Strategi Pemasaran Rumah Sakit

Mata Kuliah Untuk Memenuhi Tugas Besar 1 Manajemen Pemasaran

Dosen: Dr.Afriapollo Syafarudin.,S.E,MM

Disusun Oleh :

Leny Nopiyanti - 43121120099

Program Studi Manjemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Mercu Buana

2023
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Rumah sakit adalah industri yang bergerak di bidang pelayanan jasa kesehatan
yang tujuan utamanya memberikan pelayanan jasa terhadap masyarakat sebagai usaha
meningkatkan derajat kesehatan yang setinggi-tingginya. Penyelenggaraan pelayanan
kesehatan di rumah sakit mempunyai karakteristik dan organisasi yang sangat kompleks.
Rumah Sakit merupakan institusi pelayanan kesehatan yang menyelenggarakan upaya
pelayanan kesehatan perorangan secara paripurna (promotif, preventif, kuratif dan
rehabilitatif) yang menyediakan pelayanan (rawat inap, rawat jalan, dan gawat darurat).
Dalam penyelenggaraan pelayanan kesehatan, Rumah Sakit diwajibkan memberi pelayanan
kesehatan yang aman (safety), bermutu (quality) dan efektif sesuai dengan standar pelayanan
di rumah sakit (UU RI no 44 tahun 2009 tentang Rumah Sakit).
Rumah sakit merupakan salah satu tatanan pemberi jasa layanan kesehatan yang
semakin berkembang dan jika dilihat jumlahnya semakin meningkat dari tahun ke tahun.
Tren kenaikan jumlah rumah sakit yang semakin tahun semakin bertambah mengindikasikan
bahwa rumah sakit harus mampu bersaing dan memenangkan persaingan tersebut. Apalagi
dengan terjadinya globalisasi ekonomi dan datangnya era perubahan menjadi tantangan yang
serius bagi para eksekutif dalam mengelola rumah sakit. Dalam menghadapi era perubahan
tersebut, diperlukan sikap kehatihatian para eksekutif untuk dapat menyesuaikan diri dengan
perkembangan sekaligus menjaga kelangsungan organisasinya agar mampu bertahan.
Sementara itu, citra dan profitabilitas rumah sakit yang diperoleh berasal dari mekanisme
kunjungan pasien yang menggunakan jasa pelayanan kesehatan di rumah sakit. Pasien
pengguna jasa pelayanan rumah sakit tentunya akan sangat mengharapkan nilai kesembuhan
atau pemecahan masalah kesehatan yang dialaminya sehingga mereka sehat kembali. Apabila
harapan (expectation) tersebut dapat terpenuhi, berarti masalah kesehatan yang dialaminya
telah terpecahkan yakni dengan memperoleh kesembuhan dan menjadi sehat, bahkan bila
mungkin menjadi bugar.

Fokus jasa pelayanan kesehatan rumah sakit adalah bagaimana menciptakan pasien
(pelanggan) yang mengalami gangguan dapat teratasi melalui pengobatan dan penyembuhan
penyakit. Sebagai imbalan jasa pelayanan kesehatan yang diberikan, maka pasien harus
membayar tarif/iuran yang ditetapkan rumah sakit. Tarif yang dibayar pasien merupakan
sumber daya finansial agar bisnis rumah sakit dapat berjalan dan menghasilkan keuntungan
(profitabilitas).Kualitas jasa pelayanan kesehatan yang diberikan oleh rumah sakit kepada
pasien akan menentukan baik-buruknya citra rumah sakit. Rumah sakit yang mempunyai citra
baik adalah rumah sakit yang dapat menciptakan jasa pelayanan kesehatan yang berkualitas
sehingga pasien merasa puas dengan jasa pelayanan yang diterima dan sebaliknya. Dengan
demikian baik-buruknya citra rumah sakit akan sangat ditentukan oleh tingkat kepuasan
pasien selaku pengguna jasa pelayanan. Citra baik rumah sakit akan berimbas pada
meningkatnya profitabilitas rumah sakit, sebaliknya citra buruk akan berimbas pada
menurunnya profitabilitas rumah sakit.
1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan sebelumnya, maka rumusan masalah pada
makalah ini yaitu :

1. Bagaimana strategi pemasaran rumah sakit?

2. Bagaimana bauran pemasaran rumah sakit?

3. Bagaimana pemasaran rumah sakit di era modern?

1.3 Tujuan Makalah

1. Untuk mengetahui strategi pemasaran rumah sakit.

2. Untuk mengetahui bauran pemasaran rumah sakit.

3. Untuk mengetahui pemasaran rumah sakit di era modern.

 BAB II
PEMBAHASAN

Pemasaran rumah sakit adalah suatu perencanaan, implementasi dan kontrol terhadap
program yang telah dirancang guna meningkatkan penjualan jasa kesehatan yang di sediakan
oleh rumah sakit yang nantinya menghasilkan keuntungan atau laba sesuai harapan
manajemen rumah sakit. Pemasaran rumah sakit dilakukan manajemen rumah sakit untuk
mengetahui kebutuhan pelanggan, sasaran pelanggan sehingga nantinya terciptalah kepuasan
pelanggan. Menurut para ahli, kegiatan pemasaran rumah sakit dapat dikelompokkan sebagai
berikut:

a. Riset konsumen
b. Pengembangan produk
c. Komunikasi konsumen
d. Distribusi produk
e. Penetapan harga produk
f. Layanan berkelanjutan
Menurut para ahli pemasaran, strategi pemasaran rumah sakit dapat dilakukan dengan tiga
tahapan sebagai berikut:

a. Memilih konsumen yang dituju (target)

b. Mengidentifikasi keinginan konsumen
c. Menentukan bauran pemasaran (marketing mix)

Proses Penyusunan Strategi Pemasaran Rumah Sakit

Menurut para ahli pemasaran, proses penyusunan strategi pemasaran rumah sakit dapat
dilakukan dengan tiga tahapan sebagai berikut:

a. Analisis strategi pemasaran

b. Respon pasar terhadap produk
c. Riset strategi pemasaran

Pilihan Strategi Pemasaran Rumah Sakit

Menurut para ahli pemasaran, pilihan strategi pemasaran rumah sakit dapat dilakukan
dengan menggunakan analisis SWOT. Analisis SWOT merupakan salah satu metode analisis
yang digunakan sebelum membuat strategi pemasaran, dimana dengan menggunakan analisis
strenght, weakness, opportunity dan threat (SWOT) nantinya akan diketahui faktor yang
mempengaruhi baik yang berasala dari dalam rumah sakit (intern) maupun dari luar rumah
sakit (eksternal).

Segmentasi Pasar Rumah Sakit adalah suatu proses mengelompokkan pasar (pasien
rumah sakit) yang nantinya berguna untuk menentukan pasar sasaran (target). Ada
umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi
pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut: Faktor mikro, yaitu perantara
pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat

Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan

sosial/budaya.

Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran (dari sudut pandang
penjual):

a. Tempat yang strategis (place)

b. Produk yang bermutu (product)
c. Harga yang kompetitif (price)
d. Promosi yang gencar (promotion).

Dari sudut pandang konsumen:

a. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants)

b. Biaya konsumen (cost to the customer),
c. Kenyamanan (convenience)
d. Komunikasi (comunication).

Bauran Pemasaran Rumah Sakit

Marketing mix berarti bauran pemasaran, yaitu kegiatan pemasaran yang dilakukan secara
terpadu, yang dilakukan secara bersamaan di antara elemen yang ada dalam marketing mix
itu sendiri, dengan konsep pemasaran 7 P, Ketujuh unsur bauran pemasaran jasa tersebut di
atas pada RS dapat diuraikan sebagai berikut :

Product (Produk)

Merupakan jasa atau pelayanan RS yang ditawarkan kepada pasien atau konsumen. RS Harus
memiliki layanan unggulan sebagai kelebihan dari RS dan sebagai pembeda dari RS lain.
Pelayanan yang diberikan pada masyarakat sebaiknya telah memenuhi standar mutu seperti
sudah diakreditasi.

Price (Harga / tarif)

Merupakan sejumlah biaya yang harus dikeluarkan pelanggan untuk memperoleh pelayanan
RS. Pembiayaan di era JKN mengunakan sistem Paket INA CBGS. Rumah Sakit harus betul
betul efisiensi dan efektif agar tidak rugi. Dan terus inovasi mengali sumber pendapatan
lain dengan optimalisasi aset yang ada.
Place (Tempat)

Pelaksanaan program penyaluran pelayanan melalui lokasi, tempat dan waktuserta jumlah
yang tepat, sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Tempat dan alamat RS harus
mudah diakses melalui alat informasi sperti HP atau Web, dan mengoptimalkan media sosial.

Promotion (Promosi)

Merupakan kombinasi dari variabel-variabel periklanan, penjualan tatap muka, promosi

penjualan, dan publisitas yang dilakukan oleh RS dalam upaya menginformasikan produk
pelayanan kepada para pelanggan (konsumen), sehingga para pelanggan (konsumen)
termotivasi/terdorong untuk melakukan pembelian. Dalam era serba digital saat ini
kebanyakan masyarakat memiliki hp.

Pemasaran RS harus kreatif dan informatif untuk mendapatkan perhatian daripelangan.

Dalam konsep Pemasaran konsumen harus didik agar loyal kepada RS kita merupakan
kombinasi dari variabel-variabel periklanan, penjualan tatapmuka, promosi penjualan, dan
publisitas yang dilakukan oleh RS dalam upaya mengimformasikan produk pelayanan kepada
para pelanggan (konsumen), sehingga para pelanggan (konsumen) termotivasi/terdorong
untuk melakukan pembelian. Beberapa kegiatan Promosi antara lain:

a. Pemberian informasi melalui web resmi RS

b. Pengembangan jejaring pelayanan kesehataN
c. Aktif di Kegiatan Webinar Nasional (Web Seminar)
d. Promosi lewat media masa seperti Radio dan Televisi
e. Aktif promosi di jejaring sosial seperti WA, Facebok, Hinstagram dll
f. Lefleat, Spanduk
g. Informasi melalui organisasi pasien seperti club kesehatab
h. Mengikuti kegiatan Pameran
i. Pendaftaran online RS
j. Melakukan kegiatan sosial

People (Orang)

Adalah orang-orang yang terlibat langsung dalam menjalankan segala aktifitas pelayanan RS,
dan merupakan faktor yang memegang peranan penting bagi semua organisasi. Dalam
perusahaan jasa unsur people ini bukan hanya memainkan peranan penting dalam bidang
produksi atau operasional saja, tetapi juga dalam melakukan hubungan kontak langsung
dengan konsumen. Perilaku orang-orang yang terlibat langsung ini sangat penting dalam
mempengaruhi mutu jasa yang ditawarkan dan image RS.Tantangan utama industri rumah
sakit adalah SDM. Masyarakat yang semakin cerdas, tuntutannya semakin besar.

Kesadaran masyarakat untuk mendapatkan pelayanan kesehatan yang komprehensif semakin

tinggi. Sementara, di satu sisi, SDM kurang cekatan mengikuti perkembangan. Pertumbuhan
demand dari pasar yang luar biasa harus bisa diimbangi dengan supply SDM yang mumpun
Process (Proses)

Mempunyai arti suatu upaya RS, dalam menjalankan dan melaksanakanaktifitasnya untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya. RS harus memberikan proses pelayanan
sangat efektif tidak ada lagi birokrasi yang berbelit belit. Kerjasama antara marketing dan
operasional sangat penting dalam elemen process ini, terutama dalam melayani segala
kebutuhan dan keinginan pelanggan konsumen) secara cepat dan tepat. Apalagi diera
globalisasi saat ini pasien bebas menetukan pilihan.

Physical E vidence (Sarana Fisik)

Merupakan suatu hal yang secara nyata turut mempengaruhi keputusan konsumen, untuk
membeli dan menggunakan produk jasa yang ditawarkan.Unsur-unsur yang termasuk di
dalam physical evidence antara lain lingkungan phisik, dalam hal ini bangunan fisik,
perabot/peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lainnya yang disatukan
dengan service yang diberikan seperti karcis, sampul, label, dan lain sebagainya. Selain itu
atmosfir RS yang menunjang seperti visual, aroma, suara, tata ruang, lay out ruangan dan
lain-lain.

Membangun brand (citra) yang kuat bagi masyarakat.

Ketujuh komponen harus bergerak kea rah yang sama, jika tidak maka tujuan pemasaran
tidak akan tercapai. Upaya pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan disebut
market driven. Artinya perilaku perusahaan/organisasi berorientasi pada pemenuhan
kebutuhan dan keinginan pelanggan. Tahap yang lebih advanced adalah berupaya
membentuk kebutuhan dan keinginan pelanggan. Perusahaan menjadi trend setter. Untuk
menjadi trend setter dibutuhkan market vision. Suatu pandangan jauh ke depan mengenai
bentuk dan perilaku pasar seperti apa yang akan dibentuk nantinya.

Market driven dan market vision diwujudkan melalui market orientation. Jadi, market
orientation tidak hanya sekedar market driven tetapi juga market vision. Market orientation
adalah kemampuan organisasi untuk mengumpulkan informasi mengenai kebutuhan dan
keinginan pasar saat ini dan yang akan datang, mendiseminasikan informasi tersebut dan
menggerakkan seluruh organisasi terhadap informasi tersebut.

Market intellogence dissemination menyangkut bagaimana informasi ini melekat dan

digunakan sebagai landasan untuk melaksanakan seluruh fungsi-fungsi di dalam organisasi.
Marketing intelligence adalah sebuah strategi yang dapat dilakukan oleh semua

perusahaan untuk memperoleh informasi. Informasi itu bisa dilakukan dengan pengumpulan
data dan analisis pasar yang sesuai dengan keadaan pasar saat ini.Pemahaman terhadap
kebutuhan dan keinginan pelanggan sangat penting untuk memenangkan persaingan industri
rumah sakit di era hiperkompetisi seperti saat ini. Menurut Al Ries and Jack Trout(1981),
perang bukan terjadi di pasar tetapi di benak pelanggan. Oleh karena itu cara untuk
memenangkan persaingan adalah berusaha memenangkan persepsi pelanggan sesuai
kebutuhan dan keinginan serta sifat keinginannya (dalam market vision). RS harus dapat
dipersepsikan sebagai problem solver. Keyakinan tersebut harus dikembangkan pada merek
RS. Pelanggan harus dikembangkan kepercayaannya terhadap merek RS, bukan hanya pada
dokter tertentu sehingga keyakinannya timbul. Oleh karena itu penting sekali bagi RS untuk
melakukan branding atau pembentukan kepribadian merek.

Pemasaran Rumah Sakit Di Era Modern

Menurut Taurany (2008), solusi terbaik untuk menghadapi globalisasi adalah dengan
menyiapkan daya saing yang tinggi melalui kepemimpinan yang memicu pada perubahan
dan manajemen yang profesional, manajemen perubahan, peningkatan manajemen mutu,
pengembangan sumber daya manusia, sarana dan teknologi, peningkatan kepuasan
konsumen, peningkatan budaya organisasi, pemasaran yang efektif dan peningkatan
mekanisme dan kegiatan mengantisipasi, memantau dan menganalisis perubahan-
perubahan lingkungan yang dampaknya dapat berupa ancaman dan berupa peluang.
Pentingnya RS melakukan pemasaran saat ini dipicu oleh sejumlah faktor, yaitu : Pertama,
perkembangan teknologi informasi dan komunikasi mengantarkan kita memasuki era pasar
bebas dimana batas geografi tidak lagi menjadi masalah. Semakin bebas dan mudahnya
mobilitas masyarakat untuk memilih RS dimana ia akan berobat menyebabkan persaingan
antara RS menjadi semakin ketat.Banyak pesaing-pesaing baru banyak bermunculan
karena regulasi pemerintah di bidang kesehatan yang memang mendorong bertumbuhnya
RS baru, hal tersebut menyebabkan kekuatan tawar RS yang ada semakin kecil dan kekuatan
tawar pelanggan semakin besar.RS menjadi memasuki sebuah mekanisme dimana
pelanggan sangat menentukan keberlangungan hidup RS. Hal ini menyebabkan RS perlu
merubah cara pandangnya ( Mind Set) terhadap pelanggan sebagai pihak yang menerima
begitu saja pelayanan kesehatan yang disajikan RS. RS perlu memuaskan kebutuhan dan
keinginan pelanggannya lebih daripada pesaing agar dapat bertahan dan berkembang dalam
intensitas persaingan yang tinggi.

Dari beberapa hal diatas tampaklah RS harus melakukan pemasaran. Pada intinya,
semua aktivitas pemasaran yang dilakukan RS tersebut dilakukan untuk menghasilkan
keunggulan bersaing yang mengikuti siklus, semua aktivitas harus diarahkan untuk
menciptakan nilai unggul bagi pelanggan.
 BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Pemasaran rumah sakit adalah suatu perencanaan, implementasi dan control terhadap
program yang telah dirancang guna meningkatkan penjualan jasa kesehatan yang disediakan
oleh rumah sakit yang nantinya menghasilkan keuntungan atau laba sesuai harapan
manajemen rumah sakit.Pemasaran rumah sakit tidak cukup hanya dengan berkonsentrasi
pada 4P,product, place, promosi, dan price. Akan tetapi juga harus melibatkan 3P marketing
jasa yaitu physical evidence, people, dan process. Sehingga harus secara terus menerus
mengetahui apa yang dipikirkan, diharapkan, oleh para konsumennya dan mengganggap
berharga seluruh masukan berharga untuk mengembangkan produk baik melakukan
spesialisasi dan eksklusifitas kepada pelanggan lama atau berinovasi terhadap produk dan
target pemasaran yang baru. Sedangkan dalam penetapan harga, memperhatikan unit cost,
tarif kompetitor, persepsi dan harapan pasien tentang harga dari produk tersebut, dan
prosentase laba yang diharapkan. Dengan tujuan meningkakan penggunaan
pelayanan, meningkatkan dan mempercepat jejaring rujukan, memperluas cakupan pasar, dan
ikut serta berperan aktif dalam meningkatkan derajat kesehatan dan mutu pelayanan
kesehatan. Dimana dalam pelaksanaannya harus patuh pada aturan hukum yang berlaku.

Saran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik :

Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada
beberapa variabel yang sulit diukur.

Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif

Ubstantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan

tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-
segmen yang bersangkutan.