Ringkasan Memulai Karir sebagai Perwakilan

Penjualan Komersial (Sales B2B) dengan

Teknik Presentasi dan Negosiasi

Kamu sudah menyelesaikan berbagai topik pembelajaran dalam kelas Memulai Karir
sebagai Perwakilan Penjualan Komersial (Sales B2B) dengan Teknik Presentasi dan
Negosiasi. Sekarang kamu sudah memahami bagaimana cara melatih diri dengan
teknik presentasi, persuasi, dan negosiasi untuk memulai karir sebagai perwakilan
penjualan komersial (Sales B2B). Kamu dapat mengulas kembali materi yang ada di
video-video sebelumnya melalui ringkasan materi berikut ini. Silakan dipelajari
kembali!

Mengenal Dunia Sales

Sales diartikan sebagai setiap kegiatan menjual produk, baik barang dan layanan,
yang dilakukan oleh penjual kepada pembeli. Sedangkan salesman adalah sebutan
bagi pelaku pekerjaan sales.

Terdapat perbedaan di antara Sales B2B, B2C dan C2C:

● B2B (Business to Business) adalah kegiatan usaha yang melibatkan dua entitas
bisnis.
Contoh: transaksi antara importir spare part mesin dengan pabrik tekstil; transaksi
antara produsen hardware komputer dengan perusahaan startup bidang teknologi.
● B2C (Business to Consumer) adalah kegiatan bisnis dengan pelanggan
secaralangsung.
Contoh: sales kendaraan bermotor, sales alat elektronik, sales kebutuhan rumah
tangga, sales produk perbankan atau asuransi.

1
● C2C (Customer to Customer) adalah kegiatan pelanggan menjual produk kesesama
pelanggan lainnya.
Contoh: penjual produk secara eceran, penjual produk secara multi-level marketing
(MLM).

Hampir semua perusahaan memiliki divisi B2B dan B2C untuk menjalankan roda
bisnis di perusahaan tersebut. Hal ini disebabkan oleh prinsip usaha di mana
pendapatan suatu perusahaan harus lebih besar dibandingkan dengan
pengeluarannya. Maka dari itu, kehadiran para Sales yang melakukan penjualan, baik
di ranah B2B maupun B2C, merupakan komponen yang vital bagi suatu bisnis atau
perusahaan. Meski belakangan ini, tren penjualan dalam bisnis lebih mengarah ke
segmen B2B.

Hal tersebut disebabkan oleh tingginya komponen pengeluaran yang harus

dikeluarkan oleh perusahaan untuk menjalankan divisi B2C, mulai dari biaya promosi,
biaya distribusi, biaya loyalty, dan banyak lagi biaya tambahan yang dibutuhkan
untuk menarik minat pelanggan. Sementara, untuk segmen B2B hanya
membutuhkan biaya yang bisa dibilang jauh lebih kecil, namun secara dampak cukup
besar dan dapat dijadikan peluang bisnis masa depan yang menjanjikan.

Faktor yang menyebabkan segmen B2B membutuhkan biaya yang lebih kecil
dibanding B2C adalah segmen B2B tidak membutuhkan banyak biaya tambahan
untuk promosi ataupun loyalty dalam rangka menarik minat pelanggan. Salah satu
investasi terbesar yang harus dikeluarkan oleh perusahaan untuk masuk ke
segmenB2B adalah SDM atau Sumber Daya Manusia, yaitu berupa Account Manager
ataupun Sales Corporate yang paham tentang karakteristik dari B2B.

Investasi terhadap SDM ini akan relevan untuk jangka waktu yang panjang, selama
dikelola dengan cara yang benar. Maka dari itu, saat ini banyak perusahaan
berlomba-lomba masuk ke dalam pasar B2B untuk mendapatkan hasil yang signifikan
dan bisnis yang “long tail”, yaitu penjualan dalam jumlah besar ke pangsa pasar yang
besar pula.

2
Istilah “long tail” pertama kali dipopulerkan oleh Chris Anderson dalam suatu artikel
yang dimuat majalah ”Wired” bulan oktober 2004. Istilah ini mendeskripsikan
strategi bisnis pada segmen pasar tertentu seperti yang dilakukan oleh Amazon.com
atau Netflix, yang menjual sejumlah besar item unik di mana masing-masing memiliki
kuantitas yang sedikit ke pangsa pasar yang besar. Anderson menuangkan konsep ini
pada bukunya yang berjudul ”The Long Tail: Why the Future of Business Is SellingLess
of More”1.

Sales B2B
Pentingnya belajar sebelum memulai karir sebagai Sales B2B:
● Pertumbuhan industri di seluruh dunia kian pesat, sehingga makin banyak
transaksi antar korporasi.
● Luasnya ruang lingkup networking dalam dunia sales sehingga memperbesar
prospek yang dapat dijangkau.

Banyak soft skills yang perlu diasah dalam menjalankan profesi sebagai seorang Sales
B2B. Perbedaan antara hard skill dan soft skill dalam dunia profesional:
● Hard skill adalah kemampuan yang dapat diperoleh dan ditingkatkan melalui
latihan, pengulangan, dan pendidikan.
Contoh hard skill: kemahiran dalam mengoperasikan program atau perangkat
elektronik tertentu.
● Soft skill adalah kemampuan yang lebih cenderung kepada keterampilan sosial,
komunikasi, dan kecerdasan sosial.
Contoh soft skill: kemampuan presentasi di depan umum, kemampuan bernegosiasi,
keterampilan berbicara di depan banyak orang, kemampuan menjalin networking
dalam bisnis.

1
Sumber: https://sis.binus.ac.id/2014/04/30/model-bisnis-long-tail-pada-era-ekonomi-digital/

3
Soft skills sebagai Sales B2B:
● Influencing, yaitu kemampuan seorang Sales B2B untuk mempengaruhi para pihak
yang berkepentingan hingga mencapai kesepakatan dalam suatu transaksi.
●Negotiation, yaitu keterampilan seorang Sales B2B dalam bernegosiasi
dengantujuan menemukan solusi terbaik dan paling sesuai dengan kebutuhan tiap
pelanggannya.
● Presentation, yaitu keterampilan seorang Sales B2B dalam melakukan presentasi
atau pemaparan produk atau solusi yang hendak ditawarkan sesuai dengan
kebutuhan pelanggan.

Bersiap Menjadi Sales B2B yang Berhasil

4 Strategi Persiapan Menjadi Sales B2B

● Bersiap diri
● Melakukan segmentasi dan identifikasi target
● Leads generation
● Menjalin hubungan dengan klien

3 Hal Fundamental yang Perlu Dipersiapkan sebagai Sales B2B

● Pola pikir yang positif
Seorang Sales B2B harus selalu siap jika menerima penolakan dari calon pelanggan.
● Kerja secara konsisten dan persisten
Seorang Sales B2B harus memiliki sikap yang konsisten dan persisten dalam mencari
calon pelanggan, melakukan negosiasi, hingga menjalin hubungan dengan
pelanggan.
● Berkomitmen
Seorang Sales B2B selalu berproses dan menikmati proses tersebut dengan terus
berusaha dan mencoba.

4
Strategi Lanjutan dalam Persiapan Menjadi Sales B2B
7 Tahapan pada Siklus Penjualan Sales B2B
1. Approaching
Pendekatan dengan menghubungi PIC perusahaan yang menjadi target.
2. Meeting
Proses menggali kebutuhan atau permasalahan klien, melakukan presentasi,
danmenawarkan solusi kepada perusahaan target.
Tips dalam menjalankan meeting:
 Persiapkan kesan pertama sebaik mungkin
 Mulai dengan pembicaraan ringan, seperti menanyakan hobi
 Perhatikan karakter PIC perusahaan
 Menjawab dengan profesional
3. Negosiasi
Tahap berdiskusi antara kedua belah pihak hingga sepakat.
Hal-hal yang perlu dibahas dalam negosiasi:
 Commercial (Komersial)
 Time to delivery (Waktu pengiriman)
 Term of payment (Syarat pembayaran)
 Promotion cost (Biaya promosi)
 Target quarterly (Target per kuartal)
 Periode kerja sama
4. Purchase Order (PO)
Dokumen permintaan kebutuhan barang maupun jasa.
5. Delivery
Proses pengiriman harus dilakukan secara cepat.
6. Penagihan
Bagian penting untuk memberikan pendapatan kepada perusahaan.
7. After Sales Service
Layanan pasca-jual untuk memperbesar market share perusahaan.
Dalam menjalankan bisnis, juga perlu bekerja sama dengan pihak-pihak lain. Kerja
sama bisnis dapat tercapai dengan networking. Kemampuan untuk memperluas

5
koneksi, relasi, dan sinergi sambil mempertahankan nilai-nilai kepentingan dan
komitmen untuk kesuksesan bersama. Cara mudah untuk networking, antara lain:
1. Mulai dari keluarga dan teman
2. Mencari kesempatan untuk membantu orang lain
3. Mengikuti komunitas pengusaha secara tatap muka atau via media sosial lainnya
4. Mengikuti networking event
5. Follow-up

Segmentasi Target
Melakukan segmentasi target berdasarkan tipe industri bertujuan untuk mengetahui
treatment kerja sama bisnis yang tepat.
Jenis segmentasi target berdasarkan tipe industri:
● Financial service
Perusahaan di bidang banking dan multifinance.
Contoh: Bank swasta maupun BUMN dan perusahaan financial technology (fin-
tech).
● Fast-Moving Consumer Goods (FMCG)
Perusahaan retail dan penghasil produk konsumsi cepat habis.
Contoh: Kapal Api Group, Indomaret, dan lain-lain.
● Oil gas mining
Perusahaan yang bergerak di bidang pertambangan.
Contoh: Pertamina, Vale, Aneka Tambang, dan lain-lain.
● Sektor pelayanan publik
Perusahaan yang bergerak di sektor pelayanan publik.
Contoh: Palyja, Aetra (pengelola air bersih), dan lain-lain.
● Manufaktur
Penghasil produk untuk digunakan maupun konstruksi.
Contoh: Astra, Holcim, Unilever, dan lain-lain.
● Wholesales
Perusahaan penjual produk skala besar.
Contoh: Lotte Mart, CBN, Biznet, dan lain-lain.
● Startups

Industri yang sedang berkembang di bidang teknologi.

Contoh: Grab, Gojek, Tokopedia, dan lain-lain
● Sektor Pendidikan
Universitas, sekolah swasta, dan pendidikan informal lain.
● Sektor Pemerintahan

Kementerian, pemerintah daerah, dan badan usahanya.

6
Identifikasi PIC dan Background Target

Mengetahui PIC bertujuan agar pendekatan yang dilakukan tepat sasaran, dapat
memenangkan tender, dan mengetahui penawaran dari kompetitor. Bila kompetitor
menawarkan solusi atau produk tertentu, Sales dapat menawarkan nilai tambahan,
alternatif solusi, atau harga lebih baik.
Mengidentifikasi latar belakang perusahaan dapat dilakukan dengan riset
terhadapwebsite perusahaan dan laporan keuangan. Mengetahui semua informasi
tentangperusahaan bertujuan untuk melihat karakteristik, sebaran lokasi kantor,
jumlahkaryawan, dan kultur perusahaan.
Data yang dapat diperoleh dari hasil riset terhadap latar belakang perusahaan:
● jumlah cabang,
● jumlah karyawan,
● laporan keuangan, hingga
● struktur organisasi.
Data hasil riset dapat digunakan untuk membuat mapping product agar relevan
dengan kebutuhan pelanggan.

Leads Generation
Leads: Seseorang yang menunjukan minat pada produk atau layanan jasa dari
sebuah perusahaan.
Leads Generation: Proses menambah peluang bagi Sales business to business untuk
dapat menghasilkan pendapatan tambahan bagi perusahaan.
Dua fase dalam Leads Generation:
● Hunter: Fase dalam dunia sales yang melakukan pendekatan awal, menjalin relasi,
dan memperoleh pesanan dari klien. Pendekatan awal dapat dilakukan melalui
berbagai media konvensional maupun media digital seperti social media, dll.
● Farmer: Fase dalam dunia sales yang menjaga hubungan dengan pelanggan untuk
memperbesar pangsa pasar perusahaan. Fase farmer dalam siklus B2B sales antara
lain: tahap pengiriman, tahap penagihan pembayaran, dan tahap after sales service.

7
Cara untuk menjadi farmer:
 Menjaga hubungan baik dengan klien
Menjalin relasi melalui komunikasi yang baik dengan klien dapat dilakukan saat
pengiriman, penagihan pembayaran, dan after sales service.
 Bersikap profesional
Selalu bersiap untuk membantu klien jika dibutuhkan, dan memberikan kenyamanan
kepada klien agar mendapatkan rekomendasi serta testimoni dari klien.
 Lakukan rapat bulanan atau mingguan
Dengan melakukan rapat bulanan atau mingguan, Sales dapat mengetahui apa saja
yang perlu diperbaiki dari perusahaan agar klien tetap merasa senang.

Empat Karakter Leads (D-I-S-C)

 Dominance (Dominan): Karakter yang berpengaruh dan ambisius. Cara
menghadapi: berbicara langsung ke intinya.
 Influence (Pengaruh): Karakter yang fokus pada hubungan sekitar dan bersifat
aktif. Cara menghadapi: berikan apresiasi dan aktif berkomunikasi.
 Steadiness (Stabil): Karakter penyabar dan menghindari konflik. Cara
menghadapi: memulai obrolan dengan basa-basi dan menjadi pendengar yang
baik.
 Compliance (Kepatuhan): Karakter yang teliti dan cenderung analitis dan kritis.
Cara menghadapi: sabar dan jangan sering dikritik.

Menjalin Hubungan dengan Klien

Esensi menjalin hubungan antara Sales dengan klien adalah: keduanya

salingmembutuhkan dan relasinya tidak sekadar transaksi jual-beli.
Soft skill untuk menjalin hubungan dengan klien:
● Influencing skill: Kemampuan untuk memengaruhi orang lain denganpendekatan
yang berbeda.
● Negotiation skill: Kemampuan untuk mencari titik temu sehingga
mendapatkankesepakatan kedua belah pihak.

8
● Presentation skill: Kemampuan untuk presentasi dengan memberikanpenawaran
solusi pada klien.

Agenda yang dapat dimanfaatkan untuk menjalin hubungan dengan klien:

● Monthly dan weekly meeting: Kegiatan untuk saling meninjau produk danjasayang
ditawarkan.
● Joint Business Plan (JBP): Kegiatan untuk menjaga hubungan kedua perusahaandan
untuk mewujudkan suatu tujuan yang ingin dicapai.

Melakukan Negotiating hingga Dealing dalam B2B Sales

Jika sudah masuk tahap negosiasi, maka peluang mendapatkan purchase order (PO)
sudah di angka 85-90%. Leaders dari perusahaan akan melakukan
monitoringataupemantauan terhadap proses negosiasi. Pada tahap ini, Sales B2B
berperan untuk menelusuri pain points yang dihadapi klien dan menyediakan solusi
untuk menyelesaikan permasalahan tersebut.
Empat bahan untuk melakukan negosiasi:
● Aspek komersial: berkaitan dengan nilai jual beli, tawar menawar, dan kondisi
lainnya yang berkaitan dengan nilai komersial.
● Delivery time: perlu adanya kesepakatan mengenai waktu pengiriman produk
kepada klien, dengan menyesuaikan kebutuhan klien dan kesanggupan perusahaan.
● Term of payment: kesepakatan antara penjual dan pembeli mengenai metode
pembayaran.
● Support after sales service: kesepakatan mengenai dukungan dan pelayananyang
diberikan pasca jual beli serta jangka waktunya atau disebut SLA (Service Level
Agreement) yaitu ambang batas waktu bagi perusahaan untuk menyelesaikan
masalah yang terjadi.

Meningkatkan “Share of Wallet” di Perusahaan Klien

Share of Wallet (SoW) adalah perbandingan antara jumlah belanja pelanggan pada
perusahaan dengan keseluruhan belanjanya atas kategori produk tertentu.

9
Dua kasus dalam share of wallet:
● Share of wallet belum 100%: Hanya sebagian dari total belanja perusahaan
pelanggan dalam kategori tertentu yang dibelanjakan dari perusahaan kita. Solusi
untuk share of wallet belum 100% adalah dengan menawarkan harga spesial, update
produk dan layanan, dan customize produk sesuai kebutuhan pelanggan.
● Share of wallet sudah 100%: Keseluruhan dari total belanja perusahaan pelanggan
dalam kategori tertentu sudah dibelanjakan dari perusahaan kita. Jika share of wallet
sudah 100%, maka Sales harus mempertahankan relasi dan komunikasi yang baik
dengan perusahaan pelanggan, lalu identifikasi permasalahan lainnya yang dihadapi
oleh pelanggan dan berikan solusi atas permasalahan tersebut. Lakukan cross-selling
atau penjualan produk lainnya kepada perusahaan pelanggan.

Membuat Account Plan dalam B2B Sales

Account planning dalam B2B Sales bertujuan untuk menerjemahkan data-
datapenjualan kepada pelanggan menjadi langkah-langkah strategis untuk
meningkatkankuantitas penjualan (upselling) dan membuka peluang penjualan yang
berbeda (cross-selling).
Upselling merupakan usaha untuk meningkatkan penjualan dengan mendorong
konsumen membeli produk dalam kuantitas yang lebih besar dan lebih variatif.
Cross-selling merupakan usaha untuk menjual jenis produk yang berbeda, namun
masih berhubungan dengan produk yang sudah dibeli pelanggan.
Alternatif langkah yang dapat dilakukan pada tahap after sales antara lain:
● Cross-selling produk lain
● Memberikan after sales service sesuai SLA
● Memberikan harga spesial untuk penambahan unit (upselling)
● Melakukan penyesuaian delivery time

Berkarir dalam B2B Sales

Alasan memilih karier sebagai Sales B2B:
● Profesi Sales B2B memiliki target yang jelas dan terukur
● Sales B2B memiliki networking yang luas

10
● Sales B2B melatih soft skill yang kompleks
Pentingnya profesi Sales B2B di dunia bisnis:
● Sales B2B merupakan ujung tombak perusahaan.
● Sales B2B memegang peran penting dalam menaikkan revenue perusahaan, dan
jika Sales B2B bisa mencapai target secara simultan maka akan mendapatkan reward,
salah satu reward adalah kenaikan jabatan.
● Sales B2B bekerja dengan target yang terukur dan jelas.
● Jika Sales B2B dapat mencapai target yang sudah ditentukan oleh perusahaandan
memiliki performa yang baik, biasanya promosi jabatan akan ditawarkan.
Jenjang karier Sales B2B:
● Sales Officer/Associate
● Sales Supervisor
● Sales Manager/Regional Sales Manager
● Sales Department Head

Mengenal Kemampuan Persuasi

Persuasi adalah kemampuan membujuk, meyakinkan, dan mengajak orang lain.
Tujuannya agar audiens terpengaruh dan percaya dengan pesan yang disampaikan,
atau bahkan mau melakukan tindakan sesuai keinginan pembicara.

Manfaat Menguasai Kemampuan Persuasi

Secara garis besar, menguasai kemampuan persuasi akan bermanfaat di dunia kerja
dan interaksi sosial sehari-hari. Lebih detail lagi, menguasai kemampuan persuasi
bermanfaat untuk:
- Membantu menyampaikan ide, pemikiran, atau pandangan dengan lebih jelas dan
mudah dimengerti.
- Bisa mendapatkan apa yang diinginkan dengan lebih cepat.

Akibat Tidak Menguasai Kemampuan Persuasi

- Tidak bisa menyampaikan ide atau pendapat dengan jelas dan efisien.
- Tidak bisa membujuk atau meyakinkan orang lain, sehingga memperbesar peluang

11
ide tercuri.
- Sulit mendapatkan apa yang diinginkan.

Perbedaan Persuasi, Negosiasi, dan Manipulasi

Negosiasi
Negosiasi adalah interaksi tawar-menawar yang dilakukan dua pihak atau lebih,
untuk mencapai kesepakatan bersama. Dengan kata lain, bisa jadi keinginan
pembicara tidak terpenuhi sepenuhnya saat negosiasi. Sedangkan dalam persuasi,
pembicara harus bisa membuat audiens percaya dan mau melakukan tindakan
sesuai apa yang diinginkan pembicara.
Manipulasi
Manipulasi adalah proses meyakinkan orang lain untuk mengubah pemikiran,
perasaan, atau perilakunya namun didasari oleh kebohongan dan hanya
mementingkan keinginan pembicara. Padahal, bisa saja audiens mengalami kerugian
jika mengikuti keinginan pembicara. Manipulasi ini sangat bertentangan dengan
etika persuasi.
Etika Persuasi
Ada tiga hal penting yang menjadi acuan dalam tiap proses persuasi:
1. Fairness
Pembicara harus selalu bersikap adil. Jika ingin didengar, maka pembicara juga harus
mau mendengar pendapat audiens.
2. Honesty
Argumen yang disampaikan pembicara harus berdasarkan data dan fakta.
3. Mutual Benefit
Tujuan persuasi harus saling menguntungkan untuk pembicara dan audiens.

Tiga Elemen Persuasi: Ethos, Logos, dan Pathos

Ada 3 elemen penting dalam proses persuasi:
1. Ethos
Ethos berarti karakter. Beberapa ahli menyebut ethos sebagai kredibel, layak, dan
pantas. Dalam persuasi, ethos dikaitkan dengan pembicara. Artinya, pembicara harus

12
terlihat kredibel untuk menumbuhkan trust atau rasa kepercayaan di mata audiens.

2. Logos
Logos berarti logika. Dalam persuasi, logos dikaitkan dengan pesan. Artinya, pesan
atau argumen yang disampaikan harus meyakinkan, masuk akal, dan jadi satu-
satunya solusi bagi audiens.
3. Pathos
Pathos berhubungan dengan sisi emosional audiens. Artinya dalam persuasi,
pembicara harus bisa berempati dan menyentuh sisi psikologis audiens. Tujuannya
untuk memancing timbulnya reaksi emosional spesifik dari audiens.

Lima Nilai yang Wajib Dimiliki Pembicara

Selain melalui otoritas, rasa kepercayaan (trust) bisa timbul jika pembicara memiliki
nilai 5C, yaitu:
1. Competence (kecakapan/kompeten)
Nilai ini tidak hanya terlihat dari otoritas atau titel yang disandang pembicara, tapi
sejauh mana pembicara memahami apa yang dia bicarakan. Competence juga
tercermin dari tiga hal, yaitu ilmu pengetahuan (knowledge), keahlian (skill), dan
pengalaman (experience).
Uniknya, competence juga bisa dinilai dari first impression audiens saat pertama kali
melihat pembicara. Penilaian ini berdasarkan sikap, penampilan, gaya bicara, hingga
gadget, perhiasan, atau benda lain yang digunakan oleh pembicara.
2. Character (karakter/sifat)
Trust bisa mudah muncul bila pembicara memiliki good character (karakter yang
baik). Karakter tersebut antara lain: jujur, self-control, bisa diandalkan (accountable),
peduli (caring), dan tulus (sincerity).
3. Confidence (percaya diri)
Pembicara harus terlihat percaya diri. Sebab, sikap percaya diri memudahkan
timbulnya trust di mata audiens. Kepercayaan diri bisa ditingkatkan dengan
memahami apa ide atau argumen yang ingin disampaikan, serta banyak berlatih
untuk meningkatkan kemampuan public speaking.

13
4. Credibility (kredibilitas)
Pembicara harus menyampaikan pesan dan argumen dengan benar dan meyakinkan,
karena akan mempengaruhi kredibilitasnya di mata audiens. Selain itu, perhatikan
juga soal track record.
Track record yang buruk bisa mempengaruhi penilaian kredibilitas pembicara. Track
record tidak hanya dilihat dari catatan kriminal saja, melainkan hal-hal kecil seperti
pernah atau tidaknya pembicara lalai dari tanggung jawab atau ingkar janji.
5. Congruence (kesesuaian)
Apa yang dikatakan pembicara harus sesuai dengan apa yang dilakukan. Kesesuaian
ini bisa menghindari pembicara dari manipulasi.

Cara Merencanakan Tujuan dan Pesan Persuasi

Merencanakan Tujuan
Sebelum memulai persuasi, pembicara harus menentukan goals atau tujuannya
terlebih dulu. Menentukan tujuan bisa mendatangkan banyak manfaat, seperti
- Membuat proses persuasi jadi lebih fokus,
- Membuat pembicara jadi lebih percaya diri,
- Menumbuhkan motivasi pembicara, dan
- Membuat pembicara jadi lebih siap menghadapi risiko.
Agar lebih mudah, pembicara bisa menentukan tujuannya dengan cara SMART, yaitu:
- Specific: buat goals yang detail dan spesifik.
- Measurable: goals harus bisa terukur dengan membuat poin atau kriteria konkret
(goals kecil).
- Attainable: pastikan goals utama dan goals kecil bisa dicapai atau dilakukan tiap
tahapnya.
- Realistic: goals yang dituju bisa tercapai dan memang sesuai dengan apa yang
diinginkan dan dibutuhkan pembicara.
- Timely: buat deadline pencapaian goals.

Mengemas Pesan yang Efektif

Setelah berhasil menentukan tujuan dengan konsep SMART, pembicara juga harus

14
bisa mengemas pesan yang efektif. Tujuannya agar ide atau pesan yang disampaikan
lebih jelas, tertata, dan menarik bagi audiens. Berikut message checklist yang bisa
dijadikan acuan dalam mengemas pesan:
- Create Interest: pesan harus terdengar menarik bagi audiens.
- State The Problem: kemukakan masalah yang ingin diselesaikan.
- Offer Evidence: paparkan fakta untuk mendukung argumen.
- Present a Solution: berikan solusi untuk masalah audiens.
- Call to Action: yakinkan audiens untuk segera mengambil keputusan.

Mengetahui Kategori dan Motif Audiens

Manusia memiliki karakter dan motif yang berbeda-beda. Karena itu, seorang
pembicara harus bisa mengetahui apa karakter dan motif dari audiensnya. Dengan
mengetahui kedua hal tersebut, maka pembicara akan lebih mudah melakukan
persuasi, mulai dari tahap pendekatan, penyampaian pesan, dan menentukan teknik
persuasi apa yang akan digunakan.

Kategori Audiens
1. Berdasarkan tahap mengenal: audiens yang sudah dikenal atau belum dikenal.
2. Berdasarkan level: level ke atas, ke samping, dan ke bawah.
3. Berdasarkan jumlah: perorangan dan kelompok.
Dalam mempersuasi kelompok, ada 3 hal yang harus diperhatikan:
- Jangan termakan stereotip identitas kelompok atau menggeneralisasi anggota
kelompok.
- Cari tahu nilai atau motif, serta tujuan utama kelompok.
- Cari tahu decision maker dalam kelompok.

Motif Audiens
Motif adalah alasan seseorang melakukan atau menginginkan sesuatu. Motif
berpengaruh pada sikap (behaviour) seseorang dan bagaimana dia mengambil
tindakan.
Secara umum, ada 2 jenis motif yang dimiliki manusia. Audiens bisa memiliki satu

15
motif, atau bahkan keduanya dalam saat berbarengan. Kedua motif tersebut adalah:
1. The Desire to Gain Something (keinginan mendapatkan sesuatu).
Audiens dengan motif ini ingin mendapatkan sesuatu yang lebih dari apa yang sudah
dia miliki. Karena itu, pembicara harus mencari tahu dengan pasti, apa yang audiens
inginkan. Setelah itu, beri tahu audiens bagaimana cara meraih keinginan tersebut,
tentunya dengan ide yang pembicara miliki.
2. The Fear of Loss (ketakutan untuk kehilangan sesuatu)
Audiens dengan motif ini merasa takut kehilangan dan ingin mempertahankan apa
yang sudah dia miliki. Karena itu, pembicara harus bisa meyakinkan audiens jika ide
yang pembicara sampaikan bisa membantu mencegah kehilangan tersebut.

Mengenal Lima Karakteristik Audiens

1. The Supportive Person: cenderung friendly dan menyetujui ide pembicara.
2. The Hostile Person: tidak friendly dan butuh alasan logis untuk mengubah
pemikirannya.
3. The Indifferent Person: cenderung apatis, karena itu buat mereka relate dengan
ide yang disampaikan.
4. The Uninformed Person: tidak memahami ide yang disampaikan pembicara,
karena itu harus diberi penjelasan yang lebih detail untuk menumbuhkan minat
mereka. Penjelasan yang diberikan harus simple dan tidak bertele-tele agar mudah
dipahami oleh audiens.
5. The Stubborn Person: cenderung keras kepala dan enggan mengubah
pemikirannya. Jangan menyalahkan pendapat mereka. Beri jawaban atas
kekhawatiran mereka.

Langkah Membangun dan Memelihara Rapport

Langkah Membangun Rapport
1. Ciptakan first impression yang baik, melalui penampilan dan hal-hal kecil, seperti
ketepatan waktu, kepercayaan diri, ekspresi, serta gestur tubuh.
2. Maksimalkan obrolan ringan atau small talk, untuk menumbuhkan minat audiens,
dan membuat audiens menjadi lebih terbuka.

16
3. Jadilah pendengar dan pengamat yang baik, beri kesempatan audiens berbicara.
Manfaatkan kesempatan ini untuk mengamati motif dan karakteristik audiens.
4. Tunjukkan empati ke audiens. Menunjukkan empati bisa membuat audiens lebih
terbuka dan mau mendengarkan pembicara.

Langkah Mempertahankan Rapport

1. Tetap berkomunikasi dengan audiens.
2. Rutin memberikan small talk.
3. Jika sudah terlanjur renggang:
- Sapa dengan sopan dan minta maaf karena sudah lama tidak komunikasi.
- Berikan alasan kenapa putus komunikasi.
- Jangan lupa tanyakan kabar.
- Berikan small talk.
- Tetap sabar.

Teknik Reciprocity, Commitment, dan Social Proof

Reciprocity
Prinsip dasar teknik ini adalah orang merasa harus membalas orang lain yang pernah
membantunya (timbal balik). Sebab mereka tidak suka dianggap memiliki hutang
budi. Ada dua jenis reciprocity, yaitu
- Emotional reciprocation (balas budi yang muncul karena sikap atau perlakuan baik),
dan
- Material or finance reciprocation (balas budi yang muncul karena pemberian uang
atau barang).
Teknik reciprocity bisa diterapkan pada audiens dari semua kategori. Selain itu, juga
ideal untuk semua karakter audiens, mulai dari the supportive person, the hostile
person, the indifferent person, the uninformed person, dan the stubborn person.

Commitment/consistency
Prinsip dasarnya adalah orang cenderung konsisten dengan apa yang dia lakukan dan
katakan sebelumnya. Karena itu, pembicara harus bisa membuat audiens

17
berkomitmen terlebih dulu, setelahnya membuat mereka mau konsisten dengan
komitmennya tersebut.
Teknik commitment/consistency cocok diterapkan pada audiens baru dan audiens
yang sudah dikenal sebelumnya, serta ideal untuk audiens dengan tipe the
supportive person.

Social Proof
Prinsip social proof adalah memberikan bukti sosial atau testimoni untuk
meyakinkan audiens. Ada beberapa sumber social proof:
- Pendapat expert/ahli
- Selebriti, influencer, dan public figure
- Orang-orang terdekat (peers)
- User atau pengguna lain
Teknik social proof bisa digunakan untuk semua kategori audiens dan akan lebih
maksimal diterapkan pada audiens yang baru pertama ditemui, khususnya tipe the
uninformed person dan the indifferent person. Sebab kedua tipe tersebut belum bisa
membayangkan manfaat dari ide yang disampaikan pembicara.

Teknik Foot In the Door, Door In the Face, dan Anchoring

Foot In The Door
Prinsip dasarnya adalah meminta audiens melakukan hal yang mudah terlebih dulu,
baru meminta hal yang lebih sulit. Teknik foot in the door dipengaruhi oleh tiga hal,
yaitu:
- self-perception yang berkaitan dengan self-image dan social image
- komitmen, dan
- konsistensi.
Teknik foot in the door cocok diterapkan untuk semua kategori audiens. Teknik ini
juga cocok untuk audiens dengan tipe the supportive person dan the uninformed
person.

18
Door In the Face
Prinsip dasarnya adalah meminta audiens melakukan hal yang lebih sulit dan tidak
masuk akal, baru memberi solusi dengan pilihan kedua yang lebih mudah. Saat
memberikan permintaan, pembicara sadar jika permintaan pertama tidak masuk
akal dan sudah menyiapkan solusi lewat permintaan kedua.
Teknik door in the face cocok digunakan untuk semua tipe audiens. Namun, akan
lebih mudah diterapkan pada audiens yang sudah dikenal dan memiliki rapport yang
baik. Teknik ini juga ideal untuk audiens tipe the uninformed person, the indifferent
person, dan the hostile person. Tips menerapkan teknik door in the face:
- Beri jeda antara permintaan pertama dan kedua
- Pastikan permintaan pertama dan kedua setara atau mirip

Anchoring
Prinsipnya adalah memberikan argumen penahan (anchor) yang membuat audiens
berpikir jika penawaran selanjutnya merupakan good deal untuk dirinya. Teknik ini
bisa diterapkan untuk semua kategori dan tipe audiens, termasuk the stubborn
person dan the hostile person. Pembicara harus memberikan anchor yang tepat.
Semakin tinggi nilai anchor, semakin mudah audiens mengambil keputusan.

Ini merupakan ringkasan mengenai poin-poin inti dari kelas “Memulai Karir sebagai
Perwakilan Penjualan Komersial (Sales B2B) dengan Teknik Presentasi dan Negosiasi”.
Semoga dengan mengikuti kelas ini, kamu dapat melakukan perencanaan anggaran
pemasaran produk secara efektif pada media dan kanal digital yang ada. Selamat
belajar!

19