Customer Profitability Analysis

Customer Profitability Analysis dapat diartikan sebagai sebuah pendekatan manajemen biaya
yang mengidentifikasi biaya dan manfaat melayani pelanggan individu atau kelompok pelanggan
untuk meningkatkan profit perusahaan secara keseluruhan.

Analisis profitabilitas pelanggan dapat digunakan untuk menentukan bagaimana

pengalokasian sumber daya perusahaan kepada tiap-tiap konsumen sehingga perusahaan dapat
mengetahui apakah pengalokasian tersebut dapat efektif dengan melihat dari besarnya
profit yang dihasilkan dari masing - masing konsumennya.

Tujuan Customer Profitability Analysis

Memiliki dua tujuan utama, yaitu :

1. Untuk mengukur profitabilitas dari konsumen yang telah ada atau tipe konsumen yang sudah
ada. Customer profitability analysis dapat menunjukkan cost benefit analisis untuk
mengidentifikasi konsumen yang menguntungkan dan tidak menguntungkan.

2. Untuk mengidentifikasi efektif atau tidaknya konsumen dengan aktivitas yang berhubungan.
Analisis ini memberikan informasi yang dapat digunakan oleh organisasi untuk memutuskan
aktivitas mana yang perlu dipertahankan atau dikurangi sehingga dapat meningkatkan
profitabilitas, menurunkan atau mengurangi ketidakpuasan konsumen, dan menjelaskan
gambaran dari nilai konsumen.

Biaya pelanggan dapat diklasifikasikan ke dalam kategori berikut:

 Customer unit-level-cost: Sumber daya yang dikonsumsi setiap unit yang terjual pada
konsumen.

 Customer batch-level cost: Sumber daya yang dikonsumsi pada setiap terjadi penjualan

 Customer-sustaining cost: Sumber daya atau jasa yang dikonsumsi berkaitan dengan
setiap unit atau setiap terjadi penjualan kepada konsumen.

 Distribution-channel cost: Sumber daya yang dikonsumsi di setiap saluran distribusi

yang digunakan perusahaan untuk melayani pelanggan.

 Sales-sustaining cost: Sumber daya dikonsumsi untuk mempertahankan aktivitas

penjualan dan layanan yang tidak dapat dilacak ke unit individual, pelanggan kelompok,
atau saluran distribusi
Contoh soal

Perusahaan kencana ingin mengetahui profitabilitas dari para konsumennya, terdapat 3

konsumen besar yang ada di perusahaan kencana. Aktivitas-aktivitas konsumennya bisa diliat di
tabel berukut:

Ket: Harga pokok penjualan untuk konsumen A 408,620, untuk konsumen B 384.720, dan
konsumen C 432,014.

Activity Cost Driver and Rate Cost Category

Order taking (Pengambilan $30 per order Customer batch –level

pesanan)

Order processing (Proses $20 per order, Customer batch –level

pemesanan)
and $ 1 per item Custemer unit level

Delivery (Pengiriman) $100 per trip , and Customer batch –level

$1 per mile Customer batch –level

Expedited order taking $800 per order Customer batch –level

(Pengambilan pesanan
dipercepat)

Processing,and delivery
(Pengolahan, dan pengiriman)

Customer visit (Kunjungan $200 per visit Customer-sustaining

pelanggan)

Monthly billing (Penagihan

bulanan):

First statement (Pernyataan $5 per statement Customer-sustaining

pertama)

Subsequent reminder $25 per notice Customer-sustaining

Sales returns (Pengembalian $100 per occurrence Customer batch-level

penjualan)

Restocking (Mengembalikan) $5 per item returned Customer unit- level

 A B C

Total sales $500,000 $480,000 $540.000

Less:sales discounts (diskon 25,000 27,000

penjualan)

Net invoice amount (Jumlah $475,000 $480,000 $513,000

tagihan bersih)

Less: sales returns and allowances 4,750 2,400 30,780

(retur dan potongan penjualan)

Less: cash discounts (diskon tunai) 6,333 9,644

Net sales (Penjualan bersih) $463,917 $477,600 $472,576

Nuumber of order and deliveries 2 20 80

(Jumlah pesanan dan pengiriman)

Average number of items per order 400 38 8

(Jumlah rata-rata item per pesanan)

Delivery miles (mil pengiriman) 10 15 20

Number of expedited orders 0 0 5

(Jumlah pesanan yang dipercepat)

Number of visits by salesperson 1 2 5

(Jumlah kunjungan oleh penjual)

Sales returns (Pengembalian

penjualan)

Number of requests (Jumlah 2 1 10

permintaan)

Average units per return (Unit rata- 3 4 2

rata per pengembalian)

Billing reminder (Pengingat 0 0 2

tagihan)
Dit:

1. Buatlah laporan analisis profitabilitas pelanggan menggunakan metode ABC?

2. Jelaskan pelanggan mana yang lebih menguntungkan dan berikan alasannya?

Latihan soal

Perusahaan Jaya ingin mengetahui profitabilitas dari para konsumennya, terdapat 3 konsumen
besar yang ada di perusahaan kencana. Aktivitas-aktivitas konsumennya bisa diliat di tabel
berukut:

Ket: Harga pokok penjualan untuk konsumen A 560.000, untuk konsumen B 500.000, dan
konsumen C 430,000.

Activity Cost Driver and Rate Cost Category

Order taking (Pengambilan $35 per order Customer batch –level

pesanan)

Order processing (Proses $25 per order, Customer batch –level

pemesanan)
and $ 1 per item Custemer unit level

Delivery (Pengiriman) $110 per trip , and Customer batch –level

$1 per mile Customer batch –level

Expedited order taking $850 per order Customer batch –level

(Pengambilan pesanan
dipercepat)

Processing,and delivery
(Pengolahan, dan pengiriman)

Customer visit (Kunjungan $210 per visit Customer-sustaining

pelanggan)
Monthly billing (Penagihan
bulanan):

First statement (Pernyataan $10 per statement Customer-sustaining

pertama)

Subsequent reminder $35 per notice Customer-sustaining

Sales returns (Pengembalian $120 per occurrence Customer batch-level

penjualan)

Restocking (Mengembalikan) $10 per item returned Customer unit- level

A B C

Total sales $600.000 $540.000 $480.000

Less:sales discounts (diskon 30.000 25.000

penjualan)

Net invoice amount (Jumlah $570.000 $515.000 $480.000

tagihan bersih)

Less: sales returns and allowances 5.200 40.000 2.000

(retur dan potongan penjualan)

Less: cash discounts (diskon tunai) 6.500 10.000

Net sales (Penjualan bersih) $558.300 $465.000 $478.000

Nuumber of order and deliveries 90 10 30

(Jumlah pesanan dan pengiriman)
Average number of items per order 15 410 8
(Jumlah rata-rata item per pesanan)

Delivery miles (mil pengiriman) 10 15 20

Number of expedited orders 10 0 0

(Jumlah pesanan yang dipercepat)

Number of visits by salesperson 10 2 5

(Jumlah kunjungan oleh penjual)

Sales returns (Pengembalian

penjualan)

Number of requests (Jumlah 20 15 10

permintaan)

Average units per return (Unit rata- 3 4 2

rata per pengembalian)

Billing reminder (Pengingat 5 0 0

tagihan)