See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

net/publication/359341317

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Chapter · February 2022

CITATIONS READS

0 5,287

1 author:

Aditya Wardhana
Telkom University
191 PUBLICATIONS   328 CITATIONS   

SEE PROFILE

Some of the authors of this publication are also working on these related projects:

aviation View project

marketing and human resources View project

All content following this page was uploaded by Aditya Wardhana on 19 March 2022.

The user has requested enhancement of the downloaded file.

 Salam bpk/i penulis, mohon melakukan Cross Check
terhadap penulisan terutama nama, gelar, institusi, dll.
Apabila ada kesalahan penulisan, agar disampaikan
melalui tabel revisi. Oleh karena setelah tahap revisi ini,
kami akan mengajukan ISBN. Perlu kami sampaikan
bahwa setelah pengajuan ISBN terlebih jika ISBN sudah
terbit tidak dapat dilakuan revisi dikemudian hari.

COVER
 BOOK CHAPTER

PERILAKU KONSUMEN
(Teori dan Implementasi)
 UU No 28 tahun 2014 tentang Hak Cipta
Fungsi dan sifat hak cipta Pasal 4
Hak Cipta sebagaimana dimaksud dalam Pasal 3 huruf
a merupakan hak eksklusif yang terdiri atas hak moral
dan hak ekonomi.
Pembatasan Pelindungan Pasal 26
Ketentuan sebagaimana dimaksud dalam Pasal 23,
Pasal 24, dan Pasal 25 tidak berlaku terhadap:
i Penggunaan kutipan singkat Ciptaan dan/atau
produk Hak Terkait untuk pelaporan peristiwa aktual
yang ditujukan hanya untuk keperluan penyediaan
informasi aktual;
ii Penggandaan Ciptaan dan/atau produk Hak Terkait
hanya untuk kepentingan penelitian ilmu
pengetahuan;
iii Penggandaan Ciptaan dan/atau produk Hak Terkait
hanya untuk keperluan pengajaran, kecuali
pertunjukan dan Fonogram yang telah dilakukan
Pengumuman sebagai bahan ajar; dan
iv Penggunaan untuk kepentingan pendidikan dan
pengembangan ilmu pengetahuan yang
memungkinkan suatu Ciptaan dan/atau produk Hak
Terkait dapat digunakan tanpa izin Pelaku
Pertunjukan, Produser Fonogram, atau Lembaga
Penyiaran.

Sanksi Pelanggaran Pasal 113

1. Setiap Orang yang dengan tanpa hak melakukan
pelanggaran hak ekonomi sebagaimana dimaksud
dalam Pasal 9 ayat (1) huruf i untuk Penggunaan
Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara
paling lama 1 (satu) tahun dan/atau pidana denda
paling banyak Rp100.000.000 (seratus juta rupiah).
2. Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa
izin Pencipta atau pemegang Hak Cipta melakukan
pelanggaran hak ekonomi Pencipta sebagaimana
dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf c, huruf d,
huruf f, dan/atau huruf h untuk Penggunaan Secara
Komersial dipidana dengan pidana penjara paling
lama 3 (tiga) tahun dan/atau pidana denda paling
banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
 PERILAKU KONSUMEN
(Teori dan Implementasi)

Dr. (Cand.) Aditya Wardhana, S.E., M.M., M.Si

Endah Budiastuti, S.Kom., M.M
Dr. Novianti Br Gultom, M.M.
Acai Sudirman, S.E., M.M.
Julyanthry, S.E., M.M.
Galih Ginanjar Saputra, S.Pd., M.M.
Dr. Nanda Dwi Rizkia, S.H., M.H.
Ade Risna Sari, S.H., M.Si
Hardi Fardiansyah, S.E., S.H., M.Ec.Dev
Dr. Citra Savitri, S.E., M.M.
Dr. Amruddin, S.PT, M.Pd., M.Si.

Editor:
Dr. Hartini, S.E., M.M.

Penerbit

CV. MEDIA SAINS INDONESIA

Melong Asih Regency B40 - Cijerah
Kota Bandung - Jawa Barat
www.medsan.co.id

Anggota IKAPI
No. 370/JBA/2020
 PERILAKU KONSUMEN
(Teori dan Implementasi)

Dr. (Cand.) Aditya Wardhana, S.E., M.M., M.Si

Endah Budiastuti, S.Kom., M.M
Dr. Novianti Br Gultom, M.M.
Acai Sudirman, S.E., M.M.
Julyanthry, S.E., M.M.
Galih Ginanjar Saputra, S.Pd., M.M.
Dr. Nanda Dwi Rizkia, S.H., M.H.
Ade Risna Sari, S.H., M.Si
Hardi Fardiansyah, S.E., S.H., M.Ec.Dev
Dr. Citra Savitri, S.E., M.M.
Dr. Amruddin, S.PT, M.Pd., M.Si.
Editor :
Dr. Hartini, S.E., M.M.

Tata Letak :
Veronika Niati Pabesak
Desain Cover :
Rintho R. Rerung
Ukuran :
A5 Unesco: 15,5 x 23 cm
Halaman :
iv, 207
ISBN :
978-623-362-357-5
Terbit Pada :
Februari 2022

Hak Cipta 2022 @ Media Sains Indonesia dan Penulis

Hak cipta dilindungi undang-undang. Dilarang keras menerjemahkan,

memfotokopi, atau memperbanyak sebagian atau seluruh isi buku ini
tanpa izin tertulis dari Penerbit atau Penulis.

PENERBIT MEDIA SAINS INDONESIA

(CV. MEDIA SAINS INDONESIA)
Melong Asih Regency B40 - Cijerah
Kota Bandung - Jawa Barat
www.medsan.co.id
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas

limpahan berkah dan karunia-Nya sehingga buku ini
dapat diselesaikan dan dipublikasikan tepat waktu. Buku
kolaborasi ini merupakan ide dan pemikiran dari para
praktisi dan akademisi dan dituangkan dalam bentuk
book chapter.
Buku ini diberi judul Perilaku Konsumen (Teori dan
Implementasi) yang membahas mengenai teori dan aspek-
aspek penting yang terkait perilaku konsumen, dan
diuraikan ke dalam sebelas bab. Walaupun buku ini
masih belum sempurna, san masih terdapat banyak
kekurangan. Namun, penulis berusaha memperbaikinya.
Dengan segala kerendahan hati, kami mengharapkan
saran dan kritikan dari para pembaca untuk
menyempurnakan karya-karya selanjutnya.
Buku ini dapat selesai karena dukungan dari berbagai
pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh
karena itu, pada kesempatan ini, perkenankan kami
mengucapkan terima kasih yang tak terhingga atas
bantuan dan dukungan dalam proses penyusunan buku
ini. Secara khusus terima kasih kepada Media Sains
Indonesia sebagai inisiator book chapter ini. Akhirnya,
semoga buku ini dapat bermanfaat bagi pembaca
sekalian.

Desember, 2021
Editor

i
ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...........................................................i
DAFTAR ISI .................................................................... iii
1 TEORI PERILAKU KONSUMEN ...............................7
Pengertian Perilaku Konsumen ...............................7
Teori-Teori Perilaku Konsumen .............................11
2 PERAN PERILAKU KONSUMEN DALAM STRATEGI
PEMASARAN .........................................................23
Pendahuluan ........................................................23
Pengertian Perilaku Konsumen .............................25
Pentingnya Perilaku Konsumen ............................26
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen ............................................................27
Kepribadian dan Konsep Diri ................................38
Sikap Nickels dalam Swastha dan Handoko
(2000). ..................................................................39
3 PENGETAHUAN PRODUK DAN KETERLIBATAN
KONSUMEN ..........................................................43
Pengantar .............................................................43
Berbagai Bentuk Pengetahuan ..............................44
Tingkat Pengetahuan Produk ................................46
Jenis Pengetahuan Produk ...................................47
Karakteristik Produk.............................................47
Kepuasan Produk .................................................50
Keterlibatan Konsumen ........................................51
Pelayanan Kesehatan sebagai Sebuah
Produk/Jasa .........................................................55
Penutup ................................................................56

iii
4 BRAND AWARENESSS, BRAND IMAGE, DAN
BRAND LOYALTY ..................................................59
Pendahuluan ........................................................59
Brand awareness ..................................................61
Brand Image .........................................................62
Brand Loyalty .......................................................64
Konsep Brand Loyalty ...........................................66
Hubungan Perilaku Konsumen dengan Brand ......68
5 MENUMBUHKAN LOYALITAS DAN MANFAATNYA 79
Pendahuluan ........................................................79
Pengertian Loyalitas ..............................................80
Jenis-Jenis Loyalitas.............................................82
Faktor Penyebab Peralihan Konsumen ..................87
Membangun Loyalitas Pelanggan ..........................89
Manfaat Loyalitas Konsumen ................................93
6 PERSEPSI KONSUMEN DAN KEPUTUSAN
PEMBELIAN ..........................................................99
Pendahuluan ........................................................99
Apa itu Persepsi Konsumen?............................... 100
Proses Persepsi ................................................... 103
Pengertian Keputusan Pembelian........................ 105
Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keputusan
Pembelian ........................................................... 106
Proses Keputusan Pembelian .............................. 110
Persepsi Konsumen dan Keputusan Pembelian ...111
Rangkuman Materi .............................................113
7 SEGMENTASI, TARGET, DAN PEMOSISIAN
PRODUK ............................................................. 119

iv
 Latar Belakang ................................................... 119
Segmentasi ......................................................... 121
Targeting............................................................. 123
Positioning .......................................................... 125
Cara Penerapan Segmenting, Targeting, Positioning
(STP) ...................................................................126
Segmentasi, Targeting dan Positioning Produk Neo
Coffee dari Wings Food ........................................128
Analisis SWOT .................................................... 133
8 KUALITAS PELAYANAN & KUALITAS PRODUK ...143
Kualitas Pelayanan .............................................143
Kualitas Produk .................................................. 151
9 KEPRIBADIAN, NILAI, DAN GAYA HIDUP DALAM
PERILAKU KONSUMEN ......................................159
Latar Belakang ................................................... 159
Perilaku Konsumen.............................................160
Gaya Hidup......................................................... 161
Pengaruh Gaya Hidup, dan Merek terhadap
Perilaku Pembelian Konsumen............................ 161
Kepuasan Konsumen ..........................................162
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kepuasan
Konsumen .......................................................... 163
Metode Pengukuran Kepuasan Konsumen ..........166
Indikator Kepuasan Konsumen ........................... 167
Keputusan Pembelian .........................................169
Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian ........170
Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan
Pembelian ........................................................... 171

v
10 STRATEGI DIGITAL MARKETING UNTUK MENARIK
KONSUMEN ........................................................ 177
Pemasaran Digital ...............................................177
Konsep Pemasaran Digital ..................................178
Manfaat Digital Marketing ..................................181
Jenis Pemasaran Digital .....................................183
Strategi Digital Marketing ...................................185
11 ETIKA BISNIS DAN PERLINDUNGAN KONSUMEN
...........................................................................191
Etika dan Etika Bisnis ........................................191
Perlindungan Konsumen.....................................194
Sejarah Perlindungan Konsumen ........................ 196
Sejarah Perlindungan Konsumen di Indonesia ....198
Beberapa Kasus tentang Perlindungan
Konsumen .......................................................... 200

vi
 1
TEORI PERILAKU KONSUMEN

Dr. (Cand) Aditya Wardhana, S.E., M.M., M.Si

Universitas Telkom

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen menjadi perhatian penting bagi
pemasar dalam melakukan strategi pemasaran yang
didasarkan pada hasil riset pasar (Wardhana et al., 2019).
Mengenai perilaku konsumen, agar produk dan
layanannya dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan
target konsumennya serta mempertahankan
pelanggannya. Perilaku konsumen dapat didefinisikan
sebagai suatu studi tentang dinamika keterlibatan
individu dan kelompok dengan memperhatikan faktor
psikologis, faktor sosiologis, faktor sosio-psikologis, faktor
antropologi dan faktor ekonomi dalam melakukan proses
dan tindakan pengambilan keputusan dalam pencarian
informasi terkait produk dan layanan, melakukan
pemilihan dari sekian banyak produk dan layanan yang
ditawarkan pemasar, melakukan pembelian,
menggunakannya, menghabiskannya, melakukan
pembelian ulang, dan membuang produk dan layanan
tersebut untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya
(East, Singh, Wright, Vanhuele, 2021; Kotler, Keller,
Brady, Goodman, Hansen, 2019; Solomon, 2019;
Schiffman dan Wisenblit, 2018; Blackwell dan Miniard,
2017; Hoyer, MacInnis, Pieters, 2017; Peighambari,
Sattari, Kordestani, Oghazi, 2016; Barmola, Srivastava,
2010; Haghshenas, Abedi, Ghorbani, Kamali, Harooni,

7
2007; Rabontu dan Boncea, 2007; Engel,
Blackwell, Miniard, 2005).
Mothersbaugh (2019) mengemukakan bahwa konsumen
dalam membeli produk dan layanan yang berharga
murah, maka konsumen akan melakukannya dengan
mudah. Sedangkan untuk produk dan layanan yanng
berharga mahal, maka konsumen akan
mempertimbangkannya secara seksama sebelum
melakukan pembelian produk dan layanan tersebut.
Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
seperti perseption atau sensasion, cognition, affect,
beliefes, social dan lain sebagainya. Oleh karena itu,
konsumen sebelum mengambil keputusan pembelian
akan melakukan hal-hal seperti info/search, choices,
preferences, dan communitaction sebagaimana
ditunjukkan pada gambar berikut ini:

Gambar 1. Berbagai Faktor yang Memengaruhi Perilaku

Konsumen
Sumber: Disarikan dari Berbagai Sumber (2021)

Persepsi atau sensasi (perception/sensasion) merupakan

proses memperoleh dan memproses informasi yang
mempengaruhi cara berpikir yang didasarkan pada

8
pengalaman atau pengetahuan sebelumnya, atau
pengaruh lain yang membantu mengatur dan membentuk
konten kognitif atau konten pengetahuan (Demuth, 2013).
Kognisi (cognition) yaitu pola pikir terhadap dirinya
sendiri, orang lain, dan lingkungan sekitarnya yang
membentuk kontribusi sosial psikologisnya seperti
menginterpretasi, mengingat, dan menerapkan informasi
dalam berinteraksi (DiGiuseppe, David, Venezia, 2016:
Nurius, 2013). Afeksi (affect) merupakan perasaan saat
menyukai sebuah objek yang menjadi dasar pemilihannya
atas objek tersebut (Figlerowicz, 2012). Keyakinan (beliefs)
merupakan keyakinan kognitif atas suatu kebenaran yang
dinyatakan dalam perbutan, perilaku yang pada
tempatnya (proposional), dan penilaian subjektif atas
suatu objek (Egan, 1986). Sosial (social) merupakan
aktivitas sosial kehidupan dalam mengeksplorasi
bagaimana individu maupun kelompok berinteraksi
dengan berbagai proses yang dapat membentuk
tindakannya dalam menjalani kehidupannya (Elliott,
2021; Outhwaite, 2016).
Pencarian informasi (info search) merupakan aktivitas
individu dalam mencari berbagai informasi yang
diperlukan terhadap suatu objek dari berbagai sumber
media informasi (Varghesel dan Agrawal, 2021). Pemilihan
(choice) merupakan tindakan individu untuk menentukan
pilihannya pada suatu objek yang didasarkan pada
informasi yang diterimanya. Kesukaan (preferences)
merupakan perasaan menyukai suatu objek yang
didasarkan pada pengalamannya terhadap objek tersebut
sebagai dampak dari pemilihan suatu objek. Komunikasi
(communication) merupakan proses penyampaian pesan
kepada orang lain yang didasarkan pada pemikirannya
maupun pengalamannya pada suatu objek tertentu (Shih,
Yu Tseng, 2015; Makarewicz, 2013; Mehrizi dan Zahedi,
2013). Sedangkan Kotler, Keller, Brady, Goodman,

9
Hansen (2019), Yu (2017), Haghshenas, Abedi, Ghorbani,
Kamali, Harooni (2007), mengemukakan faktor-faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:
1. Faktor budaya (cultural factor) yaitu faktor yang
menentukan perilaku konsumtif terkait dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen atas produk dan
layanan.
2. Sub-budaya (subcultures) yaitu faktor yang
menentukan perilaku konsumtif sebagai bagian dari
faktor budaya seperti agama, suku bangsa,
kewarganegaraan, dan wilayah geografis.
3. Kelas sosial (social classes) yaitu faktor yang
menentukan perilaku konsumtif yang relatif sama
dalam nilai, norma, strata social sebagai anggota
kelompok masyarakat yang homogen dan hirarkis.
4. Faktor sosial (social factor) yaitu faktor yang
menentukan perilaku konsumtif yang seperti:
kelompok referensi (reference group), keluarga (family),
posisi dan status dalam kelompok, dan faktor pribadi
(personal factor).

10
 Gambar 2. Model Perilaku Konsumen

Sumber: Kotler, Keller, Brady, Goodman, Hansen (2019)

Teori-Teori Perilaku Konsumen

Berbagai teori tentang perilaku konsumen menurut
Durante dan Griskevicius (2016), Gómez-Díaz (2016),
Shih, Yu Tseng (2015), Peter dan Olson (2010), dapat
diuraikan sebagai berikut:
1. Pavlovian Model
Ivan Petrovich Pavlov merancang model perilaku
konsumen pada tahun 1906 sebagai model
pembelajaran perilaku konsumen dengan
menentukan perubahan perilaku berdasarkan
pembelajaran dari pengalaman sebelumnya. Ivan
Pavlov bereksperimen dengan bantuan anjingnya
dengan mengukur jumlah air liur yang dikeluarkan
oleh anjing setiap kali menanggapi dering bel dengan
menyajikan sepotong daging kepada anjing. Dia
mengkondisikan pikiran anjing untuk mendapatkan
sepotong daging setiap kali bel berbunyi. Kemudian,
dia mencoba membunyikan bel tanpa daging, dan air

11
 liur anjing itu meningkat secara otomatis karena
mengharapkan sepotong daging. Dia membuktikan
dengan eksperimen bahwa objek atau peristiwa dapat
mengaktifkan respons terkondisi. Dalam kehidupan
nyata, contoh dari teori Pavlov adalah respon terhadap
promosi yang menggunakan kata Sale atau Discount
atau Bazar Murah yang dapat membangkitkan
keinginan untuk berbelanja bahkan tanpa ada
kebutuhan pada saat itu (Khan, 2006).
2. Economic Model
Economic Model pada teori perilaku konsumen telah
dikembangkan oleh Alfred Marshall pada tahun 1890
berdasarkan konsep bahwa keputusan pembelian
konsumen dipengaruhi oleh pemikiran bahwa untuk
mendapatkan manfaat maksimal dengan
meminimalkan biaya konsumsi. Menurut Jisana
(2014) dan Khan (2006), perilaku konsumen dapat
diprediksi berdasarkan pada indikator ekonomi
seperti daya beli konsumen dan harga produk yang
kompetitif yang akan berdampak pada tiga kondisi,
yaitu:
a. Efek pendapatan (income effect) yang menyatakan
bahwa peningkatan pendapatan konsumen akan
berdampak pada peningkatan daya beli konsumen
untuk melakukan pembelian produk yang lebih
banyak
b. Efek harga (price effect) yang menyatakan
bahwa konsumen ketika ditawarkan produk
dengan harga yang lebih rendah, maka konsumen
akan membeli produk tersebut untuk
memaksimalkan keuntungan.
c. Efek substitusi (substitution effect) yang
menyatakan bahwa ketika produk substitusi
tersedia dengan harga yang lebih murah, maka

12
 konsumen akan beralih ke produk substitusi
tersebut dan meninggalkan produk aslinya (Wang,
2015).
3. Input-Proces-Ouput Model
Input-Proces-Ouput Model dikemukakan oleh Hull
pada tahun 1952 yang memfokuskan pada produk
yang dipasarkan, pengaruh lingkungan sekitar, dan
latar belakang keluarga dari konsumen. Input
merupakan upaya pemasaran seperti product, price,
place, dan promotion yang dilakukan oleh
perusahaan/ pemasar. Process memfokuskan pada
proses keputusan pembelian konsumen seperti
kebutuhan pengakuan (need for recognition),
kesadaran (awareness), evaluasi (evaluation), dan
pembelian (purchase) dalam melakukan keputusan
pembelian. Output memfokuskan pada respon
konsumen atas upaya pemasaran yang dilakukan
perusahaan/pemasar seperti keputusan pembelian,
pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan toko,
waktu pembelian, jumlah pembelian, dan perilaku
pasca pembelian (Hull, 1952).
4. Psychcological Model
Psychological model dikemukakan oleh John B Watson
pada tahun 1913 dan dikembangkan oleh Foxal pada
tahun 1996 mengacu pada teori motivasi yang
dikemukakan oleh Abraham Maslow dengan teori
hirarki kebutuhan (needs hyrachy theory) yang terdiri
dari psychological needs, safety and security needs,
social needs, ego needs, dan self actualization needs.
(Watson, 1913; Foxal, 1996).
5. Psychcoanalitic Model
Sigmund Freud mengenalkan psychcoanalitic model
pada tahun 1949 yang menyatakan bahwa perilaku

13
 konsumen dipengaruhi oleh faktor kepribadian yang
timbul dari alam sadar dan alam bawah sadar yang
terbentuk melalui interaksi antara tiga komponen
pikiran manusia yaitu keinginan dasar (id), ego, dan
super ego. Id merupakan dorongan awal yang disebut
sebagai pikiran bawah sadar. Ego adalah pikiran
sadar yang beroperasi berdasarkan prinsip-prinsip
realitas dan berkembang dari pikiran bawah sadar
yang merupakan gabungan dari persepsi, pikiran,
ingatan, dan perasaan. Super ego mengendalikan
keinginan dasar (id) dan mempengaruhi ego. Super
ego membantu individu konsumen untuk mempelajari
nilai-nilai budaya dan norma-norma masyarakat,
membedakan antara yang benar dan yang salah, dan
membantu untuk berusaha keras untuk
mendapatkan kesempurnaan yang sesuai dengan
standar sosial dan budaya.
6. Howarth Sheth Model
Howarth Sheth model dikemukakan oleh John A.
Howard dan Jagdish N. Sheth pada tahun 1969 pada
teori perilaku konsumen yang memfokuskan pada
berbagai faktor seperti perilaku konsumen, tingkat
persepsi konsumen, dan kapasitas pembelajaran
konsumen yang didasarkan pada empat kategori
yaitu: input parameters, constructs that are related to
perception and learning, ouput parameters, dan
variables that are external or exogenous in nature.
Input parameters meliputi significative stimuli,
symbolic stimuli, dan social stimuli yang menentukan
keputusan pembelian konsumen. Constructs that are
related to perception and learning meliputi motivation,
attitude, learning, dan perception yang mempengaruhi
proses keputusan pembelian konsumen. Ouput
parameters meliputi final purchase decision dan
consumer satisfaction atau consumer dissatisfaction.

14
 Variables that are external or exogenous in nature
meliputi berbagai faktor yang secara tidak langsung
mempengaruhi proses keputusan pembelian
konsumen seperti financial status, social class,
necessity to purchase, dan personality traits of
individual consumer (Howard dan Sheth, 1969).
7. Sociological Model
Sociological model dikemukakan oleh Karl R. Propper
pada tahun 1963 yang memfokuskan pada gaya hidup
dan persyaratan produk terkait konsumen dalam
masyarakat dengan membeli barang berdasarkan
gaya hidup dan kelas sosialnya sebagai dasar dalam
membuat rencana strategis yang tepat untuk
mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan
tersebut. (Popper, 1963; Khan, 2006).
8. Engel-Blackwell-Kollat Model
Engel-Blackwell-Kollat Model dikemukakan oleh
James F. Engel, Order D. Blackwell, dan David T.
Kollat pada tahun 1968 yang menjelaskan terkait
tahapan dalam perilaku konsumen yang meliputi
information input stage, information processing stage,
decision process stage, dan variable influencing the
decision process (Engel, Kollat, Blackwell, 1968).
9. Nicosia Model
Nicosia Model dikemukakan oleh Nicosia pada tahun
1976 memfokuskan pada berbagai keuntungan yang
dapat diterima konsumen ketika melakukan
pembelian seperti atribut produk, atribut perusahaan,
riset pelanggan, keputusan pembelian, perilaku
konsumen pascapembelian, penggunaan produk, stok
penyimpanan produk dan konsumsi (Nicosia dan
Robert, 1976).

15
10. Industrial Buying Model
Industrial Buying Model dikemukakan oleh Jagdish N.
Sheth pada tahun 1973 yang memfokuskan pada
proses keputusan pembelian pada sekelompok
industri yang melibatkan berbagai departemen/ unit/
bagiandi dalam organisasi tersebut sebagai
penanggung jawab dalam keputusan pembelian
seperti research and development, quality control,
procurement or purchasing, finance, manufacturing,
dan technical support (Sheth, 1973).

16
 Daftar Pustaka

Bandura, Albert. (2006). Psychological Modeling:

Conflicting Theories. Milton Park: Routledge.
Blackwell, Roger D., Miniard, Paul W. (2017). Consumer
Behavior. New Delhi: Cengage.
Barmola, K.C., Srivastava, S.K. (2010). The Role of
Consumer Behavior in Present Marketing
Management Scenario. Productivity, 51(3), 268-275.
Demuth, Andrej. (2013). Perception Theories. Slowakia:
Centre of Cognitive Studies at the Department of
Philosophy, Faculty of Philosophy in Trnava.
DiGiuseppe, R., David, D., & Venezia, R. (2016). Cognitive
theories. In J. C. Norcross, G. R. VandenBos, D. K.
Freedheim, & B. O. Olatunji (Eds.), APA handbook of
clinical psychology: Theory and research, 145-182.
Durante, Kristina M., Griskevicius, Vladas. (2016).
Evolution and Consumer Behavior. Current Opinion
in Psychology, 10(1), 27-32.
East, Robert., Singh, Jaywant., Wright,
Malcolm.,Vanhuele, Marc. (2021). Consumer
Behaviour: Applications in Marketing. California,
SAGE Publications Ltd.
Egan, Owen. (1986). The Concept of Belief in Cognitive
Theory. Annals of Theoretical Psychology, 4, 315-350.
Elliott, Anthony. (2021). Contemporary Social Theory: An
Introduction. Milton Park: Routledge.
Engel, James F., Kollat, David T., Blackwell, Roger D.
(1968). Consumer Behavior. New York: Holt,
Rinehart, and Winston.
Engel., Blackwell, Roger D., Miniard, Paul W. (2005).
Consumer Behavior. Cincinnati: South-Western
College Publishing.
Figlerowicz, Marta. (2012). Affect Theory Dossier: An
Introduction. Qui Parle, 3-18.

17
Foxall, G. R. (1990) Consumer Psychology in Behavioural
Perspective. London and New York: Routledge.
Freud, Sigmund. (1949). An Outline of
Psychoanalysis. New York: Norton.
Gómez-Díaz, J. A. (2016). Reviewing a Consumer Decision
Making Model in Online Purchasing: An ex-post-fact
Study with a Colombian Sample. Avances en
Psicología Latinoamericana, 34(2), 273-292.
Haghshenas, Leila., Abedi, Afshin., Ghorbani, Esmail.,
Kamali, Abbas, Harooni, Mohammadnaser. (2007).
Review Consumer Behavior and Factors Affecting on
Purchasing Decisions. Singaporean Journal of
Business Economics, and Management Studies, 1(10),
17-24.
Howard, John A., Sheth, Jagdish N. (1969). The Theory of
Buyer Behavior. New York: John Wiley & Sons.
Hoyer, Wayne D., MacInnis, Deborah J., Pieters, Rik.
(2017). Consumer Behavior. Boston: Cengage
Learning.
Hull, C.L. (1952) A Behavior System: An Introduction to
Behavior Theory Concerning the Individual Organism.
New Haven, CT: Yale University Press.
Jisana, K. (2014). Consumer Behaviour Models: An
Overview. Mumbai: Sai Om Publications.
Khan, Matin. (2007). Consumer Behaviour and Advertising
Management. New Delhi: New Age International.
Kotler, P.T., Keller, K.L., Brady, M., Goodman, M., Hansen,
T. (2019). Marketing Management. Singapore:
Pearson Education.
Makarewicz, Anna. (2013). Consumer Behavior as A
Fundamental Requirement for Eff ective Operations
of Companies. Journal of International Studies, 6(1),
103-109.
Mehrizi, Mohammad Yazdi., Zahedi, Shams Al-Sadat.
(2013). Effective Marketing Strategies on Consumer
Behavior as A Key Success Factor in E-Marketing.

18
 Kuwait Chapter of Arabian Journal of Business and
Management Review, 2(8), 42-52.
Mothersbaugh, David. (2019). Consumer Behavior:
Building Marketing Strategy. New York: McGraw-Hill
Higher Education.
Nicosia, F.M., Robert, W. (1976). Consumer Behavior
toward Sociology of Consumption. Journal of
Consumer Research, 5, 121-133.
Nurius, Paula S. (2013). Cognition and Social Cognitive
Theory. Oxford: National of Social Worker Press and
Oxford University Press.
Outhwaite, William. (2016). Challenges in Sociological
Theory. Front. Sociol, 1-5.
Peighambari, Kaveh., Sattari, Setayesh., Kordestani,
Arash., Oghazi., Pejvak. (2016). Consumer Behavior
Research: A Synthesis of the Recent Literature. SAGE
Open April-June 2016, 1-9.
Peter, J. Paul, Olson, Jerry C. (2010). Consumer Behavior
& Marketing Strategy. New York: McGraw-Hill Higher
Education.
Popper, K. R. (1963). Science: Problems, Aims,
Responsabilities. Proceedings of the Federation of
American Societies for Experimental Biology, 22, 961-
962.
Rabontu, Cecilia Irina., Boncea, Amelia Georgiana. (2007).
Concepts and Theories Regarding the Behavior of The
Consumer of Products and Services. MPRA Paper No.
7853, 1-9.
Sheth, Jagdish N. (1973). A Model of Industrial Buyer
Behavior. Journal of Marketing, 37(4), 50-56.
Schiffman, Leon G., Wisenblit, Joseph. (2018). Consumer
Behavior (What's New in Marketing). New Jersey:
Pearson.
Shih, Shiau Pei., Yu, Szuchiang., Tseng, Hui Chin. (2015).
The Study of Consumers' Buying Behavior and
Consumer Satisfaction in Beverages Industry in

19
 Tainan, Taiwan. Journal of Economics, Business and
Management, 3(3), 391-394.
Solomon, Michael R. (2019). Consumer Behavior: Buying,
Having, and Being. New Jersey: Pearson.
Varghesel, Sony., Agrawal, Mansi. (2021). Impact of
SocialMedia on Consumer Buying Behavior. Saudi
Journal of Business and Management Studies, 6(3),
51-55.
Watson. (1913). Psychology as the Behavior Views It.
Psychological Review, 20, 157-177.
Wang, Haiyu. (2015). Analysis on the Changes in
Consumer Behavior and Marketing Countermeasure.
SHS Web of Conferences, 1-4.
Wardhana, Aditya, et al. (2019). Riset Pemasaran.
Bandung: Anugrah Adi Cipta.
Yu, Michelle P. (2017). Factors Influencing Consumer
Behavior Among College Students. Sci. Int. (Lahore),
29(4), 719-723.

20
 Profil Penulis

Dr. (Cand) Aditya Wardhana, S.E., M.M., M.Si

Penulis merupakan dosen tetap Universitas
Telkom. Penulis menyelesaikan studi Sarjana
Ekonomi (S.E) di prodi Manajemen Universitas
Padjadjaran pada tahun 1997. Kemudian,
penulis menyelesaikan studi Magister Sains
(M.Si) di prodi Manajemen Universitas
Padjadjaran tahun 2003 dan Magister Manajemen (MM) di prodi
Manajemen Universitas Pasundan tahun 2012. Saat ini penulis
sedang melanjutkan studi Doktor Ilmu Manajemen di Prodi
Manajemen Universitas Pasundan. Penulis memiliki kepakaran
di bidang manajemen sumber daya manusia, manajemen
pemasaran, dan manajemen strategik. Penulis memiliki
pengalaman praktisi pemasaran di Citibank dan Human
Resource Development, ISO Auditor, General Affairs, dan Logistic
di PT Perusahaan Gas Negara Tbk serta sebagai konsultan di
beberapa BUMN seperti Surveyor Indonesia, Badan Klasifikasi
Kapal Indonesia, Pertamina, BNI 46, PTPN VIII, Biofarma, serta
pada Kementerian Koordinator Perekonomian RI dan
Kementerian Perhubungan. Penulis juga aktif melakukan
berbagai penelitian terindeks Scopus dan Sinta dan menulis
lebih dari 75 buku dalam bidang manajemen sumber daya
manusia, pemasaran, keuangan, penganggaran, strategik,
pengantar manajemen, pengantar bisnis, e-commerce,
kewirausahaan, audit, pendidikan, teknologi informasi, sistem
informasi manajemen, model bisnis, hukum bisnis, perilaku
konsumen, perilaku organisasi, bisnis internasional, metode
penelitian, riset pemasaran, etika bisnis, dan bisnis ekspor
impor. Penulis memiliki Sertifikasi Penulis Buku Non-Fiksi dari
Badan Nasional Sertifikasi Profesi (BNSP) RI.

21
 206

View publication stats