LAPORAN INFORMASI INTELIJEN

DAN STRATEGI PESAING

PRODUK COFFEE NOT ROASTED &

NOT DECAFFEINATED DI PASAR SPANYOL

ATASE PERDAGANGAN MADRID – SPANYOL

2020

1
 BAB I
GAMBARAN UMUM

Eropa adalah pasar kopi yang terbesar di dunia, dengan tingkat konsumsi
mencapai 33% dari konsumsi global atau sebesar 3,2 juta ton pada tahun 2018.
Besarnya pasar kopi Eropa dapat direfleksikan dari banyaknya kedai kopi yang
terus berkembang di negara-negara kawasan Eropa. Di antara negara Eropa,
Spanyol termasuk salah satu negara konsumen kopi terbesar di kawasan
tersebut dengan pangsa sebesar 5,8% dan menempati posisi ke-5 setelah
Jerman (26%), Perancis (12%), Italia (11%), Polandia (6,7%).

Statista (2020) memperkirakan penerimaan Spanyol dari segmen kopi

mencapai USD 9,3 miliar pada tahun 2020 dan pasarnya terus akan mengalami
peningkatan sebesar 7,5%/tahun selama periode tahun 2020-2025. Meskipun
bukan menjadi negara dengan tingkat konsumsi kopi tertinggi di dunia, namun
rata-rata konsumsi kopi per kapita masyarakat Spanyol cukup besar yakni
mencapai 2,8 kg pada tahun 2020.

Besarnya tingkat konsumsi tersebut terkait dengan kebiasaan Spaniard

(masyarakat Spanyol) yang memilih meminum secangkir kopi susu
dibandingkan sepiring makanan sebagai sarapannya di pagi hari. Kebiasaan
minum kopi juga tidak hanya pada pagi hari, Spaniard akan kembali meminum
kopi dengan racikan yang lebih kuat atau strong brew setelah makan siang atau
sepanjang sore hari. Spaniard juga lebih banyak mengkonsumsi kopi di
coffeshop dibandingkan di rumah, bahkan kegiatan meminum kopi ini juga lebih
banyak menjadi ajang sosialisasi bertemu dengan teman atau kolega.

Jenis kopi yang banyak dinikmati oleh Spaniard adalah kopi dengan rasa pahit
yang cukup kuat seperti espresso dan Torrefacto (biji kopi dengan tambahan
15% gula ketika sebelum di-roasting) (source: https://www.thelocal.es/
20190329/how-to-order-and-drink-coffee-like-a-spaniard).

2
Saat ini pasar kopi Spanyol dan negara Eropa penggemar kopi lainnya
termasuk pasar yang sudah “mature” namun diperkirakan akan terus
mengalami peningkatan, baik pada mainstream market maupun speciality
market. Pada mainstream market yang merupakan pasar utama, produk kopi
yang diperdagangkan pada pasar ini memiliki harga yang murah dan cenderung
kompetitif. Sementara itu, segmen pasar speciality market juga mengalami
perkembangan. Segmen pasar ini menawarkan produk kopi yang berkualitas
tinggi dengan harga yang relatif lebih mahal.

Konsumen di negara-negara Eropa memiliki willingness to pay yang tinggi

untuk produk kopi yang sangat berkualitas. Selain speciality market yang terus
mengalami perkembangan, tren baru pasar Eropa juga dengan berkembangnya
single-serve methods seperti coffee pods dan capsules, serta minuman kopi
kemasan (Ready-to-Drink/RTD) yang semakin populer.

Meskipun banyak konsumen Eropa yang beralih pada coffee pods dan
capsules, namun ada isu negatif terkait lingkungan karena kemasannya yang
dianggap tidak eco-friendly sehingga produsen khususnya Gea memproduksi
coffee capsules dari kemasan yang biodegradable dan compatible dengan
mesin Nespresso. Sementara itu, untuk pada RTD kopi diperkirakan tren
permintaannya akan semakin meningkat seiring dengan preferensi konsumen
yang banyak menjalani healthy lifestyle yang menganggap RTD kopi lebih
sehat dibandingkan minuman soda.

Tren yang sedang berkembang di pasar Spanyol dan negara-negara Eropa lain
adalah tuntutan konsumen atas terpenuhinya aspek keberlanjutan pada proses
produksi. Oleh karena itu, produsen/eksportir kopi ke negara Eropa berusaha
memenuhi permintaan pasar dengan mengadopsi berbagai standar
keberlanjutan yang ditunjukkan melalui skema sertifikasi keberlanjutan.

Sertifikasi keberlanjutan ini telah menjadi persyaratan masuk khususnya pada

mainstream market, sedangkan sertifikasi ini belum menjadi kewajiban tapi
sudah semakin diperhatikan pada speciality market. Konsumen kopi di Spanyol

3
dan negara Eropa lainnya juga menuntut sistem tracebility dan transparency di
sepanjang rantai pasok kopi dari mulai produsen di negara eksportir hingga ke
konsumen akhir.

4
 BAB 2
KOMODITI DAN NEGARA PESAING

Nilai impor Spanyol akan produk Kopi yang tidak digonseng dan tidak
dihilangkan kafeinnya (not roasted and not decaffeinated) HS 0901.11 pada
tahun 2017 mencapai USD 678,39 Juta dan pada tahun 2018 mengalami
penurunan 11,9% sehingga menjadi USD 597,51 Juta dan pada tahun 2019
kembali mengalami penurunan sebesar 7,14% atau menjadi USD 554,83 Juta.
Adapun pada periode Januari-Juli 2020, impor Spanyol akan produk Kopi ini
mencapai USD 359,85 Juta atau meningkat 4,5% dibanding periode Januari-
Juli 2019 yang hanya mencapai USD 344,3 Juta.

Gambar 1. Total Nilai Impor Coffee Not Roasted and Not Decaffeinated
Spanyol tahun 2015-Juli 2020 (USD Juta)

800.00

700.00
678.39
655.69
600.00 618.72 597.51
554.83
500.00
USD Juta

400.00
344.30 359.85
300.00

200.00

100.00

0.00
2015 2016 2017 2018 2019 Jul 2019 Jul 2020

Sumber: Agencia Tributaria, GTIS, 2020 (diolah)

Dilihat dari negara asal impor Kopi yang tidak digonseng dan tidak dihilangkan
kafeinnya (not roasted and not decaffeinated) HS 0901.11 Spanyol terbesar
adalah dari Viet Nam yang pada tahun 2019, yang nilainya mencapai USD
215,55 Juta atau menguasai 38,8% diikuti Brazil dan Kolombia yang nilainya
mencapai USD 112,35 Juta (pangsa sebesar 20,25%) dan USD 60,44 Juta
(pangsa sebesar 10,89%).

5
Indonesia sendiri berada pada posisi ke-10 sebagai negara asal impor Kopi
yang tidak digongseng dan tidak dihilangkan kafeinnya dengan nilai impor pada
tahun 2019 mencapai USD 9,65 Juta dan pada periode Januari-Juli 2020
sebesar USD 12,33 Juta atau meningkat 495% jika dibandingkan dengan
periode yang sama pada tahun 2019 yang hanya mencapai USD 2,07 Juta dan
menguasai pangsa 1,7% pasar kopi yang tidak digonseng dan tidak dihilangkan
kafeinnya di Spanyol.

Gambar 2. 10 Negara Utama Asal Impor Coffee Not Roasted and Not
Decaffeinated Spanyol Periode 2015-Juli 2020

Sumber: Agencia Tributaria, GTIS, 2020

Lebih detil, tabel berikut adalah daftar negara asal impor Spanyol untuk Kopi
yang tidak digonseng dan tidak dihilangkan kafeinnya.

6
 Nilai Impor (USD Juta)
No Negara Mitra %Δ
2015 2016 2017 2018 2019 Jul 2019 Jul 2020
World 655.69 618.72 678.39 597.51 554.83 344.30 359.85 4.52
1 Vietnam 222.02 222.62 239.20 246.04 215.55 140.06 132.23 -5.59
2 Brazil 146.47 121.76 129.94 115.22 112.35 68.68 67.84 -1.23
3 Colombia 69.24 59.79 65.72 56.81 60.44 35.51 37.13 4.57
4 Uganda 22.08 18.78 30.78 26.19 22.65 12.94 25.09 93.86
5 Honduras 13.54 14.17 20.86 17.80 20.63 14.25 11.68 -18.09
6 Cote d Ivoire 10.31 10.49 23.90 29.86 16.99 10.79 10.03 -7.09
7 Germany 59.38 51.29 38.67 19.14 13.44 9.20 11.18 21.57
8 Nicaragua 3.06 3.57 4.99 8.03 12.16 7.54 6.22 -17.42
9 India 11.95 13.08 21.51 17.65 11.10 7.72 6.19 -19.89
10 Indonesia 2.21 1.06 5.34 1.35 9.65 2.07 12.33 495.95
11 Ethiopia 6.93 6.05 12.96 11.65 9.64 6.00 3.78 -37.06
12 Mexico 32.14 29.90 24.83 8.48 9.63 4.61 6.68 45.08
13 United Kingdom 1.48 0.36 2.68 2.25 6.33 5.14 0.15 -97.00
14 Costa Rica 3.05 8.26 10.45 7.16 6.11 4.28 6.04 41.26
15 Peru 2.87 4.67 6.08 5.92 5.16 2.19 3.44 57.37
Sumber: Agencia Tributaria, GTIS, 2020 (diolah)

Negara ASEAN lainnya yang memasuki pasar Kopi yang tidak digonseng dan
tidak dihilangkan kafeinnya di Spanyol selain Viet Nam dan Indonesia adalah
Laos (posisi ke-33), Philipina (posisi ke-49) dan Thailand (posisi ke-63).

Produk Kopi setelah sampai di pelabuhan impor di Spanyol, kemudian akan

didistribusikan kepada roasters, selanjutnya roasters ini akan mendistribusika
kopi tersebut kepada tiga segmen pasar yaitu industri (industri makanan dan
minuman, industri kosmetik dan parfum), food services (coffeshop, restauran,
hotel, cafe) dan retailer (speciality stores atau supermarket).

Sistem rantai pasok secara langsung ini dapat mengakomodir tuntutan dari
konsumen terkait transparansi dan keterlacakkan. Konsumen dari suatu
coffeshop dapat mengetahui sumber kopinya karena rantai pasok yang relatif
pendek.memasuki pasar Spanyol umumnya melalui agen, importir ataupun
perusahaan swasta, yang selanjutnya menuju konsumen akhir melalui
pedagang, toko local, rumah sakit ataupun pembelian secara online.

7
 Gambar 3 . Saluran distribusi kopi

Tabel berikut adalah harga Produk Kopi yang Tidak Digonseng dan Tidak
Dihilangkan Kafeinnya
Nama Produk Produk Harga

Mixed Coffee Beans

Gran Aroma 1 Kg 12,49 €
‘Marcilla’

Natural Coffee Beans 1

Kg ‘Cavite’ 18,95 €

8
 NESCAFE DOLCE GUSTO
Premium Cappuccino
arabica & robusta
coffee from Colombia,
Brazil and Vietnam 4,25 €
intensity 9 case 8 (22,80 € / Kilo)
capsules of coffee + 8
milk capsules

NESCAFE DOLCE GUSTO

Premium intense
arabica and robusta
Colombia & Vietnam
decaffeinated espresso 7,89 €
coffee case 30 capsules (37,57 € / Kilo)
intensity 7

Sumber : Hasil Pengamatan

9
 BAB III
STRATEGI PESAING

Indonesia memiliki peran penting dalam pasar kopi dunia yang dapat
mempengaruhi pasokan dan permintaan kopi di pasar global, hal ini
dikarenakan Indonesia merupakan produsen kopi nomor empat dan konsumen
nomor tujuh di dunia pada tahun 2019. Posisi Indonesia ini menjadi sangat
sentral dalam meningkatkan produksi kopi di pasar internasional.

Pakar kopi dunia asal Meksiko, Manuel Diaz (2019) menyatakan bahwa
Indonesia memiliki banyak jenis kopi yang memiliki kualitas sangat baik.
Sebagai negara kepulauan, Indonesia memiliki banyak jenis kopi, sehingga
memberikan keunikan dan cita rasa tersendiri. Selain dipengaruhi faktor
Indonesia merupakan negara kepulauan, untuk menghasilkan kopi yang
berkualitas juga perlu didukung dengan curah hujan yang baik, termasuk
bagaimana cara menanam pohon kopi dengan benar.
Bukalapak.com

Beberapa kopi asli Indonesia yang banyak diminati pecinta kopi dunia adalah
Kopi Arabika Gayo Sumatera, Kopi Arabika Kintamani Bali, Kopi Arabika
Toraja, Kopi Arabika Java Ijen Raung, Kopi Liberika Rangsang Meranti, Riau,
Kopi Arabika Flores Bajawa dan Kopi Robusta Temanggung.

Untuk dapat memasuki pasar Eropa dan Spanyol khususnya, eksportir Kopi
harus memenuhi persyaratan legal dan non legal. Selain itu, pembeli kopi di
Eropa juga memiliki persyaratan tambahan yang harus eksportir patuhi untuk
menargetkan segmen pasar tertentu, khusunya terkait dengan sistem sertifikasi
keamanan pangan dan standar keberlanjutan.

Persyaratan Legal
Untuk mengekspor produk termasuk kopi ke Eropa, eksportir harus memenuhi
persyaratan legal dibawah ini:

10
• Keamanan Pangan
Mencakup tracebility (sistem keterlacakan di sepanjang supply chain),
higenitas dan kontrol yang secara spesifik tertuang dalam General Food
Law Regulation (https://ec.europa.eu/food/safety/general_food_law_en).
Regulasi ini bertujuan untuk menjamin kualitas produk di sepanjang rantai
pasok dengan tidak masuknya komponen yang berbahaya dan tidak aman
serta meminimalisir resiko kontaminasi pada produk pangan. Jika
berdasarkan regulasi tersebut dianggap produk tidak aman maka produk
kopi tersebut dilarang memasuki pasar di kawasan Uni Eropa.

Komisi Uni Eropa juga mengharapkan eksportir dapat mengelaborasi

skema Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) melalui kerjasama
dengan konsultan yang memiliki spesialisasi dalam pengelolan produk
pangan. Selain itu, importir/pembeli kopi di Uni Eropa juga terkadang
meminta eksportir untuk memenuhi sistem manajemen keamanan pangan
misalnya ISO 9001 atau ISO 22000. Sistem manajemen kemanan pangan
yang paling penting di Eropa yang mengeluarkan sertifikat tersebut adalah
British Retail Consortium (BRC) atau Food Safety System Certification
(FSSC 22000). Startegi lain untuk memastikan telah terpenuhinya
keamanan pangan adalah dengan mengikuti Good Agricultural Practices
dengan pedoman standar yang telah disediakan oleh GLOBALG.A.P.

• Kontaminasi pada Kopi

Kontaminasi khususnya pada produk pangan adalah suatu isu penting yang
sangat di perhatikan oleh Eropa, karena akan mengancam keamanan
pangan yang bisa membahayakan konsumen. Kontaminasi dapat terjadi
karena adanya kontaminasi lingkungan baik pada proses budidaya,
pemprosesan atau transportasi. Komisi Uni Eropa melalui European Food
Safety Authority/EFSA (http://www.efsa.europa.eu/) telah menetapkan basis
kontaminasi berdasarkan kajian ilmiah. Kontaminasi yang sering ditemukan
pada kopi terdiri dari:

11
- Pestisida, penggunaan pestisida pada kopi masih diperbolehkan
namun harus dikontrol dengan ketat agar masih dalam batas ambang
yang diizinkan. Komisi Uni Eropa juga telah menetapkan tingkat residu
maksimum (MRL) untuk level pestisida yang masih diperbolehkan
dalam produk makanan. Salah satu pestisida/herbisida yang banyak
digunakan pada produk kopi dan masih diperbolehkan namun dengan
kontrol yang ketat adalah glifosat.
- Mycotoxins, adanya kontaminasi jamur ini ditunjukkan oleh kadar
Ochratoxin A (OTA). Pada biji kopi khususnya green coffee beans tidak
ada batasan khusus kadar OTA, namun pada roasted coffee dan
ground coffee memiliki level maksimum OTA yakni sebesar 5 μg/kg
serta kadar maksimum OTA pada kopi instan sebesar 10 μg/kg.
- Salmonella, merupakan bentuk dari kontaminasi mikrobiologi. Pada
produk biji kopi yang telah melalui proses pemanggangan (roasting)
yang dapat memantikan bakteri tersebut, sehingga tidak ada regulasi
Uni Eropa terkait kriteria kontaminasi mikrobiologi pada produk kopi.
- Extraction Solvents, zat pelarut dapat digunakan pada proses
dekafeinasi kopi sehingga ada batasan ambang maksimum residu
pelarut ekstrassi seperti metil asetat (20 mg/kg dalam kopi),
diklorometana (2 mg/kg dalam kopi), dan etilmetilketon (20 mg/kg
dalam kopi).
- Lainnya: Polycrilic Aromatic Hydrocabons (PAHs), Acrylamide.
Salah satu bentuk kontaminasi lain dalam kopi adalah Polycyclic
Aromatic Hydrocarbons (PAHs) yang mungkin dihasilkan dari proses
pengeringan dan pemanggangan, contohnya Benzo (a) pyrene dan
Anthracene. Peraturan Komisi (UE) No 835/2011 memberikan
pedoman batasan PAH khusus untuk bahan makanan tertentu, namun
tidak termasuk untuk biji kopi, tetapi pengawasan dan pencegahan
kontaminasi disarankan. Selain PAH, komisi Uni Eropa juga menaruh
perhatian pada kadar akrilamida dalam kopi sangrai. Peraturan Komisi
(UE) 2017/2158 menetapkan bahwa kadar akrilamida dalam kopi
sangrai adalah 400 μg/kg.

12
Persyaratan Tambahan
Setelah memenuhi persyaratan legal dan kemudian memenuhi persyaratan
tambahan ini, maka eksportir dapat dengan mudah mengakses pasar Eropa.
Dengan mematuhi peraturah ini, eksportir dapat menciptakan keunggulan
kompetitif pada produk yang diekspor ke pasar Eropa. Importir/pembeli Eropa
cenderung melihat produk yang telah memenuhi persyaratan tambahan ini,
sebagai kriteria untuk seleksi suplier yang mereka butuhkan. Persyaratan
tambahan tersebut antara lain:
- Kriteria Kualitas
Agar dapat mengakses pasar kopi Eropa, eksportir harus mampu
memenuhi standar kualitas yang telah diterapkan oleh importir/pembeli.
Sebelum mengekspor, eksportir harus telah menilai dan memisahkan kopi
sesuai dengan grade-nya sesuai dengan standar dari The Speciality Coffe
Association atau penilaian standar yang dimiliki oleh masing-masing
negara eksportir. Kriteria penilaian grading yang digunakan oleh The
International Trade Centre adalah sebagai berikut: (1) ketinggian wilayah;
(2) varietasi botani; (3) persiapan (wet or dry process, washed or natural);
(4) ukuran, warna dan bentuk biji; (5) jumlah biji yang cacat; (6) penampilan
sangrai; (7) cup quality (rasa, karakteristik dan kebersihan); dan (8)
kepadatan biji. The Organization for Standadisation (ISO) juga
menyediakan standar spesifik untuk kualitas kopi yaitu ISO 10470 (green
coffee).

Sementara itu, penilaian kriteria kualitas kopi yang akan memasuki pasar
speciality coffee market didasarkan pada cupping profile yang terdiri dari
aroma, rasa, after taste, keasaman, keseimbangan, rasa manis,
keseragaman dan kebersihan. Kriteria tersebut akan dinilai dengan skor
cupping profile berkisar 50-100, semakin tinggi nilainya maka semakin baik
kualitasnya. Kopi yang berhasil memasuki pasar speciality coffee market
biasanya memiliki skor cupping profule diatas 87 poin.

13
- Corporate Social Responsibility (CSR)
Importir/pembeli Eropa sangat fokus terhadap isu sosial dan lingkungan,
sehingga mereka mengembangkan kebijakan khusus terkait CSR atau
kode terhadap produk yang telah memenuhi indikator CSR. Berikut
beberapa kode etik keberlanjutan (CSR) dari importi kopi kecil (seperti:
GEPA, This Side Up; Nordic Approach; Efico); dari importir dan roasters
besar (seperti Coorporate Responsibility by Neumann Kaffe Gruppe;
Sustainability World by Lavazza; Sourcing Coffee Responsibly by Nestle;
Sustainable Coffee by Louis Dreyfus Company; Etically Sourced Coffee by
Starbucks); dan dari retailers (seperti Ahold Delhaize dengan Rainforest
Alliance atau Fairtrade Standards; Marks and Spencer dengan Fairtrade
Standards dan Lidl dengan Rainforest Alliance atau Fairtrade Standards
dan atau organic certifiied).

- Sertifikat Sustainable Product

Empat sertifikat utama untuk produk yang telah teruji keberlanjutannya
yaitu organic, fairtrade, Rainforest Alliance/UTZ dan 4C (kode umum untuk
komunitas kopi). Sertifikat tersebut merupakan suatu persyaratan jika ingin
berbisnis dengan importir kopi di Eropa. Kopi yang berkualitas rendah
(dengan skor cupping profile yang kecil) dan tanpa sertifikat keberlanjutan
maka akan dihargai dengan harga rendah.

Persyaratan untuk Niche Market

Jika eksportir ingin memasuki niche market, maka penting untuk memenuhi
standar di bawah ini sehingga eksportir tersebut dapat akses untuk memasuki
pasar segemen khusus. Persyaratan tersebut adalah:
- Skema sertifikasi organik dan biodiversitas
Sertifikasi organik adalah persyaratan non-legal untuk produk kopi. Agar
eksportir dapat memasarkan produk kopi organiknya di pasar Eropa, maka
perlu melabelkan produknya dengan label produk organik. Persyaratan
untuk produksi dan pelabelan organik telah ditetapkan dalam undang-
undang Uni Eropa dan pemberi sertifikasi yang terakreditasi harus
mengaudit fasilitas penanaman dan pemrosesan produk kopi dari eksportir

14
 tersebut. Selain itu, terdapat standar sertifikasi organik lainnya seperti
Demeter dan SMBC Bird Friendly.
- Fair Trade Certification
- Speciality Coffee Market
Produk kopi yang dapat memasuki pasar tersebut memiliki skor cupping
coffee yang sangat tinggi (diatas 87) dengan proses produksi yang
inovatif, direct trade relations serta terpenuhinya tuntutan tranparansi dan
keterlacakan dari produsen hingga konsumen.

Persyaratan Label
Dalam regulasi pelabelan yang dibuat oleh Komisi Uni Eropa tidak dapat
diterapkan pada produk kopi dalam bentuk bulk, namun untuk memenuhkan
syarat tracebility maka penting identitas untuk memudahkan identifikasi produk.
Identitas produk yang dimaksud adalah sebagai berikut:
- Nama produk
- Kode identifikasi dari International Coffee Organization (ICO)
- Asal negara
- Grade produk
- Berat bersih dalam kilogram
Untuk kopi yang telah bersertifikat, harus mencantumkan nama/kode dari
lembaga inspeksi dan nomer sertifikasi.

Persyaratan Pengemasan
Biasanya biji kopi khususnya green coffee beans dikemas dalam tas anyaman
dari rami atau kain goni, namun pengemasan dengan wadah tersebut tidak
melindungi dari kelembaban. Oleh karena itu, disarankan menggunakan
kantong plastik besar dan pelapis wadah plastik. Selain itu, eksportir juga dapat
menggunakan high-barrier packaging dengan bahan kemasan yang mampu
menjaga kadar oksigen dan kelembaban. Bahan material seperti Grainpro
dapat digunakan untuk mengemas kopi jenis tertentu pada kantong goni.

15
Langkah yang harus dilakukan untuk melakukan bisnis atau memasuki pasar
Kopi Spanyol adalah sebagai berikut :
1. Mengetahui apa yang ditawarkan dan mengetahui potensinya
Pembeli Eropa, terutama mereka yang berfokus pada segmen khusus,
selalu mencari kopi unik dengan catatan rasa tertentu dari sumber yang
unik. Oleh karena itu, penting bagi anda untuk mengetahui karakteristik
spesifik produk Anda dan potensinya. Untuk melangkah lebih jauh,
penting untuk memahami bagaimana penawaran Anda berbeda dari
pesaing anda. Mengetahui ini adalah cara terbaik untuk menarik perhatian
pembeli.

Untuk melakukannya, Anda perlu menentukan faktor pembeda Anda,

Unique Selling Point (USP) Anda. Pikirkan tentang kisah Anda. Apa yang
membedakan Anda dari pesaing? Apa yang membuat kopi Anda
menonjol? Dari mana asal produk Anda? Bagaimana mereka tumbuh dan
diproses, dan oleh siapa?

2. Jelajahi pasar sasaran Anda dan identifikasi profil pembeli ideal

Anda
Sebelum memulai pencarian pembeli Eropa, penting untuk memahami
target pasar Anda. Setiap negara Eropa berbeda dari yang lain dalam hal
pola konsumsi, tingkat perdagangan, preferensi untuk varietas kopi
tertentu, jumlah roaster, serta skala dan praktik sumbernya.

Anda dapat mulai membuat profil pasar sasaran dan strukturnya dengan
mengajukan pertanyaan seperti: Pasar dan saluran mana yang
menawarkan peluang paling besar untuk produk saya? Berapa
permintaan jenis kopi saya di negara target? Siapa lagi yang memasok
jenis kopi saya ke pasar? Di mana dan bagaimana mereka memiliki akses
ke pembeli?

Secara umum, Anda harus mencari pembeli yang bersedia

mengembangkan hubungan bisnis jangka panjang, baik secara langsung
atau melalui importir. Faktanya, salah satu pertanyaan awal terpenting

16
 adalah apakah klien potensial Anda mengimpor langsung dari asal atau
melalui perantara.

Dengan menganalisis informasi pasar dan mengidentifikasi pembeli utama

kopi dan persyaratan mereka, Anda akan meningkatkan peluang Anda
untuk mengakses pasar Eropa secara substansial. Tanpa pengetahuan
pasar ini, Anda akan membatasi kemungkinan Anda, dan ini bisa
berpengaruh pada kesuksesan Anda.

3. Kunjungi dan berpartisipasi dalam pameran dagang dan event terkait

Kopi
Pameran dagang dan acara atau event terkait kopi memberikan peluang
bagus untuk secara aktif mempromosikan produk Anda dan bertemu calon
pelanggan. Memamerkan di pameran perdagangan akan meningkatkan
eksposur untuk perusahaan dan produk Anda dan memberi Anda
kesempatan untuk menilai persaingan Anda. Namun, pameran bisa
mahal, dan Anda harus selalu menilai dengan cermat apakah pameran
dagang akan membuahkan hasil.

Jika Anda tidak memiliki sarana untuk berpameran sebagai peserta, Anda
juga dapat mempertimbangkan untuk menghadiri acara tersebut sebagai
pengunjung. Hadir, dan bertemu calon pembeli secara langsung, jauh
lebih efektif daripada komunikasi email atau telepon, terutama dalam hal
kesan pertama.

4. Memanfaatkan asosiasi perdagangan baik nasional dan internasional

Sebagai pengekspor kopi, penting untuk bergabung dengan asosiasi kopi
nasional atau regional dan memanfaatkannya. Asosiasi ini dapat
menawarkan layanan menarik, seperti informasi pasar dan harga terkini,
partisipasi pameran dagang, dan dukungan pemasaran.

Cara lain untuk menemukan pembeli potensial adalah melalui database

pelanggan dari badan sertifikasi.

17
5. Hubungi kedutaan (Atase Perdagangan/Indonesia Trade Promotion
Center), agen promosi perdagangan, dan kamar dagang
Perwakilan Indonesia (KBRI, Atase Perdagangan/Indonesia Trade
Promotion Center), agen promosi perdagangan, dan kamar dagang sering
kali memiliki program ekspor, yang menawarkan layanan businness
matching dan dukungan untuk pameran di pameran perdagangan yang
dapat membantu Anda menemukan pembeli potensial dan/atau
mengidentifikasi persaingan.

6. Pemasaran online
Pemasaran online adalah cara terbaik untuk menarik perhatian pembeli
potensial. Anda dapat berinvestasi di akun media sosial Anda sendiri atau
membuat situs web. Saat Anda memilih situs web, pastikan situs itu akurat
dan mutakhir. Situs web Anda harus jelas dan harus memberikan
informasi yang relevan mengenai informasi tentang penawaran kopi Anda,
termasuk kualitas dan ketersediaan, asal-usul produk Anda, dan
sertifikasi.

Update selalu situs web perusahaan Anda, produk Anda, pameran

dagang yang pernah diikuti.

7. Kenali pembeli Anda

Setelah Anda menemukan pembeli potensial, penting untuk memahami
bisnis mereka, budaya mereka serta persyaratan dan tuntutan masing-
masing. Kunjungi situs web calon pembeli Anda. Kumpulkan informasi
sebanyak mungkin tentang bisnis, filosofi, dan praktik bisnis mereka.

Cari tahu di segmen mana mereka beroperasi, misalnya, dan di mana

produk mereka dijual. Apakah mereka membeli produk utama atau produk
khusus seperti kopi spesial, organik, atau fair-trade? Apakah mereka
mengharapkan sertifikasi atau apakah mereka memiliki persyaratan
khusus tentang kualitas biji, pengemasan atau transportasi?

18
8. Gunakan berita untuk informasi pasar
Apa tren di sektor kopi? Apa yang mempengaruhi bisnis di Eropa
khususnya di Spanyol? Dan apa yang memengaruhi pengambilan
keputusan pembeli Anda? Satu-satunya cara untuk mengetahuinya
adalah dengan selalu mengikuti berita pasar terkini.

Cari tahu apa yang terjadi di sektor kopi. Anda dapat mengikuti
perkembangan pasar yang dipublikasikan di majalah dan situs
perdagangan. Publikasi ini tidak hanya menghadirkan informasi terkini
tentang sektor kopi, tetapi juga menyediakan database pembeli potensial.

9. Percaya diri dan gigih

Komunikasi yang tepat dan kepercayaan pada produk Anda adalah
elemen penting dalam berbisnis. Mempersiapkan diri dengan baik akan
memberi Anda kepercayaan diri yang Anda butuhkan, dan hal itu akan
membuat calon pembeli Anda percaya pada apa yang Anda lakukan.

Sebaiknya hubungi pembeli potensial melalui email atau telepon

menjelang pameran dagang, biasanya beberapa minggu sebelum acara.
Pameran dagang adalah alasan yang baik untuk menghubungi mereka;
Anda dapat, misalnya, mengusulkan pertemuan di acara tersebut untuk
membahas kemungkinan bisnis bersama.

Ingatlah bahwa butuh waktu bagi pembeli untuk memutuskan

berkomitmen dengan pemasok kopi baru. Biasanya, pembeli memiliki
sejumlah pemasok yang baik dengan hubungan jangka panjang. Jangan
berharap ada kesepakatan setelah Anda mengirimkan sampel kopi
pertama. Terkadang, dibutuhkan satu atau dua tahun untuk bertukar
informasi dan sampel sebelum Anda mendapatkan pesanan.

19