Bab II Kajian Pustaka

B A B II
KAJIAN PUSTAKA

II.1. PERENCANAAN STRATEGI KONTRAKTOR

Pada dasarnya perencanaan strategi suatu perusahaan dalam menjalankan
bisnisnya merujuk pada beberapa prosedur untuk mengembangkan dan
mencapai sasaran bisnis tertentu yang telah ditentukan. Seperti kontraktor,
perencanaan strategi perusahaan dalam persaingan industri jasa konstruksi
mengutamakan penekanan pada identifikasi “seperti apakah” suatu proyek bisa
dilakukan penawaran dan “bagaimana” menawarkan harga untuk proyek
tersebut (Park, William R.; 1979).
Dalam manajemen strategi industri manufaktur, manajemen organisasinya
difokuskan pada kelangsungan jangka panjang suatu produk yang dihasilkan,
sedangkan dalam industri jasa konstruksi umumnya difokuskan pada suatu
produksi dan hasil akhir produk yang unik (Chinowsky, Paul S.; 2001),
sehingga konsep manajemen strategi dalam industri jasa konstruksi adalah :
ƒ Visi, misi, dan tujuan
Merupakan titik awal untuk semua organisasi usaha, karena dalam visi,
misi, dan tujuan menguraikan setiap kegiatan sesuai dengan praktek
usaha yang dilaksanakannya.
ƒ Kompetensi utama
Merupakan suatu batasan usaha untuk suatu organisasi. Kompetensi
utama ini ditentukan dari kemampuan terbaik dari suatu organisasi untuk
melaksanakan kegiatan usahanya dan kekuatan organisasi itu sendiri.
ƒ Ilmu pengetahuan
Kombinasi dari sumber daya manusia dan teknologi yang mampu
disediakan oleh organisasi yang menjadi tulang punggung untuk
organisasi dalam menyelesaikan suatu proyek.
ƒ Pelatihan
Difokuskan pada pengembangan informal dan formal untuk jangka
panjang dan peningkatan kondisi usaha.

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.6

 Bab II Kajian Pustaka

ƒ Keuangan
Lingkup yang luas adalah kondisi moneter diluar pelaksanaan proyek
dan juga diutamakan pada pengendalian biaya dan schedule pelaksanaan
proyek.
ƒ Pasar
Analisa pengembangan kesempatan usaha dalam wilayah yang
berhubungan dengan kompetensi utama.
ƒ Kompetisi
Difokuskan pada analisa dan pengertian mengenai kondisi yang ada, dan
kompetitor di masa depan pada segmen pasar potensialnya.

Dari penelitian yang telah dilakukan mengenai perencanaan strategi dalam

industri jasa konstruksi khususnya kontraktor memberikan analisanya bahwa
penguasaan terhadap ilmu pengetahuan dan kondisi pasar oleh suatu
perusahaan menentukan keberhasilan dalam berkompetisi (Chinowsky, Paul
S.; 2001).
Kontraktor Jasa Konstruksi sebagai Pelaksana Konstruksi didefinisikan
sebagai penyedia jasa orang perseorangan atau badan usaha yang dinyatakan
ahli, profesional di bidang pelaksanaan jasa konstruksi, yang mampu
menyelenggarakan kegiatannya untuk mewujudkan suatu hasil perencanaan
menjadi bentuk bangunan atau bentuk fisik lainnya dan terikat kontrak untuk
menyelesaikan pekerjaan konstruksi (PP; 2003).
Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan awal sebelum kegiatan produksi
atau pelaksanaan proyek dilaksanakan. Sasaran kegiatan pemasaran adalah
pendekatan kepada Pelanggan/Konsumen dengan Direct Marketing (kontak
langsung dengan calon Pelanggan). Pada dasarnya kegiatan pemasaran sendiri
dibagi menjadi 3 (tiga) tahap (Asiyanto; 2006) :
o Market Research
o Direct Marketing Program
o Market Result

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.7

 Bab II Kajian Pustaka

Yang dimaksud dengan Market Research adalah semua tindakan dan

upaya untuk memperoleh informasi tentang proyek konstruksi yang ada, dan
yang dapat dikembangkan menjadi pasar konstruksi melalui ide pengajuan
proposal. Dalam menggali informasi, diusahakan agar sampai pada sumber
informasi yang paling hulu. Kemudian informasi tersebut ditindaklanjuti
dengan pendekatan-pendekatan kepada Owner, Konsultan, Rekanan atau bila
memungkinkan pada siapapun yang memiliki power untuk mempengaruhi
pasar. Semua kegiatan pemasaran, harus dibuat perencanaannya dan juga
dibuat laporan pelaksanaannya secara berkala. Kegiatan pemasaran tersebut
tidak selalu berakhir dengan “market result” berupa kontrak konstruksi, namun
demikian proses berjalannya kegiatan tersebut perlu untuk bahan evaluasi. Bila
kondisi persaingan ketat atau kurang fair, maka perlu dilakukan kegiatan
“market intelegence”, yang pada dasarnya untuk melawan pesaing yang
potensial (Asiyanto; 2006). Berikut ini adalah 3 (tiga) tingkatan proses
perolehan kontrak, yaitu :

Sederhana
Negosiasi
Info Pasar dengan Penunjukkan Kontrak
Pelanggan

Gagal

Sedang
Undangan Proses
Info Pasar Klarifikasi Penunjukkan Kontrak
Tender Tender

Gagal Gagal

Berat
Undangan Proses
Info Pasar Proses PQ Klarifikasi Penunjukkan Kontrak
PQ Tender

Gagal Gagal Gagal

Sumber : Asiyanto, 2006

Gambar II.1. Tingkatan proses perolehan kontrak

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.8

 Bab II Kajian Pustaka

Dengan adanya persaingan usaha di bidang jasa konstruksi khususnya

kontraktor untuk mendapatkan suatu proyek melalui proses pelelangan yang
semakin ketat, maka semua konsep mengenai perencanaan strategi yang baik
sangat diperlukan oleh manajemen kontraktor secara korporat dalam
menyusun konsep business plans-nya.

II.2. KONTRAK INDUSTRI JASA KONSTRUKSI

Pada dasarnya ada 3 (tiga) buah tipe kontrak pada yang biasa dilaksanakan
pada industri jasa konstruksi, yaitu Kontrak Lump-Sump, Kontrak Unit Price,
dan Kontrak Cost-Plus atau kombinasi dari ketiga jenis kontrak diatas. Berikut
ini uraian mengenai masing-masing jenis kontrak (Latief, Yusuf; 2006):
™ Kontrak Lump-Sump
Merupakan kontrak jasa atas penyelesaian seluruh pekerjaan dalam
jangka waktu tertentu dengan jumlah harga yang pasti dan tetap. Pada
kontrak jenis ini semua resiko yang mungkin terjadi dalam proses
penyelesaian pekerjaan sepenuhnya ditanggung oleh penyedia jasa
(kontraktor) sepanjang gambar dan spesifikasi tidak berubah.
™ Kontrak Unit Price
Merupakan kontrak jasa atas penyelesaian seluruh pekerjaan dalam
jangka waktu tertentu yang berdasarkan harga satuan yang pasti dan tetap
untuk setiap satuan pekerjaan dengan spesifikasi teknis tertentu.
Perhitungan volume pekerjaan didasarkan pada hasil pengukuran
bersama atas volume pekerjaan yang benar-benar telah dilaksanakan
penyedia jasa (kontraktor).
™ Kontrak Cost-Plus Fee
Merupakan kontrak jasa atas penyelesaian seluruh pekerjaan yang
berdasarkan harga satuan pekerjaan yang pasti ditambah kontribusi
margin kepada penyedia jasa. Nilai konstribusi margin ini sangat variatif
tergantung karakteristik proyek, kompleksitas pekerjaan, lokasi,
penggunaan sumber daya, dan estimasi waktu pelaksanaan. Kontrak ini
biasanya untuk pelaksanaan proyek-proyek bencana alam karena tidak

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.9

 Bab II Kajian Pustaka

mempunyai waktu yang cukup untuk mempersiapkan dokumen

tendernya.

Dari ketiga jenis kontrak diatas, jenis kontrak Lump Sump dan Unit Price
yang sering dilaksanakan oleh Pemberi Kerja dalam menyusun dokumen
penawaran atau dokumen kontrak.

II.3. EVALUASI PENAWARAN MENURUT KEPPRES NO. 80 TAHUN 2003

Menurut Keppres No. 80 Tahun 2003, metode Evaluasi Penawaran dalam
proses pelelangan untuk Pengadaan Barang/Jasa Pemborongan/Jasa Lainnya
adalah : Sistem Gugur, Sistem Nilai (Merit Point System), dan Sistem
Penilaian Biaya Selama Umur Ekonomis (Economic Life Cycle Cost).

II.3.1. Sistem Gugur

Evaluasi penawaran dengan sistem gugur dapat dilakukan untuk hampir
seluruh pengadaan barang/jasa pemborongan/jasa lainnya. Urutan proses
penilaian dengan sistem ini adalah sebagai berikut :
1. Evaluasi Administrasi
a. Evaluasi administrasi dilakukan terhadap penawaran yang memenuhi
syarat pada pembukaan penawaran.
b. Evaluasi administrasi dilakukan terhadap dokumen penawaran yang
masuk dan dievaluasi kelengkapan dan keabsahan syarat administrasi.
Unsur-unsur yang dievaluasi pada tahap ini harus berdasarkan
ketentuan-ketentuan yang tercantum dalam dokumen pengadaan.
c. Evaluasi administrasi menghasilkan dua kesimpulan, yaitu memenuhi
syarat administrasi atau tidak memenuhi syarat administrasi.
2. Evaluasi Teknis
a. Evaluasi teknis dilakukan terhadap penawaran yang dinyatakan
memenuhi persyaratan/lulus administrasi.
b. Faktor-faktor yang dievaluasi pada tahap ini harus sesuai dengan
kriteria yang ditetapkan dalam dokumen pengadaan.

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

10
 Bab II Kajian Pustaka

c. Hasil evaluasi teknis adalah memenuhi syarat teknis (lulus) atau tidak
memenuhi syarat teknis (gugur).
3. Evaluasi Harga
a. Evaluasi harga hanya dilakukan terhadap penawaran yang dinyatakan
lulus/memenuhi persyaratan administrasi dan teknis.
b. Berdasarkan hasil evaluasi harga, panitia/pejabat pengadaan membuat
daftar urutan penawaran yang dimulai dari urutan harga penawaran
terendah dan mengusulkan penawaran terendah sebagai calon
pemenang.

II.3.2. Sistem Nilai (Merit Point System)

Evaluasi penawaran dengan sistem nilai digunakan untuk pengadaan
barang/jasa pemborongan/jasa lainnya yang memperhitungkan keunggulan
teknis sepadan dengan harganya, mengingat penawaran harga sangat
dipengaruhi oleh kualitas teknis. Urutan proses penilaian dengan sistem ini
adalah :
1. Evaluasi Administrasi
a. Evaluasi administrasi dilakukan terhadap penawaran yang memenuhi
syarat pada pembukaan penawaran.
b. Evaluasi penawaran dilakukan terhadap dokumen penawaran yang
masuk dan dievaluasi kelengkapan dan keabsahan syarat administrasi.
Unsur-unsur yang dievaluasi pada tahap ini harus berdasarkan
ketentutan-ketentuan yang tercantum dalam dokumen pengadaan.
c. Evaluasi administrasi menghasilkan syarat administrasi atau tidak
memenuhi syarat administrasi.
2. Evaluasi Teknis dan Harga
a. Sistem nilai menggunakan pendekatan/metode kuantitatif, yaitu dengan
memberikan nilai angka terhadap unsur-unsur teknis dan harga yang
dinilai sesuai dengan kriteria yang ditetapkan dalam dokumen
pengadaan.
b. Evaluasi teknis dan harga dilakukan terhadap penawaran-penawaran
yang dinyatakan memenuhi persyaratan administrasi, dengan

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

11
 Bab II Kajian Pustaka

memberikan penilaian (skor) terhadap unsur-unsur teknis dan atau

harga penawaran.
c. Berdasarkan hasil evaluasi tersebut, panitia/pejabat pengadaan
membuat daftar urutan penawaran, yang dimulai dari urutan penawaran
yang memiliki nilai tertinggi.
d. Bila menggunakan nilai ambang batas lulus (passing grade), hal ini
harus dicantumkan dalam dokumen pengadaan. Panitia membuat daftar
urutan yang dimulai dari penawaran harga terendah untuk semua
penawaran yang memperoleh nilai di atas atau sama dengan nilai
ambang batas lulus (passing grade).

II.3.3. Sistem Penilaian Biaya Selama Umur Ekonomis (Economic Life Cycle
Cost)
Evaluasi penawaran dengan sistem penilaian biaya selama umur ekonomis
khususnya dilakukan untuk pengadaan barang/peralatan yang
memperhitungkan faktor-faktor :umur ekonomis, harga, biaya operasi, dan
pemeliharaan, dalam jangka waktu operasi tertentu. Urutan proses penilaian
dengan sistem ini adalah sebagai berikut :
1. Evaluasi Administrasi
a. Evaluasi administrasi dilakukan terhadap penawaran yang memenuhi
syarat pada pembukaan penawaran.
b. Evaluasi administrasi dilakukan terhadap dokumen penawaran yang
masuk dan dievaluasi kelengkapan dan keabsahan syarat administrasi.
Unsur-unsur yang dievaluasi pada tahap ini harus berdasarkan
ketentuan-ketentuan yang tercantum dalam dokumen pengadaan.
c. Evaluasi administrasi menghasilkan dua kesimpulan, yaitu memenuhi
syarat administrasi atau tidak memenuhi syarat administrasi.
2. Evaluasi Teknis dan Harga
a. Sistem economic life cycle cost digunakan khusus untuk mengevaluasi
pengadaan barang yang kompleks dengan memperhitungkan biaya
operasi dan pemeliharaan serta nilai sisa selama umur ekonomis barang
tersebut.

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

12
 Bab II Kajian Pustaka

b. Sistem ini diterapkan terhadap penawaran-penawaran yang dinyatakan

telah memenuhi persyaratan administrasi.
c. Unsur-unsur teknis dan harga yang dinilai telah ditetapkan dalam
dokumen pengadaan.
d. Unsur harga tersebut dikonversikan ke dalam mata uang tunggal
berdasarkan perhitungan secara profesional.
e. Berdasarkan hasil evaluasi tersebut, panitia/pejabat pengadaan
membuat daftar urutan yang dimulai dari urutan harga evaluasi
terendah.
f. Biaya-biaya yang dihitung dalam evaluasi, kecuali harga penawaran
yang terkoreksi (total bid evaluated price), tidak dimasukkan dalam
harga kontrak (hanya berfungsi sebagai alat pembanding saja).

II.4. STRATEGI PENAWARAN HARGA

Kelangsungan hidup dari kontraktor sangat ditentukan dari target
perolehan kontrak yang bisa dicapai. Secara umum ada dua strategi dari
kontraktor untuk memenangkan tender (Asiyanto, 2005) :
™ Strategi kompetitif (competitive strategy)
™ Strategi persengkokolan (bid rigging strategy)

II.4.1. Strategi Penawaran Harga Kompetitif

Sistem penawaran harga kompetitif (competitive bidding) pada proyek-
proyek jasa konstruksi pada dasarnya meliputi (Latief, Yusuf; 2006) :
o pengambilan keputusan dalam situasi yang tidak menentu,
o sumber ketidakpastian dari masing-masing bidder,
o sifat kompetisi yang tidak dapat diperkirakan.

Banyak pekerjaan kontruksi yang diperoleh oleh kontraktor langsung

melalui sistem penawaran harga yang kompetitif. Praktek sistem penawaran
harga ini dikritik oleh banyak kontraktor sebagai dasar permasalahan dalam
industri jasa konstruksi. Jika kontraktor menawarkan harga yang rendah untuk
mendapatkan suatu proyek dalam proses tender, mereka tidak akan

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

13
 Bab II Kajian Pustaka

mendapatkan margin yang sesuai dengan target perusahaan. Namun, jika

kontraktor mengajukan penawaran harga yang mempunyai nilai margin yang
cukup baik, kemungkinan untuk memenangkan tender menjadi lebih kecil.
Kondisi yang tidak bagus ini membuat para kontraktor dihadapkan pada posisi
yang canggung ketika harus melakukan penawaran harga (Park, William
R.;1979).
Beberapa penelitian yang dilaksanakan di Amerika, Inggris, dan Arab
Saudi mengenai sistem penawaran harga kompetitif (competitive bidding
system) mengemukakan bahwa banyak hal menjadi pertimbangan untuk
memutuskan para kontraktor dalam mengajukan penawaran harga, seperti jenis
proyek, identitas owner, historical profit, tingkat resiko, lokasi, cash flow
proyek, ketersediaan SDM, pengalaman proyek sejenis, keinginan untuk
bekerja (need for work), dan beban proyek yang sedang dilaksanakan. Namun
dengan keyakinan bahwa para kontraktor mampu menyajikan model
penawaran harga yang kompetitif dan profitable maka mereka yakin bisa
memenangkan tender berdasarkan pengalaman mereka melaksanakan proyek
sejenis dan penguasaan mereka pada pasar yang ada. Keinginan untuk bekerja
(need for work) juga menjadi faktor utama para kontraktor dalam
meningkatkan motivasi dalam memenangkan tender. (Shash, Ali. A, 1995).
Sistem penawaran harga kompetitif ini juga dibakukan di Indonesia dengan
diterbitkannya Keppres No. 80 Tahun 2003 oleh pemerintah yang mengatur
prosedur pedoman pelaksanaan pengadaan barang/jasa khususnya untuk
proyek-proyek pemerintah dan Badan Usaha Milik Negara. Sehingga untuk
mengantisipasi sistem penawaran ini maka para kontraktor berusaha
memperkecil “harga jual” dari sumber daya yang mereka pergunakan.
Oleh karena itu untuk mendukung kemampuan kontraktor dalam
berkompetisi pada industri jasa konstruksi, maka penyusunan konsep business
plans secara korporat sangatlah penting. Business plans yang baik akan
mengidentifikasikan tindakan apa yang harus dilaksanakan untuk mencapai
sasaran perusahaan di masa yang akan datang, membantu manajemen untuk
mengkoordinasikan perbedaan tahapan dalam ber-bisnis, dan sebagai dasar
panduan manajemen dalam mengontrol operasional perusahaan. Di dalam

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

14
 Bab II Kajian Pustaka

business plans juga memuat sasaran dan tujuan perusahaan, kebijakan

perusahaan untuk mencapai sasaran, pengembangan seluruh strategi untuk
operasional bisnis, mendefinisikan prosedur dalam mendelegasikan kekuasaan,
dan formulasi perencanaan jangka pendek dan jangka panjang perusahaan
(Park, William R.;1979).
Konsekuensi dari sistem penawaran harga kompetitif ini adalah kontraktor
menetapkan profit yang optimal sehingga kemungkinan mendapatkan proyek
lebih besar dan meningkatkan volume penjualan secara korporat untuk
mencapai target margin sesuai dalam business plans perusahaan.

II.4.2. Strategi Persengkokolan (Bid Rigging Strategy)

Strategi persengkokolan (bid rigging strategy) dalam melakukan
penawaran harga merupakan strategi yang cukup banyak dilaksanakan oleh
kontraktor dalam usaha memenangkan tender. Pada dasarnya, ketika
kontraktor menerapkan strategi persengkokolan dalam proses penawaran
harga, para kontraktor juga dituntut untuk dapat menyajikan cost estimate yang
kompetitif seperti yang dibahas dalam strategi penawaran harga kompetitif
diatas. Dengan menerapkan strategi ini, maka kemungkinan kontraktor untuk
mendapatkan tender yang diinginkan bisa tercapai.
Strategi persengkokolan ini merupakan aktivitas yang memerlukan
pendekatan kepada owner dan/atau pesaing untuk mengatur siapa kontraktor
yang akan menjadi pemenang dalam proses tender (Asiyanto; 2005),
sedangkan cara yang biasa ditempuh adalah :
o Bid Suppression, yaitu pesaing diminta supaya mundur dalam proses
penawaran harga dengan cara apapun.
o Complementary Bidding, yaitu pesaing diminta supaya menyusun harga
penawaran yang tinggi dalam proses penawaran harga dengan
kompensasi suatu imbalan.
o Bid Rotation, yaitu pesaing diminta supaya kontraktor yang
memenangkan proses penawaran harga dapat saling bergantian.

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

15
 Bab II Kajian Pustaka

Dalam menerapkan strategi persengkokolan ini (bid rigging strategy),

maka keuntungan yang akan diperoleh kontraktor yang mendapatkan tender
akan dibagikan kepada pihak-pihak lain yang terkait namun dalam batasan
bahwa penetapan direct cost harus sesuai dengan tingkat produktivitas dan
tingkat waste dari perusahaan atau unit usaha. Ketika kontraktor akan
menetapkan mark up atau prosentase keuntungan yang diinginkan maka harus
ditambah dengan biaya-biaya persengkokolan (looser fee, commitment fee)
(Asiyanto; 2005).

II.5. COST ESTIMATE

Waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan suatu proyek sangat
bervariasi, bergantung pada besar kecilnya proyek atau tingkat kesulitannya.
Namun demikian, proyek selalu memiliki 4 (empat) tahapan, yaitu (Asiyanto;
2005) :
• Tahapan Evaluation and Planning
• Tahapan Conceptual Engineering
• Tahapan Detailed Engineering
• Tahapan Construction
Dalam tahapan-tahapan tersebut, ada 3 (tiga) macam cost estimate proyek
yang diperlukan pada saat yang bersangkutan, yaitu (Asiyanto; 2006) :
o Preliminary Estimate (PE)
Cost estimate ini ada pada tahap planning. Pada tahap ini desain proyek
belum ada, tetapi baru ada dalam bentuk gagasan. Namun demikian cost
estimate sudah harus diberikan untuk keperluan analisis studi kelayakan.
Pada tahap ini biaya proyek (cost estimate) dihitung secara kasar
(global), berdasarkan informasi harga dari proyek sejenis persatuan
kapasitas produksi, atau per satuan fungsinya, atau per satuan luasnya.
o Semi Detailed Estimate (SE)
Cost estimate ini ada pada tahap conceptual engineering. Pada tahap ini
basic design proyek sudah ada, sehingga cost estimate proyek sudah
dapat dihitung agak detail berdasarkan perkiraan quantity pekerjaan dan
informasi harga satuan pekerjaan pada saat yang bersangkutan. Pada

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

16
 Bab II Kajian Pustaka

tahap ini, cost estimate biasanya belum dihitung berdasarkan

construction method yang spesifik. Dan biasanya hanya diperlukan
sebagai dasar pertimbangan untuk menyiapkan dana yang diperlukan
bagi proyek tersebut, oleh karena itu sering juga disebut sebagai budget
estimate bagi owner.
o Definitive Estimate (DE)
Cost estimate ini ada pada tahap detailed engineering, dimana semua
informasi yang diperlukan untuk pelaksanaan sudah lengkap. Pada tahap
ini construction drawing sudah ada, sehingga estimasi biaya dapat
dihitung secara detail. Pada tahap ini, awalnya ada dua estimasi untuk
fisik bangunan, yaitu versi owner, yang sering disebut dengan Owner
Estimate (OE), dan versi kontraktor, yang disebut sebagai Bid Price
(harga penawaran).

Cost estimate yang akan dibahas disini adalah versi kontraktor, sehingga
definisi dari cost estimate atau bid price adalah estimasi yang dibuat oleh cost
engineer dari pihak kontraktor, yang akan diajukan oleh kontraktor sebagai
harga penawaran dari proyek sesuai dengan dokumen tender yang diberikan
owner (Asiyanto; 2005).
Suatu cost estimate tidak hanya menampilkan biaya proyek saja, namun
juga menyeimbangkan kewajiban dalam pengawasan biaya selama
pelaksanaan proyek. Hal ini dikarenakan hubungan antara estimasi biaya,
schedule pelaksanaan, dan pengendalian biaya (cost control) sangatlah
penting, dimana identifikasi biaya harus sudah dilakukan oleh cost engineer,
sehingga akan terwujud anggaran biaya proyek yang efektif. Oleh karena itu,
estimasi biaya yang efektif tidak hanya menampilkan biaya yang realistis,
namun juga menampilkan informasi yang akurat dengan merujuk pada
schedule pelaksanaan, pengendalian biaya, dan kemajuan progress selama
proses pelaksanaan (Dysert, Larry dan Elliot, Bruce G.;2002).
Pada dasarnya nilai penawaran dari pihak kontraktor kepada pemberi kerja
dipengaruhi beberapa faktor (Latief, Yusuf; 2006), antara lain :
ƒ Estimasi direct cost

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

17
 Bab II Kajian Pustaka

ƒ General overhead
ƒ Tingkat keyakinan manajemen terhadap estimasi yang dilakukan
ƒ Tujuan jangka pendek dan jangka panjang perusahaan

Dalam menyusun construction cost estimate, walaupun sebagai nilai yang

diperkirakan, tetapi tetap menggunakan faktor kunci yang pasti (Asiyanto;
2005), yaitu antara lain :
ƒ Construction schedule
ƒ Construction technology (construction method)
ƒ Dasar produktivitas tenaga kerja
ƒ Metode estimasi

Berikut ini adalah urutan proses estimasi biaya untuk direct cost secara
detail (Latief, Yusuf; 2006):

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

18
 Bab II Kajian Pustaka

No
Pre Qualification ? Quit

Project Document

Mechanical Work Civil Work Electrical Work

Document Analysis

Quantity Takeoff

Bill of Quantity

Resources Allocation

Material Pricing Labor Prod & Costing Equipment Prod & Costing

Total Direct Cost

Add overhead Add risk factor Add profit

Tendering Price

Sumber : Latief, Yusuf; 2006

Gambar II.2. Proses estimasi direct cost secara detail

II.6. HUBUNGAN PEMASARAN, PRODUKSI, DAN KONTRAK

KONTRUKSI
Di industri jasa konstruksi, kegiatan pemasaran pada dasarnya adalah
menjual “janji”, yaitu membuat bangunan sesuai dengan gambar dan
persyaratan lainnya, dengan biaya dan waktu pelaksanaan yang telah

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

19
 Bab II Kajian Pustaka

ditetapkan, sedangkan kegiatan produksi adalah merealisasikan “janji” tersebut

(Asiyanto; 2005).
Informasi pasar yang diperoleh calon pelanggan atau customer akan
dijadikan acuan bagian pemasaran untuk melakukan proses perencanaan
proyek, sedangkan bagian produksi menggunakan output dari bagian
pemasaran untuk melaksanakannya sesuai dengan batasan-batasan yang telah
disetujui dalam dokumen kontrak. Oleh karena itu harus ada koordinasi antara
bagian pemasaran dan bagian produksi untuk bisa menyajikan dokumen
penawaran yang kompetitif, profitable, dan mampu diaplikasikan dalam
pelaksanaannya. Berikut ini adalah pengaruh hubungan antara proses
pemasaran dengan proses produksi dalam industri konstruksi khususnya
kontraktor :

Pemasaran Produksi

Kesuksesan Kelangsungan
yang Pemasaran Produksi hidup yang
meningkat menurun

Pemasaran Produksi

Sumber : Asiyanto; 2005

Gambar II.3. Pengaruh hubungan pemasaran dengan produksi

Kontrak konstruksi merupakan output dari kegiatan pemasaran dan

sekaligus merupakan awal dari kegiatan manajemen produksi. Kontrak
konstruksi merupakan pertemuan kegiatan antara kegiatan pemasaran dengan
kegiatan produksi. Oleh karena itu, kedua bagian ini harus kuat koordinasinya,

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

20
 Bab II Kajian Pustaka

dan bila dipisah masing-masing harus sama-sama mengetahui dan memahami.

Kaitan keduanya dapat ditunjukkan dengan gambar II.3. (Asiyanto; 2005).

Kebutuhan konsumen

PEMASARAN
Mencari informasi pasar dan
mengenal calon
konsumen/pelanggan Daerah
Pemasaran

ƒ Mengikuti pra-kualifikasi
ƒ Mengikuti tender
ƒ Memperoleh penunjukan

PENGANGGARAN Daerah
Kontrak overlapping
ƒ Melakukan survey lokasi
konstruksi Pemasaran
ƒ Menghitung direct cost dan Produksi
Feed back
ƒ Menetapkan mark up

PRODUKSI

ƒ Menyiapkan perencanaan &

pelaksanaan
ƒ Membuat program kerja
mingguan / bulanan Daerah
ƒ Mengalokasikan sumber Produksi
daya selama pelaksanaan
ƒ Melakukan pengendalian
proses pelaksanaan
ƒ Melakukan proses
pemeliharaan bangunan
ƒ Menyerahkan bangunan

Kepuasan konsumen

Sumber : Asiyanto; 2005

Gambar II.4. Pola hubungan pemasaran dan produksi

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

21
 Bab II Kajian Pustaka

II.7. TIM TENDER

Dari gambar 2.5. diatas dapat dilihat bahwa ada suatu daerah yang menjadi
overlapping antara bagian pemasaran dengan bagian produksi. Daerah inilah
merupakan proses estimasi biaya untuk melakukan penawaran harga kepada
pemberi kerja. Output dari daerah ini adalah suatu kontrak konstruksi yang
bagian dari nilai target penjualan perusahaan.
Tim Tender dari kontraktor inilah yang menjadi aktualisasi dari
overlapping bagian pemasaran dan produksi yang dibentuk oleh manajemen
perusahaan. Berikut ini adalah beberapa lingkup pekerjaan yang harus
dilaksanakan oleh Tim Tender selama mengikuti proses pelelangan (PP, 2003)
yaitu :
1. Melakukan penyusunan dokumen administrasi lelang sesuai persyaratan
atau kualifikasi dalam dokumen pengadaan dan kemampuan perusahaan
seperti :
a. Data perusahaan, meliputi :
- Nama perusahaan.
- Alamat, telepon, faksimile, email.
- Pendirian perusahaan.
- Susunan direksi.
- Jumlah karyawan tetap (manajer, staf teknik, staf administrasi)
b. Kinerja dalam proyek yang sama termasuk referensi terdahulu,
mencakup :
- Jenis proyek.
- Pemilik proyek.
- Nama proyek dan lokasi.
- Tahun pelaksanaan.
- Posisi dalam kontrak proyek tersebut (sebagai kontraktor utama
atau sub kontraktor).
- Nilai kontrak (rupiah atau equivalent rupiah).
c. Daftar pengalaman proyek pada lima tahun terakhir dilengkapi
dengan personil yang menangani.

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

22
 Bab II Kajian Pustaka

d. Sumber daya manusia yang direncanakan menangani proyek,

dilengkapi :
- Struktur organisasi proyek.
- Nama personil, posisi, umur, pengalaman kerja.
e. Kemampuan penyediaan peralatan, meliputi :
- Tipe alat.
- Jumlah.
- Kapasitas operasi.
- Tahun pembuatan alat.
- Status kepemilikan.
f. Kemampuan keuangan, meliputi :
- Balance sheet (neraca) tiga tahun terakhir.
- Current asset pada enam bulan terakhir.
- Certificate of time deposit selama enam bulan terakhir.
- Credit line certificate.
- Letter of guarantee (surat jaminan bank yang memberi dukungan
khusus untuk proyek yang akan ditenderkan).
2. Melakukan penyusunan dokumen proposal teknik (technical proposal),
seperti :
a. Metode pelaksanaan (construction method).
b. Jadwal waktu pelaksanaan (time schedule).
c. Jadwal tenaga kerja (manpower schedule).
d. Jadwal alat (equipment schedule).
e. Jadwal bahan (material schedule).
f. Organisasi proyek dan personil (project organization and nominated
personnel).
g. Daftar nama sub kontraktor yang diusulkan (list of proposed sub
contractors).
3. Melakukan penyusunan estimasi penawaran harga atau proposal biaya
(cost proposal), yang terdiri dari :
a. Surat penawaran (form of tender).
b. Perincian harga (proced bill of quantity).

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

23
 Bab II Kajian Pustaka

c. Daftar harga satuan bahan.

d. Daftar harga satuan upah.
e. Analisa harga satuan (breakdown of unit price).
f. Jaminan tender (tender bond).

Dari uraian tugas-tugas Tim Tender diatas, dalam pelaksanaan kegiatan

tender diperlukan keterlibatan personil yang berasal dari berbagai disiplin ilmu
yang akan bekerja sesuai batas waktu yang terbatas. Oleh karena itu, Tim
Tender yang dibentuk oleh manajemen (kontraktor) pada setiap proses tender
seharusnya beranggotakan personil dari bagian pemasaran dan bagian produksi
dengan tugas dan tanggung jawab masing-masing.

II.8. FAKTOR PERAN TIM TENDER DALAM PROSES PENAWARAN

HARGA
Dari uraian tugas Tim Tender diatas maka peran Tim Tender sangat besar
dalam menentukan keberhasilan kinerja suatu proyek, walaupun kesuksesan
suatu proyek masih diukur lagi dengan berbagai parameter yang lain. Ada
beberapa parameter utama yang mempengaruhi peran Tim Tender pada saat
melaksanakan proses penawaran harga. Identifikasi peran tim tender ini
dibatasi pada proyek-proyek pelelangan yang diikuti, seperti (Hegazy, Tarek
dan Moselhi, Osama; 1995) :
™ Perkiraan lingkup pekerjaan (assessment of job complexity)
™ Perkiraan kemampuan perusahaan (assessment of firm ability)
™ Perkiraan kepastian pekerjaan (assessment of job uncertainty)
™ Perkiraan pasar (assessment of market)

II.8.1. Perkiraan Lingkup Pekerjaan

Yang dimaksud dengan parameter lingkup pekerjaan (assessment of job
complexity) adalah faktor-faktor mempengaruhi peran Tim Tender dalam
pelaksanaan kegiatan tender dengan lingkup pekerjaan yang menjadi batasan
dalam dokumen penawaran, yaitu jenis proyek, pemilihan metode konstruksi,

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

24
 Bab II Kajian Pustaka

penggunaan teknologi, sumber daya yang diperlukan, kualitas desain dan

gambar, sub kontraktor, spesifikasi, dll.

II.8.2. Perkiraan Kemampuan Perusahaan

Parameter kemampuan perusahaan (assessment of firm ability) adalah
aspek-aspek yang mempengaruhi kinerja Tim Tender dalam melaksanakan
kegiatan tender dari pengaruh internal perusahaan, yaitu ketersediaan sumber
daya manusia, pengalaman pekerjaan yang sesuai, kemampuan manajerial dan
supervisi, kompetensi perusahaan, kemampuan keuangan perusahaan, target
nilai kontrak, dll.

II.8.3. Perkiraan Kepastian Pekerjaan

Definisi parameter kepastian pekerjaan (assessment of job uncertainty)
disini adalah aspek-aspek dari Tim Tender yang berhubungan dengan kondisi
eksternal dalam melaksanakan kegiatan tender pada hal-hal yang
membutuhkan perkiraan atau ada ketidakpastian, yaitu kemungkinan
keterlambatan, kompetitor, koordinasi dengan stakeholder, pengadaran
material, pengadaan peralatan, cuaca, dll.

II.8.4. Perkiraan Kondisi Pasar

Parameter perkiraan pasar (assessment of market) adalah faktor-faktor
eksternal yang mempengaruhi kinerja Tim Tender dalam melaksanakan
kegiatan tender, yaitu pemilik proyek, inflasi, eskalasi, pertumbuhan ekonomi,
peristiwa politik, dll.

II.9. STUDI PENELITIAN TERDAHULU

Beberapa kajian terhadap penelitian terdahulu terkait dengan topik
perencanaan proyek pada perusahaan jasa konstruksi khususnya kontraktor
antara lain telah dilaksanakan oleh,
• Alkaf (2002), tesis Program Pasca Sarjana Teknik Sipil Manajemen
Konstruksi Universitas Indonesia yang berjudul “Identifikasi Faktor
Yang Mempengaruhi Kinerja Biaya Kontraktor Pada Tahap Pra

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

25
 Bab II Kajian Pustaka

Konstruksi”. Membahas mengenai kebijakan yang diambil kontraktor

dalam upaya menyusun suatu strategi penawaran bersaing untuk
mendapatkan profit yang optimal dari tender/penawaran pada proyek
konstruksi yang telah dilaksanakan.
• Fayek Aminah (1998), journalnya yang berjudul “A Survey of
Tendering Practices In The Australian Construsction Industry”,
dipublikasikan oleh Engineering Management Journal; Dec 1998, pg
29. Pengambilan keputusan menawar atau tidak menawar dalam suatu
proses tender para kontraktor di Australia dengan membuat strategi
model yang terstruktur.

II.10. SUMMARY
Untuk mengkaji hipotesa dalam penelitian mengenai peran Tim Tender
dalam usaha peraihan nilai kontrak pada perusahaan jasa konstruksi ini, maka
kajian pustaka yang dilakukan penulis dimulai dari pembahasan mengenai
perencanaan strategi kontraktor, kontrak industri jasa konstruksi, metode
evaluasi penawaran harga, strategi penawaran harga, cost estimate, hubungan
keterkaitan fungsi pemasaran dan fungsi produksi, Tim Tender, dan peran Tim
Tender dalam proses penawaran harga. Beberapa penelitian terdahulu dengan
topik perencanaan proyek pada perusahaan jasa konstruksi juga dipergunakan
sebagai referensi dalam penelitian ini.

Agung Tri Santoso. Peran tim ..., FT UI., 2007.

26