BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kebutuhan manusia – kebutuhan konsumen – merupakan

dasar bagi semua pemasaran modern. Kebutuhan merupakan
intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi kelangsungan hidup
perusahaan, kemampuan untuk memperoleh laba, dan
bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang sangat kompetitif
adalah kemampuan untuk mengenali dan memuaskan
kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi secara lebih baik
dan lebih awal daripada pesaingnya.

Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring

perkembangan zaman dan perkembangan teknologi yang
semakin pesat sangat mempengaruhi minat para konsumen
untuk membeli produk yang beredar di pasaran oleh karena itu
para produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan
daya jual prodak mereka masing-masing. Sikap dan motivasi
para konsumen untuk membeli sangat di perhatikan sekali oleh
para produsen.

Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah

tidak mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan
pelanggan lebih sulit. Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku
konsumen juga sangat penting agar perusahaan dapat menyusun strategi dan
program yang sangat tepat dalam rangka memuaskan pelanggannya, sehingga
perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para
pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.

Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin

kreatif untuk mengetahui motivasi apa saja yang memengaruhi
para konsumen ketika memutuskan untuk membeli suatu
produk. Mereka semakin kreatif membuat produk yang cukup
menarik perhatian para konsumen. Dimakalah ini akan dibahas
secara teoritis tentang motivasi konsumen.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di

atas, maka masalah utama yang dirumuskan dalam makalah ini
adalah mengetahui apa sebenarnya motivasi konsumen dari
kacamata para ahli dan apa saja yang berkaitan dengan motivasi
konsumen

C. Batasan Masalah

Adapun batasan masalah dari makalah ini adalah:

1. Mengetahui pengertian motivasi konsumen.

2. Mengetahui tujuan motivasi konsumen dalam dunia pasar.
3. Mengetahui asas-asas motivasi konsumen.
4. Mengetahui hubungan motivasi dan kebutuhan manusia
5. Mengetahui hubungan motivasi konsumen dengan
keputusan pembelian.

D. Tujuan

Makalah ini memiliki tujuan untuk mempelajari dan

memahami seluk-beluk motivasi konsumen secara teoritis dan
dikaji melalui beberapa sumber buku dengan penulis yang
berbeda.
E. Manfaat
a. Manfaat teoritis
Dapat memberikan sumbangan serta pengetahuan
terhadap penulis dan pembaca dalam materi perkuliahan
Psikologi Konsumen, khususnya masalah motivasi
konsumen

b. Manfaat Praktis
Makalah ini diharapkan dapat membantu memberikan informasi kepada
pembaca mengenai tes psikologi serta memberikan tantangan untuk
berpikir dan menemukan bakat yang lebih kreatif.
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Motivasi Konsumen

Motivasi dalam Bahasa Inggris disebut motivation yang

berasal dari Bahasa Latin movere yang berarti dorongan atau
menggerakkan (Setiadi, 2010). Menurut Dirgahunarso Singgih, motivasi
atau upaya untuk memenuhi kebutuhan pada seseorang dapat dipakai sebagai alat
untuk menggairahkan seseorang untuk giat melakukan kewajibannya tanpa harus
diperintah atau diawasi (dalam Zulher, 2012: 76).

Stephen P. Robbins (2003: 156) menyatakan bahwa motivasi

sebagai proses yang menyebabkan intensitas (intensity), arah
(direction), dan usaha terus menerus (persistence) individu
menuju pencapaian tujuan.

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah

kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok
pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan
topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan
biologi dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan
tingkah laku manusia (dalam Setiadi, 2010).

Jadi, secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai

pemberdaya, penggerak yang menciptakan kegairahan
seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan
terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan
(Setiadi, 2010).

Perilaku yang termotivasi diprakarsai pengaktifan kebutuhan

atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diartikan
ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual
dengan keadaan yang diinginkan. Karena ketidakcocokan ini
meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi
penggairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin
kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi
respon yang dirasakan.

Menurut Setiadi (2010), konsumen selalu dihadapkan pada

persoalan biaya atau pengorbanan yang akan dikeluarkan dan
seberapa penting produk yang dibutuhkan dan diinginkan. Oleh
karena itu, konsumen akan dihadapkan pada persoalan motivasi
atau pendorong. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk
melakukan kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

B. Tujuan Motivasi Konsumen

Menurut Nugroho J.Setiadi (2010), motivasi kosumen

bertujuan:

a. Meningkatkan kepuasan.
b. Mempertahankan loyalitas.
c. Efisiensi.
d. Efektivitas.
e. Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen
atau penjual dan pembeli atau konsumen.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat

sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen (consumer
statisfaction) untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk
membangun kepuasan konsumen (consumer statisfaction
development) dengan berbagai cara, diantaranya:

1. Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen.

2. Meningkatkan penawaran dengan tiga cara:
 a. Meningkatkan tata nilai konsumen ( perbaian manfaat
dan pelayanan)
b. Menurunkan biaya nonmoneter ( tenaga kerja dan
waktu)
c. Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan
pengiriman)
3. Meningkatkan harapan dan memenuhi harapan konsumen.

C. Asas-asas Motivasi Konsumen

Motivasi mengandung beberapa asas-asas, diantaranya

adalah:

a. Asas Mengikutseratakan, berusaha untuk memberikan

kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide,
rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.
b. Asas Komunikasi, maksudnya menginformasikan secara
jelas tentang tujua yang ingin dicapai cara
mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.
c. Asas Pengakuan, maksudnya memberikan penghargaan
dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen
atas prestasi yang dicapinya.
d. Asas Wewenang yang Didelegasikan, maksudnya
adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk
mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-
bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.
e. Asas Perhatian Timbal Balik, adalah memotivasi para
konsumen dengan mengemukakan keinginan atau
harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi
kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.
 Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan
harus dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan
memberikan kepuasan kepada konsumen.

D. Motivasi dan Kebutuhan Manusia (Konsumen)

Manusia pada dasarnya mempuyai banyak kebutuhan.

Kebutuhan sendiri adalah suatu pembatas antara apa yang
diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan
muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of
tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang
sesungguhnya dirasakan.  Adapun faktor-faktor yang mendorong
munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:

a. Faktor Dalam (biologis & fisiologis): seperti rasa lapar dan

haus.
b. Faktor Luar (lingkungan): seperti aroma makanan.

Abraham Maslow mengeluarkan teori motivasinya yang

terkenal yaitu Maslow’s Hierarchy of Needs. Dalam teori
tersebut, Maslow memberikan lima motivasi utama seseorang
melakukan sesuatu, dalam bentuk hirarki. Hirarki kebutuhan
mengikuti teori jamak yakni seseorang berperilaku, karena
adanya dorongan untuk memenuhi bermacam-macam
kebutuhan. Kelima motivasi tersebut adalah:

1. Physiological Needs, meliputi kebutuhan jasmani,

seperti lapar, haus, kebutuhan tempat tinggal dan
kebutuhan istirahat.
2. Safety Needs, misalnya keamanan dan proteksi.
3. Social Needs, seperti dihormati, berteman dan rasa
memiliki.
 4. Esteem Needs, adalah kepuasan pribadi, pengakuan dan
status.
5. Self-Actualization Needs, yaitu pengembangan pribadi
dan realisasi.

Jika dilihat dari aspek perilaku konsumen, teori hierarki

kebutuhan maslow memiliki beberapa kelebihan diantaranya:

a. Perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku

adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhannya,
materiil maupun nonmaterial yang akan memberikan
kepuasan kepadanya.
b. Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan
kedudukan atau status social ekonominya.
c. Perusahaan akan lebih mudah untuk memberikan alat
motivasi yang paling sesuai untuk merangsang para
konsumennya.

Selain itu, teori ini juga memiliki kelemahan, diantaranya:

a. Kebutuhan manusia menurut teori ini adalah hierarkis atau

berjenjang, tetapi dalam kenyataannya konsumen
menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia
itu merupakan siklus. Seperti lapar – makan - lapar lagi –
makan lagi dan seterusnya.
b. Walaupun teori ini popular, tetapi belum pernah dicoba
kebenarannya karena Maslow mengembangkannya hanya
atas dasar pengamatannya saja. Jadi belum pernah diuji
kebenarannya.

Selanjutnya Herzberg mengembangkan teori kepuasan yang

disebut teori dua faktor motivasi. Dua faktor itu dinamakan
faktor yang membuat orang merasa tidak puas dan factor yang
membuat orang puas (Setiadi, 2010). Kelebihan dari teori ini
adalah:

a. Teori ini dikemukakan atas dasar penelitiannya.

b. Dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yag
harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap
suatu produk.

Teori motivasi Herzberg juga memiliki kekurangan,

diantaranya:

a. Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan

konsumen.
b. Teori ini orisinilnya didasarkan atas percontohan sejumlah
akuntan dan insinyur. Yang kemudian menimbulkan
pertanyaan apakah teori ini berlaku umum bagi keahlian
lain?

Selain Maslow dan Herzberg, David McClelland juga

mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai
McClelland’s Theory of Learned Needs. Teori ini menyatakan
bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang
individu untuk berperilaku, yaitu: kebutuhan untuk sukses,
kebutuhan untuk afiliasi, dan kebutuhan kekuasaan.

1. Kebutuhan Sukses, adalah keinginan manusia untuk

mencapai prestasi, reputasi, dan karier yang baik.
Seseorang yang memiliki kebutuhan sukses, akan bekerja
keras, tekun, dan tabah untuk mencapai cita-cita yang
diinginkannya. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan
dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari
kebutuhan aktualisasi diri dari Teori Maslow.
 2. Kebutuhan Afiliasi, adalah keinginan manusia untuk
membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman
yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang
sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa
menerimanya. Seseorang yang memiliki kebutuhan afiliasi
akan terlibat aktif dalam berbagai kegiatan sosial maupun
kegiatan yang melibatkan banyak orang. Ia akan memilih
produk dan jasa yang disenangi atau disetujui oleh teman
dan kerabat dekatnya. Kebutuhan afiliasi akan memiliki
kesamaan dengan kebutuhan sosial dari teori Maslow.
3. Kebutuhan Kekuasaan, adalah keinginan seseorang
untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk
mempengaruhi orang-orang disekitarnya. Tujuannya
adalah agar ia bisa mempengaruhi, mengarahkan, dan
mengatur orang lain. Kebutuhan sukses memiliki
kesamaan dengan kebutuhan aktualisasi diri dari Teori
Maslow.

E. Hubungan Motivasi Konsumen dengan Keputusan

Pembelian

Motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan

individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh
kepuasan. Motivasi yang ada pada seseorang (konsumen) akan
mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan
mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu
yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan.
Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh
sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong
inilah yang kita sebut motivasi.
 Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional
dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang
didasarkan kepada kenyataan yang ditunjukkan oleh produk
kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang
fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk,
harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang
tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam
pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat
ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu
barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan
merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan
pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat
seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu
produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi
tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional (Schiffman,
2007).

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari analisa dan pembahasan yang penulis lakukan pada bab-
bab sebelumnya, dapat diambil suatu kesimpulan, yaitu:
1. Motivasi adalah pemberdaya, penggerak yang
menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau
bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan
segala upayanya untuk mencapai kepuasan
2. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk
melakukan kegiatan guna mencapai suatu tujuan.
 3. Tujuan motivasi konsumen diantaranya adalah: untuk
meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas,
efisiensi, efektivitas dan menciptakan hubungan yang
harmonis antara produsen dan konsumen.
4. Motivasi konsumen mengandung beberapa asas,
diantaranya: asas mengikutsertakan, asas komunikasi,
asas pengakuan, asas wewenang yang didelegasikan dan
asas perhatian timbal balik.

B. Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis memberikan saran

agar dapat dijadikan pertimbangan, yaitu:

1. Sering melakukan pembaharuan informasi, karena ilmu pengetahuan

selalu berkembang dan mengalami kemajuan.
2. Teori-teori yang ada dalam makalah ini belum mencakup teori dari
seluruh pakar psikologi maupun pakar ekonomi dan para tokoh ahli
lainnya. Agar mendapat informasi yang lebih akurat, pembaca harus
mencari informasi dari buku-buku dan jurnal-jurnal yang berbeda.
3. Membagikan ilmu yang pembaca dapatkan dari makalah ini kepada orang
lain agar ilmu yang pembaca dapatkan menjadi ilmu yang berkah sesuai
dengan ajaran agama Islam.
 DAFTAR PUSTAKA

Schiffman, G.L., & Kanuk L. 2007. Perilaku Konsumen Edisi

Ketujuh. Jakarta: Indeks.

Setiadi N.J. 2008. Perilaku Konsumen. Jakarta: Kencana.

Setiadi, N.J. 2010. Perilaku Konsumen Edisi Revisi – Perspektif

Kontemporer Pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen.
Jakarta: Kencana.

Wijono, Sutarto. 2010. Psikologi Industri & Organisasi. Jakarta:

Kencana.

Yuwono, Ino. dkk. 2005. Psikologi Industri & Organisasi.

Surabaya: Fakultas Psikologi Universitas Airlangga.

Zulher. 2012. Pengantar Psikologi. Pekanbaru.