RISET

SALURAN
DISTRIBUSI

Riset Pemasaran
Prodi Agribisnis
FPP UNDIP
Pendahuluan • Distribusi → menimbulkan biaya
→ > biaya pemasaran
• Riset diperlukan untuk mengetahui
efektivitas & kinerja rantai rantai
distribusi
• Riset tsb tentang berbagai aspek
penanganan & kegiatan saluran
distribusi (arus barang & kualitas
pelayanan)
• Data arus barang → catatan
administrasi & opname stock
• Kualitas pelayanan → survei
terhadap outlet & pelanggan
2
Tujuan Riset Saluran Distribusi

Mengetahui Mengetahui Mengetahui

efektivitas arus kualitas lokasi (zona)
barang pelayanan unggulan
Riset terhadap outlet menghasilkan
informasi:

Ketersediaan stok
Tenggang waktu
produk dan produk Gambaran penjualan Frekuensi kunjungan
antara order &
pesaing di tingkat secara periodik wiraniaga
delivery
outlet

Strategi pemasaran
Keberatan terhadap
kompetitor yg Sikap & perilaku Pengaruh bonus &
persyaratan
dirasakan pengelola pengelola outlet komisi
pembayaran
outlet

4
Riset Kinerja Saluran Distribusi (terutama
Segmen Area retailer) tergantung pada lokasi/ Merumuskan zona unggulan
segmen area.

Menentukan karakteristik demografi

Lokasi yg tepat & strategis →
yg harus dimiliki pelanggan dalam
meningkatkan kinerja retailer
zona

Langkah riset utk menentukan lokasi

terbaik berdasarkan segmentasi & Mengidentifikasi lokasi pesaing
target pasar adalah sebagai berikut:

Meneliti pola belanja dalam zona

unggulan

Menetapkan model lokasi ideal

5
Merumuskan Zona
Unggulan Memetakan lokasi yg dianggap terbaik

Membagi wilayah lokasi outlet menjadi beberapa zona

Probabilitas pelanggan mengunjungi outlet pada tiap zona dikalkulasi

Probabilitas (dalam %) = (Jumlah pelanggan dalam zona): jumlah penduduk

Menetapkan probabilitas minimum zona

Zona unggulan:

•Zona dengan probabilitas lebih daripada probabilitas minimum zona yg telah ditetapkan
•TIDAK HARUS berada dalam zona 1
•Bisa lebih dari 1 lokasi

6
Menentukan
Karakteristik
Demografi dalam Bertujuan untuk menentukan profil yg harus
Zona Unggulan dimiliki oleh suatu zona unggulan, sesuai
dengan citra produk yg hendak dibangun.

Misal berdasarkan:

Pendidikan minimum Pendapatan minimum

7
Mengidentifikasi
Lokasi Pesaing
Identifikasi letak lokasi pesaing dan jaraknya
terhadap zona unggulan

Potensi zona unggulan akan hilang jika pada zona

yg sama terdapat para pesaing.

Asumsi tidak berlaku pada Kawasan sentra

perdagangan produk sejenis (misal: pusat
elektronik, oleh-oleh, tekstil, dsb).

8
Meneliti Pola
Belanja dalam Zona Unggulan prospektif harus
Zona Unggulan
didukung dengan pola belanja
penduduk yg mendukung.

Pola belanja diketahui melalui survei,

panel, dan catatan administrasi
penjualan.

Pola belanja tergambar dari: jumlah,

merk, dan frekuensi barang yang dibeli
konsumen dalam suatu wilayah.

9
Menetapkan
Model Lokasi
Ideal
Model Lokasi Ideal merupakan acuan dalam pengambilan keputusan
mengenai penentuan lokasi cabang atau pengecer (retail).

Model Lokasi Ideal dibuat berdasarkan Langkah 1 sampai 4.

Misal:

• Probabilitas kunjungan minimum 70%

• Ratio anak usia sekolah minimum 30%
• Saingan terdekat minimum 500 m
• Tingkat konsumsi makanan ringan 20%

10
CONTOH:
Riset terhadap produk yoghurt A & B

Tujuan:

• Mengetahui ketersediaan produk yoghurt A di tingkat outlet

• Mengetahui ketersediaan produk yoghurt B sebagai
kompetitor terdekat
• Mengetahui pergerakan produk yoghurt A
• Membandingkan kinerja pemasaran produk yoghurt A & B
• Menganalisis demand dan preferensi konsumen berdasarkan
pendapat pengelola outlet
• Membandingkan kekurangan & kelebihan produk yoghurt A
terhadap kompetitor berdasarkan pendapat pengelola outlet

11
DATA YG DIBUTUHKAN:
Ketersediaan produk yoghurt A pada tingkat outlet
Gambaran tingkat penjualan
Frekuensi kunjungan sales
Tenggang waktu antara order dan delivery
Strategi pemasaran competitor
Sikap dan perilaku pengelola outlet
METODOLOGI
• Survei, eksploratori
• Sampel: 75 outlet (50 retailer & 25 grosir)
• Tingkat ketersediaan produk →
pemeriksaan fisik stok produk
• Informasi lain: wawancara dengan
menggunakan kuesioner
12
Hasil Data Presentase Outlet menurut waktu stoking terakhir dan merk
produk yoghurt utama yg dijual

Rata2 jumlah stok per retailer berdasarkan waktu stoking terakhir serta
stok pada saat penelitian untuk 5 produk yoghurt utama

Persentase outlet berdasarkan pengamatan pengelola outlet terhadap

penjualan 5 produk yoghurt utama saat ini dibandingkan 6 bln yg lalu

Persentase outlet berdasarkan frekuensi kunjungan salesman Yoghurt

A

Persentase outlet berdasarkan tenggang waktu antara order dan

delivery Yoghurt A

Persentase outlet berdasarkan kelebihan pelayanan merk lain yg

diterima outlet

13
 Kuesioner

Stocking terakhir Merek A Merek B Merek C Merek D Merek E

• Kapan terakhir kali
melakukan stocking < 1 bulan yg lalu
pada 5 merek yoghurt
utama yg dijual? (Beri 1 – 2 bulan yg
lalu
tanda x pada kolom yg
3 – 4 bulan yg
sesuai!) lalu
5 – 6 bulan yg
lalu
> 6 bulan yg lalu

14
▪ Jumlah stocking terakhir dan stock saat ini untuk 5 merek yoghurt utama yg dijual
adalah

Merek Yoghurt Jumlah Stock

Stocking terakhir Saat ini
Merek A
Merek B
Merek C
Merek D
Merek E

15
▪ Sebutkan di antara 5 merek yoghurt tersebut yg menggunakan display khusus:

▪ Dibandingkan keadaan 6 bln lalu, menurut Anda bagaimana tingkat penjualan 5

merek yoghurt utama tersebut? (Beri tanda x pada kolom yg sesuai!)
Kondisi Merek A Merek B Merek C Merek D Merek E

Lebih meningkat
Relatif sama
Cenderung menurun

16
▪ Kelebihan pelayanan merek lain terhadap outlet ini (Beri tanda x pada salah satu
jenis pelayanan untuk tiap merek!)
Pelayanan Merek A Merek B Merek C Merek D Merek E

Bonus/ hadiah lebih besar

Persyaratan pembayaran lebih

ringan

Delivery lebih cepat

Salesman lebih aktif
Lainnya, sebutkan:

17
Stocking Yoghurt A

1 Bagaimana frekuensi kunjungan salesman?

1. Sering datang 2. Jarang datang 3. Tidak datang lagi
2 Bagaimana tenggang waktu antara order dan delivery?
1. Sangat singkat 2. Singkat 3. Lama 4. Terlalu lama
3 Apakah merasakan keberatan terhadap persyaratan pembayaran yg diberlakukan?
1. Ya, jelaskan…. 2. Tidak
4 Pertanyaan untuk Retailer:
Bila stock menipis dan salesman tidak datang atau delivery terlambat maka yang dilakukan
adalah:
1. Tetap menunggu 2. Membeli di grosir

18
wahyudyahprastiwi@lecturer.undip.ac.id

THANK YOU
19