BUKU JAWABAN TUGAS MATAKULIAH

TUGAS 3

Nama Mahasiswa : Nindy Kartika W

Nomor Induk Mahasiswa/ NIM : 043351111

Kode/Nama Mata Kuliah : EKMA 4475 / Pemasaran Strategik

Kode/Nama UPBJJ : 048 / UPBJJ Palangkaraya

Masa Ujian : 2020/21.2 (2022.1)

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN

KEBUDAYAAN UNIVERSITAS TERBUKA
SOAL
1. Keberhasilannya mempertahankan posisi kuat di pasar, tidak terlepas dari
keberhasilannya membangun saluran distribusi. Apa yang menjadi kekuatan Avanza
menyampaikan produknya kepada konsumen dan bagaimana strateginya memperluas
saluran?
2. 1. Anda diminta untuk menganalisis keberhasilan Avanza mengembangkan strategi
Word of Mouth sehingga kekuatan merek Avanza masih bertahan di posisi teratas.
2. Strategi promosi Avanza didominasi oleh kombinasi dua strategi yaitu Pull strategy
dan Push Strategy. Jelaskan
3. Posisi Avanza sebagai pemimpin pasar harus terus dipertahankan, agar penjualan dapat
terus ditingkatkan. Jika Anda adalah konsultan pemasaran yang ditunjuk untuk
memberikan masukan, strategi pemasaran apa yang dapat dikembangkan “Toyota” agar
posisinya sebagai market leader terus dapat dipertahankan.

JAWAB

1. Saluran Distribusi Langsung

Perantara adalah setiap organisasi independen yang terlibat dalam menyampaikan
produk dari produsen ke konsumen. Perantara bisa terdiri dari agen, distributor, grosir,
dan pengccer (supermarket, warung, toko, pengasong, hypermarket, dan lain-lain).
Pertanyaannya, mengapa menggunakan perantara? Kalau diibaratkan dengan pipa di
atas, semakin banyak organisasi yang terlibat dalam penyampaian produk ke konsumen,
semakin panjang juga pipanya dan semakin sulit menggerakkan air di dalam pipa.
Karena itu, tidak heran apabila banyak perusahaan menggunakan distribusi langsung
(direct distribution) alias tidak menggunakan perantara.

Namun, menurut Craven dan Piercy (2012), penggunakan distribusi langsung tidak
sembarangan. Distribusi produk dari produsen ke konsumen dapat dilakukan secara
langsung atau melalui perantara. Distribusi langsung dilakukan apabila dengan cara itu
dapat diperoleh keunggulan bersaing, lingkungan berubah cepat, produk masih dalam
tahap awal dalam daur hidupnya, produk atau aplikasinya rumit, dibutuhkan layanan
pendukung, jumlah pembeli sedikit dan terkonsentrasi secara geografis, nilai pembelian
besar, lini produk lengkap dan marjin keuntungan tinggi.

Distribusi Tidak Langsung

zKalau produk dapat didistribusikan sendiri, banyak perusahaan yang menggunakan
layanan pihak ketiga? Kalau dipikir-pikir memang, produsen sebenarnya kehilangan
kesempatan menikmati marjin yang menjadi bagian perantara. Selain itu, penggunaan
perantara otomatis keleluasaan produsen dalam menetapkan harga, dengan dua alasan.
Perlama, perantara menginginkan marjin tertentu yang tentunya diperhitungkan pada
harga. Misalnya, harga pabrik sepasang sepatu adalah Rp50.000, Toko sepatu
menginginkan marjin sebesar Rp15.000. Maka, ditetapkanlah harga Rp65.000. Padahal,
kalau tanpa menggunakan perantara, logikanya produsen masih bisa memainkan harga
antara Rp50.000 sampai Rp65.000. Kedua, perantara memiliki harapan akan harga
suatu produk. Berdasarkan pengalaman, berdasarkan evaluasi atas kualitas produk,
perantara tentunya memiliki pertimbangan akan harga produk. Karena itu, produsen
tidak sebebas-bebasnya menentukan harga akhir kalau menggunakan perantara.
Kesimpulan:
Jika dilihat dari kesuksesan toyota dalam memasarkan produk Avanza dipengaruhi oleh
saluran distribusi langsung. Perusahaan Toyota membangun saluran distribusi dengan
mengandalkan database konsumen yang dimiliki oleh diller professional resmi punya
toyota. Artinya dengan database yang dimilikinya tersebut maka dapat diketahui bahwa
Toyota selaku produsen mobil membangun saluran distribusi secara langsung kepada
konsumen. Sehingga harga yang ditawarkan oleh toyota kepada konsumen menjadi
lebih murah dibandingkan melalui saluran distribusi tak langsung yang melalui pihak
ketiga sebagai perantara dalam pemasaran produk. Dengan memanfaatkan dealer yang
dimilikinya maka Toyota bisa dengan mudah memperluas saluran distribusi.

2. 1) Word-of-mouth (WOM) adalah komunikasi antar konsumen. Dalam pembicaraan

sehari-hari sulit mengendalikan WOM. Pada dasarnya konsumen akan menyampaikan
hal positif tentang produk atau perusahaan apabila ia puas dan menyatakan sebaliknya
apabila kecewa. Sayangnya, tidak mudah menggosipkan hal-hal positif karena
konsumen umumnya lebih sensitif terhadap hal- hal negatif. Keunggulan produk
Avanza telah terbukti dengan banyaknya reviewer dari komunitas dan pengguna
Avanza yang menilai positif sehingga bisa menularkan pengalamannya kepada pihak
lain. Informasi tersebut menjadi faktor kesuksesan Toyota dalam pemasaran produknya,
yaitu strategi word of mouth atau pemasaran dari mulut ke mulut. Dengan kekuatan
komunitas yang dimilikinya merupakan kunci Toyota untuk membangun sejumlah
umpan balik melalui review atau ulasan yang baik dari komunitas. Sehingga dengan
umpan balik yang positif berdampak bagus pada proses strategi pemasaran.

2) Kesuksesan Toyota dalam pemasaran Avanza didorong oleh kombinasi strategi dari
pull strategy dan push strategy. Pull strategy dilakukan perusahaan yang mampu
melakukan promosi langsung ke konsumen, baik yang bersifat massal maupun personal.
Kalau produsen menggunakan promosi langsung ke konsumen (pull strategy), seperti
melalui iklan televisi, produk harus tersedia luas. Untuk itu, perlu peranan perantara
untuk mendistribusikan produk. Dalam melakukan pull strategy ini perusahaan Toyota
mempunyai saluran distribusi engan mengoptimalkan peran diller professional yang
dimilikinya untuk melakukan distribusi produk ke konsumen. Pendekatan ini sesuai
untuk produk-produk yang permintaannya diciptakan melalui promosi langsung.

Push strategy, seperti melalui personal selling, perusahaan dapat memilih saluran
pendek. Push strategy lebih cocok digunakan untuk produk-produk yang dalam
penciptakan permintaan, konsumen membutuhkan informasi yang banyak dan
komunikasi timbal balik dengan penjual. Dalam memperluas saluran distribusi
perusahaan Toyota menggunakan push strategy yaitu dengan memanfaatkan database
konsumen dan memanfaatkan komunitas dan reviewernya yang memberi ulasan positif
dan pengalaman untuk dibagikan kepada pihak lain sehingga hal ini dapat menarik
konsumen baru.
3. Walker et al. (2006) memberikan lima strategi bertahan yang dapat diterapkan
pemimpin pasar, yaitu:

a. Strategi Pertahanan Posisi

Pertahanan posisi dapat dibayangkan sebagai pertahanan benteng. Yang dilakukan
dalam pertahanan demikian adalah memperkokoh benteng. Dalam pemasaran, yang
dianggap sebagai benteng adalah pelanggan. Jadi, mempertahankan benteng adalah
mempertahankan pelanggan Saat ini. Strategi ini dapat dipilih apabila kebutuhan
konsumen relatif homogen dan terdapat preferensi kuat terhadap produk pemimpin
pasar. Dengan kata lain, apabila loyalitas konsumen dapat dibangun terhadap produk
pemimpin pasar.

b. Strategi Pertahanan Sisi

Adakalanya pesaing (penantang pasar) tidak menyerang posisi yang dikuasai oleh
pemimpin pasar. Artinya, mereka tidak merebut konsumen yang dikuasai pemimpin
pasar. Yang mereka lakukan adalah membuat produk berbeda dan diarahkan konsumen
yang memiliki kebutuhan berbeda. Untuk menutup kemungkinan ini, pemimpin pasar
mengeluarkan versi-versi baru produk.

c. Strategi Konfrontasi
Adakalanya penantang menyerang langsung posisi yang dikuasai pemimpin pasar.
Artinya, penantang pasar menarget segmen pasar yang menjadi pasar sasaran pemimpin
pasar. Serangan demikian dilakukan Mitsubishi Saat mengeluarkan Kuda yang
diarahkan pada segmen yang ditarget Kijang dari Toyota.
Serangan demikian berisiko memperoleh perlawanan keras pemimpin pasar yang pada
akhirnya dapat menggagalkan serangan. Serangan yang gagal tentu merugikan. Selain
mencoreng nama baik, serangan yang gagal juga menyia-nyikan biaya dan investasi
yang telah dikeluarkan, Walaupun berisiko tinggi, serangan demikian bukan tanpa
alasan. Kalau penantang pasar memiliki sumber daya dan kompetensi kuat, peluang
berhasil dapat diperoleh. Kalau berhasil, imbalannya besar. Sebab, segmen yang
dikuasai pernimpin pasar biasanya berukuran besar.
Sehingga, kalau berhasil memasuki segmen itu, apalagi mengalahkan pemimpin pasar,
potensi penjualan penantang pasar besar.

d. Strategi Ekspansi Pasar

Strategi ini mirip strategi pertahanan sisi, namun lebih proaktif dan agresif. Yang
dilakukan pemimpin pasar adalah meluncurkan berbagai tipe produk yang diarahkan
pada berbagai segmen yang berbeda. Sasaran utama adalah merangkul konsumen baru
yang memiliki selera berbeda, sekaligus mencegah masuknya pesaing di kemudian hari.
Strategi yang memerlukan sumber daya dan kompetensi tinggi ini dapat dilakukan
apabila pasar terfragmentasi.

e. Strategi Kontraksi atau Menarik Diri secara Strategis (Strategic Withdrawal)

Dalam pasar yang sangat terfragmentasi, ada kemungkinan pemimpin pasar tidak
mampu mempertahankan posisi pada semua segmen, terutama dcngan hadirnya pesaing
yang memiliki sumbcr daya lcbih tinggi. Yang dilakukan pemimpin Pasar
meninggalkan satu atau beberapa segmen untuk berkonsentrasi pada satu beberapa
segmen lebih menguntungkan.

Menurut saya untuk mempertahankan posisi sebagai market leader Toyota dapat
memakai strategi stategi konfrontasi. Yaitu dengan mengeluarkan produk-produk baru
yang lebih segar dengan tujuan untuk melawan agresifitas penantang. Misalnya dengan
masuknya XPander dari Mitsubishi memaksa Toyota yang selaku market leader
mencanangkan untuk melawan agresivitas Xpander dengan mengandalkan Avanza.
 Toyota bahkan menyiapkan strategi untuk tetap menjadi nomor satu di kelas small MPV
tahun ini. Toyota Genjot Produksi Avanza Veloz yang menjadi varian baru andalannya.
Dengan menerapkan 2 strategi diatas maka diharapkan Toyota memiliki respon atas
serangan yang dilakukan oleh Mitsubishi melalui produk andalannya yaitu Xpander.

Serangan demikian berisiko memperoleh perlawanan keras pemimpin pasar yang pada
akhirnya dapat menggagalkan serangan. Serangan yang gagal tentu merugikan. Selain
mencoreng nama baik, serangan yang gagal juga menyia-nyikan biaya dan investasi
yang telah dikeluarkan. Walaupun berisiko tinggi, serangan demikian bukan tanpa
alasan. Kalau penantang pasar memiliki sumber daya dan kompetensi kuat, peluang
berhasil dapat diperoleh. Kalau berhasil, imbalannya besar.
karena, segmen yang dikuasai pemimpin pasar biasanya berukuran besar. Sehingga,
kalau berhasil memasuki segmen itu, apalagi mengalahkan pemimpin pasar, potensi
penjualan penantang pasar besar. Bila diserang demikian, mau tidak mau pemimpin
pasar akan terlibat dalam konfrontasi. Kalau memang intelijen bagus, pemimpin pasar
dapat melakukan langkah proaktif melalui pembenahan program pemasaran sebelum
diserang, sehingga penantang pasar berpikir untuk menyerang, Sekalipun diserang,
pemimpin pasar sudah lebih siap. Langkah ini sebenarnya dilakukan Toyota dengan
memodernisasi Avanza dengan mengeluarkan varian terbaru yaitu avanza veloz

Sumber : Buku Materi Pokok EKMA4457 – Pemasaran Strategik