PENGANTAR BISNIS

MEMBUAT DAN MENENTUKAN HARGA PRODUK,

MENDISTRIBUSIKAN PRODUK,
dan MEMPROMOSIKAN PRODUK.

ANDI MAULINA

A031181329

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN

2019
1.PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Produk dapat berupa barang ataupun jasa yang dapat memenuhi
kebutuhan pelanggan dan produk juga harus mengikuti selera pelanggan
sesuai perkembangan zaman. Para pelanggan pasti memiliki ciri-ciri
tertentu dengan produk yang ingin mereka beli. Dan disinilah tugas
perusahaan untuk mengidentifikasi ciri-ciri tersebut untuk mempermudah
kinerja mereka sehingga berdampakpada nilai perusahaan.
Usaha pemasaran biasanya ditujukan ke pasar target tertentu, yaitu
sekelompok individu atau organisasi yang memiliki ciri-ciri serupa yang
berkemungkinan membeli sebuah produk tertentu. Terdapat beberapa
faktor-faktor yang memengaruhi besarnya pasar target sebuah produk.
Saluran distribusi menunjukkan saluran yang ditempuh sebuah produk
dari produsen sampai ke konsumen. Saluran ini sering kali terdiri atas
para perantara pemasaran, atau perusahaan-perusahaan yang ikut
berperan serta dalam menyerahkan produk ke pelanggan.
Setelah produk sudah siap dipasarkan, saatnya memikirkan
bagaimana cara mempromosikan produk tersebut, sehingga produk
tersebut dapat dikenal oleh masyarakat luas dan dapat menembus dunia
perdagangan internasional.
2.PERMASALAHAN
A. Apa itu lini produk dan bauran produk serta fase-fase dalam siklus
hidup produk?
B. Apa saja faktor utama yang memengaruhi pasar target sebuah
produk?
C. Bagaimana langkah-langkah dalam penciptaan sebuah produk baru?
D. Apa saja metode-metode umum yang digunakan untuk membedakan
sebuah produk?
E. Apa saja faktor-faktor yang memengaruhi keputusan penetuan harga?
F. Apa saja keputusan-keputusan penentuan harga lain yang dapat
dibuat oleh perusahaan?
G. Apa keuntungan dan kerugian dari saluran distribusi langsung dan apa
faktor-faktor penentu saluran distribusi yang optimal?
H. Apa jenis-jenis cakupan pasar?
I. Apa saja bentuk transportasi yang digunakan untuk mendistribusikan
produk?
J. Bagaimana proses distribusi dapat dipercepat?
K. Bagaimana cara peritel melayani pelanggan?
L. Bagaimana cara distributor melayani produsen dan peritel?
M. Apa strategi dan potensi keuntungan dari integrasi saluran vertikal?
N. Bagaimana promosi dapat memberikan manfaat bagi perusahaan?
O. Bagaimana iklan dapat dimanfaatkan?
P. Apa saja langkah-langkah yang terkait dalam penjualan perorangan?
Q. Apa metode-metode promosi penjualan yang dapat digunakan?
R. Bagaimana perusahaan dapat memanfaatkan hubungan masyarakat
untuk mempromosikan produk-produknya?
S. Bagaimana perusahaan dapat memilih bauran promosi yang optimal
untuk dapat digunakan?
3.PEMBAHASAN

A. Latar Belakang Produk

Secara lebih luas, istilah produk (product) dapat didefenisikan
sebagai barang ataupun jasa. Perusahaan seharusnya meningkatkan
dan mengembangkan produknya mengikuti perkembangan zaman agar
dapat memenuhi kebutuhan pelanggan. Sehingga, dapat menghasilkan
pertumbuhan penjualan yang tinggi dan dapat meningkatkan nilai
perusahaan itu sendiri.
Kebanyakan produk yang dihasilkan untuk kebutuhan pelanggan
dibagi menjadi :
1. Produk Kebutuhan Sehari-hari (Convenience Products)
Produk yang tersedia luas bagi konsumen, sering dibeli, dan
mudah didapat, seperti susu, surat kabar, soda, dan lainnya.
2. Produk Perbelanjaan (Shopping Products)
Produk yang tidak sering dibeli, seperti perabotan rumah tangga.
3. Produk Khusus (Specialty Products)
Produk-produk yang oleh konsumen tertentu dianggap sebagai
produk khusus dan karenanya dibutuhkan usaha khusus untuk
membelinya, seperti jam tangan dan mobil mewah.
Lini Produk
Lini produk (product line) adalah kumpulan produk atau jasa yang
saling berkaitan yang ditawarkan oleh satu perusahaan. Contohnya lini
produk dalam perusahaan Indofood adalah Indomie, Sarimie, dan
Supermie. Satu lini produk cenderung mengalami ekspansi dari waktu
ke waktu seiring dengan adanya identifikasi kebutuhan pelanggan oleh
perusahaan.
Bauran Produk
Bauran produk merupakan beragam jenis produk yang ditawarkan
oleh perusahaan. Perusahaan cenderung memperluas bauran
produknya dari waktu ke waktu seiring dengan identifikasi yang
dilakukan atas kebutuhan atau preferensi pelanggan.
Contoh produk bauran dari perusahaan Indofood yang pada awalnya
hanya berfokus pada Mi Instan, namun kemudian menambahkan
produk seperti es krim, makanan ringan, biskuit, tepung terigu, sirup,
susu, minyak goreng, dan pasta.
Meningkatkan Kemudahan Produk
Sebuah perusahaan juga dapat memperluas produknya dengan
menjadikan produk tersebut menjadi lebih mudah diakses dan lebih
mudah untuk digunakan atau dibeli. Bagi kebanyakan pelanggan,
kemudahan penggunaan sama pentingnya dengan produk itu sendiri.
Kemajuan di bidang teknologi memungkinkan perusahaan
meningkatkan kemudahan penggunaan produk-produknya. Sebagai
contoh, perusahaan kini memberikan informasi yang lengkap mengenai
produk-produk mereka secara online.
Siklus Hidup Produk
Siklus hidup produk (product life cycle), atau kumpulan fase umum
sepanjang usia produk. Keputusan-keputusan pemasaran yang dibuat
untuk satu produk tertentu dapat dipengaruhi oleh fase siklus yang
sedang terjadi. Siklus hidup produk secara umum memiliki empat fase
yang spesifik, yaitu :
1. Pengenalan
Fase pengenalan (introduction phase) adalah periode awal di mana
konsumen diinformasikan mengenai adanya sebuah produk baru.
Dalam beberapa kasus, produk terlebih dahulu diuji di suatu wilayah
tertentu untuk melihat reaksi konsumen. Biaya awal produksi dan
pengiklanan produk dapat melebihi pendapatan yang diterima
selama fase ini. Perusahaan pada awalnya mengenakan harga yang
tinggi pada produk jika belum terdapat produk pesaing dalam pasar.
Strategi seperti ini disebut dengan peloncatan harga (price
skimming).
 2. Pertumbuhan
Fase pertumbuhan (growth phase) adalah periode di mana penjualan
produk meningkat dengan pesat. Pemasaran produk pada umumnya
dimaksudkan untuk memperkuat fitur-fitur yang dimilikinya. Telepon
seluler dan TV satelit berada dalam fase pertumbuhan. Perusahaan-
perusahaan lain yang mengetahui kesuksesan sebuah produk bisa saja
mencoba membuat produk serupa atau lebih unggul. Dan dengan
demikian, harga produk mulai diturunkan karena sudah banyak pesaing
dengan produk serupa.
3. Kemapanan
Fase kemapanan (maturity) adalah periode di mana produk-produk
pesaing tambahan telah memasuki pasar, dan penjualan produk mulai
stabil karena meningkatnya persaingan. Pada titik ini, sebagian besar
strategi pemasaran digunakan untuk memastikan bahwa konsumen
masih mengetahui keberadaan produk tersebut. Beberapa strategi
pemasaran yang dapat dilakukan antara lain menawarkan diskon-
diskon khusus dan mengubah desain produk yang ada (pembedaan
produk) untuk mempertahankan pangsa pasar. Jasa televisi kabel
standar adalah contoh produk yang berada dalam fase kemapanan.
4. Penurunan
Fase penurunan (decline phase) adalah periode di mana penjualan
produk mengalami penurunan, baik karena menurunnya permintaan
produk atau pesaing mengambil pangsa pasar. Perusahaan dapat
mengalami penurunan bisnis secara tiba-tiba, jika perusahaan tidak
mempersiapkan diri untuk menghadapi fase ini. Perusahaan sebaiknya
mulai melakukan persiapan dua tahun atau lebih sebelum fase
penurunan yang diantisipasi terjadi dengan merencanakan perubahan
atas produk atau jasa yang diberikan.
B. Mengidentifikasikan Pasar Target
Dalam membeli produk, pelanggan memiliki ciri-ciri tertentu yang
sama dan kebutuhan yang sama pula. Untuk itu, perusahaan mencoba
mengidentifikasi ciri-ciri tersebut, sehingga mereka dapat mengarahkan
pemasarannya ke konsumen yang memiliki ciri-ciri yang sama. Usaha
pemasaran biasanya ditujukan ke pasar target (target market) tertentu,
yaitu sekelompok individu atau organisasi yang memiliki ciri-ciri serupa
yang berkemungkinan membeli sebuah produk tertentu.
Pasar-pasar target secara luas dapat diklasifikasikan menjadi pasar
konsumen dan pasar industri. Pasar konsumen (consumer markets)
dibentuk untuk berbagai jenis produk dan jasa konsumen (misalnya
kamera, pakaian, dan perabotan rumah tangga), sedangkan pasar
industri (industrial markets) dibentuk untuk produk-produk industri yang
dibeli oleh perusahaan (misalnya plastik dan baja).
Ciri-ciri umum yang digunakan untuk menguraikan pasar target dapat
meliputi jenis kelamin, usia, dan kisaran penghasilan konsumen.
Faktor-faktor yang Memengaruhi Besarnya Pasar Target
1. Demografis
Permintaan total produk-produk atau jasa tertentu bergantung
pada demografis (demographics), yaitu karakteristik populasi
manusia atau segmen tertentu dari populasi. Seiring dengan
perubahan kondisi demografis, maka berubah pula
permintaannya. Salah satu karakteristik demografis yang paling
relevan adalah usia karena pasar-pasar target terkadang
didefinisikan oleh tingkatan usia.
2. Geografi
Perusahaan menawarkan produk yang berbeda pada setiap
negara-negara bagian sesuai kondisi geografi negara tersebut.
3. Faktor-faktor Ekonomi
Seiring dengan perubahan kondisi ekonomi, maka preferensi
konsumen juga ikut mengalami perubahan. Selama periode
 resesi, permintaan sebagian besar jenis barang akan mengalami
penurunan. Ketika perekonomian menguat, perusahaan memiliki
lebih banyak fleksibilitas untuk menaikkan harga dan juga untuk
mendahulukan produk khusus daripada produk kebutuhan pokok.
4. Nilai-nilai Sosial
Ketika nilai-nilai sosial konsumen berubah, maka preferensi
mereka juga ikut berubah.
Penggunaan E-Marketing untuk Memperluas Pasar Target
Istilah e-marketing mengacu pada penggunaan internet untuk
melakukan pendesaianan, penentuan harga, distribusi, dan promosi
produk. E-marketing adalah bagian dari e-commerce, yaitu penggunaan
teknologi elektronik untuk melakukan berbagai transaksi bisnis,
misalnya penjualan produk dan pengakuisisian informasi mengenai
konsumen, dengan cara yang lebih efisien. Banyak perusahaan yang
menjual pakaian, peralatan kantor, jasa perjalanan, barang-barang
elektronik, dan beragam produk lainnya menggunakan e-marketing
untuk menjangkau pasar target yang lebih luas. Internet juga
memungkinkan perusahaan menargetkan pasar-pasar luar negeri.

C. Menciptakan Produk-produk Baru

Sebuah produk baru tidak harus mencerminkan suatu penemuan
yang terkenal. Kebanyakan produk baru hanya sekedar peningkatan
dari produk-produk yang sudah ada. Produk-produk yang sudah ada
menjadi usang atau ketinggalan, atau tidak sebermanfaat di masa lau,
karena dua alasan. Mereka dapat mengalami ketinggalan mode (fashion
obsolescence) dan tidak zaman lagi.
Penggunaan Riset Pemasaran untuk Menciptakan Produk-
produk Baru
Ketika perusahaan mengembangkan produk, perusahaan tersebut
akan menilai pasar untuk memonitor srategi-strategi pasar para
pesaingnya. Akan tetapi, sekadar memonitor pesaing hanya akan
membuat perusahaan menjadi pengikut daripada menjadi pelopor.
Banyak perusahaan memilih untuk membuat keputusan-keputusan
produk yang lebih inovatif daripada pesaingnya.
Untuk mendapatkan gambaran mengenai apa yang diinginkan oleh
konsumen, perusahaan menggunakan riset pemasaran (marketing
research), yaitu pengumpulan dan analisis data yang diperlukan untuk
melakukan pengambilan keputusan pemasaran. Riset pemasaran
bermanfaat dalam pembuatan keputusan produk. Survei pemasaran
membuktikan bahwa banyak konsumen menginginkan produk tertentu
yang tidak tersedia di pasaran. Baik produk baru maupun produk yang
mengalami perubahan dapat diuji oleh riset pemasaran.
Penggunaan Penelitian dan Pengembangan (Litbang) untuk
Menciptakan Produk
Perusahaan menginvestasikan dana untuk penelitian dan
pengembangan (litbang) guna mendesain produk-produk baru atau
meningkatkan produk yang telah diproduksi. Perusahaan yang
mengeluarkan uang untuk litbang berharap keuntungan yang dihasilkan
melebihi bebannya. Satu potensi keterbatasan litbang adalah
perusahaan yang menciptakan produk baru tidak selalu dapat
mencegah para pesaingnya meniru ide tersebut. Untuk melindungi ide
ini, perusahaan harus mengajukan hak paten (patent), yaitu hak
eksklusif atas produksi dan penjualan produk tertentu.
Langkah-langkah yang Dibutuhkan untuk Menciptakan Produk
Baru
1. Mengembangkan Ide Produk
Langkah pertama dalam penciptaan produk baru adalah
mengembangkan ide. Ketika fokusnya adalah meningkatkan
produk yang sudah ada, ide tersebut sebenarnya sudah ada, dan
perusahaan hanya tinggal membuat produk tersebut menjadi lebih
baik. Ketika perusahaan mengembangkan sebuah produk yang
sama sekali baru, salah satu metode umum adalah
 mengidentifikasikan kebutuhan pelanggan atau preferensi yang
belum terpenuhi oleh produk yang sudah ada. Tujuan akhirnya
adalah mengembangkan sebuah produk yang lebih unggul dari
produk yang sudah ada untuk memuaskan pelanggan.
2. Menilai Kelayakan Ide Produk
Setiap ide untuk produk baru atau yang ditingkatkan sebaiknya
dinilai dengan mengestimasikan biaya dan keuntungannya. Ide
tersebut sebaiknya dilaksanakan hanya jika keuntungan yang
diperoleh lebih besar dari biayanya.
3. Mendesain Dan Menguji Produk
Jika perusahaan merasa yakin bahwa produk baru (atau diubah)
tersebut layak untuk dilakukan, perusahaan harus menentukan
desain dan karakteristik-karakteristik lain dari produk. Produk baru
tersebut harus diuji sebelum diimplementasikan.
4. Mendistribusikan Dan Mempromosikan Produk
Ketika perusahaan memperkenalkan produk-produk baru atau
meningkatkan produk yang sudah ada, perusahaan pada umumnya
mencoba untuk menginformasikannyakepada para pelanggan.
Produk-produk baru atau yang sudah ditingkatkan tersebut akan
diperkenalkan kepada konsumen melalui berbagai teknik
pemasaran.
5. Melakukan Audit Atas Produk
Setelah produk baru selesai diperkenalkan ke pasar, biaya dan
keuntungan aktual hendaknya diukur dan dibandingkan dengan
biaya dan keuntungan yang diramalkan sebelumnya. Perbandingan
ini dilakukan untuk mengetahui apakah analisis biaya-manfaat
cukup terlalu tinggi, perusahaan perlu menyesuaikan metode
analisis yang dilakukannya untuk mengevaluasi produk-produk
baru lainnya di masa mendatang. Selain itu, audit atas biaya dan
keuntungan dapat digunakan untuk pengembangan produk yang
sama di masa mendatang.
D. Diferensial Produk
Pembedaan produk atau diferensiasi produk (product differentiation)
adalah usaha sebuah perusahaan untuk membedakan produknya dari
produk-produk pesaing dengan cara yang akan membuat produk
tersebut menjadi lebih menarik. Setiap perusahaan akan mencari
keunggulan kompetitif yang bias membedakan produk mereka dengan
produk pesaing. Berikut adalah beberapa metode umum yang
digunakan untuk membedakan produk:
1. Desain Produk yang Unik
Produk dapat dibedakan melalui desainnya. Produk harus
memiliki karakteristiknya masing-masing seperti keamanan,
keandalan, dan kemudahan penggunaan agar dapat
dibandingkan lebih baik dari produk lain. Selain perusahaan yang
menghasilkan produk, perusahaan jasa juga berusaha
mengembangkan jasa yang unik. Contohnya seperti jasa
pengiriman JNE memiliki karakteristik yang membedakannya
dengan jasa pengirimannya lainnya karena memiliki banyak jenis
layanan, seperti OKE, REG, dan YES.
2. Kemasan yang Unik
Strategi pengemasan bisa saja menentukan kesuksesan sebuah
produk, utamanya untuk produk sejenis dan ingin memiliki
perbedaan dengan pesaingnya. Banyak strategi pengemasan
berfokus pada kemudahan. Kemasan juga dapat menjadi media
iklan, serta menyampaikan kandungan produk tersebut kepada
konsumen.
3. Merek yang Unik
Pemberian merek (branding) adalah salah satu metode
mengidentifikasikan produk dan membedakannya dari produk-
produk pesaing. Merek pada umumnya dilambangkan oleh satu
nama dan simbol. Merek dagang (trademark) adalah bentuk
identifikasi suatu merek yang secara hukum dilindungi
penggunaannya oleh perusahaan-perusahaan lain. Beberapa
merek dagang telah menjadi begitu umum sehingga mereka
mencerminkan produk itu sendiri.
1) Pemberian Merek Keluarga versus Pemberian Merek Tunggal
Perusahaan-perusahaan yang memproduksi barang akan
memberikan merek keluarga atau merek tunggal ke produk-
produknya. Pemberian merek keluarga (family branding)
adalah pemberian merek ke seluruh atau sebagian besar
produk yang diproduksi oleh sebuah perusahaan.
Perusahaan-perusahaan yang menggunakan pemberian
merek tunggal (individual branding) memberikan satu merek
yang unik pada produk-produk atau kelompok produk yang
berbeda.
2) Merek Produsen versus Merek Toko
Kebanyakan produk dapat diklasifikasikan sebagai entah itu
merek produsen, merek toko, atau merek generik. Merek
produsen (producer brands) menunjukkan perusahaan
pembuat produk. Merek-merek tersebut biasanya dikenal
secara luas karena mereka dijual di toko-toko ritel secara
nasional. Merek toko (store brands) menunjukkan toko-toko
ritel dimana produk tersebut dijual. Beberapa produk tidak
diberi merek menurut produsen atau toko di mana mereka
dijual. Produk-produk seperti ini dikenal dengan istilah produk
merek generik (generic brand). Label pada produk generik
hanya menggambarkan produk itu saja. Merek-merek generik
semakin popular selama decade terakhir karena harganya
yang relatif murah.
3) Keuntungan Pemberian Merek
Pemberian merek secara kontinu mengekspos nama
perusahaan kepada publik. Jika perusahaan tersebut
merupakan perusahaan yang disegani, produk-produk
 barunya akan dipercaya karena mereka membawa nama
merek perusahaan. Memiliki merek yang sudah mapan sering
kali merupakan hal yang sangat penting dalam mendapatkan
sebuat tempat di toko. Tren terbaru dalam pemberian merek
adalah penggunaan merek bersama (co-branding) di mana
beberapa perusahaan setuju untuk menawarkan gabungan
dari dua produk yang tidak saling bersaing dengan disertai
potongan harga.

E. Strategi Penentuan Harga

Perusahaan dalam menentukan harga-harga produknya akan
mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :
1. Biaya Produksi
Beberapa perusahaan menentukan harga sebuah produk dengan
memperhitungkan biaya produksi per unit produk dan kemudian
menambahkan sejumlah margin (markup). Metode ini disebut
dengan penentuan harga berbasis biaya (cost-based pricing).
2. Pasokan Persediaan
Banyak perusahaan manufaktur dan ritel yang menurunkan harga
produknya ketika ingin menghabiskan persediaan produk karena
akan memasarkan model baru dari produk tersebut.
3. Harga Pesaing
Perusahaan biasanya mempertimbangkan harga pesaing produk
sejenis ketika menentukan harga produk-produknya.
Perusahaan-perusahaan tersebut dapat menggunakan berbagai
strategi penentuan harga :
a. Penentuan Harga Penetrasi
Perusahaan dapat menentukan harga yang lebih rendah
daripada harga produk-produk pesaing untuk dapat
menembus pasar. Keberhasilan strategi ini tergantung pada
 elastisitas harga produk, yang menunjukkan tingkat respons
pelanggan terhadap pengurangan harga.
b. Penentuan Harga Defensif
Beberapa keputusan penentuan harga lebih bersifat defensif
daripada ofensif. Jika sebuah perusahaan menyadari bahwa
harga dari produk pesaing telah diturunkan, perusahaan
tersebut dapat menggunakan penentuan harga defensif
(defensive pricing), di mana harga produk dikurangi untuk
mempertahankan pangsa pasar. Beberapa perusahaan
menurunkan harganya untuk mendorong keluar pesaing baru
yang memasuki pasar. Strategi ini disebut dengan penentuan
harga predatori (predatory pricing).
c. Penentuan Harga Prestise
Perusahaan dapat memberi harga yang tinggi untuk
memberikan kesan mewah pada produknya. Strategi
penentuan harga seperti ini disebut dengan penentuan harga
prestise (prestige pricing). Perusahaan dengan bauran produk
yang terdiversifikasi dapat menggunakan strategi penentuan
harga penetrasi untuk sebagian produk dan strategi
penentuan harga prestise untuk produk-produk yang lain.
Contoh Penentuan Harga sebuah Produk
Untuk menentukan harga yang tepat, terlebih dahulu kita awali
pembahasan dengan informasi biaya dan menentukan total biaya
produksi selama 1 tahun pertama, yaitu sebagai berikut :
Total Biaya = Biaya Tetap + [Jumlah x Biaya Variabel per Unit]
= Rp50.000+ [50 unit x Rp25.000]
Total Biaya = Rp1.300.000
Asumsikan bahwa Anda menjual tas dengan harga Rp35.000 per
unit. Harga Anda sedikit lebih rendah dibandingkan harga pesaing.
Total pendapatan sama dengan harga dikali jumlah terjual,
estimasinya adalah sebesar :
 Total Pendapatan = Jumlah x Harga per Unit
= 50 unit x Rp35.000
Total Pendapatan = Rp1.750.000
Jadi laba atau keuntungan yang Anda peroleh adalah :
Laba = Total Pendapatan – Total Biaya
= Rp1.750.000 – Rp1.300.000
Laba = Rp450.000
Anda mungkin bisa mencoba untuk menaikkan harga untuk
menutupi kemungkinan penjualan yang rendah, tetapi strategi ini
mungkin berlawanan dengan tujuan Anda dalam menentukan harga
yang tidak lebih tinggi dari pesaing lain. Perlu diperhatikan, jumlah
tas yang Anda jual bisa mengalami penurunan jika Anda
menggunakan harga yang lebih tinggi.
Titik Impas
Titik impas (break-even point) adalah jumlah unit di mana total
pendapatan sama dengan total biaya.
Penentuan Harga Produk-produk Berbasis Teknologi
Perusahaan-perusahaan dengan produk berbasis teknologi perlu
menyebarkan biaya teknologi ke seluruh produknya dan memastikan
bahwa mereka telah menentukan harga produk dengan tepat untuk
dapat menutup biaya teknologi tersebut.

F. Keputusan Penentuan Harga Tambahan

Disamping menentukan harga sebuah produk, perusahaan juga
harus memutuskan apakah akan menawarkan diskon-diskon khusus,
harga obral di saat-saat tertentu, dan syarat-syarat kredit untuk
pelanggan-pelanggan tertentu.
Pemberian Diskon
Dengan memberi diskon perusahaan bisa menarik pelanggan yang
lebih memperhitungkan harga, sementara membebankan harga yang
lebih tinggi untuk pelanggan-pelanggan lain yang kurang
memperhitungkan harga.
Harga Obral
Banyak perusahaan menggunakan harga obral sebagai salah satu
cara untuk memberikan diskon untuk pelanggan yang tertarik membeli
jika ada pengurangan harga. Strategi ini juga mendorong mereka agar
membeli produk-produk lain selagi mereka masih di dalam toko.
Persyaratan Kredit
Perusahaan harus mengetahui kemungkinan produk dibeli secara
kredit, berapa pun harga yang dikenakan atas produk tersebut.
Pemasok biasanya memperbolehkan perusahaan-perusahaan
manufaktur membeli persediannya secara kredit. Perusahaan dapat
mendorong pelanggannya melunasi kredit mereka dengan menawarkan
diskon (seperti misalnya 2/10, n/30). Perubahan dalam syarat kredit
memengaruhi penjualan sebuah perusahaan. Jadi, perusahaan dapat
mengubah persyaratan kreditnya sebagai salah satu sarana
pemasaran.

G. Saluran Distribusi
Pendistribusian berbicara tentang bagaimana cara perusahaan
menentukan akses yang mudah untuk pelanggan menjangkau produk-
produknya.
Saluran Langsung
Saluran langsung merupakan situasi di mana produsen suatu produk
melakukan transaksi secara langsung dengan pelanggan. Contohnya
seperti Land’s End yang memproduksi pakaian dan menjual sebagian
pakaian tersebut langsung ke pelanggan.
Keuntungannya adalah seluruh selisih antara biaya produsen
dengan harga yang dibayar oleh pelanggan jatuh ke tangan produsen
dan produsen mudah mendapatkan umpan balik langsung akan produk-
produknya. Kerugiannya, yaitu produsen membutuhkan lebih banyak
karyawan dan produsen harus menjual produknya secara kredit ketika
menjual langsung ke pelanggan.
Saluran Satu Tingkat
Saluran satu tingkat terdpat satu perantara pemasaran di antara
produsen dan konsumen. Sebagai contoh, distributor bertindak sebagai
pedagang dengan membeli produk secara grosir dan menjualnya
kembali keperusahaan-perusahaan lain.
Saluran Dua Tingkat
Saluran dua tingkat, yaitu di mana terdapat dua perantara
pemasaran di antara produsen dan konsumen. Contohnya, sebuah
perusahaan yang memproduksi kayu dan menjualnya kedistributor, yang
selanjutnya menjual kayu tersebut ke banyak peritel.
Rangkuman Sistem-sistem Distribusi

Faktor-faktor Penentu Saluran Distribusi yang Optimal

1. Kemudahan Transportasi
2. Tingkat Standardisasi
3. Pesanan Melalui Internet

H. Memilih Tingkat Cakupan Pasar

Setiap perusahaan yang menggunakan perantara pemasaran harus
membuat rencana cakupan pasar (market coverage) atau tingkat
distribusi produk di setiap gerai. Cakupan pasar dapat diklasifikasikan
menjadi distribusi intensif, selektif, dan eksklusif.
Distribusi Intensif
Distribusi suatu produk ke seluruh atau sebagian besar gerai yang
memungkinkan. Digunakan untuk produk yang tidak menghabiskan
banyak tempat di gerai dan tidak membutuhkan keahlian khusus dalam
menjualnya, seperti permen karet dan rokok.
Distribusi Selektif
Distribusi suatu produk melalui gerai-gerai tertentu. Digunakan untuk
produk yang membutuhkan keahlian dalam menjualnya, seperti
peralatan komputer hanya dijual digerai-gerai yang dikonsentrasikan
untuk penjualan computer.
Distribusi Eksklusif
Distribusi suatu produk hanya melalui satu atau sedikit gerai.
Digunakan untuk produk mewah hanya sedikit gerai yang melayani para
pelanggan kaya raya dan perusahaan juga menjaga nilai prestise
produk, seperti Nike dijual ekslusif di toko-toko ritel Foot Locker.

I. Memilih Transportasi yang Digunakan untuk Menditribusikan

Produk
1. Truk berfungsi sebagai transportasi karena dapat menjangkau
tujuan manapun di darat.
2. Kereta Api berfungsi untuk produk-produk berat dan lokasinya
berdekatan dengan stasiun.
3. Udara digunakan karena sangat cepat dan relatif tidak mahal
untuk barangbarang ringan.
4. Air berfungsi untuk mengirim produk-produk dalam jumlah besar
dan lokasinya di pelabuhan atau pantai.
5. Saluran Pipa, digunakan untuk produk-produk seperti minyak dan
gas dan terbatas untuk beberapa jenis produk saja.
J. Bagaimana Cara Mempercepat Proses Distribusi
Struktur sistem distribusi sebuah perusahaan akan memengaruhi
kinerjanya. Proses distribusi yang terlalu panjang akan berdampak
buruk bagi perusahaan. Karena produk membutuhkan waktu yang lama
untuk sampai ke tangan pelanggan, ada kemungkinan pesaing lebih
dulu sampai ke pasar dan membuat pelanggan beralih. Selain itu,
pendapatan yang seharusnya sudah diterima jadi terulur sampai barang
sampai ke pelanggan.
Memperlancar Saluran-saluran Distribusi
Banyak perusahaan yang saat ini mencoba untuk memperlancar
saluran-saluran distribusi sehingga poduk dapat sampai ke tangan
pelanggan secara lebih cepat. Merestrukturisasi proses distribusi pada
umumnya mengakibatkan dihapuskannya beberapa gudang.
Menggunakan Internet untuk Distribusi
Bisnis elektronik telah memperlancar distribusi dengan memberikan
informasi melalui situs Web sehingga para pelanggan dapat
membandingkan harga dan mutu dari berbagai produk. Adanya jaringan
komunikasi memungkinkan ditingkatkannya kerja sama dan
pembentukan kemitraan dalam jaringan produksi.
Memadukan Proses Produksi dengan Distribusi
Proses distribusi juga dapat dipercepat melalui peningkatan
interaksinya pada proses produksi. Sebagai contoh poses produksi
bepengaruh pada prosesdistribusi, jika sebuah perusahaan
memproduksi mobil namun tidak mendistribusikannya dengan cepat,
perusahaan tersebut kemungkinan harus menghentikan proses produksi
sampai tersedia cukup ruangan untuk menyimpan mobil-mobil yang
baru saja selesai diproduksi. Sebaliknya jika jumlah mobil yang
diproduksi tidak mencukupi, produsen tidak akan dapat mendistribusikan
cukup banyak mobil seperti yang diinginkan oleh dealer, tanpa melihat
seberapa efektifnya perusahaan menjalankan proses distribusi.
K. Latar Belakang Peritel
Peritel bertindak sebagai perantara yang berjasa dalam
mendistribusikan produk langsung ke pelanggan. Kebanyakan peritel
dapat dijabarkan menurut karakteristik-karakteristik berikut ini :
1. Jumlah Gerai
Toko ritel independen (independent retail store) yaitu peritel yang
hanya memiliki satu gerai, sedangkan jaringan (chain) yaitu
peritel yang memiliki lebih dari satu gerai. Meski terdapat banyak
took independen dibanding jaringan took, jaringan took rata-rata
lebih besar dari toko independen.
2. Mutu Layanan
Toko ritel layanan penuh yaitu peritel yang pada umumnya
memberikn bantuan penjualan kepada para pelanggan dan
memberikan pelayanan jika dibutuhkan. Toko ritel swalayan yaitu
peritel yang tidak memberikan bantuan atau layanan penjualan
dan menjual produk-produk yang tidak membutuhkan banyak
keahlian.
3. Keragaman Produk yang Ditawarkan
Toko ritel khusus yaitu peritel yang mengkhususkan diri pada
jenis produk tertentu. Toko ritel serba ada yaitu peritel yang
menawarkan beragam jenis barang.
4. Toko versus Bukan Toko
Tiga jenis peritel bukan toko :
1) Peritel melalui pos, menerima pesanan melalui surat atau
telepon.
2) Situs web Perusahana, di mana pelanggan dapat memesan
produk-produknya dan perusahaan tidak perlu mengirimkan
katalog.
3) Mesin Penjaja, menjadi semakin populer sebagai akibat dari
preferensi pelanggan akan kemudahan yang dapat digunakan
kapan pun juga.
L. Latar Belakang Distributor
Distributor adalah perantara yang membeli produk dari produsen dan
menjualnya ke para peritel.
Bagaimana Distributor Melayani Produsen
1. Pergudangan, distributor membeli produk dari produsen dalam
jumlah besar dan menyimpan produk-produk tersebut di gudang.
Jadi, produsen tidak perlu menggunakan ruangan mereka untuk
menyimpan produk.
2. Keahlian Menjual, distributor menggunakan keahlian menjual
mereka kepada peritel dan keputusan peritel membeli produk
berasal dari bujukan distributor.
3. Pengiriman ke Peritel, produsen tidak perlu memikirkan
pengiriman produk yang harus dilakukan karena distributor telah
bertanggung jawab atas pengiriman produk ke berbagai peritel.
4. Penanggungan Risiko Kredit, produsen tidak perlu khawatir risiko
kredit dari peritel karena distributor menanggung risiko tagihan
yang tidak terbayar.
5. Informasi, distributor sering kali menerima umpan balik dari
perotel dan dapat memberikan informasi yang berharga kepada
produsen.
Bagaimana Distributor Melayani Peritel
1. Pergudangan, distributor dapat menyimpan produk dalam jumlah
banyak, sehingga peritel dapat memesan produk dalam jumlah
kecil berkali-kali.
2. Promosi, distributor biasanya mempromosikan produk-produk
mereka, sehingga dapat meningkatkan penjualan produk di toko
ritel.
3. Pemajangan (display), distributor membuat pajangan yang
menarik perhatian pelanggan dan hanya membutuhkan sedikit
tempat untuk peritel.
 4. Kredit, distributor terkadang menawarkan produk kepada peritel
secara kredit, semacam bentuk pendanaan kepada peritel yang
mungkin harus meminjam dana terlebih dahulu.
5. Informasi, distributor dapat menginformasikan kebijakan-
kebijakan yang diterapkan oleh peritel lain sehubungan dengan
penentuan harga produk, obral khusus, atau perubahan dalam
jam buka toko kepada peritel.

M. Integrasi Saluran Vertikal

Integrasi Saluran Vertikal oleh Produsen
 Dapatkah perusahaan menyerap biaya sewa toko dan
mempekerjakan karyawan?
 Dapatkah perusahaan menawarkan cukup banyak lini produk
agar mampu memanfaatkan keseluruhan ruangan toko?
 Apakah pendapatan tambahan yang diperoleh dapat menutup
seluruh biaya tambahan yang terjadi?
 Apakah perusahaan akan kehilangan bisnis yang telah
dikembangkannya dengan perusahaan-perusahaan ritel lainnya
setelah mulai bersaing dengan perusahaan-perusahaan tersebut
di tingkat ritel?
Integrasi Saluran Vertikal oleh Peritel
 Dapatkah peritel menyerap beban-beban yang diakibatkan
oleh produksi, termasuk di antaranya biaya pabrik produksi
dan karyawan-karyawan baru?
 Apakah peritel memiliki keahlian untuk menyesuaikan proses
produksi seiring dengan berubahnya selera pelanggan?

N. Latar Belakang Promosi

Setelah produk di produksi, diberi harga, kemudian didistribusikan,
selanjutnya produk akan dipromosikan. Promosi bertujuan untuk
menginformasikan atau mengingatkan pelanggan mengenai suatu
produk atau merek tertentu. Promosi juga dapat memberitahu
pelanggan mengenai mutu produk, sehingga dapat dibandingkan
dengan produk lain yang sejenis. Promosi yang efektif akan
meningkatkan permintaan produk dan menghasilkan tingkat penjualan
yang lebih tinggi.
Bauran Promosi
Bauran promosi (promotion mix) adalah bauran metode promosi
yang digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan penerimaan
produk-produknya. Metode promosi tersebut, yaitu iklan, penjualan
perorangan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

O. Iklan
Iklan (advertising) adalah presentasi penjualan yang bersifat
nonpersonal yang dikomunikasikan dalam bentuk media atau nonmedia
dengan tujuan untuk memengaruhi sejumlah besar pelanggan.
Meskipun mengeluarkan banyak biaya dibanding metode lainnya,
namun mampu menjangkau banyak pelanggan, sehingga dapat
meningkatkan pangsa pasar produk.
Alasan-alasan Memanfaatkan Iklan
Iklan umumnya dimaksudkan untuk meningkatkan citra merek,
lembaga, atau industry. Iklan merek (brand advertising) adalah suatu
presentasi penjualan nonpersonal mengenai merek tertentu. Strategi-
startegi umum yang digunakan untuk mengiklankan merek adalah iklan
komparatif dan iklan pengingat.
Iklan komparatif bertujuan untuk membujuk pelanggan membeli
produk tertentu dengan mendemonstrasikan keunggulan produk
tersebut dengan membandingkannya dengan produk pesaing yang
sejenis.
Iklan pengingat dimaksudkan untuk mengingatkan keberadaan
produk kepada pelanggan. Produk yang menggunakan iklan ini adalah
yang sukses dan mapan.
 Alasan kedua pengunaan iklan adalah untuk meningkatkan citra dari
sebuah lembaga. Iklan institusional adalah presentasi penjualan
nonpersonal mengenai sebuah lembaga.
Alasan ketiga memanfaatkan iklan adalah untuk meningkatkan citra
dari sebuah industri. Iklan industri adalah presentasi penjualan
nonpersonal mengenai sebuah industri.
Bentuk-bentuk Iklan
 Surat Kabar
 Majalah
 Radio
 Televisi
 Internet
 E-mail
 Surat Langsung
 Telemarketing
 Iklan Luar Ruangan
 Iklan Transportasi
 Iklan Khusus

P. Penjualan Perorangan
Penjualan perorangan adalah presentasi penjualan perorangan yang
digunakan untuk memengaruhi satu atau lebih pelanggan. Penjualan
dalam basis indstri melibatkan penjualan persediaan atau produk ke
berbagai perusahaan. Penjualan dalam basis perorangan melibatkan
penjualan secara langsung ke pelanggan perorangan. Tenaga penjualan
pada umumnya melakukan beberapa langkah-langkah penjualan dalam
basis industri atau perorangan.
Mengenali Pasar Target
Tenaga penjualan yang efisien akan menentukan jenis pelanggan
yang tertarik dengan produknya dan dengan ini akan lebih sedikit waktu
yang terbuang untuk pelanggan yang tidak tertarik dengan produknya.
 Menghubungi Calon Pelanggan
Setelah calon pelanggan telah teridentifikasi, tenaga penjualan
menghubungi calon pelanggan melalui telepon, e-mail, surat, atau
bertemu secara langsung dan memberi penjelasan mengenai hal-hal
yang ditawarkan perusahaan.
Melakukan Presentasi Penjualan
Presentasi penjualan dapat mencakup dari pendemonstrasian cara
kerja sebuah mesin cetak hingga menjelaskan manfaat-manfaatnya.
Tenaga penjualan biasanya menguraikan cara penggunaan produk,
harga, dan keunggulannya.
Menjawab Bermacam Pertanyaan
Tenaga penjualan harus mampu menjawab pertanyaan-pertanyaan
yang akan dilontarkan calon pelanggan selama presentasi penjualan.
Mengakhiri Penjualan
Setelah presentasi, mungkin untuk menawarkan potongan harga jika
pembelian dilakukan saat itu juga.
Menindaklanjuti Penjualan
Menghubungi pelanggan yang baru-baru ini membeli produk guna
memastikan kepuasannya. Menghubungi para calon pelanggan lainnya
yang memutuskan untuk tidak membeli produk guna memastikan
apakah mereka ingin mempertimbangkan kembali keputusannya.
Mengelola Para Tenaga Penjualan
Salah satu tujuan umum tenaga penjualan adalah menjadi seorang
manajer penjualan (sales manager) dan mengelola sekelompok tenaga
penjualan. Manajer penjualan membutuhkan keahlian yang sama
dengan tenaga penjualan. Namun, manajer penjualan tidak melakukan
tugas seperti tenaga penjualan, mereka lebih fokus pada proyek-proyek
khusus, sepeti memenuhi pesanan produk yang sangat banyak dari
pelanggan besar.
Q. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah sekumpulan kegiatan yang dimaksudkan
untuk memengaruhi pelanggan. Berikut adalah strategi promosi
penjualan yang paling umum :
1. Pengembalian uang (rabat)
Potensi pengembalian uang dari pabrikan kepada pelanggan.
2. Kupon
Alat promosi yang digunakan di surat kabar, majalah, dan iklan
untuk mendorong pembelian suatu produk.
3. Pemberian sampel (sampling)
Menawarkan contoh secara cuma-cuma untuk mendorong
pelanggan mencoba satu merek atau produk baru.
4. Display
Digunakan untuk menarik para pelanggan yang berada dalam
toko karena alasan tertentu.
5. Premi (premium)
Hadiah yang diberikan secara cuma-cuma kepada pelanggan
yang membeli produk tertentu.

R. Hubungan Masyarakat
Istilah hubungan masyarakat merujuk pada tindakan-tindakan yang
diambil dengan tujuan untuk menciptakan atau menjaga citra publik
yang menguntungkan. Berikut adalah jenis-jenis strategi hubungan
masyarakat :
Acara-acara Khusus
Beberapa perusahaan mensponsori acara khusus seperti misalnya
sebuah perlombaan.
Rilis Berita
Rilis berita (news release) pernyataan singkat tertulis mengenai
sebuah perusahaan yang diberikan oleh perusahaan tersebut kepada
media. Rilis berita memungkinkan perusahaan menginformasikan
produk atau operasinya kepada publik.
Konferensi Pers
Konferensi pers (press conference) adalah pengumuman lisan
mengenai sebuah perusahaan yang diberikan oleh perusahaan tersebut
kepada media.

S. Menentukan Bauran Promosi yang Optimal

Setiap metode memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-
masing, sehingga tidak ada satupun metode yang ideal untuk seluruh
produk. Perusahaan harus mempertimbangkan pula karakteristik dari
pasar target dan anggaran promosinya ketika menentukan bauran
promosi yang optimal.
Metode Promosi Kelebihan Kekurangan
Menjangkau pelanggan Dapat mahal biayanya;
Iklan
dalam jumlah besar. tidak dapat disesuaikan.
Sulit untuk menjagkau
Penjualan Memberikan perhatian
pelanggan dalam jumlah
Perorangan yang khusus.
besar.
Menawarkan beragam Mungkin tidak dapat
Promosi Penjualan insentif bagi pelanggan menjangkau pelanggan
untuk membeli produk. sebanyak iklan.
Hanya memberikan
Metode yang tidak mahal promosi dalam jumlah
Hubungan untuk meningkatkan citra yang terbatas karena rilis
Masyarakat perusahaan atau produk- berita dan konferensi
produknya. pers tidak selalu diliput
media.

Pasar Target
Jika pasar target perusahaan terdiri atas bermacam jenis pelanggan
yang tersebar di wilayah tertentu, perusahaan tersebut dapat
menggunakan iklan untuk mempromosikan produknya. Setiap metode-
metode promosi dapat dilengkapi dengan hubungan masyarakat seperti
mensponsori acara khusus untuk para pelanggan yang menjadi pasar
target produk tersebut. Perusahaan pada umumnya mencoba untuk
mengarahkan promosi yang dilakukannya ke pasar target. Ketika
perusahaan mengarahkan promosi mereka langsung ke pasar target,
perusahaan akan memberikan informasi kepada para pelanggan yang
memiliki kemungkinan paling besar untuk membeli produknya.
Riset pemasaran dapat meningkatkan keputusan promosi sebuah
perusahaan dengan menentukan jenis-jenis promosi yang dapat
diterima dengan baik oleh pasar target yang dituju.
Anggaran Promosi
Anggaran promosi (promotion budget) adalah jumlah dana yang
telah disisihkan untuk membiayai seluruh metode promosi selama
periode tertentu. Berikut adalah karakteristik yang dapat mempengaruhi
anggaran promosi untuk satu produk tertentu.
1. Fase siklus hidup produk
Produk-produk yang baru saja diperkenalkan di pasar akan
membutuhkan lebih banyak promosi untuk menginformasikan
adanya produk tersebut kepada para pelanggan.
2. Persaingan
Sebuah perusahaan yang pesaingnya seri memasang iklan dapat
merasa tertantang untuk menyamai iklan yang dipasang pesaing
tersebut dengan kampanye promosinya sendiri.
3. Kondisi perekonomian
Perusahaan memberikan respon yang berbeda terhadap kondisi
perekonomian. Ada perusahaan yang akan meningkatkan
promosinya karena mampu menanggungnya. Ada yang
melakukan pengurangan dan berharap pada perekonomian yang
kuat.
4.KESIMPULAN
Produk dapat didefenisikan sebagai barang ataupun jasa. Dalam
membeli produk, pelanggan memiliki ciri-ciri tertentu yang sama dan
kebutuhan yang sama pula. Sebuah produk baru tidak harus
mencerminkan suatu penemuan yang terkenal. Kebanyakan produk baru
hanya sekedar peningkatan dari produk-produk yang sudah ada.
Pembedaan produk atau diferensiasi produk adalah usaha sebuah
perusahaan untuk membedakan produknya dari produk-produk pesaing
dengan cara yang akan membuat produk tersebut menjadi lebih menarik.
Perusahaan dalam menentukan harga-harga produknya akan
mempertimbangkan biaya produksi, pasokan persediaan, dan harga
pesaing. Disamping menentukan harga sebuah produk, perusahaan juga
harus memutuskan apakah akan menawarkan diskon-diskon khusus,
harga obral di saat-saat tertentu, dan syarat-syarat kredit untuk
pelanggan-pelanggan tertentu.
Pendistribusian berbicara tentang bagaimana cara perusahaan
menentukan akses yang mudah untuk pelanggan menjangkau produk-
produknya. Setiap perusahaan yang menggunakan perantara pemasaran
harus membuat rencana cakupan pasar atau tingkat distribusi produk di
setiap gerai. Cakupan pasar dapat diklasifikasikan menjadi distribusi
intensif, selektif, dan eksklusif. Perusahaan juga harus menentukan
transportasi yang digunakan untuk menditribusikan produk. Struktur
sistem distribusi sebuah perusahaan akan memengaruhi kinerjanya.
Peritel bertindak sebagai perantara yang berjasa dalam mendistribusikan
produk langsung ke pelanggan. Distributor adalah perantara yang
membeli produk dari produsen dan menjualnya ke para peritel.
Setelah produk di produksi, diberi harga, kemudian didistribusikan,
selanjutnya produk akan dipromosikan. Iklan adalah presentasi penjualan
yang bersifat nonpersonal yang dikomunikasikan dalam bentuk media
atau nonmedia dengan tujuan untuk memengaruhi sejumlah besar
pelanggan. Penjualan perorangan adalah presentasi penjualan
perorangan yang digunakan untuk memengaruhi satu atau lebih
pelanggan. Promosi penjualan adalah sekumpulan kegiatan yang
dimaksudkan untuk memengaruhi pelanggan. Istilah hubungan
masyarakat merujuk pada tindakan-tindakan yang diambil dengan tujuan
untuk menciptakan atau menjaga citra publik yang menguntungkan.
Setiap metode memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing,
sehingga tidak ada satupun metode yang ideal untuk seluruh produk.
 DAFTAR PUSTAKA
Madura, Jeff. 2007. Introduction to Business 2 edisi keempat. Jakarta:
Penerbit Salemba Empat.