INISIASI VII

TEKNIK LOBI & NEGOSIASI

A. LOBI

Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh individu ataupun kelompok dengan tujuan mempengaruhi pimpinan
organisasi lain maupun orang yang memiliki kedudukan penting dalam organisasi dan pemerintahan sehingga dapat
memberikan keuntungan untuk diri sendiri ataupun organisasi dan perusahaan pelobi.

Lobi dalam konteks bisnis adalah upaya melakukan pemasaran atau penjualan dalam melakukan pendekatan kepada
calon pembeli, baik perorangan maupun instansi. Dalam lobi bisnis ini biasanya dikemukakan, maksud, tujuan, dan
penjelasan produk.

Menurut Windschuttle, aspek terpenting lobi adalah berupaya agar semua berjalan lancar bukan berdasar perintah atau
paksaan melainkan dengan cara bujukan (persuasi).

Jenis jenis lobi:

1. Lobi tradisional, lobi ini biasanya memanfaatkan orang-orang terkenal, figur publik, atau mantan pejabat untuk
mendekati kelompok-kelompok agar tujuan organisasi/lembaga bisnis dapat tercapai.
2. Lobi akar rumput (grass root lobbying) bertujuan mempengaruhi para pengambil keputusan secara tidak
langsung.
3. Lobi political action commute, komite yang dibentuk perusahaan besar dengan maksud menempatkan calonnya
di lembaga legislatif atau eksekutif sehingga keputusan yang diambilnya tidak merugikan perusahaan yang
tergabung dalam komite tersebut.

Fungsi lobi:
a. Mempengaruhi pengambil keputusan agar tidak merugikan para pelobi dari organisasi bisnis/lembaga.
b. Menafsirkan opini pejabat pemerintah yang akan ditafsirkan menjadi kebijakan
c. Memperkirakan apa yang terjadi secara hukum dan menyampaikan rekomendasi agar perusahaan dapat
menyesuaikan diri dan memanfaatkan aturan yang baru tersebut
d. Menyampaikan pandangan perusahaan atau kelompok masyarakat tentang peraturan
e. Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan peraturan baru membutuhkan waktu

Dengan mencontohkan praktik lobi yang berlangsung di Australia, windschuttlle dan windschuttlle (1988), ada 4
pilihan bentuk badan hukum yang biasanya di pergunakan untuk membentuk kelompok lobi, yaitu:
i. Perhimpunan, yang merupakan sebuah lembaga non-profit yang keanggotaanya memang terbatas. Selain itu,
tentu juga ruang gerak nya dibatasi untuk tidak mendapatkan dana dari basil perdagangan. Perolehan dana
hanya di dizinkan melalui sumbangan dan bantuan
ii. Perusahaan perorangan, yakni lembaga yang banyak kemiripannya dengan perusahaan- perusahaan kecil.
Banyak organisasi komunitas menggunakan struktur ini karena bentuk lembaga ini mampu mengatasi
keterbatasan dalam memutarkan roda organisasi. Karena itu lembaga ini hanya membutuhkan 2-5 pemilik
perusahaan dan memiliki sedikitnya 2 orang direktur
iii. Yayasan, yakni lembaga non-profit yang struktur organisasinya memiliki sejumlah keuntungan yakni anggotanya
tidak diminta menginvestasikan uang atau saham, pertanggungjawaban anggota disesuaikan dengan jaminan
yang mereka berikan, dan pergantian kepemimpinan di lakukan secara bergilir.
 iv. Koperasi, setiap Negara memiliki peraturan yang menetapkan pembentukan koperasi namun kebanyakan untuk
pembentukannya di alihkan pada kelompok-kelompok komunitas. Karena peraturan ini dapat di pindahkan maka
struktur legal seperti ini merupakan daya tank bagi kelompok-kelompok komunitas.

Kelompok-kelompok pelobi tersebut bisa digambarkan dalam kaitannya dengan proses dan pengaruhnya seperti berikut
ini.

Sumber,proses, dan pengaruh lobi

Gambar 8.1 menunjukkan bagaimana proses lobi yang mencangkup tiga hal penting, yaitu menganalisis fakta,
menganlisis institusi dan membangkitkan pengaruh. Artinya lobi yang kita jalankan bukan berdasarkan asumsi atau
anggapan tertentu melainkan setiap kegiatan lobi selalu berdasarkan fakta.
Sebelum kita memutuskanbentuk organisasi mana yang paling sesuai, ada 4 hal pokok yang harus dipertimbangkan,
yaitu:
1) Tujuan, yang berkaitan dengan ruang lingkup kegiatan yang diperkirakan akan dapat tercapai pada masa dating
dan sejumlah rencana kegiatan yang akan dijalankan.
2) Cakupan operasi, dengan mempertimbangkan apakah organisasi inimelakukan pengumpulan uang atau
penanaman modal.
3) Hubungan, diantara orang-orang yang bekerja dalam organisai itu.
4) Apakah organisasi tersebut ingin mendapatkan bantuan langsung dari pemerintah.
Sekarang kita mulai membahas tahapam-tahapan dalam kegiatan lobi, yang sesungguhnya merupakan proses
penyampaian informasi da upaya mempengaruhi. Menurut Rhenald Kesali (1994) dengan mengutip Fraser P. Seitel,
tahapan-tahapan tersebut yaitu:
1. Pengumpulan data dan fakta. Pemerintah memiliki data dan fakta yang lengkap tapi sering kali tidak
terkoordinasi.
2. Interpretasi terhadap langkah-langkah pemerintah, keputusan yang ditetapkan oleh pemerintah, umumnya
merupakan penjabaran opini para pejabat pemerintah.
3. Interprestasi terhadap langkah-langkah perusahaan, karena para pelobi memilki kontak dengan pejabat
pemerintah dan pengambil keputusan.
4. Membangun posisi. Para pelobi harus mampu meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan sebuah
keputusanmembutuhkan waktu dan pelaziman.
5. Melemparkan berita nasional. Istilah yang lazim digunakan adalah publicity spring board yakni menggunakan
tempat lobi sebagai sebagai tempat peredaran berita.
6. Mendukung kegiatan pemasaran. Melobi agar pemerintah membeli produk yang dihasilkan perusahaan, karena
pemerintah merupakan pembeli terbesar.
Itulah tahapan-tahapan dalam lobi yang perlu diingat, lobi adalah memberikan informasi dan kemudian mempengaruhi.
Kini, kita membahas dimensi yang lebih bersifat teknis dari lobi ini. Kita awali pembahasan yang bersifat teknis mengenai
lobi ini dengan dimensi –dimensi hubungan manusiawi (human relations), seperti yang dikemukakan Philips Lesly (1991)
dalam Managing Human Climate:
i. Menganalisis iklim. Ini dilakukan untuk mengetahui kea rah mana bergeraknya opini yang sudah terbentuk. Jadi
ketika melukakan lobi, kita tidak perlu secara konfrontatif mempengaruhi opini yang berkembang melainkan
mengubah kecenderungan sikap orang- orang terhadap pokok masalah tertentu.
ii. Menentuka siapa lawan yang kita hadapi dan siapa yang mungkin mendukung kita.
iii. Mengidentifikasi kelompok kecil yang akan menentukan iklim opini mengenai suatu pokok masalah, kemudian
memfokuskan perhatian pada kelompok kecil yang mewaspadai an peduli terhadap pokok masalah tertentu.
iv. Membentuk koalisi dengan berbagai kelompok yang setuju, memihak atau yang akan meyetujui adanya
perubahan guna mendukung kita.
 v. Menetapkan tujuan, sehingga tujuan anda sesuai dengan pola-pola yang mungkin
muncul pada saat upaya yang anda lakukan memberikan hasil.
vi. Menganalisi penyebab kasus yang muncul dan kemudian merumuskannya sehingga
setiap orang dengan mudah, cepat dan tepat mampu memahami kasus tersebut.
vii. Menganalisis segmen-segmen khalayak. Mengembangkan strategi dan imbauan yang
tepat untuk setiap segmen khalayak
viii. Memperhitungkan media dan saluran komunikasi lain yang ada, yang tentunya bisa kita
manfaatkan untuk kepentingan peneyebaran informasi kita.
ix. Mengembangkan kasus anda. Dengan mengingat adanya orang yang amat ahli dan kita
memiliki tujuan yang jelas, maka perhitungan kasus tadi secepatnya sebelum diubah
menjadi kebijakan dan peraturan.
x. Menjaga fleksibilitas. Setiap pokok persopalan itu pasti banyak liku-liku dan jebakannya,
karena itu sebagai seorang pelobi, anda harus memiliki kemampuan berkelit dan taktis.

Saran-saran lobi adalah sebagai berikut:

1) Ketahui motif orang-orang yang terlibat kegiatan lobi
2) Ketahui jebakan yang bisa saja muncul. Ini kita perlukan agar kita dapat cermat dalam
menjawab pertanyaan jebakan.
3) Mengambil langkah-langkah untuk menetralkan pertanyaan-pertanyaan yang akan
menimbulkan pertentangan.
4) Perbesar peluang untuk media yang dapat kita lakukan melalui perencanaan, sebagia
berikut:
5) Menghubungi media tertentu yang mungkin banyak khalayaknya
6) Mendukung atau mengalihkan peliputan media dengan memberikan fakta berdasarkan
arti penting dan validitas.
7) Memberikan informasi kepada wartawan atau orang yang dapat mendeati media.
8) Memastikan anda memberikan pelayanan pada media selama melakuakn peliputan
B. NEGOSIASI
Fungsi negosiasi sebenarnya untuk menyelesaikan konflik kepentingan atau persoalan melalui tindak-komunikasi.
Dengan sendirinya, agar fungsi negosiasi tersebut dapat berjalan dengan baik, pihak-pihak yang terlibat dalam
negosiasi harus memiliki keterampilan berkomunikasi seperti berbicara, mendengarkan dan menyatakan gagasan
secara jernih dan tepat.
Menyelesaikan masalah elalui negosiasi merupakan salah satu karakteristik khas manusia. Karena manusia
dilengkapi dengan keterampilan berbicara, maka manusia berusaha menyelesaikan masalahnya melalui kata-kata,
bukan dengan kekuatan otot atau kepalan tangan. Melalui dialog, diskusi atau negosiasi manusia berupaya
menuntaskan masalah yang dihadapinya. Konon, kemampuan bernegosiasi dalam menyelesaikan masalah
merupakan salah satu ciri manusia beradab.
Selanjutnya, kita membahas jenis-jenis negosiasi. Tadi, kita bsudah mempelajari bahwa negosiasi itu terjadi
manakala ada dua pihak atau lebih ―baik individual maupun kelompok― mendiskusikan usulan-usulan yang
spesifik guna mencapai persetujuan yang dapat diterima masing-masing pihak. Negosiasi merupakan cara yang
lazim digunakan untuk mengatasi konflik dalam kegiatan bisnis. Negosiasi untuk mengatasi konflik tersebut dapat
berlangsung dalam konteks internal dan eksternal. Dalam konteks internal misalnya terjadi pemogokan pekerja yang
menuntut kenaikan upah dan jaminan kesejahteraan. Dalam konteks eksternal misalnya terjadi konflik antara kita
dan mitra bisnis.

Kita bisa membuat klasifikasi jenis-jenis negosiasi seperti berikut ini:

1. Berorientasi pada bargaining (bargaining-orientations) yakni bentuk negosiasi yang menggunakan
pendekatan yang digunakan oleh para komunikator yang kompetitif. Pendekatan ini berasumsi, hanya ada
satu pihak saja yang dapat mencapai tujuannya. Karena itu, ada pihak yang menang dan ada pihak yang
kalah. Negosiasi seperti ini juga dinamakan “negosiasi berorintasi kalah-menang”.
2. “Berorientasi kalah-kalah”, yang dalam prosesnya, pihak-pihak yang bernegosiasi mengabaikan
kemungkinan menjadi pemenang sehingga dalam pendekatan ini pihak-pihak yang bernegosiasi menjadi
pecundang. Namun sebenarnya, ketika negosiasi dimulai tak ada pihak yang ingin menjadi pecundang, tapi
pada saat negosiasi berlangsung kita berada dalam posisi yang besar kemungkinan menjadi pihak yang
kalah oleh karena itu ketimbang kekalahan diderita sendiri, maka lawan negosiasi pun harus mengalah.
Akibatnya kedua belah pihak mengalami kerugian.
3. Negosiasi dalam bentuk kompromi, yakni pengambilan satu pilihan yang didasari oleh pertimbangan
daripada berada dalam posisi “kalah-menang” atau “mengandung resiko kalah-kalah” maka jalan tengah
dipilih sehingga dilakukan kompromi. Jadi dalam kompromi ini, ada kepentingan yang harus dikorbankan
dan dipertahankan begitu juga oleh pihak lain.
4. Berorientasi “menang-menang” yang disebut juga sebagai pendekatan kolaboratif. Asumsinya, pemecahan
dapat dicapai dan memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat di dalamnya. Pendekatan ini sangat
berbeda dengan pendekatan-pendekatan sebelumnya, karena kuncinya terletak pada bagaimana
menemukan solusi “menang-menang” yang membuat masing-masing pihak tidak merasa dirugikan.
Perilaku atau gaya dalam melakukan negosiasi:
a) Mendorong atau moving against
b) Menarik atau moving with
c) Menunda atau moving away
d) Membiarkan atau not moving

Prinsip-prinsip negosiasi:
1) Seorang negosiator harus memiliki otoritas untuk melakukan bargaining demi kepentingan pihaknya.
2) Jika Anda berada dalam situasi di mana pihak lain tidak dapat mengambil keputusan, sebaiknya proses
negosiasi dihentikan
3) Negosiasi dapat dilakukan secara individual pada satu sisi atau secara kelompok pada sisi lain.
4) Maksud dan tujuan negosiasi harus ditetapkan sejak awal
5) Kesepatakan harus dibuat tertulis
6) Negosiasi harus dilakukan sesuai agenda
7) Cermat dalam menuangkan usulan dalam bentuk gagasan tentang situasi secara jernih

Langkah langkah negosiasi menurut Bovee dan thill (1988):

1. Ketahuilah apa yang Anda inginkan
2. Selesaikan pekerjaan rumah Anda
3. Perhitungkan kebutuhan orang lain
4. Carilah penyelesaian yang dapat diterima kedua belah pihak
5. Ketahuilah kekuatan dan kelemahan Anda
6. Tolak tekanan yang menjebak
7. Latihan
PILIHAN GAYA NEGOSIASI
ADLER dan ELMHORST

Pendekatan Bargaining
Saat terjadinya konflik antara anda dan pihak lain
Saat pihak lain memaksakan untuk mengunakan pendekatan kalah menang
Saat anda tidak memerlukan lagi hubugan yang harmonis dalam jangka panjang Saat anda merasa cukup kuat

Pendekatan Menang-menang
Saat anda dan pihak lain memiliki kesamaan kepentingan
Saat pihak lain ingin mempertimbangkan pendekatan menang-menang
Saat hubungan yang harmonis dan berlanjut amat dipentingkan
Saat anda berada dalam posisi yang lemah atau kekuatan anda setara dengan lawan anda.

Pendekatan bargaining dan menang-menang berdasarkan karakteristik

Kerja sama vs kompetisi.
Kekuatan dan kepercayaan.
Distori komunikasi vs keterbukaan.
Egois vs kepentingan bersama.