Coaching

Skills
FOR MANAGER

14/5/2023
CORPU FACILITATOR
AMIR FAUZI
SM School of Digital Enabler
Telkom Corporate University

EDUCATION
S1 Teknik Elektro
S2 Magister Management

CERTIFICATION
Certified Professional Marketing Asia (CPM)
Professional CRM (PCRM)
Business Coach Certified
Scrum Master Certified
NLP Master Practitioner Certified

PROFESSIONAL EXPERIENCE
SM School of Digital Enabler
Principal Expert Marketing
VP Billing Collection Infomedia
Amir Fauzi, ST, MM, CPM, PCRM VP Service Operation Infomedia
Digital Selling Expert Business Solution Manager
0811-2206883 Product Manager
IG : amirfauzigram
AGENDA

1. Coaching Principle
2. Coaching Skills
3. Coaching Process
4. Building Rapport
5. Coaching Practice
6. Role Play
COACHING
PRINCIPLE
OBJECTIVES

• Peserta memahami apa itu coaching dan

manfaatnya
• Peserta memahami langkah-langkah
melakukan coaching dan cara melakukannya
• Peserta mengetahui COACH Model yang bisa
dilakukan di lingkungan pekerjaan
PRACTICAL GROUND RULE
Prinsip 1 :
Saya mengijinkan teman saya untuk make mistake

Prinsip 2 :
Apapun atribut saya saat ini, saya mengijinkan saya make mistake

Prinsip 3 :
Saya pasti berbuat kesalahan, untuk itu tidak ragu dan tidak ada pikiran yang
menghambat untuk tampil yang terbaik
What is Coaching ?
 Who you want
to be ?
Who
you are
today ?
DEFINITION OF COACHING

“Melejitkan potensi seseorang untuk menjadi dirinya yang terbaik.

Coaching membantu orang lain belajar tapi tidak dengan
mengguruinya.”
Whitmore 2003

“Kemitraan yang berdasarkan proses yang mendorong kreativitas

dan pemikiran strategis untuk memaksimalkan potensi personal
dan profesional seseorang.“
International Coach Federation
COACHING VS OTHERS

Asking

Counseling Coaching

Problem Goal
(Past) (Future)

Advising Directing
Training Mentoring

Telling
Source: Vanaya Coaching International
COACHING PROCESS

• Listening
• Open-Ended Question
• Melihat darisudut pandang coachee
• Membahas situasi saat ini dan situasi ideal
• Menemukan Solusi
• Membuat Tindak Lanjut
• Follow-up dan dukungan
COACHING FOR LEADER & STAFF
Bagi Leader atau Coach :
▪ Meningkatkan kualitas leadership
sehingga dapat lebih efektif
▪ Mengembangkan kualitas para
pemimpin menjadi agen perubahan di
semua lini organisasi
▪ Merubah style leadership menjadi lebih
transformative dan memberdayaan
▪ Mencapai target dengan cara mudah &
menarik
Bagi Staff atau Coachee :
▪ Melejitkan potensi diri
▪ Meningkatkan kapabilitas &
kesadaran diri
▪ Melihat visi lebih jelas dan tahu
cara mencapainya dengan lebih
jelas
▪ Kerja dan hidup terasa lebih
bermakna
COACHING COMPETENCE MODEL
A. Foundation
1. Demonstrates Ethical Practice

2. Embodies a Coaching Mindset

B. Co-Creating the Relationship

3. Establishes and Maintains Agreements

4. Cultivates Trust and Safety

5. Maintains Presence

C. Communicating Effectively
6. Listens Actively

7. Evokes Awareness

D. Cultivating Learning and Growth

8. Facilitates Client Growth INTERNATIONAL COACH FEDERATION
Why Needs Coaching ?
CHALLENGES IN DIGITAL ERA

People Response to Change

Change
Exponential

Disruption
Linear

Time
HOW TO OVERCOME ?

Empower people at any levels

HOW TO CHANGE BEHAVIOR
Committed
(Bertekad)
Willing
(Ingin)
Aware
(Sadar)
Understand
(Paham)
Know
(Tahu)

Training/Mentoring Coaching

Untuk berubah tidak cukup hanya tahu, tapi perlu sampai ke

komitment untuk action
GLOBAL BEST PRACTICE
➢Cost, Benefit & Impact Of Coaching

Managing by Telling: Managing by Coaching:

Tell People how to solve Problems Help People solve their own Problems

Short Term: faster, Immediate impact,
relatively efficient
Long Term: repetitive and inefficient
Short Term: slower, requires patience,
Cost more time intense
Benefit
Long Term: increased productivity,
efficiency and effectiveness

THINK ACT REACT

Replicate Knowledge & Experience Differently Differently Differently

Transformation of Company Culture:

Speed & Agility, Individual & Team Effectiveness,
© 2015 Center for Creative Leadership
Engagement, Performance
VALUE OF COACHING

Productivity Impact:
COACHING
SKILLS
COACHING CONVERSATION
COACHING PRINCIPLE

Client is OK

Change is Client has

inevitable resources

Client has Client makes

positive intentions Best choice
Ericksonian Principles
BASIC COACHING SKILLS

ACTIVE POWERFULL EFECTIVE

LISTENING QUESTION COMMUNICATION
ACTIVE LISTENING TIPS

1. Hadir untuk klien dan kepentingan klien dan tidak berdasar

pada kepentingan coach
2. Mendengarkan kekhawatiran, tujuan, nilai dan kepercayaan
yang dimiliki klien
3. Membedakan penggunaan kata, nada, serta bahasa tubuh klien
4. Merangkum, melakukan paraphrase, mengulangi dan
mencerminkan kembali hal-hal yang dikatakan klien
5. Mendorong, menerima, mengeksplorasi dan memperkuat
ekspresi perasaan, persepsi, kekhawatiran, kepercayaan, saran
dan berbagi hal dari klien
6. Mengintegrasikan dan membangun ide serta saran dari klien
7. Menyimpulkan inti dari komunikasi
8. Memberi kesempatan klien mengungkapkan permasalahannya
ACTIVE LISTENING PRACTICE

1. Apakah mulut Anda bergerak ?

2. Biarkan mereka menyelesaikannya ?
3. Tunggu sebelum berbicara
4. Tanya kemudian tunggu
5. Menyimpulkan…
6. Lepaskan segala anggapan…
7. Merasa nyaman dengan diam…
POWERFULL QUESTION
1. Memberikan pertanyaan yang mencerminkan
proses mendengarkan secara aktif dan
pemahaman dari sudut kilen
2. Memberikan pertanyaan yang memicu
terbentuknya pemahaman baru, insight,
komitmen dan tindakan
3. Menanyakan pertanyaan terbuka yang mampu
menciptakan kejelasan, kemungkinan dan
pembelajaran baru
4. Memberikan pertanyaan yang dapat
menggerakkan klien menuju arah yang mereka
inginkan
QUESTION PRACTICE

1. Biarkan pertanyaan bekerja. Bertanya

saja dan berikan jalan kepadanya…
2. Buatlah catatan dari ide pokok ketika
muncul…
3. Pisahkan beberapa pertanyaan. Berilah
satu demi satu…
4. Simpulkan : “Yang saya dengar Anda
mengatakan….”
5. Ulangi dan katakan kembali pertanyaan.
Terus bertanya, “ dan apalagi yang lain…”
JOHARI WINDOW

COACHEE ZONE

COACH ZONE
 TOP 10 QUESTION MISTAKES
1. Closed Question
2. Solution Oriented Solution
3. Seeking the On True Question
3
1
4. Rambling Question
5. Interpretative Questions
6. Retorical Question
7. Leading Question
8. Neglecting to Interrupt
9. Interruption
10.Why Question
 EFFECTIVE COMMUNICATION

3
2
BUILDING RAPORT PRACTICE

1. Finding Common Ground

menemukan kesamaan hobi, aktifitas, profesi dan lainnya
2. Focus on Your Appearance
melihat penampilan dan sikap
3. Be Empatic
melihat dari sudut pandang & emosi mereka
4. Use Mirroring
menyesuaikan gaya tubuh dan bicara
5. Re-establishing Rapport
jabat tangan, senyum, melihat mata lawan bicara, tulus, postur
tubuh
BUILDING
RAPPORT
BUILDING RAPPORT

Building Rapport adalah proses untuk

menciptakan hubungan yang baik,
saling pengertian, dan koneksi
emosional dengan orang lain.

Building Rapport melibatkan cara

berinteraksi dan berkomunikasi
dengan orang lain sehingga mereka
merasa nyaman, terhubung, dan
terbuka untuk berbagi pikiran,
perasaan, dan ide-ide.
TRIUN BRAIN

REPTILIAN BRAIN (AMAN)

Otak yang bertugas saat krisis (survival,
rasa aman, insting, fight/flight)

MAMALIAN BRAIN/LIMBIC (NYAMAN)

Otak yang berhubungan dengan emosi,
imaginasi, mimpi, senang, sedih, nyaman
(Why)

Paul McLean,
Triune Brain, 1960
HUMAN BRAIN/NEO CORTEXT (LOGIS)
Otak yang berfungsi untuk berpikir, logis,
analitis, matematis (What & How)

1 AMAN 2 NYAMAN 3 LOGIS

3 BUILDING RAPPORT

1. MEDIA BERKOMUNIKASI
Bagaimana sesorang memiliki kecenderungan
tertentu dalam berkomunikasi (Visual -
Auditori - Kinestetik)

2. CARA MERESPON KEADAAN

Bagaimana kecenderungan seseorang dalam
merespon suatu keadaan (Dominance – Influence
- Steadiness - Compliance)

3. MOTIVASI BERTINDAK
Memahami apa yang membuat seseorang
tergerak melakukan sesuatu tindakan
1. MODALITAS
Setiap manusia memiliki dominansi yang unik dalam menggunakan inderanya
untuk berkomunikasi dengan manusia lain. Setidaknya dapat dikategorikan
dalam komunikasi Visual, Auditory dan Kinestetic (VAK).

Visual
Cara komunikasi yang dominan dengan cara
visual atau melihat dan membaca.

Auditory
Cara komunikasi yang dominan menggunakan
pendekatan mendengar dan berbicara.

Kinesthetic
Cara komunikasi yang dominan dengan
melibatkan gerak, sentuhan dan emosi
 CARA BERKOMUNIKASI
POLA VISUAL AUDITORY KINESTETIK
Predikat yang Sepertinya, terlihat, cerah, Suara, nada, Rasakan, memahami,
digunakan focus, jelas, dll mendengar, tegas, hangat,
membunyikan, dll berpegangan, dll
Postur Lurus, tegak, kepala dan Postur kepala miring Melengkung,
bagu naik kesamping membungkuk, kepala
dan bahu kebawah
Tipe Badan dan Kurus atau obesitas, ketat Tubuh yang tidak Lembut, penuh, bulat,
Gerakan dan berotot konsisten, antara ketat longgar dan mengalir
dan longgar
Napas Diatas dada Lengkap Dibawah perut

Nada, Suara, Tinggi, jelas, cepat dan Merdu, bervariasi, Rendah, sejuk, lambat
Kecepatan dan keras berirama dan lembut
Volume
Perputaran mata Diatas orang lain Tingkat sering dialihkan Dibawah orang lain
dalam kaitannya ke pendengaran
dengan orang lain
2. PERSONALITY

Salah satu tools yang simple dan sangat membantu

dalam proses komunikasi adalah memetakan
customer berdasarkan personalitynya dalam
merespon sebuah stimulus yang diberikan kedalam
4 kuadran yang disingkat DISC, yaitu :
▪ Dominance
▪ Influence
▪ Steadiness
▪ Compliance
DISC MODEL
CIRI UTAMA TIPE DISC
3. MOTIVATION ORIENTATION

1. ARAH Manusia melakukan sesuatu karena

sebuah alasan. Mengetahui motivasi
orang melakukan sesuatu akan
mempermudah kita dalam
memberikan apa yang diinginkan.
5. TINGKAT 2. SUMBER

MOTIVASI Motivasi manusia dapat diperinci

dalam 5 area, yaitu :
1. Arah
2. Sumber
3. Dasar
4. Factor
4. FAKTOR 3. DASAR
5. Tingkat motivasi

RH Wiwoho
MOTIVASI LAWAN NEGOSIASI
Ciri motivasi seseorang dapat diklasifikasikan kedalam 5 area berdasarkan arah, sumber, dasar,
factor dan tingkat motivasinya.
Meta Program Pilihan kata Question

Mendekati Memiliki, memperoleh, menjaga, keuntungan Apa yang Anda inginkan ?

1 Arah Motivasi Menjauhi Menghindari, mencegah, tidak harus, tidak akan, tidak
sempurna
Internal Sudah saya pertimbangkan, terserah saya, saya yang Bagaimana Anda tahu Anda
Sumber memutuskan sudah melakukan pekerjaan
2 dengan baik ?
Motivasi External Sudah terbukti, sesuai hasil riset, menunggu hasil kesepakatan,
sesuai rekomendasi
Optional Kesempatan, kemungkinan, tidak terbatas, variasi, pilihan, Mengapa Anda memilih
alternatif yang ini ?
3 Dasar Motivasi
Prosedural Cara terbaik, konsisten, ikut prosedur, metoda yang sudah
terbukti, reliabilitas
Persamaan Seperti sebelumnya, tidak berubah, tetap, identic, persis sama Apa hubungan antara hari
Faktor ini dengan yang lalu ?
4
Motivasi Perbedaan Berubah total, berbeda, tidak seperti lainnya

Proactive Kejar, langsung, sekarang, selesaikan, ayo cepat, ambil inisiatif, Bagaimana cara Anda
Tingkat hadapi sekarang, jalankan saja, mengapa menunggu mengambil keputusan ?
5
Motivasi Reactive Pertimbangkan, mari pikirkan, harus dipahami, perlu diskusi
dulu
C O A C H

COACH
MODEL
 Action
Thought

Values/Belief Inner Game

Identity

Purpose
 C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Membantu Coachee
Menggali kreatifitas Memvisualisaikan
Membangun suasana menentukan tujuan
coachee untuk hasil dan mengecek
agar coache merasa yang ingin dicapai,
menemukan solusi manfaat dari proses
enak & nyaman selama Memahami
coaching
proses coaching realitanya saat Awal
Coaching. Membangkitkan
kesadaran baru dalam
diri coachee sehingga
bisa berpikir dari
perspektif baru yang
berbeda
C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Why Important ?
Values

Who are You ?

Identity

Who Get benefit ?

Purpose
 C O A C H

CHEMISTRY
Chemistry
Apa Kunci Suksesnya ?
BRAIN WAVE TEORY
Dalam proses komunikasi, Anda perlu
mengetahui kondisi client Anda. Dalam
kondisi tertentu, komunikasi tidak berjalan
efektif.

Proses persuasi akan efektif jika gelombang

otak berada dalam kondisi rileks (William
Horton)

Brain Wave Inventor

Hans Berger (1938)
 C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Membangun suasana
agar coache merasa
enak & nyaman selama
proses coaching
 C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Membangun suasana
agar coache merasa
enak & nyaman
selama proses
coaching
Silahkan Ingat Perjalanan hidup & Prestasi hebat yang pernah diraih:

• Apa dan Kapan ?

• Apa yang Dilakukan saat itu ?
• Manfaat apa yang dirasakan oleh Diri dan
Orang lain?

Give POSITIVE Feedback Apa kehebatannya ?

 C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Membangun suasana
agar coache merasa
enak & nyaman
selama proses
coaching
Everyone is OK

Everyone has
Change is
positive
inevitable
intentions

Everyone makes best Everyone has

choices resources
 C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Membangun suasana
agar coache merasa
enak & nyaman
selama proses
coaching
 C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Membangun suasana
agar coache merasa
enak & nyaman
selama proses
coaching

King
 C O A C H

OUTCOME
 Kita dan Masa Depan
Ijin Yang
Maha Kuasa
Who you want
Pengaruh
Lingkungan to be ?
terhadap kita
Who
you are
today ? Perilaku
Sendiri

Ref: Michael Hall

 C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Membantu Coachee
menentukan tujuan
yang ingin dicapai, 1. Apa yang ingin didapat dari
Memahami realitanya sesi coaching ini ?
saat Awal Coaching.

2. Saat ini seperti apa ?

COACHING TOOL: WHEEL

Wheel adalah tools untuk mendetailkan

goal yang masih generic dan membantu
membuat prioritas
 COACHING TOOL: SCALE

Scale adalah tools untuk membantu

6 mengetahui posisi hari ini (current state)
3
dan posisi yang diinginkan (next state)
 C O A C H

AWAKENING
CONSCIOUS-SUBCONSCIOUS MIND
Menurut teori ini, manusia memiliki pikiran sadar (conscious mind) dan pikiran bawah sadar
(sub-conscious mind). Diantara kedua pikiran tersebut terdapat lapisan titik kritis (rectacular
activation system)

CONSCIOUS MIND 12%

Pikiran sadar adalah pikiran yang berfungsi
terhadap hal logical, critical, Will power,
shorterm memory

Rectacular Activation System (RAS)

SUB-CONSCIOUS MIND 88%

Pikiran sadar adalah pikiran terdiri dari belief,
emotion, habits, value, imagination, intuition,
protective reaction & long term memory

Conscious-Sub Conscious Teory

Sigmund Freud (1896)
C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Membangkitkan
kesadaran baru dalam
diri coachee sehingga
bisa berpikir dari
perspektif baru yang
berbeda
C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Membangkitkan
kesadaran baru dalam
diri coachee sehingga
bisa berpikir dari
perspektif baru yang
berbeda
PURPOSE LOGICAL LEVELS

The Logical level model can help you align your environment, behaviours, capabilities,
values, identity and purpose, challenging yourself to consider a higher purpose – be it
work-based, family, social, or spiritual-in which you make contribution outside the day-
to-day demands of life. (-Marilyn Atkinson-)
 LOGICAL LEVELS
VISION

IDENTITY

VALUES

CAPABILITIES

BEHAVIOUR & ACTIONS

ENVIRONMENT

VISION IDENTITY VALUES CAPABILITY BEHAVIOR & ACTION ENVIRONMENT

Gambaran besar Menjelaskan Apa yang penting dalam Knowledge dan Rencana tindakan apa Kapan dan dimana
dari misi atau tujuan tentang siapa diri diri seseorang. Apa yang skill yang dimiliki yang akan dilakukan action tersebut akan
hidup seseorang. kita penting bagi untuk mewujudkan visi tsb dilakukan .
Misi hidup akan seseorang belum
menentukan arah tentu memiliki arti
hidup . penting yang sama
bagi orang lain.
 Logical Levels Logical Levels Questions

WHO
VISION ELSE

WHO?
IDENTITY

VALUES WHY ?

CAPABILITIES HOW ?

BEHAVIOUR & ACTIONS WHAT ?

ENVIRONMENT WHERE ? WHEN ?

Logical Levels Questions
 C O A C H

CREATIVITY
C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Menggali kreatifitas
coachee untuk
menemukan solusi
C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Menggali kreatifitas
coachee untuk
menemukan solusi
PARETO RULE
TIME MANAGEMENT MATRIX

High
URGENT & IMPORTANT IMPORTANT & NOT URGENT
IMPORTANT

Do it now Decide when to do it

URGENT NOT IMPORTANT NOT IMPORTANT NOT URGENT

Delegate it Dump it
Low

Low High
URGENCY
TIME MANAGEMENT MATRIX
TIME MANAGEMENT PRIORITY

Not Important &

Not Urgent
✓ ….
✓ ….
Not Important & ✓ … Important but
Urgent Not Urgent
✓ …. ✓ ….
4 ✓ …. 6
✓ ….
✓ … 5 ✓ … 3
Important &
Urgent
✓ .….
✓ .…. 1
✓ .….
2

1 2 3 4 5 6 Monthly

Week I Week Il Week Ill Week IV

 C O A C H

HAPPINESS
C
Chemistry
O
Outcome
A
Awakening
C
Creativity
H
Happiness

Memvisualisaikan
hasil dan mengecek
manfaat dari proses
coaching
HAPPINES QUESTION
Value
Value apa yang Anda dapatkan ?

Benefit
Siapa saja yang mendapatkan Manfaat

Emotion
Apa yang Anda rasakan saat itu tercapai

Thank you
Terimakasih atas sesi coaching
TERIMAKASIH
Stop Learning, Stop Growing