CHAPTER 6

Membuat Strategi Serangan untuk Meningkatkan Posisi Pasar Perusahaan.

Strategi Ofensife adalah strategi memperluas pasar dan strategi menembus pasar. Strategi
digunakan untuk mendapat keuntungan-keuntungan yang dapat diharapkan. Terkadang opsi
strategis terbaik perusahaan dengan mengambil inisiatif untuk melakukan serangan, dan
meluncurkan serangan strategis yang bertujuan untuk meningkatkan posisi pasarnya.
Serangan terbaik pada perusahaan cenderung menggabungkan beberapa prinsip, yaitu:
1) Fokus tanpa henti dalam membangun keunggulan kompetitif dan mengubahnya menjadi
keunggulan yang berkelanjutan
2) Mengunakan sumber daya dimana pesaing tidak bisa menyaingi
3) Menggunakan strategi mencengangkan dalam persaingan
4) Menunjukkan kapasitas untuk tindakan cepat dan tegas dalam mengalahkan pesaing.

Memilih Basis untuk Serangan Kompetitif

Ofensif strategis harus didasarkan pada bidang-bidang kekuatan di mana perusahaan

memiliki keunggulan kompetitif terbesar atas pesaing yang ditargetkan. Jika sebuah perusahaan
memiliki kemampuan layanan pelanggan yang sangat baik, itu dapat menjadi sebuah keunggulan
untuk menarik pelanggan pesaing yang tidak mendapatkan pelayanan yang baik.
Perusahaan memiliki sejumlah opsi strategi ofensif untuk meningkatkan posisi pasar
perusahaan dengan 1) menggunakan keunggulan berbasis biaya untuk menyerang pesaing
berdasarkan harga atau nilai 2) Melompati pesaing dengan menjadi yang pertama memasarkan
produk generasi berikutnya, 3) mengejar inovasi produk berkelanjutan, 4) Mengejar inovasi
produk yang mengganggu untuk menciptakan pasar baru, 5) mengadopsi dan meningkatkan ide-
ide terbaik dari yang lain, 6) menggunakan taktik tabrak lari untuk mencuri penjualan dari
perusahaan pesaing, 7) meluncurkan serangan pendahuluan.

Strategi Ofensif Samudra Biru

Blue ocean merupakan sebuah strategi dalam menciptakan sebuah pangsa pasar baru
yang masih belum diminati atau dipenuhi oleh berbagai persaingan ketat lainnya. Hal ini
bertujuan agar bisnis mampu menjangkau permintaan konsumen dan memenuhi rasa penasaran
maupun juga dengan keinginan konsumen akan sebuah terobosan baru yang mungkin dianggap
lebih menarik dan bermanfaat bagi mereka.

Strategi samudra biru memang memberi perusahaan peluang besar dalam jangka pendek
namu tidak menjamin kesuksesan jangka panjang perusahaan, yang perlu diperharikan jika
perusahaan memilih terategi samudra biru adalah perusahaan harus dapat melindungi posisi
pasar yang baru dibuka dan mempertahankan keunggulan awalnya.

Strategi Defensif: Melindungi Posisi Pasar dan Keunggulan Kompetitif.

Alasan diperlukan strategi defensive adalah menurunkan risiko diserang, meminimalisir

dampak dari setiap serangan yang terjadi, dan mempengaruhi penantang untuk mengarahkan
serangan mereka kepada pesaing lain. Pembentukan strategi defensif untuk melindungi posisi
perusahaan biasanya mengambil salah satu dari tindakan untuk memblokir penantang atau
kemungkinan tindakan pembalasan yang kuat.

Memperkuat Posisi Pasar Perusahaan Melalui Lingkup Operasionalnya

Keputusan dalam membuat keputusan kegiatan mana yang akan dilakukan perusahaan
secara internal dan mana yang tidak dapat memengaruhi kekuatan posisi pasar perusahaan.
Ruang lingkup perusahaan mengacu pada berbagai kegiatannya, luasnya penawaran produk dan
layanannya, tingkat kehadiran pasar geografisnya, dan campuran bisnisnya. Perusahaan dapat
memperluas cakupannya secara horizontal (focus dalam memperluas pasar) atau secara vertikal
(naik atau turun sistem rantai industri yang dimulai dengan produksi bahan baku dan diakhiri
dengan penjualan dan layanan kepada konsumen). Merger dan akuisisi horisontal (kombinasi
dari saingan pasar) menyediakan sarana bagi perusahaan untuk memperluas cakupan
horizontalnya. Integrasi vertikal memperluas cakupan vertikal perusahaan.

Merger dan akuisisi horisontal biasanya memiliki tujuan untuk menurunkan biaya,
memperluas cakupan geografis, menambah kategori produk, mendapatkan teknologi baru atau
sumber daya serta kemampuan lain, dan mempersiapkan konvergensi industri. Perusahaan dapat
memperkuat daya saing perusahaan dalam lima cara yaitu dengan meningkatkan efisiensi
operasinya, mempertinggi diferensiasi produknya, mengurangi persaingan pasar, meningkatkan
daya tawar perusahaan terhadap pemasok dan pembeli dan dengan meningkatkan
fleksibilitasnya dan kemampuan dinamis.
 Integrasi vertical adalah strategis untuk memperkuat posisi perusahaan melalui
pengurangan biaya atau penciptaan keunggulan berbasis diferensiasi. Strategi integrasi vertikal
memiliki keuntungan menambah secara material kemampuan kapabilitas perusahaan,
memperkuat posisi kompetitif perusahaan, dan meningkatkan profitabilitasnya. Tetapi penting
untuk diingat bahwa integrasi vertikal tidak memiliki strategi hasil nyata atau strategi untung
kecuali dengan investasi tambahan yang dibarengi dengan mengkompensasi peningkatan biaya
perusahaan, diferensiasi, atau kekuatan kompetitif.

Strategi Outsourcing

Pengalihdayaan dapat meningkatkan daya saing perusahaan ketika

 Kegiatan perusahaan dapat dilakukan dengan lebih baik atau lebih murah.
 Aktivitas tersebut tidak penting bagi perusahaan untuk mencapai keunggulan
kompetitif yang berkelanjutan
 Outsourcing meningkatkan fleksibilitas organisasi, mempercepat pengambilan
keputusan, dan mempersingkat waktu
 Mengurangi eksposur risiko perusahaan
 Memungkinkan perusahaan untuk berkonsentrasi pada bisnis intinya dan fokus
pelaksanaan bisnis yang terbaik

Aliansi strategis dan kerja sama kemitraan adalah satu cara untuk mendapatkan beberapa
manfaat dari integrasi vertikal, outsourcing, dan merger dan akuisisi horizontal dengan
meminimalkan masalah terkait.

Terdapat kelebihan-kelebihan perusahaan yang mengelola aliansi mereka dengan baik,

yaitu:
 Menciptakan sistem untuk mengelola aliansi mereka
 Membangun hubungan dengan mitra mereka dan membangun kepercayaan
 Melindungi diri dari ancaman oportunisme dengan membentuk pengamanan
 Membuat komitmen kepada mitra mereka dan melihat bahwa pasangan mereka
melakukan hal yang sama
 Menjadikan pembelajaran sebagai bagian rutin dari proses manajemen.