Manajemen Strategi Pemasaran

Analisis Pesaing

Oleh
Qorina Rizqi/202010280211020

MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2021
 BAB 1
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pola pikir manusia juga berubah seiring dengan perkembangan zaman dan
teknologi yang begitu cepat. Selera dan kebiasaan juga berubah dari waktu ke waktu,
seperti yang dulu kuno sekarang menjadi modern, demikian sebaliknya.
Keberhasilan bisnis salah satunya ditentukan oleh kemampuan memahami
pesaing. Output dari kemampuan tersebut, menopang manajemen dalam memutuskan
dimana akan bersaing dan bagaimana posisi diantara pesaing. Demikian karena,
analisis dilakukan dengan cara identifikasi industri dan karakteristiknya, identifikasi
bisnis di dalam industri, kemudian masing-masing bisnis pun dievaluasi, prediksi
aktifitas pesaing termasuk identifikasi pesaing baru yang mungkin menerobos pasar
maupun segmen pasar.
Analisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi ancaman,
kesempatan, atau permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi sebagai
akibat dari perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing.
Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis,
pesaing di evaluasi, serta kemudian tindakan pesaing pun diprediksi secara tepat.
Yang dimaksud pesaing termasuk didalamnya pesaing baru yang berpeluang
mengacungkan jari telunjuk sebagai tanda kehadiran. Analisis persaingan merupakan
aktifitas yang terus menerus dan memerlukan koordinasi informasi. Bisnis dan unit
bisnis menganalisis pesaing dapat dengan cara menggunakan sistem intelejen
pesaing.Untuk kepentingan itu, beberapa teknik dilakukan seperti pencarian database,
survey konsumen, wawancara dengan pemasok serta partisipan lainnya yang sesuai,
perekrutan karyawan pesaing termasuk mempelajari produk pesaing. Setiap teknik
yang telah dikemukakan, tampak didalamnya mengandung unsur titik kedinamisan
B. Rumusan Masalah
1. Memahami tentang Benchmarking dan tujuannya
2. Mengetahui Dimensi analisis pesaing
3. Cara memilihan pesaing yg “baik”
4. Asal sumber dan diseminasi informasi keunggulan bersaing.
BAB II
PEMBAHASAN
Analisis pesaingan merupakan aktifitas yang terus menerus dan memerlukan
koordinasi informasi. Bisnis dan unit bisnis menganalisis pesaing dapat dengan cara
menggunakan sistem intelejen pesaing. Untuk kepentingan itu, beberapa teknik
dilakukan seperti pencarian database, survey konsumen, wawancara dengan pemasuk
serta partisipasi lainnya yang sesuai, perekrutan karyawan pesaing termasuk
mempelajari produk pesaing, setiap teknik yang telah dikemukakan, tampak
didalamnya mengandung unsur titik kedinamisan. Pembangunan merek yang kuat
memerlukan pemahaman yang mendalam tentang pesaing,dan persaingan tumbuh
kian keras setiap tahun . 
Persaingan baru datang dari semua arah , dari pesaingglobal yang ingin
menumbuhkan penjualan di pasar baru , dari pesaing online yang mencari cara
yangefisien biaya untuk memperluas distribusi , dari label pribadi dan merek toko
yang dirancang untukmemberikan alternatif harga murah dan dari perluasan merek
yang dilakukan merek-merek besardan kuat yang meningkatkan kekuatan mereka
utnuk bergerak ke kategori baru .Salah satu cara yang baik untuk mulai menghadapi
persaingan adalah melalui program pemasaran yang dirancang secara kreatif dan
dilaksanakan dengan baik.Untuk merencanakan dan mengimplementasikan secara
efektif strategi positioning merekterbaik , perusahaan harus memberikan banyak
perhatian kepada pesaing mereka .Pasar menjadi terlalu kompetitif utnuk memusatkan
perhatian pada konsumen saja.
A. Benchmarking Keunggulan Bersaing
Sementara itu, pengertian umum benchmarking adalah suatu standar atau tolak
ukur yang dimanfaatkan untuk membandingkan antara satu hal dengan hal lainnya
yang sejenis. Sederhananya, dengan menggunakan tolak ukur tersebut, maka berbagai
hal akan bisa diukur dengan standar baku yang umum.
Sedangkan dalam bidang ilmu manajemen, pengertian benchmarking adalah suatu
upaya mengukur kebijakan dalam suatu perusahaan, produk, strategi, program, dan
hal lainnya dengan cara membandingkannya dengan kompetitor lain yang bergerak
pada bidang yang sama, agar bisa mendapatkan informasi tentang bagaimana dan
bagian apa saja yang harus di evaluasi dalam upaya meningkatkan performa
perusahaan.
Benchmarking keunggulan bersaing adalah proses mengukur strategi dan operasi
terbaik perusahaan, baik di dalam maupun di luar industri perusahaan anda.
Tujuannya adalah untuk memperoleh praktik terbaik yg dapat digunakan untuk
memperbaiki performa perusahaan anda. tujuan yang paling utama dari
melakukan benchmarking adalah demi meningkatkan nilai lebih perusahaan dengan
cara memperbaiki performa usaha, meningkatkan produktivitas, memperbaiki kualitas
produk dan pelayanan, serta hal lainnya dengan memanfaat performa dari kompetitor
lain yang dianggap lebih baik.
Jenis-jenis Benchmarking
Saat ini, benchmarking bisa dibagi menjadi dua jenis utama,
yaitu benchmarking berdasarkan objeknya dan benchmarking berdasarkan subjeknya.
Ini penjelasan lengkapnya:
 Benchmarking Berdasarkan Subjeknya
 Internal Benchmarking 
Benchmarking internal atau internal benchmarking adalah suatu kegiatan
membandingkan kegiatan atau proses yang sama dalam suatu koperasi. Biasanya,
kegiatan ini dilakukan pada perusahaan yang sudah memiliki anak perusahaan atau
cabang agar setiap perusahaan di dalamnya memiliki standarisasi yang sama dengan
induk perusahaan.
 Exsternal Benchmarking 
Benchmarking eksternal atau external benchmarking adalah suatu
kegiatan benchmarking yang dikerjakan dengan membandingkan perusahaan
miliknya dengan perusahaan lain yang bergerak pada bidang industri yang sejenis.
Dalam jenis benchmarking eksternal pun terbagi lagi menjadi dua, yaitu:
1. Competitive Benchmarking
Competitive benchmarking adalah suatu perusahaan yang membandingkan
perusahaan tersebut dengan kompetitor atau perusahaan lain yang dianggap sebagai
kompetitor utama.
2. Non-competitive Benchmarking
Non-competitive benchmarking adalah suatu perusahaan yang membandingkan
perusahaan tersebut dengan perusahan lain, namun dalam bidang industri yang
berbeda. Jenis non-competitive benchmarking ini pun dibagi lagi menjadi dua, yaitu:
 Functional Non-competitive Benchmarking, adalah kegiatan membandingkan
fungsi yang sama dari perusahaan yang berbeda pada berbagai bidang industri
 Generic Non-competitive Benchmarking, adalah kegiatan membandingkan
proses fundamental bisnis yang dinilai sama pada setiap perusahan.
B. Tahapan Benchmarking Keunggulan Bersaing
 Identifikasi perusahaan yg akan dijadikan Benchmarking.
Melakukan penilaian terhadap informasi dalam perusahaan sendiri maupun
informasi yang ada di publik. Analisis akan mengidentifikasi kunci kesuksesan
mereka di pasar. Apa yang mereka lakukan berbeda dari yang lain. Apa yang
membedakan produk mereka? Mengapa mereka menjadi pemenang?.
 Identifikasi aspek bisnis yg akan diterhadap informasi dalam perusahaan jadikan
Benchmarking.
Membiayai kegiatan benchmarking yang akan dilakukan oleh perusahaan
surveyor dan menyelenggaran forum diskusi panel.
 Kumpulkan data terevan yg memungkinkan sehingga perusahaan dapat
dibandingkan.
Melalui kuesioner, telpon, dan lainnya. Biasanya juga dengan kunjungan
langsung.
 Sumber yg telah dipublikasikan
 Berbagi Data
lrm



t.M
d
k
y
g
in
a
s
e
p
 Interviu langsung
Perbandingan dg proses yg sedang dilakukan.

C. Dimensi Analisis Pesaing (4 tahap)

Menilai sasaran pesaing sekarang dan masa yg akan datang. Ini menjadi kunci
keagresifan pesaing dan sekaligus menentukan arah yg akan ditempuh.
Menilai strategi pesaing sekarang. Menunjukkan bagaimana pesaing sedang
bekerja.
Menilai sumberdaya pesaing. Menunjukkan kemampuan apa yg dapat mereka
lakukan, apa kapabilitas mereka.
Memprediksi strategi pesaing yg akan datang. Dengan mengkombinasikan (1-3)
dapat diantisipasi apa yg akan dilakukan oleh pesaing di masa yg akan datang.
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah tentang:
1.     kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk;
2.     harga yang ditawarkan;
3.     saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki;
4.     promosi yang dijalankan;
5.     rencana kegiatan pesaing ke depan.
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing terdapat istilah analisis pesaing.
Kegiatan ini meliputi:
a.     Mengidentifikasikan pesaing;
 b.    Menentukan sasaran pesaing;
c.    Identifikasi strategi pesaing;
d.   Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing;
e.      Identifikasi reaksi pesaing; dan
f.          Strategi menghadapi pesaing.
Dari kegiatan ini akan dapat diketahui:
a)         Siapa pesaing kita;
b)        Apa sasaran yang ingin mereka capai;
c)         Bagaimana strategi yang mereka lakukan;
d)        Apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing;
e)         Bagaimana pola reaksi mereka;
f)         Siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu;
g)        Bagaimana cara menyerangnya;
h)        Pesaing mana yang harus dihindari lebih dulu.
Dengan kata lain, analisis pesaing berfungsi untuk membuat peta persaingan yang
ada sekarang dan di masa yang akan datang. Untuk lebih jelasnya, gambaran
mengenai proses analisis pesaing dapat dilihat dalam skema berikut ini.
D. Menilai Strategi dan Kegiatan Pesaing sekarang.
1. Pasar sasaran pesaing.
Pasar sasaran adalah kegiatan membagi pasar menjadi beberapa kelompok-kelompok
pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang
berbeda.
2. Fokus strategi pesaing.
Strategi fokus digunakan untuk membangun keunggulan bersaing
dalamsuatu segmen pasar yang lebih sempit. Strategi jenis ini ditujukan untuk
melayanik e b u t u h a n konsumen yang jumlahnya relatif kecil dan
dalam pengambilankeputusannya untuk membeli relatif tidak
dipengaruhi oleh harga. D a l a m pelaksanaannya – terutama pada
perusahaan skala menengah dan besar –, strategifokus diintegrasikan dengan
salah satu dari dua strategi generik lainnya: strategi biaya rendah atau
strategi pembedaan karakteristik produk. Strategi ini biasa digunakan
oleh pemasok “niche market” (segmen khusus/khas dalam suatu pasar tertentu;
disebut pula sebagai ceruk pasar) untuk memenuhi kebutuhan
suatuproduk — barang dan jasa — khusus
3. Dukungan bauran pemasaran pesaing.
Bauran pemasaran merupakan kumpulan dari variabel pemasaran tertentu dari setiap
unsur P (Product, Price, Promotion, Place) dan sebagai inti dari sistem pemasaran.
Semua variabel tersebut sama pentingnya namun dalam praktek mungkin salah satu
lebih dominan dari lainnya karena pengaruh pasar dan kondisi perekonomian.
4. Organisasi pasar pesaing.
Bagaimana sumber daya yang dimiliki oleh pesaing.
E. Analisis Rantai Nilai
Analisis rantai nilai adalah alat strategi yang digunakan untuk menganalisis
aktivitas internal perusahaan. Tujuannya adalah untuk mengenali kegiatan mana yang
paling berharga (yaitu sumber biaya atau keunggulan diferensiasi) kepada perusahaan
dan mana yang dapat ditingkatkan untuk memberikan keunggulan kompetitif. Dengan
kata lain, dengan melihat ke dalam kegiatan internal, analisis mengungkapkan di
mana keuntungan atau kerugian kompetitif suatu perusahaan. Perusahaan yang
bersaing melalui keunggulan diferensiasi akan mencoba untuk melakukan
kegiatannya lebih baik daripada yang akan dilakukan pesaing. Jika bersaing melalui
keunggulan biaya, maka perusahaan akan mencoba melakukan kegiatan internal
dengan biaya lebih rendah daripada yang akan dilakukan pesaing. Ketika sebuah
perusahaan mampu memproduksi barang dengan biaya lebih rendah daripada harga
pasar atau untuk menyediakan produk unggulan, maka perusahaan dapat memperoleh
laba.
Menggambarkan bagaimana proses penciptaan nilai melalui rantai nilai antar
kegiatan perusahaan
s
v
g
n
fi
k
a
.m





e
c
u
d
r
p
o
y
ilt
b
AInbound logistics. Mengelola aliran produk ke pabrik.
Operations. Proses pengubahan produk (bahan baku) menjadi produk jadi.
Outbound logistics. Proses menghantar produk dari pabrik ke tempat pembelli.
Marketing and sales. Penyediaan informasi kepada pembeli tentang produk dan
jasa, dan alasan kenapa pembeli harus membeli produk perusahaan.
Service.
F. Kunci Kemampuan Bersaing
1. Ability to conceive and design.
Menilai kemampuan pesaing berinovasi menghasilkan produk baru di pasar.
2. Ability to produce.
Menilai kemampuan produktivitas pesaing, kapasitas pabrik, sehingga
tergambarkan kemampuan produksi.
3. Ability to market.
Menilai bauran pemasaran yg dilakukan pesaing memasarkan produk mereka.
4. Ability to finance.
Menilai Kemampuan sumberdaya keuangan pesaing.
5. Ability to manage.
Menilai kemampuan manajerial pesaing, kisah sukses mereka, dan sistem
upah yg diterapkan pesaing.
Memprediksi Strategi Pesaing Masa Depan
Hal yang perlu kita lakukan dalam menganalisis pesaing tidak hanya tentang apa yang
sedang dilakukan pesaing saat ini namun strategi yang dilakukan pesaing dimasa
depan juga penting untuk kita analisis :
 Apakah pesaing puas dg posisi sekarang.
 Strategi atau pergerakan apa yg mungkin dilakukan oleh pesaing.
 Dimana pesaing mudah dikalahkan.
 Apa yg membuat pesaing akan memprovokasi pembalasan yg paling efektif.
G. Identifikasi Reaksi Pesaing
Setiap tindakan atau serangan yang kita lakukan, baik secara langsung ataupun
tidak langsung akan menjadi perhatian pesaing. serangan yang kita lakukan akan
menimbulkan reaksi dari pesaing-pesaing kita. Tindakan pesaing terhadap serangan
yang kita lakukan ditanggapi secara beragam oleh pesaing, mulai langsung membalas,
diam, berusaha mempelajari terlebih dahulu, baru melakukan serangan balasan.
Perusahaan yang kuat biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kita juga
harus mempertimbangkan reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan. jangan
sampai serangan balik malah menjadi bumerang bagi strategi kita. Sebagai contoh,
beberapa reaksi pesaing terhadap serangan
 Yang lakukan adalah sebagai berikut. :

Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga pula,
bahkan mungkin lebih rendah dari pada yang kita lakukan.
a) Apabila kita memberikan hadiah (berupa undian atau Langsung) akan dibalas
pula dengan pemberian hadiah yang lebih baik.
b) Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan,
pesaing juga memberikan diskon yang lebih menarik dengan nilai yang lebih
tinggi pula.
c) Apabila kita membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, sudah pasti
akan diikuti pesaing dengan jumlah biaya yang lebih murah.
d) Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibala, oleh pesaing dengan
membuka cabang di lokasi perusahaan kita.
Oleh karena itu, untuk melawan pesaing, kita perlu memprioritaskan mana yang
akan kita serang lebih dahulu dan mana yang berikutnya. penyerangan hendaknya
dilakukan secara hati-hati, baik itu serangan secara langsung, bertubi-tubi, ataupun
secara bergerilya. Penyerangan langsung mungkin dilakukan terhadap pesaing yang
lemah.
Kita juga harus pandai melakukan penyerangan untuk menghindari pesaing yang
kita anggap kuat sementara waktu. Seperti yang dijelaskan scbelumnya, pesaing yang
kuat akan segera membalas jika diserang. Oleh karena itu, kita harus mengukur
kekuatan kita sebelum melakukan penyerangan serta mengukur kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.
H. Memilih Pesaing Yang Baik
Ketika sebuah perusahaan memilih untuk memasuki pasar, ia juga memilih para
pesaingnya. Dalam pemilihan
peluang baru, oleh karena itu, penting untuk disadari bahwa tidak semua pesaing
sama. Perusahaan yang matang secara kompetitif sangat peham menganai pasar yang
dimasukinya, mereka lebih condong untuk lebih meningkat dari pada
mempertahankan kestabilan perusahaan. 
pesaing yang baik dapat membantu dalam mempromosikan keseimbangan
industri dengan memahami aturan pasar dan bertindak sesuai dengan realita. dalam
hal ini kemungkinan sangat kecil untuk memulai strategi dengan hasil yang sangat
beresiko bagi satu sama lain hal ini memicu bagi para perusahaan yang bersaing untuk
bisa tetap saling menguntungkan atau bersaing secara sehat.
pesaing yang baik adalah perusahaan yang memiliki pemahaman yang jelas
tentang kelemahannya sendiri dan hal ini dapat memberikan peluanh bagi orang lain
untuk masuk ke pasarnya.
pesaing yang baik memiliki tujuan untuk mendamaikan pasar dan membuatnya
nyaman untuk menerapkan strategi bisnis masing masing. Keinginan pesaing untuk
mempertahankan arus kasnya dapat berdampak lebih jauh dalam mempromosikan
stabilitas industri.
Para kelompok pesaing yang berpotensi baik adalah kelompok perusahaan lama
yang sudah mapan dan memiliki tujuan memperthankan perusahaan dan menekan
munculnya pesaing baru.
 KESMPULAN
Keberhasilan bisnis salah satunya ditentukan oleh kemampuan memahami
pesaing. Output dari kemampuan tersebut, menopang manajemen dalam memutuskan
dimana akan bersaing dan bagaimana posisi diantara pesaing. Demikian karena,
analisis dilakukan dengan cara identifikasi industri dan karakteristiknya, identifikasi
bisnis di dalam industri, kemudian masing-masing bisnis pun dievaluasi, prediksi
aktifitas pesaing termasuk identifikasi pesaing baru yang mungkin menerobos pasar
maupun segmen pasar. Tujuannya adalah untuk memperoleh praktik terbaik yg dapat
digunakan untuk memperbaiki performa perusahaan anda. Hal ini bisa kita analogikan
dengan seekor kuda yang tidak akan pernah berlari dengan sangat kencang bilama dia
tidak melihat kuda lain agar bisa menyamai posisinya bahkan melewatinya.
 DAFTAR PUSTAKA
Graham Hooley, Nigel F.Piercy, Brigitte Nicoulaud, 2017. “ Marketing Strategy
and Competitive Positioning, Sixth Edition. Printice Hall.
Venus Maulina. 2013. Perbandingan Keunggulan Bersaing. Pendidikan Ekonomi.
Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan. Unoversitas Kanjuruan Malang
Christanto, J., 2011, Membangun Daya Saing Daerah Melalui Penciptaan
Kompetensi Inti Daerah, Yogyakarta : Depublish. Dewi, K. Ratih, 2006, Analisis
Strategi Pemasaran Ban Medium Commercial Truck di Pasar domestik PT.
Goodyear Indonesia, Tbk ., Skripsi sarjana pada departemen manajemen fakultas
Ekonomi dan manajemen institut pertanian Bogor, Bogor.
Porter, Michael E., 1993, Keunggulan Bersaing, Jakarta : Erlangga. Prayoga,
A.B., 2009, Menghadapi Persaingan , Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Mercu Buana. Rangkuti, F, 2001, Analisis SWOT Teknik Membedah
Kasus Bisnis, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.
more: http://gioakram13.blogspot.com/2013/04/analisis-
pesaing.html#ixzz6pdSFU14b