Universitas Pamulang Manajemen S-1

PERTEMUAN 14
KOMUNIKASI PEMASARAN

A. TUJUAN PERKULIAHAN:

Setelah mempelajari materi perkuliahan, Mampu memilih strategi komunikasi

pemasaran yang tepat

B. URAIAN MATERI
1. Pengertian Komunikasi Pemasaran ( Marketing Comunication )

Sarana bagi perusahaan dalam menginformasikan, membujuk dan mengingatkan

konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka
jual disebut Komunikasi Pemasaran. Dengan demikian Maka, komunikasi
perusahaan merepresentasikan “suara” perusahaan serta menjadi alat bagi
perusahaan dalam membangun dialog dan berhubungan dengan konsumen

Di dalam Komunikasi pemasaran, memiliki beberapa fungsi bagi perusahaan,

fumgsi tersebut yaitu :

a. Sebagai alat untuk menganalisis perilaku konsumen apa yang disukai oleh
konsumen (produk daur ulang, harga yang lebih rendah atau promosi).
b. Memahami manfaat produk dengan kebutuhan dasar dan minat orang.
c. Pengukuran pasar potensial
d. Pemasaran ulang yang kreatif.
e. Membantu penetapan harga yang lentur, promosi dan insentif-insentif lain.
f. Meningkatkan dan mempertahankan permintaan

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

g. Mengurangi permintaan secara sementara

2. Pentingnya Komunikasi Pemasaran

Di dalam manajemen pemasaran komunikasi merupakan salah satu elemen yang

sangat penting. Tidak ada cara pemasaran yang tidak menggunakan komunikasi
karena pemasaran merupakan komunikasi yang tercipta antara produsen dengan
konsumen. Atau antara penjual dan pembeli, untuk itu keberhasilan pemasaran
salah satu nya adalah keberhasilan dalam membangun sebuah komunikasi.

Adapun Tugas pemasaran dapat di jelaskan sebagai berikut :

a. Memberikan informasi yang jelas mengenai suatu produk

b. Menjelaskan kegunaan dan manfaat produk
c. Sebagai reminder atau pengingat dan membentuk ingatan kepada konsumen
mengenai produk
d. Mengajak, memperkenalkan serta membangkitkan keinginan konsumen
terhadap suatu kategori produk
e. Menciptakan kesadaran konsumen terhadap merek (brand awareness dan
mendorong sikap positif konsumen terhadap produk, serta mempengaruhi niat
mereka untuk membeli)
f. Memfasilitasi proses pembelian yang dilakukan antara penjual dan pembeli

3. Peran Komunikasi Pemasaran

Dalam manajemen pemasaran, dapat di jelaskan sebagai berikut :
a. Komunikasi Pemasaran adalah “sarana di mana perusahaan berusaha
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen (secara langsung
dan tidak langsung) tentang produk dan merek yang dijual, sehingga di
harapkan konsumen tertarik untuk membelinya”.
b. Komunikasi pemasaran mewakili “suara perusahaan” dan merk serta
menciptakan hubungan baik dengan konsumen, semakin terbangun hubungan
baik dengan konsumen, maka di harapkan kepercayaan konsumen kepada
produsen terbangun dengan baik, yang pada akhirnya konsumen mengambil
keputusan untuk membeli produk yang di tawarkan

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

Lingkungan Marketing Communiation yang Berubah

a. Teknologi
Kemudahan dalam mengakses teknologi dewasa ini telah merubah cara
konsumen dalam memproses komunikasi: Koneksi internet yang kuat, perekam
video digital telah menggeser iklan konvensional, iklan murah dapat di akses
dimana saja melalui telepon seluler multifungsi, dan pemutar musik dan video
portabel.
b. Komunikasi pemasaran dan Ekuitas Merek

Bauran komunikasi pemasaran terdiri atas enam cara komunikasi utama, yaitu:

1) Ikalan
2) Promosi Penjualan
3) Acara khusus dan pengalaman
4) Hubungan masyarakat dan pemberitaan
5) Pemasaran langsung
6) Penjualan pribadi
7) Pemasaran interaktif
8) Pemasaran dari mulut ke mulut

Model Proses komunikasi

Beberapa unsur - unsur fundamental dari komunikasi yang efektif.

Terdapat dua model yang bermanfaat yakni: model makro dan model mikro

a. Model Makro Proses Komunikasi

Dalam model komunikasi makro, terdapat beberapa faktor utama lebih

menekankan pada faktor-faktor utama dalam komunikasi yang efektif antaralain
: Pengirim pesan mengetahui siapa yang ingin ingin mereka jangkau,
tanggapan apa yang diinginkan. Pesan dikemas dalam kode-kode tertentu
sehingga dapat ditafsirkan oleh pendengar sasarannya. Pesan dikirim melalui
media yang menjangkau pendengar sasaran dan mengembangkan saluran
umpan balik untuk memantau tanggapan-tanggapannya.

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

Model Proses Komunikasi Makro

Pengirim Penyandian Pesan Penguraian Penerima

isi sandi

Gangguan

Tanggapan
Umpan

Balik

Gambar 8.1 : Proses Komunikasi Makro 1

b. Model Mikro Respons Konsumen

Di dalam model mikro komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada respons

spesifik konsumen terhadap komunikasi.

Terdapat empat model hirarki respons klasik yaitu AIDA, Hirarki Pengaruh,
Inovasi-adopsi, dan Komunikasi.Semua model mengasumsikan bahwa pembeli
melewati tahap kognitif, afektif dan perilaku.

1) Kesadaran

Apabila sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari produk, tugas

komunikator adalah membangun kesadaran dengan memperkenalkan
produk dengan informasi awal seperti nama produk.

2) Pengetahuan
Informasi yang mendalam dan lengkap mengenai produk yang harus
diketahui oleh konsumen oleh konsumen sasaran.
3) Rasa suka

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

Konsumen sasaran mengetahui merek dan memiliki rasa suka terhadap

merek tersebut, komunikator berusaha membangkitkan rasa suka
konsumen sasaran terhadap produk.
4) Preferensi
Komunikator bertugas membangun preferensi konsumen dengan cara
menyajikan perbandingan dalam hal : kualitas, nilai, kinerja, dan fitur lain
terhadap pesaing.
5) Keyakinan
Komunikator wajib memperkuat keyakinan konsumen sehingga berminat
untuk memebeli produk yang di tawarkan.
6) Pembelian
Komunikator bertugas menawarkan harga terjangkau, menawarkan premi,
atau mengijinkan konsumen untuk mencoba produk lain yang sejenis,
dengan tujuan untuk mengarahkan konsumen agar mengambil langkah
akhir yaitu membeli produk.

Agar komunikasi pemasaran efektif 8 langkah yang perlu di lakukan komunikator,

yaitu :

a. Mengidentifikasi sasaran yang akan dituju

Konsumen sasaran adalah calon pembeli produk, pengguna produk saat ini,
pengambil keputusan, atau pihak yang mempengaruhi. Sasaran itu dapat terdiri
dari individu atau perseorangan, kelompok, kelompok masyarakat tertentu dan
masyarakat umum.

b. Tentukan tujuan komunikasi terlebih dahulu

Tujuan komunikasi peasaran : Menginformasikan produk baru, Mengingatkan

konsumen akan produk kita, atau membujuk konsumen untuk membeli.

c. Merancang pesan terlebih dahulu

Pesan yang efektif adalah pesan yang kratif, unik , menarik, menarik perhatian
(attention), dan mempertahankan ketertarikan (interest), serta membangkitkan
keingininan (desire), dan menggerakkan tindakan (action) yang akan di lakukan.

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

Di dalam memformulasikan sebuah pesan memerlukan pemecahan atas 4

masalah, yaitu :
1) Isi pesan
Adalah apa yang akan dikatakan dengan pesan yang akan di sampaikan
2) Struktur pesan
Adalah bagaimana pesan di sampaikan secara logis dan dapat di terima.
3) Format pesan
Adalah bagaimana pesan di sampaikan secara simbolis dan menarik .
4) Sumber pesan
Adalah berasal dari siapa yang menyampaikan pesan tersebut.
d. Memilih saluran komunikasi
1) Saluran komunikasi personal. (personalselling, pemasaran langsung)
2) Saluran komunikasi nonpersonal (iklan, acara, dll)
e. Menentukan total anggaran promosi
1) berdasarkan kemampuan
2) Persentase penjualan
3) Berdasarkan persaingan
4) Tujuan dan tugas
f. Menyusun dan membuat keputusan atas bauran promosi (Marketing Mix)

Bauran promosi : Iklan, Public Relations dan Publisitas, Direct Maketing,

Promosi Penjualan, Personal Selling.

g. Mengukur hasil promosi yang telah di lakukan

Komunikator dapat melakukan survey dengan kuisioner. Dengan cara

menanyakan kepada konsumen : Apakah mereka mengenali atau mengingat
pesan yang telah disampaikan atau tidak, dan berapa kali mereka melihatnya,
serta hal-hal apa saja yang mereka ingat, dan bagaimana perasaan mereka
tentang pesan tersebut, dan sikap mereka sebelumnya dan sekarang tentang
produk dan perusahaan itu.

h. Mengelola dan mengkoordinasikan proses komunikasi pemasaran terintegrasi.

Komunikator juga harus mengikuti perkembangan teknologi

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

4. Mengembangkan Komunikasi Efektif

Bauran Komunikasi Pemasaran

a. Promosi Penjualan
3 manfaat promosi penjualan, yaitu:
1) Komunikasi
2) Insentif
3) Undangan

“Promosi penjualan adalah cara yang digunakaan perusahaan guna mencapai

sasaran penjualan / pemasaran dengan biaya yang efektif, dan memberikan
nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun
konsumen langsung, hal tersebut tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu .
tujuan utama dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon
pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan”.

Tujuan Sales-Promotion

1) Peningkatan pembelian
2) Peningkatan frekuensi pembelian
3) Menganalisa penawaran dari pesaing
4) Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen
5) Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
6) Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
b. Pemasaran Langsung dan Interaktif (Direct Marketing dan Interactive)
3 Karakteristik pemasaran langsung
1) Penyesuaian
Pesan dapat disesuaikan dengan sasaran yang di tuju
2) Terkini
Pesan up to date, dengan perkembangan saat ini
3) Interaktif
Pesan dapat secara langsung maupun online

Dalam Dictionary of Marketing Terms, Peter Bennett mendefinisikan direct

marketing sebagai “aktivitas total dimana penjual, untuk mengefektifkan

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

pertukaran barang dan jasa dengan pembeli, mengarahkan usaha pada target
audience menggunakan satu atau lebih media (direct selling, direct mail,
telemarketing, direct-action advertising, catalogue selling, cable TV selling, dan
lain-lain) dengan tujuan menghasilkan respons lewat telepon, surat, atau
kunjungan pribadi dari pembeli potensial atau pelanggan“.

c. Hubungan Masyarakat

“Dalam hubungan masyarakat Perusahaan tidak hanya berhubungan secara

konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi juga harus
berhubungan dengan sejumlah besar masyarakat yang berminat. Masyarakat
(public) adalah semua kelompok yang memiliki minat actual atau potensial atau
memengaruhi kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya”.

“Hubungan Masyarakat (Public Relations /PR) meliputi berbagai program untuk

mempromosikan atau melindungi citra atau produk individual
perusahaan.Perusahaan yang bijaksana mengambil langkah konkret untuk
mengelola hubungan yang berhasil dengan masyarakat kuncinya.Sebagian
besar perusahaan mempunyai departemen hubungan masyarakat yang
mengamati sikap masyarakat di dalam organisasi serta mendistribusikan
informasi dan komunikasi untuk membangun itikad baik (good will).Departemen
humas terbaik membimbing manajemen puncak untuk menerapkan program
yang positif dan menghilangkan praktik yang patut dipertanyakan sehingga
publisitas negatif tidak timbul”.

Terdapat Lima fungsi hubungan masyarakat dalam bauran komunikasi, yaitu :

1) Hubungan dengan wartawan

Hubungan pers menampilkan berita dan informasi yang positif mengenai
organisasi
2) Hubungan produk
Hubungan produk yaitu memberikan sponsor dalam usaha untuk pubikasi
produk
3) Komunikasi korporat
Komunikasi korporat adalah upaya menginformasikan pemahaman
organisasi melalui komunikasi internal dan eksternal perusahaan

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

4) Melobi
Melobi di gunakan sebagai upaya dalam Bernegosiasi dengan pembuat
peraturan dan pejabat pemerintah untuk mengajukan atau melonggarkan
Undang- Undang dan peraturan
5) Konseling
Konseling merupakan pemberian saran kepada manajemen tentang
masalah public, dan posisi perusahaan serta citra sepanjang masa yang
baik maupun buruk
d. Iklan

“Iklan adalah suatu bentuk komunikasi non personal untuk menyampaikan

informasi yang berbayar sesuai keinginan dari institusi/sponsor tertentu melalui
media massa yang bertujuan memengaruhi/mempersuasi khalayak agar
membeli suatu produk atau jasa”.

e. Personal Selling

“Personal selling adalah merupakan sebuah alat promosi yang sifatnya secara
lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud
untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan
bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat
promosinya”.

Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihakakan bersifat interaktif atau
terjadi komunikasi dua arah, dengan demikian penjual dapat langsung
memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat
komsumen.

Tugas Personal Selling

Menurut Saladin, tugas dari personal selling dapat di jabarkan sebagai berikut :

1) Mencari calon pembeli (prospekting).

Memfollow up calon konsumen atau mencari pelanngan bisnis baru.
2) Komunikasi (communicating)
Bertugas menyampaikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan
tentang produk yang jelas dan tepat.

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

3) Penjualan (selling)
Memfollow up, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan,
closing.
4) Mengumpulkan Informasi (information gathering)
Mencari informasi sebanyak – banyaknya sehingga mendapatkan
pelanggan bisnis baru
5) Pelayanan (servising)
Melayani pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis,
memberikan solusi dan melakukan pengiriman.
6) Pengalokasian (allocation)
Membuat kesepakatan dan memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan
lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada
produsen.

Aspek Penting dalam Personal Selling

Di dalam personal selling Terdapat 5 aspek penting yang perlu di lakukan, yaitu:

1) Professionalism (Profesionalisme)
2) Negotiation (Negosiasi)
3) Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)
4) Selling person role (Peran penjual pribadi)
5) Managerial

f. Publisitas

“Publisitas adalah merupakan keterangan tentang suatu produk tertentu yang

disebutkan dalam bentuk berita, hal mana merupakan keuntungan karena
dalam pelaksanaannya tidak dibayar oleh sponsor, dengan demikian publisitas
mempunyai potensi untuk mendorong penjualan”.

C. LATIHAN SOAL
1. Sejauh yang Anda pelajari terkait Merancang dan Mengelola Komunikasi
Pemasaran, apa yang dimaksud komunikasi pemasaran itu ?

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

2. Secara model komunikasi, ada dua model komunikasi secara mikro dan makro,
apa yang dimaksud kedua model komunikasi itu ?
3. Terkait dengan pemasaran, bagaimana cara kerja komunikasi pemasaran

D. REFERENSI

Philip Kottler, Kevin Lane, ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2013

Philip Kottler, Kevin Lane,ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2009

FandiTjiptono, Strategi Pemasaran, Jakarta, 2004

Prof. Dr. H. Buchari Alma, Manajemen Pemasarandan Pemasaran Jasa, Bandung

2007

H. DjaslimSaldin, SE, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Bandung 2003

JURNAL

Haryantini, 2018, Strategi Pemasaran PT. Citilink Indonesia Untuk meningkatkan daya
saing, VOL. 1 No.4 2018. P-ISSN :2598-0823, E-ISSN: 25982893

Lesmana, R. (2016). Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Perumahan

Di Green River City Bekasi (Studi Kasus Di PT. Artha Bangun
Pratama). INOVASI Jurnal Ilmiah Ilmu Manajemen, 3(2), 40-59.

Manajemen Pemasaran