SALES

EVALUATION
Steps to Sales
Sales
SALES Monitoring
EXECUTION

Consultative YES,YES,YES!! Sales Closing Ratio

SALES Selling
PLANNING
Daily Book Monitoring

Sales Goals &

SALES PRACTISES
Strategy

Sales Value
Preposition

Target setting Mapping, Pipeline

SALES EKSEKUSI
4-STEPS of CONSULTATIVE SELLING

1
MEMULAI
PERKENALAN

2
MENUTUP MENGGALI
PENJUALAN KEBUTUHAN

4
MEMBERI
MANFAAAT
3
EMPAT LANGKAH PENJUALAN

MEMULAI • Siap melangkah menjual

PERKENALA • Ajukan pertanyaan untuk menggali
N dan mendapatkan informasi

• Bertanya dengan tehnik INKLASIL

MENGGALI
KEBUTUHAN • Memahami kebutuhan pembeli dan
keinginan

MEMBERI • Sampaikan bagaimana produk

MANFAAT dan layanan dapat membantu

• Konfirmasi dan dapatkan

MENUTUP
PENJUALAN kesepakatan untuk langkah
berikutnya
5
4-STEPS
CONSULTATIVE SELLING

1
MEMULAI
PERKENALAN

 MEMBENTUK
KREDIBILITAS
 BAHASA TUBUH
 TEHNIK
BERBICARA
 D.I.S.C
Langkah Parkenalan

MENYAPA
DAN
MENYATAKAN MENGAJUKAN
MEMBANGUN
AGENDA DAN PERTANYAAN
HUBUNGAN
MANFAAT KUALIFIKASI
YANG
SIMPATIK
PROSPECTING CALL
MEMBANG MENENTUKA
TUJUAN
UN N WAKTU
TELEPHONE
HUBUNGAN PERTEMUAN
 Empty Fillers

• Oh…
• Ok!
• eeeee….
• ya begitu deh….
•Bapak kan tau …
• Benar kan?
• Jadi ?
Menggunakan Bahasa Layanan
Yang Profesional

”Aduh Pak, saya ”Saya tidak bisa

ini staf baru ...” bantu apa-apa,
Pak.”

“Tunggu aja dulu ”Ibu sih, isi

di sini.” formulirnya
salah…”

Menurut Anda, apakah pernyataan

di atas merupakan Bahasa Pelayanan ?
 Verbal

Penggunaan Kata-kata Yang Ingin Didengar Nasabah

• UANG/ DANA : KEBERHASILAN. KEKAYAAN, KESUKSESAN

• PRODUK : SOLUSI, GAGASAN. REKOMENDASI

• PENAWARAN : MENDISKUSIKAN, MEMEBRIKAN PANDANGAN

• PERATURAN: LATAR BELAKANG. KONFIRMASI

• HASIL (INTEREST/HADIAH): IMBAL BALIK, NILAI TAMBAH , MANFAAT

 Tips

1. Jangan terlalu lama berbicara lewat telepon

2. Hindari menjelaskan produk

3. Hindari kata “menawarkan”

4. Hindari kata “mungkin”

5. Hindari kata “Maaf”

6. Atur waktu bertemu  beri 2 pilihan

 4-STEPS
CONSULTATIVE SELLING

2
 TEHNIK MENELPON
MENGGALI
PROSPECT
KEBUTUHAN
 TEHNIK INKLASIL (Informasi-
Kendala-Hasil)
Masa
Awal Kehidupan Produktif
 Merupakan masa kehidupan Transisi
 Baru memulai perencanaan hidup
 Usia 20 – 30
Kebutuahan Jk.Pendek: Kebutuhan Jk.Panjang:
 Sewa tempat tinggal  Beli Rumah
 Beli Motor/Mobil  Sekolah anak
 “Emergency funds”
 “Fund lifestyle”
 Mulai menabung
 Persiapan Menikah  Bayar Hutang/Kewajiban
 Persiapan melahirkan  Merencanakan anak 2
Masa
Puncak Kehidupan Produktif
 Masuki tahap hidup mapan
 Mulai memikirkan nabung hari tua
 Usia 40 – 55
Kebutuhan:
 Meningkatkan dana sekolah anak
 Menyisihkan invetasi hari tua
 Mulai mengurangi Hutang
 Renovasi Rumah/beli rumah ke 2
 Sisihkan dana/investasi untuk liburan
 Memberikan santunan untuk orang tua
Masa
Memasuki Masa Pensiun
 Masuki masa pensiun / Hari Tua
 Mulai khawatir akan banyak hal
 Usia > 55 Tahun
Kebutuhan:
 Pendapatan rutin sampai akhir hayat
 Kesehatan dan pengobatan
 Menjalankan hobby
 Mewujudkan mimpi yang belum tercapai
 Ikut aktivitas komunitas (kesehatan, spiritual
 CUSTOMER MAPPING BASED ON PROFESSION

100 %

3A. PROFESIONAL 4A. PENGUSAHA

(DOKTER,LAWYER,AKUNTAN)
4B. IBU RUMAH TANGGA
3B.IBU RUMAH TANGGA ( ISTRI PENGUSAHA)
(ISTRI PROFESIONAL)
VOLUME

K-III K-IV
50 %
K-I K-II

1A. KARYAWAN: 2A. KARYAWAN:

STAFF KOMISARIS / DIREKSI
2B. IBU RUMAH TANGGA
2B. IBU RUMAH TANGGA
(STAFF)
(ISTRI KOMISARIS/DIREKSI)

0%
JUMLAH CASES
Small - Medium Medium - Large
KETERAMPILAN MENJUAL
Bagaimana Kebutuhan Terbentuk

KETERDESAKAN
MULAI
TIDAK SADAR untuk
MERASAKAN ada
ada kebutuhan memenuhi
kebutuhan
kebutuhan

STRATEGI MENDAPATKAN INFORMASI TENTANG NASABAH

INFORMASI KENDALA HASIL

Gali informasi dari nasabah, Kejelasan kendala yang Tawarkan produk dan atau
Mengarahkan untuk dapat dihadapi dapat digunakan layanan yang dapat
mengidentifikasi untuk mengkonfirmasikan memenuhi kebutuhan
kebutuhan nasabah