Selamat malam, ijin menjawab diskusi sesi 4

Secara etimologi, Negosiasi berasal dari bahasa Inggris yaitu to negotiate dan to be negotaiting
yang artinya berunding, mengusulkan dan berdiskusi. Kemudian ada lagi turunan dari kata
tersebut, yaitu negosiasi dalam suatu kegiatan negosiasi dimana masing-masing pihak berusaha
agar pihak lain menyetujuinya. Melalui negosiasi, para pihak akan berusaha menghindari
perdebatan atau pertengkaran dan menyepakati beberapa bentuk kompromi.
Negosiasi adalah proses setidaknya dua pihak dengan kebutuhan dan sudut pandang yang
berbeda mencoba untuk mencapai kesepakatan untuk mencapai keinginan bersama. Negosiasi
di tempat kerja dipandang sebagai kelompok pemecahan masalah atau proses kesepakatan, dan
terlepas dari dimensi yang bersaing, negosiasi juga dapat dikatakan sebagai interaksi yang
disengaja dari dua atau lebih unit sosial yang mencoba mendefinisikan saling ketergantungan
atau saling ketergantungan.

Negosiasi menurut pendapat ahli :

a. Menurut Lee,2005 Negosiasi adalah proses yang terdiri dari minimal dua pihak dengan
kebutuhan dan pandangan yang berbeda yang mencoba mencapai kesepakatan untuk
mendapatkan keinginan bersama.
b. Menurut Feels,1998 walaupun didalamnya terdapat dimensi persaingan negosiasi
merupakan interaksi yang dilakukan dengan sengaja dari dua atau lebih unit-unit sosial yang
mencoba mendefinisikan adanya saling ketergantungan atau interdependensi.
c. Watson et al,1996 Negosiasi adalah proses yang dipandang sebagai bagian dari pertukaran
antar personal secara umum ,sehingga dapat didukung dengan program pelatihan yang baik
yang dapat mendorong komunikasi interpersonal.
d. Menurut Jackman (2005) negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau
lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai
kesepakatan.
e. Oliver (dalam Purwanto, 2006) menambahkan bahwa negosiasi adalah sebuah transaksi
dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Untuk itu diperlukan persetujuan
dari kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu
untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.

Negosiasi dapat disimpulkan adalah interaksi yang dilakukan dengan sengaja dari dua atau lebih unit-
unit sosial yang mencoba mendefinisikan adanya saling ketergantungan atau interdependensi dan
merupakan keahlian yang dapat dipelajari yang merupakan bagian dapat disiapkan dengan baik untuk
mencapai tujuan.

Proses komunikasi dalam negosiasi memiliki ciri-ciri sebagai berikut:

a. Melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli

b. Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan
c. Kedua belah pihak menjalin kerja sama
d. Adanya kesamaan tujuan kedua belah pihak
e. Untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak
Berikut penjelasan mengenai negosiasi distributif dan integratif :
a. Negosiasi Distributif
Negosiasi distributif merupakan pendekatan yang berdasarkan pada pandangan bahwa satu
bagian hanya mendapatkan bagian yang mendasari persaingan. Kesepakatan distributif
merupakan proses untuk menyelesaikan konflik kepentingan, dengan memaksimumkan
kepentingan salah satu pihak. Negosiasi distributif terjadi ketika masing-masing pihak mencoba
memaksimumkan hasil dengan mengalahkan apa yang dimenangkan bagian lain. Negosiasi
distributif berusaha membagi sumber daya yang jumlahnya tetap atau disebut situasi menang-
kalah. Tujuan negosiasi distributif adalah mendapatkan bagian sebanyak mungkin dan
motivasinya menang-kalah. Negosiasi ini digunakan untuk melawan pihak lain, sehingga tidak
ada pembagian informasi dan jangka waktu negosiasinya pendek. Hasil penelitian Peterson dan
Tracy menunjukkan bahwa kesepakatan distributif akan sukses apabila :
1) Negosiator merasa bahwa posisi atau kekuasaannya kuat
2) Negosiator dapat mengestimasi bahwa kemacetan kerja tidak mahal
3) Tim yang dimilikinya mempunyai komitmen terhadap posisinya
4) Tim yang dimiliki jelas dan khusus pada posisi tertentu
Negosiasi distributif adalah pendekatan yang berdasarkan pada pandangan bahwa satu bagian
hanya mendapatkan bagian yang mendasari persaingan dengan proses penyelesaikan konflik
kepentingan dengan cara memaksimumkan kepentingan salah satu pihak. Hal ini akan terjadi
ketika masing-masing pihak mencoba memaksimumkan hasil dengan mengalahkan apa yang
dimenangkan di bagian lain. Tujuan dari negosiasi distributif adalah untuk mendapatkan bagian
sebanyak mungkin dan motivasinya menang kalah.

b. Negosiasi Integratif
Negosiasi integratif adalah proses dengan cara para pihak mencoba mengeksporasi pihak-pihak
mereka untuk meningkatkan hasil bersama. Negosiasi ini dilandasi oelh alasan bahwa kedua
negosiator dapat bekerja sama dan berkomunikasi secara terbuka serta dapat menemukan
solusi yang akan mendamaikan keinginan atau minatnya. Kesepatakan integratif menghendaki
keterbukaan, kepercayaan, dan komitmen terhadap proses serta lebih memperhatikan
kepentingan bersama atau saling berkomplemen dan menyelesaikan masalah tidak
mengasumsikan konflik fundamental atau sasaran antar bagian dan keberhasilannya tergantung
pada adanya beberapa kondisi.
Negosiasi integratif merupakan proses dengan para pihak mencoba mengeksplorasi pihak-pihak
mereka untuk meningkatkan hasil bersama. Negosiasi ini dilandasi oleh alasan bahwa kedua
negosiator dapat bekerja sama dan berkomunikasi secara terbuka serta dapat menemukan
solusi yang akan mendamaikan keinginan atau minatnya. Perdebatan strategi distributif dan
integratif menunjukkan dua pendekatan dengan dua alternatif yang jelas dan dapat dipahami.
Kesepakatan integratif menghendaki keterbukaan, kepercayaan, dan komitmen terhadap proses
(keterbukaan dan fleksibilitas). Negosiasi integratif lebih memperhatikan kepentingan bersama
atau saling berkomplemen dan menyelesaikan masalah konfrontasi antara dua pihak. Negosiasi
integratif atau penyelesaian masalah Tidak mengasumsikan konflik fundamental atau sasaran
antar bagian dan keberhasilannya tergantung pada adanya beberapa kondisi psikologis seperti
motivasi, informasi dan bahasa, iklim, kepercayaan, dan dukungan. Keberhasilan negosiasi
integratif tergantung pada setiap pihak, karena setiap pihak harus mampu memberikan
informasi dan alternatif solusi.
Tujuan negosiasi integratif adalah memperbanyak bagian sehingga semua pihak yang
bernegosiasi mengalami kepuasan. Motivasi dalam negosiasi ini adalah tercapainya kesepakatan
menang-menang, sehingga posisi para pihak yang bernegosiasi adalah sama. Dalam negosiasi
integratif, para pihak yang bernegosiasi saling berbagi informasi. Proses negosiasi integratif
tersebut merupakan proses yang lama dan mempertimbangkan hubungan jangka panjang.
Aspek kombinasi dalam negosiasi adalah konfliktual murni dan kooperatif secara murni (Feels,
1998).

SUMBER : EKMA4367 (MODUL 3)