Perusahaan-perusahaan raksasa saat ini banyak yang merupakan pionir dibidangnya.

Ada tiga
pilihan strategi bagi pionir: penetrasi pasar secara massal (mass-market penetration),
penetrasi ceruk pasar (niche penetration), atau skimming dan keluar dari pasar dengan cepat
(skimming and early witdrawal).
GoJek merupakan suatu perusahaan pionir dibidang layanan ojek online di Indonesia.
Kemudian, Grab masuk Indonesia pada tahun 2014. Meski setelah mengakuisisi Uber, Grab
menjadi terdepan di Asia Tenggara, namun posisinya masih berada di bawah bayang-bayang
GoJek untuk pasar Indonesia.
1. Menurut pemahaman dan pandangan Anda, strategi apa yang digunakan GoJek untuk
bersaing dengan Grab di pasar Indonesia? Jelaskan!
2. Dalam kasus persaingan GoJek dan Grab di Indonesia, manakah yang lebih baik, pionir
atau late entry?
NB: Carilah informasi dari berbagai sumber untuk memudahkan Anda dalam menganalisa!
Jawab:
1. Penetrasi pasar yang dipilih GoJek untuk bersaing dengan pesaingnya adalah Penetrasi
Pasar Massal (Mass Market Penetration) dimana GoJek memperkenalkan produk
secepat mungkin agar menguasai pangsa pasar sebesar-besarnya dan memotivasi pembeli
secara agresif. Taktik yang digunakan oleh GoJek untuk memperkenalkan produk-
produknya secepat mungkin, perusahaan dapat melakukan:
 Meluncurkan iklan yang gencar melalui media yang luas untuk menghasilkan
kesadaran produk pada pasar massal.
 Kegiatan wiraniaga yang intensif untuk memenangkan pengadopsi awal.
Penggunaan insentif sangat memungkinkan untuk menghasilkan penjualan awal.
 Daya Tarik penjualan dan iklan menekankan manfaat dasar tipe produk baru.
Pertama, memperoleh segmen konsumen paling besar. Umumnya, segmen paling
besar adalah segmen yang menginginkan kebutuhan dasar, menghindari
diferensiasi produk berdasarkan manfaat.
 Promosi penjualan intensif untuk memicu terjadinya percobaan produk (misalnya
melalui sampel, kupon, dan diskon kuantitas)
 Tambahkan variasi produk (perluasan lini, berbagai variasi produk) secepat
mungkin.
 Berikan uji coba produk gratis dan garansi yang memadai untuk mengurangi
presepsi risiko produk.
Saat ini GoJek tidak hanya melayani untuk bidang transportasi saja, melainkan juga
layanan-layanan lain yang sudah menyangkut kebutuhan sehari-hari seperti Go Food, Go
Mart, Go Send, dan lain-lain.
Sumber: BMP Modul 8 [EKMA4475] Pemasaran Strategik halaman 8.11 – 8.14

2. Dalam kasus di atas dapat disimpulkan bahwa Pionir maupun Late Entry sama-sama bisa
dikatakan baik. Keduanya tergantung bagaimana mereka dapat mempertahankan posisi
masing-masing untuk dapat terus berada di atas.
Namun, kita dapat melihat keuntungan-keuntungan menjadi pionir dan late entry:

This study source was downloaded by 100000858079049 from CourseHero.com on 11-27-2022 19:42:19 GMT -06:00

https://www.coursehero.com/file/119983881/Tugas3-031371902-Fadiyah-Rizmadianti-E-Pemasaran-Strategikdocx/
 a. Keuntungan menjadi pionir:
 Menjadi pilihan pertama. Pionir memiliki kesempatan mengembangkan atribut
yang paling penting bagi segmen paling besar atau mempromosikan atribut
penting yang membuat mereknya paling disukai. Apabila telah memasuki benak
konsumen, klaim terhadap atribut penting tertentu, menciptakan kesulitan bagi
late entry untuk mengajukan klaim yang sama. Late entry harus mencari
diferensiasi yang bisa saja tidak penting bagi konsumen.
 Menentukan atruan permainan. Berbagai keputusan yang dibuat pionir tentang
kualitas produk, harga, ditribusi, garansi, layanan purnajual, promotional appeals
dan anggaran, menjadi standar yang harus diikuti oleh late entry. Jika dibuat
sedemikian, standar tersebut dapat menjadi penghalang bagi pesaing potensial
untuk masuk.
 Keuntungan distribusi. Pionir memperoleh kesempatan untuk bekerja sama
dengan jaringan-jaringan distribusi utama. Ingat bahwa motivasi utama perantara
adalah keuntungan. Mereka akan mendistriusikan produk yang memberikan
keuntungan optimal bagi mereka. Skala ekonomi dan pengalaman. Pionir
memiliki pedang bermata dua untuk memperoleh biaya produksi rendah. Pertama
adalah skala ekonomi. Dengan menguasai segmen utama, penjualan pionir
relative besar dibanding late entry. Dengan prinsip skala ekonomi, keuntunga
lanjutannya adala biaya produksi yang lebih rendah. Biaya yang lebih rendah juga
disumbang oleh akumulasi pengalaman atau pembelajaran, terutama pada
produk-produk yang rumit secara teknologi. Dengan pengalaman perusahaan
dapat membuat proses produksi yang lebih efeisien.
 Biaya peralihan yang tinggi untuk emberi awal. Pelanggan yang sudah
mengadopsi produk pionir mungkin segan berpindah pada saat produk pesaing
muncul. Pertama, mereka terlanjur cocok dengan produk pionir. Pelanggan sudah
menguasainya. Kedua, pelanggan sudah loyal dengan produk pionir.
 Kemungkinan adanya efek jaringan positif. Nilai suatu produk bagi konsumen
dapat meningkat dengan semkain banyaknya konsumen lain yang menggunakan
suatu produk atau layanan. Ini dinamakan dengan efek jaringan positif.
 Peluang untuk memperoleh hak eksklusif atas sumberdaya langka atau hubungan
khusus dengan pemasok terbatas. Apabila sumberdaya terbatas, pionir dapat
terlebih dahulu memilikinya, sehingga late entry terhambat masuk pasar.
b. Keuntungan menjadi late entry
 Kemampuan untuk mengambil keuntungan dari kesalahan atau kelamahan
positioning. Bila pionir salah menilai preferensi dan kriteria pembelian konsumen
atau berusaha memasuki dua atau lebih segmen sekaligus, positioning berpotensi
tidak akurat. Dalam keadaan demikian, late entry dapat memasuki segmen
terbatas dengan positioning yang lebih akurat.
 Kesempatan untuk mengambil keuntungan dari kesalahan atau kelemahan produk
pionir.
 Kesempatan untuk memperoleh keuntungan dari kesalahan pemasaran pionir.
Walaupun produk bagus, kesalahan pemasaran seperti iklan yang kurang gencar,
daya tarik promosi yang kurang greget, jaringan distribusi yang tidak lancer,
harga yang terlalu mahal dapat dimanfaatkan late entry untuk kepentingannya.

This study source was downloaded by 100000858079049 from CourseHero.com on 11-27-2022 19:42:19 GMT -06:00

https://www.coursehero.com/file/119983881/Tugas3-031371902-Fadiyah-Rizmadianti-E-Pemasaran-Strategikdocx/
  Kemampuan memperoleh keuntungan dari teknologi terbaru. Late entry dapat
mengungguli pionir dengan menawarkan produk berteknologi yang lebih maju.
Pionir tidak dapat bereaksi cepat karena telah menghabiskan sumberdaya untuk
produk baru yang diciptakannya.
 Kesempatan memperoleh keuntungan dari keterbatasan sumber daya pionir.
Sumber: BMP Modul 8 [EKMA4475] Pemasaran Strategik halaman 8.6 – 8.11

This study source was downloaded by 100000858079049 from CourseHero.com on 11-27-2022 19:42:19 GMT -06:00

https://www.coursehero.com/file/119983881/Tugas3-031371902-Fadiyah-Rizmadianti-E-Pemasaran-Strategikdocx/
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)