AVON

Perubahan dalam lingkungan seringkali menyulitkan perusahaan. Bila perusahaan tidak

mampu mengatasi dan merespon dengan baik, bisa jadi operasionalisasi perusahaan dapat
terganggu dalam jangka pendek atau bahkan dapat membuat bangkrut persahaan dalam jangka
panjang contohnya seperti Kodak bangkrut yang salah satu alasannya tidak dapat berinovasi dengan
baik sesuai dengan perubahan lingkungan.

Pada kali ini, akan menarik bila kita mengamati apa yang pernah Avon hadapi di masa lalu
mengenai perubahan lingkungan. Avon didirikan tahun 1886 dab bergabung menjadi California
Parfume di tahun 1916. Avon menggunakan tenaga wanita dalam penjualan produknya, mereka
disebut Avon Ladies. Para Avon Ladies ini mencapai jumlah sebesar 40 juta. Umumnya mereka
menjual produk pada kenalan, teman, saudara, dan tetangganya. Selain itu pendekatan yang
dilakuka adalah penjualan langsung (direct selling) pada konsumen dimana mereka memperlihatkan
produk, mengambil, dan mengantar pesanan.  Dengan penjualan langsung, Avon tidak perlu
bersaing dengan para kompetitor untuk mendapatkan ruang jual pada toko dan merayu pedagang
untuk menjual produknya. Penjualan langsung ini juga membuat konsumen menjadi nyaman, dan
konsumen juga mendapat nasihat perawatan atau pun rekomendasi langsung dari temannya. Sistem
ini berjalan cukup baik dan mampu meningkatkan kinerja perusahaan.

Namun perubahan terjadi pada tahun 70-80 an dimana semakin banyak wanita yang
menyadari bahwa mereka perlu bekerja di luar rumah. Hal ini menyulitkan bagi para Avon Ladies,
mereka menjadi sulit bertemu dengan calon konsumen. Selain itu, isu juga datang dari tenaga Avon
Ladies sendiri. Banyak Avon Ladies yang memutuskan bahwa mereka membutuhkan jenis pekerjaan
yang full time. Hal ini menyebabkan turn over yang sangat tinggi bahkan mencapai 200 persen.
Dengan berkurangnya tenaga penjual ini, pembeli juga kesulitan untuk memperoleh produk dan
akhirnya Avon banyak menderita lost sales. Selain itu banyak kompetitor yang masuk ke industri
seperti Amway, Mary Kay Cosmetic, dan Tupperware yang juga banyak menarik tenaga-tenaga part
time untuk penjualan barang. Perubahan juga datang dari sisi konsumen yang pada saat itu baik
terjadi mobilitas populasi Amerika sehingga baik pelanggan dan penjual sering berpindah. Untuk itu
akan sangat sulit untuk membangun basis pelanggan yang loyal.

Untuk mengatasi hal ini, Avon menunjuk James E. Preston sebagai pimpinan eksekutif untuk
melakukan banyak perubahan. Strategi pemasaran perusahaan mengalami perubahan dengan
memfokuskan perusahaan pada bisnis intinya yaitu menjual kosmetik, wewangian, dan
perlengkapan mandi. Selain itu juga memangkas harga produk secara signifikan.Avon juga membuat
katalog dan nomor bebas pulsa untuk direct selling. Menaikan insentif penjualan (namun diubah
kembali karena dianggap tidak sesuai dengan budaya perusahaan).

Hasilnya penjualan antara 1992 sampai dengan 1996, penjualan dan laba Avon meningkat
sedikit. Pihak manajemen Avon memutuskan akanmengunakan penjualan melalui ritel dengan cara
konvensional juga dengan sistem waralaba. Sampai saat ini Avon terus berusaha mengembalikan
masa kejayaan perusahaan di masa lalu dengan berbagai perubahan baik secara taktis ataupun
strategis. Perubahan lingkungan dapat membawa dampak positif ataupun negatif pada perusahaan.
Belajar dari Avon, perusahaan harus dapat mengidentifikasi dan mengambil tindak lanjut dengan
tepat sebelum terlambat
Menilai Daya Tarik Pasar Dan Industri

Daya Tarik Produk dan Pasar (Product & Market Attractiveness). Analisis risiko mencakup penilaian
terhadap produk perusahaan dan daya tarik pasar, yang dapat sangat bervariasi tergantung pada
prospek pertumbuhan, adanya hambatan masuk serta ukuran dan jumlah pemain di pasar. Para
pemain dengan posisi kuat di lini produk yang menarik, atau pemain yang secara aktif terlibat dalam
peningkatan bauran usaha memiliki prospek sukses lebih baik daripada pemain lain yang
memasarkan produk di wilayah kurang menarik. Sejauh mana posisi perusahaan mampu
dipertahankan dipengaruhi oleh kekuatan pesaing, luas dan dalamnya lini produk dan ancaman
substitusi serta pendatang baru.

Diversifikasi (Diversification). Analisis risiko mencakup penilaian terhadap kemampuan perusahaan

untuk menstabilkan keseluruhan kinerja operasi dan arus kas melalui diversifikasi produk atau pasar,
yang meningkatkan keamanan kredit. Perusahaan dengan ketergantungan yang tinggi pada
beberapa lini produk seringkali lebih rentan. Analisis juga meliputi penilaian risiko pada bauran
produk, apakah itu lebih bersifat produk komoditi atau produk-produk khusus. Bagi pemain yang
terlibat dalam segmen komoditi, diversifikasi akan menjadi penting untuk dilakukan dalam upaya
untuk mengurangi cyclicality dari tiap produk. Secara umum, pemain dengan diversifikasi substansial
sering menunjukkan hasil operasi yang lebih stabil. Analisis juga meliputi penilaian risiko pada
konsentrasi pemasok dan pelanggan, di mana berbagai kelompok pelanggan atau pemasok secara
inheren dianggap kurang berisiko daripada yang terkonsentrasi basis pelanggan atau pemasok.

Integrasi Vertikal (Vertical Integration). Analisis risiko mencakup penilaian terhadap integrasi vertical
perusahaan, yang menjamin kelangsungan proses bisnis dan melindungi bisnis dari volatilitas bahan
baku (komoditas) dan volatilitas harga intermediasi. Perusahaan yang terintegrasi secara baik juga
dapat memperoleh manfaat dari kemampuan untuk memberikan nilai tambah dari rantai pasokan
dan merealisir beberapa kesempatan untuk membuat produk yang berbeda sehingga berujung
kepada marjin yang lebih tinggi. Analisis risiko juga meliputi penilaian terhadap kepemimpinan
teknologi, baik yang dipatenkan atau dibuat sendiri secara khusus, yang dapat memberikan
keunggulan kompetitif dan mengakibatkan nilai tambah produk dan harga. Namun demikian, usia
siklus produk cenderung singkat dan cepat usang sehingga merupakan risiko yang pasti. Formulasi
produk baru pada tingkat pelanggan memerlukan pengembangan terus-menerus pada perusahaan
kimia. Sehingga, perusahaan perlu berkomitmen untuk penelitian dan pengembangan.

Analisis Trend Makro

Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang belum
terpenuhi dengan mendapat laba. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka
dapat memecahkan salah satu maslah dengan harga terjangkau. Para individu wirausaha dan
perusahaan yang bermental wirausaha berupaya menciptakan pemecahan baru atas kebutuhan
yang belum terpenuhi. Kita perlu membedakan fad,tren, dan mengatren. Fad (kesukaan masyarakat
yang berlangsung singkat) bersifat “tida dapat diduga, berusia pendek, da tidak penting secara
social,ekonomi,dan politik.”Perusahaan tertentu dapat meraup uang dari fad karena keberuntungan
dan penentuan waktu yang tepat.

            Tren adalah urutan peristiwa-peristiwa khusus ang memiliki beberapa momentum dan
mampu bertahan lama. Tren lebih dapat di ramalkan dan bertahan lama di banding fad. Tren
mengungkap bentuk masa depan dan memberikan banyak peluang. Mengatren digambarkan
sebagai ”perubahan besar di bidang social, ekonomi,politik, dan teknologi yang lebih lambat
terbentuknya, dan pada saat terjadi, perubahan itu akan memengaruhi kita untuk waktu yang lama,
antara tujuh dan sepuluh tahun, atau lebih.

Tantangan Pada Pasar Pada Tingkat Makro Dan Analisis Industry

Lingkungan Eksternal makro perusahaan meliputi :

1. Teknologi

Dalam setiap masyarakat atau industri , tingkat kemajuan memainkan peranan yang berarti . Sebagai
contoh kemajuan teknologi akan menurunkan permintaan akan manajer- manajer menengah dan
lini pertama, Banyak perusahaan sekarang menggunakan komputer untuk meramalkan operasi-
operasi dan schedulin produksinya , dimana pada waktu yang lalu dilakukan oleh fungsi – fungsi
manajemen menengah. Inovasi teknologi dapat juga menimbulkan posisi persaingan baru dalam
industri – industri yang berbeda. Ini semua menuntut manajer perusahaan bersikap tanggap
terhadap tantangan – tantangan dan mampu memanfaatkan kesempatan yang ada. Manajer perlu
senantiasa menaksir arah perkembangan teknologi dan memperkirakan perngaruhnya pada
organisasi atau melakukan peramalan teknologi.

2. Ekonomi

Para manajer akan selalu terlibat dengan masalah-masalah biaya sumber daya – sumber daya yang
dibutuhkan dalam organisasi. Biaya ini berubah-berubah setiap waktu karena pengaruh faktor –
faktor ekonomi. Sehingga manajer senantiasa perlu menganalisa dan mendiagnosa faktor – faktor
ekonomi, seperti kecenderungan inflasi atau deflasi harga-harga barang dan jasa, kebijaksanaan
moneter, dan kebijaksanaan fisikal dll, jadi manajer perusahaan harus mencurahkan waktu dan
sumber daya untuk melakukan peramalan ekonomi dan antisipasi perubahan harga.

3.Lingkungan sosial kebudayaan

Merupakan pedoman hidup yang menentukan bagaimana hampir seluruh organisasi dan manajer
harus beroperasi . Lingkungan ini mencakup kepercayaan , nilai-nilai, sikap-sikap, pandangan serta
pola kehidupan yang dibentuk oleh tradisi , pendidikan, kelompok , ethnis, teknologi , demografi,
geografis, serta agama dan kepercayaan dari sekelompok atau seluruh masyarakat tertentu.
Pengaruh dari pedoman hidup ini dapat sangat luas atau felatif sempit . Misal, batasan bagi pekerja
wanita mungkin hanya berlaku disuatu daerah, tetapi dapat juga berlaku secara nasional

4. Dimensi Internasional

Komponen Internasional dalam lingkungan eksternal juga menyajikan kesempatan-kesempatan dan

tantangan-tantangan serta mempunyai potensi menjadi faktor yang berpengaruh langsung pada
operasi perusahaan. Kekuatan-kekuatan internasional ini berpengaruh melalui perkembangan politik
dunia, ketergantungan ekonom transfer teknologi. Lebih sempit lagi, kekuatan ini berwujud misalnya
keterrgantungan sumberdaya impor, keadaan resesi, persaingan dengan perusahaan – perusahaan
multinasional, tingkat pertukaran mata uang asing dsb. Maka hendaknya manajer mampu
menanalisa dan mengantisipasi untuk kemudian meletakkan dasar yang kuat dalam menghadapi
perkembangan dunia internasional.

Mengantisipasi dan Merespon Perubahan Lingkungan

Saat ini tidak ada satu perusahaan pun yang tidak terkena dampak pengaruh perubahan lingkungan.
Perubahan lingkungan tidak hanya berpengaruh terhadap perusahaan-perusahaan besar, bahkan
perusahaan kecil pun bisa jadi sangat terpengaruh. Kadangkala perubahan sangat cepat dan sulit
untuk diprediksi sehingga seringkali rencana jangka panjang yang telah dibuat suatu perusahaan
seakan tidak lagi berarti.

”Hal-hal yang menyakitkan saat ini bukan karena perbuatannya sendiri, melainkan karena peristiwa-
peristiwa eksternal”. (Thomas Hanley, Saloman Brothers).

Dalam beberapa kasus pernah berpengaruh besar terhadap dunia bisnis:

 Masih segar dalam ingatan kita betapa besarnya dampak peristiwa bom Bali terhadap
industri pariwisata dan dunia bisnis khususnya di Bali.

 Pengungkapan hasil penelitian Peneliti IPB yang menyatakan adanya bakteri Enterobacter
Sakazakii dalam beberapa susu formula yang membuat para ibu benar-benar hati-hati dalam
membeli susu formula.

 Tayangan di TV tentang digunakannya zat pengawet makanan yang biasanya digunakan

untuk mengawetkan jenazah, yang dampaknya sangat memukul industri makanan tertentu,
seperti : Bakso.

Peristiwa –peristiwa tersebut tentunya sangat sukar diduga oleh para pebisnis karena di luar kendali
kontrol perusahaan. Perubahan lingkungan dapat berdampak positif dan negatif, tetapi implikasinya
terhadap pemasaran jelas tampak. Oleh karena itu setiap perusahaan harus secara cermat dan terus
menerus memantau lingkungannya yang kemungkinan berpengaruh terhadap
perusahaan. Perubahan lingkungan tidak hanya bersifat ancaman, tetapi juga membuka peluang.
Banyak faktor-faktor yang mungkin berpengaruh terhadap lingkungan antara lain: Persaingan,
Ekonomi, Sosial Budaya, Teknologi, Politik dan Hukum, dan Alam. Memahami dengan baik berbagai
faktor-faktor tersebut akan menghindarkan perusahaan terkena dampak negatif yang parah tetapi
justru mampu memanfaatkan kemungkinan adanya perubahan-perubahan tersebut.

 Persaingan, merupakan faktor yang harus benar-benar menjadi perhatian

perusahaan, makin rendahnya barrier to entry akan menjadikan semakin banyak
pemain dalam bisnis tersebut. Bagi perusahaan-perusahaan skala kecil akan
menghadapi persaingan yang lebih tinggi karena untuk membuka usaha tidak
 memerlukan modal besar. Salah satu upaya agar bisnis perusahaan dapat bertahan
adalah dengan mengembangkan keunikan sehingga dapat menjadi pembeda bagi
pesaing-pesaing perusahaan. Kata Marius Widiarto (Owner C59) pada satu
kesempatan : Be different or die.

 Sosial budaya, faktor ini pun kalau tidak di antisipasi sering akan berdampak
terhadap bisnis perusahaan. Masalah selera konsumen misalnya, adalah suatu yang
harus terus diperhatikan perusahaan. Saat ini orang pergi ke tempat wisata tidak
hanya untuk menikmati pemandangan alam, tetapi juga sekaligus belanja . Pebisnis
di Kota Bandung salah satu contoh yang justru seringkali mengantisipasi kejenuhan
selera konsumen dengan melakukan inovasi-inovasi yang kreatif sehingga konsumen
khususnya para wisatawan dari Jakarta selalu tertarik untuk berbelanja di Bandung
dari mulai membuka Pusat Belanja Cihampelas, mengembangkan Factory Outlet di
daerah Otten dan sekarang Distro di daerah Jl Riau. Dan mungkin banyak contoh
inovasi lain yang dapat dicermati dan diambil pelajarannya bagi para pebisnis lain.

 Teknologi, para pebisnis yang akan bermain dalam bisnis ini harus hati-hati benar
karena perkembangan teknologi saat ini terjadi sangat cepat. Perusahaan yang
bergerak dalam perdagangan barang-barang yang bersifat elektronik dan komputer
atau jasa yang kontennya padat teknologi mesti hati-hati sekali dalam
menghitung Return on Investment (ROI) kegiatan bisnisnya karena tanpa
pengetahuan yang mendalam dalam perkembangan teknologi yang digunakan atau
diperdagangkan bisa terjadi kesalahan perkiraan yang dampaknya sangat fatal. Tidak
salah kalau teknologi sering disebut proses” perusakan kreatif” dalam arti :
pengembangan baru akan menciptakan pasar-pasar baru, tetapi banyak merusak
pasar yang sudah ada. Cotoh: CD berkembang maka pasar kaset pun tergilas, muncul
lagi teknologi DVD, MP3 , yang menyingkirkan produk sebelumnya, dan hal itu akan
terus terjadi.
Seorang konsultan dan ahli sejarah Alan Kantrow menguraikan pola yang umum:
”Ketika teknologi yang lebih unggul muncul, manajemen perusahaan dihadapkan
pada tantangan yang sulit dan beresiko tinggi: Kapan kita akan beralih? Soal waktu
sangat penting......Kenyataannya menunjukkan bahwa kebanyakan perusahaan
cenderung terlalu lambat beralih dari teknologi yang usang ke teknologi yang lebih
maju.”

 Ekonomi, saat ini perilaku ekonomi termasuk yang sering kali sulit diprediksi. Bahkan
oleh Pemerintah sekalipun yang memiliki ekonom-ekonom yang sangat pakar di
bidangnya, contoh yang nyata ; misalnya dalam penyusunan APBN 2008 prediksi
harga minyak 80 US $ per barel, tapi sampai akhir kuartal pertama 2008 harga
minyak tetap bertengger di atas 100 US $ per barel bahkan melewati 110 US $ per
 barel sehingga pemerintah mau tidak mau dihadapkan pada pilihan sulit antara
tetap mempertahankan subsidi BBM dengan harga yang ada atau menaikkan harga
BBM untuk mengurangi defisit APBN yang terlalu berat. Tentunya kondisi serupa
dihadapi oleh para pebisnis, sulit sekali untuk secara akurat memprediksi kondisi
ekonomi. Hal ini antara lain juga dampak globalisasi yang menyebabkan kondisi
ekonomi di suatu negara dapat berpengaruh besar terhadap kondisi ekonomi negara
lainnya. Bahkan ketika ramalan tentang kondisi ekonomi akurat, masih belum jelas
dampak ekonomi terhadap industri tertentu.

 Politik/hukum, keputusan –keputusan politik atau hukum perlu juga selalu dicermati.
Perubahan –perubahan kepemimpinan seringkali berakibat terjadinya perubahan
dalam keputusan politik dan yang akhirnya berdampak secara langsung terhadap
kondisi bisnis. Masih ingat dalam ingatan, saat Orde baru, perdagangan Bahan
Pangan Pokok selalu dikendalikan oleh Pemerintah melalui apa yang dinamakan
BULOG, sehingga ada kondisi yang stabil dalam perdagangan Bahan Pangan Pokok
tersebut. Tapi setelah reformasi peran BULOG diredefinisi sehingga tidak menjadi
pemain sentral dan akhirnya seringkali berdampak terhadap terjadinya fluktuasi
harga dan kelangkaan barang yang disebabkan permainan spekulan.

Tentunya banyak lagi faktor-faktor lingkungan lain yang harus menjadi perhatian dari para pebisnis.
Intinya saat ini setiap pebisnis harus benar-benar memasukkan telaah lingkungan dalam proses
perencanaan strategiknya sehingga setiap keputusan bisnis paling tidak sudah mencoba
mempertimbangkan kemungkinan terjadinya dampak perubahan lingkungan.

Capsugel , salah satu perusahaan yang membuat kapsul Tylanol dan pernah kena krisis akibat
peristiwa keracuanan Tylanol membuat beberapa pedoman untuk membantu mengatasi krisis akibat
perubahan lingkungan terhadap perusahaan:

1. Memiliki produk atau teknologi alternatif yang selalu siaga

2. Bertindak cepat-

3. Memastikan bahwa versi kejadian menurut perusahaan terliput dalam berita-berita pers
selama krisis.

4. Menjaga hubungan dekat dengan pasar melalui survei dan komunikasi dengan pelanggan.

5. Mencari peluang-peluang bagi perusahaan dan bagi pesaing-pesaing sebagai akibat krisis.

6. Jangan memusuhi lingkungan. Memberikan informasi yang jelas dan terbuka kepada para
pelanggan dan pers biasanya merupakan kebijakan terbaik.
Alat-Alat Peramalan

Meramalkan permintaan dari pasar yang dimasuki oleh perusahaan adalah suatu pekerjaan yang
perlu dilakukan oleh setiap manajer perusahaan dalam rangka memprediksi berapa besar peluang
pasar yang tersedia di masa depan. Peramalan permintaan merupakan usaha untuk mengetahui
jumlah produk atau sekelompok produk di masa yang akan datang dalam kendala satu set kondisi
tertentu.

Hal yang perlu diingat adalah bahwa aktivitas peramalan permintaan tidaklah dapat diartikan
sebagai aktivitas yang bertujuan untuk mengukur permintaan di masa yang akan datang secara pasti,
melainkan sekedar usaha untuk mengurangi kemungkinan terjadinya hal yang berlawanan antara
keadaan yang sungguh-sungguh terjadi di kemudian hari dengan apa yang menjadi hasil peramalan.

Untuk melakukan forecasting atau peramalan terhadap permintaan pasar.Secara garis besar
terdapat dua macam metode peramalan permintaan yang biasa dilakukan, yaitu metode kualitatif
yang terdiri atas teknik survey dan teknik pengumpulan opini. Sedangkan metode berikutnya adalah
metode kuantitatif, yang terdiri atas Metode Time Series, Metode Tren Linear, Metode Kuadratik,
Analisis Musiman dan Model Ekonometri.

Pembahasan lebih lanjut tentang metode-metode peramalan permintaan adalah sebagai berikut:

I.            Metode Kualitatif

Metode peramalan permintaan secara kualitatif berhubungan dengan data-data kualitatif, misalnya
tentang selera konsumen terhadap suatu produk, atau survey tentang loyalitas konsumen, dan lain-
lain. Forecasting kualitatif ini dapat dikelompokkan ke dalam beberapa metode teknik seperti akan
dijelaskan berikut ini.

1.      Teknik Survey

Teknik survey ini merupakan suatu alat meramalkan yang cukup penting khususnya untuk
memprediksi kejadian-kejadian atau kecenderungan-kecenderungan dalam jangka pendek
mendatang ini. Survey biasanya menggunakan alat interview atau daftar pertanyaan yang akan
ditujukan para responden yang terpilih dan yang dituju. Sesuai kelompok yang memang diperkirakan
akan menjadi sasaran pasar yang dituju oleh perusahaan.

Survey ini dilakukan untuk meramalkan variabel ekonomi yang memang berhubungan baik langsung
maupun tidak langsung dengan permintaan konsumen atau pasar yang dituju. Variabel-variabel
ekonomi yang disurvey ini misalnya variabel yang berhubungan dengan budget rumah tangga yang
dikeluarkan untuk memenuhi kebutuhan rumah tangga.

Sasaran dan klasifikasi sasaran dan jenis kebutuhan dan keperluan dari kelompok responden ini
dapat dikategorikan sebagai berikut:

a.       Survey tentang budget keperluan rumah tangga masyarakat eksekutif bisnis dan pemerintahan
yang sekiranya berkait dengan rencana perusahaan. Survey ini diharapkan dapat merekam
keseluruhan anggaran setiap rumah tangga yang disurvey.
b.      Survey mengenai barang atau jasa yang diperlukan bagi para pelaku bisnis yang akan
memperdagangkan barang atau jasanya. Mereka ini mungkin pelaku bisnis yang bergerak pada
bisnis distributor, pengecer atau pedagang besar.

c.       Survey ini dilakukan bagi para rumah tangga umum mengenai keperluan rumah tangga, produk
atau barang apa secara periodic diperlukan dan frekuensi pemenuhan yang dilakukan untuk masa-
masa yang akan datang, dan lain-lain.

Dari metode survey berdasar kelompok sasaran ini sebenarnya terkandung maksud dari surveyor
bahwa barang dan jasa apa saja yang dibutuhkan, berapa frekuensi pemenuhan kebutuhan dan
faktor-faktor apa saja yang pada umumnya yang mempengaruhi perilaku beli mereka ini. Sehingga
secara tidak langsung perusahaan melihat peluang dan apa saja yang bisa ditarik sebagai
kepentingan bagi perusahaan atas hasil-hasil survey ini untuk memprediksi dan memperkirakan
perilaku pasar atau konsumen perusahaan.

Bila diklasifikasikan bahwa hasil survey ini merupakan bagian dari kegiatan riset pasar yang dilakukan
oleh perusahaan.Dari sini berbagai kemungkinan yang diperoleh adalah munculnya variabel ikutan
yang dapat diprediksi Apa yang bisa dimanfaatkan oleh perusahaan yang hendak atau sudah
diproduksi dan dijual kepada pasar yang dituju yang telah disurvey ini.Dengan demikian dapat
dinyatakan bahwa hasil survey ini sebagian atau seluruhnya dapat dipergunakan untuk memprediksi
permintaan konsumennya dari produk yang dibuat dan jual oleh perusahaan.

2.      Teknik Jajak Pendapat (Opinion Pools)

Teknik jajak pendapat sering dilakukan untuk melengkapi data dari survey.Jajak pendapat dari para
pakar, para eksekutif, dari masyarakat umum, atau dari konsumen. Jajak pendapat ini lebih bersifat
pandangan atau pendapat pribadi (subjektif) dari respondennya, sebaliknya teknik survey lebih
bersifat objektif.

Sebelum peluncuran produk baru, biasanya diadakan pre test dan jajak pendapat terhadap
responden yang menjadi sampel. Teknik pooling ini melibatkan berbagai media seperti media TV,
telepon, koran, surat, SMS, email, atau internet untuk menyebarkan kuesioner atau daftar
pertanyaan tentang berbagai informasi yang dibutuhkan perusahaan.

Laporan atau pernyataan resmi dari suatu perusahaan atau pemerintah suatu negara dapat
digunakan sebagai sumber data guna meramalkan kondisi ekonomi di masa yang akan datang,
sekaligus dapat digunakan untuk membuat strategi bersaing dalam pasar bebas.

II.            Metode Kuantitatif

1.      Metode Time Series

Metode Time Series berhubungan dengan nilai-nilai suatu variabel yang diatur secara periodesasi
sepanjang periode waktu dimana prakiraan permintaan diproyeksikan.Misalnya mingguan, bulanan,
kwartalan, dan tahunan, tergantung keinginan dari pihak-pihak yang melakukan prakiraan
permintaan ini.Metode ini semata-mata mendasarkan diri pada data dan keadaan masa lampau. Jika
keadaan di masa yang akan datang cukup stabil dalam arti tidak banyak perubahan yang berarti
dengan keadaan masa lampau, metode ini dapat memberikan hasil peramalan yang cukup akurat.
2.      Metode Tren Linear

Khusus metode ini digunakan jika scatter diagram berbentuk garis lurus dengan persamaan umum
adalah:

Untuk metode tren linear ini banyak jenisnya, antara lain:

a.       Metode Least Square

Metode ini sering digunakan oleh perusahaan karena dianggap paling mudah untuk
dipraktekkan.Metode ini digunakan pada waktu data yang tersedia adalah mempunyai
kecenderungan berbentuk garis lurus. Maka persamaannya adalah:

Dimana:

Y         = variabel yang akan diramalkan, dalam hal ini adalah ramalan penjualan produk perusahaan

a          = konstanta, yang akan menunjukkan besarnya harga

b          = variabilitas per X, yaitu menunjukkan besarnya perubahan nilai Y dari setiap perubahan satu
unit X

X         = unit waktu/ periode

Untuk mencari besarnya nilai a, dan b tersebut akan dapat dilakukan dengan mempergunakan
rumus-rumus sebagai berikut:

Dengan syarat bahwa å X = 0

Dimana n adalah sama dengan jumlah data

b.      Metode Product Moment

Metode ini lazim dinamakan metode momen saja. Metode ini digunakan oleh perusahaan karena
dianggap mudah di samping metode least square, karena perlakuan angka X (prediksi) untuk data
ganjil maupun genap tidak ada perlakuan khusus seperti halnya pada metode least square. Tentunya
metode ini digunakan dalam ramalan penjualan untuk data yang tersedia adalah mempunyai
kecenderungan berbentuk garis lurus terutama nilai ramalannya, sedangkan persamaannya adalah:

Dimana:

Y = variabel yang akan diramalkan, dalam hal ini adalah ramalan penjualan produk perusahaan

a = konstanta, yang akan menunjukkan besarnya harga Y (ramalan) apabila X sama dengan 0 (nol)

b = variabilitas per X, yaitu menunjukkan besarnya perubahan nilai Y dari setiap perubahan satu unit
X

X = unit waktu/ periode, yang dapat dinyatakan dalam minggu, bulan, semester, tahun dan lain
sebagainya
Untuk mencari besarnya nilai a, dan b tersebut akan dapat dilakukan dengan mempergunakan
rumus-rumus sebagai berikut:

Dengan syarat ∑x ≠ 0

3.      Metode Variasi Musim

Melakukan prakiraan volume permintaan konsumen di waktu-waktu yang akan datang dapat
didasarkan pada gelombang musiman yang melekat pada kultur budaya atau kebiasaan dari
masyarakat. Tetapi dapat juga karena faktor sifat dan keadaan alam yang melekat pada iklim atau
cuaca. Misalnya produksi musim semi, gugur dan musim penghujan dan bahkan musim kemarau,
produk apa yang sedang atau akan datang musimnya.

Sifat masyarakat yang menimbulkan musiman ini oleh karena faktor budaya dan kebiasaan misalnya
karena musim hari raya keagamaan. Pada saat-saat itu biasanya masyarakat akan memiliki hajat
yang cukup besar dalam melakukan pemenuhan konsumsi barang keperluan pesta dan sehari-hari.
Maka dapat dipastikan pada periode ini permintaan akan kebutuhan dan keperluan konsumsi akan
meningkat dalam jumlah yang cukup berarti. Demikian juga ketika datang musim bulan-bulan baik
maka banyak masyarakat menggunakan bulan tersebut melaksanakan hajat perkawinan, pesta
perkawinan, dan hajat-hajat yang lain yang memerlukan pesta dan upacara-upacara sacral yang
memerlukan konsumsi dan persediaan barang kebutuhan untuk keperluan tersebut.

4.      Metode Ekonometri

Metode ekonometri merupakan metode prediksi volume atau nilai dependen variabel dengan
melibatkan berbagai faktor atau variabel independent yang relevan dan cukup signifikan
mempengaruhi dependen variabel tersebut.Secara ekonomi dari model ekonometri ingin dilihat
relevansinya pengaruh independent variabel terhadap dependen variabel.Bahkan juga ingin dilihat
apakah antar variabel independent itu saling mempengaruhi dan berapa besar pengaruh
mempengaruhi antar variabel independent ini atas besarnya pengaruh terhadap dependen
variabel.Juga ingin dilihat berapa tepat antara kebenaran statistik dikoreksi dengan kebenaran
secara ekonomi.

Jadi secara literatur ekonometrik merupakan suatu pengukuran secara ekonomi baik secara statistik,
matematik maupun secara ekonomi teori sekaligus dalam konteks hubungan antara variabel-
variabel ekonomi.Memang metode ekonometrik sering lebih kompleks dibanding dengan metode
proyeksi trend.Namun ekonometrik setidaknya memiliki dua keunggulan sebagai alat
prakiraan.Pertama adalah keunggulan dalam memperoleh prediksi nilai variabel yang penting. Ini
akan sangat berguna bagi manajer untuk mengevaluasi kemungkinan pengaruh alternatif keputusan
yang diambil. Kedua adalah metode ekonometrika mengestimasi perilaku hubungan antara variabel-
variabel. Secara mencolok meramalkan dengan dasar metode lain seperti misalnya survey data
hanya memperoleh sesuatu yang lebih kecil dari penyebab yang hakiki pada hubungan antar
variabel-variabel ini secara umum.

Terdapat empat tahapan yang termasuk di dalam memformulasi forecast model ekonometrika ini.

1.      Membangun suatu model teori

2.      Mengumpulkan data

3.      Memilih bentuk persamaan fungsi yang diestimasi

4.      Mengestimasi dan menginterpretasi hasil

Perspektif Lain Untuk Peramalan : Tingkat Difusi, Inovasi

Teori Difusi Inovasi pada dasarnya menjelaskan proses bagaimana suatu inovasi disampaikan
(dikomunikasikan) melalui saluran-saluran tertentu sepanjang waktu kepada sekelompok anggota
dari sistem sosial. Hal tersebut sejalan dengan pengertian difusi dari Rogers (1961), yaitu “as the
process by which an innovation is communicated through certain channels over time among the
members of a social system.” Lebih jauh dijelaskan bahwa difusi adalah suatu bentuk komunikasi
yang bersifat khusus berkaitan dengan penyebaranan pesan-pesan yang berupa gagasan baru, atau
dalam istilah Rogers (1961) difusi menyangkut “which is the spread of a new idea from its source of
invention or creation to its ultimate users or adopters.” 

Sesuai dengan pemikiran Rogers, dalam proses difusi inovasi terdapat 4 (empat) elemen pokok,
yaitu:

(1)   Inovasi; gagasan, tindakan, atau barang yang dianggap baru oleh seseorang. Dalam hal ini,
kebaruan inovasi diukur secara subjektif menurut pandangan individu yang menerimanya. Jika suatu
ide dianggap baru oleh seseorang maka ia adalah inovasi untuk orang itu. Konsep ’baru’ dalam ide
yang inovatif tidak harus baru sama sekali.

(2)   Saluran komunikasi; ’alat’ untuk menyampaikan pesan-pesan inovasi dari sumber kepada
penerima. Dalam memilih saluran komunikasi, sumber paling tidakperlu memperhatikan (a) tujuan
diadakannya komunikasi dan (b) karakteristik penerima. Jika komunikasi dimaksudkan untuk
memperkenalkan suatu inovasi kepada khalayak yang banyak dan tersebar luas, maka saluran
komunikasi yang lebih tepat, cepat dan efisien, adalah media massa. Tetapi jika komunikasi
dimaksudkan untuk mengubah sikap atau perilaku penerima secara personal, maka saluran
komunikasi yang paling tepat adalah saluran interpersonal.

(3)   Jangka waktu; proses keputusan inovasi, dari mulai seseorang mengetahui sampai memutuskan
untuk menerima atau menolaknya, dan pengukuhan terhadap keputusan itu sangat berkaitan
dengan dimensi waktu. Paling tidak dimensi waktu terlihat dalam (a) proses pengambilan keputusan
inovasi, (b) keinovatifan seseorang: relatif lebih awal atau lebih lambat dalammenerima inovasi, dan
(c) kecepatan pengadopsian inovasi dalam sistem sosial.

(4)   Sistem sosial; kumpulan unit yang berbeda secara fungsional dan terikat dalam kerjasama untuk
memecahkan masalah dalam rangka mencapai tujuan bersama   

Lebih lanjut teori yang dikemukakan Rogers (1995) memiliki relevansi dan argumen yang cukup
signifikan dalam proses pengambilan keputusan inovasi. Teori tersebut antara lain menggambarkan
tentang variabel yang berpengaruh terhadap tingkat adopsi suatu inovasi serta tahapan dari proses
pengambilan keputusan inovasi. Variabel yang berpengaruh terhadap tahapan difusi inovasi tersebut
mencakup (1) atribut inovasi (perceived atrribute of innovasion), (2) jenis keputusan inovasi (type of
innovation decisions), (3) saluran komunikasi (communication channels), (4) kondisi sistem sosial
(nature of social system), dan (5) peran agen perubah (change agents). 

Sementara itu tahapan dari proses pengambilan keputusan inovasi mencakup:

1.      Tahap Munculnya Pengetahuan (Knowledge) ketika seorang individu (atau unit pengambil
keputusan lainnya) diarahkan untuk memahami eksistensi dan keuntungan/manfaat dan bagaimana
suatu inovasi berfungsi

2.      Tahap Persuasi (Persuasion) ketika seorang individu (atau unit pengambil keputusan lainnya)
membentuk sikap baik atau tidak baik

3.      Tahap Keputusan (Decisions) muncul ketika seorang individu atau unit pengambil keputusan
lainnya terlibat dalam aktivitas yang mengarah pada pemilihan adopsi atau penolakan sebuah
inovasi.

4.      Tahapan Implementasi (Implementation), ketika sorang individu atau unit pengambil keputusan
lainnya menetapkan penggunaan suatu inovasi.

5.      Tahapan Konfirmasi (Confirmation), ketika seorang individu atau unit pengambil keputusan
lainnya mencari penguatan terhadap keputusan penerimaan atau penolakan inovasi yang sudah
dibuat sebelumnya.

Riset Pemasaran Sebagai Fondasi Pengambilan Keputusan Strategi

Riset pemasaran adalah kegiatan penelitian di bidang pemasaran yang dilakukan secara sistematis
mulai dari perumusan masalah, perumusan tujuan penelitian, pengumpulan data, pengumpulan
data, pengolahan data dan interpretasi hasil penelitian. Kesemuanya itu ditujukan untuk untuk
masukan bagi pihak manajemen dalam rangka identifikasi masalah dan pengambilan keputusan
untuk pemecahan masalah. Hasil riset pemasaran ini dapat dipakai untuk perumusan strategi
pemasaran dalam merebut peluang pasar.

Untuk menjadikan riset pemasaran yang baik terdapat 7 karakteristik inti yang dibutuhkan.
Karakteristik tersebut adalah:

1. Metode ilmiah, riset pemasaran yang efektif menggunakan prinsip metode ilmiah yang
dimulai dengan pengamatan, perumusan hipotesis, prediksi, dan pengujian serta
penganalisaan.

2. Kreativitas riset, sebaiknya riset pemasaran mengembangkan cara-cara inovatif untuk dapat
menyelesaikan sebuah masalah. Sehingga dari berbagai inovasi tersebut akan didapat
berbagai alternatif pilihan untuk pengambilan keputusan.

3. Metode beragam, peneliti yang baik akan berusaha untuk tidak terlalu bergantung pada satu
metode saja dan lebih suka menyesuaikan metode dengan masalahnya daripada yang
sebaliknya.
4. Interdepedensi dari model dan data, peneliti yang baik menyadari bahwa data
diinterpretasikan melalui model yang melandasinya. Model-model ini memberikan pedoman
atas jenis informasi yang dicari dan harus dinyatakan sejelas mungkin.

5. Nilai dan biaya dari informasi, peneliti yang baik akan menunjukkan perhatian pada estimasi
nilai informasi dan biayanya. Pertimbangan nilai/biaya membantu bagian riset dalam
menentukan proyek riset mana yang akan dijalankan dan rancangan riset mana yang akan
digunakan.

6. Skeptisme yang sehat, peneliti pemasaran yang baik akan menunjukkan sikap skeptisme
yang sehat terhadap asumsi-asumsi yang dikatakan manager pemasaran mengenai
bagaimana pasar bekerja.

7. Pemasaran yang etis, peneliti pemasaran yang baik harus dapat memberikan keuntungan
yang baik terhadap perusahaan yang mensponsorinya dan pelanggan yang menjadi tujuan
objek penelitian.