MEMAHAMI MANAJEMEN PENJUALAN

Dosen pengampu : Totok Wibisono, SE, MM

Disusun oleh:
KELOMPOK 7

1. DINDA CAHYANI SUWARDI B.133.20.0046

2. SYEILLA AYU ANGGRAHENY B.133.20.0058
3. ALFI VANEO PUTRA B.133.20.0057

FAKULTAS D3 MANAJEMEN PERUSAHAAN WEEKEND

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PENJUALAN

UNIVERSITAS SEMARANG

1
 KATA PENGANTAR

     Puji syukur atas ke-hadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena atas rahmat dan
hidayah-Nya kami  bisa menyelesaikan makalah ini tepat waktu. Adapun tujuan
penulisan makalah ini adalah untuk memberikan wawasan mengenai mata
kuliah Manajemen Penjualan, dengan judul “ Memahami Manajemen
Penjualan”.

     Dengan tulisan ini kami harapkan mampu untuk memahami dan mengetahui
tentang Pengertian Manajemen Penjualan. Kami  sadar Materi kuliah ini
terdapat banyak kekurangan. Oleh karena itu, kami ingin adanya kritik dan saran
yang bersifat membangun baik dari berbagai pihak. Kami sangat berharap kritik
dan sarannya agar pembuatan makalah berikutnya jadi lebih sempurna. Dan
kami harap makalah ini bermanfaat bagi pembaca untuk menambah wawasan.

     Kami berharap semoga tulisan ini dapat memberikan informasi yang berguna
bagi pembacannya, terutama Mahasiswa. Dan kepada bapak Totok Wibisono,
SE, MM sebagai dosen pembimbing.

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................ 2

DAFTAR ISI ...................................................................................................... 3

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................ 4

A. Definisi Manajemen Penjualan .................................................................. 4

B.     Proses Manajemen Penjualan .................................................................... 4

C.     Tahapan – Tahapan Penjualan ....................................................................... 5

D. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan .......................... 8

BAB II PEMBAHASAN ................................................................................ 11

A.    Tahapan Manajemen Penjualan .................................................................... 11

B.     Strategi Pemasaran ....... ............................................................................... 12

BAB III PENUTUP ....................................................................................... 14

A.    Kesimpulan ...................................................................................................... 14

B.     Saran ................................................................................. ............................... 14

Daftar Pustaka ................................................................................................ 15

3
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Definisi Manajemen Penjualan

Manajemen Penjualan

Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika

suatu produk telah jadi, ada  dan setelah terjadi transaksi
penjualan, jadi penjualan adalah ilmu atau seni yang
mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan
jasa yang ditawarkan walaupun bagian dari pemasaran peran
penjualan didalam keberhasilan bisnis sangat besar karena
peran dalam usaha,  inilah yang sebenarnya secara langsung
menghasilkan pendapatan atau penerimaan dari perusahaan.

Manajemen Penjualan adalah suatu proses perencanaan,

pengorganisasian, implementasi, pengendalian terhadap
aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan
melalui tenaga penjualan. Manajemen penjualan termasuk
kegiatan penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan,
penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian serta
pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga
penjual.

B. Proses Manajemen Penjualan

Setiap adanya proses penjualan mempunyai strategi

penjualan ditetapkan maka untuk selanjutnya maka manajemen

4
tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan
penjualan. Kegiatan pengelolaan dimulai dari perencanaan
penjualan yang meliputi pengenalan pasar dan peran mendesain
organisasi dan struktur organisasi penjual, meramalkan
penjualan menentukan objective penjualan dan manajemen
waktu dan didalam penentuan tujuan harus diturunkan dari
tujuan perusahaan pada tingkat manajemen yang lebih tinggi,
tingkatan tujuan penjualan terdiri dari tujuan korporasi unit
bisnis, pemasaran dan penjualan yang beberapa tingkatan
sampai ketujuan individu tenaga penjual.

C. Tahapan-tahapan Penjualan

Dalam manajemen penjualan perlu adanya tahap - tahap

penjualan, sebagai berikut :

1. Prospecting

2. Perencanaan Pra Penjualan

3. Presentasi Penjualan

4. Mengatasi keberatan prospek

5. Menutup penjualan

Teknik penjualan

Teknik penjualan merupakan cara - cara atau kiat - kiat

yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.

Ada lima langkah dalam melakukan

 Cara-cara Penjualan, yaitu :

5
(1)Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih

dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian
sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau
jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapa
jumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka
memerlukan?

(2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus

Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu :

a) Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan

kepada individu - individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan
secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan
kecil dan menengah.

b) Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan

khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai
negeri, pedagang dan sebagainya Jenis pasar khusus sangat
cocok untuk perusahan kecil.

c) Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan

pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk
pelanggan kelas berpendapatan tinggi, kelas pelanggan
berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan
rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa,
kota), demografis (jenis kelamin, usia, pendaptan, tingkat
pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta
faktor perilaku.

6
(3) Tetapkan Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus

menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut.
Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang
lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk
tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang
lain.

(4) Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan

Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran

sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran
pemasaran adalah kombinasi penawaran produk, penetapan
harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau
kelompok konsumen tertentu.

(5) Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.

Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran

pemasaran, produk, harga, promosi, dan distribusi. Untuk
melakukan program penjulan harus dilakukan tahapan - tahapan
sebagai berikut :

(a) Persiapan sebelum penjualan

Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga

penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang
akan dijual, pasar yang akan dituju, dan teknik penjualannya.

(b) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

7
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang
menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar
calon pembeli atau pembeli potensial.

(c) Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari

semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga
mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang
digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli
suatu produk. Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk
mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya
tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan
konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan
terhadap pasarnya.

(d) Melakukan Penjualan

Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon

konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik
mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan
kepada pembeli.

(e) Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)

Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli

membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu
memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual
diberikan untuk

8
 barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es,
kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak
macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.

D. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan:

Kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor

sebagai berikut :
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual.

Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial

atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak,
yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak
kedua. Penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya
agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang
diharapkan, untuk maksud tersebut penjual harus memahami
beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu :

a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.

b. Harga produk.

c. Syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran,

pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar.

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi

sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan
penjualannya.

Adapun faktor - faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan

adalah :

9
a. Jenis pasarnya

b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya

c. Daya belinya

d. Frekuensi pembelian

e. Keinginan dan kebutuhan para konsumen

g. Harga produk tersebut

3. Modal.

Modal dalam usaha angat di butuhkan dalam membangun

perusahaan. Modal adalah salah satu factor penunjang jalannya
proses usaha. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila
barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli,
atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. penjual
harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat
pembeli. untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan
adanya sarana serta usaha, seperti : alat transport, tempat
peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan,
usaha promosi, yang hanya dapat dilakukan apabila penjualan
memiliki sejumlah modal yang diperlukan.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan.

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani

oleh bagian penjualan yang dipegang orang - orang tertentu
yang ahli di bidang penjualan

5. Faktor lain.

10
 Faktor – faktor lain, seperti : Periklanan, Peragaan, Kampanye,
Pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan.namun
untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak
sedikit. bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara
rutin dapat dilakukan. sedangkan bagi perusahaan kecil yang
mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini lebih jarang
dilakukan.

BAB II

PEMBAHASAN

A. Tahapan Manajemen Penjualan

Pemasaran atau penjualan secara mudahnya adalah kegiatan

memasarkan barang atau jasa umumnya kepada masyarakat,
dan khususnya kepada pembeli potensial. Dalam praktiknya,
pemasaran di jalankan dengan kedua cara yaitu ilmu dan seni.
Untuk mencapai efisiensi yang maksimum, manajer penjualan
harus merencanakan pendayagunaan sumber daya yang ada
dalam wewenangnya. Perencanaan dibuat agar sumber daya

11
 manusia, dana, perlengkapan, dan waktu yang ada dapat
didayagunakan dengan sebaik - baiknya.
Tahapan penjualan dapat dilakukan dengan cara :
a) Menetapkan tujuan penjualan manajer penjualan melakukan
pengaturan dengan mempertimbangkan tujuan pemasaran
secara keseluruhan, kebijakan, strategi serta kriteria kendalinya.
b) Memprakiraan volume penjualan di banyak perusahaan,
manajer penjualan diikutsertakan sebagai anggota tim
pemasaran yang membahas hal - hal tersebut diatas. Proses
pembahasan biasanya dimulai dengan melakukan prakiraan
terhadap volume penjualan untuk periode berikutnya.
c) Hubungan antara prakiraan dengan penentuan target
prakiraan volume penjualan akan merupakan tulang punggung
bagi tujuan-tujuan managemen penjualan. Prakiraan tersebut
akan mempengaruhi rencana - rencana yang disusun manager
penjualan dan pada saatnya nanti akan terjadi hal sebaliknya.
Membuat Rencana Penjualan setelah prakiraan dan target
penjualan ditetapkan, manajer penjualan harus memikirkan
bagaimana cara pencapaiannya. Pada dasarnya, manajer
penjualan harus memikirkan lima pertanyaan berikut :
1. Apa yang hendak di jual ?
2. Kepada siapa ?
3. Dengan harga berapa ?
4. Dengan cara bagaimana ?
5. Dengan rasio efektivitas - biaya yang bagaimana ?

B. Strategi Pemasaran

12
Setelah merencanakan penjualan kita harus mentukan strategi
pemasaran. Strategi pemasaran dapat dirumuskan dalam bentuk
uraian pernyataan atau dapat pula diungkapkan dalam daftar
contoh:

a) Primary target market pemasaran peritel yang efektif adalah

yang dapat menjelaskan segmen masyarakat yan menjadi
sasaran utamanya. Segmen pasar yang jelas memungknkan
perusahaan memilih strategi yang tepat.

b) Positioning adalah upaya menempatkan citra perusahaan dan

gerainya di benak masyarakat. Karena itu positioning adalah
citra. Strategi pemasaran yang efektif adalah yang terpadu dan
konsisten di antara semua unsur bauran pemasaran ritelnya
sesuai denganrencana positioning.

c) Merchandise rencana ragam dan jenis item merchandise

disiapkan sesuai dengan sifat gerai (apakah gerai raksasa /
hypermarket, department store, pasar swalayan atau lainnya).
Selain itu, garis besar volume masing - masing ragam/item
direncanakan sesuai asumsi tahun - tahun kedepan. Demikian
pula kisaran harga.

d) Sales promotion dunia perdagangan ritel amat berkaitan

dengan pergerakan demografi, selera, dan gaya hidup
masyarakat.

e) Periklanan dan komunikasi dunia ritel amat memerlukan

periklanan yang teratur dan komunikasi yang terus menerus.
Secara periodik, iklan dipasang dengan tujuan membuat
perusahaan ritel dan gerainya "terasa hadir" dalam benak
masyarakat.

13
f) Selain strategi dalam poin-poin di atas, strategi juga dapat di
buat dalam hal lainnya seperti rencana pergantian sistem
operasional, prioritas program rekrutment dan pelatihan SDM.

BAB III

Kesimpulan & Saran

A.    Kesimpulan

Kesimpulan yang bisa diambil dalam manajemen penjualan adalah

Peranan administrasi ini mencakup perencanaan,  manajemen dan
pengendalian program-program penjualan. Penjualan merupakan kegiatan
terdepan perusahaan didalam menghasilkan sesuatu dari proses pertukaran

14
 yang terjadi dipasar. Proses pertukaran inilah yang dikatakan dengan
penjualan. Makalah ini juga membahas bayak persepsi yang salah dalam
manajemen penjualan padahal manajemen penjualan sangat berperan
penting dalam kemajuan suatu perusahaan. Didalam makalah menjelaskan
perbedaan antara pengolahan penjualan dengan melakukan penjualan
dijelaskan bagaimana melakukan dan mengolah dengan teknik-teknik yang
bagus. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan sampai proses dalam
penjualan.

B.     Saran

Maka dari itu penulis berharap agar dalam pembahasan mendukung

pentingnya pembahasan tentang “Manajemen Penjualan” mengetahui
tentang tata cara penjualan yang benar dan bagaimana sikap kita dalam
menjalankan agar kita bisa mengambil pelajarannya.

Namun bagaimanapun juga dalam tugas makalah terbimbing ini penulis

sadar bahwa masih banyak kurang disana sini,maka besar harapan dari
para pembaca untuk memperbaiki dengan berbagai saran dan masukan
bagi penulis agar lebih baik di kemudian harinya dalam menulis makalah

DAFTAR PUSTAKA

(Sumber : Ma'ruf Hendri 2006 PEMASARAN RITEL. Jakarta :

Gramedia Pustaka Utama

15