BAB II

PENDAHULUAN
Latar Belakang Masalah
Saat ini pemasaran menyangkut semua usaha menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan. Pemasaran dimulai dengan
memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, memutuskan tujuan pemasaran yang dapat
dilayani organisasi dengan sangat baik, dan mengembangkan proposisi nilai yang
meyakinkan dimana organisasi dapat memenagkan, mempertahankan, dan menumbuhhkan
konsumen sasaran. Jika sebuah organisasi melakukan hal ini dengan baik, organisasi ini akan
meraih kentungan, dan ekuitas pelanggan yang baik.
Pemasaran lebih dari sekedar fungsi bisnis yang terisolasi- pemasaran merupakan
sebuah filosofi yang memandu seluruh organisasi, proses dalam pemasaran memerlukan
peran-serta seluruh bagian perusahaan yang meliputi keputusan yang luas tentang siapa yang
diinginkan perusahaan untuk menjadi pelanggannya, kebutuhan yang harus dipuaskan,
produk dan jasa apa yang ditawarkan, penetapan harga, komunikasi yang dikirimkan, dan
hubungan kemitraan yang dikembangkan. Oleh sebab itu, tentunya suatu perusahaaan
memiliki strategi-strategi yang digunakan dalam pemasaranyanya maka dalam hal ini ada
beberapa masalah yang dapat kita ambil. Kita mengambil sampel dari PT.Djarum, dari
analisis STP sampai dengan stategi-strategi yang digunakan PT.Djarum yang dapat
mempertahankan posisi pemasarannya dalam industri tembakau hingga saat ini.
Rumusan Masalah
1. Apa Pengertian dari STP...?
2. Bagaimana Analisi STP pada PT. Djarum...?
3. Bagaimana Pengembangan Produk dan Inovasi yang diciptakan PT. Djarum...?
4. Bagaimana Stategi-strategi yang diterapkan PT. Djarum...?
Tujuan
1. Menjelaskan pengertian dari STP!
2. Menjelaskan Analisis STP pada PT. Djarum!
3. Menjelaskan Pengembangan Produk dan Inovasi yang diciptakan PT. Djarum!
4. Menjelaskan Strategi-strategi yang diteraapkan PT. Djarum

1
 BAB II
PEMBAHASAN
i. Profil Perusahaan PT. Djarum
Rokok kretek adalah sebuah produk yang racikannya ditemukan oleh H. Djamhari
(Kebangsaan Indonesia) pada tahun 1880 di kota Kudus (Kudus kota kretek). Saat itu H.
Djamhari adalah seorang perokok dan ia sering merasa sesak nafas. Saat ia menderita sesak,
ia menggunakan minyak cengkeh untuk mengobati penyakitnya. Hingga suatu ketika ia
mencoba meracik daun tembakau dan bunga cengkeh untuk rokoknya. Alhasil percobaannya
tersebut membuahkan hasil dan rokok tersebut disebut kretek karena letupan api yang
membakar cengkeh mengasilkan bunyi tek-tek-tek. (Lintasan Sejarah dan Peranan Bagi
Pembangunan Bangsa dan Negara, oleh Ong Hok Ham dan Amen Budiman).
Pada tahun 1905, rokok kretek diproduksi untuk dipasarkan. M. Nitisemito adalah
orang yang membangun perusahaan itu dan dinamakan Bal Tiga. Terbukti pasar untuk
produk ini sangat pesat. Hal ini dibuktikan dengan niatan M. Nitisemito yang ingin membuat
lantai kamarnya dengan uang golden. Hal ini membuat pemerintahan (saat itu jajahan
Belanda) tersinggung, tapi dengan diplomatis pemerintah mengungkapkan bahwa beliau
dapat melanjutkan niatannya asal posisi uang golden tersebut dalam posisi berdiri. Di sini ada
dua pendapat yang belum bisa dipastikan. Pendapat pertama rencana itu dilanjutkan dan
pendapat kedua M. Nitisemito tahu bahwa itu hanya penolakan halus pemerintah.
PT. Djarum adalah sebuah perusahaan rokok di Indonesia yang bermarkas di Kudus,
Jawa Tengah, Indonesia. Sejarah Djarum berawal pada saat Oei Wie Gwan membeli sebuah
usaha kecil dalam bidang kretek bernama Djarum Gramophon pada tahun 1951 kemudian
mengubah namanya menjadi Djarum. Oei mulai memasarkan kretek dengan merek "Djarum"
yang ternyata sukses di pasaran. Setelah kebakaran yang hampir memusnahkan perusahaan
pada tahun 1963, tak lama kemudian Oei meninggal dunia. Djarum kembali bangkit dan
memodernisasikan peralatan di pabriknya.
Pada tahun 1972 Djarum mulai mengeskpor produk rokoknya ke luar negeri. Tiga
tahun kemudian Djarum memasarkan Djarum Filter, merek pertamanya yang diproduksi
menggunakan mesin, diikuti merek Djarum Super yang diperkenalkan pada tahun 1981. Saat
ini Djarum dipimpin Budi Hartono danBambang Hartono, yang dua-duanya merupakan putra
Oei. Ada tiga jenis rokok yang kita kenal selama ini. Rokok cerutu (terbuat dari daun
tembakau dan dibungkus dengan daun tembakau pula), rokok putih (terbuat dari tembakau
dan dibungkus dengan kertas sigaret, dan rokok kretek (terbuat dari tembakau ditambah daun
cengkeh dan dibungkus dengan kertas sigaret).
Lambang jarum yang digunakan oleh perusahaan ini adalah jarum grama phone. Pada
tahun 1983 Djarum berubah menjadi perseroaan terbatas, PT. Djarum. PT. Djarum memiliki
lima nilai inti, yaitu:
1. Fokus terhadap pelanggan
2. Profesionalisme
3. Organisasi yang terus belajar
4. Satu keluarga
2
5. Tanggung jawab sosial
Perusahaan yang memiliki 76 lokasi kerja (70 di Kudus, 3 di Pati, 1 Rembang dan 2
di Jepara) ini cukup diakui masalah kesehatan dan keselamatan kerja karyawannya. Hal ini
dibuktikan dari perolehan Zero Accident Acknowledgement pada tahun 2002. Pada tahun
2004 di Audit External Keselamatan dan Kesehatan dengan hasil 85%. Karena hasil auditan
yang memuaskan, pada tahun 2005 memperoleh Bendera Emas. Pada tahun 2007, hasil
auditan meningkat menjadi 93% dan tahun 2008 memperoleh Bendera Emas kembali. Karena
hal itulah masalah keselamatan dan kesehatan bukan lagi menjadi masalah bagi perusahaan
ini.
Selain masalah keselamatan dan kesehatan, perusahaan ini juga aktif dalam bidang
koperasi. Pada tahun 1976, koperasi karyawan dibuka. Koperasi yang memiliki anggota
sebanyak 51 ribuan orang ini memiliki kas hingga 75 ribu miliaran hingga Januari 2008 ini.
Karena ketekunannyalah, koperasi ini juga memperoleh penghargaan sebagai Koperasi
Teladan dari tahun 1993 sampai dengan 1996.
Perusahaan ini juga memiliki kinerja yang sesuai dengan standar ISO (ISO tahun
9001-1994). Pada tahun 2001 mendapatkan penghargaan dan ISO diperbaiki menjadi ISO
9001-2000.
Perusahaan ini juga memiliki program-program penghijauan. Program yang dimulai
sejak tahun 1977 ini telah banyak berpengaruh untuk masyarakat sekitar. Kota Kudus yang
dulu gersang, dengan adanya program ini akhirnya kota Kudus dapat hijau kembali. Tidak
hanya itu, pada tahun 1980-1985, PT. Djarum membagikan bibit mangga kepada 59 desa di
Kudus. Pada tahun 1995 sesuai dengan data dari Pemerintah Propinsi mencatat bahwa
penghasilan warga dari penjualan mangga mencapai 2,5 miliaran. Perusahaan yang memiliki
nilai ekspor hampir 16 juta dolar Amerika (tahun 2007) ini juga telah mampu mengolah
limbah pabrik dengan sangat baik.
Selain dunia rokok, Djarum juga dikenal aktif terlibat dalam dunia bulutangkis. Klub
bulutangkisnya, PB Djarum, telah menghasilkan pemain kelas dunia seperti Liem Swie King
dan Alan Budikusuma. Selain itu, sejak tahun 1998 perusahaan Djarum juga telah menguasai
sebagian besar saham Bank Central Asia. PT. Djarum memiliki misi “to satisfy the global
smoker’s needs” (http:/www.djarum.com/en).
PT. Djarum merupakan salah satu perusahaan rokok yang sangat besar di Indonesia.
Produk dari PT. Djarum adalah rokok, produk rokok yang diproduksi oleh PT. Djarum ini
tidak hanya satu merek saja, akan tetapi PT. Djarum memproduksi banyak merek produknya.
Beberapa produk rokok Djarum yang terkenal antara lain:
1. Djarum Super
2. Djarum Coklat
3. Djarum Coklat Extra
4. L.A Lights
5. L.A Lights Menthol
6. Djarum Black

3
7. Djarum 76
Dalam memasarkan produknya, PT. Djarum tidak hanya memasarkan produknya di
Indonesia saja, akan tetapi memasarkan produknya hingga ke luar negeri. Djarum menjadi
market leader dalam hal penjualan produk rokok di Indonesia dengan produk andalannya
Djarum Super. Bahkan, di Amerika Serikat, Djarum menjadi market leader dalam hal produk
rokok dengan 70% penjualan. Selain itu, produk Djarum juga mendominasi di Malaysia,
dengan produk yang paling banyak digemari adalah L.A. Lights Menthol, di mana produk
tersebut banyak digemari anak muda.
PT. Djarum sangat bangga karena produk mereka dapat diterima dengan baik di pasar
internasional, PT. Djarum meyakini bahwa yang menjadi keunggulan dari produk mereka
adalah keunikan rasa dan keeksotisan produknya seperti tidak pernah terbayangkan
sebelumnya. Para konsumen sangat senang karena alasan tersebut, oleh karena itu PT.
Djarum akan selalu menjaga kualitas dari produk mereka sehingga dapat memuaskan
konsumen, itulah yang menjadi tujuan dari PT. Djarum.
Produk yang dipasarkan oleh PT. Djarum di pasar luar negeri juga berbeda. Produk
yang dipasarkan di luar negeri adalah Djarum Super, Djarum Black, Djarum Special, Djarum
Lights, Djarum Bali Hai, Djarum Splash, Djarum Cherry, Djarum Vanilla, Djarum Menthol,
L.A. Lights, L.A. Lights Menthol, dan Djarum Spice Island.

4
 ii. STP (segmentation, Targeting, Positioning)

Pada dasarnya, setiap perusahaan mempunyai strategi dalam berbisnis, baik

perusahaan berskala kecil, menengah, ataupun besar. Di era globalisasi saat ini, perusahaan
harus mampu untuk mengaplikasikan strategi analisis yang efektif guna mengindentifikasi
apakah harus mengembangkan, mempertahankan, atau malah menarik diri dari pasar. Hal ini
terjadi karena persaingan bisnis yang kian ketat di berbagai jenis industri, tak terkecuali
industri tembakau yang ada di Indonesia, merupakan salah satu sektor perekonomiaan
terbesar di indonesia karena konsumsi rokok di negeri ini amat besar, dengan berbagai brand
image yang ada menandakan bahwa banyak industri rokok yang ada di Indonesia,
diperkirakan 65 persen penduduk pria Indonesia adalah perokok dan secara umum Indonesia
merupakan pasar rokok terbesar kedua di Asia setelah Asia, situs tobbacoatlas.org mencatat
53,7 juta orang dewasa indonesia adalah perokok aktif. Sementara 2,6 juta pemuda Indonesia
memiliki hobi yang sama sehingga membuat indonesia menjadi negara Indonesia menjadi
negara terbesar degan jumlah perokok nomer 3 di dunia setelah Rusia dan China.
Tahun lalu saja, 336 miliar batang rokok dikonsumsi di indonesia menadakan
persaingan indusrti rokok yang semakin kompetitif merupakan banyaknya pemain baru yang
sudah concern ikut ambil bagian di industri ini, dan mulai menjadi follower mencoba
besarnya business value di industri ini. Namun, faktanya tidak sedikit perusahaan yang masih
baru sukses meng-create pasarnya secara brilian, bahkan menggeser pemain lama. Fenomena
ini menimbulkan kekhawatiran dari pemain lama untuk mempertahankan bisnisnya maupun
mencoba mengembangkan bisnisnya. Jika dilihat dari pertumbuhan industri yang meningkat,
untuk dapat bertahan dalam pasar, maka perusahaan harus semakin kompetitif dalam
persaingan bisnis.
Menurut Frumkin dan Sosa (2014), analisis kompetitif memiliki tiga tujuan utama
yang pertama adalah untuk mengukur risiko yang terkait dengan kondisi pasar saat ini dan
kemungkinan keberhasilan, yang kedua adalah untuk mengungkap wawasan penting dalam
hal kualitas dan kelayakan inovasi organisasi, dan yang terakhir adalah untuk menggunakan
kesimpulan dari kedua tujuan sebelumnya untuk mengembangkan strategi organisasi yang
memaksimalkan dampak. Dalam artikelnya, Kokemuller (2016) menyatakan bahwa
positioning analysis adalah sebuah proses dari analisis bagaimana sebuah brand perusahaan
saat ini diterima oleh pasar. Ketika mengidentifikasi peluang pangsa pasar, sebuah
perusahaan perlu untuk membandingkan apakah brand tersebut dapat sesuai dengan
kebutuhan pasar. Terutama untuk bisnis kecil menginginkan pangsa pasar yang menawarkan
sebuah peluang bagus untuk kesuksesan. Dengan ini, perusahaan akan mampu untuk lebih
tepat menentukan strategi yang akan dipakai nantinya.
Nazarpoori et al. dalam Journal of Asian Scientific Reseach (2014) menyatakan
bahwa posisi kompetitif adalah konsep yang sangat umum dimana pengukurannya
memerlukan analisis dan pengakuan dari komponen organisasi, masing-masing dianggap
sebagai konsep yang luas yang menekankan pada sejumlah elemen. Definisi dari komponen
model terpilih termasuk pangsa pasar, kepuasan pelanggan, kualitas produk, dan daya saing.
Komponen ini yang nantinya menjadi faktor untuk memetakan posisi kompetitif perusahaan

5
di pasar saat ini yang mana competitive positioning akan berpengaruh pada kinerja
perusahaan. Posisi kompetitif dalam sebuah industri menarik perhatian sebagai penentu
utama dari profitabilitas perusahaan (Korkmaz dan Messner, 2008). Berdasarkan asumsi
dasar penelitian yang dilakukan oleh Karol Sledzik (2014), perusahaan yang paling
berinovasi mempunyai posisi kompetitif di pasar. Hal itu memungkinkan karena perusahaan
yang paling berinovasi harus mengkomersilkan inovasi yang menghasilkan level tinggi dalam
penjualan, keuntungan, cash flow, dan lain-lain. Dengan kata lain, banyak sekali komponen
yang dapat dijadikan sebagai faktor pemetaan strategi dari suatu perusahaan.

Sebuah positioning yang efektif membantu untuk memandu strategi pemasaran

dengan mengklarifikasi esensi / inti brand, apakah tujuan itu membantu pencapaian
konsumen, dan bagaimana itu bekerja dalam cara yang unik. (Kotler & Keller, 2009).
Pernyataan ini didukung oleh penelitian dari Sotiriadis dan Varvaressos (2015), dimana
semua rencana, perencana, manajer, dan pemasaran harus menanggung isu-isu dan tantangan
untuk mencapai sebuah posisi kompetitif yang berkelanjutan dalam industri. Oleh karenanya
perusahaan butuh untuk merumuskan dan menerapkan strategi positioning yang efektif untuk
mengembangkan beberapa keuntungan kompetitif supaya berhasil di pasar (Chowdhury,
2013).
Salah satu industri rokok yang ada di Indonesia adalah PT.Djarum yang bergerak
dalam proses produksi rokok yang berlokasi ataupun berpusat di Kabupaten Kudus, Jawa
Tengah, persaingan penjualan yang ada kita tidak tahu PT.Djarum menduduki peringkat
pertama dalam hal jumlah penjualan rokok di Indonesia, karena PT. Djarum tidak
mendaftarkan diri di Bursa Efek Indonesia sehingga tidak diketahui data keuangan, termasuk
laba yang didapat. PT. Djarm memiliki jumlah 75.000 orang karyawan ini berpusat di Kudus,
jawa tengah. Pada tahun 2017 Djarum menjual 58,8 miliar batang rokok.
PT Djarum memproduksi rokok : Djarum Super,Djarum Coklat, Djarum Coklat
Extra , L.A Lights, L.A Lights Menthol, Djarum Black, Djarum 76. Sampai saat ini, PT.
Djarum mempekerjakan total lebih dari ribuaan orang dan dalam aktivitas untuk
meningkatkan produksinya juga memiliki banyak mesin baik operasional maupun produksi
yang berguna untuk membantu . Dari paparan di atas, peneliti tertarik untuk meneliti
bagaimana segmentasi,target, dan posisi pasar, PT.Djarum dalam mengembangkan bisnisnya
dan memberikan rekomendasi dengan melakukan studi analisis segmenting, targeting,dan
positioning yang ada di Perusahaan Murni Jaya.
Henry Henry (2011) menyatakan bahwa strategi adalah tentang perusahaan
menggunakan teknik analitis untuk membantu memahami, dan oleh karenanya dapat
mempengaruhi posisi perusahaan di pasar. Sebagai langkah awal, perusahaan perlu mengerti
akan apa yang dibutuhkan konsumen dan apa yang mereka inginkan sehingga perusahaan
mampu menentukan keputusan yang baik untuk langkah selanjutnya.

6
 Kotler dan Amstrong (2016, p.30) menyatakan bahwa ada lima konsep inti konsumen
dan pasar, yaitu :
1. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
2. Tawaran pemasaran (barang, jasa, dan pengalaman)
3. Nilai dan kepuasan
4. Pertukaran dan hubungan
5. Pasar
Cannon, Perreault dan Mc.Carthy (2008, p.40) menyatakan bahwa strategi pemasaran
(marketing strategy) menentukan target pasar dan bauran pemasaran yang terkait. Strategi ini
merupakan gambaran besar mengenai yang akan dilakukan oleh perusahaan di suatu pasar.
Dibutuhkan dua bagian yang saling berkaitan :
1. Target market – yaitu sekelompok pelanggan yang homogen yang ingin ditarik
oleh perusahaan tersebut
2. Marketing mix – yaitu variabel – variabel yang akan diawasi yang disusun
oleh perusahaan tersebut untuk memuaskan kelompok yang ditarget.

perusahaan harus mendisain strategi pemasaran mengacu kepada konsumen yang

mampu membantu perusahaan untuk mengidentifikasi bagian mana dari pasar yang
perusahaan dapat layani dengan baik dan paling menguntungkan. Berikut langkah utama
dalam merancang analisa ini, yaitu : market segmentation, market targeting, dan positioning.

1. Segmentasi
Definisi Segmentasi Pasar Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar
sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan
pasar yang bersifat homogen. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995)
mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-
segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya
kesamaan perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi
pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar
yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Sehingga pada dasarnya, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu
produk atau jasa ke dalam beberapa segmen. Dengan melakukan segmentasi pasar,
pemasaran akan lebih terarah dan efektif sehingga dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen.
1) Unsur Segmentasi Pasar Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi
persyaratan berikut: Dapat diukur (measureability): menunjukkan bahwa besar
daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu, meskipun
pada kenyataannya beberapa variabel tertentu tidak mudah diukur.

7
 2) Dapat dicapai (accessibility): menunjukkan seberapa jauh segmen dapat
dijangkau dan dilayani dengan efektif.
3) Berarti (substantially): suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup
besar dan atau cukup menguntungkan.
4) Layak (feasibility): menunjukkan seberapa jauh program-program efektif dapat
disusun untuk menarik minat segmen.

Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

1. Geografis Pada segmentasi georafi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor
geografinya, seperti berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal konsumen
2. Demografis Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-
kelompok berdasarkan variabel demografis seperti : Usia, jenis kelamin,
pendapatan, pendidikan, pekerjaan, geografis.
3. Psikografis Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-
kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, latar
belakang, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu
menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-
segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psikografis untuk lebih
memahami karakteristik konsumen.

Tahapan Segmentasi Pasar

Dalam melakukan segmentasi pasar terdapat prosedur yang biasa dilakukan dalam
riset pemasaran, dimana tediri dari tiga tahap yaitu:
1. Tahap Survey Para peneliti akan mengadakan wawancara dan membentuk tim fokus
untuk menambah pengetahuan tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen dan
untuk melakukan hal tersebut peneliti menyiapkan kuesioner formal untuk
mengumpulkan data tentang:
 Atribut-atribut produk dan tingkat kepentingannya.
 Perhatian merek (brand awareness) dan rating merek (brand ratings).
 Pola penggunaan produk - Sikap berdasarkan kategori produk
 Demografik psikografik dan mediagrafik dari responden
2. Tahap Analisis Peneliti akan menggunakan analisis faktor terhadap data untuk
memisahkan variabel yang berkorelasi tinggi, lalu dilakukan analisis pengelompokkan
untuk menghasilkan segmen-segmen pasar
3. Tahap Pemberian Profil Masing-masing kelompok akan diberikan profil yang
berhubungan dengan sikap, perilaku, demografik, psikografik dan kebiasaan
konsumsi media

8
Manfaat Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk membuat suatu produk yang spesifik
dan memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi targetnya, sehingga kegunaan
segmentasi pasar untuk desain strategi pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Memperoleh posisi bersaing yang lebih efektif bagi merek-merek yang ada.
2. Lebih mengefektifkan lagi posisi merek saat ini dengan bertumpu pada pasar yang
terbatas.
3. Memisahkan posisi dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk
meminimalisasi kanibalisme 4. Mengidentifikasi gap dalam pasar yang
menunjukkan peluang untuk mengembangkan produk baru.

2. Targeting
Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) adalah proses pengevaluasian
segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada suatu negara,prpinsi,atau sekelompok
orang yang memliki potensi untuk memberikan respon. Sedangkan menurut Kotler &
Amstrong (2008) adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau
karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan.
Dari kedua definisi tersebut targeting merupakan sebuah proses yang sangat penting
karena akan menentukan siapa yang akan membeli produk dari perusahaan. Targeting adalah
membidik target market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini
tentu saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik
pasar sasaran yang hendak kita tuju.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu :

1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-
variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap
segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti
perusahaan dan peluang pasar sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi
laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi perusahaan.

9
Manfaat Targeting

Beberapa keuntungan dalam melakukan targeting adalah sebagai berikut:

 Perusahaan dapat memfokuskan sumber daya yang dimilikinya terhadap segmen
pasar yang paling menguntungkan
 Perusahaan dapat melakukan focus dalam menganalisa kompetitornya
 Meningkatkan tingkat komunikasi diantara penjual dan pembeli
 Perusahaan dapat fokus terhadap segmen pasar yang paling dimengerti oleh
perusahaan

3. Positioning
Definisi Positioning Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing
the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer
mind”
. Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah
menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu
tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan
penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai
apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan
suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.
Positioning adalah dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi
keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan
dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa
pesaing dalam persepsi konsumen.
Persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk
fisik adalah fokus utama Positioning. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh
kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior
kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen. Sedangkan kunci
utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari persepsi
perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi
perusahaan terhadap pelanggan, dll.

Proses yang harus dilakukan dalam melakukan positioning:

1. Mengerti persepsi dari segmen pasar.
2. Memposisikan produk atau jasa di dalam pikiran segmen pasar.
3. Mengembangkan positioning untuk setiap segmen pasar.
4. Mendesain marketing mix yang tepat untuk mengkomunikasikan positioning
produk atau jasa kepada segmen pasar.

10
 Beberapa strategi penentuan posisi (positioning) untuk menghadapi dunia persaingan adalah
sebagai berikut :
1. Penentuan posisi menurut atribut : Perusahaan memposisikan diri menurut
atribut seperti ukuran, lama keberadaannya dan seterusnya.
2. Penentuan posisi menurut manfaat : Produk diposisikan sebagai pemimpin
dalam suatu manfaat tertentu.
3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan : Memposisikan
produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan atau penerapan.
4. Penentuan posisi menurut pemakai : Memposisikan produk sebagai yang
terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.
5. Penentuan posisi menurut pesaing : Produk memposisikan diri lebih baik
daripada pesaing yang disebutkan namanya atau tersirat
6. Penentuan posisi menurut kategori produk : Produk diposisikan sebagai
pemimpin dalam suatu kategori produk
7. Penentuan posisi kualitas atau harga : Produk diposisikan menawarkan nilai
terbaik
Menurut Kotler terdapat 4 klasifikasi posisi perusahaan menurut peranannya dalam pasar
sasaran, yaitu :
 Pemimpin pasar Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dan biasanya
memimpin dalam perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan
intensitas promosi
 Penantang pasar Posisi perusahaan ini berada setelah pemimpin pasar atau berada
pada posisi kedua. Perusahaan ini dapat melakukan dua hal, mereka dapat menyerang
si pemimpin pasar secara agresif untuk mendapatkan pangsa pasar (penantang pasar)
atau mereka dapat tenang dan tidak menimbulkan gejolak (pengikut pasar)
 Pengikut pasar Perusahaan model ini lebih suka mengikuti daripada menantang
pemimpin pasar. Adapun hal-hal yang ditiru biasanya pada produk, distribusi dan
iklan si pemimpin, tetapi meskipun strategi pemasarannya mengikuti si pemimpin
pasar biasanya masih terdapat perbedaan dibanding si pemimpin pasar seperti harga,
kemasan atau selain mengadaptasi kadang-kadang memperbaikinya.
 Penceruk Pasar Alternatif dari pengikut pasar besar adalah pemimpin dalam pasar
kecil atau ceruk (niche). Perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan
melawan perusahaan besar dan mengarah pasar kecil yang tidak menarik perusahaan
besar dan ide dasar penceruk adalah spesialisasi

Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan Faktor-

Faktor dibwah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:

1. Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan

2. Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
3. Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan

11
 4. Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
5. Bisnis baru yang dimasuki
6. Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar.

iii. Analisis STP PT. Djarum

Pada tahapan ini, analisa pasar akan dimulai dari menentukan segmentasi pasar, lalu
mengidentifikasi target pasar perusahaan, dan kemudian mengidentifikasi posisi perusahaan
dibandingkan dengan pesaingnya. Menurut Kotler dan Amstrong (2016), analisa STP dibagi
menjadi 3, yaitu;
A. Market segmentation
yang terbagi atas beberapa segmentasi tertentu, untuk menentukan segmentasi
tersebut maka dibagi lah menjadi beberpa segmentasi berikut;
a. Segmenting Consumer Markets
 Geographic Segmentation
Konsumen rokok Djraum ini ada di seluruh kota yang ada di seluruh
Indonesia, bahkan sudah sampai ke luar negeri, sementara di Kudus, Jepara,
Demak, dan Pati menjadi titik utama, karena wilayah yang paling dekat.

 Demographic Segmentation
PT. Djarum membidik penjualannya dari golongan menengah kebawah,
sedang sampai golongan menengah ke atas, ini dimaksudkan agar semua
masyarakatnya dapat membeli karena banyaknya merk yang ada,
Rata-rata Upah/Gaji Bersih (Rupiah) Buruh/Karyawan Selama
Sebulan Menurut Kabupaten/Kota Tahun 2019
Provinsi Kabupaten UMK 2019
Jawa Tengah Kudus Rp 2.044,467
Jepara Rp. 1.879.031
Pati Rp.1.742.00
Demak Rp. 2.240.000
Semarang Rp. 2.055,00
Tabel BPS Jawa tengah
Untuk indikator lainnya seperti usia dan jenis kelamin, tidak memiliki pengaruh dalam
menentukan segmen ini
 Psychographic Segmentation
. Untuk segmentasi psikografis, konsumen yang dituju adalah
konsumen yang mempunyai gaya hidup biasa dan lebih . Hal ini diliat dengan
pendapatan menengah ke bawah dan keatas yang menunjukkan kelas sosial
campuran.
 Behavioral Segmentation

12
 Konsumen dari rokok Djarum ini bervariatif mempunyai tingkah laku
yang berbeda-beda ada yang membelinya lewat agen, grosir, dan eceran ketika
dari pabrik sudah mendistribuskannya.

b. Segmenting Business Markets

Penentuan segmen pasar bisnis tertuju pada toko-toko besar, kecil dan
sedang seperti Indomart, Alfamart, Toko rumahan dan warung warung pinggir
jalan.
Untuk segmen pasar bisnis, perusahaan telah melakukan pendekatan
personal dengan menggunakan sales langsung ke konsumen di mana sales dapat
mengetahui apa yang konsumen inginkan. Perusahaan melakukan pengarahan
kepada sales untuk melakukan kerjasama dengan toko kelontong baru
menggunakan pendekatan persuasif. Selain itu, untuk karakteristik bisnisnya,
perusahaan lebih tertuju kepada penjualan yang cepat dan berulang. Sedangkan
berdasarkan faktor situasional, segmen lebih ke kondisi waktu high season seperti
perusahaan akan memproduksi lebih banyak ketika permintaan dari konsumen
banyak dan kondisi waktu low season ketika permintaan konsumen mengalami
penurunan.
c. Segmenting International Markets
Perusahaan mempunyai segmen pasar internasional sejak dulu karena
sudah di ekspor keluar negeri. Produk yang dipasarkan di luar negeri adalah
Djarum Super, Djarum Black, Djarum Special, Djarum Lights, Djarum Bali Hai,
Djarum Splash, Djarum Cherry, Djarum Vanilla, Djarum Menthol, L.A. Lights,
L.A. Lights Menthol, dan Djarum Spice Island

B. Market Targeting
Menggunakan Strategi target pasar Micromarketing Dalam strategi ini
perusahaan menghasilkan produk untuk menyesuaikan spesifik individu (individual
marketing) dan lokasi tertentu (local marketing), seperti yang dijelaskan yang dijual
didalam negeri dan luar negeri berbeda
C. Positioning
Untuk mengidentifikasi posisi pasar, perusahaan memposisikan dirinya
sebagai salah satu perusahaan rokok tertua di Kudus . Di samping itu, PT. Djarum
menentukan keunggulan kompetitif dimana produk yang dihasilkan berbeda dengan
yang diproduksi di perusahaan-perusahaan lain, serta memposisikan banyak event-
event yang menggunakan nama Djarum, seperti dalam hal bulutangkis, Djarum
Foudation dan yang lainnya sehingga membuat nama Djarum menjadi semakin besar.

13
IV. STRATEGI PENGELOLAAN PRODUK DAN PENGEMBANGAN PRODUK BARU

A. Strategi Pengelolaan Produk

Bahan Baku (raw materials)

 Dalam pengadaan material, PT Djarum tidak mengandalkan hanya pada satu supplier saja. Bahan
baku yang ada terdiri atas bahan baku finished blend , bahan baku rokok batangan, dan bahan
baku rokok pak.
1. Bahan Baku Finished Blend 
Bahan baku finished blend terdiri dari tembakau,cengkeh, dan saos
a. Tembakau
Bahan utama yang digunakan dalam pembuatan rokok adalah tembakau. Industri rokok sangat
tergantung pada keberadaan tanaman ini. Tembakau yang mempunyaibermacam-macam jenis
ini dipanen setiap setahun sekali. Kualitas daunnya tidak sama untuk setiap bibit, bahkan dari
bibit yang sama bisa menghasilkan kualitas daun yang berbeda bila ditanam di daerah yang
berlainan atau mengalami perawatan yang berbeda. Menanam tembakau bukanlah suatu
pekerjaan yang mudah. Seringkali petani mengalami kegagalan panen. Penyebabnya antara
lain masalah air dan hama.Untuk mengantisipasi fluktuasi persediaan tembakau,dibuat sistem
pergudangan pada saat panen. Persediaan tersebut digunakan saat musim tanam atau jika
terjadi kegagalan panen. Pergudangan tembakau tidak hanya dilakukan semata-mata untuk
persediaan, tetapi jugaberguna untuk proses penempatan (aging / fermentasi) dimana tembakau
ditempatkan di gudang dalam keadaan saling bertumpukkan. Secara berkala tumpukkan
dirotasi sehingga tekanan untuk setiap tembakau merata, tembakau menjadi padat, kering,
dan menimbulkan aroma tertentu. Penyimpanan ini dilakukan minimal selama dua tahun agar
dapat menghasilkan tembakau yang memiliki aroma tembakau bermutu tinggi.
Untuk menjada pasok tembakau dan sekaligus membantu peningkatan penghasilan petani,
dilakukan Pengembangan Tanaman Tembakau Djarum (PTTD) pada beberapa kemitraan
yang dilakukan di Lombok, Bondowoso, dan Bromo. Dengan cara semacam ini perusahaan
memperoleh bahan baku bermutu dan sekaligus mampu meningkatkan penghasilan petani
tembakau. Bagian pengambilan ini mempunyai suatu divisi yang terbagi menurut daerah
pembelian tembakau dan cengkeh yang harus dijangkau. Tim ini terdiri atas pakar dalam
bidang tembakau Madura, Bojonegoro, Temanggung, dan Weleri. Masing-masing pakar
kemudian membagi tembakau tiap daerah menjadi beberapa tingkatan jenis (grade).
Ada dua macam tembakau yang dibeli yang dibedakan berdasarkan keadaan fisiknya.
Yang pertama adalah tembakau krosok (leaf tobacco) di mana daunnya masih berbentuk
lembaran. Tembakau krosok ini diproses dahulu oleh koperasi petani tembakau dengan
memisahkan tulang daun dari lamina atau helai daun, baru setelah itu disimpan dalam gudang
penyimpanan tembakau.  Yang Kedua adalah tembakau ranjang ( pre-cut tobacco). Jenis ini sudah
tidak berbentuk lembaran daun lagi, tetapi sudah diiris menjadi potongan-potongan halus

14
memanjang.Penyimpanan tembakau dalam gudang harus dilakukan secara teliti dan
penempatannya berdasarkan jenis,daerah asal, serta umur tembakau sesuai dengan
grademasing-masing. Umumnya grading tembakau di Indonesia hanya dilakukan sampai 40,
tetapi PT Djarum membaginya hingga grade 100. Grading dilakukan berdasarkan kadar
nikotin dan kadar gula sebagai basis, di samping tiga aspek penting lainnya (warna, aroma,
dan fisik).Masing-masing tembakau grading nya berbeda. Misalnya saja untuk tembakau
Madura ada empat grade. Tembakau yang telah dibeli dan dikumpulkan itu,disimpan di berbagai
gudang yang tersebar di berbagai lokasi di Kudus dan sekitarnya.
Untuk mengambil tembakau dan cengkeh perlu persetujuan dari Production Quality Control
(PQC) agar bisa melakukan permintaan pengambilan tembakau dari gudang melalui Pusat
Administrasi Gudang (PAG) pada siang hari. Prosedur yang ketat ini mutlak ditaati karena
semua tembakau dan cengkeh mempunyai spesifikasi tertentu dalam umur penggunaannya.
Oleh karena itu datanya harus diolah untuk mengetahui mana yang sudah boleh diambil dan
mana yang belum boleh diambil. Pada saat melakukan peramuan untuk jenis rokok tertentu, tidak
sembarang tembakau boleh dicampur,melainkan harus sesuai resep yang telah
ditentukan,termasuk dari grade mana klasifikasi tembakau tersebut.
b.Cengkeh
Cengkeh merupakan ciri khas rokok kretek. Cengkeh dapat diperoleh sepanjang tahun, baik
dari pasar local maupun dari luar negeri, misalnya cengkeh Zanzibar yang memiliki aroma khas.
Cengkeh yang dipakai berbentuk gelondongan.

c.Saos
Saos merupakan bahan baku yang kerahasiaannya selalu terjaga. Tingkat kesulitan
untuk meramu saos jauh lebih sulit daripada meramu tembakau. Karena kesulitan yang tinggi
dan merupakan rahasia utama perusahaan, pembuatannya langsung dikelola oleh bagian
R&D. Secara umum, pembuatan saos ini merupakan ekstraksi dari berbagai bahan yang telah
ditentukan. Jenis saos ada dua macam, yaitu casing dan flavor .
Casing digunakan untuk memberi rasa pada campuran( blend ), sedangkan flavor digunakan
untuk memberi aroma pada blend .

2. Bahan Baku Rokok Batangan

Bahan baku rokok batangan berupa finished blend ,filter rod , cigarette
paper ( paper ), Cork Tipping Paper (CTP), cairan pemanis dan menthol (optional), lem
paper , dan tinta
a.Tobacco Finished Blend 
Tobacco finished blend adalah tembakau siap jadi,di mana tembakau ini sudah
melalui proses pencampurandengan bahan-bahan lain, seperti cengkeh, saos, dan flavor .
b.Filter Rod
Filter dibuat menggunakan mesin KDF yang memiliki kapasitas 395.000 untuk Rak Hauni
hingga 396.000 batang/jam untuk Rak Gemini jika menggunakan plug wrap yang  porous .
Untuk  plug wrap yang non porous, mesin KDF hanya mampu memproduksi 247.000
batang/jam untuk RakGemini. Filter baru dapat digunakan empat jam setelah
diproduksi.Bahan baku dalam pembuatan filter terdiri atas acetate tow  , hotmelt , triacetine , inner
glue, dan plug wrap. Pada pembuatan filter dihasilkan limbah berupa paper  ,acetate tow yang
terurai, dan filter yang tidak memenuhi spesifikasi. Paper dana cetate tow yang di reject tidak
dapat digunakan lagi, sedangkan filter yang tidak memenuhi standar dijual ke pabrik rokok
yang kecil. Berikut ini adalah bahan baku dalam pembuatan filter yang dimaksud:

15
 1)Acetate Tow
Acetate tow berupa serat seperti kapas berwarna putih yang sangat tipis dan tidak
terputus dalam satu gulungan. Acetate tow merupakan bahan baku utama dalam pembuatan
filter rod maupun filter roll. Filter roll merupakan filter yang berbentuk gulungan. Sedangkan
filter rod merupakan filter yang telah dipotiong menjadi batangan. Acetate tow  diimpor dari
Jepang, Jerman, dan Amerika Serikat.

2) HotmeltHotmelt
Berupa potongan-potongan kecil berukurankurang lebih 7 mm. Hotmelt berbentuk
kotak dan berwarna kekuningan.Hotmelt digunakan sebagai lem untuk merekatkan ujung-
ujung dari plug wrap.

3) Triacetine
Triacetine berupa larutan putih.Triacetine digunakan untuk mengeraskan dan
mengenyalkan
acetatetow .

4) Inner glueInner glue

berupa larutan yang digunakan sebagai lem untuk merekatkan acetate tow dengan
plug wrap .
Inner glue terbuat dari campuran triacetine dan potongan acetate tow .

5) Plug wrap Plug wrap

merupakan pembungkus filter, berupa kertas berwarna putih. Plug wrap ini lebih kuat
dari paper dan tahan air. Plug wrap ada dua macam, yaitu porous dan non porous

c. Cigarette Paper Paper 
adalah kertas yang digunakan untuk membungkus tobacco finished blend . Setiap Cigarette
Maker (CM) membutuhkan sekitar 28 paper/hari
d.  Cork Tipping Paper (CTP)
Cork Tipping Paper adalah kertas yang digunakan untuk melapisi sambungan antara
batangan rokok (tobaccorod ) dengan filter, CTP yang akan digunakan harusmelewati proses
pemanisan CTP (pada pre-process)
e. Cairan Pemanis (optional) CTP tawar kemudian dimaniskan dengan menggunakan cairan
pemanis yang mengandung glukosa dan alcohol.Tujuannya untuk memberi rasa manis pada
CTP.
f. Menthol (optional)
Menthol hanya digunakan pada LA Light Menthol dan Djarum Black Menthol di mana pada
aluminiumnya dilakukan aplikasi menthol.

g. Lem
Lem digunakan untuk melekatkan paper , kertas CTP, maupun untuk merekatkan bahan seperti
aluminium foil,kertas inner frame, etiket ( blank ), kertas craft, dan bandrol. Penggunaan lem dibagi
menjadi dua, yaitu:
1) Lem yang digunakan dalam proses pembuatan sigaret(pada mesin cigarette maker )
meliputi lem cigarette/side seam, digunakan untuk merekatkan antar dua paper, dan
lem CTP yang digunakan untuk mengelem Cork Tipping.
2) Lem yang digunakan dalam proses pengemasan (padamesin packer ) yaitu lem 8065
yang digunakan untuk mengelem kertas etiket (blank) dan kertas inner frame.
h. Tinta

16
 Tinta hanya digunakan dalam pembuatan produk DjarumSuper, di mana tinta digunakan
untuk membuat logo pada Paper. Dalam pembuatan rokok batangan, juga digunakan bahan
pembantu seperti alcohol ( Aqua DM 1),suctiontape , dangarniture tape.

Proses Produksi Rokok

Proses pembuatan rokok di Sigaret Kretek Tangan(SKT) dilakukan secara manual,
sedangkan pembuatan SKM dilakukan dengan menggunakan mesin (otomatisasi produksi).
Proses produksi pada SKM bersifat continous. Proses produksi di departemen produksi dibagi
atas dua bagian utama, yaitu di bagian  primary  ( processing ) dan secondary .

1. Proses Produksi di Primary.

Bagian primary merupakan tempat mengolah tembakau,cengkeh, dan material
tambahan lainnya untuk menghasilkan komposisi blend (tembakau stelan) yang homogen.
Outputnya dikenal dengan finished blend . Bagian  primary  membuat finished blend yang
beragam,sesuai dengan kebutuhan produksi karena setiap rokok campurannya berbeda-beda. Finished
blend ini kemudian dikirimkan ke bagian secondary  , Bagian primary terdiri dari pra process
dan main process. Di bagian ini ada 3 kegiatan utama, yaitu pengolahan tembakau,
pengolahan cengkeh, dan proses inti.
 Pengolahan Tembakau
a) Tembakau diperlakukan hot streaming agar memiliki kadar air yang sudah ditentukan.
b) Tembakau tersebut kemudian dirajang/dipotong dengan ukuran sedang kemudian
dipotong lagi lebih kecil hingga sekitar 2 mm.
c) Tembakau yang sudah dipotong lalu dikeringkan.
d) Tembakau dipisahkan dengan material asing dengan metode penghisapan (berdasarkan
berat tembakau dibanding dengan berat material asing). Proses ini dilakukan sampai tiga
tingkat pemisahan, yaitu dimulai dengan yang penghisapannya lebih kuat.
e) Casing process, merupakan proses pemberian rasa (saos) dan aroma (flavor) yang
diinginkan untuk jenis Merk tertentu.
f) Tembakau siap untuk dicampur.
 Pengolahan cengkeh
a) Cengkeh dicuci agar tidak bercampur dengan material-material lainnya
b) Cengkeh dikeringkan
c) Cengkeh dirajang/dipotong
d) Cengkeh siap untuk dicampur
 Main Process
Main process meliputi proses pre-blending, proses dimaterial tambahan, dan proses
blending 
1) Proses Pre-blending 
Proses ini merupakan proses mengkomposisikan tembakau dan krosok agar sesuai
dengan formula yang ditentukan.
2) Proses di Material Tambahan Proses di material tambahan meliputi proses kupas
rokok, proses rajang gagang, proses tembakau kepala/top, proses puffing , dan
proses rontokan.
a) Proses kupas rokok Proses ini dilakukan untuk memproses ulang rokok reject dari
SKM atau SKT, dan rokok return dari pasar dengan memisahkan tembakau
dengan filter dan paper . Tembakau hasil kupasan rokok yang cacat ini disebut
tembakau rework. Dalam mesin kupas rokokter dapat vibrator sehingga

17
 tembakau dengan sendirinya akan turun ke bawah. Tembakau tersebut akan
digetarkan (vibrasi) dua kali. Dalam industry rokok yang diatur oleh undang-
undang, tembakau rework ini hanya diijinkan sekitar 15% saja.
b) Proses rajang gagang
c) Proses tembakau kepala/top
Tembakau top adalah tembakau yang paling bagus (wangi dan rasanya kuat),
walaupun persentase tembakau Top ini kecil tetapi tembakau ini sangat
mempengaruhi rasa dan aromanya.
d) Proses puffing 
 Proses ini dilakukan untuk memperbesar volumetembakau sehingga
kemampatannya tinggu dengan berat yang sama dan untuk mengurangi
pemakaian tembakau.
e) Proses rontokan Proses ini dilakukan untuk memisahkan tembakau bersih
dengan debu dan foreign material.
3) Proses Bending 
 Proses ini mencampurkan tembakau dengan material tambahan sehingga
tembakau siap dibuat rokok di bagian SKM dan SKT. Tembakau top, tembakau
yang sudah di casing , dan juga tembakau rework dicampur menjadi satu dengan
persentase yang berbeda-beda. Tembakau hasil casing paling banyak
komposisinya di antara tembakau-tembakau lainnya. Tembakau dan cengkeh yang
sudah dicampurkan ini kemudian di mixing agar merata. Setelah itu barulah
disimpan dengan cara berlapis-lapis dalam suatu silountuk didiamkan sekitar 48
jam, barulah dapat digunakan sebagai finished blend .
2. Proses di Secondary
Bagian secondary merupakan kelanjutan proses pada bagian primary , yaitu proses
pelintingan, pengepakan,sampai pengiriman cigarette rod . Proses produksi di SKM
meliputi:
a. Pre-process
Di bagian ini dilakukan pembuatan filter rod ,pemberian pemanis pada CTP,
aplikasi menthol pada aluminium foil, lem side seam, dan proses OPP tear tapecut sheet.
1. Pembuatan filter rod 
  Tempat pembuatan filter disebut filter house. Pada mesin KDF, acetate
tow mula-mula diuraikan dalam bentuk tipis memanjang untuk kemudian di
bounding sesuai ukuran yang ditentukan. Kemudian acetate tow diberi triacetine dan
hotmelt melalui selang-selang yang dialirkan kebatangan filter, setelah itu
digabungkan dengan plug wrap filter rod ini, batangan filter dipotong sepanjang 12 cm,
kemudian dari 12 cm ini kembali dipoting di mesin cigarette machine menjadi 3 bagian,
tiap bagian 4 cm, dan dipotong menjadi 2 bagian lagi sehingga tiap bagiannya 2 cm untuk
setiap rokok.
Filter rod terbagi menjadi 2 macam, yaitu filter rod porous dan filter rod non porous .
Plug wrap Pada filter rod porous berporositas besar (berpori-pori). Filter rod porous
biasanya digunakan untuk rokok yang memiliki kadar tar relatif rendah.
2. Pemanisan CTP
CTP merupakan kertas pembungkus filter dengan rokok batangan. Ada
bermacam-macam warna, seperti warna kuning marble untuk Djarum Super, warna
putih untuk LALight, warna hitam untuk Djarum Black baik lokal maupun
ekspor.CTP manis ini dibentuk dari CTP tawar kemudian diberi cairan pemanis, di
mana cairan pemanis ini juga dibuat pada bagian R&D. Pemberian pemanis pada CTP
ini dilakukan dengan bantuan mesin. Di SKM terdapat 24 unit mesin pemanis. Setiap

18
 mesin dapat memproses dua CTP sekaligus. Pada mesin tersebut terdapat heater agar
CTP yang sudah diberi pemanis cepat kering saat digulung kembali.
3. Aplikasi Menthol 
Pemberian Menthol digunakan untuk memberi mentholpada aluminium foil.
Menthol akan terserap dengan sendirinya oleh rokok yang dibungkus dengan
aluminium foil tersebut. Pada aplikasi menthol ini, cairan menthol yang dioles pada
aluminium foil diperoleh dari bagian R&D. Cairan menthol ini relatif berwarna
bening.Aplikasi ini dilakukan oleh mesin menthol applicator .
3) Pembuatan Lem Side Seam
  Lem side seam digunakan untuk mengelem kedua ujungpaper. Lem side seam
ini juga diproses terlebih dahulupada bagian pre-process. Bagan yang digunakan
berupa Gohsenol padat dan air.
4. Proses Inti di Secondary 
 Pada bagian secondary , dilakukan proses pembuatan rokok batangan serta
pengepakannya. Finished blend yang merupakan bahan pokok dari rokoknya,
dipindahkan dengan menggunakan konveyor dari gedung primary ke gedung
secondary melalui konveyor dan ditampung dalam mesin KAB lalu disalurkan ke
tiap SPU dengan menggunakan pipa pneumatic. Untuk PT-PT, masih ada finished
blend  yang diangkut secara manual dengan menggunakan plastic box .Untuk filter
rod disalurkan melalui pipa-pipa berdiameter 1cm. Pipa ini menghubungkan
bagian pre-process ke mesin.Ada dua jenis lini pada bagian proses pada mesindi
SKM, yaitu lini terhubung dan lini terpisah. Mesinyang digunakan pada lini
terhubung bersifat kontinyu dan memiliki karakteristik com-flex . Kontinyu
berarti proses pembuatan rokok sampai proses pengepakannya dilakukan dalam
satu alur proses di mana perpindahan material dari satu tahap pengerjaan menuju
tahap lainnya dilakukan secara internal tanpa bantuan tenagaoperator sebagai alat
transportasinya. Karakteristik com-flex artinya bersifat ringkas (compact) dalam
desain layout konfigurasinya, tetapi cukup fleksibel jika difungsikan sebagai unit-
unit yang berdiri sendiri. Hal ini sangat menguntungkan karena jika terjadi
hambatan dalam salah satu tahap produksi,perusahaan tidak perlu menghentikan
keseluruhan liniproduksi.Tembakau dihisap lewat hisapan central pneumatic dan
diatur oleh shuit-off flap yang terdapat pada airlock untuk membuka dan
menutupnya. Level tembakau di airlock diatur oleh suatu sensor cahaya. Jika tembakau
sudah mencapai batas minimum, maka hisapan akan terjadisecara otomatis. Pada
beberapa mesin, tembakau dihisapsecara manual melalui pipa-pipa yang
digerakkan olehoperator.Selain itu, juga dilakukan pengadukan kembali agar
campuran lebih homogen dan pemisahan terhadap materialasing atau pun material
yang berat, seperti cengkehyang belum terpotong sempurna. Pemisahan ini
dilakukan dengan hembusan udara ke atas pada tekanan tertentu sehingga material
yang kelebihan berat akan jatuh dengan sendirinya. Barulah kemudian tembakau
masuk kecigarette forming yang berbentuk kanal untuk dilinting dengan
menggunakan paper . Sebelumnya, tembakau melewati trimming disc yang membantu
memotong dan mengatur berat tembakau. Berat tembakau ini diatur oleh suatu alat
pengendali (weight control). Tembakau ini seolah-olahdipotong menjadi dua
bagian.Paper dipasang melewati suatu printing unit yang melakukan proses
pencetakan logo dan atau tulisan PTD jarum. Setelah tembakau memenuhi paper ,
kedua ujung paper dilipat dan di sepanjang paper diberi lem side seam sehingga
setelah paper menutup, rokok berbentuk gulungan akan merekat, kemudian
langsung dipanaskandengan unitseam sealer pada suhu tertentu agar lemkering.
Untuk mesin Protos, suhu pada unit seam sealer  kira-kira 250˚C. Batangan rokok

19
 yang sudah sempurna pengelemannya akan dideteksi segi fisiknya, misalnya berat
rokok secara elektronik. Hasilnya dapat ditampilkan di layar.Setelah itu batangan
rokok yang masih dalam bentuk lonjoran ini dipotong sepanjang 13.8 cm yang
kemudian dipotong lagi menjadi dua bagian yang sama (cut off ). Setelah itu,
rokok ditempatkan secara terpisah oleh separating drum. Drum-drum yang ada
pada CM memiliki lekukan sebagai tempat menampung rokok yang disebut groove
. Hasil potongan ini disebut sebagai tobacco rod .Kemudian tobacco  rod  ini
masuk ke mesin assembler .Sebelum masuk ke dalam mesin
assembler ,tobaccorod  ini melewati loose end sensor (ada yang menggunakan
sensor dengan sinar radiasi beta dan ada juga yang menggunakan microwave)
yang fungsinya memeriksa densitas rokok. Jika densitas rokok tidak sesuai dengan
standar, rokok Pada feed drum, kedua rokok batangan sepanjang 6.9cm yang
terpisah, diisi dengan satu potongan dilter berukuran 2 cm. Filter sepanjang 2 cm
tersebutmerupakan hasil pemotongan filter sepanjang 12 cm pada filter cutting
drum. Dengan cork knives, CTP dipotong sesuai denganstandar lebar dari macam
produknya.Swash plate drum membawa CTP yang sudah terpotong dan menempel
pada filter yang dibawa oleh feed drum bersama rokok batangan pada kedua sisi filter
tersebut. Setelah menempel, tobacco rod dan filter disambung dengan
menggunakan CTP. Setelah itu, rokok melewati rolling drum. Setelah proses
penyambungan selesai, tobacco rod dan filter yang semula berpasangan, dipoting
tengahnya sehingga menjadi dua batang rokok oleh rod cutting drum. Di drum ini, rokok
tanpa filter, rokok pada awal start mesin di reject. Pemotongan tersebut
menghasilkan dua cigarette rod  yang saling berkebalikan posisinya. Setelah
dipotong,batangan rokok ini akan dimasukkan ke dalam pak. Oleh karena itu,
batangan rokok yang berlawanan arah itu disamakan arahnya di turning drum.
Mesin ini dilengkapi dengan pembalik arah batangan rokok itu dengan carakerja
seperti dijepit dan dipilin secara spiral.Rokok yang berada di luar spesifikasi akan
di-reject diinjection drum. Rokok yang sudah memenuhispesifikasi ditransfer ke
sampling drum melaluiintermediate drum. Sampel rokok dapat diambil dengan
menekanswitch sampling . Apabila mesin berjalan normal,rokok dari sampling drum
akan berpindah kecatcher drumuntuk dibawa ke HCF hopper  dengan cigarette
feeding .Rokok-rokok yang sudah digabungkan dengan CTP dansudah melewati
sensor, dibawa menuju buffer sebagai tempat penampungan rokok sementara
sebelum rokok masukke mesin packer .Mesin  packer  (Focke) terdiri dari Hinge
Lid Packer  (HLP 350), reservoir 802, banderoller/stamper 402 (BD),wrapper 401
(WR), dan boxer/cartooner 361 (BX), dan Marden Edwards/Overwrapper (OW).
Mesin packer disebutjuga HO. Kata HO ini mengambil dari unit pertama danunit
terakhir yang ada pada mesin packer , yaitu HLP dan OW.Mesin HO mampu
menghasilkan 380 pak/menit. Pada mesin link up, rokok akan berjalan dengan
sistem COC untuk masuk dalam cigarette vane yang berfungsi menatarokok
menjadi dua baris. Pada mesin non link up, rokok batangan yang sudah tertata di
dalam rak dimasukkan ketray unloader.Pada HLP, rokok dibungkus dengan
aluminium foil.Aluminium foil ini dibuat perforasinya dan diberi logo.Perforasi
harus baik kualitasnya agar konsumen tidakkesulitan membuka kemasan rokok
dan agar rokok didalamnya tidak rusak saat perforasi disobek. Sementaraitu, mesin juga
sudah menyiapkan teiket yang disatukandenganinner frame. Etiket ini sudah
terbentuk sesuaidengan bentuk pak rokoknya, hanya saja belum tertutup.Rokok
yang telah terbungkus tadi barulah dimasukkandalam etiket yang belum tertutup.
Etiket kemudian ditekuk menjadi kotak pada folding turret dan diberilem PVAC
yang dipasok secara manual oleh operator. PadaCM dan HLP tidak ada

20
 pengerjaan ulang (rework). Setelah menjadi pak polos (pak rokok tanpa
cukai),rokok pak tersebut masuk dalam drying drum yang berkapasitas 96 pak dan
maturing drum yang berkapasitas 100 pak. Rokok tersebut dilewatkan  pada
drying drum dan maturing drum agar perekatan pak polos pada HLP sempurna.
Setelah itu, rokok masuk dalam area BD. Fungsinya adalah untuk memberikan
pita cukai pada pak rokoktersebut. Di unit ini terdapat glue pot III. Pasokanlem dan
pita cukai dilakukan secara manual oleh operator.Jika yang akan dipak adalah rokok
sortiran yang packnya sudah ditempel pita cukai secara manual oleh pekerja
borongan, tombol pengatur puta diubah ke posisi “O” agar pita cukai pada mesin
tidak turun.Jika terjadi kerusakan pada unit BD atau WR,  pack- pack yang
dihasilkan akan ditampung dalam reservoir .Dalam hal ini, reservoir  berfungsi
sebagai buffer antara HLP dengan stamper . Jika kapasitasnya hamper penuh,
operator dapat menghentikan unit HLP.Selanjutnya rokok pack masuk ke unit
WR. Rokokpack kemudian ditutup dengan menggunakan plastik (OPP)yang
sebelumnya sudah disatukan dengan tear tape.Penyatuan ini menggunakan proses
pemanasan pada melting point tertentu agar OPP dapat menempel pada pack dan
tidak meleleh.Pack lengkap yang sudah ada masuk dalam unit BX untuk di-pack lagi
menjadi ukuran press. Biasanya satu press berisi 12 pack untuk Djarum Super, dan
16 packuntuk LA Light. Pada unit ini, pengeleman dilakukan dengan glue jet.
Produk pengepressan ini kemudian dikirim ke unit OW dengan belt
conveyor berkecepatan rendah. Setelah masuk dalam dos press, barulah dilakukan
overwrapper yang bertujuan memberikan OPP pada dos press yang sudah
jadi.Setelah proses over wrapper , rokok masuk dalam prosesbale . Proses ini juga
merupakan proses pengepakkan di mana dos Press dibungkus dalam kertas craft .
Untuk produk Djarum Super, 1 bale berisi 20 press , dan untuk produk LA Light,
1bale berisi 10 press. Daribale, rokok dilanjutkan dalam proses boxer,yaitu proses
pengepakan bale ke dalam tempat yang lebihbesar lagi. Biasanya 1 box berisi 4, 6, atau 8
bale (tergantung pada jenis brand ). Kemudian dosbox ini ditutup dan diberi
packing tape . Box yang sudah diberi packing tape ini disebut corrougated
box .Untuk produk ekspor, rokok dalam kemasan box  sebelumnya dimasukkan
dalam plastic bag terlebih dahulu untuk mencegah masuknya kandungan uap air
ke dalam rokok. Penutupan box juga berbeda antara produk domestik dan ekspor.
Untuk produk domestik, box hanyaditutup dengan menggunakan packing tape,
sedangkan untuk ekspor, penutupan dilakukan dengan tali segel.Semua proses
pembungkusan yang kompleks ini dilakukan untuk menjamin rasa dan aroma agar tetap
baik sampai ditangan konsumen. Setelah semua proses pembungkusan selesai,
produk jadi dikirim ke gudang maupun kedistributor.

B. Strategi Pengembangan Produk Baru

PT. Djarum mengeluarkan beberapa produk diantaranya Djarum Super, Djarum
Coklat, Djarum 76, Djarum Istimewa. Kesemuanya merupakan rokok berjenis kretek.
Akan tetapi djarum melihat pangsa pasar inistagnan sehingga PT.Djarum merambah

21
 pasar rokok mild, diantaranya adalah L.A Light, L.A Menthol,Djarum Super Mezzo,
Djarum Black dan Djarum Black Menthol. Dalam produknya Djarum mengembangkan
cita rasa yang lebih varian antara lain dengan meluncurkan produk rokok baru yaitu
Djarum cherry yang merupakan terobosan baru di dunia rokok . Djarum cherry
merupakan rokok kretek pertama yang beraroma buah. Djarum Cherry ini dipasarkan
untuk pasar luar negeri, arena konsumen di luar egeri lebih cenderung memilih rokok
kretek. Maka untuk memuaskan konsumen dikeluarkanlah kretek degan campuran
aroma buah di dalam campuran tembakaunya. Setelah keberhasilan Djarum cherry,
perusahaan meluncurkan djarum vanilla untuk pasar internasional. Dilanjutkan dengan
djarum Black beraroma Cappucino dan Tea untuk pasar Indonesia dan Produk dalam
kategori rokok mild diluncurkan oleh PT Djarum di akhir tahun 2005, perusahaan ini
meluncurkan rokok mild dengan merek Djarum Super Mezzo untuk melengkapi
portofolio produk Djarum Super dan merambah segmen premium serta menjadi
alternatif pilihan rokok mild baru dengan cita rasa tinggi Khusus untuk peluncuran PT
Djarum membuat program promosi modern dengan menggunakan balon mini
zeppelin yang berputar-putar disekitar wilayah Jakarta selama 3 minggu. Program
tersebut juga diiringi dengan iklan televisi yang menampilkan visual yang luar biasa,
iklan televisi Mezzo versi “leap” dan “race”. PT Djarum menggunakan pendekatan
strategi yang berbeda dalam membangun merek Djarum Super Mezzo, yaitu dengan
menambahkan kata “Djarum Super” dalam merek rokok mild tersebut, merek Djarum
Super yang sudah memiliki awareness yang tinggi dan brand image yang kuat di
tengah konsumen diharapkan mampu mengangkat penjualan produk mild yang baru
ini masuk ke pasar rokok mild. Kenyataannya, hasil dari sebuah penelitian adalah top
of mind merek rokok mild masih didominasi olehSampoerna A Mild (79,5%), diikuti
oleh Star Mild (12,1%). Djarum Super Mezzo berada di peringkatketiga (4,2%). Untuk
merek kedua yang diingat setelah merek pertama yang terlintas atau
unaidedawareness dikuasai oleh Star Mild (39,5%), Sampoerna A Mild (18,4%) dan
Djarum Super Mezzo(14,7%) dan pada tahun yang sama, PT djarum memiliki rencana
kegiatan untuk melakukan ekspansi pabrik rokok siggaret kretek mesin (SKM) degan
membuat pabrik di Desa Gondangmanis, Kabupaten Kudus seluas 91,589 ha. Proyek
ini diberi nama proyek OASIS. OASIS didasarkan pada definisi mengenai OASIS itu
sendri, yang berarti kawasan yang subur dan berair atau bisa diartikan juga sebgai
kemakmuran. Diharapkan dengan adanya pabrik baru yang dibangun di
gondangmanis, Kabupaten Kudus tersebut bisa memberikan kemakmuran bagi
masyarakat yang ada disekitar lingkungan pabrik. Pada tahun 2007 PT. Djarum
menghasilkan 40,4 milyar batang rokok yang setara dengan Rp. 7,9 Triliyun cukai
rokok. Pada tahun 2013, Proyek OASIS diresmikan sebagai pabrik rokok sigaret kretek
mesin. Dithun 2015 PT. Djarum telah banyak mengebnagkan berbagai macam produk
hingga mencapai perusahaan nasionl dengan jumlah pnjualan rokok terbesar ketiga di
Indonesia (data survey retail audit AC Nielsen 2015). Berikut adalah produk-produk
Djarum yang masih menjadi unggulan PT. Djarum di kota Semarang :
1. Djarum Super Filter isi 12 dan 16 batang
2. Djarum Super Mild isi 16 dan 20 batang
3. Djarum 76 kretek isi 12 dan 16 batang
4. Djarum 76 filter Gold isi 12 batang

22
 5. Djarum coklat kretek Extra isi 12 batang
6. Djarm coklat Filter isi 12 batang
7. LA light isi 12 dan 16 batang
8. LA light Mentol isi 12 dan 16 batang
9. LA light ica isi 16 batangDjarum
10. Djarum Black isi 12 dan 16 batang
11. Djarum Black capucino isi 16 batang
12. Djarum Black mild isi 16 batang
13. Djarum Black slimz isi 16 batang
14. LA Bold isi 20 batang
15. Senior filter isi 12 batang
16. Clavo Kretek isi 12 batang
17. Clavo permio filter isi 12 batang
18. Mustang isi 12 batang
19. Intro kretek isi 12 batang
20. Mr. Brown isi 12 batang
21. Djarum Cigarillos isi 12 batang
Adapun Inovasi djarum black mengeluarkan inovasi teknologi terakhir yaitu
Djarum Black Mild

23
V. Strategi penetapan harga

Peran harga sangatlah penting, terutama dalam hal pertukaran pemasaran. Harga
sebuah produk ditetapkan melalui beberapa langkah yaitu memiih tujuan penetapan harga,
menganaisis situasi penetapan harga, memilih strategi penetapan harga yang harus ditentukan
oleh produsen sejak awal. Kelima tujuan itu adalah untuk mendapatkan posisi pasar,
mencapai kinerja keuangan, penentuan posisi produk, merangsang permintaan dan
mempengaruhi persaingan. Dalam menetapkan harga, produsen harus menganalisa situasi
pasar. Produsen dituntut untu melihat kepekaan pasa dari produk yang dihasilkan kepekaan
ini dapat dilihat melalui perbandingan antara harga dan permintaan produk di pasaran. Selain
itu produsen juga harus menganalisa persaingan pasar. Strategi harga yang ditentukan oleh
produk –produk serupa yang menjadi pesaing perusahaan harus dievaluasi guna menentukan
produk mana yang menjadi pesaing langsung dari perushaan. Sehingga perusahaan bisa
menentukan harga yang tepat, yang mampu bersaing dengan produk competitor.
Penentuan harga mencakup harga untuk suatu produk sehingga bisa menghasilkan
keuntungan. Penentuan harga sangat berpengaruh pada kelangsungan hidup organisasi dalam
jangka panjang karena dua sebab yaitu harga dan jumlah barang yang dijual pada harga
tersebut menentukan penerimaan yang diperoleh atau laba yang diperoleh. Ada tiga
pendekatan dalam penentuan harga yaitu pendekatan penawaran dan permintaan, pendekatan
yang berorientasi pada biaya, pendekatan pasar. PT Djarum ini menggunakan pendekatan pasar
karena pendekatan

ini mengansumsikan bahwa variable- variable dalam pasar akan mempengaruhi harga,
sehingga dalam menentukan harga produk, perusahaan harus mempertimbangkan factor pasar
yang meliputi factor politik,social, budaya, persepsi individu, persaingan , waktu, serta good
will.

Strategi yang digunakan PT Djarum dalam menentukan harga yaitu

1. Strategi premium

Strategi premium yaitu menghasilkan produk yang baik sudah menjadi syarat utama
bagi setiap produsen. Baik dalam pengertian memenuhi kriteria kualitas bahan, bentuk

24
 serta fungsi. Namun demikian, produk yang bagus belum menjadi jaminan sukses di
pasaran. Oleh karenanya, merupakan suatu hal yang umum dilakukan bila kemudian
perusahaan mengemas suatu produk sedemikian rupa sehingga mampu bersaing di pasar
dan memberikan return bagi perusahaan. Salah satu strategi yang dianjurkan oleh pakar
manajemen Michael Porter dan ahli manajemen pemasaran Philip Kotler adalah dengan
melakukan salah satu atau kombinasi dari: fokus pada ceruk pasar tertentu, menawarkan
produk/jasa yang unik, dan secara konsisten beroperasi secara cost efficient.
Konsekuensi dari implementasi strategi ini adalah munculnya segmentasi pasar yang
sangat tipis (lean) dengan penawaran produk yang eksklusif, dan perolehan margin yang
tinggi.

Pasar yang lain adalah pasar yang dipenuhi dengan kelompok konsumen yang
memiliki daya beli tinggi, dan elastisitas permintaan yang rendah. Ini artinya, kelompok
semacam ini tidak sensitif terhadap harga, dan bersedia membeli barang/jasa dengan
harga di atas harga rata – rata. Variable dominan yang digunakan dalam proses
pembelian bukan lagi harga melainkan faktor lain seperti selera, prestise, dan kesenangan
membelanjakan uang atau memiliki barang mahal.

Pasar seperti ini biasa disebut dengan pasar premium, dan produk – produk yang
dipasarkan dalam pasar ini adalah produk yang tidak mengkompromikan kualitas dimana
bahan baku yang digunakan merupakan bahan baku yang berkualitas tinggi. Dengan
demikian, harganya pun berbanding lurus mengikuti kualitasnya. Saat ini banyak
perusahaan mulai mempertimbangkan segmen premium untuk menjadi sasaran pasarnya.
Sejumlah perusahaan besar ternama, lokal, dan internasional, meyakini bahwa daya beli
orang Indonesia akan semakin meningkat dan segmen premium kian menggiurkan.
Bahkan sejumlah perusahaan yang tadinya hanya berfokus pada satu segmen saja, saat
ini mulai memperluas segmen pasarnya dengan membuat produk yang ditujukan untuk
segmen pasar premium.

PT Djarum memiliki keunggulan dalam strategi harga yang dibanding

perusahaanlain. Perusahaan menggunakan premium strategy yaitu Produk dalam kategori
rokok milddiluncurkan oleh PT Djarum di akhir tahun 2005, perusahaan ini meluncurkan
rokok milddengan merek Djarum Super Mezzo untuk melengkapi portofolio produk
Djarum Super danmerambah segmen premium serta menjadi alternatif pilihan rokok
mild baru dengan citarasa tinggi. Khusus untuk peluncuran PT Djarum membuat

25
 program promosi moderndengan menggunakan balon mini zeppelin yang berputar-
putar disekitar wilayah Jakartaselama 3 minggu. Program tersebut juga diiringi dengan
iklan televisi yang menampilkanvisual yang luar biasa, iklan televisi Mezzo versi “leap”
dan “race”.Djarum meluncurkan rokok mild yang memiliki segmen premium untuk
kalanganmuda dan memiliki harga yang terjangkau dibanding dari produk pertama yang
diluncurkan yaitu produk djarum super.

2. Strategi price lining

Strategi price lining yaitu digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari
satu. Dan penentuan harga yang berbeda untuk tiap model produk yang berbeda dan jenis
produk tertentu.
PT Djarum telah memiliki berbagai macam produk rokok yang dijual dengan varian
yang berbeda dan harganya pun berbeda beda untuk itu PT Djarum ini termasuk
menggunakan strategi price linning berikut daftar harga produk pada PT Djarum:

Nama produk Harga

Djarum super rokok filter mild black 12 Rp. 13.900

Djarum super rokok filter mild 20 Rp. 23.000

Djarum super rokok filter 12 Rp. 17.700

Djarum super rokok filter 16 Rp. 22.000

Harga rokok yang berlaku di setiap toko memang berbeda-beda, biasanya terpaut
sekitar beberapa ratus rupiah atau beberapa ribu rupiah saja. Setiap tahunnya, harga
rokok di Indonesia sendiri selalu mengalami kenaikan rata-rata antara Rp1.000 hingga
Rp3.000 per bungkus. Tak heran jika kemudian rokok menjadi salah satu penyumbang
pajak terbesar untuk negara kita. Bahkan, awal tahun 2017 lalu, pemerintah melalui
Menteri Keuangan resmi menaikkan tarif cukai hasil tembakau lewat Peraturan Menteri
Keuangan (PMK) Nomor 147/PMK.010/2016 rata-rata mencapai angka 10,54 persen.

Selain mengatur tarif cukai hasil tembakau, Menteri Keuangan juga mengatur Harga
Jual Eceran (HJE) rokok yang telah resmi berlaku sejak 1 Januari 2017 lalu. Berdasarkan
Peraturan Menteri Keuangan, HJE rokok Sigaret Kretek Mesin (SKM) paling rendah
adalah Rp655. Kemudian, harga jual eceran rokok Sigaret Putih Mesin (SPM) paling

26
 rendah adalah Rp585, harga jual eceran Sigaret Kretek Tangan (SKT) atau Sigaret Putih
Tangan (SPT) yang paling rendah Rp400, serta harga jual eceran Sigaret Kretek Tangan
Filter (SKTF) dan Sigaret Putih Tangan Filter (SPTF) naik menjadi Rp655.
Sementara, harga jual eceran untuk Sigaret Kretek Mesin hasil tembakau yang
diimpor adalah Rp1.120 dan Sigaret Putih Mesin Rp1.030. Harga rokok Sigaret Kretek
Tangan atau Sigaret Putih Tangan impor naik menjadi Rp1.215, dan harga jual eceran
Sigaret Kretek Tangan Filter dan Sigaret Putih Tangan Filter impor naik menjadi
Rp1.120. Kenaikan tarif cukai rokok dan harga jual ecer hasil tembakau ini sengaja
dilakukan oleh pemerintah untuk mengendalikan konsumsi barang kena cukai berupa
hasil tembakau dan memperhitungkan potensi penerimaan di bidang cukai hasil
tembakau.
Lalu, pada bulan Oktober 2017, pemerintah secara resmi menaikkan tarif cukai hasil
tembakau dengan persentase tertimbang sebesar 10,04 persen. Kenaikan tarif cukai hasil
tembakau ini mulai berlaku pada tanggal 1 Januari 2018. Melalui Peraturan Menteri
Keuangan (PMK) Nomor PMK-146/PMK.010/2017 tentang Tarif Cukai Hasil
Tembakau, tarif cukai untuk jenis Sigaret Kretek Mesin (SKM) sebesar 10,9 persen dan
Sigaret Putih Mesin (SPM) sebesar 13,5 persen. Sementara, kenaikan tarif untuk Sigaret
Kretek Tangan (SKT) yang merupakan industri padat karya ditetapkan hanya sebesar 7,3
persen.
3. Strategi multiple unit pricing
Strategi multiple unit pricig yaitu penentuan harga lebih murah jika membeli dalam
jumlah tertentu.
PT Djarum pada produk djarum coklat kretek 12 batang harga Rp 12.200/bungkus dan
Rp. 121.000/slop.

Untuk harga sendiri PT Djarum membedakan menjadi dua macam yaitu:

1. Harga bagi, harga ini merupakan harga dari PT Djarum ke outlet-outlet tertentu yang
dicover / dilakukan oleh team distribusi (salesman). Outlet-outlet yang mendapatkan
harga bagi adalah: shop (wholesaler/toko), modern retailer (hypermart, supermarket,
minimarket) dan special retailer (hotel, restaurant, café, kantin, pabrik, koperasi).
2. Harga kanvas, hara ini merupakan harga dari pt djarum ke outlet yang dicover/dilakukan
oleh team promosi. Dan outlet yang mendapatkan harga kanvas adalah small retailer
(warung, k-5, rombongan,asongan).

27
 Untuk penentuan nominalnya harga bagi dibuat lebih rendah dari harga kanvas. Hal
ini bertujuan agar produk rokok LA light dapat mengalir menuju small retailer seperti
warung, rombongan, asongan (ini dimaksudkan apabila small retiler telah kehabisan stock
produk rokok LA light sebelum team distribusi datang, mereka dapat membelinya di tempat-
tempat yang mendapatkan harga bagi).

Harga kanvas untuk produk rokok LA Light 16 lebih tinggi Rp. 10.000,00/bal atau
Rp.100,00/bungkus dibandingkan harga bagi. Harga produk la light 16 juga telah mengalami
kenaikan, kenaikan terjadi baik pada harga kanvas juga harga bagi.
1. Harga LA light 16 lama adalah :
Harga bagi : Rp 805.000,00 /bal
Harga kanvas : Rp. 8150,00/bungkus
2. Harga LA Light 16 terbaru saat ini adalah :

Harga bagi : Rp. 835.000,00/bal

Harga kanvas : Rp. 8450,00/bungkus

Dan secara ecer perbungkus yang sampai ke tangan konsumen harga untuk produk LA
Light termasuk harga yang kompetitif dan cocok untuk anak muda yaitu Rp
9000,00/bungkus.

28
VI. Strategi Distribusi
District Sales Office Djarum
District Sales Office yaitu bagian dari jaringan distribusi terpadu dan terkomputerisasi
yang dibangun untuk memberikan pelayanan profesional dan tepat waktu bagi konsumen di
pasar nasional dan berkedudukan di wilayah tertentu dan di bawah kekuasaan Regional Sales
Office.Untuk District Sales Office Solo dibawah Regional Sales Office Semarang. Karena
District Sales Office kegiatannya berhubungan dengan distribusi maka kita harus tahu apa
yang dimaksud dengan distribusi.
Distribusi adalah Seseorang atau Perusahaan perantara yang menyalurkan produk dari
pabrikan (manufacture) ke pengecer (retailer) (Wiktionary dalam
http:/id.wikipedia.org/wiktionary). Distribusi adalah Pembagian; penyaluran; penyebaran
barang-barang kepada orang banyak atau ke tempat tertentu (Kamus Ilmiah Populer, 2006:
94).Tidak banyak produsen yang menjual langsung kepada konsumen.
Yang lazim adalah produk itu melalui satu, beberapa atau banyak perantara, yaitu
lembaga-lembaga yang terdapat untuk distribusi, bukan untuk pembuatan barang. Berbeda
dengan manufaktur yang memberikan kegunaan bentuk (form utility) kepada produk,
lembaga-lembaga ini memberikan kegunaan waktu, tempat dan pemilikan (time, place, and
possession utility). Tidaklah cukup produk itu mampu memenuhi kebutuhan manusia. Produk
itu tidak benar-benar mencapai tujuan, jika konsumen tidak memperolehnya pada waktu dan
tempat dimana produk itu dibutuhkan. Lembaga-lembaga pemasaranlah yang membantu
penyimpanan barang itu dari waktu produksi sampai ke waktu konsumsi dan mereka pulalah
yang mengawasi agar barang-barang ini tersedia pada tempat tertentu di mana konsumen
membutuhkannya. Pelaksanaan aktivitas ini adalah esensial bagi kesejahteraan konsumen
sebagaimana halnya penciptaan kegunaan bentuk (form utility) di pabrik. Seluruh lembaga
pemasaran yang melaksanakan fungsi-fungsi ini (agen perantara, grosir, warung, pengecer)
merupakan struktur distribusi melalui mana manufaktur harus bekerja dalam memasarkan
produk mereka (Stewart,1987: 1).

29
 Setelah suatu produk dihasilkan oleh pabrik, produk tersebut dikirimkan (dan
biasanya juga sekaligus dijual) ke suatu distributor. Distributor tersebut menjual produk
tersebut ke pengecer atau pelanggan (konsumen). Dalam hal ini PT. Djarum sudah
menangani sendiri distribusi barang tanpa perantara agen distributor.Dillihat secara sosiologis
distribusi itu sendiri merupakan kegiatan yang tercipta karena adanya suatu hubungan social
secara cost dan reward dimana antara District Sales Office (DSO) dan Small Retailer Djarum
(SRD) melakukan kerjasama yang didasarkan atas suatu biaya serta keinginan untuk
memperoleh suatu penghargaan atau keutungansecara maksimal. Peran District Sales Office
serta Small Retailer Djarum menjadi sangat vital karena keduanya memberikan sinergi yang
saling berkaitan yang mempunyai kecenderungan menciptakan aspek jaringan sosial dalam
pasar.

VII. Strategi Promosi

MEDIA PROMOSI PT.DJARUM,TBK
Dalam Metode Sales Promotion, Djarum Black menggunakan beberapa strategi dalam sales
promotion antara lain :
1. Sales Promotion Girl (SPG)
Hampir disetiap event dan kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh Djarum
Black, Sales Promotion Girl (SPG) yang menawarkan produk rokok ini benar-benar cantik
dan menggoda. Jujur saja saya sebagai perokok aktif dan juga mengkonsumsi Djarum Black
merasa tertantang untuk sekedar membeli rokok dan menggoda SPG Djarum Black. Dari
beberapa teman saya yang cantik yang berprofesi sebagai SPG rokok, mereka sangat tertarik
menjadi SPG produk rokok ini. Menurut mereka karena setiap event yang diadain Djarum
Black selalu kegiatan yang bernuansa lifestyle anak muda dan rokoknya pun banyak digemari
anak muda. Sehingga mereka merasa senang menjual produk rokok ini dan sekaligus ikut
nimbrung dalam event-event gaul Djarum Black. Kalau menurut mereka sih : work hard, play
hard.
2. Kegiatan stock produk dan Iklan di Market
varian produk Djarum Black Hampir disetiap warung, mini market, agen,
supermarket, maupun perusahaan ritel hypermarket pun kita pasti menemukan produk
Djarum Black. Inilah strategi promosi yang dilakukan oleh Djarum Black dengan merangkul
beberapa usaha kecil hingga menengah melalui stock produk dan menumpang iklan di tempat
usaha mereka. PT Djarum dalam hal ini bekerjasama dengan para pemilik usaha dengan
menumpang beriklan di tempat usaha mereka yang berupa poster, banner, dan mengecat
tempat usaha mereka dengan gambar produk Djarum Black, lalu PT Djarum menstok rokok
Djarum Black dengan harga murah. Promosi ini banyak diminati oleh beberapa pemilik usaha
dikarenakan setiap pemilik usaha yang berminat untuk tempat usahanya di desain Djarum
Black, maka mereka akan mendapatkan uang dari PT Djarum.

30
 Kenapa iklan rokok tayang di jam malam??? Karena Jam Tayang Iklan Rokok di
Malam Hari Tak Efektif Cegah Perokok Anak. Pembatasan jam tayang iklan rokok di televisi
telah diatur dalam Peraturan Pemerintah yakni di malam hari, yang bertujuan agar anak-anak
tidak melihat iklan tersebut. Tapi nyatanya, penayangan iklan rokok di malam hari tidak
efektif mencegah bertambahnya perokok anak.
Berdasarkan Peraturan Pemerintah nomor 109 tahun 2012 pasal 29, iklan (rokok) di
media penyiaran (televisi dan radio) hanya dapat ditayangkan setelah pukul 21.30 sampai
dengan pukul 05.00 waktu setempat. Penayangan di malam hari dimaksudkan agar iklan tidak
dilihat atau didengar oleh anak-anak dan remaja, dan tidak menambah jumlah perokok baru
di Indonesia.
Karena itu, untuk melindungi dan mencegah semakin meningkatnya anak yang
terpapar iklan rokok, Hery merekomendasikan agar RUU Penyiaran melakukan pelarangan
secara menyeluruh segala bentuk iklan, promosi dan sponsor rokok di seluruh media
penyiaran.Pelarangan iklan rokok di lembaga penyiaran merupakan bagian dari upaya
perlindungan anak dari zat adiktif rokok, serta upaya pemenuhan hak konstitusional anak
untuk dapat tumbuh dan berkembang secara maksimal
Public Relation
Promosi dengan cara ini banyak dipakai oleh perusahaan dalam mengembangkan,
memasarkan, dan memberikan citra/image dan kualitas yang baik bagi suatu produk.
Biasanya strategi promosi ini digunakan seperti : publisitas produk, menggunakan public
figure, ataupun public relation dengan media.
Publisitas mencakup berbagai bentuk komunikasi tanpa-bayar guna meningkatkan
citra perusahaan, produk atau merek. Sebagai contoh, artikel liputan khusus Majalah
Marketing yang membandingkan sejumlah merek produk rokok yang memberikan informasi
produk yang berguna bagi konsumen. Begitu pula, liputan produk serta merek-merek baru,
komparasi merek-merek di majalah bisnis, koran atau internet, atau talk-show di radio atau
televisi memberikan informasi produk pada konsumen.
Strategi promosi Public Relation yang digunakan PT Djarum dalam memasarkan
produk Djarum Black adalah dengan menggunakan komunitas-komunitas otomotif dan
lifestyle, yaitu Black Car Community (BCC), Black Motor Community (BMC), Black
Community, serta Komunitas Djarum Black lainnya yang bertujuan untuk memasarkan dan
menjadi duta / icon dari Djarum Black; selain dengan Komunitas Black, PT Djarum juga
sering memberikan publisitas dan public relation di berbagai media sehingga citra / image
dan kualitas dari produk semakin dipertimbangkan oleh konsumen dalam jajaran produk
sejenis yang dipromosikan oleh pesaingnya;
Dari Publisitas ini PT Djarum berharap bahwa media akan melaporkan event-event
Djarum Black dan mungkin sekalian memuat gambar produk. Namun, perusahaan hanya
punya kontrol yang lemah atas publisitas yang akan muncul.
Trade Fairs and Exhibition
Promosi ini sering dilakukan perusahaan dalam mendukung berbagai kegiatan
lifestyle, inovatif dan kreatif bagi komunitas dan anak muda. Hampir setiap event yang
diadakan oleh Djarum Black, pasti selalu ramai akan peserta kontestan maupun pengunjung

31
yang ingin ikut terlibat disetiap kegiatan Djarum Black itu sendiri. Kegiatan-kegiatan Djarum
Black pun dapat bersifat lokal (regional), nasional maupun internasional.
Kegiatan Djarum Black terbagi atas 3 kelompok:
1. Dalam Otomotif, event Djarum Black Motodify, Djarum Black Night Slalom,
Autoblackthrough, dan Autoblackthrough goes to campus.
2. Dalam dunia teknologi dan inovatif, event Blackinnovationawards, Blackinnovationawards
goes to campus.
3. Dalam dunia Lifestyle, event andalannya adalah Black In News, Djarum Black
Slimznation, Djarum Black Menthol Power Beat dan Djarum Black Blog Competition.
Kegiatan-kegiatan di atas merupakan event-event andalan dari Djarum Black dalam merebut
konsumennya yang merupakan perokok aktif dan perokok pasif dari para pesaing produknya.
salah satu event Djarum Black
Advertising
Iklan adalah penyajian informasi non-personal tentang produk, merek, perusahaan
atau gerai yang didanai sponsor. Iklan bertujuan mempengaruhi citra, keyakinan, dan sikap
konsumen terhadap produk dan merek, serta perilaku konsumen. Bahkan, iklan bisa dianggap
manajemen citra, yakni menciptakan dan menancapkan citra serta makna-makna di benak
konsumen. Iklan biasanya disampaikan lewat televisi, radio, media cetak, billboard,
signboard, atau media lain seperti balon udara, T-shirt, internet dan lain-lain. Meski
konsumen umumnya menerima eksposur ratusan iklan tiap harinya, namun mayoritas pesan
ini kurang begitu diperhatikan dan dipahami. Maka, tantangan pemasar adalah bagaimana
menata pesan-pesan iklan dan menyeleksi media sehingga mengekpos sebanyak mungkin
konsumen, memancing perhatiannya dan mampu mendorong proses pemahaman dan
perubahan sikap ke arah yang dikehendaki.
Strategi Promotion Mix ini merupakan metode yang paling banyak dan sering digunakan oleh
PT Djarum dalam memasarkan produk Djarum Black, PT Djarum menggunakan iklan
melalui media TV, Radio, Media Cetak, bahkan Media Internet (website, blog, kolom rubrik
iklan). Dalam metode advertising ini dalam menentukan biaya iklan yang dikeluarkan ada
yang bersifat mahal dan ada juga yang murah.
Sponsorship
Sponsorship mungkin bisa lebih efektif ketimbang iklan, lantaran konsumen tidak
merasa perlu menyaring pesan. Strategi ini hampir sama dengan publisitas. Sponsorship
adalah cara promosi produk pada suatu perusahaan / organisasi dengan ikut serta dalam suatu
event, karena cara ini sangat efektif dilakukan banyak perusahaan untuk menciptakan dan
mengangkat image suatu produk di mata konsumen.
Dalam bauran promosi ini, Djarum Black telah banyak melakukan sponsorship
(kerjasama dalam sponsor) dengan banyak kegiatan yang dilakukan baik dari segi kegiatan
non profit sampai profit, dari kegiatan yang kecil sampai kegiatan besar, dan dari kegiatan
daerah sampai kegiatan internasional. Kegiatan sponsorship yang biasa dilakukan oleh
Djarum Black adalah kegiatan yang bersifat entertainment, lifestyle dan komunitas.

32
Corporate Social Responsibility
Anda bertanya kenapa CSR menjadi strategi promosi juga, karena menurut saya
Program CSR juga menjadi salah satu media bagi perusahaan dalam memposisikan dirinya
agar dengan mudah diterima di masyarakat secara luas. Dengan melakukan Program CSR
maka citra yang negatif bagi produk rokok akan hilang dan akan tergantikan dengan citra
yang positif. Bentuk tanggung jawab sosial perusahaan atau CSR bisa direalisasikan melalui
pemberian beasiswa kepada wartawan, mahasiswa dan anak-anak sekolah yang berprestasi,
proyek bantuan lingkungan dan kegiatan lainnya di bawah nama perusahaan atau nama
produk industri rokok tersebut. Saat ini PT. Djarum sukses menyalurkan beasiswa Djarum
melalui program Bakti Pendidikan. Para penerima beasiswa Djarum ini selanjutnya disebut
Beswan Djarum.
Mengamati Strategi Promosi PT Djarum Tbk
Pada bagian ini saya ingin mencoba untuk membahas strategi pemasaran PT Djarum
Tbk. Mungkin karena saya seorang anak dari pedagang di pasar tradisional saya sempat
melihat kebijakan-kebijakan promosi yang diambil PT Djarum
Sekitar awal tahun 1990an sampai pertengahan tahun 1990an kegitan promosi dari PT
Djarum dilakukan dengan strategi promosi secara langsung. Kebijakan ini mungkin diambil
karena pada waktu itu masih sedikit stasiun televisi dan masih jarang ada supermarket seperti
Carrefour atau minimarket seperti alfamart dan indomart maka kegiatan promosi dilakukan
dengan mengandalkan para pedagang eceran di pasar-pasar tradisional yang dapat secara
langsung berinteraksi dan menawarkan produk rokok PT Djarum ke konsumen. Kegiatan
promosi ini cukup efektif karena dalam beberapa tahun kemudian PT Djarum mampu
berkembang bahkan sekarang sudah membuat anak perusahaan yang bergerak dibidang
Perbank-an
Pada saat itu sebagai bentuk penghargaan kepada para pedagan setiap tahunnya PT
Djarum mengadakan temu muka dengan para pedagang eceran yang tingkat penjualannya
cukup memuaskan. Di setiap pertemuan diadakan acara makan-makan dan pembagian hadiah
dengan menggunakan undian.
Akan tetapi mendekati tahun 2000an strategi promosi yang diambil oleh PT Djarum
mengalami perubahan, strategi promosi secara langsung sedikit-sedikit mulai ditinggalkan
dan mulai berpindah ke strategi promosi secara tidak langsung dengan menggunakan iklan di
TV, maupun dengan menjadi sponsor dari evemt-event tertentu seperti Sepak bola (Liga
Super Indonesia), Badminton (Turnamen Indonesia Super Series), dll.
Kegiatan promosi secara langsung akhirnya mulai terpinggirkan bahkan memasuki
tahun 2000 sudah tidak ada lagi acara kumpul untuk para penjual walaupun tingkat penjualan
mereka masih tetap tinggi, bahkan hadiah yang biasanya diberikan setiap hari besar (seperti
natal atau lebaran) sekarang sudah tidak diberikan.
Walaupun ada kebijakan pergantian strategi promosi dari promosi secara langsung ke
promosi secara langsung. PT Djarum seharusnya tidak mengabaikan para pedagang yang
dulu pernah digunakan sebagai armada promosi utama mereka, karena bagaimapun tanpa
adanya para pedagang di pasar tradisional akan sulit rasanya bagi PT djarum untuk tetap eksis
dalm industri rokok.

33
 BAB III
Penutup
Kesimpulan
Berdasarkan analisa dan pembahasan yang telah dilakukan, maka dapat diambil
kesimpulan sebagai berikut:
1) PT. Djarum mengandalkan kualitas produknya terlihat dengan proses
pembuataannya juga memggunakan mesin bukan hanya mengandalkan
karyawannnya, yang bertujuan mepercepat proses produksi. Variatif yang ada
dalam merk dan harga dari PT. Djarum mebuat semua kalangan dapat
memilih yang diinginkan Jika untuk distribusi, PT.Djarum memiliki armada
truk yang sangat banyak dan juga hanya berbagi sales yang turut mendukung .
Dampak dari hal ini yaitu wilayah mampu dijangkau secara optimal dan
kecepatan penyampaian produk ke konsumen t cepat. PT. Djarum juga
memiliki media promosi yang sangat baik sehingga masyarakat memiliki
brand-awareness untuk produk ini. Terlihat dengan Djarum menjadi market
leader dalam hal penjualan produk rokok di Indonesia dengan produk
andalannya Djarum Super. Bahkan, di Amerika Serikat, Djarum menjadi
market leader dalam hal produk rokok dengan 70% penjualan. Selain itu,
produk Djarum juga mendominasi di Malaysia, dengan produk yang paling
banyak digemari adalah L.A. Lights Menthol, di mana produk tersebut banyak
digemari anak muda.
2) Segmentasi PT. Djarum yaitu berbagi kota di indonesia sampai ke luar negeri,
yang lebih ditekankan pada daerah kudus dan sekitarnya karena distribusi
yang paling cepat, Target pasarnya adalah konsumen berpendapatan campuran
dari menengah ke bawah sampai menengah atas dengan kebutuhan menjual
produksi akan ditingkatkan atau dinaikkan ketiak perminta konsumen

34
 meningkat, begitu sebaliknya, sehingga dapat disimpulkan bahwa perusahaan
memposisikan produknya untuk bersaing di harga pasar.

Saran
Berdasarkan analisa yang telah dilakukan, kami tidak dapat memberikan saran yang
diharapkan dapat memberikan manfaat bagi kemajuan PT. Djarum ke depannya, karena dari
berbagi aspek kami menilai sudah baik dari segi produksi hingga promosi yang dilakukan
bahkan terhadap para karyawannya pun djarum menyediakan fasilitas seperti beasiswa
kepada anak karyawannya yang berprestasi, memberikan tunjangan kesehatan dimana
karyawannnya diikutkan dalam BPJS.

Daftar Pustaka
Adina Cristea (2014). Positioning Strategies for Obtaining And Sustaining
Competitive Advantage. International Journal of Economic Practices and Theories, Vol. 4,
No. 5, 2014, Special issue on Marketing and Business Development.
Agus W. Soehadi (2012). Marketing Strategies Series, A Value Creation Approach,
Strategi Pemasaran Dalam Peningkatan Nilai Saham Perusahaan. Jakarta : Prasetiya Mulya
Publishing.
Amir Hooshang Nazarpoori, Mohammad Hakkak, and Mehdi Mohammadi (2014).
Analysis and Identification Of Competitive Positions of Companies Operating in Iranian
Battery Industry using Hierarchical Analysis. Journal of Asian Scientific Research, 2014,
4(12): 741-756.
Anthony E. Henry (2011). Understanding Strategic Management, second edition. US :
Oxford University Press, Inc., New York.
Johan Braet and Paul Verhaert (2007). The Practice of New Products And New
Business.Leuven (Belgium) : Acco.
John A.Pearce II and Richard B.Robinson, Jr. (2008). Managemen Strategis – Formulasi,
Implementasi, dan Pengendalian, Edisi 10 Buku 1. Jakarta : Salemba Empat.
Joseph P.Cannon, William D. Perreault, Jr.E. Jerome Mc.Carthy (2008). Pemasaran
Dasar.Pendekatan Manajerial Global buku 1. Jakarta : Salemba Empat.
Karol Sledzik (2014). Multidimensional Competitive Position Analysis of Most
Innovative Pharmaceutical & Biotechnology Companies - 2012 Perspective.
BPS Jawa Tengah.
(http://www.djarum.com/en).
Wikipedia Djarum

35
36