PENGAMBILAN KEPUTUSAN TAKTIS

Definisi Pengambilan Keputusan Taktis

Pengambilan keputusan taktis terdiri dari pemilihan di antara berbagai alternative dengan
hasil yang langsung atau terbatas. Menerima pesanan khusus dengan harga yang lebih rendah
dari harga jual normal untuk memanfaatkan kapasitas menganggur dan meningkatkan laba tahun
ini merupakan suatu contoh. Jadi, beberapa keputusan taktis cenderung bersifat jangka pendek
; namun, harus diperhatikan bahwa keputusan jangka pendek sering kali mengandung
konsekuensi jangka panjang. Jadi, keputusan taktis sering kali berupa tindakan berskala kecil
yang bermanfaat untuk tujuan jangka panjang. Tujuan keseluruhan dari pengambilan keputusan
strategis adalah untuk memilih strategi alternatif sehingga keunggulan bersaing jangka panjang
dapat tercapai.
· Model Pengambilan Keputusan Taktis
Model keputusan adalah serangkaian prosedur yang jika diikuti, akan mengarah ke suatu
keputusan. Enam langkah yang mendeskripsikan proses pengambilan keputusan yang
direkomendasikan adalah sebagai berikut :
1. Kenali dan definisikan masalah
2. Identifikasi setiap alternatif sebagai solusi yang layak atau masalah tersebut; eliminasi alternatif
yang secara nyata tidak layak.
3. Identifikasi biaya dan manfaat yang berkaitan dengan setiap alternatif yang layak. Klasifikasilah
biaya dan manfaat sebagai relevan atau tidak relevan serta eliminasilah biaya dan manfaat yang
tidak relevan dari pertimbangan.
4. Hitunglah total biaya dan manfaat yang relevan dari masing-masing alternatif.
5. Nilailah faktor-faktor kualitatif.
6. Pilihlah alternatif yang menawarkan manfaat terbesar secara keseluruhan.
· Definisi Biaya Relevan
Biaya relevan merupakan biaya masa depan yang berbeda pada masing-masing
alternatif. Semua keputusan berhubungan dengan masa depan, karena itu, hanya biaya masa
depan yang dapat menjadi relevan dengan keputusan.
ü Ilustrasi biaya relevan. Meskipun biaya masa lalu tidak pernah menjadi biaya relevan, biaya-biaya
tersebut sering kali digunakan untuk memprediksi jumlah biaya masa depan.
ü Ilustrasi biaya masa lalu yang tidak relevan. Penyusutan mencerminkan suatu alokasi biaya yang
telah dikeluarkan. Penyusutan adalah biaya tertanam, yaitu biaya yang tidak dapat dipengaruhi
oleh tindakan apapun di masa depan. Biaya tertanam adalah biaya masa lalu. Biaya-biaya
tersebut akan selalu sama pada setiap alternatif dan, karena itu, tidak relevan.
ü Ilustrasi biaya masa depan yang tidak relevan. Pentingnya pengidentifikasian alokasi biaya tetap
umum yang secara tepat dapat diklasifikasikan sebagai tidak relevan karena setiap pilihan
biasanya tidak memengaruhi tingkat biaya. Pengaruh satu-satunya adalah relokasi biaya tetap
umum tersebut ke objek atau segmen yang biayanya lebih sedikit.
 · Etika Dalam Pengambilan Keputusan Taktis
Dalam pengambilan keputusan taktis, masalah etika selalu berkaitan dengan cara
keputusan diimplementasikan, dan kemungkinan pengorbanan sasaran jangka panjang untuk
hasil jangka pendek. Biaya relevan berguna dalam pengambilan keputusan taktis - keputusan
yang memiliki gambaran langsung atau sasaran terbatas dalam pikiran. Namun, pengambilan
keputusan harus selalu mempertahankan kerangka kerja etis. Pencapaian sasaran adalah
penting, tetapi bagaimana cara mencapainya adalah hal yang lebih penting. Namun, beberapa
masalah etika dapat dihindari hanya dengan menggunakan akal sehat dan tidak memfokuskan
semata-mata pada jangka pendek atau beban jangka panjang.
Relevansi, Perilaku Biaya, Dan Model Penggunaan Sumber Daya Aktivitas
Perhitungan biaya relevan pada awalnya menekankan pentingnya biaya relevan versus
biaya tetap. Biasanya, biaya variabel adalah relevan sementara biaya tetap tidak. Namun,
perhitungan biaya berdasarkan aktivitas (ABC) memungkinkan kita bergerak lebih jauh ketika
mempertimbangkan biaya variabel yang berhubungan dengan penggerak biaya berdasarkan unit
dan nonunit. Kuncinya adalah bahwa perubahan pada penawaran dan permintaan sumber daya
aktivitas harus dipertimbangkan ketika menilai relevansi.
· Sumber Daya Fleksibel
Untuk kategori sumber daya ini jika permintaan akan suatu aktivitas berubah di antara
alternatif maka belanja sumber daya akan berubah dan biaya aktivitas tersebut adalah relevan
untuk keputusan yang dimaksud. Jenis pengeluaran atau belanja sumber daya ini biasanya
disebut biaya variabel. Kuncinya adalah bahwa sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan
sama dengan jumlah sumber daya yang ditawarkan.
· Sumber Daya Terikat
Sumber daya terikat dibeli sebelum digunakan. Oleh karena itu, mungkin ada kapasitas
yang tidak digunakan yang akan memengaruhi pembuatan keputusan taktis.
ü Sumber daya terikat untuk jangka pendek. Sumber daya yang diperoleh sebelum penggunan
melalui kontrak implisit biasanya diperoleh dalam jumlah kasar. Kategori ini sering kali
menggambarkan pengeluaran atau belanja sumber daya yang berkaitan dengan penggajian
organisasi dan tenaga kerja yang dibayar per jam. Perubahan pengeluaran atau belanja sumber
daya dapat terjadi dalam dua cara : (1) permintaan sumber daya melebihi penawaran, dan (2)
permintaan sumberdaya turun secara permanen dan penawaran melebihi permintaan sehingga
kapasitas aktivitas berkurang.
ü Sumber daya terikat untuk beberapa periode. Pengeluaran sumber daya periodik, seperti
menyewa, pada dasarnya tidak tergantung pada penggunaan sumber daya. Untuk kategori
sumber daya untuk beberapa periode, perubahan permintaan aktivitas di antara alternatif
agaknya jarang memengaruhi pengeluaran atau belanja sumber daya, dan karena itu tidak
relevan bagi pengambilan keputusan taktis.
Contoh Aplikasi Biaya Relevan

Keputusan Membuat atau Membeli (make-or-buy decision)

 Walaupun evaluasi periodik bukanlah satu-satunya sumber dari keputusan membuat atau
membeli, manajemen harus mengevaluasi keputusan masa lalu secara berkala karena mungkin
saja kondisi-kondisi yanng menjadi dasar pembuat keputusan sebelumnya tidak berubah.
Akibatnya, pendekatan yang berbeda mungkin saja diperlukan.

Anggaplah Swasey Manufacturing memproduksi komponen elektronik yang digunakan salah satu
printernya. Dalam setahun Swasey akan mengganti produksi untuk printer jenis lain dan
komponen elektronik tersebut tidak akan digunakan. Namun, pada tahun mendatang, Swasey
harus memproduksi 10.000 komponen untuk mendukung kebutuhan produksi printer lama.

Swasey dihubungi pemasok potensial komponen yang akan membuat komponen untuk Swasey
dengan harga $4,75 per unit. Tawaran tersebut sangat menarik karena biaya manufaktur penuh
per unit adalah $8,20.

“Apakah Swasey akan memproduksi atau membeli komponen tersebut?.”

Pertama, dengan asumsi tidak ada masalah kualitatif, perhatikan biaya yang berkaitan dengan
produksi 10.000 komponen. Biaya penyerapan penuh (full absorption cost) dihitung sebagai
berikut:

Total Biaya Biaya per unit

Sewa peralatan $12.000 $1,20

Penyusutan peralatan 2.000 0,20

Bahan baku langsung 10.000 1,00

Tenaga kerja langsung 20.000 2,00

Overhead variabel 8.000 0,80

Overhead tetap umum 30.000 3,00

TOTAL $82.000 $8,20

Baru-baru ini perusahaan membeli bahan yang cukup untuk memproduksi 5000 komponen. Tidak
ada penggunaan alternatif untuk bahan tersebut. Dari pos biaya diatas,

• Pos penyusutan dapat dieliminasi karena merupakan biaya tertanam

• Karena bahan baku yang telah dibeli tidak memiliki penggunaan alternatif, setengah dari total
biaya bahan baku langsung juga merupakan biaya alternatif.
• Overhead umum bukan biaya relevan karena akan terus dikeluarkan walaupun komponen
dibeli.
• Semua biaya lainnya adalah relevan.
• Selanjutnya, pembelian tambahan akan membutuhkan tenaga kerja paruh waktu selama tahun
berjalan dengan biaya $8.500 .

Jadi, daftar total biaya relevan untukk setiap alternatif adalah:

 Alternatif
Perbedaan biaya
untuk membuat
Membuat Membeli

Sewa peralatan $12.000 $12.000

Bahan baku langsung 5.000 5.000

Tenaga kerja langsung 20.000 20.000

Overhead variabel 8.000 8.000

Biaya pembelian $47.500 (47.500)

Tenaga kerja paruh waktu 8.500 (8.500)

Total biaya relevan $45.000 $56.000 $(11.000)

Analisis menunjukkan bahwa membuat komponen sendiri adalah $11.000 lebih murah dibanding
membeli. Jadi, tawaran dari pemasok harus ditolak.

Keputusan Meneruskan atau Menghentikan (keep-or-drop decisions)

Seorang manajer harus memutuskan apakah suatu segmen seperti lini produk, harus
dipertahankan atau dihapus. Laporan segmen yang disusun atas dasar perhitungan biaya
variabel menyediakan informasi yang berharga.

Sebagai contoh Norton Materials, Inc. Laporan laba rugi tahun 2008 (dalam ribuan dolar)

Balok Bata Genteng Total

Penjualan $500 $800 $150 $1.450

Dikurangi: beban variabel 250 480 140 870

Margin kontribusi $250 $320 $10 $580

Dikurangi beban tetap langsung:

Iklan $10 $10 $10 $30

Gaji 37 40 35 112

Penyusutan 53 40 10 103

Total $100 $90 $55 $245

Margin segmen $150 $230 $(45) $335

Dikurangi: beban tetap umum 125

Laba operasi $210

Proyeksi kinerja lini genteng menunjukkan margin segmen yang negatif. Reaksi pertamanya
adalah berusaha meningkatkan pendapatan penjualan genteng. Namun, manajer pemasaran
menganggap itu akan sia-sia karena pasar sedang jenuh dan tingkat persaingan terlalu tajam
sehingga sulit mengharapkan kenaikan pangsa pasar perusahaan.

Meningkatkan profitabilitas lini produk tersebut melalui penghematan biaya juga tidak mungkin
karena biaya-biaya sebelumnya sudah ditekan selama dua tahun terakhir sehingga pengurangan
selanjutnya mungkin akan menurunkan kualitas produk dan semakin merusak penjualan.

Karena tidak ada harapan bagi perbaikan kinerja laba lini, Tom memutuskan menghentikan lini
genteng dan menghapus lini tersebut memberikan keuntungan sebesar $35.000 dibanding
mempertahankannya.

Meneruskan atau Menghentikan dengan Berbagai Pengaruh Komplementer

Manajer pemasaran mengatakan penghapusan lini genteng akan menurunkan penjualan balok
10% dan bata 8%, karena sebagian besar pelanggan membeli genteng ketika membeli balok dan
bata. Sebagian akan pergi ke tempat lain jika mereka tidak bisa membeli kedua produk tersebut
di satu lokasi.

Analisis ulang dilakukan, seperti sebelumnya penyusutan dan biaya tetap umum dikeluarkan dari
analisis karena tidak relevan.

Perbedaan jumlah
Meneruskan Menghentikan jika meneruskan

Penjualan $1.450 $1.186,0 $264,0

Dikurangi: beban variabel 870 666,6 203,4

Margin kontribusi $580 $519,4 $60,6

Dikurangi: iklan (30) (20,0) (10,0)

Biaya pengawasan (112) (77,0) (35,0)

TOTAL $438 $422,4 $15,6

Tom gembira setelah mengetahui bahwa meneruskan lebih baik dari pada menghentikannya.

Meneruskan atau Menghentikan dengan Penggunaan Alternatif Fasilitas

 Tanggapan pengawas produksi agak berbeda. Ia setuju produksi genteng dihentikan tetapi
menyarankan menggantinya dengan produksi tegel. Ia yakin bahwa mesin-mesin yang ada dapat
dialihkan untuk memproduksi produk baru ini dengan sedikit ata tanpa biaya.

Manajer pemasaran melihat bahwa persaingan pasar tegel tidak setajam genteng. Namun, dua
lini lainnya akan tetap kehilangan penjualan pada tingkat yang sama. Dengan memproduksi tegel,
hasil tersebut tidak akan berubah. Estimasi laporan keuangan untuk tegel adalah (dalam ribuan
dolar):

Penjualan $100

Dikurangi: beban variabel 40

Margin kontribusi $60

Dikurangi: Beban tetap langsung 55

Margin Segmen $5

Dari analisis sebelumnya, Tom mengetahui penghapusan llini genteng akan mengurangi margin
kontribusi perusahaan sebesar $60.600. Memproduksi tegel akan menghasilkan tambahan
$60.000 pada margin kontribusi. Selanjutnya menghapus lini genteng dan menggantinya dengan
tegel akan menyebabkan penurunan bersih $600 pada total margin kontribusi.

Menghentikan dan Perbedaan jumlah

Meneruskan
mengganti jika meneruskan

Penjualan $1.450 $1.286,0 $164,0

Dikurangi: beban variabel 870 706,6 163,4

Margin kontribusi $580 $579,4 $0,6

Berikut ilustrasi pengambilan keputusan taktisnya:

1. Masalah diidentifikasi dan didefinisikan (kkinerja buruk lini genteng)

2. Solusi didaftar dan yang tidak layak dieliminasi (kenaikan penjualan atau penurunan biaya
ditolak karena tidak layak)
3. Tiga solusi yang layak sedang dipelajari: mempertahankan lini produk, menghentikannya, serta
menghentikannya dan menggantinya dengan lini tegel.
4. Analisis terhadap biaya dan manfaat dari ketiga alternatif dihitung dan dipertimbangkan
5. Faktor-faktor kualitatif diasumsikan tidak ada, sehingga
6. Pemilihan alternatif terbaik adalah mempertahankan lini produk.

Keputusan Pesanan Khusus (special-orders decisions)

Undang-undang deskriminasi harga mensyaratkan perusahaan untuk menjual produk yang

identik dengan harga sama kepada pelanggan di pasar yang sama. Pembatasan ini tidak berlaku
pada produk yang dilelang atau pelanggan yang tidak saling bersaing. Harga penawaran bisa
berbeda untuk pelanggan dari pasar yang sama dan perusahaan sering mendapat kesempatan
untuk mempertimbangkan pesanan khusus dari calon pelanggan dalam pasar yang dilayani
dengan cara yang tidak biasa. Pesanan seperti ini biasanya menarik, khususnya ketika
perusahaan sedang beroperasi di bawah kapasitas produktif maksimumnya.

Sebagai contoh, sebuah perusahaan es krim sedang beroperasi 80% dari kapasitas produktifnya.
Perusahaan tersebut memiliki kapasitas 20 juta unit ukuran setengah galon. Perusahaan hanya
memproduksi es krim premium. Berikut total biaya yang berkaitan dengan pembuatan dan
penjualan 16 juta unit (dalam ribuan dolar).

Biaya total Biaya per unit

Biaya variabel:

Bahan-bahan susu $11.200 $0,70

Gula 1.600 0,10

Penyedap 2.400 0,15

Tenaga kerja langsung 4.000 0,25

Pengemasan 3.200 0,20

Komisi 320 0,02

Distribusi 480 0,03

Lain-lain 800 0,05

Total biaya variabel $24.000 $1,50

Biaya tetap:

Gaji $960 $0,060

Penyusutan 320 0,020

Utilitas 80 0,005

Pajak 32 0,002

Lain-lain 160 0,010

Total biaya tetap $1,552 $0,097

Total biaya $25.552 $1,597

Harga jual grosir $32.000 $2,00

Sebuah distributor es krim dari wilayyah lain yang biasanya tidak dilayani oleh perusahaan ingin
membeli 2 juta unit seharga $1,55 per unit asalkan distributor tersebut dapat memasang
mereknya pada es krim tersebut. Distributor juga setuju membayar biaya transportasi. Karena
distributor berhubungan langsung dengan perusahaan maka tidak ada komisi penjualan.

Sebagai manajer perusahaan es krim tersebut, apakah anda akan menerima pesanan ini atau
menolaknya?

Penawaran harga $1,55 jelas berada di bawah harga jual normal $2,00, meskipun demikian
menerima pesanan tersebut mungkin menguntungkan karena perusahaan memiliki kapasitas
menganggur. Biaya tetap akan selalu muncul tanpa memperhatikan apakah pesanan diterima
atau ditolak. Namun, seluruh biaya variabel—kecuali untuk distribusi ($0,03) dan komisi ($0,02)—
juga akan terjadi, sehingga biaya variabel hanya $1.45 per unit. Keuntungan bersihnya adalah
$0,10 ($1,55-$1,45) per unit.

Hasil analisis biaya relevan dapat diringkas sebagai berikut (dalam ribuan dolar):

Menerima Menolak Perbedaan keuntungan jika menerima

Pendapatan $3.100 $ $3.100

Bahan-bahan susu (1.400) (1.400)

Gula (200) (200)

Penyedap (300) (300)

Tenaga kerja langsung (500) (500)

Pengemasan (400) (400)

Lain-lain (100) (100)

TOTAL $200 $200

Terlihat bahwa jika perusahaan menerima pesanan khusus, maka akan menaikkan laba sebesar
$200.000.

Keputusan Menjual atau Memproses Lebih Lanjut (sell or process further)

Produk gabungan (joint products) memiliki proses yang umum dan biaya produksi sampai pada
titik pemisahan. Pada titik tersebut, kedua produk dapat dibedakan. Sebagai contoh, dalam satu
bijih besi dapat terkandung mineral tertentu seperti tembaga dan emas. Bijih besi tersebut harus
ditambang, dihancurkan, dan diolah sebelum tembaga dan emas dipisahkan. Saat pemisahan ini
disebut titik pemisahan (split-off). Biaya penambangan, penghancuran, dan pengolahan berlaku
untuk kedua produk.
Produk gabungan sering dijual pada titik pemisahan. Pemrosesan suatu produk gabungan lebih
lanjut setelah titik pemisahan dan sebelum menjualnya terkadang lebih menguntungkan.

Sebagai ilustrasi, Appletime Corporation—sebuah perusahaan besar di bidang pertanian

spesialis penanaman apel. Setiap petak lahan menghasilkan sekitar satu ton apel. Pohon di
setiap petak harus disemprot, dipupuk, disiram, dan dipangkas. Saat apel matang, pekerja disewa
untuk memetiknya. Selanjutnya apel-apel tersebut dikirim ke gudang untuk dicuci dan disortir.
Perkiraan biaya dari semua aktivitas tersebut (termasuk pemrosesan) adalah $300 per ton per
tahun.

Apel disortir menjadi tiga jenis (A, B, dan C) menurut ukuran dan kerusakan. Apel besar tanpa
cacat (A), Apel kecil tanpa kerusakan (B), sisanya termasuk C. Setiap satu ton apel memproduksi
800 pon jenis A, 600 pon jenis B, dan 600 pon jenis C.

Suatu jaringan supermarket besar meminta Appletime memasok isi pai apel kaleng ukuran 16
ons seharga $0,90 per kaleng. Appletime menetapkan apel jenis B untuk memenuhi pesanan ini
dan mengestimasi biaya $0,20 per pon diperlukan untuk memprosesnya menjadi isi pai
apel. Output-nya adalah 500 kaleng.

Ketika memutuskan apakah akan menjual apel B pada titik pemisahan atau memroses lebih lanjut
dan menjualnya dalam bentuk isi pai apel, biaya umum penyemprotan, pemangkasan, dan
seterusnya sebesar $300 tidak relevan karena tetap harus dibayar. Oleh karena itu oendapatan
adalah pertimbangan yang relevan dan biaya pemrosesan lebih lanjut juga relevan.

Hasil analisisnya diikhtisarkan sebagai berikut:

 Perbedaan jumlah jika
Memproses lebih
Menjual memproses lebih
lanjut
lanjut

$150
$450 ($1,25 x 120 kantong)
Pendapatan $300
($0,90 x 500 kaleng) ($1,25 = $1,30 – harga
kantong $0,05)

Biaya pemrosesan 120 120

TOTAL $330 $150 $180

Dengan demikian Appletime harus memproses lebih lanjut apel B menjadi isi pai apel karena
manfaat bersih dari itu sebesar $180.

Keputusan Bauran Produk

Setiap bauran produk mencerminkan suatu alternatif yang mengandung tingkat laba terkait.
Karena biaya tetap tidak tergantung pada tingkat aktivitas, total biaya akan tetap sama pada
semua bauran yang mungkin sehingga tidak relevan bagi keputusan. Jadi, seorang manajer perlu
memilih alternatif yang memaksimalkan total margin kontribusi.

Anggaplah Jorgenson Company memproduksi dua jenis perseneling yaitu X dan Y, dengan
margin kontribusi per unit masing-masing $25 dan $10. Setiap perusahaan selalu menghadapi
sumber daya dan permintaan yang terbatas. Keterbatasan ini disebut kendala (constraints).
Seorang manajer harus memilih bauran optimal dengan berbagai kendala yang terdapat pada
perusahaan.

Dengan asumsi bahwa Jorgenson mampu mejual semua produknya, mungkin ada yang
menyarankan agar perusahaan hanya perlu memproduksi dan menjual perseneling X karena
margin kontribusinya lebih besar. Namun, solusi ini belum tentu yang terbaik. Hal ini tergambar
sangat jelas ketika berhadapan dengan satu kendala sumber daya.

Sumber Daya dengan Satu Kendala

Anggaplah setiap perseneling dibuat oleh mesin khusus. Perusahaan memiliki delapan mesin
yang secara bersama menyediakan 40.000 jam waktu mesin per tahun. Perseneling X
membutuhkan 2 jam waktu mesin, sedangkan Perseneling Y membutuhkan 0,5 jam waktu
mesin. Dengan asumsi tidak ada kendala lainnya, berapakah bauran optimal perseneling
tersebut?

Jadi, 20.000 unit (40.000 jam/2 jam) perseneling X dapat diproduksi per tahun dan menghasilkan
total margin kontribusi sebesar $500.000 ($25 x 20.000 unit), sedangkan 80.000 unit (40.000
jam/0,5 jam) perseneling Y dapat diproduksi per tahun dengan total margin kontribusi
$800.000 ($10 x 80.000 unit). Dengan hanya memproduksi perseneling Y perusahaan
menghasilkan laba lebih tinggi dibandingkan memproduksi perseneling X.
 Margin kontribusi per unit dari setiap produk bukan merupakan masalah penting. Margin
kontribusi per unit dari sumber daya yang langka adalah faktor yang menentukan. Produk yang
menghasilkan margin kontribusi tertinggi per jam mesin harus dipilih.

• Perseneling X menghasilkan $12,50 per jam mesin ($25/2), sedangkan

• Perseneling Y menghasilkan $20 per jam mesin ($10/0,5).

Jadi, bauran optimalnya adalah 80.000 unit perseneling Y dan tidak ada untuk perseneling X.

Sumber Daya dengan Banyak Kendala

Sumber daya dengan satu kendala adalah hal yang tidak realistis. Solusi dari masalah bauran
produk dengan banyak kendala jauh lebih rumit dan mensyaratkan penggunaan teknik
matematika khusus yaitu pemrograman linier.

Penetapan Harga

Bagian ini akan mmenjelaskan dampak biaya terhadap harga dan peran akuntansi dalam
pengumpulan informasi yang dibutuhkan.

Penetapan Harga Berdasarkan Biaya

Permintaan adalah salah satu sisi dari persamaan penetapan harga, sedangkan penawaran
adalah sisi lainnya. Karena pendapatan harus menutup biaya perusahaan untuk menghasilkan
laba, banyak perusahaan menetapkan biaya dalam menentukan harga terlebih dahulu. Mereka
menghitung biaya produk dan menambah laba yang diinginkan. Pendekatan ini tidak berbelit-
belit. Sebagian biaya biasanya merupakan biaya dasar dan markup. Mark up adalah persentase
yang dibebankan pada biaya dasar termasuk di antaranya laba yang diinginkan dan setiap biaya
yang tidak termasuk biaya dasar. Perusahaan yang produksinya bergantung pada penawaran
secara rutin menetapkan harga penawarannya berdasarkan biaya.

Misalkan Elvin Company—perusahaan yang dimiliki dan dikelola Clare Elvin—merakit dan meng-
instal komputer menurut spesifikasi pelanggan. Biaya komponen dan bahan baku langsung
lainnya mudah ditelusuri. Biaya tenaga kerja langsung juga mudah ditelusuri ke setiap pekerjaan.
Perakit menerima rata-rata $15 per jam. Overhead terdiri atas utilitas, peralatan kecil, ruangan,
dan seterusnya. Berikut laporan laba rugi Elvin Company untuk tahun lalu.

Pendapatan $856.500

Harga pokok penjualan:

Bahan baku langsung $489.750

Tenaga kerja langsung 140.000

Overhead 84.000 713.750

Laba kotor $142.750

Beban administrasi dan penjualan 25.000

Laba operasi $117.750

Misalkan Clare ingin memperoleh jumlah laba yang sama seperti tahun lalu untuk setiap
pekerjaan, ia dapat menghitung markup pada harga pokok penjualan.

Markup harga pokok penjualan = (Beban penjualan dan akministrasi + Laba operasi)/ Harga
pokok penjualan

= ($25.000+$117.750)/$713.750 = 0,20

Markup-nya 20% mencakup laba, biaya penjualan dan administrasi. Markup tersebut bukanlah
laba murni.

Markup dapat dihitung dengan menggunakan berbagai dasar. Pilihan terhadap dasar dan
persentase markup umumnya berdasarkan kesukaan. Jika Clare menemukan tenaga kerja
bervariasi dalam proporsi nyata terhadap biaya bahan (misalnya, komponen yang lebih mahal
membutuhkan lebih banyak waktu persiapan) dan biaya bahan lebih mudah ditelusuri dari pada
harga pokok penjualan, maka dasar bahan bisa jadi lebih baik.

Markup bahan baku langsung = (Tenaga kerja langsung + Overhead + Beban penjualan dan
administrasi + Laba operasi)/ Bahan baku langsung = 0,749

Untuk mengetahui cara markup menggunakannya dalam penawaran, anggaplah Clare memiliki
kesempatan untuk menawar suatu pekerjaan dari perusahaan asuransi lokal. Pekerjaan tersbut
adalah merakit 100 unit komputer menurut spesifikasi tertentu. Ia mengestimasi biaya sebegai
berikut.

Bahan baku langsung (komponen komputer, peranti lunak, kabel) $100.000

Tenaga kerja langsung (100 x 6 jam x $15) 9.000

Overhead (@60% dari biaya tenaga kerja langsung) 5.400

Estimasi harga pokok penjualan $114.400

Ditambah 20% markup pada harga pokok penjualan 22.880

Harga penawaran $137.280

Markup hanyalah pedoman bukan aturan mutlak, Clare dapat menyesuaikan penawaran
berdasarkan pengetahuan lainnya seperti persaingan dalam pekerjaan, dan faktor-faktor lainnya.

Perhitungan harga markup sering dimanfaatkan oleh toko-toko ritel, dan markup mereka
biasanya 100% dari biaya. Keunggulan utama penetapan harga markup adalah markup standar
mudah digunakan. Jauh lebih mudah menggunakan markup yang seragam untuk pusat
pertokoan yang memiliki barang dagangan banyak, kemudian menyesuaikan harga sebagaimana
diperlukan jika permintaan lebih sedikit dari yang diantisipasi.
Perhitungan Biaya Target dan Penetapan Harga

Perhitungan biaya target (target costing) adalah suatu metode penentuan biaya produk atau jasa
berdasarkan harga (harga target) yang bersedia dibayar pelanggan. Hal itu juga serinng disebut
perhitungan biaya berdasarkan harga (price-driven costing).

Perhitungan biaya target merupakan metode pengerjaan terbalik dari harga untuk menentukan
biaya. Departemen Pemasaran menetapkan karakteristik dan harga produk yang paling dapat
diterima pelanggan. Selanjutnya, teknisi perusahaan bertugas mendesain dan mengembangkan
produk sedemikian rupa sehingga biaya dan laba dapat ditutupi oleh harga.

Misalkan, Clare menemukan bahwa perusahaan asuransi tidak akan mempertimbangkan setiap
penawaran diatas $100.000. Apakah penawaran $137.280 akan ditolak?. Tidak jika ia mampu
menyesuaikan penawarannya dengan harga yang diinginkan pelanggan. Dengan bekerja
menurut spesifikasi pelanggan, Clare harus menetapkan apakah penggunaan komponen yang
lebih murah akan memenuhi keinginan perusahaan asuransi tersebut.

Misalkan, perusahaan asuransi telah menetapkan spesifikasi harddisk untuk mengakomodasi

peranti lunak terttentu dan kapasitas minimum yang dibutuhkan adalah
800 megabyte. Penawaran awal Clare adalah harddrive berkapasitas 3 GB. Jika ia mengurangi
kapasitas menjadi 1,5 GB man menggunakan drive yang lebih lambat, maka ia mampu
menghemat $25.000. Dengan menggunakan monitor yang sedikit lebih mahal (kenaikan $20)
dan tidak membutuhkan pemasangan peranti lunak untuk screen saver, akan dihasilkan
penghematan $30 per komputer pada peranti lunak dan 15 menit jam tenaga kerja langsung ($15
per jam) untuk memasang peranti lunak tersebut. Pengurangan bersihnya adalah $13,75
(($30+3,75)-$20) untuk setiap satu dari 100 unit komputer.

Bahan baku langsung ($100.000 – $25.000) $75.000

Tenaga kerja langsung (100 x 5,75 jam x $15) 8.625

Total biaya utama $83.625

Karena Overhead bisa menjadi sedikit lebih rendah karena pembelian berkurang (tidak
memerlukan pembelian peranti lunak screen saver) dan pengujian berkurang (harddrive yang
lebih kecil memerlukan waktu pengujian lebih pendek). Overhead mungkin akan mencapai 50%
dari tenaga kerja langsung ($4.313). Namun belum semua biaya tercakup. Masih terdapat biaya
administrasi dan laba yang diinginkan. Jika markup standar yang diberlakukan sebesar 20 maka
tawaran tersebut menjadi 105.526. Angka ini masih terlalu tinggi. Clare dapat meneruskan untuk
melakukan penghematan lebih lanjut agar mencapai biaya target atau memutuskan ia tidak
mampu mencapainya. Namun, dengan adanya harga dari pelanggan setidaknya Clare
berkesempatan memenangkan penawaran tersebut. Memperhatikan contoh barusan terlihat
bahwa perhitungan biaya target merupakan suatu proses iteratif (berulang).

Perhitungan biaya target dapat digunakan paling efektif pada tahap desain dan pengembangan
siklus hidup produk. Pada tahap tersebut keunggulan produk dan biayanya masih cukup mudah
disesuaikan.

Aspek Hukum dari Penetapan Harga

 Prinsip dasar di balik banyaknya peraturan tentang penetapan harga adalah persaingan itu baik
dan harus didorong. Oleh karena itu, kondisi oleh perusahaan-perusahaan untuk menetapkan
harga dan usaha terang-terangan menyingkirkan pesaing dari bisnis dilarang.

Penetapan Harga Predator

Praktik pengaturan harga yang lebih rendah dari biaya dengan tujuan merugikan pesaing dan
mengeliminasi persaingan disebut penetapan harga predator (predatory pricing). Dua puluh dua
negara bagian AS mebberlakukan undang-udang yang menetang harga predator, di mana setiap
negara bagian agak berbeda dalam definisi dan aturannya.

Kunci aspek hukumnya adalah harga di bawah biaya ditujukan untuk menyingkirkan pesaing. Hal
itu biasanya sulit dibuktikan. Harga predator dalam pasar internasional disebut dumping.

Diskriminasi Harga

Diskriminasi harga adalah pengenaan harga yang berbeda kepada beberapa pelanggan atas
produk-produk yang pada dasarnya sama. Jasa dan produk tak berwujud tidak termasuk dalam
undang-undang ini. Robinson-Patman Act menyatakan hal yang melanggar hukum jika ”
melakukan diskriminasi harga di antara pembeli komoditi dengan kelas dan kualitas yang
sama…ketika dampak dari diskriminasi tersebut secara substansial mengurangi persaingan,
cenderung menciptakan monopoli dalam perdagangan, atau merusak, menghancurkan, dan
mencegah persaingan dengan siapapun yang diuntungkan atau secara sadar menerima manfaat
dari diskriminasi tersebut, atau dengan pelanggan salah satu dari mereka.” Kuncinya adalah
hanya produsen atau pemasoklah yang dijangkau oleh undang-undang tersebut. Hal yang
terpenting adalah Robinson Patman Act memungkinkan deskriminasi harga pada kondisi
tertentu:

1. Jika kondisi persaingan memang menuntut demikian dan

2. Jika biaya memungkinkan harga yang lebih rendah.

Bagaimana dengan diskon kuantitas?. Diskon kuantitas boleh diberikan asalkan tidak
mengurangi persaingan.

Dalam menghitung perbedaan biaya, perusahaan harus membuat klarifikasi pelanggan

berdasarkan biaya rata-rata penjualan kepada pelanggan, kemudian mengenakan seluruh
pelanggan dalam setiap kelompok suatu harga yang dapat dijustifikasi dengan biayanya.

Keadilan dan Penetapan Harga

Eksploitasi harga (price gouging) dikatakan terjadi ketika perusahaan dengan kekuatan pasar
menghargai produknya “sangat tinggi.” Contohnya setelah badai katrina tahun 2005, beberapa
pemilik tanah menaikkan harga sewa dengan tajam untuk bangunan mereka yang tidak rusak,
bahkan mengusir penyewa yang berpenghasilan rendah. Masyarakat Gulf Coast marah dengan
kenaikan harga ini karena pemilik properti memanfaatkan bencana alam untuk mengambil
keuntungan.

Kenaikan harga yang berkaitan dengan biaya merupakan pembelaan terbaik terhadap
pemberontakan pelanggan.