“STRATEGI PEMASARAN RUMAH SAKIT DI ERA JKN”

(Makalah UTS Managemen Pemasaran)

Oleh:

MERTY MARLIN TAOLIN

NPM: 226080260

PROGRAM STUDI MAGISTER ADMINISTRASI RUMAH SAKIT

FAKULTAS PASCASARJANA
UNIVERSITAS RESPATI INDONESIA
JAKARTA
2023
 BAB I
PENDAHULUAN

Rumah sakit adalah salah satu bagian pelayanan kesehatan yang dikembangkan dalam
membangun kesehatan. Kebutuhan akan kesehatan menjadi bagian yang sangat vital membuat
rumah sakit menjadi sangat penting. Rumah sakit sebagai suatu bagian menyeluruh, (Integrasi)
dari organisasi dan medis, berfungsi memberikan pelayanan kesehatan lengkap kepada
masyarakat baik kuratif maupun rehabilitatif, dimana output layanannya menjangkau pelayanan
keluarga dan lingkungan, rumah sakit juga merupakan pusat pelatihan tenaga kesehatan serta
untuk penelitian biososial. Berdasarkan kepemilikan dan penyelenggaraan rumah sakit yaitu
tergolong menjadi dua diantaranya yaitu Rumah Sakit Pemerintah (RSP).
Rumah sakit yang dibiayai, dipelihara, dan diawasi oleh Departemen Kesehatan,
Pemerintah Daerah, ABRI, dan departemen lain, termasuk BUMN. Misalnya Rumah Sakit
Umum Pusat, Provinsi, Kabupaten dan lokal. Usaha ini dijalankan berdasarkan usaha sosial.
Sedangkan Rumah Sakit Swasta (RSS) yaitu Rumah sakit yang dijalankan oleh suatu yayasan
atau swasta lain yang umumnya juga berdasarkan sosial serta tujuan ekonomi (mencari
keuntungan). Dalam pelayananya terbagi menjadi pasien umum dan pasien dengan Jaminan
Nasional Kesehatan (JKN) (Kemenkes RI, 2013). Di era JKN tidak mudah, terlebih untuk
Rumah Sakit (RS) swasta. RS swasta memerlukan strategi, pengertian, kesepahaman dan
kesepakatan bersama di seluruh internal rumah sakit, baik dokter, staf perawat, staf umum dan
manajemen. Manajemen strategis sebagai proses mengembangkan dan mempertahankan
kecocokan strategis antara tujuan dan kemampuan perusahaan serta peluang yang sedang
berubah (Thabrany, 2014).
Manajemen strategis berisi langkah-langkah para pemimpin organisasi melakukan
berbagai kegiatan secara sistematis (Rahmuyati, 2018). Langkahlangkah tersebut antara lain
melakukan analisis lingkungan organisasi yang memberi gambaran mengenai peluang dan
ancaman. Kemudian langkah berikutnya melakukan analisis kekuatan dan kelemahan organisasi
dalam konteks lingkungan internal (Feriawati, 2015). Strategi promosi pelayanan kesehatan yaitu
sebagai suatu memasarkan atau mengiklankan sebuah layanan kepada khalayak luas. Dalam
pengelolaan rumah sakit, juga sangat penting dilakukan strategi. Seperti dalam bidang bisnis
yang mengenalkan jenis pelayanan, Rumah sakit juga harus mengenalkan program layanannya
yang disediakan kepada pasien ataupun masyarakat. Strategi promosi layanan kesehatan rumah
sakit dan fasilitas kesehatan yang lainnya tidak jauh berbeda dengan strategi pemasaran pada
umumnya. Tujuan utamanya adalah untuk mempromosikan dan mengenalkan rumah sakit serta
layanan yang disediakan. Namun strategi promosi yang dilakukan dalam pengelolaan rumah
sakit, memiliki beberapa alasan penting untuk dilakukan selain tujuan utama tersebut (Azwar,
2018)
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Pemasaran Rumah Sakit

Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, pengimplementasian dan pengendalian dari
program yang dirancang secara hati-hati untuk pertukaran nilai dengan target pasar untuk
mencapai tujuan organisasi target pasar dengan harga, komunikasi dan distribusi yang efektif.
Menurut Kotler (1997), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.
Sedangkan rumah sakit sebagai salah satu penyedia pelayanan kesehatan merupakan institusi
yang penting untuk meningkatkan derajat kesehatan masyarakat.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan pada suatu rumah sakit harus dapat memberikan
kepuasan kepada konsumen jika menginginkan tetap eksis di bidang pelayanan kesehatan atau
konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap rumah sakit tersebut. Suatu rumah sakit
akan sulit mencapai tujuannya apabila tidak dipasarkan. Pada saat ini pemasaran sangat penting
dilakukan pada suatu rumah sakit. Pemasaran kadang diartikan sama seperti : penjualan dan
distribusi. Salah pengertian ini timbul dikarenakan pihak-pihak yang berkepentingan mempunyai
kegiatan dan juga kepentingan yang berbeda-beda.
Promosi pelayanan kesehatan merupakan suaru organisasi atau instansi pelayanan
kesehatan harus menjadi suatu pemasaran yang cepat tanggap terhadap pemenuhan kebutuhan–
kebutuhan perawatan pasien. Promosi pelayanan kesehatan juga sebagai suatu kebijakan
kesehatan untuk mencapai tujuan pembangunan kesehatan. Promosi pelayanan juga sebagai
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
instansi dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya,
terutama sebagai tanggapan kepuasan pasien dalam proses perawatan (Azwar, 2018)
 B. Pentingnya Pemasaran Rumah sakit
Secara spesifik ada perbedaan yang jelas antara pemasaran di rumah sakit dengan
pemasaran jasa pada umumnya. Pada rumah sakit produknya berupa pelayanan yang hanya dapat
menjanjikan usaha, bukan menjadikan hasil. Pasien hanya akan menggunakan layanan bila
diperlukan. Tidak selamanya tarif berperan penting dalam pemilihan, terutama pada kasus
darurat. Pelayanan hanya dapat dirasakan pada saat digunakan dan tidak dapat dicoba secara
leluasa. Selain itu fakta juga akan lebih jelas pengaruhnya daripada hanya pembicaraan belaka.
Rumah sakit mempunyai perbedaan dalam hal pemasaran bila dibandingkan industri yang
lainnya. Menurut Aditama (2002) ada tiga ciri khas rumah sakit yang membedakannya dengan
industri lainnya :
1. Dalam industri rumah sakit, sejogianya tujuan utamanya adalah melayani kebutuhan manusia,
bukan semata-mata menghasilkan produk dengan proses dan biaya yang seefisien mungkin.
Unsur manusia perlu mendapatkan perhatian dan tanggung jawab pengelola rumah sakit.
Perbedaan ini mempunyai dampak penting dalam manajemen, khususnya menyangkut
pertimbangan etika dan nilai kehidupan manusia.
2. Kenyataannya dalam industri rumah sakit yang disebut pelanggan (customer) tidak selalu
mereka yang menerima pelayanan. Pasien adalah mereka yang diobati di rumah sakit. Akan
tetapi, kadang-kadang bukan mereka sendiri yang menentukan di rumah sakit mana mereka
harus dirawat. Di luar negeri pihak asuransilah yang menentukan rumah sakit mana yang
boleh didatangi pasien. Jadi jelasnya, kendati pasien adalah mereka yang memang diobati di
suatu rumah sakit, tetapi keputusan menggunakan jasa rumah sakit belum tentu ada di tangan
pasien itu. Artinya, kalau ada upaya pemasaran seperti bisnis lain pada umumnya, maka target
pemasaran itu menjadi amat luas, bisa pasien, tempat kerjan, para dokter yang praktek di
sekitar rumah sakit, dan juga bisa pihak asuransi. Selain itu, jenis tindakan medis yang akan
dilakukan dan pengobatan yang diberikan juga tidak tergantung pada pasiennya, tapi
tergantung dari dokter yang merawatnya.
3. Kenyataan menunjukkan bahwa pentingnya peran para profesional, termasuk dokter, perawat,
ahli farmasi, fisioterapi, radiografer, ahli gizi dan lain-lain.
 Oleh karena itu, pemasaran rumah sakit sangat diperlukan untuk meningkatkan harapan
dan keinginan dari pasien akan kenyamanan dalam hal mendapatkan pelayanan yang baik serta
harapan untuk mendapatkan pelayanan yang nyaman.
Pemasaran menekankan sepenuhnya pada penyusunan penawaran organisasi dalam
konteks kebutuhan dan keinginan pasar target dan penggunaan harga efektif, komunikasi dan
distribusi untuk menginformasikan, memotivasi dan melayani pasar.
C. Manajemen Pemasaran Rumah Sakit
Rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan bagi masyarakat dengan karateristik
tersendiri yang dipengaruhi oleh perkembangan ilmu pengetahuan kesehatan, kemajuan
teknologi, dan kehidupan social ekonomi masyarakat yang harus tetap mampu meningkatkan
pelayanan yang lebih bermutu dan terjangkau oleh masyarakat agar terwujud derajat kesehatan
yang setinggi-tingginya (UU no.44 tahun 2009). Menurut (WHO), rumah sakit adalah bagian
integral dari suatu organisasi social dan kesehatan dengan fungsi mengadakan pelayanan
paripurna (komprehensif), penyembuhan penyakit (kuratif), dan pencegahan penyakit (preventif)
kepada masyarakat. Rumah sakit juga merupakan pusat pelatihan bagi tenaga kesehatan dan
pusat penelitian medis.
Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A societal process by which
individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering and freely
exchanging products and services of value with others”. Sedangkan pengertian Marketing
strategy menurut Armstrong dan Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the
business unit hopes to achieve its marketing objective”.
Pemasaran rumah sakit adalah suatu perencanaan, implementasi dan control terhadap
program yang telah dirancang guna meningkatkan penjualan jasa kesehatan yang disediakan oleh
rumah sakit yang nantinya menghasilkan keuntungan atau laba sesuai harapan manajemen rumah
sakit.
Healthcare marketing is educating ourselves as to the wants and needs of our potentials
customers, and based on the knowledge we gain, educating, our customer and offering them
valued services that fulfill their needs when and where theyneed those services. The hospital
marketer must not only keep up with the latest clinical technology, new healthcare legislation,
and healthcare finance trends, but also be an astute educator and mentor to his or her
colleagues, helping them to understand the role the play in creating trust, confidence, and value
in the minds of their customers.
Pemasaran rumah sakit sangat kompleks, karena tidak hanya melayani pasien dan
keluarganya, tetapi juga melayani dokter staf medis, jejaring perujuk dan menerima rujukan
sebagai mitra, supplier, karyawan, dan masyarakat pada umumnya.
Pemasaran rumah sakit tidak cukup hanya dengan berkonsentrasi pada 4P, product,
place, promosi, dan price. Akan tetapi juga harus melibatkan 3P marketing jasa yaitu physical
evidence, people, dan process. Sehingga harus secara terus menerus mengetahui apa yang
dipikirkan, diharapkan, oleh para konsumennya dan mengganggap berharga seluruh masukan
berharga untuk mengembangkan produk baik melakukan spesialisasi dan eksklusifitas kepada
pelanggan lama atau berinovasi terhadap produk dan target pemasaran yang baru. Sedangkan
dalam penetapan harga, memperhatikan unit cost, tarif kompetitor, persepsi dan harapan pasien
tentang harga dari produk tersebut, dan prosentase laba yang diharapkan. Dengan tujuan
meningkakan penggunaan pelayanan, meningkatkan dan mempercepat jejaring rujukan,
memperluas cakupan pasar, dan ikut serta berperan aktif dalam meningkatkan derajat kesehatan
dan mutu pelayanan kesehatan. Dimana dalam pelaksanaannya harus patuh pada aturan hukum
yang berlaku.
D. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran,
bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang
diharapkan dan kondisi persaingan (Gunarto, 2013). Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi
strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai
dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan.
Sebelum menentukan strategi pemasaran yang akan ditentukan dan dipilih oleh
manajemen rumah sakit, menurut ducan harus melalui beberapa tahap, diantaranya adalah :
1) Mengumpulkan data baik internal maupun eksternal
2) Analisa menggunakan beberapa metode analisa
3) Pengambilan keputusan strategi pemasaran
4) Evaluasi strategi yang telah ditetapkan
Setelah diketahui hasil analisa dan diambil keputusan dalam penetapan strategi, terdapat
beberapa model strategi pemasaran yang dapat diambil oleh manajemen, yaitu :
1) Strategi Integrasi menguasai pasar
- Pemilik dan manajemen terus berupaya meningkatkan kontrol atas jejaring
rujukan dan angka penjualan atau penggunaan layanan
- Pemilik dan manajemen terus konsisten melakukan kontrol atas supplier guna
menjaga mutu dari produk layanan
- Pemilik dan manajemen memiliki semangat dalam bersaing dan memegang
kendali pasar
2) Strategi Intensif mengembangkan produk yang ada dan baru
- Meningkatkan target pemasaran dari produk dan jasa dari saat ini dengan
peningkatan upaya pemasaran
- Mengembangkan produk baru dengan target pasar yang baru
- Meningkatkan penjualan produk yang ada saat ini dan berinovasi
mengembangkan produk baru
3) Strategi Diversifikasi mengembangkan jejaring konsumen
- Memperluas jaringan dan mengembangkan produk baru
- Melakukan inovasi pembinaan pada pasien lama yang telah menjadi pelanggan
saat ini dengan menawarkan eksklusifitas dengan kartu pelanggan, dan menambah
jumlah target pasar yang baru
4) Strategi Difensif
- Melakukan penghematan& mempertahankan aset untuk tidak mengalami
penurunan aset yang cepat
- Menjual sebagian atau seluruh bagian dari organisasi untuk mendapat nilai nyata
5) Strategi Joint Venture & Kombinasi
- Dua perusahaan atau lebih bergabung membentuk produk baru (KSO), sebagai
upaya penghematan investasi tetapi tetap ingin mengembangkan produk baru.
6) Strategi Generik
- Melakukan penghematan di segala bagian produksi
- Mengembangkan produk baru yang sesuai dengan pasar
- Terfokus dan terpusat pada pelaayanan unit tertentu
7) Strategi Merger
- Perusahaan besar yang membeli perusahaan kecil
 E.Analisis Peluang Pasar
Dalam melakukan analisis peluang pasar, dilakukan dengan menentukan produk apa yang
akan dipasarkan, siapa tenaga yang akan memproduksi produk tersebut, siapa pelanggannya, dan
terus melakukan evaluasi secara berkisinambungan.
1. Sebelum menentukan produk yang akan dipasarkan, melakukan survei harapan
customer oriented, service delivery, people, physical evidence, process.
2. Menganalisa demand pasar, memonitor perkembangan pelanggan, hubungan antara
penyedia layanan dan para konsumennya.
3. Secara terus menerus melakukan evaluasi secara berkesinambungan dengan suvey
kepuasan pelanggan, meningkatkan pelayanan sepenuh hati yang berorientasi pada
keselamatan pasien, dan memperkuat image produk dan loyalitas pelanggan,
penyelesaian komplain
F.Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya : gaya hidup, sosial
budaya, psikologi, geografis, psikologis, status ekonomi dan pendidikan. Dimana perilakunya
berbeda-beda sesuai dengan segmentasi pasar yang akan menjadi target pemasaran kita.
Segmentasi adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadikelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat
diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk,
menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
Mengapa kita perlu mengetahui dan menganalisa perilaku konsumen? Karena perilaku
konsumen akan sangat berpengaruh pada :
1) Apa yang dibeli konsumen
2) Mengapa konsumen membeli
3) Siapa konsumennya
4) Kapan mereka membelinya
5) Bagaimana konsumen membeli
6) Siapa yang terlibat dalam interaksi dan transaksi pembelian tersebut
G. Segmentasi , Targeting, Positioning
a) Segmentasi
 Menurut Solomon dan Elnora (2003:221),segmentasi adalah ”The process of dividing a
larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”.
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan
sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam
rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-
program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok
pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa
diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di
pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya
yaitu :Geografis, Demografi, Psikografis, dan Perilaku
1. Geografis
Wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan penduduk, dan iklim.
2. Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok
berdasarkan variabel demografis seperti: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga,
pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
3. Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi
demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup
untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen
berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.
4. Perilaku
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen
berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan
barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu
dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.
Dasar – dasar dalam menetapkan segmentasi pada pasar industri yang akan dipilih, melalui :
 a. Tahap 1:
menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan
banyaknya langganan.
b. Tahap 2:
yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik :
 Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun
ada beberapa variabel yang sulit diukur.
 Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
 Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayani
 Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan
tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
 Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani
segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

 Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan
konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
 Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-
variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan
konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu : Dapat diukur, Cukup besar atau cukup
menguntungkan, dapat dibedakan, dan Dapat dilaksanakan.
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli,
berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada
beberapa tingkat yang berbeda, yitu :
 a. Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi
massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan
perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen.
Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro, Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok
dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah
pemasaran lokal dan pemasaran individu.

Sedangkan manfaat dari segmentasi adalah : Bagi penjual atau produsen dapat
menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat
mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen., Penjual atau produsen
dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya.
Segmentasi dan kepuasan konsumen, variabel-variabel yang berbeda dipergunakan untuk
membentuk segmen pasar konsumen yang berbeda-beda. Variabel-variabel tersebut
dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Beberapa peneliti mencoba membentuk segmen
dengan melihat pada karakteristik/sifat konsumen. Pada umumnya mereka menggunakan segmen
demografis, geografis dan psikografis. Kemudian mereka menguji apakah konsumen ini
menunjukkan respon produk atau kebutuhan yang berbeda? Sebagai contoh mereka mungkin
menguji perbedaan sikap dari para professional kerah baju (blue collars), dan kelompok lain
dengan mengatakan : keselamatan (safety) sebagai manfaat mobil.
Begitu segmen dibentuk peneliti melihat apakah perbedaan karakteristik konsumen terkait
dengan respon konsumen pada setiap segmen.
Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan
penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang
akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.
Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang
menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak.
Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal
ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja
suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak,
loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.
Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan
yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih
benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek
tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang
yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.
1. Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien akan
menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya
produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan
juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management”
sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi
tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat
kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan
prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu
membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat
profitabilitas yang tinggi pula.
3. Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih
rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi
organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan,
maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik
bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya
telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan
kinerja.
Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran, segmentasi pasar adalah sebuah
metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi
dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya).Segmentasi pasar
adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen,
dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang
dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan
luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang
sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.
Rencana perubahan dilakukan dengan Analisis konsumen dan kebijakan sosial. Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan
(policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan
kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn
yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.Namun demikian, baik analisis kebijakan
maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi
kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan
kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha
terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau
rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan
sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh
prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis
yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial
tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan
dan stabilitas.
a) Targeting
Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group that a firm selects to
turn into customers as a result of segmentation and targeting”. Setelah pasar dibagi-bagi dalam
segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan suatu strategitarget market.
Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar, yaitu : undifferentiated,
differentiated, concentrated, dan custom targeting strategy.
1. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu
pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada satu bauran pemasaran
 yang digunakan untuk melayani semua pasar. Perusahaan mengandalkan produksi,
distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di mata sebagian
besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa produk yang
memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan
sehingga perusahaan berusaha untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa
memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa
produk pada satu segmen yang dianggap paling potensial.
4. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap konsumen
secara individual.
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu: (1) Mengevaluasi daya tarik masing-
masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi
kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian
antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran. (2) Memilih satu atau lebih segmen
sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan
strategi korporat perusahaan.
Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :Menghitung dan menilai potensi
keuntungan dari berbagai segmen yang ada, dan mencatat hasil penjualan tahun lalu dan
memperkirakan untuk tahun yang akan datang.
b)Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah “Developing a marketing
strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives a good or service in
comparison to the competition”. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk
dapat dibedakan dari para pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:
a. Positioning berdasarkan perbedaan produk.
Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan
yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya
perbedaan dan manfaatnya.
 b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk
dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.
c. Positioning berdasarkan pengguna produk. Pendekatan ini hampir sama dengan
targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.
d. Positioning berdasarkan pemakaian produk. Pendekatan ini digunakan dengan
membedakan pada saat apa produk tersebut dikonsumsi.
e. Positioning berdasarkan pesaing. Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan
keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih
produk mana yang lebih baik.
f. Positioning berdasarkan kategori produk. Pendekatan ini digunakan untuk bersaing
secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah
yang sering dihadapi oleh pelanggan.
g. Positioning berdasarkan asosiasi. Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang
dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian
asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh
perusahaan.
h. Positioning berdasarkan masalah. Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan
kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat
memecahkan masalah.

Langkah dalam mengembangkan strategi positioning, yaitu :

1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya
sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia
memperoleh keunggulan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus
meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari
perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi
strategi bila dibutuhkan

H. Strategi promosi pelayanan Rumah sakit DI Era JKN

 Strategi promosi pelayanan kesehatan tetap menjalankan sebagaimana prinpsi yang telah
di tetapkan dalam Sistem Jaminan Sosial Nasional (SJSN) adalah suatu tata cara
penyelenggaraan program jaminan sosial oleh beberapa Badan Penyelenggara Jaminan Sosial
(BPJS). SJSN diselenggarakan berdasarkan 3 (tiga) asas, yakni asas kemanusiaan, asas
manfaat dan asas keadilan sosial bagi seluruh rakyat Indonesia. Asas kemanusiaan berkaitan
dengan penghargaan terhadap martabat manusia. Asas manfaat merupakan asas yang bersifat
operasional menggambarkan pengelolaan yang efektif dan efisien. Asas keadilan merupakan
asas yang bersifat ideal. Ketiga asas tersebut dimaksudkan untuk menjamin kelangsungan
program dan hak peserta. SJSN merupakan program Negara yang bertujuan memberi
kepastian perlindungan dan kesejahteraan sosial bagi seluruh rakyat Indonesia (BPJS, 2020).
SJSN bertujuan untuk memberikan jaminan terpenuhinya kebutuhan dasar hidup yang layak
bagi setiap peserta dan/atau anggota keluarganya. Melalui program ini, setiap penduduk
diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dasar hidup yang layak apabila terjadi hal-hal yang
dapat mengakibatkan hilang atau berkurangnya pendapatan, karena menderita sakit,
mengalami kecelakaan, kehilangan pekerjaan, memasuki usia lanjut, atau pensiun. Sehingga
pelayanan di Rumah sakit swasta tetap menyamaratakan pelayanan baik mandiri atau umum
maupun dengan JKN (BPJS, 2017).
Di era JKN hampir semua rumah sakit melayani pasien JKN sehingga tidak menutup
kemungkinan semua rumah sakit bersaing meningkatkan mutu pelayanan untuk
mempertahankan pasar rumah sakit tetap stabil. Proses kredential program jKN membantu
RS untuk tetap menjaga mutu rumah sakit baik dari segi sarana prasarana dan segi pelayanan.
Beberapa strategi yang bias di pakai rumah sakit di era JKN adalah sosialisasi program
unggulan di rumah sakit kepada masyarakat dari tingkat bawah dengan menampikan produk
ungulan di RS yang tentunya belum banyak di jalankan rumah sakit, selain itu rumah sakit
dapat mengembangkan fasilitas rumah sakit yang tentunya membuat pasien menjadi nyaman
saat di rawat tentunya rumah sakit harus menggali dan mengethaui apa yang di harapkan dari
para konsumen /pasien saat di rawat.Selain itu di era digital Rumah sakit dapat menggandeng
program JKN seperti applikasi yang memudahkan pasien saat mendapat pelayanan , dan
memanfaatkan media social untuk melakukan promosi rumah sakit, melalui Program PKRS (
promosi kesehatan rumah sakit ) bisa memperkuat promosi rumah sakit di era JKN. Di era
 JKN dengan nilai klaim JKN yang bergantung dengan system inacbgs maka rumah sakit
perlu dengan baik meberikan porsi anggaran untuk marketing rumah sakit.

BAB III
PENUTUP
Strategi promosi pelayanan kesehatan di Rumah sakit swasta yaitu melaksanakan sesuai
dengan standar dan Undang-undang yang telah ditetapkan. Strategi mutu pelayanan kesehatan
juga menjadi kunci utama promosi pelayanan untuk meningkatkan kepuasan pasien dalam
menerima perawatan. Pemasaran rumah sakit merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang
terdiri dari suatu analisis, perencanaan, pengimplementasian dan pengendalian terhadap program
kesehatan yang telah dirancang rumah sakit guna meningkatkan penjualan jasa kesehatan oleh
rumah sakit agar menghasilkan keuntungan atau laba sesuai harapan manajemen rumah sakit.
Pemasaran rumah sakit melibatkan 4P, product, place, promosi, dan price. dan 3P
marketing jasa yaitu physical evidence, people, dan process. Rumah sakit secara terus menerus
harus mengetahui apa yang dipikirkan, diharapkan, oleh para konsumennya dan memperhatikan
seluruh masukan guna mengembangkan produk dengan melakukan spesialisasi dan eksklusifitas
kepada pelanggan lama atau berinovasi terhadap produk dan target pemasaran yang baru.
Penetapan harga sebaiknya dilakukan dengan sistem unit cost, tarif kompetitor, persepsi dan
harapan pasien tentang harga dari produk tersebut, dan prosentase laba yang diharapkan.
Manajamen pemasaran rumah sakit dilakukan dengan tujuan meningkakan penggunaan
pelayanan, meningkatkan dan mempercepat jejaring rujukan, memperluas cakupan pasar, dan
ikut serta berperan aktif dalam meningkatkan derajat kesehatan dan mutu pelayanan kesehatan.
Dalam pelaksanaan manajemen pemasaran rumah sakit ini, manajer rumah sakit harus mematuhi
aturan hukum yang berlaku.
 DAFTAR PUSTAKA

Azwar A. (2018). Pengantar Administrasi Kesehatan. Jakarta: Binarupa Aksara

Badan Penyelenggara Jaminan Sosial (BPJS). (2017). User Manual Vclaim. Jakarta: Badan
Penyelenggara Jaminan Sosial BPJS.
BPJS Kesehatan. (2020). Seputar BPJS Kesehatan. Jakarta: Badan Penyelenggara Jaminan Sosial
BPJS.
Feriawati, et al. (2015). Faktor-Faktor Keterlambatan Pengeklaiman BPJS di Rumah Sakit
Bhayangkara. Jurnal UNIMEDAN
Jaminan Kesehatan Nasional (JKN). (2023).
Kementrian Kesehatan Republik Indonesia. (2013). Bahan Paparan Jaminan Kesehatan Nasional
(JKN) dalam Sistem Jaminan Sosial Nasional (SJSN). Jakarta: Kementrian Kesehatan
Republik Indonesia.
Notoatmodjo S. (2017). Promosi Kesehatan dan Perilaku Kesehatan. Jakarta: Rineka Cipta
Presiden RI. Undang-Undang RI No. 40 tahun 2004 tentang Sistem Jaminan Sosial
Nasional. Jakarta: Sekretaris Negara Republik Indonesia
Rahmuyati AL, Riyanto A, Halimah S. (2018). Faktor-Faktor Yang Berhubungan Dengan
Kepesertaan BPJS Mandiri Di Puskesmas Cipageran Tahun 2018. Pros Pertem Ilm Nas
Penelit Pengabdi Masy (PINLITAMAS 1)
Thabrany, H. (2014). Jaminan Kesehatan Nasional. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.