, khususnya di
21 Keltouma Mahi, Kuantitatif
Loyalty for an Structural perusahaan
Imane Ameur
Alegerian equation telekomunikasi

Telecommunicat modeling, Aljazair. Studi ini

ion “PLS” menunjukkan

approach. pentingnya elemen-

elemen bauran

pemasaran di sektor

telekomunikasi pada

umumnya, dan

khususnya

diterapkan pada

perusahaan

telekomunikasi

Aljazair.
22 Operationalizatio Muljadi, BMT Operation, Descriptive Produk dan harga

n of Shariah Hikmah marketing mix qualitatif kepatuhan Syariah

Marketing Mix in Endraswati, Shari’ah tidak dipahami oleh

13
 administrator,
manajer dan

pelanggan.

Sedangkan untuk

masyarakat (SDM),
Baitul
BMT tidak
Maal Wat Tamwil
menyiapkan SDM
(BMT) at the Salamah
perencanaan.
Province of Wahyuni
Manajer tidak
Banten,
dilatih secara
Indonesia
khusus untuk

menambah

pengetahuan

mereka
Syariah ekonomi.
23 Analysis of The Muh. Ishaq Patient Safety, Kuantitatif Hasil penelitian ini

Influence Jayabrata, Ida Marketing Mix, juga menunjukkan

Patient Safety, Aju Brahmasari, Service Quality, bahwa jika kualitas

Service Quality, Ida Aju Brahma Patient perawatan di rumah

Marketing Mix, Ratih tahun Satisfaction, sakit swasta

Toward Patient 2016 Patient Loyalty meningkatkan

Satisfaction and kualitas layanan,

Patient Loyalty maka akan

for Inpatients of berdampak langsung

Private dapat meningkatkan

Hospitals in rasa kepuasan

Surabaya kepada pasien di

rumah sakit. Begitu

juga halnya dengan

penelitian, masih

belum ditemukan

hasil penelitian

sebelumnya yang

dilakukan tentang

14
 pengaruh loyalitas

keselamatan pasien

rawat inap di rumah

sakit swasta.
Studi ini telah

mengevaluasi tujuan

promosi penjualan

serta berbagai

strategi yang

digunakan oleh

Nigerian Breweries

Plc untuk

mengamankan basis

Promotion, pelanggan yang

IBOJO
Product, tumbuh. Untuk
BOLANLE
Product mencapai ini, para
Effect of ODUNLAMI
awareness, Peneliti telah
Promotion on dan
24 Marketing mix, Kuantitatif menganalisis
Product AKINRUWA,
Promotional kegiatan promosi
Awareness TEMITOPE
mix and pabrik Nigeria
EMMANUEL
organizational dengan tujuan
tahun 2014
objectives membangun

dampaknya terhadap

penjualan dan

loyalitas pelanggan.

Ini dapat dicapai

melalui distribusi

kuesioner serta

wawancara dengan

staf anggota

perusahaan.
25 The Effect Of Zen Zen Guisi Marketing Mix Kuantitatif 1) Strategi bauran

Marketing tahun 2018 Strategy, pemasaran 7P

15
Mixed Strategy Marketing berpengaruh positif

On Marketing Performance, dan signifikan

Perfomance and Competitive terhadap kinerja

Competitive Advantage pemasaran, yang

Excellence in berarti strategi

Shopping Mall bauran pemasaran

in Badung and yang lebih baik,

Denpasar sehingga

Regency meningkatkan

kinerja pemasaran

di pusat

perbelanjaan di

Kabupaten Badung

dan Denpasar.

2) Kinerja

pemasaran memiliki

dampak positif dan

signifikan terhadap

keunggulan

kompetitif berarti

kinerja pemasaran

yang lebih baik,

sehingga

meningkatkan

keunggulan

kompetitif di pusat

perbelanjaan di

Kabupaten Badung

dan Denpasar.

3) Ada pengaruh

16
 positif tetapi tidak

signifikan antara

strategi bauran

pemasaran pada

keunggulan

kompetitif, ini

menggambarkan

bahwa strategi

bauran pemasaran

yang lebih baik

belum mampu

membuat

keunggulan

kompetitif di pusat

perbelanjaan secara

signifikan.

2.2 Landasan Teori

2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Strategi pemasaran dapat merangsang pembelian oleh konsumen bila

merencanakan program pemasaran.Kotler (2009) berpendapat bahwa bauran

pemasaran sebagai seperangkat alat pemasaran teknis yang dapat dikendalikan,

yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan

dalam pasar sasaran.Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat

dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Bauran

pemasaran merupakan satu dari sekian konsep yang paling universal yang telah

dikembangkan dalam pemasaran dan sebagian besar memusatkan pada tujuh

komponen kunci, yaitu:

A. Produk (Product).

17
 Menurut Kotler dan Keller (2007) mengartikan produk adalah segala

sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan

atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan

konsumen.Kotler (2009) menggolongkan produk dengan berbagai macam sudut

pandang yaitu:

1. Penggolongan produk berdasarkan daya tahan atau berwujud tidaknya.

a) Barang tidak tahan lama (nondurable goods), merupakan produk

berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa

kali pemakaian, misalnya makanan, minuman obat-obatan dan lain-lain.

b) Barang tahan lama (durable goods), merupakan barang berwujud yang

biasanya tahan lama dengan banyak pemakaian, misalnya mobil,

televisi, telepon dan lain-lain. Jasa (service), jasa bersifat tidak

berwujud dan tidak dapat dipisahkan serta mudah habis.

2. Penggolongan produk berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk

tersebut dikonsumsi. Barang konsumen (consumer’s goods), barang yang

dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir.Barang industri adalah

barang-barang yang dikonsumsi/dibeli untuk keperluan lain, yaitu untuk

diubah, diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali, atau untuk

dijual kembali tanpa melakukan perubahan fisik.

Menurut (Danang, 2012: 79), perlu diingat bahwa produk selalu mengalami

daur hidup (product life cycle), yang terdiri atas:

a. Pengenalan Produk (Introduction)

Produsen memperkenalkan produknya melalui kegiatan promosi. Dengan

dilakukannya kegiatan promosi, diharapkan produk yang ditawarkan dikenal oleh

masyarakat.Akan tetapi, untuk melakukan promosi, perusahaan harus

18
mengeluarkan biaya-biaya untuk mempersiapkan media promosi, sementara

jumlah penjualan produk masih relatif kecil.Hal ini berakibat pada kondisi

keuangan perusahaan yang negatif atau rugi.

b. Pertumbuhan Produk (growth)
Setelah melalui proses promosi, produk mulai dikenal oleh masyarakat.

Masyarakat mulai tertarik dan berkeinginan untuk membeli produk yang

ditawarkan, sehingga mempengaruhi penjualan produk yang semakin lama

semakin meningkat. Melonjaknya penjualan produk, merupakan proses dimana

produk mengalami pertumbuhan penjualan. Pertumbuhan penjualan produk ini,

mengakibatkan perusahaan mengurangi frekuensi promosi dan meningkatkan

penjualan produk guna mencapai keuntungan yang maksimum.

c. Kematangan/Kejenuhan Produk (maturity)
Pertumbuhan produk juga akan melalui penurunan dan produk tersebut

mulai memasuki waktu dimana konsumen memiliki rasa kejenuhan terhadap

produk. Tahap ini berlangsung lama dan produsen akan mendapatkan tantangan

besar dalam pemasaran karena persaingan penjualan produk menjadi ketat dan

intensif.
d. Penurunan Produk (decline)
Penjualan produk akan mencapai titik terendah. Untuk mendapatkan

keuntungan penjualan kembali, pada tahap ini, produsen harus memiliki ide baru

untuk produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen

yang terdiri dari :

1. Produk konsumen (consummer product) adalah produk yang digunakan untuk

konsumsi pribadi, terdiri atas:

 Produk kebutuhan sehari-hari (convenience product), yaitu produk yang

dibeli dengan jumlah minimum melalui usaha perbandingan.

 Produk belanja (shopping product), yaitu produk yang dibeli dengan

membandingkan karakteristik khusus setiap produk.

19
  Produk khusus (speciality product) yaitu produk yang dibeli oleh

konsumen karena alasan tertentu seperti karakteristik unik yang dimiliki

produk tersebut.
 Produk yang tidak dicari (unsough product), yaitu produk konsumen yang

tidak dikenal konsumen atau mungkin dikenal konsumen tetapi konsumen

tidak pernah berpikir untuk membelinya.

2. Produk industri (industrial product) adalah produk yang dibeli dan digunakan

untuk menjalankan proses produksi. terdiri dari:

 Bahan dan suku cadang
 Barang-barang modal
 Barang perbaikan dan pemeliharaan

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pengembangan produk dapat

digambarkan sebagai berikut:

Atribut Penetapan Kemasan Pelabelan Jasa pendukung

Produk Merek produk

Sumber: Philip Kotler dan Amstrong, 2008 : 272

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:272), keputusan yang berhubungan

dengan pengembangan dan pemasaran produk individual terdiri dari:

1. Atribut produk
Atribut produk memberi manfaat untuk mengkomunikasikan produk

kepada konsumen, seperti:

 Kualitas produk, berhubungan dengan kepuasan pelanggan. Produk yang

diberikan memiliki karakteristik yang baik dan sesuai dengan keinginan

konsumen.
 Fitur produk, perusahaan memiliki karakteristik tersendiri yang dapat

bersaing dengan produk lainnya.

 Gaya dan desain produk, perusahaan harus memiliki produk dengan gaya

dan desain yang menarik.

20
2. Penetapan merek, merek merupakan tanda yang menjadi ciri khas yang

dimiliki perusahaan. Manfaat merek bagi perusahaan adalah sebagai alat

untuk mengiklankan produk, melindungi hak cipta, dan membantu membina

citra perusahaan dengan membawa nama perusahaan. Manfaat merek bagi

konsumen, yaitu membedakan produk tanpa harus memeriksa secara teliti dan

konsumen mendapat informasi tentang produk.

3. Kemasan (packaging), kemasan merupakan wadah atau alat untuk menjaga

produk agar tetap dalam kedaan baik hingga ke konsumen. Kemasan terdiri

dari:

a. Kemasan dasar (primary package)

b. Kemasan tambahan (secondary package)

c. Kemasan pengiriman (shipping package)

4. Pelebelan, label adalah bagian dari barang yang berisi keterangan tentang

produk tersebut. Fungsi label, yaitu sebagai berikut:

a. Mengidentifikasi produk atau merek.

b. Menggolongkan produk
c. Menjelaskan beberapa hal mengenai produk
d. Alat promosi.
B. Harga (Place)

Harga adalah sejumlah uang yang berfungsi sebagai alat tukar untuk

memperoleh produk atau jasa.Harga dapat juga diartikan penentuan nilai produk

di benak konsumen (Nana, 20015: 109).Harga yaitu sejumlah uang yang

ditagihkan, atas suatu produk atau jasa atau jumlah dan nilai yang ditukarkan para

pelanggan untuk memperoleh manfaat dan memiliki atau menggunakan suatu

produk dan jasa (Kotler dan Amstrong, 2008: 345).

Menurut Kotler dan Amstrong (2008, 346), ada dua faktor umum yang perlu

dipertimbangkan dalam penetapan harga, yaitu:

21
a) Faktor internal perusahaan meliputi: tujuan pemasaran, perusahaan, strategi

bauran pemasaran, biaya produksi.

b) Faktor eksternal perusahaan meliputi: sifat pasar dan permintaan, adanya

persaingan, kebijaksanaan dan peraturan pemerintah.

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan

pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, di samping itu merupakan unsur

bauran pemasaran bersifat fleksibel (dapat cepat diubah).Stanton (1998)

mendefinisikan harga adalah sejumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa

barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk

dan pelayanan yang menyertainya.Penetapan harga dipengaruhi oleh permintaan

produk, target pangsa pasar, reaksi pesaing, strategi penetapan harga, bagian lain

di luar bauran pemasaran dan biaya operasional.Penetapan harga mempunyai

beberapa maksud atau tujuan tertentu.Tjiptono (2004) menyatakan pada dasarnya

ada empat jenis tujuan penetapan harga yaitu:

a Tujuan berorientasi pada laba

b Tujuan berorientasi pada volume
c Tujuan berorientasi pada citra
d Tujuan berorientasi pada harga
e Tujuan-tujuan lainnya.
C. Promosi (Promotion).

Promosi merupakan salah satu peubah di dalam bauran pemasaran yang

sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.

Betapapun bagusnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya

dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan

membelinya. Pada dasarnya promosi adalah semua kegiatan yang bermaksud

mengomunikasikan atau menyampaikan suatu produk kepada pasar sasaran untuk

memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting

22
adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun mendorong orang

untuk bertindak (dalam hal ini membeli).

Bauran promosi (promotion mix) juga disebut bauran komunikasi pemasaran

(marketing communication mix) perusahaan merupakan paduan spesifik iklan,

promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana

pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai

pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan (Kotler dan

Amstrong, 2008: 116).Menurut Suryana (2013: 218), agar barang dan jasa yang

diproduksi dikenal, diketahui, dibutuhkan dan diminta konsumen, usaha-usaha

yang dilakukan untuk mempromosikan produk adalah:

a. Informasikan barang/jasa yang dihasilkan pada konsumen

b. Bujuk konsumen agar mau membeli barang/jasa yang dihasilkan

c. Pengaruhi konsumen agar tertarik terhadap barang/jasa yang kita hasilkan.

Selanjutnya Suryana (2013: 218) menyatakan bahwa, Kegiatan-kegiatan

tersebut dapat dilakukan dengan periklanan dan promosi. Oleh karena itu, promosi

merupakan cara mengomunikasikan barang-barang dan jasa yang akan

ditawarkansupaya konsumen mengenal dan membeli. Sesuai dengan fungsi

promosi, yaitu menginformasikan (to inform), membujuk (topresuade),

mengingatkan (to remind) dan memengaruhi (to inffluence), maka melalui

promosi barang dan jasa yang dihasilkanakan mudah dikenal oleh konsumen.

Menurut Nana (2015: 156), bauran promosi/komunikasi pemasaran ini

terdiri atas hal-hal berikut:

a. Periklanan (advertising) merupakan presentasi produk yang bertujuan

memperkenalkan produk kepada konsumen.

23
b. Promosi penjualan (sales promotion) yaitu penawaran produk secara intensif

guna menekan pembelian dan penjualan.

c. Hubungan masyarakat (public relation), dalam hal ini perusahaan harus

mampu membangun hubungan baik dengan masyarakat guna menciptakan

citra yang baik agar konsumen tetap mempercayai dan menyerahkan

ketersediaan produk yang mereka butuhkan kepada perusahaan tersebut.

d. Penjualan personal (personal selling), dalam hal ini pemilik perusahaan ikut

menawarkan langsung produk yang dijual untuk membangun hubungan

dengan pelanggan.

e. Pemasaran langsung (direct marketing).

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan

membujuk serta mengingatkan konsumen. Sementara itu Tjiptono (2004)

mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut:

1. Menimbulkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan.

2. Memberikan pandangan tentang suatu produk kepada konsumen.
3. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk.
4. Membujuk pelanggan untuk membeli suatku produk.
5. Mengimbangi kelemahan unsur barang pemasaran lain.
6. Menanamkan Citra produk dan perusahaan.
D. Lokasi (Place)

Kotler (2009) menyatakan bahwa lokasi (Place) adalah suatu strategi yang

menentukan dimana dan bagaimana kita menjual suatu produk tertentu.Yang

terpenting dalam strategi ini adalah menetapkan lokasi, distributor atau outlet

dimana konsumen dapat melihat dan membeli barang yang ditawarkan itu.Place

dalam elemen bauran pemasaran ini adalah lokasi.Lokasi merupakan keputusan

organisasi mengenai tempat operasinya dengan semua kegiatan-kegiatan

organisasi. Menurut Suryana (2013: 209), tempat yang menarik bagi

24
konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan, dan efisien. Untuk

mencapai sasaran tempat yang baik dapat dilakukan dengan jalan sebagai berikut:

a. Memperbanyak saluran distribusi.

b. Memperluas segmentasi atau cakupannya.

c. Menata penampilan tempat usaha.

d. Menggunakan cara penyampaian barang seefisien mungkin.

e. Mengubah-ubah persediaan dari gudang yang satu ke gudang yang lain.

Hal ini penting untuk mengendalikan persediaan danpenawaran.

Pada umumnya perusahaan menggunakan perantara atau bekerja sama

dengan perusahaan lain untuk menjual barang-barangnya kepada konsumen. Para

perantara ini merupakan jaringan pengantar nilai bagi perusahaan. Jaringan

pengantar nilai, yaitu jaringan yang terbentuk dari perusahaan, pemasok,

distributor, dan pada akhirnya pelanggan yang bermitra satu sama lain untuk

memperbaiki kinerja saluran sistem (Kotler dan Amstrong, 2008: 39).

Saluran pemasaran adalah sekelompok organisasi yangsaling tergantung

yang membantu membuat produk atau jasatersedia untuk digunakan atau

dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis (Kotler dan Amstrong, 2008:

40).Menurut Nana (2008:126), Keputusan menggunakan saluran pemasaran

memiliki arti penting bagi produsenya itu sebagai berikut:

a. Membantu produsen dalam memperlancar aliran barang atau jasa kepada

konsumen.

b. Membantu produsen dalam bidang keungan sebagai salah satu sumber

keuangan perusahaan

25
 c. Menciptakan efisiensi karena pengeluaran untuk penyaluran barang kepada

konsumen sudah ditangani perantara.

d. Patokan dalam menentukan harga barang dan jasa serta diskon yang

diberikan.

Ada dua saluran distribusi yang masing-masing sangat berbeda, yaitu

saluran distribusi untuk barang industri dan saluran distribusi untuk barang

konsumsi. Saluran distribusi untuk barang-barang konsumsi memiliki empat

saluran distribusi, yaitu dari pabrik ke:

a. konsumen,
b. pedagang kecil lalu ke konsumen,
c. pedagang besar (grosir) lalu ke lakonsumen,
d. pedagang besarlalu ke pedagang besar lainnya, lalu ke pedagang peritel,

dan kekonsumen (Suryana, 2013: 209).

Keempat saluran distribusi tersebut seperti diilustrasikandalam gambar berikut:

Gambar 2.1

4 Ilustrasi Distribusi

pabrik Konsumen

pabrik peritel Konsumen

pabrik Grosir peritel Konsumen

pabrik Grosir Grosir peritel Konsumen

Sumber: Suryana, 2013 : 209

E. Proses (Process)

26
 Layanan jasa ataupun kualitas produk sangat bergantung pada proses

penyampaian jasa kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak perusahaan

jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu layanan (quality

assurance), seluruh operasional perusahaan harus dijalankan sesuai dengan sistem

dan prosedur yang terstandarisasi oleh karyawan yang berkompetensi,

berkomitmen, dan loyal terhadap perusahaan tempatnya bekerja. Zeithaml dan

Bitner (2000:20) berpendapat bahwa “Proses adalah semua prosedur aktual,

mekanisme, dan aliran aktivitas yang digunakan untuk menyampaikan jasa.

Elemen proses ini mempunyai arti suatu upaya perusahaan dalam menjalankan

dan melaksanakan aktivitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan

konsumennya”.

Sebuah strategi proses atau transformasi adalah sebuah pendekatan

organisasi untuk mengubah sumber daya menjadi barang dan jasa. Tujuan strategi

proses adalah menemukan suatu cara memproduksi barang dan jasa yang

memenuhi persyaratan pelanggan dan spesifikasi produk yang berada dalam

batasan biaya dan manajerial lain. Proses yang dipilih akan mempunyai dampak

jangka panjang pada efisiensi dan produksi, begitu juga pada fleksibilitas biaya

dan kualitas barang yang diproduksi. Oleh karena itu, banyak strategi perusahaan

ditentukan saat keputusan proses ini (Jay Hezer, 2006: 332).

Strategi proses juga berhubungan dengan tata letak ruang alur produksi

dan alur penjualan produk. Tata letak merupakan suatu keputusan penting yang

menentukan efisiensi sebuah operasi dalam jangka panjang.Tata letak memiliki

banyak dampak strategis karena tata letak menentukan daya saing perusahaan

dalam hal kapasitas, proses, fleksibilitas, dan biaya, serta, kualitas lingkungan

27
kerja, kontak pelanggan dan citra perusahaan.Tata letak yang efektif dapat

membantu organisasi mencapai sebuah strategi yang menunjang diferensiasi,

biaya rendah, atau respon cepat (Jay Hezer, 2006: 450).

Selanjutnya menurut Jay Hezer (2006: 450), dalam semua kasus,desain

tata letak harus mempertimbangkan bagaimana untuk mencapai:

a. Utilitas ruang, peralatan, dan orang yang lebih tinggi

b. Aliran informasi, barang atay orang yang lebih baik

c. Moral karyawan yang lebih baik, juga kondisi lingkungan kerja yang lebih

aman.

d. Interaksi dengan pelanggan yang lebih baik

e. Fleksibilitas.

Menurut Jay Hezer (2006: 451), Keputusan mengenai tataletak meliputi

penempatan mesin pada tempat yang terbaik (dalampengaturan produksi), kantor

dan meja-meja (pada pengaturankantor) atau pusat pelayanan. Sebuah tata letak

yang efektif memfasilitasi adanya aliran bahan, orang dan informasi di dalam dan

antar wilayah. Untuk mencapai tujuan ini beragam pendekatan telah

dikembangkan. Di dalam pendekatan tersebut, terdapat enam tipe-tipe tata letak,

yaitu:

a. Tata letak dengan posisi tetap, memenuhi persyaratan tata letak untuk

proyek yang besar dan memakan tempat.

b. Tata letak brorientasi pada proses, berhubungan dengan produksi dengan

volume rendah dan bervariasi tinggi.

c. Tata letak ritel, menempatkan rak-rak dan memberikan tanggapan atas

perilaku pelanggan.

28
 d. Tata letak gudang, melihat kelebihan dan kekurangan antara ruangan dan

sistem penanganan bahan.

e. Tata letak yang berorientasi pada produk, mencari utilitas karyawan dan

mesin yang paling baik dalam produksi yang kontinu atau berulang.

Selanjutnya dijelaskan oleh Jay Hezer (2006: 451), tataletak yang baik perlu

menerapkan beberapa hal berikut:

a. Peralatan penanganan bahan. Manajer harus memutuskan peralatan yang

akan digunakan.
b. Kapasitas dan persyaratan luas ruang. Desain tata letak dan penyediaan

ruangan hanya dapat dilakukan saat persyaratan jumlah pekerja, mesin dan

peralatan diketahui. Manajemen juga harus mempertimbangkan

kelonggaran yang disyaratkansebagai keamanan yang mengatasi masalah

kebisingan, debu, asap, suhu dan ruang di sekitar peralatan dan mesin.
c. Lingkungan hidup dan estetika, pemikiran mengenai tata letak sering

membutuhkan keputusan mengenai jendela, tanaman, dan tinggi partisi

untuk memfasilitasi aliran udara, mengurangi kebisingan, menyediakan

keleluasaan pribadi dan sebagainya.

d. Aliran informasi, komunikasi sangat penting bagi perusahaan dan harus

dapat difasilitasi oleh tata letak.

e. Biaya pemindahan antar wilayah kerja yang berbeda, terdapat banyak

pertimbangan unik yang berkaitan dengan pemindahan bahan atau

kepentingan beberapa wilayah tertentu untuk didekatkan satu sama lain.

F. Karyawan (people)

People merupakan aset utama dalam industri jasa, terlebih lagi bisnis yang

membutuhkan sumber daya dengan performance tinggi. Kebutuhan konsumen

29
terhadap karyawan berkinerja tinggi akan menyebabkan konsumen puas dan loyal.

Kemampuan knowledge (pengetahuan) yang baik, akan menjadi kompetensi

dasar dalam internal perusahaan dan pencitraan yang baik di luar. Menurut

Zeithaml dan Bitner (2000:19) “Orang/Karyawan adalah semua pelaku yang

memainkan peranan dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi

pembeli. Elemen-elemen dari Karyawan (people) adalah pegawai perusahaan,

konsumen, dan konsumen luar didalam lingkungan jasa”.

Bauran pemasaran people, berhubungan dengan Perencanaan sumber daya,

job specification, jobdescription, rekrutmen, seleksi karyawan, pelatihan

karyawan, dan motivasi kerja.Perencanaan sumber daya manusia (SDM)

merupakan fungsi yang pertama-tama harus dilaksanakan dalam organisasi.

Perencanaan SDM adalah langkah-langkah tertentu yang diambil oleh manajemen

guna menjamin bahwa bagi organisasi tersedia tenaga kerja yang tepat untuk

menduduki berbagai kedudukan, jabatan, dan pekerjaan yang tepat pada waktu

yang tepat. Kesemuanya itu dalam rangka mencapai tujuan dan berbagai sasaran

yang telah dan akan ditetapkan (Faustinus, 2003: 53).

Setelah kebutuhan sumber daya manusia dipikirkan dan direncanakan,

maka langkah berikutnya adalah melakukan analisisdan klasifikasi pekerjaan.

Analisis pekerjaan adalah mengumpulkan informasi mengenai suatu pekerjaan

yang dilakukan oleh karyawan, yang dilaksanakan dengan cara mengamati atau

mengadakan wawancara, dengan bukti-bukti yang benar dari supervisor

(Faustinus, 2003: 91).

Selanjutnya Fastinus (2003: 102) menyatakan bahwa, klasifikasi

pekerjaan (jobclassification) merupakan kegiatan pembagian pekerjaan sesuai

30
dengan kebutuhan untuk mempermudah menganalisis pekerjaan dan standar

kualifikasi untuk sekumpulan posisi. Setelah diadakan perencanaan SDM dan

analisis dan klasifikasi pekerjaan, maka langkah berikutnya adalah melaksanakan

rekrutmen. Rekrutmen merupakan proses mencari, menemukan, dan menarik para

pelamar untuk dipekerjakan dalam dan oleh suatu organisasi. Maksud rekrutmen

adalah untuk mendapatkan persediaan sebanyak mungkin calon-calon pelamar

sehingga organisasi akan mempunyai kesempatan yang lebih besar untuk

melakukan pilihan terhadap calon pekerja yang dianggap memenuhi standar

kualifikasi organisasi (Faustinus, 2003: 105).

Seleksi dan penempatan merupakan langkah yang diambil segera setelah

terlaksananya fungsi rekrutmen. Seperti halnya fungsi rekrutmen, proses seleksi

dan penempatan merupakan salah satu fungsi terpenting dalam manajemen

sumber daya manusia, karena tersedia/tidaknya pekerja dalam jumlah dan kualitas

yangsesuai dengan kebutuhan organisasi, diterima/tidaknya pelamar yang telah

lulus proses rekrutmen, tepat/tidaknya penempatan seorang pekerja pada posisi

tertentu, sangat ditentukan oleh fungsi seleksi dan penempatan ini. Jika fungsi ini

tidak dilaksanakan dengan baik maka dengan sendirinya akan berakibat fatal

terhadap tujuan-tujuan organisasi (Faustinus, 2003: 117).

Dalam manajemen sumber daya manusia, dibutuhkan pelatihan dan

pengembangan kerja untuk mencapai kinerja yang sesuai dengan klasifikasi

kerja.Pelatihan adalah setiap usaha untuk memperbaiki performansi pekerja pada

suatu pekerjaan tertentu yang sedang menjadi tanggungjawabnya, atau satu

pekerjaan yang ada kaitannya dengan pekerjaannya. Supaya efektif, pelatihan

biasanya harus mencakup pengalaman belajar (learningexperience), aktivitas-

31
aktivitas yang terencana (be a planned organizational activity) dan didesain

sebagai jawaban ataskebutuhan-kebutuhan yang berhasil diidentifikasikan

(Faustinus, 2003: 197).

Untuk menjalankan sebuah usaha diperlukan karyawanyang memiliki

motivasi kerja yang tinggi. Hal ini dimaksudkan agarpekerjaan yang sudah

diberikan sesuai dengan keahlian masing-masing karyawan, dapat diselesaikan

dengan baik dan memberikanhasil yang maksimal bagi perusahaan. Selanjutnya

dijelaskan olehFaustinus (2003: 117), analisa mengenai performasi kerja

akanberkaitan dengan dua faktor utama, yaitu:

a. Kesediaan atau motivasi dari pegawai untuk bekerja yang menimbulkan

usaha pegawai.
b. Kemampuan pegawai untuk melaksanakannya. Motivasi berkaitan dengan

tingkat usaha yang dilakukan oleh seseorang dalam mengejar suatu tujuan

motivasi berkaitan erat dengan kepuasan pekerja dan performa kerja

G. Bukti Fisik (Physical Evidence)

Sarana fisik merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan

konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang

ditawarkan.Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan atau

bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang

lainnya.Physical Evidence atau bukti fisik adalah lingkungan tempat jasa

disampaikan dan tempat penyedia jasa dengan konsumen berinteraksi.Beserta

dengan semua komponen lainnya yang mendukung terwujudnya atau

terkomunikasinya jasa.Elemen dari Physical Evidence termasuk seluruh aspek

fasilitas fisik dari organisasi jasa yang terdiri dari atribut eksterior dan interior

serta hal berwujud lainnya.Menurut Zeithaml dan Bitner (2000:20) berpendapat

32
bahwa”Bukti fisik adalah suatu hal yang secara nyata turut memengaruhi

keputusan penumpang untuk membeli dan menggunakan produk jasa yang

ditawarkan”.
2.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Pemasaran

Faktor - faktor yang mempengaruhi bauran pemasaran adalah :

1. Jenis pasar produk

Pada jenis pasar produk ini tingkat pemanfaatan alat promosi sangat

bervariasi.Antara pasar konsumen dan pasar industri.Di dalam perusahaan suatu

produk konsumsi lebih berpusat di titik pemasan dan juga iklan penjualan

perorangan dan hubungan masyarakat, sesuai dengan urutannya.Sementara untuk

perusahaan industri bisa lebih berpusat di sektor penjualan jadi, mulai dari

promosi, iklan hingga langsung pada end user.

2. Strategi dorong lawan strategi tarik

Strategi dorong atau strategi tarik merupakan sebuah bauran pemasaran

perusahaan untuk menciptakan penjualan.Di sini perusahaan harus memilik salah

satunya. Yaitu strategi dorong atau strategi tarik yang akan digunakan. Di strategi

dorong ini, pemasaran serta penjualan individual atau perorangan lebih di

utamakan. Sedangkan, pada pada strategi tarik, periklanan dan pemasaran kepada

konsumen akan lebih berperan.

3. Kesiapan tahap pembeli

Alat-alat pemasaran mempunyai nilai efektivitas yang tidak sama di beberapa

tingkat kesiapan konsumen. Selain itu, publisitas dan juga periklanan mempunyai

sejumlah peran yang mampu membangun kesadaran pembeli.

4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk.

a. Tahap perkenalan

33
 Dalam tahapan ini, pengiklan dan publisitas mempunyai target terendiri

mulai dari tingkat efetivitas biaya tertinggi.Jadi, dalam tahapan ini pemilik

produk harus bisa mempengaruhi konsumen untuk mencoba produk yang

di pasarkan tersebut.
b. Tahap pertumbuhan
Pada tahap ini, semua alat pemasaran dapat dikurangi peranannya karena

permintaan dapat bergerak melalui cerita dari mulut ke mulut.

c. Tahap kemampuan
Pada tahap ini, pemasaran penjualan, periklanan dan penjualan perorangan

makin penting, sesuai dengan urutan tersebut.

d. Tahap penurunan
Dalam tahapan ini, suatu pemasaran penjualan tetap terjaga dengan kuat.

Sementara itu untuk publisitas dan juga periklanan akan dikurangi karena

penjualan produk perlu dikurangi dan berbenah tentang hal baru dalam

produk tersebut.
e. Bentuk Pola Distribusi
Dari serangkaian hal-hal yang sudah dijelaskan di atas, ada hal penting

yang perlu diketahui dalam bauran pemasaran.Yaitu sebuah saluran

distribusi.Saluran distribusi merupakan rangkaian perusahaan atau individu

manapun yang ikut serta dalam arus barang dan jasa dari produsen kepada

pemakai akhir atau konsumen. Berikut adalah bentuk dari bentuk pola

distribusi produk:

1. Saluran langsung, yaitu: produsen dan konsumen.

2. Saluran tidak langsung, dapat berupa:

 Produsen pengecer konsumen

 Produsen pedagang besar/menengah pengecer konsumen
 Produsen pedagang besar/Pedagang menengah pengecer konsumen

Permasalahan yang diutamakan dalam mata rantai saluran distribusi ini

adalah kelancaran penyampaian dan pemindahan barang serta hak milik atas

34
penguasaan produk tersebut.Mulai dari pedagang besar, pedagang menengah, dan

pengecer sampai akhirnya ke tangan konsumen.Jadi saluran distribusi menyangkut

aliran produk dan hak milik atau penguasaan atas produk tersebut.

5. Perilaku konsumen

Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk tidak dapat dikendalikan

oleh perusahaan.Setiap konsumen memiliki pemikiran, personality, persepsi, dan

pengalaman yang berbeda terhadap suatu produk.Selain itu, hal-hal seperti

kebiasaan, budaya, lingkungan, lifestyle, dan kemampuan membeli juga menjadi

faktor penentu bagi seseorang dalam membeli sesuatu.

Menurut (Swastha dan Irawan, 1990) yang mempengaruhi bauran

pemasaran yaiu:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan

jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak

pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat

menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan

yang diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa

masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:

a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.

b. Harga produk.
c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah

penjualan, garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam

penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor

kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

35
 a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelian
e. Keinginan dan kebutuhan
f. Modal

Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual

tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari

tempat penjual.Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu

membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut

diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik

didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya.

Semua inihanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang

diperlukan untuk itu.

3. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian

tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau yang ahli

di bidang penjualan.
4. Faktor lain
Faktor-faktor lain yang dimaksud, seperti: periklanan, peragaan, kampanye,

pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk

melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan

yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.Sedangkan bagi

perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang

dilakukan.
2.2.3 Analisis SWOT

Menurut Freddy Rangkuti Analis swot adalah indifikasi berbagai factor

secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahan. Analisis ini didasarkan

pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (sterngths) dan peluang

36
(opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan

(weaknesses) dan ancaman (threats).

Analisis SWOT menurut Sondang P.Siagian merupakan salah satu

instrumenttanalisi yang ampuh apabila digunakan dengan tepat telah diketahui

pula secara luas bahwa “SWOT merupakan akronim untuk kata-kata strenghs

(kekuatan), weaknesses (kelmahan), opportunities (peluang) dan htreats

(ancaman).

Analisis SWOT menurut Philip Kotler diartikan sebagai evaluasi

terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan,peluang,danancaman. Analisis SWOT

merupakan salah satu instrument analisis lingkungan internal dan eksternal

perusahaan yang dikenal luas. Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa suatu

strategi yang efektif akan meminimalkan kelemahan dan ancaman. Bila

diterapkan secara akurat, asumsi sederhana ini mempunyai dampak yang besar

atas rancangan suatu strategi yang berhasil.

Menurut Ferrel dan Harline (2005), fungsi dari Analisis SWOT adalah

untuk mendapatkan informasi dari analisis situasi dan memisahkannya dalam

pokok persoalan internal (kekuatan dan kelemahan) dan pokok persoalan

eksternal (peluang dan ancaman). Analisis SWOT tersebut akan menjelaskan

apakah informasi tersebut berindikasi sesuatu yang akan membantu perusahaan

mencapai tujuannya atau memberikan indikasi bahwa terdapat rintangan yang

harus dihadapi atau diminimalkan untuk memenuhi pemasukan yang diinginkan.

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara systematis

untuk merumuskan strategi perusahaan, analisis ini didasarkan pada logika yang

dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun

37
secara bersamaan dapat menimbulkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman

(threat). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan

pengembangan misi, tujuuan, strategi, dan kebijakan dari perusahaan. Dengan

demikian perecanaan strategi (strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor

strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi

yang ada disaatini. Hal ini disebut dengan analisis situasi. Model yang paling

popular untuk analisis situasi adalah analisis SWOT. Sedangkan menurut sondang

p sinagian ada pembagian faktor-faktor strategis dalam analisi SWOT yaitu:

1. Faktor berupa kekuatan

Yang dimaksud dengan faktor-faktor kekuatan yang dimiliki oleh suatu

perusahaan termasuk satuan-satuan bisnis didalamnya adalah antara

lainkompetisi khusus yang terdapat dalam organisasi yang berakibat pada

pemilik ikan keunggulan komparatif oleh unit usaha dipasaran. Dikatakan

demikian karena satuan bisnis memilki sumber keterampilan, produkan dalan

dan sebagainya yang membuatnya lebih kuat dari pada pesaing dalam

memuaskan kebutuhan pasaryang sudah dan direncanakanakan dilayani oleh

satuan usaha yang bersangkutan.

2. Faktor kelemahan
Yang dimaksud dengan kelamhan ialah keterbatasan atau kekurangan dalam

hal sumber, keterampilan, dan kemampuan yang menjadi penghalang serius

bagi penampilan kinerja organisasi yang memuaskan

3. Faktor peluang
Definisipeluang secara sederhana peluang ialah berbagai situasi lingkuangan

yang menguntungkan bagi suatu satuan bisnis.

4. Faktor ancaman
Pengertian ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang yaitu faktor-

faktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis jika jika

38
 tidak diatasi ancaman akan menjadi bahaya bagi satuan bisnis yang

bersangkutan baik untuk masa sekarang maupun dimasa depan.

Dengan mengunakan cara penelitian dengan metode analisis SWOT ini ingin

menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi factor

internal dan eksternal, kedua factor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis

SWOT. Cara membuat analisis SWOT penelitian menunjukkan bahwa kinerja

perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi factor internal dan eksternal. kedua

factor tersebut harus dipertimbangkan dalam analis SWOT. SWOT adalah

singkatan dari lingkuangan internal strengths dan weaknesses serta lingkungan

eksternal opportunities dan threats yang dihadapi didunia bisnis. Analisis SWOT

membadingkan antara factor ekternal peluang (opportunies) dan Ancaman

(threats) dengan factor internal kekuatan (strenghs) dan kelemahan (weaknesses).

Diagram 2.2

Analisis SWOT

Berbagai Peluang

Mendukung strategi Mendukung

devensif strategi agresif

Kelemahan Internal Kekuatan Internal

Mendukung strategi Mendukung

Turn around strategi agresif

Berbagai
Ancaman

39
 Menurut Rangkuty dalam menganalisa SWOT ada lima macam model

pendekatan yang digunakan. Model pendekatan dalam menganalisa SWOT

tersebut adalah sebagai berikut :

a. Matrik SWOT
Matrik ini dapat mengambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman

eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan

kelemahan yang dimilki perusahaan.

b. Matrik Boston Consulting Group
Matrik BCG diciptakan oleh Boston Consulting Group (BCG) yang

mempunyai beberapa tujuan diantaranya adalah untuk mengembangkan strategi

pangsa pasar untuk portofolio produk berdasarkan karakteristik cash-flownya,

serta untuk memutuskan apakah perlu meneruskan investasi produk yang tidak

menguntungkan. Matriks BGC juga dapat digunakan untuk mengukur kinerja

manajemen berdasarkan kinerja produk di pasaran.

c. Matrik Internal dan Eksternal
Matrik ini dapat dikembangkan dari model Boston Consulting Group (GE-

Model) parameter yang digunakan meliputi parameter kekuatan internal

parusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model ini

adalah untuk memperoleh strategis bisnis ditingkatkan korporat yang lebih detail.
d. Matrik Space
Adalah untuk mempertajam analisis agar perusahaan dapat melihat posisi dan

arah perkembangan dimasa akan datang. Matrik space dapat memperlihatkan

dengan jelas kekuatan keuangan dan kekuatan industry pada suatu perusahaan.

Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan tersebut secara financial relative cukup

kuat untuk mendayagunakan keuntungan kompetitif secara optimal melalui

tindakan agresif dalam merebut pasar.

e. Matrik Grand Strategy
Matrik ini biasa digunakan untuk memecahkan masalah yang sering dihadapi

dalam penggunaan analisis SWOT yaitu untuk menentukan apakah perusahan

40
ingin memanfaatkan posisi yang kuat atau mengatasi kendala yang ada dalam

perusahaan.
1. Matrik Factor Strategi Eksternal
Sebelum membuat matrik factor strategi eksternal, kita perlu mengetahui

terlebih dahulu factor strategi eksternal (EFAS). Berikut ini adalah cara-cara

penentuan factor strategi eksternal (EFAS):

 Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman).
 Beri bobot masing-masing factor dalam kolom2, mulai dari 1,0 (sangat

penting) sampai dengan0,0 (tidak penting) factor-faktor tersebut

kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap factor strategis.

 Hitung rating (dalam kolom3) untuk masing-masing factor dengan

memberikan skala mulai dari4 (outstanding) samapai dengan 1 (poor)

berdasarkan pengaruh factor tersebut terdapat kondisi perusahaan yang

bersangkutan. Pemberian nilai ranting untuk factor peluang bersifat

positif (peluang yang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika

peluangnya kecil diberi rating +1). Pemberian nilai rating ancaman adalah

kebalikannya. Misalnya, jika ancaman sangat besar, ratingnya adalah 1,

sebalikanya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4.

 Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk

memperoleh factor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor

pembobotan untuk masing-masing factor yang dinilai bervariasi mulai

dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0(poor).

 Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa

faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotan dihitung.

 Jumlah skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor

pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini

menunjukan bagaimana perusaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor

strategi seksternal. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan

41
 perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industry yang

sama.
2. Matrik Faktor Strategi Internal
Setelah faktor-faktor strategi internal suatu perusahaan diidentifikasi, suatu

table IFAS (internal strategic factorsanalysis summary) disusun untuk

merumuskan faktor-faktor strategi internal tersebut dalam kerangka strength dan

weakness perusahaan. Tahapnya adalah :

o Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan

perusahaan dalam kolom 1.

o Beri bobot masing masing factor tersebut dengan skala mulai dengan dari

1,0 (paling penting) samapai 0,0 (tidak penting), berdasar kanpengaruh

faktor-faktor tersebut tehadap posisi perusahaan. (semua bobot tersebut

jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00.)

o Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing fakor dengan

memberikan skala mulai 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor),

berdasrkan pegaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang

bersangkuatan. Variable yang bersifat positif (semua vaiabel yang masuk

kategori kekuatan) di beri nilai mulai dari +1 sampai +4 (sangat baik)

dengan membandingakan dengan rata-rata industry atau dengan

pesaing utama. Sedangkan variable yang bersifat negatif sebaliknya.

Contohnya, jika kelemahan perusahaan besar sekali dibandingkan

dengan rata-rata industry, nilainya adalah 1, sedangkan jika kelemahan

perusahaan dibawah rata-rata industry, nilainya 4.

3. Tahap Analisis
Setelah mengumpul semua infomasi yang berpengaruh terhadap

kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua

informasi tersebut dalam model-model kuantitaif perumusan strategi. Sebaiknya

kita menggunakan beberapa model sekaligus, agar dapat memperoleh analisis

42
yang lebih lengkap dan akurat. Model yang dapat digunakan adalah sebagai

berikut:
1. Matrik Tows atau Swot

Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan

adalah Matrik SWOT. Matrik ini dapat mengambarkan secara jelas bagaimana

peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan

dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki. Matrik ini dapat menghasilkan

empat set kemungkinan alternat ivestrategis.

Diagram 2.3

Matriks SWOT

STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)

Tentukan 5-10 faktor- Tentukan 5-10 kelemahan

IFAS faktor kekuatan internal internal

OPPORTUNIES (O) STRATEGI SO STRATEGI WO

Tentukan 5-10 faktor Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang

peluang eksternal menggunakan kekuatan meminimalkan Kelemahan

untuk memanfaatkan untuk memanfaatkan

peluang peluang

43
THREATS (T) STRATEGI ST STRATEGI WT

Tentukan 5-10 faktor Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang

ancaman eksternal menggunakan kekuatan meminimalkan kelemahan

untuk mengatasi ancaman dan menghindari ancaman

a. Strategi SO : Strategi ini dibuat berdasrkan jalan pikiran perusahaan, yaitu

dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan

peluang sebesar-besarnya.
b. Strategi ST : Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan dalam yang

dimilki perusahaan untuk mengatasi ancaman.

c. Strategi WO : Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang

yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

d. Strategi WT : Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat

defensive dan berusahan meminimalkan kelemahan yang ada serta

menghindari ancaman.
2. Matriks BCG
Metode pendekatan yang paling banyak digunakan untuk analisis

korporat adalah BCGG rowth/Share Matrix yang diciptakan pertama kali oleh

Boston Consulting Group (BCG). Berikut adalah cara penggunaan Matriks BCG :
a. Mengidentifikasi unit analisis
b. Mengumpulkan data statistikyangdiperlukan untuk analisis
c. Menghitung pangsa pasar relative
d. Membuat plot pangsapasar pada diagram matrik BCG
e. Rumusan Setiap kuadran
3. Matriks General electric
Model ini membutuhkan parameter factor daya tarik industry (industry

attractiveness factor) dan factor kekuatan bisnis (business strength Factor).

4. Matriks internal eksternal
Matriks internal eksternal ini dikembangkan dari model general electric

(GEModel). Parameter yang digunakan meliputi parameter kekuatan internal

44
perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model

iniyaitu untuk memperoleh strategi bisnis ditingkat korporat yang lebih detail.
5. Matrik Space
Selanjutnya setelah menggunakan model analisis matrik IE, perusahaan itu

dapat menggunakan matrik space untuk mempertajam analisisnya. Tujuannya

adalah agar perusahaan itu dapat melihat posisinya dan arah perkembangan

selanjutnya. Berdasarkan matrik space, analisis tersebut dapat memperlihatkan

dengan jelas garis vector yang bersifat positif baik untuk kekuatan keuangan

(KU) maupun kekuatan industri (KI). Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan itu

secara finansial relative cukup kuat sehingga dia dapat mendayagunakan

keuntungan kompetitifnya secara optimal melalui tindakan yang cukup agresif

untuk merebut pasar.

6. Matrik Grand Strategy
Model yang digunakan untuk menentukan apakah perusahaan ingin

memanfaatkan posisi yang kuat atau mengatasi kendala yang ada. Dalam

penelitian ini penulis melakukan analisis dengan menggunakan matriks SWOT,

untuk mambandingkan antara factor internal (kekuatan dan kelemahan) dengan

factor eksternal (ancaman dan peluang). Selain itu dengan menggunakan matrik

ini dapat menggambarkan secara jelas mengenai ancaman dan peluang yang

sesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya.

2.2.4 Balanced Scorecard

Konsep Balanced Scorecard berkembang sejalan dengan perkembangan

pengimplementasian konsep tersebut. Balanced Scorecard terdiri dari dua kata

yaitu kartu skor (scorecard) dan berimbang (balanced). Pada tahap awal

eksperimennya, Balanced Scorecard merupakan kartu skor yang digunakan untuk

mencatat skor hasil kinerja eksekutif. Melalui kartu skor, skor yang hendak

diwujudkan eksekutif di masa depan dibandingkan dengan hasil kinerja

45
sesungguhnya. Hasil perbandingan ini digunakan untuk melakukan evaluasi atas

kinerja eksekutif. Kata berimbang dimaksudkan untuk menunjukkan bahwa

kinerja eksekutif diukur secara berimbang dari dua perspektif: keuangan dan

nonkeuangan, jangka pendek dan jangka panjang, intern dan ekstern. Oleh karena

eksekutif akan dinilai kinerja mereka berdasarkan kartu skor yang dirumuskan

secara berimbang, eksekutif diharapkan akan memusatkan perhatian dan usaha

mereka pada ukuran kinerja nonokeuangan dan ukuran jangka panjang (Mulyadi,

2007: 3).

Dalam perkembangan selanjutnya, Balanced Scorecard tidak hanya

berkaitan dengan kartu yang dipakai untuk mencatat skor eksekutif.Balanced

Scorecard lebih dimanfaatkan sebagai alat yang efektif untuk perencanaan

strategik, yaitu sebagai alat untuk menterjemahkan misi, visi, tujuankeyakinan

dasar, nilai dasar, dan strategi organisasi ke dalam rencana tindakan (action plans)

yang komprehensif, koheren, terukur, dan berimbang.Kekuatan sesungguhnya

Balanced Scorecard bukan terletak pada kemampuannya sebagai pengukur kinerja

eksekutif, namun justru pada kemampuannya sebagai alat perencanaan

strategik.Robert S. Kaplan dan David P. Norton membuat pernyataan pada

tahun 1995 tentang kekuatan sesungguhnya Balanced Scorecard seperti berikut

ini: Namun, kekuatan sesungguhnya Balanced Scorecard terjadi pada saat

Balanced Scorecard diubah dari suatu system pengukuran kinerja menjadi sistem

manajemen. Pada tahun yang sama, kedua pencipta Balanced Scorecard tersebut

menegaskan kembali tettang perkembangan peran Balanced Scorecard yang tidak

lagi sekadar sebagai sistem pengukuran kinerja yang telah disempurnakan melalui

pernyataan mereka berikut ini: Balanced Scorecard telah berubah dari suatu

46
system pengukuran kinerja yang telah disempurnakan menjadi inti sistem

manajemen (Mulyadi, 2007: 9)

Balanced Scorecard tidak lagi mempunyai arti harfiah (tersurat) sebagai

pengukur kinerja, namun telah mempunyai makna yang tersirat sebagai kerangka

berpikir (framework of thinking) dalam pengembangan peta strategi.Pada

hakikatnya tujuan utama pengelolaan perusahaan adalah untuk menjadikan

perusahaan sebagai institusi pelipatganda kekayaan.Oleh karena itu, proses

pengelolaan diarahkan untuk menghasilkan kinerja keuangan luar biasa

berkesinambungan (perspektif keuangan).Untuk mencapai sasaran keuangan

tersebut, pengelolaan diarahkan untuk menghasilkan produk danjasa yang mampu

memenangkan pilihan customer (perspektif pelanggan). Untuk berkemampuan

memenangkan pilihan pelanggan di pasar yang menjadi target perusahaan,

pengelolaan diharapkan untuk membangun kompetensi inti yang mengungguli

pesaing. Oleh karena itu, proses pengelolaan diarahkan untuk membangun

keunggulan proses (execellentprocesses) yang dimanfaatkan untuk menghasilkan

produk dan jasa(perspektif proses bisnis internal) dan membangun keberdayaan

sumber daya manusia melalui pembangunan modal manusia, modal informasi dan

modal organisasi (perspektif proses pembelajaran dan pertumbuhan).

47
 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Desain Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode mixed

methods. Penelitian ini merupakan suatu langkah penelitian dengan

menggabungkan dua bentuk penelitian yang telah ada sebelumnya yaitu

penelitian kualitatif dan penelitian kuantitatif. Sugiyono (2011) menyatakan

bahwa metode penelitian kombinasi (mixed methods) adalah suatu metode

penelitian yang mengkombinasikan atau menggabungkan antara kuantitatif

dengan metode kualitatif untuk digunakan secara bersama-sama dalam suatu

kegiatan penelitian, sehingga diperoleh data yang lebih komprehensif, valid,

reliable dan obyektif.

Menurut Creswell (2010 Strategi Metode Campuran Sekuensial/

bertahap (Sequential Mixed Methods) merupakan Strategi bagi peneliti untuk

menggabungkan data yang ditemukan dari satu metode dengan metode

lainnya.Strategi ini dapat dilakukan dengan interview terlebih dahulu untuk

mendapatkan data kualitatif, lalu diikuti dengan data kuantitatif dalam hal ini

menggunakan survey

Adapun penelitian tersebut menggunakan Metode Campuran

Transformative (Transformative Mixed Methods) merupakan prosedur

penelitian dimana peneliti menggunakan kacamata teoritis sebagai prosedur

overaching yang di dalamnya terdiri dari data kualitatif dan data kuantitatif.

48
3.2. Instrumen Variabel

3.2.1. Analisis Faktor Strategi Internal dan Eksternal

Hal pertama yang dilakukan dalam penyusunan Strategi dengan menggunakan alat

analisis SWOT yaitu dengan menganalisis faktor internal dan eksternal suatu

objek penelitian. Hal ini perlu dilakukan agar peneliti mengetahui dan memahami

apa saja masalah yang ada dalam internal maupun eksternal objek bisnis. Adapun

bentuk dari analisis faktor internal dan faktor eksternal adalah sebagai berikut

Tabel 3.1

Matriks Indikator Faktor Internal

KEKUATAN KELEMAHAN

( STRENGTHS ) ( WEAKNESS )
1. Produk 1. Harga

2. Proses 2. Kinerja Karyawan

Tabel 3.2

Matriks Indikator Faktor Eksternal

PELUANG ANCAMAN

( OPPORTUNITIES ) ( THREATS )
1. Produk 1. Harga

2. Proses 2. Kinerja Karyawan

Sumber : Rangkuti ( 2016 )

3.3. Teknik Pengumpulan Data

Penelitian ini menggunakan teknik pengumpulan data meliputi observasi,

wawancara, FGD dan dokumentasi

49
1. Teknik Observasi yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan

mengamati kondisi TKP penelitian secara langsung dan membandingkan

dengan obyek yang ada disekitarnya.

2. Teknik Wawancara ( In – depth interview ) yaitu dengan mewawancarai

para pengelola obyek bisnis untuk memperoleh informasi yang mendukung

pengembangan pada bisnis TKP Penelitian di Kota Blitar. Selain itu, peneliti

juga melihat kondisi masyarakat yang tinggal disekitar lokasi TKP

Penelitian.
3. Teknik FGD (Focus Group Discussion) yaitu suatu bentuk penelitian

kualitatif bagi sekelompok orang untuk mendiskusikan satu topik tertentu

secara lebih mendalam dan terarah. Dimana peserta dengan bebas bertanya

dan berbicara dengan anggota kelompok yang lain.

4. Teknik Dokumentasi yaitu sebagai bukti informasi selama peneliti

melakukan penelitian berupa foto-foto, literature dokumen, surat kabar, dan

referensi statistik

3.4. Metode Analisa Data

Analisis data dilakukan setelah data diolah berdasarkan konsep- konsep

Strategis untuk menentukan tindakan atau Strategi alternatif sehingga dapat

membantu perusahaan untuk mencapai visi dan misi dengan cara terbaik.

Menurut David (2009) analisis data dilakukan melalui analisis deskriptif

kualitatif dan analisis deskriptif kuantitatif. Analisis deskrptif kualitatif digunakan

untuk mendapatkan gambaran visi, misi dan lingkungan perusahaan terkait

dengan peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan

serta perumusan Strategi dengan menggunakan mariks SWOT. Sedangkan analisis

deskriptif kuantitatif menggunakan matriks EFE (Eksternal Faktor Evaluation),

IFE (Internal Faktor Evaluation), IE (Internal Ekstrnal), QSPM (Quantitative

50
Strategic Planning Matrix) serta penggunaan Metode Analytic Network Process

(ANP) dalam proses penghitungan bobot prioritas Strategi. Penyusunan Strategi

dilakukan dengan melalui tiga tahapan kerja yaitu tahap input, tahap pencocokan

dan tahapan keputusan (David, 2009).

Setelah selesai dilakukan analisis faktor internal dan eksternal, langkah

selanjutnya yaitu melakukan riset SWOT . Riset SWOT bertujuan untuk

menganalisis dan mengklarifikasikan secara kuantitatif faktor internal dan

eksternal yang mempengaruhi bisnis suatu organisasi . Riset SWOT dilakukan

dengan menggunakan perhitungan berdasarkan hasil FGD ( Focus Group

Discussion ). ( Indrizal, 2014 ) dalam jurnal yang berjudul Diskusi Kelompok

Terarah menjelaskan bahwa FGD atau Focus Group Discussion merupakan suatu

proses pengumpulan data dan informasi secara sistematis, terarah serta melibatkan

beberapa peserta. Oleh karena itu , proses FGD yang melibatkan masyarakat

setempat merupakan pendekatan yang paling sesuai.

Berikut ini merupakan karakteristik FGD ( Focus Group Discussion ) :

1. Menentukan topik diskusi agar proses FGD terarah dan dapat dimengerti

oleh peserta FGD

2. Dilaksanakan secara berkelompok antara 5 – 10 peserta yang memiliki

kepentingan
3. Waktu yang digunakan untuk melakukan FGD berkisar antara 1-2 jam
4. FGD dilakukan bukan hanya untuk memecahkan masalah yang ada, tetapi

bertujuan untuk mengetahui lebih dalam informasi mengenai objek

penelitian dari stakeholder.

3.4.1. ANALISA SWOT

Dalam Analisa SWOT pada prinsipnya bagaimana menentukan analisis

faktor Strategi internal dan eksternal yaitu mengolah faktor – faktor startegis pada

51
kondisi lingkungan internal dan eksternal dengan pemberian bobot dan rating

pada setiap faktor Strategis. Faktor Strategis yang digunakan meliputi faktor

kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Faktor internal dimasukan kedalam

matriks yang disebut matriks IFAS ( Internal Strategic Faktor Analisis Summary )

. Faktor eksternal dimasukan kedalam matriks yang disebut matriks faktor EFAS (

Eksternal Strategic Faktor Analisis Summary ) . Pada lingkungan internal ( IFAS )

ditentukan faktor apa saja yang mendukung adanya kekuatan dan mengahambat

adanya kelamahan. Lingkungan eksternal ( EFAS ) dengan ditentukan peluang

dan ancaman. Berikut cara penentuannya :

A. IFAS ( Interal Strategic Faktor Analisis Summary )

Faktor – faktor stategis internal suatu perusahaan diidentifikasi suatu tabel

IFAS ( Internal Strategic Faktor Analisis Summary ) disusun untuk merumuskan

faktor – faktor Strategis internal tersebut dalam kerangka Strength and Weakness

perusahaan ( Rangkuti, 2016 : 26 ) . Tahapannya adalah :

a. Tentukan faktor – faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan

dalam kolom 1
b. Beri bobot masing – masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0

( paling penting ) sampai 0,0 ( tidak penting ) , berdasarkan pengaruhfaktor –

faktor tersebbut terhadap posisi Strategis perusahaan. ( Semua jumlah bobot

tidak boleh melebihi skor total 1,00 )

c. Hitung rating ( dalam kolom 3 ) untuk masing – masing faktor dengan

memberikan skala mulai dari 4 ( outsanding ) sampai dengan 1 ( poor ) ,

berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang

ersangkutan. Variabel yang bersifat positif ( semua variabel yang masuk

kategori kekuatan ) diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan +4 ( sangat baik )

52
 dengan membandingkan dengan rata – rata industry atau pesaing utama.

Sedangkan variabel yang bersifat negatif, kebalikannya. Contohnya , jika

kelemahan perusahaan besar sekali dibandingkan dengan rata – rata industri,

nilainya adalah 1 , sedangkan jika kelamahan perusahaan dibawah rata – rata

industri , nilainya adalah 4

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 , untuk memperoleh

faktor pembobotan dalam kolom 4 . Hasilnya berupa skor embobotan untuk

masing – masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 ( outsanding )

sampai dengan 1,0 ( poor )

e. Jumlahkan skor pembobotan ( pada kolom 4 ) , untuk memperoleh total skor

pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan . Nilai total ini menunjukkan

bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor – faktor startegis

internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan

ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama

Tabel 3.3
Faktor – faktor Strategis Internal IFAS
( Internal Strategic Factor Analysis Summary )

Faktor – faktor Bobot Rating Skor Pembobot(

Strategi Internal
Bobot x Rating )
Kekuatan Bobot kekuatan 1 Rating kekuatan 1
( Strength / S ) Bobot kekuatan 2 Rating kekuatan 2
1. Produk
2. Harga
3. Tempat
4. Promosi
5. Kinerja
karyawan
6. Bukti fisik
7. Proses

Jumlah S A B
Kelemahan Bobot kelemahan 1 Rating kelemahan 1
( Weakness / W ) Bobot kelemahan 2 Rating kelemahan 2
1. Produk
2. Harga

53
 3. Tempat
4. Promosi
5. Kinerja
karyawan
6. Bukti fisik
7. Proses
Jumlah W C D
Total (A + C ) = 1 (B+D)
Sumber : Rangkuti , 2016
B. EFAS ( Eksternal Stategic Faktor Analisis Summary )

Sebelum membuat matriks faktor Strategi eksternal, kita perlu mengetahui

terleih dahulu faktor startegi eksternal EFAS (Eksternal Strategic Faktor Analisis

Summary) . Berikut ini adalah cara – cara penentuan faktor startegi eksternal

(Rangkuti , 2016 : 24 ) :

a. Susunlah dalam kolom 1 ( 5 sampai 10 peluang dan ancaman )

b. Beri bobot masing – masing faktor dalam kolom 2 , mulai dari 1,0 (sangat

penting) sampai dengan 0,0 ( tidak penting ) . Faktor – faktor tersebut

kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor startegis

c. Hitung rating ( dalam kolom 3 ) untuk maisng – masing faktor dengan

memberikan skala mulai dari 4 ( outstanding ) sampai dengan 1 ( poor )

berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang

bersangkutan . Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif

( peluang yang semakin besar diberi rating +4 , tetapi jika peluangnya kecil

diberi rating +1 ) . Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya.

Misalnya, jika nilai ancamannya sangat besar, ratingnya adalah 1 . Sebaliknya,

jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4.

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 , untuk memperoleh

faktor pembobotan dalam kolom 4 . Hasilnya berupa skor pembobotan untuk

masing – masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 ( outsanding )

sampai dengan 1,0 ( poor )

54
e. Jumlahkan skor pembobotan ( pada kolom 4 ) , untuk memperoleh total skor

pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan

bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor – faktor Strategis

internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan

ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.

Tabel 3.4
Faktor – faktor Strategis Eksternal EFAS
( Eksternal Strategic Factors Analysis Summary )
Faktor – faktor Bobot Rating Pembobot

Strategi Eksternal ( Bobot x

Rating )
Peluang Bobot peluang 1 Rating peluang 1

(Opportunities / O ) Bobot peluang 2 Rating peluang 2

1. Produk
2. Harga
3. Tempat
4. Promosi
5. Kinerja

karyawan
6. Bukti fisik
7. Proses

Jumlah O A B

55
 Ancaman Bobot ancaman 1 Rating ancaman 1

( Threats / T ) Bobot ancaman 2 Rating ancaman 2

1. Produk
2. Harga
3. Tempat
4. Promosi
5. Kinerja

karyawan
6. Bukti fisik
7. Proses

Jumlah T C D

Total (A+C)=1 (B+D)

Sumber : Rangkuti , 2016

3.4.2. Diagaram .Analisis SWOT

Berbagai Peluang

1. Mendukung Strateri Turn Around 1. Mendukung Startegi Agresif

Kelemahan Kekuatan

Internal Internal

4.Mendukung Strategi Defensif 2. Mendukung Strategi Diversifikasi

Berbagai Ancaman

Sumber : Rangkuti , 2016 : 20

56
 Gambar 3.1

Diagram Analisis SWOT

Kuadran I : merupakan situasi yang sangat menguntungkan. TKP Penelitian

memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada .

Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebjakan

pertumbuhan yang agresif ( growth oriented strategy )

Kuadran II : meskipun menghadapi berbagai ancaman , TKP Penelitian Bari

masih memiliki kekuatan dari Strategi internal. Strategi yang harus diterapkan

adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peuang dalam jangka

panjang denga cara Strategi diversifikasi ( produk / jasa )

Kuadran III : TKP Penelitian mengahadapi peluang pasar yang sangat besar,

tetapi dilain pihak , juga mengalami kendala / kelemahan internal . Fokus

Strateginya adalah meminimalkan masalah – masalah internal sehingga dapat

merebut peluang pasar yang lebih baik.

Kuadran IV : merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan , TKP

Penelitian menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal

3.4.3. Matriks SWOT

Matriks Analisis SWOT merupakan identifikasi dari berbagai faktor yang

menjadi landasan di dalam menyusun Strategi pengembangan produk – produk

bisnis di suatu daerah. Analisis SWOT sebagai suatu analisis situasi yang

mengkaji kondisi faktor – faktor eksternal dan kondisi internal dari setiap obeyek

dan daya tarik bisnis suatu daerah. Analisis SWOT membandingkan antara faktor

57
internal , yaitu kekuatan ( strength ) dan kelemahan ( weakness ) pengembangan

bisnis , dengan faktor eksternal yaitu peluang ( opportunity ) dan ancaman

( threats ) .

Dengan mengetahui kekuatan dan kelemahan akan mampu mengurangi

kelemahan yang ada dan pada saat yang sama memaksimalkan kekuatan. Hal

yang sama juga berlaku pada tantangan dan ancaman , dimana pada saat tantangan

dapat diperkecil, peluang yang ada justru diperbesar. Dari hasil tersebut dapat

dijadikan empat Strategi analisis matriks SWOT untuk merumuskan Strategi

pengembangan pari bisnis pada sektor bisnis khususnya TKP Penelitian.

Tabel 3.5

Model Matriks Analisis SWOT

INTERNAL
EKSTERNAL
Identification of Opportunities ( O ) Threats ( T )

Factors
Tentukan Faktor Peluang Tentukan Faktor Ancaman
Strength ( S ) S vs O S vs T
Tentukan Faktor Proses susu sapi yang Strategi yang

Kekuatan sesuai prosedur menggunakan kekuatan

mengasilkan produk yang dan mengatasi ancaman

berkualitas,
Weakness (W ) W vs O W vs T
Tentukan Faktor Harga yang mahal dan Strategi yang

Kelemahan kinerja yang kurang meminimalkan kelemahan

cekatan dapat diminimalisir dan menghindari ancaman

dengan adanya proses yang

sesuai prosedur dan produk

yang berkualitas.
Sumber : Rangkuti , 2016 : 88

58
Berdasarkan matriks SWOT diatas maka dihasilkan 4 langkah Strategi sebagai

berikut :

STRATEGI SO : Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran organisasi yaitu

dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan

memanfaatkan peluang yang ada

STRATEGI ST : Strategi ini menggunakan kekuatan yang dimiliki organisasi

untuk mengatasi ancaman

STRATEGI WO : Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang

ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada

STRATEGI WT : Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive

dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta

menghindari ancaman

3.4.4. Analisis Matriks QSPM

Analisis Matriks QSPM Setelah menganalisis dan mendapatkan berbagai

Strategi- Strategi alternatif, maka dilakukan tahap selanjutnya yaitu tahap

keputusan untuk menentukan alternatif Strategi yang akan dilakukan terlebih

dahulu oleh perusahaan. Adapun alat yang digunakan untuk mendapatkan daftar

prioritas alternatif Strategi untuk perusahaan adalah matriks perencanaan Strategis

kuantitatif (Quantitative Strategic Planning Matrix- QSPM). Adapun langkah-

langkah dalam pembuatan matriks QSPM adalah sebagai berikut:

a) Membuat daftar peluang/ancaman eksternal dan kekuatan/kelemahan

internal utama di kolom kiri.

b) Berilah bobot di setiap faktor eksternal dan internal utama tersebut.
c) Cermatilah matriks-matriks tahap 2 (pencocokan), dan mengidentifikasi

berbagai Strategi alternatif strateggi yang harus dipertimbangkan untuk

diterapkan oleh perusahaan.

d) Tentukanlah skor daya tarik (AS) 46

59
 e) Hitunglah skor daya tarik total (TAS)
f) Hitunglah jumlah keseluruhan daya tarik total.

Tabel 3.4. Matriks QSPM

Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3

Faktor Utama Bobot
AS TAS AS TAS AS TAS

Faktor Eksternal

Faktor Internal

3.5. ANALISA STRATEGI TRIANGULASI KONKUREN

Cresswel 2006 Menegaskan bahwa Pencampuran pada strategi ini terjadi

ketika peneliti sampai pada tahap interpretasi dan pembahasan. Pencampuran

dilakukan dengan meleburkan dua data penelitian menjadi satu (seperti

mentransfornasi satu jenis data menjadi jenis data lain, sehingga keduanya dapat

mudah diperbandingkan) atau dengan mengintegrasikan atau mengkomparasikan hasi-

hasil dari dua data tersebut secara berdampingan dalam pembahasan. Strategi ini

bermanfaat, selain karena sudah populer di kalangan peneliti, strategi ini dapat

menghasilkan penemuan yang substantif dan benar-benar tervalidasi.

Dalam penelitian ini beberapa tahapan yang akan dilakukan adalah

Tahap Pertama peneliti mengumpulkan data kuantitatif dan data kualitatif

dilakukan dalam waktu yang bersamaan. Kemudian

Tahap Kedua peneliti menganalisis data kuantitatif terlebih dahulu, dilanjutkan

menganalisis data kualitatif untuk menjawab rumusan masalah yang ada dalam

penelitian ini.

60
Tahap Ketiga adalah merumuskan Strategi Konkuren sebagai implikasi dalam

bisnis.

3.6. HASIL TEMUAN PENELITIAN

Hasil temuan penelitian akan diforumulasikan pada skilus PDCA,

( "Plan, Do, Check, Act") yang artikan Rencanakan, Kerjakan, Cek, Tindak

lanjuti), adalah suatu proses pemecahan masalah empat langkah iteratif yang

umum digunakan dalam pengendalian kualitas.

1. Plan (Rencanakan) Meletakkan sasaran dan proses yang dibutuhkan untuk

memberikan hasil yang sesuai dengan spesifikasi.

2. Do (Kerjakan) Implementasi proses.
3. Check (Cek) Memantau dan mengevaluasi proses dan hasil terhadap sasaran

dan spesifikasi dan melaporkan hasilnya.

4. Act (Tindak lanjuti) Menindaklanjuti hasil untuk membuat perbaikan yang

diperlukan. Ini berarti juga meninjau seluruh langkah dan memodifikasi proses

untuk memperbaikinya sebelum implementasi berikutnya.:

Hasil temuan akan digambarkan dalam siklus Deming dipopulerkan oleh W.

Edwards Deming, untuk menekankan perlunya interaksi yang konstan antara

penelitian, desain, produksi, dan penjualan sehingga sampai pada peningkatan

kualitas yang memuaskan pelanggan.

Gambar Siklus Deming

61
BAB IV

62
 PEMBAHASAN

4.1 Sejarah Berdiri

Pada 1993 peternak sapi perah Bendosari dan sekitarnya mendirikan

Koperasi Jaya abadi. Triwijono ditunjuk sebagai ketua didampingi saudara-

saudaranya. Pendirian Jaya abadi itu dilatarbelakangi kebijakan tata niaga susu

nasional di era presiden suharto.Tata niaga itu mewajibkan para peternak

membentuk koperasi dan bergabung dalam Ikatan Koperasi Susu Indonesia

(IKSI). Tujuannya agar bisa memasarkan susu segar pada perusahaan-perusahaan

besar.

Kehandalan Triwiyono sebagai konsultan peternakan sapi perah tak

diragukan lagi. Para pengelola peternakan besar dari dalam maupun luar negeri

seringkali datang ke Blitar untuk membahas berbagai masalah dengan Tri.Pejabat

dari kementerian Malaysia dan Brunei bahkan pernah mengejar Tri sampai ke

Blitar untuk memintanya bergabung mengelola peternakan mereka. namun, Tri

bergeming.Tekadnya bulat, berjuang membesarkan peternakan sapi perah di

negeri sendiri. Kini Koperasi Jaya abadi mendistribusikan rata-rata 100 ton liter

susu segar setiap hari ke perusahaan-perusahaan susu olahan mitra mereka.

Pasokan susu itu selain dari peternakan milik Triwiyono dan saudara-

saudaranya, juga dari para peternak binaan mereka. Peternak binaan itu

menyetorkan susu segar ke cooling center di beberapa tempat di Jatim. Yakni,

Ponorogo, Trenggalek, Tulungagung, Blitar, dan Malang.

Tri menjalankan koperasi dengan manajemen bisnis modern untuk

meningkatkan kesejahteraan peternak rakyat. Selain itu, ayah tiga anak tersebut

memberlakukan kebijakan edukatif. Setiap peternak binaan yang berhasil

63
mengembang-biakkan sapi modal menjadi 10 ekor, dibebaskan dari ikatan

kemitraan. Mereka didorong menjadi peternak pengusaha mandiri.

Obsesi Triwijono bergelut dengan sapi dan susu-susunya sebetulnya tak

hanya dilakukan di desanya setelah lulus kuliah. Waktu kuliah pun dia sudah

bergelut dengan susu sapi segar sebagai loper. Dengan sepeda dia

mendistribusikan susu sapi. Berawal dari enam pelanggan berkembang jadi

puluhan. Banyak suka-dukanya kuliah sambil loper susu. Sukanya, punya

pengalaman marketing, sensitif terhadap lingkungan, dan mampu membaca

peluang. Sedangkan dukanya, nilai akademis merosot, capai tiap hari, dan lama

lulus, tujuh tahun.

Pemerintah pusat seharusnya cepat melakukan kajian-kajian ilmiah untuk

mempertahankan peternakan sapi perah. Sebab, produksi susu nasional terus

turun, sementara kebutuhan terus meningkat. Saat ini perbandingan susu impor

dan lokal makin jauh, 80:20. 80 persen susu impor dan 20 persen susu lokal.

Inilah masalah mendesak bangsa di bidang persusuan.

4.2 Analisis SWOT KUD Susu Sapi Perah

64
 Tabel 4.1

Faktor – faktor Strategis Internal IFAS

( Internal Strategic Factor Analysis Summary )

Skor Pembobot
Faktor – faktor Strategi
Bobot Rating (Bobot x
Internal
Rating)
Kekuatan
( Strength / S )
1. Produk 0,071 4 0,284
2. Harga 0,064 4 0,256
3. Tempat 0,052 3 0,156
4. Promosi 0,055 3 0,165
5. Kinerja 0,048 3 0,144
karyawan
6. Bukti fisik 0,046 3 0,138
7. Proses 0,066 4 0,264

Jumlah S 0,402
Kelemahan
( Weakness / W )
8. Produk 0,082 3 0,246
9. Harga 0,125 4 0,500
10. Tempat 0,089 3 0,267
11. Promosi 0,077 3 0,231
12. Kinerja 0,072 4 0,288
karyawan
13. Bukti fisik 0,075 3 0,225
14. Proses 0,078 3 0,234

Jumlah W 0,598
Total 1,00 (B+D
)
Sumber : Rangkuti , 2016

C. EFAS ( Eksternal Stategic Faktor Analisis Summary )

65
 Sebelum membuat matriks faktor Strategi eksternal, kita perlu

mengetahui terleih dahulu faktor startegi eksternal EFAS (Eksternal Strategic

Faktor Analisis Summary) . Berikut ini adalah cara – cara penentuan faktor

startegi eksternal (Rangkuti , 2016 : 24 ) :

f. Susunlah dalam kolom 1 ( 5 sampai 10 peluang dan ancaman )

g. Beri bobot masing – masing faktor dalam kolom 2 , mulai dari 1,0 (sangat

penting) sampai dengan 0,0 ( tidak penting ) . Faktor – faktor tersebut

kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor startegis

h. Hitung rating ( dalam kolom 3 ) untuk maisng – masing faktor dengan

memberikan skala mulai dari 4 ( outstanding ) sampai dengan 1 ( poor )

berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang

bersangkutan . Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif

( peluang yang semakin besar diberi rating +4 , tetapi jika peluangnya

kecil diberi rating +1 ) . Pemberian nilai rating ancaman adalah

kebalikannya. Misalnya, jika nilai ancamannya sangat besar, ratingnya

adalah 1 . Sebaliknya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4.

i. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 , untuk

memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4 . Hasilnya berupa skor

pembobotan untuk masing – masing faktor yang nilainya bervariasi mulai

dari 4,0 ( outsanding ) sampai dengan 1,0 ( poor )

j. Jumlahkan skor pembobotan ( pada kolom 4 ) , untuk memperoleh total

skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini

menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor –

faktor Strategis internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk

66
 membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam

kelompok industri yang sama.

Tabel 4.2

Faktor – faktor Strategis Eksternal EFAS

( Eksternal Strategic Factors Analysis Summary )

Faktor – faktor Strategi Pembobot (Bobot

Bobot Rating
Eksternal x Rating )
Peluang
(Opportunities / O )
8. Produk 0,071 4 0,284
9. Harga 0,064 4 0,256
10. Tempat 0,052 3 0,156
11. Promosi 0,055 3 0,165
12. Kinerja 0,048 3 0,144
karyawan
13. Bukti fisik 0,046 3 0,138
14. Proses 0,066 4 0,264

Jumlah O 0,402
Ancaman
( Threats / T )
8. Produk 0,082 3 0,246
9. Harga 0,125 4 0,500
10. Tempat 0,089 3 0,267
11. Promosi 0,077 3 0,231
12. Kinerja 0,072 4 0,288
karyawan
13. Bukti fisik 0,075 3 0,225
14. Proses 0,078 3 0,234

Jumlah T 0,598
Total 1,00 (B+D)
Sumber : Rangkuti , 2016

Berdasarkan tabel 4.2 dapat disimpulkan bahwa :

KEKUATAN ( strength )

67
• Product ( produk ) : indikator dari S yang nilainya tertinggi pertama adalah

produk ( nilai = 4 ) karena produk susu sapi perah di KUD ini mempunyai

kualitas yang bagus serta mampu menyetorkan susu segar ke cooling center di

beberapa daerah di Jatim.

• Process ( proses ) : indikator dari S yang nilainya tertinggi kedua adalah harga

( nilai = 4 ) karena seluruh proses pengolahan susu sapinya yang baik dan

higienis sehingga menghasilkan rasa susu sapi yang berkualitas.

KELEMAHAN ( weakness )

• Price ( harga ) : indikator dari W yang nilainya tertinggi pertama adalah harga,

karena harga yang dipatok masih dinilai kurang terjangkau untuk masyarkat

sekitarnya.

• People ( kinerja karyawan ) : indikator dari W yang nilainya tertinggi kedua

adalah kinerja karyawan, karena kinerjanya dinilai kurang cekatan yang

disebabkan karyawannya mayoritas warga sekitar yang bukan ahli dalam

pemerahan susu sapi itu sendiri.

Tabel 4.3

Model Matrik Analisis Swot

68
INTERNAL EKSTERNAL

Identification of Opportunities ( O ) Threats ( T )

Factors
Tentukan Faktor Peluang Tentukan Faktor Ancaman
Strength ( S ) S vs O S vs T
Tentukan Faktor Proses susu sapi yang Proses susu sapi yang

Kekuatan sesuai prosedur sesuai prosedur

mengasilkan produk yang mengasilkan produk yang

berkualitas, berkualitas, ini bisa

digunakan untuk

meminimalisir harga yang

mahal dan kinerja yang

kurang cekatan.
Weakness (W ) W vs O W vs T
Tentukan Faktor Harga yang mahal dan Ancaman dan kelemahan

Kelemahan kinerja yang kurang sama sama dari harga, jadi

cekatan dapat diminimalisir strategi untuk

dengan adanya proses yang meminimalkan itu semua

sesuai prosedur dan produk dengan cara menyesuaikan

yang berkualitas. harga produk dengan rata-

rata pendapatan masyarakat

sekitar

Tabel 4.4

Matrix SQSPM

Faktor utama Bobot Strategi

AS TAS

Faktor Eksterna Proses susu sapi yang sesuai Proses susu sapi yang sesuai

69
l prosedur mengasilkan produk prosedur mengasilkan

yang berkualitas, produk yang berkualitas, ini

bisa digunakan untuk

meminimalisir harga yang

mahal dan kinerja yang

kurang cekatan.
Faktor Internal Harga yang mahal dan kinerja Ancaman dan kelemahan

yang kurang cekatan dapat sama sama dari harga, jadi

diminimalisir dengan adanya strategi untuk meminimalkan

proses yang sesuai prosedur itu semua dengan cara

dan produk yang berkualitas. menyesuaikan harga produk

dengan rata-rata pendapatan

masyarakat sekitar.

Gambar 4.1

PLAN
CHECK
PLAN Siklus Deming ACT
DO
DO
(RANCANG)
(SEMAK)
(RANCANG) (TINDAKAN)
(BUAT)
(BUAT)
Menentukan
Pengecekan
Pengecekan segmen
Menentukankualitas
kualitas pasar
segmensusu
pasar
susu Mengukur
Pengecekankepuasan
Pengecekan kualitas
kualitas susu
susu
pelanggan
Membuka
Membuka cabang
Perkembangan
Perkembangan cabang di
di wilayah
wilayah
pemasaran
pemasaran Menetapakan
Menetapakan kebutuhan
kebutuhan
Blitar
Blitar
produk di luar kota
produk di luar kota Menganalisa
untuk proses
untuk proses data yang
diperoleh
Mengkredit
Mengkredit sapi
sapi
Mengevaluasi
Mengevaluasi hasil
hasil penjualan
penjualan Sosialisasi
Sosialisasi untuk
untuk karyawan
karyawan
untuk
untuk mencapai target
mencapai target Melakukan perbaikan dan
pencegahan

70
 BAB V

PENUTUP

5.1 Kesimpulan

Strategi yang digunakana KUD Susu Sapi Perah Ds Bendosari adalah

strategi bauran pemasaran 7p yaitu produk (product), harga (price), tempat

(place), promosi (promotion), karyawan (people), proses (process), dan bukti fisik

(physical evidence). Peternakan sapi perah di Desa Bendosari memiliki produk

standar yaitu susu segar murni tanpa ada bahan campuran dan memiliki tempat

yang mudah dijangkau pembeli. Harga susu yang dipatok dinilai kurang

terjangkau untuk masyarakat sekitar dan juga karyawan yang kurang cekatan

dalam bekerja menjadi kendala dalam KUD Susu Sapi Perah Ds Bendosari. Untuk

meminimalisir kendala seharusnya KUD menyesuaikan harga susu sesuai dengan

pendapatan masyarakat dan merekrut karyawan lebih berpengalaman bekerja di

peternakan susu agar pekerjaan lebih efisien.

5.2 Saran

KUD Susu Sapi Perah Bendosari sabaiknya melakukan promosi agar

produknya lebih dikenal masyarakat tidak hanya di Jawa Timur, dengan

keunggulan produk susu sapi yang berkualitas promosi dapat menarik minat

masyarakat untuk membeli susu sapi perah di KUD Bendosari.

71
 DAFTAR PUSTAKA
Abshier, et al. 1994. Shopping Center – Niches Marketing “How to Find and
Profit from Market Segment”, International Council of Shopping
Center. New York: United State of America.
Adipoetra, Wilhelmina. 2004. Upaya Peningkatan Kinerja Pemasaran dengan
Konsep Marketing Strategy Making Process melalui Kreativitas
Strategi dan Pembelajaran Organisasional. Tesis, Program Magister
Manajemen, Program Pascasarjana. Semarang: Universitas Diponegoro.
Bressler, Martin S. 2012. How Small Business Master The Art of Competition
Through Superior Competitive Advantage, Journal of Management and
Marketing Research.
Buckley R. 2003. Partnership in ecotourism: Australian political frameworks.
International Centre for Ecotourism Research 6(2): 75–83.
Engel, James FR, Blackwell, Paul M. 1994. Perilaku Konsumen. Edisi 6. FX
Budiyanto, Penerjemah. Jakarta: PT. Binarupa Aksara.
Fatonah, Siti. 2009. Pengaruh Bauran Pemasaran dan Orientasi Pasar Terhadap
Keunggulan Bersaing Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran Pada
Perusahaan Batik di Surakarta. Jurnal Ilmu Ekono idan Manajemen,
vol 6, no.1.
Foster, Bob. 2011. Pengaruh Kinerja Bauran Penjualan Eceran
(Retailing Mix) dan Hubungan Pelanggan (Customer Relationship)
Terhadap Pembentukan Ekuitas Merek, Serta Dampaknya Terhadap
Keunggulan Bersaing dan Loyalitas Pelanggan Department Store di
DKI Jakarta. Jurnal Pendidikan Manajemen Bisnis, vol 10, no. 19.
Fraser, Kim A . CDM. 1991. Marketing Small Shopping Centres ” How to
Increase Retail Traffic and Sales”, International Council of Shopping
Centres. New York: United State of America.
Goi, Chai Lee. 2009. A Review of Marketing Mix: 4P or More ?. International
Journal of Marketing Studies, vol. 1, no. 1.
Gujarati D. 2006. Dasar-Dasar Ekonometrika. Jakarta: Erlangga.
Hendarto KA. 2003. Bauran pemasaran pada jasa ekowisata. Jurnal Ilmiah
Kesatuan 4(1-2):1–31.

72
Hidayat R. 2009. Pengaruh kualitas layanan, kualitas produk dan nilai nasabah
terhadap kepuasandan loyalitas nasabah Bank Mandiri. Jurnal
Manajemen dan Kewirausahaan 11(1): 59–72.
Hurriyati R. 2010. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Jakarta: CV
Alfabeta.
Iyangjaya AP. 2013. Strategi pemasaran pariwisata Kabupaten Jepara. Jurnal
Penelitian Ilmu Pemerintahan 2(4): 1–9.
Joehastanti. 2012. Strategi pemasaran wisata alam untuk meningkatkan
kunjungan wisatawan di kawasan wisata Kabupaten Kediri. Jurnal Ilmu
Manajemen 1(2): 61–73.
Karta NPA, Suarthana IKP. 2014. Strategi komunikasi pemasaran ekowisata pada
destinasi wisata Dolphin Hunting Lovina. Jurnal Manajemen Strategi
Bisnis dan Kewirausahaan 8(1):45–51.
Kesrul M. 2003. Penyelenggaraan Operasi Perjalanan Wisata. Jakarta:
Gramedia.
Khan, Shireen. 2011. Marketing Mix Strategy Adaptation : A Retail
Organisation’s Response to The Global Economic Downturn. Thesis.
Master of Tehnology Marketing. Cape: Cape Peninsula University of
Technology.
Kotler P. 2006. Principles of Marketing. 10th edition. New Jersey: Prentice Hall
Upper Sadle River.
Kotler P. 2011. Manajemen Pemasaran. Edisi 14.Jakarta: PT. Indeks Kelompok
Gramedia
Suendro, Ginanjar. 2010. Analisis Pengaruh Inovasi Produk Melalui Kinerja
Pemasaran UntukMencapai Keunggulan Bersaing Berkelanjutan
(Studi Kasus Pada Industri Kecil dan Menengah Batik Pekalongan).
Tesis, Program Magister Manajemen, Program Pascasarjana.
Semarang: Universitas Diponegoro.
Supranoto, Mieke. 2009. Strategi Keunggulan Bersaing Produk Melalui
Orientasi Pasar, Inovasi, dan Orientasi Kewirausahaan Dalam
Meningkatkan Kinerja Pemasaran ( Studi Empiris Pada : Industri
Pakaian Jadi Skala Kecil dan Menengah di Kota Semarang). Tesis,

73
Program Magister Manajemen, Program Pascasarjana. Semarang:
Universitas Diponegoro.

74
Lampiran

75