TUGAS 3

Menjual Solusi dari Fitur Produk

Wanita karir butuh perawatan kulit demi menjaga penampilan.
Ristra mengeluarkan produk khusus bagi wanita yang memiliki daya beli lebih besar ini.

Mengutip hasil survei yang dilakukan Nielsen pada tahun 2010, khususnya untuk produk
kecantikan, ada peningkatan dalam penjualan produk kecantikan sebesar 11%. Nilai tersebut
lebih tinggi daripada penjualan barang fast moving consumer goods. Penjualan produk
pelembab dan pembersih wajah yang menyasar kalangan premium mengalami kenaikan
sebesar 18% dan 15%.

Sedangkan dari sisi pengguna produk premium, pastinya diperlukan perhatian lebih
dibanding produk reguler karena mereka cenderung berorientasi pada kinerja produk,
kualitas, dan kenyamanan penggunaan—terlebih lagi pada produk perawatan kulit dan
kosmetik.

“Dari perspektif di atas, kami melalui Ristra Platinum menaruh perhatian besar untuk lini
produk skincare dan moisturizer, yang juga merupakan produk pareto untuk kami. Apalagi,
potensi peningkatan pengguna produk kecantikan kelas premium masih besar,” kata Iwan
Alfarizi, National Marketing Manager, Ristra Group.

Ristra Platinum merupakan produk perawatan kulit dan kosmetik yang fokus ke jenis
perawatan anti-aging dan mewakili kulit iklim tropis. Iwan menambahkan, saat ini,
konsumen pun sangat aware mengenai kualitas perawatan dan kesehatan kulit, terutama
untuk menunda proses penuaan dini. Hal ini menjadi perhatian Ristra Platinum dalam
memberikan perawatan dan perlindungan untuk kulit dengan kandungan material anti-aging
bagi kelas hi-end.

“Konsumen hi-end pastinya erat dengan hal yang bersifat personal, sehingga bentuk
approach dan layanan yang dilakukan juga personal. Beberapa pendekatan yang kami
lakukan adalah memberikan edukasi kepada konsumen, antara lain edukasi terkait kesehatan
kulit untuk menunda penuaan dini,” imbuh Anthon Yuniananto, Brand Manager Platinum &
Trustee, Ristra Group.

Anthon menambahkan, hal tersebut dilakukan melalui frontliner (beauty consultant) di outlet
Platinum dan Ristra. Selain itu, ada juga fasilitas pelayanan konsumen melalui jaringan
House of Ristra yang dapat membantu konsumen melalui berbagai treatment dan pengobatan
terkait masalah kulit yang dialami konsumen.

“Kami tidak menjual produk, tetapi menjual solusi. Produk kami memiliki beberapa fitur
unggulan, antara lain zat aktif grape seed extract yang lebih baik, yakni 50 kali lipat dari
vitamin E dan 20 kali lipat vitamin C. Selain itu, kami juga memiliki teknologi Nanotope,
yakni transporter yang membantu mengantarkan zat aktif ke dalam lapisan kulit terdalam
sehingga zat aktif bekerja maksimal,” papar Anthon.
Hal senada pun diutarakan Iwan, harga yang dibanderol dan kualitas dari Ristra Platinum
sepadan untuk segmen yang dibidik. Pastinya, harga tersebut pun selaras dengan mutu dan
layanan yang diberikan.

“Selain itu, kami juga melakukan kegiatan below the line melalui customer gathering,
institusi, dan community. Bahkan, kami pun melakukan sponsorship dan co-branding dengan
media untuk mendapatkan hasil yang lebih maksimal,” kata dia.

Iwan pun menegaskan bahwa Ristra Platinum secara rutin menyampaikan informasi dan
edukasi kepada konsumen melalui media cetak, radio, dan online media. Namun, memang
fokus terbesar terletak pada online media—terutama media sosial yang mampu membantu
proses interaksi secara langsung dengan konsumen sehingga merasakan keterikatan dengan
Ristra Platinum.

“Kegiatan online marketing pun menjadi titik berat kami saat ini. Kami memberi perhatian
khusus agar dapat lebih berkembang. Adapun beberapa aktivitas yang kini berjalan antara
lain online campaign di Facebook, Twitter, dan situs www.belanjaristra.com yang merupakan
online shopping kami,” imbuh dia.

Apalagi peran internet tak terpisahkan dari aktivitas pemasaran. Anthon mengatakan,
keberadaan internet membantu penjualan dalam hal men-deliver pesan dan edukasi kepada
konsumen, sehingga keterikatan antara produk dan konsumen tetap terjaga. Dia
mengungkapkan, online media memudahkan interaksi secara langsung, memberikan layanan
personal, dan memberikan input seputar perilaku konsumen.

Sedangkan untuk kegiatan above the line, Anthon menambahkan, secara reguler Ristra
Platinum melakukan placement berupa print ad serta advertorial yang bersifat edukatif di
majalah hi-end bertema kecantikan, lifestyle, dan fashion. Selain itu, dilakukan juga aktivitas
di televisi dan radio melalui educative campaign berupa talk show bertema kesehatan kulit.

Ketika disinggung soal biaya yang dikeluarkan untuk promosi, Iwan menuturkan hal tersebut
bisa dikatakan relatif jumlahnya. Ini tergantung dari proporsi penggunaan pada saat tertentu
dan area yang ingin dicapai. Begitu juga biaya investasi khusus untuk teknologi. Apalagi, kini
banyak pilihan dan kualitas teknologi yang ditawarkan.

“Satu yang terpenting bahwa Ristra Platinum memiliki pertumbuhan yang baik. Ini terjadi
karena konsumen merasa kinerja produk kami dapat menjawab kebutuhan perawatan kulit.
Untuk itu, kami pun menetapkan standar kualitas kepada sumber daya manusia, terutama para
frontliner,” tegas Iwan.

Anthon pun menambahkan, sebab itu Ristra Platinum selalu meningkatkan availability
produk sehingga lebih dapat menggapai konsumen. Tentunya, fokus utama terletak pada
modern trade, department store, dan jaringan House of Ristra. Sejauh ini, Ristra memiliki 33
jaringan House of Ristra dan Ristra Care Center di seluruh Indonesia.

www.marketing.co.id –
PERTANYAAN:

1. Menurut Saudara, dasar segmentasi pasar apa yang digunakan Ristra, jelaskan berdsar
teori dipadukan dengan dara pada kasus di atas.

2. Menurut Saudara, sumber pesan dalam komunikasi pemasaran yang ditempuh Ristra
memenuhi persyaratan dari aspek : ketrampilan (expertise), dan dapat dipercaya
(trustworthiness)? Jelaskan jawaban Saudara.

3. Menurut Saudara, alat promosi apakah yang digunakan Ristra dalam mengedukasi
konsumennya? Jelaskan dengan contoh berdasar data di kasus dan Teori Bauran
Promosi/Komunikasi Pemasaran Terpadu!

4. Menurut Saudara, dalam menawarkan produknya ke pelanggannya, apa strategi harga

yang digunakan Ristra, jelaskan.

Yang saya hormati Bapak Dr.Joni Haryanto, Ibu Heriyanni Masithoh

Serta rekan-rekan mahasiswa/i.

Berikut tanggapan dan pemaparan saya berkaitan dengan tugas 3,

1. Dasar segmentasi pasar apa yang digunakan Ristra, yaitu selain menggunakan
pendekatan segmentasi geografi ristra juga menggunakan pendekatan segmentasi
psikografi, hali ini bisa dilihat bahwa Ristra Platinum memasarkan produk perawatan
kulit dan kosmetik yang fokus ke jenis perawatan anti-aging dan mewakili kulit iklim
tropis, disamping itu yang menjadi perhatian Ristra Platinum dalam memberikan
perawatan dan perlindungan untuk kulit dengan kandungan material anti-aging bagi
kelas hi-end.
2. Menurut saya sumber pesan dalam komunikasi pemasaran yang ditempuh Ristra
memenuhi persyaratan dari aspek : ketrampilan (expertise), dan dapat dipercaya
(trustworthiness), hal ini bisa dibuktikan inovasi layanan yang dilakukan disamping
personal juga beberapa pendekatan yang di \lakukan adalah memberikan edukasi
kepada konsumen, selain itu, ada juga fasilitas pelayanan konsumen melalui jaringan
House of Ristra yang dapat membantu konsumen melalui berbagai treatment dan
pengobatan terkait masalah kulit yang dialami konsumen.Ristra Platinum juga secara
rutin menyampaikan informasi dan edukasi kepada konsumen melalui media cetak,
radio, dan online media. Namun, memang fokus terbesar terletak pada online media—
terutama media sosial yang mampu membantu proses interaksi secara langsung
dengan konsumen sehingga merasakan keterikatan dengan Ristra Platinum.
3. Menurut saya, alat promosi yang digunakan Ristra dalam mengedukasi konsumennya
yaitu disamping Penjualan personal juga alat promosi pemasaran langsung. Hal ini bisa
dilihat disamping melakukan pelayanan melalui frontliner (beauty consultant) di outlet
Platinum dan Ristra, selain itu, ada juga fasilitas pelayanan konsumen melalui jaringan
House of Ristra yang dapat membantu konsumen melalui berbagai treatment dan
 pengobatan terkait masalah kulit yang dialami konsumen. Kemudian untuk
memudahkan konsumen melakukan interaksi secara langsung serta memberikan layanan
personal, dan memberikan input seputar perilaku konsumen Rista melakukan juga
secara online.
4. Menurut saya dalam menawarkan produknya ke pelanggannya, strategi harga yang
digunakan Ristra yaitu penetapan harga berdasarkan pada permintaan, hal ini bisa dilihat
bahwa Ristra menetapkan harga dan kualitas dari Ristra Platinum sepadan untuk
segmen atau konsumen, yang artinya harga tersebut pun sesuai dengan mutu dan
layanan yang diberikan.

Demikian tanggapan yang bisa saya berikan, atas perhatiannya saya ucapkan
terimakasih.

Wss. Wr. Wb.

SKRIPSA HARANTO

500024773

SAMARINDA

Daftar Pustaka

 Gitosudarmo, Indriyo. 2008. Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan

keempat. BPFE: Yogyakarta
 Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Bahasa
Indonesia. Jilid 1 dan 2. Jakarta.
 Porter, Michael. 2000. Strategi Bersaing. Erlangga: Jakarta