LAPORAN PROYEK PENJUALAN B2B (BUSINESS TO BUSINESS)

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Proyek Penjualan B2B Program Studi D4
Manajemen Pemasaran Internasional

Dosen pembimbing :
Dr. Iwan Mulyawan, MBA.

Oleh : kelompok 2B

Asep Rifky Rachman Subagja 155264004

Driane Maulida Dwitari 155264006
Iravana Amelia Wendani 155264016

POLITEKNIK NEGERI BANDUNG

JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA
PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN INTERNASIONAL
BANDUNG
2016

ii
 Laporan Proyek Penjualan Business To Business (B2B) Kelas 2-MPI

Semester III Tahun Ajaran 2016/2017

Jurusan Administrasi Niaga

POLITEKNIK NEGERI BANDUNG

Bandung, 19 Desember 2016

Mengesahkan,

Tutor Penguji

Dr. Iwan Mulyawan, MBA. Drs. Eddy Syah Yahya, MBA

NIP. 19580629 198910 1 001 NIP. 19570109 198703 1 002

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR…..................................................................................................................i
DAFTAR ISI
…...............................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN…............................................................................................................1
1.1 Latar Belakang …..................................................................................................................1-
2

ii
1.2 Tujuan dan Manfaat Proyek…...............................................................................................2-
3
1.3 Profile Perusahaan…................................................................................................................3
1.3.1 Identitas Perusahaan….........................................................................................3-4
1.3.2 Logo Perusahaan......................................................................................................4
1.4 Visi Misi…...............................................................................................................................
4
1.5 Struktur Organisasi…..............................................................................................................
4
1.6 Job Description…..................................................................................................................5-6
1.7 Daftar Riwayat Hidup Pengelola….......................................................................................6-7
BAB II ANALISIS PRODUK, PASAR, PEMASOK DAN
KOMPETITOR….............................8
2.1 Analisis Produk…………………………………………............………………………….8-12
2.1.1 Pengertian Produk……………………………………............……………………...8
2.2 Analisis SWOT….................................................................................................................9-13
2.2 Analisis Supplier….............................................................................................................13-16
2.3 Analisis Pasar…..................................................................................................................16-
18
2.4 Analisis Kompetitor…........................................................................................................19-20
BAB III STRATEGI
PEMASARAN….........................................................................................21
3.1 STP (Segmenting, Targeting, Positioning) …....................................................................21-24
3.2 4Ps (Product, Price, Place, Promotion) …..........................................................................25-30
BAB IV PROSES
PENJUALAN…...............................................................................................31
4.1 Tahapan Proses Pembelian….............................................................................................31-32
4.2 Tahapan Penjualan…..........................................................................................................32-34
4.3 Pengalaman Penjualan…....................................................................................................35-39
BAB V KEUANGAN....................................................................................................................40
5.1 Data Penjualan Produk.............................................................................................................40
5.2 Laporan Laba
Rugi...................................................................................................................41
BAB IV
KESIMPULAN................................................................................................................42
DAFTAR PUSTAKA…................................................................................................................43
LAMPIRAN…...............................................................................................................................44

ii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi telah mendorong peradaban

manusia menjadi peradaban maju dan moderen. Hal ini ditandai dengan adanya berbagai
kemudahan dalam beberapa bidang aspek kehidupan seperti kemudahan dalam bidang
komunikasi, transportasi, kesehatan, pendidikan dan sistem perdagangan. Setiap negara
berlomba-lomba menciptakan berbagai alat yang canggih atas dasar keilmuan untuk
memudahkan manusia dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Salah satu contoh kebutuhan manusia yang penting dan selalu dibutuhkan yaitu
kebutuhan terhadap kertas. Kertas merupakan suatu alat tulis berbentuk selembaran yang
digunakan sebagai sarana untuk mewadahi setiap gagasan atau pemikiran manusia yang
tertuang dalam bentuk tulisan. Kertas sudah digunakan sebagai media menulis sejak
peradaban masa lalu tepatnya pada masa peradaban china kuno. Salah satu tokoh penemu
kertas yaitu Ts’ai Lun membuat kertas yang bahannya terbuat dari serat bambu yang
mudah didapatkan di seantero China pada abad 10 M. Dan sejak itu kertas banyak
digunakan oleh masyarakat sebagai mdia untuk menulis.
Pada saat ini permintaan terhadap kertas sangat tinggi karena banyak berbagai pihak
seperti instansi pemerintahan, perusahaan dan kalangan akademisi yang menggunakan
kertas dalam jumlah besar baik digunakan untuk konsumsi sendiri sebagai perlengkapan
atau digunakan untuk bahan baku industri kemudian di jual kepada konsumen bisnis dan
dijual kembali kepada konsumen akhir. Maka dengan besarnya permintaan pasar terhadap
kebutuhan kertas, kami melihat peluang bahwa kertas merupakan produk yang potensial
untuk target konsumen akhir ataupun untuk target konsumen bisnis.
Setiap instansi ataupun lembaga tentunya memerlukan kertas sebagai perlengkapan
dalam menjalankan aktivitas kerjanya. Dan dalam pemenuhan kebutuhan perlengkapan
tersebut tentunya suatu lembaga atau instansi akan mencari pemasok kertas (supplier) yang
mampu memenuhi kebutuhan perlengkapan kertas setiap kali dibutuhkan dengan harga

ii
yang murah dan kualitas yang bagus. Untuk itu kami hadir sebagai solusi para konsumen
untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap kertas.
Menjual adalah seuatu kegiatan dalam rangka menawarkan produk kepada
konsumen untuk mendapatkan profit dari hasil penjualan. Dan memasarkan adalah suatu
kegiatan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu
produk dengan tujuan mendapatkan kepuasan konsumen dan profit yang dihasilkan dari
kepuasan konsumen. Dalam menjalankan Project Business To Business ini merupakan
bentuk implementasi dan pengaplikasian dari mata kuliah pemasaran internasional
sehingga mampu melatih kami dalam melakukan pemasaran suatu barang atau jasa secara
profesional kepada suatu perusahaan, industri dan konsumen akhir. Kemudian melatih
kami sebagai pemasar handal yang mampu melakukan proses negosiasi dengan baik dan
juga menjadi pemberi solusi untuk setiap permasalahan kebutuhan konsumen.
Dari kelompok yang terpilih, kami beranggotakan tiga orang mahasiswa aktif
POLBAN dari Program Studi D4 Manajemen pemasaran internasional membentuk sebuah
perusahaan dalam rangka menjalankan Project Business To Business dengan nama NDC
Company yang bergerak dibidang pendistribusian dan penjualan kertas untuk skala industri
dan skala perorangan.
Sebelum menjual produk kertas perusahaan kami sempat menjual beberapa
produk kebutuhan pokok seperti Beras, CCTV dan Gas elpiji. Tetapi setelah dilakukan
analisis pada aktivitas setelah penjualan pada ketiga produk kebutuhan pokok tersebut
kami menilai bahwa produk tersebut kurang efektif bagi kami dalam menjalankan
bisnisnya hal tersebut dikarenakan produk kebutuhan pokok intensitas permintaannya
sangat tinggi sehingga diperlukan banyak waktu untuk menjalankannya. Setelah
mempertimbangkan akhirnya kami memilih produk kertas sebagai produk utama yang
kami tawarkan dalam Project Business To Businees.
1.2 Tujuan dan Manfaat Proyek

Tujuan dilakukannya proyek ini adalah :

1. Meningkatkan kemampuan mahasiswa dalam memasarkan produk
2. Melatih mahasiswa dalam berhubungan bisnis
3. Memperluas jaringan terhadap supplier dan konsumen bisnis
4. Melatih softskill mahasiswa dalam berbisnis

ii
 5. Melatih mahasiswa untuk bisa bekerja sama, menciptakan kepercayaan diantara
supplier dan konsumen.
6. Memahami bagaimana cara berbisnis yang benar dan tepat
7. Mengaplikasikan ilmu yang didapat pada mata kuliah di program studi manajemen
pemasaran internasional.

Proyek ini bermanfaat bagi :

1. Mahasiswa untuk meningkatkan kemampuannya dalam memasarkan produk dan
berwirausaha
2. Supplier untuk membantu memasarkan produknya
3. Konsumen bisnis untuk memasok produk dagangannya
4. Mahasiswa menjadikan projek ini sebagai pengalaman sebelum memasuki dunia
kerja

1.3 Profil Perusahaan

1.3.1 Identitas Perusahaan
Nama Perusahaan : NDC Creativepreneur Company
Tahun Berdiri : 2016
Bidang Usaha : Penjualan dan pendistribusian kertas legal berbagai
ukuran
Produk yang Ditawarkan : - E Paper
- Copy Paper
- Sinar dunia
- Bola
- Paper One
- Copy Lazer

NDC Creativepreneur Company adalah sebuah perusahaan yang bergerak dibidang

penjualan dan pendistribusian kertas legal berbagai ukuran. Nama NDC diambil dari
singkatan nama ibu dari masing-masing anggota perusahaan. Penetapan nama perusahaan
tersebut didasarkan atas kesepakatan dan perjanjian diantara para pendiri perusahaan
karena kami meyakini dengan mencantumkan nama ibu kami masing-masing akan

ii
 membawa kesuksesan bagi perusahaan kami. Karena kesuksesaan akan mudah dicapai
dengan bantuan do’a dan dorongan ibu. Kemudian nama Creativpreneur merupakan
gabungan dari kata Creatif dan enterpreneur yang berarti bahwa perusahaan kami
merupakan perusahaan yang berdikari dan creatif.
1.3.2 Logo Perusahaan

1.4 Visi dan Misi

 Visi Perusahaan

Pemenuh kebutuhan dan keinginan konsumen bisnis dan konsumen akhir terhadap kertas
secara professional dan proposional untuk menjadi sebuah perusahaan distribusi dan
penjualan kertas terbesar dalam cakupan global.
 Misi
 Menjual kualitas
 Memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen agar tercipta hubungan jangka
panjang
 Memperluas jaringan untuk mewujudkan hubungan baik dengan perusahaan lain
 Menjalin hubungan yang baik dengan mitra perusahaan guna terciptanya hubungan
timbal balik dengan mitra perusahaan
 Menjalin mitra bersama pemerintah untuk memperkuat pasar regional dan modal untuk
memasuki pasar global

1.5 Struktur Organisasi

GENERAL MANAGER
Asep Rifky Rachman S

FINANCIAL MANAGER ii MARKETING

Driane maulida MANAGER
Irvana Amelia
1.6 Job Description
 General manager :

Tugas :
1. Memimpin dan mengelola jalannya perusahaan.
2. Mengelola operasional harian perusahaan
3. Merencanakan, melaksanakan, mengkoordinasi, mengawasi dan mengalisis semua
aktivitas bisnis perusahaan
4. Merencanakan, mengelola dan mengawasi proses penganggaran di perusahaan
5. Merencanakan dan mengeksekusi rencana startegis perusahaan jangka menengah dan
jangka panjang untuk kemajuan perusahaan
6. Mengawasi setiap kegiatan perusahaan baik kegiatan penjualan dan penyediaan stock
penjualan
7. Bertanggung jawab penuh atas perusahaan.
8. Bersama dengan anggota perusahaan yang terkait membuat kebijakan perusahaan.
9. Melakukan Penjualan.

 Financial Manager :

Tugas :
1. Mengambil keputusan yang berkaitan dengan pembelanjaan
2. Merencanakan, mengatur dan mengontrol pengembangan sistem dan prosedur keuangan
perusahaan
3. Merencanakan, mengatur dan mengontrol arus kas perusahaan
4. Merencanakan, mengatur dan mengontrol pengembangan sistem dan prosedur keuangan
perusahaan
5. Bertanggung jawab atas manajemen keuangan perusahaan yang meliputi pengeluaran dan
pemasukan terhadap kas perusahaan.
6. Mengumpulkan segala bentuk informasi keuangan perusahaan.
7. Membuat laporan keuangan

ii
8. Melakukan penjualan.

 Marketing Manager :
Tugas :
1. Melakukan penelitian untuk menganalisis perilaku konsumen, pangsa pasar, kompetitor
serta membuat strategi pemasaran.
2. Mengarahkan dan mengawasi kegiatan pemasaran

3. Melakukan perencanaan analisis peluang pasar.

4. Melakukan perencanaan tindakan antisipatif dalam menghadapi penurunan order.
5. Menyusun perencanaan arah kebijakan pemasaran
6. Melakukan identifikasi dan meramalkan peluang pasar.
7. Merencanakan pengembangan jaringan pemasaran.
8. Memasarkan produk perusahaan dengan baik guna mencapai tujuan perusahaan.
9. Mengatur dan melakukan jadwal kunjungan ke prospek perusahaan.
10. Menyusun daftar pesanan atau pembelian kepada merchandiser.
11. Menyusun laporan penjualan di akhir periode.
12. Memotivasi tim

1.7 Daftar Riwayat Hidup Pengelola

(gambar 1.1)

ii
Nama : Asep Rifky Rachman Subagja
TTL : Tasikmalaya, 07 juni 1996
Alamat : Asrama Gedung B POLBAN
E-mail : aseprifky45@gmail.com
Hobi : Membaca, olahraga, bermain game
Motto: Ilmu lenteraku pengalaman guru besarku

(gambar 1.2)

Nama : Driane Maulida Dwitari

TTL : Bandung, 20 Juli 1997
Alamat : Komp Gandasoli Indah blok F no 10-11
E-mail : maulidadriane@gmail.com
Hobi : Membaca, menulis dan memasak
Motto: Tidak ada yang tidak mungkin selama anda mau mencoba

(gambar 1.3)

ii
 Nama : Irvana Amelia Wendani
TTL : Garut, 09Mei 1996
Alamat : Jalan Ciwaruga
E-mail : irvanawendani2@gmail.com
Hobi : Memasak
Motto: Hidup itu pilihan, maka berusahalah selama kamu hidup!

BAB II
ANALISIS PRODUK, PASAR, PEMASOK, dan KOMPETITOR
2.1 Analisis Produk
2.1.1 Pengertian produk
Perhatian yang seksama merupakan hal penting bagi konsumen sebelum
memutuskan untuk memilih dan membeli produk yang diinginkan. Pembeli akan
memutuskan untuk membeli jika produk tersebut sesuai dengan apa yang dinginkan dan
dibutuhkan. Jadi produk harus bisa menyesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan
konsumen supaya konsumen tertarik untuk membeli bukan konsumen yang harus
menyesuaikan dengan produk.
Menurut Kotler dan Keller (2007:69) definisi produk adalah :
“Segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhan. Produk-produk yang di pasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman,
acara-acara, orang, tempat, properti, organisasi, dan gagasan.”
Berdasarkan tujuan pembeliannya, menurut kotler dan keller (2007;451-453) produk dapat
di klasifikasikan dalam 2 bagian, yaitu :
1. Barang Konsumen (Consumer Goods)
Produk yang dibeli dengan tujuan untuk dikonsumsi konsumen akhir (individu atau
rumah tangga) dan tidak di konsumsi untuk kepentingan bisnis. Barang konsumen dapat
dibedakan menjadi empat jenis yaitu:
- Convenience Goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi
pembelian yang tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera dan
memerlukan usaha yang minimum dalam perbandingan dan pembelianya. 

ii
 - Shooping Goods adalah barang yang proses pemilihan dan pembelianya,
dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria
pembanding meliputi harga, kualitas, dan model masing-masing. Contohnya: alat
rumah tangga, pakaian, dan kosmetik.
- Speciality goods adalah barang yang memiliki karakteristik atau identifikasi
merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha
khusus untuk membelinya. Umumnya jenis barang ini terdiri atas barang-barang
mewah, dengan merek dan model yang spesifik, seperti mobil jaguar dan pakaian
desain terkenal.
- Unsought goods adalah barang yang tidak diketahui oleh onsumen atau kalaupun
sudah diketahui oleh konsumen,  konsumen belum tentu tertarik untuk
membelinya. Contohnya: batu nisan, ensiklopedi, dan tanah pekuburan.

2. Barang industri (Industrial Goods)

Barang industri adalah barang yang di konsumsi oleh industriawan (konsumen antara atau
konsumen bisnis). Barang industri digunakan untuk keperluan selain di konsumsi langsung
yaitu: untuk diolah menjadi barang lain atau untuk dijual kembali. Barang industri dapat
dibagi menjadi tiga kelompok yaitu:
- Material and part, merupakan barang yang seluruhnya atau sepenuhnya masuk ke dalam
produk jadi. Kelompok ini dibagi menjadi dua kelas yaitu bahan baku serta bahan jadi
dan suku cadang.
- Capital Items, merupakan barang tahan lama (long Lasting) yang memberi kemudahan
dalam mengembangkan atau mengelola produk jadi.
- Supplies and service, merupakan barang yang tidak tahan lama serta jasa yang memberi
kemudahan dalam mengembangkan atau mengelola keseluruhan produk jadi.
Berdasarkan pengertian produk tersebut, produk yang kami tawarkan kepada
konsumen yaitu kertas merupakan jenis produk atau barang yang bisa termasuk kedalam
dua tipe produk konsumen dan tipe produk industri. Tetapi karena target pasar kami adalah
konsumen bisnis maka produk kertas yang kami tawarkan termasuk produk atau barang
industri (Industrial Goods) yang akan dijual kembali oleh konsumen bisnis kepada
konsumen akhir baik itu sebagai produk yang sama atau produk baru dari hasil proses

ii
 pengolahan kertas tersebut. Sedangkan untuk produk yang sebelumnya pernah kami
tawarkan yaitu cctv, beras dan gas elpiji termasuk jenis produk yang sama karena target
pasarnya yaitu konsumen bisnis.
2.2 Analisis Swot

Dalam tahap perencanaan dan penetapan jenis produk yang ingin ditawarkan
kepada konsumen dalam Project Business To Business (B2B). Kami melakukan analisis
SWOT terhadap beberapa produk pilihan sebelum menetapkan satu produk unggulan yang
akan menjadi fokus produk utama dalam proyek ini. Beberapa produk pilihan kami
diantaranya cctv, beras, gas elpiji dan kertas. Dan berikut ini merupakan analisis swot
terhadap beberapa produk pilihan kami diantaranya:
1. CCTV

Nama Produk CCTV

Jenis Produk Barang elektronik
Strength  Merupakan produk hasil penelitian dosen listrik polban
 Mampu terkoneksi dengan sistem android dan
smartphone
 Bisa terkoneksi untuk 2 PC dan 3 Android secara
bersama-sama
 Jangkauan luas dengan cakupan wilayah indonesia
karena menggunakan jaringan internet.
 Mampu menyala dalam keadaan mati lampu karena
menggunakan sistem pengisian batrei.

Weakness  Masih dalam tahap penyempurnaan dan pengembangan

 Harga yang ditawarkan relatif mahal
 Harus selalu terkoneksi dengan jaringan internet
 Produk yang sama di pasar sudah beredar banyak
dengan harga yang lebih murah
 Terbatasnya sasaran pasar karena jarang konsumen
yang membutuhkan

Opportunity  Memiliki keunggulan dan spesifikasi yang lebih bagus

ii
 dibandingkan dengan produk yang sudah ada di pasar
yaitu bisa digunakan melaui sistem smartphone.
 Profit dan omset penjualan besar dengan pembagian
keuntungan 10%

Threat  Produk ini susah memasuki pasar karena terbatasnya

sasaran pasar konsumen yang membutuhkan.
 Memerlukan biaya promosi yang besar supaya produk
ini dapat diketahui oleh calon konsumen

2. Beras

Nama Produk Beras

Jenis Produk Barang pangan dan kebutuhan pokok
Strength  Produk kebutuhan pokok yang setiap hari di konsumsi
oleh konsumen
 Sasaran pasarnya luas
 Intensitas permintaan terhadap produk tinggi
 Produknya terdiri dari berbagai macam jenis sehingga
konsumen bebas untuk memilih jenis produk beras apa
yang diinginkannya

Weakness  Jarak supplier sangat jauh berada diluar kota bandung

 Memerlukan gudang penyimpanan sementara
 Terkadang sulit dalam pengadaan barang karena
menyesuaikan dengan musim panen
 Membutuhkan banyak waktu dan tenaga untuk
menjual dan memasarkan produk ini
 Sulit memenuhi permintaan pasar yang tinggi

Opportunity  Mudah dalam memasarkan dan menjual barangnya

 Omset dan profit yang dihasilkan relatif besar

Threat  Banyak pesaing yang menjual produk yang sama

ii
  Modal yang dibutuhkan sangat besar
 Harus bersaing harga dengan pesaing yang menjual
harga lebih murah

3. Gas Elpiji

Nama Produk Gas elpiji

Jenis Produk Barang kebutuhan pokok
Strength  Penjualan realtif mudah karena produk gas elpiji sudah
menjadi kebutuhan pokok.
 Masyarakat sudah familiar dengan gas elpiji karena
brand dari pertamina
 Sistem distribusi dari distributor nya cepat

Weakness  Ketergantungan pada satu pemasok sehingga apabila

terjadi keterlamabatan pasokan akan mengganggu
operasi bisnsinya
 Memerlukan sarana transportasi untuk
mendistribusikan produk ini
 Memerlukan banyak waktu dan banyak tenaga untuk
menjalankan bisnis ini
 Letak supplier jauh
 Harus membeli dulu tabungnya tidak bisa menjualkan
secara langsung

Opportunity  Peluang untuk diangkat menjadi agen distributor resmi

 Profit dan omset yang didapat cukup besar

Threat  Persaingan yang ketat karena banyaknya pesaing

 Sering terjadinya kelangkaan produk

ii
4. kertas

Nama Produk Kertas

Jenis Produk Alat Tulis Kantor (ATK)
Strength  permintaan konsumen yang tinggi
 mudah dalam menemukan supplier
 ketersediaan barang selalu tersedia
 waktu pengiriman pesanan menyesuaikan dengan
waktu kuliah
 setiap pemesanan dalam jumlah yang banyak
 letak supplier tidak terlalu jauh

Weakness  Profit yang didapatkan relatif kecil

 Memerlukan sarana transportasi yang besar ketika
mengantarkan pesanan
 Kebanyakan perusahaan fotocopyan sudah menekan
kontrak dengan para pemasok kertas

Opportunity  Dengan banyaknya pengusaha foto copyan bisnis

kertas menjadi menguntungkan
 Mampu mendapatkan barang dengan harga yang relatif
murah dari supplier

Threat :  Anacaman persaingan harga dengan kompetitior yang

mampu menjual dengan harga yang lebih murah

2.3 Analisis Supplier/ Vendor

Di bawah ini adalah beberapa supplier dari perusahaan kami yang berperan
penting sebelum kami menentukan salah satu produk unggulan kami dalam project
Business To Businees ini:
1. Supplier Kertas
 Nama Supplier : Toko Merauke
 Alamat Supplier : Jl Cibadak 310, Cibadak, Astanaanyar, Bandung 40241

ii
  Harga : Harga yang ditetapkan merupakan harga agen pertama dan harga
kompetitif yang lebih murah jika dibandingkan dengan supplier untuk jenis produk yang
sama di daerah sekitar toko tersebut. Contohnya harga kertas legal ukuran A4 yang
bermerk E-Paper dibandrol seharga Rp 25.000/ satu rim, sedangkan harga dipasaran
berkisar Rp. 37.000/ satu rim. Membuat kami dapat menetapkan harga untuk
mendapatkan profit yang lebih besar.
 Pelayanan : Di toko merauke tersebut banyak pegawai yang siap melayani
para pembeli dan cepat dalam menanggapi kesulitan konsumen. Kemudian toko merakue
di lengkapi dengan alat untuk melihat harga ataupun data tentang produk karena
menggunakan sistem barcode. Tetapi tidak memberikan layanan ganti rugi jika ada
barang yang rusak atau tidak sesuai.
 Layanan pengiriman : Toko merauke tidak memberikan layanan pengiriman sehingga
untuk pembelian harus dilakukan secara langsung ke toko dan barang diangkut oleh
konsumen
 Ketersediaan Barang : Persediaan barang di toko merauke selalu tersedia setiap
minggunya karena selalu dikirim satu minggu sekali oleh distributor pabrik secara
langsung sehingga pemenuhan pesanan selalu terpenuhi. Tetapi setiap akhir pekan toko
ini libur sehingga menyulitkan kami jika ada pemesanan kertas di akhir pekan.
Keunggulan dari supplier Toko Merauke yaitu letaknya yang tidak jauh masih
berada diwilayah kota bandung sehingga dalam pemesanan dapat lebih cepat sehingga
dapat segera terpenuhi. Dan harga yang diberikan lebih murah sehingga memberi peluang
bagi kami untuk mendapatkan keuntungan lebih besar. Tetapi kekurangnnya yaitu tidak
menyediakan jasa pengiriman sehingga membuat kami harus datang secara langsung ke
toko tersebut jika ingin memesan.

2. Supplier Beras
 Nama Supplier : Toko Beras Saluyu
 Alamat Supplier : Jl Pelita 1 No 9, Pasar Ciawi, Ciawi, Tasikmalaya 46156
 Harga : Harga yang ditetapkan oleh agen beras toko saluyu lebih murah
dibandingkan dengan harga beras di pasaran. Dan akan jauh lebih murah jika jumlah
pemesanan dalam jumlah yang banyak. Contohnya untuk harga beras jenis pandan wangi

ii
 jika dipasaran dijual dengan harga Rp. 15.000/kg di toko tersebut dibandrol dengan harga
Rp. 12.000/ kg dan jika pesananan dalam jumlah banyak minimal 1 ton di berikan harga
Rp. 10.000/ kg.
 Pelayanan : Pelayanan ditoko saluyu tergolong biasa-biasa saja seperti toko
beras pada umumnya tetapi dengan keramahan para pegawai dan pemilik toko membuat
banyak konsumen yang datang ke toko ini.
 Layanan Pengiriman : Pihak toko memberikan layanan pengiriman untuk setiap
pemesanan diatas 1 kuwintal baik untuk jarak dekat maupun jarak jauh. Tetapi untuk
pengiriman jarak jauh beban pengiriman di bebankan kepada konsumen sedangkan untuk
jarak dekat hanya dibebankan biaya operasional pegawai.
 Ketersediaan barang : Ketersediaan barang menjadi hal yang penting tetapi di toko
saluyu ini kurangnya ketersediaan suatu jenis produk beras sering terjadi hal ini
disebabkan dengan kondisi panen para petani didaerah setempat.

Keunggulan dari supplier Toko beras saluyu yaitu pada aspek harga dan layanan
pengirimannya. Tetapi karena lokasi yang jauh menyebabkan harus menambah beban
operasional pengiriman dan ketersediaan barang yang tidak selalu tersedia menjadi
kekurangan Toko beras saluyu.
3. Supplier Gas elpiji
 Nama Supplier : Pak Rendy Renaldi
 Alamat Supplier : Soreang, Komp Gandasoli Indah
 Harga : Harga yang ditetapkan merupakan harga agen untuk harga 3 kg
harganya sekitar Rp. 16.000 sedangkan untuk harga dipasar yaitu Rp. 25.000/ kg
sehingga margin keuntungan sebesar Rp. 9.000/ tabung ukuran 3 kg.
 Pelayanan : pelayanan di agen gas elpiji tergolong biasa saja tidak ada hal
istimewa yang diberikan pihak agen distributor kepada konsumen
 Layanan pengiriman : pihak agen ditributor memberikan layanan pengiriman dengan
ketentuan harus membayar ongkos kirim dengan rincian pertabungnya yaitu Rp. 3.000
 Ketersediaan barang : Kelangkaan persediaan barang gas elpiji sering terjadi hal ini
disebabkan oleh pengiriman yang dilakukan oleh pihak pertamina sebagai pemasok
utama produk gas elpiji.

ii
 Keunggulan dari supplier gas elpiji ini yaitu lokasi yang cukup dekat meskipun berada
didaerah kabupaten bandung. Tetapi ketersediaan barang merupakan masalah utama yang
sering terjadi akibat adanya kelangkaan.

4. Supplier CCTV
 Nama Supplier : Pak Bambang ( Dosen listrik POLBAN)
 Alamat Supplier : Jl. Raya Baleendah
 Harga : Harga yang ditetapkan terhadap perangkat CCTV hasil penelitian
dosen listrik polban yaitu Rp. 2.000.000 /unit dan sudah terdaftar sebagai pengguna
wifi.id. sedangkan untuk pembagian keuntungan yaitu sekitar 10% dari harga yang
ditetapkan. Sedangkan harga CCTV yang sudah ada di pasar berkisar Rp. 500.000- Rp.
1.000.000
 Pelayanan : pihak supplier memberikan layanan pemasangan secara gratis jika
ada pemesanan.
 Layanan pengiriman : Tidak memberikan layanan pengiriman dalam jarak dekat tetapi
memberikan layanan pengiriman untuk pemesanan jarak jauh.
 Ketersediaan barang : Barang yang tersedia belum ada sehingga akan dibuat ketika ada
pemesanan.
Keunggulan dari supplier CCTV yaitu memberikan peluang mendapatkan profit yang
tinggi kemudian bisa berkonsultasi secara langsung jika ada hal yang tidak di mengerti.
2.4 Analisis Pasar

Di bidang barang industri ada 4 bentuk kelompok pasar bisnis yaitu komersial,
produsen/ manufaktur, institusi, dan pemerintahan baik pusat maupun daerah. Oleh
karena itu dari tiap tiap produk pilihan kami memiliki target pasar yang berbeda-beda
sehingga memasarkannya lebih terintegrasi dan tetpat sasaran. Dan berikut merupakan
data analisis untuk sasaran pasar produk-produk pilihan kami diantaranya :
1. Beras

ii
 Nama Produk : Beras
Jenis Produk : Bahan kebutuhan pokok/ bahan pangan
Tujuan :  Komersial
Kelompok Pasar  Produsen / manufacturer
Target Pasar :  Hotel
 Restoran dan rumah makan

2. Gas Elpiji

Nama Produk : Gas Elpiji

Jenis Produk : Bahan kebutuhan pokok
Tujuan :  Komersial
Kelompok Pasar  Retailer
Target Pasar :  Rumah makan dan pedagang makanan
 Toko dan agen
3. CCTV

ii
 Nama Produk : CCTV
Jenis Produk : Barang Elektronik
Tujuan :  Komersial
Kelompok Pasar  Institusi
 Pemerintahan
Target Pasar :  Rumah Mewah
 Bank
 Kantor pemerintahan
4. Kertas

Nama Produk : Kertas

Jenis Produk : Alat Tulis Kantor
Tujuan :  Komersial
Kelompok Pasar  Produsen / manufacturer
 Intitusi
 Pemerintahan
Target Pasar :  Perusahaan Foto Copy
 Perusahaan percetakan
 Sekolah, Universitas dan Perkantoran

ii
  Kantor pemerintahan daerah

2.5 Analisis Kompetitor

“Pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskan

pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan tawaran yang sama”. (Philip
Kotler/2003).
Berdasarkan definisi teori tentang pesaing dalam suatu kegiatan usaha pasti ada
beberapa pesaing yang akan mempengaruhi keberlangsungan suatu kegiatan usaha kita.
Ada dua dampak yang akan di timbulkan akibat keberadaan pesaing yang mempunyai
produk yang sama dengan jenis produk usaha kita dan pesaing yang mendukung
keberlangsungan kegiatan usaha yaitu dampak positif dan dampak negatif.
1. Dampak positif dari kompetisi / persaingan meliputi :
a. terjadinya peningkatan kualitas produk
b. lebih terjamin ketersediaan produk
c. meningkatnya kualitas sumber daya manusia
d. terjadinya kewajaran harga karena efisiensi
e. meningkatkan kualitas dan f) meningkatnya teknologi.
2. Dampak negatif dari kompetisi / persaingan meliputi :
a. Kemungkinan terjadinya pelanggaran etika bisnis
b. kesulitan tumbuhnya bisnis pemula
c. terjadinya perang harga yang merugikan bagi semua pesaing
d. dapat menghasilkan bisnis monopoli dalam persaingan yang liar.

Dan berikut ini merupakan beberapa pesaing yang menjual jenis produk yang sama dengan
produk kami, diantaranya :
1. CV. Mitra Jaya

Jenis Produk : Perlengkapan ATK

Strength :  Harga jual yang lebih murah

ii
  Badan usaha resmi yang mempunyai lisensi
 Perusahaan besar dalam bidang distribusi ATK
Weakness :  Lokasi perusahaan yang jauh sering
menyebabkan keterlambatan dalam pengiriman
barang kepada konsumen
Opportunity :  Memberikan layanan pengiriman bebas biaya jika
pemesanan dalam jumlah banyak
Threat :  Jika sering terjadi keterlambatan dalam
pengiriman pemesanan konsumen beralih kepada
pemasok lain

2. Toko Mataram

Jenis Produk : Kebutuhan pangan dan Gas

Strength :  Harga jual yang lebih murah
 Pelayanan yang baik
 Kelengkapan barang sehingga barang selalu
tersedia
Weakness :  Tidak memberikan layanan pengiriman
Opportunity :  Jika memesan dalam jumlah banyak sering
memberikan potongan harga
Threat :  Jika banyak pelanggan yang datang konsumen
harus menunggu lama

BAB III
STRATEGI PEMASARAN

Strategi Pemasaran menurut W. Y. Stanton adalah sesuatu yang meliputi seluruh

sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga
sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa
memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial 

ii
 Setelah strategi pemasaran ditetapkan maka perusahaan diharapkan untuk
menerapkan dan merencanakan rincian bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan
kumpulan alat pemasaran taktis terkendali – produk, harga, tempat, dan promosi yang
dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan di pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan akan produknya yang terdiri dari 4P yaitu product, price, place
dan promotion.

3.1 STP (Segmenting, Targeting dan Positioning)

1. Segmenting

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan

membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang
bersifat homogen. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel
(1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam
segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan
adanya kesamaan perilaku pembeli.Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan
segmentasipasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–
kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan
produk yang serupa.
         Pada dasarnya, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu
produk atau jasa ke dalam beberapa segmen. Dengan melakukan segmentasi pasar,
pemasaran akan lebih terarah dan efektif sehingga dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen.

Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi persyaratan berikut :

 Dapat diukur (measureability) : menunjukkan bahwa besar daya beli setiap segmen harus
dapat diukur dengan tingkat tertentu, meskipun pada kenyataannya beberapa variabel
tertentu tidak mudah diukur.
 Dapat dicapai (accessibility) : menunjukkan seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan
dilayani dengan efektif.

ii
  Berarti (substantially) : suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar
dan atau cukup menguntungkan
 Layak (feasibility) : menunjukkan seberapa jauh program-program efektif dapat disusun
untuk menarik minat segmen
Dalam melakukan segmentasi pasar terdapat prosedur yang biasa dilakukan dalam riset
pemasaran, dimana tediri dari tiga tahap yaitu :
 Tahap survey
Para peneliti akan mengadakan wawancara dan membentuk tim fokus untuk menambah
pengetahuan tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen dan untuk melakukan hal tersebut
peneliti menyiapkan kuesioner formal untuk mengumpulkan data tentang :
Atribut-atribut produk dan tingkat kepentingannya
Perhatian merek (brand awareness) dan rating merek (brand ratings)
Pola penggunaan produk
Sikap berdasarkan kategori produk
Demografik psikografik dan mediagrafik dari responden
 
 Tahap Analisis
Peneliti akan menggunakan analisis faktor terhadap data untuk memisahkan variabel yang
berkorelasi tinggi, lalu dilakukan analisis pengelompokkan untuk menghasilkan segmen-segmen
pasar 
 Tahap Pemberian Profil
Masing-masing kelompok akan diberikan profil yang berhubungan dengan sikap, perilaku,
demografik, psikografik dan kebiasaan konsumsi media

Dasar segmentasi dalam pasar industri yaitu:

 Tahap 1, yaitu menetapkan segmentasi makro, yakni pasar pemakai akhir, lokasi
geografis, dan banyaknya langganan.
 Tahap 2, yaitu sikap terhadap penjual, ciri–ciri kepribadian, kualitas produk, dan
pelanggan.

ii
Ramon , moriarty , dan swart mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja ,
dan menemukan 4 segmen bisnis yaitu:

1 Pembeli yang terprogram : pembeli yang menganggap produk yang tidak terlalu
penting bagi operasi mereka.
2. Pembeli hubungan / relasional : pembeli yang menganggap produk cukup penting
dan memiliki pengetahuan tentang tawaran yang bersaing.
3. Pembeli transaksi : pembeli yang menganggap produk sangat penting bagi operasi
mereka.
4. Pemburu harga murah: pembeli yang menganggap produk sangat penting dan
meminta potongan harga yang sangat tinggi serta pelayanan terbaik

Karena kelompok kami menjual produk berupa kertas (ATK) maka segmen pasar
kami diantaranya adalah:
- Perusahaan manufaktur
- Komersial market
- Institusi
Diantara segmen pasar diatas, menurut kami yang paling berpotensi untuk produk
kami dipasarkan adalah Komersial market.Karena produk yang kami jual bersifat komersil
yang termasuk kedalam segemen pasar makro untuk skala perusahaan industri.

5. Targeting

Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) adalah proses pengevaluasian

segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada suatu negara,prpinsi,atau sekelompok
orang yang memliki potensi untuk memberikan respon. Sedangkan menurut Kotler &
Amstrong (2008) adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau
karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan.
        Dari kedua definisi tersebut targeting merupakan sebuah proses yang sangat penting
karena akan menentukan siapa yang akan membeli produk dari perusahaan.Targeting
adalah  membidik target market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar.

ii
Dalam hal ini tentu saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan
karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.
Dalam menetapkan target suatu produk perusahaan kami tergantung terhadap produk
apa yang akan dijual, dan di bawah ini adalah target dari produk kami:
Jenis produk : Kertas (ATK)
Pasar : - Perusahaan Percetakan
- Perusahaan Foto Copy
- Institusi dan lembaga

6. Positioning

  Menurut Kotler (2007: 262): “Positioning is the act of designing the company’s

offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”.
Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah
menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu
tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan
penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan
menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang
dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.
        Positioning adalah  dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi
keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan
dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa
pesaing dalam persepsi konsumen
Positioning yang kami terapkan untuk produk kami adalah : “ Harga murah
terjangkau dengan pelayanan oke”. Perusahaan kami menetapkan positioning “ Harga
murah terjangkau dengan pelayanan oke” dikarenakan produk kertas yang kami jual
memiliki harga yang lebih miurah dibanding harga di pasaran dan harga kompetitor
namun, perusahaan kami tetap ingin mengedepannkan pelayanan yang baik dan
memuaskan agar terciptanya hubungan feedback dan repeat buying.

ii
3.1 4Ps (Product, Price, Place, Promotion)
1. Product
Produk  merupakan kombinasi barang dan  jasa yang di tawarkan perusahaan
kepada pasar sasaran. Produk tidak hanya meliputi unit fisiknya saja tetapi juga kemasan,
garansi, merek, dan pelayanan purna jual. 
Menentukan produk/jasa yang akan ditawarkan ke pasar umumnya menjadi
langkah paling awal. Ide mengenai produk bisa didapatkan dari beberapa sumber. Cara
termudah adalah dengan membandingkan langsung produk sejenis seperti yang ingin
dijual, dan melakukan riset kecil-kecilan ke target pasar mengenai kelebihan dan
kekurangan dari produk tersebut. Hasil dari riset tersebut diharapkan memberikan
informasi yang lebih akurat bagi wirausaha mengenai prospek pasar yang akan
dimasukinya dan produk macam mana yang diharapkan oleh target pasar.
Produk yang kami jual dalam project business to business ini adalah :

(gambar 3.1)

Nama Produk : Kertas HVS putih polos

Jenis Produk : ATK
Jenis : A4 dan F4
Brand E-paper

ii
 (gambar 3.2)
Nama Produk : Kertas HVS putih polos
Jenis Produk : ATK
Jenis : A4 dan F4
Brand Bola Dunia

(gambar 3.3)
Nama Produk : Kertas HVS putih polos
Jenis Produk : ATK
Jenis : A4 dan F4
Brand Paper One

ii
 (gambar 3.4)
Nama Produk : Kertas HVS putih polos
Jenis Produk : ATK
Jenis : A4 dan F4
Brand Copy Paper

2. Price
Menurut Mc.Daniel Dkk (2001 : 56 ) harga adalah apa yang harus diberikan  oleh
pembeli untuk mendapatkan suatu produk. Harga bukan saja suatu komponen bagi
perusahaan untuk mengembalikan modalnya. Tetapi juga untuk mendapatkan keuntungan
dan  menentukan kelangsungan hidup perusahaan. Menentukan harga produk tidak
semudah yang dibayangkan. Pertanyaan utamanya adalah, Bilamanakah harga produk atau
jasa dapat diterima oleh pasar? Cara yang umum digunakan adalah dengan menggunakan
patokan hitungan biaya produk tersebut dari awal disiapkan hingga siap jual. Setiap produk
memiliki berbagai komponen biayanya sendiri, dari awal produksi hingga produk tersebut
dipajang di rak-rak display penjualan. Menentukan harga berdasarkan biaya dilakukan
dengan menambahkan presentase margin tertentu ke biaya produk, dan presentase tersebut
dianggap sebagai keuntungan. Persentase didapatkan sesuai dengan rata-rata margin di
pasaran. Menggunakan metode ini memiliki kelemahan sendiri. Produk akan mengalami
krisis keunikan (uniqueness) dimana keunikan yang memiliki daya pembeda produk dari
saingannya luput diperhitungkan. Keunikan justru mampu membantu produk agar
memiliki harga premium di pasar.

ii
 Harga Yang kami tawarkan untuk produk kami ini adalah Rp 28,000,-
Produk ini kami dapatkan dari supplier yang bertempat di daerah Cibadak. Menurut kami
harha ini adalah yang paling murah dibandingakan dengan harga yang ditawarkan
supplier lainnya. Harga yang kami dapat dari supplier kami ini adalah Rp 25,000,- per
rim kertas. Kami hanya mengambil keuntungan sebesar 12% dari harga awal tersebut.
Produk yang didapat dari supplier ini sudah tergolong harga yang paling murah
disbanding dengan supplier yang lain yang sebelumnya telah kita survey.

Daftar harga awal dari supplier gambar barang dari supplier

(gambar 3.5) (gambar 3.6)

3. Place
Tempat menunjukan berbagai kegiatan yang di lakukan perusahaan untuk
menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia  bagi perusahaan.Tidak kalah penting
adalah mengenai dimana produk tersebut yang akan ditawarkan tersebut mudah ditemukan
oleh target pasar yang dituju. Pada beberapa industri, misalnya ritel atau restoran, masalah
penempatan berarti sangat penting. Ungkapan “Lokasi, Lokasi, Lokasi” sebaiknya sangat
diperhatikan oleh wirausaha, karena bisa jadi pemilihan lokasi tempat usaha yang buruk
dapat berakibat langsung kepada kegagalan dari usaha yang dijalankan.
 Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan
yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan

ii
 dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh
konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.
Untuk produk yang kami tawarkan ini, place yang kami targetkan untuk
memasarkan produk kami adalah Kota Bandung dan itupun tidak seluruh kota Bandung
kami jangkau, hanya daerah daerah yang dapat kami capai dengan keterbatasan waktu
kami. Kebanyakan kami memasarkan produk kami di daerah Ciwaruga dan sekitarnya.

4. Promotion
Mc. Daniel Dkk (2001:56) mendefinisikan promosi sebagai kegiatan yang menghasilkan
informasi, membujuk, atau mengingatkan konsumen akan manfaat dari suatu produk
tujuan dari melakukan kegiatan promosi adalah: 
a.  Memperkenalkan produk baru kepada masyarakat. 
b.  Memperpanjang masa kedewasaan produk. 
c.  Menjaga stabilitas prusahaan dari kemungkinan persaingan. 
d.  Mendorong penjualan produk. 
Aspek penting lainnya adalah mengenai promosi dari produk. Bagaimana suatu
produk akan dikenalkan ke pasar agar pelanggan tergerak untuk membelinya. Salah satu
cara berpromosi efektif adalah dengan beriklan. Bagi wirausaha yang baru memulai bisnis,
iklan dilakukan dengan mempertimbangkan efektifitas dan efisiensi-nya. Untuk
mendapatkan efektifitas beriklan sebaiknya dilakukan pemilihan media iklan yang benar-
benar cocok dengan karakter target pasar dari produk. Mungkin tidak diperlukan untuk
memasang iklan di segala media/tempat karena belum tentu berpengaruh kepada
peningkatan penjualan. Selain itu pemasangan iklan juga berhubungan dengan biaya yang
dikeluarkan. Pada tahap-tahap awal memulai bisnis, sebaiknya masalah biaya mendapat
perhatian khusus agar tidak menjadi ganjalan dalam operasional usaha.

Tentukan juga tujuan dari promosi, apakah untuk menciptakan kesadaran merek
atau dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan. Jangan lupa untuk mengukur hasil dari
setiap kegiatan promosi yang dilakukan, apakah sesuai dengan harapan atau masih perlu
perbaikan untuk kegiatan promosi berikutnya.

ii
 Pada tahap promotion ini, untuk produk kami melakukan promosi dengan cara
menawarkan langsung kepada konsumen. Karena menurut kami cara ini lebih efektif untuk
mengenalkan dan menawarkan produk kami. Dengan mempromosikan secara langsung,
kami dapat berinteraksi langsung dengan konsumen kami. Selain dengan metode promosi
langsung kelompok kami juga melakukan promosi dengan membagikan selembaran brosur
yang berisikan harga-harga yang kami tawarkan dan foto produk di dalamnya
BAB IV
PROSES PENJUALAN
4.1 Tahapan proses pembelian

Problem Need Definition Characteristic of Identification or

Recognition needed item source of supply

Performance Execution and Evaluation of Solicitation of

evaluation timing of orders proposal proposal
a. Problem Recognition

Pada problem recognition, seller consideration nya adalah need creation

understanding primary area motives. Tahapan problem recognitionadalah tahapan dimana
pelaku bisnis mengenali masalah atau kebutuhan apa saja yang dapat dipenuhi dengan
memperoleh suatu barang atau jasa. dalam tahapan ini kita harus mampu memahami situasi
dan kondisi suatu lingkungan pasar. Misalnya seperti di sekitar lingkungan pendidikan
kertas merupakan salah satu penunjang utama dalam dunia pendidikan.
b. Need Definition

Tahapan kedua yaitu need definition. Dalam tahapan ini seller consideration nya adalah
presence with customer. Perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas
produk yang diperlukan dimana kita mengetahui dan mendefinisikan kebutuhan consumer
dengan melakukan penelitian ataupun survey.
c. Characteristic of needed item

Pada tahapan selanjutnya yaitucharacteristic of needed item, seller consideration

nya adalah can influence specifications and understanding secondary area motives.

ii
 Dimana kita mengatahui karakteristik dari barang yang dibutuhkan, dan bisa memenuhi
alternatif produk lain.
d. Identification or source of supply

Pada identification or source of supply, seller considerationnya adalah presence in

market place and ongoing contact with company. Tahapan ini adalah tahapan proses
pembelian bisnis di mana kita berusaha mencari dan menemukan vendor terbaik yang
mampu memasok kebutuhan konsumen.
e. Solicitation of proposals

Tahapan kelima adalah tahapsolicitation of proposalsdimana seller

considerationnya adalah meeting or influencing specifications and requests. Tahapan ini
merupakan proses dimana calon konsumen diberi kesempatan untuk mempelajari
penawaran yang kita berikan.
f. Evaluation of proposals

Tahap keenam adalah tahapevaluation of proposal, seller considerationnya adalah

continuing contact with buyer. Tahapan dimana calon konsumen mengevaluasi semua
penawaran dan memberikan respon berupa berita terjadi atau tidaknya suatu pembelian.
g. Excecution and timing of order

Pada excecution and timing of order, seller considerationnya adalah response as

agreed upon; close contact. Tahapan dimana setelah melakukan proses yang panjang dan
melalui 6 tahapan lalu disinilah puncak tahapan dimana terjadinya pembelian dan
mengantarkan pembelian barang ke konsumen.
h. Performance evaluation

Pada tahap terakhir yaituperformance evaluationdimana seller consideration nya

adalah correction as required or new opportunity not previously identified. Artinya adalah
dalam tahapan ini konsumen melakukan penilaian terhadap perusahaan kami di mulai dari
negosiasi sampai dengan closing dan disini pulalah salah satu factor terjadinya repeat
buying atau tidak.

ii
4.2 Tahapan Penjualan

Prospecting Approach Presentation Demonstration Negotiation

After Sales Closing

Service

a. Prospecting

Tahapan pertama adalah tahapan prospecting dimana kami mencari beberapa

informasi mengenai konsumen yang kemudian kami identifikasi dan kelompokkan
berdasarkan kualifikasi-kualifikasi seperti daya beli, ketertarikan dan kebutuhan. Kegiatan-
kegiatan yang kami lakukan guna memperoleh informasi tersebut diantaranya yaitu
Recomended Prospect, dengan bertanya langsung dan meminta rekomendasi dari beberapa
pihak yang memiliki hubungan rekan seperti tutor kami. Selain melalui recommended
prospect, kami menganalisa sendiri prospek berdasarkan keadaan lingkungan
b. Approach

Tahapan Approach atau pendekatan prospek. Setelah kami melalui tahapan

mengidentifikasi dan mengkelompokkan berdasarkan kualifikasi-kualifikasi yang kami
tentukan, kami mencoba mengusahakan agar terciptanta hubungan awal dengan para calon
pembeli yang potensial. Kegiatan yang kami lakukan dalam tahapan ini dengan melakukan
social contact yang ringan dan diselingi presentasi mengenai produk yang kami tawarkan.
c. Presentation and demonstration

Pada proses presentation and demonstration ini sering kami sisipkan bersamaan
dengan tahapan approach. Hal ini bertujuan agar kami dapat memberikan product
knowledge dan memperkenalkan produk yang kami tawarkan kepada calon pembeli.
Dalam melakukan tahapan ini, sering kali kami mepresentasikan dan mendemonstrasikan
produk kami langsung kepada prospek yang potensial.

ii
d. Negotiation

Tahap negosiasi adalah tahapan yang menentukan apakah akan terjadinya closing
atau tidak karena apabila pada tahap negosiasi ini prospek setuju maka negosiasi yang di
lakukan berhasil. Kegiatan negosiasi kami lakukan setelah tahapan presentasi dan
demostrasi. Pada saat melakukan negosiasi kami melakukan beberapa hal yang diantaranya
antara lain memberikan spesifikasi produk yang ditawarkan juga memaparkan benefit dan
feature yang akan di dapat prospek dengan produk kami serta memaparkan harga produk
yang di tawarkan. Pada awal negosiasi biasanya kami telah mematok harga. Harga tersebut
telah kami olah berdasarkan pengamatan terhadap harga competitor dan harga yang rela di
korbankan oleh prospek. Namun kami tidak hanya mematok harga berdasarkan competitor
dan harga yang rela mereka korbankan saja namun kita mempertimbangkan juga dengan
servive yang diberikan. Kami telah mematok harga maksimal dan minimal yang bisa kami
tawarkan. Harga minimal diberikan apabila terjadi tawar menawar yang sengit.
e. Closing

Setelah melalui tahapan-tahapan di atas, apabila harga yang kami tawarkan sesuai
dengan keinginan kami dan konsumen, lalu terjadilah kesepakatan harga dan terjadilah
closing penjualan. Dalam menutup penjualan kami memastikan kembali kepada konsumen
bahwa barang yang kami berikan sesuai dengan apa yang kami paparkan sebelumnya pada
tahap presentasi dan demonstrasi dan sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen. Dan
apabila masih terdapat objection biasanya kami akan kembali ketahap negosiasi akan tetapi
jika mereka tetap berkata tidak untuk membeli biasanya kami tetap menutup penjualan
secara baik-baik .
f. After Sales Service

Tahap ini adalah tahapan yang sama pentingnya dengan tahapan yang diatas.
Dalam tahap ini, kami memberikan pelayanan pengiriman produk yang dipesan oleh
konsumen tepat waktu sesuai dengan kesepakatan yang sebelumnya telah di sepakati.
Dengan memberikan pelayanan ini kami harap produk kamu memiliki nilai tambah dari
produk kami.

ii
 4.3 Pengalaman Berjualan
1. Driane Maulida Dwitari

Projek B2B ini memberikan saya banyak sekali pengalaman baru yang
sebenarnya nyaris sama metodenya dengan projek yang sebelumnya yaitu projek B2C.
Namun, dalam projek ini kami ditekankan harus lebih konsisten dalam mensuplai produk
yang kami tawarkan karena ini berhubungan dengan bukan konsumen langsung. Dalam
projek kali ini, saya banyak sekali mengaplikasikan materi-materi mata kuliah Personal
Selling yang saya ikuti semester lalu. Dalam matakuliah tersebut banyak sekali teori-teori
yang bermanfaat seperti halnya bagaimana cara kita melakukan pendekatan dengan
konsumen maupun apa saja yang sebaiknya di persiapkan sebelum kami melakukan
presentasi dan demonstrasi. Projek ini membuat mata saya terbuka lebih lebar sekali lagi
bahwa mencari uang bukanlah hal yang mudah. Projek ini juga mengajarkan saya bahwa
after sales yang baik akan membuat repeat buying.
Saya merasa bahwa proyek ini sangat bermanfaat bukan hanya untuk saat ini saja
tetapi di masa depan ilmu yang saya peroleh dari mengikuti proyek ini pastilah bermanfaat.
Untuk jangka pendeknya saja saya melihat bahwa proyek ini membawa maanfaat salah
satunya yaitu menghasilkan uang. Di proyek-proyek penjualan di program studi yang saya
geluti, saya merasa beruntung karena saya bisa dengan langsung mempraktekkan materi-
materi yang telah di berikan semisal materi prinsip-prinsip pemasaran, personal selling
bahkan materi yang saya dapatkan dari mata kuliah design grafis pemasaran pun bisa saya
langsung aplikasikan ke dalam kehidupan nyata dimana saya tahu bukan hanya sekedar
teori belaka namun saya tahu bagaimana sulitnya menjalani kehidupan asli nantinya.
Dalam proyek ini pula saya jadi lebih belajar bagaimana menjaga hubungan secara internal
dan saya faham betul bahwa hubungan internal, antar pengelola adalah kunci keberhasilan
dari adanya suatu kelompok usaha.
Pengalaman closing adalah pengalaman yang paling membahagiakan di sepanjang
saya melaksanakan proyek penjualan ini karena dengan begitu berarti secara tidak
langsung saya berhasil mengaplikasikan materi- materi dan teori-teori yang telah diberikan
kepada saya sebelumnya dan saya menjadi faham apa yang harus di lakukan dan apa yang
tidak seharusnya dilakukan dalam melakukan bisnis selain itu saya juga merasakan senang
karena saya setidaknya mampu menghasilkan uang walau tidaklah banyak.

ii
2. Asep Rifki Rahman Subagja

Pada semster tiga mahasiswa di program studi manajemen pemasaran akan

dihadapkan pada sebuah proyek penjualan. Sama seperti pada semester dua mahasiswa
diharuskan terlibat dalam proyek penjualan B2C (Business TO Consumer) pada semester
tiga ini mahasiswa dihadapkan dengan proyek penjualan B2B (Business To Business).
Dalam proyek penjualan B2B hampir sama dengan proyek penjualan B2C yaitu kegiatan
menjual dan memasarkan suatu produk kepada konsumen. Akan tetapi perbedaannya
terletak pada target pasar yang menargetkan konsumen bisnis dan produk yang di
pasarkannya merupakan produk industri.
Pengalaman saya dalam proyek penjualan B2B dimulai ketika pembagian
kelompok. Dimana sebelum melakukan kerjasama saya harus mengetahui setiap karakter
anggota kelompok supaya bisa mempersiapkan dan menerapkan strategi kerjasama Tim
untuk mengejar target omset penjualan. Setelah kami mengetahui karakter masing-masing
kami mulai melakukan pembagian tugas. Dan setiap orang harus bisa berkomitmen pada
tugas dan tanggung jawabnya masing-masing.
Pada minggu pertama pembimbing mengadakan pertemuan untuk menjelaskan
mengenai proyek B2B, menjelaskan target omset yang harus dicapai, memberikan
alternatif produk yang akan menjadi produk unggulan dalam proyek B2B dan memberikan
saran mengenai supplier yang sudah pembimbing kami kenal. Setelah mengadakan
pertemuan pertama dengan pembimbing, kami sepakat untuk menerima saran pembimbing
mengenai produk alternatif yang disarankan pembimbing. Kemudian kami diberi kontak
nomor telponnya. Setelah ada kontak telpon dengan pihak supplier yaitu pak Bambang
selaku dosen listrik Polban kami membuat kesepakatan untuk mengadakan pertemuan pada
minggu kedua. Pada minggu kedua kami bertemu dengan pak Bambang untuk membahas
mengenai spesifikasi produk yang harus kami pasarkan. Produk tersebut adalah CCTV dan
alat pengelolahan limbah rumah tangga hasil penelitian beliau. Pak Bambang menjelaskan
secara detail tentang produk tersebut dan menawarkan pembagian keuntungan 10% jika
berhasil menjual produknya. Tetapi kami tidak langsung menerima kesepakatan tersebut
karena harus dibahas dalam rapat internal kelompok kami apakah semua sepakat atau
tidak.

ii
 Setelah pertemuan dengan pak Bambang kami melakukan rapat internal untuk
membahas produk elektronik hasil penelitian pak Bambang. Hasil pertemuan tersebut kami
sepakat tidak menerima produk pak bambang dengan alasan bahwa produk tersebut
tergolong sangat mahal dan sasaran pasarnya merupakan sasaran konsumen menengah
keatas. Dan pada minggu ke 3 kami mengadakan pertemuan dengan pembimbing untuk
membahas produk alternatif lain yang disarankan pembimbing. Pembimbing memberikan
saran produk kerupuk dari indramayu untuk di jual di bandung akan tetapi dengan
beberapa pertimbangan sulitnya mencari pabrik kerupuk dibandung kami memutuskan
untuk tidak menerima saran tersebut. Dan setelah itu pembimbing memberikan kebebasan
kepada kami untuk mencari produk unggulan dalam Proyek penjualan B2B yang menurut
kami potensial. Dan pada minggu ke 4 dan ke 5 kami masih belum melakukan proses
penjualan masih menganalisis bebrapa produk pilihan kami. Dari beberapa produk pilihan
kami diantaranya Beras, Gas elpiji dan kertas.
Pada minggu ke 6 kami mencoba untuk menjual beras kepada target pasar rumah
makan. Tahap pertama kami melakukan survey harga ke beberapa tempat penjualan beras
di kota bandung dan rata-rata harganya hampir sama. Tetapi ketika saya pulang ke
Tasikmalaya saya mencoba menanyakan harga beras ternyata harga beras disana lebih
murah. Dan setelah itu kami mengadakan rapat pertemuan internal kelompok untuk
membahas mengenai kesepakatan untuk supplier beras akan dikirim dari Tasikmalaya.
Kemudian tahap selanjutnya kami melakukan prosfecting kebeberapa rumah makan yang
menjadi target pasar kami. Rata-rata mereka sudah mempunyai pemsok langganan yang
harganya lebih murah. Sehingga kami harus mengalihkan target pasar untuk produk beras
ke hotel-hotel.Dan karena kebetulan ada orang hotel yang kami kenal kami mencoba untuk
prosfecting ke hotel haris di daerah kopo. Dan ternyata prosedur untuk menjalin kerjasama
dengan Hotel harus ada surat resmi perusahaan yang legal kemudiaan ada beberapa
persyaratan dokumen yang harus dilengkapi
Setelah kami gagal dalam memasarkan produk pilihan pertama yaitu beras, kami
memilih produk pilihan ke dua yaitu gas elpiji. Sebagai tahap pertama kami melakukan
survey harga. Dan kebetulan ada salah satu kerabat dari kelompok kami yang menjadi agen
gas elpiji dari pertamina. Kami menanyakan harga langsung dari pertamina yang harga gas
elpiji untuk ukuran 3 kg harga per tabungnya berkisar Rp. 16.000 sedangakan harga di

ii
 pasaran utnuk produk yang sama harganya berkisar Rp. 25.000, kami meliahat margin
keuntungan dan omset yang cukup besar. Akan tetapi untuk menjadi agen penjualan gas
elpiji harus mempunyai tabung sendiri tidak bisa menjualkan secara langsung dan tentunya
hal itu membutuhkan modal yang cukup besar. Selain harus memiliki modal yang besar
harus memeiliki sarana transportasi angkutan untuk mengangkut pemesanan. Dan jika
harus dikirim langsung oleh agen pertamina nya harus membayar biaya pengiriman dengan
rincian Rp. 3.000 per satu tabungnya. Dan setelah melihat beberpa pertimbangan kami
memutuskan untuk tidak jadi memilih produk pilihan ke dua.
Pada minggu ke-7 kami memutuskan untuk memilih produk pilihan ke tiga yaitu
produk kertas legal berbagai ukuran. Seperti sebelumnya tahap pertama kami melakukan
survey harga kebeberapa supplier dan toko kertas di daerah pagarsih. Dari sekian banyak
toko yang kami temui kami menemukan sebuah toko buku dan toko kertas yang cukup
besar dimana toko tersebut sangat ramai dikunjungi para pembeli yang nama tokonya
adalah toko merauke. Setelah kami menanyakan harga beberpa kertas legal ternyata harga
di toko tersebut jauh lebih murah dibandingkan toko kertas yang berada di daerah sekitar
pagarsih.setelah mencatat mengenai data-data harga kertas legal berbagai ukuran dan
berbagai merek tahap selanjutnya yaitu kami lakukan yaitu prosfecting ke berbagai
perusahaan foto copy dan perusahaan percetakan. Dimulai dengan perusahaan foto copy
yang berada di wilayah lingkungan kampus polban kami berhasil dapat satu client dan
kebanyakan dari perusahaan foto copy lain telah membuat kesepakatan kontrak dengan CV
distributor kertas. Kemudian kami berhasil mendapatkan prosfect perusahaan percetakaan
dan foto copyan di daerah gegerkalong hingga ke daerah lembang sehingga total client
kami ada 10 perusahaan foto copy dengan rata-rata pemesanan setiap minggunya untuk
masing-masing toko sekitar 10 rim.
Selama proses penjualan kami selalu tepat waktu dalam memenuhi pesanan
konsumen setiap minggunya. Untuk pembelian barang dilakukan pada hari jmu’at
sedangkan untuk pengiriman pesanan dilakukan setiap hari sabtu dan minggu atau pada
hari-hari lain jika pesanan banyak.

3. Irvana Amelia Wendani

ii
 Di semester tiga ini, kami di beri tugas yang dinamakan projek business to business
(B2B). menurut saya, projek pada semester ini lebih sulut dibandingkan dengan semester
sebelumnya. Mungkin karena cakupan pasar yang harus saya dan kelompok saya capai adalah
perusahaan bisnis yang kebutuhannya pasti lebih banyak dari konsumen akhir. Pada kinerjanya,
kami menjual produk secara bersamaan dan tidak menjual secara pribadi. Akan tetapi, kami juga
melakukan penjualan pribadi untuk menambah omset dan profit usaha kami. Omset yang kami
dapat sebesar kurang lebih dari dua puluh delapan juta rupiah dengan menjual beragam jenis
HVS polis dari berbagai merk. Pasar yang enjadi target kami adalah fotocopy dan perusahaan
percetakan. Promosi yang kami lakukan adalah berupa promosi secara langsung, dengan
demikian kami dapat berinteraksi secara langsung dengan calon konsumen kami.Supplier dari
produk kami ini merupakan salah satu supplier yang menawarkan harga termurah dibandingkan
dengan supplier lainnya. Selain itu juga saya menerapkan materi mata kuliah dalam menentukan
STP juga Marketing mixnya.

BAB V
KEUANGAN

5.1 Data Penjualan Produk

Setelah kami melakukan beberapa penutupan penjualan, kami membuat data
keuangan penjualan atas produk kami. Berikut ini merupakan rincian data hasi penjualan
produk kami :

ii
5.1.1 Kertas HVS merk E-Paper 70gr A4
NO HARGA KUANTITAS JUMLAH KETERANGAN
1 142.500 181 box 25.792.500 1 box = 5 rim
1 rim = 28.500

5.1.2 Kertas HVS merk E-Paper 70gr F4

NO HARGA KUANTITAS JUMLAH KETERANGAN
1 160.000 9 box 1.440.000 1 box = 5 rim
1 rim = 32.000

5.2 Laporan Laba Rugi

NDC CREATIVEPRENEUR
Laporan Laba – Rugi
Untuk Periode yang Berakhir, 31 Desember 2016
Penjualan Rp 28.795.500,-
Retur Penjualan Rp. (0,-)
Potongan Penjualan Rp. (0,-)
Rp. (0,-)
Penjualan Bersih Rp. 28.795.500,-
Pembelian Rp. 25.339.040,-
Retur Pembelian Rp. (0,-)
Pembelian Bersih Rp (25.339.040,-)
Laba kotor Rp 3.455.460,-
Biaya Operasional
Biaya Transportasi Rp (200.000,-)
Biaya ATK Rp (15.000,-)
Total Biaya Operasional Rp (215.000,-)
Laba Bersih Rp 3.240.460,-
ii
 BAB VI
KESIMPULAN

Project Business To Business (B2B) merupakan proyek penjualan produk industri

dengan orientasi sasaran pasar bisnis dan konsumen bisnis. Pada semester tiga di program
studi D4 Manajemen Pemasaran Internasional setiap mahasiswa dalam program studi ini
diharuskan untuk melakukan proyek penjualan B2B dengan tujuan supaya mampu
meningkatkan kemampuan dan keahlian sebagai seorang pemasar yang handal yang
mampu belajar dari situasi dan keadaan ketika berhadapan langsung dengan supplier
sebagai mitra bisnis dan ketika berhadapan langsung dengan konsumen bisnis sebagai
mitra bisnis.
Dalam proyek penjualan B2B ini kami mampu belajar bagaimana cara menerapkan
secara langsung ilmu dari teori-teori pemasaran yang diberikan dalam jam perkuliahan.
Dengan bimbingan dosen pembimbing kami diberikan berbagai arahan, saran dan
dorongan moril untuk tetap berfokus pada proyek ini. Berbagai permasalahan dan
rintangan ketika menjalankan proyek B2B di lapangan selalu datang saling berganti tetapi
dengan bimbingan dosen pembimbing kami harus bersikap profesional ketika berhadapan
dengan konsumen dan supplier.
Dosen pembimbing memberikan arahan bahwa sebagai mahasiswa marketing harus
mempunyai perbedaan dengan orang-orang pada umumnya dalam hal melakukan bisnis.
Seorang mahasiswa harus bisa menerapkan ilmu-ilmu tentang marketing dalam melakukan
bisnisnya. Pengalaman yang menarik selama melakukan proyek B2B ini adalah ketika
berhasil mendapatkan pelanggan karena artinya dengan menjadikannya pelanggan proyek
penjualan akan terus berjalan berarti akan ada keuntungan yang bisa didapatkan setiap
minggunya tergantung pemesanannya.
Dan setiap minggunya kami diharuskan memeberikan laporan penjualan dan laporan
kejadian yang terjadi dilapangan setiap minggunya baik secara tertulis maupun secara
lisan. Dan sebagai pertanggung jawaban penjualan selama menjalankan proyek penjualan
B2B kami diharuskan membuat laporan akhir penjualan selama proses menjalankan proyek
penjualan.

ii
 DAFTAR PUSTAKA
Sumber Buku:
Kotler, P. dan Gary Armstrong. 2007. Prinsip- Prinsip Pemasaran. Jilid 1. Edisi ke-8.
Jakarta: Erlangga
Kotler, P. 2001. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga
Solomon dan Elnora. 2003. Strategi Pemasaran, Jakarta: Kelompok Gramedia.
Siswanto Sutojo. 2004. Membangun Citra Perusahaan. Jakarta: Damar Mulia.
Sofjan Assauri. 2002. Manajemen Pemasaran Dasar Konsep dan Strategi. Jakarta: Raja
Grafindo Persada.
Indriyo Gitosudarmo. 2014. Manajemen Pemasaran . Yogyakarta: BPFE
Kusumadewi, S. 2006. Fuzzy Multi-atribute decision making. Yogyakarta : graha ilmu
Supriyono. 2007. Sistem pemilihan supllier dengan metode AHP. Yogyakarta : STTN
Klimchuk, M, R. dan Sandra A. Krasovec. 2007. Packaging Design. Jakarta: Erlangga.

Sumber Internet:
http://ptpn10.co.id/blog/penerapan-strategi-stp-segmenting-targeting-and-positioning-
untuk-mereduksi-bargaining-position-of-supplier-petani-bagi-pengembangan-tebu-di-
madura-bagian-i
http://duniapemasaranglobal.blogspot.co.id/p/teori-teori-pemasaran.html
http://ilmumarketingdesain.blogspot.co.id/2012/09/pengertian-
segmentasitargetingpositioni.html

ii
http://www.kembar.pro/2015/07/strategi-pemasaran-dan-bauran-pemasaran.html

LAMPIRAN

ii