SKRIPSI

ANALISIS KEBIJAKAN PRODUK DAN PROMOSI DALAM UPAYA

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA USAHA MIKRO
KECIL DAN MENENGAH (UMKM) BINGKA BAKAR RAUDAH
GAMBUT

Diajukan sebagai syarat

Untuk memperoleh gelar Sarjana Manajemen

Oleh :

NAMA : Akhmad Syaputra

NIM : 16310113

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM KALIMANTAN
MUHAMMAD ARSYAD AL BANJARI
BANJARMASIN
2019
 DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 3

1. Latar Belakang ..................................................................................... 3
2. Penjelasan Judul ................................................................................... 5
3. Rumusan Masalah ................................................................................ 6
4. Tujuan dan Kegunaan Penulisan .......................................................... 6
5. Metode Penelitian ................................................................................. 7
6. Sistematika Penulisan......................................................................... 10
BAB II GAMBARAN UMUM USAHA MIKRO KECIL DAN MENENGAH
(UMKM) BINGKA BAKAR RAUDAH GAMBUT ........................................... 12
1. Sejarah Singkat UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut................... 12
2. Tenaga Kerja ...................................................................................... 13
BAB III LANDASAN TEORITIS ........................................................................ 16
1. Tinjauan Teoritis ................................................................................ 16
1) Kebijakan Produk ........................................................................ 16
2) Keputusan Produk ....................................................................... 19
3) Pengertian Promosi Dan Tujuan Promosi ................................... 25
4) Bauran Promosi ........................................................................... 29
2. Tinjauan Empiris ................................................................................ 39
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 39

ii
 3

BAB I PENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Peran Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) bagi perekomian

Indonesia sangat besar manfaatnya. Pada saat usaha besar sedang dalam tren

melambat, pertumbuhan Produk Domestik Bruto (PDB) UMKM cukup stabil.

UMKM pun begitu mendominasi perekonomian Indonesia. Pada tahun 2013,

jumlah pelaku UMKM sebesar 57,9 juta unit atau 98,8 persen dari total unit

usaha dengan kontribusi terhadap perekomonian mencapai 60,3 persen.

Penyerapan tenaga kerja UMKM mendominasi sampai 96,99 persen. Untuk

mendorong pertumbuhan UMKM, maka tarif Pajak Pengahasilan (PPPH) final

bagi UMKM turun menjadi 0,5 persen dari sebelumnya mencapai 1 persen. Dari

tahun 2017, penerimaan PPH UMKM dalam 5 tahun terakhir terus mengalami

kenaikan (indonesiabisa.id). Usaha kategori kecil menengah merupakan

termasuk usaha yang berkriteria kecil dan menengah dan memiliki skala kecil.

Akan tetapi, usaha ini tidak boleh dipandang sebelah mata karena dengan

berkembang dan menjamurnya usaha ini dapat menggerakan roda

perekonomian di Indonesia. Dengan begitu kemakmuran dan kesejahteraan

Indonesia juga akan meningkat .

Di Kabupaten banjar, menurut Kepala Dinas Koperasi dan UMKM

Kabupaten Banjar, Ahmad Suprapto, adapun jumlah UMKM yang tercatat di

Dinas Koperasi dan Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) yakni 11.643

UMKM.
 4

Mengenai data UMKM di Kabupaten Banjar berdasarkan pada

pembagian jenis usaha dapat dilihat pada tabel 1 dibawah ini :

Tabel 1

Data UMKM di Kabupaten Banjar berdasarkan jenis usaha

No Jenis Usaha/UMKM Jumlah UMKM

1 Usaha Kuliner 4963
2 Usaha Fashion 2658
3 Usaha Pertanian 1269
4 Usaha Elektronik 985
5 Usaha Furniture 563
6 Usaha Bidang Jasa 1205
Total 11643
Sumber : Dinas Koperasi dan UMKM Kabupaten Banjar

Mengenai UMKM di kabupaten Banjar ada beberapa hal permasalahan

yang dialami diantaranya yakni : Minimnya Modal Usaha Jadi Permasalahan

Paling Mendasar, Minimnya Pengetahuan Membesarkan usaha Bingka Bakar

Raudah Gambut, Kesulitan Mendistribusikan Bingka Bakar Raudah Gambut,

Tidak Melakukan Program Loyalitas Pelanggan, Masih Mengandalkan

Pembukuan Secara Manual, Tidak Memiliki Mentor (pendampingan).

Untuk pemasalahan UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut terdiri dari

Kurangnya Inovasi Produk, Dalam meningkatkan daya saing bisnis, pengusaha

Bingka Bakar Raudah Gambut mengalami kendala dalam melakukan inovasi

produk. Akan tetapi Bingka Bakar Raudah Gambut juga mengalami kendala

berupa Belum Memaksimalkan Pemasaran Online. Permasalahan ini masih

berhubungan erat dengan sulitnya mendistribusikan barang. Salah satu faktor

yang menyebabkan pendistribusian Bingka Bakar Raudah Gambut kurang

 5

meluas karena pengusaha belum melakukan pemasaran online. Tidak Adanya

Branding juga merupakan Permasalahan Bingka Bakar Raudah Gambut yang

Cukup Serius. Bingka Bakar Raudah Gambut yang sering luput dari perhatian

pemilik adalah branding. Sehingga, kebanyakan hanya fokus menjual, menjual,

dan menjual, tanpa memikirkan bagaimana kualitas merk dari produknya.

Padahal, menjaga kualitas branding sangatlah penting dalam upaya

membesarkan bisnis Bingka Bakar Raudah Gambut. Dengan kualitas branding

yang baik, suatu produk akan lebih mudah diingat khalayak. Sehingga peluang

terjadinya penjualan pun semakin besar.

Maka berdasarkan berbagai permasalahan di atas, peneliti tertarik untuk

melaksanakan penelitian berjudul “Analisis Kebijakan Produk dan Promosi

Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) Bingka Bakar Raudah Gambut”.

2. Penjelasan Judul

1). Analisis

Analisis adalah sebuah upaya untuk mencari lebih jauh, melakukan

pendalaman terhadap sebuah masalah yang terjadi, yang dalam hal ini

berkaitan dengan kebijakan produk dan promosi pada Usaha Mikro Kecil

dan Menengah (UMKM) Bingka Bakar Raudah Gambut.

2). Kebijakan Produk

Kebijakan produk adalah serangkaian keputusan untuk

menentukan produk yang mempunyai mutu terbaik dan sifat paling inovatif.

3). Promosi
 6

Adalah arus informasi/persuasi satu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran pemasaran serta promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran

yang ditujukan untuk mendorong terjadinya suatu permintaan.

4). UMKM

Suatu usaha perdagangan yang dikelola oleh perorangan atau juga

badan usaha yang dalam hal ini termasuk juga sebagai kriteria usaha dalam

lingkup kecil atau juga mikro.

5). Bingka Bakar Raudah Gambut

Tempat UMKM yang akan diteliti yang beralamat di Jl. Pematang

Panjang Km. 2 Gambut.

3. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian, maka rumusan masalah pada

penelitian ini adalah sebagai berikut:

1) Bagaimana kebijakan produk dan promosi yang dilakukan UMKM Bingka

Bakar Raudah Gambut?

2) Apa saja kendala utama yang dihadapi oleh UMKM dalam hal produk dan

promosi yang dilakukan UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut?

4. Tujuan dan Kegunaan Penulisan

1) Tujuan Penelitian
 7

Berdasarkan latar belakang penelitian, maka rumusan masalah pada

penelitian ini adalah sebagai berikut:

(1) Untuk mengetahui kebijakan produk dan promosi yang dilakukan

Bingka Bakar Raudah Gambut.

(2) Untuk mengetahui sejauhmana peranan kebijakan produk dan promosi

yang dilakukan Bingka Bakar Raudah Gambut.

2) Kegunaan Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi dua hal pokok, di

antaranya:

(1) Secara Teoritis

Secara teoritis diharapkan dapat menjadi sumbangan literatur

bagi bidang ilmu manajemen pemasaran, terkhusus pada wilayah studi

yang membahas lebih jauh tentang kebijakan produk dan promosi.

(2) Secara Praktis

Secara praktis diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan

bagi UMKM dalam menentukan strategi pemasaran yang efektif, guna

mendukung tercapainya target penjualan yang optimal.

5. Metode Penelitian

1) Jenis Penelitian

Penelitian ini hanya menguraikan dan memahami kejadian atau

kenyataan yang ada di UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut terhadap

kebijakan produk dan promosi. Maka metode penelitian yang dipilih adalah
 8

metode kualitatif dengan melihat kesesuaian objek studi, sehingga dapat

memahami secara mendalam fenomena yang diteliti dan data yang

diperoleh dilapangan berupa kata-kata.

“Penelitian dengan pendekatan kualitatif yaitu berawal pada data dan

bermuara pada kesimpulan. Sasaran atau objek penelitian dibatasi agar data
yang diambil dapat digali sebanyak mungkin serta agar penelitian ini tidak
dimungkinkan adanya pelebaran objek penelitian, oleh karena itu, maka
kredibilitas dari peneliti sendiri menentukan kualitas dari penelitian
ini”(Bungin, 2001:26)

2) Lokasi tempat penelitian

Tempat penelitian ini berada di Jalan Pematang Panjang KM. 2 Kel.

Gambut, Kec. Gambut, Kab. Banjar.

3) Jenis Data dan Sumber Data

Untuk menyusun suatu karya ilmiah diperlukan data, baik berupa data

primer maupun data sekunder, yaitu akan dijelaskan sebagai berikut:

(1) Data Primer

Adalah data yang diperoleh secara langsung yang berasal dari

sumbernya, yaitu data yang diperoleh langsung dari responder. Dalam

penelitian ini, data diperoleh langsung dari pemilik dan karyawan yang

bekerja di UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut.

(2) Data Sekunder

Merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara tidak

langsung dari sumbernya, tetapi melalui media perantara. Seperti buku-

buku literatur, surat kabar, majalah, dan informasi yang berhubungan

dengan masalah yang sedang diteliti.

 9

4) Teknik Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data dan informasi yang diperlukan dalam penelitian ini,

digunakan beberapa metode antara lain.

(1) Studi Kepustakaan

Studi kepustakaan yaitu mempelajari buku-buku literatur dan bacaan-

bacaan lain yang dapat membantu dalam pemecahan masalah.

(2) Wawancara

Untuk mendapatkan data primer di UMKM Bingka Bakar Raudah

Gambut, yang dilakukan melalui wawancara secara langsung dengan

pemilik UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut serta karyawan dari

UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut,

(3) Observasi

Observasi merupakan salah satu teknik pengumpulan data yang tidak

hanya mengukur sikap dari responden (wawancara dan angket) namun

juga dapat digunakan untuk merekam berbagai fenomen yang terjadi

(situasi, kondisi). Alat yang digunakan dalam teknik observasi ini antara

lain, lembar cek list, buku catatan, kamera photo, dll.

5) Teknik Analisis Data

Analisis data dilakukan dengan berpedoman pada data yang diperoleh

dari field research (penelitian lapangan) dari data yang telah terkumpul,

penulis mencoba menelaahnya dengan menggunakan dasar teori sehingga

diperoleh suatu kesimpulan yang kemudia dituangkan / dibuat ke dalam

penulisan skripsi ini.

 10

6. Sistematika Penulisan

Pada penyusunan skripsi ini dapat dibagi ke dalam beberapa bab yang

merupakan sistematika pembahasan, yaitu sebagai berikut:

BAB I PENDAHULUAN

Pada bab ini disampaikan pendahuluan yang terdiri dari latar

belakang, penjelasan judul, tujuan, manfaat penelitian, perumusan

masalah, metode penelitian dan sistematika pembahasan.

BAB II GAMBARAN UMUM UMKM BINGKA BAKAR RAUDAH

GAMBUT

Dalam telaah pustaka ini diuraikan mengenai Gambaran umum

UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut, sejarah singkat, tenaga

kerja.

BAB III ANALISIS KEBIJAKAN PRODUK DAN PROMOSI PADA

USAHA MIKRO KECIL DAN MENENGAH (UMKM) BINGKA

BAKAR RAUDAH GAMBUT

Pada bab ini disampaikan landasan teori yang digunakan sebagai

dasar dari analisis penelitian, antara lain definisi dari kebijakan

produk serta bauran promosi.

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Dalam bab ini akan dilakukan pembahasan dari masalah penelitian

yaitu Hasil Penelitian dan Pembahasan.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

 11

Bab ini merupakan bab penutup yang memuat kesimpulan dari apa

yang telah diuraikan sebelumnya dan mencoba memberikan saran-

saran yang bermanfaat bagi UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut

 12

BAB II GAMBARAN UMUM USAHA MIKRO KECIL DAN MENENGAH

(UMKM) BINGKA BAKAR RAUDAH GAMBUT

1. Sejarah Singkat UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut

UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut telah beroperasi sejak tahun

2008 yang beralamat di Jl. Pematang Panjang Km. 2 Kel. Gambut, Kec,

Gambut, Kab, Banjar. Bingka Bakar Raudah Gambut didirikan oleh Ibu Afriani

yang dimulai dari membuka toko di depan rumah, dan sampai sekarang

memiliki 3 cabang toko yang tersebar di wilayah Kecamatan Gambut. Awal

mula terciptanya ide usaha bingka ini karena beliau memiliki jiwa usaha yang

cukup kuat serta mempunyai keahlian turun temurun dalam pembuatan bingka

yang berasal dari ibu beliau. Selain itu, diwilayah Kecamatan Gambut, dulu

sempat ramai-ramai nya penjualan macam-macam bingka, melihat dari

kesempatan tersebut beliau langsung mengambil kesempatan untuk membuka

usaha UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut. Beliau berpendapat bahwa

bingka yang diproduksi Bingka Bakar Raudah Gambut dapat bersaing dengan

bingka-bingka lainnya dikarenakan bahan-bahan yang digunakan dalam

pembuatan bingka dibuat dengan bahan pilihan dan berkualitas. sehingga beliau

optimis pada saat itu membuka usaha bingka, dan sampai sekarang usaha

bingka bakar ini pun cukup diminati oleh masyarakat di berbagai kalangan.

Produk yang dijual Bingka Bakar Raudah Gambut yakni, bingka bakar telur,

bingka bakar kentang, bingka tapai, bingka kelapa muda, hula-hula coklat dan

pandan, putri keraton, klapppertart, dan lumpur surga.

 13

2. Proses Produksi

UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut dalam kegiatan produksinya

menghasilkan produk yakni Bingka, yang mana proses produksinya masih

menggunakan peralatan yang sederhana. Dalam produksinya UMKM Bingka

Bakar Raudah Gambut menggunakan alat-alat sebagai berikut

1). Wadah untuk mencampurkan bahan-bahan pembuatan kue bingka

2). Panci untuk memasak bahan-bahan yang digunakan untuk membuat kue

bingka

3). Alat mengaduk yaitu alat yang digunakan untuk mengaduk bahan-bahan

agar bahan-bahan untuk pembuatan kue bingka menjadi adonan yang rata.

4). Cetakan loyang yang digunakan untuk menuangkan adonan kue bingka.

5). Kompor untuk memasak bahan-bahan kue bingka serta memanaskan oven

untuk memasak kue bingka.

Bahan-bahan yang digunakan dalam proses pembuatan kue bingka

adalah sebagai berikut :

1). Bahan baku terdiri dari :

(1). Tepung terigu.

(2). Telur bebek.

(3). Gula pasir.

(4). Daun pandan.

(5). Vanili bubuk.

(6). Garam.

(7). Kentang.
 14

(8). Santan kelapa kental

2). Bahan pelengkap

(1). Kemasan kotak untuk mengemas kue bingka.

Berikut ini penulis menjelaskan mengenai produksi kue bingka. Ada pun

proses pembuatan roti tawar adalah sebagai berikut :

1). Siapkan kentang yang sudah dikukus dan dihaluskan.

2). Siapkan panci berukuran sedang, lalu masukan santan yang sudah anda

siapkan ke dalam panci tersebut. Masukan juga bahan bahan lainnya seperti

garam, vanili bubuk dan daun pandan yang sudah dibersihkan.

3). Nyalakan api kompor, lalu rebus santan bersama bahan-bahan yang sudah

dimasukan tadi sampai mendidih. Aduk rebusan santan agar santan tidak

pecah.

4). Jika santan sudah mendidih, santan bisa langsung diangkat. Diamkan

rebusan santan tersebut sampai dingin, lalu saring.

5). Siapkan kembali wadah, lalu masukan gula pasir dan telur sambil dikocok

hingga telur setengah mengembang.

6). Masukan tepung terigu dan kentang yang sudah dihaluskan ke dalamnya

sambil dikocok atau diaduk rata.

7). Tuangkan rebusan santan yang sudah dingin ke dalam wadah berisi adonan

tersebut. Lalu aduk-aduk sampai licin.

8). Ambil cetakan yang sudah disiapkan. Lalu tuangkan adonan ke dalam

cetakan tersebut. Jika beberapa cetakan sudah terisi, bisa langsung

memanggangnya di dalam oven sampai benar-benar matang. Jika sudah

 15

matang, angkat dan dinginkan terlebih dahulu. Isi kembali cetakan dan

panggang kembali sampai matang. Laku kan langkah yang sama sampai

semua adonan habis dan matang.

9). Setelah kue bingka sudah dingin, kue bingka bisa dimasukkan ke dalam

kemasan kotak yg sudah diberi alas kertas dan kue bingka sudah siap

dipasarkan.

3. Pemasaran Hasil Produksi

Pemasaran merupakan segala aktivitas yang dikerjakan untuk

memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Sebagian diketahui

bahwa pada UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut, kue bingka tersebut sangat

mudah dijangkau oleh masyarakat umum, karena harganya yang relatif murah.

Dalam kegiatan pemasaran hasil produksi perusahaan wilayah Kecamatan

Gambut dan sekitarnya, pemasaran dilakukan dengan cara menyalurkan produk

melalui toko-toko cabang UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut dan

menyalurkan ke reseller yang sudah bekerjasama dengan UMKM Bingka Bakar

Raudah Gambut.

4. Penggunaan Tenaga Kerja

UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut mempunyai 1 Orang pekerja

yang bekerja pada bidang produksi, dan 3 orang untuk penjualan yang masing-

masing ditempatkan di cabang-cabang UMKM Bingka Bakar Raudah Gambut

 16

BAB III LANDASAN TEORITIS

1. Tinjauan Teoritis

1). Pengertian Pemasaran dan Kebijakan Pemasaran

Bagi sebuah perusahaan bisnis, aktivitas pemasaran merupakan salah

satu kegiatan penting dan merupakan fungsi pokok dalam perusahaan.

Bagaimanapun bagusnya fungsi-fungsi lain dalam sebuah perusahan tetapi

kalau tidak diikuti dengan kesuksesan dalam pemasaran akan sia-sia.

Produk yang dihasilkan perusahaan harus didistribusikan ke tengah-tengah

masyarakat agar produk tersebut bernilai dengan adanya sebuah pertukaran

antara produsen dengan konsumen. Implikasi orientasi dari seluruh kegiatan

perusahaan pada pelanggan dan pemasaran itu sendiri dimulai dari gagasan

tentang produk yang memuaskan keinginan konsumen yang tidak berakhir

sampai kepuasan terpenuhi melainkan juga sampai setelah pertukaran

terjadi. Melalui pertukaran tersebut maka akan memberikan manfaat bagi

produsen, penyalur dan konsumen. Untuk mendorong terjadinya pertukaran

diperlukan promosi sebagai alat komunikasi pemasaran.

Kotler (2000) menyatakan: ”Marketing is the performance of business

activities that direct the flow of goods and services from producer to

consumer user.” Lamb et.al., (2001) menyatakan pemasaran adalah suatu

sistem yang menyeluruh dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang-barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada

pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Drucker (1996)

 17

mendefinisikan pemasaran sebagai keseluruhan bisnis itu sendiri dilihat dari

sudut pandang hasil akhirnya yakni sudut pandang pelanggan.

Dari pengertian pemasaran diatas, dapat dipahami bahwa kegiatan

pemasaran merupakan suatu kegiatan bisnis yang didalamnya terdapat

proses-proses perencanaan, penetapan harga, kegiatan promosi, dan

distribusi barang atau jasa ke tengah-tengah masyarakat, yang dapat

menguntungkan kedua belah pihak baik bagi pemilik perusahaan atau bisnis

sebagai penerima kompensasi laba maupun pihak konsumen yang

memperoleh pemenuhan dan kepuasan terhadap produk yang mereka

butuhkan.

Bagian penting dalam pemasaran adalah kebijaksanaan pemasaran

atau kebijaksanaan bauran pemasaran (marketing mix). Kotler (2000)

menyatakan: ”Marketing mix is the set of controllable variables and their

levels that the firm uses to influence the target market.”

Stanton (1996) menyatakan kebijakan pemasaran adalah kombinasi

dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem

pemasaran perusahaan, yakni; produk, struktur harga, kegiatan promosi dan

sistem distribusi. Kotler dan Armstrong (2001) menyatakan umumnya

empat pokok kebijaksanaan pemasaran yang disebut dengan 4P, yaitu:

Product (produk), Price (harga), Place (tempat), Promotion (promosi).

Dari keseluruhan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa bauran

pemasaran terdiri dari variabel-variabel kebijakan produk, kebijakan harga,

kebijakan promosi, dan kebijakan distribusi.

 18

2). Kebijakan Produk

(1). Pengertian Produk

Perusahaan memproduksi barang atau jasa yang disebut sebagai

produk. Produk yang telah diproduksi harus dikomunikasikan dan

disalurkan kepada konsumen atau pengguna dan dimanfaatkan dalam

rangka pemenuhan kebutuhan.

Produk memiliki arti penting bagi perusahaan karena tanpa

adanya produk perusahaan tidak akan dapat melakukan apapun dari

usahanya.

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar

untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat

memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Armstrong, 2001).

Howard (2000) menyatakan: “Product as a complexs characteristic that

can be sense or not, including package, colour, price, company prestige

and retailer that is acceptep by the consumer to satisfy their needs.”

Mc Charty dan Perreault (2003) menyatakan bahwa produk

merupakan hasil dari produksi yang akan dilempar kepada konsumen

untuk didistribusikan dan dimanfaatkan konsumen untuk memenuhi

kebutuhannnya. Karena pelanggan membeli kepuasan produk berarti

segala sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa produk adalah segala

sesuatu yang dihasilkan produsen baik berupa barang maupun jasa yang

didistribusikan ke pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen.

 19

(2). Keputusan Produk

Keputusan yang berhubungan dengan pengembangan dan

pemasaran produk individual, dapat dilihat pada Gambar 2.1:

Sumber: Kotler dan Amstrong, 2001

Gambar 2.1 Keputusan Produk Individual

Beberapa hal menyangkut keputusan produk yang perlu

diperhatikan antara lain:

(2.1) Atribut Produk

Keputusan-keputusan mengenai atribut produk meliputi:

1. Mutu Produk

2. Sifat/Ciri Produk

3. Model Produk/Desain Produk

(2.2) Merek

(2.3) Kemasan

(2.4) Label (Kotler, 2003)

Selanjutnya Kotler (2003) menyatakan ada dua hal penting dalam

menyusun kombinasi kebijakan produk, yaitu:

1. Peranan Produk dalam menghasilkan keuntungan bagi perusahaan

2. Peranan produk dalam menunjang keberhasilan penjualan

 20

(2.1) Atribut Produk

1. Kualitas / Mutu Produk

Produk yang berkualitas merupakan sesuatu yang didambakan

konsumen. Menurut Chase dan Aqualius (dalam Haming, 2001) bahwa

konsep mutu telah mengalami pergeseran. Konsep yang lama

memandang mutu sebagai derajat kesesuaian antara produk yang

dihasilkan dengan spesifikasi atau rencana yang telah ditentukan

produsen sebelumnya. Semakin tinggi derajat kecocokan produk

dengan spesifikasi mutu (standar) yang telah ditetapkan semakin tinggi

pula mutu produk yang bersangkutan.

Sedangkan konsep yang baru, memaknai mutu adalah derajat

kemampuan suatu produk memberikan rasa puas kepada pemakainya.

Semakin tinggi derajat kepuasan yang diterima konsumen atas

pemakaian suatu produk, mengindikasikan produk semakin bermutu.

Jika pada konsep yang lama mutu ditetapkan oleh produsen, maka

pada konsep yang baru mutu dipandang ditentukan berdasarkan

penilaian konsumen. Konsep mutu yang baru ini merupakan orientasi

produsen saat ini dalam menjalankan aktivitas produksinya.

Kualitas produk barang (tangible products good quality)

ditentukan oleh faktor-faktor:

1). Kinerja: karakteristik fungsi dasar produk

2). Penampilan fisik: bentuk yang dihasilkan

3). Kehandalan: kekonsistenan suatu produk dapat digunakan

 21

4). Ukuran standar: bahan baku produk terbuat dari bahan-bahan

menurut ukuran tertentu

5). Daya tahan: umur teknik dan umur ekonomi produk

6). Tingkat pelayanan: Kecepatan dan kemudahan dalam

mendapatkan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan

7). Keindahan: segi estetika dari bentuk fisik produk

8). Kualitas relatif: merupakan akibat dari kurangnya pengetahuan

pembeli akan ciri produk yang dibeli sehingga pembeli mengukur

kualitas produk dari segi harga, merk, iklan, reputasi perusahaan

(Stanton, 1996).

Produk-produk yang memiliki ciri-ciri diatas dapat dikategorikan

sebagai suatu produk yang berkualitas yang dapat menciptakan

kepuasan konsumen dan menunjang tingkat penjualan perusahaan.

Dalam hubungannya dengan peningkatan mutu, produsen

mempunyai dua tugas dalam mengembangkan produk, yaitu:

1). Memutuskan seberapa tinggi mutu produk yang diinginkan, yaitu

seberapa tinggi kriteria kerja (misalnya; manfaat, kecepatan yang

harus dipenuhi produsen).

2). Mewujudkan mutu produk tersebut. Dalam memutuskan seberapa

tinggi mutu produk, produsen harus bertitik tolak pada sudut

pandang pemasaran untuk mempertimbangkannya. Artinya

perusahan harus menyelidiki beragam keinginan konsumen terhadap

berbagai atribut kemampuan kerja dan bagaimana posisi produk

 22

pesaing. Hal ini dapat dimanfaatkan untuk mengidentifikasikan

posisi perusahaan dalam hal menarik pembeli dalam jumlah besar

(Mc. Charty dan Perreault, 2003).

(1.1) Sifat / Ciri Produk

Ciri produk bagi usaha pemasaran merupakan satu cara

memenangkan persaingan, karena hal ini adalah alat untuk

membedakan produk perusahaan dengan produk saingan.

Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan ciri baru

yang memang dibutuhkan dan bernilai tinggi adalah salah satu

strategi paling efektif dalam memenangkan persaingan

(1.2) Model Produk

Cara lain untuk memperjelas kekhasan produk ialah

lewat model/disain produk. Disain berpegang pada anggapan

“bentuk ditentukan fungsi” dari produk. Disain yang bagus

berkontribusi kepada manfaat yang diberikan produk dan

sekaligus menjadi daya tarik produk. Dengan demikian, disain

yang bagus dapat menarik perhatian konsumen,

memperbaharui minat konsumen, menurunkan biaya, dan

mengkombinasikan berbagai variasi produk ke dalam pasar

sasaran. (Mc. Charty dan Perreault, 2003). Model produk

adalah gaya yang sedang populer dan berlaku dalam suatu

bidang bisnis. (Kotler, 2003)

 23

Model produk biasanya berjalan melewati tiga tahap, yakni:

tahap eksklusif, tahap peniruan, dan tahap model massal, yang

keseluruhannya perlu mendapat perhatian bagi produsen (Chester R

Wasson, dalam Kotler, 2003).

Tahap Eksklusif

Tahap eksklusif adalah periode dimana konsumen menaruh

perhatian kepada sesuatu yang baru untuk diterapkan pada mereka

sendiri sehingga kelihatan berbeda dari konsumen yang lain. Produk

dibuat dengan pesanan khusus atau diproduksi dengan jumlah

terbatas.

Tahap Peniruan

Tahap peniruan yaitu tahap dimana konsumen yang lain ikut

masuk menyamai atau menandai golongan pelopor model tadi. Pada

tahap ini para produsen lain mulai produksi dalam jumlah yang lebih

banyak.

Tahap Model Massal

Tahap model massal adalah tahap dimana model sudah

menjadi populer dan produsen mulai memproduksi secara besar-

besaran. Jadi model cenderung untuk berkembang perlahan, tetapi

populer untuk sementara waktu dan menurun pelan- pelan.

2. Merek

Merek merupakan suatu nama/istilah, tanda, lambang atau disain

atau gabungan semua yang diharapkan mengidentifikasi barang atau

 24

jasa dari produsen atau penjual dan diharapkan akan membedakan

barang atau jasa dari produk-produk milik pesaing.

Merek yang baik mencirikan hal-hal sebagai berikut:

1). Merek harus menggambarkan sesuatu mengenai produk.

2). Merek harus menggambarkan kualitas, kegiatan, warna, dan

sebagainya.

3). Merek harus mudah diucapkan, dikenali atau diingat.

4). Merek harus punya khas.

3. Kemasan

Kemasan adalah wadah atau bungkus yang dirancang dan

diproduksi oleh perusahaan untuk suatu produk. Kemasan yang didisain

dengan bagus mampu menciptakan nilai tersendiri bagi konsumen serta

arti promosional bagi produsen.

 25

4. Label

Produsen harus merancang label yang sesuai dan bermakna “lebih”

bagi produk-produknya. Label tersebut mungkin berupa kartu sederhana

yang ditempelkan pada produk atau berupa tulisan terperinci yang

merupakan bagian dari kemasan. Label mungkin saja hanya berisi nama

merek atau juga informasi lengkap.

Fungsi-fungsi label antara lain:

1). Mengidentifikasi produk atau merek (label identifikasi)

2). Menggolongkan produk

3). Menjelaskan beberapa hal tentang produk seperti siapa pembuatnya,

dimana dibuat, waktu pembuatan, isi, cara penggunaan.

4). Sebagai alat promosi.

3). Teori Tentang Promosi

(1). Pengertian Promosi Dan Tujuan Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

suatu program pemasaran. Pada hakikatnya promosi adalah suatu

bentuk komunikasi pemasaran.

Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas

pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi,

membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan

produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk

yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Program promosi amat penting, karena:

 26

(1) Dapat membantu pelanggan dengan informasi yang memperkuat

kesadaran dan pengetahuan tentang produk atau jasa yang

ditawarkan.

(2) Dapat mempengaruhi sikap dan keinginan pelanggan

(3) Bagi perusahaan, dapat mengatur proses produksinya secara

efisien dan efektif.

Lamb et. al., (2001) menyatakan promosi adalah arus informasi

atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengajak seseorang atau

organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran.

Sedangkan menurut Tjiptono (1997),”Promosi berkaitan dengan

upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk

perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakni,

kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.”

Menurut Stanton (1996), “promosi adalah salah satu unsur

dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk
memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk
perusahaan. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi adalah semua jenis
kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.”

Swastha (1996) menyatakan tujuan promosi adalah sebagai berikut:

(1) Modifikasi tingkah laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa

alasan, antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan,

memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi,

 27

mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan promosi dari segi lain,

berusaha merubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat

tingkah laku yang ada. Penjual (sebagai sumber) selalu berusaha

menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian

barang dan jasa perusahaan.

(2) Memberitahu

Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang

dituju tentang penawaran perusahaan, promosi yang bersifat

informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di

dalam siklus kehidupan produk. Hal ini merupakan masalah penting

untuk meningkatkan permintaan primer. Sebagian orang tidak akan

membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk

tersebut dan apa faedahnya. Promosi yang bersifat informatif ini

juga penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam

pengambilan keputusan untuk membeli.

(3) Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang

disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya sekarang

ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat

persuasif. Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk

mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin memperoleh

tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk

menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi

 28

pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.

Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika

produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di

dalam siklus kehidupannya.

(4) Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk

mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu

dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan

produk ini berarti pula bagi perusahaan untuk paling tidak

mempertahankan pembeli yang ada.

Sementara itu Rossiter dan Mery (dalam Kasali, 1999)

mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi

sebagai berikut:

1. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan

(category heed)

2. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu

produk kepada konsumen (brand awareness)

3. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude)

4. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand

purchass intention)

5. Menyeimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran (purchass

facilitation)

6. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning)

 29

Dengan demikian promosi berkaitan dengan upaya

mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu

memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya

membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.

(2). Bauran Promosi

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi

yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan

berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering

disebut bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari :

(2.1). Periklanan (Advertising)

Periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal,

dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu

yang memerlukan pembayaran. (Kotler, 2003)

Menurut Nickels (dalam Swastha, 1996), menyatakan

bahwa periklanan adalah komunikasi non individu, dengan

sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh

perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu.

Tujuan periklanan:

1. Secara Umum

Tujuan periklanan adalah meningkatkan penjualan yang

menguntungkan

2. Secara Khusus

Beberapa tujuan periklanan adalah:

 30

1). Mendukung program penjualan pribadi/perorangan dan

kegiatan promosi yang lain.

2). Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai

oleh tenaga penjualan/salesman dalam jangka waktu

tertentu.

3). Mengadakan hubungan dengan penyalur, misalnya dengan

mencantumkan nama dan alamatnya.

4). Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik pelanggan

baru.

5). Memperkenalkan produk baru.

6). Menambah penjualan industri/menambah penjualan suatu

produk.

Suatu kampanye pengiklanan dapat dirancang untuk

memperpanjang musim pembelian produk (sebagaimana

dilakukan dalam hal minuman non alkohol/soft drinks),

menambah frekwensi penggantian (sebagaimana dilakukan

dalam hal besi, atau bola lampu listrik), menambah cara-cara

penggunaan produk, menambah unit-unit pembelian.

7). Mencegah timbulnya barang-barang tiruan.

8). Meluaskan penjualan perusahaan

9). Melawan prasangka atau dugaan tentang penggantian produk

10). Membangun nama baik (good will) perusahaan, dan

 31

11). Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan

pelayanan umum melalui periklanan dan menjelaskan keadaan

organisasi menghasilkan produk itu.

Sifat-sifat periklanan:

1. Public Presentation

Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama

tentang produk yang diiklankan.

2. Pervasiveness

Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk

memantapkan penerimaan informasi.

3. Amplified Expressiveness

Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya

melalui gambar dan suara untuk menggugah dan

mempengaruhi perasaan khalayak.

4. Impersonality

Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan

dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang

monolog (satu arah).

Program periklanan melibatkan proses lima tahap:

1. Menetapkan tujuan iklan, apakah iklan itu untuk

menginformasikan, membujuk atau mengingatkan

/mendorong
 32

2. Menetapkan suatu anggaran yang memperhitungkan tahapan

siklus hidup produk, pangsa pasar dan bagi konsumen,

persaingan, frekwensi iklan dan tingkat substitusi produk.

3. Memilih pesan iklan, menentukan bagaimana pesan akan

dihasilkan, mengevaluasi pesan alternatif untuk tingkat yang

diinginan (desirability), keeksklusifan dan keterpercayaannya

dan melaksanakan pesan dengan gaya, nada, kata dan format

yang paling sesuai dan dengan cara yang bertanggung jawab

sosial.

4. Memutuskan media yang akan digunakan, keputusan ini

mencakup memilih jangkauan, frekuensi dan dampak yang

diinginkan, lalu memilih media yang akan membawa hasil

yang diinginkan.

5. Mengevaluasi pengaruh iklan terhadap komunikasi dan

penjualan.

(3). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi adalah:

(3.1). Faktor Produk

Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara

produk itu dibeli, dikonsumsikan dan dipersepsikan.

1. Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat

sangat berharga mahal serta banyak resiko, penjualan

pribadi paling tepat untuk mempromosikannya, karena

 33

penjual harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan

menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan. Disamping itu

dibutuhkan juga promosi penjualan dan periklanan.

2. Untuk shopping product yang mana pembeli harus memilih,

perusahaan harus menggunakan promosi penjualan.

3. Untuk convenience product yang sifat distribusinya intensif,

periklanan merupakan metode promosi yang efektif, sedang

untuk special product (produk spesial/khusus) dan unsought

product, perusahaan harus menggunakan personal selling.

4. Apabila pelanggan memandang resiko pembelian suatu

produk tinggi, penekanan promosi adalah pada personal

selling

5. Untuk produk-produk yang tahan lama (durable goods),

karena lebih jarang dibeli daripada produk-produk yang

tidak tahan lama (nondurable goods) dan memerlukan

komitmen tinggi terhadap sumber-sumber, maka personal

selling lebih efektif daripada iklan.

6. Untuk produk-produk yang dibeli dalam jumlah kecil dan

sering dibeli (membutuhkan pengambilan keputusan yang

rutin), perusahaan harus lebih memilih iklan daripada

personal selling.

(3.2). Faktor Pasar

1. Tahap-tahap PLC (Product Life Cycle)

 34

Pada tahap perkenalan, penekanan utama untuk produk

konsumen adalah pada iklan, guna menginformasikan

keberadaan produk dan menciptakan permintaan awal, yang

didukung oleh personal selling dan promosi penjualan.

Untuk produk industrial, hanya personal selling yang cocok

untuk tahap ini. Pada tahap pertumbuhan, karena adanya

peningkatan permintaan dan masuknya pesaing ke dalam

industri, maka bagi produk konsumsi metode- metode

promosinya harus digeser pada iklan saja. Di lain pihak,

iklan dan personal selling digunakan untuk produk industri

pada tahap ini. Pada tahap kedewasaan, iklan dan promosi

penjualan dibutuhkan untuk membedakan produk

perusahaan (produk konsumen) dari milik pesaing

sedangkan personal selling semakin intensif dilakukan

untuk mempromosikan produk industrial. Dan pada tahap

penurunan, promosi penjualan mungkin diperlukan untuk

memperlambat penurunan penjualan produk

2. Pada produk-produk tertentu, jika pangsa pasarnya tinggi,

perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling

bersama-sama, karena pangsa pasar yang tinggi

menunjukkan perusahaan melayani segmen dan saluran

distribusi ganda. Sebaliknya jika pangsa pasarnya rendah,

penekanan hendaknya diberikan pada iklan atau personal

 35

selling saja (tergantung pada produknya).

3. Iklan lebih cocok digunakan di dalam industri yang jumlah

perusahaannya sedikit. Karena iklan dapat digunakan

sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi

ketidakpastian pelanggan terhadap produk baru.

4. Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode promosi

(personal selling, mass selling, dan promotional selling)

dibutuhkan untuk mempertahankan posisi produk.

Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan

promosi hanya dapat pada mass selling atau personal selling

saja

5. Secara hipotesis iklan lebih tepat untuk produk-produk yang

memiliki permintaan laten. Namun jika permintaan terbatas

dan diharapkan tidak bertambah, maka iklan hanya

merupakan suatu pemborosan.

(3.3). Faktor Pelanggan

1. Pelanggan rumah tangga lebih mudah dipikat dengan iklan,

karena untuk mencapai mereka metode tersebut paling

murah, sedangkan jika sasaran yang dituju adalah pelanggan

industri, maka perusahaan harus menggunakan personal

selling agar dapat memberikan penjelasan-penjelasan dan

jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. Dalam hal

sasarannya adalah armada penjual, maka promosi penjualan

 36

merupakan metode yang paling baik untuk memotivasi

mereka. Sementara itu jika sasaran promosi adalah perantara

maka personal selling dan mass selling berguna bagi

perusahaan utnuk memberi informasi dan bantuan agar

dapat menjual produk perusahaan dengan baik.

2. Push strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada

perantara (Biasanya dengan personal selling dan trade

promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan,

kemudian menjual, serta mempromosikan produk yang

dihasilkan produsen.

3. Pull strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada

konsumen akhir (biasanya dengan iklan dan consumer

promotion), dengan tujuan agar mereka mencarinya pada

para perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara

memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen.

4. Personal selling lebih baik digunakan pada geografis pasar

yang kecil dan penduduknya padat. Sebaliknya jika

geografis pasar semakin luas dan penduduknya jarang,

iklanlah yang lebih sesuai.

5. Tahap-tahap kesiapan pembeli. Pada tahap-tahap awal

kesiapan pembeli, peranan mass selling lebih penting.

Sedangkan pada tahap-tahap akhir, sales promotion dan

personal selling harus lebih dititikberatkan.

 37

(3.4). Faktor Anggaran

Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar,

maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat

nasional juga besar. Sebaliknya bila dana yang tersedia

terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal selling,

promosi penjualan, atau iklan bersama di dalam wilayah lokal

atau regional.

(3.5). Faktor Bauran Pemasaran

1. Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi

positif dengan kualitas yang juga tinggi. Dalam kasus

demikian, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk

mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang

harganya mahal.

2. Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka

karakteristiknya mensyaratkan penggunaan personal selling,

sedangkan bila secara tidak langsung, maka dibutuhkan

iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang

dipakai.

3. Sebagaimana halnya dengan produk, merek juga memiliki

daur hidup. Pada tahap perkenalan, suatu merek baru

memerlukan iklan yang gencar untuk memperkenalkannya.

Memasuki tahap pertumbuhan, iklan harus dikombinasikan

dengan personal selling. Setelah tahap ini, segala aktivitas

 38

promosi mulai menurun sehingga pada tahap kedewasaan

pemasar dapat menerapkan life-extension strategy, harvest,

atau memperkenalkan merek baru lagi.

4). Volume Penjualan

Penjualan merupakan kegiatan menyampaikan kebutuhan yang

telah dihasilkan pada mereka yang diperlukan dengan imbalan menurut

harga yang ditentukan atas persetujuan bersama. Menurut Swastha (2005:

48), volume penjualan adalah volume total yang akan dibeli oleh kelompok

pembelian tertentu di daerah geografis dan program pemasaran tertentu.

Menurut Radiosunu (2001: 33) volume penjualan adalah beberapa

jumlah barang yang di produksi atau barang yang terjual dari suatu produk

tertentu di dalam waktu tertentu.

Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan,

diantaranya adalah :

1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen

melihatnya.

2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut

akan menarik perhatian konsumen.

3. Mengadakan analisa pasar

4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.

 39

5. Mengadakan Pameran

6. Mengadakan discount atau potongan harga.

2. Tinjauan Empiris

Berikut beberapa penelitian terdahulu yang menjadi landasan

empiris pada penelitian ini:

1. Penelitian yang dilakukan oleh Darma Manalu dengan judul “Analisis

Pengaruh Kebijakan Produk dan Promosi terhadap volume penjualan sepatu

pada pengrajin sepatu di Kecamatan Medan Denai Medan” Tahun 2008.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis

pengaruh kebijakan produk dan promosi terhadap volume penjualan sepatu

pada pengrajin sepatu di Kecamatan Medan Denai - Medan. Jenis penelitian

ini adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Teknik analisis yang digunakan

adalah regresi linier berganda. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa

Terdapat pengaruh yang sangat signifikan antara kebijakan produk dan

kebijakan promosi secara bersama-sama terhadap volume penjualan, dan

secara parsial kebijakan promosi lebih dominan daripada kebijakan produk

terhadap volume penjualan. Artinya kebijakan promosi lebih besar

pengaruhnya untuk meningkatkan volume penjualan dibandingkan dengan

kebijakan produk.
 40

2. Penelitian yang dilakukan oleh Bambang Widjanarko pada tahun 2010

dengan judul “Analisis Pengaruh Kebijakan Produk Dan Promosi Terhadap

Volume Penjualan Sepatu Pada Pengrajin Sepatu Di Binjai”. Tujuan dari

penelitian ini adalah mengetahui dan menganalisis pengaruh produk dan

promosi kebijakan untuk sepatu volume penjualan sepatu pengrajin di

Binjai dan untuk menentukan faktor yang paling dominan yang

mempengaruhi sepatu volume penjualan sepatu pengrajin di Binjai. Model

yang diterapkan dalam penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif

menggunakan jenis penelitian survei dan karakteristik dari penelitian ini

adalah explantory deskriptif. penelitian menunjukkan bahwa kebijakan

produk dan kebijakan promosi secara simultan mempengaruhi sepatu

volume penjualan sepatu pengrajin di Binjai. Dalam parsial menunjukkan

bahwa kebijakan promosi adalah faktor yang paling dominan yang

mempengaruhi sepatu volume penjualan sepatu pengrajin di Binjai.

3. Penelitian yang dilakukan oleh Heryansyah Hidayat pada tahun 2011

dengan judul “Analisis Kebijaksanaan Saluran Distribusi dan Promosi pada

UD. Varia Rasa Banjarmasin”. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui

sejauhmana peranan saluran distribusi dan promosi dapat mempengaruhi

terhadap hasil produksi yang dihasilkan oleh UD. Varia Rasa Banjarmasin

dan mengetahui pemecahan masalah yang dihadapi perusahaan terutama

 41

dalam hal penggunaan saluran distribusi dan promosi yang tepat pada UD.

Varia Rasa Banjarmasin. Model yang diterapkan dalam penelitian ini adalah

metode kualitatif dengan melihat kesesuaian objek studi, sehingga dpat

memahami secara mendalam fenomena yang diteliti dan data yang

diperoleh di lapangan berupa kata-kata. Hasil penelitian menunjukkan

bahwa perusahaan UD. Varia Rasa Banjarmasin ini merupakan industri

sedang, dimana permasalahannya yaitu rencana penjualan tidak dapat

terealisasi dikarenakan kurang dilaksanakannya kegiatan saluran distribusi

yang benar, juga dikarenakan kurang gencarnya promosi yang dilakukan

pihak perusahaan, hal ini dikarenakan masih memakai pola sederhana

dimana salah satunya saluran distribusi dilakukan dengan cara langsung.

Selain itu juga promosi belum begitu baik dilaksanakan oleh perusahaan

tersebut.
 32

BAB IV ANALISIS HASIL DAN PEMBAHASAN

1. Hasil Penelitian

1). Gambaran Umum Bingka Bakar Raudah Gambut

Bingka Bakar Raudah Gambut beralamat di Jalan Pematang Panjang

KM 3 RT 06 Kelurah Gambut Kabupaten Banjar Kalimantan Selatan.

Bingka Bakar Raudah Gambut memulai usaha kue bingka sejak

tahun 2005. Berawal dari membuat kue bingka yang di titipkan ke pasar

Gambut Kindai Limpuar pada pagi hari. Pemilik Bingka Raudah – Gambut

Kabupaten Banjar bernama ibu Yanti yang mempunyai keahlian membuat

kue bingka. Berasal dari pelajaran sejak kecil dari tante beliau yang bernama

ibu Irma.

Adapun nama Bingka Raudah – Gambut Kabupaten Banjar berawal

dari nama anak perempuan Ibu Yanti bernama Raudah yang mana sekarang

membantu beliau dalam mengolah dan memasarkan Bingka Bakar Raudah

Gambut.

2). Kebijakan Produk Bingka Bakar Raudah Gambut

Bingka Bakar Raudah Gambut memproduksi kue bingka bakar

dengan berbagai macam varian diantaranya adalah kue bingka bakar kelapa,
 33

kue bingka bakar kentang, kue bingka bakar original, kue bingka bakar tapai

ketan.

Mulai tahun 2016 Bingka Bakar Raudah Gambut menambah varian

produk baru seperi kue lumpur rasa gula merah dan kue lumpur rasa pandan

serta kue bingka berandam.

Adapun perbedaan Bingka Bakar Raudah Gambut dengan kue

bingka-bingka lain yang dijual di masyarakat yakni Bingka Raudah –

Gambut Kabupaten Banjar memiliki rasa yang lebih legit, manis dan berair

di bandingkan kue bingka-bingka lain.

 34

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip, 2000, Principles of Marketing, Prentice/Hall International, Inc., London.

Agnew et.al., 2000, Outlines of Marketing, McGraw-Hill,Inc, New York.

Drucker, Peter F, 1996, Manajemen Pemasaran, Erlangga, Jakarta.

Kotler, Philip. dan Armstrong Garry, 2001, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 2 Edisi
Kedelapan, Erlangga, Jakarta

Kotler, Philip. dan Armstrong Gary, 2001, Dasar-Dasar Pemasaran, Jilid Kedelapan,
Indeks, Jakarta

Howard, John. A, 2001, Marketing Management Analysis and Planning, Irwin Inc, Illinois

Mc.Carthy, Jerome, E. dan William D. Perreault, Jr.,2003, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi

Kelima, Alih Bahasa: Agus Dharma, Erlangga, Jakarta.

Kotler, Philip, 2003, Manajemen Pemasaran; Analisis Perencanaan, Implementasi Dan

Pengendalian, Jilid 1 Edisi Keenam, Alih Bahasa Jaka Wasana, Erlangga, Jakarta.

Haming, Murdifin, 2001, Metode Untuk Meningkatkan Mutu Jasa Yang Diserahkan
Kepada Konsumen, Usahawan No. 8 Agustus, Jakarta.

Stanton, William J., 1996, Prinsip Pemasaran, Jilid 1, Alih Bahasa: Widiono Sutjipto,
Erlangga, Jakarta.

Tjiptono, Fandy, 1997, Strategi Pemasaran, Andi, Yogyakarta.

Swastha, Basu, 1996, Azas-Azas Marketing, Liberty, Yogyakarta.

Swastha, Basu DH. 2005. Azas-azas Marketing. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Liberty.

Radiosunu. 2001. Manajemen Suatu Pendekatan Analisis. Edisi Kedua. Yogyakarta:

BPFE.

Sutrisno Hadi, Drs, MA, 2009. Metodologi Research Untuk Penulisan Paper, Skripsi, dan
Thesis dan Disertasi, Jilid 1, dan 2, Penerbit Ani Offset, Yogyakarta.
35